!

MEESTERZETTEN IN SALES

Frederik De Waele - Blikopener & Groei-architect

frederik.dewaele@abt.be - 0032 477 629 383

Elementaire regels in commercieel handelen

- Vertrouwen is het sleutelwoord in commerciële relaties. Een prospect kan overtuigd zijn door alle argumenten en van alle parameters, maar zal pas klant worden wanneer vertrouwen aanwezig is.Stel eens de vraag: “Geeft onze aanpak u voldoen-de vertrouwen?”

- Onderscheid u door een hoge context-intelligen-tie. Wees “Street-Smart”. Hoe zit de wereld ineen? Weet ik waarover ik praat? Zijn mijn beloftes rea-listisch? Ben ik geloofwaardig?

- Beloven is eenvoudig, waarmaken noodzakelijk. Durf ook te zeggen “wat u niét zal doen” om uw betrouwbaarheid te bewijzen.

- De kracht van vragen stellen is onmeetbaar groter dan de kracht van argumenteren. Kom te weten hoe uw prospect de wereld ziet en erover denkt. Creëer een professionele intimiteit.

- Uw klant en zijn situatie staan centraal. Laat uw Ego en dat van uw onderneming achterwege.

2

3

Dogma’s herbekeken

- Mindset: In sales wordt uw succes slechts be-perkt beïnvloed door ‘verkooptrucs’. Hoe u naar Sales kijkt heeft daarentegen een gigantische im-pact!

- S.M.I.L.E.*: Koude prospectie is één van de vele mogelijkheden bij het creëren van extra business. Tracht sporen na te laten bij potentiële klanten. Vele kleintjes zijn meer waard dan één groot.

- Het verkoopgesprek is niet het belangrijkste mo-ment om uw verkoop te realiseren. Maximaliseer de contacten voordien en achteraf. Doe dit in kwantiteit en kwaliteit, en blijf zo Top Of Mind bij uw relaties.

- Change the medium: Wees verrassend en ver-nieuwend in uw communicatie. Neem de telefoon of schrijf een brief als alternatief op de e-mail.

* Super Mega Impact Low Energie

4

5

Anything you say can be used against you

- Beeld u tijdens het verkoopgesprek in Dr. Gregory House of Sherlock Homes te zijn. Beiden zullen pas oplossingen formuleren na een grondige onderzoek.

- Verkopers hebben het imago om met hun praatjes wie dan ook iets wijs te maken. Zelf zijn ze echter de meest belo-gen personen.

- Wees gezond paranoia, onderwerp de antwoorden van uw prospect aan een reality check.

- Bereid u voor, ken uw doel, zorg voor een plan B en C, neem de leiding, toon initiatief.

- Begin met de big picture (principe) en ga geleidelijk over naar details (uitvoering).

- Hoofden leegmaken:

- wat weet uw prospect reeds, waarom zitten jullie nu bij elkaar

- wat is de intentie van het gesprek.

- isoleer de mogelijke belemmeringen op een samen-werking.

6

7

Slimme vragen

- Wanneer heeft u voor het laatst een objectieve vergelijking gemaakt?

- Om welke specifieke reden hebben wij tot nu toe nog nooit samengewerkt?

- Durft u het aan om met een nieuwe partner te starten?

- Hoe staat u persoonlijk tegenover ... ?

- Wat is het minimumcriterium om met u in zee te gaan?

- Welke fout mag een leverancier bij u nooit ma-ken?

- Verwacht u effectief dat wij met dat bedrag ak-koord gaan of dat we een serieuze inspanning doen?

- Is die vereiste doorslaggevend?

- Wat heeft u in onze samenwerking het meest op prijs gesteld?

- Wat zouden wij samen anders kunnen doen?

8

9

Prijs en prijsperceptie

- Er zal altijd wel iemand goedkoper of duurder zijn dan u!

- Is uw klant de goedkoopste in zijn business?

- Een consument vraagt de beste prijs, maar beslist voor de beste deal.

- “Het gaat over veel geld, maar het is niet duur.”

- U gaf ooit reeds de beste prijs en toch kocht de klant bij een ander.

- Bluffen doe je meestal bij een zwakke hand.

- Hoe is uw eigen aankoopgedrag als consu-ment ?

- 20% van uw klanten haken af op uw prijs, 80% kiest voor uw waarde.

- “Beste prospect, noem mij een prijs waar ik direct en volmondig ‘ja’ op kan zeggen.”

10

Nowadays,

people know the price

of everything and the

value of nothing.

Oscar Wilde

11

12

Klantentrouw

- Werkt u aan klantenbinding of kiezen zij voor jou ?

- Echte klantenloyaliteit merk je aan:

- bereidheid tot heraankoop,

- de mate waarin klanten hun portefeuille open-stellen voor extra business met u,

- de actieve reclame die klanten als ambassadeur voor u maken

- Customer Delight = De kers op de taart

- Customer Relief = Getting the basics right

Getting the basics right

- Waar kopen klanten omwille van de exceptionele ser-vice?

- Waar kopen klanten niet omwille van de rampzalige service?

- Consumenten houden van moeiteloosheid: werk die elementen weg die bij de klant frustraties kunnen op-wekken: telefonische bereikbaarheid, échte oplossin-gen, juiste facturatie, beloftes nakomen.

- Hoe meer moeite u doet voor de klant, hoe minder moeite de klant moet doen.

At your service

13

14

Je “rol” als adviseur: Improvisatietheater ! Geen komedie !

Een volledig voorgeschreven sales script is enkel toepasbaar als de situatie voorspelbaar is: Een alwetende verkoper en een onwetende consument. Vandaag evolueren we naar improvisatie. Enkele tips:

- Wees attent voor voorzetten: Bij improvisatie ben je volledig aangewezen op wat je tegenspeler aan-brengt. Je kan niet bouwen op je eigen ideeën. Je moet dus héél goed luisteren naar de échte en volledige bood-schap.

- Ja, én in plaats van ja, maar: De positieve en constructieve opwaartse spiraal creëert mogelijkheden i.p.v. remmingen.

- Make the other look good: Bij improvisatie wordt de voorstelling sterker als je de tegenspeler laat scoren. Geef af en toe een voorzet. Zie elk argument van de klant als een opportuniteit om bij te leren in plaats van te argumenteren.

15

Referenties: de geloofwaardigheid van een derde.

Ik reis veel, heel veel. 't Is te zeggen, niet zozeer reizen, maar kilo-meters vreten. Zeker 60.000 km per jaar. Zo plande ik recentelijk een goede vriend en zakenpartner op te zoeken in Frankrijk. Zoals steeds twijfelde ik tussen een verplaatsing per TGV (snel, duur, niet flexibel) en de wagen (iets trager, duur, flexibeler, eenzaam). "Al eens covoiturage overwogen?" Opperde mijn vriend. "Ik doe dat te-genwoordig steeds! Je beschrijft je traject met enkele voorgedefini-eerde stopplaatsen, meldt het aantal vrije plaatsen en bepaalt een prijs per traject. Passagiers kunnen online reser-veren en betalen via een beveiligd sys-teem. Je drukt de kosten, de tijd gaat sneller voorbij en het is heel wat socia-ler."

Geen slecht idee, dus ik aan de slag. Profiel aanmaken, traject bepalen en ... wachten op de reservaties.

Nu blijkt dit een heel populair systeem te zijn. Mijn 3 zitplaatsen van Lille naar Lyon kenden ruime concurrentie van een 20-tal andere aanbieders. Vertrektijden verschilden van en-kele uren tot minuten, de prijzen waren op 1 à 2 euro na identiek. Hoe kan ik me in deze markt onderscheiden? Uiteindelijk door puur geluk ontving ik een reservatie van één juffrouw voor een traject van 105 km. 7 euro kostendekking op 900 km. Pffff.

Aangekomen op mijn eindbestemming wist mijn goede vriend raad: "Ik ben al veel met jou meegereden, dus ik ben in de positie om je te beoordelen", grapte hij." Dus hij ging aan de slag. Een kleine toe

voeging van een derde partij aan mijn profiel:

"Personne très ponctuel, honnête et sympa. Le voyage n'est jamais passé si vite. Sait bavarder sur plein de sujets avec des points de vues intéressants. Si vous voulez un voyage agréable, je le recom-mande vivement! Encore merci pour le trajet!"

Meteen daarna registreerde ik mijn terugreis. Binnen de twee dagen waren al mijn trajecten zo goed als vol-boekt! Een opbrengst die zelfs hoger reikte dan mijn kosten. Én nadien ... 3 extra, authentieke referrals.

"Voyage très sympa, tout confort très agréable. Merci. Je le recommande les yeux fermés."

"Hyper sympa, conduite prudente et dé-terminé à arriver au plus tôt. Nous n'a-vons pas trainé! Je recommande!"

"De l'humour, sympathique, à la conver-sation intarissable, une conduite parfai-

te, une auto très confortable ... bref il fait parti de ses covoitureurs parfait malgré qu'il soit Flamand ;) Je vous le recommande vive-ment !"

Sindsdien durf ik het aan mijn tarief iets hoger te plaatsen dan mijn concurrenten. En toch zijn al mijn plaatsen telkens verhuurd.

Beste lezer: Uw klanten onderscheiden ú door hún geloof-waardigheid!

16

17

“Keuze” betekent vandaag vooral “meer van hetzelfde”.

Merkeigenheid verdwijnt. Copycat en CopyPaste lijken de meest courante business- en marketing strategieën te zijn geworden.

In haar boek “Different” analyseert Youngme Moon de situatie en toont aan hoe en-kele bedrijven tegen de stroom ingaan en inderdaad verschil brengen in een zee van gelijkheid.

Heel leuk geschreven, herkenbaar en vooral inspirerend.

Klantenadvieur, commercieel afgevaardigde, account manager.

We zoeken heel veel synoniemen om de negatieve bijklank rond “verkoper” op te vangen. Het beroep heeft wel eens een negatieve connotatie.

Maar eigenlijk zitten we allemaal in sales! Dat is alvast de insteek van Daniel H. Pink in zijn boek “To sell is human”. De kunst van verkopen vanuit een verfris-sende invalshoek.

18

“The power of being inauthentic” (Mark Bowden, President Truthplane)

- “Authenticiteit” lijkt het codewoord van de 21ste eeuw te worden. Mark Bowden oppert echter dat we veel bewuster moeten omgaan met de impact die onze houding heeft op anderen en we minder authentiek moeten zijn.

- We spelen allemaal een “rol” in ons dagelijks leven: die van medewerker, vader, zoon, moeder, zus, coach, klant, ... Belangrijk is dat we geen komedie spelen !

- http://www.tedxtoronto.com/talks/mark-bowden/

“Your body language shapes who you are” (Amy Cuddy, Sociaal Psycholoog)

- Amy Cuddy bestudeert als sociaal psycholoog niet enkel hoe mensen elkaar beïnvloeden, maar ook hoe we onszelf beïnvloeden.

- In deze boeiende TED-talk demonstreert ze aan de hand van eenvoudige experimenten en voorbeel-den hoe ons lichaam onze eigen geest kan triggeren.

- http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=en

“The golden circle” (Simon Sinek, auteur)

- Simon Sinek is de auteur van het boek “Start with why”. Hij schrijft over de kracht van échte leiders en verkopers en hoe zij inspireren.

- In zijn TED-talk “The golden circle” demonstreert Simon Sinek op zijn eigen inspirerende ma-nier de belangrijkste conclusies aan de hand van heel herkenbare voorbeelden.

- http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=en

Meer dan 25 jaar lang zetten we onze schouders onder een magisch doel : het beste uit mensen en bedrijven ha-len. Hefbomen aanreiken om groei te realiseren en toegevoegde waarde te creëren, dat is ons doel. Vandaar ook onze baseline : Grow How. Groeien in het leven is één van de mooiste werkwoorden.

atlas wil als groei-architect een belangrijke rol spelen in het denken, leven en werken van mensen. Vanuit pas-sie, expertise en dwarsdenken werken we samen aan een steeds nieuwere wereld waarin de mens ontdekt dat hij moediger, bekwamer en met meer vreugde kan werken en leven...

1925 years of Grow How