Opleidingstraject voor verkoper

Opleidingstraject voor verkopersOpleidingstraject voor verkopers

Uitgewerkt door

Walter Spruyt, Sales coach

VerkooporganisatieVerkooporganisatie

www.salesguide.be 2

3

Marktevolutie (1)Marktevolutie (1)

• In sommige branches meer aanbod dan vraag.


• Prospecten en klanten verkleinen vaak de budgetten.

www.salesguide.be 4


• Een kleiner budget is ook een budget.

www.salesguide.be 5


• Bedrijven blijven geld uitgeven om hun positie te bewaren of te verstevigen.

www.salesguide.be 6


• De manier waarop bedrijven in contact komen met leveranciers evolueert ook.

Social media expert

Mic Adam

www.salesguide.be 7

Gevolgen van de marktevolutie (1)Gevolgen van de marktevolutie (1)

• Concurrentie wordt scherper.

8


• En toch valt de keuze niet noodzakelijk op de goedkoopste.

www.salesguide.be 9


• Leveranciers voelen hoe langer hoe meer de noodzaak om orders af te sluiten, een gevoel – ten onrechte - dat verkopen evolueert van “soft selling” naar “hard selling”.

www.salesguide.be 10


• Verkopers dienen alerter en performanter te zijn: meer professionaliteit in de verkoop.


Gevolgen voor de verkopers (1)Gevolgen voor de verkopers (1)

Kwalitatief maatwerk (vraagt tijd, moeite en inzet van de organisatie) dus …

… als we voor de offerte gaan dan gaan we ook voor het order.

Bijgevolg wordt diepgaande analyse en afsluiten van cruciaal belang.

12

Gevolgen voor de verkopers (2)Gevolgen voor de verkopers (2)

Het antwoord op de uitdagingen van de markt is ook …

… dat verkopers professioneler worden in alle aspecten van het verkoopwerk.

Zie ook

13

Het verkoopteamHet verkoopteam


Een commercieel traject (1)Een commercieel traject (1)

Uit coaching van verkopers op de baan blijkt: Dat verkopers onvoldoende inzicht hebben in de

structuur van het verkoopgesprek / verkoopproces.

15


Uit coaching van verkopers op de baan blijkt: Dat verkopers over het

algemeen oppervlakkig analyseren en daardoor onvoldoende zicht hebben op de situatie en de noden van de prospect / klant.


Een commercieel traject (3) Een commercieel traject (3)

Uit coaching van verkopers op de baan blijkt: Dat verkopers niet krachtig genoeg argumenteren

en dat ze onvoldoende in staat zijn om voordelen voor klanten te benoemen.



Uit coaching van verkopers op de baan blijkt: Dat afsluiten een problematische fase is voor

verkopers.


VerkoperVerkoper

In deze context heeft het woord verkoper een generieke betekenis.

Het gaat over alle commerciële medewerkers: (key) accountmanagers, adviseurs, projectleiders, …

19

Prospectie (1)Prospectie (1)

Een opleidingstraject dient bekeken te worden vanuit de invalshoek van de prospectie. Want als je kunt verkopen aan potentiële klanten

dan kan je ook verkopen aan bestaande klanten. Het omgekeerde is echter niet altijd waar.

20

Prospectie (2)Prospectie (2)

In prospectie moeten verkopers twee hindernissen overwinnen: Telefonisch afspraken maken met potentiële

klanten, een lijdensweg voor vele verkopers. Het eerste gesprek met de prospect.


Telefonisch afspraken makenTelefonisch afspraken maken

Een methode om vlotter afspraken te maken met potentiële klanten.

Zie het handboek: “Telefonisch afspraken maken”

Zie free download:

Methode wordt aangeleerd in een halve dag.

22

Eerste gesprek met de prospectEerste gesprek met de prospect

Als het eerste gesprek met de prospect niet goed verloopt, dan hypothekeert de verkoper de rest van de relatie.

Het eerste gesprek moet dus goed zijn. Het “verkoopgesprek” wordt aangeleerd in 1 ½ dag. Daarbij komen ook alle nuances aan bod voor

gesprekken met bestaande klanten.

23

Structuur van het verkoopgesprekStructuur van het verkoopgesprek

Vanuit de invalshoek van de prospectie (maar met alle elementen die in het verkoopproces aan bod komen): 7 stappen.– 1. Kennismakingsfase– 2. Analysefase– 3. Argumenteren– 4. Visueel onderbouwen– 5. Bezwaren behandelen– 6. Koopsignalen ontdekken– 7. Afsluiten.

Met de nadruk op baanbrekende inzichten in het afsluiten (gebaseerd op jarenlange observatie van verkopers in hun afsluitgedrag).

24

Een ideaal trajectEen ideaal traject

Basisverkooptechnieken 25

Opleidingstraject voor uw verkopers?Opleidingstraject voor uw verkopers?

Commerciële vorming en opleiding? Coaching op de baan?

Contacteer mij om en afspraak te maken zodat we hierop dieper kunnen ingaan:

Mobiel: 00 32 475 58 75 08

[email protected]

26

Opleidingstraject voor verkoper

Sales

Transcript of Opleidingstraject voor verkoper