Samenvatting boek ‘Ik weet dat u liegt’

Auteurs: Job Boersma en Guus Essers

De term ‘leugen’ veronderstelt zijn tegenpool ‘waarheid’, waarvan het nog maar zeer de vraag is of

die überhaupt bestaat.

Echt alles over leugens en bedrog voor professionals

Zou het niet geweldig zijn als u elke leugen direct zou herkennen? Als u zou weten of een sollicitant

overdrijft? Of een zakenrelatie liegt over zijn bijdrage aan een project?

Ontdek in dit praktische boek hoe u met slimme verhoortechnieken en lichaamstaalanalyse kunt

voorkomen dat mensen u bedriegen.

Ontwikkel een antenne voor misleiding, manipulatie en intimidatie, zodat niemand u tijdens

persoonlijke gesprekken, vergaderingen of onderhandelingen nog in de luren kan leggen.

Inleiding

De term ‘leugen’ veronderstelt zijn tegenpool ‘waarheid’, waarvan het nog maar zeer de vraag is of

die überhaupt bestaat.

Jazeker, ook u liegt. Liegen is net als seksualiteit: vrijwel ieder mens doet het, maar we praten er

doorgaans niet over. Het sociale taboe op liegen levert een stroom van misverstanden op over

leugens en bedrog:

‘We kijken weg als we bedriegen.’

‘We zitten aan ons gezicht te friemelen als we liegen.’

‘Een leugendetector is altijd betrouwbaar.’

‘Als je jokt groeit je neus.’

Ook in zakelijke omgeving wordt gelogen en hebben we het vaak niet door. Wij mensen zijn slechte

leugendetectors.

De zakelijke gevolgen kunnen groot zijn, bijvoorbeeld wanneer een ontwerper liegt over de tijd die

het kost om een website te maken of als een sollicitant liegt over zijn werkervaring.

In dit boek wordt alles beschreven dat u moet weten over leugens en bedrog, direct toe te passen in

de praktijk.

Overleven met een leugen

Professioneel liegen gebeurt bij bedrijven en instellingen. Hoe groter de organisatie, hoe groter de

liegcultuur.

Wij geloven graag in leugens

Wij willen graag geloven omdat de waarheid ons niet uitkomt.

De waarheid over liegen

Liegen zit in ons bloed, dat is wel duidelijk geworden uit wetenschappelijk onderzoek. We kunnen

niet anders.

De leugen paradox

Mensen liegen veel en we kunnen het maar moeilijk herkennen. Gelukkig liegen de meeste mensen

niet zoveel als ze zouden kunnen. Mensen liegen vooral voor materieel gewin en om psychologisch

voordeel te behalen, zoals ‘gelijk krijgen’ en ‘bewonderd worden’. De meeste mensen hebben een

goed ontwikkeld geweten. Dat geweten vindt het prima om een beetje te bedriegen, we zijn

tenslotte mensen, maar het moet niet te dol worden.

Feiten over leugendetectie

De harde realiteit is dat het doorzien van leugens en bedrog een ingewikkelde vaardigheid is.

Hoofdstuk 1 - Frisse fraudeurs, sjoemelen onder professionals De meeste professionals zijn eerlijk, zolang de omstandigheden dat toestaan. Het hangt mede af van

de sociale en commerciële situatie waarin wij ons op dat moment bevinden.

De normen en waarden om te liegen

Moreel acceptabel is een leugentje om bestwil. Waar worden onze normen op gebaseerd als we het

over liegen en bedriegen hebben? Augustinus (354-430 v. Chr.) kwam tot enkele grondregels. Liegen

is zondig. Hij stelde een hiërarchie van leugens samen op basis van de mate waarin deze leugens

moeilijk te vergeven zijn.

De sociale leugenbalans

Afhankelijk van elkaar, van de omgeving. We creëren een sociaal saldo. De sociaal economische

context bepaalt de marge.

Hoofdstuk 2 – Liegsporen, herken de signalen van leugens en bedrog Leugenaars en leugenspeurders spelen met elkaar als het ware een voetbalwedstrijd. Wie er wint is

niet duidelijk. De bal is rond en de leugen ook.

Het hoofdstuk helpt u om gevoelig te worden voor signalen, de Gouden Regels van het

sporenonderzoek. De neus van Pinokkio bestaat niet, bepaal een baseline, eerst even nadenken en

maak onderscheid tussen high- en lowstakes.

Liegsporen

Lichaamstaal; o.a. stem, oogcontact en houding. Psychologische aanwijzingen… o.a. rationaliseren,

psychologische afstand en versprekingen.

Hoofdstuk 3 - Intuïtie, waarom uw gevoel u niet bedriegt De verschillende aspecten van intuïtie en de toepassing daarvan in onze professionele omgeving.

Het zesde zintuig

Intuïtief wisten we allang dat er doping werd gebruikt in de professionele wielersport. Intuïtief weten

we dat politici ons manipuleren.

De belangrijke vraag is wat doet u met die wetenschap?

We maken gebruik van onze ingebouwde leugendetector. Soms voel je dat er iets mis is.

In sommige gevallen kan het leiden tot lichamelijke effecten, zoals pijn in de ledematen en warm

worden of psychische effecten, zoals concentratieverlies en het gevoel hebben dat iemand niet open

is.

Intuïtie in de praktijk

We kunnen onze intuïtie niet uitschakelen, zelfs niet in onze slaap. Onze intuïtie is zeer

fundamenteel. Als we de taal van onze intuïtie leren kennen kan dat veel voordelen opleveren.

De succesfactoren van intuïtieve leugendetectie

De meest mensen lukt het om in 40 tot 60 procent van de gevallen de leugen te herkennen.

Feiten:

- Vrouwen zijn in het algemeen beter in het interpreteren van iemands om non-verbale gedrag.

- Mensen met een hoge sociale bezorgdheid (hoe kom ik over?) zijn minder goed in het waarnemen

van signalen van misleiding.

- Cues, de specifieke signalen waarop waarnemers letten. Kennis hebben van cues levert een

significant voordeel op bij het stellen van de juiste diagnose.

- Vertrouwd zijn met de communicatiestijl van de leugenaar.

- De motivatie, de gedrevenheid van de individuele waarnemer.

Hoofdstuk 4 Micro-expressies, ik kan zien wat u voelt We zijn het ons niet bewust, maar veel van onze gevoelens zijn direct aan ons non-verbale gedrag af

te lezen. U moet alleen wel weten waar u op moet letten.

Minimale sporen die maximaal informeren

Let op de minimale spierbewegingen in iemands gezicht. Mensen hebben micro-expressies;

uitdrukkingen die een kwart seconde over het gezicht flitsen en vertellen wat iemand voelt. Het gaat

om zeven expressies van emoties: boosheid, minachting, angst, blijdschap, verdriet, verbazing en

walging.

Slechts vijf procent van de mensheid neemt micro-expressies waar. Dat komt omdat men meer

gericht is op de inhoudelijke kant.

Boosheid (verdedigen van primaire belangen)

Uw concentratie neemt toe, fellere blik in de ogen. Wenkbrauwen komen naar beneden, lippen

krullen gespannen naar binnen. De bloedcirculatie neemt toe, het gezicht wordt roder van kleur.

Minachting (mijn idee is beter)

Een halve glimlach waarbij een van de mondhoeken wordt opgetrokken. Het is de enige

asymmetrische expressie die er bestaat.

Angst (waarschuwt mensen, zodat ze voor veiligheid kunnen kiezen)

De mondhoeken worden naar achteren getrokken, richting de keel. De ogen worden tegelijkertijd

open gesperd, waarmee men een groter blikveld krijgt. De wenkbrauwen gaan omhoog en worden

samengetrokken.

Blijdschap (vertrouwen, veiligheid, geen angst voor de ander )

Beide mondhoeken gaan omhoog, tanden worden ontbloot, de wangen gaan omhoog en de spieren

rond de ogen trekken samen.

Verdriet (het verwerken van verlies)

De mondhoeken gaan naar beneden, er ontstaat een pruillip, de ogen kunnen vochtig worden, de

binnenkant van de wenkbrauwen beweegt naar boven.

Verbazing (een onverwachte situatie)

De mond valt open, de ogen worden groter, de wenkbrauwen trekken omhoog.

Walging (sterke afkeer van plannen of ideeën )

De bovenlip wordt opgetrokken, de neus wordt opgetrokken en sluit zich af, de wangen worden

omhoog getrokken, de ogen sluiten zich deels af, de wenkbrauwen komen naar beneden.

Hoofdstuk 5 - Gesprekstechniek, lessen van de CIA Wat kunnen we leren van de echte professionals? Hoe proberen agenten van de CIA de waarheid te

achterhalen? Welke methoden en technieken gebruiken zij?

Iedereen kent de scenes uit de klassieke films: agenten die verdachten onder zware druk zetten door

intimiderend gedrag. Hier een schreeuw, daar een lange stilte, en zo nu en dan een verhoortechniek

uit de oude doos.

Weerstand werkt niet

Rond 1985 raakte ‘de waarheid’ gaandeweg meer in zwang vergeleken met de traditie van het

verkrijgen van bekentenissen. De effecten van druk uitoefenen leiden tot 3% actieve betrokkenheid,

41% gehoorzaamheid en 56% weerstand.

Radicale veranderingen in verhoortechnieken

Druk uitoefenen helpt dus niet om de actieve betrokkenheid te bevorderen. Moderne verhoren zijn

gericht op het verdiepen van het contact met de verdachte.

Voorbereiding: het je goed laten informeren over de andere partij.

Echt contact: interesse tonen, self exposure en common ground, wederkerigheid, non-verbaal

spiegelen.

Iemand in de fuik van de waarheid lokken: geen aannames doen, open vragen stellen

(hoe, wat, waar, welke, wanneer en waarom), samenvatten en checken,

cognitief verzwaren (detail gericht waardoor onthouden moeilijker is), omgedraaide

chronologie (de verhalen in omgekeerde volgorde toetsen).

Het oordeel, de conclusie: soms is het handig iemand te confronteren met uw conclusie.

En soms kunt u het oordeel beter voor u houden en de ander laten bekennen.

Een techniek die u daarbij kan helpen is het verzachten van de waarheid, met softe interventie toont

u begrip voor de leugens van de verdachte.

Een onwaarheid is nog geen leugen

De valkuil die u moet vermijden tijdens de gesprekken is dat iemand die niet de waarheid spreekt

ook per definitie liegt. Waarneming is gekleurd. Denk aan getuigen die verschillende verklaringen

afleggen maar hetzelfde hebben gezien.

Zoek niet de leugen maar de waarheid

Het is moeilijk om intenties van betrokken partijen op echtheid te kunnen controleren. De kunst is de

intenties te vertalen naar concreet gedrag.

Hoofdstuk 6 – Psychopaten, omgaan met gewetenloze professionals U kunt zich het niet voorstellen maar er zijn mensen, wellicht ook mensen die u kent, die het niets

kan schelen of u voordeel of nadeel van hun gedrag ondervindt.

Misleiding, leugens en bedrog zijn voor hen waardevolle instrumenten, die ze dan ook

voortdurend met enthousiasme gebruiken. Hun geweten corrigeert hen niet.

Beter, slimmer, belangrijker

Voor psychopaten is succesvol zijn een eerste vereiste. Het is voor hen ondraaglijk dat anderen meer

succes, voordeel of aandacht krijgen dan zijzelf. Het zijn mensen met een overmatige dosis

eigendunk, ze zijn egocentrisch en hebben een stevige narcistische persoonlijkheid.

Beschadigde kwab, geen geweten

Psychopaten missen een belangrijk deel van de orbitofrontaalkwab, gelegen in het voorhoofd,

precies boven de ogen. Hierdoor is minder sociaal gevoelsleven mogelijk. Zij voelen geen angst en

zijn letterlijk en figuurlijk onverbeterlijk, zo worden zij geboren.

Checklist voor het herkennen van psychopaten

Bob Hare heeft in samenwerking met collega’s uit de hele wereld de PCL-R Psychopathy Checklist

samengesteld. In het boek worden 20 kenmerken geschetst.

Psychopaten in uw dagelijkse praktijk

Afspraken, codes, richtlijnen, normen, transparant zijn, compliance en respect voor Moeder Aarde:

zo meten wij vandaag de dag het gedrag bestuurders, managers en politici af. Toch zien we in het

zakenleven veel onbetrouwbaar en onethisch gedrag. De samenleving, bedrijven en organisaties

geven psychopaten ruim baan.

Drie foute types: de egocentrist, de narcist en de psychopaat.

Fout: Zo egocentrisch als David Brent (televisieserie The Office)

De egocentrische collega of manager gedijt goed in grote, bureaucratische organisaties. Hij faalt

echter over het algemeen als zakenman, omdat hij slecht contacten kan onderhouden. Het gaat

immers toch altijd weer over hemzelf.

Fout: Zo leuk als een narcist

Narcisten beschouwen zichzelf als anders, bijzonder, uniek en superieur, of in elk geval heel wat

beter dan anderen. Een narcistische professional is nogal eens veroordeeld tot een levenslang

zwervers bestaan. Iedere cliënt neemt vroeg of laat afstand van hem. Al dan niet met hulp van de

advocaat of rechter. Een afwijzing heeft een krenkend effect op de persoon, vaak met ingehouden of

openlijke agressie tot gevolg.

In de zwaarste vorm, die van de narcistische persoonlijkheidsstoornis, heeft de narcist veel

problemen met relaties. In de mildere verschijningsvorm kan een narcist door middel van zijn

charme, zelfvertrouwen en onafhankelijkheid veel voor elkaar krijgen binnen organisaties. Het

geweten speelt vaak een ondergeschikte rol.

Fout: Zo zorgeloos als een psychopaat

U herkent hem als u een jaar later weer op dezelfde beurs bent en de vlotte, charismatische

verkoper van vorig jaar tegenkomt. U ontsteekt in woede vanwege het voorval vorig jaar, hij nodigde

u uit voor een diner en liet u de rekening betalen onder het mom van ‘voorschieten’. Hij wil graag

met u in gesprek en snapt niet waarom u zo boos bent en wat er dan precies gebeurd is. Hij had

goede bedoelingen en nu weer. ‘Hapje eten?’

Bekende egocentristen, narcisten en psychopaten

Het kost weinig moeite om egocentristen, narcisten en psychopaten te vinden. De volgende mensen

zijn niet per definitie psychopaten, maar beschikken wel over persoonlijkheidskenmerken die in

meerdere of mindere mate ver want zijn met de van psychopaten.

Silvio Berlusconi

Heeft grote minachting voor de Italiaanse en Europese politici. Past de Italiaanse wetgeving aan zijn

persoonlijke behoeften aan. En is een groot bewonderaar van Poetin.

Richard R. Fuld jr.

De CEO van Lehman Brothers. Het grootste faillissement uit de geschiedenis. Bijna 15 jaar stond hij

aan het hoofd van deze financiële instelling. Hij had er zijn eigen lift met liftboy, drie privéjets en een

helikopter ter beschikking. Zijn loon tussen 2000 en 2008 was naar schatting een miljard dollar.

Ernst Jansen Steur

Neuroloog met vervalst Duits artsendiploma in Duitsland werkzaam geweest. Werkte eerder als

neuroloog bij het Medisch Spectrum Twente. Bekend van onderzoek naar Alzheimer, Parkinson en

MS. Raakte verslaafd aan Dormicum en vervalste recepten van collega’s om aan het middel te

komen. Een reeks foute diagnoses en ingrepen volgde.

Ben jij gek of ben ik het?

De meeste mensen zijn om verschillende redenen in meer of mindere mate kwetsbaar. De

egocentristen, narcisten en psychopaten maken daar dankbaar gebruik van. Ze hebben een open

podium voor liegen en bedriegen en kunnen daardoor haast ongebreideld hun doelen realiseren.

Veranderingen zijn een vast onderdeel van ons bestaan geworden. Dit werkklimaat is een

uitstekende broedplaats voor deze personen. Zij gedijen meer dan uitstekend in een turbulente

professionele omgeving. De kern van veel moderne organisatieculturen is de inconsistentie. Doelen,

middelen en afspraken veranderen steeds.

Een kwetsbare samenleving

Hoe kwetsbaar onze samenleving is blijkt uit de in het boek opgesomde gegevens van het Trimbos-

instituut, een kennisinstituut dat is gespecialiseerd in de geestelijke gezondheidszorg. In het rapport

worden acht persoonlijke psychische problemen en tien psychische kwalen op het werk benoemd.

Twee voorbeelden:

- Psychische labiliteit, in sterke mate aanwezig bij emotionele verwaarlozing, is voor 53% erfelijk

bepaald.

- Eén op de vijf werkende mannen en vrouwen in Nederland heeft een psychische stoornis.

Het boek sluit af met verantwoording en literatuur en informatie over de auteurs Job Boersma en

Guus Essers.

‘Ik weet dat u liegt’, geschreven door Job Boersma en Guus Essers

Tweede druk juli 2013

Uitgever Haystack, Zaltbommel

ISBN 9789461260538