Meer professionele inkoop externe professionalsGrootse gevolgen voor de (persoonlijke) verkoop

Prof.dr.ing.Jacques J.A.M. Reijniers MBA

Breukelen,11 maart 2009

©Reijniers

Agenda

Externe professionals: essenties en context vanuit oogpunt inkoop

Inkopen van professionele zakelijke diensten: een ontwikkeling

Tenslotte: de gevolgen voor verkoop

©Reijniers

Door professionaliseren inkoop kan de concurrentiekracht aanzienlijk versterkt worden: ook bij externe professionals …

Bron: oratie Reijniers

Visie, wilskracht, creativiteit, kennis en ervaring nodig

Externe professionals: essenties en context vanuit oogpunt inkoop

©Reijniers

Een veelheid van vragen zoeken naar een antwoord ….

Zelf doen of uitbesteden?Vanuit oogpunt inkoop: verscheidenheid externe hulp gevraagd!

Vraagstuk• versnelling

vernieuwingen• kosten minimalisatie• onzekere toekomst• éénmalig project• crisis situatie• éénmalige expertise

Oplossingsrichting• vernieuwde

competenties• extra capaciteit• flexibele capaciteit• (team)

deskundigen• probleemoplosser• deskundigheid

Bron: Reijniers

©Reijniers

De organisatiestrategie en het organisatiebeleid vormen de basis voor de inkoopstrategie ...Private sector ‘time to market’ druk op kostenreductie versterken flexibiliteit vergroten klant-waarde

Concurrentievoorsprongook door inkoop !

Publieke sector vergroten transparantie toenemende (EU) regelgeving kostenbesparingen meerwaarde voor burger realiseren

Voorkomen van imagoschade

ook door inkoop !?Bekend?

©Reijniers

Een drietal ‘tijdelijke’ categorieën zullen deze vragen kunnen beantwoorden: een voorbeeld van interim management...• A. interim management

– crisis management– project (verander)management

• B. management ad interim– tijdelijk management– functie-invulling

• C. interim professional– functionele experts– specialisten (team)– adviseurs (management consultant, recruter, coach,

opleider)

Bron: Reijniers

©Reijniers

Inkopen van professionele zakelijke diensten: een ontwikkeling

Afdeling inkoop steeds meer participant tijdens inkoop van externe professionals. Nieuwe aandachtsgebieden ... rol opdrachtgever/behoeftesteller rol eventueel bureau rol interim manager, maar ook …. nieuwe rol van vertegenwoordiger vanuit inkoop-

discipline niet alleen prijs: ook organisatie meerwaarde complexiteit stijgt bij ‘probleemoplossing’ inkopen aandacht bij e-veilingen faciliterende rol en bijdrage organisatiedoelen

©Reijniers

Een succesbepalende voorwaarde is het inzicht in de inkoopportfolio: de plaats van ‘welke’ professional ‘waar’...

hefboom- producten

hoog invloed op financieel resultaat

laag

toeleveringsrisico laag hoog

strategische producten

knelpunt- producten

routine- producten

Bron: Kraljic, 1983

©Reijniers

Enkele ontwikkelingen binnen externe professionalsmarkt …

grote toename aantal zzp’ers: schatting 750.000

toename aandacht voor ‘spend’ inhuur externen: strategisch belang

grote diversiteit aanbod: zelfstandigen en distributiemodaliteiten

clustering dienstverleningsvormen in aanbod (‘prefered suppliers’)

door crisissituatie: toename prijsconcurrentie, zekerheid, ‘winst’….

wie is de juiste professional: onderscheidend?Wie is leidend in keten?

©Reijniers

Gebruikte methoden voor kostenreductie in deze crisistijd....

17%

14%

13%

12%

12%

9%

9%

7%

5%

2%

0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18%

bundelen van inkoopvolume en onderbrengenbij minder leveranciers

beter onderhandelen met al aanwezige leveranciers

standaardisatie van het in te kopen assortiment

afsluiten van raamcontracten

introduceren van nieuwe leveranciers

uitbreiden van pakketten bij dezelfde leverancier

verbeteren van de kwaliteit van de specificaties

wegsnijden van overspecificaties

implementeren contract; meer gebruikmakenvan al aanwezige contracten

overig

Bron: onderzoek divers

©Reijniers

Er bestaat een relatie tussen verkoop en inkoop: ‚Kraljic en Rackham‘ : welke tijd (willen) beide partijen investeren ...

‘Transaction’verkoop

‘Problemsolving’verkoop

Investeringverkoop

Investering inkoop

‘Shopping’

‘Partnership’

©Reijniers

leveranciers

inkoopvolume

Pe

rso

ne

el

IT&

tele

co

m

Ve

rze

ke

rin

ge

n

Ins

tall

.&a

pp

.

On

d.h

. m

at.

Ge

bw

& g

ron

d

On

de

rho

ud

Afv

alv

erz

.

Fle

x.

arb

eid

En

erg

ie

Ge

bo

uw

inr.

Ov

eri

g

Ve

rvo

ers

die

ns

t

Pa

pie

rpro

d.0

100

200

300

400

500

0

2

4

6

8

10

12

14

Aantal leveranciers en hun inkoopvolume: meerwaarde voorbeeld voor externe professionals als bron ….

Factuur- en proceskostenminimaliseren

©Reijniers

Tenslotte: de gevolgen voor verkoop

Veranderingen en vernieuwingen bij inkoop van externe zakelijke professionele diensten …. bijdrage door inkoop-professionals neemt toe randvoorwaarden en condities: raamcontracten, ‘prefered suppliers’, selectiekriteria, inkoopprocesinzicht, etc elektronisch veilen prestatiecontracten: beoordelen op uiteindelijk ‘rendement’ wet- en regelgeving: Europees aanbesteden, duurzaam inkopen leveranciersmanagement: onderscheidend vermogen

©Reijniers

Verkoop zal zich meer moeten realiseren dat inkoop-vernieuwingen een andere marketing/verkoop-aanpak vragen ….

“Purchasing has changed ….. and selling will never

be the same again”

Bron: Rackham ‘Rethinking the sales force’

©Reijniers

Enkele stellingen voor discussie?

Marketing en verkoop externe professionele zakelijke diensten zullen moeten vernieuwen doordat inkoop bij klant is veranderd.

Ook voor deze diensten is het overgrote deel - vanuit inkoop gezien - een 'commoditiy‘.

Externe professionals kennen de inkoopstrategie van hun klanten niet.

Kwaliteit professional zal in crisissituaties sterker naar voren komen.