Strategie

Wat doe je als er een low-budget club om de hoek begint?

Verdringingsmarkt

„De effort van bedrijven in een specifieke markt met als doel om hun marktaandeel ten koste van

andere bedrijven te verhogen.“

De sterken worden nog sterker,de zwakken worden zwakker

Andere branches

Electronica Supermarkten Politiek Automobiel

Andere branches

Electronica Supermarkten Politiek Automobiel

Verkopersmarkt Kopersmarkt

Groei alleen ten koste van anderen mogelijk Prijsbeleid = prijzenoorlog

Wie hebben het moeilijk?

De centra ‚in het midden‘ Centra zonder financiele reserves Centra zonder een bedrijfseconomische focus Trage clubs, die niet op de veranderende behoeftes

anticiperen Centra zonder duidelijke USP‘s Centra zonder professionele marketing

Het zijn niet de kleintjes die worden ‚opgegeten door de groten, maar de sterken (professionele) die de zwakken (onprofessionele) ‚opeten‘

Low-budget markt

Sinds ca. 2005 in NL/B Basic Fit: 47 clubs in NL, 13 in B, 4 in Spanje Fit4Free: 41 clubs in NL Health City Basic 11 in NL, 12 in B En nog vele kleine ketens en stand-alone clubs

Basic Fit

USP is duidelijk: prijs ‚Focus op dat waar het echt om gaat, geen fratsen‘ ‚Alleen de prijs is basic‘ Hoogwaardige apparatuur (Techno) in ruime mate

beschikbaar Gratis trainingsprogramma‘s beschikbaar en

begeleidend personeel loopt rond. PT voor meerprijs.

Professionele uitstraling

Basic Fit

Basic Fit

‚Geheim 1‘: focus op bedrijfseconomische cijfers Cost leadership - efficiency Personeelskosten < 20% Huisvesting < 20% Lage energiekosten (geen sauna, douches) Inrichting beperkt Ketenvoordelen

Inkoop (apparatuur) Gezamenlijke marketing Centraal management/overhead/back-office

Basic Fit

‚Geheim 2‘: volume Ruime capaciteit, veel apparatuur, grote ruimte Met hoeveel leden/omzet draaien ze goed? Ca. 2500 leden – 45.000-50.000 euro per maand

Reacties in de markt

‚Door de crisis willen mensen geen dure abonnementen meer...‘

‚Ik verlaag liever mijn prijzen dan dat ik op mijn kwaliteit focus...‘

‚Ik ga ook mijn prijzen verlagen, wat zij kunnen, kan ik ook...‘

‚Ik moet snel goedkoper worden, anders raak ik al mijn klanten kwijt...‘

Geen paniekvoetbal!

Bezint eer gij begint...

Gevaar van price-dumping

Rekenvoorbeeld De Fitness Knaller Vroeger: 600 x 39 euro = 23400 Nu: 1300 x 15,95 euro = 20735 Rendement is bepalend, niet het aantal leden

Gevaar van price-dumping

Heb je volume: capaciteit en marktpotentieel? Kun je je huisvesting drastisch verlagen? Kun je je energiekosten drastisch verlagen? Kun je je personeelskosten drastisch verlagen?

Gevaar van price-dumping

Prijzen dumpen zonder kostenoptimalisatie is het begin van het einde

Prijzenoorlog: een gebed zonder einde, degene met de langste adem en de beste kostenstructuur wint, en dat is altijd de keten…

Begin er niet aan!

Marktpotentieel

Stap 1: Aantal inwoners in verzorgingsgebied Stap 2: Totaal potentieel bepalen

Pessimistisch: 10% Realistisch: 13% Optimistisch: 16%

Stap 3: Reeds gebonden potentieel bepalen Stap 4: Vrij potentieel bepalen

Verdringingsmarkt!

8 tips

1. Hou rekening met de basisprincipes van oorlogsvoering

2. Positioneren3. Communiceer uw USP, steeds opnieuw4. Focus op ‚soft skills‘5. Werk aan de relatie met uw klanten6. Werk aan uw verkoop7. Stimuleer de behoefte8. Focus op cijfers

1) Principes van oorlogsvoering

De makkelijkste manier om een strijd te winnen,is de strijd überhaupt niet te voeren. Tegenstanders analyseren Maak van je 8 een 10 en van je 4 een 6.

Ga nooit frontaal de strijd aan met duidelijk sterkere tegenstanders Zoek andere wegen/trends/doelgroepen

Zoek bondgenoten Werk samen bv. met lokale partners

Vecht niet op teveel fronten tegelijk

2) Positioneren = kiezen

Exclusief

Multi

Wellness

Lifestyle

Vrouwen

Familie

Lowbudget

Persoonlijk

Figuur/afslank

Bodybuilding

Gezondheid/medisch

Senioren

0

5

10

Uitwerking klant

klantenlaagste waardehoogste waarde

3) USP communiceren!

Wat zijn mijn sterke punten? Wat onderscheidt mijn club van de concurrenten? Wat is mijn verdedigbare concurrentievoordeel? Welke doelgroepen kan ik goed in hun behoefte

voorzien?

Nadelen van ketens- Grootte, anonimiteit

- Service, veel personeelswisselingen

- Reageren traag op ontwikkelingen

- Beperkte regionale (doelgroepen)marketing

Nadelen van low-budget clubs- Focus op fitness, jongere doelgroep

- Competentie, vakkundigheid ontbreekt

- Weinig personeel

- Beperkt aanbod

- ‚Goedkoop‘ imago

3) USP - Voorbeelden

Van 7 tot 23 uur geopend – 365 dagen per jaar Eigen parkeergarage midden in de stad De afslankspecialist van Voorbeeldstad Alleen voor vrouwen De rugspecialist van Voorbeeldstad Unieke begeleiding van fysiotherapeuten Uitgebreide wellness met ligweide 20 uur Yoga & Pilates per week SH` BAM of Zumba Zwembad Betaal alleen wat u gebruikt De goedkoopste van Voorbeeldstad

4) Focus op soft skills

Vriendelijkheid / competentie van medewerkers Sfeer Service ervaring Team onderdeel maken van doel Successen vieren met het team

5) Klantenbinding

KTO Vitaalplan Leden entertainen en binden

Motivatiespellen Verjaardagskaarten Kerstkaarten Ledenfeesten Reactiveren slapende leden Holiday Card

Member-get-member mechanieken

6) Verkoop

Verkoop met emotie en sympathie, niet op prijs! Adviserende verkoop ipv ‚hard-selling‘ Kennen alle verkopers de USP‘s van de club? Je

moet je meerwaarde kunnen verkopen. Hoe staan de medewerkers tegenover (goedkope)

concurrentie? Mystery Shopping / Calling... Training personeel

7) Creëer behoefte

Imago/informatieve reclame Huiskrant / Magazine Newsletter

PR Redactionele artikelen in lokale kranten Thematische informatie (Rugweken, etc.) Geef presentaties en profileer u als expert Wees aanwezig bij beurzen, stadsevenementen

Bedrijfsfitness Promotieteam Samenwerken met lokale partners

8) Focus op cijfers

Kostenbeheersing Optimaliseren inkomsten

Conclusie:

Winners have plans, losers have excuses!