Tips and Hints

100名規模のニューノーマル時代に適応 挑戦するための

営業組織がピンチをチャンスに変える！！

営業マネージャー

対面営業からリモート営業に切り替えるまでの新たな取り組み。

必読！

目次C o n t e n t s

1.前段

P2

2.ニューノーマル時代でビジネスシーンは　どう変わったか？

P2-3

3.100名規模の営業組織はニューノーマル時代での　働き方にどう挑戦したか

P3-6

4.ニューノーマル時代における今後の　ビジネスシーンの見通し

P7

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新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の蔓延により多くの企業がテレワークや新しい働き方を余儀なくされてから数ヶ月が経ちました。このような状況下では従来の対面営業も変化を求められています。これを機にニューノーマル時代に適応した新しい営業スタイルを、それぞれの企業で確立していかなければなりません。

未曾有の事態ということもあり、全て手探りの試行錯誤が必要になります。そのためにはできるだけ多くの情報を仕入れてから、実際に取り組みを始めたいものです。営業組織がニューノーマル時代に適応するためにどう取り組むべきか、参考にしていただける情報をまとめてみました。

前段1 .

テレワークが増えたことで人々の生活様式やニーズも大きく変わり、それに伴いビジネスシーンも変容しつつあります。ニューノーマル時代におけるスタンダードはどういうものなのか？人々の行動変容を読み取り、そこに生まれるニーズをいち早く見つける必要があります。

ニューノーマル時代でビジネスシーンはどう変わったか？2.

ニューノーマル時代におけるビジネスシーンは、テレワークに代表されるように、大きく変化しました。企業規模の大小や業種を問わずテレワークや業務のオンライン化が浸透しているので、今後もこの流れが加速していくと思われます。

これまでの働き方から大きく変わり、通勤時間や場所に拘束されない働き方をはじめ、ビジネスパーソンにもさまざまな面で行動変容が起きています。最近では内閣府、法務省、経済産業省がともに契約書に押印は不要という見解を出しました。テレワークでの大きな障害となっていたハンコが不要になったことは、大きな時代の変わり目を感じさせます。

そしてそれらの変化に伴い、社会生活全般でも大きな地殻変動が起き、既存のマーケットの捉え方では従来のニーズに対応できなくなっています。時代の流れに合わせた柔軟な組織改革や営業手法の見直しの必要性はかつてなく高まっています。この機会をピンチではなくチャンスと捉えて前向きな変化を遂げていきたいものです。

ピンチをチャンスに変える新しい取り組みが必要2-1

実際に、コロナ禍においてもICTをうまく活用した企業は、新たな取り組みを始めて、業績が上がっているところもあります。

オンラインでの営業・商談や、オンラインセミナー、動画配信やSNSでの情報発信では、特に工夫を凝らして挑戦する企業が多いようです。今後はデジタルでの顧客コミュニケーションが重要になることは間違いありません。

新たな取り組みは続々と出始めている2-2

2

1.前段 / 2.ニューノーマル時代でビジネスシーンはどう変わったか？

テレワークが中心となるニューノーマル時代ではICTの活用が不可欠であることは多くの方がご承知の通りかと思います。多くの企業がこの状況をICTの活用で乗り切ろうと奮闘している事例は、いたるところで見かけているはずです。従来から推進されてきた働き方改革にみるように、場所に縛られずに働くことができる環境を整備するにはICTが必要になってきます。

今後、ニューノーマル時代においてはテレワークがこれまで以上に普及し、テレワーク関連のICTは飛躍的にサービス開発が進むものと思われます。それは言い換えると、ICT環境の整備に着手していなければ、大きく出遅れる可能性があるということです。

ニューノーマル時代におけるスタンダードをいまのうちから見極めることは、今後の事業の展望を大きく左右してくるはずです。

ニューノーマル時代ではICTの活用は不可欠2-3

それでは実際にニューノーマル時代に対応する働き方とは、どういうものがあるのでしょうか？それぞれの企業によって取り組み方もさまざまだと思いますが、ここでは100名規模の営業組織であるNTT東日本 東京武蔵野支店を例に取り上げてみたいと思います。100名規模の営業組織による試行錯誤を是非参考にしてみてください。

100名規模の営業組織はニューノーマル時代での働き方にどう挑戦したか3.

NTT東日本　東京武蔵野支店3-1

特に今まで対面営業にこだわり続けていた場合、オンラインでの営業や商談にやむを得ず切り替えたことで、かえって販路を拡大できたというケースもあるようです。これまで限定された人数に対して丁寧に対面営業を行っていた業態を、リモート環境でも営業の質を維持することに挑戦してみてはいかがでしょうか。今まで諦めていた不特定多数のお客さまを獲得できるようになるかもしれません。

また、これを機に組織体制や営業方法を徹底的に効率化する方向で取り組んでいる企業も多く見受けられます。ハンコでの承認が緩和されたことで効率化できることも多く、大規模に見直すにはいいチャンスかもしれません。

武蔵野市、調布市など都内13市内の公共団体や民間企業に対して、ICTを活用したソリューション提案営業・システム構築を実施。

業務内容

NTT東日本 東京武蔵野支店 外観

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2.ニューノーマル時代でビジネスシーンはどう変わったか？ / 3.100名規模の営業組織はニューノーマル時代での働き方にどう挑戦したか

ＮＴＴ東日本では従来、テレワークができる制度や仕組みは整備されていましたが、営業部門に関してはテレワークを活用した働き方が定着していませんでした。緊急事態宣言が発令された時期では、出勤率こそ３割を切りましたがテレワークをベースとした業務フローも急ごしらえで整理し、マネージャーやリーダー間で、その日起きた問題や修正ポイントをすり合わせる日々でした。

社員からは「こんな環境で仕事はできない。いつになったら以前のようなスタイルに戻るのか」という声も出始めました。私たちの仕事は営業、ＳＥ、営業サポートなどの連携により成り立っていますが、チーム、メンバー間も、お互いが何をやっているのか見えないことにより、コミュニケーションロスや疑心暗鬼の感情が芽生え始めました。

テレワークを社内で浸透させるための取り組み3-2

■営業担当者お客さまへの訪問活動を前提とした営業。現在のICT環境や業務課題のヒアリングを通じて、最適なソリューションの提案を行う。

■営業サポート担当者お客さまから頂いたご注文に対し、社内システムによる発注や工程管理、収支管理などの事務処理を行う。

■SE担当者営業担当者と共にお客さまへ訪問し、技術的なサポートを実施。詳細なネットワーク設計や他の協力会社との調整を行う。

■企画・総括担当者支店全体の販売計画の策定や進捗管理のほか、他支店・他タスクとの連絡・調整を行う。

NTT東日本東京武蔵野支店　副支店長兼　ビジネスイノベーション部長伊村　朋子（イムラ　トモコ）

NTT東日本東京武蔵野支店ビジネスイノベーション部　マーケティング担当　課長三野　弘滋（ミノ　ヒロシゲ）

NTT東日本 東京武蔵野支店のテレワーク化推進を実行

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3.100名規模の営業組織はニューノーマル時代での働き方にどう挑戦したか

従来の営業スタイルはお客さまを訪問し、課題をヒアリングしてネットワーク環境の現場確認や構成の詳細をすり合わせて、安心で安全なＩＣＴソリューションをご提供しています。緊急事態宣言が発令されてからは、オンラインツールを利用した営業にどう置き換えられるかに組織一丸となって取り組んでいます。若手社員を中心としたワーキンググループも立ち上げ、ツールの習熟と効果的なリモート提案スタイルの模索を始めました。そのおかげで、若手社員がベテラン社員の横について、ツールのレクチャーをしている姿を頻繁に目にしました。 実際の営業活動も実践を重ね、提案書を用いたプレゼンやヒアリングなど、オンラインでも十分実施可能な感触を得ることができました。しかしオンラインでは時間管理やファシリテート役など、役割分担を含めた事前段取りに課題があることがわかりました。また、お客さまの表情や反応が読み取りづらいので、受注に向けた最後の一押しといったことなども、プロセスによっては難しさがあることもわかりました。

そういった中、慣れないテレワーク環境へのチャレンジを促すメッセージを何度も発信したり、コミュニケーションのルールをまとめた「在宅勤務コミュニケーション心得＆ツール」を作成したりしながら、社員やマネージャー含めたマインドチェンジを図っていきました。

対面営業に替わる営業方法3-3

課題も多数わかった反面、オンラインでの営業で商談件数が伸びたという事例も出始めました。通常１件のお客さまに往復２時間かかっていた移動時間を削減できて、別のお客さまとの商談に充てられるようになったからです。また、営業が訪問して、ＳＥはリモートで参加するといったハイブリッドでの提案スタイルも定着してきました。

全体的には、通勤時間の削減や家事との両立など、テレワークになって以前よりも働きやすくなったという社員の声を耳にするようになりました。特に企画系の業務や提案資料の作成など、集中して実施したい作業は効率があがりました。また従来は移動・集合型で実施していた本社等との社内打ち合わせは、オンライン化されて効率性が増しました。

こうした効率化のプラスの事例も見られましたがそれは一部で、組織全体に定着して売上拡大効果をもたらすまでには至っていない、というのが現状です。

テレワークで効率が良くなり生産性が向上した点3-4

実際のリモート会議の様子

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3.100名規模の営業組織はニューノーマル時代での働き方にどう挑戦したか

テレワークを始めてから数週間後、社員から「ON/OFFの切り替えがうまくできない。会社や部署の全体の動きが見えない、孤独感がある」といった声があがるようになりました。

テレワークを機にそれまで実施していた部署全体での朝礼を１度中止していましたが、５月から100人全員で、朝礼とラジオ体操をオンラインでスタートしました。テレワークでの働き方、近況報告などのコーナーも作り、オンライン上でのコミュニケーション促進を図りました。

しかし営業とSEの間や、若手社員とベテラン社員の間で「ちょっといいですか？」という、従来は当たり前のように交わされていた会話がなくなったせいで、確認不足によるミスや発注漏れなどのヒューマンエラーが頻発しました。この点について、当初はチャットの運用を強化しましたが、若手社員は遠慮する傾向にあるため、1対nのグループを作り、質問しやすい環境も整えました。この方法は、同様の疑問をもっていた人の助けにもなり、副次的な効果がありました。例えば、仲良しのAさんに聞こうと思っていたらもっと詳しいBさんが答えてくれた、というふうに社内のコミュニケーションが広がったのです。しかしＩＣＴの業界は、日々新しい情報をキャッチしていくことが重要なので、もっと効率的に情報や知の共有を行う仕組みづくりをしていくことが課題です。

在宅勤務でもモチベーションを維持するためのコミュニケーション3-6

この数か月間は「出勤と訪問営業」から「テレワークとオンライン営業」への切り替えに注力しました。しかし前述のとおり、営業活動の効率化や販売上の成果を大きく押し上げるまでには至っておりません。

しかし、今後もテレワークで創出できるメリットをチャンスに転換することで、スピードアップした業務運営を行っていきたいと考えています。具体的には、移動時間や作業などの「ムダ」、訪問できない「ムリ」、属人的なスキルや営業手法の「ムラ」などの改善です。

一方で、全てをオンライン化することで課題が解決できるとは考えていません。私たちは今まで、お客さまと顔を合わせ、お客さまの信頼を獲得しながら、さまざまなＩＣＴに関するお手伝いをさせて頂きました。今後はトライ＆エラーしながら「訪問営業とオンライン営業のベストミックス」を築き上げていくことが重要と考えています。

今後の課題3-7

「オンライン時代のマネジメント」への切り替えは、苦労しています。営業的な観点では、今抱えている案件数や提案金額、受注などの結果指標を重点的に見ていましたが、商談数等のプロセスも見ていくようにしました。マネージャーは社員の体調や状況などを、同じ職場で働くことで直接言葉を交わさなくても分かっていた点があります。業務の進捗はどうか、何か困っていることはないのか、支援が必要なのか、といったことは直接会う中で汲み取ることが多かったからです。そのために、日々のオンラインでの担当ミーティングや、マネージャーと社員の１on１ミーティングも重要視し、必ず実施するようにしました。これからは、社員がより自発的に動く育成方法やチーム作りが求められます。このように、現状は試行錯誤中で、マネージャーの負担が増加しているのが事実です。ニューノーマルに対応したマネジメントのブラッシュアップは継続してチャレンジ中です。

働く姿を直接監督できない中でおこなうマネジメント3-5

3.100人の営業組織はニューノーマル時代での働き方にどう挑戦したかa

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しかしながらBCPは、あくまでも緊急事態が発生した際にも事業を継続できるようにするという、リスク管理でしかありません。ピンチをチャンスに変える機会と捉えて、ここは建設的で未来志向の骨太の方針をもとに事業計画を立ててはいかがでしょうか。

惰性で続けてしまっていた曖昧な就業規則や、放置していたICT環境を整備する絶好の機会です。この状況では、改革に対する従業員の理解もあり、全社員一丸となって取り組んでくれるはずです。危機によって団結し、それを切り開いていく指針を示すためにも骨太な事業計画や組織改革は必要となってくるでしょう。

そのためにもICTを積極的に活用することで、リスク管理と新たなビジネスチャンスの両立を目指すことは不可欠といえます。

ピンチをチャンスに変える骨太の取り組みを検討4-2

ニューノーマル時代における今後のビジネスシーンの見通し4.ニューノーマル時代におけるビジネスシーンでは、新たな危機に備えて動き始めています。今回のパンデミックがビジネス形態に及ぼした影響は計り知れず、今後同様の衝撃を回避できるようにさまざまな対策が講じられようとしています。

パンデミックに限らず、企業が事業を継続する上でリスクとなる要素は数限りなく存在しています。場合によっては、陣頭指揮を取るはずの経営陣が長期にわたり不在という状況も考えられます。BCP（事業継続計画）を策定し、従業員と日頃から共有しておくことは、もはやあらゆる企業においてすぐに取り組まなければならない課題となっています。準備を怠った企業としっかりと対策を練っていた企業では、「万が一」が起きた際に、大きな差となって現れてくることになるでしょう。ニューノーマル時代のビジネスシーンにおいては、BCPの策定は企業にとってスタンダードとなってくることは、ほぼ間違いありません。

そこでBCP対策として行っておきたいのがICTの活用です。もちろんさまざまな危機的状況が考えられるので、ICTを活用すれば万事がうまくいくというわけにはいきません。しかし、今回の緊急事態宣言下での事業継続で証明されたように、常にリスクを分散して管理すれば、壊滅的な打撃を受けずに済むようになるのです。ICTを活用すれば連絡手段の確保やデータ保護の点からもメリットがあります。

BCPの策定は、これからの企業にとってニューノーマル時代では重要事項のひとつとなってくると予想されるので、是非社内で検討することをおすすめします。

BCP（事業継続計画）対策にICTの活用を4-1

コロナ禍での新しい働き方へのシフトは、チームメンバーも苦労しています。しかし、従来のやり方を見直し、新しいアイデアを創出する「チャンス」と捉えています。今は、さまざまなアイデアを出し合いながら、一丸となってニューノーマルを作り上げようと走り続けています。何が正解かはわかりませんが、その集大成はきっと社会のお役に立てる気がしています。

K20-1507【2009-2109】

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4.ニューノーマル時代における今後のビジネスシーンの見通し