Rapport Fotobranche

RAPPORT FOTOBRANCHE 2010-2011 1

RAPPORT

CijfeRs, visies en OnTwikkelingen

2010-2011

2 RAPPORT FOTOBRANCHE 2010-2011


VOORwOORdDe fotobranche is voor Luiken Karstens Custom Media een belangrijke bedrijfstak. Om onze partners in deze bedrijfstak goed van dienst te zijn willen we weten wat er in de branche speelt. Daarnaast willen we onze relaties hierover informeren. Geïnspireerd door de visiepublicaties van ABN AMRO en Cijfers & Trends van de Rabobank hebben we daarom deze publicatie gemaakt voor de fotobranche. In deze uitgave zetten we belangrijke zaken op een rij en presenteren wij onze visie èn de visies van meerdere personen die zelf midden in deze prachtige branche staan. In onze dagelijkse praktijk horen en zien we veel over hoe het was in de branche, hoe het nu is en hoe het zal worden. Wij delen die visies graag met u.

Wellicht heeft u de cijfers in deze publicatie ook al in andere media gelezen. Toch vinden wij het belangrijk om deze publicatie nog eens op een rij te zetten. Ze geven inzicht in de branche en helpen een aantal aannames te ontzenuwen. “Iedereen koopt maar via internet” is zo’n aanname. Maar is dat wel zo? Inderdaad, 32% van alle aankopen in Nederland gaan via internet. Maar dat betekent dat nog altijd 68% van alle aankopen gewoon via de toonbank gaat. 3% van de internethandel betreft fotografische artikelen, waarmee de fotosector in de top 10 staat van alle internetaankopen. Dat zijn op dit moment de feiten. De rest kunt u op uw gemak nalezen. Alle bronvermeldingen vindt u op pagina 19.

Met deze publicatie hopen we u te inspireren om uw ondernemerschap nog meer vorm te geven. Of u nu onderneemt in uw vakhandel, met een webwinkel of met beide. De retail piept en kraakt. Toch is er veel perspectief en liggen de kansen voor het oprapen. Als je ze maar wilt zien en verzilveren.

Ik wens u veel leesplezier en veel goede zaken!

Hartelijke groet,

Hans Luiken

Directeur Luiken Karstens Custom Media

© 2010-2011 Luiken Karstens Custom Media (LKCM). LKCM draagt de fotovakhandel een warm hart toe. Het staat een ieder daarom vrij om gedeelten van dit rapport over te nemen, mits met een duidelijke bronvermelding. Het integraal reproduceren is echter alleen toegestaan door middel van schriftelijke toestemming van LKCM.


INHOud1. Consumentenbestedingenfotografischeartikelen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

2. Marktaandelen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

3. Twee belangrijke marktontwikkelingen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

4. Afnemers roeren zich . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

5. Marktontwikkeling educatie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

6. Leveranciers vergroten hun macht, evenals de krachtige afnemers . . . . . . 13

7. Conclusies . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

8. Inkooporganisaties in de fotobranche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

9. Competenties . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

10. Onze visie op kracht herstel van de inkoopcombinaties . . . . . . . . . . . . . . . 17

11. Bronvermelding . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19


1. COnsumenTenbesTedingen fOTOgRAfisChe ARTikelen

In 2009 was de totale marktomvang in Nederland van de fotovakhandel ruim € 742 miljoen (incl. BTW). De totale omzet in de gehele elektronicabranche is ongeveer € 7,6 miljard.

De omzet is als volgt verdeeld

Fotocamera’s € 357 miljoen

Camcorders € 61 miljoen

Ontwikkelen en benodigdheden € 300 miljoen (2008)

Pasfoto’s € 24 miljoen

Overige kerngegevens

Aantal verkooppunten: 949, waarvan 745 ‘echte’ fotospeciaalzaken

Aantal werknemers: 1.500 betaalde banen in 2010 bij ‘echte’ fotospeciaalzaken, dat is exclusief de ondernemer, meewerkende gezinsleden en uitzendkrachten. Omzet per verkooppunt: € 781 duizend

2. mARkTAAndelen

Bij de onderstaande cijfers onderscheiden we apparatuur en ontwikkelen, benodigdheden & pasfoto’s

Marktaandeel verkoopkanalen

Apparatuur Ontwikkelen, benodigdheden & pasfoto’s (€ 418 miljoen) (€ 324 miljoen)

Fotohandel 48% 54% *

Wit/bruingoed 24% 0%

Niet detailhandel 13% 12%

Postorder/internet 11% 6%

Warenhuis/supermarkt 3% 15%

Drogisterij/parfumerie 0% 13%

* Marktaandeel pasfoto’s 85% (€ 24 miljoen)


De warenhuis/supermarkt en drogisterij/parfumerie verkopen nauwelijks hardware, maar nemen wel een belangrijk aandeel (samen 28%) voor hun rekening bij ontwikkelen en benodigdheden. Even interessant is het aandeel van de fotohandel zelf: het aandeel ontwikkelen en benodigdheden is 6% hoger dan het aandeel apparatuur.

Nederland kent verschillende organisaties in de fotobranche, variërend van inkooporganisatie, eigen winkels tot hard franchise. In het onderstaande overzicht zijn de hoofdvestigingen en de filialen bij elkaar opgeteld. Verkooppunten zoals de Makro en Office Centre zijn buiten beschouwing gelaten.

Combi 200 verkooppunten

Fodeco 74 verkooppunten

Fotoplus 46 verkooppunten

Info/Europafoto 215 verkooppunten

Ringfoto 143 verkooppunten

Dixons 170 verkooppunten

Mediamarkt/Saturn 34 verkooppunten

Niet aangesloten 67 verkooppunten

Totaal 949 verkooppunten

+


Camera’s verkopen is een ander beroep dan fotograferen

Toen Mike van Bemmelen ruim tien jaar geleden het bedrijf van zijn ouders overnam, gooide hij het roer volledig om. Het bedrijf, in 1929 opgericht door zijn opa, was een gecombineerd bedrijf van fotografie en fotohandel. Mike richtte zich volledig op de fotografie. Zijn ouders zetten eerst hun vraagtekens bij deze rigoureuze verandering, maar waren al snel overtuigd van de nieuwe aanpak.

“Ik was ervan overtuigd dat mijn toekomst in de fotografie lag, en niet in de handel”, vertelt Van Bemmelen. “Daar ligt mijn hart. Bovendien krijgt het winkelgebied waar ons bedrijfspand staat te weinig winkelend publiek voor een fotohandel.” In de directe omgeving zijn te veel grote winkelcentra met grootwinkelbedrijven die ook dergelijke apparatuur verkopen.Het besluit werd daarnaast ingegeven door het besef dat winkelier en fotograaf twee verschillende beroepen zijn. “Als je camera’s verkoopt, moet je er ook verstand van hebben”, vindt Van Bemmelen. “Je moet enorm bijblijven met steeds weer nieuwe modellen die op de markt komen. Dat kon en wilde ik er niet bijhebben; ik wilde me concentreren op de fotografie, niet op de handel.”

Van Bemmelen zit nog steeds in het pand aan de Dorpsstraat in Zoeterwoude. De studio is vergroot en wordt veel intensiever gebruikt. Wat winkel was is nu ontvangst- en expositieruimte. Ongeveer de helft van de tijd is hij te vinden in zijn studio, de andere helft is hij op locatie aan het fotograferen. Van Bemmelen heeft twee fotografen voor hem werken in de studio. “Ik ben blij met deze

locatie, midden in de Randstad en in een gezellig en gemoedelijk klein dorp waar je je auto nog gratis voor de deur kan parkeren.”Klanten komen vanuit een straal van ongeveer zestig kilometer rond Zoeterwoude. Sommige klanten hebben er een langere reis voor over. “Omdat ze ons werk mooi vinden”, weet Van Bemmelen. “Ik neem mezelf als maatstaf. Ik zie dingen aan foto’s die de klant niet ziet. Als ik zie dat het beter kan, moet het ook beter. Daarnaast zorgen we voor een uitstekende service.” Behalve studiofoto’s doet Van Bemmelen ook veel werk op locatie, zoals bedrijfsfotografie en trouwreportages. “Omdat we op een stille locatie zitten, moeten we wel extra investeren in publiciteit”, zegt hij. “Het maakt nogal uit of je op een A-locatie zit waar dagelijks duizenden mensen langs je etalage lopen, of in een stil dorp. Gelukkig hebben we internet en heel veel mond-tot-mondreclame. Mensen horen onze naam en kunnen dan op onze website kijken wat we doen.”Spijt van zijn keuze heeft Van Bemmelen nooit gehad. “Ik doe wat ik leuk vind. Ik zie de toekomst met vertrouwen tegemoet. Als wij kwaliteit blijven leveren, weten mensen ons wel te vinden. Zelfstandige fotowinkels krijgen het steeds moeilijker. Ketens als Combifoto en Ringfoto kunnen nog wel een vuist maken door samen in te kopen en te adverteren, maar volgens mij hebben die het ook moeilijk. Laat mij dan maar fotograferen.”

“Als je camera’s verkoopt, moet je er ook verstand

van hebben”


3. Twee belAngRijke mARkTOnTwikkelingen

We kunnen twee belangrijke marktontwikkelingen constateren.Ten eerste wordt er meer ‘afgedrukt’ dan ooit. Vooral fotoboeken en andere printvormen dan traditionele foto’s zijn populair. Naar schatting worden er per jaar zo’n vier miljoen fotoboeken verkocht in Nederland. De geschatte directe marktomvang bedraagt € 160 tot € 200 miljoen. De indirecte omzet wordt geschat tussen de € 16 en € 40 miljoen. Met indirect wordt bedoeld apparatuur, toner, inkt en afdrukpapier en ook fotoboeken als invalshoek voor cursussen en workshops.

Overige gegevens, naar schatting

Omzetstijging CeWe in 2009, 50%

In Europa verkocht CeWe Color in 2009 ruim 3,6 miljoen fotoboeken

Schatting stijging fotogeschenken 95%

Schatting stijging fotoboeken 40%

Stijging van digiboeken met thuisbezorging groeit sneller dan die met winkelbezorging

Fotoboekenomzet van CeWe groeide in 2009 in Nederland met 30%

Met indirecte marktomvang wordt de omzet bedoeld die voortkomt uit de productiekant, zoals apparatuur, toner, inkt en papier, maar ook de omzet uit workshops op dit vlak. De fotovakhandel heeft hier een marktaandeel van 54%. Er lijken kansen te zijn om dit aandeel uit te breiden.

De tweede ontwikkeling is het ontstaan van krachtige on/offline combinaties zoals Konijnenberg, CameraNU en Kamera Express. Deze partijen zijn sterk in het benutten van alle beschikbare verkoopkanalen en hebben de stap naar internet goed weten te maken. Daarnaast beschikken zij over een beperkt aantal grootschalige ‘experience locaties’ met een breed en diep assortiment. De winkels laten het optimale effect van de zogeheten ‘long tail’ zien: doordat internet in principe onbeperkte schapruimte heeft, kan er ook verdiend worden aan de minder snellopende artikelen. Een uitgekiend long tail beleid kan een einde maken aan de 20/80 regel. Bol.com laat zien dat je heel succesvol kan zijn in de verkoop van tweedehands boeken, terwijl in een doorsnee boekhandel amper tweedehands boeken voorradig zijn, simpelweg omdat de vierkante meters daarvoor te duur zijn. Hoewel de markt misschien wel groter is dan de markt van de zogenaamde hits.


4. AfnemeRs ROeRen ziCh

De klant surft niet meer oneindig over het internet, maar oriënteert zich heel gericht en besluit dan te kopen. Toch lijkt er ook behoefte te zijn om met een expert over het product te praten. Het aandeel internet is groot, maar eerdere winkelervaringen zijn erg belangrijk. We willen dit aspect in de nabije toekomst verder uitdiepen.

Kerngegevens oriëntatie en koop

Oriënteren in de fotobranche

Internet 64%

Fysieke winkel 34%

Oriëntatie winkels algemeen naar specifieke bronnen

Winkel zelf 33%

Gedrukte reclamefolders 24%

Website winkel/aanbieder 22%

Specifieke vergelijkingssites 14%

Informeert zich geheel niet 18%

Kopen

Internet 29%

Fysieke winkel 69% (waaronder websites van fysieke winkels)

63% van de aankopen van foto-/filmapparatuur wordt niet besproken in de sociale omgeving

3% van alle internetaankopen gaat om fotografische artikelen. Hiermee staan fotografische artikelen in de top 10 van alle internetaankopen.


Aandacht, aandacht, aandachtRuim een jaar geleden namen Rob en Fred Turk een ingrijpende beslissing. Ze sloten hun fotozaken in Voorhout en Nieuw-Vennep en concentreren zich nu op hun winkel in Sassenheim. Mede daardoor kregen ze meer tijd voor een andere activiteit: het geven van fotografiecursussen. Hiermee halen ze een substantieel en groeiend deel van hun omzet binnen. “Als speciaalzaak moet je niet op prijs willen concurreren met internetaanbieders en mediamarkten”, zegt Rob Turk. “Als ik hier spiegelreflexcamera’s van 500 euro moet gaan verkopen met een marge van een tientje, dat schiet niet op. Wij moeten ons op een andere manier onderscheiden. In onze optiek komt het neer op aandacht, aandacht en nog eens aandacht voor de klant.”

Die aandacht geeft Turk onder meer door vakkundige medewerkers in zijn winkel te zetten die de tijd te nemen voor de klant, goed luisteren, en adviezen op maat geven. Daarnaast heeft hij een pakket cursussen en workshops ontwikkeld om klanten op weg te helpen. Want door de prijzenslag en het wegvallen van afdrukkosten is fotograferen goedkoop en populair geworden, maar veel mensen gebruiken nog niet de helft van de mogelijkheden van hun toestel. Turk begon een aantal jaren geleden bescheiden met een cursus beeldbewerken met Photoshop. Inmiddels kunnen beginnende fotografen er terecht voor onder meer een basiscursus digitale fotografie, een vervolgcursus, een cursus compactcamera en workshops portretfotografie, macrofotografie en nachtfotografie. In samenwerking met de Keukenhof organiseert hij ieder jaar dertig workshops in het bloemenpark. Begin dit jaar gingen de winkels van Foto Video Turk in Voorhout en Nieuw-Vennep definitief dicht. “Het was een lastige beslissing, ook met het ook op medewerkers van wie we afscheid moesten nemen. Maar drie vestigingen relatief dicht bij elkaar, met drie keer kosten voor het pand, het personeel, de voorraad, dat werd gewoon te duur. Bovendien hebben we gemerkt dat veel van onze klanten uit Voorhout en Nieuw-Vennep naar Sassenheim komen.” Met één winkel kwam er voor de gebroeders Turk meer tijd om fotoreportages te maken en cursussen te geven. Die ene winkel blijft wel de kern van het bedrijf. “We hebben de winkel nodig om klanten te bedienen en onze cursussen te promoten”, zegt Rob Turk. “Tegelijk zou het moeilijk worden om de winkel open te houden zonder de cursussen. Ze versterken elkaar. Ik ken een collega die meer verdiende met trouwreportages dan met zijn winkel en zijn winkel sloot. Maar vervolgens kreeg hij wel veel minder opdrachten.” Inmiddels haalt Foto Video Turk circa 10 procent van de omzet binnen met cursussen. Rob Turk werkt aan nieuwe cursussen, onder meer roofvogelfotografie en een retrofotografieworkshop. Verder wil hij een cursus speciaal voor kinderen aanbieden.

Het cursusaanbod wordt ondersteund door de website www.foto-workshop.nl, waarmee Turk in het hele land projecten wil werven. Het afgelopen jaar heeft hij ook cursussen verzorgd voor vermogende klanten van een grote bank. “We leggen de cursisten een dag in de watten en brengen ze van alles bij over fotografie. Ze vinden het hartstikke leuk, en sommige ervan zie ik terug in de winkel. Dat zijn mensen die niet gaan voor de laagste prijs, maar voor service en een goed contact. Dat krijgen ze bij ons. Uiteindelijk moeten we daar de slag winnen.”

“Als speciaalzaak moet je niet op prijs willen concurreren

met internetaanbieders en mediamarkten”


Prijsconcurrentie is heilloze weg voor vakhandel

Transcontinenta is importeur van een brede range van merken voor video en fotografie, zoals Tamron, Leica, Zeiss, Gitzo en Metz. Het bedrijf levert aan alle verkoopkanalen en biedt die verkoopkanalen specifieke ondersteuning. Een nadeel van de traditionele winkel is dat het assortiment per definitie beperkt is. Met een slimme logistiek en koppeling met internet kan de vakhandel zijn aanbod wel flink uitbreiden.

De afgelopen dertig jaar heeft Transcontinenta de markt zien verschuiven van de vakhandel naar internetaanbieders en algemene aanbieders zoals Bol.com en CoolBlue. “Wij zijn in alle kanalen vertegenwoordigd om onze producten zo breed mogelijk weg te zetten”, zegt Eric de Jonge van Transcontinenta. “Als importeur slaan we een brug naar de distributiepartners. We ondersteunen hen met onder meer verkoopondersteunend materiaal, campagnes, demonstraties en informatie. Fysieke winkels hebben daarbij andere behoeften dan een internetwinkel. Wij proberen daar zo goed mogelijk op in te spelen.”Internetbedrijven als Bol.com kunnen met een veel lagere marge genoegen

nemen dan de fotowinkel in de stad omdat ze veel meer verkopen en een andere kostenstructuur hebben. Maar daardoor moet de winkelier zich niet uit het veld laten slaan, vindt De Jonge. “Je hoorde 25 jaar geleden zeggen dat de Keurslager zou verdwijnen omdat de supermarkt goedkoper was. Maar vandaag de dag zie je dat de vakslager beter draait dan ooit. Dat komt doordat hij zich onderscheidt. Dat moet de fotohandel ook doen.”Mensen kopen weliswaar meer via internet, maar 65 procent van het internetgebruik is om informatie in te winnen, betoogt De Jonge. “Tegelijk gaat 65 procent van de mensen vervolgens naar een fysieke winkel om de aankoop te doen. Dat directe contact met de klant is van onschatbare waarde. Daar kan de vakman zijn meerwaarde laten zien door de klant goed te ontvangen en te helpen. Net als die Keurslager. Maar in de praktijk zie je dat veel winkeliers meegaan in een prijzenslag die ze nooit kunnen winnen.”Een andere handicap voor de vakhandel is dat internetaanbieders meestal een veel ruimer aanbod hebben. De Jonge ziet hier een uitdaging voor de vakhandel en de importeurs. “Als Bol.com binnen een dag kan leveren, zou de vakhandel dat ook moeten kunnen. Als de vakhandelaar zijn fysieke winkel koppelt aan een webwinkel, vergroot hij zijn mogelijkheden. Een klant kan dan op de website een toestel uitkiezen, en dat de volgende dag ophalen in de winkel. Klik & collect. De importeur en de winkelier moeten dan zorgen dat het bestelde toestel er op tijd is. Als importeur denken wij ook na hoe we dat kunnen realiseren.”Daarnaast moeten winkeliers meer investeren in de klantrelatie, vindt De Jonge. “Daar zijn bedrijven als Wehkamp en Bol.com erg goed in. Ze weten wat je wanneer gekocht hebt, en welke andere producten interessant voor je zouden kunnen zijn. Vervolgens kunnen ze daarop hun marketing afstemmen. Daar moet de vakhandel echt in verbeteren. Ze hebben hun eigen verzorgingsgebied. Goede klantenbinding is dan echt essentieel. Fotografie is beleving en emotie. Daar kun je met een fysieke winkel veel meer mee doen.”

“Als importeur slaan we een brug naar de

distributiepartners”


5. mARkTOnTwikkeling eduCATie

Fotovakhandels zien nieuwe omzetkansen in educatie, zoals het verzorgen van workshops en opleidingen. Op macroniveau zijn hierover nog geen gegevens bekend, maar individuele ondernemers halen er bevredigende resultaten mee.

6. leveRAnCieRs veRgROTen hun mAChT, evenAls de kRAChTige AfnemeRs

Het lijkt erop dat de bekende merken en groothandels hun macht in de keten vergroten. In de fastmovingsector verliezen leveranciers hun invloed doordat de macht aan de afnemerszijde (Albert Heijn, Jumbo, et cetera) toeneemt. Door de snelle opeenvolging van technologische ontwikkelingen wordt de levenscyclus van een product steeds korter. Daardoor zoeken de leveranciers naar plekken waar hun producten het snelst worden afgenomen. Individuele winkels of winkels aangesloten via soft inkoopformules verliezen steeds meer macht, terwijl de hardere formules zoals Media Markt en Dixons macht naar zich toetrekken.

Daarnaast zien we dat veel leveranciers een stap voorwaarts maken in de keten (voorwaartse integratie). Ze investeren samen met de afnemer in marketing en verkoopsupport van zowel de fysieke verkoop als de online handel.

7. COnClusies

Traditionele retail als schakel tussen leverancier en afnemer staat onder druk:

Aandeel online neemt toe

Online markt gemakkelijk toegankelijk voor nieuwe spelers

Macht van de eindklant neemt toe door makkelijke switch naar online lage prijsaanbieders en toegenomen kennisniveau

Grote leveranciers in primaire deel bepalen assortiment, prijzen en sourcing (en dus marges).

Trend naar een breder assortiment, bredere oriëntatie en beleving:

Groeiende druk op voortdurende vernieuwing

Online kan een veel breder assortiment worden aangeboden (long tail)

Afnemers willen brede keus in online oriëntatie

Opkomst ‘experience-locaties’


Klanten binden en goed informerenVerschoore Sprintphoto Services is een keten van dertien fotovakhandels in Zuidwest-Nederland. Tegen de verdrukking in is het bedrijf het afgelopen jaar gegroeid, onder meer door de overname van een aantal zaken. E-mailmarketing is een belangrijk middel om de klanten te informeren en naar de winkels te lokken.

De webwinkel en de fysieke winkels van Verschoore versterken elkaar. Arjen Verschoore hanteert in de winkels dezelfde scherpe prijs als op de website. “Daarmee komen we niet in de top 3 van vergelijkingssites”, erkent hij, “maar wel op de eerste pagina. De klant die echt het goedkoopste wil, daar mikken wij niet op. Wel op de klant die iets meer wil betalen voor een goede service.”

Verschoore wil met de winkels het publiek overhalen binnen te komen en te kopen. De uitstraling van de winkels krijgt daarom veel aandacht. “De medewerkers moeten het verschil maken door hun enthousiasme en vakkundigheid. Je moet vertrouwen wekken bij je klanten, anders kopen ze niet.En dan mag het best iets duurder zijn, mits het verschil maar niet te groot wordt.”

Daarnaast zijn de winkels belangrijk voor de naamsbekendheid en om mensen naar de website te krijgen. Alle winkels hebben dan ook hetzelfde uitgebreide aanbod, inclusief minilabs en afdrukmogelijkheden. Papieren foto’s, een afdruk op canvas, een mok met een afbeelding, het kan in alle vestigingen.

Om klanten te bereiken gebruikt Verschoore veel minder dan vroeger drukwerk en advertenties. Hij heeft wel geïnvesteerd om de website hoog in de ranking te krijgen bij zoekmachines. Daarnaast heeft hij in de loop der jaren zo’n 30.000 e-mailadressen van klanten verzameld. “Als mensen iets willen laten afdrukken, een reparatie hebben, kortom, als ze in de winkel komen of ons via de website bezoeken, vragen we een e-mail adres. We sturen regelmatig mailings met nieuwtjes en aanbiedingen en krijgen daar een goede respons op.”

Een van de successen was een workshop om op de computer fotoboeken samen te stellen. “We hebben mensen via e-mail geïnformeerd en zijn vervolgens met een rondreizend circus langs alle vestigingen gegaan om demonstraties te geven. We gebruiken daarbij eigen software. Zo houden we de klanten bij ons. Fotoboeken zijn best een lastig product, je doet het niet zo maar eventjes. Toch hebben we met die actie zo’n 800 fotoboeken verkocht. De deelnemers zijn er heel enthousiast over.”

Arjen Verschoore wil mensen weer meer aan het afdrukken krijgen, onder meer via de fotoboeken. “Dat zie ik als een uitdaging voor de toekomst. Iedereen heeft foto’s op de harde schijf staan. Veel foto’s, want een drempel om foto’s te maken is er niet meer. Gemakkelijk op het beeldscherm, maar als de computer crasht, ben je alles kwijt. We adviseren klanten dan ook om altijd een back-up te maken, maar ook om foto’s af te drukken. Dat geeft toch een andere beleving en het blijft bestaan.”

Consumenten kunnen thuis afdrukken, maar ook laten afdrukken. “Wij zorgen uiteraard dat we betere afdrukken maken dan de gemiddelde thuisprinter. En we kunnen de fotoboeken leveren. Maar als mensen toch zelf willen afdrukken, kunnen ze bij ons natuurlijk printers, papier en cartridges kopen. Daarnaast gaan we door met cursussen en workshops om mensen enthousiast te krijgen voor fotografie. Ik ben al met al best optimistisch over de toekomst.”

“Je moet vertrouwen wekken bij je klanten,

anders kopen ze niet.”


8. inkOOPORgAnisATies in de fOTObRAnChe

In Nederland is een aantal inkoopcombinaties actief. De bekendste zijn Combi, Fodeco, Fotoplus, Info/Europafoto en Ringfoto, samen goed voor een kleine 700 winkeldeuren. Hiermee is het marktaandeel in verkooppunten zo’n 70%. De organisaties hebben een zeer geringe merklading en zijn slecht in staat een krachtig e-tailbeleid te ontwikkelen. Aan de andere kant hebben ketens als Dixons en Mediamarkt zich in relatief korte tijd aan het front gevestigd van de electronicabranche. In de fotobranche hebben individuele ondernemingen zoals Konijnenberg, Camera Nu en Camera Express een positie aan de top ingenomen. Het mediageweld van de hard franchise ketens en de sterke individuele ondernemingen zorgen voor een constante prijsdruk. Zij kennen geen ‘remmende voorsprongen’ en hebben zich tijdig aangepast aan de veranderende marktomstandigheden. Met hun professionele e-commercebeleid en overig mediageweld trekken ze klanten naar hun winkels. Inkooporganisaties blijven naar onze mening te lang hangen in het kostprijsdenken en handelen te defensief. De geringe merklading van de inkoopcombinaties is het gevolg dat leden in het verleden geswitcht zijn van organisatie en niet volledig durven te kiezen voor de nieuwe formule. Deze formulenaam wordt er als het ware aangeplakt en kan er ook zo weer vanaf worden getrokken. Hierdoor is geen van de ketens echt bekend bij het grote publiek.

Wil je een inkoopformule meer kracht geven, dan moet je alle facetten van de dienstverlening minder vrijblijvend maken. Een professioneel webbeleid zal binnen nu en twee jaar volledig up and running moeten zijn. De inkoopcombinaties dienen dus een sterkere rol te spelen bij het marketing- en verkoopbeleid van hun leden. Alleen op die manier zullen zij een deel van hun inkoopmacht heroveren.

9. COmPeTenTies

Het kennisniveau van de aangesloten leden van de inkoopcombinaties is doorgaans hoger dan die van de bekende ketens. Hierdoor is de ondernemer beter in staat om nieuwe kansen op het gebied van opleiding en educatie te verzilveren. Ook hierin ligt een rol voor de combinatie als geheel. De ketens zullen deze kansen niet zo snel oppakken, omdat zij meer denken in termen van storetraffic en omloopsnelheid van producten en minder in termen van diensten.

De inkoopcombinaties zijn ook sterk in de traditionele retail. Zij hebben per slot van rekening 70% van alle winkeldeuren in Nederland in handen, wat in verhouding de meeste winkeltraffic moet opleveren. Toch is dit aandeel dalende; daar zullen leveranciers scherp naar blijven kijken.


Fotovakhandel moet uit de touwen komenDe fotobranche heeft door de opkomst van digitale fotografie en internetaanbieders een enorme verandering ondergaan. Veel fysieke winkels dreigen hiervan het slachtoffer te worden. Dat is niet nodig, vindt marketeer Hans Luiken. “Winkeliers moeten niet in de touwen hangen en wachten op de volgende klap. Ze moeten inventief zijn en op een creatieve manier klanten aan zich binden.”

Luiken heeft slecht nieuws voor winkeliers die hun dalende omzet wijten aan de crisis. “Als de crisis voorbij is, wordt het niet beter. De markt is veranderd en wordt nooit meer zoals hij vroeger was. Daar moet je op inspelen. Sommige ondernemers zijn daar goed mee bezig. Ze bieden nieuwe diensten aan, zoals cursussen, en ze bieden hun producten aan via diverse kanalen. Maar de meeste zijn veel te afwachtend. Ze moeten hun positie terugclaimen.”Winkeliers zouden veel meer aandacht moeten besteden aan hun klanten, vindt Luiken. “Vroeger kocht je een camera voor je leven. Met de huidige ontwikkelingen en welvaart kopen mensen veel vaker een nieuw toestel.

Die ontwikkeling is geen bedreiging, maar een kans. Winkeliers moeten meer 1 op 1 met hun klant communiceren en daarvoor heb je adressen nodig en de discipline daar iets mee te doen. Als je weet dat iemand in 2008 een camera kocht, dan kun je die nu wel weer eens benaderen met een mooie aanbieding. Gewoon een eenvoudige brief of een gerichte e-mail. Ik kreeg pas exact op hetzelfde moment een verlengingsbrief van de verzekeraar van mijn camera en van mijn fiets. Waar was mijn fotowinkel en fietsenmaker in dit geheel? Die brieven hadden door hen verstuurd moeten worden. En ze hadden mij even moeten uitnodigen om camera en fiets weer even na te lopen.”Ook op andere manieren kan de klant worden verleid. Wie vorig jaar een compactcamera heeft gekocht, is misschien inmiddels bereid een spiegelreflex te kopen. Andersom heeft de enthousiaste amateur met een dure camera wellicht behoefte aan een kleine camera voor de binnenzak. “En die amateur heeft misschien wel kinderen die ook foto’s willen maken. Waarom heeft de traditionele handel geen oog voor deze doelgroep? Nu gaan Bart Smit en Intertoys daarmee aan de haal. Die generatie komt daardoor misschien nooit meer in de fotozaak. Terwijl de fotozaak voor iedere leeftijdsgroep prachtige producten heeft. Denk maar aan de Youtube-camera’s.”Niet alleen kinderen, ook senioren zijn een doelgroep die volgens Luiken meer aandacht verdienen. “Veel senioren maken graag foto’s en ze hoeven niet op een paar tientjes te kijken. Ze willen graag goed worden geholpen en uitleg krijgen over hun toestel, niet alleen bij de aanschaf, maar vaak ook daarna. De seniorendoelgroep is een ware goudmijn, maar de fotovakhandel springt hier nauwelijks op in. Als fotovakhandelaar heb je echt een meerwaarde te bieden aan deze groep.”Winkeliers die het internet omarmen, hebben volgens Luiken de beste perspectieven. “Internet en een fysieke winkel vormen een krachtige combinatie. Hier laten vooral de inkoopcombinaties grote kansen liggen, zij moeten hun leden beter helpen op dit vlak. Dan kun je service bieden waar de hard franchisers niet aan kunnen tippen. De praktijk laat zien dat als een webwinkel goed loopt, de fysieke winkel het ook beter doet. Een fysieke winkel straalt betrouwbaarheid uit. En klanten waarderen het persoonlijke contact. Inkoopcombinaties zijn vaak te vrijblijvend en kijken voor het grootste deel naar kostenbesparingen en niet naar nieuwe margemakers.”De fotovakhandel, betoogt Luiken, moet niet in de verdediging, maar juist in de aanval. Ze moet haar sterke kanten benutten en onder de aandacht brengen van het publiek. Daarnaast moet ze steeds opnieuw op zoek naar vernieuwing om beter in te spelen op de wensen van de klant. “Fotograferen is nog nooit zo populair geweest als nu. Daar moet de vakhandelaar van kunnen profiteren.”

“na de crisis wordt het niet beter”


10. Onze visie OP kRAChT heRsTel vAn de inkOOPCOmbinATiesHet lijkt erop dat de economie zich herstelt. Maar dat herstel garandeert nog niet dat de fotomarkt zich ook herstelt.Delevenscyclusvanproductenwordtsteedskorterendusblijftervraagnaarfotografischeproducten.Dat biedt kansen voor de branche. Zoals ook ABN AMRO schetst, staan de grote inkoopcombinaties tegenover de grote winkelketens. Directies van de inkoopcombinaties moeten hun leden overtuigen dat zij niet met de rug naar de toekomst moet blijven staan, maar dat ze de toekomst moeten omarmen. De directies dienen eenkrachtigevisieenstrategieteontwikkelenomzoweldeonlinealsofflineactiviteitentestimuleren.700winkeldeuren van de inkoopcombinaties tegenover slechts 200 van de grote ketens moeten het verschil toch kunnen maken? Winkeliers moeten meer één op één met hun klant communiceren. Hier kan de mix van ‘oude’ direct marketing in combinatie met een modern e-tailbeleid weleens het geheime wapen zijn. De inkoopcombinatiesprofiterenteweinigvandeexplosiefgroeiendemarktvanalbumsenkunnenmeervoordeelhalen uit de behoefte aan educatie en opleiding. De ontwikkelingen van e-commerce zijn blijvend. De consument zal daar in grotere mate gebruik van gaan maken. Dit zorgt voor transparantie van de markt en het gedrag van de consument. Een winkelketen kan eigenlijk niet meer zonder webwinkel. In onze visie zijn er voor de inkoopcombinaties twee scenario’s om het webbeleid op korte termijn vorm te geven.

Scenario 1Mix on- en offline opzetten, franchiseformule versterken. Lokale winkelier nog steeds centraal, versterkte formule helpt ‘m verder:

Centrale e-tailing opzetten

Gebruik van lokale vestigingen als afhaalpunt, beschikbaarheid vakman voor uitleg

Per regio een grote ‘experience-vestiging’ met breed assortiment op goedkope locatie

Cursussen inzetten om kennis te profileren, marge te maken en traffic te genereren

Onderhandelingspositie naar leveranciers versterken:

Inkoopmacht groter door toevoeging online

Gebruik leveranciers voor marketing versterken

Via online deel van afdrukmarkt aantrekken.

Scenario 2 Mix on- en offline opzetten met behulp van lokale webshops:

Aantrekken of versterken van beperkt aantal lokale, goedlopende webshops (‘aankopen’ competentie)

Verdere versterking van inkooporganisatie

Meer mogelijkheden creëren voor gezamenlijke marketing met leveranciers

Via online deel van afdrukmarkt aantrekken.

Een goed voorbeeld van competentie aankopen is Wehkamp. Dat zocht samenwerking met bestaande webwinkels(Create2fitvanTomCoronelenMarcKoster)omdewebverkoopvanwasmachinestebevorderen.Deprijsdrukopartikelenisinmiddelsstructureel.Daaromzijnschaalgrootte,merkbeleving,kostenefficiencyen investeren in de bestaande klant de belangrijkste middelen om de lijn naar boven weer in te zetten. Schaalgrootte moet hierbij niet alleen worden gezocht in nieuwe fysieke winkeldeuren, maar juist in de online winkeldeuren.Kostenefficiencyhebbeninkoopcombinatiesinhungenenzitten,maarmoetookdestapwordengemaakt in investeringsdenken, met name in de bestaande klant.


Er valt altijd wel iets nieuws te bedenkenNa het succes van Plasma-discounter.nl, Koffiediscounter.nl, Barbecueshop.nl en Sneeuwkettingen.com richt Create2Fit, het bedrijf van Tom Coronel en Marc Koster, zich nu op wasmachines. Het snelgroeiende internetbedrijf van de autocoureur en zijn jeugdvriend lanceerde in februari 2010 www.wasmachine.nl.

Tom Coronel doet hij alles wat hij doet, om te winnen. Of het nu een race is op het circuit of de start van een nieuwe webwinkel: hij wil de beste zijn. “Ondernemen is lef hebben. Natuurlijk heb ik ook ideeën gehad die mislukten. Ik crash soms ook een auto. Maar dan ga je weer door en probeer je gewoon de volgende keer wel te winnen. Zo simpel is het. Alles draait om het durven nemen van risico’s.”

Create2Fit is een snelgroeiend internetbedrijf met succesvolle specialistische internetwinkels. Zo succesvol, dat RFS Holland Holding B.V., het moederbedrijf van onder meer Wehkamp.nl, in juli 2009 een meerderheidsbelang nam in de onderneming. Coronel: “Wehkamp is niet de

eerste de beste. Twee jaar geleden wonnen zij nog de Thuiswinkel Award. Met zo’n bedrijf willen wij dus samenwerken. Alleen met de beste. En zij ook, want ze kiezen niet voor niets ons bedrijf uit!” Coronel en Koster willen per jaar twee nieuwe webwinkels openen. “We willen stap voor stap groeien. Zodra we met Wasmachine.nl 80 tot 100 wasmachines per dag verkopen, starten we de volgende webshop.” Coronel wil nog niet zeggen wat er in de nieuwe winkel te koop is. “Het wordt weer een jongensding”, wil hij wel kwijt. Create2Fit liet zowel in 2008 als in 2009 een groei van 100 procent zien. Ook voor dit jaar zien de cijfers er rooskleurig uit. “Wij zijn niet de goedkoopste, wel de beste”, benadrukt Coronel. “Onze kracht ligt in onze specialismen, in onze snelle service, betrouwbaarheid, volledige garantie en vindingrijkheid. We staan nooit stil, ontwikkelen altijd maar door. “We maken het de klant zo gemakkelijk mogelijk. Dus als een klant een koffiezetapparaat bestelt, ontvangt hij direct een mail èn een sms wanneer hij het product thuisbezorgd krijgt. En afhalen kan ook, net wat de klant wil.” Create2Fit heeft een showroom in Naarden. Hier staan alle modellen opgesteld en kunnen mensen met hun vragen terecht bij getrainde verkopers die alles over de huishoudelijke apparaten kunnen vertellen. “Zonder adverteren ben je nergens”, zegt Coronel. “Je moet je klant weten te bereieken.” Create2Fit besteedt per dag met gemak 1.200 euro aan adverteren op Google AdWords, vergelijkingssites en diverse networks. Bij 320.000 huishoudens in Midden-Nederland valt ieder kwartaal het Create2Fit News op de mat, met nieuws over producten en ontwikkelingen binnen het bedrijf. Twee weken later vertonen de verkopen een piek van 20%. Daarnaast organiseert het bedrijf demodagen waar veel klanten op afkomen. Maar al die inspanningen stellen niets voor als je geen goed product verkoopt, betoogt Coronel. “De klant is je beste reclame. We hechten meer waarde aan een positieve review op onze website van een klant, dan aan een lovende tekst in de krant. De consument gelooft nu eenmaal eerder een andere consument.”‘Money is only paper’, is een van de geliefde uitdrukkingen van Coronel. “Ik zit er niet in om geld te verdienen. Geld is leuk, maar ik wil winnen. Ik wil de beste zijn. Daarom is het ook nooit genoeg. Er valt altijd iets nieuws te bedenken.”

“Alles draait om het durven nemen

van risico’s”


11. bROnveRmelding

Veel dank zijn wij verschuldigd aan het Hoofdbedrijfschap Detailhandel (HBD). Op hun website www.hbd.nl zijn op een zeer overzichtelijke manier vele cijfers gepubliceerd. We raden u zeker aaneens een kijkje te nemen. Ook hebben wij via de website van HBD gebruikt gemaakt van het rapport Multi Channel Monitor 2010. De aantallen met betrekking tot de ketens en inkoopcombinaties in Nederland hebben wij van de websites van deze marktpartijen verkregen of na telefonische navraag. De informatie van CeWe Color hebben wij ondermeer uit het jaarverslag kunnen halen of vergaard via allerlei publicaties waaronder hun persberichten.

ColofonHet rapport Fotobranche 2010-2011 is een initiatief van Luiken Karstens Custom Media uit Leiden in samenwerking met IM Marketing uit Amsterdam. De opmaak en het ontwerp is verzorgd door Buro ID19 uit Leiden, Puntgaaf drukwerk uit Leiden is verantwoordelijk voor de druk van het rapport.


www.luikenkarstens.nl

Rapport Fotobranche

Documents

Transcript of Rapport Fotobranche