寶龍廣場建造流程與標準

集團技術標準部

目录第一部分、宝龙项目拓展...........................................................................................6

第二部分、宝龙项目选址...........................................................................................9

第三部分、宝龙项目规划方案...................................................................................10

第四部分、宝龙项目建造.........................................................................................38

第五部分、宝龙项目销售.........................................................................................71

第六部分、宝龙项目开盘.......................................................................................107

第七部分、宝龙销售控制.......................................................................................108

第八部分、宝龙广场招商.......................................................................................113

第九部分、宝龙开业前期培训计划及制度....................................................................158

第十部分、宝龙试营业营销策划及案例.......................................................................220

第十一部分、宝龙广场开业....................................................................................249

第十二部分、宝龙财务分析....................................................................................264

附件...............................................................................................................273

第一部分、宝龙项目拓展

一、調研總綱

1 目標城市商業整體環境調研

1.1 城市社會環境1.1.1 自然環境（如地理、地勢、行政區劃分，氣候條件等）；1.1.2 人口環境（調研城市近年人口變動對比分析及形成原因）；（附表五）1.2 地區或城市的經濟特性（國民經濟產業結構和主導產業），包括收入、消費結構及經濟發展規模、趨勢、速度和效益。1.2.1 地區生產總值分析（附表六）1.2.2 社會固定資產投資及社會消費品零售總額近年狀況對比分析（附表七）1.2.3 地區或城市的居民收入情況、消費結構和消費水準。·人均收入情況分析（附表八）·消費水準與消費結構情況統計與分析（附表九）·恩格爾係數恩格爾係數=食品消費額/人均消費支出根據聯合國糧農組織標準，恩格爾係數：在 59%以上的為貧困；50%---59%的為溫飽；40%---50%的為小康； 30%---40%的為富裕；小於 30%的為最富裕。2 目標城市商業地產環境調研

2.1 商圈分佈、商業的構成（市場與商業街區）與消費者來源。2.2 現有市場的名稱、經營年限、經營形式、經營定位、優勢品類。（附表十）2.3 現有市場的規模、區域影響力、區域排名、改擴建空間。2.4 地區或城市房地產開發、房地產平均價位。（附表十一）3 專案用地情況分析

3.1 城市未來發展方向3.2 專案地塊自身情況（附表十二）3.3 專案周邊交通狀況。3.4 專案所在地區的經濟結構、人口及其基礎設施情況等。3.5 項目周邊的商業設施氛圍。3.6 本項目可比市場，現經營投資戶對房地產的環境、功能、格局、售後服務的意見及對我們項目的接受程度。3.7 風險預測（專案資源的 SWOT 分析）。4 消費來源及輻射力調研

2.4.1 消費來源調研（現有商場消費群體的類型、來源、消費目的與消費習慣）2.4.2 消費需求力調研（現有商場消費量、消費方式、消費頻率）2.4.3 主要宣傳媒體調研（附表十三）

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5 競爭對手情況調研

5.1 競爭及潛在競爭者的實力和經營管理優劣調研（附表十四）5.2 競爭者價格的調研和定價情況的研究5.3 對競爭對手行銷策略6 城市政策法律環境調研（附表十五）

7 調研的初步結論

結合上述分析，得出初步市場調研結論。8 各城市之間資料對比分析（附表十六、十七）

8.1 城市整體環境對比分析8.1.1 地區生產總值：8.1.2 全社會固定資產投資：8.1.3 社會消費品零售總額：8.1.4 城市居民人均可支配收入： 8.2 城市基本狀況對比分析8.2.1 房屋施工、竣工面積： 8.2.2 商業、住宅銷售均價： 8.2.3 全市人口與城區人口： 8.2.4 全市面積與城區面積： 8.3 居民消費水準和消費結構情況對比分析8.3.1 城市居民人均消費支出： 8.3.2 食品消費支出占比：8.3.3 服飾消費支出占比：8.3.4 交通通訊消費支出占比： 8.3.5 年娛教服務消費支出占比： 8.4 城市居民投資取向對比8.5 城市商鋪租金價格對比分析8.6 商業用地土地價格與稅收等相關政策對比8.7 城市產業導向對比分析8.8 城市投資利與弊對比分析

第二部分、宝龙项目选址一、選址的意義：

隨著集團商業地產業務不斷擴張，相對統一的開發模式就顯得極為重要。從全國的情況看土地儲備應該是一個先行指數，企業不是有一塊土地就夠了，在保持企業連續發展的過程中，土地儲備會起到重要的作用。對於一個大的開發企業來講，需要保持品牌的延續性和市場的佔有率，就必須保持在市場有不斷的供給，也就是要今年儲備明年、後年、大後年的土地，因此土地儲備的第一步關鍵因素就是選址。在商業地產業中有一句名言：“專案成功的第一

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條件是選址，第二條件也是選址。”現代大型商業地產的選址，必須同時具備三個條件：一是地理位置能代表城市商業發展的新趨勢；二是交通便利；三是必須擁有相當數量的中高收入的消費群體。 選址就是商業地產專案位置的選擇、確定和評估，這對於開發商來說是非常重要。同時，商業地產項目的空間位置也是形成差別化甚至壟斷經營的重要條件。二、集團選址的標準：

本著深耕吉林的發展方針戰略，在吉林省各地級城市進行商業地產項目開發（主要以通化、松原、四平、延吉為主要目標城市）。集團選址標準為：1.城市整體環境1.1 城市常住人口：50萬以上。1.2 城市年 GDP 在 400億元以上，人均 GDP達 15000元。1.3 城市全社會年固定資產投資 200億元以上。1.4 年社會消費品零售總額 180億元以上。1.5 城鎮居民人均年可支配收入 12000元以上。1.6 年人均消費支出 5000元以上。1.7 城市規劃重視第三產業。1.8 未來兩年內政府領導不涉及到大範圍換屆。1.9 該城市有明顯的支柱產業。1.10 政府給予的優惠政策不低於同類級別的商業專案。1.11 城市房地產行業年開發量 100萬㎡以上，竣工量 50萬㎡以上。1.12 住宅地產均價在 2000元/㎡以上，商業地產均價在 4000元/㎡以上。2.專案地塊條件2.1 地塊要求：淨地、5 通一平。2.2 地塊面積：商住總體面積 35-50萬㎡，商業用地面積 10萬㎡左右。2.3 項目位置符合城市未來發展方向。2.4 項目用地永久性供電和動力電達到項目標準。2.5 專案供熱條件能夠不連接市政熱力管道集中供熱，可自行解決。2.6 專案用地通訊（有線電視、電話、網路）有地下管道。2.7 距市中心車程不超過 15-20 分鐘。2.8 專案周邊經停公交線路不少於 5 條。2.9 項目可視性佳（50米以外易見），臨街面寬度不低於 200米。2.10 專案地塊要求規整。2.11 專案商業開發地塊至少比鄰一條城市主幹道(雙向 6車道)或兩條交通次主幹道（雙向 4車道）交匯處，沒有立交橋、河流、山川等明顯阻礙物。2.12 距項目 1.5公里無經營面積超過 50000㎡的同類業態為佳。

第三部分、宝龙项目规划方案

隨著國民經濟的發展壯大，居民生活水準的不斷提高，休閒、餐飲、購物、娛樂、商務、文化等功能業態相結合的“一站式主題購物中心”正逐漸被人們所青睞。順應這種新的消費潮流，近年來，單體商業地產項目從幾萬平方米發展到幾十萬平方米，從單棟建築形態發展到多棟建築群落。雖然開發形勢火熱，但商業地產專案擱淺或開業後運營困

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難的現象時有發生。這就要求我們在實際操作中，須充分考慮商業地產定位、業態組合、設施規劃的商業屬性，商業屬性是專案開發的根本點，貫穿專案開發、設計、建設、運營的每個過程與環節。 我們將商業地產規劃總結為商業規劃、建設規劃、商業運營管理模式規劃三大部分：一、商業規劃

商業規劃是通過前期大量詳細而周密的市場調研對專案進行可行性分析，確定專案綜合定位、業態組合及功能設定、主力店設置等。市場調查和可行性分析是這一階段工作的基礎，確定定位、業態及功能設定是這一階段的設計目標。綜合定位是在項目市調及可行性分析的基礎上回答項目“是什麼、做什麼、如何做”的問題。要對專案科學定位，首先要對專案進行科學的分析，分析專案自身及資源條件。主要方式是對專案進行 SWOT 分析，而後對專案進行戰略定位（確定專案整體開發規劃思路與目的）、業態定位、功能定位、主題定位 、形象定位、目標客戶定位、目標消費群體定位、商圈定位等。1.商業規劃依據

1.1 市場調查專案的規劃設計須依據市場調查得出定位結論，需各專業人士運用技術手段，行銷推廣策略來共同完成。對專案本身的業態選擇、組合、分佈和面積占比，品類選擇、分佈和面積占比，對商鋪劃分、建築形態、區域和樓層功能、人流導向系統、專案環境及配套設施等進行預先設定，用以協調專案的工程規劃設計和建築設計。1.2 商家需求在考慮商家需求時，著重看重主力店的需求。對於主力店來說，其業態規模、功能流程、規劃設計等都是由自己來確定，不同的連鎖主力店有自己不同的功能要求，這些要求與設計是由商家決定的，我們須事先與相關意向店家進行溝通，不可盲目的自行規劃設計。否則，如與商家要求大相徑庭，就只能增加前期不必要的成本浪費和後期的招商難度。1.3 消費者需求設計規劃必須富有時代感以滿足市場需求，同時又滿足消費者的感受和興趣，激發消費者更深層次的渴望，以求在其他競爭對手不斷改造升級中持續發展，立於商業潮頭。2.業態、功能及面積配比規劃

●獨具中國特色的概念式 SHOPPING MALL 業態，這種業態是一個無顧客層次限制、集中了多種零售業態和服務設施的多功能綜合體，它具有生態化的“一站式、多功能、休閒性”特點, 服務功能齊全，不僅滿足購物需要，而且也滿足休閒、娛樂、文化、觀光和餐飲等需求。因此，在進行業態組合時，經營品項要考慮吃、穿、居、用、玩、樂、賞、遊等內容的合理配置。●在租售方式上，現在我們普遍採用的是把鋪位出售給中小投資者、出租給零售商的方法，這在資金回流方面是很重要的。地產後期的運營管理營造商圈氛圍及號召力，彙聚商業客流所帶來的巨大升值空間是相當可觀的。●以我們省內地級市人口規模、消費水準和購買力現狀來看，我們預打造一個單體商業房地產項目，建築面積最好控制在 10---12萬㎡左右。營業面積規劃按占比 50%---65%計算，其購物功能的規模宜占總體營業面積的 60%-80%之間，層數控制在 3層以下（原則上為一層，也可根據實際情況設地下一層，輕鋼結構）。以下我們對總建面積為 10萬㎡的商業樓盤作規劃，營業面積以總建的 60%計算，（ 6萬㎡），如樓體為三層建築，則每層可規劃的營業面積為 2萬㎡。2.1 主題百貨 ——日用生活館2.1.1 區域規劃面積：4萬㎡，占總體面積 40%。 百貨店作為本項目的核心主力店，其強大的聚客功能可極大的帶動樓層整體人氣和客流的合理流動，延長顧客在樓層停留的時間。 2.1.2 經營方式 ：租賃式經營

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2.1.3物業產權：物業分零銷售產權（為便於整體佈局的規劃及日後管理，全部採用投資形式，也可根據實際出售情況，劃出部分鋪位做自營），10 年返租，物業整體租賃給經營主力店及次主力店或最小單位經營戶。 　　　　　2.1.4 收益方式 ：收取固定租金；通過百貨經營提升物業價值，實現物業升值。 2.2 專業店——家居建材館 2.2.1 區域規劃面積：3.5萬㎡，占總體面積 35%。符合項目業態定位要求，是項目主要的購物功能之一，滿足一站式購物的需求。 2.2.2 經營方式：租賃式經營2.2.3物業產權：銷售部分產權（為便於整體佈局的規劃及日後管理，全部採用投資形式，也可根據實際出售情況 ，劃出部分鋪位做自營），10 年返租，物業整體租賃給經營主力店及次主力店或最小單位經營戶。 2.2.4 收益方式： 產權銷售，實現房地產收益； 租賃，收取固定租金並實現物業升值，進行資本運作。 2.3 服務功能區 ——美食、娛樂、室內公園 2.3.1 區域位置及規劃面積：佔據整個頂層，規劃面積：2.5萬㎡，占總體面積 25%。構成獨具中國特色的“SHOPPING MALL”；為顧客提供方便、快捷、全面的服務；有效地與其他業態共用人流。 2.3.2 經營方式：租賃式經營2.3.3物業產權：自主產權 2.3.4 收益方式：收取固定租金；通過經營提升物業價值，實現物業升值，進行資本運營。2.4 租售比例測算2.4.1 擬建三層假以總建面積為 10萬㎡，土地價格 550元/㎡，專案占地面積為 6.7萬㎡，建安成本為 1500元/㎡。我們來測算出售占比是多少可以收回成本。原始投資 = 購地成本 + 建安成本 = 550元/㎡ × 67000㎡ + 1500元/㎡ × 100000㎡ = 3685萬元 + 15000萬元 = 18685萬元 ≈ 1.87億元如平均 3000元/㎡： 1.87億元÷3000元/㎡=62333㎡÷10萬㎡× 100% = 62% 3500元/㎡： 1.87億元÷3500元/㎡=53429㎡÷10萬㎡× 100% = 53% 4000元/㎡： 1.87億元÷4000元/㎡=46750㎡÷10萬㎡× 100% = 47% 4500元/㎡： 1.87億元÷4500元/㎡=41556㎡÷10萬㎡× 100% = 42% 5000元/㎡： 1.87億元÷5000元/㎡=37400㎡÷10萬㎡× 100% = 37% 5500元/㎡： 1.87億元÷5500元/㎡=34000㎡÷10萬㎡× 100% = 34% 6000元/㎡： 1.87億元÷6000元/㎡=31167㎡÷10萬㎡× 100% = 31% 6500元/㎡： 1.87億元÷6500元/㎡=28769㎡÷10萬㎡× 100% = 29% 7000元/㎡： 1.87億元÷7000元/㎡=26714㎡÷10萬㎡× 100% = 27% 7500元/㎡： 1.87億元÷7500元/㎡=24933㎡÷10萬㎡× 100% = 25% 8000元/㎡： 1.87億元÷8000元/㎡=23375㎡÷10萬㎡× 100% = 23% 8500元/㎡： 1.87億元÷8500元/㎡=22000㎡÷10萬㎡× 100% = 22%2.4.2 擬建一層假以總建面積為 10萬㎡，土地價格 550元/㎡，專案占地面積為 14萬㎡，建安成本為 1000元/㎡。我們來測算出售占比是多少可以收回成本。原始投資 = 購地成本 + 建安成本 = 550元/㎡ × 140000㎡ + 1000元/㎡ × 100000㎡ = 7700萬元 + 10000萬元 = 17700萬元 ≈ 1.77億元如平均 3000元/㎡： 1.77億元÷3000元/㎡=59000㎡÷10萬㎡× 100% = 59%

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3500元/㎡： 1.77億元÷3500元/㎡=50571㎡÷10萬㎡× 100% = 51% 4000元/㎡： 1.77億元÷4000元/㎡=44250㎡÷10萬㎡× 100% =44 % 4500 元/㎡： 1.77 億元÷4500 元/㎡=39333㎡÷10 萬㎡× 100% =39 % 5000 元/㎡： 1.77 億元÷5000 元/㎡=35400㎡÷10 萬㎡× 100% =35% 5500 元/㎡： 1.77 億元÷5500 元/㎡=32182㎡÷10 萬㎡× 100% =32% 6000 元/㎡： 1.77 億元÷6000 元/㎡=29500㎡÷10 萬㎡× 100% =30 % 6500元/㎡： 1.77億元÷6500元/㎡=27231㎡÷10萬㎡× 100% =27 % 7000元/㎡： 1.77億元÷7000元/㎡=25286㎡÷10萬㎡× 100% =25 % 7500元/㎡： 1.77億元÷7500元/㎡=23600㎡÷10萬㎡× 100% =23 % 8000元/㎡： 1.77億元÷8000元/㎡=22125㎡÷10萬㎡× 100% =22 % 8500元/㎡： 1.77億元÷8500元/㎡=20824㎡÷10萬㎡× 100% =21 %

2.4.3 結合我們以往開店的經驗及實際資料，建議：以上資料顯示，結合地級城市實際經濟情況，無論專案擬建為一層還是三層，其售價在 4500元/㎡-6000元/㎡，銷售面積控制在 30%以內較為合適。注：以上功能規劃、租售面積占比測算等在專案實際運作中，還須視實際情況加以變動，這裏只是假以總建為 10萬㎡的項目進行相關說明。2.5.專案定位與規劃上的風險規避在專案定位與規劃上可能出現的問題：定位不清晰；功能的分佈不合理；業種的組合比例與組合情況不合理；經營主題不明確等，為了避免問題出現，在此階段的工作要注意以下幾個方面：2.5.1 專案的定位來源於對市場的充分瞭解，所以必須進行詳細的市場調研分析，（包括市場概況與消費者行為、需求的調查，區位經濟狀況，區位市場的未來發展規劃，行業的發展潮流與趨勢等），通過詳細的市場調研分析，從而確定目標消費群體及主力消費群體，以達為專案的開發進行明確定位。2.5.2 在市場調研中對於調研的資訊來源，抽樣樣本，資訊的類型，資料處理辦法等都要做到真實、準確、科學、客觀以確保調研結果的真實性、科學性、客觀性。2.5.3 定位來源於市場調研分析的結果，而規劃設計則必須依據定位進行。由於市場的發展速度極快，所以在規劃設計時首先滿足目前的市場需求的情況同時，要做到適當的超前，以順應市場的發展；在規劃設計時要明確其經營主題。2.5.4作為商業規劃，其業種的規劃組合設計尤其重要，每個業種在整體商業中所在的比例與所處的位置都要通過仔細的、精心的設計，以達到每個業種之間能相互補充，相互推動而不是相互進行激烈的競爭。2.5.5 在業種組合的過程中，每個業種的消費者層次不能相差太遠，但也不能完全重疊，這樣會造成目標客層的分散，從而對於日後整個項目的經營不利。3.主力店組合及面積規劃

一個成功的主力店進駐，將為項目帶來巨大的品牌效應，減少招商成本，縮短招商時間，使項目儘快地進入經營軌道。同時，主力店的引進，可以幫助提升整個項目的價值。3.1 主力店的面積占比成功的商業結構研究表明：在一個正常運營的商業項目中，主力店所占的比例應為總體經營面積的 30%-50%。主力店面積越大（高於 50%），所占比例就越高，則商業經營的結構越穩定，但整體租金收入卻較少；相反主力店面積越小（低於 30%），所占比例就越少，則商業經營的可變性越大，但預期來自經營散戶的租金收入卻相對較高。主力店不是多多益善，一個大型項目有 3-5個為合適，而且主力店要與城市區域特徵相結合，如在市中心可以是百貨店，而次中心的不妨建超市，郊區則可以作建材市場等。3.2 主力店類型3.2.1 現代百貨主力店——國商、大商、上海百聯、新天地等。3.2.2家居建材主力店——月星、居然之家、紅星美凱龍、藍景麗家、吉盛偉邦、好百年等。

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3.2.3家居建材超市——百安居、東方家園、家德寶等。 3.2.4日用品超市——家樂福，沃爾瑪、華聯、美廉美、物美、麥得隆、大福源等。3.2.5 專業店——獨立專業店：ITAT、海瀾之家等；連鎖專業店：屈臣氏（屬專業護理店）、國美、蘇寧、肯德基、麥當勞、加州牛肉麵、鬥牛士牛排、上島咖啡、星巴克。3.2.6 品牌專賣店——報喜鳥、雅戈爾、七匹狼、莊吉、勁霸、紅蜻蜓、百麗、菲姿、哥弟、歌莉婭、埃古、森馬、卡馬、TOTO、科勒、皇朝傢俱、芝華仕等。3.2.7 功能店——休閒娛樂：影院、咖啡吧、茶吧、球館、電玩、遊樂設施等；配套功能店：美容護理、洗車行、洗浴、快捷酒店等。3.2.8美食店——成品：老昌、阿滿、中之傑等；中高檔餐飲：大宅門、灶王爺、牛扒店、東方餃子王、米鍋店等；速食、特色小吃：一般針對內部員工、快速流動人員等。3.2.9醫藥連鎖店——吉林健康萬家、深圳美信、珠海濟生、北京金象、廣西嘉進等。3.3 主力店的招商3.3.1 吸引主力店的因素3.3.1.1 合理的定位與之相呼應。3.3.1.2 與之相匹配的業態組合。3.3.1.3 建築設計、建造指標一定要滿足。層高、進深、柱距、荷載、廣告位等，天然氣、上下水的預留，這些因素決定了主力店能否進入，這和價格沒有關係。3.3.1.4 專業的商業團隊（不妨借助仲介機構）。3.3.1.5 價格和付款方式：招大品牌，要放棄一些近期的利益，包括價格要有足夠的吸引力，放水養魚,這樣才有利於我們的成功。3.3.2 主力店招商分佈列表（供參考）：

序號 功能項目 功能類型 內 容

1 零售設施核心主力店 百貨、綜合超市等輔助主力店 時裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業店配套輔助店 不同地區商品特色店

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文化娛樂設施

核心主力店 動感影院、科技展覽等輔助主力店 兒童樂園、體育場館等配套輔助店 藝術攝影、旅行社、網吧、酒吧、書店等

3 餐飲設施

核心主力店 中餐、咖啡西餐、美食廣場等輔助主力店 速食類、風味小吃類等

配套服務設施 賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美髮、停車場、汽車養護等3.3.3 主力店招商實行定制式操作在產品規劃、設計階段要與主力店商家見面，要把他們設計的要求拿過來。沃爾瑪、家樂福、樂購、百安居、歐尚、易初蓮花等大型主力店的引進是招商工作中的重中之重。另一方面，這些大賣場也非常看好中國的市場，這些商家在選址標準上有很多要求，並且很多標準可能與專案原來的規劃有很大的出入，需要修改規劃設計。據此，我們需在項目初期就與相關的意向主力店進行溝通，事先根據主力店的需求量身訂做3.3.4 招租主力店的利弊分析3.3.4.1利益：很強的集客能力；具有成熟、良好的品牌形象，對於提升商業地產的形象有很大作用；進駐之後，我們可以進行長期的持有，也可以進行帶租約的銷售，使經營進可攻，退可守；對一些小的商家和品牌有明顯的帶動作用，這點也是稱其為主力店的主要原因；很強的廣告效應，自身的品牌拉動、集客能力，投放品質很高的廣告，都對商業項目有很強的廣告效用。3.3.4.2弊端：對租賃價位的要求很低；會簽訂很苛刻的條款，比如排他性的條款，家樂福進駐後就不再要有超市進入了，國美電器進入後就不再需要蘇寧電器進入了；管理本身很成熟，在後期營運的時候，想納入到整個專案管理中很困難，因為它有自己的個性，有自己的管理方式，實際整體的運營中，特別是在後期營運，與我們磨合難度比較大，對後期管理者的操作要求也比較高；防範法律的風險，越是成熟的主力店，比如沃爾瑪、家樂福、麥德隆，

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包括國美電器，這種成熟的商場租賃合同非常厚，有幾百條條款來制約我們，給它自己的經營騰出空間。在這方面我們的一些承諾，包括合同中的一些條款，如果沒有達到要求，主力店往往會用法律的手段討公道。3.3.5 主力店招商中風險的規避3.3.5.1 主力店與個性店並存正面的效應是：主力店的強大集客功能將會輻射到在同一屋簷下的個性店，從而提升整個商場的經營業績，達到雙贏。負面的效應是：主力店與個性店所經營的商品或目標顧客容易出現重迭，最終造成惡性競爭，削弱整體效益。規避思路：專案在招商時，我們先根據自身的專案定位和發展戰略，對需要引進的主力店先設計一個科學相容的框架，理想狀態當然是把主力店當作一個“大型”的個性店，能清楚地與其他零散租戶區分開。在與引進的主力店進行談判時，立足於整個商場的長遠發展，對其入場經營的商品組合進行適當的調整，以期與以後進場的其他商家形成互補。3.3.5.2個性店獨行正面效應是：避免主力店與個性店將來發展可能出現的衝突和對專案整體形象帶來的影響，增加租金收入。 負面效應是：購物中心缺乏領頭羊，沒有集客與留客的專案，會同時減弱潛在商家的進場信心和消費者的光顧興趣。規避思路：主力店最大的效用就是提升整個購物中心的集客能力和其他商家的進場信心。因此要彌補這兩樣損失，就必須在零散租戶的組合設計上和樓層佈局上下大功夫。如引進能更好地、更全面地迎合消費者需求的功能店、主題店和品牌旗艦店，從而間接替代了主力店的主要功能，但注意經營上不可重迭太多。4.商場平面佈局規劃

通過設計科學、裝飾優美、佈局合理的專案規劃來誘導消費者的購買情緒、刺激消費者的購買欲望並最終完成購買行為。我們在進行佈局設計前要與工程部門進行充分的溝通，詳細掌握工程中空調間、消防設施、風機房、變電室、洗手間等分佈情況，以便於在平面佈局規劃時做以充分的避讓。如相關設施對日後總體經營會帶來影響，不合乎商業規則的，須與工程部事先做以協調，在不影響大局的前提下做以調整，以免日後再進行改建，造成費用浪費。在建築設計上須充分注意動線設計的科學性，避免由於區域死角所帶來的物業價值的損失；其次，結合專案特徵、定位以及專案所處商圈的具體情況，把握差異化競爭策略，合理控制和規劃各品類營業面積的比例。4.1 品類佈局平面佈局中，首先要做的是根據總體面積及專案實際情況劃定各商場面積及各品類在商場中所佔據的比例。進行品類佈局時，要充分考慮各品類間的聯帶性、鏈結性。4.1.1 商場為三層建築：方案 1：建築面積 33333㎡/層，可出租面積按 60%計算為 20000㎡/層

3 層 功能娛樂（20000㎡）：室內公園、餐廳、影院、休閒、健身、KTV 等2 層 傢俱商場（10000㎡）、日用生活館（10000㎡）1 層 超市（3000㎡）、建築裝飾材料（15850㎡）、家電（1150㎡）

說明：該方案適宜於地勢落差較大項目（具體可參照吉林新生活項目用地）。從低側進入一層，是超市、建築裝飾材料及洗車行（我省地級城市洗車業較滯後）等。從高路面一側進入一層（實際是我們的二層）是日用百貨及傢俱商場。我們的功能娛樂放入項目頂層。·具體規劃如下：一層：超市 3000㎡建築裝飾材料： 17000㎡

品類 數量 單體面積 品類面積家裝 3-5家 80-100㎡ 300-500㎡

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櫥櫃 10-15家 100-150㎡ 2000㎡櫥衛家電 6家 50㎡ 300㎡家電 10家 50㎡ 500㎡

20家 20-35 650㎡散熱器 6家 50㎡ 300㎡燈具 10-15家 100㎡ 1500㎡吊頂材料 6家 50㎡ 300㎡瓷磚 20家 200㎡ 4000㎡潔具 20家 200㎡ 4000㎡地板 30家 60㎡ 1800㎡壁紙 5家 50㎡ 250㎡油漆塗料 10家 50㎡ 500㎡鐵藝樓梯 5家 50㎡ 250㎡藝術玻璃 3家 50㎡ 150㎡

二層：傢俱 10000㎡品類 數量 單體面積 品類面積板式傢俱 12家 200㎡ 2400㎡沙發軟床 15家 200㎡ 3000㎡實木傢俱 5家 200㎡ 1000㎡古典傢俱 8家 250㎡ 2000㎡兒童傢俱 5家 200㎡ 1000㎡其他傢俱 3家 200㎡ 600㎡

日用生活 10000㎡品類 數量 單體面積 品類面積

服裝商場 4000㎡淑女裝 1000㎡

10家 30㎡ 300㎡28家 20-25㎡ 700㎡

少淑裝 805㎡ 6家 30㎡ 180㎡25家 20-25㎡ 625㎡

男 裝 950㎡ 5家 50㎡ 250㎡10家 35㎡ 350㎡14家 20-25㎡ 350㎡

羊絨（毛） 445㎡ 10家 30-50㎡ 445㎡量販休閒 600㎡ 20家 20-25㎡ 500㎡羽絨服 200㎡ 4家 50㎡ 200㎡鞋帽商場 2010㎡男皮鞋 490㎡ 8家 30㎡ 240㎡

10家 20-25㎡ 250㎡女皮鞋 490㎡ 8家 30㎡ 240㎡

10家 20-25㎡ 250㎡運動區 530㎡ 7家 50㎡ 350㎡

6家 20-30㎡ 180㎡布鞋等 200㎡ 10家 20㎡ 200㎡箱 包 200㎡ 4家 30-50㎡ 200㎡帽 子 100㎡ 6家 15-20㎡ 100㎡

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兒童商場 910㎡童裝（內衣） 12家 20-25㎡ 300㎡童鞋 10家 20-25㎡ 250㎡童車 4家 20-25㎡ 100㎡玩具 4家 20-25㎡ 100㎡婦嬰用品 7家 20-25㎡ 160㎡百貨商場 1410㎡洗化用品 240㎡ 12家 15-20㎡ 240㎡文體用品 180㎡ 6家 30㎡ 180㎡針織內衣 380㎡ 6家 30㎡ 180㎡

8家 20-25㎡ 200㎡工藝用品 300㎡ 6家 20-25㎡ 150㎡

10家 10-15㎡ 150㎡絲巾（飾品） 60㎡ 6家 10㎡ 60㎡鐘錶眼鏡 150㎡ 6家 20-25㎡ 150㎡其 它 100㎡ - - 100㎡紡織商場 1670㎡

裝飾布 560㎡4家 50㎡ 200㎡4家 30㎡ 120㎡12家 15-20㎡ 240㎡

床上用品 610㎡ 6家 50-60㎡ 360㎡10家 20-25㎡ 250㎡

棉 布 200㎡ 10家 20㎡ 200㎡車 飾 150㎡ 2家 50㎡ 100㎡

2家 20-25㎡ 50㎡家居飾品 150㎡ 6家 20-25㎡ 150㎡三層：娛樂功能館 20000㎡

品類 數量 單體面積 品類面積功能店 8000㎡餐廳 6家 150-300㎡ 1500㎡大眾餐廳 10家 8-12㎡ 1000㎡休閒區 3家 200 500 m²

客房 - - 5000㎡室內公園 6742㎡影院 1家 2000㎡ 2000㎡檯球 1家 280㎡ 280㎡保齡球 1家 420㎡ 420㎡乒乓球 1家 120㎡ 120㎡旱冰場 1家 810㎡ 810㎡籃球場 1家 200㎡ 200㎡羽毛球 1家 600㎡ 600㎡兒童樂園 1家 800㎡ 800㎡電玩城 1家 800㎡ 800㎡高空纜車 1家 72㎡（月臺） 72㎡轉馬 1家 80㎡ 80㎡

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碰碰車 1家 200㎡ 200㎡激戰鯊魚島 1家 210㎡ 210㎡釣魚島 1家 150㎡ 150㎡方案 2：建築面積 33333㎡/層，可出租面積按 60%計算為 20000㎡/層

3 層 燈具、家裝（5000㎡） 功能娛樂（15000㎡）：室內公園、餐廳、影院、休閒、健身等2 層 家居建材（20000㎡）：傢俱、裝璜材料、裝飾材料、陶瓷潔具、五金等1 層 日用百貨（20000㎡）：服裝、鞋帽、紡織、百貨、超市及功能店等

方案 2 說明：適用於沒有落差地塊，根據消費者的消費習慣，將日用生活類商品放入一層，家居建材放入二層及部分三層。日用生活規劃為 10000㎡，超市及功能店（肯德基、洗車行等）規劃為 10000㎡，家居建材規劃為 20000㎡，功能娛樂規劃為 15000㎡考慮到實際情況在一層增加了相關的功能店，同時將娛樂功能層的客房 5000㎡變為家居館面積。具體品類佈局規劃同方案 1 表格。4.1.2 商場全部為一層建築方案 3：建築面積 100000㎡，可出租面積按 60%計算為 60000㎡

功能娛樂（15000㎡）：——結合實際情況下風下水處室內公園、餐廳、影院、休閒、健身、超市（功能店）等 景

觀通道

日 用 百 貨 （ 25000

㎡）：服裝、鞋帽、紡織、百貨等家居建材（20000㎡）：

傢俱、裝璜材料、裝飾材料、陶瓷潔具、五金、燈具、家裝等

方案 3 說明：這種佈局的好處：·一層商鋪在我們前期出售時，單位面積的售價相對較高。·整體平面佈局比較易於規劃，日用百貨可規劃可出租面積為 25000㎡，家居建材 20000㎡，功能娛樂 15000㎡（其中將超市及各類功能店放入該館），規劃中面積可不受樓層限制。·功能娛樂項目能帶來旺盛的人氣，須結合實際情況放入下風下水（相對僻靜）區域，同時一層佈局可以節省食品區域面積。·消費者來店購物可在一層全部完成，比較方便。這種佈局的弊端：·面積開闊，二大館品類之間的鏈結相對要費些心。·同時需做好相關的二大館中間通道的景觀設計。具體品類佈局規劃同方案 1 表格。4.2 平面佈局平面設計的內容是確定通道的形態，商鋪佈局和面積大小，為所有承租戶提供一個互利互惠的機會，最大限度為每個承租戶帶來穿行人流，提供最多的購物機會。4.2.1 通道設計 4.2.1.1 通道的寬度：通道的寬度是根據商場的經營定位、商品的種類、性質、顧客人流和數量來確定的。一般主通道寬度為 8-9米，副通道寬度 3-4米，次副通道的寬度在 2-2.4米。4.2.1.2 通道的長度：主通道的長度視專案實際情況而定，但須遵循通暢、無阻。而店鋪內通道的長度一般視品類的

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不同，設置在 30-50米之間就須有一分路口，這樣以緩解消費者在購物時的視覺疲勞感（這一點在下面商鋪的設計中也會提到）。通道和店堂之間最好不設階梯或坡度。通道主牆面盡可能採用外牆磚，這樣可令人們有漫步室外的感覺。4.2.1.3 通道設計要點：要點一：脈絡清晰商場內通道設計要清晰，且主、副通道寬度需有區別。通道脈絡設計好壞，不僅影響對人流的疏散，同時也影響商鋪佈局。要點二：與指引標誌結合指引標誌設計主要是指引消費者目標方向，一般要突出指引標誌，在通道交叉部分設置。4.2.2 商鋪設計商場內部邊緣以邊店形式設計，做為大型的品牌店，日用百貨店進深設置在 5-7米，店面寬度設置在 5-10米之間為宜。家居建材類店鋪：傢俱的進深設置在 12-15米，店面寬度設置在 8-10米。建材類的進深設置在 12-15米，店面寬度設置在 8-10米。為充分反映時代感、營造商業街氛圍，商鋪設計成背對背門店的形式，地磚採用仿古式、牆面以外牆磚形式鋪設，同時可在牆面安裝壁燈，並可局布配以綠植、小景觀等，以使人們逛商場宛如散步於城市步行街。同時，為減少消費者的視覺疲勞，每一排商鋪的總長度應根據品類的不同控制在 30---50米之間。柱距的寬度直接影響著鋪位橫、縱向的寬度，柱子不宜落在通道及店面中，可將其規劃於店鋪邊緣，視柱距的寬度調整店鋪面積。4.2.3 動線設計動線設計上除各大主通道需正對商場各門外，其他副門無須正對通道，可設計成一入門正對的是鋪位，通道從鋪位兩側設置。通過動線的設置以引導消費。4.3 品牌規劃品牌規劃須尊重品牌市場發展戰略，尊重商場的定位，盲目求高是不現實的，應該客觀規劃出切實可行的目標品牌計畫。4.3.1 規劃內容：理想的目標品牌規劃；目標品牌退換規劃；應急品牌規劃。制定目標品牌計畫應該綜合考慮項目經營的經濟效益與項目形象定位要求的關係，合理控制、科學搭配不同定位的品牌配比。同時在規劃品牌落位時，科學利用專案不同區域的商業價值，把握品牌之間不同形象、價位、色彩、風格等協調過渡。 4.3.2 品牌商品落位隨著品類規劃及動線設置完成後，我們將進入各品類品牌商品落位階段。我們可根據實際的定位進行規劃，例如我們將定位於以中端為主，兼顧高、低端的定位，那麼我們結合本商場的實際情況，確定屬於我們的一、二、三線商品，並進行占比落位。一線品牌：10%二線品牌：70%三線品牌：20%結合目標品牌計畫，在進行第一輪落位後，還需儲備後補品牌及應急品牌，以防招商過程中出現品牌輪空現象，第一輪落位品牌與意向性儲備品牌的比例基本為 1：2。二、建設規劃

建設規劃設計是在專案定位、物業功能組合、可行性分析等基礎工作完成後進行的。這個環節要求在設計建設配套方案時，必須充分考慮專案的商業屬性、定位以及專案的業態組合和功能，不能單純的從控制成本或建築藝術性方面考慮。 在進行建設方案設計時，需要把握好三個方面： 城市基礎設施發展狀況；城市未來規劃發展趨勢；項目主

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要主力店和主要功能區基本物業需求，主要是電力、消防、安防、通風、給排水、暖通、弱電、電梯等。 1.商家的要求

在做規劃時，要充分考慮商家的經營需求，做以事先的溝通，尤其是主力店的進店要求，然後與工程部門聯繫以書面形式遞交。1.1 向工程部門提交普通店面的需求在平面佈局規劃完畢後，需對商場的電量、上下水等方面與工程部門進行事先的溝通。由工程部門核算出總的用電量排煙量、上下水的安裝等。各商場需向工程部門提報平面佈局圖及相關書面要求，包括：1.1.1多少個鋪位，每個鋪位是否有特殊的要求。1.1.2每個鋪位二次照明大致的用電量。1.1.3 通道照明達到什麼程度，需要什麼光源。1.1.4 食品美食區還需提供：電量：熟食加工、麵食加工等需要的總電量；排煙：多少鋪位需安裝排煙設備，有蒸鍋的多少鋪位，出售油炸食品的多少鋪位等；有多少鋪位需有上下水。1.2 主力店的進駐要求簡單地總結出多家世界 500強大賣場在選址方面的一些標準，擬定面積在 15000～20000 平方米的大賣場在選址上一些共性的標準：1.2.1 賣場硬體進深：賣場臨街面與進深（即長寬）標準比例為 7∶4柱距：8～10米，在當地消防部門及設計允許的情況下儘量減少承重牆，令營業面積最大化層高：淨高 4～5.5米單層面積：不低於 5000 平方米樓板承重:不低於 450公斤/平方米入口門：寬度達到 8米至 12米1.2.2 賣場配套坡梯：賣場多於一層的每層須配置兩部自動扶梯(不超過 12 度)貨梯：兩部 3噸以上的貨梯電力：配備雙路低壓電力供給 1400～1600千伏安（不含空調用電）水：給水供應不少於 150噸/日，完成全部給、排水系統及設施消防：配置消防系統及設施，包括：防火分區設施、噴淋、監控報警、控制室等室內設計溫度：夏季 27攝氏度、冬季 16～18攝氏度電話線絡：不少於 40 條電話線卸貨區：地面一層不少於 500 平方米的專用卸貨區店標及招牌：提供本商廈正面及側面顯著位置或屋頂設置店標及招牌停車位：300個以上租金：1.5元/天/平方米以內租期：15～20 年例： 蘇寧電器連鎖發展選址要求隨著蘇寧電器在全國的連鎖擴張，在全國不同地區和級別的城市均需要符合開設商場條件的商業物業。具體區域要求如下：副省級以上城市：核心商圈 5000 平米以上　　 區域商圈 4000 平米以上　　 大型社區 3000 平米以上地級城市（市區人口 50萬以上，具有一定的購買能力）

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商業中心 3000 平米以上蘇寧電器連鎖店選址標準如下：產權：獨立、清晰的產權

區位：位於城市或某區域的商業中心，人流量大，交通便利面積：3000 平方米以上樓層：從一樓開始，地級市場樓層不超過四樓，縣級市場樓層不超過三樓廣場：物業距街道的距離在 6米以上，有開闊的停車場地和門前廣場設施：合格並正常使用的消防系統、合格並正常使用的供水供電系統，空調系統、扶梯和貨梯（兩層以上）沃爾瑪[超市]對商圈的要求·在項目 1.5公里範圍內人口達到 10萬以上為佳，2公里範圍內常住人口可達到 12--15萬人·須臨近城市交通主幹道，至少雙向四車道，且無綠化帶，立交橋，河流，山川等明顯阻隔為佳·商圈內人口年齡結構以中青年為主，收入水準不低於當地平均水準·項目周邊人口暢旺，道路與項目銜接性比較順暢，車輛可以順暢的進出停車場·核心商圈內（距項目 1.5公里）無經營面積超過 5000 平方米的同類業態為佳對物業的要求·物業縱深在 50米以上為佳，原則上不能低於 40米，臨街面不低於 70米·層高不低於 5米，對於期樓的層高要求不低於 6米淨高在 4.5米以上（空調排風口至地板的距離）·樓板承重在 450KG/平方米以上，對期樓的要求在 600KG/平方米以上·柱距間要求 9米以上，原則上不能低於 8米·正門至少提供 2個主出入口，免費外立面廣告至少 3個·每層有電動扶梯相連，地下車庫與商場之間有豎向交通連接·商場要求有一定面積的廣場對停車場的要求·至少提供 300個以上地上或地下的顧客免費停車位·必須為供應商提供 20個以上的免費貨車停車位·如商場在社區邊緣需做到社區居民和商場客流分開，同時為商場供貨車輛提供物流專用場地， 40尺貨櫃車轉彎半徑 18米2.商場的外觀設計

商業外觀設計主要包括外立面形象設計和外部環境設計兩部分，具體設計內容包括：外立面形象設計：外立面規劃、外立面夜景設計、外立面廣告位設計、外立面商業氣氛設計。外部空間環境設計（外部廣場設計）：周邊交通組織設計、綠化及鋪地設計、休息空間設計、外部展示及促銷空間設計、環境照明系統設計、室外指示及引導系統設計。2.1外立面形象設計2.1.1外立面規劃外立面規劃體現我們專案的整體形象及對消費人群的吸引力。立面規劃要同周邊的其他商業形成差異化，有我們自己獨特的風格，強調可識別性。集團各主營商場的外立面為藍色、橘紅色與白色相映襯，象徵著海洋、陸地與陽光（火）三者的結合。寓示集團的產業是“朝陽產業”，朝氣蓬勃、蒸蒸日上，有著廣闊的發展空間，並擁有在商海中搏擊、永不言敗的精神。2.1.2外立面夜景、廣告位設計·霓虹燈和看板（燈箱廣告）的主要作用是營造一種活躍氣氛，引起消費者的注意，鼓勵消費者進入商場完成購買

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行為。·廣告位在進行施工建築時就需預留出來，同時在商場周圍也可製作異型看板。例如：可以是球體、柱體、錐體等。·商場夜景的營造，可找專業的燈具店來製作。·廣場射燈是必不可少的。廣場射燈通常採用 LED燈，這種廣場燈雖然造價較高，但比普通燈要實用，色彩須與城市整體的亮化色彩形成差異。·我們在注重上述方面的同時，還須注意保持商場外部的清潔、明亮、並儘量營造熱鬧的氣氛，旺盛的人氣可以吸引更多的顧客。2.1.3外立面商業氛圍設計·可根據廣告位元、招牌、燈箱的投放，營造繁華感和商業氛圍，與周邊環境在同中求異，不可給人雜亂無章的感覺。·外立面的設計中對出入口的展示性尤為重要，尤其在有高差的地方，做好導視牌，項目的門面須符合集團的經營特色、體現集團的整體風格。·出入口一定要方便人們記憶和出入，門口有紅地毯，或是裝飾門等，有音響。2.2外部空間環境設計（外部廣場設計）廣場的範圍大小應與周圍的商業建築配合，避免建築物對廣場空間造成壓迫感，所以儘量使廣場寬度與周圍建築高度比例值接近 1，這樣的廣場尺度將達到適度寬敞。 2.2.1 注重互動性·商場與廣場互動由於停車場基本遵循週邊的設置，所以要設有足夠的步行空間，緊鄰商場建築外牆，這樣與商場入口有充足的緩衝空間，使廣場與商場有良好的互動關係而不被其他廣場設施所阻隔。·多樣化活動互動 廣場的步行空間，應考慮人群在行走過程中駐留點。因此可以在廣場平面規劃時置入一些空間的設置點，以達到廣場多樣化活動的互動。廣場的面積盡可能大些，在必要位置設藝術造形，要設有舞臺便於開業或平時做活動。2.2.2 以人為本·景觀設置噴泉、座椅、綠化可以相互交錯佈置在略有高差的層面上，並可以小橋、柔和的曲線、素雅的材料、平靜的水面、綠色的草坪構成步行空間。引入樹木、花卉、草坪和水景等自然元素。在行走空間內的植栽配以高直、遮蔭和不阻擋視覺為選擇原則；可以利用植栽作為區劃廣場不同使用功能的元素，融自然於廣場。在步行空間設計中，合理安排好各種人流、貨流與車流是必不可少的，減少廣場中穿越性動線的出現。在規模較大的專案中，建築底層應設專用地下車庫，同時部分發揮地下室解決人、貨的分流作用，提供商場的貨運系統和垃圾的清運工作。·無障礙空間設計在地面的材料選用上，應達到防滑的效果，且將殘障者行走無障礙空間（導盲磚、殘障步道）考慮於其中，這樣才能達到無障礙、安全的步行空間。·廣場休息空間設計廣場休息設施設置方面，座椅儘量採用可及性高的設置（階梯式或座台方式的座椅），坐臥高度以 45cm~60cm為佳，以達到廣場中休息空間的便利性。 廣場中休息空間應儘量面對廣場活動發生的方向，有適當的植栽配置，且遠離主動線位置（適當距離約 3m），以達到休息時的舒適感。廣場中應有視覺焦點的設置，如噴水池、雕塑品、活動舞臺等設施，創造豐富有趣的視覺焦點。 在廣場周圍也應有明顯的範圍界定物（短柱、矮磚等），以定義廣場範圍和道路的區別，確保廣場活動進行的安全性，這樣才能真正達到無障礙的休息空間。

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3.商場內部空間設計

商場內部佈局包括商場的高度、中庭設計、商裝等，充分體現出商場總體的實用、簡約、時尚。3.1 商場高度 一般一層營業場所的淨高度介於 4.5米以上，而其他樓層的淨高度介於 3.6米以上。中央大廳的高度在 12-18米之間。過高的樓層高度易造成建築物的空間浪費，而高度過低則會給消費者造成壓抑感。3.2 中庭空間設計（通常外請專業公司製作）中庭是專案最熱鬧的部分，也是專案室內步行街節點上的高潮，空間變化豐富，綠植密集，水體精心佈置，玻璃頂投下的光影富有變化，配合座椅和餐飲設施，提供了購物、休息的場所。3.2.1 注意事項3.2.1.1 和諧性與均好性：以商場核心主題特色為基點，通過中庭景觀、電子顯示幕的有效組合，與商場主題特色密切聯繫，保證景觀、空間及商場主題特色的和諧性與均好性。3.2.1.2 與外部廣場互動：商場中庭與週邊廣場，一“內”一“外”，其兩者具有共性，又各具特性，為人群提供活動空間。而中庭則側重於保持商場內人流的停留時間，廣場側重於商場外圈的人流集合。3.2.2 建築細節設計 3.2.2.1內牆、地面設計：商場內牆、地面的色調、圖案等要注重與燈飾、天花協調，達到風格統一的視覺效果。3.2.2.2 風格設計：色調是風格的主要表現形式，商場牆、地面作為商場的主要內部空間，其色調的選取，取決於商場風格。如現代風格，地、牆面色調以簡明為主，圖案一般採用清晰簡約的格式圖案。3.2.2.3材料正確選取：地、牆面材料選擇正確，是保證日後對其維修與保養的核心。地面材料，一般要易於保潔，具耐磨性，防滑性（尤其是多雨雪地區），避免採用木質地板；牆面材料，要防潮、防黴，選用防火材料。3.2.2.4 地、牆面的圖案選擇：商場地、牆面圖案運用除了要結合商場風格外，還要從不同功能區的差異，運用不同圖案。如兒童遊玩區，牆、地面一般會採用趣味卡通圖案。3.2.3 裝飾品設計3.2.3.1 風格確立原則：商場裝飾品作為一種觀賞裝飾，必須與商場總體風格相融，要結合商場內部裝修風格，包括色調、造型、圖案等。3.2.3.2避免紮堆、重複：裝飾品設置時要避免紮堆、重複設置，避免給消費者一種繁雜無序的感覺。3.2.3.3注重觀賞性：裝飾品設置要具有可觀賞性，從造型、色調等，結合商場中庭、色調、風格，組合成統一格調。 3.3 商場總體商裝 3.3.1 商裝原則：3.3.1.1文化特點鮮明：用特色鮮明的商裝形式去體現企業經營文化。使經營文化和經營行為不斷融合，從而實現差異化經營，提升企業核心競爭力。3.3.1.2時尚特點突出：通過商裝，突出現代時尚。滿足人們對時尚、品味的消費追求。加以獨特的服務理念，努力引領時尚消費的潮流。3.3.1.3 商裝投資的合理性：注重成本控制，追求商裝效果的實效性，採用“畫龍點睛”的方法。需重點突出的地方，可選用高檔材料、精工細作；其他部位的裝修採取簡潔、明快的辦法，材料普通化，做工簡單化。保證商場商裝的理念和形式在 3-5 年內適應經營需求。3.3.1.4 在裝修方面尊重商戶的經營需求和展示需求，營造良好的公共環境，充分引導和發揮商戶的裝修行為。3.3.1.5 品牌商戶須按照廠家制定的統一標準，制定品類的個性（二次）商裝方案。3.3.2色彩在商場中的運用3.3.2.1 在炎熱的夏季，商場以藍、棕、紫等冷色調為主，有涼爽、舒適的心理感受。3.3.2.2採用這個時期的流行色佈置女士用品場所，能夠刺激購買欲望，增加銷售額。3.3.2.3兒童對紅、粉、橙色反應敏感，銷售兒童用品時採用，效果更佳。3.3.2.4 商場一層營業廳，入口處顧客流量多，應以暖色裝飾，形成熱烈的迎賓氣氛。也可以來用冷色調裝飾，緩解顧客緊張、忙亂的心理。

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3.3.2.5 地下營業廳沉悶、陰暗易使人產生壓抑的心理感覺，用淺色調裝飾地面、天花板可以給人帶來賞心悅目的清新感受。3.3.2.6色彩運用要在統一中求變化。商場應定出標準色，用於統一的視覺識別，顯示企業特性。但是在運用中，商場的不同樓層不同位置，又要有所變化，形成不同的風格，使顧客依靠色調的變化來識別樓層和商品部位，喚起新鮮感，減少視覺與心理的疲勞3.3.3 商裝細節對於日用百貨類、部分家居建材類、美食類鋪位為了商場整體的統一、規範需由商場進行總體的一次性商裝。在保證整體商裝風格特色的前提下，充分利用局部吊頂、包柱和精品店 LOGO 等因素結合各商場的經營訴求，著力於體現差異化經營的風格和展現各商場的主題特色。3.3.3.1吊頂區域：（ 陽光通道 平場區 精品店區域 主副通道 ）吊頂的樣式：鬚根據實際情況選擇吊頂的形式，如果商場為一層結構，那麼我們可參照北京奧特萊斯店，不做整體吊頂，可將頂棚漆成黑色或灰色，使用大功率高照度節能燈，利用燈光將人們的視線控制在照度內（家居類商鋪可根據實際需要由商戶自行製作個性化吊頂）。如為多層建築，根據實際情況也可在頂棚做扣板。材質：亞光鋁隔珊（600*600）、吸音板、礦棉板、陽光板（商場採光頂用）等。色調：淺色調---牙白色、純白色 、乳白色。 棚頂埋件：根據各商場吊掛需求配合工程部門在商場主次入口棚頂做好預留。3.3.3.2 地面：中央廣場（陽光通道）：仿古磚公共通道：（主通道、副通道）規格：600㎜ * 600㎜材質：拋光磚色調：象牙白、米灰色3.3.3.3 地插：位置：中央廣場、主通道中間位置；主通道與副通道交匯處。功能：美陳和促銷活動使用。副通道地面：圖案可根據經營區品類的不同而變化使整體效果更加生動。3.3.3.4 包柱：規格：視商場實際情況而定。 材質：木制、鋁塑等材料，在大的主通道採用外牆磚，並在適當位置設壁燈並適當配以綠色植物點綴，給消費者以行走在外部步行街的體驗。商場內部可包裝為燈箱式作商品廣告宣傳。鋪位內部邊緣可由商戶自行設計為商品展示牆及藝術品展示窗等。3.3.3.5 LOGO：高度: 棚高 3-3.4米材質：石膏板、輕鋼龍骨、玻璃、鋁塑板 色調：根據各商場經營特點及品牌需求3.3.3.6門楣：高度：600㎜寬度：隨品類而定門楣牌匾厚度：突出門楣 10公分以內或視實際情況而定。4.主要配套設施功能規劃

不同業態有不同的配套要求。如超市對理貨區、中央空調、電梯、消防等都有特殊的要求；餐飲需要有獨立排煙管道、19

防噪設施、上下水、充足的停車位等；電影院需要大空間、衛生間、消防、隔音等配套。在專案修建時就要充分考慮到各種商業業態的配套要求，儘量讓配套規劃完善到位。服務設施規劃設計、導購系統設計、店鋪及專櫃/專賣店形象設計等內容如下： 4.1 服務設施設計總服務台設計：1個---設置在顯著位置。顧客收銀台設計：視情況而定，通常 1500---2000㎡設一個。顧客休息設施設計：通常採用木質條椅與花壇相結合休息設施。4.2導購系統設計標識、指示系統設計、促銷空間設計、廣告位設計、櫥窗設計、花車設計。4.3 店鋪及專櫃/專賣店形象設計專賣店形象、專賣店室內展示設計、專櫃形象設計、專櫃燈光設計、陳列道具設計。4.4垂直交通（直升梯、扶梯）4.4.1扶梯佈局4.4.1.1 有效運載商場電梯的基本功能是運載商場內人流，商場扶梯部數，佈局位置，都要以有效疏散運載人流作為出發點。4.4.1.2避免扶梯口的客流堵塞大型商場，客流量大，扶梯與通道銜接處，一般會設比商場通道寬的空間，或是在通道交叉口處安置扶梯。4.4.1.3“右上左下”規則根據東方人的行走方向習慣，一般是偏右，商場雙向扶梯佈置時，要根據“右上左下”規則，引導顧客向上購物。單向扶梯設置：商場運用單向扶梯設置，不僅可以保持商場商品的受觀率，保持客流的停留時間，增加消費者再購物的購買欲，而且還可以避免扶梯口的堵塞。但同時也要注意消費者逛商場的疲勞度，進行合理跨距分析。 4.4.2垂直電梯佈局4.4.2.1客貨分流商場垂直電梯一般貨梯與載客梯分開設置，實行有效貨流與客流的分流。4.4.2.2 專用通道設置商場垂直電梯一般設置專用通道，與扶梯、商鋪分立設置。一是，避免客流堵塞；二是商場以扶梯為主，垂直電梯為輔，消費者一般逛商場，選用的多為扶梯。4.4.2.3觀光梯應用常用於帶有中庭的商業項目，也有設置在商場外部的，主要作為商場亮點。設置在中庭的觀光梯，可以讓消費者瞭解商場功能佈局，業種分佈。4.5卸貨區設計 ·由於商場物流量較大，必須事先規劃面積適宜的卸貨區，卸貨區最好設置在地下室與首層商業購物部分的客流主入口互不干擾。貨車可以在地下一層卸貨，通過貨梯將商品運送到各個樓層，在時間段上略有錯開，貨車的進卸貨時間有所分開（如在夜晚等）。辦公人員也可以直接開車進入一層停車庫然後通過客梯直接進入辦公區，避免辦公人流與貨流對購物人流的干擾。·如果商場為一層建築，那麼應事先規劃出各商場卸貨區域，並規定允許的卸貨時間區限。·因為卸貨區一般高、長、寬是有規定的，那麼操作機器都是定式的，車要能夠迴圈，能夠調頭，要不然進去出不來了，另外電梯的尺寸要有要求，因為建材有一些特殊的產品比較長，那麼我們的電梯必須要達到一定的載重量，如果在我們做專案之前這些情況不瞭解，已經做了建築設計了，再更改是很困難的。4.6照明設計 從商品色彩來看，冷色（青、紫）用螢光燈較好，暖色（橙、紅）用白熾燈更能突出商品的鮮豔。服裝、化妝品、蔬菜、水果等使用白熾燈、聚光燈則能很好地突出商品的色彩，創造氣氛。4.6.1 商場室內燈飾設計4.6.1.1 與區域氣候環境相結合：通過結合商場所在區域氣候，對燈飾色調選擇。如南方氣候溫暖，燈飾色調一般用簡明偏冷色調，而北方氣候冷，燈飾色調宜採用暖色調。4.6.1.2 與商場結合：燈飾設置要根據商場檔次、風格、形象等予以結合考慮。比如高檔商場，主要選用高級燈飾。

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4.6.1.3 業種結合：燈飾選擇還要跟據業種的特點分析，比如食品類與服裝類，前者不需特效，而後者則注重燈光所帶來的效果。4.6.1.4 與功能結合：商場不同的功能區，對燈飾要求也不盡相同。比如通道一般選用一種過渡性較好的燈飾，商場的通道和拐角是消費者進入商場的一個緩衝區，所以，也要特別注意細節上的問題；還要區別指示標誌；遊玩區則選色調豐富的燈飾組合。4.6.1.5彩色照明：利用彩色燈泡，或將彩色光片加在燈前，變化出不同色彩的燈光。在均衡分配商超內的照明亮度時，應以全體照明的店內平均亮度為 1，店面櫥窗為 2～4倍，店內正面深處部分為2～3倍，商品陳列面為 1.5～2倍，需加倍亮度的地方只要加上局部照明即可。　　4.6.2 燈飾安裝4.6.2.1吊頂如果高度低，採用日光燈管，如果高度高，則要大燈在吊頂下，高度與光擴散更和諧，同時也起到節約電能。 4.6.2.2 如採用節能燈，則縱向燈帶間距為 3.8-4米，橫向燈帶間距通常為 6米。4.6.2.3節能燈的功率可分為兩塊：夏季日照時間長，可採用 26瓦節能燈，冬季日照時間短，可採用 50-65瓦節能燈，這樣可以很好起到節能的作用。4.6.2.4 商家的二次照明則最好採用插卡，自己買電，這樣可以起到節能作用。 4.6.2.5夜間室外照明重點突出建築和停車場，讓商場在環境中產生強烈的視覺效果。 4.6.2.6由於燈光工程造價較高，電費成為市場的較大固定成本支出，因此採用照明設備必須考慮穩定可靠的節能燈具。 4.7 通風調溫商場內顧客流量大，空氣易污濁，為了保證空氣清新，應注意通風設施建設。營業場所的溫度對顧客和商品保管都有影響，商場也應考慮空調設施的建設。商場在選擇使用空調機組時，最好選擇那些能夠根據樓層不同分別調節溫度的設備。同時要注意以下問題：4.7.1 根據營業面積的大小，解決好一次性投資與長期運行的費用承受能力。4.7.2 對空調系統熱源進行投資經濟效益分析，最好集中供熱。4.7.3慎重選擇製冷方式、製冷劑類型，減少污染。4.7.4考慮空調的用電負荷。4.8 VI 設計的應用 招牌 ：對商場經營內容具有高度概括力和在藝術上具有強烈吸引力，對消費者的視覺刺激和心理影響是很重要的。招牌是消費者識別商品、商場用來招攬生意的牌號或標記。各商場既要充分利用現有的招牌，又要賦予招牌更為豐富的內涵。4.8.1VI 設計與圖案設計相結合，導視設計與圖案設計相互結合。4.8.2VI系統的使用：主要在戶外與戶內：4.8.3 戶外與戶內都是營造氣氛，增加標識，戶外注重醒目，戶內注重理念提升，如電視屏，導視牌，電扶梯兩側看板，牆面留白處，地標色彩，吊頂彩旗，商鋪門楣，捲簾門面標識或區域色彩劃分。4.8.4圖案可以是經常變化的，節慶日有喜慶，演出活動等不相同，有一些可以長期固定。4.9 健康節能設計市場建築節能設計，主要從減少能源損失和提高設備效率兩個方面考慮。注重保溫牆體材料的應用，並充分利用自然採光、自然通風，儘量減少對中央空調系統的過分依賴。4.10音響設計在商場設計中須考慮到聲音的傳遞與吸收，設計清晰的音響系統，播放著名輕音樂，製造舒緩、愉悅的購物氣氛，調節顧客購物心理。 音響運用適當，可以達到以下效果：·吸引消費者對商品的注意。·指導消費者選購商品，商場向消費者播放商品展銷、優惠出售資訊。·營造特殊氛圍，促進商品銷售。隨著時間的不同，商場定時播放不同的背景音樂，不僅給顧客以輕鬆、愉快的感受，還會刺激顧客的購物興趣。

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4.11 電子商務通信系統 ·通信系統：電話和寬頻每個商鋪處有一電話介面，在櫃檯和攤位都設有，電話線，電源，寬頻距離在一起。·監控系統：注重在各出入口和通道，嚴防死角，衛生間出入口，消防出入口要設探頭。4.12 消防設計設煙感噴淋、消防指示，消防栓，滅火器（包括培訓使用）等，商裝的用料採用防火材料或粉刷防火塗料等，以及餐飲商場須煤氣管道檢測等。4.13衛生間設計 每個樓層須設置充足的衛生間，除了老人殘疾人衛生間採用座便設備外，其餘一律採用蹲式便器，沖水採用紅外線感應式設備控制自動沖水，避免人手操作，防止交叉感染。衛生間最好設置在偏僻角落以帶動客流運動。衛生間佈局要點·“隱性”佈局商場洗手間，作為商場的附加設施，它的佈局設計不能有礙商場的經營功能。可通過專用過道設置，將洗手間與購物空間形成有效分隔。·採用回避法商場某些業種，如飲食、食品類等，應回避與洗手間相鄰。4.14安全設計 對所有設施的安全性預先評估，特別是老人、兒童容易發生危險的地方要精心設計，進行安全性評估。例如地面作防滑處理，欄杆空隙要防止兒童能夠鑽過去。尤其是在人車混雜（注意車流疏導）。 4.15防火，排水·排水注意下水管道的堵塞，衛生間和下水口處要做一個箅子，使之有過濾作用，衛生間和洗蹲處地面做個網箅子，使地面的雜物有所過濾。 ·電話線、空間管等處要防止出現漏水死角。4.16停車場設計在地面和地下，對於進出口的設計要貫通，不可形成堵塞。在物流區，進口和出口最好是單行道，不要設置在一起分開設立。4.16.1停車場規劃原則·結合商場經營特點；商品特性等依據；以中軸線將停車場劃分若干區域。·區域大致分為：·小型車停靠區域：小型車、自行車、摩托車·大型車停靠：公車、物流貨車、直通車4.16.2車輛停車位置小 型 車：設置在商場側面中型貨車：設置在商場後面（比較僻靜的地方）大型貨車：設置在商場後面（比較僻靜的地方）直通客車：設置在商場正門兩側公交客車：分別設置在商場不同的方向摩 托 車：指定門側面位置自 行 車：指定門側面位置人 力 車：設置在家居館位置4.16.3車型規格表

車型 面積(㎡) 規格 數量小型車 7000 2.8m*5m 500

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地下 3606 2.8m*5.3m 243

中型貨車 840 3m*7m 40

大型貨車 2668 6m*11.7m 38

直通客車 280 3.5m*10m 8

公車位 2100 3.5m*10m 60

摩托車位 226 1m*2m 113

自行車位 630 0.7m*1.8m 500

人力車位 300 2*3 50

合計 14044 1309

4.16.4停車場規劃細分地下停車場規劃·地下停車出入口崗亭·車輛出入口坡道防滑地·車行通道·車行標誌·停車位設置·柱面處理·牆裙處理·車位編號地上停車場規劃·停車場入口崗台·停車區活動隔離柱樁·車行通道減速帶·停車位設置·車輛出口坡道崗台·車位編號地面停車位：·正常水泥地面。·綠地式：採用草植磚（帶空隙地磚，在空隙處植入草籽）---綠化、滲水、美觀。

第四部分、工程建設程式一、內部立項研討

首先集團根據發展計畫，在確定目標開發城市之後根據市場調研分析報告組織財務、工程等部門進行可行性論證分析，分析內容（主要包括政策分析、市場分析、效益分析、管理分析、法律分析、風險分析及風險規避）等。必要時聘請有資質的仲介機構進行組織專家討論，在充分論證的基礎上形成專案投資評審報告，呈報董事會進行審批。由董事會按照投資原則，對該項目進行批示意見進行表決，董事會通過確定後進行立項開發。二、專宝龙项目建造

1、立項審批23

1.1房地產開發公司的準備工作 房地產開發公司應辦理好土地出讓手續，取得國有土地使用權，委託有資質的勘察設計院對待建專案進行勘察，

製作報告書，並落實足夠的開發資金。 1.2 行政審批部分

根據我國當前法律、法規、規章，房地產建設專案的行政許可程式一般共分六個階段：1）選址定點；2）建設用地規劃審批；3）建設工程規劃審批；4）施工報建審批；5）建設工程預銷售許可審批；6）建設工程竣工綜合驗收備案審批。 1.2.1 選址定點階段。此階段一般辦理以下事項： 1.2.1.1 規劃局土地利用處依據專案土地核發開發專案選址意見書並給出規劃設計條件。 1.2.1.2 國土資源局辦理土地預審。1.2.1.3委託規劃設計院依據專案規劃設計條件及開發公司意見進行詳規設計。 1.2.2 建設用地規劃審批階段。此階段辦理以下一般事項： 1.2.2.1 規劃局土地利用處對開發公司提交的規劃總平圖進行審核並核發《建設用地規劃許可證》，給出建設工程規劃設計條件及綜合管網設計條件。1.2.2.2辦理土地詳規審批手續：取得建設用地批准書及土地證。1.2.2.3辦理環保審批手續：委託環評公司出具環評報告或環評報告表並經環保局審批通過且核發審批意見書。1.2.2.4辦理人防審批手續：先到人防視窗核費，簽訂人防工程結建書及保證書和欠據，然後持人防設計圖紙到人防審圖事務所審圖並給出審查意見書，再到視窗辦理審批手續。1.2.2.5辦理消防位置審批手續：持規劃總平圖及相關要件到消防視窗辦理建築工程位置防火審批意見書。1.2.2.6辦理房地局審批手續：持相關要件到房地產管理局產權管理辦公室辦理專案土地地上房產滅籍手續並給出建設工程產權產籍意見書。1.2.2.7辦理開發辦審批手續：首先辦理專案資金到位的驗資報告，並持專案工程可研報告及相關要件辦理專案審查意見書。1.2.2.8辦理拆遷辦審批手續：持相關要件到長春市城市建設房屋拆遷管理辦公室辦理建設工程規劃審批意見書。1.2.2.9辦理建委審批手續：持相關要件到建委視窗核定配套費用，開發公司交納各項費用後持相關票據到視窗蓋章並開具發票。1.2.2.10辦理綠化審批手續：委託具有綠化設計資質的設計院出具綠化平面圖並報園林綠化局審批且核發建設工程綠化規劃審批書。1.2.2.11辦理髮改委專案計畫書：持開發辦核發的《建設專案審查意見書》、經環保局審批通過的專案環評報告、專案可研報告房地產公司開發資質證書等要件到發改委視窗報件並取得其核發的當年建設計畫的通知。1.2.2.12辦理綜合管網設計審核：協調規劃設計院、有線電視、燃氣公司、電信公司、行政執法局、水務集團、電業局、市政管理處、供熱辦等部門到現地踏查並會簽，然後規劃設計院進行綜合管網設計並報規劃局市政管網綜合處審批通過取得管網綜合圖。1.2.2.13委託建築設計院依據規劃設計方案條件進行詳規設計。 1.2.3 建設工程規劃審批階段。此階段辦理以下一般事項： 1.2.3.1 規劃局建築設計處匯同規劃局市政管網綜合處對開發公司提交的建築總平圖、單體設計文字檔案及《建設用地規劃許可證》規定的各項會簽審批檔進行審核並核發《建設工程規劃許可證》。1.2.3.2辦理建築施工圖審查：將全套施工圖紙委託具有審圖資質的審圖事務所進行審核，並核發施工圖審查意見書。1.2.3.4辦理消防設計審批：將全套施工圖紙報公安消防支隊進行審查，並核發消防設計審核意見書。 1.2.4施工報建階段。此階段辦理以下一般事項1.2.4.1辦理施工報建登記：持工程報建申請表到建委報建視窗報建並核發《建設工程許可申請會簽表》。 1.2.4.2辦理招投標手續：開發公司委託招投標公司對工程進行發包，確定施工隊伍。招標類工程通過招標確定施工隊伍，非招標類工程直接發包，取得中標通知書。1.2.4.3辦理建設監理管理審批：通過招標方式確定監理公司並報經市城鄉建設委員會審批通過。1.2.4.4辦理勘察設計審批：先行辦理防雷審批、牆改辦審批再匯同消防設計審批及全套經審圖事務所審核通過的

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施工圖紙到勘察設計視窗進行報審並通過。1.2.4.5辦理進場交易審批：持中標通知書到建委交易中心視窗報審並交納交易管理費取得入場交易資格。1.2.4.6辦理品質監督審批：持建設工程施工許可申請會簽表、質檢登記表及施工合同、監理合同、勘察設計合同、建設施工設計合同及建築施工企業資質證明檔到建委質檢視窗報審並通過。1.2.4.7辦理安全監督審批：辦理施工保險，交納保險費。1.2.4.8辦理造價管理審批：交納定額測定費後到建委造價管理視窗審核並通過。1.2.4.9辦理雙拖欠審批：交納施工人員培訓費、農民工工資保證金、簽訂勞務合同即可通過。1.2.4.10辦理執法監察審批：持《建設用地批准書》、《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、中標通知書、建設工程施工申請會簽表、規劃總平面圖、建築總平圖到建築市場執法監察大隊報審並審批通過。1.2.4.11辦理完如上會簽後，建委核發《建築工程施工許可證》。 1.2.5 商品房預售許可審批階段。此階段辦理以下一般事項： 1.2.5.1辦理商品房預（銷）售審查書：持商品房屋預、銷售審查申請書、專案計畫批准檔、土地證、建設工程規劃許可證、開工許可證、開發建設項目審查意見、規劃總平面圖、工程建設總投資 25%以上證明、《商品房屋預、銷售面積明細表》、配套工程和物業管理具體實施方案到開發辦視窗報件，經實地踏查合格後 5個工作日核發《商品房預（銷）售審查書》1.2.5.2辦理房產測繪資料審查：持測繪成果聲明、房產測繪（預測）報告、房產測繪合同、建設工程規劃許可證及附件、規劃總平面圖、施工圖文體文件、開發建設單位法人資格證明、配套設施說明等要件到房地產管理局產權管理處審查。1.2.5.3辦理商品房預售許可證審批：持審查通過的房產測繪資料表、開發企業資質證書、工程施工合同、土地證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、商品房預售方案等要件到房地產管理局綜合審批處報件，經審核合格後核發《商品房預售許可證》1.2.6 建設工程竣工綜合驗收備案階段。此階段辦理以下一般事項： 1.2.6.1 經區規劃局批准，委託測繪院對已竣工工程進行現場測繪並出具實測圖。1.2.6.2 規劃部門、市政部門、環保局、人防辦、公安消防支隊、園林局以及其他需要參加驗收的部門，按照法律、法規規章的有關規定對相關專業內容和範圍進行驗收並核發相關的驗收合格意見書。 1.2.6.3 建築工程品質監督站（機構）對建設單位提供的竣工驗收報告進行備案審查並核發審查意見書。 1.3 房地產項目權屬初始登記階段 1.3.1由房管局核准新建商品房所有權初始（大產權證）登記。 1.3.2 開發商應提交材料： （1）申請書； （2）企業營業執照； （3）用地證明文件或者土地使用權證； （4）建設用地規劃許可證； （5）建設工程規劃許可證； （6）施工許可證； （7）房屋竣工驗收資料 （8）房屋測繪成果； （9）根據有關規定應當提交的其他文件。 以上幾個階段，需增加或減少的相關事項及時限，會因實際情況不同而發生變化。2、專案規劃及方案設計2.1由市規劃局根據城市總體規劃和立項檔核發勘察設計紅線，提供規劃設計條件。2.2簽定委託設計合同，委託設計單位進行建築設計。分為三個階段，即方案設計、初步設計和施工圖設計。2.3 市建委負責聯繫市有關部門對初步設計進行會審批復。3、專案投資預算及簽定工程總包合同3.1 初步設計或施工圖設計結束，委託專業的、具備資質的造價諮詢機構進行投資預算。3.2 房地產公司計畫部負責對投資預算的結果進行審核確認。

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3.3 通過招投標方式確定施工單位並簽定工程總包合同。4、建設工程報建4.1 建設工程報建，首先要提供如下資料到建委辦理登記手續4.1.1 計畫部門核發的《固定資產投資許可證》或主管部門批准的計畫任務書；計畫委員會4.1.2 規劃部門核發的《建設用地規劃許可證》和《建設工程規劃許可證》；規劃局4.1.3 國土部門核發的《國有土地使用證》；國土資源局4.1.4 符合專案設計資格設計單位設計的施工圖紙和施工圖設計檔審查批准書；建委施工圖審查處4.1.5 人防辦核發的《人民防空工程建設許可證》；人民防空辦公室4.1.6 消防部門核發的《建築工程消防設計審核意見書》；公安消防支隊4.1.7 防雷設施檢測所核發的《防雷設施設計審核書》；防雷辦4.1.8 地震辦公室核發的《抗震設防審核意見書》；地震辦4.1.9 建設資金證明；當地銀行4.1.10工程預算書和造價部門核發的《建設工程類別核定書》；諮詢公司4.1.11 法律、法規規定的其他資料。4.2公開招標的建設工程，要補充如下資料到招標辦辦理手續4.2.1 建設單位法定代表人證明或法定代表人委託證明；4.2.2 建設工程施工公開招標申請表；4.2.3 建設工程監理公開招標申請表。4.3邀請招標的建設工程，要補充如下資料到招標辦辦理手續。4.3.1 建設單位法定代表人證明或法定代表人委託證明；4.3.2 建設工程施工邀請招標審批表；4.3.3 建設工程監理邀請招標審批表；4.3.4工商部門簽發的私營企業證明；4.3.5 法人營業執照；4.3.6 其他申請邀請招標理由證明。4.4直接發包的建設工程，要補充如下資料到招標辦辦理手續4.4.1 建設單位法定代表人證明或法定代表人委託證明；4.4.2 建設單位申請安排建設工程施工單位報告；4.4.3 建設單位申請安排建設工程監理單位報告；4.4.4工商部門簽發的私營企業證明；4.4.5 法人營業執照；4.4.6 建設工程直接發包審批表。4.5辦理建設工程品質監督，要提供如下資料到質監站辦理手續4.5.1《規劃許可證》；4.5.2工程施工中標通知書或工程施工發包審批表；4.5.3工程監理中標通知書或工程監理髮包審批表；4.5.4 施工合同及其單位資質證書影本；4.5.5監理合同及其單位資質證書影本；4.5.6 施工圖設計檔審查批准書；4.5.7 建設工程品質監督申請表；4.5.8 法律、法規規定的其他資料。4.6辦理建設工程施工安全監督，要提供如下資料到安監站辦理手續4.6.1 建設單位提供的資料：4.6.1.1工程施工安全監督報告；4.6.1.2工程施工中標通知書或工程施工發包審批表；4.6.1.3工程監理中標通知書或工程監理髮包審批表；

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4.6.1.4工程項目地質勘察報告（結論部分）；4.6.1.5 施工圖紙（含地下室平、立、剖）；4.6.1.6工程預算書（總建築面積、層數、總高度、造價）；4.6.2 施工單位提供的資料：4.6.2.1安全生產、文明施工責任制；4.6.2.2安全生產、文明施工管理目標；4.6.2.3 施工組織設計方案和專項技術方案；4.6.2.4安全生產、文明施工檢查制度；4.6.2.5安全生產、文明施工教育制度；4.6.2.6 專案經理資質證書影本，安全員、特種作業人員上崗證原件和影本；4.6.2.7 現場設施、安全標誌等總平面佈置圖；4.6.2.8購買安全網的合格證、准用證發票原件和影本；4.6.2.9 建設工程施工安全生產責任書；4.6.2.10 建設工程施工安全受監申請表；4.6.2.11 法律、法規規定的其他資料。4.7領取《施工許可證》，除第 4.1 條規定提供的資料外，要補充如下資料到建委辦理手續4.7.1工程施工中標通知書或工程施工發包審批表；4.7.2工程監理中標通知書和工程監理合同；4.7.3 施工單位專案經理資質證書（樁基礎工程要提供建設行政主管部門核發的樁機管理手冊）；4.7.4使用商品混凝土《購銷合同》或經建設行政主管部門批准現場攪拌的批文；4.7.5 品質監督申請安排表；4.7.6安全監督申請安排表；4.7.7 建設工程品質監督書；4.7.8 建設工程施工安全受監證；4.7.9 施工許可申請表；三、專案建設實施程式：

1、組建工程項目部1.1 根據專案規模，確定專案負責人及項目各專業主管工程師人選，組成一個熟悉商業地產開發的複合形專業人才團隊。

1.2 專案部組成人員的素質要求1.2.1 專案負責人：對項目整體負責，能夠對房地產與商業進行有效整合，確保行業間資源的整合力度。1.2.2 專案專業主管工程師：對項目的各專業負責，個人技術水準能夠確保支撐整個商業地產開發項目的正常運轉。2、品質控制：有效利用施工現場專案監理部力量，抓住關鍵的品質控制點。2.1事前控制2.1.1進行規劃設計時應嚴格遵守“三段式”設計原則，即方案設計、初步設計、施工圖設計。2.1.2工程項目部收到設計單位提供的施工圖紙後，應召集施工方、設計方、監理方共同進行圖紙會審，發現問題及時解決。2.1.3 房地產公司工程項目部應制定嚴格的品質控制管理制度，嚴把工程品質關。2.2事中（過程）控制2.2.1應監督現場各施工單位嚴格按照施工圖紙進行施工，如實際確有變化，應有建設單位、監理單位、設計單位及施工單位共同簽屬的設計修改變更通知單等正規手續。2.2.2應嚴把材料品質關，所有進入施工現場的原材料、設備及各種預製構件必須提供國家規定的各種品質證明檔，並經監理驗收合格後方能落地使用。

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2.2.3 現場施工過程中，建設單位工程管理人員及監理人員必須對施工半成品的品質進行隨時監控，找到關鍵的品質控制點，上道工序未經驗收合格不得允許施工單位轉到下道工序進行施工。2.2.4 建設單位負責工程管理的相關人員應要求現場工程監理人員對工程項目的關鍵部位、關鍵工序必須進行旁站監督。2.3事後控制2.3.1過程驗收與竣工驗收過程中，參加人員必須做好驗收記錄，發現常見施工品質問題應定期整改，直至驗收合格。同時制定相應的獎懲措施。2.3.2驗收過程當中，建設單位的工程管理人員如發現工程品質出現較嚴重問題應立即在現場組織品質研討會，制定相應的處理方案。並在事後查清原因及相關責任人或施工單位進行嚴肅處理，將結果報至房地產公司相關領導。2.3.3驗收過程當中，建設單位的工程管理人員如發現工程關鍵部位出現品質問題且影響到工程項目整體結構安全 ，應立即向施工單位發出停工指令，同時向公司主管領導彙報。在查明事故原因後，將不合格施工產品立即拆除，同時追究相關監理及施工單位責任，直至將責任單位清理出場。3、進度控制3.1 專案部及時審查施工單位報送的施工總進度計畫，報直屬上級審核，批准後組織落實。3.2 專案部應依據工程承包合同有關條款、施工圖及經過批准的施工組織設計制定進度控制方案，對進度目標進行風險分析，制定防範性對策。3.3工程部應要求施工單位報送工程階段性（季、月、周）計畫報審表。嚴格要求施工單位按照進度計畫執行。採取措施。現場工程師應檢查進度計畫的實施情況隨時跟蹤檢查並加以分析。記錄實際進度及相關的情況，進行進度控制當實際進度滯後于計畫進度時應及時報主管領導，商定採取進一步措施。3.4當實際進度符合計畫進度時，應要求施工單位編制下一期進度計畫。當實際進度滯後于計畫進度時，工程部應書面通知施工單位採取糾偏措施並監督實施；3.5 建立例會制度。工程部每週必須組織召開一次施工生產調度會，內容主要總結上周計畫完成情況，及下達下周施工計畫，協調解決各單位施工進度等問題，動態更新調整施工進度計畫、每月 28 日前，工程部將進行統計並將 本月施工計畫完成情況及下月施工形象計畫上報。年、季度施工計畫在年、季度初的前一個月與月計畫同時上報。補充和動態調整月施工進度計畫。4、投資（成本）控制設計階段是房地產專案成本控制的關鍵與重點。設計品質的好差直接影響建設費用的多少和建設工期的長短，直接決定人力、物力和財力投入的多少。4.1 設計階段的成本控制4.1.1推行設計招標，擇優選擇設計單位，推行建築方案與經濟方案相結合的設計招標方法。4.1.2積極推行限額設計，健全設計經濟責任制，有效避免設計不精、深度不夠的情況，從而有效控制工程造價。4.1.3採用合同措施，有效控制造價。針對目前設計人迥經濟觀念淡薄，設計變更隨心所欲。應在設計合同經濟條款上，增加設計變更及修改的費用額度限制條款。4.1.4新專案開發的經營單位應根據建築規範隨時調整建築方案及商業佈局。4.2招標投標階段的成本控制4.2.1 專案招標過程中的成本控制。工程招標投標包括設備、材料採購招投標和施工招投標兩個方面，通過招投標選擇施工單位或材料供應商，這對專案投資乃至品質、進度的控制都有至關重要的作用。4.2.1.1招標工作應遵循公平、公開、公正、誠信的原則。招標前，應嚴格審查施工安裝單位資質，必要時進行實地考察，避免“特級企業投標，一級企業轉包，二級企業進場”等不正常現象，這對項目成本控制非常不利。4.2.1.2做好招標文件的編制工作，造價管理人員應收集、積累、篩選、分析和總結各類有價值的資料、資料，對影響工程造價的各種因素進行鑒別、預測、分析、評價，然後編制招標檔。對招標檔中涉及費用的條款要反復推敲，儘量做到“知己知彼”，以利於日後的造價控制。4.2.1.3 合理低價者中標。目前推行的工程量清單計價報價與合理低價中標，作為業主方應杜絕一味尋求絕對低價中標，以避免投標單位以低於成本價惡意競爭。所謂合理低價，是在保證品質、工期前提下的合理低價。4.2.2做好合同的簽定工作。應按合同內容明確協定條款，對合同中涉及費用的如工期、價款的結算方式、違約爭議處理等，都應有明確的約定。在簽定的過程中，對招標檔和設計中不明確、不具體的內容，通過談判，爭取得到有

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利於合理低價的合同條款。同時，正確預測在施工過程中可能引起索賠的因素，對索賠要有前瞻性、有效避免過多索賠事件的發生。此外，應爭取工程保險、工程擔保等風險控制措施，使風險得到適當轉移、有效分散和合理規避，提高工程造價的控制效果。工程擔保和工程保險，是減少工程風險損失和賠償糾紛的有效措施4.3 施工階段的成本控制。施工階段是資金投入的最大階段，是招投標工作的延伸，是合同的具體化。加強施工控制就是加強履約行為的管理。4.3.1抓好合同管理，減少工程索賠：在施工階段成本控制的關鍵是對工程變更實行有效控制。針對目前工程量清單報價，施工單位往往採取“低價中標，索賠贏利”的方式承攬工程。作為業主方造價管理人員要做到事前把關，主動監控，嚴格審核工程變更，計算各項變更對總投資的影響，從使用功能、經濟美觀等角度確定是否需要進行工程變更，減少不必要的工程費用支出，避免投資失控；另外，對施工單位及材料供應商不履行約定義務及時提出反索賠，使成本得到有效控制。4.3.2完善職責分工及有關制度，落實責任，從工程管理機制上建立健全的投資控制系統。同時做好月度工程進度款審核，避免投資失控。4.3.3從技術措施上展開項目投資的有效控制：對主要施工技術方案做好論證的基礎上，廣泛應用新材料、新工藝、新辦法等等，想方設法在技術上實施專案投資的有效控制。技術措施是實施專案投資的必要保證。據統計，材料費一般占直接工程費的 70%左右。同時，直接費的高低影響到間接費的高低，因此，選用新工藝、新材料，是提高勞動生產率和縮短工期的有力保證。4.3.4從經濟措施上展開專案投資的有效控制4.3.4.1 對大宗材料或大型設備可直接進行甲供，以達到降低造價之目的。4.3.4.2甲供材料鬚根據工序及施工進度安排進料計畫，儘量降低存儲成本。4.3.4.3加強甲供材料的現場管理，合理堆放，減少搬運及損耗。4.4竣工階段的成本控制：該階段是成本控制工作的最後階段。根據合同、預算及費用定額、竣工資料、國家或地方的有關法規，認真審核工程款。以政策為依據，對送審的竣工決算進行核實工程量，落實聯繫單簽證費用，使審核後的結算真正體現工程實際造價。四.工程跟進1.目的：為營造安全、有序的施工環境，合理分配人員的崗位責任，保護新建設施不受損壞，對所有施工人員進程及施工專案進行全面督導，確保賣場如期開業特制定本辦法。2.施工原則：2.1監控工程進展情況，確保工程順利、正確進行。2.2提出工程需求及建議，及時回饋不合理現象並及時加以改正。2.3 各項工程施工，遵循安全第一、品質合格的原則。2.4除房地產公司授權行使權力外，不干涉工程正常業務。3.組織部門：物業部、管理部為主，其他各部門為輔。4.前期的準備階段本階段是為開工創造必要條件的階段，應進行如下工作：4.1辦理施工執照及有關文件。4.2 組織並參與施工圖紙會審。

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4.3把已經批准並同意的施工需求設計對施工人員交底。4.4採取必要的措施，使施工用水、電、排水均滿足施工需要。4.5 建設能基本滿足生活需要的附屬設施。4.6 施工機械設備進入現場，並能保證正常運轉。4.7落實勞動計畫，隨時可以調動進場，並對其進行必要的技術、安全、防火教育。完成上述一系列工作後，寫出開工報告，並經上級主管部門審查，批准後正式開工。5.實施辦法：5.1 成立專案組：由管理部負責對各事項進行督導，各商場負責人為核心組員，商場其他員工為一般組員，成立工程項目組，以便對工程的各項工作進行全面監督。5.1.1按各管理人員分配管轄區的原則，實行分片、分區管理，落實責任到個人：

職 務 主 要 職 責組長

負責對專案工程進度、品質、功能的全面監督與控制，並協調各商場與工程部之間相關事宜，主持工程協調會。

副組長1、 負責每日制定固定時間召集相關組員，參加工程協調會。2、 負責對參加工程協調會的組員進行考勤，確保參會人員全部到齊。3、 每日審定《工程跟進表（物業）》，在工程協調會上提出工程進度等方面的相關事宜。

各運營部長1、 每日審定《商場施工統計一覽表》。2、 根據《商場施工統計一覽表》填寫《工程聯絡單》，並在每日工程協調會上提出本管轄區域工程存在問題、運營需求等方面的相關事宜。

各商場

1、每日全程安排人員到施工現場進行巡視。2、及時填寫《商場施工統計一覽表》。3、及時提出本商場工程需求、進度、品質事宜，上報其部長。4、對工程協調會決議執行情況進行跟進、回饋。

物業相關主管及跟進人員

1、每日跟進專案工程進度。2、每日填寫《工程跟進表（物業）》。3、參加工程跟進協調會並形成會議紀要。4、對工程協調會決議執行情況的相關事宜進行跟進。

工作督導 按各項要求對各分管責任人進行指導、監督、檢查、評比。5.1.2公共區域及週邊工程，由物業部組織相關人員進行督促並跟進。5.2瞭解工程內容：5.2.1 管理部會同物業部負責人與工程部相關工程師對接，收集施工圖紙影本及電子版檔。

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5.2.2參照各商場有關的圖紙，結合本商場佈局查找施工不宜點，及時回饋各商場經理並及時修正。5.3瞭解商場需求：5.3.1 組織員工明確本商場佈局規劃。5.3.2明確各商場對公共設施及專業設施的特殊需求。5.3.3瞭解商戶對貨品陳列所需展示用具標準，以便提前進行空間預留。6.安全跟進：參加施工的所有人員必須通過安全教育後方可進場施工操作，各施工隊要堅持定期舉行安全教育活動，組織學

習安全制度和安全規程，總結工作，提出針對性措施。建立由工地第一安全員為首，專職安全員、各施工隊隊長兼職安全員，組成的安全監督網路，監督各級安全制

度，規程、措施的徹底貫徹實施，定期召開安全工作會議，研究解決安全施工的具體問題。提出下一階段的安全工作要求。同時不定期進行安全檢查，消除各種事故隱患。6.1電氣管理。電氣類用具在施工過程中使用非常廣泛，在工程跟進過程中易產生大量明火及較大耗電量，在施工中，各商經營區要嚴格按照指定相關管理辦法。6.1.1凡是在施工現場動用電氣產生的明火，必須到消防科辦理審批手續，未經批准不得動用明火。6.1.2 用火審批需填清用火審批部門、用火日期、時間、地點、用途和範圍，採取必要的防火措施，由專業焊工操作。6.1.3 動用明火，現場必須配備足以打滅初期火災的消防器材，操作人、監護人必須會使用消防器材，必須事先通知消防科派人協助監護。罰則：凡違反上述規定每發現一次對違章單位進行相應罰款處罰。處罰標準按情節由其經營單位自行制定。6.2防火管理6.2.1嚴禁在施工現場吸煙。6.2.2嚴禁在樓內居住處吸煙。6.2.3 用油漆等揮發性材料時，應隨時封閉其容器。擦拭後的棉紗等物品應集中存放且遠離熱源。6.2.4嚴禁在裝有易燃易爆的容器、管道和受力構件上進行焊接和切割。6.2.5 施工現場必須配備滅火器，砂箱或其他滅火工具。罰則：凡違反吸煙規定每發現一次對行為人進行相應罰款處罰，處罰標準按情節由其經營單位自行制定。6.3 用電管理6.3.1 施工單位安裝、拆除施工線路時，必須由正式並持有證見的專業電工負責，並應嚴守安裝規程，不准亂拉電線和接入過多負荷。6.3.2 施工現場用電應從戶表以後設立臨時施工用電系統。6.3.3電工應定期巡視檢查臨時用電情況，杜絕受外力損傷漏點傷人，發現問題及時解決。6.3.4安裝線路時，導線與導線或導線與電氣設備的連接，必須牢固可靠，不得採用虛接、掛接電源。

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6.3.5 施工用電線路，應用絕緣良好完整無損的堅韌護套軟線，並不得使用金屬絲綁紮，電線離地不准低於 2.5米。必須放在地上的部分臨時線應採取導線不受外力損傷的可靠措施。6.3.6控制開關不得放在地上，必須裝在牆上或杆、架上並採取防雨措施。6.3.7臨時施工供電開關箱中應裝設漏電保護器。進入開關箱的電源線不得用插銷連接。6.3.8臨時使用的開關、電機等金屬外殼也必須接地或接零。必須安裝熔斷器。嚴禁將動力線直接接在電源線上。6.3.9 接插電源時，不得直接將電源線頭插入插座，應使用插頭連接。6.3.10臨時線不應沿鋼樑和可燃物架設，以免漏電打火，引起人員觸電傷亡和火災事故的發生。罰則：凡違反上述規定每發現一次對違章單位進行相應罰款處罰，處罰標準按情節由其經營單位自行制定。6.4 出、入場管理6.4.1 出、入人員必須佩戴出入證，並主動向安檢人員出示，沒有出入證人員嚴禁進入施工現場。6.4.2 出、入人員必須接受保安人員的檢查，外出物品必須有工程部的審批後方可帶出。6.4.3 所有出、入人員所需帶入物品，必須由保安人員負責檢查，經批准後方可帶入。6.4.4罰則：如有違反規定每發現一次對其行為人單位進行相應處罰，處罰標準視情節由其單位自行制定。6.5 施工用水管理6.5.1不得在未做防水的地面蓄水。6.5.2臨時用水管不得有破損、滴漏。6.5.3暫停施工時應切斷水源。6.6 如何認定違章真實性6.6.1保安人員 2 人或 2 人以上，或會同商場人員在認定書上簽字，視為違章成立。6.6.2 用數碼相機拍照現場，視為違章成立。6.6.3 根據施工現場工程環境和地點可確認違章施工單位。7 成品保護7.1 施工過程中材料運輸應符合下列規定：7.1.1材料運輸使用電梯時，應對電梯採取保護措施。（如：用細木工板材對表面進行遮擋）7.1.2材料搬運時要避免損壞樓道內頂、牆、扶手、樓道窗戶及樓道門。7.2 施工過程中應採取下列成品保護措施：7.2.1 各工種在施工中不得污染、損壞其他工種的半成品、成品。7.2.2材料表面保護膜應在工程竣工時撤除。7.2.3 對消防、供電、電視、報警、網路等公共設施應採取保護措施。罰則：對以上敍述凡有違反者或單位，對行為人或單位處以相應處罰，處罰標準為全部賠償所損壞部分。8 進度、品質跟進按以下流程及要求執行。表單附後

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工 作 流 程

各商場物業部

9.要求：9.1進入工地必須佩戴安全帽，不得穿高跟鞋，跟進人員要注意觀察周圍施工環境，注意高空墜物和路面情況。9.2工程跟進人員每日到施工現場巡視並對發現的問題及時記錄、匯總、上報。9.3工程協調會由組長主持，由副組長負責召集，各運營部長及其指定人員參加，工程部由一名經理帶隊參加。9.4物業部對協調會形成的會議紀要進行分發並進行存檔。9.5 施工人員只能在其施工場地工作，不得隨意走動。9.6工程部根據會議決議協調施工，不能在當日協調會上形成決議的問題在第二日協調會上予以回饋。9.7跟進人員對會議決議跟進並上報主管領導。9.8難以裁決事項召開總經理辦公會決議。10.各種表單工程跟進表（物業）_______物業部 日期：工程項目 跟進人 工程進度 是否按期完成 備註

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商场由专人每日到施工现场巡视

根据巡视内容填写《商场施工统计一览表》及填写《工程联络单》上报各馆馆长

将跟进结果报送主管副总难以裁决事项召开总经理办公会决议

物业部由专人每日到施工现场巡视

对照工程进度计划跟进工程进度及质量

根据巡视内容填写《工程跟进表（物业）》

提交《工程跟进表（物业）》，上报物业部经理审定

各馆长对《商场施工统计一览表》及《工程联络单》进行审定

二、提供有效、量化的工程进度计划

一、工程部每日参加工程协调会

工程部根据会议决议协调施工

对整体工程进度、质量跟进

每日召开工程协调会，一般事项由行政副总与工程部协商解决并形成会议纪要

并形成会议纪要对工程需求、进度、质量跟进

将跟进结果报送主管副总

品質問題

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工 程回執單 工 程聯絡單事項 說 明 事項 建 議

受單 部 門 ： 送單 部 門 ： 送單時間：工 程回執單 工 程聯絡單

事項 說 明 事項 建 議

受單 部 門 ： 送單 部 門 ： 送單時間：

第号

第号

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( ) 商 場施工統計 一覽表日期 施工方 情 況 統 計

週一 週二 週三 週四 週五 週六 存在問題 處理 結果要素項 目 施工隊

名 稱施工人員數 量

工程起始日期

例 : 虹吸雨排 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

例 : 強電 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

例 : 空 調 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　工程日進展情 況 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　工程 周累計進展說明 　 　 　

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注意事項·每天工程會議要有專人做會議紀要並存檔。·跟進施工進度時，要依據工程部提報計畫及商場需求進行。·違章處罰時，只能由物業部指定人員開罰單，其他人員只是意見回饋。

五、專案竣工驗收程式

1、 項目初驗：由總監理工程師組織，專案部相關人員、施工單位相關人員、物業相關人員一起進行專案初步驗收。

2、 正式驗收：專案部主要負責人員組織監理方、設計方、勘測方、施工方、品質監督方以及其他相關各方一起對工程品質進行正式驗收。

3、 項目移交：房地產相關負責人組織專案經營方、專案物業方、施工方、集團審計部和經營管理部相關人員一起對專案的功能性進行驗收，專案滿足使用經營方及物業方要求後移交給經營方與物業，進入保修期。

4、 專案竣工驗收手續的辦理：4.1 建設工程竣工驗收，要提供如下資料到質監站審核，質監站在 7個工作日內審核完畢；建設單位組織有關單位驗收時，質監站派員現場監督。

4.1.1已完成工程設計和合同約定的各項內容；4.1.2工程竣工驗收申請表；4.1.3工程品質評估報告；4.1.4勘察、設計檔品質檢查報告；4.1.5完整的技術檔案和施工管理資料（包括設備資料）；4.1.6工程使用的主要建築材料、建築構配件和設備的進場試驗報告；4.1.7 地基與基礎、主體砼結構及重要部位檢驗報告；4.1.8 建設單位已按合同約定支付工程款；4.1.9 施工單位簽署的《工程品質保修書》；4.1.10 市政基礎設施的有關品質檢測和功能性試驗資料；4.1.11 規劃部門出具的規劃驗收合格證；4.1.12公安、消防、環保、防雷、電梯等部門出具的驗收意見書或驗收合格證；4.1.13質監站責令整改的問題已全部整改好；4.1.14造價站出具的工程竣工結算書。4.2 建設工程竣工驗收前，施工單位要向建委提供安監站出具的工程施工安全評價書。4.3 建設工程竣工驗收備案，自工程竣工驗收之日起 15個工作日內，要提供如下資料到質監站辦理手續。4.3.1工程竣工驗收報告；4.3.2《施工許可證》；4.3.3竣工驗收備案表；4.3.4工程品質監督報告；4.3.5工程竣工驗收申請表；4.3.6工程品質評估報告；4.3.7工程施工安全評價書；4.3.8工程品質保修書；4.3.9工程竣工結算書；4.3.10 商品住宅要提供《住宅品質保證書》和《住宅使用說明書》；4.3.11 法律、法規規定的其他資料。

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4.4 建設工程竣工結算審核，要提供如下資料到造價站辦理手續。4.4.1工程按實際結算的，要提供如下資料：4.4.1.1 建設單位和施工單位的委託書4.4.1.2工程類別核定書；4.4.1.3工程施工中標通知書或工程施工發包審批表；4.4.1.4工程施工承發包合同；4.4.1.5 施工組織設計方案；4.4.1.6圖紙會審記錄；4.4.1.7工程施工開工報告；4.4.1.8隱蔽工程驗收記錄；4.4.1.9工程施工進度表；4.4.1.10工程子目換算和抽料（筋）表；4.4.1.11工程設計變更資料；4.4.1.12 施工現場簽證資料；4.4.1.13竣工圖。4.4.2工程按甲乙雙方約定的固定價格（或總造價）結算的，要提供如下資料：4.4.2.1 建設單位和施工單位的委託書；4.4.2.2工程承包合同原件；4.4.2.3竣工圖。4.5 專案規劃驗收5、辦理預售許可證5.1 預售人已取得房地產開發證書、營業執照。5.2已取得土地管理部門出具的用地批文及土地使用證。5.3持有《建設工程規劃許可證》及《建設工程施工許可證》。5.4 計畫部門簽發的《專案投資許可證》。5.5 如向境外銷售，需提供境外銷售商品房批文。5.6已簽房屋施工合同。5.7 三層以下的商品房專案已完成基礎和結構工程；四層以上的商品房專案，有地下室工程的，已完成基礎

和首層結構工程，無地下室工程的，已完成基礎和四層結構工程。5.8 建設銀行審核開發建設資金要達到工程總投資 25％以上資金的驗資證明。5.9已在項目所在地商業銀行開設商品房預售款專用帳戶。5.10 預售商品房專案及其土地使用權未設定他項權。5.11具有預售說明書(內容包括：商品房的位置、地點、裝修標準、售價表、銷售計畫；公共建築的分攤、專案工程施工進度、開工及竣工交付使用時間等)。

5.12 專案規劃平面圖(由核發預售許可證部門在平面圖中注明預售商品房專案的座落位置和樓號)。5.13物業管理方案已經落實。六.開發過程中具體外聯（以吉林新生活為例）

1.營業執照1.1 目的：開展符合國家法律規定的經營活動。《企業法人營業執照》的登記事項為：企業名稱、住所、法定代表人、註冊資金、經濟成分、經營範圍、經營方式等。營業執照分正本和副本，二者具有相同的法律效力。注：領取營業執照後，還必須辦理以下事項： 刻制印章； 法人代碼登記；

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申請納稅登記； 開立銀行帳戶。1.2遵循的原則：尋求政府和工商註冊辦事人員的支持1.3辦理流程： 公司名稱的確定：名稱預先核准通知書,其中包括：⑴名稱⑵投資人、投資額及比例⑶註冊資金數額⑷投資人簽字蓋章⑸委託人身份證及簽名⑹營業範圍的確定； 公司住址的確定：租房協議、房照及影本 公司住址的實地核查：所在地工商所專管員倆人簽署意見；公司營業範圍的確定、公司註冊資金數額的

確定；1.4集團需提交的材料： 公司設立登記申請書； 公司代理人證明（授權）； 公司董事、監事、法定代表人、總經理任職證明； 企業章程 驗資報告1.5申辦及驗資費用；1.6辦理時間：上述材料遞交後 15個工作日取得營業手續。1.7 需協調政府部門：專案所在城市—工商局2.組織機構代碼登記2.1 目的：統一代碼標識2.2集團需提供的材料： 營業執照副本及影本一份； 法人身份證及影本一份； 單位公章及法人名章； 證照費用；2.3辦理時限：3天。2.4 需協調政府部門：專案所在城市-工商局3.辦理《建設工程選址意見書》3.1 需要提供的相關檔和材料。 建設專案聯繫單或計委計畫； 1：500 或 1：1000符合現狀地形圖； 土地招、拍、掛手續或土地權屬證明； 涉及相關單位有關協定； 有污染專案的環評報告。 3.2 需協調政府部門：專案所在城市—總體規劃處。 4.辦理《建設用地規劃許可證》4.1 需要提供的相關檔或材料。 定址申請書； 審定的詳細規劃； 其他相關材料。 4.2 需協調政府部門：專案所在城市—規劃用地處。

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5.辦理《建設工程規劃許可證》5.1 需要提供的相關檔或材料。 定址申請書； 審定的詳細規劃； 其他相關材料； 效果圖； 平、立、剖面圖冊四套（含電子檔）。 5.2 需協調政府部門：專案所在城市—建築設計審查處、規劃用地處。 6.辦理《建設工程規劃許可證》（市政道路、管線）6.1 需要提供的相關檔或材料。 道路、管線等市政工程項目申請報告（加蓋公章）； 道路、管線、路徑走向方案圖； 相應帶狀地下管網現狀圖（四份）； 市政道路、管線施工圖（四份）。 6.2 需協調政府部門：專案所在城市—市政工程處。 7.辦理工程定位放線通知單、驗線單7.1 需要提供的相關檔或材料。 市土地局核發的《建設用地批准書》或改變土地使用性質批准書、土地證； 消防部門核發的《建設工程消防設計審核意見書》； 市建委核發的《建設工程開工許可證》 市規劃局財務出具的《規劃許可證發證通知單》； 市建委拆遷辦核發的《拆遷驗收合格證》。 7.2 需協調政府部門：專案所在城市—測繪處（市測繪管理辦公室）。 8.國有土地使用證8.1 需提供的相關資料 企業法人營業執照及影本； 代碼證及影本； 法人、委託人身份證及影本； 建設用地、建設工程規劃許可證及影本； 建規圖、現狀圖、豎向圖； 項目備案確認書及影本； 土地出讓金、契稅、管理費等費用繳納票據及影本； 到發證日期年檢；8.2 需協調政府部門：專案所在城市—專案所在城市政務中心國土局視窗。9.建設 XX 項目備案確認書9.1 需提供相關資料 關於 XX 專案立項的請示； 專案立項申請表； 專案可行性報告； 土地使用協定、建設用地及建設工程規劃許可證、營業執照、法人身份證原件及影本； 發展與改革委員會投資處、政務服務中心發改委視窗； 7天后到發改委投資處取項目備案確認書。9.2 需協調政府部門：專案所在城市—專案所在城市發改委。10房地產開發專案批准書10.1 需提供相關資料 營業執照原件及影本；

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建設用地批准書原件及影本； 建設用地、建設工程規劃許可證原件及影本； 建規圖、現狀圖、豎向圖； 項目備案確認書原件及影本； 繳納開發專案保證金、市政設施配套抵押金（按項目建設投資額比例，可以就具體金額協商）； 現場踏查確認專案； 7天后到城市開發管理辦公室專案處領取。10.2 需協調政府部門：專案所在城市開發管理辦公室。11.建築工程施工許可證（所需資料及辦理部門）11.1 用地批准手續——國有土地出讓合同、建設用地批准書、國有土地使用證（專案所在城市土地局）11.2 建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證（專案所在城市規劃局）11.3工程中標通知書——建築工程施工直接發包審批表（專案所在城市建委招投標管理處）11.4拆遷手續——房屋拆遷許可證（專案所在城市拆遷辦）11.5 施工圖紙審查手續——建築工程圖紙設計審核意見書（專案所在城市施工圖紙審查中心）11.6工程委託監理合同（由監理公司負責辦理，需專案所在城市質檢站審查）11.7保證工程品質和安全的具體措施、銀行資金證明——施工單位需提前準備相關資料，會同施工單位到市建委協商繳費事宜。辦理《建設工程品質監督書》、《建設工程安全施工條件審查意見書》和意外傷害保險（需專案所在城市質檢站和市安監站審查）11.8 消防手續——《建築工程消防設計審核意見書》（專案所在城市消防支隊消審科）11.9立項手續——《房地產開發專案批准書》（專案所在城市城市開發管理辦公室）11.10 施工合同——需項目所在城市建經處審查11.11 建設工程項目備案手續——項目備案確認書（項目所在城市發展與改革委）11.12報建手續——XX 市建設工程報建申請書、（專案所在城市政務中心建委視窗）11.13工程造價——提供工程預算或與專案所在城市建委進行協商由工程造價問題所涉及到的繳費有：（以新生活為例）吉林市新生活購物樂園建設專案前期費用表 （工程總造價為：2

億元）序號 收費專案名稱 收費單位 收費標準與依據 應交金額 實繳金額 待交金額 減免情況 備 注

1 市政公用設施配套費 市財政局 非住宅 80元/平方米 免

2 城市消防設施建設費 市消防支隊 非住宅 2 元 /平方米 342000元 171000

元 50%

3 散裝水泥專項資金 市散裝水泥辦公室 1.20元/平方米 205200元 102600

元 50%

4 新型牆體材料專項基金 市牆改辦 8.00元/平方米 1368000元 684000元 50%

5 副食品價格調節基金 市物價局 2.00‰造價 400000元 200000元 50%

6 工程品質監督費 市質檢站 1.50‰ 建安工作量 300000元 300000

元41

7 工程定額測定費 市建經處 1.00‰ 建安工作量 200000元 200000

元8 農民工工資保障金 市勞動 局勞

動監察大隊 3.00%造價 6000000元 6000000元

9 工程裝飾費 市質檢站 1.50‰ 建安工作量 300000元 300000元

10 意外傷害保險 市安監站 1.00元/平方米 171000元 171000元

11 建設工程勞動保險費 市 社 會保險公司

造價 ×工時費×26.68%

4296406 元僅一建公司部分

1500000元 34.9%

12 防空地下室易地建設費 市人防辦 30元/平方米 5130000元 5130000元13 測繪費 市 房 地 局 測

繪大隊 2元/平方米 357000元 250000元 70%

14 圖紙審查費 市圖紙審查中心 4.00‰造價 800000元 330,536元

15 配套設施抵押金 市 城 市 開 發管理辦公室 510萬 20萬元

16 開發專案保障金 市 城 市 開 發管理辦公室 6124萬元 免交

合 計 24969606元

1394600元

14,144,536元

注：1、共計減免金額為：8961006.00元；2、征地拆遷費用為：63900720.00元；（未列入）3、以當地政府規定為准。11.14 市城市開發專案聯合審批中心審核，市政務中心建委視窗發放《建築工程施工許可證》。12.商品房預售登記證12.1集團所需提供資料； 建築工程施工許可證； 房地產開發專案批准書； 建規圖、現狀圖、豎向圖； 項目建設完工 25%證明；（由企業自行出具或請監理單位出具）； 現場踏查確認； 7個工作日領取。12.2 需協調政府部門：專案所在城市-城市開發管理辦公室企業服務處）13.商品房預售許可證13.1集團所需提供資料： 營業執照； 房地產開發資質證書； 建設工程規劃許可證； 國有土地使用證； 工程投資 25%以上的證明（六層以上項目，主體以上完成；七層以上專案，主體結構完成 2/3 以上；

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由開發企業自行提供證明）； 商品房預售方案（商品房位置、交付使用日期、預售總面積、物業管理等內容,由企業自行提供）； 測繪報告（房地產測繪大隊、按面積繳納測繪費用，可協商，一次性收費、圖測和實測） 建築工程施工合同； 建設工程施工許可證； 商品房預售登記證；（原件） 商品房預售監管協定（企業、銀行、房地產市場管理處聯合簽署）； 7個工作日政務中心房地產局窗口領取。13.2 需協調政府部門：專案所在城市房地局14.城市排水許可證14.1集團所需提供資料 市政務大廳市政公用局窗口遞交申請，領取《排水接裝申請表》，提交《建設工程規劃許可證》、施工平

面圖、施工方案； 市政設施管理處、市政公用局視窗審批人員現場勘察、初審並提出意見，領取《雨汙排水接裝批准書》； 由市政專業隊伍施工，經市政公用局相關部門驗收合格，發放城市排水許可證後方可使用； 5個工作日內辦理完結。14.2 需協調政府部門：專案所在城市規劃局市政工程處15.環評報告辦理流程15.1集團所需提供資料； 名稱預先核准通知書或營業執照； 項目備案確認書； 報建手續； 政務中心環保局視窗申報； 現場踏查，確定環評等級； 委託有資質環評單位編制《建設專案環境影響報告表》並簽訂委託協定； 提供《城市排水許可證》； 提交《建設專案環境影響報告表》；開發監督處在 3個工作日內組織對環評報告表進行審查、做出批復結

論並備案；15.2 需協調政府部門：專案所在城市-政務中心環保局視窗登記蓋章。16.設立市場批復（以吉林新生活為例）16.1關於建立 xx 市新生活購物樂園有限公司市場的請示；附：xx 市 xx 區商務局：

按照市委、市政府關於開發建設大型綜合型一站式購物中心精神，本公司投資 x億元，建設新生活購物樂園。目前，該購物樂園正在緊張建設當中，規劃、土地、建設等部門手續齊全。為確保該購物樂園按預期投入使用，特申請辦理市場准入手續，具體情況如下：

市場名稱： 市場地址：主辦單位：法人代表：建築面積：營業面積：投資額：

經營範圍：服裝、百貨、日用雜品、餐飲、娛樂、傢俱、建材、家電、五金電料、裝飾裝潢材料、場地櫃檯出租貨物配載、倉儲服務、停車收費、辦公設備及耗材、音像製品、書刊批發與零售、電子出版物、文化體育用品、物業管理。

經營方式：批發兼零售43

妥否，請批示。16.2關於開辦 xx 市新生活購物樂園的可行性分析報告；（已存檔）16.3 商務局申報開辦市場手續提供：① 建築工程消防驗收意見書；② 建築工程施工許可證；③ 建設用地批准書；④ 國有土地使用證；⑤豎向規劃圖；⑥ 總平面圖；16.4關於建立新生活購物樂園有限公司市場的請示附：xx 市 xx 區商務局：按照市委、市政府關於開發建設大型綜合型一站式購物中心精神，本公司投資 x億元建設新生活購物樂

園。根據工商管理法規的有關要求，特向貴局申請辦理市場審批有關事宜。妥否，請批示。

16.5xx 市 xx 區商務局根據公司申請，以公文形式上報 xx 市商務局市場建設處報批。17.物業資質辦理流程17.1集團所需提供資料 集團向專案所在城市區物業辦提出申請，領取《物業管理企業三級（暫定）申報表》； 按表內填表說明進行填寫、準備相關材料並上報區物業辦；①註冊資本人民幣 50萬元以上；②物業管理專業人員以及工程、管理、經濟等相關專業的專職管理和技術人員不少於 10 人。其中，具有中級以上職稱的人員不少於 5 人，工程、財務等業務負責人具有相應專業中級以上職稱；③物業管理專業人員按照國家有關規定取得執業資格證書（暫以建設部頒發的經理、管理人員上崗證為准）。 區物業辦現場踏查、初審； 市政務中心房地局窗口遞交初審材料；包括：①工商營業執照；② 企業章程、驗資報告；③企業法定代

表人身份證明；④物業管理專業人員執業資格證書和勞動合同；⑤管理和技術人員的執業資格證書和勞動合同，相關人員職稱證明（影本）；

市物業辦審核報市房地局審批； 20個工作日辦結。17.2 需協調政府部門：專案所在城市-市政務中心房地局視窗。18.印刷、音像製品及電子出版物、娛樂經營許可證18.1 我集團所需提供資料 法人身份證影本； 法人相片； 法人居住地派出所出具無劣跡證明； 娛樂場地平面佈局圖、場地位置圖； 電子遊藝品類及數量； 電子遊藝需當地政府領導批准，公司應提出申請； 辦理上述許可證的申請； 營業執照影本； 驗資報告影本； 房屋產權證明； 消防驗收批件； 區屬文化體育主管部門現場踏查；

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繳納證照費用， 7個工作日辦結。 18.2 需協調政府部門：專案所在城市-文化體育主管部門19.食品衛生許可證19.1 我集團所需提供資料

食品加工行業必須提供以下書面申請材料：⑴生產企業基本情況（主要包括生產位置、面積、廠區周圍衛生情況，使用的水源、主要設備及生產的品

種生產車間地面、牆壁、天棚情況，是否有產品檢測能力等）；⑵法人代表或負責人身份證影本；⑶生產廠區的方點陣圖、生產車間的平面佈置圖（標注各生產車間名稱及面積）；⑷生產工藝流程圖及文字說明；⑸產品配方；⑹產品品質標準；⑺產品標籤及說明書樣稿；⑻主要生產加工設備、衛生設施清單；⑼衛生品質檢驗機構人員資質證明、儀器設備清單、所能檢測專案或產品檢驗委託協議書；⑽衛生管理組織、制度（包括原料採購索證、驗收制度；生產過程中控制污染制度、從業人員衛生知識培

訓及體檢制度；生產加工過程制度，庫房管理制度、產品出廠檢驗制度等）；⑾生產場所使用證明（房屋產權證或租賃合同）。

    審批前還應提供以下材料：⑴使用自備水源的，要提供自備水源水質衛生檢驗合格報告單；⑵從業人員衛生知識培訓和健康檢查合格證明；⑶產品衛生檢驗報告單。

食品經營行業必須提供以下書面申請材料：⑴經營場所基本情況（包括經營場所的位置、面積、經營場所周圍的衛生情況，經營場所內部的衛生情

況；主要所經營的品種；庫房情況；衛生設施，冷凍及冷藏設施、從業人員衛生培訓及健康體檢情況等）；⑵法人代表或負責人身份證影本；⑶經營場所的方點陣圖、及平面佈置圖（標注各經營品種的區域、面積）；⑷衛生設施清單；⑸衛生管理組織機構、衛生管理制度（衛生制度主要有食品索證、驗收制度，經營場所衛生制度、從業人

員衛生知識培訓和健康體檢制度，庫房管理制度等）；⑹從業人員衛生知識培訓和健康檢查合格證明；⑺有現場加工還應按食品加工行業提供相應的材料；

⑻經營場所使用證明（房屋產權證或租賃合同）。 餐飲業和食堂必須提供以下書面申請材料：⑴餐飲業和食堂基本情況（包括經營場所的位置、廚房面積、餐飲或食堂周圍衛生情況，廚房地面、牆壁

天棚、生產用水情況，衛生設施、設備情況，主要經營的品種等）；⑵法人代表或負責人身份證影本；⑶餐飲或食堂場所的方點陣圖及平面佈置圖（標注餐廳、廚房各功能間的面積）；⑷衛生設施清單；⑸衛生管理組織機構、衛生制度；（衛生制度主要有原料的索證、驗收制度，加工過程衛生制度，冷拼

間衛生管理制度、餐（飲）具的消毒制度，從業人員衛生知識培訓和健康體檢制度，庫房管理制度等）；⑹從業人員衛生知識培訓和健康檢查合格證明；⑺用水為自備水源的應提供自備水源水質衛生檢驗合格報告單；⑻餐飲具的消毒程式、消毒方法及餐具消毒效果評價；⑼經營場所使用證明（房屋產權證或租賃合同）。

19.2 收費標準：衛生許可證工本費 17.5/證；食品生產、經營，公共場所新開業現場審查費，按面積每項50—800元。

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19.3審批流程： ⑴申請人或申請單位到政務服務中心衛生局提出申請；

⑵政務服務中心衛生局視窗按照有關法律、法規及職業範圍，做出是否受理的決定，並書面告之申請人 ，如不受理向申請人說明原因，並出具不受理的法律文書； ⑶符合受理條件的申請人填寫衛生許可證申請表，並按要求提供書面材料；

⑷市衛生局視窗工作人員對書面申請材料進行審查； ⑸市衛生局組織衛生監督人員進行現場驗審和必要的採樣；現場審查合格，申請人組織從業人員到 XX市衛生局衛生監督所進行衛生知識培訓；到 XX 市疾病預防控制中心進行健康檢查；按法律法規需對產品進行檢測和現場監測的，由衛生監測人員現場採樣和現場監測

⑹政務服務中心衛生局視窗對現場驗審合格及產品衛生檢測合格的單位或申請人發放衛生許可證。19.4審批時限：自申請之日起 20個工作日內辦結（不包括產品衛生檢驗時間或因申請人自身造成的原因）19.5 需協調政府部門：專案所在城市—政務服務中心衛生局20.動物防疫許可證（產品經營、交易場所）20.1集團所需提供資料： XX 市政務中心市牧業局視窗領取《動物防疫合格證》申請表； 4張法人相片、身份證複印證（原件）； 按經營、飼養、觀賞應具備的設備、環境、條件進行準備；

① 動物飼養場應當符合下列動物防疫條件：⑴選址、佈局符合動物防疫要求，生產區與生活區分開；⑵畜（禽）舍的設計、建築符合動物防疫要求，採光、通風和汙物、污水排放設施齊全，生產區清潔道和

污染道分設 ；⑶有患病動物隔離圈舍和病死動物、污水、汙物無害化處理設施、設備；⑷有專職防治人員；⑸出入口設有隔離和消毒設施、設備；⑹飼養、防疫、診療等人員無人畜共患病;　⑺防疫制度健全。 ② 動物產品經營加工儲藏場所應當符合下列動物防疫條件：⑴選址、佈局、設計、建築、設施、設備、工具、用具符合動物防疫要求;⑵有清洗消毒設施、設備;

 ⑶有病死動物、染疫動物產品和污水、汙物無害化處理設施、設備;⑷有採購動物產品檢疫情況登記等健全的動物防疫制度;⑸直接從事經營加工銷售人員無人畜共患病和其他可能污染動物產品的化膿性或滲出性皮膚病。

20.2制定制度：①、對進場動物嚴格把關，必須經過相關衛生部門的嚴格檢驗；②、設專職人員對動物進行衛生消毒和疫情檢測；③、每日 2-3次對經營場地衛生進行消毒管理；④、對動物糞便隨時進行清理和消毒；⑤、對經營場地內的垃圾包括動物的糞便進行密封，並在最短時間內送至垃圾場；⑥、對衛生用具進行消毒，在過道清掃時進行前後兩次消毒；⑦、經營場地內商品動物數量控制在 X只以下；⑧、對檢疫後在經營場地內飼養的動物隨時進行檢疫、檢測或轉移；⑨、對發現疫情的動物進行隔離、並轉移治療，同時對感染疫情的動物進行 24-48 小時監測；⑩、如遇其他情況，根據事件大小，隨機靈活處理。

20.3 現場審查：吉林市動物防疫監督科；20.4審核意見，簽字確認；

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20.5 政務服務中心牧業局視窗審核發證； 20.6審批時限：10個工作日內辦結。20.7審批費用：工本費 10元，條件審核：50元。20.8 需協調政府部門：專案所在城市-政務服務中心牧業局21.酒類流通備案登記證21.1集團所需提供資料： 法人身份證影本； 工商營業執照副本及影本； 衛生許可證及影本； 國地稅登記證及影本； 實行備案制，手續齊備當天出件。21.2 需協調政府部門；專案所在城市-工商部門22.房屋租賃許可證22.1集團所需提供資料： 產權證或相關證明影本； 租賃合同及影本；（租賃合同多提供書面說明：商戶數、商鋪數） 商場租賃商鋪佈局平面圖； 營業執照副本及影本； 租賃管理費：X元/㎡； 房屋租賃許可證申請表 繳費、發證。22.2 需協調政府部門：專案所在城市-房地產市場管理處商場管理科23.延長、更改公共交通路線審批23.1 對擬開發專案所在地區公共交通情況組織相關人員進行調研，根據調研情況提出相應需求，報當地政府請求支持；23.2審批程式：①申請人提出書面申請；②公交客運管理處組織相關人員進行實地踏查；③ 對踏查情況進行論證並形成初審意見；④報市政公用局審批；⑤視窗回饋結果。23.3審批時限：5個工作日辦結23.4申報材料：①書面申請；②線路走向圖及站序表；③ 如是經營者需提交擬定票價請示。23.5審批流程：①申請人到市政務服務中心視窗提出書面申請；② 市政公用局公交客運管理處組織相關人員進行實地踏查；③ 對踏查情況進行論證並形成初審意見；23.6 需協調政府部門：專案所在城市—市政公用局；24.燃氣審批（以吉林新生活為例）24.1當地燃氣公司領取“工商業客戶用氣申請表”：（附表樣）用氣單位： 用氣地址： 單位位址：

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用氣壓力：2000Pa聯繫人： 聯繫電話： 申請時間：用氣時間：

用氣設備及用量明細表用氣設備名稱 台數 日用小時數 日用氣量 月均用氣量 年用氣量三主二副油氣兩用灶

18（預留 21台） 4/台 39×4=156×9.6=14

97.6m³1497.6×30=44,92

8m³44,928×12=539,13

6m³

24.2燃氣公司工商事業部人員、燃氣設計人員進場踏查；24.3燃氣設計人員根據現場情況和需求進行管線及佈局設計；24.4燃氣公司根據設計圖紙計算工程費用，該費用計算標準不對外公開,需請政府支持進行費用的談判；24.5簽訂“燃氣工程施工合同”，繳納工程費用；24.6雙方共同確認施工圖；24.7 市規劃局市政工程處申請燃氣規劃手續；24.8 市勘察設計院申請放線定位，繳納相關費用；24.9工程施工（一般有燃氣公司指定施工單位）；安裝聯動燃氣檢測設備；24.10 施工單位申請燃氣公司有關部門聯合驗收；24.11 與主幹線對接，進行點火試驗；24.12 交付使用。水、美觀。

第五部分、銷售預熱I 準備期一、強勢進駐 閃亮登場

“ 在當地政府一系列的招商引資活動背景下，通過多次溝通與協調，著名的民營企業——集團強勢進駐”。通過政府利用當地主流媒體把利好消息全程報導。全篇介紹集團發展里程、現狀、實力及發展空間，展望集團進駐後將為這個城市帶來什麼樣的經濟效應和人民生活品質的提升。使當地人民對集團有一個初步認識。二、項目包裝

1.奠基

在項目簽約後，緊跟其後馬上進行奠基。現場邀請政府領導到場是必須的，我們在配合政府工作的同時，也

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體現集團雷厲風行的做事原則，新聞媒體一定要進行炒作，擴大集團影響力。2.圍擋

平整項目用地後，第一時間製作圍擋。利用圍擋宣傳集團企業文化，表明集團已經進駐 XX 城市並在積極的建設中，與前期政府宣傳和新聞報導形成呼動。隨著工程、行銷的進度，在每個階段適時更換畫面。加強專案的暴光率，加深市民對集團及專案的瞭解。3.辦公場所的籌建

3.1.專案前期臨時性辦公場所的籌建：3.1.1籌建目的：滿足專案前期開展各項業務活動的需求。3.1.2籌建原則·根據專案建設進展，分階段選用不同的辦公場所，注意其針對性、適用型、經濟性的結合。·選用的房舍應具備一定的室內外裝修標準，並能夠適度進行必要的企業 VI 表現，使之足以體現企業形象。·宜採用租賃的形式。3.1.3籌建標準

階 段 籌建期 建設期

主要

用途 日常辦公、商務洽談、工作研討、小型會議、一般性接待

日常辦公、商務洽談、工作研討、常規會議、一般性員工培訓、常規性接待、銷售及招商業務的開展

使用

期限 項目籌備組進駐至開工建設初期，一般為 3-5個月 項目開工建設至永久辦公區啟用前，一般為 8-12個月

選址要

求 1、靠近城市綜合行政區；2、交通便利；

3、與專案籌建組工作人員住址在 2公里之內。

1、靠近項目建設地；2、交通便利；

3、員工及外部流動人員較多，通常承載人數在 400 人左右，不能選擇高層建築，以一二層為宜。

主要

功能 主要領導獨立辦公區，敞開辦公區，會議、會談、接待區、

主要領導獨立辦公區 15%，敞開辦公區 25%，業務洽談、會談區 30%，多功能會議（接待）區 10%，銷售/招商業務辦理區 10%，員工生活（臨時食堂、衛生間）區 10%。

面積

200 平方米左右 600-800 平方米

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主要設施、設備的選配

1、辦公傢俱選配：根據實際需要按集團相關標準選用，選型時注意考慮業後永久性使用需 求的 因素。

2、傳真機、影印機、投影儀（投影幕）、辦公電腦，選型時注意考慮業後永久性使用需求的因素。

3、辦公電話根據需要選配 1—3部。

4、公務用車 1輛，主要用於外聯事務，應考慮所配備車輛的車況，車型以商務車、中高端麵包車為宜。

5、辦公用網絡數據線接入。

1、辦公傢俱選配（根據需要不斷增加）：根據實際需要按集團相關標準選用，選型時注意考慮業後永久性使用需求的因素。

2、傳真機、影印機、投影儀（投影幕）。3、辦公電腦（根據需要不斷增加），選型時注意考慮業後永久

性使用需求的因素。4、辦公電話根據需要配備約50部，號碼選擇應考慮與業後使用

的連續性。 5、公務用車除外聯在用車輛外，增加一部事務用車，配置可適當降低，以中型客車為宜。

6、辦公用網絡資料光纖傳輸線路接入，選用時注意考慮其與集團資料管理系統的相容性及業後永久性使用需求的因素。

7、無線指揮調度通訊系統。8、臨時性員工食堂所用的炊具。

3.2.項目永久辦公場所的籌建：3.2.1籌建目的：滿足專案業後運營管理工作的需要。3.2.2 規劃設計原則·與專案建築工程同步規劃、同時設計，優先安排施工，及早投入使用，降低臨時辦公用房費用。·辦公區域應相對獨立，如與項目一體其門的開設應獨立於主體賣場，不予賣場相融合，已便於管理。·充分考慮預留擴展及日後結構調整等因素。·辦公場所的規劃和設計應符合中國傳統建築風水學的一般要求，合理回避與之相抵觸之處。3.2.3辦公區主要功能規劃：日常辦公、商務洽談、工作研討、常規會議、一般性員工培訓、常規性接待、商戶服務業務的開展。總體規劃面積以 1600—2000M2 為宜。

規 劃 區域 主要用途 面積 數

量 設計說明辦 公 區

域780

M2，約占總規劃 面 積 的40%

領導辦公用房

100M2

1間

1、設置在集中辦公區內，採用玻璃隔斷與敞開式辦公區。

2、財務部門用房應考慮對外業務關係，應設置在集中辦公區最外側，最好有獨立對集中辦公區以外開的門。

3、行政部設置應靠近主要領導辦公的房間。

4、大會議室應考慮燈光、音響需求。

40 M2 5間

財務部門 60 M2 1間

其他部門 40 M2 3間

檔案室 40 M2 1間

倉儲間 40 M2 1間

敞開 式辦公區

300 M2

1間

會 議 會談區域

530 M2，約占總規劃 面 積 的

大會議室 130 M2

1間

小會議室 50 M2 1間

接待室 25 M2 2 1、設置在集中辦公區以外的公共區50

30% 間 域。2、多功能會議廳應考慮燈光、音響

需求。3、衛生間、吸煙室設排風設施。4、辦公區前廳應鄰近主入口。

辦公區前廳 100 M2

1處

大型多功 能會議廳

200 M2

1間

生 活 區域

140 M2，約占總規劃 面 積 的10%

衛生間 50 M2 1處

更衣室 30 M2 2間

工務 人員休息室 30 M2 1

間吸煙室 30 M2 1

間商 戶 服

務區域340

M2，約占總規劃 面 積 的20%

公安派駐機構 80 M2 設置在集中辦公區以外，各室相對

獨立開門。工商派駐機

構 80 M2

國稅派駐機構 40 M2

地稅派駐機構 40 M2

服務大廳 100 M2

3.2.4永久辦公區的主要設施設備·辦公傢俱根據實際需要按集團相關標準選用。·傳真機、影印機、投影儀（投影幕）。·辦公電腦。·辦公電話根據需要配備約X部。 ·公務用車X部，以一般配置麵包車、中型客車為宜。(視不同城市而定)·辦公用網絡資料光纖傳輸線路接入，選用時注意考慮其與集團資料管理系統的相容性的因素。注:

·招商中心設計、建造、裝修。招商中心要有特色而又不失大氣，通過招投標來確定招商中心的設計、建造、裝修單位,顯示我集團管理及流程的正規化。同時邀請行業大戶參與評標，通過他們向外發散集團、專案資訊。·招商中心周邊景觀美化。包括停車場、周邊進入招商中心的沿線，都要佈置各類旗幟、標示牌。·招商中心室內佈置△以專案效果圖加以簡單文字(政府重點專案,超前的商業模式等)作為背景牆；△懸掛企業榮譽牌匾、證書；△沙盤一定要精緻,包括燈光效果；△背投、音響設備。間斷播出企業文化、發展歷程、項目背景、項目發展空間；△接待台配備宣傳資料；

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△休息區、洽談區設置。色彩搭配、格局設計合理，儘量為商戶營造寬鬆舒適的環境，弱化其緊張、抵觸、戒備的心理。三、行銷策劃準備

1.市場調查與分析

對專案區域範圍內樓盤及各階段市場進行細緻調研，包括市場經營定位、宣傳策略、產品類別、商戶數量、自身情況、未來發展趨勢、競爭能力、輻射範圍、人口數量、消費水準、消費習慣、投資取向......,通過分析為專案的定位及各項工作的開展提供有利依據。1.1 對專案區域範圍內的市場、樓盤進行細緻調研1.2 與同樣業態不同區域的市場進行比較1.3 與目前正處於銷售期的市場進行比較1.4 與即將開業的市場進行比較2.樓盤的標識

2.1 案名、CI 設計。營造鮮明、獨特、良好的統一對外的企業形象，在消費者心目中樹立不可替代的印象，為後期宣傳炒作、強化形象打下基礎。2.2 項目整體外觀確認。具有強烈的視覺衝擊，力爭成為城市標誌性建築。3.市場初級定位

3.1 產品定位。根據前期調研結果分析，初步確定經營業態定位、經營主體定位、預期收益定位、核心競爭力定位、市場地位定位。3.2 目標客戶群定位。根據城市調研瞭解投資走向、商戶所需、消費習慣及水準，分別初步確定銷售物件、招商物件、服務物件群體。4.市場行銷策略的擬訂

4.1 開盤方式、時間。力求標新立異，有別於當地的常規化開盤方式（XX 專案晚上開盤，給商戶一種神秘感，增強了關注度），同時要準備至少兩種方案，以備不時之需，並根據當地的具體情況借勢，隨時調整制定最優方案。4.2 宣傳推廣方式、週期。借助集團其他專案的成功之處，根據當地實際情況，初步制定宣傳推廣方式、週期，

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隨著工作的推進適時調整。4.3蓄水方式和週期4.4 宣傳、蓄水及銷售等各階段目標5.宣傳推廣方案的討論和確認

5.1 根據市場的產品定位、目標客戶群定位，確定廣告基調和廣告風格；5.2 宣傳資料的設計、製作。樹立準確、有效、超凡的訴求理念。5.3 宣傳推廣管道的選擇和方式的確認；5.4推廣活動方案的擬訂；5.5 銷售工具的設計和製作：6.銷講夾準備

6.1證照類：營業執照、資質證、五證、公司簡介、項目概況6.2圖紙類：外立面效果圖、總平面圖、樓層平面圖、戶型圖6.3財務類：銀行貸款利率表（商業、住宅）、配套項目及費用、產權登記費等其他費用明細6.4 其他：交房標準7.具體案例:

案例 1:

集團 XX購物樂園專案啟動新聞發佈會方案

（以下主題活動均以新生活購物樂園為例，涉及到具體項目視不同情況進行調整）

一.活動目的：1.宣告XX購物樂園專案全面展開；2.展示集團雄厚實力，提高XX 市當地群眾對本項目的信心，同時樹立集團良好的社會形象；3.讓投資商瞭解 XX購物樂園的專案規劃、主題定位和業態特徵，介紹有關本專案業態的進展狀況和前景展望，解答社會各界的疑問；4.向當地老百姓和投資商展示XX購物樂園在政府、媒體方面得到的大力支持；5.通過現場隆重的發佈儀式，營造廣泛的社會關注氛圍。

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二.活動時間：200x 年 x月 x日上午 9：58—10：58

三.活動地點：XX 市 XX賓館國際會議中心 2樓報告廳四.活動主題：XX購物樂園專案啟動新聞發佈會五.邀請領導★XX 市市長、常務副市長、主管商業副市長及 XX 區書記、區長和市土地局、建設局、工商局、招商局、稅務局、銀行、公交集團、消防局等相關部門領導；★集團領導董事長、董事及集團各副總裁和各經營單位首席經營者六.邀請媒體電視媒體★XX電視臺《XX新聞聯播》欄目（待定）★XX電視臺都視頻道《XXXX》欄目 XX電視臺一套（新聞頻道）★XX 市電視臺新聞頻道廣播媒體★交通之聲 ★交通文藝台 ★XX 市廣播電臺（都市 110、交通音樂台、XX 市經濟廣播電臺）平面媒體★《XX日報》 ★《XX晚報》 ★《XX新聞》網路媒體★新浪網★搜狐網★中國聯商網 ★XX信息港 七.會議流程及內容：1.會前入場1.1到場嘉賓簽到，贈名片，領取禮品；1.2 發放記者禮品；1.3 發放本項目宣傳品；1.4領導暫入休息室休息；2.會議內容09：58—10：08 主持人宣佈會議開始、致開場詞並介紹來賓和媒體；10：10—10：15 XX購物樂園XX 總經理致辭10：15—10：24 觀看集團 8 分鐘宣傳片10：25—10：40 XX購物樂園副總經理 XX進行業態描述包括 XX大市場業態結構、規劃及前景展望（同時配以 PPT演示和相關影音檔）10：42—10：47 董事長致辭 宣告XX購物樂園項目正式啟動10：48—10：53 XX 區區長講話10：54—10：59 XX 市市長講話11：00—11：20 答記者問時間（主席臺領導離席），XX 市大市場領導班子（主答人 XX 大市 場 ： XX總）與媒體記者等人員作雙向交流記者提問提綱為什麼來 XX 投資及專案規模？在拓展外埠市場方面，集團做了哪些方面的準備工作？

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集團XX購物樂園落戶 XX 市後，給XX 商業經濟帶來了哪些影響？集團XX購物樂園落戶吉林市，對 XX 市民的消費理念會產生哪些方面的影響？11：22—11：28 領導合影留念11：30 主持人致結束語宣佈會議閉幕3.會後招待酒會3.1招待酒會時間：11：40 開始；3.2招待酒會地點：XX 市 XX賓館餐飲中心宴會大廳；3.3招待酒會邀請人員：嘉賓：市、區、各相關局、銀行領導 20 人；媒體：30 人；集團：25 人：總裁辦公會（17 人）；各市場項目主要負責人 8 人；3.4招待酒會流程：11：40—11：50 人員就座——11：50—11：52 主持人宣佈午宴開始——11：52—11：55董事長致辭3.5招待酒會安排：桌位預定：10桌；座位安排：現場組長： 八.會議準備1.人員準備1.1 主持人——XX1.2工作人員，共計 18 人組長：XX接待 5 人引導 5 人停車位疏導 5 人拍照 2 人攝像 1 人現場督導 注：司儀、導引、停車位負責人需配戴工作證2.會務籌備安排序號 會務 負責

1 與會市領導的邀請（包括領導講話等事項的安排）

2 與會媒體記者的邀請3 記者禮品的準備4 請帖的購買5 會場的預定（包括會場外停車位等會場周邊所需

協調事項）6 會場佈置及協調7 新聞發佈會所需物品準備

（包括會場內與會場外佈置所需的其他物資）8 董事長致辭講話稿準備

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9 市政領導講話稿及新聞通稿準備10 會後媒體投放，以及媒體協調11 會場當天工作人員的安排九.新聞發佈會準備工作明細 附表一

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新聞發 佈會現場 用 品 設 計 與製作 工 作 明細

⑴ 市領導禮品 2006/7/26 準備 商學江2006/7/20 發放完畢

⑵ 請貼的 設 計 與印製 2006/7/22 設 計 準備2006/7/26 印刷完成

⑶ 空飄球拖掛條幅 2006/7/26 設 計 準備2006/8/5 完成

⑷報紙廣告的創意 2006/7/26 創意完成報紙廣告的 設 計 2006/7/30 完成 最終稿

⑸ 宣 傳折頁的 設 計印製 2006/7/24 完成 設 計2006/8/2 完成印刷

⑹ 手提袋的 設 計印製 2006/7/23 完成 設 計2006/8/2 完成印刷

⑺背板的 設 計 （大、 小 ） 2006/7/23 完成 最終稿

背板的製作 2006/8/2 完成 成 品⑻

X 展架、易拉寶的 設 計 2006/7/26 完成 最終稿X 展架、易拉寶的製作 2006/7/29 完成 成 品

⑼ 鮮花、刀旗 2006/8/5 準備完畢⑽ 領導 、 媒 體簽名冊 2006/8/4 準備完畢⑾ 會 場 佈置 2006/8/5 完成⑿ 幻燈片（大市 場 業態描述 、集團簡介） 2006/7/26 設 計

2006/7/28 確定

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⒀ 工作牌 2006/7/30 設 計 、列印附 表 一 、

新聞發 佈會會務 工 作 明細1 平面廣告的 定稿 2006/8/4 定稿完成2 媒 體 聯絡 2006/8/33 領導邀請 2006/8/5

4 新聞通稿的撰寫 2006/7/28 完成 初稿2006/7/29 完成 最終稿

5

①XX區領導講話稿撰寫②集團董事長講話稿撰寫③XX市領導講話稿撰寫

2006/7/21 完成 初稿2006/7/23 完成 最終稿

6 主持人串場詞的撰寫 2006/7/21 完成 初稿2006/7/23 完成 最終稿

7 XX 總致辭稿的撰寫 2006/7/21 完成 初稿2006/7/23 完成 最終稿

8 記者提問提綱 的撰寫 2006/7/23 完成 初稿2006/7/28 完成 最終稿

9 市 、 區領導 、新聞媒 體請柬分 發 2006/8/1 全部發放到位10 現 場 媒 體 的 接待 當天11 攝 像 當天 攝錄整個新聞發 佈 會過程12 照 相 當天 拍攝相關圖片

保證會 後圖片資 料 的 收集與 整 理13 現 場 的 效果監督與監控 當天 保證整個招商說明會 整 場 的 效果與 氛 圍

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14 現 場物品 準備（麥克、飲品 等 ） 2006/8/6 準備完畢15 新聞發 佈 會圖片的 整 理 與存檔 2006/8/9 整 理完畢16 新聞發 佈 會 影像資 料 的 整 理 與存檔 2006/8/10 整 理完畢

十 . 集 團吉林大市 場媒體宣傳計畫新聞發 佈 會 媒 體 投放排期表

投放媒體 投放主 題 規格 版位 、時段或欄目 投放時間 費 用預計

XX 電視臺 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 30 秒新聞報導

《XX 新聞聯播》 2006/8/8日晚6 ： 30—6 ： 55

XX 市電視臺新聞頻道 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 60 秒新聞報

導《XX 市新聞聯播》

2006 年 8 月8 日晚18 ： 30-19 ： 00

XX 都市 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 30 秒新聞報導

2006 年 8 月8 日晚18 ： 30-19 ： 30

交 通 之聲 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 30 秒新聞時段

2006 年 8 月8 日晚7 ： 00-8：30

交 通文藝 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 30 秒新聞時段

2006 年 8 月8 日晚7 ： 00-8：30

XX 市 交 通台 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 30 秒新聞時段

2006 年 8 月8 日晚7 ： 00-8：30

《XX 文化報》 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 1/2 版圖片＋

文字 頭版 2006/8/9

《XX 日報》 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 500 字新聞 新聞版 2006/8/9《XX 日報》 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 500 字新聞 新聞版 2006/8/9

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《XX 晚報》 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 800 字新聞＋圖片 新聞版 2006/8/9

《XX 新聞》 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 800 字新聞＋圖片 新聞版 2006/8/9

《XX 日報》 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 800 字新聞＋圖片 新聞版 2006/8/9

《XX 晚報》 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 800 字新聞＋圖片 新聞版 2006/8/9

《XX 晚報》 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 800 字新聞＋圖片 新聞版 2006/8/9

新浪網 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 800 字新聞＋圖片

首頁經 濟版新聞 2006/8/9

搜狐網 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 800 字新聞＋圖片

首頁經 濟版新聞 2006/8/9

中國 聯 商網 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 800 字新聞＋圖片

首頁經 濟版新聞 2006/8/9

XX 信息港 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 1000 字圖片新聞

首頁頭版新聞 2006/8/9

XX 信息港 主 標題： 集 團斥鉅資挺進 XX 城 1000 字圖片新聞

首頁頭版新聞 2006/8/9

費 用 合 計 ： 16.31 萬元

新聞發 佈 會 後報紙媒 體 投放排期表投放媒體 投放主 題 規格 版位 投放時間 費 用

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《XX 文化報》 主 標題： XX 版圖，再造 商 業神話 整版專題報

導 5 版 2006/8/10

《XX 晚報》 主 標題： XX 版圖，再造 商 業神話 整版專題報導 3 版 2006/8/10

《XX 日報》 主 標題： XX 版圖，再造 商 業神話 整版專題報導 3 版 2006/8/10

《XX 晚報》 主 標題： XX 版圖，再造 商 業神話 整版專題報導 3 版 2006/8/10

《XX 文化報》

主 標題： 8 億鉅資打造 XX 城最大的 一站式購物樂 園

系列報導 之一

頭版1/4 或5 版1/2

2006/8/14

《XX 晚報》 主 標題： 8 億鉅資打造 XX 城最大的 一站式購物樂 園

系列報導 之一

頭版1/2 或3 版整版 2006/8/14

《XX 日報》 主 標題： 8 億鉅資打造 XX 城最大的 一站式購物樂 園

系列報導 之一

頭版1/2 或3 版整版 2006/8/14

《XX 晚報》 主 標題： 8 億鉅資打造 XX 城最大的 一站式購物樂 園

系列報導 之一

頭版1/2 或3 版整版 2006/8/14

《XX 文化報》

主 標題： 模 式升級、 商 業升級、 城 市升級副標 題 ： 一站式購物，未來城 市 商 業新趨勢

系列報導 之二

頭版1/4 或5 版1/2

2006/8/16

《XX 晚報》主 標題： 模 式升級、 商 業升級、 城 市升級副標 題 ： 一站式購物，未來城 市 商 業新趨勢

系列報導 之二

頭版1/2 或3 版整版 2006/8/16

《XX 日報》主 標題： 模 式升級、 商 業升級、 城 市升級副標 題 ： 一站式購物，未來城 市 商 業新趨勢

系列報導 之二

頭版1/2 或3 版整版 2006/8/16

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《XX 晚報》主 標題： 模 式升級、 商 業升級、 城 市升級副標 題 ： 一站式購物，未來城 市 商 業新趨勢

系列報導 之二

頭版1/2 或3 版整版 2006/8/16

《XX 文化報》

主 標題： 商 業巨鱷喚醒沉睡江城副標 題 ： 中國最大 的 單 體複製購物中心—— XX 購物樂 園

系列報導 之三

頭版1/4 或5 版1/2

2006/8/18

《XX 晚報》主 標題： 商 業巨鱷喚醒沉睡江城副標 題 ： 中國最大 的 單 體複製購物中心—— XX 購物樂 園

系列報導 之三

頭版1/2 或3 版整版 2006/8/18

《XX 日報》主 標題： 商 業巨鱷喚醒沉睡XX 城副標 題 ： 中國最大 的 單 體複製購物中心—— XX 購物樂 園

系列報導 之三

頭版1/2 或3 版整版 2006/8/18

《城 市晚報》主 標題： 商 業巨鱷喚醒沉睡江城副標 題 ： 中國最大 的 單 體複製購物中心—— XX 購物樂 園

系列報導 之三

頭版1/2 或3 版整版 2006/8/18

費 用 合 計 ： 62.9萬元（每次投放需 要每各報社提供300 份免費報紙）

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備註說明：XX大市場第一階段（8月 8日—8月 18日）報紙媒體宣傳投放總額預計為。

十一.會場佈置1.會場外佈置1.1 空飄內容：集團鉅資擴張外埠市場集團打造XX 城最大的一站式購物樂園集團XX購物樂園——XX 城未來購物娛樂休閒樂園XX 城商業告別“青年時代”XX購物樂園，城市未來商業新座標1.2 條幅內容：XX購物樂園專案啟動新聞發佈會2.會場內佈置2.1 接待處接待處要設一塊小的背景板，內容為：XX購物樂園專案啟動新聞發佈會接待處2.2新聞發佈會現場從後向前作次是背景板、主席臺、講臺，講臺對面開始是記者席，工作人員與司儀等在兩旁合適位置站立。2.3背景板採用集團XX購物樂園標準色為主色調內容為：XX購物樂園專案啟動新聞發佈會2.4 主席臺2.5講臺2.6X 展架2.7鮮花2.8麥克2.9飲品十二.會議所需物品·請貼·集團XX購物樂園宣傳折頁·筆記本電腦 2台·幻燈片（業態描述，集團XX購物樂園規劃及前景展望）·新聞通稿·簽到筆與登記薄·禮品·廣告手提袋·條幅（內容見十三：會場佈置）·背景材料·圖片資料·空飄（內容見十三：會場佈置）·背景板（內容見十三：會場佈置）

·桌牌·刀旗·鮮花·麥克·飲品·數碼相機 2部·其他十三.費用預算案例 2:

“暢想XX”系列活動（以下主題活動均以新生活購物樂園為例，涉及到具體項目視不同情況進行調整）

暢想XX系列活動之一：“中心廣場、陽光通道”征名活動

一.活動目的：1.為業前蓄勢營造氣氛，使 XX購物樂園重新回到公眾視線，吸引消費者的熱切關注。同時向消費者傳達XX購物樂園的獨特優勢：經營品類全、一站式購齊、生態休閒等，吸引消費者對 XX購物樂園開業的期待。 2.與商戶進場裝修同步進行，進行輔助造勢，增強商戶進場裝修與後續經營的信心；同時促進部分商鋪的招租，借機推出四大承諾，推廣獨特的服務理念，樹立口碑形象。3.與前期廣告投放做有效銜接，為開業強勢行銷做鋪墊和過渡。4.徵集適合項目的廣場和通道名稱。二.活動時間：200x 年 x月 xx日——x月 x日三.活動地點：XX購物樂園四.活動特點：1.媒體創新：通過與 xx晚報洽談，創新推廣活動的發佈形式，傳遞新生活征名及專案業態資訊，有效的報媒資源整合，預計可為公司節省 1/3 平面媒體投放費用。2.為了更好拉動市民的參與積極性，在整個征名活動中設計了與廣大市民互動的環節。這樣可以更好展現XX購物樂園獨特的商業環境，包括商品齊全、誠信經營等核心優勢的傳播，達成消費者認知新生活大而全服務好的目的。五.合作媒體：媒體：《xx晚報》、《xx 城晚報》等地方主流媒體。六.文案細化：1.征名要求1.1 名稱須符合 XX購物樂園自身企業文化及形象；1.2 名稱能夠突出景觀通道及景觀廣場的特點，且所有名稱風格統一，形象化、系統化地反映出廣場、主通道、輔通道定位，有較強的時代感和親和力；1.3 要求文字精練，簡明易記，富於美感；1.4 名稱須附帶其表達意義說明。注：可提前搜集整理內部籌備的部分名稱，備應急之需。2.參與方式請完整填寫您的姓名、身份證號、電話(手機)號碼、所取案名和寓意說明。選擇以下任何一種參與方式提交：2.1 傳真至 04xx—xxxxxx；2.2郵寄至 xx 市 xx路 xx號 xx 市 xx購物樂園有限公司企劃部，注明參與征名活動等字樣；

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2.3詳情請諮詢 04xx—xxxxxx 或查閱 xx網站www.zdxxxxxxx 2.4征名截止日期 200x 年 x月 xx日。3.評選方法XX購物樂園組織投票和評選 (公司全員參加)，決出優勝獎，並通過公證處隨機抽取 100 名幸運獎。4.獎項設置獎金總額共計：xxx元（萬元徵集）其中：優勝獎——景觀廣場、通道系列 1 名：金額 xxx元（含 xxx元代金券）幸運獎100名：價值 xx元的代金券（可於開業當日領取）；並可免費參加長春體驗營活動（參觀、旅遊、購物、娛樂、聚餐、觀看演出等）參與獎：所有參與者均可獲得“XX購物樂園”T恤、手袋等紀念品。（可於開業當日憑選票副券領取）注：1、獎項說明：獲獎者均頒發獎品及證書，個人所得稅自理；

2、此活動最終解釋權及案名版權歸XX購物樂園所有；3、此活動由公證處全程公證。

5.選票景觀廣場名：.

21米主景觀通道： 9米景觀通道 1： 9米景觀通道 2： 9米景觀通道 3：

1、憑此副券，可在xx購物樂園開業當日領取超值紀念品一份。2 、此副券複印無效。

姓 名 年 齡職 業 聯繫方式

身份證號6.活動流程 發佈征名啟事 時間：200x 年 x月 xx日 媒體：略收集、整理案名 時間：200x 年 x月 xx日——x月 xx日

方式：對方案編號、統計、整理，篩選掉無效方案評選階段 時間：x月 xx日——x月 x日公佈獲獎資訊 時間：200x 年 x月 x日

方式：在相關媒體上刊登優勝獎及幸運獎名單頒獎儀式 時間：200x 年 x月 xx日

地點：XX購物樂園開業現場

暢想 xx系列活動之二：“暢想 xx”徵文活動

（與“中心廣場、陽光通道”征名活動同步開展）

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一.活動目的1.補充“暢想 xx”征名活動做得更加豐滿、生動，將“xx”主題概念在業前持續推廣強化，以得到更多市民的認知。2.通過商戶與消費者的徵文互動，實現溝通交流，增進雙方乃至企業對消費心理及市民需求的瞭解。二.徵文要求1.體裁、字數不限，作品可以是詩歌、散文等多種形式；2.要求文字優美、形象生動、內容健康，能夠充分體現作者對 XX購物樂園項目功能、文化內涵的理解；3.作者可充分發揮想像，構思理想中對“XX購物樂園”景象、概念功能、商場特點的期許。三.參與方式1.傳真至 04xx—xxxxxx；2.郵寄至 xx 市 xx路 xx號 xx 市 xx購物樂園有限公司企劃部，注明參與徵文活動等字樣；3.詳情請諮詢 04xx—xxxxxx 或查閱XX購物樂園網站www.zdxxxxx

4.徵文截止日期 200x 年 x月 xx日；5.參與者需準確填寫姓名及聯繫方式，便於查證。四.評選方法

有獎徵文活動由“XX購物樂園”領導機構組織評選，獲獎作品將在“xx晚報”、“xx日報”、“xx

晚報”發佈。五.獎項設置一等獎：1 名 獎金 xxx元二等獎：5 名 獎金 xx元優秀獎：20 名 獎代金券 xx元（開業當日領取）參與獎：所有參與者憑身份證均可領取“XX購物樂園”T恤、手袋等紀念品。六.活動流程此活動與“中心廣場、陽光通道”征名活動同步開展：發佈徵文啟事 時間：200x 年 x月 xx日收集、整理 時間：200x 年 x月 xx日——x月 xx日

方式：對方案編號、統計、整理，篩選掉無效方案公佈獲獎資訊 時間：200x 年 x月 xx日

方式：在報紙上刊登最終獲獎名單頒獎儀式 時間：200x 年 x月 xx日

地點：XX購物樂園開業現場七.文案細化1.平面內容1.1集團實力。1.2XX購物樂園介紹。1.3征名相關事項。附景觀廣場及通道平面效果圖徵文活動具體內容：參與辦法、獎項設置、截止時間。2.軟文XX購物樂園生態化業態特點，集團誠信的企業宗旨。宣導新的購物理念，享受美好生活的態度，一種文化引導消費的新模式。3.投放投放媒體 投放主題 規格 版位、時段 投放時間 費用預計

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或欄目《xx晚報》《xx

晚報》 回顧成功 再續輝煌 整版 彩版 x月 x/x日《xx晚報》《xx

晚報》暢想 xx 之行動篇 1

萬元懸賞 一“名”驚人 整版 彩版 x月 x/x日《xx晚報》《xx

晚報》暢想 xx 之行動篇 2

說到做到 參與有禮 整版 彩版 x月 xx日《xx晚報》《xx

晚報》暢想 xx 之行動篇 3

萬元大獎花落誰家？ 整版 彩版 x月 xx日/x月 x日

《xx晚報》《xx晚報》

暢想 xx 之行動篇 4

萬元大獎浮出水面 整版 彩版 x月 x日合計

八、整體費用列表項目 金額

報紙投放獎金及紀念品

其他費用

暢想 xx系列活動之三：長春商業體驗營

一.活動目的突出集團強大的品牌優勢，讓消費者親身感受長春的實力、整體商業環境，廣播台、報紙的全程跟蹤

報導將“先行賠付、四大承諾”，“購物零風險、負全責”的服務承諾、誠信的案例跟 xx 市消費者進行軟性滲透，宣揚商業運營特色的同時做好差異化行銷。二.活動時間200x 年 x月 xx日 8：30啟動發車儀式 9點準時出發三.集合地點xx購物樂園門前四.活動內容1. 8月 11日邀請參加 xx廣場、通道征名幸運獎的熱心市民參與本活動，免費乘坐往返體驗驗車隊，到長春大市場、瑞家、新天地進行參觀、娛樂、美食、購物等活動。2.此次活動由“xx購物樂園”與“交通音樂台”聯合舉辦，徵集 20輛計程車包裝之後（新生活旗幟、條幅、車體貼圖等）參與本次體驗活動（給予車費補貼），通過廣播台的現場直播互動及路途中的插播告知，吸引市民的廣泛關注，擴大活動影響，推廣新生活品牌。3.本次活動還可充分利用吉長兩地的城際互動優勢，吸引喜愛自駕游的市民參與（借助交通音樂台提前告知），增加活動的趣味性和新聞點。4.活動可通過短信群發、“天地”、“企業 OA”等形式對入場商戶及關注“xx購物樂園”專案的潛在商戶群、客戶群有效告知，起到廣泛推廣、增強其進場經營的信心，並實現促進後續招商、轉租的目的。

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5.參與活動人員統一服裝，突現“xx購物樂園”品牌形象及服務理念。6.媒體記者全程跟蹤報導。五.活動流程1. 8：30“長春商業體驗營”在 xx購物樂園門前集合，啟動發車儀式（總經理啟動發車），發放、更換服裝。2. 9：00 準時發車，由公司頭車領隊，尾車拍攝。3. 9：00~15：30工作人員組織長春商業體驗營走進（大市場、瑞家、新天地），各市場安排工作人員講解4. 16：00 在新天地 c座擔保公司門前集合，媒體記者與熱心市民交流感受。5. 16：30 分返回 xx。六.媒體計畫投放媒體 投放主題 規格 版位、時段

或欄目 投放時間 費用預計《xx晚報》 商業體驗營之購物篇

-購物在 生活真輕鬆 整版 x月 xx日《xx晚報》 x月 xx日《xx晚報》 商業體驗營之承諾篇

-購物零風險 負全責 整版 x月 xx日《xx晚報》 x月 xx日交通音樂台 體驗營全程報導

xx 市生活頻道 誠信宣傳片 2 分鐘

房地產時空晚 20：30—

20：40次日新聞綜

合重播早7：45—8：

00

8.10—9．10

合計七.費用預計：

項目 金額專題片製作報紙投放廣播投放電視投放

計程車午餐

宣傳品製作其 它

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II蓄水期一、招商

1.招商隊伍的建立

1.1 招商人員的招募1.1.1 通過人員招聘宣導集團、專案。1.1.2招商人員是行銷方案的具體執行者。招商人員的素質，將直接影響行銷方案的實施效果。1.1.3 最為理想的招商人員應該是具有地產開發的從業經驗，具備一定的房地產專業知識、行業知識，具有豐富的銷售經驗，具有與商戶溝通、談判的能力、掌握一定的商戶群體。1.1.4具備相應素質的從業人員較為稀缺，在挑選招商人員的工作上，可以降低標準，招募時主要以溝通能力及表達能力作為標準。 1.2 招商人員的培訓1.2.1強化培訓集團企業文化。1.2.2招商人員的培訓，主要集中在房地產知識，商業知識、項目理解、儀錶著裝、溝通技巧、洽談能力、談判能力等方面。1.2.3 結合專案本身進行討論、演練，在培訓後進行相應的考核，使招商人員能在較短時間內初步掌握招商工作如何開展。1.3組織架構的建立1.3.1招商人員到位後，應建立起清晰的組織架構，明確團隊組成、任務、分工及協作關係。1.3.2 對招商人員進行分組，各小組由具有招商經驗的人員帶領，洞察招商員的心態與舉動，以便及時調整。例：XX 項目中，招商人員是按照市場的經營行業進行分組的，分別由集團行銷部主管帶隊，讓各小組展開良性競爭（第一名獲得“愛的鼓勵”，末位唱“心太軟”），營造積極而又融洽的工作氛圍，同時，使招商員養成團隊協作的工作習慣，這對於專案後續的工作開展及招商隊伍的管理都甚有裨益。2.市場調研(微觀)

2.1 根據不同的行業劃分，以市場分佈為主線，逐一搜集商戶資料。強調資料和數量的準確性，要求招商員必須做到商戶資訊的真實和不可遺漏。2.2瞭解銷售准客戶的心裏訴求。2.3 競爭對手研究。通過對競爭對手細緻周密的調查分析後，針對其經營和管理上的漏洞，作為與商戶溝通的切入點，並展示市場的優勢。例：在 XX 專案中，調查研究市場包括潛在客戶群的數量、分佈、消費習慣、商戶的經營費用、商戶的組成特點、行業大戶的情況等。針對 XX 行業原有的商戶進行了全面的調查。原有的行業經營商戶究竟有多少數量，其中本地與外地的組成比例如何，每個商戶的經營情況如何，經營成本的構成如何，租金、稅收等負擔有多大，對原有的經營場所有何想法與不滿，是否有更換經營場所的需要，這些資訊及資料的收集，將為專案制定相應的行銷方案提出供最為直接的支持和參考。

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3.拜訪溝通

3.1第一輪溝通:主要目的是瞭解商戶的最基本資訊，建立起商戶資料的基本資料庫。在溝通時一般是隱型拜訪的，並不暴露自己的真實身份。因為這樣可以避免商戶的直接拒絕，順利的能拿到商戶的名片，同時最重要的是為以後的溝通埋下鋪墊。3.2第二輪溝通:公開身份、形象宣導。3.2.1 以傳遞資訊為由進行公開身份的溝通,詳細介紹集團情況.3.2.2 根據商戶的類型確定，有計劃、有順序進行第二輪溝通。3.2.3 對商戶一些事實性資料進行瞭解和確認。3.2.4細心觀察，初步建立感情基礎,為下一論拜訪留下伏筆。3.3第三輪重點溝通 情感建立3.3.1溝通主要目的本著“普遍撒網重點養魚”的原則，加強和商戶之間的情感交流。情感的維繫是增進資訊瞭解的暢通管道。3.3.2尋找和培養自己的重點商戶，通過和其良好的感情溝通瞭解市場更加細緻的資訊。3.3.3 建立自身更為專業的形象，彰顯集團品牌和實力，將項目的長處更加準確地傳遞到所有目標商戶中去。XX 專案的每次拜訪都要依照公司給出的統一口徑，給出不同的資訊來吸引商戶，一定是一個聲音，沒有偏差。幾次拜訪口徑：無名片拜訪、集團簡介、專案簡介、出效果圖、送名片、邀請看沙盤、出規劃圖、集團內刊、專案內刊、邀請參會等等。同時將商戶的意見準確地回饋回來(每天針對每戶寫溝通記錄)，並對這些意見進行詳細的分析（每天夕會上共同分享、分析），從而對行業劃分、制定價格等工作進行不斷的修正，保證開盤的效果。4.行業劃分

4.1 行業劃分結果做為再一次溝通的口徑，繼續宣導集團、項目優勢所在。4.2依據市場調研後所取得的資料、商戶需求，對市場的區域進行行業劃分。4.3.1 各行業位置的分佈要考慮單品優勢和可延續性。例：XX 項目中把地板、木門、櫥櫃等行業放在臨街獨立商鋪的位置，在綜合市場中，這種佈局對於各行業是獨一無二的。而陶瓷、櫥櫃、木門的位置都可以向 B 區過渡，同時B 區可經營與之相關連的行業。4.3.2 各個行業的商鋪數量，應以本地從事該行業的商戶數量作為依據。商鋪數量過多，將會造成大量的投資者入場，為市場的起動及以後的經營造成極大壓力；商鋪數量過少，則不能形成規模，不能將原有的經營商戶大部分吸納過來。 4.4確定各區域商鋪數量，15%—20%的余量作為投資者入場及未進駐品牌招商所需。適度的投資炒作，對於項目整體推廣是十分有必要的。5.組織商戶

5.1 通過當地工商聯、商會、行業協會先抓‘塔尖’，與之接觸過程中他們會成為集團、項目的宣傳先譴部隊。5.2 商業地產專案的客戶來自相關行業市場。5.3 組織商戶代表及大戶進行座談溝通。行業中具有影響力的商戶代表，能夠帶動其他商戶。5.4每次溝通都要給出一些其他商戶不知道的利好消息，誠懇聽取商戶意見。5.5利用商戶代表及大戶的影響力，迅速而有效地在短期間形成良好的勢頭。

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6.有效阻擊

6.1優勢展現阻擊：在獲知對方銷售前主動向商戶事先透露我方的優勢資訊（比如價格區間、規劃、政府支持等）對商戶信心進行牽引。6.2劣勢分析阻擊：在獲知對方銷售前廣泛向商戶特別是大戶分析對方的相關劣勢導向，散佈劣勢口徑（比如政府要拆遷、消防隱患大、價格操作有虛假成份等），對商戶信心進行干擾。6.3 利益同盟阻擊：聯合具備相同階段性利益點的對手，形成階段性的利益同盟關係，對第三方非同盟競爭對手進行聯合市場打壓。6.4聲東擊西阻擊：對已有項目計畫開盤行業進行干擾性招商，同時對我項目實際招商行業進行暗箱拉動。即隱瞞了自己的真實意圖，又干擾了對方的銷售進度。7.相關檔與表格的制定

7.1 在開盤前，應對開盤時所涉及到的檔及表格進行確認，應該付諸印刷的進行印刷，為以後解決糾紛提供有利依據。7.2檔主要包括：《認購書》、《認購須知》、《按揭須知》、《裝修標準》等。7.3單據表格主要包括《交款通知單》、《變更單》、《客戶登記表》、《電話登記表》等。二、宣傳炒作

1.策劃是魂，招商是體。

策劃是商業地產運作思路的加工廠和宣傳基地；招商是商業地產銷售視窗和資訊回饋中心。1.1樓書製作 招商說明書一定製作精美而具特色且便於攜帶與觀看；內容主題突出，除進駐背景、集團簡介外，加強對商戶關注問題的宣導。例：為什麼好、為什麼強、為什麼買等。1.2 DM單的製作 根據招商人員的反映情況（招商與策劃晚會要一起開），內容時常更新，根據不同階段定期推出不同的賣點或解答商戶所關注問題，同時分析整體市場發展前景，利我同時阻擊對手。版面可以特殊設計。例：XX 項目的 DM單可以鋪蓋整張桌子，很多商戶都拿它鋪桌子，並時時更新，增加了DM單的暴光率，不會被商戶當作簡單的宣傳資料而丟棄。 2.會議行銷

製造各種賣點，進行資訊發佈，解決商戶普遍關注的一些問題，提升信心。注意會議的主題設計和組織安排，製造一些商戶感興趣的資訊點，來加強對商戶的預約和組織。例:在 XX 專案招商的蓄勢階段，成功地利用了商戶普遍關注的汽車站問題，組織了近兩百名目標商戶召開了一次“XX客運站簽約入駐儀式”。再把商鋪賣點集中對他們進行了講解和說明。一方面解決了商戶關心的問題，同時還再次給商戶增強了信心。起到了很好的效果。3.展示行銷

通過參加一些房展會、招商會，以及其他社會活動，達到宣傳、提升知名度、和社會關注度的目的。注意整體形象的包裝和定位，以及到訪商戶資訊的回饋和跟進。

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4.體驗式行銷

通過組織部分重點商戶或是媒體記者，到我們已經運做成功的市場進行實地感受，從而打消商戶對我們後期市場經營的一些顧慮，強化商戶信心,形成良好的口碑傳播，加速商戶的購買行為。適用于招商畜勢期的後一階段，因為這時候商戶的心理變的感性起來，此時給他們一些必要合適的感受刺激，能夠加速其購買行為。5.媒體整合

5.1立體交叉組合 報紙平面廣告、戶外看板、POP、樓體形象、招商/售銷中心等因素對商家產生最直接的衝擊。例：XX 專案採用了電視欄目冠名標版、電視角標、電視遊動字幕、形象廣告、電視專題片、電視新聞；報紙軟文、硬廣告、專刊、專題報導、新聞、DM夾報、戶外廣告、公交廣告、郵寄廣告、宣傳單張、手機短信等多種形式。結合不同的目標客戶群體，在媒體投放量及形式上採取了不同策略：針對商戶，宣傳時重點採取了宣傳單張和商戶閱讀率高的報紙夾報，配合一定量的報紙新聞性專刊，在保障資訊傳遞量的基礎上，以新聞的形式提高了資訊的可信度；針對投資群體，將宣傳重點放在電視廣告及政府公務員閱讀率高的機關報上。5.2長短期效應組合：報紙的時效較短，POP、看板時效較長，在推廣前期注重長期即時效應媒體應用（如戶外廣告和直郵），有助於樹立深刻的品牌形象；中後期偏重短期時效宣傳（如報紙廣告），敦促商家的入駐。5.3公關活動先行，構築較高的平臺，與政府形成互動。5.4 媒體的跟蹤報導。廣告是自己說自己好，而新聞是別人說你好；新聞傳播的是事實；新聞原則上花錢不多。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現場報導，讓論壇或是座談的動態盡展社會；在活動後跟蹤報導，擴大論壇或是座談的影響。6.主流媒體與非主流媒體關係的平衡。

6.1廣告投放以主流媒體為主，對待非主流媒體，應抱著“不樹立任何一個敵人”原則，選擇非主流媒體具備的優勢，適量選擇廣告投放。6.2利用個人感情進行引導，降低在非主流媒體上的廣告額度。6.3 以媒體不可能接受的壓價方式，讓非主流媒體主動放棄。6.4借助媒體上級主管部門（宣傳部）以行政指令的方式壓低價格及廣告量；6.5非主流媒體廣告投放前應在新聞配合、版面安排等方面爭取更多優惠。三、價格制定

1.基本價格制定

應考慮多種因素，如開發成本、利潤空間、競爭對手價格、消費者的承受力、銷售價格與租賃價格的關係，租金收入（最多不能超過 10 年收回成本）與按揭供款對比等因素。例: 在 xx 項目中，在經過前期與商戶的接觸以及對商戶心理承受的價格進行反復試探後，招商人員都對銷售價格有了一個初步的設想。在制定價格前，招商部門召開了一個專題會議，所有的招商人員都書面地

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寫出心目中的銷售價格，然後就該價格闡述制定該價格的理由。在這個專題會議上，由於每個人考慮的角度和觀點都不一樣，基本可以客觀地將大部分影響價格的因素都討論進去。然後，根據會議所提出的價格區間選定一個理想的價格作為基準價格，那麼應該能得到一個較為理想的價格模型。在 xx 專案中，參與招商的人員寫出的基本戶型的價格集中於 8000-10000元的區間，經過公司領導慎重的考慮後，最後決定以 4000元作為起價，大部分商鋪的價格均集中於 6000元區間段。這樣的定價打破大部分招商人員的心理價格底線，同樣也意味著打破了大部分商戶的心理底線。後來的搶購現象也證明了這一定價的高明之處。2.價格係數定價策略

對於獨立產權商鋪以及進行分割招商的商業性物業大多採用的都是價格係數定價策略，即事先設定不同係數，對照每個係數分別為商鋪打分，每個係數相加總和即為此商鋪的價格係數，基礎均價與每個商鋪的價格係數相乘即為此套商鋪的總價,這種方法避免了死角的產生。價格系列標準說明：（價格係數的個數選取應項目不同而異）《地 段 系 數》—— 是指以每間商鋪離停車場、車站、中心廣場、主幹道最近距離為最高係數標準，遠的為最低係數標準。較好的加 0.1；稍好的加 0.06；一般的加 0.03；差的為 0。系統差為（0.1——0.06——0.03——0）《端 位 系 數》—— 是指以每棟最邊的商鋪為最高係數標準，中間的為最低標準。東南的端頭位加 0.06；西南的端頭位加 0.04；旁邊的加 0.02；中間的為 0。系統差為（0.06——0.04——0.02——0）《朝 向 系 數》—— 是指以每棟南朝向的商鋪為最高係數標準，朝西的商鋪為最低係數標準。朝南的加0.06；朝東的加 0.04；朝北的加 0.02；朝西的為 0。系統差為（0.06——0.04——0.02——0）《面 積 系 數》—— 是指以商鋪最小面積為最高係數標準，面積大的為最低係數標準。100㎡（含 100㎡）以下的加 0.1；101——149㎡的加 0.06；150——200㎡的加 0.03；201㎡以上的為 0。系統差為（0.1——0.06——0.03——0）《死 角 系 數》—— 是指以項目中預計人流最少、車流最少、離各項配套設施最遠為最低係數標準。系統差為（0——— -0.02—— -0.04）《其 他 系 數》—— 是指一些比較特殊的商鋪，二層的加 0.05；三層的為 0。系統差為（0.05——0）《建 議 系 數》—— 是指以問卷中客戶考慮因數比例最大為最高系數標準，比例最小的為最低標準。系統差為（0.06——0.03——0）3.變動定價策略

對於銷售的不同階段一般採用不同的價格進行銷控，比如開盤後一定時間內減小折扣。4.價格策略

4.1“低開高走”策略：即以優惠甚至以震撼價入市，以優質優價的形象打入市場，搶佔份額，獲得市場關注，聚集人氣。4.2 結合價格低開高走的策略，先以較有吸引力的價格推出位置相對較差的鋪位，再隨著市場的回應推出

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相對較好的鋪位，價格亦做相應提升。4.3 設立最低價“特價單位”策略,以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價出售，作為“特價單位”，以超低價造成熱銷、搶購場面。III衝刺1.價格因素永遠是任何銷售中的最關鍵的因素。將本案直接包裝成高檔專案，讓客戶產生心理上的價位順差，覺得物超所值。2.準備交款通知單，認購須知，認購簽約流程、按揭須知；3.法律部準備預訂書；4.準備交樓標準，補充協議、戶型圖；5.溝通客戶，及時向客戶傳遞有利於公司發展的資訊；6.創建好預簽約資料庫表格、變更一覽表、商戶資格審查表等；製作銷控表，準備銷控圖；7.準備好開盤所需專案銷售平面圖及各種辦公用品如：插頁檔夾、彩色水筆、抽杆檔夾、檔櫃以及日常辦公文具等。8.瞭解房管局等相關對口主管單位的工作程式,以便解答商戶。9.明確銷售目標，制訂現場銷售計畫，組建現場銷售團隊，培訓現場銷售人員。10.隨時監控招商的過程，及時發現問題並重新調整銷售計畫開盤期間。11.自我激勵,發揮最大潛力。例：XX 項目為了在衝刺期能夠讓團隊所有成員都能夠目標一致，精神專一，氣勢高昂，專門搞了一次“目標設定和自我激勵”活動。招商部的每一名成員都將自己的工作目標，達成願望，努力方向寫下來，在全體會議上大聲誦讀後粘貼在職場內，隨後每天在上班前和下班後都要誦讀一便，並簽上自己的名字。通過X天的堅持，招商部每個員工的自我激勵達到了極至，並最終化做工作動力，更加精確地將有一定購買實力的商戶的購買動機轉化成購買行動，從而為項目開盤的勝利奠定了強有力的團隊精神支撐。

第六部分、開盤一、流程設計 緊張有序

按梯隊順序電話通知——確認帶款後放號——開票、交款通知單（標注有效時間、房號、面積、總價、可享受政策）——核對——初級銷控——交款（定金）——終極銷控——交齊首付款或全款後簽約（只簽字不能帶走）——簽署相關管理協議注：所有過程中票據、身份證一直在跟單員手中，切忌離手，只有在交款後商戶手裏才有交款收據、通知單二、人員安排

1.開單：為客戶開具《交款通知單》2.確認（一級銷控）： 核實《交款通知單》發放3.複印：為客戶提供複印身份證及其它證件服務4.終端銷控及錄入：終端銷控、審核整理錄入資料5.跟單：持《交款通知單》配合客戶辦理交款、簽約相關手續6.播音：隨時告之現場銷售情況7.傳單：客戶交款後及時將交款存根交終端銷控，客戶未交款及 時將《交款通知單》交一級銷控

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8.諮詢處：回答客戶的相關銷售問題9.放號：各行業招商主管 現場組織商戶並向其發放選鋪號10.現場秩序：保安負責現場秩序管理11.簽約律師、財務人員: 負責收款及合同簽約 12.開盤活動人員：（若干） 13.銀行、保安、公安、交警、房管、等相關部門人員協調就位三、氣氛把握

1.提前動員全體員工高度重視、互相配合，同時讓員工擺正心態不要過於緊張，樹立極強的信心，拿出最好的精神狀態隨時準備開盤，但不透露具體開盤時間； 2.設總指揮一名，現場總指揮 1-3 名。掌握總體放號節奏，營造現場氣氛，處理突發事件；3.好位置一定給大品牌，必須先把品牌大戶收住之後再大面積放號，否則推遲放號；4.第一梯隊交款的同時通知第二梯隊，第二梯隊看到品牌大戶交款，品牌大戶看到第二梯隊在搶號，第一梯隊會給親朋好友、同行打電話渲染現場氣氛，促使更多商戶到場；5.開始必須有審核（營業執照、身份證、前期有登記），證件不全者必須找現場總指揮請示；6.放號員最多讓商戶有三次選擇，選擇時間過長可放棄，下一個馬上來選，逼其就範；7.可以以營業執照未帶、身份證未帶、定金不足、前期意向不強等為藉口拖延放號以聚人氣。幾個小組可交替達到放號高潮；8.領號後證件不全或定金不足，現場多次催促，可在規定時間後作廢重放；9.跟單員可以以“XX 品牌已經訂了X套，再不選就沒了”為口徑一對一催促商戶選號交錢；10.所有跟單員聽從放號員指揮，一單跟完馬上返回放號員身邊配合放號員工作。 四、開盤總結

1.每日對銷售情況進行總結。2.掌握商戶心態及銷售熱度以便及時調整銷售策略。3.激發員工鬥志,保持激情。

第七部分、銷售控制一、銷控的目的

1.為實現良好的經濟效益和社會效益提供保障

商業地產項目不僅僅是要將商鋪銷售出去，實現投資回報，更重要的是保證商業地產項目開業後可持續的經營管理。為使商業地產項目在後期的經營中取得良好的經濟效益和社會效益，必須在商鋪銷售時實施有效銷控，以此保證商業地產項目符合前期的市場定位、經營定位，保證商業地產項目良好的整體對外形象，保證經營者有序經營，保證商業地產項目的各項經營管理措施能有效實施。只有這樣，商業地產項目的經營效益和社會效益才能得到保障。

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2.提升商業地產項目整體商業價值

為進一步挖掘商業地產項目的商業價值，提升商業地產項目的整體商業價值，商業地產項目產權商鋪在銷售過程中必須實施有效的銷控。只有這樣，才能保證商業地產專案的經營管理工作能有序地開展，保證商場的規範管理，樹立商業地產專案良好的社會形象，從而保證商業地產項目和投資者、經營者、業戶實現良好的經濟效益，實施“四贏”戰略，只有商業地產專案、投資者、經營者、業戶實現良好的經濟效益和社會效益，商業地產項目商鋪的商業價值才能逐步提升，從而使商業地產項目的整體價值得到進一步提高。3.創造良好的經營管理條件

商業地產項目由於是產權式商鋪，為保證商鋪在後期的經營過程中，符合商業地產項目整體的業態及業種定位等經營管理要求，因此，在進行商鋪銷售前必須進行有效的控制，為後期的經營管理奠定良好的基礎，為商業地產項目經營管理的實施創造良好的前提條件。二、銷控原則

1.有利於商鋪銷售的原則

為了儘快實現投資回報，商業地產項目在商鋪銷售過程中，應以有利於銷售為出發點，進行合理的銷控。因此專案各方必須充分認識到銷控措施是為了更好的銷售，正確理解銷售與銷控的關係，靈活把握、處理好銷售與銷控的矛盾。2.符合經營定位的原則

商業地產專案的經營定位是專案運營管理方在所做的市場調查的基礎上，會同開發商進行專題討論而得出的，商業地產專案商鋪的銷控，必須符合商業地產專案的業態定位及經營定位的要求，以保證商業地產專案的整體對外形象不受影響和損害。3.符合功能佈局的原則

商業地產項目進行科學的、詳細的垂直及平面功能佈局，整個項目的功能分佈明確，充分體現各業態、各業種、各品類之間的關聯性、層次性和過渡性，保證各業態、業種、品類在整體經營佈局中的協調性。若銷控符合功能佈局的要求，則各樓層功能清晰，不重複交叉，反之則各樓層功能混淆，互相影響，既不利於經營，又嚴重影響商業地產項目的整體形象。4.有利於經營管理的原則

商業地產專案必須實行的是統一規劃佈局、統一賣場形象、統一營業人員管理、統一物價品質計量管理、統一營業時間、統一售後服務、統一行銷宣傳、統一物業管理、統一賣場管理、統一服飾形象的“十統一”規範管理，以“商鋪式經營，商場式管理”的經營管理模式，來保證經營秩序的良性運行，使各業戶、

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經營者的利益得到有效保障。商業地產專案商鋪的銷控，應以有利於經營管理為原則，為後期經營管理工作提供保障。三、銷控措施

1.控價——保證價格穩步爬升

1.1 在項目內部認購階段，價格是最低的。1.2 開盤價格浮動比例在 2%,可以有幾次浮動以促進銷售速度。1.3 通過價格浮動給予先入駐商戶心理平衡,通過他們來傳遞專案的升值空間和前景。2.控局——好賴鋪子都能快速賣出

2.1 商業地產需要的是商業價值、商業氛圍，只有品牌進駐了，其他中小戶（品牌）才有信心進駐，好位置一定給有影響力大品牌。2.2 在一個項目的商鋪當中，由於位置、格局等方面因素的不同，自然有優劣好壞之分。對銷售現場人流的控制以及銷控表的人為設計，可以人為地製造出"熱銷"的情形，從而導致商戶產生"買不到"的壓力，最終"誤導"出"搶購"的行為，一旦這種情況出現，就可以加速銷售，最終不好位置也成了搶手的位置。從而加速回款的速度，降低資金的使用成本，也為漲價提供基礎。3.分樓層銷控

商業地產項目各樓層的經營定位不同，各樓層的功能分佈也不相同，銷售商鋪時，必須根據投資者的意向 ，針對其投資經營的具體情況進行銷控，依據各樓層的定位和功能佈局，將不同意向的投資者按定位和功能佈局控制在不同的樓層。4.按功能區銷控

商業地產項目每個樓層都有不同的功能區，通過按樓層功能佈局將投資者固定在該樓層後，再根據功能區進行銷控，將投資者分別控制在不同的功能區內。5.按品類銷控

根據投資者投資意向、經營商品的類別進行銷控，將各種商品按商品類別控制在相應的功能區內。具體經營品類及相應的功能區可參考商業地產項目店鋪銷控圖。 按銷控圖所列商品品類銷控，將經營相同品類商品的投資者控制在同一功能區內，同時將購買同一功能區商鋪的投資者，限定經營同樣的商品品類，這樣既保證了商品佈局的協調、合理，又能保證各區域功能明晰。6.按已售、未售區域銷控

在各個功能區內，根據銷售進度，標明出已售商鋪、未售商鋪，分批次進行銷售。待第一批次相鄰的商鋪

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售完以後，接著推出第二批次相鄰的商鋪，以此類推。這樣，就能做到銷售出去的商鋪鋪鋪相連，形成相對獨立的已售區域，如果有剩下未售商鋪，那麼剩下的部分未售出的商鋪，也能鋪鋪相連，形成相對獨立的未售區域，便於後期統一招商、經營和管理。7.按投資者類型銷控

7.1 投資自營型。即投資者購買商鋪產權後，自己經營。既是投資者，又是經營者。針對此類投資業戶，在銷售商鋪時，必須嚴格按照樓層、功能區和商品品類進行控制。對自營業戶商鋪的銷售，必須將其控制在相對應的樓層、相對應的功能區、相對應的品類區域裏，並要求投資自營業戶與項目簽訂《商業地產專案商鋪銷售補充協定》和《商業地產專案管理公約》等相應的規範制度，以規範其經營行為。7.2 投資自租型。即投資購買商鋪，但投資者自己不經營，由投資者自己負責將經營使用權轉讓給他人，投資者自收租金。此類投資者可以在各樓層各功能區選擇商鋪，商業地產項目在商鋪銷售過程中應嚴格按樓層、功能區銷控，對該類商鋪經營的商品品類進行控制，限定所購商鋪的經營範圍和經營類別，同時必須與商業地產項目簽訂《商業地產專案商鋪銷售補充協定》和《商業地產專案管理公約》相應的規範制度，嚴格規範經營者的經營行為。7.3 投資返租型。對只投資購買商鋪，不參與經營的購買者，按投資雙方約定的回報率計算租金返還給投資者。針對此類投資業戶，商業地產項目的銷控措施是：第一、必須劃定專門區域的商鋪出售給此類投資者，便於商業地產項目商鋪返租後，能進行統一招商和經營管理；第二、與投資業戶簽定商鋪返租協定；第三、必須限定該業戶所購商鋪所處樓層和功能區內經營的商品品類，以備返租期滿業戶自行經營時的統一管理。為便於規劃管理，目前商業地產投資方一般傾向於此類銷售方式。7.4 投資待定型。投資者購買商鋪，但投資者對自己的經營方式和經營品類還不確定；是自己經營，還是返租給商業地產項目或自己租賃給他人，均不能確定。此類投資者可以在各樓層各功能區內選擇購買商鋪，但商鋪一經選定 ，就必須按樓層、功能區銷控措施限定其商鋪的經營範圍，並要求其在商業地產項目開業前 60天內必須確定經營方式和經營品類，限定商鋪的開業時間。經營方式和經營品類一經確定，商業地產項目必須立即要求投資者與商業地產專案簽訂相應的有關協議和公約。 8.出售與自營控制

8.1增加資金回收速度，最有效的方法是開發後進行銷售，但不要全部都放出來銷售，留一部分整體的面積進行自主經營(包括對外租賃)。8.1.1打消商家對全部售出的商業物業的恐懼。8.1.2引進可以帶動人氣的主力店（品牌店、知名超市、電器賣場等），提升市場整體競爭力，增加自有產權的商業價值，。8.1.3 通過對自有產權的經營願景描述帶動銷售，避免全部出售產權若大面積滯銷產生的負面影響。8.2 出售與自營面積比例: 出售面積＝出售面積收益/平均出售單價出售面積收益＝土地成本＋建安成本＝原始投資

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第八部分、商業地產招商 ·商業地產項目的完成，是從項目選址、專案市場調研、專案模式定位、專案規劃、專案行銷策劃和行銷推廣銷售執行和招商最終來完成的。下面重點闡述一下商業地產的招商（與銷售、規劃部分重複的內容省略）。·招商是一個系統的工程，需要進行策劃和統籌。招商工作開展的成功與否，直接影響到專案的經營運作和可持續性穩定發展。商業專案的招商需要從經營者的角度為出發點，從商業規劃、經營管理等諸多方面給予經營者信心。項目如果沒有正確可行的招商手段，不能與相關的商家（商戶）建立起有效的溝通管道，就會導致招商的失利。·招商必須是符合專案定位的，而不是簡單地以滿租為原則。在專案開始招商前必須明確招商目標，招商業態組合，形成清晰的招商規劃指導招商工作的進行。一、招商的前提條件

1.市場定位

市場定位需要進行充分的市場調研，掌握市場的現狀、發展趨勢、發展規律，找准目標群體和競爭者。也就是掌握了市場定位的依據，市場定位的準確與否，直接影響市場今後運營的結果。市場定位包括：戰略定位、業態定位、形象定位、主題定位、經營定位、功能定位、客層定位、商圈定位。1.1戰略定位：打造商業地產品牌，延伸品牌價值。我們具有多年的資本運作和投資經驗，具有做好商業地產和樹立商業地產品牌的前提條件。1.2 業態定位：建設具有中國特色的“shoppingmall”概念式的大賣場。通過科學組合各種服務功能，滿足消費者各種消費需求，發揮服務功能全的競爭優勢。隨著激烈的商業競爭讓“主題特色”成為人們選擇購物場所得重要因素。1.3形象定位：建立商業新業態，管理新典範。提高人民生活品質的新形象，充分展示管理規範、商品時尚、行銷現代、理念超前的一個現代商業定位。 1.4 主題定位：生態式生活化購物新體驗賣場。1.5 經營定位：以中檔為主，高低檔為輔，突出品牌化、時尚化、個性化、特色化。注重經營定位的差異性，重視年輕消費族群。1.6 功能定位：集購物、休閒、娛樂、餐飲為一體的一站式購物場所。1.7 目標客層定位：中端客層，兼顧高低端客層。1.8 商圈定位：專案所在城市及城鄉結合部， 滿足未來城市發展需求而建立一個新業態的商圈。·模式定位的準確，不僅滿足了人們日益增長的消費需求，也順應了城市經濟發展、消費市場和消費方式變化以及城市新形象、消費新理念的要求。·主題購物中心在經濟比較發達的大中城市將會得到較快的發展，主要原因是經濟快速發展，人民生活不斷提高，需求不斷增長，消費從對商品數量的要求轉向品質的要求，從商品品種的要求轉向品牌的要求，從實用的要求轉向多功能的要求，從單一購買轉向綜合配套，從購買商品轉向要求購物環境，以及系列服務等，這些都確立了商場化市場主題購物中心的市場空間和發展前景。2.品牌定位

品牌定位是根據市場整體業態定位進行確定。如果項目的整體定位是中檔為主，高、低檔為輔。那麼，該項目各品類的品牌占比是：中檔品牌占 70% ，高檔品牌占 10%。低檔商品占 20%。這樣就可以訂出各類商品一、二線品牌在項目中的占比。各品類商品一、二線品牌大致如下：

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·日用生活館2.1 服裝國內一線及國際品牌：2.1.1女裝：哥弟女裝、only女裝、艾格女裝、歌莉婭女裝、太平鳥女裝、蟲蟲女裝、紅袖女裝、太和女裝、斯爾麗女裝、千白惠女裝、GabrielleChanel夏奈爾、Christian Dior克裏斯丁 迪奧、 Givenchy 紀梵喜 、Yves Saint Laurent伊夫 聖 洛朗、Valentino瓦倫蒂諾、 Versace範思哲、Giorgio Armani喬治 阿瑪尼、Lssey Miyake 三宅一生、 Kenzo高田賢三、Calvin Klein喀爾文 克萊恩、DonnaKaran唐娜 卡倫、FLRS法涵詩、迪絲平、斯爾麗女裝、婕儷絲、香奈兒、波斯登等。2.1.2男裝：勁霸、七匹狼、利郎、才子、太子龍、柒牌、九牧王、虎都、帝牌、卡賓、金利來、與狼共舞、卡爾丹唐、阿瑪尼、川久保玲、鱷魚、愛登堡、亞瑟王、富紳雅戈爾、HugoBoss波士、Calvinklein喀爾文.克萊恩 、Gucci古奇歐.古孜、Dolce&Gabbana多爾切和加巴那、prada普拉達、Giorgio Armani、Zegna傑尼亞、Dunhill登喜路、Polo保羅、Aquascutum雅格獅丹等2.1.3西裝：新郎西裝、杉杉西裝、羅蒙西裝、雅戈爾西裝、報喜鳥西裝、紅領西裝、紅豆西裝、莊吉西裝、法派西裝、培羅蒙西裝、九牧王西裝、羅蒙西裝、虎豹西裝、培羅成西裝等。2.1.4襯衫：海螺、開開、富紳、森達、琴曼2.1.5羽絨服：波司登、艾萊依、雅鹿、鴨寶寶、鴨鴨、雪中飛、冰潔、紅豆、雪倫、雪馳、卡朱米、大羽、康博、飛亞達、愛博爾、凱慕獅、千仞崗等。2.1.6 運動休閒：耐克、阿迪達斯、彪馬、森馬、李寧、卡丹路、佐丹奴、紅杉樹休閒、勁霸休閒、帝牌休閒等。2.1.7童裝：貝蕾爾、叮噹貓、米奇妙、小數點、小豬班納、織裏、好孩子、一休、迪士尼、jojo 等。服裝二線品牌2.1.8女裝：魅族、桑迪、周仕依林、播牌、歐時力、歌力思、雪歌、聖瑪田、傲絲度、佳人苑、玉璞等。2.1.9男裝：群豪、偉志、仙霞、順美、龍達飛、雲頓、忘不了、東方駱駝、明樂、旗牌王、、紅仙霞、杉依奴、中脈、紅豆、斯得雅、黎明等。2.1.10西裝：威蘭西、耶莉婭、恒柏、培羅成、創世、仕奇、美爾雅、巴貝、金威世家、聖德西、聖凱諾、唯一、亨威、馬仕、陽光、紳浪、浪登、玉人、普坤、圖形、富潤、華士、凱森蒙、喬頓、斯多納等。2.1.11襯衫：興峰、霓中依、群豪、聖旗、比琦、紳士、銀湖、魯泰格雷芬、段記、宜生生等。2.1.12羽絨服：雪暖、雪韻飄、三思、寒鳥、今越、金絲狐、沙龍圖案、五穀、顯高、七彩城、都莎、拜麗德、艾萊依、迪歐達、瑞雪、雁皇、九點鐘、回圓、馬基奴、寒思、創羽、山丹、皮皮狗等。2.1.13 運動休閒：人立、雄豹浪、豪健、富可達、飛亞世、依米奴、以純、愛登堡、杉伊奴、老人城、陛紳佛丹奴、松鷹、金鳥來、異鄉人、愛爾特、幸運風、雙星名人、自由鳥等。2.1.14童裝：安徒生、麥當勞、巴布豆、安奈兒、力果、史奴比、太子、藍貓、愛兒健、迷你屋、肯迪兒、跳跳小熊、野豹、嗒滴嗒、維蓓比等。2.2 鞋類一線品牌2.2.1皮鞋：虎都、木林森、奧康、金猴、森達、哈森、蜘蛛王、康奈、東藝、吉爾達、富貴鳥、亨達、百麗、百納、紅蜻蜓、日泰、意爾康、千百度、吉祥鳥傑豪、德爾惠、金利來、達芙妮等。2.2.2 運動鞋：耐克、阿迪達斯、匡威、銳步、李甯、彪馬、喬丹、匹克、茵寶、安踏、科比、沃特等。2.2.3皮包：路易威登、古琦歐.古琦Gucci、聖大保羅 Polo、普拉達 Prada、迪奧Dior、鱷魚、金利來、沙馳夢特嬌、萬里馬 Wanlima、巴寶莉 Burberry、登喜路、路易威登、香奈兒、聖大保羅 Polo、艾格es、sample、Patrick Cox 等。二線品牌2.2.4皮鞋：兄妹貓、拿得勞、萬里、凱森、大事利、巨一、龍帝歐、喬耐、寶利特、舒丹妮、香、浙霸、獸王、春達、頂派、貴派、劍鯊、路標、特斯亞、旺聖、高樂、步賢、策樂、美安泰、巴浪迪、卡萊利爾、紅草帽、紅火鳥、卡美多、梵詩蒂娜、澳倫、菱光、深港、惠特。

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2.2.5 運動鞋：獵鷹、金萊克、多威、哇喔拉拉、貴人鳥、鴻星爾克、金蘋果、亞禮德、愛樂、霸鳥、快節奏、喬豐、喬特、明足、沃特、求質、乖乖狗、佐田、正大、得意龍、溫克、鱷萊特、安超2.3針紡品2.3.1、羊毛衫、羊絨衫一線品牌：鄂爾多斯、恒源祥、春竹、鹿王、珍貝、聖雪絨、雪蓮、維信、兔皇、山丹、皮皮狗、阿爾巴斯、兆君、海爾曼斯、天山、灰鼠二線品牌：米皇、草原皇、悅萊春、萬姿曼、日神、雪舟、牧津、東達蒙古王、松鷹、凱思、鑫達來、群工、白純帝高2.3.2、針織內衣系列一線品牌：黛安芬、南極人、曼妮分、婷美、古今、北極絨、三槍、暖倍兒、貓人國際、桑扶蘭、愛慕、奧麗儂、依之妮、歐迪芬、芬怡、杉地、韓姿娜、嘉莉詩、纖絲鳥、即發、奔趣二線品牌：銅牛、登克爾、英偉、美標、帕蘭朵、舒心、安莉芳、伊思貝得、紅豆、旗槍/韓倍兒、芬狄詩、雪竹、洋蕾、歐耶、意戈、雅戈爾、朗莎、康爾、犛牛、順時針、帥馬、巨鷹、好波、芬那絲、宏達、黛琳娜、金三塔、豪門/皮爾卡丹、紅妮、即發、新凱康、雪達、舒力卡、愛帝、貓人、今尚兒、新一系、健將/愛莎/傑傲/棉源、海林、富妮來/法莉雅、康妮雅、暖倍兒、南極人、北極絨、中脈、華燕、皓菲/東泰/星星雨2.3.3、毛巾裝飾布系列一線品牌：雙燈、海獅、喜鵲、金號、永亮、SUNVIM孚日、潔麗雅、孚日、亞光、喜盈門毛巾二線品牌：金號、DD、YUNTAO、康爾馨、雙燈、喜鵲、海獅、布藝一線品牌：依芙妮、歐尚·宜家、一品軒、奧坦斯、黛富妮、淳安千島、金翡翠、雅秀居、金穗、居而樂、歐 · 美綸、蝶依斕、蝶戀花、吉婭妮、伊莎麗爾、維賽爾、喜萬年、伊利奧、propaganda、東櫻布藝布藝二線品牌：凱旋布藝 、美圖窗簾、彩虹簾 、維賽爾紡織、布老虎 、文華神窗簾、凱撒布藝 玉成窗簾 、皮皮娃布藝、貝貝布藝、雅蘭裝飾、夢娣亞 、眾望布藝、新東興窗簾、雅致窗簾 、藝簾窗簾 、小軒窗窗飾、華科窗飾、鴻利達布藝、創明窗飾、國泰窗簾、雅祥裝飾、法斯辛蒂、冠華窗飾、亞美窗簾、紅富士布藝、美樂窗簾、蘭欣布藝、顯豪居布藝、藝源布藝、維納紡織、永順窗飾、孤島玉成窗簾、恒博布藝、天龍窗飾、珠江窗飾、城銘布藝、北方裝飾、大城窗簾、雙龍海浩窗簾、海秦布飾、伊利奧紡織、針王、華水布藝、漢興宏達、新元窗簾、星星布藝、今潮布藝、華龍針織、居佳伴、志豐窗簾、杭天裝飾布藝、東亞布藝、雅絲、芸祥裝飾、新匯成布業、杏慶裝飾、FANS、博旺布藝、生活空間、舒雅達、摩力克布業、永千布業、憶海布藝、金蟬、麗鑫、永利、愉悅、澳坦斯、德棉、華欣、小軒窗、眾望、蘭特/阿珂姆2.3.4、床上用品一線品牌：富安娜、夢潔、羅萊、雅芳婷、紫羅蘭、天年、佳麗撕、多喜愛、藝達、夢蘭二線品牌：堂皇、黛富妮、恒源祥、維科、博洋、中脈、雲龍、飛利弘、北天鵝、迪歐達、鴻潤、水星、小綿羊、裕隆、鑫緣/那芙爾、圖案、愛膚爾、維科、藝達、華福、華營、大福2.3.5、涼席一線品牌：春秋、春龍、兄弟、可利爾、夏良/冰夢、奧琪利/江南、和清、天河、子穀川、藝佳亞二線品牌：、星月、樂竹、鑫華亞、良良、華意、老席匠、碧柔木棉王朝、武夷山、翠竹、青蘋果、富強/富祥/富樂2.3.6、蚊帳一線品牌：迷你屋、夏維怡/夏雪兒、夢潔、芙兒憂、嘻唰唰、金富士/紅富士、雪菲之花、SHUIBAO睡寶、聖玉、小劍二線品牌：節節高、九洲鹿、荷花、柏莎、艾伊、雅蘭、華聯2.4、百貨2.4.1洗滌:2.4.2化妝品：2.4.3珠寶：

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2.4.4 飾品飾品一線品牌：elpis、IITTALA、luft、ＮＩＣＯ可愛先鋒、百納坊、比比看、布莉絲、大可以、迪士尼、東櫻家居、紅葉水晶、家好美、金姿寶、京城、靚伊愛爾、玫瑰、南大門一街、歐瑪奴、詩德藍、石頭記、水晶坊、WBL二線品牌：阿比斯、啊呀呀、艾迪爾、艾麗、艾詩、愛可、愛美、愛屋及吾、愛珠、安之秀、奧斯卡、巴羅克、百意達、寶迪、寶詩萊、貝爾、比蘭茜、布蘭妮、成強、川浩、穿刺、大紅花、丹迪雅、丹希、稻草人、荻康、帝諾家園、蝶戀花、蝶秀、頂俏、豆蔻年華、方華、方圓、飛天、奮起、豐臻工藝品、風之語、芙萊氏、富華、富雅、高麗亞娜、格桑梅朵、哈威斯廷、赫赫、紅葉、大衛絲、紅英工藝品、紅羽、泓洛紗、鴻業、琥瑪、惠豐、佳多美、佳豪、薑麗、她的飾界、今莊、金得利、金德福、金朵拉、金海、金將、金領家紡、金龍、金夢佳人、金銳、金葉、金藝龍、晶玉純、靚麗、開來展示、凱倫家紡、康乃馨、康偉、可爾、可心、拉佐街、萊斐爾、蘭妮黛爾、藍寶灣、藍貝爾、樂巢、樂樂、立琦、麗超、麗晶、麗源、利利、琳婕、琳琅、琳麗、隆盛、羅萊、羅曼蒂、麥菲兒、美典、美華樂、美佳麗、猛士美居、蒙娜利薩、夢麗、夢琳、夢妮娜、米可兒、瑉琳、名亨、名媛、歐蘭、歐瑞克、歐亭蒙、泡泡、佩妮、佩琪鵬利、七色花、千千結、千俏、千秋、千語、仟羽、情人鳥、慶琳、秋思、瑞酷、瑞鑫、山河工藝、山水、尚博家居、尚琳、聖陽、時尚阿好坊、拾元眾愛、世美、飾豐、舒美佳、雙鑫、雙燕、斯陽珠飾、碎琴、索伊娜、太陽花、天成、天風、天使翼、天天秀、天翔、田園風情、王思童、威龍、威妮華、偉瑋、文萱、屋裏樂、五洲、西藏情、纖色、小草小鳳祥、小狐狸、小木馬、小小公主、心連心、心語、欣榮、新感覺、新漢成、新雅、星輝、星琅、星鑽工藝飾品、雄華、秀清、雪狼湖、雅晶、雅麗、雅麗林、雅威、燕尾蝶、夜來香、一丹、一心、伊佰芬、伊力諾依、伊曼、伊美兒伊莎麗爾、伊特、依奈秀、怡辰、億彩、億高、益發、銀時代迎燕、瑩婷、永衡、永鏗、有緣石、宇領、玉爾龍、越光越新、雲凱、致美五金飾品、眾志、卓龍、卓雅妮、紫蕾、紫雯星、佐爾、Bormioli、AC 國際、Cecilia Neal、e之戀、SIYAO JEWELRY、SSG、Tapas、TEMGO、Timestone、VOOS、WELLCOM、welldone jewellery、阿曼特、艾萊依、艾夢嬌、艾夢莎、愛斯基諾、愛燭·家居建材館2.5 傢俱2.5.1古典傢俱：一線品牌：歐迪堡、羅曼迪卡、華倫迪高、皇家、豪美斯、奧利爾、若伯爾、亞振、明清風韻、華源軒（實木框架木皮）、威利達--雄族、永大--天鵝城堡、威利達--雄族、品聖軒、橋新、尊典傢俱、維克諾麗、羅馬世家、艾芙迪、VOVO、聖瓦倫丁、艾蕾二線品牌：勞德波麗、歐洲之光、聖洛克、白玉漢宮、麥格威、查理世家、宏利-卡丹、西部騎士、明古興、克勞斯蒂、赫爾班納、新白宮、德曼、凱歐麗斯、大風範、歐諾麗絲2.5.2 實木傢俱一線品牌：華日挪威森林、奧倫堡、聯邦、光明、現代東方、格林尼治、聖木、大連華豐、雙葉前進、格木風、森林之源、南洋迪克、騰達、藤匠世家、赫爾班納、香港中冠二線品牌：九龍樟木、華鶴、天聖花、大興安嶺恒友、迪克、三兄弟、瀋陽名格、南洋胡氏、梓喬、恒友、京港、迪克2.5.3板式傢俱一線品牌：紅蘋果、品至.浪琴、和庭軒、興泰整體傢俱、美國健威(櫻桃木皮）、傲耐生活館、香港大鵬、美迪（木皮）、傲耐生活館、健威、嘉豪何氏、理想空間、品致、皇朝、金騎士、富之島、玉庭（淺胡桃）、新南天（丹尼）、興利萬家---紫羅蘭、歐瑞---甲殼蟲、迪諾亞、富雅--飛比特、仁豪---楓采、黃金世代、曲美、百強、新維思、橋新、和庭軒、高仕雅、品位、城市之窗、富德寶、掌上明珠、香港華偉、格怡、臺灣新祥、大千、德意豪二線品牌：恒輝、高斯特、意風、國順、尊典時代新貴、華師傅、時尚炫色、麥高、香港三藝、京港、萬達、森盛、優美家、凱拓、永豪軒、美華、萬達、柏麗斯、鼎新、歐洲故事、安比時尚、寶馬、賓士、聖豪、九品、飛拉利、宜明凱麗、瑪莎、聖斯克、家居樂、世紀博森、歐意寶、雙虎、晨崗、香港三環、真榮.自然本色、北京嘉元、阿爾法斯普麗、香港聖羅蘭、韻軒、香港萬豪、杏田、希隆、臺灣島之寶、美格登、瑪莎、心家園、國安佳美、東方百盛、家博士、香港森得威2.5.4兒童臥房

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一線品牌：陽光寶貝、七彩人生、家又一寶、深圳遠洋、新幹線、喜夢寶、多喜愛、我愛我家、芙萊沙、二線品牌：四季繽紛、童一首歌、九龍樟木、快樂驛站、夢幻年華、我就喜歡、松堡王國2.5.5沙發（皮、布）一線品牌：別墅之窗、文化神、歐曼、斯蒂羅蘭、Bony、愛登堡、格調、德爾、依諾維申、帝皇沙發、銳馳、伊蘭格斯、尚好、匠明、奧普蘭、佛倫勞斯、奧帝、格怡、紅點、芝華仕、愛依瑞絲、左右沙發、顧家工藝、澳美沙發二線品牌：舒麗雅、美華、伊萊斯沙發、里加沙發、艾麗軒、泰富傢俱、吉翔鳥、A-BOSS、麥高、好百年沙發、半日沙發、東方紅玫瑰、越美、亞迪、太子沙發、南都布藝、麥斯得爾、KBH、鷹星悍將、寶露斯2.5.6、軟體（床、墊）床一線品牌：雅露斯、赫爾班納、銦琦誠（索菲）、麗星、斯麗盈洋\聖丹妮、美神床二線品牌：舒麗雅、德國朗樂福、萊文帝尼、美斯、伊曼、倍倍加、歐宜、樂德富萊、伊麗百蘭、佛倫勞斯、澳伊瑪、慕思、聖丹妮、聖柏蘭/耐特列爾墊一線品牌：眠之寶、穗寶、皮爾.卡丹、美國蕾絲、德國美得麗、義大利MPE墊二線品牌：美夢思、捷亞、蜂巢2.6 門2.6.1木門一線品牌: TATA、安洋、奧博森、北木、德藝、帝閣、東輝、時尚福人、光明偉業、海源、杭木杜鵑、紅鶴、洪濤、華昌、華鶴、霍爾茨、建工木業、錦洋、卡爾凱旋、康潔、龍甲、龍怡、美佳、美心、孟氏、夢天、群星門業、潤成創展、珊嘉.歐斯特、世紀陽光、天河、王朝、耀普、一統、中發、卓爾、眾一木門、自然主義二線品牌：3D、阿威羅木門、佰心門業、好門面、北龍、奔奔、碧達、博亮、戴勝、德品、帝王風木門、德泰、佛山建明門、福思特、富煌木門、廣州力帆、漢迪、豪森、福盈門、合室家、鴻信.禦木堂、華日、華泰木業、華夏、樺林木業、霍曼、吉強木業、吉新木業、嘉麗木門、金迪、金豐木門、金和美、錦疆、景特麗、開喜、龍樹、曼帝詩歐奈斯特、千川門業、三峰、三和、森鷹、時尚福人、實德斯柏麗、雙葉、泰亨木業、兄弟、永基、裕隆門業、鈺翎瓏、浙江晨豐、致盛木門、鑄誠門、卓友、自由空間2.6.2、推拉門KD、阿爾法推拉門、博易拉門、德諾克推拉門、卡丁莎推拉門、索菲婭、史丹利、佳仕龍門業、勞倫斯、科曼多、名流推拉門、佳潔斯、託福、歐萊雅、帕萊德、卡迪亞、富雅拉門、嘉品拉門、金鶴推拉門、九龍推拉門、銘澤推拉門、奈美推拉門、鵬飛推拉門、鑫鶴推拉門、鑫雨推拉門、星派推拉門、大洋彩門業、佳寶彩鋁門業、依美斯門業、永鑫折疊門、圓圓推拉門、紫微星滑動門、優派彩鋁、鑫源彩鋁門、度望宅配、德國富祿、鼎匯門業、雅百寶、聖寶龍、聖龍門業、聖保羅、家園丹帝2.6.3、防盜門：盼盼防盜門、王力防盜門、步陽防盜門、美心防盜門、日上防盜門、飛雲防盜門、新多防盜門、星月神防盜門、群升防盜門、鑄誠防盜門2.7櫥櫃一線品牌：澳柯瑪櫥櫃、百V櫥櫃、柏麗櫥櫃、德寶西克曼、德貝、菲林格爾、海爾櫥櫃、韓麗宅配、金吉利、金品、科寶、廉潔櫥櫃、龍森、能基櫥櫃、歐派、森美、尚品宅配、我樂、雅迪爾、月兔、志邦櫥櫃二線品牌：雅嘉、百隆櫥櫃、佰銘櫥櫃、柏輝櫥櫃、倍特櫥櫃、大地櫥櫃、大信櫥櫃、德貝櫥櫃、德鑫櫥櫃、德意櫥櫃、東方邦太櫥櫃、法拉第櫥櫃、港寧櫥櫃、翰王、豪森櫥櫃、好佳益櫥櫃、好太太櫥櫃、華帝櫥櫃、佳諾櫥櫃、佳飾櫥櫃、巨迪櫥櫃、康寶櫥櫃、老闆櫥櫃、隆森櫥櫃、美佳櫥櫃、美時櫥櫃、歐卡羅櫥櫃、歐諾櫥櫃、歐藝櫥櫃、品尚櫥櫃、普納櫥櫃、瑞閣櫥櫃、珊嘉櫥櫃、聖格蘭迪、世嘉櫥櫃、帥康櫥櫃、兄弟櫥櫃、雪梨櫥櫃、一新櫥櫃、櫻花櫥櫃、禦膳堂、韓國東明、意萊特2.8櫥衛電器一線品牌：海爾廚衛、格蘭仕廚衛、萬家樂廚衛、華帝廚衛、美的廚衛、老闆廚衛、方太廚衛、康寶廚衛、歐意廚衛、櫻花廚衛二線品牌：萬和廚衛、帥康廚衛、三星廚衛、LG廚衛、奧特朗、威王、櫻雪廚衛、年代廚衛、佳德廚衛、摩恩廚

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衛、步步高廚衛、歐普廚衛、蘭帝廚衛、格力廚衛、歐派廚衛、萬家樂廚衛、奧克斯廚衛、新飛廚衛、前鋒廚衛、松下廚衛、愛爾廚衛、百得廚衛、歐普廚衛2.9油漆\塗料一線品牌：來威漆、宣威漆、ICI、華仕伯漆、速霸多漆、大師漆、PPG塗料、佐敦塗料、關西塗料、摩天塗料、杜邦漆、巴斯夫漆、申紐麗漆、漢高漆、華潤油漆、立邦油漆、多樂士油漆、紫荊花油漆、大寶油漆、嘉寶莉油漆三棵樹油漆、燈塔油漆、雅士利、大象油漆、美塗士油漆二線品牌：彩虹塗料、都芳、愛的、愛地、愛高、愛麗詩、澳貝、澳洲樹熊、澳洲卓能 、巴德士、霸王花、寶塔、寶塔山、貝利、碧彩、伯爵、博星、彩塗美、長江、長頸鹿、晨光、大澳、大地、大橋、大象、迪邦、帝樂塗料、多倫斯塗料、鱷魚、芬琳、格瑞衛康、固克、冠王、光輝、哈隆塗料 、海虹、海星、好搭檔、好日子、好思家、恒森、紅旗、鴻邦、鴻昌、花旗、華隆、華倫、華特爾、環球、匯麗、匯龍、吉人、嘉樂士、嘉麗士、傑星、金彩、金飛馬、金蘋果、金日、金色年華、金瀛、經典、菊花、卡丹、康寶、樂化、理想家、立鶴、麗木寶、麗時、亮哥、羅曼、麥肯、美標、美佳利、南寶、齊魯、屏障、千人掌、千色花、塞納、三立、三葉、申真、神州、聖工、世紀明珠、樹熊、特麗達天女、塗耐可、鴕鳥 、萬利塗料、吳王、信和、星冠、星恒、星卓 、秀珀、雅圖塗料、陽光潔士、銀塔、英標塗料、英倫、油美世界、玉蓮、中華制漆2.10 地板一線品牌：聖象、大自然、德爾、安信、菲林格爾萊茵陽光、、升達、揚子、宏耐、宜華、永吉、吉象、肯帝亞、瑞嘉、金剛鸚鵡、福人、富得利、富林、方圓、克諾森華、聖保羅二線品牌：LG、柏頓、柏高、柏麗、柏納、柏聖、拜爾、北美風情、比嘉、彩蝶、長頸鹿、東方玉蘭、臣甯、得高、德派、弗朗遜、富客萊、富林、港星、歌雅、格爾森、格林思寶、好家居、合麗、紅塔、華麗、匯麗、惠爾、佳佳樂、嘉仕堡、建玲竹業、卡爾瑪、凱萊、康美森、老爺車、盧森、綠波爾、綠精靈、洛基、麥道、美豹、歐邦、歐人、歐運奇美、融匯、森王、山狼、山一、升佳、生活家、桃花江、天格雙菱、萬森、韋侖、偉事楠竹、沃艾伽、新綠洲、語詩中本2.11壁紙一線品牌：摩曼、柔然、聖象、ＡＳ、朗飾、Ｅ iffinger、韓國壁紙、絲夢、ＥＸＲ、法國ＣＡＳＡＤＥＣＤ、Ｃiao Bella、ＤＡＥＤＯＮＧ韓國壁紙、juny、ＬＧ、sincol二線品牌：Ｔ assoglas、愛舍、愛迪、大宇、彩韻、達明、別麗·美特、韓國大同、嘉文、柔漫絲、宜臻、紫藍、玉蘭、維圖藍、維日登、天藝、天麗、文志、新韓、新鴻、新義彩、鑫高、雅帝、雅居、中鑫、紫藍草編、藝彩、藝錦堂永欣、優麗歐、紙基、欣欣、特普麗、泰藝、世博科技、松宇、上海ＡＥＩ羊毛壁紙、桑巴蒂、三森牆藝、歐雅、歐帝、南京、美姿、美樂美、美萊雅、美國ＹＯＲＫ、麗彩、樂絲壁、康飾爾2.12 燈飾一線品牌：飛利浦、歐普、雷士、松下、亞明、TCL、陽光、朗士、紅聯、三雄·極光、阿亞卡、通士達、華藝、正泰、華強、歐司朗、雷蒙二線品牌：亮迪、ＤＩＮＧＨＡＯ、ＦＩＡＭ、ＦＳＬ、ＪＭＹＤ、LED、ＭＯＯＮ、ＮＥＯ－ＮＥＯＮ、ＰＨＯＥＢＵＳ、ＳＴＨ、ＷＥＮＴＯＮ、阿比特、艾萊克、艾斯萊克、艾亞特、愛目、奧格、奧吉瑪、奧科特、澳克士、澳士亮、澳斯威、百家百特、百利威、百藝晶、半導體、邦士、寶迪、寶光、寶利恒、寶路達、保利安、保利捷、保時利、堡成、本邦、博森、博新、彩虹、昌龍、昌明、常亞、超普、臣氏、晨光、晨輝、大光、丹利美、德利通、燈煌迪柯尼、電光源、東方、東聯、東瑋、繁昌、梵爾賽、飛創、菲士達、風向標、福仕、富爾迪、富萊旺、港迪、高雅、哥尼斯、格蘭圖、光民、光奇、廣昌、歸海、海德信、海鷗、漢鼎、豪邁、豪瑩、浩騰、恒耐、恒天、恒翔、恒宇、紅太陽、紅旺、紅壹佰、宏利豐、鴻華、鴻派、鴻森達、鴻騰、華燈寶、華登、華輝、華強、華日、華容、華泰、華廈、華儀、幻彩、黃岐聯華、匯星照明、惠和、極光、濟寧、嘉虹、建科、傑特利、傑友升、潔鑫、捷能、金爾琪、金冠、金麗達、金瑞達、金特萊、金星、晶華、晶卡、晶亮、晶翔、景峰、景雅、九佛、钜豪、俊朗、卡弗、卡拉齊、卡耐基卡特爾、開陽雲石、開元、凱斯通、凱旋門、坤龍、賴爾、萊亭、朗球、朗士、雷尼可、李斯特、立（帶圖案）、麗比特、利晶、兩益、燎原、六方、盧納、羅浮宮、美嘉、美歐、蒙聖、名藝嘉、名志、明邦、明鋒、尼柯、歐爾瑪、歐和·秋田、歐利來、歐若達、歐藝萊、品尚、普光、普宇照明、奇源、琪朗、日晶、日威、日煒、容大、瑞祥、三帆、三

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立、三源、山蒲、汕頭光、尚蒙、勝美、勝藝、盛玉、詩諾爾、施都耐、史福特、世林、帥康、雙士、順隆、舜邦、碩科斯澳、斯戈利、四通、松鋒、太古、太平洋、泰昌、特奇美、特斯卡鈉、通海、圖案、圖形、萬達豐、萬隆、威耐仕、偉發、偉豪、煒盛、文聯、文行、西光、西環、夏輝、先驅、顯達、現代、湘奇、小氣鬼、小越亮；·家電2.13 電視一線品牌：LG、TCL、長虹、創維、東芝、飛利浦、海爾、海信、康佳、日立、三星、松下、索尼、夏普、廈華、先鋒二線品牌：創佳、上廣電、樂華、牡丹、三洋、山水 SANSUI、數源、夏新、熊貓、科諾、西門子、唯視 、BenQ、STARVF、JVC、神州2.14冰箱\冰櫃一線品牌：LG、澳柯瑪、白雪、阪神、長嶺、海爾、華淩、華美、美的、美菱、容聲、三星、西門子、小天鵝、星星、新飛二線品牌：TCL、奧克斯、奧萊克、寶石花、冰山冰箱、冰熊、博世、步步高、東芝、格力、哈斯曼、海信冰箱、好迪、華日、華升、華意、康佳、科龍、利勃海爾、絡通、齊洛瓦、日立、榮事達、榮威、森寶、上菱、盛諾、順袁、松下冰箱、索伊、萬寶、夏普、香雪海、小鴨、新貝尼、伊萊克斯、中日2.15洗衣機一線品牌：海爾、小天鵝、西門子、松下、三星、LG、三洋、榮事達、美菱、小鴨、TCL、惠而浦、博世二線品牌：春蘭、澳柯瑪、東芝、東菱、飛利浦、富士達、格力、金羚、金魚、浪木、納愛絲、寧飛、日立、三菱、上菱、萬寶、威力、長虹、志高、揚子、伊萊克斯、新科2.16空調一線品牌：LG 空調、奧克斯空調、長虹空調、春蘭空調、格力空調、海爾空調、科龍空調、美的空調、松下空調志高空調二線品牌：ＴＣＬ、愛斯特、澳柯瑪、寶迪、本島、長嶺、大金、迪電、迪帕邇、飛達仕、飛歌、格蘭仕、海立、海信、華寶、華淩、惠康、吉榮、金萬眾、開利、康迪、科靈、樂華、麥克維爾、美菱、名億、慶安、日立、三菱、三洋、申菱、帥康、雙良、雙菱、雙鹿、索伊、泰豪、特靈、天家、西門子、夏普、夏芝、小天鵝、小鴨、新飛、新科、新菱、新雅、亞泰、揚子、伊萊克斯、遠大、約克、月兔、早春、兆勝、眾業2.17音響一線品牌：JBL、JVC、SANSUI、愛浪音響八達、博士音響、湖山音響、惠威、君牌、麗聲音響 CAV、美之聲、歐博奇聲音響、聲雅、獅龍、索尼音響、天龍音響、天逸、先鋒音響、小旋風、新德克、新聲、上廣電、藝術家、尊寶 JAMO二線品牌：AE、ATC、B&W、CEC、ELAC、HARBETH、KEF、KRELL、MBL、YAMAHA、安橋、步步高音響、柏林之聲、達尼DALI、丹拿、貴族、哈曼·卡頓、皇冠、建伍、金嗓子、勁浪、樂富豪、樂爵士、馬克·列文森、馬蘭士、麥景圖、三角、天朗、天龍、燕飛利仕、F﹠D、Panasonic、Vtrek、愛國者、德賽、飛達、金正、科達、熊貓·酒店/餐飲2.18酒吧娛樂：夜色酒吧、歡東時光、錢人 SOS 風爆、錢櫃KTV、加勒比海、東方斯卡拉、爆米花KTV、夜來香酒吧、炫這夜酒吧、糖果 KTV2.19酒店經營：濟南食府、哈比比烤肉、韓莊狗肉城、理想漁村、金三湘、金漢斯、吉航海鮮、大宅門、灶王爺東方餃子王、老媽菜館、高麗王朝、體驗味道2.20時尚酒店：星月時尚酒店、新睡眠時尚旅館、約客時尚旅館2.21 食品：老昌、阿滿、聖手、老韓頭、皓月食品、哈爾濱紅腸、真子、百里香、標記、名冠八珍、大公食品2.22糕點：米旗、好利來、麥利來、迪莉亞、鼎豐真、好運來、真子、北方得利食品2.23麵點：滿得園、袁家老店、李記山東麵食、姑蘇食品、王師傅、中之傑、宮庭麵食、誠信食品·娛樂2.24充氣玩具：充氣門、充氣跳跳床、充氣城堡、海爾兄弟彈跳樂園

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2.25電動玩具：鳳凰搖擺機、電瓶車、小狗搖擺機2.26 水族玩具：電瓶船2.27積木：加靈通塑膠積木2.28 組合滑梯：塑膠滑梯2.29碰碰車：淘氣堡二、招商方案的制定

1.國內行業發展趨勢分析：瞭解行業的發展趨勢，是朝陽產業還是夕陽產業；2.專案當地行業發展趨勢分析：行業本身在當地的發展前景；3.各品類佈局規劃：各品類占比，面積占比，品牌占比；4.品牌意向落位：必須要有一定的品牌商戶儲備數量，商戶儲備的大致比例為 1：5，什麼位置留給品牌大戶，各品牌意向落位；5.制定招商策略：根據不同地區，不同時間，制定不同的招商策略；6.制定定金、保證金的收取標準：根據不同的品類，制定不同的標準；6.1、日用生活館定金收取標準：面積＜30㎡的鋪位收取 3000元；面積＞30㎡的鋪位收取 5000元；6.2、日用生活館保證金收取標準：面積＜30㎡的鋪位收取 3000元；面積＞30㎡的鋪位收取 5000元；6.3、家居建材館定金收取標準：面積＜100㎡的鋪位收取 5000元；面積＞100㎡的鋪位收取 10000元；6.4、家居建材館保證金收取標準：面積＜100㎡的鋪位收取 5000元；面積＞30㎡的鋪位收取 10000元7.風險控制及解決辦法：預測可能出現的一切招商風險，並拿出解決方案；例如：招商的出租率不理想，不能達到預期的效果；招商中的商戶品質度不高，目標商戶較少；招商中的商戶資質審查失誤；招商中的招商條件與市場實際情況有出入等；解決的辦法就是7.1、制定詳細的招商方案（包括招商政策、招商的宣傳推廣計畫、招商的工作流程、招商的控制方案與招商風險應對措施等）。

    7.2、在進行宣傳推廣時明確的專案主題，經營的方式，明確的市場定位，項目的競爭優勢與發展前景等重要特點7.3、在商戶的審查過程中要做到嚴密，客觀，慎重的態度8.工作排期（甘特圖）：什麼時間完成什麼工作；三、價格制定

1.基本價格制定應考慮多種因素，如開發成本、利潤空間、競爭對手價格、消費者的承受力等；2.基本價格的制定應考慮鋪位所處項目主輻通道的位置；3.基本價格的制定應考慮鋪位與項目主門或中心廣場的距離；4.基本價格的制定應考慮品類對接；5.基本價格的制定應考慮鋪位門臉處是否有柱點；四、招商原則

1．進入本專案經營的產品必須是合格產品；

86

2．生產廠商直接進入本項目經營須提供2.1 法人營業執照、2.2 法人組織機構代碼證、2.3稅務登記證2.4 商標註冊證明、2.5 產品合格證明（省級以上質檢部門出具的品質檢測報告）；2.6 品質認證體系2.7綠色環保證書3代理商進入該專案經營的須提供：3.1 產品生產廠家法人營業執照3.2 法人組織機構代碼證3.3稅務登記證3.4代理（或經銷）商品授權書（原件）3.5 商標註冊證明3.6 商標持有人的授權書3.7 產品合格證明（省級以上質檢部門出具的品質檢測報告）；3.8 品質認證體系3.9綠色環保證書3.10 本人有效身份證影本五、招商

1.招商技巧

1.1 要傾聽：先聽取商戶的意見，第一次交流不能先透露我方太多資訊，可以先徵詢對方的情況，先不下結論。採取一問二聽三溝通的方式。1.2先談共性：首先與商戶交朋友，找出共同興趣。招商不是一個簡單的簽約過程、買賣過程、談判過程、條件交換的過程，交上了朋友，很多事情就水到渠成。1.3先退後進：我們可以先不談或模糊談條件，先講項目願景，對項目的發展潛力進行描述，以及經營收益和增值收益。最後談我們的招商條件，吸引更多的商家，擴大招商知名度。1.4老謀深算：我們招商所面對的都是各行業的精英，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調為人，別狂妄目中無人，要尊重和讚賞對方，以贏得對方的好感；1.5 生意經：要用商業語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關注的問題，讓對方清楚瞭解為什麼“有利可圖”，這才是對方最最關心的大事件；2.招商流程2.1 意向商戶訪談；與意向商戶保持良好的溝通管道；2.2重點商戶訪談；在開盤前，就可以分批組織這部分商戶代表及大戶進行座談溝通。利用商戶代表及大戶的影響帶動招商勢頭；2.3重點商戶鋪位落位：根據與商戶溝通回饋的資訊，將重點商戶意向性落位，在開盤時順利將其引入；2.4 向重點商戶及時傳達專案資訊，增加重點商戶的入住信心；2.5放號時，前 5個號一定要發給大戶或重點商戶，確保前 5 位商戶順利簽約，利用大戶的影響帶動招商

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的勢頭，。達到“以商招商”；六.商装

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1.商裝方案1.1.商裝的主題定位任何一個商場進行商裝都要有明確的定位，這個定位一定既能體現企業的文化，又能滿足商戶和消費者的要求

符合商場本身的定位。要本著貨源充足，貨品豐滿、陳列美觀，達到品牌組合、品類搭接科學合理、價格低廉、品質保證的原則。

內容 第一階段 第二階段 最終階段

商裝思路整理各大城市家居建材商裝資料。借鑒成功案例，結合自身情況。設計出符合專案的商裝方案。

結合項目外部環境和自身鋼結構建築特點，融合當地文化。以有效利用資源為目標，調整商裝方案。

打造適合 XX 城市消費群體的多功能業態和差異化商場。

考察重點考察在國內有影響力，有說服力，與自身發展相符的成功項目。學習其成功經驗。例如：北京金源 MALL 等。

確定商裝細節。如吊棚、地面、包柱、材質、色彩等。

出臺商裝考察和商裝設計方案，深層次討論適合當地消費群體的商裝方案，準確定位。

方案演變精品區域整體吊頂、地面鋪磚合理，各商場形成不同的經營風格，脫離大市場的業態形式，向摩爾業態靠近。

確定每層裝修風格，需要樓層之間互相互補。

形成帶有差異化，並且樓層之間可以互補的商場。

結論 廣集商裝思路；借鑒成功案例；有效利用資源，結合自身特點。1.2.制定商裝方案1.2.1 方案目錄： 差異化商裝 天棚設計方案 地面設計方案 門楣設計方案 電梯間設計方案 天井設計方案 立柱設計方案 導視設計方案 休閒區設計方案 材料成本測算1.2.2 實施方案1.2.2.1差異化商裝

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文化：通過商裝，體現企業文化。只有把文化與經濟的不斷融合，企業才會有長久的發展。 時尚：通過商裝，突出現代時尚。滿足人們對時尚、品味的消費需求。 風格：商裝的獨特風格，即可找來實力商家入住，又可吸引大批消費者

1.2.2.2天棚設計方案 公共區域：（主通道、副通道、大廳、景觀通道） 吊頂的樣式： 隔柵（15*15） 條柵（間距 15） 材質：鋁質 色調：銀灰色 棚頂預埋件：各商場門廳上方

1.2.2.3 主通道天棚設計方案 材料使用鋁方隔柵； 隔柵間隔X米配製X個隔柵燈和筒燈燈源；（視具體情況擬訂）1.2.2.4 地面設計方案 公共通道：（主通道、副通道、景觀通道） 規格：根據實際情況確定規格 材質：拋光磚、仿古磚 色調：根據實際情況確定 位置：主通道中間位置；主通道與副通道交匯處。 功能：美陳和促銷活動使用。1.2.2.5 主通道地面設計方案

建議使用 800×800 或者 600×600淺色地面磚,或配以深色理石或地面磚,做色彩調節和區域劃分。1.2.2.6 門楣設計方案

店面 高度:棚高 3米 材質：石膏板、輕鋼龍骨、玻璃、鋁塑板 色調：最好用深色作為商場的底蘊色 高度：3米下返 600

寬度：隨品類 厚度：突出門楣 15公分—20公分

1.2.2.7 電梯間設計方案

90

體現企業文化 展現商業風采 簡潔、明快

1.2.2.8樓梯天井 天井：以美觀、大方為原則 扶梯：安全、美觀 步梯：實用

1.2.2.9立柱 美觀 實用

1.2.2.10導視 簡 潔 醒 目 直 觀 特 色1.2.2.11 休閒區設計方案 “心”意 功能性 綠色休閒1.2.2.12 材料成本測算做好材料成本的預算，以節約為準則。1.3．商裝方案研討

為使商裝方案制定的合理性,要組織相關領導、各商場經理或工程相關人員進行商裝方案上會的研討，論證商裝方案的定位、技術性及可操作性是否與整體一致。方案研討形式：

一次研討 將商裝方案整體思路確定；

二次研討 將商裝方案細化；三次研討 將公共部分、功能區、主副通道樓梯間等方案風格；

四次研討 確定方案，細化到各個商場、各功能區、所用材料和大概成本；2.公共商裝管理(詳見第五部分建築規劃)

3.商鋪二次商裝管理：3.1.整體目的： 維護有序、整潔的施工環境，保護成品安全，監控商裝進度與品質3.2.整體原則：3.2.1物業部負責現場人員出入、衛生、防盜、防火、成品保護、現場用水用電安全、甲供材料的入庫出庫等方面進行管

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理3.2.2 管理部負責組織員工成品保護、衛生清理、安全防火、安全用電，督促、檢查各崗位人員職責履行及流程執行情況3.3.組織部門：管理部(各經營區負責人)、物業部3.4.實施辦法：3.4.1安全管理：（見物業部分）3.4.2 成品保護： 物業保安、電工分別分組，承包分管理區域成品安全保護（防破壞、防偷盜） 管理人員按所轄區域分工，對施工情況全程跟進 成品保護基本要求

不允許在地面釘釘 地面（或地熱）鋪裝時，未過 24 小時，不允許隨意行走 不允許在鋪設好的地面上拖拉物品，如放置硬物需加墊層 除充氣膠輪車外，其他車輛不允許進入現場 商裝完工後自行圍擋 商鋪吊棚需拉筋時，應吊在承重梁上，不允許吊在各種橋架上 公共柱體、牆面不允許私自挖洞、懸掛物品 公共設施不允許私自挪動、拆除、破壞 所有成品時刻保持衛生清潔3.5.考核與評比

管理部每日進行考核，每週組織各商場經理聯檢查驗收評比，對不合格的商場提出整改意見，驗收仍不合格者在當月績效考核成績中體現。

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施 工 現 場 的 各 項 要 求 考 核 表商 場 名 稱 ：

檢查項 目

檢查時間

商 場 人員在崗

保潔人員在崗

衛生 狀 況 垃圾清理

工 棚 情況

排 水排汙 情況

安全 防護

材料 堆 放

燈 具 燈線安全

廢舊材料整 理

商 場 氣氛 營造 備註優 良 差 人

員安全

衛生

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管理人員巡檢表單

日 巡 檢 記 錄 年 月 日 時 分至 時 分

商場名稱 巡視人姓名施工地點數量 施工人數

存在問題

處理情況

交班人姓名： 接班人姓名： 交接班時間：

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3.6 實行夜間總值制 職責 監督、檢查各崗位人員工作情況 每晚前後半夜不少於兩次對施工現場進行巡檢，確保施工安全 總協調、解決現場存在問題及各商場產生的需求 緊急和突發事件處理 24 小時保持通訊暢通 值班記錄詳實、資訊回饋及時 值班前到管理部取值班記錄，次日早 8：30送回，同時向管理部做值班情況介紹 值班人員原則上不允許隨意調班，如有特殊需求，須先行到管理部備案 表單

夜班總值巡檢記錄 年 月 日 時 分至 時 分

值班人姓名各崗位人員

在崗情況

存在問題

處理情況

3.7垃圾清運（1）商裝垃圾原則上，日產日清

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（1）指定垃圾傾倒處，現場公示（3）規定各區域運送垃圾行走路線及通道（4）工程隊垃圾運送不及時，由公司組織人力清運，費用從工程款中支付（5）義務勞動（6）管理部會同物業部提前備好清掃用具：塵推（能推鋸沫的，x把/商場）、笤帚（x把/商場）、小

鏟（x 支/商場）、鐵鍬（x把/商場）、平板車（x輛/商場）等（7）對急於搶進度的工程，施工前的衛生清理，管理部會同人事部調配人員統一清理（8）開業前夕，人事部組織人員（或集團支援人員）對現場中商戶鋪貨時產生，未及時運走垃圾進

行徹底清理3.8 注意事項：（1、）如工期緊，交叉作業現象多時，各商場要根據自身需求，協調好各施工方秩序

（2、）施工監管過程中，職能部門須提供各項對接工作內容與聯繫人方式並公示4.具體商裝原則4.1 日用百貨商戶裝修原則及標準符合業態需求，滿足經營需要，保證整體裝修風格三到五年內具備一定的市場競爭優勢。

檔口高度 3米 公共通道無吊頂 鋪位內吊頂根據經營需求而定以隔柵為主，高度 3米 保持通道通透無遮擋 檔口隔段採用青鋼龍骨加石膏板 門楣採用木工板、鋁塑板、玻璃 門楣字採用亞克力雪弗板、吸塑板、實木、白鋼 地面使用地磚 800*800 或 600*600。 門楣突出部分不允許佔用公共通道。 不允許私自改動消防設施4.2 家居建材商戶裝修原則及原則家居建材區裝修要符合產品的需要，突出產品風格及文化等為原則。為消費者提供幽雅、舒適、環保的

購物環境。以下為裝修要求： 店面高度 2.6M，門楣上返 0.6M寬，公共通道棚高 3.2米，店內棚高 3M-3.2M。（注：主通道棚高

出 3.2米，門楣可適棚高適當加寬。） 所有臨通道側必須保持通透，不許遮檔。(注:可作櫥窗或商戶樣間展示.)

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門楣材料需使用細木工板、鋁塑板、玻璃等。 門楣 LOGO材料可需選用亞克力、雪弗板、吸塑板、實木、白鋼等。 店內裝修需使用細木工板、密度板、大白板、刨花板、免漆板、膠合板等。、 牆面需使用鋁塑板、雙色板、雅克力板、高級免漆板、壁紙等。 吊頂為石膏異型+格柵、格柵等。 地面需使用地磚、地板等。 門楣突出部分不允許佔用公共通道。 不允許私自改動消防設施4.3 美食娛樂館裝修原則及標準 提前預留出排煙、排水管道 與商場整體經營定位相結合 與商場整體建築風格相結合 區域整體的連貫性 經營品類的特殊性 品類行業發展及經營的實用性 成本投入的把控，高形象、中材質，降低成本 門楣突出部分不允許佔用公共通道。 不允許私自改動消防設施4.4 食品商場商裝原則及標準 形象突出、鮮明、簡潔、舒適、美觀。 風格獨特，設計新穎 突出主打品類，主體明確，對比鮮明品類形象的區域連貫性 食品商場店面整體高度 2.8米，邊店可以考慮 3米，門楣下返 0.6米寬，櫃檯上返 0.8 米，玻璃罩

0.3米—0.35米高，公共通道寬度不得低於 2.5米—4米，店內棚高與整體高度相吻合。 美食廣場整體高度 3米，門楣下返 0.5米，櫃檯上返 0.9米，格柵棚與整體高度結合。 門楣材料需使用細木工板、鋁塑板、玻璃制板等，可根據商裝發展及品類實際需求而定。 門楣 LOGO材料可需選用亞克力、雪弗板、吸塑板、實木、白鋼圈邊等。 店內裝修需使用細木工板、密度板、大白板、刨花板、免漆板、膠合板等。 牆面需使用玻璃通透製品，美食除外，邊店可以根據實際情況而定，已採取細木工板、石膏板、瓷磚

牆、水泥大白牆等。 吊頂為石膏異型+格柵、格柵，並架設隔塵網等。

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地面需使用地磚等。 區域品類色調以品類為基準，主要以紅、黃、綠色為准，品類色調要統一，品牌專櫃除外。 門楣突出部分不允許佔用公共通道。 不允許私自改動消防設施4.5 娛樂裝修原則

整體商裝原則以時尚、動感、年輕、快樂為主體，按照環形動線同時劃分三大區域，主色調為適合百姓家庭式消費的暖色調（橙，黃、綠）為主。通道絢麗多彩（各種動畫圖片）銜接個品項內容不同，塗上色調鮮明的顏色或不同的圖案，最終強調整體的同時還要兼顧個品項的搭接，突出各品項。 娛樂商場整體根據品類經營需求及未來發展需求，應設在 6.2米以上—25米以內，特殊品類還可以

加高。 經營定位確立後確立品項，根據設立品項實現應考慮承重問題、用電問題、設立區域問題及電路鋪設

等。 整體商裝材質主要以塗料、石膏板、玻璃鋼、水泥纏絲、吸朔材質，地面以水泥地面、橡膠地板、防水地

面、瓷磚地面、地板地面、水磨石地面為主。 門楣 LOGO材料可需選用亞克力、噴繪寫真加跑馬燈、LED燈 整體吊頂根據不同品類需求可以採用封閉吊頂、格柵吊頂、異型吊頂等 不允許私自改動消防設施5.商戶裝修指南各位商戶朋友:您好!

歡迎您加盟XX 項目，在您裝修前請仔細閱讀本《商戶裝修指南》。並請遵守相關規定。在您商裝進場時，會由商場管理人員全程引導您辦理相關手續。5.1裝修流程

商戶進場裝修須提交裝修圖紙，並填寫《進場裝修審批表》。 裝修圖紙包括以下內容：平面圖、機電佈置圖、效果圖

裝修審批合格後，到所管轄的消防部門審批。 憑物業部開具的《繳費通知單》，到專案財務部繳費。 1)裝修保證金 200—500元（按商鋪

面積 S：S＜20㎡的 200元/戶；20㎡≤S＜50㎡ 的 300元/戶； 50≤S 的 500元/戶） 2)滅火器租用押金，100元/1個，租金 5元/個（裝修期間內）。

填 写 《 进 场装修审批表》

申 请 装 修 验收

进场施工

商场、物业部联合审批

到 财 务 部 缴费

到 物 业 部 办理施工手续

验 收 合 格 后开业

到 财 务 办 理返款手续

98

3)施工人員出入證（工本費 2元/人、押金 10元/人）。 持《進場裝修審批表》及項目財務部繳費收據到物業部辦理並領取《裝修施工許可證》、《施工人員出入

證》和《商戶裝修指南》。.

以上手續辦完後，憑物業部核發的《裝修施工許可證》和《施工人員出入證》，方可進場施工。 裝修工程結束後，商戶應提前 48 小時向所屬商場提出驗收申請，並由所屬商場組織聯合驗收，驗收

合格後由商場、物業部在《裝修驗收單》上簽字，方可開業。 施工驗收合格一個月後如無安全、品質問題，憑繳費收據及所屬商場負責人和物業部負責人簽批的

《裝修驗收單》到新生活財務部辦理各項費用返還手續。5.2裝修材料要求 業戶使用的裝修材料必須為防火材料。，如確需零星使用木筋或木板材，要貼防火板或塗刷防火塗料

如違反以上規定，經物業部或消防部門查出，由商戶負責全部整改，並承擔一切經濟損失。 幹線電線要採用難燃銅芯絕緣電線（導線截面積不小於 2.5㎡）內外部接線須套阻燃管保護。 各種用電器具（開關、插座、燈具等）必須符合相關行業標準和 3C認證。5.3安全管理要求

施工現場任何人員不得吸煙。嚴禁使用大功率電熱器具（如電飯褒、電水壺、電爐子等）。 商戶動火、動焊必須提前到物業部辦理審批手續方可施工。並在施工現場配備足夠數量的滅火設

備。特種作業工如電工、電焊工等須持證上崗。 所有導線都應穿管保護。電線管應為金屬管或 PVC線槽、線管。 導線接頭必須符合電工安裝工藝、採用掛錫處理。所有導線接頭，經絕緣處理後併入接線盒。 所有發熱用電器具安裝應採取隔熱、散熱等防火保護措施。 臨時用電、用水須經物業部審批後方可使用，由物業專業人員監督接通，禁止私接。並按使用量

收費（掛表或估算）。 商戶裝修不得私自移動、改造、遮擋消火栓、消防噴淋，煙感、手報、按鈕、廣播等設施或佔用通道。 嚴禁損壞建築的原有結構、裝飾、設備和設施，不得在地面、支柱、牆上挖槽、打洞、切割、砍鑿、釘釘或

雕刻等有損建築結構的施工。 施工單位須將《裝修施工許可證》懸掛于商鋪明顯處。進出施工現場要佩戴《施工人員出入證》和安全帽 裝修施工人員不得在其工作區以外的地方逗留；按指定的出入口進出； 用戶裝修的材料和工具只能置於用戶的商鋪範圍內。不得佔用通道。 進入施工現場的材料，各施工單位自行派專人看管，如有丟失，自行負責 現場禁止使用的易燃易爆的裝飾材料（如信那水）特殊情況經物業部批准可少量使用，但不得存放

在商場內、必須在當天下班時帶離商場。 商 戶裝修時須在 通 風 口 、 地熱分 水器、 配電箱、 地熱主 管道閥門、捲簾門電控箱等處預留

800mm×800 mm-活動檢修口和/或留檢修空間。 所有裝修工程施工要符合相關專業的規範和標準（包括國家、行業和地方的）。 5.4 現場衛生管理要求

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現場施工人員須保持現場衛生，不得隨地大小便，施工產生的建築垃圾和生活垃圾商戶應自行清運到指定地點。裝修檔口外不允許有任何垃圾，裝修垃圾一天一清。

建築垃圾及裝修材料均不允許佔用檔口周邊通道及公用部位。5.5 施工材料及工具出門要求

商戶施工材料、工具、廢料等要運離施工現場，必須要詳細寫明所要運離物品的名稱、數量並由施工負責人和商場負責人簽字確認，物業部方可放行。5.6 現場交叉施工及成品保護要求現場交叉施工過程中，對施工成品具有保護義務，不允許為自己施工方便而損壞周邊施工成品。5.7處罰規定 裝修垃圾不及時清理的或不清理到指定垃圾站的，給予警告，責令限期整改，逾期不改的罰款 100

元。 拆除、佔用、移動、遮擋消防及物業設施的罰款200元，並責令限期整改，由此造成的損失自行承擔。

損壞的按維修損失進行賠償並處以100元罰款。 現場吸煙的、使用電熱器具做飯的、私接電源的各罰款200元。 隨地大小便罰款50元 在夜間裝修不聽從管理隨便亂竄的視情節給予警告或罰款50元。 占道施工給予警告或罰款50元。 在地面或牆打洞給予罰款200元，並責令修復。 違反其他規定，物業部視情節給予相應處罰。 以上違規處罰將在裝修押金中扣除5.8 出現下列情況物業部可責令停止施工 裝修施工前未辦理申報審批手續； 室內裝修材料不符合防火要求，又不進行防火處理； 動火作業未辦理申報審批手續； 消防安全措施不落實導致嚴重的安全和火險隱患； 有違規行為且不服從管理的；感謝您在商裝期間遵守上述規定，我們將竭誠為您的施工提供方便。

100

商 戶裝修進度 計畫表 ( 以吉林新生活專 案陶瓷區 為例 )

陶 瓷 商 場施工 進度計畫表

序 號

商戶工程名稱

鋪位號 商 戶 建築面

積㎡結構形式

工作天數

排尺設 計審核 商戶裝修6月 7 月

30 1 2 3 4 5 6 7 8 910

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

1 2 3

1 　 03-01 王永剛 358.03 　 45 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

2 　 東 -01 邱曉泉 317.94 　 45 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

3 　 04-05 於世軍 182.25 　 45 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

4 　 02-05 鞠繡鋒 275.21 　 40 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

5 　 04-01

趙 明 254.44 　 40 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

6 　 02-01

郭 達 247.16 　 40 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

7 　 03-06 李金國 214.4 　 40 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

8 　 01- 沙麗翠 78.47 　 40 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

101

01

9 　 05-03 李宗權 182.47 　 35 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

10 　 03-

09 周繼忠 169.05 　 35 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　11 　 01-

02 孫寶山 161.72 　 35 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　12 　 01-

07張 鏑 160.87 　 35 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

13 　 03-

12 趙鵬學 146.43 　 35 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　14 　 05-

08劉 勇 117.34 　 35 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

15 　 03-

05 車路文 111.05 　 35 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

102

6.商戶裝修流程

商户签订商装协议书

下料———木工制作———电工布线———隐蔽工程———油工———软装饰———布灯

进装潢材料

申办用电许可

商 潢 材料审核

申办动火许可

物业部

物业部

运营、管理、物业验收

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商户商装方案（第一稿）

领取灭火器

商户商装讨论会

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商 装 方案审核

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运营、管理、物业

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7.商戶商裝座談會7.1時間： （入場裝修前一周）7.2 地點：7.3 主持人：7.4列席人：（全體商戶）7.5座談會內容：

向商戶公佈開業時間。 將市場整體商裝思路及效果方案向商戶講解或觀看賣場商裝效果影片及圖片。要求商戶裝修思

路與整體一致。 要求商戶重視入場裝修工作，儘快將所租鋪位平面圖、效果圖、電氣圖等有效安排施工隊提交並

確定。 為使商戶順利進場，可將裝修入場進度計畫表向商戶公佈，讓商戶瞭解公司工作安排，消除商

戶對市場開業時間的疑慮。進快完成裝修工作及商品擺放。 將入場裝修流程、商裝手冊相關規定及要辦理的相關手續向商戶講解。 提供裝修公司或是裝修隊資訊。 討論：商戶提要求。

8.鋪位裝修協議書甲方：XX 項目乙方：自營商戶丙方：自營轉租承租方 為保證甲方商場整體商裝風格的協調、美觀，滿足室內裝修工程的安全、優質，營造更好的消費環境，合同各方本著誠實信用、平等互利的原則，經協商並根據《綜合管理、服務協議書》的相關規定，就鋪位裝修事宜達成如下裝修協議作為《綜合管理、服務協議書》的補充協定：

一、乙方應當對甲方 層 商場 號鋪位按照甲方商場整體商裝風格進行鋪位裝修。 二、乙方應在得到甲方進場裝修的通知後 日內，按《綜合管理、服務協議書》第三條約定一次性向甲方交納管理保證金 元，並提交商裝效果圖、施工平面圖、電氣佈置圖等相關資料，按《商戶裝修指南》要求辦理進場裝修手續並開始進場裝修。如乙方未在正式進場裝修後_____日內完成裝修要求的，甲方有權按照《商戶裝修指南》的相關規定對乙方予以處罰。

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三、乙方應該遵循 商場對鋪位裝修的要求：1、乙方經營品牌為：__________________________。

2、店面：高度_____米，下返門楣寬_______米；3、吊頂：採用_____________（石膏異型+格柵、格柵）形式，其中異型部分不得超過總面積的

40%；4、LOGO：採用__________（吸塑燈箱片、亞克力板等）樣式為主；5、裝修材料：必須以___________（細木工板、密度板、大白板、刨花板、免漆板、膠合板等）為主；6、面層：採用_____________（鋁塑板、雙色板、雅克力板、高級免漆板）；7、二次照明燈具：以_____________（節能燈、環形燈、彩色燈、射燈、燈管等）為主；8、地面：採用_____________（地面磚、複合地板）；9、其他：

四、甲方有責任在裝修期間協助乙方完成以下幾項工作：1、甲方負責引導乙方辦理裝修手續及與相關部門溝通。2、甲方收到乙方提交的商裝效果圖、施工平面圖、電氣佈置圖等相關資料後，於______日內審核完畢。3、乙方進場裝修須提交裝修圖紙及裝修材料單，由甲方管理人員引領辦理《進場裝修審批表》等相關

手續。4、甲方有義務協助乙方帶領進場施工人員到物業部登記備案，辦理《施工人員出入證》。5、甲方負責工期跟進及裝修施工品質管制。6、裝修工程結束後，乙方應在 48 小時內向甲方提出驗收申請，並由甲方負責組織相關部門聯合驗收。五、乙方在裝修期間必須遵守《商戶裝修指南》的相關規定，並同意接受甲方檢查及驗收，發現問題時

甲方有權要求乙方停工，並限期整改。如乙方違反裝修管理規定或不服從檢查人員勸阻，甲方將按《商戶裝修指南》的相關規定予以處罰。《商戶裝修指南》作為本協定附件，是本協定的組成部分，具有同等法律效力，協議各方均應遵守該

《指南》。協定各方在簽訂本協定的同時已經閱讀並同意該《指南》的全部內容，並授權甲方在甲方認為適當的時候修改該《指南》，協定各方將受新的《指南》約束。

本協議中所稱的處罰或罰款等，只是協議各方承擔違約責任的一種表述方式。六、本協定是《綜合管理、服務協議書》的補充協定，與《綜合管理、服務協議書》不一致的地方按照本

協定執行，本協定沒有約定的事項按照《綜合管理、服務協議書》的約定執行或另行簽訂新的補充協定予以約定。

七、如乙方將其認購的自營鋪位轉租給丙方或交由丙方實際佔有使用，則丙方承擔本協議約定的乙方的全部義務並享有乙方的全部權利，丙方同意《綜合管理、服務協議書》中關於裝修的條款同樣對丙方適用並受其約束。丙方違反本協議的，乙方有權直接要求丙方承擔違約責任或按照《商戶裝修指南》對丙方進行處罰，也有權要求乙方承擔違約責任或對乙方進行處罰，此時丙方的違約行為視同乙方的違約行為。

八、本協議自雙方簽訂之日起，即為生效。

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九、本協議一式 份，甲方 份，乙方 份，丙方 份。附件：《商戶裝修指南》甲方：XX 項目 乙方： 丙方：商場負責人：　　　　　　　　　　　 身份證號碼： 身份證號碼：經辦人：　　　　　　　　　　　　　 聯繫電話： 聯繫電話：

簽訂日期：　年　　月　　日

9. 商裝手續辦理1 入場裝修申請表2 申辦動火許可證3申辦用電許可證10 美食娛樂館注意事項：10.1索要證件必需齊全，並由工程、物業、管理部、商戶、商場負責人、設計單位共同審批字樣（可以考慮不能現場辦公單位印製明章授權辦理）10.2 商場下發商裝標準與商戶方案的銜接，避免驗收出現問題推諉現象10.3娛樂天地及食品商場特殊品類必須在專案立項階段及施工圖紙擬定階段考慮全部施工及商裝問題

11.商戶提交商裝方案並審核為使商戶裝修達到市場的要求及按規定時間施工完畢。需商戶提前提交以下施工方案圖並通過經營部

管理部門的審核，審核合格的準備材料，不合格的限期修改。並根據商戶施工方案預定工期調整進場施工倒排期表，辦理主場裝修手續。需提交電氣佈線圖及用電量、平面佈局圖、效果圖等。1電氣佈線圖及用電量2 平面佈局圖3 效果圖4 品類設備型號及佈線圖5 設備承重及型號6 自裝地面使用材質及特殊地面處理方案上報7 特殊品項商裝協議簽訂並填寫承諾書8 特殊品項品類經營申請單與涉及商裝檔一併上報12.商戶商裝期跟綜管理

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首先要組建商戶施工跟綜管理小組，組長由經營副總或部長負責，副組長由經營區經理負責，組員由經營區管理員負責，按商戶裝修倒排期表進行按排商戶準時按期入場裝修，同時監督商戶按審核完畢的商裝圖紙進行施工。如有修改需上報進行審核。

組員分工要明確，落實到責任人。如：由一人負責鋪位面積確認、入場手續辦理、各項費用收繳、催促商戶按時進場裝修等工作；另兩人負責施工現場安全、衛生、進度等的管理、與各部門及相關施工單位的協調等工作。

圖例：商戶施工現場管理小組架構

13.商裝驗收商戶裝修驗收指南

各商場：為提供方便、快捷、高效的商裝驗收服務，請您在驗收前仔細閱讀本指南，並按規定程式辦理。

13.1 商戶裝修驗收標準： 商裝手續齊全、完備。 消防、物業設施、設備（消火栓、手報、按鈕、噴淋、各種閥門、地熱分水器、廣播、功能房門、配電

箱、疏散通道、電纜井等）無遮擋、佔用、缺失、損壞、私自更改等。 消防、物業設施、設備（消火栓、各種閥門、地熱分水器、捲簾門、電控箱、功能房、電纜井門等）

預留合理檢修口或出入通道。 電氣配線載荷符合電氣規範標準、無祼露，各電器元件（燈具、插座等）符合行業標準，無安全

隱患。 商裝用料及施工符合防火要求（使用防火材料、防火板塗防火塗料）。 商裝施工無損壞原建築結構、設備、設施或影響整體裝飾形象。

组长（经营副总或部

长）副组长

（经营区经理）组员

（各经营区管理员）组员

（各经营区管理员）组员

（各经营区管理员）

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商裝檔口及臨近通道無建築垃圾、雜物。13.2 驗收小組成員：

姓名 職務 聯繫電話 姓名 職務 姓名 聯繫電話組 長 物業部

副經理 消防科長

副組長 管理部客服主任 電氣領班

組 員 消防主管 設備主管電氣領班水暖領班品質主管保潔督導行政各 經 營 區經理

13.3 驗收程式：13.3.1預驗收：

正式驗收前各商場管理人員按驗收標準自行檢查（物業人員可配合），並統計匯總認定符合驗收標準的鋪位明細。

13.3.2正式驗收程式： 各商場管理人員每日下班前，需將認定的具備驗收條件的商鋪明細報到物業部 XX處並通知管

理部XX，由管理部XX 組織、確定次日驗收順序、時間及參加人員。 驗收前，各商戶管理人員到物業部XX處領取《商戶裝修驗收單》並詳細填寫相關內容（一式兩

份），每日 15：00前報到物業部商裝手續經辦人 XX處，由物業部商裝手續經辦人審核該商鋪商裝手續是否完備，確認合格後，在《商戶裝修驗收單》右上角簽字確認。審核後將《商戶裝修驗收單》轉到管理部XX處。

次日商場管理人員與驗收小組人員持《商戶裝修驗收單》共同到達現場按標準進行驗收。電工、水暖、消防人員按職責分工共同檢查，合格後共同簽字確認。否之，提出整改意見，並確定複檢日期。

驗收合格後，由XX負責核算水、電等相關費用，並簽字確認。

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相關部門負責人簽字確認後（一式兩份），一份由物業部存檔備案、一份（原件）由經營管理人員持有到財務辦理商戶各項費用返還手續。（一個月後）

七.布貨陳列

1.管理員培訓 1.1 布貨常識培訓1.2 布貨標準培訓1.3 巡檢指導培訓2.營業員培訓2.1 價格簽的填寫及擺放（培訓課程表）2.2 商品陳列標準知識2.3 消防知識的培訓2.4 配套設施的擺放2.5 胸卡的佩戴2.6 行為規範培訓（ 考核細則） 2.7 營業員評比（評比方案）3.各品類布貨流程3.1確定開業的準確時間及試營業時間；3.2告知進場時間3.2告知布貨期限；3.4 根據時間節點和品類的屬性確定布貨時間；3.5指定布貨運貨通道及布貨運輸工具要求；3.6確定白天和夜間的布貨時間及相關管理要求。4.進場布貨原則：大戶→小戶；主力品牌店→主力店→品牌店；租賃→自營。5.布貨的倒排計畫：距開業 15天根據各商場具體情況制定各品類排期表。例：美食娛樂館陳列布貨排期

美食娛樂館陳列布貨倒排表商場 品類 設備進場（含商裝） 布貨時斷 責任人

食品商場及美食部

分

糕點 開業前 25天開業前 5天

商場經理及轄區管理員熟食 開業前 25天

麵食 開業前 25天農貿類 開業前 10天參茸 開業前 10天

開業前 5天茶葉 開業前 15天煙酒 開業前 6天

小食品 開業前 4天幹調糧油 開業前 5天

水產 開業前 10天 開業當天美食小吃 開業前 25天 開業前 5天特色零食 開業前 15天 開業前 2天

娛樂天地 電玩城 開業前 40天 特殊品類根據實

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際情況

羽毛球場 開業前 30天豪華轉馬 開業前 35天籃球場 開業前 15天

桌球及乒乓球 開業前 25天旱冰場 開業前 45天太空漫步 開業前 30天歡樂旅行 開業前 30天電動遊戲 開業前 10天

兒童專案組裝類 開業前 40天承重項目 開業前 45天

綜合商場

花卉 開業前 15天 開業前 3天觀賞魚 開業前 15天 開業前 3天美甲 開業前 20天 開業前 5天電話卡 開業前 10天 開業前 1天熨燙 開業前 20天 開業前 1天水吧 開業前 30天 開業前 1天美容美髮 開業前 25天 開業前 3天婚紗影樓 開業前 35天 開業前 5天

零食其他類 開業前 20天 開業前 2天6.空鋪位合理安置（內部商戶為主）：6.1 商場協調6.2相鄰鋪位6.3內部實力商戶進行布貨6.4 商戶自行協調布貨6.5企劃統一商裝美陳6.6 區域圍擋6.7做臨時休閒區域6.8內部實力商戶布貨6.9臨時品牌特賣場7.陳列布貨期貨品安全管理7.1布貨期間商品丟失，設置整體分區，進行圍擋，執行出入場手續7.2加大巡視聯防管理力度7.3 四防安全：禁止動火、動電、動氣、遮擋消防設施。8.營業準備8.1 備品發放：價格簽、信譽卡、特價單、定制單、小水桶、工裝、胸卡、開業 POP 等。8.2 出入證辦理9.美陳指導9.1按照品類要求進行美陳9.2美陳監督指導 9.3 巡檢跟蹤管理 9.4驗收，限期整改9.5複檢驗收 9.6樹立樣板店

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9.7 商戶學習交流 9.8 驗收10.陳列總則10.1 商品陳列必須美觀、整潔，商品無破損、擺放無空位，不應在鋪位明顯處存放黃色包裝箱（無庫房的鋪位須將紙箱或帶有大包裝的物品放在隱蔽位置，碼放整齊並遮蓋）；10.2不應私貼亂掛、亂堆亂放，閒置櫃檯要及時清理；10.3 模特、褲架、貨架、商品按商場要求標準擺放、不占道、超高越線、遮擋或私自挪動鋪位牌號、標識等；10.4 模特擺放不裸露、無損壞；10.5降價、特賣的商品必須到所在商場購買統一的 POP，填寫統一規範，懸掛整齊、無破損，無私自塗改、張貼現象；10.6 空鋪位未經允許不准私自佔用；10.7同類商品按其款式、色系、類別集中陳列，禁止隨意堆放、無規則陳列；10.8 各區域的商品陳列要飽滿適度，避免單調、呆板的商品擺設；10.9 商品與標籤相符，一貨一簽，對應擺放整齊。10.10個性化陳列需提報管理部批准。11.陳列標準：

在遵循裝修標準的前提下,由於家居建材類商品的特殊性其商品陳列不能統一。以下食品、服裝、鞋帽布貨陳列原則均以吉林新生活為範本，不同項目視不同情況進行調整。11.1 食品商場布貨原則及標準1）顯而易見的原則（農貿類、熟食、麵食等）；2）伸手可取的原則（水果、蔬菜、肉品等）；3）滿陳列原則（糧油、小食品）；4）關聯陳列原則；5）同類商品縱向陳列原則（小食品、幹調、煙酒）；6）包裝、體積、顏色區分原則；7）商品豐滿美觀；8）周轉快的商品陳列在最好的位置——黃金視線內，高度一般為 90—160釐米之間；9）陳列商品不能有跨項品類；10）上小下大，上組下箱，上輕下重，左小右大，由低到高；11）能豎不躺，上下對齊，正面朝外勿倒置。11.2 鞋類商品陳列標準11.1鞋類商品在貨架上陳列應依據商品的類別、款式、品牌、等因素分類陳列。11.2鞋類商品陳列應劃分高、中、低檔，單只陳列。1）皮鞋、箱包、帽子陳列時精品區需預留商品間距2）旅遊鞋陳列時按廠家規定貨架展示（注：間距內不可陳列商品）3）斷碼鞋與每日打折商品專區陳列，並且表明折後價位。也可放在不同櫃檯的同一水準貨架上。4）打折商品與正價商品的價簽在顏色上加以區分。5）鞋類陳列的樣品必須將鞋帶收到鞋內，不可外露。 11.3 商品陳列展示面依據其陳列需求而定，可採取正面、側面等；旅遊鞋側面陳列。11.4每只鞋內必須有填塞物，保持外形自然豐滿。11.5同一款式各種顏色陳列齊全，使用鞋托展示。同一鋪位內鞋拖顏色、形狀、款式統一 (皮鞋類可以靈活擺放)。1）以標準碼鞋作為展示品，每週更換一次，定期變換陳列效果。2）旅遊鞋可用塑膠薄膜塑封，如有破損及時更換。

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3）所有鞋類展示樣品每天營業前必須清潔一次，確保樣品光清潔。4）展架 1米距離內，陳列樣品不少於 4種。11.6鞋類品牌商品陳列時應在鋪位內主展示面設有明顯標識或品牌形象。11.7箱包類的商品展示外型挺闊，軟包可使用填充物。11.8 價格簽陳列標準：1）同等價位商品，兩支單鞋對應一個價簽，貨簽對位。旅遊鞋的價簽直接粘貼在鞋拖上，因該區域都為玻璃展牆，統一位置，不採用價托。2）品牌鞋如廠家提供價格簽，以廠家價格簽為准。11.9削價或處理商品利用 POP 或特價單公示處理價格及原因：1）皮鞋、旅遊鞋可選用促銷花車，無花車的情況下可用木棧板或特製的平臺墊底進行商品展示。2）箱包、帽子類商品可選用促銷花車進行商品展示。注意事項：·陳列商品不能直接接觸地面（除大件箱包及促銷商品外）；·包裝箱要拆開折疊放置，不准放在鋪位內。·退換後的商品單獨歸類封箱放置，及時撤出賣場。·庫存商品如放在鋪位內必須碼放整齊、統一高度、寬度。11.2 服裝類商品陳列標準11.1 商品陳列要做到滿、全、新、齊、美，商標品牌突出。11.2 主打商品與輔助商品搭配時主打商品擺在鋪位最搶眼的位置。11.3 模特形象應統一，擺放時保持一定的空間，排列不宜太滿。11.4店鋪吊掛商品陳列要豐滿，無空位、空檔、空盒，陳列要採取堆碼、羅疊、造形等多種形式，達到醒目整齊、藝術、美觀大方的效果。11.5清除別針、夾子和線頭，紐扣、拉鏈或腰帶應全部就位，扣子必須系好，褲腳收好，搭配整體。非開襟類貨品，掛裝時衣架須從衣服的下擺放入。11.6 所展示的商品 1—2 周更換一次，服飾色彩搭配統一，注意季節性。11.7 可聯帶式商品陳列，即：商品陳列可根據商品屬性配以包、皮帶、鞋、配飾等，但輔助陳列商品數量不允許超過主力商品數量。11.8 2米通道要求模特外放 20公分，3米通道外放 30公分，4米通道外放 40公分，6米通道外放 60公分，9米通道外放 70公分，且方向一致。11.9同款服裝應同時連續相鄰掛列 3-5 件，尺碼齊全，尺碼較多的服裝應陳列大眾尺碼。11.10陳列商品應去掉包裝，展示商品自身狀況，單盒式或包裝正面向外，如襯衫。11.11編織袋等原包裝商品禁止堆放在店鋪內。11.12店鋪價牌、POP、資訊架、標語等必須與店鋪品牌風格協調一致統一書寫的 POP正規、藝術、用字準確，與展架協調一致。殘損過期必須更換，禁止隨意塗改。注意事項：·不允許出現裸模。·模特擺放要充分利用空間，不妨礙購物視線，不影響通道，要與總體商品佈局相協調、相襯托。

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第九部分、開業前期培訓計畫及制度一.培訓目的： 結合軍訓和理論培訓，使全體員工增強體質，瞭解企業及行業的發展，掌握公司的經營管理理念、運作模式及企業文化，加強團隊意識，提高凝聚力和自身學習的能力，樹立良好的服務觀念，貫徹服務標準，規範服務行為，為公司的經營、管理提供優秀的人力資源服務。二.培訓範圍：

新入職管理人員及基層員工三.培訓時間：

管理人員：為保證人員的穩定性、加強管理人員對企業的忠誠度，建議培訓時間保持在半個月，最少不低於一周

營業員：（統招或代培推薦給各個廠商）為讓當地營業員更好、更快的瞭解企業文化，服從商場的管理，並在大範圍內達到企業對外的宣傳目

的，建議營業員培訓保持在 1-2個月，最少不低於 20天。四.培訓場地：

理論培訓場地：投資項目場地本身軍訓場地：1.投資項目當地較利於企業宣傳的廣場或空地（備註：廣告宣傳效果好，但可能與投資項目場地距離遠，造成培訓人員開銷大，不宜管理，場地費用待定）2.在專案地塊附近另租學校場地（便於集中管理，能夠隨時根據專案進度調整培訓內容，但宣傳效果不強）五.培訓師資：

1.公司總經理、副總經理2.公司各相關部門負責人（人力資源專業培訓師）3.外聘教師（專業性強、針對性強例如：商務英語）4.教官（關係單位）六.培訓負責人:

人力資源負責人、軍訓帶隊人

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七.培訓形式：

脫產集中培訓八.培訓方式：

1.理論培訓2.市場調研3.研討九.培訓內容：

1.軍訓2.公司及行業簡介、企業文化3.公司規章制度4.相關業務流程5.基本素質、職業道德訓練、6.商品知識、銷售技巧培訓7.消費者行為、心理分析8.文明用語、服務禁語9.相關表單、表格填寫10.四防安全教育11.分崗位細化培訓12.市場調研及研討十.培訓的考核

人力資源負責所有新進人員的培訓及考核工作，考試不合格者不予錄用，考核結果將存入個人檔案。成績優異者或表現突出者可重點關注作企業基層管理人力儲備。十一、培訓制度：

為確保培訓品質，嚴肅培訓紀律，達到培訓目的，制定軍事訓練、業務培訓、日常管理（封閉全天候培訓）等三方面管理制度。1.軍事訓練制度：1.1軍訓期間不得遲到、早退或無故缺席，任何人不允許請假，遲到、早退兩次或無故缺席一次取消錄取資格。1.2軍訓期間關閉通訊工具，不允許接打電話、收發資訊。1.3軍訓時必須尊重、服從軍事班長、教官及管理人員的管理，認真領會要領。1.4軍訓期間統一著裝，衣冠整潔、姿態端正。1.5佇列中嚴肅認真，不交頭接耳、嬉笑打鬧、大聲喧嘩，集合、解散要迅速有序，口號洪亮。1.6 在訓練中要努力克服困難，自覺維護操練秩序，不得與指揮員、教官發生摩擦、衝突。如有違紀取消錄

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取資格。1.7佇列中如有不適應及時報告，經指揮員或教官統一後方可出列，訓練時謝絕會親待友。1.8保持軍訓場地衛生，不允許亂扔紙屑、雜物，愛護共公設施。1.9軍訓非休息時間不得隨意離開或停止訓練。1.10培訓期間無工資，培訓考核合格並辦理錄用手續後員工方可正式起薪。2.業務培訓制度2.1 服從公司規定的統一培訓管理時間及相關安排。2.2培訓時必須尊重授課人員及管理人員的管理，聽從指揮，服從領導，謙虛有禮。2.3遵守培訓作息時間，不遲到、早退、不得自行中途退場、不得無故請假。2.4 全體學員均有責任維護保持培訓環境衛生、養成隨時隨手清理的習慣。2.5愛護設備，如有損壞按價賠償。2.6 上課期間自覺將通訊設備關機或調至震動狀態，不得接聽電話、收發資訊，保持安靜的聽課秩序。2.7 自備筆、本，認真聽講、及時做好筆記，有不明之處舉手詢問。2.8 上課期間不得睡覺、大聲喧嘩、吃零食及其他與培訓無關事項。2.9課間休息不得打鬧、在培訓場地要保持禮貌，維持良好的企業形象。2.10參訓期間如有打架、偷竊等違法行為者，立即清退。情節嚴重的交由司法機關處理。3.日常管理：3.1起床、洗漱、整理內務聽到起床鈴聲後，全體人員立即起床、洗漱，按規定著裝，整理內務。由教官或帶隊管理人員共同組織檢查或不定期抽查。3.2 用餐（詳見就餐管理條例）全體人員整隊進入餐廳，就餐時保持肅靜，不大聲喧嘩、不浪費糧食，用餐結束後機體組隊帶回。3.3就寢（詳見寢室管理條例）就寢前十分鐘應做好就寢準備，聽到熄燈號後立即就寢，保持肅靜，不得搞其他活動。3.4請、銷假培訓期間無特殊情況不得請假，不得擅自離開培訓場地。請假要本人寫申請，逐級請示，通常中隊長項培訓負責人彙報說明情況，經許可方可離隊。本人及時銷假歸隊。3.5封閉式管理時間應合理妥善安排。十二.培訓管理人員各崗位職責

1.培訓基地負責人：負責培訓基地的全面管理，包括管理、課程安排、活動佈置。2.紀律負責人：負責培訓基地人員紀律管理和日常行為管理，配合培訓活動的組織及開展，對基地負責人負責。3.安全負責人：負責培訓基地的安全管理及安全教育，同時配合培訓相關活動的組織及開展，對基地負責人負責。4.中隊領隊：負責本中隊的人員管理，日常考勤、紀律管理、業務學習、活動開展。正確貫徹公司培訓各項制度，全力配合培訓負責人管理工作，協助教官、培訓導師完成教學任務。及時回饋培訓資訊並與培訓導師溝通。每天培訓結束前進行培訓和軍訓總結，指出不足並要求及時改正，表揚出色人員及事蹟。負責活動的編排、調動人員積極性等。

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十三.培訓費用（代培員工費用由各廠商承擔）

1.軍訓場地費用（外租或內部場地）2.外聘專業講師費用3.聘請教官所需費用十四.培訓設施

人力資源部組織相關人員提前擬定需用設施計畫，例如投影儀、手提電腦、黑板、講臺、課桌、椅等。十五.培訓的組織：

1.人力資源部負責培訓的計畫與組織，相關部門給予協調、配合。2.軍訓期間所有新進員工（特殊工種，經人力資源部門同意可以不參加培訓）以男女比例為基礎編排，以排為單位統一管理。十六.培訓相關管理條例

1.員工就餐管理條例1.1就餐前，在最後一刻結束後，按照中隊排列，統一站隊由管理人員帶隊到食堂用餐。1.2就餐途中佇列整齊，不允許大聲喧嘩、打鬧。不准破壞沿途各種公共設施。1.3餐具按規定統一擺放到指定位置。1.4進入食堂時，按中隊一次進入，防止擁擠。排隊打飯，不起哄、不推擠、不插隊。1.5就餐按指定位置入座，不亂拖桌椅、不拿他人餐具，不隨意坐他人位置。1.6就餐時杜絕說話，不吸煙。1.7 在規定時間內用餐完畢，不得故意拖延。1.8杜絕浪費，將剩飯菜倒入指定垃圾桶內，不隨地亂扔或丟棄在飯桌上。1.9洗涮餐具時自覺排隊，不得爭搶，節約水資源。1.10就餐後立即離開食堂，禁止在食堂內逗留。除就餐時間外，不得擅自到食堂。 由於就餐員工很多，在就餐時難免發生擁擠、碰撞現象，請大家互相體諒，自覺遵守以上各項條例，如有違反者，視情節給予相應處罰。2.參訓人員寢室管理條例2.1 組織紀律2.1.1員工宿舍有組織培訓人員統一調配，員工不得私自調換房間。2.1.2 自覺遵守作息時間，按時就寢、起床，生病、離開宿舍要提前向中隊長、安全負責人報告，並辦理相關手續。2.1.3學習時間不准停留在宿舍，違規者是情節給予處分。2.1.4課後不得私自離開培訓場地，熄燈後做到安靜快，不影響其他人休息。如：聽音樂、唱歌、洗衣服等。2.1.5寢室內不得吸煙、喝酒、賭博。2.1.6不准攜帶或存放易燃易爆物品。2.1.7寢室間要友好團結，同事間互助友愛，不打架、不罵人。2.1.8員工培訓時積極配合管理人員開展工作，對不服從管理或頂撞管理人員的給予相應處罰。

116

2.1.9禁止男生、女生互竄進入寢室。2.2寢室安全和公物2.2.1 上課期間必須鎖好門窗。2.2.2禁止在寢室內點蠟燭、生火或玩易燃易爆物品。2.2.3禁止在寢室內私自安裝電燈、電源、電熱器等。2.2.4損壞公物按價賠償。2.3清潔衛生2.3.1寢室禁止向門外亂扔垃圾，垃圾要及時清理。2.3.2物品擺放整齊，床上：被褥、床單、枕頭整齊擺放，床單、枕巾伸展平整。床上不亂放雜物。2.3.3床下箱子放在規定方向，鞋子統一放在一側。2.3.4 平臺（窗臺、公用桌、衣櫃）洗漱品、水杯擺放整齊，餐具食品放在櫃內。2.3.5盆子：統一放在床下，裏面可放置香皂、洗髮水等。2.3.6清潔的內衣褲不可掛在窗邊，統一放在櫃內，不得掛在門上。2.3.7做到三淨：地面、玻璃、牆壁（不可亂塗、亂粘貼畫）。十七.培訓教材：

1.管理員工入職培訓教材各位員工大家好！歡迎各位加入集團的 XXX購物公園有限公司，您們的到來為 XXX購物公園增加了新的力量，相信在

公司的籌建以及日常營運工作中大家會在各自的崗位，做好本職工作，為公司的長期發展做出貢獻。在大家進入工作角色之前，進行入職崗前培訓，使大家通過培訓瞭解集團，瞭解 XXX購物公園到底

在 XX 市要幹什麼。通過培訓瞭解和掌握公司的各項規章、制度、各部門，各崗位的工作職責、工作流程以及專業技能技巧。通過學習明確公司總體發展目標，貫徹並執行完成好公司各階段工作目標。通過建設發展使XXX購物公園在激烈的市場競爭中永遠利於不敗。相信在座的各位能夠接受並通過培訓，清楚各自的工作任務，以及自我發展目標----[完成工作任務、

自覺維護和建設團隊同時發展自我]。1.1.項目介紹

XXX購物公園項目是集團 200X 年投資建設、籌建的適應市場需求的大型現代化主題明確的一站式消費場所，是“有中國特色的 SHOPPINGMALL”。

項目在位於 XXX大街，項目總體建築XX萬平方米。專案地下一層、地上 X層；設有購物廣場、餐飲娛樂、星級賓館、商務寫字間、商品住宅等。購物公園作為最大、主題鮮明的運營專案。其營業面積XX 平方米，形象設計風格突顯亮麗溫馨，通透

明亮的一樓櫥窗，將明亮的營業大堂，豪華的商業形象裝飾、及營業狀況盡現世人眼簾。形象時尚的品牌櫥窗展示，更是吸引消費者的駐足。設計結構獨特的樓體裝飾，林立的品牌形象展示，整體形象燈光的襯托，將XX大廈塑造成一道美麗的風景線。矗立在 XX 市，成為城市的標誌性建築。

XX購物公園地處XX 市政治、經濟、文化、商貿、金融 交通的中心。在位於 xxx，此地段交通便利有 xx 條公交線路經過、停靠。日流動客流幾萬人次。廣場內配置了 X部日 XX牌扶梯，全系統 XX 空調，形狀各異的新型照明燈飾，三星級酒店標準的店

堂裝修、豪華的地面造型，風格各異的品牌形象。整體佈局為消費者提供了現代化大都市風範的購物場館。1.2.XX 市市場狀況、

XX 市是吉林省二級地區城市儘管，經濟在發展，市場在變化，但是，作為主導產業第一、二產業與第三的服務產業之間的發展水

117

準存在著相當的差距。所以，出現了第三服務產業的業態發展狀況相對落後，使中、高消費層的消費需求得不到滿足，形成了消費購買力的向外流失。這從兩點得以證明，一是、在長春各大商場經常有本地區的消費者在消費，而且，消費能力、水準相當高。二是、在本地市場消費者的穿著有很大一部分品牌服飾，是非本地經銷商經營的品牌。這足以說明本地的消費能力，也說明的確存在著購買力的外流。就XX 市場狀況及商業發展狀況而言，結論很肯定的“消費超前、百貨商業發展滯後”。特別是業態的

結構，商品品牌結構、檔次、營運模式，管理模式，服務理念、水準，都以無法滿足日益發展的市場的需求無法滿足消費者的日益增強的追求流行、時尚的消費需求。消費者對一站式消費場所的需求呼之欲出。

有中國特色的“SHOPPINGMALL”是一個城市市場繁榮的集中體現，隨著城市經濟的發展，人們對物質生活的追求，一場服務業的變革以成必然。一個發展中的城市必然的要通過各種服務業態的變革、變形以及企業自身建設、發展的需要，來順應市場、順應市場的變化，不斷的變化調整企業自身，尋求企業生存發展的市場切入點。1.3.XX購物公園項目建設、

XX購物廣場項目的立項，是針對 XX 市場現狀，以及發展的需求，經過詳盡、多方位、多角度市場調研 ，科學的 論證分 析 ， 以 及企業 自 身 發 展 ，確定做商 業 專 案 投 入 ，籌建 成立有中國 特色的“SHOPPINGMALL”‘XX購物公園’，同時依企業經營、發展戰略，聘請、培訓專業化管理團隊主理前期籌建、培訓以及開業後的日常營運工作。 1.3.1.XX購物公園要做什麼就 XX 的市場現狀來看，現有的百貨業態是以市場型，以 XX、XX 等中型傳統百貨為龍頭，以及幾十

家品牌專賣店，中型超市構成。從整體業態結構上看，經營管理、運做模式各不相同，市場分析不足和不夠完善的管理、服務等，因此形成一定量的購買力流失。現有的商業更起不到對市場發展的推動和引領的作用。

XX就是針對市場現有的狀況，並對 XX 市場今後 5——10 的發展需求做了科學的預測，決定市場的切入點就是籌建現代化流行百貨“XX購物公園”。1.3.2.XX 城市怎麼做

集團籌建的“XX購物公園”介入商業業態發展，針對市場一開始就以高起點起步，緊跟大都市市場經營管理模式及行情，在 XX 市做大文章。針對企業要怎麼做，設定企業的基本戰略、經營戰略、管理戰略，設定企業建設目標，發展目標，這些目標的設定揭示了企業發展的路徑。企業的基本理念企業基本戰略企業的經營戰略 1.3.3.“XX購物公園”如何能做好

“XX購物公園”如何能做好的保證，一是科學的調研、分析市場，制定符合市場需求的商品結構、經營策略，發展策略。以市場需求為目標，以滿足市場，企業發展為宗旨，運用現代商業科學技術堅決的走國際化、現代化的發展之路。要完成這一目標，建立一支懂市場，掌握現代商業管理各專業、各崗位的技能特別能戰鬥的經營管理員工隊伍。1.4 經營方式百貨公司是一個城市市場繁榮程度的集中體現，是零售業經營水準的集中體現，作為一個大型現代百

貨零售企業應不斷地把自己作大作強，就要依目標市場作好以下幾點：一是要找准自己的經營定位，強化內部經營管理，提高服務品質，走低成本，高品質的發展之路。二是走特色經營之路，用特色樹立起本企業的品牌求，求得生存和發展。三是實施“多業態滲透”在“XX購物公園”中引入生產廠家、主力店、專業店、專賣店、超級市場等進

場設專櫃、專場經營，以適應現代消費購物的需要。四是實施現代化經營模式如：進銷分離、電腦系統運用、辦公自動化OA系統，現代商務與傳統經營相

結合。118

五是完善多功能經營發展，如：在店中引入餐飲業、（美食街、特色小吃等）娛樂業、（保齡球、小影廳卡拉OK、電玩等） 文化業、（圖書館、圖書閱覽室、網吧等）服務業、（美容美髮、照像、服裝改制、維修等）以適應現代消費者休閒型購物的綜合需求。

六是加快建設、改革的步伐，建立健全現代化企業管理制度、規範、流程，向科學管理要效益，落到實處。1.5 運行機制

“XX購物公園”作為新的商業企業，作為 XX 市首家大型現代化休閒購物，多功能服務為一體的商業中心。其經營理念體現追求世界、中國先進的管理機制，營造高品位、高層次的物質文化生活。以全新的全程服務理念，營造企業形象，以獨領市場的經營模式，以眾多的適銷品牌組合，引領市場的消費時尚。為廣大消費者帶來大都市的風範。以誠信服務于供應商，服務于消費者。以拼搏的氣勢尋求企業的發展。為完成這些目標，那麼“XX購物公園”就要在運行機制上具有獨到之處。招商工作原則：寬談嚴進

對引進的廠商，實行嚴格規範的准入制度，把 住“病從口入”這一關 嚴格按招商條件所規定的 需出具各種證件、證明並辦理相應的手續等進行審查把關。

經營中對過時的滯銷品要經常淘汰，更新。求新時時把握商機引領消費潮流，滿足不同層次的消費需求。新的進銷方式 進銷分離一級核算

實行進銷分離以及一級核算，是現代零售業實行集中管理的關鍵問題，也是提高流通效率，降低流通成本，防止腐敗的有一個重要措施。為實行進貨和銷售分離，應成立招商部和現場管理部，將品牌的引進商品的採購權力集中在招商部，而將銷售工作分散在各個賣場，實行專業化管理，兩個部門各自獨立彼此制約。A.招商部負責全場的招商品牌引進，並按商品大類設置崗位。B.商場按需求設置各層級管理人員，其職責是對全場商品銷售實行現場管理，作好對消費者的服務。C.現場管理實行“走動式管理法”改變傳統的坐辦公室的工作法。從零售企業直接面向廣大消費者服務這一特點出發，在營業現場實行“走動式管理法”。現場管理人員不設辦公桌設立導購服務台，要求現場管理人員不間歇的在樓面觀查。通過不斷的觀察、走動及時發現銷售和服務過程中的問題，爭取在現場解決這些問題，有針對性的執導員工，防患於未然，提高工作效率和管理水準。D.晨會制度：一級對一級負責的工作原則，要求工作狀況一級對一級做日總結，總結前一日的經營情況和問題，佈置當天的工作。員工還要背誦企業精神、理念，使之深入每個員工的心。E.財務管理：是企業的命脈，實行財務一級核算。財務統一運做，統一合理調劑，統一控制成本費用，統一管理財務人員。統一財務制度管理，有利於降低資金費用，加速資金周轉，提高企業的經濟效益。新的管理方式——制度管理、監控有力按照現代企業制度的要求，制定符合企業發展和國際運做規範的管理制度，全面優質管理體系。制定各部門、各職級的崗位職責、工作標準、工作制度、流轉環節、行為規範。用制度的形式確定下來，

以此規範地考核，獎懲各職能部門和每個員工的行為。制度為企業的大法，依法制店，這是一套比較全面、完整、科學的管理制度。認真執行各項制度，堅持

嚴格考核，量化考核標準，將全員納入月度、季度及年度考核計畫，按月按報告跟蹤檢查落實情況，有獎有罰，鼓勵先進、鞭策後進。

對各個職能部門在授予相應的權力時，都實行各相關的職能相互制約，包括總經理的職權也相互制約。新的用工分配制度——能進能出、能升能降

建立現代企業制度，管理幹部與員工都同企業建立聘用和勞動合同制關係，實行培訓後公平競爭上崗，真正作到職務能升能降，員工能進能出，收入能升能降。在分配制度上實行兩條新的辦法，將幹部與員工

119

的分配考核分開。一是、員工主要是與效益掛鈎，增加分配的透明度。二是、管理幹部做到人人扛指標，將工作指標與業績掛鈎。每月評定等級。A、B、C、D 拉開分配差距。工資實行 基本工資 職務工資（績效工資）兩部分，職務工資與績效指標掛鈎，上不封頂，下不保底。這樣的分配制度才能真正作到了員工的工資能升能降，有利於 激勵員工多創業績多做貢獻，使企業

充滿生機和活力。現代化的管理手段——電腦管理資訊技術作為一個現代企業，規模之大，經營範圍之廣，管理幅度之寬，難度之深。這些沒有現代的管理手段

——電腦系統是不可能管理好的。電腦系統開發：經營系統、財務系統、人事系統、總經理查詢系統、VIP卡系統等。現代化的管理手段 ，使全場的貨品進、銷、調、存、運，全部實行電腦控制和管理。使業務洽談、品牌引

進、進貨管道、商品品質、貨品價格等管理透明。在財務管理上，使全場每一筆財務費用都顯示在電腦上。供應商的合同結算，收銀也都實行電腦運營 ，

並建立供應商遠端查詢系統。使供應商在遠方便可監控銷售情況。電腦還為總經理隨時掌控，資金流向、經營狀況、員工狀況、毛利水準、提成率、供應商經營狀況、商品

品類等動態情況，為及時做出科學決策提供了依據。1.6.服務意識

在市場經濟條件下，服務工作已成為商業企業之間競爭的重要手段。成為衡量管理水準的重要標準。“XX購物公園”的市場的介入，要啟動服務這把“金鑰匙”從被動服務到星級服務。注重要抓好優質服務工作，把其作為提升企業經營能力的“金鑰匙”實現從一般服務向星級的轉變，

從單一服務向配套服務的轉變，提高企業的核心競爭力。1.6.1 營造人性化購物空間

商場內開闢顧客休息區、以及休閒項目，為消費者提供寬敞、舒適的購物環境。1.6.2敞開式售貨敞開式商品陳列，顧客自選這種 3 形式既吸納了超級市場無人售貨，方便顧客挑選的優點，又保留了

百貨公司有人服務主動介紹的長處，兩者的有機結合大大方便了顧客。1.6.3推行標準化星級服務將五星級酒店接待、服務賓客的方法移植到百貨公司，並強化訓練營業人員，推行准軍事化作業管理 ，

從站立迎賓、導購要規範化使用文明禮貌服務用語 100句並推廣櫃檯英語，讓顧客有“賓至如歸”的感覺。1.6.4 全方位推行信譽服務嚴格執行“購物無風險，負全責”的便民措施，增強顧客的信任感，解除購物後顧之憂。要有把“最微不足道的事情作得最完美無瑕”的服務理念，強調“服務無小事，細節即大事”，提倡

“顧客至上，誠信無欺”。用一流的服務態度、一流的服務品質、一流的購物環境，來滿足現代人追求物質享受與精神享受的綜合需要。這是“XX購物公園”立業之根本。也是“XX購物公園”優越其他業態的強項

社會處在轉軌市場經濟後的發展期，“XX購物公園”作為後來者一定要跟上時代前進的步伐，不斷滿足現代消費者的各類需求，不斷變革內部的經營方式與運行機制，善於吸納與借鑒其他業態的長處，那麼企業的發展才能實現。1.7.如何提升競爭力服務以人為本百貨與其他業態的區別或者說優勢之一就是服務。國外成功的百貨公司，無不是因其在市場細分的鎖

定及商品差別化的選擇，造就企業的個性化。並針對相應目標物件，採取與之相適應的服務，才得以在群雄紛爭的零售市場佔有一席之地。

通過人與人的交流，為顧客提供全面的服務來增加商品的附加值，其核心問題就是“以人為本”讓人

120

更完善。因此百貨公司賣的不僅是商品，更主要的是服務。商品到處有的賣，而能提供滿足人們高層次精神滿足的是百貨公司。百貨公司根據市場細分市場定位，採用個人定制的原則，商品是特定的“人”的商品，而不是社會的

大眾商品，以特定人需求的滿足為最高目標，使商業活動適應人的心理行為與素質特徵，從而培養忠實的顧客，形成固定的消費群體。

可以通過建立顧客檔案，記錄其消費專案，消費偏好，個人資料，在消費到一定金額時給予一定的一次性的獎勵或更優惠的待遇，在他們特定的日子裏（生日、結婚、生小孩）給他們特別的服務並贈送禮品。

定期舉行顧客俱樂部活動，瞭解市場需求及時調整經營策略，給他門寄發最新的商品資訊、優惠打折的消息，提供電話購物服務（主要禮品，因為送百貨公司的商品，會是一種體面和身份的象徵）代為包裝上印有商場文字和圖案的包裝材料，並負責送到指定地點。

因此，做法很多，可根據不同時期不同主題，不同的方式來制定。總之服務是一種意識意念，必須通過培養使之成為每個員工的潛在意識，成為自然而然自覺行為，所以首先公司要給予重視，把他作為關係到企業生死存亡的大事來抓，這件事不需要花費很多資金，需要的是意志、耐心、恒心。因為你是和一種根深蒂固的陋習抗爭。1.8 商業的目標市場定位從行銷學角度來說，任何一個企業要進行市場行銷活動，首先任務就是確定自己的目標市場。從行銷

管理目標的實現性看，商業只有對自己的業態特性、業態內涵有充分的理解，才能正確的確定目標市場，相反會導致目標市場發生偏差，企業經營在第一程式上發生方向性錯誤。1.8.1 零售企業的目標市場定位是業態的定位業態業態是指商業服務于某一顧客群或某種顧客需求的店鋪形態。業態是現代商業在店鋪上的經營形態與傳統商業業種本質的區別是：A、業態是根據“如何銷售”這一行銷學的命題來劃分零售業 。B、業種擇是根據“銷售什麼”這一社會商品供應不充分條件下的命題來劃分零售業的。業態——是在細分目標市場確定顧客目標的基礎上來展開商品經營的。業種——則是先確定經營什麼種類的商品，一般對顧客不做區分，即面向所有人。

所以從業態和業種的區別可以知道，以業態來設定零售企業店，是符合市場環境變化實際的，這正是現代商業的要求。業態的內涵只有十分準確地瞭解業態的內涵，商場的行銷管理才具有正確的市場目標。目標顧客的選擇

選擇什麼樣的目標顧客，滿足什麼樣的需求，是現代商業企業首先要解決的問題，這一選擇就是要確定商場“面向誰”·如果滿足消費者在短時間內完成飲食的需要，可以開 快餐廳·如果滿足消費者對基本生活的一次性購足的需要，可以開 超級市場·如果滿足消費者一般穿著的需要，可以開 服裝店、或市場·如果滿足消費者一定層次穿著和品牌的追求，可以開專賣店、品牌店、現代百貨 、流行百貨企業確定先服務於誰，滿足什麼樣的需求是業態的一個本質性特徵。1.8.2適應什麼樣的消費者生活方式體現購買方式的選擇。

消費者的需求在不同的社會經濟條件下，具有不同的消費生活方式，並通過一定的購買方式體現出來。

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根據這種生活方式和購買方式來決定開設什麼樣的商店，是業態內涵的第二特徵。現代社會生活節奏加快，夜間生活時間增加，消費者自我保護意識增強，喜歡就近就便購買即時

消費的商品，可以開便利店，便利店只適應這種生活節奏和購買方式。適應以生活方式和購買方式為內容的消費潮流是決定店鋪經營形態更細化的特徵。

1.8.3 商品結構的選擇在目標顧客以經確定，並也確定了迎合這些特定目標顧客的消費潮流後，那麼，以什麼樣的商品來服

務和滿足他們的需求就是最核心的問題。A.如果滿足家庭主婦一日三餐最基本的甚或需求，超市在商品在結構上要突出以銷售生鮮食品為重點。B.要滿足年輕人即時性消費的需要，我們開超市或便利店，要以即時食品為經營的重點，並實行 24 小時營業。C.要滿足不同年齡層對時尚、流行穿著類商品的需求，就要針對不同年齡段，經營品牌服飾類為主。1.8.4 商品組合和銷售方法的選擇

企業在考慮了顧客需求的基礎上，還要根據消費者的消費特徵，購買心理及企業經營目標的達成 ，對商品進行組合，並選擇最適合的銷售方法，把商品銷售出去，創造好的經營業績。同時在銷售中採用一定的促銷方式配合銷售進行。

經營應注重滿足消費者需求，方法上的針對性與技巧性，注重細節和技術化。1.8.5 現代商業不斷地追求規模化和效率化經營的目標。某一種業態是否具有旺盛的生命力，不僅取決於它是否顧客的需求，而且，採用什麼樣的方式和管理

方法，亦成為十分重要的因素。1.9.稱職的主管企業的各級管理者如何成為一名合格的優秀的主管應從以下幾個方面培訓、鍛煉、考核自己。怎樣才算得上一名稱職的主管呢？什麼是主管?主管是通過他人的努力實現目標的人。為了使他人為實現目標而努力，作為一名主管要付出更大的智慧和精力，他要圍繞著“完成任務，建

設、維護團隊，發展自我”這三個中心而努力。這三項工作同等重要，缺以一不可。如果只關心任務的完成情況，而忽視團隊的建設和維護，以及個人的發展，就難以保證任務始終能得到圓滿完成；如果中心偏向團隊而忽視任務和個人，團隊就沒有發展的動力和基礎；而如果僅僅讓個人成為成為你的工作的重心，也無法保證這些人才能夠成為完成公司任務，自覺的形成合力。 圍繞這三項工作主管的職能可歸為以下六個方面：1.9.1 制定計劃

計畫即可以是公司的發展戰略，也可以是短期的具體計畫，主管通過制定計劃指導下級為實現即定目標做出努力。制定計劃的過程也是全體員工共同參與的過程，因為下級對直接接觸的工作更瞭解，可以為計畫形成提供許多有益的幫助，而主管的作用則是掌握方向把握全局。1.9.2 發起活動

進行一項新投資，做出一個信任命，組織一個新的促銷活動，都應該由主管來領導，當下級提出一個建議後，主管必須作出是否採納的決策，這個決策往往比建議本身重要，更有影響力，這需要主管具備敏銳的洞察力，果斷的工作作風下，一項好的建議將產生更好的效果。1.9.3 通報情況

每個主管都是資訊上通下達的重要環節，對上彙報情況，爭取上級管理層對自己的理解和支援，大多數主管都會樂此不疲，但他們對與下級溝通資訊卻沒有足夠的舉趣。

其實，要想在工作中獲得下級的全力支持主管應樂於並善於和下級分享資訊，人為的隔閡即不利上下級間的相互信任又無形中降低了主管的權威。1.9.4控制局面

調動人力、物力和財力是控制的主要內容。對各項資源分配做出合理安排與調度，可以有效地控制目122

標實現過程中的速度和進度。1.9.5 提供支援

控制和支持是密不可分的兩個職能。一般主管往往空有支持下級的意識，卻沒有支持的行動，其典型表現為當下級碰到問題時，職責多、幫助少。另有一些主管則將事事躬親，視為支持下級的表現，殊不知過多的“督導”干預將來重影響下級工作的主觀能動性，不但對個人的發展不利。還將直接影響標的順利實現。1.9.6評估結果監督、檢查、考核、激勵都是評評估職責的具體內容。以怎麼樣的角度衡量人的價值和看待結果，對主

管來說是至關重要的因此，他對公司下一步的發展產生方向作用。1.10.營運的職能與組織人事管理企業的一系列作業活動，都必須按公司的統一規劃和規範標準來執行。營運的作業管理是以人力資歷

源的有效調配為基礎，以商品銷售為核心，以為顧客提供服務為理念。1.10.1 營運職能

營運是公司政策的執行單位，直接向顧客提供商品及服務的單位。基本職能：商品銷售、商品管理、績效評估。商品銷售商品銷售是向顧客展示供應商品並提供服務的活動是營運的核心職能。管理的重點及規範是：A.店頭外觀營運必須每日對店頭外觀進行檢查並加強維護與管理。如：門、櫥窗是否明亮，視野是否良好，·廢棄紙箱疊放是否整齊妥當；·廢棄箱是否乾淨衛生；·門口、通道是否清理暢通；·POP海報張貼高度是否合適、是否過期；·店頭海報招牌是否乾淨、牢固、燈光是否明亮；·櫥窗招貼是否變色脫落等。B.賣場內環境·通道是否暢通；·各專櫃是否按規定配貨架；·有無擅自增減貨架道具；·各種設備是否清潔衛生，發生故障的設備是否及時進行維修；·賣場氣氛是否良好，如：空調，音響；·POP海報內容是否實用；·監控是否正常。C.商品陳列及商品管理·商品陳列的高度、寬度陳列量、順序及整體排面的效果；·陳列的亮點是否突出；·商品價格簽、陳示是明顯；·有無存在品質問題的商品售賣；·商品存在的有關問題是否及時處理。D.服務狀態·服務人員的服飾；·服務人員的表情、精神狀態、情緒；

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·服務用語、禮貌用語是否規範；·商品知識是否掌握；·商品缺貨能否及時補充；E.執行作業規範·商品標價作業規範；·補貨作業規範；·陳列作業規範；·銷售作業規範；·促銷作業規範；·自用品管理作業規範；·贈品處理作業規範；·商品淘汰的、退場的作業規範；·新商品導入作業規範；·店員購物作業規範；·待客服務用語規範；·各種情況下應對用語的標準；·收銀作業規範；·安全衛生管理規範；·設備保養與維護規定經營績效評估

經營績效評估，包括對影響經營業績的各項因素的觀察、調查、分析也包括對各項指標完成情況的評估以及改善業績的對策。 A.影響經營績效的因素公司的服務狀態、經營理念、進銷存運做狀況，營運組織管理狀態等。B.經營績效評估及計算方式常用指標有；銷售額、毛利額、貢獻度、周轉率、商品結構、損耗率、費用總額、費用構成、員工工作狀況、人均勞效、坪效、人均服務面積。C.改善業績的對策在經營分析及評估的基礎上，營運應與公司配合，制定改善經營業績的對策。主要對策有：擴大營業額、降低成本、減少損耗、增加營業外收入、減少營業外支出。同時制定:銷售計畫、人員調配與組織、顧客管理資訊收集與溝通業務。1.10.2 商場經理的地位、職責與素質要求就我們商場而言，營運細分為專業品類商場，由商場經理負責本商場的經營管理工作。

經理的地位經理是在公司營運負總的指揮下完成工作的負責人，其角色定位有以下十個方面

A.代表者經理是公司細分部門的代表者，代表公司處理與供應商、顧客及社會各部門的公共關係，就員工而言

是職工利益的代表者，是員工呼聲的代表人。B.責任人不管商場有多少營業面積，多少商品品種、人員、各類人員工作表現如何，最終責任在經理，對商場

的經營業績及商場形象負有全責。C.執行者

經理是公司及經營標準、管理規範、經營目標的執行者，必須忠實的執行公司的一切決策，即使對公124

司的決策有異議或有自己的看法，也應當通化正常的管道向上一級主管彙報，而不是在下屬及員工面前，表現出對公司決策的不滿情緒，或無可奈何的心情。D.規劃者

為實現公司所確立的商場經營目標，經理應對經營活動、管理工作進行規劃。如：月營業目標、月毛利目標、促銷計畫、具體行動計畫、每週業務管理重點E．指揮者部門經理是各商場的指揮者，必須安排好各級下屬各班次員工的工作，指揮他們按照公司規定標準和

各項計畫要求來開展作業活動，通過最好的銷售技巧和服務，將最好的商品提供給顧客以提升經營業績。F．鼓動者

商場經理應及時激勵員工，保持高昂的工作熱情和良好的工作狀態，使全體員工人人都有強烈的使命感、責任心和進取心。G．協調者

經理負有上情下達、內外溝通、協調關係的責任，所以應具有處理矛盾和問題，與顧客溝通、與員工溝通、與公司溝通等方面的耐心和技巧。H.控制者

經理必須對日常經營管理業務進行強有力的富有權威的控制，目的是保證實際執行工作與公司的要求 ，商場計畫控制的重點要素是：人員控制、商品控制、資金控制、資料控制及環境控制I.教導者訓練、教導自己的下屬及員工，應及時、獨立的、處理完成各項事務工作，教育下屬樹立責任感、使命

感和進取心。以及訓練下層的工作、技能，並在現場及時予以指正、指導和幫助。員工的素質提高了，管理也就得心應手了。J.分析者

經理應永遠保持理性，善於觀察和收集資料，並進行有效分析以及對可能發生的情況的預見。經理的職責

經理的角色定位決定了經理的工作職責。具體概括如下：A.瞭解經營方針和目標主要指經營理念：如提高服務品質、商品品質、環境品質經營目標：如營業目標、毛利目標、 費用目標、 利益目標B.依據經營方針與目標制定計劃如：商品促銷、人員訓練、等專案的計畫，以及具體的細分月計畫、周計畫、日計畫。C.要求各部組人員依計畫做事。計畫分解到部組，落實責任，使每人都知道自己的任務、計畫，知道應完成多少，也就是任務的量化管理。D.檢查執行狀態及執行結果

如果未能符合規範要求就應分析原因，並教育和訓練下屬，限時改正。檢查的方式：·靠各種報表 ·靠在商場內巡視和觀察。E．公司與員工之間進行溝通，使全體員工明確公司的意圖及各種規定。F．對員工的業績進行評估，予以教育與訓練，並向上級主管提供晉升建議。G．負責商場人員、商品、設備、完全、衛生等，管理作業，使業務正常進行。H．迅速處理突發事件。如：火災、停電、盜竊、員工生病、搶劫I．其他非固定的工作應由經理自己下判斷或請示上級主管處理。經理的素質要求

經理是一種特殊型的管理者，他即對商場全面負責，又是一個各方面有決定權的決策者，因此，經理素質應有特殊的要求。

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A．素質的基本概念狹義地說是指生理與心理範疇內，人的先天遺傳的解剖生理特點。廣義的講包括：素養、性格、品質和能力。·素養：主要是指人的先天遺傳特徵。·性格：主要是指後天的社會經驗和環境的影響，而形成的個性心理。·品質：主要指政治修養，道德禮儀，以及為人處事的態度。·能力：是指人體的體能、技能和智慧。B．管理者素質的一般要求具體歸結為四個方面：·完善品格領導者的品格，主要包括：道德、品行、人格、作風、它反映在領導者的一言一行中。優秀的品德、品格會給領導者帶來巨大的影響力。因為品格是一個人的本質表現，好的品格能使下層對領導者產生敬愛感，從而吸人、誘使人模仿，這就是榜樣的力量“也就是所說的“榜樣的力量是無窮的”道理。·提高才能領導的才幹、能力是其影響力的大小的主要因素，才能是通過實踐來表現的，一個有才能的領導者，會給企業帶來成功，使人對他產生敬佩感。敬佩感是一種心理磁力，他會吸引人們自覺地去接受影響。·擴充知識知識是一個人最寶貴的財富，他本身就是一種力量，而且是科學賦予的力量，知識與才能是緊密聯繫在一起的，知識是才能的基礎，才能是知識的實踐表現，知識水準的高低，主要表現為自身和客觀世界認識的程度。知識豐富的領導者，容易取得下屬的信任，並由次產生信賴感，其影響力必然高。·豐富情感人與人相處在一起，就會產生一定的情感關係，或者親密或者疏遠，或者好或者惡。情感是人的一種心理現象，它是人對客觀事物（包括人）好惡傾向的內在反映。人與人之間建立了良好的情感關係，便能產生親切感，在有了親切感的人際關係中，相互的吸引力就大，彼此的影響力也就大，因此領導者要十分注意與被領導者之間的情感關係。C．經理素質的特殊要求大致可歸納成以下六條·有良好的身體素質。能夠經受得住長期疲勞的考驗，最好是年輕人，當然，這也並不是說年紀稍大的人就不能當課長，關鍵是看他能不能吃苦，能不能承受得了滿負荷的緊張工作。·具有較強的自學能力。能從實踐中不斷總結經驗，充實自己。·具有教導他人的能力。新組建的企業，專業人員少，非專業人員多，無本崗工作經驗，課長身為教導者，應是下屬的師傅和老師。·既有實幹的技能，又有指揮他人達到即定目標的能力。·必須具備商場管理的四種基本能力。人事組織能力、溝通的能力、規劃的能力、分析的能力 。商場工作時間長，人員流動率高，人事組織是一個大問題，如何留住人才，如何合理安排班次，如何降低人事費用，等都要考慮。·品德誠實，關懷員工。誠實的品德是一切能力的基礎，而關懷員工是激發員工工作熱情，維護課長權威的最有效手段。經理的時間管理與每日工作流程

經理的每日工作，必須在有限的時間內把握住重點，就要掌握時間管理的一些基本要求，並制定每日工作流程。A.常見的時間陷阱學習管理時間的方法，首先應找出由於時間利用不善，而造成時間浪費的情況及原因，即：時間陷阱。

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·會議多，供參考、決策的資料不全，來訪人員多，社會活動多，電話多，應付突發事件多，日常工作佔用時間多，資訊不靈，下級人員素質不高，這些時間陷阱主要是由客觀因素引起的。·在同一時間裏想做的事情太多，不切實際的時間估計。不能全神貫注地聽別人講話，事必躬親，只給下級責任不給下級權利，辦事拖延，不好意識拒絕別人的請求，辦公桌上淩亂不堪，倉促的決策，這些時間陷阱大多數是由主觀因素引起的·很多事情由於在上級那卡住 ，上級造成時間瓶頸，從而造成時間浪費，應由下級做出決定的事卻 推給上級去決策，形成倒授權的怪現象，不會利用午餐和午休的時間。B.時間管理的基本原則為了消除或減少時間陷阱，首先應掌握時間的基本原則。·掌握工作和生活的節奏工作和生活的節奏是指其緊張和鬆弛更替的變換規律，快節奏是現代社會的一個基本特徵，要快就要

抓緊時間，凡能馬上去做的事，就要立即動手去做決不拖延。同時，因為人的精力和能力有限，過分緊張、勞累就會失調，反而效率下降，正如所說“欲速則不達

”工作節奏一張一弛。·適應和調整自己的生物鐘

人體內有一架生物鐘，即生命活動的內在節奏性，以適應本工作時間的需要，配合自己完成工作。·時間的集中與分割即集中利用有限的時間，不受干擾的使用，以處理那些重要的需要連續思考的問題。同時，經理有時候不得不將整段的時間分割開，用以處理不同的事務。這是一種不得已的時間利用法 ，

這種方法往往在兩種情況下使用。是必須同時做兩件或更多不同的工作；是因為工作太複雜，必須分成若干件或若干段來做，這種方法可以稱之為“各個擊破法”同時，經理為了有效地利用好時間還應當控制自己的情緒，熱愛自己的工作，養成良好的習慣，注重

工作效率，培養自己的能力等。管理員日工作流程（見附件表二十一）1.10.3.ABC時間管理法

管理界的許多事情具有“重要的少數和不重要的多數的特徵，即所謂的 20/80 原則。例如：80%的銷售額來自 20%的顧客。

80%的病事假由 20%的員工佔用 80%的電話來自 20%的發話人 80%的討論出自 20%的發言人

在 80/20 原理基礎上經過實踐演變出一種劃分事物重要性的辦法，叫做ABC時間管理分類法。首先，分析自己要做的工作，對各項工作提出三個問題：能否取消這項工作；能否與其他工作合併；

能否用簡單的方法來代替。經過分析把那些必須作的工作分成，A B C 三類

A 類，約占全部工作的 20——30%具有本質上的重要性與時間上迫切性，完成與否直接影響全局結果。B 類，約占全部工作量的 30——40%其重要性與迫切性次於 A 類，對全類沒有嚴重的影響。C 類，約占全部工作的 40%無關大局，將工作做了分類之後用 60——80%時間處理 A 類工作。根據 80/20 原則，課長應該集中大部分時間和精力，處理那些重要的事情，而其他瑣碎的事情交給下級去辦 。當管理者有時間去釣魚時，說明他把工作做好了，為此經理必須學會授權。授權就是把分內的若干工作交給下屬去辦理。他由：{授予工作、指派工作、承擔工作}三個要素構成

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指派工作時即：向下級交待工作性質和工作範圍，也必須使下級瞭解你對工作標準和工作成果的要求。授予權利是：為了保證工作的順利完成，授權的大小可分為六個層次。·研究一下這個問題，告訴我一切有關情況由我決定。·研究一下這個問題，給我提供各種可行的辦法，並且建議其中哪個辦法最理想。·研究一下這個問題，談談你準備怎麼做，未經我同意之前不要採取行動。·研究一下這個問題，談談你準備怎麼做 ，除非我不同意，否則你可以按你的計畫去做。·這個工作交給你去辦，辦成後告訴我結果。這個工作全權交給你負責去辦，不必找我了。·承擔責任，就是說，權力可以授予，但責任卻無法推卸，當下及無法完成或無法作好指派工作時，經理要承擔其後果。1.11.向管理要效益

管理是企業永恆的主題。大都市的商戰在經歷了“廣告大戰”“公關大戰”“降價大戰”等競爭的浮躁之後，硝煙散去才發現

無序的競爭給企業帶來的是費用的損耗，結果是多敗俱傷。因此，要搞好企業必須十分重視企業內部的改革和管理，要按市場經濟的要求，以市場為中心，轉換

經營機制實行科學決策制度，推行現代科學管理，全面提高企業的活力和競爭力。作為新企業的“XX購物公園”，一開局就要有競爭意識，要有競爭的緊迫感，從現在就要研究競爭

策略，自覺的重視商業的競爭，自覺加強內部管理的深層次競爭，面對外部將給我們的激烈競爭，和內部的重重困難的雙重壓力，轉變、形成管理新觀念，切實落實管理責任制，注重學習、吸納、引進、現代的科學管理思想，在管理上注意不斷積累和探索，按照“三抓，三提高”工作方法，使管理工作有序、有效地開展。三抓：

A.工作佈置要抓早 B.工作節奏要抓緊 C.工作品質要抓實

三提高：A.提高必勝的信心B.提高團隊意識

C.提高自身及員工素質1.11.1 以人為本抓素質樹立人才競爭的新觀念，新機制，使企業真正成為各類有用人才顯身手、展才華的舞臺，採取措施實

行以下行之有效的制度。A.激發員工實現自我價值的用工制度。實行全員勞動合同制度，全員能上能下，全年組織考核，優勝劣汰。B．按崗定薪按勞取酬的分配機制。實行崗位技能（績效）工資制度，將勞動報酬與崗位勞動的技能、責任、強度等條件聯繫起來，易崗易薪，績效工資拉開檔次、比例形成崗位靠競爭報酬靠貢獻的分配機制。C．調動員工的積極性和創造力。形成從關心經營，各個注重任務，即看到風險，有看到利益。對各部門、商場實行責任目標制，使企業對人的管理，由強制性的控制管理，走向規定之下的員工自主管理。D．典型激勵促管理。注重用不同主題開展各種服務競賽，來提高職工的自覺意識，對在活動中湧現出的最佳營業員工，十佳服務明星上光榮榜，上報紙，組織旅遊及其他物質表彰、獎勵。採取樹立典型、樹榜樣以點帶面，推動企業整體水準提高。一批思想開拓，進取意識強的年輕基層管理人員拖穎而出，成為企業發展的中堅力量。1.11.2 以身作責抓領導注意人格魅力來教育人，影響人、帶動人，使“內強素質、外樹形象”這個管理核心問題，再企業管

理人員身上得到體現。A.注重加強領導班子建設。班子成員堅持學習制度，不斷提高班子整體思想政治素質和業務文化素質，定

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期雙重民主生活會，開展批評與自我批評，查找不足共同提高。B.推行企務公開制度。定期公佈企業重大事項和廉正建設情況，接受員工民主監督。重大問題，如：經營決策和涉及根本利益的規定，都要經班子集體討論後召開職代會，通過後付諸實施，確保決策的科學性、民主性。加強政治理論，反腐倡廉，市場經濟理論教育，造就一支政治強，懂經營、會管理的幹部隊伍。2.導購員入職培訓教材（統招代培員工基礎培訓內容）2.1.班前準備工作導購的含意

為消費者提供優質服務，引導消費，幫助顧客做出最佳購物選擇，即商品+優質服務。導購與顧客的嶄新關係把每一位顧客當成你的朋友、親人，你很高興為他們幫忙，站在顧客的角度根據顧客的需求，幫其購

買所需商品，用自己所掌握的服飾搭配技巧和審美觀點，給顧客提供有價值的參考意見，並尊重顧客的人格和選擇，提供溫馨，快捷服務，而不是簡單買賣及利益關係。班前準備

導購在更衣室換好工裝，工裝必須經過整燙。打工卡，從員工通道進入，各樓層指定位置集合，開始一天工作。檢查準備好的商品（以 9：00 開業為例）早 08：30 分準時進入商場，揭開蓋布，認真負責的準確盤點，以保證正常運營需要，然後將斷色、斷碼商品及時出庫，陳列，續補商品。檢查商品價格，做到價貨相符，一貨一簽。檢查辦公用品是否齊備如：銷售小票、筆、複寫紙等。檢查和清理環境做好衛生工作。08：45 分晨會，各樓層課長或主管將公司的要求、培訓內容、工作總結、計畫安排等做以講解，每一位元員工認真做好記錄，傳達給晚班員工，使早會內容人人皆知。09：00時準時站在指定迎賓位置，嚴禁將打掃衛生用具放於賣場。歡迎光臨購物公園的顧客，並主動與顧客問候：“早上好，歡迎光臨”並行禮 30 度。2.2.商品出樣2.2.1.商品出樣的目的

商品陳列是一種促銷手段，通過對店內環境及商品有機合理地佈置，使之達到統一、有序的效果，顯示商品的特徵，從而吸引顧客流覽商品，刺激顧客的購買欲。品陳列的基本原則醒目——易於被消費者視覺接受有序——使消費者享受良好的購物環境便利——便於消費者接受和挑選商品滿足——消費者求知、求美、求新等心理要求2.2.2.商品陳列的形式： 貨架陳列

店堂陳列 貨櫃陳列展示台陳列

商品陳列季節性陳列櫥窗

櫥窗陳列 主題性陳列櫥窗 綜合性陳列櫥窗A.店堂陳列店堂陳列的手段a、正掛：通過正面陳列告知顧客商品的特徵優點，能吸引顧客的注意力，並引起興趣

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b、側掛：讓顧客清楚瞭解商品的種類、顏色、能夠進行選擇並產生興趣c、折疊：利用板示展示台展示d、出樣：店堂陳列模特e、倉儲：貨品充足的感覺，主要用於色彩量販，單價低的商品B.櫥窗陳設作用：店鋪形象的一面鏡子陳列要素：a、背景 b、模特 c、產品 d、飾品道具 e、燈光2.2.3.商品陳列的要求 A.陳列步驟：首先將賣場進行區域劃分：主陳列區、副陳列區、風格展示區。其次將貨品歸類：·正裝、休閒、服飾、針織、大衣、襯衫等·休閒鞋、運動鞋、皮鞋、涼鞋等·彩妝、護膚類等B.陳列要求a.色彩排列：商品陳列要以整體色彩結合，搭配為原則，色彩排列應從左到右，或從上到下，由淺色到深色，由暖色到冷色，由無袖、半袖，七分袖到長袖，由無領、低領、半高領到剛領排列。b.衣掛的選擇：商品衣掛要規範、統一，按商品類制配置，如：大衣、套裝、男裝、褲子、襯衣，所有衣掛是不同的，而且要求掛的顏色要統一，最好能要品牌 衣掛，衣掛方向要一致，禁止貨架上用不同衣掛陳列商品。陳列數量的確定：不同業種的商品展示數量是不一致的，應嚴格按要求陳 列，疏密一致，而且間距要一致。如：以一米長圓管為標準，①女裝可掛襯衣 30 件，套裝 15 件，褲子 30 條，一步裙 30 條，大衣 14 件，裘衣 10 件。②貨櫃掛裝西服為 10套，每兩件距離為 3寸，紐扣不扣，擺放時有袖標的均朝向顧客，注意同一類型擺放一起，主款西裝、新款西裝擺放在明顯位置。③西褲陳列時，首先將拉鏈、扣子打開，褲子有褲腰對折（褲腳長於褲腰）懸掛在“L”型褲架上。西褲間距為一寸，顏色由淺到深，面料由薄到厚排列，掛在西服裏的長褲，對折掛在衣掛上，褲腳均朝西服正面。④毛衫及 T恤等疊放出樣時，厚度均為層板間距的二分之二，並且要用襯紙或紙板按統一規格疊放，領口向內。⑤正面陳列好，以道具的要求進行出樣，如五個掛鈎則出五件商品，一個主柱則出樣一件商品，以上陳列時，尺碼均由小到大排列。2.2.4.商品陳列檢查標準：·檢查商品是否按品種分類擺放；·商品色彩組合是否由淺到深，由暖色到冷色，衣掛是否統一；·衣掛方向是否一致；·間距是否相等，數量是否安排放標準陳列，商品數量是否適合，服裝從正面看上去，以不壓袖子為標準；·手錶、化妝品、鞋等以美觀大方、清晰為標準，避免雜而混亂。2.2.5.品陳列應注意的問題：根據季節變化展示服飾嚴禁展示庫存為一套的商品服飾要經過熨燙，無皺痕現象要求一貨一簽，模特展示價簽應放于模特下面展示商品應是銷售正常的商品新款上市一定要立即出樣每週一，週五更換模特出樣以同類商品掛在一起為原則

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所陳列服飾應有合格證、水洗標陳列商品除特殊商品外，均應撤掉包裝袋新到商品陳列前主貨架上層板應陳列商品（不空）鞋盒整潔排放，鞋碼向外鞋底應、有條碼，並將存貨記錄在上面陳列包的標籤應放在包裏皮帶、手錶、襪子陳列數目應一樣出樣商品要整潔賣場所有的模特要統一，並要求模特完好無損、沒有損壞現象，除廠商專有模特外，禁用帶頭的模特；模特出樣的高度以女 165CM，男 175CM；模特上配置的服裝一定要協調，突出流行風格，或品牌特點；商品應陳列在最前端；陳列商品高度應為兩層板的二分之一；陳列商品最高為不超過 1.8米（1.8米以上適合放標識）；陳列高度最低應為 70CM 以上；商品正價、特價分開排列，正價品放在主要形象面，特價品盡可能按不同折扣陳列，並有 POP 價格牌明顯標出增加賣氣；2.2.6.商品陳列中易出現的問題:陳列不齊（年齡段）物件不同的服飾放在一起折價商品與正價商品放在一起不同風格的服裝放在一起2.2.7.影響商品陳列的四要素:A.商品的分類：為了便於顧客的挑選和購買，對商品進行分類是十分重要的，商品分類的目的在於確定銷售區所組織的商品是為了吸引哪類顧客注意。·按季節分類：春、夏、秋、冬等進行劃分陳列。·商品使用性分類：可以將商品按顏色、樣式、價格、材料等劃分。B.商品陳列的數量：商品陳列的效果與商品陳列的數量有著密切的關係，而且陳列數量的多少，會地商品銷售產生很大的影響，在陳列數量限定範圍內，陳列數量與銷售數量成正比，所以要堅決淘汰滯銷商品，不斷補充新商品，這樣才能提高銷售。C.商品的“表情”：商品由於其包裝和形態不同，具有鮮明的“表情”，一種商品將哪一面呈現給顧客，對於突出陳列效果是非常重要的，只是因為審理商品的面不同，其銷售效果也不盡相同。因此，在商品陳列中要充分考慮以下幾點：① 商品的哪一面容易吸引顧客；② 商品的哪一面能突出商品的主要特徵；③ 商品的拿一方面便於顧客瞭解商品內容；④ 商品的哪一方面使配色更加美觀；⑤ 商品的哪一方面使陳列穩固。D.商品的陳列位置：有效果的商品陳列首先要讓顧客容易看到，一般來講，顧客最容易看到的範圍是眼睛平行線至胸前的高度，這就決定在貨架商品陳列中，不同商品所擺放的位置。讓顧客容易觸摸，在顧客購買行為中，只有能讓顧客親自觸摸的商品才能引起購買的興趣。根據對男性及女性的平均身高測算，男性顧客做容易拿取商品的高度範圍在 70—160CM 之間，而對於女性顧客來說，60—150CM 之間最容易拿取商品，因此，在貨架陳列中，要認真地考慮觸摸商品的範圍程度，合理地安

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排商品的陳列位置，主道兩側的商品陳列為了突出陳列效果，首先要求店內通透性要好，使顧客站在主道上能對店內整體商品佈局一目了然。因此，面向主道兩側的商品陳列應採取由低逐漸向高的陳列方式，這樣才能向顧客展示店內商品本身的存在，。主道兩側禁止過多的排列模特，形成“兵馬俑”式陳列。2.2.8.層板疊衣物陳列要求層板架不可被空置層板架上陳列的衣物厚度為上下層板之間一半的距離保持尺寸齊全任何皺了的衣物一定要燙好拉鏈、口袋、商標、圖案等應排列成一線衣物的數量和顏色要分配均勻通常層板上所疊的衣物是和同區掛裝相應的衣服掛的衣物出樣擺設架不可以被空置著任何皺了的衣物一定要燙好拉鏈一定要上好上衣的吊牌要放進衣服裏面褲子和裙子的吊牌要垂直緊扣在左邊的夾子上貨品按照尺寸排列，由短到長貨物按照長短順序排列，由短到長衣物的數目和顏色要分配均勻貨品陳列貨架應順同一方向平均排列掛裝的吊牌不可在肩上或袖子上2.2.9.其他商品的陳列對於除服飾以外商品的陳列，主要以直線陳列、曲線陳列、順序陳列、塔形陳列、小架道具陳列、立體模特陳列等幾種形式為主。而鐘錶、眼鏡、小家電、鞋等，以直線陳列，並配以小架道具襯托，即有序又能突出重點品種，同時注意商標朝外，標價牌要整齊，字跡清晰、明顯。2.2.10.模特的出樣特出樣的目的是一種品牌風格的表現，通過模特出樣，以直觀、形象、生動的立體效果吸引消費者的注意力，增加銷售機會模特出樣的原則每週定時換兩次（週一，週五）模特出樣以新款為主，並儘量選用醒目的服裝根據季節的變化，選擇出樣的服裝模特出樣一定要講究配飾搭配、協調、統一，如西服出樣時一定要搭配襯衫、領帶、腰帶、皮鞋等。女套裝要有絲巾、項鏈、胸針等配飾。模特出樣所有物品，要對應價格牌女模特高度為 1.65米，男模特高度為 1.75米嚴禁用殘缺、壞損的模特專櫃內模特使用數量原則上最多不超過四個，賣場面積較大時，經樓層批准方可增加數量， 20 平方米以下模特數量 2個，30 平方米以下模特數量 3個，40 平方米以下模特 4個。2.3.營業過程中的工作 導購員在營業過程中除了接待顧客，做好銷售工作以外，大部分時間要進行店內清潔，整理商品出樣，產品出庫等輔助工作。

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2.3.1.檢查商品出樣 商品出樣包括兩個方面：商品陳列和模特出樣，導購員以顧客或旁觀者的身份站到通道上，對賣場整體佈局進行審視，包括：賣場整體形象是否協調標識是否正確清晰模特擺放位置是否合適貨架擺放是否整齊、有序通道是否順暢商品陳列是否按要求進行模特出樣是否符合要求如商場或專櫃有促銷活動，POP是否內容完整、嚴密2.3.2.續補商品 庫存商品的多少直接影響銷售業績，作為一名合格的導員不僅要將商品出樣做好，更要清楚每款商品的庫存數量，帳物相符、色碼相符，以便於更好地服務于顧客，比如，某位先生走進你的專櫃，共所你的介紹使他對某款商品產生了興趣時，你就要清楚賣場這一款是否有合適他的尺碼，否則，一旦試穿結果沒有合適的尺碼，顧客就會感到失望和對你的不信任，你銷售成功的機會就很小，所以在推薦商品時，根據顧客的喜好和商品庫存情況有針對地介紹商品，把握銷售機會。 日常工作中，導購員時刻都要檢查出樣商品尺碼是否齊全，如遇斷碼情況，及時補充上櫃，對需要廠商補貨的品種即使填報補貨通知單，或利用電話，傳真等防止及時催補貨源，以保證正常銷售需要。2.3.3.清掃衛生 購物環境直接影響顧客視覺感應。創造美好購物環境，會使顧客心情愉悅，整潔的店堂，乾淨的商品是靠我們員工辛勤勞動來維護的，導購員日常衛生清理工作包括以下九個方面：A.地面：地面除了開業前拖洗以外，平時要保持乾淨，無紙屑，雜物等，對於顧客遺棄的廢物及時扔進垃圾筒內。專櫃所對應的人行步道沙鍋內如有顧客遺棄的廢物時，導購員應及時清理。B.貨架：貨架、層板、背板無灰塵、無壞損，無死角，玻璃層板要磨成圓角，支臂要堅實、牢固。C.模特：保持整潔無破損，注意底盤的衛生。燈箱：賣場內燈箱的衛生，公共區域的燈箱。D.試衣間：試衣間的牆壁、門窗、掛鈎、拖鞋、試衣凳等清潔衛生，嚴禁堆放雜物。E.櫥窗：櫥窗的衛生清潔。F.工作臺：工作臺上是允許擺放計算器，小票、商品代碼卡，其他物品如帳本，交接登記本，銷售日報表等一律放在抽屜裏，不得放在臺上。G.衣掛及商品：對出樣較髒的商品及時清洗，不允許髒的商品出現在賣場，衣掛要用乾淨的濕布擦洗乾淨，破損的及時換掉。H.清掃工具存放地點：清掃用的工具如抹布、橡膠手套、拖布、盆、桶、洗衣粉等一律入到內倉，而不擺放在試衣間內或賣場的某個角落。2.3.4.為顧客服務的規範程式顧客購買心理過程：顧客在購買中有八個心理活動過程，根據這八個階段，反應顧客不同的心理，導購應作好相應的準備。顧客心理過程：

注視→興趣→聯想→欲望→比較→信賴→成交→滿足↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓導購的工作

等待 初步 商品 揣摩 商品 勸說 開票 交送時機 接觸 提示 需要 說明 推薦 包裝 道別

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注視：產生這一心理反映的顧客被陳列商品所吸引，可見商品的陳列是成交關鍵的第一步準備。興趣：顧客對某一商品產生興趣，開始評價詢問商品的顏色、光澤、樣式、使用方法、價格等。聯想：通過商品提示，讓顧客觸摸試用，聯想自己使用該商品的樣子。欲望：想高該商品，但又遲遲下不了決心，猶豫的同時存在著一些顧慮。比較：同類商品進行比較選擇。信賴：對導購員的實事求是的商品介紹產生信賴，進而相信商品和製造商。成交：在完成以上 6個階段以後，顧客就會付諸於行動，進行購買。滿足：購買商品以後對商品的使用價值產生滿足感，同時對導購員的服務感到滿意，給顧客留下一個美好的印象，這也是下一次購買的基礎。A.等待時機

通過商品陳列吸引顧客注意力和視線，緊接下來的工作就是導購員要等待時機，通過恰當的語言、動作接近顧客，以服務來獲取成功交易的最後勝利。當顧客進入專櫃，導購員應不應該向顧客打招呼，在什麼時候，用什麼方式打招呼，是緊緊尾隨其後 ，

喋喋不休的介紹商品，還是一言不發，默默不語，如何抓住顧客心理，在最恰當的時機，接觸顧客，這對導購員來說是比較困難的，而且也是對導購員推銷能力的嚴峻考驗，如果初步接觸成功，銷售工作也就成功一半了。在與顧客打招呼時，最好站在顧客的正面或側面，輕輕地面帶微笑的說：歡迎光臨。注意說話的時候，一定要站在顧客看到的地方決不能從顧客的背後冒出一句話來，使顧客嚇了一跳，從而降低他的購買欲望。另外，等顧客已經進入賣場很久，對著商品進行聯想時，千萬不能冒出一句“歡迎光臨”，這容易把顧客從遐想中驚醒，使顧客感到惱怒，不自然，而要用例如“以您的身材和氣質，穿上會特別有品味”等話幫助顧客豐富自己的聯想。

在這裏，我們要求所有的導購員對於剛剛進入專櫃的顧客，主動問候：“歡迎光臨”，一則體現了導購員的素質，二則體現了對顧客的禮貌、重視，接下來要分析顧客的不同目的：a.專程而來的顧客這裏主要指老顧客或已經光臨過本專櫃的顧客，他們目的明確，知道有某種商品適合自己，或是想瞭

解該品牌是否有新貨上市，特來購買，在這種情況下，應主動迎上去打招呼，並主動介紹商品，使顧客意識到導購員認識自己心存高興，把彼此間距離縮小，成為朋友般的關係。b.逛逛看看或消磨時間的顧客 這類顧客隨意走走，遇到合適的就買，不合適就不買。目的性不明確，對於這類顧客要給予充分自由購買、流覽的時間，主動問候以後，不要立即趨步上前緊隨其後，介紹商品，這樣會給顧客一種、壓力，覺得不自在，匆匆走開，失掉了欣賞專櫃商品的契機，這樣也失掉了潛在顧客，導購員應留意顧客的購物信號後進一步提供幫助。B.初步接觸主動問候留意顧客的購物信號，主動提出幫助如何掌握恰當時間，接近顧客，在顧客需要你的時候，提供最佳服務，是每一個導購員要認真掌握的

銷售技巧。通常顧客會通過以下幾種方式表現出來對某一商品的興趣：

a.當顧客長時間凝視某一商品時，說明他對商品產生了極大的興趣。這時，導購員應站在顧客正面或側面輕輕地說：“我能幫你嗎？”“恩，你真有眼光，這件衣服是我們專櫃賣的最快的一件”，“您皮膚白，身材又好，穿這種顏色、款式的服裝效果一定會好”，“您氣質好，這款服裝肯定會使您更加高雅”。“您很有風度，這套西服適合您。”等之類的語言。b.等顧客觸摸商品時，表明顧客對這件商品產生了興趣。

通過一項調查表明，60％觸摸商品的顧客可能成交，在顧客觸摸商品時，導購員應對這種商品加以簡單說明，介紹商品的面料、特點、性能等以增加顧客的聯想力。激發顧客的購買欲望，然後再把時間拖一拖，看一下顧客反應，說一些“歡迎試穿”之類的話語，以免引起顧客誤會。

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c.當顧客抬起頭時當顧客注視商品一段時間後，把頭抬起來時，導購員應立即初步接觸，顧客注視商品後，突然抬起頭

有個原因：一是想叫導購員過來，做詳細詢問進一步瞭解商品，二是不買了想要離去。針對第一種原因，這時導購員只要商品知識豐富，瞭解該商品的使用方法，穿著特點洗滌方法及優點，

向顧客詳加介紹，勸說顧客積極試穿，那麼這筆交易就有可能成交。針對第二種原因，有些導購員就會束手無策，聽之顧客離去。當顧客不買決定離開時，這種情形仍有

補救的機會，導購員應馬上親切地對他說：“您是不是不喜歡這種顏色（款式）我們還有其他顏色（款式）的，您可以看一下。”然後主動將其他顏色（款式）的商品指示給顧客選購，如“這一款是我們這個季節最暢銷的商品，您不妨試穿一下”這樣，顧客也許會將不滿意的地方說出來，如：“款式挺好，但價格貴了一點”、“如果這款有高領（低領）的，就好了”等等，導購員則可根據顧客不滿意的地方進行有針對地推薦商品或加以解釋說明：“雖然貴了點，但物有所值，某某產地，面料是某某，這種面料有某某特點，”“您看這一款是高領（低領），您試穿一下，看一下效果，”由此可見，把握好初步接觸的時機，不僅可以挽留住想離去的顧客，使他購買商品，而且可以傾聽許多顧客不購買的理由，為自己以後的銷售服務和廠商積累寶貴的資料。d.當顧客在通道上行走時，突然停下腳步時

一定是有某種商品吸引了他的視線，這時如果導購員不過來招呼他，他一定會繼續向前走，所以導購員決不可以放過這個好機會，應立即向前招呼顧客。

要注意的是，當顧客停下腳步時，導購員一定要注意他們在注視的是哪一種商品並對商品的優點、特徵做一番說明。e.當顧客的眼睛在搜索時當顧客走入店中，東張西望地好象在找什麼的時候，導購員要趕快過去向他打招呼，最好是問；“您

需要幫助嗎？”，此種情況下的初步接觸，定會讓他們覺得非常高興，並把他（她）的想法或想要購買的商品說出來，實現一次成功的交易機會。f.當顧客與導購目光相碰時

導購應向顧客點頭，並說：“您需要幫忙嗎？”之類語言，當顧客需要時，就會主動找你的。g.當顧客在一起議論商品時幾個顧客進入賣場，就某一商品進行議論時，說明已對商品產生了興趣，這時導購應及時走上前，主

動介紹商品的優點、特點及穿著效果，增強顧客對商品的瞭解，豐富顧客的聯想。C.商品提示

初步接觸後，接下來要做的事就是“商品提示”，商品提示就是想辦法讓顧客瞭解商品，提高顧客的聯想力，刺激其購物欲望的產生。這一階段導購的目的就是要把商品簡單而清楚地介紹個顧客。商品提示應遵循以下五個原則；讓顧客瞭解商品的使用情形顧客在購買某一商品時，肯定想知道某一商品在使用時效果如何，因此，導購員一定要千方百計的向

顧客介紹這方面情況，具體途徑為；a.通過商品陳列或模特出樣比如，給兒童模特穿上合適的風雪衣，再配上相應的滑雪帽、手套、襪子及紅色雪地鞋，站在鋪有“白雪”的模特臺上，很容易使人聯想到可愛的孩子奔跑在白雪茫茫的世界，純真、活潑的樣子，引發家長購買的欲望。b.讓顧客試穿試戴通過這樣的方式，增加立體效果，對於服裝、鞋帽、首飾、配件等物品，與其用口頭說明介紹莫不如讓顧客試穿、試戴一下，這樣的效果會好的多。比如，王小姐陪女友小林去買風衣，當小林看中一件風衣時，想看一下試穿效果，便讓王小姐幫忙試穿一下，小王自身條件好，加之這款風衣樣式獨特，結果穿在小王身上特別合適，無論是女友還是小王本人，

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都特別喜歡，結喉兩人同時買了兩件，本來，王小姐是沒有這個計畫的，一試之下動了心，給專櫃同時開出兩筆單，收到了一想不到的成績。c.讓顧客實際操作

目前，隨著人們生活水準的日益提高，各種家用電器品牌、名目繁多，導購員在將操作方法說明的詳盡而準確以後，讓顧客自己實際操作，在這樣操作過程中，顧客一方面可以進一步瞭解商品，體會它帶來的方便、快捷、另一方面也容易產生豐富聯想。讓顧客觸摸商品：據心理專家分析，親身實地參加活動，能記住 90％，而看到的東西只能記住 50％，聽到的僅能記住10％。可見，觸覺對顧客的影響最大。因此，導購員不僅要將商品介紹給顧客，多讓顧客欣賞，更重要的是讓顧客多進行試穿、試戴，讓顧客成為你的活模特，一方面增加顧客的各種感觀，從而刺激顧客購買欲望，另一方面吸引其他顧客的注意力。讓顧客瞭解商品的價值作為導購員一定要記住，當你觀察顧客時，顧客也在觀察你，時刻注意你對商品的態度，出色的商品

陳列和合理的道具配合，會襯托商品的價值，如果陳列的毫無規律，亂七八糟，毫無美感而言，會使顧客望而止步，認為該商品沒有價值，從而失去興趣。讓顧客瞭解商品價值，除了導購員對商品的態度上要認真外，還可以通過比照的方式來顯示，如珠寶首飾以一層紅色絲絨做為鋪墊，把鑽石、項鏈整齊地擺放在燈光下閃閃發光，襯托了商品的品位和價值。多拿商品給顧客看顧客購買商品時，都喜歡對多種商品進行比較，從而選出自己最喜歡的商品，所以，當顧客要求導購

員拿商品給他看時，導購員應拿出顧客想看的商品，介紹商品的特點以後，再將同一類商品中其他顏色、款式、質料、價格的其他商品拿給顧客，以供選擇，滿足顧客的欲望。但切記，不要太多，一般不超過三款否則會使顧客眼花繚亂，沒了主題，最後走開。

在不瞭解顧客需要的前提下，商品應從低價位到高價位元的順序拿給顧客，這樣循序漸進的方法，會使顧客逐漸瞭解深入，同時，也便於顧客比較。D.揣摩需要

在商品提示後，就要觀察顧客的表情、動作、語言，以此為依據判斷顧客的真正需要。如何瞭解需求有以下幾種方法：觀察法a.觀察動作是：顧客匆忙進店，急速搜尋某一商品，後是三番五次拿起一件商品打量，都多次折回觀看，還是漫不經

心，隨意閒逛，前面一種，說明顧客有目的而來，導購用立即迎上去，單刀直入地問顧客需要什麼商品，此時語言應是：“您需要什麼”“您喜歡嗎”“我能幫忙嗎”。對於後一種情況，則要給顧客充分自由選擇的時間，而不要冒昧打擾，給顧客感覺：“她早就監視我了”。b.觀察表情顧客接過導購遞過來的商品時，他們是否顯示興趣，面帶微笑，還是表情失望和沮喪，當導購員在向

他們介紹商品時，他們是否認真傾聽，還是心不在焉，如果兩種情況下表現前一種表情，說明對商品基本滿意，反之不滿意。c.採用觀察法切記以貌取人。許多導購員犯下這類錯誤，他們往往會憑自己所謂的經驗來判斷顧客是否有購買能力 ，

這樣，導致服務過程中對顧客不尊重、不禮貌、最終失去顧客，導致顧客不滿甚至投訴，人們的價值觀念不一樣，如衣著簡樸的人可恩能夠會花大價錢買家用電器，追求實用性，而衣著考究的敵人，同樣可能願意買打折商品。d.推薦商品法

根據自己的觀察和銷售經驗，有針對性地介紹一至兩種商品，觀察顧客的反應，如對一個穿職業裝的136

女士，最好也推薦同類商品。對老人來講，則推薦價格較低，面料質地較好，款式穩重大方的服裝。總而言之，要根據顧客的身份、穿衣風格來推薦商品，這樣就會瞭解顧客的需求。這時語言應為：“您看這款怎麼樣”“您對某某感興趣嗎”，而不是直接問：“你要買什麼東西”e.詢問法

根據銷售過程中顧客的反映，詢問顧客的想法，如：“你覺得這款風衣效果怎麼樣”“這款套裝很適合您的身材或職業吧”等等，來準確判斷顧客心理，自始至終地和顧客保持一種思想感情的交流。f.傾聽法

導購要善於傾聽顧客的意見，並不時點頭表示理解、贊同，鼓勵顧客多發表意見，對該種商品的看法 ，這樣從中捕捉有用的資訊，抓住顧客的心理，同時也有助於培養良好的親密關係，誰都希望能和一個善於傾聽別人意見的人交朋友。注意：傾聽過程中一定不要打斷顧客的講話，並對顧客的話做出反應，不時的說：“恩”“對對”“有道理

”一定要有耐心，做一個忠實的聽眾在交流中，一定要把更多說話的機會留給顧客在傾聽過程中，一定要注意力集中，而不要東張西望，漫不經心。在回答顧客提問時要專心，充滿自信的解答，而不要若有所思，猶猶豫豫，要給顧客以信任感。E.商品說明顧客對商品產生購買欲望後，並不馬上決定購買，還要進行“比較檢討”，直到充分信賴後，才採取

購買行動，那麼，在顧客產生欲望後，導購員就要對商品做說明工作，以方便顧客的比較檢討。商品說明就是導購員向顧客介紹商品特點，導購員要為顧客做商品說明，首先懂得商品知識，關於商品知識，我們在後面專題進行仔細介紹，這裏，我們重點討論如何為顧客做商品說明。

商品說明是商品知識的一部分，在向顧客介紹商品時，要根據顧客要求，有針對性的介紹，不同的顧客，商品說明的內容也不盡相同。因此應注意以下幾點：a.針對顧客的需求來做商品說明

對注重商品外型的顧客，導購員應著重針對商品優美的造型及款式來說明，此類型的顧客大多為青年人，對注重商品品質的顧客，導購員應以質料的優良為重點說明，此類顧客大多為中老年人。對注重嫌商品太貴的顧客，導購員可以向他介紹價格的合理性，而對注重商品使用性能的顧客，應著重署名該商品優異的內部機能。總而言之，導購員應在把握顧客需要前提下有針對性，有重點地加以說明。善於應付兩者並存的顧客的需要

有時，顧客的需要不僅局限於一個重點，而會出現兩者並存的情況。例如，同時注意商品的價格與品質，即要求商品的價格適宜，又要求持久耐用，所以，導購員就商品應逐項向顧客說明，絕不可不知所措，胡言亂語，使顧客無所適從。交替運用“商品提示”和“揣摩需要”

導購員如果想將商品說明做好的話，就必須將“商品提示”和“揣摩需要”同時進行，以便更準確的把握顧客對商品要求的重點，再有選擇的為顧客做說明。

通常顧客會有以下動作、表情、反映他對商品有興趣，並希望進一步瞭解該商品。顧客一邊看一邊點頭時顧客對商品摸摸看看，並不斷地發問，聽到導購的介紹點頭事，表示他對商品很滿意，此時，導購應抓住機會，鼓勵顧客試穿“您不妨試一下，看一看穿的效果”等b.開始注意價錢時顧客在看了商品、摸了商品後，當他抬頭問導購“這個多少錢”或自己翻看價格牌時，說明他對商品

基本滿意，剩下的只需考慮價錢了，通常對價錢便宜的商品，導購只需稍加勸說就能成交，如：“我們產品品質好，價格又低，真是物有所值”。對於價格較高的商品，導購員就要對商品本身的性能、特點、面料詳加說明，如對人體有什麼益處，新型防水、防寒面料、最新流行款式等等，抓住與眾不同的特點，大等

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顧客心理，並強調廠家不會輕易降價、保值等，另外強調全國統一零售價，穿這種品牌的服裝是身份的象徵等等。c.詢問購買數量時，多買幾件是否能打折說明顧客對商品本身較滿意，只是對價格不瞭解，而我們商場除了集體購買外，通常情況下，不予以

打折，此時可向顧客說明：對不起，我們是全國同意零售價，不能打折銷售的，如果您有 VIP卡，可享受九折優惠等。d.關心售後服務、產品品質問題、退換貨等此時說明，顧客以有購買意圖，只是對相關問題如產品本身是否會退色、縮水等品質問題不放心，一

再尋求滿意的答案，此時，導購員應憑藉自己掌握商品知識及經驗予以恰如其分的解答。注意，一定要求實事求是，並提示顧客洗滌保養方法，切記為了促成銷售，誇大其辭，胡亂承諾，引起顧客投訴，如承諾永不退色終生維修等。F.勸說a.要實事求是的勸說

如服裝穿在顧客身上，確實合體大方，則要發自內心稱讚“小姐，這款服裝使你更加美麗，飄逸”，否則，明明不合適顧客的身材、氣質，隨便亂說，盲目誇獎，一旦顧客發覺後，便會憤然離去，想到導購員就是為了推銷少年宮派，欺騙自己，甚至容不上門。所以對待顧客一定誠實守信，因為你是在為他服務，而不是在向他強行推銷商品。b.要投其所好的勸說

如果不配合顧客的需要向他遊說，不但不能促使他信賴產品，反而會越來越糟。如，王先生買服裝一向講究商品品質，而導購員不瞭解他的這種需要，反倒一味地向王先生說；“這款服裝是今年最流行的款式，許多明星都喜歡穿這種服裝”，這些王先生根本聽不進去，不感興趣，只好應付道：“好吧！好吧！讓我再考慮考慮”，結果，這筆交易就這樣溜走了。c.向顧客勸說時，要配合一些動作

導購員在向顧客推薦或介紹商品時，如果只是用嘴說，那麼，即使語言再生動，也沒有足夠的感染力 ，所以，最好是加上一些動作，以吸引顧客的注意。

如，當顧客買皮箱，卻又擔心皮箱不結實時，導購員便可以一邊用力拍打皮箱，邊說：“這種皮箱的品質絕對可以保證，我這樣使勁地拍都很結實，即使用力摔在地上，我敢說也會完好無損。”d.讓商品證實其本身價值即使導購員口頭說明，也只能使顧客大致瞭解商品的優點，但是，讓商品自身來證明其優點，效果會

更加明顯。如介紹榨汁機時，可以放一個色澤鮮豔的水果，迅速榨出果汁，讓顧客一目了然，說明其使用方法的便捷、實用，介紹不易出褶的衣服時，可以用手使勁地揉搓衣服，然後再鬆開手讓顧客看衣服有沒有鈹褶，像剛熨過一樣。e.幫助顧客比較商品顧客在購買商品時，喜歡將同類商品放在一起比較，導購員應主動將此商品與其他商品進行比較，並

對顧客著重強調此商品的優點，切記不能貶低其他商品，這樣一方面影響商品聲譽，有損其他品牌，一方面會使顧客產生不信任感覺，所以在進行比較檢討時，要詳細地說明你推薦的商品與其他商品的不同之處，用其特有的優點去打動顧客。

要做到這一點，取得顧客信賴，導購員不僅要熟悉自己店裏的每件商品，還要研究其他專櫃的商品，搜集“比較檢討”的資料，以便在接待時靈活有效的應用。G.銷售要點顧客如果購買了某種商品，總是有其最主要的原因，不會無緣無故的購買，如“這件衣服保暖性好”

“這個電飯煲有時間預約功能，在你想要吃飯的時間自動做好”“這款文胸具有按摩、束身作用”等等。這一特性便是導購員抓住顧客的心理要求，最能打動顧客心態，促成交易，通常，我們就把這些最能導致

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顧客購買的商品性能叫做銷售要點。銷售要點範圍：商品的設計款式、功能、品質、價格等多方面因素。如，皮箱的銷售要點有：方便、容量大、設計新穎、價格便宜、耐用等。銷售要點說明的五個原則：·5WIH”原則5W：Who（什麼人）、Where（什麼地方）、When（什麼時間）、What（需要什麼）、Why（為什麼）1H：How （如何）Who：何人使用，銷售的對象是什麼人，是學生，家庭主婦，還是年輕的男性，即商品的定位。Where：在何處使用，是辦公室還是家庭，是室內還是室外，是在陸地還是在海上。When：什麼時間，特別注意季節性和時間性，如冬季不能銷售夏季服裝，夏季用防曬護膚品而不能使油質性化妝品等。What：需要什麼，這是最關鍵的一點，導購員一定要掌握顧客啊需要的是什麼，有了最需要的東西後，他還想要什麼，需要的數量和份量。Why：為什麼要使用，顧客買東西一定都有自己的理由，是為了襯托自己的身份地位，還是為了節省時間，是為了舒適還是為了感情投資。1H：這件商品的使用方法是大家在同時間使用呢，還是一個人一個人交替使用，是每天都要上發條呢，還是全自動。言辭簡短：做銷售要點說明時，一定要用簡練的言辭把重點突出。

形象、具體地表現商品：一定要用生動、具體的語言表達銷售重點，如：這鞋子穿著舒適，像在柔軟的海棉中，而不僅僅是這鞋子穿著舒適，是進口皮底的。這樣的單調、乏味。隨時代變化：隨著時代的變化，銷售要點也在變化。以手錶為例，在 60 年代以前，只要介紹說：“這是上海手錶

走時準確，一年的誤差少於 30秒。”便可以打動顧客的心，而高科技發展的今天，大家認為手錶準確是理所當然的，要不然不叫手錶了，顧客對手錶的要求不僅要計時準確，還要追求品牌、款式新穎、具有象徵意義、收藏價值和其他功能等，這就是手錶的銷售要點。投顧客所好俗話說：“穿衣戴帽，各有所好”。不同的顧客，對商品追求的著重點不一樣，所以，導購員一定要

在掌握了顧客的需求基礎上，做合適的商品重點說明。H.成交

如果導購員能知道顧客的需要，講出滿足他欲望的要點，那麼顧客就會對此商品和導購員產生很大的信賴心理，從而很快採取購買行動。在這一過程中，導購員應當抓住機會，促使顧客採取購買行為，達成交易。a.話題集中在某一商品時顧客想買某一商品時，導購員往往會拿出很多同類的商品讓顧客比較。可是，漸漸地你會發現顧客放

棄了其他的商品，而只對其中的一件詳細詢問，此時，你應該注意到顧客對此商品有了濃厚興趣，你如果稍加勸說，就可能達成交易。b.不講話而若有所思時顧客本來是對商品摸摸看看，並不斷地詢問或發表自己的意見，但從某個時刻起，他停止了一切言語

和動作，似乎在想什麼東西似的，這充分說明他內心在權衡買還是不買，這時營業員應抓住時機，用恰當的語言激起顧客購買欲望。c.不斷點頭時當顧客邊看商品邊微笑點頭時，就表明他對此商品很滿意，這便是成交的最佳機會。

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d.開始注意價錢時顧客在看了商品、摸了商品之後，當他抬起頭來詢問導購員：“這個多少錢？”或看價簽上的價格時，

說明他對商品基本感到滿意，剩下的只是考慮價錢的問題，這也是一個想要購買的信號。e.開始詢問購買數量時

如果顧客對商品做了一番查看後，開始嚮導購員詢問：“這瓶洗髮水能用多長時間？”f.關心售後問題時

導購員一定要實事求是回答，並提醒正確的洗滌方法和保養方式。如，皮帶夾頭是否褪色等。g.不斷反復地問同一個問題當顧客反反復複地問導購員工一個問題，說明他對這個商品非常有興趣，只是稍微有點不放心。例如

一個年輕女孩買牛仔褲，導購員拿了幾件適合她穿的牛仔褲給她挑，她左挑右選，終於拿出一件非常流行的牛仔褲，問尋購員“洗會不會掉色？”尋購員回答：“不會。”但她還是不放心，又問了一次：“真的不掉色嗎？”導購員說：“保證不會。”過了一會兒，她又追問到：“你不會騙我吧！”此時說明她已有購買這條褲子的意向。

如上所述的八個時機中，顧客是已有購買意圖，但還未最後下決心。是否馬上付諸行動，還有賴於導購員的說服和幫助。因此，導購員在這時應採取一些方法和技巧，以促使顧客儘早成交。I.促使顧客儘早成交的技巧第一：請求購買法。

在歸納了商品的特色及顧客能獲得的好處之後，導購員熱情地要求顧客購買，這是很平常的事，也是促成交易早些結束的有效方法。大多數導購員擔心請顧客購買商品會遭到拒絕，所以，在本該結束銷售的時候還喋喋不休地向顧客介

紹商品，以至錯過了顧客發出的購買信號，最終輕則拖延了成交時間，重則使本該成交的機會失掉。所以 ，當時機成熟時，導購員應大膽請求顧客購買，顧客有時也希望導購員這樣做。

導購員要要求顧客購買你的商品時，不能顯得勉強和不好意思，你的商品對得起顧客付出的每一分錢，如果不相信這一點，那麼你銷售的就是偽劣產品。只要你能確定提供給顧客的是會使顧客受益的產品，就要信心百倍地、毫不祛懦地要求顧客下購買的決心。第二，選擇商品法。選擇商品法是促進成交的最好和最常使用的一種方法。請顧客做一下選擇，可以用委婉的方式促使顧客早做決定。但是務必要注意，選擇是讓顧客購買哪種

商品，而不是選擇買不是不買，因此，導購員不能問顧客：“你要這個嗎？”而應該問：“你要藍色的還是紅色的，藍色的顯得很高雅，紅色的則很鮮豔活潑，您是要哪一種呢？”像這樣略做一點提示，就會幫助顧客很快地決定購買哪種商品了。第三、假設顧客要買法。

在介紹商品過程中，導購員要常問一些小問題，以試探顧客的購買動機，當顧客對商品表示感興趣或同意你的觀點時，就不應當問有關商品本身的問題，而是問諸如如何交貨、付款保修及保管商品的問題。此時，你應當著手寫售貨單，倘若顧客沒做出購買決定，他將會告訴你，但你這種做法無疑會加快他做出購買決定的速度。第四，他短為長法。顧客在拿不定主意時，通常會列舉商品的幾個缺點來表明對商品的擔心，這時導購員應能夠把商品的

短處變長處，並做為遊說顧客的理由。 例如：顧客：“這雙鞋子好看是好看，就是好像不結實。”導購員：“現在買鞋不能指望它能穿上三年五載的，只要樣式好、能穿上一兩年就行了。太結實了，

您想扔掉還捨不得扔呢！”第五、揚長避短法。

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一種商品的長處總是多於短處，當顧客猶豫不決時，往往看到的都是商品的短處。這時，導購員可以用商品的長處來彌補其短處，從而打消顧客的疑慮。例如：顧客：“這條睡褲便宜是便宜，就是做工粗了點。”導購員：“睡褲都是平時在家穿的，做工粗點也沒有人在意，可這價錢再便宜不過了，而且這料子也相當舒服，我看你還是買一條的好！”有時，導購員可以把商品的優點和短點登記在一張表上，使顧客逐一對照，清清楚楚，這樣可以很快排除商品短處的不利影響，使顧客堅定購買到時，採用這種方法可以促進顧客儘快採取購買行動。例如： 顧客：“我很喜歡這雙涼鞋，可是，我想考慮一下再說。”導購員：“這種號碼的鞋只有最後一雙了，我看您很喜歡，穿上舒服嗎？”顧客：“很舒服。”（下在考慮購買）導購員：“假如您先到別處看看再回來，可能別人就會買走，那時你就會遺憾了。” 採用這種方法一定要誠實，如果不是最後一件商品就不要這樣講，要用商品能滿足他的要求來說服顧客，而不能欺騙顧客。 當銷售某種商品有促銷活動或季末打折的時候，也可採取此法。這時，你可以說：“今天是半價的最後一天，如果您今天買，就可以買到原價的兩個。” 從顧客來講，他希望能得到有關這方面的資訊，可是導購員一定要實事求是，不可以無中生有，否則就會永遠地失去顧客。 因此，導購員除了要把握好顧客成交的時機，採取合適的方法促使顧客早不決心外，還要注意一些技巧性問題。J.促使顧客及早成交應注意的問題： 不要給顧客看新的商品。在成交的時候，導購員就不要再讓顧客看其他的同類商品了。給顧客介紹的商品太多，會使他們更加難以決定，他們甚至懷疑是不是還有其他的品種沒有讓他看。所以，導購員應仔細選擇幾個最能滿足顧客需要的品種，引導顧客把注意力集中在這幾個品種上。 縮小商品選擇範圍。當顧客第一次上門時，導購員可以拿出一些商品給顧客看，數量沒有限制。 但是，接近成交階段，則最好把顧客選擇範圍縮小在兩種以內，最多不超三種。顧客選擇的範圍縮小了，成效的機會就儘快到來。 顧客在挑選過程中，如果還想看其他的東西，就要把他不喜歡的商品拿走一兩種，再拿別的給他看。拿走多餘的商品時，導購員的態度應儘量放鬆，最好是邊和顧客聊天邊隨手將商品收回去，不能只顧埋頭收東西，而讓顧客產生不耐煩的感覺。 要確定顧客想的東西。在顧客所喜歡的幾種商品之中，導購員還應當更深入確定顧客究竟更喜歡哪一種。 如果導購員能及時地將顧客喜歡的商品推薦給顧客，則不僅會使成交儘快實現，而且還會贏得顧客的尊敬。

確定顧客中意的商品可以參考以下方法：第一、顧客摸的次數最多的商品;第二、顧客長時間注視的商品;第三、顧客放在最靠身邊的商品;第四，成為顧客比較中心的商品。

知道顧客的喜好之後，應加上一些通俗易懂的要點進行說明。在向顧客推薦他最喜愛的商品時，最好再簡單地介紹一些顧客所感興趣的特性，用來加強對顧客的遊說工作。如導購員勸說有方，無疑此時十有八九的顧客，都會立刻付諸購買行動。 最後要注意的是，要“成交”階段導購員必須要避免催促和強迫顧客，要以委婉的語言建議顧客購買，而不能使用粗暴、生硬的語言，諸如： “怎麼樣，你到底買還是不買？”“您快點行不行，我可沒時候老陪著您。” 導購員要經常想一想自己當顧客時的心情，記住，你情願讓導購員採用什麼樣的方式對待你，你就應

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採取什麼樣的方式接待顧客。K.收款、包裝a.顧客決定購買以後，導購員立刻開出售貨小票，雙手遞給顧客，並主動指示收銀台位置。在開小票時，可順帶問一下顧客是交現金還是刷卡，可指示刷卡台位置。當顧客需要導購代交款時，導購員在收款時做到唱收唱付，清楚準確以免發生不愉快，當從顧客手中接過款項時，應說：“您給我的是**元”一定要讓顧客確定一下，他所付的錢與你收到的錢是否相符。（當面看好是否有假幣）b.當找完錢時，應當對顧客再確認一下：“對不起，讓您久等了，衣服 320元，你給我 350元，現在找您 30元錢，請數數看。”等顧客確認以後，才可以包裝商品。如果顧客自己交完款項，回到專櫃，導購員應及時收回取貨憑證，“麻煩您，請把取貨憑證給我”。然後進行商品包裝，包裝以前，再把商品讓顧客檢查一下品質、件數、尺碼、款式等。包裝結束後，將商品雙手交給客人，並提示顧客保存好信譽卡，並提示顧客如何洗滌、保養，把售後服務做到售中來。此時，一單生意做完後，顧客對營業員信任度已增加，營業員千萬不能講再見，而要講請隨便看看其他款，爭取做第二單生意。c.對需改褲角的顧客，提示商場有這項免費服務，並開好縫紉小票，交給顧客，指示縫紉處方向。d.當客人沒有再繼續購買的欲望，並準備離開專櫃時，應提醒顧客帶好隨身物品，如商場有促銷活動時，應提示顧客別忘記到五樓客服中心去領取禮品或贈券，並明確指出客服中心位置。L.主動留下顧客相關資料 現今社會，商家競爭日益激烈，如何立於不敗之地，就要我們做好服務的同時，將消費者細分，盡可能多的留住老顧客，選出真正的顧客。對於一個日趨成熟的買方廣場，留住顧客是相當困難的，培養顧客對企業的忠誠度，就要靠我們平時的溝通來完成。導購如何有禮貌地記下顧客電話a.對於光臨本專櫃兩次以上的顧客，或是一次性購物金額較大的顧客，原則上來講，就可以認同為老顧客，應禮貌地對顧客講：“小姐（先生），謝謝您購買我們的商品，如方便的話，請在這留下您的聯繫方式，以便我們專櫃到新貨或者有重大酬賓活動及禮品贈送時及時通知您。”“小姐（先生），謝謝您購買我們的產品，請您 詳細填寫這份顧客資料卡，我們會將您的購物金額進行累計，然後發放我們專櫃的貴賓卡（或進行積分累計）”b.貨品斷色斷碼時

當顧客遇到喜歡的商品，可因為沒有合適自己的尺碼可自己喜歡的顏色時，導購員要抓住時機，請顧客稍等，第一時間內與廠商取得聯繫，詢問是否有該商品，如果有，什麼時間能發到，弄清楚之後，請顧客留下聯絡方式，告訴顧客，幾天以後到貨時通知顧客來買。c.新到貨品時 應當掌握每一位老顧客的喜好、需求、尺碼，一旦新貨上櫃有適合哪一位顧客時，應及時以電話方式告訴顧客：“**小姐（先生），我們品牌新來了**款風衣（套裝），您有時候的話，請來看看。”這樣，會給顧客的感覺非常良好，同時也給顧客提供了資訊。d.顧客要求保留貨品時

顧客如遇到自己滿意的商品，而碰巧帶的錢不夠時、卡刷不了的情況時，導購應主動留下顧客的電話，並請顧客留下押金，約定時間等待顧客回頭購買，如一旦超出預定時間，應打電話提醒顧客並婉轉詢問顧客是否還要繼續保留下去。e.商場重大促銷活動或專櫃自身的促銷活動時 遇有這樣的活動時，一定要通知你的老顧客，一方面增加專櫃的業績，使促銷活動資訊得以宣傳，另一方面會給顧客造成導購很為我著想，有好的事情時會想到我的感覺，使關係更加融洽。M.前面講過，儘量讓顧客試穿，增強觸覺及主體效果，那麼在試穿前後，如何去做呢，下面具體介紹一下：試穿前：除了規定不可試穿的商品外，其他商品儘量提意顧客試穿

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帶領客人到試衣室，將衣服的鈕扣和拉鏈打開，衣架拿起，方便客人試穿，並提醒客人鎖門客人進入試衣室時，應確定裏面沒有前一位客人留下的衣物及試穿的衣服衣架，或者是丟棄物，讓客人在舒適的環境下試穿服裝清楚客人試穿的件數及尺寸是否正確果客人正在等候試穿，應跟他們打招呼：“對不起，請您等等。”也可以利用這段時間再幫他介紹其他商品或聊天，不要讓他有補忽視的感覺。到特別的衣服，應解釋讓客人知道這件衣服的正確穿法。客試穿的衣服是套頭的，應禮貌的提醒顧客：“勿讓衣服弄壞您的口紅。”試穿時：導購員在試衣室外面等候客人，或者替客人搭配其他適合的衣服配飾。如客人在試衣室太久，可輕輕敲門問：“小姐，可以嗎？”“要不要出來照照鏡子，我幫您看一下。”當顧客在試穿衣服時，可幫助尋找相配的貨品，然後建議顧客同時試穿。客人如果試穿出來不滿意時，應先尋問其原因，並做出相應的解釋，或者介紹別的款式給客人試穿，不要等客人自己去看，因為客人會懶得試穿，我們因此會失去一筆生意。試穿後如何服務于客人：客人出來時，帶客人到鏡子前照，並幫客人整理衣服，如幫客人拉上拉鏈、扣上扣子、領子翻正、上衣弄挺墊肩弄正，如褲子太長時主動折短、挽起，腰太肥時可在客人後面用手收一下腰，讓客人感覺有整體美，這樣才能更好地激發客人的購買欲。導購員為顧客試穿時，應恰如其分地誇講客人，轉移客人批評自己身材的話題，試穿後，誠心給客人試穿後的意見，如遇客人不滿意，應介紹流行的服飾及趨勢，並拿客人適合穿的款式和面料。注：試穿是銷售工作中最重要環節，要想盡一切辦法讓客人試穿的款式越多、時間越長、越好，這樣可以使賣場氣氛活越，更重要的是吸引其他客人進入賣場觀看，從而增加銷售機會。2.4 商品知識掌握推銷商品主要介紹貨品本身的特點、優點、好處，而這些都是依靠貨品的面料、顏色、裁剪、價格等因素

一個稱職的導購員必須掌握商品的面料、性能、特點、洗滌及保養知識。2.4.1.服裝用纖維原料的分類：製作服裝材料的原料稱為服裝原料。服裝原料的品種很多，（如：纖維、金屬、橡膠、毛皮、化學品等），但用量最多的是各種纖維原料。出於科學技術的發展，各種纖維原料，特別是化學纖維多種多樣，它們使服裝衣料五彩繽紛。纖維的種類很多，可分為天然纖維和化學纖維兩大類，每類纖維中，還有許多品種，具體如下： 植物纖維 種子纖維：棉 （天然纖維素纖維） 韌皮纖維：苧麻、亞麻、黃麻、

槿麻 動物纖維 動物毛：綿羊毛、山羊毛、山羊絨、駱駝絨、兔毛

天然纖維 （蛋白質纖維） 動物分泌物：桑蠶絲、柞蠶絲 礦物纖維：石棉等纖維原料 人造纖維 人造纖維素纖維：粘膠纖維、銅氨纖維、

醋脂纖維 （再生纖維） 人造蛋白纖維：酪素纖維、大豆纖維、

花生纖維 人造無機纖維：玻璃纖維、金屬纖維 聚脂纖維：滌綸

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化學纖維 聚醯氨纖維：錦綸 聚丙烯氰纖維：氰綸 合成纖維 聚氯乙烯纖維：氯綸 聚丙烯纖維：丙綸 聚氛基甲酸脂纖維：氨綸 其他纖維：芳綸隨著技術的進步，衣著紡織材料向著天然纖維化，化學纖維天然化的方向改進。常用纖維的英文：棉：COYYON、亞麻：LINEN、苧麻：RAMLE、真絲：SILK羊毛：WOOL、駝羊毛：ALPACA 、滌綸： POLYESTER 、尼龍（棉綸） ： NYLON 、亞克力 （腈綸） ACRYLIC 、 人造絲：（VISCOSERAYON）常用纖維的性能、特點：A.棉：質軟而堅韌、光澤不強、吸濕性較好、透氣性良好。耐洗滌、染色性能較好，抗酸性弱。因此怕酸不怕堿，汗水及果汁會使棉織品變黃。棉纖維觸感良好，不會導致皮膚過敏，列靜電及起毛球問題。缺點：棉纖維拉伸彈性、挺括性皆差，導致易起皺棉纖維縮水率較大易變黴、易蟲蛀，收藏前必須保持乾燥，但勿用烘乾機處理。B.麻：優點：一般情況下，亞麻的使用率較高。亞麻的外觀表現是粗粗細細而且相互硬挺。亞麻是纖維中最具韌性，且強度非常糲，比棉纖維強，也比棉有當澤，吸濕快，乾燥也快，觸感舒適而比棉織品冷，亞麻無靜電及起毛球的問題。缺點：亞麻的壓縮彈性及拉伸彈性皆差，比棉織品更易折皺，但易受黴及蛀蟲的侵害，怕酸不怕堿，洗滌時適用鹼性肥皂或中性洗滌劑。C.絲：（蠶絲）真絲：是由天然蠶絲織成纖維之物，穿著舒適飄逸。蠶絲為天然纖維中最細的纖維，約 1。25丹尼爾，在品質表示中之統一名稱為絹，屬高價位的纖維。優點：蠶絲有非常好的挺力、性柔軟、吸濕性大。（羊毛）蠶絲〉棉纖維）具有一種特殊的“幹滑”的觸感以及柔和的光澤，無靜電和起球問題。缺點：蠶絲怕堿也怕酸，最好乾洗。如果用水洗，則應使用中性洗滌劑，蠶絲耐光性也非常弱，無法抵抗日光曝曬，一般避免漂白，（較柔的方式洗滌）一般陰乾，低溫熨燙。毛：毛織根據其加工系統及外觀特徵分別有：精紡毛織物、組紡毛織物、長毛絨、人造毛皮以及駝絨織物等優點：毛纖維光澤柔合，手感柔軟富有彈性。羊毛具有初期防水性，在吸水後不會有潮濕的感覺，再配合上良好的彈性所造成的隔絕空氣層，富有保溫性，不易皺，手感豐滿。羊毛具有自滅性，是一種很安全的纖維。缺點：羊毛的摩擦力弱，怕蟲蛀也怕黴，太商且乾燥的溫度會使羊毛變脆，變弱。因此，毛織品以乾洗為最佳清洗方式，如果要水洗，一事實上要避免使用鹼性洗滌劑，漂白劑。D.粘膠纖維： 優點：粘膠纖維織物的吸濕性能在化纖中最佳。其穿著舒適性與染色性比合成纖維織物好，物感柔軟，色澤豔麗，優於其他化纖織物，普通粘膠織物的懸垂性好。缺點：剛度、回彈性及抗皺性較差，濕態強度（力）僅為幹態 50%左右，縮水率較大，約為 8%—10%，服裝的保形性與洗滌耐穿性均差。E.滌綸織物優點：滌綸織物具有較高的強度與彈性恢復能力。它不僅堅牢耐用，而且挺括抗皺，洗後免熨燙，不怕蟲蛀，不易發黴，具有易洗快幹的優點。缺點：滌綸織物透氣性差，穿著有熱感，易產生靜電而吸塵沾汙，抗熔性較差。F.羊駝毛：（ALPACA）阿爾巴卡光澤如絲，纖維強度是羊絨的 3倍。毛質柔軟，大大優於羊毛，接近羊絨的觸膚感。羊駝毛纖維中空，是極好的絕熱體，保暖性是羊絨的 1。5倍，羊毛的 3—4倍。羊駝毛最突出的特點之一是不帶靜電，不沾灰

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塵，是獨一無二的不染塵纖維：之二是天然成色，加工成面料，色澤柔和，光彩照人。G.萊卡：萊卡是美國杜邦公司出品的彈性纖維的注冊商標。也是杜邦公司的專有產品—杜邦獨創生產的一種人造彈性纖維。萊卡質地柔韌。棉包覆在萊卡外成包苡紗—萊卡棉。萊卡棉的問世克服了全棉易皺、縮水、彈性差的缺陷。兩者取長補短，透氣易濕、易洗快幹、出眾彈性、觸膚柔細，具有非凡的延伸和回復性能增加織物的價值。服裝會因此更合體，合適飄逸。萊卡可延伸到它原長的 4—7倍，而在拉力釋放後，又能立刻恢復到它的原來長度。萊卡比橡膠彈性更強、更持久，回彈性大 2—3倍，重量輕 1/3。萊卡耐光照，耐鹽水，穿著中能持久保持適形風格。H.氨綸：氨綸織物是用近似橡筋狀的高伸縮度（6—8倍）氨綸製成。因此，各種氨綸織物均具有 15—45%的舒適彈性。各種氨綸織物的外觀風格、吸濕、透氣性均接近棉、毛、絲、麻等各種天然纖維同類產品。I.天絲：（YENCEL）天絲纖維在歐美有“化纖皂”之稱，譽為 21世紀的“綠色紡織品”。具有真纖的手感和吃色亮麗。具有純棉的透氣性和吸水性。具有滌綸纖維的相應強度和懸垂性。收縮率只有 1%，保型性能極好。生產過程是物理作用，無污染，廢棄的成品理在泥土裏 3—6個月可生化分解。2.4.2.服裝的洗滌與保養方法：目前，常用的洗滌方法有兩種：①：水洗： ②：乾洗。水洗：用水作為溶劑進行洗滌的方法稱為水洗。水洗不僅能去除水溶性污垢，而且可以除去油溶性污垢。一般說來，水洗經濟而簡便。水洗的缺點是，從伴隨洗滌導致損傷纖維的觀點來看，易使絲綢織物、羊毛製品收縮、變形和變色。乾洗 ：通常，用高級面料做成的高檔服裝，穿著不太髒而無需下水洗滌的服裝，或無法水洗滌的裝飾都可乾洗。乾洗沒有水洗具有的缺點，但不能除去水溶性污垢。各種服裝材料的洗滌要點：棉織物：棉織物耐鹼性強、不耐酸，抗高溫性好，可用各種洗滌劑洗滌。洗滌前，可放在水中浸泡幾分鐘，但不宜過久，以免顏色受到破壞。巾身內衣不用熱水浸泡，以免使汗漬中的蛋白質凝固而粘附在服裝上，且會出現黃色汗斑。用洗滌劑洗滌時，最佳水溫 40—50℃。應在通風陰涼處晾衣服，以免在日光下曝曬，使有色織物褪色。麻纖維織物：麻纖維剛硬，抱合力差，洗滌時要比棉織物輕些，切忌使用硬刷和用力揉搓，以免布面起毛。洗後不可用力擰絞，有色織物不要用熱水燙泡，不宜在陽光下曝曬，以免褪色。絲綢織物：洗前，先在水中浸泡 10MIN左右，浸泡時間不宜過長。忌用堿水洗，可選用中性洗滌劑。水溫為微溫或室溫，洗滌完畢，輕輕壓擠水份，切忌擰絞。尖在陰涼通風處晾乾，不宜在陽光下曝曬，更不宜烘乾。羊毛織物：羊毛不耐鹼，故要用中性洗滌劑洗滌。羊毛織物在 30℃以上的水溶液中要收縮變形，故洗滌溫度不宜超過 40℃。洗滌時切忌用搓板搓洗，那使用洗衣機洗滌，應該輕洗，洗滌時間不宜過長，以防止縮絨。洗滌後不要擰絞，用手擠壓除去水分，然後瀝幹，洗衣機脫水時以半分鐘為宜。應在陰涼通風處晾曬，不要在強日光下曝曬，以防止織物失去光澤和彈性以及引起強力下降。粘膠纖維織物：粘膠纖維縮水率大，濕強度低，水洗時要隨洗隨浸，不可長時間浸泡。粘膠纖維織物遇水會發硬，洗滌時要輕洗，以免起毛或裂口。用中性洗滌劑或低堿洗滌劑。洗滌溫度不能超過45℃。洗後，把衣服疊起來，大把地擠掉水分，切忌擰絞。洗後忌曝曬，應在陰涼或通風處晾曬。滌綸織物：先用冷水浸泡 15MIN，然後用一般合成洗滌劑洗滌，洗液溫度不宜超過 45℃。領口、袖口較髒處可毛刷洗刷。洗後，可輕擰絞，置陰涼通風處晾乾，不可曝曬，不宜烘乾，以免因熱生皺。2.4.3.服裝尺碼的分類：

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服裝心碼大致分為美國碼、歐碼、日本碼、中國碼。美國碼：2#、4#、6#、8#、10#……等碼日本碼：7#、9#、11#、13#……等碼，日本碼每碼間檔差為 5CM。歐 碼：34#、36#、38#、40#，歐碼比日本碼小 3CM。中國碼：160/80、165/84、165/88……歐碼在中國碼的換算： 34# 36# 38# 40# 上裝：160/84A 165/88A 170/92A 175/96A 下裝：160/66A 165/70A 170/74A 175/78A美國碼在中國碼的換算： 6# 8# 10# 12# 155/80A 160/84A 165/88A 170/92AA.文胸類尺碼： 尺碼 下胸圍 上胸圍 尺碼 下胸圍 上胸圍

70A 70CM 80CM 75A 75 85 32 70B 70 82.5 34 75B 75 87.5 70C 70 85 75C 75 90

尺碼 下胸圍 上胸圍 尺碼 下胸圍 上胸圍 80A 80 90 85A 85 9536 80B 80 92.5 38 85B 85 97.5

80C 80 95 85C 85 100

B.內褲類尺碼：尺碼 腰圍 臀圍64 60-70CM 85-93 70 66-76 90-9876 72-182 95-103C.罩杯的選擇：前面講過文胸的尺碼，選買文胸的另一要點就是如何選罩杯。文胸的罩杯一般可分為 4/4、3/4、1/2碗型。園盤形乳房一般選用 4/4罩杯，可以罩面廣泛；挺拔型乳房一般選用 3/4 型，可形成朦朧效果，下垂盤形乳房一般選用附帶護翼的 3/4 型，兩側擴翼與肩帶相連，透過肩力向上提起，使胸位上升而飽滿。穿溫和闊領外衣或前胸透明材質禮裙時，宜穿 1/2 型，體現一種性感美。2.4.4 鞋類面料的性能、特點、保養皮革面料的種類牛 皮：制鞋中應用最為廣泛的皮料，一般分胎牛皮、小牛皮、皮牛皮。胎牛皮：出生後壹個月左右的仔牛皮，皮薄而且平滑細嫩，另外柔軟的傷痕也少。小牛皮：出生後六個月左右的仔牛皮，皮紋細膩，韌性很好。成牛皮：厚面結實，紋路較粗。豬 皮：次於牛皮，利用範圍之廣泛，很耐磨現通常製成磨砂或反毛皮料加以應用。羊 皮：薄軟而且手感非常好、細膩、比較容易皮面發硬、有裂紋，不易保養。袋鼠皮：從澳大利亞進口，又輕又軟又結實，作為高級皮料很受歡迎。鱷魚皮：很結實，有獨特高雅的鱗的花紋。

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蛇 皮：主要用有美麗斑紋的錦蛀，其主要有眼鏡蛇和小蛇等，皮質很結實。晰蜴皮：比鱷魚應用廣泛，其種類繁多。其 他：羚羊皮、駝鳥皮、鯊魚皮等。人工面料：一般多為纖維面料，加入尼龍、萊卡有彈性纖維或絲光纖維，很有時尚感，深受青年人喜愛，易於清洗。還有一部人工絨面的面料手感好，有時代氣息，價格也非常低。鞋類的養護亮面皮鞋一般每 3-5天保養一次，先將鞋用刷子徹底去掉灰塵，將少量中性鞋油塗上，給予皮革光澤並補充一下營養，鞋膏幹後用軟布輕輕磨光。磨砂面或反毛面：先用毛刷把毛根裏的灰塵及污垢刷掉，非常髒的時候用鋼絲刷子效果會更好，部分很難清除的污垢用去污劑，當鞋處理乾淨後，要噴上防水劑，在鞋面開成一層防水防汙的保護層。對基本技能的熟練將對銷售產生巨大大作用。2.5顧客類型2.5.1.創新型：性格特點：追求流行、前衛、標新立異、喜歡新貨、愛面子、希望受到矚目；年齡段：15-35歲之間，多以年輕人為主待客方法：A.介紹新貨及其新異的地方。如：“小姐，這是今年最滸的款式和顏色，不妨試試看。”“這條裙子剪裁很新式，不會有很多人穿著，你穿著以後肯定很引人注目，與眾不同。”B.可適當舉些實例，如時裝雜誌等的插圖、介紹或電影明星是我們的代言人，或是經常穿著我們品牌服裝等。C.和顧客交換對潮流的看法。2.5.2.融合型：性格特點：善於與人溝通，願意接受他人的觀點，在得到尊重和禮貌的同時，也會回饋開朗、隨和的微笑，喜歡與人分享開心的事情，喜歡選禮物給自己關心的人。年齡段：年齡為 18-55歲之間待客方法：殷勤款待，多瞭解對方的需求，瞭解對方的喜好。如：“你的膚色很健康，我們很多運動類的服裝，一定很適合你的。”關心對方所關心的人和事，多提供建議和意見，如：“馬太太，上次你給您先生買的褲子，他喜不喜歡，我們又來了幾款新式的襯衣，可以和它相配，您隨便看看。”2.5.3.主導型：性格特點：有主見和支配欲，固執已見，觀點一旦形成，很難改變，要求別人認同自己的觀點，願意說但不願意聽。年齡段：主要以理性男士和女士為主，多在 25-50歲之間。待客方法：注意在適當的時候才主動打招呼，迎合對方的觀點，尊重對方的觀點，尊重對方，並提供耐心的服務，不可催促對方做出決定，如：“何小姐，你真有眼光，這個款式今年最流行，配上你的膚色，漂亮極了。”2.5.4.分析型：性格特點：仔細、精打細算、要求實惠、關注價錢、關注是否有價值，善於提出各種問題，要求詳細瞭解貨品的特性和用途。年齡段：多以家庭主婦型和老年人為主。待客法：耐心詳細地解釋貨品的好處，強調物有所值，儘量提供物美價廉的貨品。

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要有豐富的商品知識，準確回答對方的各種問題，尤其是內在品質方面的問題，自信心強。2.6推銷技巧“技巧”說得好像頗費心機了，其實一個好的推銷員（導購），一定要真心為顧客挑選真正適合他們的衣服（或商品），那就萬事OK了。當然，首先要讓顧客覺得你是可以信任的，你是真誠的，你是為他們好的。2.6.1語言技巧任何一個賣場，客觀都有三大空間：商品空間、顧客空間、導購空間。導購的空間控制區為直徑 1米的圓，因此，導購的站位非常有講究。首先，你得把顧客迎進來，所以導購決不能站在離門口太近的地方，以免堵住了門口，一定要讓他感覺到你是歡迎他的。“歡迎光臨”或許有些太淡或太假了，你可以說“早上好”“下午好”“您好”之類比較親切的話，或以微笑示之。當顧客觸摸商品時說：“如果喜歡請試一下”。答只是看看時“請慢慢挑選，有合適的可以叫我幫忙”等等。2.6.2.瞭解顧客購物心理作為一名出色的導購小姐，最重要的是要瞭解顧客的身份、年齡、職業、愛好、習慣。那麼怎樣才能獲得這些資訊呢？首先，就是在銷售過程中，建立完整的顧客檔案，通過這份檔案，通過這份檔案，牢記客人的姓名、職業、穿衣習慣、尺碼等等，待客人一進入賣區，導購就像見到好朋友一樣，熱情打招呼，使客人有一種受尊重的感覺，銷售便在輕鬆的氣氛中進行。其次，對一些新顧客，尤其是一些憑興趣購買商品的顧客，導購要抓住顧客的心理，從感興趣的話題開始，推銷顧客感興趣的商品。要是顧客對談話不感興趣，導購應趕快轉換話題，以免浪費時間和精力。再次，導購員在接待顧客時要善於察言觀色，瞭解客人的性格，探知顧客愛好。對於注重理性的人，談話內容要求條理井然，層次分明，對於注重情感的人，要講些感性的事實；注重利益、講究實惠的顧客，要介紹商品的實用性；對於猶豫不決的顧客，要幫助解決其後顧之憂，有的放矢地進行銷售工作。2.6.3掌握專業知識“這個服裝應如何保養呢？”“隔壁店也有類似的了裝，為什麼價格不同呢？”像這樣的問題很多的，但是，能回答這類問題的導購員卻不多。那是因為沒有掌握好專業知識的緣故。例如：1、價格的不同 2、穿著時優點和缺點 3、保養方法 4、面料的特徵 5、流行趨勢。特別是：越是單價高的商品，顧客購買時越慎重。所以，顧客對導購員的服務水準越是嚴格要求。因此，導購員具備能回答相應顧客要求的商品知識是非常重要的。若有不清楚的事情，不要信口開河，而是要誠懇地向顧客道歉，並說明查找有關資料後再聊系。這種導購員的誠實態度，會產生與顧客之間的信賴的交流關係。2.6.4.牢記客人的姓名對一個經常光臨本專櫃的顧客，導購員必須牢記客人的姓名，進店時，主動問候：“徐先生，您今天難得有時間，看一看我們新到的深咖啡色套裝。”會給顧客特別新近的感覺，即使他不買這套衣服，也可能盛情難卻，買點其他常用小東西，如襯衣、領帶等。這時，你更要清楚他所穿的尺碼，進一步拉近距離，給他一個完美的結局。2.6.5.附加銷售導購員是需要引導顧客消費的，在前面的內涵當中我們清楚講過，作為我們的責任，是提供一種合理的得體的服飾搭配，供顧客選擇，如：“這條領帶配上您買的這套西服高雅極了。”或在試穿時，為了突出試穿的效果，導購員也要搭配合適的配飾，如襯衣、領帶、皮鞋等，從而達到又將套裝賣出，又將配飾售出 ，實現附加銷售。2.6.6.熟悉商品的擺放位置及庫存情況在第一時間，迅速快捷的將商品拿給顧客，而不是讓顧客等很長時間，才遲遲拿出，怠慢了顧客，同時顧客會想：“這個導購不熟悉業務或這件衣服看來賣的不好，已很久沒賣了，要不然導購都不清楚放在哪了”。在介紹商品時，要清楚庫存，有沒有顧客能穿著的衣服，如沒有，轉移話題，介紹同類的其他服裝，

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如：“徐先生，這套灰色西服是剛到的，很適合您的膚色，不妨試一試。”2.6.7.對於要買鞋的顧客，可根據客人的手形來判斷腳型，進而推薦合適款的鞋。當一個的手型又寬又厚時，那麼他的腳也會很寬，並且幅面很高，反之亦然。2.6.8.在有新款到來時，對於樣品鞋，不防自己先試穿一下，感受一下尺碼的大小及穿著的感受，對於新款服裝及其它類商品，首先要瞭解商品的面料、性能、特點、用途、洗滌方法及保養方式，也就是說你首先要成為他的主人，清楚瞭解一切，這樣才能很自信的介紹商品。2.7 服務禁語2.7.1.到底要不要，不要就算了2.7.2.有什麼好挑的，別的都這樣2.7.3.不知道、不行、沒辦法2.7.4.什麼事、你找誰、等一下、鼻音哼等2.7.5.有傷顧客自尊心的話不講2.7.6.有損顧客人格的話不講2.7.7.埋怨顧客的話不講2.7.8.不耐煩的話不講2.7.9.無理的話不講2.7.10.粗俗髒話不講2.7.11.諷刺挖苦的話不講2.7.12.低級庸俗的話不講2.7.13.欺騙哄瞞顧客的話不講

第十部分、試營業行銷策劃及案例

一、試營業的起源和重要性

試營業最早源于店面經營者向消費者告知該營業場所剛開張，管理可能不周密、服務可能有欠缺、正在完善；同時也是基於對市場沒有太大把握，先試探一下市場回饋情況。但是隨著現代行銷的傳播，試營業也正在逐漸演繹成為一種實效促銷策略。從行銷策略上講，採取試營業策略，是一種相對比較保險的策略，試營業成功，整個促銷效果將翻倍；試營業不成功，還有退路和補救機會。通過試營業可以分析出主要受眾群是什麼人，所銷售的物品是否適合，營業時間的長短是否合適等等。 由此可見，試營業對於商業專案來說是有一定必要性的。二、試營業的意義

1.試營業主要是增強認租商家的投資信心，並為在後期全面展開系列商業的優勢賣點奠定堅實基礎。推廣主題由品牌形象向具體的賣場特色展開，引發消費者對賣場的進一步主動關注。將主題促銷活動資訊進行持續發佈，持續吸引客源上門，形成試營業成功的良好氛圍。二是將試營業成功開門紅的資訊，進行有力發佈，吸引各界持續關注。2.如何確保"首戰必勝"是所有新生專案的首要問題，對於商場來說，開業時的興衰決定了商場的命運。為了確保"首戰必勝"，就既要有轟動的場面，又要有實實在在的營業額，更重要的是讓消費者滿意。

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3.解決商場成功開業問題我們可採取"人氣-商氣-商機"層遞法，即在理念上採取三個操作步驟：激發人氣、營造商氣、沉澱商機。激發人氣主要依靠三個方法：禮賓舉措、廣場活動、新聞造勢；營造商氣就要緊緊圍繞著"銷售額=交易筆數×客單數"公式，在"禮賓"、"會員"、"幸運"、"歡樂"等節日性概念上大做文章；沉澱商機可以通過"低買高送，交易延伸"的方式實現。把上述三個理念性步驟整合起來策劃，在同一個時空內實施策劃，商場的開業就會體現出驚爆度、知名度、驚奇度、美譽度效果，同時，也可以大大地提高銷售額三、行銷規劃

在眾多消費群體的總體組成部分中總體分析可以分為三個組成部分，高端消費群、中端消費群、低端消費群，也就形成了金字塔式消費形式，高端占 20％中端占 45％低端占 35％，從而得出我們需要吸引的是中低端客群，因此怎樣研究該群體的消費心理消費習慣、就成了事業之前行銷規劃的主要課題，行銷無外呼產品、管道、價格、促銷這四個基本點。所以在試營業前期一定要相對準確的瞭解目標顧客群體的真實心理，這就必須通過相關的方式方法來達到目的。1.試營業消費者需求特徵及購買力調查分析

首先我們要瞭解意向消費群體的構成（目標定位消費群體的比例）1.1 目標消費者的總量（人口總量調查是要瞭解一個市場的全部人口總數，人口總量直接影響基本生活必需品的需求規模，人口總量越大，基本生活必需品的需求就越大。）1.2 目標消費者的性別年齡（是分析一個市場少年兒童群體，青年群體，中年群體，中老年群體和老年群體的比例以及男女比例。不同年齡、不同性別的消費者群體具有不同的消費特點，如少年兒童消費者群體雖然沒有收入來源，但在家庭消費中卻具有重要地位等。）1.3 目標消費者的收入（消費者收入水準是決定市場購買力的重要因素之一，首先我們要瞭解該市場的人均國民收入水準和政府的分配政策，以分析消費者的基本收入狀況，其次要調查消費者的實際收入情況。最後要對消費者家庭的收入來源及其變化進行調查，同時還要調查物價水準的變化及其對消費者實際收入和消費需求的影響。）2.試營業目標消費群體的消費行為分析（是對消費者購買決策過程，購買結果進行調查分析，以瞭解和掌握消費者購買行為的一般規律，幫助企業把握市場需求動向和制定正確有效的行銷策略。）

我們要對消費者購買決策進行分析2.1認識需求階段，是消費者購買行為產生的起點。在這一階段，由於受到個體內外部各種環境因素的刺激，消費者發現現實與自己的希望之間存在著一定差距，從而認識到對某種事物的需求。需求的產生就是購買行為的開始，認識需求階段企業要調查的主要內容包括：是那些原因促使消費者產生了對需求的認識？例如，消費者產生需求是原有物品短缺造成的，還是由於收入變化產生的影響？是消費趨勢或消費流行推動的結果，還是新產品的吸引力或企業促銷宣傳效果激發的等等。另外還要分析這些原因是消費者內在生理機能的反應，還是外部環境刺激所造成的結果？這些需求可能引導消費者購買哪一種產品或服務？以及需求強度大小和變化情況如何等等。2.2尋找資訊階段，檔消費者確定了滿足需求的目標後，就開始尋找資訊，以便於減少購買風險和做出正確的購買決策，消費者獲取資訊的主要管道有四種，即商業資訊、口傳資訊、大眾資訊和經濟來源，其中口傳資訊對消費者購買行為的影響較大，在這個階段，如果某個企業的產品或服務的資訊傳遞到消費者，並給消費者留下了良好印象，就可能引導消費者實現被動購買，反之如果消費者不知道某企業產品或服務

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的有關資訊，則該企業的產品或服務將直接被排除在選擇之外，因此這個階段的調查任務就是要瞭解消費者獲取資訊的管道有哪些？主要管道是什麼，最信賴哪種管道傳播的資訊？消費者是否知道本企業的有關資訊？從哪些管道獲取到本企業的資訊？以及對本企業資訊的評價如何等。2.3評價分析階段，消費者瞭解到有關資訊後，就要對所掌握的資訊進行分析比較，以解決採用什麼標準評價購買物件，選擇什麼品牌等問題，評價分析是消費者的購前活動，是促使消費者實現購買行為的關鍵步驟，消費者的評價分析是以自己的選擇標準為基礎進行的，但同事，朋友以及周圍的環境也是影響消費者評價分析的重要因素，要瞭解消費者的評價結果，就要調查消費者評價標準和評估模式，分析其心中理想產品的性能指標，研究影響消費者評價比較的主要因素有哪些，以及消費者對本企業產品或服務的看法等等，以便於採取有效的行銷策略，引導消費者選擇本企業的產品服務。2.4購買階段，經過評價分析後，消費者的購買行為就進入了購買階段，一般情況下，消費者的購買有三種類型，即試購，重複購買，連續購買，無論哪一種購買形式，在做出購買決定後，消費者並非立刻採取購買行動，從決策到真正購買還有一段距離，這期間，消費者還將受到來自各方面因素的影響，使其購買決策發生變化，因此這一階段我們的調查任務就是要研究影響消費者購買決心的因素有哪些，最重要的因素是什麼，影響結果是促進了消費者的購買行為，還是動搖了消費者的購買決心等等，為企業採取促進消費者購買行為發展的對策提供依據。2.5購買後評價階段，消費者購買結束後，才開始實際體驗購買的效果，體驗的結果就形成了消費者對該商品的評價和購買經驗。如果使用效果好，就會使消費者產生偏愛心理和習慣購買行為，同時還會向其他消費者宣傳和推薦自己的購買選擇，反之，如果使用效果與購前期望有差距，消費者就會由失望而產生拒絕購買心理，並竭力勸阻別人購買。由此可見，消費者購後評價對企業擴大影響，鞏固市場起著重要作用 。購後評價階段主要內容就是要瞭解消費者在使用商品時的反映，以及採取的相關行動。這個階段的調查應通過售後服務網連續進行跟蹤進行，使我們能夠及時根據市場回饋調整行銷策略，提高競爭力。 3.試營業前目標消費群體的購買過程類型(消費者購買過程按照不同標準可分為三種)

3.1按購買目的明確程度分類3.1.1確定型。這類消費者在購買前有明確的購買目的，他們對自己要購買的商品名稱、商標、規格、型號、款式及價格等都有具體的要求，只要商品符合心願就買，他們的購買行為表現出主動，快速的特點。3.1.2半確定型。這類消費者沒有明確的購買目標，但對要購買商品的具體要求不明確，因此在購買時需要進行較長時間的比較和評價才能做出決策。3.1.3不確定型。這類消費者沒有明確的購買目標，他們去商場並非專程購買商品，只有在某種商品激發了其興趣時才會偶爾購買，其購買行為發生與否與周圍環境的應享有關。3.2按購買態度表現分類3.2.1 習慣型。這類消費者的購買行為表現為對某些品牌具有特殊的感情，長期購買和使用某種品牌商品 ，以至於形成一種消費定勢，在購買時目的性強，購買決策果斷。3.2.2 理智型。理智型消費者善於觀察、分析和比較，挑選商品的能力較強。購買態度理智慎重，自主性強。3.2.3 經濟型。這類消費者善於對收支統籌安排，購買活動計劃性強，對價格非常敏感，常根據價格高低決定購買與否。3.2.4衝動型。有些消費者在購買活動中心理反應活躍，情緒變化快，購買現場的環境和周圍人的意見對其影響較大，常常憑直觀感覺做出購買決策，其購買態度表現出明顯的衝動性和不穩定性。3.2.5疑慮型。一般性格內向，購買經驗不足的消費者在購買活動中常常表現出疑慮型態度，其特點主要是購買決策優柔寡斷，購買過程多疑謹慎和徘徊反復。

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4.試營業目標消費群購買的動機（消費者購買動機是影響消費者購買行為的主要因素之一，動機是引起和維持個體活動並使之朝一定目標和方向進行的內在心理動力，是行為的直接原因。）

4.1 消費者購買動機的分類4.1.1 生理動機。生理動機是消費者滿足、維持、保護、延續和發展自身生命等生存需要而產生的購買動機，這種動機主要發生在人們購買日常生活必須品的行為中，生理動機具有個體間差異小、明顯、簡單、重複、較容易實現等特點。4.1.2心理動機。是由消費者的心理活動及精神需要或社會需要引起的，具體又分為兩種，一是理智動機，這是消費者對商品進行客觀分析後產生的購買動機，其特點是周密性、客觀性和控制性。人們購買大件耐用消費品時常常表現出這種動機。二是感情動機，這是由消費者的喜怒哀樂情緒心理以及道德感、群體感、美感等情感心理引發的購買動機，由情緒心理引發的購買動機具有衝動性，不穩定性和即景性。例如，很多遊人在旅遊景點購買紀念品的行為就是愉快情緒產生的購買衝動，而由情感心理產生的購買動機則對深刻穩定。4.2 消費者購買動機形成的分析（一般的調查方法和技術無法勝任深入進行購買動機研究任務，例如用詢問法一般調查三種內容：第一，調查事實，如“你現在用什麼品牌的香皂？”第二，調查意見，如“你認為下面三種品牌香皂哪一種品質最好？ ”第三，如“你為什麼要買 xx牌香皂？”在這三種調查中，前兩種一般都獲得真實答案，而第三種就較難得到實際資料。這是因為有多種因素影響被調查者所做出正確回答，為此，在我們在動機調查中，常常使用心理學原理，並設計相應的調查方法，以取得期望的效果。）4.2.1 自由聯想原理：人的觀念是由多種因素相互結合而成的，隱藏在內心的動機，可以由聯想的作用發掘出來，例如，在臨床心理學治療中，醫生讓病人閉上眼睛然後不斷的向病人提問，並鼓勵病人多講，使其將內心的想法毫無保留的講出來，然後予以診斷，在購買動機的調查中，也常用這種方式，通過調查人員的引導，使被調查者講出內心的真實想法。4.2.2非指示原理：這是調查人員要完全避免對被調查對象表明有關調查問題的意見和觀點，不對其進行任何示意或引導，讓被調查者安全照顧自己內心的想法做出判斷。4.2.3 行為抽樣原理：這是請被調查者詳述購買經驗，如請其回憶購買某種商品的過程，感受及決策，調查人員則不時提問，引導其儘量進行詳細的描述，以便於從中總結出消費者的真實動機。4.2.4映射原理：人們再看待新開的市場時總是把自己的感受夾在其中，映射原理就是利用消費者的這一心裏來達到瞭解消費者的真實購買動機。5.消費者購買行為結果調查（購買行為結果調查是對消費者實際購買活動進行調查研究，以瞭解消費者的購買活動規律）

5.1購買時間（這是對消費者購買商品的時間規律進行調查，具體要瞭解消費者的購買頻率，購買時間間隔，具體購買時間等，為合理組織商品採購、商品上市和確定營業時間提供依據。5.2購買地點（主要調查內容是消費者常去購物的商業街區和商店類型以及選擇購買地點的主要標準。）5.3購買方法（購買方法包括購買方式和支付方式，其中購買方式調查就是要瞭解在消費者購買活動中，現構、訂購以及郵購的比例情況，支付方式調查則是要瞭解消費者付款時採用現付，預付以及分期付款的情況。）5.4購買數量（調查消費者的一次購買數量和購買品種數。）因此，試業促銷活動的好與壞直接影響到市場運營的效果和後期發展的著重點。

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6.試營業常見的促銷操作手法：

6.1 來就送：（試營業當天，為了吸引更多的消費者，在宣傳上造勢只要你來到這裏就會得到相應得禮品，意義在於彰顯市場經營的信心，同時宣傳良好的口碑，再就是充分展示企業實力）6.2買就送：（只要購買到一定數量的產品就可以獲得相同比例價值的贈品。買的多也就增的價值越高，以此來提高消費者消費的附加值，進行口碑行銷）6.3刮刮卡：（雷同彩票的現場刮獎，可以設立價值不等的 4－5 等獎項，最高獎可以是汽車，也可以是價格不菲的名貴產品具體將向依照自身實力和投入設立。刮刮卡也可以分為兩種，購買產品的或者是持有市場宣傳有效憑證的進行現場刮獎）6.4抽獎：（購買商品，可免費贈獎券，然後投到統一抽獎處，指定時間和地點抽取一二三四等獎，獎品一般都很豐厚，吸引消費者，增加人氣，更起到宣傳的作用，因此項活動有公證處人員公正，獎項也確實存在和發放，具有一定的影響力。6.5 特殊節日禮品：（例如與開業同一時間領結婚證的，那天生日的，都可以有本人持有效證件免費換取相應的禮品也可以是代金券，或是帶有市場標識的工藝品為益）6.6送購物券：（買一定數量的產品，相應贈價值不等的購物卷，可抵現金用，但不能兌換成現金或招零。此項活動不但能為商家帶來實惠，而且滿足了消費者的心理需求。）6.7折扣促銷：（促銷作為企業各種行銷組合策略的重要組成部分，是企業應對競爭、擴大市場、爭奪顧客、樹立形象的基本行銷手段，通常的促銷工具大致分為對消費者、對中間商和對企業內部三大類。對消費者的有：消費者教育、消費者組織化、發佈會展示會，樣品贈送、郵寄廣告、宣傳冊、贈品廣告、獎品獎金。對中間商的有：折扣政策、銷售競賽、公司內部刊物、從業員工教育、廣告技術合作、派遣店員、POP廣告等。對企業內部的有：公司內部公共關係、行銷人員銷售競賽、行銷業務員教育培訓、銷售用具製作、促銷手冊等。）6.8 限時限量搶購：（規定固定時間，固定數量，商品超低價格出售）6.9免費專車：（在試營業當天，可在固定的線路和站點，消費者免費乘坐，不僅做了宣傳，而且增加了消費者認知度，也為消費者提供了方便。）6.10免費送貨建材保養：（試營業期間，購買建材方面的商品，可免費提供送貨服務，並承諾一定期限的免費保養和護理,可以使消費者增加信任度，並為其提供了保障）6.11……任何一種促銷最好都能讓消費者參與體驗能夠進行活動互動為最佳，因為讓消費者親身參與體驗可以更加促進消費者的消費意向。7.試營業的廣告宣傳（在市場經濟的今天，廣告發揮著越來越重要的作用，人們深深認識到廣告投入與銷售收入的正比關係，紛紛選擇有效的媒體宣傳企業形象，促進產品銷售。）

7.1 廣告的意義：根據市場競爭環境分析和專案自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計畫，為產品上市銷售做好準備。要想樹立企業形象，促進產品銷售，廣告是必不可少的手段。7.2 廣告的實施方式：7.2.1 電視廣告7.2.1.1廣告創意：好的廣告片首先要有一個好的創意策劃！好的創意才能更好的表達要傳播的產品內涵和讓目標消費者增強記憶的前提。7.2.1.2廣告時間的選擇：根據目標消費群體，選擇針對性的時間段，不同的時間段，觀看電視的群體也不一樣，所得到的效果也不同。

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7.2.1.3節目選擇：電視節目分為時事要聞、影視音樂、財經、衛生、教育、體育等。目標消費群體喜歡看什麼節目，就應該在哪個節目裏做廣告。7.2報紙廣告報紙也分很多版面，如新聞、招聘、娛樂、體育等，閱讀的物件也不一樣，結合不同的版面和內容，針對目標消費群體，做一些有針對性的廣告，來推廣自己的產品。7.3 業內雜誌廣告在業內雜誌上作宣傳，對產品招商及業內企業形象起到堅強的推動作用。7.4戶外廣告：要有針對性，投放位置在目標消費群體非常容易看到的位置。7.5DM 廣告：投放量大，一般在人流量多的街道、商場或有針對性的展會和大型活動中投放。7.6 店面廣告：可在櫥窗、外牆和未裝修完的店面做廣告宣傳。7.7網路廣告：7.7.1網路是新興起的一種很好的宣傳載體。互聯網的高速發展，網路的內容豐富多彩，吸引了很多人加入針對網站內容上的區別，企業來選定不同的消費群體進行宣傳，可以收到出乎意料的好效果。7.7.2 開展網路互動活動：企業在網站上舉辦一些與目標消費者互動的活動，在宣傳的同時，拉近與消費者的關係，在品牌與消費者之間架起對話與溝通的橋樑。7.8直郵廣告直郵廣告常見的形式有：商品目錄、說明書、價目表明信片、宣傳小冊子、招貼畫、企業刊物、樣品、征訂單等。8.廣告定位的策略

廣告定位策略是指在眾多的產品機會中，尋找具有競爭力和差別化的產品特點，配合適宜的廣告傳播手段，使產品在目標消費者心中佔據理想的位置。 作為界定目標消費的重要方式，廣告定位策略把行銷從廣告推銷時代上升為以產品形象為中心的廣告時代。 廣告的定位是依附於企業或產品的定位而展開的，是企業或產品定位傳播表達的最主要形式。企業或產品在市場上都在不同的位置扮演著不同的角色，如領導者、追隨著、進攻者等等。廣告是企業或產品角色表現的最好形式，所以廣告所反映的市場和產品定位角色的準確與否，在一定程度上決定了企業的成敗。8.1強勢定位在市場上以“領導者”的角色出現，採取“高高在上”和“咄咄逼人”的姿態面對市場和競爭者，以顯示優勢和強勢爭取消費者信任，取得實力的認同。此形式適用於成就大，實力雄厚的企業。如施樂的“影印機王國”、IBM公司的“無論一大步，還是一小步，總是帶動世界的腳步”等。8.2跟進定位處於劣勢的二三流產品常採取的一種依附式、防守性策略。通過模仿或跟進一流企業，達到以較少的投入獲得較大的傳播效果的定位方法。最有代表性的案例是美國艾維斯計程車公司（AVIS），它在美國只排在第二位，它便將自己甘願定位在“我們只排第二位，所以我們更努力”的位置上，避免了與實力強大的第一名直接抗衡，以誠懇的態度贏得了消費者的好感；而新飛冰箱利用各種機會與冰箱巨頭海爾“貼”殺在一起，使新飛品牌的形象大大提升，跟進策略的成果顯而易見。8.3避讓定位處於弱勢的企業，為避免與強勢企業正面交鋒，而採取的回避正面焦點、開發尋求側面新領地的迂回式競爭方式，是一種變被動為主動的定位策略。8.4逆向定位以守為攻的定位方式。以反向思維方式找出自己的優勢特點，爭取市場主動。如海爾面對洗衣機產品向高檔化、大而全方向發展的激烈競爭現狀，以及夏天人們不願使用洗衣機的傳統習慣，獨樹一幟 ，開發出針對夏季可洗單件襯衣的迷你型“小小神童”洗衣機，同時打出廣告語“飛進美滿家庭”，傳達了產品小巧

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玲瓏的特點。產品推出後，風行全國，成為最暢銷的洗衣機。8.5進攻性定位抓住競爭對手的弱勢、缺點進行全方位進攻，削弱影響力動搖其地位，轉變消費者看法，爭取市場的主動。9.與競爭對手的廣告分析

9.1企業和競爭對手以往的廣告活動的概況（競爭是企業成敗的關鍵，企業的各項經營活動是否適當、有效，直接決定了企業的競爭優勢和她在行業中的競爭地位。隨著時間的推移和競爭者之間永無休止的較量 ，競爭的優勢和地位也會隨之化。競爭對手的廣告分析通過對競爭對手的日常經營活動進行全面的調研與分析，創造更多的價值，使企業更具競爭力。）9.2 開展的時間（對方活動開始的時間，是否與本企業產生直接衝突，可以根據情況做出相應的對策）9.3 開展的目的（活動以圍繞什麼或以什麼節日氣氛來烘托為主題，所要達到的某種效果。）9.4 投入的費用（活動各方面涉及的費用，與成果的比例如何？）9.5 主要內容（包括促銷活動，折扣等各方面的宣傳活動。）四、試營業突出主題的重要性及方法

1.活動宣傳的主題就好像人的眼睛，如何能夠用簡練的語言抓住消費者的心理，使其有意向，主題是否鮮明就起到了畫龍點睛的作用，但是有好多的市場都無法真正的找到良好的切入點。這也就是人們常說得品牌效應。縱觀中國商業市場持鉅資進行品牌宣傳的企業不在少數可是也有好多企業因為宣傳點抓的不正確最後把品牌給宣傳黃了，宣傳好的例如：腦白金。大家就連小孩子都能說出特的宣傳語“今年過節不收禮 收禮只收腦白金”他沒有突出它的療效反而是以健康禮品的形式小大家宣傳因此受到了良好的效果。1.1 比如我們的四大承諾，就注重了廣告宣傳、樹立市場形象、誠信經營等。老百姓就怕買到假、不合格的商品，尤其是建材就怕甲醛超標，有時買到產品後不滿意，可是退換貨是好比登天還難，而且現在消費者逐漸的提高了消費需求，注重了服務，以此我們突出了信譽、服務、品質等方面，推出了一系列的口號措施，如：“先行賠付”、“無理由退換貨”、“差價返還”、“送貨上門”、“配送服務”、“環保裝修”、“一站式服務”等。使消費者覺得放心，因此品牌宣傳的力量在經營的過程中不斷的體現出來。2.方法2.1 與消費者之間、政府部門之間架起友誼之橋樑；2.2 為 xx購物樂園長期銷售效益奠定扎實根基；2.3 從長遠目標考慮，以本次活動為基石，在此基礎之上，以長春市場為樣板，打造一個樣板市場，達到以 xx 為中心，向周邊城市輻射的目的；2.4 xx購物樂園與時尚、綠色、環保、健康的生活緊密聯繫起來；2.5 為 xx購物樂園聚集充足的人氣、商氣、財氣； 2.6 xx購物樂園為 xx 市民吃、喝、玩、購的首選商場；2.7 目標消費人群對 xx購物樂園的商品品質和服務更有信心；2.8 xx 市民認識並接受 xx購物樂園所宣導的文化；2.9 促成 xx購物樂園的火爆開業，並帶來 xx購物樂園的長期繁榮；強力提升集團的品牌形象，樹立 xx購物樂園的地區行業領袖地位。 五、試營業活動人員分工

1.全體人員深入熟悉本次活動的主題、形式等；

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2.活動期間，導購、促銷人員、執行負責人等均應提早到崗，確認各項準備工作到位； 3.擺放主題海報，檢查其他宣傳物料、促銷禮品等是否齊備； 4.DM 或其他宣傳單置於商場內供顧客自取； 5.專設開業促銷活動區域及業務宣傳台，並有專人負責； 6.嚴格登記兌獎人身份證、電話等詳細情況。兌獎結束後，對獎項的兌換要保存好原卡，再與庫存獎品對賬，杜絕私自拿取獎品； 7.專人負責物資準備 ：橫幅、海報、報紙、促銷禮品； 8.每天營業結束後收好主題海報及其他形象畫面； 9.注意整理並及時把持有貴賓卡的消費者的資料輸入電腦做備案資料。10.組織任務小組，分配人員職責。權責相應，每個人都要非常明白自己的責任。分配任務要以人為單位，有幾個方向：指揮中心，外聯贊助組，現場工作組，宣傳媒體組，現場秩序、禮儀接待組、應急人員。列印出權責清單，讓每個人看得明明白白。並且，每天碰頭一次，及時彙報進展，以便處理各種資訊。六、試營業商品陳列

1.商品陳列是一項重要的宣傳手段，經營者通過商品陳列向廣大消費者傳播經銷資訊，提高消費者對商品的瞭解、記憶和信賴的程度，從而誘導消費者做出購買的決定和行動。因此，商品陳列的最終目的是希望能使任何一個逛商場的人都變成一名真正的消費者，從而實現企業的效益。2.商品陳列講究科學性與藝術性的有機結合。科學的、匠心獨具的商品陳列形式，可以賦予商品鮮活的生命可以抓住消費者的眼睛、捕捉消費者的心靈，成為“無聲的推銷員”，它通過陳列用具、光、色的結合，並配合各種裝飾品或背景，從不同角度淋漓盡致的展示商品的個性特色，來感染並最終征服我們的“上帝”。3.商品陳列展示的是品牌風格、觀念共識、操作實踐以及經驗積累創新的綜合。它注重對消費行為心理、審美取向、品牌內涵、產品開發層面的探索、洞察以及融會和突破。但是，商品陳列沒有正確的答案；沒有明確的參照系統，且無絕對的“對”與“錯”的操作管理相關標準，各店唯有依據具體環境和商品的特色等 ，以服務“品牌形象”和銷售為主旨，本著理論結合實際的原則進行運作實施才能達到最佳效果。4.此外，商場還要綜合運用燈光、色彩、氣味、音響等效果，創造銷售氛圍。商場應該重視照明的作用，好的照明可以使商品變得五光十色、光彩奪目，讓店內形成柔和愉快的氣氛，這樣更能引起消費者的購買欲望。商場內部的色彩搭配是否得當，對消費者和售貨員在購買活動和銷售活動中的情緒調節是有很大意義的。商場可以利用色彩對比來突出主力商品，不同季節或不同氣候地區選擇不同的色彩。 色彩在商場中的運用色彩對人們的心情會產生影響。不同的色彩及其色調組合會使人們產生不同的心理感受。紅色 　熱烈，溫暖，強烈的心理刺激　一種吉祥歡樂的氣氛 傳統節日，慶典佈置 紅色過於突出，使人產生緊張的心理感受，避免大面積、單一採用綠色 充滿活力，生機勃勃，象徵樹木和花草 黃色 柔和明快，充滿希望 食品銷售的主色調，如麵包、糕點等 黃色面積比例過大，給人一種病態和食品變髒的心理感受，應以明黃、淺黃為主，避免大面積單一使用紫色

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莊嚴、高貴、典雅，敬畏感 銷售高檔、貴重商品，如珠寶首飾、鐘錶玉器等 黑色 一種消極性色彩，沉重、壓抑 七、試營業政府領導的邀請

1.嘉賓邀請，是儀式活動工作中極其重要的一環，為了使儀式活動充分發揮其轟動及輿論的積極作用，在邀請嘉賓工作上必須精心選擇物件，設計精美的請柬，盡力邀有知名度人士出席，製造新聞效應，提前發出邀請函(重要嘉賓應派專人親自上門邀請)。2.嘉賓邀請範圍：2.1 市直屬部門、區委、區政府、建委、招商局、工商聯、國土局、國稅局、地稅局、工商局、規劃局、房管局、公安局、消防局、文化局、審計局、執法局、信訪局、人事局、民政局、統計局、物價局、計委、經貿委、相關銀行、法院、檢察院、供電公司等。2.2 業內權威機構；2.3知名人士、記者； 2.4龍頭商戶代表 ；八、開業運營模擬方案

（以下主題活動均以新生活購物樂園為例，涉及到具體項目視不同情況進行調整）1.領導小組：

組 長：常務副總經理——xx

組 員：總經理助理——xx

客服部——xx

業務部——xx

財務部——xx

管理部——xx

物業部——xx

2.涉及部門：各商場3.前提條件：3.1網路設備、收銀設備、廣播系統監控安裝調試完畢；3.2 營業員、收銀員、統一收銀商戶編碼生成並分發完畢；3.3 開店、閉店流程佈置完成；3.4應急預案制定完成；3.5 各大門封閉完成，門牌指示、鋪位號安裝完成。

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4 模擬要求：4.1 x月 xx日 17：00 之前，各相關部門配合模擬營業時間安排上報相關流程。

其中：物業部、管理部負責制定開場、閉店、應急演習流程；客服部負責配合營業時間及事項安排播音內容；

由業務部牽頭，財務部配合完成所有編碼的生成工作，並向商場分發完畢。4.2 x月 xx日 18：00—19：00，新生活全體員工（包括物業部）進行模擬前培訓。4.3 x月 xx—xx日早會時間，各商場對營業員進行模擬前培訓。4.4 x月 xx日 9：00—11：30 後勤各部門人員（除管理部）作為顧客至指定商場購買商品並到款台交款4.5 營業過程中，管理部及各商場管理人員須檢查營業員、收銀員對商品的瞭解情況，對賣場設施的熟悉程度，是否能有效地解決顧客的問題。4.6 通過類比，檢驗所有的收銀員編碼、商戶編碼是否正確有效，所有編碼必須在類比中使用。4.7 通過模擬，所有部門須掌握正式營業後各自的職責及流程。5.時間安排：

x月 xx日時間 事項 要求

營業準備

8 ： 50——9：00

管理人員由辦公區通道進場 1、打卡 2、整理儀容儀錶 3、檢查手台是否正常

管理人員由 xx號門進入商場

9 ： 00——9：10

管理員早巡視 1、檢查區域公共設備是否完好 2、檢查區域是否有異常

9 ： 10——9：15

管理員至員工通道等候營業員入場 1、組織管理員列隊 2、點名或簽到 3、做早會前準備

營業員由（x層 xx、xx號門，x層 x號門，x層裝 xx商場正門）進場

1、在指定通道依次主動出示證件通過2、整理胸卡準備開會

9 ： 15—9 ：25 商戶早例會 各商場宣貫制度流程、安排重點工作、對特殊事項提要求

9 ： 25—9 ：30 商場早新聞 1、 廣播配合引導例會時間

2、 營業員迅速回歸鋪位，邊簡單清理衛生邊收聽早新聞

9：30 早迎賓1、 播迎賓詞，放迎賓曲2、 保安開門，物業部門開啟扶梯及照明3、 商場迎賓，營業員在本鋪位標準姿勢站立迎賓至第一位顧客到達本鋪位

營業時間

9：30—10：00

正常營業 1、 營業員開小票售貨2、 十點整至各層服務台整點簽到

活動組織 1、 配合活動人員（保安、職員）到達活動現場

158

2、 類比記錄及發放10 ： 00—

11：00管理員整點巡視 1、 管理員現場巡視，發現問題及時解決並詳細記錄

2、 十一點整至各層服務台簽退

營業結束

11：02 閉店提示1、廣播提示全天營業即將結束，提醒顧客抓緊時間購買並感

謝顧客光臨2、收銀員清點錢款、結賬等3、管理人員引導顧客從指定通道退場

11：05 送賓1、 播送賓詞，放送賓曲，各崗位就送賓位2、 督導及管理員檢查營業員送賓情況3、 保安人員保留員工通道，鎖閉其他大門

11 ： 10—11：20

清場1、 保安及各商場管理人員共同清場2、 送賓曲結束後，營業員關燈，按指定通道退場3、 管理員與保安員做完交接後退場

對賬

13：30收銀員結帳後到總收室交

款營業結束後由保安按區域到各收銀台統一帶領收銀員到總收

室交款15：00-16：

00 收銀員與商戶對帳 第二日早上，由總收按款台列印對帳明細分發至各收銀台，9：30—10：00 營業員到收銀台與收銀員對帳

總結

13 ： 30—14：30

總結當天類比情況 各部門就各自存在的問題匯總並集中17 ： 00—

18：00召集各部門、各商場開會 對於問題環節進行調整

6.後勤人員安排：商場 後勤部門 商場 後勤部門服裝 總經辦 鞋帽 總經辦家紡 物業部 百貨 物業部兒童 人事部 傢俱 人事部陶瓷 客服部 裝飾 客服部五金 企劃部 家電 企劃部燈具 物業部 裝潢 物業部食品 財務部 綜合 財務部

備註：前勤本商場人員同時作為本商場顧客。

7.分區演練：各商場分區演練，由商場經理負責每日組織員工及營業員進行。管理部、客服部、業務部、財務部進行現場督導。分區演練流程

159

九、具體案例分析：

某百貨商場開業慶典籌備安排1、商場開業慶典活動規模： 參加人數 200—260 位左右，現場佈置以產生熱烈隆重的慶典儀式氣氛為基準，活動以產生良好的新聞效應，社會效益為目標。 2、商場開業慶典活動場所： 　　xx廣場 3、商場開業慶典活動內容： 　　xx 開業儀式 4、商場開業慶典舉辦時間： 　　x 年 x月 x日。 5、商場開業慶典交通食宿安排： 　　主辦單位負責安排好嘉賓接送車輛及宴請場所，而承辦單位負責禮儀小姐、軍樂隊、醒獅隊、攝影師等的接送工作。 6、商場開業慶典活動物資籌辦： 　　車輛、請柬、飲水、香檳酒、禮品紀念品、文具、電源設備、宣傳品等。 7、商場開業慶典活動的主持人選： 　　一女一男(說普通話，青春、時尚、能製造活躍氣氛)      8、商場開業慶典嘉賓邀請： 　　嘉賓邀請，是儀式活動工作中極其重要的一環，為了使儀式活動充分發揮其轟動及輿論的積極作用，在邀請嘉賓工作上必須精心選擇物件，設計精美的請柬，盡力邀有知名度人士出席，製造新聞效應，提前發出邀請函(重要嘉賓應派專人親自上門邀請)。 　　嘉賓邀請範圍： 　　A、政府領導；上級領導、主管部門負責人： 　　B、辦單位負責人： 　　C、內權威機構： 　　D、知名人士、記者： 　　E、業主 9、商場開業慶典廣告宣傳(建議性、僅供參考)： 　　根據“xx 商場”的行銷戰略及告訴求物件，通過媒體廣告、禮儀活動等形式對市場作全面的立體式的宣傳，把“xx百貨”良好的品牌形象凸現于廣大市民眼前，創造出良好的宣傳效應，為今後發展，經營戰略銷路。 　　廣告內容要求: 　　開業告示要寫明事由,即"xx 商場"開業慶典儀式在何時何地舉行，介紹有關 xx百貨的建設規劃、經營理念、服務宗旨。 　　廣告媒體安排 　　在活動前 3天即須訂好《＊＊報》、《＊＊商報》等的廣告位，並製作好廣告稿件及廣告計畫書，預約電臺、電視臺、報紙的新聞採編，做好新聞報導準備工作，印製好準備派發的禮品袋、宣傳資料。 　　（1）報紙廣告：在《＊＊報》、《＊＊商報》、提前訂好廣告位，設計精美的展覽宣傳廣告。

160

　　（2）印製廣告： 宣傳單頁、禮品袋、…… 10、百貨商場開業慶典工作安排： 　　（1）前期準備階段：x 年 x月 x日，xxx廣告禮儀公司將“xx”百貨開業策劃草案送公司審閱，就方案做出實際性的修改。 　　（2）雙方公司就此次活動簽訂《合作意向書》，《合作意向書》應對本次活動中雙方的責任及權益進行說明，同時應說明的有本次活動的規模、舉辦地點等要素。以便著手安排工作。 　　（3）雙方公司應就此次活動成立聯合工作小組，聯合工作小組應當於當天召開第一次聯席工作會。聯席會儀應對近期工作做出明確安排；下午甲乙雙方召開第二次聯席工作會對本次活動的規模、大小、專案設置做出決定，並做出詳細的設計方案，簽定正式合同。 　　（4）x 年 x月 xx日，按照專案實施方案的要求廣告宣傳工作應開始運作，第一批的軟性廣告宣傳應見報。 二、製作、實施階段工作安排： 1、x 年 x月 xx日，聯合工作小組 xx百貨有限公司方應開始發送請柬、回執，並在三日內完成回執的回收工作。 2、x　年 x月 xx日，各種活動用品(印刷品、禮品等)應完成製作、採購工作並入庫指定專人進行保管。 3、x 年 x月 xx日，xx廣告禮儀公司方面應完成活動所需物品的前期製作工作，至 此 xx廣告禮儀公司與相關協作單位的確定工作應全部完成。 三、現場佈置階段工作安排： 1、x 年 x月 xx日，xx廣告禮儀公司開始現場的佈置工作，24日一天應完成所有條幅、彩旗、燈杆旗的安裝工作。(物管公司派兩名工作人員配合，確認準確位置) 2、x　年 x月 xx日，開始現場的佈置工作，上午：完成主席臺的搭建及背景牌安裝，下午： 3：00完成主會場簽到處、指示牌、嘉賓座椅、音響的擺設佈置， 並協同 xx百貨企業集團有關人員檢查己佈置完成的物品。晚上 6：00時前完成充氣龍拱門、高空氣球的佈置工作：晚上二 12：00前完成花掂、花牌、胸花、胸牌的製作工作。3、x　年 x月 xx日，上午 9：00時前，日月＊＊公司完成花籃、花牌、盆花的佈置，上午 10：00完成小氣球的充氣工作。11：00xx廣告禮儀公司應同百貨有限公司對全部環境佈置進行全面檢查、驗收。至此全部準備工作完畢。 四、活動實施階段工作安排： 1、x 年 x月 xx日，上午 7：00日月星辰公司工作人員和深圳 xx百貨有限公司工作人員到達現場準備工作：保安人員正式對現場進行安全保衛。 2、x 年 x月 xx日，上午 8：00禮儀小姐、獅隊、軍樂隊準備完畢。 3、x　年 x月 xx日，下午 8：30 主持人、攝影師、音響師、記者準備完畢。深圳市 4、x 年 x月 xx日，9：00活動正式開始。軍樂隊奏迎賓曲，禮儀小姐迎賓、為嘉賓配戴胸花、協助簽到。 　　場景佈置 　（一）彩旗 　　1、數量：60面 　　2、規格：0．75mXl．5m     　　3、材料：綢面 　　4、內容："xx百貨隆重開業” 　　5、佈置：廣場及道路兩邊插置 　　印製精美的彩旗隨風飄動，喜氣洋洋地迎接每位來賓，能充分體現主辦單位的熱情和歡悅景象，彩旗的數量能體現出整個慶典場面的浩勢。同時又是有效的宣傳品。 　　（二）橫幅 　　1、數量：1 條

161

　　3、規格：4．5X10M材料：牛津布 　　4、內容：如圖 　　5、佈置：廣場進門的牆壁 　　（三）賀幅 　　1、數量：1 條　　2、規格：15X20M材料：牛津布　　3、內容：如圖 　　4、佈置：廣場牆壁 　　（四）放飛小氣球 　　1、數量：2000個 　　2、材料：進口 PVC 　　3、佈置：主會場上空 　　剪綵時放飛，使整個會場顯得隆重祥和，更能增加開業慶典儀式現場氣氛。 　　（五）高空氣球 　　1、數量：12個 　　2、規格：氣球直徑 3米 　　3、材料：PVC 　　4、內容：見圖 　　5、佈置：現場及主會場上空 　　（五）充氣龍拱門 　　1、數量：1座 　　2、規格：跨度 15米／座 　　3、材料：PVC 　　4、內容：如圖 　　5、佈置：主會場入口處及車道入口 　　（六）簽到台、遮陽傘 　　1、數量：簽到台 1 組、遮陽傘一把 　　2、規格：3m X0．65 m X0．75m 　　3、佈置：主會場右邊桌子鋪上紅絨布，寫有“簽到處”，以便貴賓簽到用。 　　（七）花籃 　　1、數量：30個 　　2、規格：五層中式 　　3、佈置：主席臺左右兩側 　　帶有真誠祝賀詞的花籃五彩繽紛，璀璨奪目，使慶典活動更激動人心。 　　（八）花牌 　　1、數量：8 塊 　　2、規格：11n X 1．8m 　　3、材料：泡沫、金字 　　4、內容：如圖 　　5、佈置：主會場左右兩側 　　熱情洋溢、言簡意賅的辭句讓人一目了然地知道本次慶典活動意義所在。 　　（九）背景脾 　　1、數量：一塊 　　2、規格：8m X 3m

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　　3、材料：木板、有機玻璃字 　　4、內容：如圖 　　5、見圖 　　（十）路燈旗 　　1、數量：16 對 　　2、規格：0．45x1．5m 　　3、材料：防雨布絲印     （十一）主席臺 　　1、數量：l座 　　2、規格：8X4MXO．7M     　　3、材料：鋼管、木板 　　（十二）紅色地毯 　　1、數量：200 平方米 　　2、佈置：主會場空地 　　突出主會場，增添喜慶氣氛 　　（十三）其他 　　1、剪綵球 8個 　　2、簽到本 1 本、筆 1套 　　3、綬帶 10 條 　　4、椅子 200張 　　5、胸花 200個      6、胸牌 200個      7、綠色植物 50盆      8、盆花 20盆 　　氣氛營造 　　（十四）禮儀小姐 　　1、數量：10 位 　　2、位置：主席臺兩側、簽到處 　　（十五）軍樂隊 　　1、數量：22 位 　　2、規格：專業人員 　　3、位置：主席臺左側 　　（十六）醒獅 　　1、數量：2 對 　　2、規格：南獅 　　3、位置：主會場中央 　　醒獅精彩的采青、吐字表演，恭賀 xx百貨開業大吉大利，為典禮活動 增添無比的興致。　　（十七）音響 　　1、數量：１套 　　2、說明：專業 　　3、位置：主會場 　　（十八）活動建議 　　1、“現場尋寶大行動”(代替派發禮品的形式) 　　在商場內設置幾個活動區域，將活動所要用的商品分別擺列，將現場嘉賓分成幾個小組，在活動開始

163

後，分別進入活動區域，在規定的時間內(如 5 分鐘內)找出價格約為規定金額(如 50元)的商品，然後按照接近值的大小分出一、二、三、四 等獎，越接近者的獎項越高，所選商品作為禮品送給參加活動的嘉賓。 　2、獎項設定：(待商定) 一等獎： 二等獎： 三等獎： 四等獎： 　　五、儀式程式 　　x  年 x月 xx日上午 9：00典禮正式開始(暫定)  　　8：30 播放迎賓典，軍樂隊演奏迎賓曲；禮儀小姐迎賓，幫助來賓簽到，為來賓佩戴胸花、胸牌、並派發禮品 　　8：40 來賓入會場就座 　　8；50 音響播放慶典進行曲，一塊很大的紅綢從空中徐徐降下，音樂改為舞曲，紅綢被揭開，出現舞蹈者表演舞蹈《好日子》，以調動現場氣氛，吸引現場的目光。　　9：00：舞蹈結束，五彩繽紛的彩帶彩紙從空中灑下，主持人上臺宣佈　　xx貨開業儀式正式開始，主持人介紹貴賓，宣讀祝賀單位賀電、賀信(鼓樂齊鳴)。 　　9：15  主持人：邀請市領導致辭。(掌聲) 　　9：20  主持人：邀請 xx百貨總經理講話(掌聲) 　　9：25  主持人：請來賓欣賞威風鑼鼓表演 　　9：40  主持人：請貴賓代表講話。(掌聲) 　　9：45  主請人：邀請業主代表講話。(掌聲) 　9：50  主持人：邀請 xx百貨總經理及貴賓代表為睡獅點睛，舞獅歡舞，請來賓欣賞舞獅表演。 　10：00  主持人：宣佈剪綵人員名單，禮儀小姐分別引導主禮嘉賓到主席臺。 　10：05  主持人：宣佈 xx百貨開業剪綵儀式開始，主禮嘉賓為入夥儀式剪綵，嘉賓與業主舉杯齊飲，鼓樂齊鳴，醒獅歡舞，放飛小氣球將典禮推向高。 　10：10  主持人：宣佈 xx百貨開業儀式圓滿結束，進寶大行動” 　六、演出情況安排 　演出日期：x 年 x月 xx日 10：10--12．10   　根據本公司對此次演出活動的策劃，決定組織 5個各具特色的演出隊組具體實施該次演出活動進行。使其達到活躍現場氣氛演出隊介紹 1、 模特隊組(該演出隊組以時裝表演為中心結合歌唱表演和遊戲活動進行      表演者：《青青草時裝表演隊》 　人數：8—12 人 表演內容：晚禮服系列，海洋之心系列，風中女子系列，熱帶沙漠系列，美麗的春天系列。 　　2、樂隊表演隊組 表演者：滾風樂隊 人數：5--8 人(電子琴手，吉它手，架子鼓手，主唱)表演內容：通俗，民歌，搖滾。 　3、魔術、雜技組 表演者：張或安技藝演出團 人數：5—7 人 表演內容：幽默劇、魔術、雜技。　4、西洋爵士壞隊組 表演者：黑火樂隊 人數：4—6 人(手鼓、薩克斯、貝司、英文歌手) 表演形式：合奏、獨奏、歌手演唱。      　5、舞蹈隊組 　表演者：歡樂穀藝員

164

　人數：6—10 人(舞蹈演員、主持人、歌唱演員) 　表演內容：現代舞、民族風情舞、芭蕾舞。 　表演嘉賓介紹 　1、 俄羅斯舞蹈團(10 人) 　2、 黑人舞蹈(BIBBY) 　3、 拉丁舞表演(深圳國標舞協會會員) 　4、 《玫瑰組合》(菲律賓) 　5、 《星期天男孩組合》 　6、 全國歌手大賽獲得者。 　七、後勤保障工作安排 　本次活動在具體的操作過程中將有大量的後勤保障工作需要得到足夠的重視，後勤保障工作的好壞將直接影響本次活動的成敗： 1、現場衛生清理：配備 2 名清潔工，定時對活動現場進行清掃確保活動現場的整潔。 2、活動經費安排：對活動所需的經費應指定專人專項進行管理，確保活動得以順利實施。 　3、活動工作報告：定期舉行聯席工作會議，通報各項準備工作的進展情況。 　4、活動當天安全保衛及應急措施：配備 10 名保安員對活動現場進行全面的監控。 　5、交通秩序：肆名保安負責活動現場入口交通秩序，路邊不得停放任何機動車輛。車輛的擺放由專人負責指定停放。 　6、消防：配置滅火器，2 名保安員確保進入典禮會場範圍內的人員禁止攜帶任何易燃易爆品進入現場。 　7、醫療：活動現場設置一個醫療預防點，配備 2 名醫護人員。 8、電工、音響：主會場配備專業電工一名，預備發電機一台，檢測維護用電，配備專業音響師一名，保證典禮正常講話播音。 　9、防雨措施：  (1) 準備禮品雨傘 500把，既可作為禮品贈送，又可防雨。

(2) 準備 l座規格為 20X15米的氣棚房，以備急用。某家居建材商場開業慶典

主辦單位：xx 市人民政府承辦單位：xx集團協辦單位：吉林電視臺、長春日報、城市晚報、東亞經貿新聞、長春晚報、吉林電視臺、長春電視臺、新文化報、

長春市人民廣播電臺媒體支持：《長春日報》、《新文化報》、《城市晚報》、《東亞經貿新聞》、《長春晚報》、吉林電視臺、長春電視臺

長春交通廣播電臺。活動時間：2005 年 9月X日上午 10：18 分。活動地點：長春 xx中心現場嘉賓邀請：市直部門、區委、區政府六大班子、建委、招商局、工商聯、國土局、國稅局、地稅局、工商局、規劃

局、房管局、公安局、消防局、文化局、審計局、執法局、信訪局、人事局、民政局、統計局、物價局、計委、經貿委、中國銀行、建設銀行、商業銀行、工商銀行、法院、檢察院、供電公司等。

儀式流程：9：40 工作人員進入現場9：45 各表演隊伍進入現場，軍樂隊奏迎賓曲，舞獅表演，禮儀小姐進入指定位置準備迎賓。10：00 請嘉賓前往現場。10：15 禮儀小姐引領參加慶典領導登上主席臺就座。10：18 嘉賓主持致開場白

165

10：25 由長春市人民政府XXX介紹與會嘉賓。10：30 由 xx集團XXX致辭。10：35 由中央XXX致辭。10：40 由吉林省XXX致辭。10：45 由長春市 XXX致辭。10：50 由長春市區委XXX致辭。11：10 主持人致結束辭。宣讀領導名單，禮儀小姐引領領導走下主席臺，

11：15 主持人宣佈開始，禮炮鳴放，彩炮升空，金獅歡舞，軍樂隊奏歡慶曲，威風鑼鼓即興表演。 11：18 儀式結束，請領導合影。11：28 記者採訪。12：00 午宴。慶典活動工作分工：9月 x日1、落實邀請嘉賓名單及請柬發放 （開發組）2、新聞通稿撰寫，領導講話稿 （策劃組）3、舞臺搭建 （策劃組）4、彩旗製作到位（含印字部分） （策劃組）5、市區布幔、跨街條幅佈置到位 （公共事務部）6、場地準備、停車場佈置（劃位）、電源準備 （工程組）9月 x日1、舞臺背景 （策劃組）2、充氣拱門安放（20座） （策劃組）3、高空氣球（集團、專案形象球 24個） （策劃組）4、鮮花訂制（含主席臺盆花） （公共事務部）5、花牌製作到位 （策劃組）6、落實舞樂隊，舞獅隊，鑼鼓隊，禮儀小姐 （策劃組）7、嘉賓席座椅到位 （公共事務部）8、資料：a)活動流程 100份 b）新聞通稿 40份 c）市場報 600份9、禮品採購，裝袋 （公共事務部）9月 x日1、接待現場佈置 （公共事務部）3、媒體邀請 （策劃組）4、慶典儀式臨時批示牌 （策劃組）5、太陽傘、礦泉水、午宴、 （公共事務部）9月 x日1、迎賓員 4 名、迎賓台 2 名、佈置簽到本、嘉賓胸花佩帶

（公共事務部）2、媒體接待 （策劃組）3、車輛引領 （公共事務部）4、禮儀小姐，各表演隊伍現場協調 （策劃組）5、現場保安、公安人員若干名維持秩序 （開發組）6、午宴安排 （公共事務部）

166

品牌 促銷價格 促銷時間1、開業當天，凡進店者均可贈禮品一份。2、開業當天，凡在 xx家居建材商場購物者，均可成為商場會員，一年內享受 8折優惠的服務（送一張 8折優惠購物卡，可轉讓給其親朋好友）。3、活動期間，凡一次性購物達到一定金額，可獲得 xx大禮一次性購物滿*****元者，返現金 500元。可獲得 xx大禮一次性購物滿*****元以上者，返現金 1000元一次性購物滿*****元以上者，返現金 1000元4、凡購買傢俱者，均可享受一年內免費上門維護保養服務（可與當地家政服務公司洽談）

限時折扣促銷：現代簡約轉角沙發 2880 200x 年 x月 x日止現代簡約布藝床 3180 200x 年 x月 x日止時尚 xx沙發 3880 200x 年 x月 x日止簡美套床 2990 200x 年 x月 x日止xx(優品)套床 4200 200x 年 x月 x日止xx垃圾桶 五折 至 x月底xx貝殼型馬桶座 五折 至 x月底xx高腳旋轉兩面鏡 五折 至 x月底怡木大*墊 五折 至 x月底xx沙發三件套 五折 至 x月底xx冰箱蓋布 五折 至 x月底抽獎活動：一等獎：xx轎車二等獎：xx液晶電視三等獎：跑步機連續三天下午三點準時開獎，參與人員，主持人、公證員、保安人員。免費專車在 xx廣場、xx大廈和 xx大廈，每十五分鐘有一班免費穿梭巴士。

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第十一部分、開業 （以下主題活動均以新生活購物樂園為例，涉及到具體項目視不同情況進行調整）

一.業前蓄勢：① 在活動方面：在 x月中旬進行“暢想 xx”系列活動的接續開展，將 xx購物樂園獨有的核心優勢：生態購物、一站購齊、四大承諾、先行賠負等賣點有步驟分階段的推廣放大，同時針對家居建材館季節性銷售的特點，在 x月中旬推出“新家、新居、新 xx”系列行銷活動，進行免費家裝設計、成立家裝課堂、贈送連環消費購物券、購物免費抽液晶等促銷，前期成立樓盤調研公關小組，直接深入 xx 市各新樓盤，網羅終端消費群體，形成與准消費客群的對接，在業前將家居促銷的基礎做足、做扎實，使冷商品的家居建材在開業期形成一個集中消費的高潮。② 在消費客群方面：針對大學生消費群體系列推廣活動，針對中小學生消費群體針對老年消費群體針對工薪階層消費群體針對繁華地段針對距離項目較遠的 xx 地段通過上述行銷活動，實現 xx 市百姓對 xx購物樂園的廣泛認知和開業期待，為火爆開業做良好鋪墊。二.開業強勢：

推出“購物零風險.付全責”1000 萬先行賠付基金啟動的震撼誠信舉措，並利用媒體的強勢推廣、大力度的讓利促銷和抽獎、豐富多彩的文化演出、先行賠付承諾的大力宣貫、針對不同年齡段和不同消費層次目標群體的差異行銷，拉動百姓對新生活的信任和放心購物，有效聚攏人氣，提升銷售，進一步奠定新生活在xx 市的商業地位。三.業後行銷：

主打服務牌、信譽牌、誠信牌，通過不滿意就退貨、冒犯就賠償等誠信做法和實際案例，進行事件行銷，並借助項目獨特的場地優勢，進行會展行銷、節日行銷、娛樂行銷，深入固化新生活的整體促銷風格，放大一站購全的商業優勢，並利用各館及各商場聯合互動，贈券、促銷、送公車票、娛樂券等促銷，針對大學生消費群體、大型企事業單位進行公關合作拉動商戶銷售的提升。形成良好口碑，積累忠實消費群體，達成人氣和銷售的平穩增長。

168

四.行銷階段劃分：（以新生活購物樂園為例）

目标

达成

手段

工作

2007年下半年营销思路第一阶段 第二阶段 第三阶段

6.1-8.1 8.1-9.２ 9.２-12.30时间

阶段

赢得人心 赢得轰动

共享新生活了解新生活 走进新生活

优势推介 差异促销整合营销

业前蓄势 开业强势 业后营销

赢得销售

五.整體活動描述：（簡表）

時間

200x年 下 半 年 各 階 段 營 銷 活 動

7

月1、景觀廣場及通道征名活動開展 2、xx購物樂園商業體驗營活動開展

8

月借助房交會推出“新家、新居、新 xx”、“省錢裝好家”家裝消費系列活動

9

月xx購物樂園盛大開業週期活動

1

0月xx購物樂園首屆金秋購物節盛裝啟幕（家居節/中秋節/美食節/國慶日等活動促銷）

1

1月xx購物樂園首屆文化藝術節盛裝起幕（感恩節/xx 城英雄會/服裝展示會/群眾藝術節/各種文藝

大獎賽等活動）1

2月xx購物樂園首屆 xx購物節盛裝起幕（耶誕節/元旦雙節促銷）

開業整體方案

一、活動綜述：開業整體方案由開業慶典、開業促銷、開業活動、費用預算，四個部分組成。通過大氣新穎的慶典儀式、針對

169

不同年齡段的消費人群進行分級促銷、設計群眾參與性強的文化活動項目，穿插於開業期，整體活動力求簡約、實用、有效。二、活動目的：1、廣泛告知、火爆開業、拉動銷售；2、樹立品牌、提高商業地位、提升美譽度；3、鞏固商戶經營信心，為後續經營打下良好基礎。三、活動時間：200x年 x月 xx 日—200x年 x月 xx 日（擬定）時間說明：① 競爭對手也會關注 xx購物樂園的舉動，xx購物樂園會根據市場變化，進行行銷策略的及時調整，避免競爭對手的跟風和促銷力度上的反超升級。

② 開業時間暫定為 5天，集中促銷資源，將開業期做足、做熱。四、活動主題：xx購物樂園盛大開業五、活動圖解：（以新生活購物樂園為例）

8. 01-8. 15-8. 2３-8. 28

新生活购物乐园开业方案图解

开业庆典

促销活动外场造势

现场包装彩化

开业庆典

文艺演出

来就

送

免费

抽

刮就

中

商品连环促销

抽大

奖

8月28日 8月28日 - 9月2日

营销活动

新生活摄影大展

互动

街路包装彩化

媒体推广

开业推广正式启动

配合营销单点做足

开业媒体发布会

重磅出击制造轰动

互动

免费公交车

新生活群众大舞台

投资客户观礼开业

文化活动 馆内活动

三大馆商品特价

8. 01-8. 15-8. 2３-8. 28

新生活购物乐园开业方案图解

开业庆典

促销活动外场造势

现场包装彩化

开业庆典

文艺演出

来就

送

免费

抽

刮就

中

商品连环促销

抽大

奖

8月28日 8月28日 - 9月2日

营销活动

新生活摄影大展

互动

街路包装彩化

媒体推广

开业推广正式启动

配合营销单点做足

开业媒体发布会

重磅出击制造轰动

互动

免费公交车

新生活群众大舞台

投资客户观礼开业

文化活动 馆内活动

三大馆商品特价

六、專案分解：1、開業慶典：慶典由五個部分組成，墊場表演——空中表演——慶典儀式——領導講話——剪綵儀式，整體活動節奏緊湊明快，亮點突出。2、開業促銷：開業促銷以“普惠”和“重獎”為主，整體促銷活動力求簡潔實用，在傳播上力求震撼，訴求 10萬人中獎、100萬人參與、5000萬饋贈的促銷主題，並利用來就贈、買就送的促銷強勢，將“普惠”落到實處。3、開業演出：

整場演出高雅大氣，以高品位的演出形式和陣容，傳播 xx購物樂園的品牌形象和美育度，廣聚人氣，烘托開業氣氛。4、開業活動：開業期間進行連環性活動的接續舉行，並通過與媒體及行政部門連辦活動的方式，穿插展賣會、演出秀、特賣秀、互動秀等活動與促銷有效連接，做到活動期間天天有大獎，日日有看點，時時能省錢的活動格局 ，並將活動節日化、固定化，形成新生活獨特的商業風格。5、開業推廣：

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以 xx購物樂園盛大開業為主訴求，將開業促銷內容、各館特價商品、先行賠付、四大承諾穿插其中，靈活的利用各項媒體資源，合理的進行投放，通過主打媒體持續投放和集中爆發，終端媒體短線和接力式進行 ，面對終端百姓，達到眾人皆知。6、開業美陳：推行大美陳、大視覺、大系列、系統化概念，將商場內所有美陳點的視覺形象進行統一化設計，並將美陳形象延伸到開業各項視覺設計效果當中，並將室內美陳掛件延伸到室外、專案周邊、xx路、xx大街、xx 大路等重點街路進行懸掛，達到滿城火爆盛景。7、開業行銷：開業行銷以 xx 市為主，xx 周邊市、縣、鎮為輔，整體行銷半徑設定為 50公里範圍，針對 xx 市周邊客群，利用業前長途客車坐套、車載電視、DM 定點投遞，開業免費接，購物贈車費等活動，拉動周邊消費者對新生活的認知，從而擴大消費半徑，帶動賣場的銷售。開業慶典篇

一、慶典主題：xx購物樂園盛大開業

暨“購物零風險.負全責”1000 萬元先行賠付基金啟動儀式二、慶典時間：9月 21日上午 10：18-11：58（預計）三、慶典地點：xx購物樂園 xx路正門四、活動特色：序幕：

1、震翅飛翔：在慶典開始，由 8架滑翔傘分兩次飛過典禮區上空，每支滑翔傘均攜帶有 xx購物樂園廣告彩帶，拉開整場慶典序幕。取意新生活開業大吉，必將振翅高飛，鳥瞰群雄。高潮：2、勢如破竹：剪綵的瞬間，慶典背景版所佈置的電子氣球串由上至下依次爆破，爆至頂端時現出一副對聯，氣球串以電控制，取意新生活在今後的商業競爭中，步步皆贏，節節勝利。3、一飛沖天：電子氣球串爆破後，安放在慶典現場四角的慶典火箭同時升空（火箭可升至 50米的高空），同時噴發出無數小降落傘，小降落傘下面懸掛印有新生活購物樂園盛大開業字樣的條幅，徐徐降落地面，取意新生活從開業的這一刻起，就勢不可擋，一炮而紅，一越成為江城最耀眼的商業新星。昇華：4、七彩祥雲：慶典現場擺放彩煙裝置，七色彩煙升空而起，以營造強大的視覺衝擊力，取意新生活在 xx的商業地位一沖而立，並為 xx 市民帶來七彩新生活。5、明星助陣：使慶典現場星光閃耀，積聚人氣。五、活動流程：1、流程列表：（簡）

時間 內容x月 xx日 舞臺及背景搭建完畢、現場慶典包裝及專案周圍彩化完畢

x月 xx日 慶典演出當日流程5：30-8：00 早 8點之前，所有音響調試、現場慶典道具等安放完畢7：00-8：00 威風鑼鼓、軍樂隊、秧歌等表演到位8：30-9：00 鋪墊演出開始、主持人介紹當天獎項及項目介紹；省市領導到賣場參觀；

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9：18-9：25 主持人宣佈：開業慶典開始(禮儀小姐帶領導進場)9：25-9：30 邀請省領導講話 1 人9：30-9：35 市領導講話 1 人9：35-9：40 業主代表講話9：40-9：45 總經理講話9：45-9：50 董事長講話暨誠信宣言9：58-10：18 剪綵儀式正式開始10:18-11：58 大型文藝演出備註：以上具體內容詳見慶典執行方案

2、嘉賓邀請：①省市領導邀請：（待定）②集團領導邀請：a. xx董事長b. xx 總裁c. 集團各副總裁d. 各經營單位首席經營者及領導班子成員等③邀請媒體a.電視媒體xx電視臺《xx新聞聯播》欄目；xx電視臺都視頻道《xx都市》欄目；xx電視臺一套（新聞頻道）；xx 市電視臺《新聞綜合》、《生活頻道》、《電影頻道》、《娛樂頻道》新聞錄播b.廣播媒體交通文藝台、都市 110電臺 30 分鐘現場直播、快樂 xx、親愛 6xx直播開業盛況c.平面媒體《xx日報》、《城市晚報》、《xx新聞》、《xx晚報》、《xx日報》、《xx文化報》、《xx 城日報》、《xx 城晚報》進行新聞採集d.網路媒體x浪網、xx 聯商網、xx 資訊港、xx 資訊港④相關人員主持人 2 人（一男一女）、音響師、攝像人員（5 名）、照相人員（4 名）、禮儀小姐（30 名）、工程人員 、慶典公司人員、演出公司人員、保安人員（內保 100 人）外請 100 名安保人員、60 名警力六、整體活動籌備及執行方案（略）七、活動現場劃分：現場總體分為簽到區、休息區（領導、演出）、樂隊區、典禮區、工作人員區、禮品發放區、媒體攝像區、應急辦公室、現場備用區、開業警戒區等。八、籌備組織機構及職責：1、成立開業整體籌備組：2、籌備組成員單位：設立總指揮、副總指揮、小組成員。3、籌備組成員單位開業職責：① 總指揮：開業慶典當天 7：00 以前負責監督和檢查各功能區負責人的工作狀況；開業慶典活動當日7：00 以後監督和檢查各項流程進行的情況，確保各項流程的嚴謹順暢進行，萬無一失。②副總指揮：協助總指揮協調各項工作。③ 小組成員：負責該功能區的運作以及負責協調各部門之間的配合

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④活動保障a.安保部門應根據慶典儀式規模、來賓人數，制定出切實可行的安全保衛工作方案。b.行政部門對車輛、人流、警力的部署情況以檔的形式上報有關部門。c.安保部門應設置安全隔離帶，把工作人員與圍觀群眾隔離開來，以方便工作人員工作，圍觀群眾待儀式結束後方可進入現場，同時保安人員負責貴賓的安全問題。九、活動現場：

①xx購物樂園周圍裝飾：雙拱、燈籠柱、空飄、花藍、彩旗等彩化。②xx路及 xx路彩化裝飾：街路兩邊的燈杆彩旗、跨街巨拱、跨街橫幅。③ 主席臺周邊裝飾：周邊放置巨型跨街雙拱門，主席臺區域四周施放燈籠柱、上空升掛新生活空飄球

下懸掛條幅，典禮區域中間搭建巨型舞臺，舞臺四周擺放花藍，舞臺兩側擺放拱門等。④簽到處：入口處設簽到桌（簽字筆），用紅色絨布襯托，桌上擺放台花，地面上鋪設紅色地毯貴賓

通道。⑤ 主席臺裝飾：a.舞臺 200 平方米（20米×10米）b.噴繪背景 100 平（20米×5米）c.紅地毯 500 平d.音響 4套、e.剪綵用綢花 20套f.放飛氣球 10000只h.立式邁克 4 支⑥ 動態元素佈設：整體佈設效果通過動態元素的有機配合，以達到慶典場面大氣磅礴、聚斂人氣的目

的。a.舞臺以背景噴繪布為主體，醒目，並直達主題。b.剪綵用綢花，當領導將紅綢花剪斷的瞬間（工作人員遙控火箭按鈕，火箭生至 50米的高空，自動

遙控爆破，散落小降落傘下面懸掛印有新生活購物樂園字樣，場面壯觀喜慶，漫天飄舞，意寓著新生活購物樂園美好的明天。鳴放禮炮、禮花、彩煙，放飛氣球、吉祥鴿同時釋放，營造熱烈、喜慶的氛圍）

d.舞獅隊：南獅（也叫醒獅）。e.軍樂隊，在儀式開始前在賣場門前演奏迎接領導和嘉賓，剪綵儀式中配合主持、領導致辭、剪綵儀式

的演奏。f.攝影、攝像，安排 6 名有經驗的專業攝像師和攝影師，記錄下整個活動的過程。

開業演出篇

一、演出主題：“唱響 xxx”大型歌舞表演

二、演出時間：200x 年 x月 xx日8：30—9：00（墊場演出）10：18－11：58（正式演出）備註：本時段演出分為墊場演出和正式演出兩部分，其中墊場演出在慶典儀式前以舞獅、威風鑼鼓、

軍樂隊等表演為主，時間長度為 30 分鐘；慶典儀式以後，正式演出時間長度為 100 分鐘，合計共 130

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分鐘。二、演出地點：

xx購物樂園 xx路正門口三、演出說明：

1、墊場演出階段吸引過往行人駐足觀看，達到為 xx樂園開業大典聚攏人氣的目的。2、正式演出階段主要以本地超級笑星 xxx、國內歌壇新星 xxx 等國內知名演員為主，突出慶典演出的

高品位，整體演出節目高雅，老、中、青受眾均有覆蓋，具備較強的號召力，將 xx購物樂園開業大典活動推向高潮。四、演出主力陣容：

1、主持人：2、本地超級笑星——xxx；3、國內歌壇新星——xxx

五、慶典舞臺及音響：演出公司搭建立體演出專用大型舞臺，帶有升降裝置，舞臺四側安置多個冷煙火，煙火隨音樂的起落

定時噴發，使整場演出達到震撼和視覺美感，配合演員調動現場氣氛。1、舞臺規格：10米（近深）X20米（寬）X1.5米（高度）紅色地毯裝飾的專業舞臺。2、舞臺背版：10米（高）X20米（寬）X2米（厚度）封閉，懸掛噴繪背景。六、演出節目單：略開業促銷篇

一、促銷時間：x月 xx日—x月 x日二、促銷形式：抽獎、刮獎為主，特價、打折為輔三、促銷主訴求：10 萬人中獎！100 萬人參與！5000 萬饋贈！四、促銷思路：1、服務先行：以“購物零風險.負全責”1000萬元先行賠付基金啟動儀式拉開服務先行的序幕，將“先行賠付”、“四大承諾”等特色服務在媒體和賣場中廣泛傳播。達成以服務帶銷售、以誠信拉經營的目的。2、分級促銷：總結 xx 市消費者購物習慣和 xx購物樂園開業期間客流成分，將開業客流大體為“獎項人群”、“消費人群”、“機動人群”三種，並制定來就送、免費抽、刮就中、抽大獎、超低價等具有針對性的促銷手段。3、內場連動：五、具體促銷內容：1、針對獎項人群的促銷策略如下：來就送①活動時間：x月 xx日上午 8：00 開始（開業當天）②活動地點：舞臺兩側獎品發放區③活動內容：開業當天（x月 xx日），凡光臨的顧客，到指定獎品區均可免費領取精美紀念品一份，當天限量 10000份，每人僅限領取一份，送完為止。③ 獎品設置：新生活布兜（可反復使用，價廉實用，並能起到長期廣告宣傳的效果）⑤活動目的：將本次開業“普惠”良好的貫徹，來就送達到聚斂人氣、烘托開業氣氛、拉動客流帶動消費的目的。

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免費抽①活動時間：x月 xx日中午 12：00（開業當天）②活動地點：戶外舞臺中央活動內容：凡集有 xx購物樂園帶有抽獎券的報角和 DM 的消費者，均可將獎券投入指定抽獎箱中進行免費抽獎活動。（11：40封箱）④ 獎品設置：大獎：QQ轎車 2輛小獎：自行車 100輛（或 200元十足抵用代金券）⑤活動目的：能夠集新生活報角、DM 的顧客，均為仔細閱讀過和對新生活較為感興趣的消費者，他們也是我們的目標客群，利用不消費也能中大獎的誘因，更加吸引和堅定他們來到 xx購物樂園！並且通過真實的中獎程式和過程，達成口碑相傳的重要目的，並通過代金券進一步拉動銷售。2、針對消費人群的促銷策略如下：幸運大獎迴圈中1） 刮就中消費 50元，贈幸運刮刮卡① 活動時間 x月 xx日—x月 xx日② 活動地點：xx購物樂園中心廣場③領獎地點：xx購物樂園正門前舞臺④ 活動內容：活動期間，凡在 xx購物樂園日用生活館、美食娛樂館當日累計消費滿50元即可領取刮刮卡 1張；當

日累計滿 100元即可領取刮刮卡 2張；以此類推……最高限領 10張。凡在家居建材館當日消費累計滿 200元領取刮刮卡 1張，當日累計滿 400元領取刮刮卡 2張；以此

類推……最高限領 10張。⑥獎項設置：一等獎：自行車 100台/天*6天（或 200元代金券/天 100張）二等獎：100元代金券 200張/天*6天三等獎：10元代金券 2000張/天*6天四等獎：布兜 10000張/天*6天2）抽大獎消費 100元，奇瑞旗雲開回家① 活動時間：x月 xx日—x月 xx日②抽獎時間：x月 xx日—x月 xx日（每天 16：00點準時抽獎）③填券地點：xx購物樂園收銀台④抽獎地點：xx購物樂園正門前舞臺⑤ 活動內容：活動期間，凡在日用生活館、美食娛樂館當日累計消費滿 100元，即可領取抽獎券 1張；當日累計滿

200元即可領取抽獎券 2張；以此類推……最高限領 10張。凡在家居建材館當日累計消費滿 400元，即可領取抽獎券 1張；當日累計滿 800元即可領取抽獎券

2張；以此類推……最高限領 10張。抽大獎活動採用獎箱不清空的抽獎方式、進行迴圈抽獎，現場開獎，本人不在場視為自動棄獎，中獎

名單在店內、店外明示。⑦獎項設置：一等獎：奇瑞旗雲 1台/天*3天=3台二等獎：液晶電視 10台/天*3天=30台

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三等獎：自行車 100台/天*3天=300台備註：獎項個人所得稅自理3、針對不同消費人群，拉動商戶銷售的各館促銷如下：促銷策略：

三大經營館開業促銷以商戶特價、打折活動為主，特價商品為大眾明感、爆光率高、使用頻率大、消費者廣泛認知的商品，整體商品促銷以高、中、低檔次劃分，並以 2：4：4 比例側重結構進行，促銷商品以價值較低極具吸引力的日常消費品為主。並根據開業期過後銷量的實際狀況，在促銷上注重延續性，將返券消費期延長至業後各階段消費。① 商場內高檔促銷商品實現領航促銷活動，吸引追求名品效應的高端消費群體關注。② 商場內中檔促銷商品以消費者日常購買頻率高，商品價格透明度高，易於價格比較的大眾商品品牌為

主；吸引以工薪階層等為主的中檔消費群體的購買。③ 商場內低檔促銷商品以商品品牌差異性小，高度類似、可替代性強的低價商品為主；以吸引慣於傾向便宜、實用心理的低端消費者人群的購買。

各館各商場促銷：（詳見附件）① 家居建材館：家居免費送貨、全場 7折優惠；家裝免費設計；家電超值特價；燈具免費送光源、免費安裝等

② 日用生活館：服裝特賣場、限時搶購；鞋帽互動活動、單品低價；百貨特賣場、單品低價；家紡與家居互動等

③ 美食娛樂館：食品特價、娛樂贈券等

行銷活動方案

一、活動時間：x月 xx日—x月 xx日二、活動形式：展賣活動為主，互動活動為附三、行銷活動思路：

開業期間的整體行銷活動力求簡潔、易操作執行，所有活動都以給消費者提供方便的服務為第一目的 ，使顧客滿意形成口碑效應。消費者到來後，利用促銷活動推進銷售，業後針對工薪群體和學生群體進行重點促銷和活動拉動。四、具體活動內容：五、效果評估本著 xx購物樂園總結，集團考核的原則：1、成立開業活動總結小組（成員為開業籌備組全體）。2、總結小組成員單位：領導班子成員，前勤各館長及後勤各職能部門經理3、各評估部門職責：1）業務部負責將以下有關的促銷資料資訊回饋。A、活動整體銷售額B、促銷商品銷售量C、平均客單價D、單日及整體來客數E、發放贈品、禮券數等F、其他

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2）各館各商場提交開業促銷活動及商戶促銷活動報告。3）物業部、管理部、提交開業活動報告。4）行銷策劃部撰寫開業、促銷、活動評估總結報告。5）總辦將各部門的資料匯總連同各部門遞交的報告進行匯總。4、總結報告上交總經理審批，抄送相關部門，報送集團。開業預案（略）附件：半年度重點工作跟近表：時間 6月 7月 8月 9月 10

月11

月12月

導示進展

設計定稿

著手製作

安裝到位

查缺補漏

美陳裝飾

設計定稿

著手製作

安裝到位

正常維護

更新設計

著手製作

安裝完畢

媒體廣告

設計標準

設計定稿

整體推出

配合行銷

配合行銷

配合行銷

配合行銷

商場廣告

品牌收集

設計定稿

安裝到位

查缺補漏

正常維護

DM設計

商品收集

完畢定稿

發放推出

商品收集

發放推出

商品收集

發放推出

網站建設

全新使用

開業告知

開業促銷

更新維護

更新維護

更新維護

更新維護

媒介方面

媒介定位

媒介運用

媒介投放

階段連接

集中推廣

階段連接

集中推廣

市場方面

資料收集

消費習性

對手關注

對手關注

對手關注

對手關注

對手關注

商戶活動

活動收集

活動收集

活動確定

活動實施

持續實施

持續實施

持續實施

結合運營

促銷研討

收集品牌

促銷實施

促銷研討

促銷實施

促銷研討

促銷實施

開業慶典

策劃階段

討論確定

培訓實施

開業籌備

廠商確定

籌備落實

具體實施

開業促銷

策劃階段

研討確定

組織實施

促銷籌備

策劃溝通

研討確定

組織實施

業後促銷

實惠低價

特色促銷

差異促銷

文化促銷

業後美陳

更新思路

更新設計

著手設計

定稿懸掛

工作 穩定信 贏得人 引起轟 平穩人 推動 平穩 推動

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方向 心 心 動 流 銷售 人流 銷售

第十二部分、財務一、財務部門組織架構的搭建

1.根據投資規模、經營方式等，確定擬成立公司的財務部門組織架構1.1崗位設置：財務經理、會計（主管、總帳、一般會計）、出納、收款員、收銀系統；1.2崗位職責：根據開業前期工作特點，確定崗位職責；1.3考核標準：根據開業前期工作重點與特定要求，制訂財務人員績效考核標準；1.4薪酬標準：根據集團相關制度流程，確定部門各崗位薪酬標準、異地補助、福利津貼等。2.人員選聘2.1財務經理：由集團外派，按照財務經理任職資格要求與開業前期工作需要，集團財務體系內採取公開競聘、個人自薦、組織推薦等方式確定財務經理人選；2.2 會計人員：由財務經理、集團計畫財務部在當地招聘；2.3 出 納：由財務經理、集團計畫財務部在當地招聘，且須有經濟擔保；2.4 其他人員：由財務經理、集團計畫財務部在當地招聘。3.業務指導與支持3.1集團財務篩選骨幹業務人員組成臨時業務指導小組，確定小組負責人，小組成員包括人員管理、會計核算、稅務、資金等崗位人員；3.2 小組負責人確定人員分工，制定工作排期、重點工作支援、日常業務指導等工作計畫；4.人員培訓與制度流程的建立4.1 在集團財務統一安排下，對新聘財務人員進行有計劃、分步驟參觀學習，按崗位要求進行業務培訓；4.2 在集團統一指導下，財務經理根據集團制度流程、會計核算手冊，並充分考慮到開業前期工作要求，制訂出本公司的財務制度與流程，包括核算辦法、資金管理要求、預算編制、稅務籌畫、合同管理等內容；如果設有收銀系統，則制訂出收銀業務制度細則；二、公司成立初期相關財務手續的辦理

1.辦理驗資手續

驗資是指註冊會計師依法接受委託，按照實務公告第一條的要求，對被審單位註冊資本的實收或變更情況進行審驗，並出具驗資報告。1.1適用範圍1.1.1被審驗單位向企業登記機關申請設立（開業）登記；1.1.2 出資者分期繳納註冊資本；1.1.3企業新設合併、分立，或企業改制時以部分資產進行重組，通過吸收其他股東的投資或轉讓部分股權設立新的企業，新設立的企業向工商行政管理部門申請設立登記。1.1.4被審驗單位出資者（包括原出資者和新出資者）新股入資本，增加實收資本（股本）；1.1.5被審驗單位將資本公積、盈餘公積、未分配利潤等轉為實收資本（股本）；1.1.6 出資者將其對被審驗單位的債權轉為股權；1.1.7被審驗單位因合併增加實收資本（股本）；

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1.1.8被審驗單位因吸收合併、派生分立、註銷股份等減少實收資本（股本）；1.1.9被審驗單位整體改制，包括由非公司制改為公司制企業、內外資企業互轉；1.2.公司設立驗資程式及所需資料1.2.1到工商行政管理局登記分局進行公司名稱核准，領取公司名稱核准通知書。1.2.2起草公司章程，並由各股東簽字（章）確認。公司章程需明確規定各股東的投資金額、所占股權比例及出資方式（現金或實物資產，無形資產）。1.2.3憑工商管理部門的公司名稱核准通知書到銀行開設公司臨時帳戶。1.2.4 各股東全部以現金出資的，應根據公司名稱核准通知書及公司章程規定的投資比例及投資金額，分別將投資款繳存公司臨時帳戶，繳存投資款可採用銀行轉賬或直接繳存現金兩種方式。需注意的是，股東在繳存投資款時，在銀行進帳單或現金繳款單的“款項用途”欄應填寫“XX（股東名稱）投資款”。1.2.5股東如以實物資產（固定資產、存貨等）或無形資產（專利、專有技術）出資，則該部分實物資產或無形資產需經過持有資產評估資格的會計師事務所或資產評估公司評估，並以經評估後的評估價值作為股東的資產投入額。以實物資產作價投入的，所作價投入的實物資產不得超過公司申請的註冊資本額的50%；以無形資產作價投入的，所作價投入的無形資產不得超過公司申請的註冊資本額的 20%。1.2.6 與會計師事務所簽訂驗資業務委託書，委託會計師事務所驗資。1.3.驗資時需向會計師事務所提供以下資料：1.3.1公司名稱核准通知書；1.3.2公司章程；1.3.3股東身份證明，個人股東提供身份證，法人（公司）股東提供營業執照；1.3.4 股東投資款繳存銀行的銀行進帳單（支票頭）或現金繳款單；1.3.5 如個人股東是以個人存摺轉賬繳存投資款的，則需提供個人存摺；1.3.6提供以上資料時，會計師事務所需驗原件後留存影本。1.3.7協助會計師事務所到公司開戶銀行詢證股東投資款實際到賬情況。1.3.8 一個工作日後到會計師事務所領取驗資報告，並到工商行政管理局登記分局專門登記備案。2.辦理稅務登記證

設立稅務登記所需提供資料2.1．工商營業執照或其他核准執業證件或其他許可證副本原件及影本三份2.2．企業、單位登記申請表影本三份2.3．驗資報告及影本三份2.4．單位成立的批准檔或合同或章程或協議書及影本三份2.5．組織機構代碼證 IC卡、組織機構代碼證書及影本三份2.6．法人或負責人身份證原件及影本三份2.7．法人近期一寸免冠彩照三張（國稅留存二張、地稅留存一張）2.8．單位公章和法人名章2.9．經營場所證明原件（房屋產權證、土地使用證或相關協定證明）及影本三份2.10．稅務機關要求提供的其他證件、材料。上述資料的影本國稅留存二份、地稅留存一份。3.辦理開戶許可證

辦理開戶許可證需提供如下資料給銀行：

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3.1．企業法人營業執照副本影本（核對原件）3.2．開戶申請登記表； （蓋企業法人公章、財務專用章、法定代表名私章）3.3．填寫銀行開戶印鑒卡；（蓋企業法人公章、財務專用章、法定代表人名章）3.4．企業法定代表人的身份證影本；（核對原件） 3.5．組織機構代碼證書副本影本（核對原件） 3.6．國稅、地稅登記證影本（核對原件） 4.辦理貸款卡

4.1.申請《貸款卡》的企業範圍：凡需要向市轄區金融機構申請貸款、銀行承兌匯票、信用證、保函以及提供擔保、授信等信貸業務的法人企業領有《營業執照》的非法人企業、事業法人單位和其他借款人（含自然人），均須向中國人民銀行當地市中心支行申請領取《貸款卡》。4.2.申請《貸款卡》應辦理的手續及提供的證件：4.2.1申領的企業（單位）持《企業法人營業執照》、《營業執照》或《事業法人登記證》（其他借款人憑上級批文）到髮卡機關指定地點索取空白的《貸款卡申請書》；4.2.2依式填寫《貸款卡申請書》，並攜帶以下材料到髮卡機關指定地點辦理申請手續：①《企業法人營業執照》（非法人企業提供《營業執照》，事業單位提供《事業法人登記證》）副本原件及影本（其他借款人提供上級批文影本）；②《中華人民共和國組織機構代碼證》影本；③企業的《註冊資本驗資報告》影本；④ 上年末和領卡前一個月的資產負債表、損益表影本；⑤企業法人代表（負責人）身份證影本。自然人申請貸款卡，須攜帶戶口名簿、身份證原件和影本以及本人私章。4.2.3 經審查合格後，由髮卡機關在磁卡上輸入貸款卡編碼，發給《貸款卡》。4.3辦理貸款卡注意事項及流程 注意事項：4.3.1貸款卡是中國人民銀行發給註冊地借款人的磁卡條，是借款人憑以向金融機構申請辦理信貸業務的資格證明。貸款卡記錄了貸款卡編碼及密碼，是商業銀行登錄“銀行信貸登記諮詢系統”查詢客戶資信資訊的憑證，取得貸款卡並不意味客戶能馬上獲得銀行貸款，關鍵看企業的資信狀況是否滿足貸款銀行的要求。4.3.2辦卡對象：具有主管工商行政管理局核發營業執照的企業（單位）法人及個體經營者；以個人名義申請貸款卡不須辦理貸款卡，但個人為企業（單位）法人或個體經營者擔保貸款的情況除外。4.3.3貸款卡辦理處於每年 3月至 6月 15日對貸款卡年審，當年辦理的貸款卡不用年審。

180

企業申請所需材料

①《貸款卡申請書》；②《企業法人營業執照》（非法人企業為《營業執 照》， 事業單位為《事業法人登記證》正影本及副本原件（其他借款人為上級批文影本 ）；③《中華人民共和國組織機構代碼證》原件及影本；④企業的《註冊資產驗資報告》原件和影本；領卡前一個月的資產負債表和上年度決算報表；⑤ 法定代表人（或法定代表人授權的代理人、負責人）證及有效證件（身份證）原件及影本；

審 核①提交資料真實、完整性；②證、照、表相符；③ 主要財務指標平衡關係表

發 卡 上機登錄企業概況後髮卡；

年 審所需材料

①《貸款卡年審報告書》；② 經工商部門年檢後的《營業執照》原件及影本；③《中華人民共和國組織機構代碼證》影本；④ 上年度會計決算報表；⑤ 需變更企業要素的請攜帶變更後的相關資料原件及影本；⑥ 法定代表人身份證及法人代表證影本。

三、融資

1．融資由集團計畫財務部集中管理，新設立的公司按照集團統一的融資方案，協助辦理當地的融資手續。2．新設立的公司負責提供企業基本情況介紹、專案介紹，與集團計畫財務部溝通制定還款計畫，負責當地金融機構的接待及解釋工作。3．申請擔保貸款（還需遵照各商業銀行自行的管理規定）一般需提供如下資料：3.1 營業執照、企業代碼證或組織機構代碼證、所有帳戶開戶許可證、稅務登記證、貸款卡使用證的影本。3.2註冊驗資報告、歷次股權變更驗資報告和實物等相關方式出資的評估報告影本。3.3公司章程影本。3.4董事會成員名單及企業申請擔保及同意抵押等事項的董事會決議。3.5 法定代表人身份證明書及其身份證影本，授權委託書及經辦人身份證影本，主要股東及高層管理者身份證影本。3.6 經會計師事務所審計的近兩年及當期財務報表，擔保期預測財務報表。3.7涉及本次貸款的租賃合同影本。

181

3.8反擔保物權屬證明文件影本。3.9填寫完整的《擔保申請表》。3.10《企業申保聲明書》。3.11 如申保企業為子公司，需提供控股公司（或母公司）及在母公司所屬相關聯平行子公司的上述資料。3.12反擔保企業提供以上 1-6 項資料及我公司要求提交的其他資料。四、專案的稅務籌畫

1、充分瞭解當地稅務政策及相關稅務解釋，瞭解當地土地使用稅等收繳標準；2、根據專案可行性研究報告、確定的銷售比例（面積），由稅務事務所出具本專案稅務籌畫方案。其中包括：土地增值稅的測算、所得稅的測算、涉稅業務的核算方式等。3、根據稅務籌畫方案明確本公司經營範圍是否包含房地產開發及銷售，如包含需在營業執照的經營範圍中予以體現，向稅務機關申領的稅控系統需具備開銷售不動產發票的功能，並按規定購買相關發票。五、項目的銷售

1．根據銷售公司的業務流程，財務制定相關收入流程與其業務鏈的銜接。2．與合作銀行聯繫銷售款的收存業務。3．與各商業銀行接洽商業地產（住宅）按揭業務的辦理。4．按揭專案准入需提供資料明細：4.1 法人營業執照、法人代碼證、法人身份證；4.2公司章程；4.3 房地產資質等級證書；4.4 項目開發立項檔或有權批准部門的批復檔；4.5 專案土地使用權出讓合同書及付清地價款證明（如有補交款情況也須提供相應合同和憑證）；4.6 建設用地規劃許可證（含附件）、專案國有土地使用權證、建築工程規劃許可證（含附件）、施工許可證、商品房預售許可證（四證齊全，尚未取得預售證的，可先行報批）；4.7 會計或審計事務所出具的註冊驗資證明；4.8貸款卡及查詢資訊；4.9 近兩年的財務報告（原則上要求經審計）及最近一個月的財務報表；4.10工程總平面圖或樓書；4.11樓盤實景圖片。六、專案建設過程中的財務管理

1．瞭解工程排期及分項工程概算（房地產公司可提供）2.工程合同的審核（包括工程前期費用相關合同、工程施工合同、工程材料採購合同、工程設備採購、安裝合同等） 審核要點：在《合同印鑒使用審批單》的財務欄簽署意見；合同中要求提供發票且發票種類是否正確；合同價款計算是否正確；付款進度比例的累計數是否超過 100%；為保證工程品質，施工合同的付款約定按工程驗收合格後累計付款比例為 50%，餘款中除質保金按合同約定質保期付款外，其餘款項于驗收合格滿一年後付款。3．付款進度的審核

182

審核要點：依據《工程付款會簽單》中房地產公司工程部、監理公司、新公司指定的負責人的簽字意見；核對合同中進度付款的要求是否被上述各部門確認；核對合同中對發票提供的要求。4．根據取得的優惠政策審核並支付相關配套工程等費用5．外來施工單位涉稅發票及代扣代繳稅款的管理5.1外來施工單位代開建安發票所需資料施工單位企業法人營業執照副本 影本 2份施工單位地稅 稅務登記證 副本 影本 2份施工單位開戶行許可證 影本 1份施工單位與被施工單位雙方簽訂的施工合同，影本 2份施工單位《建築安裝資質證明》 影本 2份《外出經營管理施工證明》 到施工單位所在轄區地方稅務局開具，2份，均蓋有施工單位及地方稅務局公章（要原件）。5.2 業務辦理以上資料準備完整後，攜資料到專案屬地稅務局指定地點辦理代開發票事宜。5.3注意事項開發票時，應填寫付款單位全稱——我公司（本專案）全稱及納稅人識別號 付款單位名稱：XX 市 XXX 有限公司。 納稅人識別號：123456789123456開具的發票聯正面需蓋有“XX 市 XX 區地方稅務局發票專用章”和“XX 市 XX 區地方稅務局代開發票專用章”。

附件

183

…………市場………品類調研表（表一）市場概況

名稱 具體位址 所處地段開業時間 經營方式 優勢品類招商狀況 經營情況

商戶姓名 聯繫方式 鋪位號 商鋪面積 商鋪數量（條櫃）

資質級別品牌數量

品牌等級 銷售狀況備 注

廠家直銷

東北區代

省代

市代

分銷 A B C

盈利保本虧損

184

小結

調研人： 調研時間：

185

………市商業業態統計（表二）

行 業 數 量 備 注現代百貨

綜合（含農貿、集貿）市場專業市場餐 館賓 館洗浴中心百貨超市連 鎖 店咖 啡 店專 業 店室內公園滑 雪 場

商務會館歌 舞 廳茶 館電 影 院網 吧健身中心遊 泳 館書 店美容美髮溜 冰 場

體育場館保齡球館電 玩 城棋 藝 館休閒保健室內高爾夫洗 車 行物流倉儲汽車 4S店

186

…… 市基本狀況 資 料匯總 表 ( 表 三 )   調查人 ： 調查日期：

調查專 案 資 料 來 源 數 量 單位

人 口總 人 口 萬人市 區 人 口 萬人郊區 人 口 萬人下轄區縣 個

交 通公交線路 條計 程車 輛私家車 輛

城 市 房 地產 狀 況

城 市 總面積 萬平公里市 區面積 萬平公里郊區面積 萬平公里商 品 房 在 建面積 萬平 方米

房 價 住宅 元 / 平 方米商 業 元 / 平 方米

…… 城 市 交 通 情 況 對 比 （ 表四）單位 03 年 04 年 06 年

年末公共汽車數 量 輛公共汽車線路 條營運線路長度 公里客運總 人 數 億人次

年末計 程車數 量 輛鐵路貨運量 萬噸公路貨運量 萬噸

187

民航貨運量 萬噸水路貨運量 萬噸鐵路客運量 萬人公路客運量 萬人民航客運量 萬人

…… 市 總 體人口構成 ( 表 五 )

地 區各種分 組 的 人 口 構 成 （ % ， 總 人 口 =100% ）

按性別分 按農 業非農 業 分 按年齡分男 女 農 業 非農 業 18 歲以下 18-35 歲 35-60 歲 60 歲以 上

全 市

鐵西區

鐵東區

公 主嶺市

雙遼市

梨樹縣

伊通縣

188

189

……… 市 （ 地 區 ）產業 結構對 比 表 （ 表六）

單 位 2003 年 上年 ±% 2004 年 上年 ±% 2005 年 上年 ±% 備註市 （ 地 區 ） 生產總值 萬元第 一產業 萬元第 二產業 萬元第 三產業 萬元

小結

調 研 人 ： 調 研時間 ：

190

城 市 總 體 環 境 一覽表 ( 表七 )

市總人口 / 市 區人口 332 萬 /58 萬

2002 年 2003 年 2004 年 2005 年 備註國內 生產總值 ( 萬 元 )

社會消 費 品零售 總額( 萬 元 )

人均可支配收入（ 元 ）全社會固定 資產投資

( 萬 元 )

房地產開 發 面 積 （ 萬 平方米）

住宅銷售均價（ 元 ）

191

……… 市人均收入一覽表 （ 表八）

單 位 2003年 上年±%

2004年 上年±% 2005 年 上年±% 備註

城 鎮 居 民人均收入 元農 村 居 民人均收入 元

小結

調 研 人 ： 調 研時間 ：

192

....... 城 市 居民消 費支出表 （ 表九）

內 容04 年 ： 人 口 （ ） 05 年 ： 人 口 （ ） 06 年 ： 人 口 （ ） 備註

金額 ( 元 ) 占比 (%) 金額 ( 元 ) 占比 (%) 金額 ( 元 ) 占比 (%) 　家庭設備 　 　 　

交 通 　 　 　居 住 　 　 　服 飾 　 　 　 　食 品 　 　 　醫療保健 　 　 　文化娛樂 　 　 　

其 它 　 　 　對 比 分 析 ：

193

…… 市 商 場 （ 市 場 ）匯總 表 （ 表十）

類別 企業名稱 經 營年限 規 模 （ 萬 ㎡ ） 經 營形式 經 營 定 位 區域影響力 改造擴建空間 優勢品 類 區域（ 行 業 ）排名面 積 層 數

商 場

商 場商 場商 場商 場商 場商 場商 場商 場市 場市 場市 場

…… 市 地產開 發 對 比 表 （ 表十一 ）194

03 年 04 年 05 年 備註

面 積 ( 萬 ㎡ ) 商 業 占 比 (%) 面 積 ( 萬 ㎡ ) 商 業 占 比 (%) 面 積 ( 萬 ㎡ ) 商 業 占 比 (%)

房屋施工 面 積

本年新開 工 面 積

房屋竣工 面 積

商 品房銷售 面 積

現房銷售 面 積

期房銷售 面 積

195

地塊自身情況（表十二）

位 置面 積長×寬

交 通市內公交線路長途公交線路

距商業中心距離（公里）地 貌 待拆遷 三通一平 五通一平土地性質 工業用地 住宅用地 商業用地相鄰道路

城市規劃發展方向規劃條件（當地規劃局所要求的該地應建的樓高、密度、綠地面積等）

196

…………市地方主要媒體調研（表十三）媒體名稱 主要功能 發行量(收視/聽)率 廣告發佈價格

競爭對手調研表（表十四）商場、市場名稱 備註 地點 備註

開發商 承建商主營品類 經營方式 租賃 買斷 扣點樓體建築面積 使用面積出租率 平均租金保證金 交款方式工商費 國稅採暖費 地稅

電費 物業管理費廣告費 進場費出兌費 裝修保證金促銷方式 宣傳形式

197

經營定位 服務舉措經營歷史 商戶數量停車位 市場倉儲狀況

配套設施 空調 扶梯 貨梯 酒店 招待所 銀行 郵局 派出所 工商所 庫房 物流配送 飲食 娛樂

調研人： 調研時間：…………項目風險（表十五）

風險 防範

法律風險

政策風險

財務風險

經營風險（客戶、競爭對手、市場本身）

、

198

199

200

201

202

土地開發的工作程式流程表:（表十八）原土地所有者或使用者1、征得區縣和鄉鎮政府或上級主管部門同意2、向市儲備中心提出土地一級開發申請

市國土局1、受理申請並進行土地預審2、委託市、區縣土地儲備機構編制土地一級開發實施方案

市土地儲備開發聯席會就土地、產業政策、規劃、資質、交通、環保等對一級開發實施方案提出原則意見

市國土局會同相關部門1、確定土地一級開發主體（委託或招標）2、下達土地一級開發批復3、簽訂土地一級開發合同

土地一級 開發主體辦理征地、拆遷等手續，組織實施征地、拆遷和市政基礎設施建設。危改、文保、綠隔等項目需按規定承擔回遷房建設

市國土局商相關委辦局1、審核土地一級開發成本2、組織驗收土地3、納入市土地儲備庫（根據委託合同支付相應土地開發費或管理費），或直接入市交易（由受讓方支付土地開發建設補償費）

購置土地工作流程：（表十九）

市規委規劃意見書

市建委建設意見

市交通委交通評價意見

市園林局古樹處理意見

市文物局文物保護意見

市環保局環境評價意見

市政專業部門市政接用意見

市發改委核准

203

國土部門招、拍、掛公告資訊

一級開發流程

法院及拍賣行資訊 成本核算分析，相關資料分析

資訊入庫

204

政府招商部門 項目看地，市場調研

中間人介紹 初級洽談

其他 詳細市場調查

深入洽談

相關資料整理

資料分析，風險分析

開發可行性方案報告

提交決策層出具意見

確定成本及收益方案

在當地成立專案公司

通過招牌掛拿地

表二十申請房地產建設專案計畫樣文： 關於申請 年 建設專案計畫的請示XX 市發展和改革委員會：

我公司根據 X 規用地（2007 ） 號規劃、X 開項審字〔2007〕 號（XX 改指正字〔2007〕號、X 國用〔2007〕第 號205

以及 X 環建（表）〔2007〕 號。擬在 XX 市進行房產開發建設。建設地址：東至 、南至 、西至 、北至 。工程**棟，總建築面積 平方米，其中住宅面積 平方米、公建面積 平方米、地下車庫面積 平方米。工程顯見規劃圖。專案總投資 萬元，其中工程建設總投資 萬元，資金自籌解決。工程工期 200 至 200 年。

200 年計畫投資 萬元。工程**棟至**棟。建築面積 平方米其中住宅面積 平方米、公建面積 平方米。工程年內（主體完工、基礎完工、主體三層、三通一平）。

請批復申報人： 職務： 手機： 辦公電話：單位位址： 郵編： XX 市 開發公司 二零零 X 年 月 日

206

表二十一xx購物樂園管理員日工作流程

（以下主題活動均以新生活購物樂園為例，涉及到具體項目視不同情況進行調整）時間 事項 要 求 考核標準

營業准備

8:00管理人員由辦公區通道

進入1、打卡 2、整理儀容儀錶 3、檢查手台是否正常

準時打卡，著標準工裝，保持通訊工具暢通，無關機、停機現象

管理人員進入商場 統一由 xx1號門進入商場 準時到崗無遲到現象

8：00—8：10 管理員早巡視 1、檢查區域公共設備是否完好 2、檢查區域是否有異常

1、時間：8:05 各商場由一名管理員到達指定候場區2、商戶紀律：在候場區內巡視，有無私自進入賣場、打鬧現象3、員工紀律：管理人員無聚堆、閒談現象4、站位：面向營業員，站立在佇列前方，橫成線5、整隊：廣播提示 8：09 分整隊，動作迅速，口號響亮，隊伍成列。8：10 分由管理員帶隊進入現場

8：10—8：20

管理員迎接營業員入場 商場經理帶領管理員在各所屬區域指定通道上迎接營業員

1、工裝整齊，面帶微笑2、向營業員問候：“早上好”

營業員入場

1、冬季營業員入場時間為 7：55 分 2、在指定入口入場，主動出示證件3、三層服裝、鞋帽、家紡、百貨商場由越山路 2號門進入；綜合、娛樂、兒童、傢俱、燈具、五金商場由路5號門進入。二層裝飾材料商場、家電商場、陶瓷/家裝商場由虹圓街 2號門進入；一層裝璜材料商場由正門進入） 4、食品商場由路 8號門入場

1、入場紀律：區域營業員持胸卡進入商場，由 9米及 21米通道進入早例會位置，無在其他通道橫穿現象2、等待例會紀律：營業員在早例會位置列隊等候，整理胸卡準備開會，無亂串現象 3、特殊門進入要求：路 8號門開門時間為淩晨 4：00--8：20，此開門時間只允許食品商場商戶及營業員入內，其他商場商戶、營業員不准在此入場

8：20—8：30 商戶早例會1、宣貫制度流程、安排區域重點工作、商戶培訓、對特殊事項提要求2、例會安排；週一廣播大會、週二清掃衛生、週三經理例會、週四--周日管理員例會

1、時間：8：20 分準時召開例會2、參會人數：所屬區域商戶戶數 90%以上3、紀律：營業員無遲到現象、列隊整齊、會議期間無私自走動、閒談，無不參加早例會人員閑坐現象4、例會內容：有計劃，有安排，並在巡檢記錄本上詳細記錄5、保證時間安排，無提前結束現象

8：30—8：35 商場早新聞 1、廣播配合引導例會時間2、營業員迅速回歸鋪位，邊簡單清理衛生邊收聽早新聞

營業員在本鋪位內清理衛生，無亂走動現象

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8:40 早迎賓1、播迎賓詞，放迎賓曲2、保安開門，物業部開啟扶梯及照明3、商場迎賓

1、保安按規定開啟各門，無遲開、漏開現象2、營業員著工裝在本鋪位前，標準姿勢，站立迎賓至第一位顧客到達本鋪位，無閒談現象

營業時間

8：40—9：00 正常營業1、營業員開小票售貨2、九點整各商場至各層服務台整點簽到

1、商場早會：8：45-9：00 商場召開管理人員早例會2、整點簽到：商場經理、管理員以商場為單位列隊準時至服務台前依次簽到，完畢後列隊返回，無漏簽3、簽到紀律：如有特殊事宜提前說明，簽到期間禁止說笑、打鬧

9：00—10：00 管理員整點巡視1、管理員現場巡視，發現問題及時解決並詳細記錄2、十點整至各層服務台簽退

1、巡場紀律：巡視期間不得返回辦公區，如辦理緊急業務，需將直屬領導及相關業務部門簽字後情況說明報至管理部2、簽到紀律：商場經理、管理員準時整點簽退，無漏簽，如有特殊事宜提前說明，簽到期間禁止說笑、打鬧

10：00—11：30 管理員辦理日常業務

1、每兩個商場間放一名值班經理值班，處理現場業務2、其餘管理員回辦公區辦理日常業務

值班紀律：各商場應嚴格按照諮詢值班台排班表值班，禁止出現漏崗現象

11：30—13：00 午休 1、管理人員輪流用餐，並留守值班人員

2、營業員按規定時間用餐

1、值班要求：管理員輪流用餐，現場及辦公區各留一名人員值班，其他管理員在不離開商場範圍內用餐，否則填寫《外出審批單》2、用餐要求：辦公區內不得食用帶刺激性氣味食物3、營業員用餐要求：營業員在此期間輪流換飯，請相鄰人員協防3、按規定時間值班無漏崗

營業時間

13：00—14：00 聯檢

1、管理員至各層服務台整點簽到2、轄區管理員聯檢3、管理員至各層服務台簽退

1、簽到、簽退標準同上2、聯檢要求：各區督導與商場經理、管理員共同聯檢，發現問題及時解決並詳細記錄，無漏記3、管理部根據《店面考核細則》即時考核

14：00—15：00 管理員辦理日常業務

1、每兩個商場間留一名值班人員，處理現場業務2、其餘管理員回辦公區辦理日常業務

值班紀律：各商場應嚴格按照諮詢值班台排班表值班，禁止出現漏崗現象

15：00—16：00 管理員整點巡視

1、管理員現場巡視，發現問題及時解決並詳細記錄2、十六點整至各層服務台簽退

1、巡視期間不得返回辦公區，如辦理緊急業務，需將直屬領導及相關業務部門簽字後情況說明報至管理部2、商場經理、管理員準時整點簽退，無漏簽

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3、至服務台前以商場為單位列隊依次簽退，完畢後列隊返回

16：00—16：30 管理員辦理日常業務

1、每兩個商場間留一名值班人員，處理現場業務2、其餘管理員回辦公區辦理日常業務

各商場應嚴格按照諮詢值班台排班表值班，禁止出現漏崗現象

16：30—17：00 管理員巡視

1、管理員檢查營業員是否有早退2、營業員在顧客不多前提下整理商品，清理鋪位衛生

1、所屬區域無早關門現象2、營業員至衛生間指定位置清洗清潔用品，所經地面無滴水漬現象3、安全桶無髒水，水位標準達三分之二以上4、垃圾由保潔員統一傾倒，無亂倒現象

營業結束

16:45 閉店提示1、廣播提示全天營業即將結束，提醒顧客抓緊時間購買並感謝顧客光臨2、收銀員清點錢款、結賬等3、管理人員引導顧客從指定通道退場

商場內除留文員值班，全體管理人員到場，準備清場，

16:58 送賓1、播送賓詞，放送賓曲，各崗位就送賓位2、督導及管理員檢查營業員送賓情況3、保安人員保留員工通道，鎖閉其他大門

1、營業員按迎賓標準站位、著工裝送賓，無漏崗2、鈴聲響起後，營業員方可關閉鋪位，無提前關門現象

17：00—17：10 清場

1、各商場全體管理人員清場，保安人員協助複檢2、送賓曲結束後，營業員按指定通道退場3、管理員與保安員清場

1、營業員按指定通道退場，無亂竄現象2、經營區有夜間施工，需報物業審批，無漏報3、各商場須留值班人員與保安員在清場記錄上簽字確認，做完交接後退場，無漏簽、無提前簽字現象。

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