Gericht innovatie prikkelenGericht innovatie prikkelen

De uitdaging voor inkopers op het koppelvlak tussen overheid en marktpartijen

Significant B.V.

9 maart 2011

Jan-Pieter Papenhuijzen

Agenda

• Waardecreatie in de publieke sector• Inkoopstrategie enten op perspectief marktpartijen• Stimuleren innovatie in aanbesteding en contractuitvoering• Kortom…

2 | 11

• Nadere gegevens spreker

Waardecreatie in de publieke sector

• De publieke sector kent een grote diversiteit aan “klanten”:• Burgers, patiënten, scholieren,… : “U en ik”

• “Inkoop” (inkoopafdeling of de lijn) is steeds bewuster gericht op het stimuleren van marktpartijen om daarmee impact te hebben op haar klanten

3 | 11

• Voorbeelden:• Ervaren kwaliteit openbaar vervoer bij bus- en spoorconcessies• Flexibel lesmateriaal bij schoolboeken• Betere onderzoeken bij radiologische mammo-diensten• Stiller asfalt door nieuwe aanleg- en onderhoudtechnieken• Snelle afhandeling vergunningaanvragen door innovatie in DMS• Grotere flexibiliteit en kwaliteit na uitbesteding diensten

Inkoopstrategie enten op perspectief marktpartijen

• Inkopers hanteren verschillende perspectieven om naar een leveranciersmarkt en eigen inkoopportfolio te kijken:• Hoe groot is het eigen inkoopvolume• Hoe kritisch is het product voor de eigen processen• Hoe ziet de leveranciersmarkt er uit• Gaat het om meerjarige exploitatie-uitgaven of (eenmalige) investeringen

4 | 11

• Mogelijke inkoopstrategieën die worden gehanteerd:• Bundelen van volume• Raamcontracten en onderscheiden verschillende percelen• Meerdere partijen contracteren, en concurrentie binnen mantel • Inkoopsamenwerking

• Maar hoe sluit dit aan bij het marktperspectief, zeker als innovatie wordt nagestreefd?

Inkoopstrategie enten op perspectief marktpartijen (2)

• Vanuit de marktpartijen gezien:• Hoe interessant bent u voor hen als potentiële klant?• Sluit het PvE aan bij de eigen capaciteit en competenties?• Kan men de opdracht zelfstandig uitvoeren of is samenwerking nodig?• Heeft men al bestaande contacten bij de opdrachtgever?• Welke administratieve lasten kent de inschrijving?• Biedt de beoordelingsmethodiek vrijheid om zich te kunnen onderscheiden

van de concurrentie?

5 | 11

van de concurrentie?

• En ten aanzien van innovatie:• Dekken bestaande oplossingen het PvE af, of niet?• Wordt de ruimte geboden voor innovatieve oplossingen en is het financieel

interessant de innovatie ook aan te bieden?• Kan het product ook bij andere klanten worden verkocht (breed of generiek

toepasbaar)?

Kenmerken:

1. Producten bestaan al

2. Opdrachtgever is zelf ook een belangrijke afnemer

Kenmerken:

1. Nieuw te ontwikkelen producten

2. Opdrachtgever is zelf ook een belangrijke afnemer

Kenmerken: Kenmerken:

Speci

fiek

toepasb

aar

Speci

fiek

toepasb

aar

Speci

fiek

toepasb

aar

Speci

fiek

toepasb

aar

(Wein

ig o

pdra

chtg

eve

rs)

6 | 11

Kenmerken:

1. Producten bestaan al en breed te verkopen

2. Meerdere marktpartijen beschikbaar

Kenmerken:

1. Nieuw product is breed te verkopen

2. In potentie interesse bij marktpartijen om te investeren

Bre

ed toepasb

aar

B

reed toepasb

aar

B

reed toepasb

aar

B

reed toepasb

aar

(V

eel o

pdra

chtg

eve

rs)

Beschikbare & bestaande Beschikbare & bestaande Beschikbare & bestaande Beschikbare & bestaande producten producten producten producten Nieuw te ontwikkelen Nieuw te ontwikkelen Nieuw te ontwikkelen Nieuw te ontwikkelen productenproductenproductenproducten

Kenmerken:

1. Producten bestaan al

2. Opdrachtgever is zelf ook een belangrijke afnemer

Kenmerken:

1. Nieuw te ontwikkelen producten

2. Opdrachtgever is zelf ook een belangrijke afnemer

Kenmerken: Kenmerken:

Speci

fiek

toepasb

aar

Speci

fiek

toepasb

aar

Speci

fiek

toepasb

aar

Speci

fiek

toepasb

aar

(Wein

ig o

pdra

chtg

eve

rs)

Waterkeringen,Specifieke apparatuur,

of leermiddelen

Specifiekekennisgebieden of

ontwikkelde systemen

7 | 11

Kenmerken:

1. Producten bestaan al en breed te verkopen

2. Meerdere marktpartijen beschikbaar

Kenmerken:

1. Nieuw product is breed te verkopen

2. In potentie interesse bij marktpartijen om te investeren

Bre

ed toepasb

aar

B

reed toepasb

aar

B

reed toepasb

aar

B

reed toepasb

aar

(V

eel o

pdra

chtg

eve

rs)

Beschikbare & bestaande Beschikbare & bestaande Beschikbare & bestaande Beschikbare & bestaande producten producten producten producten Nieuw te ontwikkelen Nieuw te ontwikkelen Nieuw te ontwikkelen Nieuw te ontwikkelen productenproductenproductenproducten

ICT Maatwerk Diverse producten

en diensten

Kenmerken:

1. Producten bestaan al

2. Opdrachtgever is zelf ook een belangrijke afnemer

Inkoopstrategie: “Behoefte zekerstellen”

1. Afwegen of producten essentieel zijn en blijven

2. Meerjarige overeenkomsten sluiten (zekerheid vergroten dat product beschikbaar blijft in de markt)

3. “Steady deal flow” over meerdere opdrachtnemers om marktinteresse en beschikbaarheid te behouden

4. Relaties met marktpartijen onderhouden

5. Projectenkalender publiceren (vooraankondiging)

Kenmerken:

1. Nieuw te ontwikkelen producten

2. Opdrachtgever is zelf ook een belangrijke afnemer

Inkoopstrategie: “Belangen parallel”

1. Opdrachtgever grotendeels bepalend en stimulerend

2. Alliantie- en ontwikkelcontracten

3. Vraagbundeling met andere opdrachtgevers

• Internationaal / nationaal

4. Afspraken m.b.t. intellectueel eigendom (IP)

5. Meerjarige afspraken (risico verdelen, zodat het voor partijen interessant is om te investeren in nieuwe producten)

• Gevaar voor Lock-in!

Speci

fiek

toepasb

aar

Speci

fiek

toepasb

aar

Speci

fiek

toepasb

aar

Speci

fiek

toepasb

aar

(Wein

ig o

pdra

chtg

eve

rs)

8 | 11

Kenmerken

1. Producten bestaan al en breed te verkopen

2. Meerdere marktpartijen beschikbaar

Inkoopstrategie: “Beste oplossing contracteren”

1. In aanbesteding set van prikkels inbouwen (z.o.z)

2. Blijven nadenken in elke aanbesteding die u doet

3. Innovatiepot om ook doorontwikkeling te stimuleren

4. “Past performance” toepassen binnen mantels

5. Projectenkalender publiceren (vooraankondiging)

Kenmerken:

1. Nieuw product is breed te verkopen

2. In potentie interesse bij marktpartijen om te investeren

Inkoopstrategie: “Marktpartijen prikkelen tot investeren”

1. Meerjarige programmering communiceren met markt

2. Creativiteit en innovativiteit markt uitdagen

• Openstaan voor unsollicited proposals (loket)

• Prijsvragen uitschrijven

3. Afspraken m.b.t. intellectuele eigendom (IP). IP bij marktpartij leggen, gebruiksrecht bij overheid

Bre

ed toepasb

aar

B

reed toepasb

aar

B

reed toepasb

aar

B

reed toepasb

aar

(V

eel o

pdra

chtg

eve

rs)

Beschikbare & bestaande Beschikbare & bestaande Beschikbare & bestaande Beschikbare & bestaande producten producten producten producten Nieuw te ontwikkelen Nieuw te ontwikkelen Nieuw te ontwikkelen Nieuw te ontwikkelen productenproductenproductenproducten

Stimuleren innovatie in aanbesteding en contractuitvoering

• Innovatieve oplossingen stimuleren door aandacht te geven aan een brede set van “knoppen”

RealisatieVoorbereiding GunningAanbesteding

9 | 11

• Innovatieplateaus definiëren• Gedeelde pool van capaciteit• In LCM innovatie op de agenda• Open blik op nieuwe innovaties

• Gunnen op EMVI• Cases beoordelen• Proeftuin• Toestaan alternatieven

• Passende aanbesteding• Consultatie na preselectie• Interactie in EA• Vertrouwelijke vragen• Competitive Dialogue• Prijsvraag• Varianten hanteren• Selectie op R&D en kennisborging

• Behoefte scherp stellen• Oplossingsvrijheid bepalen•Marktconsultatie• Beeld van oplossingsrichtingen• (Deels) Functioneel PvE• Specifieke contractvoorwaarden• Betalingsregime uitwerken• Specifieke IE / IP afspraken

• Ervaringen bestaande contracten meenemen

Kortom...

• Als opdrachtgever heeft u uw doelstellingen, marktpartijen hebben die ook

• Streeft u in uw inkoop- en aanbestedingsprocessen innovatie na, realiseert u zich dan dat marktpartijen hierin de passende prikkels moeten krijgen

10 | 11

• Overzie vervolgens de set van mogelijkheden die u heeft om in uw inkoopstrategie en het aanbestedingsproces innovatie te stimuleren

• En pas deze verstandig toe!

Gegevens J.P. Papenhuijzen

• Ir. Jan-Pieter Papenhuijzen MBA• 0342-405240 / 06-51188120• papenhuijzen@significant.nl• Thorbeckelaan 91, 3991 ED Barneveld

• Advieservaring• Vanaf 1994 werkzaam bij C&L, PwC en (partner bij) Significant• Inkoopdoorlichtingen en –verbetertrajecten

11 | 11

• Inkoopdoorlichtingen en –verbetertrajecten• Complexe Europese aanbestedingen• Categoriemanagement en ketenvraagstukken • Uitbestedingen en SSC-trajecten• Diverse onderzoeken gekoppeld aan aanbesteding en -wetgeving

• Daarnaast:• Participeert in Nevi 3 programma: Inkoop in de publieke sector• Docent RSM - Instituut Sales en Account Management: “Zaken doen met de

overheid”