2 0 i t - k a n a l e n2 0 i t - k a n a l e n

Microsoft Partnerday

Partner, gör Microsoft rätt?Moln och mobilitet – det är Microsofts nya mantra. och snöret de rättar sin strategi och sina partnerprogram efter. Men gör de på rätt sätt? a v : h e n r i k r å d m a r k o c h c a r o l i n a o s c a r s s o n

Microsoft befinner sig som bekant på en resa där den tidigare licensbaserade

affärsmodellen skrotas till förmån för teknik och leverans-sätt som stödjer moln, mobi-litet och ändrade köpmönster hos kunderna. Under Microsoft Partnerday 2014 beskrev de olika aspekter av den förändrin-gen och delade med sig av sin syn på hur partner kan följa med i den. Och vd Jonas Pers-son tryckte i sitt välkomsttal på att han ser nätverkandet med Microsofts partner som en cen-tral del i den här utvecklingen.

– Man blir aldrig starkare än sitt nätverk, sa han. Så det är viktigt för oss att nätverka med er, bygga nya relationer och lyssna på er.

Vi gav oss ut i vimlet för att ta reda på hur leverantö-rens syn på verkligheten rim-mar stämmer med den deras partner har. Och givetvis om leverantörens sätt att vrida om sin strategi är uppskattat.

Den vi träffade på först var Fredrik Berglund, kon-sultchef på Qbranch. Han såg nöjd ut efter de inledande presentationerna från scenen. Redan dagens första dragning, av analytiker Hans Werner, kände han igen mycket i. Bland annat det att allt mer it köps av verksamheten istället för it-avdelningen hos kunden.Hur märker du rent konkret av förändringarna mot moln och mobilitet, som Microsoft vrider om sin strategi efter?

– Mobilitet börjar ta fart men det är än så länge mer prat än verklighet skulle jag säga, även om det under det senaste året har ökat kraftigt.

– När det gäller [molntrenden] märker vi dels att intresset kring annan typ av funktionalitet ökar mycket och vi har också märkt en stor skillnad i hur drift och förvalt-ning framgent ska hanteras. Kunder tittar allt mer på hybridlösningar istället för on-premise-miljöer.

Att trenderna mot moln

Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

xxxxxxxxxxxxx

Fredrik Berglund, konsultchef på Qbranch.

i t - k a n a l e n 2 1

Philip Nestenborg, Mogul.

Microsoft Partnerday hölls på Münchenbryggeriet i Stockholm.

och mobilitet är starka och tydliga råder det ju ingen tve-kan om. Men gör Microsoft på rätt sätt när de anpassar sin modell efter dem?

– Ja, det tror jag. Jag tror exempelvis att de skulle riskera att måla in sig i ett hörn om de inte erbjöd tjänster för alla enheter på marknaden. Och också sättet att sammanföra konsument- med företagssidan, att se att medarbetare inte har en lika tydlig uppdelning mellan arbetsliv och privatliv som tidigare, är också rätt.

– Det är något vi också ser och därför passar Microsofts syn bra in på vår affärsmod-ell också.Gör ni själva strategiförän-dringar specifikt utifrån hur Microsoft ändrar sig?

– Absolut, det har vi gjort. För ungefär ett år sedan gjorde vi ett aktivt val att tydligt satsa på att bli en hybridmolnpartner. Det innebär att halva delen av vår verksamhet som har jobbat med konsulting och hälften av dem som jobbar med sourcinglösningar skiftar över till att tydligare hjälpa våra kunder med hybrida molnlösningar.

Hur skulle Microsoft kunna bli en bättre leverantörspart-ner?

– Eventuellt att vi skulle kunna få ännu tydligare USP:ar för vårt segment, SMB. Eller kanske snarare lite mer stöd kring storytelling, som Eva Fors [marknads-direktör Microsoft, reds. anm] precis pratade om i sin keynote.

– Problematiken när det gäller nya sätt att använda tekniken är: vem ska vara först med att göra det? Är jag först i vår bransch kanske man avvaktar. Där hjälper storytelling till att övervinna motståndet.

Philip Nestenborg på Mogul hade rest upp från Göteborg för att vara med. Han gillar det han ser och hör, men han har också en del synpunkter på hur Microsoft hjälper sina part-ner hos kunder som finns i segmentet under de allra största – en kategori kunder som Mogul i huvudsak job-bar med.Men först, hur ser ni på den förändring som Microsoft beskriver?

– Inom de områden vi verkar, främst lösningar för

2 2 i t - k a n a l e n2 2 i t - k a n a l e n

Microsoft Partnerday

internet och intranät, så är ju det mobila användandet nyckeln. Så den mobila utvecklingen driver ju på behovet att få lösningarna att fungera för nya typer av klienter etcetera.

– Och att Microsoft nu har släppt sitt fokus på licensförsäljning och tittar mer på värdebaserad försäljning gör ju att vi som aldrig har jobbat med licens-baserad försäljning kommer mycket mer i rampljuset nu.

Gör Microsoft förändrin-gen på ett rätt sätt? Det kan han inte svara på men han ser i alla fall att de gör det på ”ett bra sätt”.Hur passar det här in i er strategi, specifikt det Micro-soft gör?

– Det passar in ganska väl, just för att vi inte har ett arv med vare sig licenser eller hårdvara utan har jobbat med egen drift och lösning-sutveckling. Det gör att nu blir kärnleveranserna från Microsoft mitt i smeten i vår verksamhet.Hur skulle Microsoft kunna bli en bättre leverantörspart-ner?

– Jag tror att de ännu mer ska fokusera på det de har börjat att göra, nämligen att ta oss partner i hand och orka gå hela vägen ut till kunderna gemensamt. Det finns vissa områden där vi tycker att de lämnar över lite för mycket till oss. Det finns fler synergier i att jobba tillsammans med oss.

– Hos de allra största kunderna är Microsoft ute för där har de resurser att jobba med partners. Men i segmentet under är det svårare för dem att hinna med och vara tillräckligt nära oss partner.

Anders Dudley på B3IT Connexions har bara gott att säga om Microsoft. Han kallar dem proffsigast i branschen när det gäller att

ta hand om sina partner och har svårt att se något område där de skulle kunna bli bät-tre som partner.

– Däremot tycker jag att de skulle kunna ta mer marknadsandelar. Det är väldigt mycket open source, väldigt mycket Java, Oracle, Google. Så det finns andelar att ta.Den här förändringen då, hur ser du på den?

– Det är en naturlig utveckling, it på kran, man förväntar sig att it ska funka och utan att man ska behöva ha egna resurser. Vi bygger lösningar åt kunden och de kommer att existera i molnet.Förändringen som Microsoft gör för sin del då – gör de på rätt sätt?

– Ja, i och med att man har insett att det är mobila enheter som kommer åt content mer än något annat tror jag det är helt rätt. Men de har en utmaning, framför allt på den mobila sidan och med sina deviser. De måste fortfarande bevisa att de kan vara med och tampas med Ios och Android-telefoner.

– Däremot har de ett stort community med utvecklare som kan bygga lösningar. Så ur ett mjukvaruperspektiv tror jag inte att det är några problem.Gör ni förändringar själva för att följa med Microsoft?

– Vi tog steget för flera år sedan att köra alla våra egna applikationer i molnet, så vi har inga egna servrar. Vi utvecklar i molnet och allt vi har i form av stödapplika-tioner är molnbaserat idag.

– Och Microsoft är ju för övrigt inte de enda som gör den här förändringen, Google och många andra gör det ju också.

Att Microsoft lämnar li-censmodellen är mumma för Itero Business Solutions som säljer affärssystemet NAV.

Andrea Gunnarsson, IXX IT-Partner.

Seminarierna var fyllda. Med råge.

Adam Abenius, Itero Business Solutions.

Anders Dudley, B3IT Connexions.

i t - k a n a l e n 2 3

Deras målgrupp är mindre och medelstora företag och det är just det som gör att Adam Abenius applåderar den nya affärsmodellen.

– Mindre och medelstora bolag har inte alltid haft råd att kunna använda sig av den teknik som Microsoft har erbjudit, eftersom det har inneburit stora investeringar och stora licenskostnader, som mindre företag säl-lan kan bära. Så vi har väntat på den här förändringen och ser att den är jättebra för oss.Gör de på rätt sätt i övrigt då?

– Ja, men jag tror att de måste konkretisera lite av de här värdeorden de använder. De säger att de sätter mo-bilitet och moln först, men av det jag ser hos kunderna handlar utmaningarna inte i första hand om mobilitet – att få ut systemen på tele-foner eller plattor – utan om

att de sitter fast i gammal teknik och be-höver flytta ut i molnet.

Och förändringen passar väl in i Itero Business Solutions egen strategi, som vill leva som de lär, nämli-gen allt mer i molnet.Hur skulle Mi-crosoft kunna bli en bättre leverantör-spartner?

– De måste kunna tillhandahålla ordentlig information som vi kan slussa vidare till slutkund. Det är för många led vi behöver gå genom innan

vi får rätt information.– Och information

måste vara på svenska och den måste vara applicerbar på den svenska marknaden. Amerikanska och sven-ska bolag fungerar inte på samma sätt. Och själva hin-ner vi inte med att anpassa sådan informationen i de fall det är den amerikanska versionen.Vilken typ av information kan det röra sig om?

– Den nya licensmodellen, vad man betalar för olika roller, vad de olika rollerna kan göra i systemet. Såna enkla saker är en jungel för oss och vi behöver bra information.

Andrea Gunnarsson verkar extremt nöjd med Microsofts nya giv. Hon kommer från skånska IXX It-partner och uppskattar särskilt att de släpper licens-modellen. Bolaget vänder sig till små och medelstora företag med erbjudanden som går ut på att ”göra dem mer konkurrenskraftiga”. I praktiken handlar det om att erbjuda it-lösningar med mo-bilitet i fokus.

– Vi har traditionellt hostat alla lösningar för våra kunder. Nu kan vi hjälpa dem utan att behöva köpa in licenser, utan istället fokusera på Office 365 och utveckla kundlösningar utifrån det.

Hon har jobbat i bran-schen i 22 år och säger att vägen Microsoft tar nu, mot moln och mobilitet, är precis rätt. ”Det finns ju ingent-ing längre att hämta inom hårdvara.”Hur skulle de kunna bli en bättre leverantörspartner?

– De skulle kunna utbilda oss partner ännu mer, i syn-nerhet kring Office 365 så att vi ännu bättre kan se hur vi kan addera ett mervärde för våra kunder och hjälpa till att föra ut det. ∆

Andrea Gunnarsson, IXX IT-Partner.