&FINANCE CONTROL

F E B R U A R I 2 0 1 0 | 1 7 W W W . K L U W E R F I N A N C I E E L M A N A G E M E N T . N L

Organisatie en processen

Op 1 januari 2009 stonden volgens het CBS in Nederland ruim 844.000 bedrijven en instellingen geregistreerd. Daarvan bevindt zich ongeveer 91 procent in de categorie 0-9 werkne-mers, waaronder 471.000 bedrijven en instellingen (alle rechtsvormen) waar slechts 1 persoon werkzaam is. En dit aantal neemt toe: gedurende de periode 2006-2009 steeg het aantal eenmansbedrijven met 32,6 procent. Binnen deze groep nemen de startende ondernemers een aparte positie in. Zoals in het rapport ‘Startersprofiel 2008’ van de Kamer van Koophandel valt te lezen, hebben in 2008 bijna 107.400 perso-nen tezamen 94.500 nieuwe bedrijven gestart (een toename van 5 procent ten opzichte van 2007). Van alle startende on-dernemers is ongeveer 89 procent zzp’er en de verwachting is dat dit aantal de komende jaren nog verder zal toenemen.

Het merendeel van de starters is – in toenemende mate – ac-tief in de dienstverlening (in 2008: 54 procent). Een goede tweede is de bouwsector met 18 procent. Volgens een publica-tie van FEM Business (26 april 2006) was de bijdrage van de zzp’ers aan de Nederlandse economie in 2006 € 75 miljard, wat overeenkwam met 14 procent van het BBP. Dit bedrag zal de afgelopen jaren ongetwijfeld nog verder zijn opgelopen. Hoewel er geen exacte gegevens bekend zijn, wordt een deel van deze omzet besteed bij ondernemingen (leveranciers) die

actief zijn in het B2B-segment, waar over het algemeen op factuur (krediet) geleverd wordt. En daar ontstaat een pro-bleem, immers:~ Ondernemingen met de rechtsvorm eenmanszaak, vof en cv

hoeven geen jaarrekening te deponeren.~ Er is onvoldoende historische (financiële) informatie bekend. ~ Bij starters bestaat er een behoorlijke kans op uitval (zie vol-

gende paragraaf).

Dit alles levert problemen op bij de kredietwaardigheidbeoor-deling. Niet alleen is het bewerkelijk om kleinere ondernemin-gen te controleren en te verifiëren, het is ook nog eens lastig om tot een juiste inschatting van het financieel risico te komen. Met andere woorden: het betekent veel werk, kost tijd en daarmee geld. Dit zeker ook in verhouding tot de te behalen omzet, die in eerste instantie vaak relatief laag zal zijn.

Financieel risico tegenover omzetNu zou een leverancier kunnen overwegen om alle bedrijven die korter dan bijvoorbeeld twee jaar actief zijn en minder dan drie werknemers hebben, alleen op vooruitbetaling te le-veren. Probleem opgelost lijkt het, echter de praktijk is anders. Ook kleine ondernemingen en starters krijgen – tot op ze-kere hoogte – op rekening geleverd. En als deze leverancier

Koppel ing bedr ij f s score aan con sumenten score

KREDIETWAARDIGHEIDBEPALING BIJ

KLEINE EN STARTENDE ONDERNEMINGENMet de stijging van het aantal faillissementen en de verminderde verkrijgbaarheid van externe financie-ring neemt het belang van een gedegen kredietwaardigheidbeoordeling toe. In het bijzonder bij jonge (star-tende) ondernemingen was dit tot op heden, mede door het gebrek aan historische (financiële) informatie, een probleem. Volgens de auteur is een sterk verbeterde beoordeling van de kredietwaardigheid mogelijk door de bedrijfsscore te koppelen aan de consumentenscore van de eigenaar van de onderneming.

D O O R M A R C E L W I E D E N B R U G G E

FC0110_vrij_artikel_05 17FC0110_vrij_artikel_05 17 11-02-2010 15:29:1711-02-2010 15:29:17

&FINANCE CONTROL

1 8 | F E B R U A R I 2 0 1 0

Macro level Micro level

Posi

tive

eff

ect Favourable economic situation

Favourable regional conditionsFavourable sector performances

Technological developmentSupport service and advice

Public business services support

Creator and employees qualifi cationsCreator and employees experience in the activity

Management skillsFinancial resources

Market internationalizationNetworking capabilities

Firm already existing (take-over)Productive diversifi cation

Negati

ve e

ffect Insuffi cient demand

Market competitionAdministrative burdens

Burdensome social and fi scal legislationMalfunctioning of labour market

Financial system

Individual ownership structureLimited invested capital

0 tot 2 jaar30%

2 tot 4 jaar21%

4 tot 6 jaar11%

6 tot 8 jaar18%

8 jaar of ouder21%

het niet doet, dan is er altijd wel een concurrent die wel bereid is om aan deze (grote) categorie bedrijven op reke-ning te leveren. De leverancier zou zomaar een klant heb-ben afgewezen die de potentie heeft om uit te groeien tot een grote (winstgevende) klant. Uit de CRM-wereld weten we dat klantenportefeuilles regelmatig wisselen van samen-stelling en het is dus van commercieel belang om tijd en geld te besteden aan de selectie en beoordeling van (nieu-we) kleine, zelfstandige afnemers.

Startende ondernemingen en opheffingenUit het door het EIM uitgevoerde onderzoek ‘Bedrijvendyna-miek Nederland 1987-2008’ blijkt het in de tijd een redelijk con-stant gegeven dat gemiddeld 10 procent van alle startende on-dernemingen al na een jaar stopt. Dit percentage loopt op tot ongeveer 50 procent na vijf jaar, ofwel: 50 procent van de gestar-te ondernemingen is na vijf jaar nog steeds actief (zie figuur 1).

Volgens het in 2002 door de Europese Commissie gepubliceer-de onderzoek ‘Business Demography in Europe, Observatory of European SMEs 2002, No. 5’, blijkt overigens dat de sta-kings- en overlevingskansen voor een groot deel te herleiden zijn tot eigenschappen van de ondernemers zelf (figuur 2).Het stoppen of opheffen van een onderneming hoeft overi-

gens niet te betekenen dat deze ook failliet is gegaan. Hoewel het financieel risico en de kans op opheffing bij startende en relatief jonge eenmanszaken gevoelsmatig groter lijkt, blijkt dat in 2007 in slechts één op de tien opheffingen sprake was van een faillissement.

Eenmanszaken blijken tevens minder snel failliet te gaan dan BV’s, hetgeen met name verband houdt met de hoofdelijke aansprakelijkheid van de ondernemer. Het aantal faillisse-

Figuur 1

Leeftijd van opgeheven bedrijven in 2007

Bron: EIM, database bedrijvendynamiek

Bv’s gaan drie keer vaker failliet

dan eenmanszaken

Figuur 2

Belangrijkste micro- en macro-omgevingsfactoren die de overlevingskansen en expansie van nieuwe ondernemingen beïnvloeden

Bron: ENSR (European Network for SME Research)

FC0110_vrij_artikel_05 18FC0110_vrij_artikel_05 18 11-02-2010 15:29:1711-02-2010 15:29:17

&FINANCE CONTROL

F E B R U A R I 2 0 1 0 | 1 9 W W W . K L U W E R F I N A N C I E E L M A N A G E M E N T . N L

Starters Dochters Opheffingen

1987

1988

1989

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

120.000

100.000

80.000

60.000

40.000

20.000

0

–20.000

–40.000

–60.000

menten is derhalve geen graadmeter voor de bepaling van de kredietrisico’s bij kleine (jonge) eenmanszaken. Niettemin blijf de vraag hoe de kredietwaardigheidbeoordeling van klei-ne (startende) ondernemingen en/of eenmanszaken verbeterd kan worden, zodat u de kans op een succesvolle en winstge-vende zakelijke langetermijnrelatie kunt vergroten.

Kwaliteit data in data-arme omgevingVoor de beoordeling van kredietwaardigheid zijn de kwaliteit en actualiteit van financiële en andere gegevens natuurlijk van groot belang. In B2B is handelsinformatie de eerste aangewe-zen weg. Handelsinformatiebedrijven als Graydon en Dun&Bradstreet maken gebruik van geavanceerde – al dan niet gewogen – (statistische) scoremodellen om kleinere, niet-deponeerplichtige organisaties op kredietwaardigheid te be-oordelen. Daarbij wordt gekeken naar een veelheid van facto-ren zoals bedrijfsgrootte, leeftijd, rechtsvorm, regio, branche en betalingsgedrag. De uitkomst (rating of score) wordt ver-volgens vertaald naar risicoklasse, waarmee een uitspraak gedaan kan worden over de kans op wanbetaling c.q. faillisse-ment. Doordat er continu gewerkt wordt aan de verbetering van de gebruikte statistische modellen, neemt de kwaliteit van de verstrekte informatie toe. Vooral als u actief bent in een risicovolle sector, zoals bijvoorbeeld de bouw of horeca, zou het wenselijk zijn om de kwaliteit van deze informatie nog verder te verbeteren, om zo tot een nog meer betrouwbare kredietwaardigheidbeoordeling te komen.

Ondernemer = consumentKenmerkend voor kleine zelfstandigen en starters is dat zij zowel ondernemer als privépersoon zijn. Niet alleen onder-nemingen, maar ook consumenten worden op kredietwaar-digheid beoordeeld. Hoewel er geen specifiek onderzoek naar is gedaan, kunnen zakelijk en privégedrag bij deze groep

bedrijven gemakkelijk in elkaar overlopen. Als het zakelijk slecht gaat, kan dit tevens een negatieve uitwerking hebben op de privésituatie en omgekeerd. Daarom is het interessant om niet alleen de bedrijfsscore, maar ook de consumentens-core (van de eigenaar van de onderneming) mee te nemen in de beoordeling van de kredietwaardigheid. Market president Wim Jansen van Experian, wereldwijd een van de grootste le-veranciers van consumenteninformatie en consumentensco-res, zegt hierover: ‘Dit probleem was ons ook opgevallen. Voor bedrijven die veel in consumentenmarkten actief zijn, zoals bijvoorbeeld verzekeraars, telecombedrijven en postor-derbedrijven, is kredietwaardigheidbeoordeling al jaren een gangbare methode en daarmee worden goede resultaten be-reikt. Onze kennis en ervaring op het gebied van krediet-waardigheidbeoordeling bij consumenten hebben we daarom nu samengebracht met SOHO (small office home office)-handelsinformatie, waarbij de bedrijfsscore gekoppeld wordt aan bepaalde onderdelen van de consumentenscore, statisti-sche MOSAIC Huishouden-gegevens en onroerendgoedin-formatie. Deze small business check levert bedrijfs infor-matie(krediet)rapporten op, waarmee B2B-ondernemingen die regelmatig zaken doen met afnemers in het SOHO-seg-ment, nog sneller en nog nauwkeuriger een inschatting van het kredietwaardigheid risico kunnen maken.’

Kenmerkend voor kleine zelfstandigen

en starters is dat zij zowel

ondernemer als privépersoon zijn

Bij de ontwikkeling van dit SOHO-scoringmodel is diepgaand onderzoek verricht door de scoringspecialisten van Experian. Zij hebben vastgesteld dat wanneer Kamer van Koophandel-gegevens worden gecombineerd met de Delphi-consumenten-score, MOSAIC Huishouden-informatie en gegevens over on-roerend goed, de voorspelkracht met gemiddeld 38 procent toeneemt ten opzichte van een scoringmodel dat uitsluitend op bedrijfsgegevens is gebaseerd.

Met deze samenvoeging en correlatie van databronnen lijkt de beoordeling van kredietwaardigheidrisico’s bij kleine onder-nemingen een grote stap voorwaarts te hebben gemaakt. Uit-eindelijk is kredietwaardigheid een belangrijke indicatie voor toekomstig betalingsgedrag. Bij B2B-ondernemingen kost het verwerven van nieuwe klanten en het behouden en ontwikke-len van bestaande klantrelaties relatief veel tijd en geld. Der-halve is betrouwbare en actuele kredietwaardigheidinformatie zowel financieel als commercieel van belang om zo de kansen

Figuur 3

Aantal bedrijven naar starters, dochters en opheffingen,

1987-2007

FC0110_vrij_artikel_05 19FC0110_vrij_artikel_05 19 11-02-2010 15:29:1811-02-2010 15:29:18

&FINANCE CONTROL

2 0 | F E B R U A R I 2 0 1 0

OnGuard, SAP en FSCM. Voor bedrijven die rechtstreeks za-kendoen met (grote aantallen) consumenten komen we soft-wareaanbieders tegen als FICO (Fair Isaac, Blaze Advisor, Pre-dictive Analytics) en Experian (Tallyman en Portfolio Management (PMP)). Deze laatste categorie oplossingen seg-menteert de debiteurenportfolio, onder meer op basis van kredietwaardigheid(risico’s) bij consumenten, waarbij consu-mentengegevens (bijvoorbeeld een Experian creditscore) online en real-time kunnen worden opgevraagd en verwerkt. De seg-mentatie kan vervolgens worden toegepast om de incassostrate-gieën aan te sturen. Uiteindelijk is het de bedoeling om risico en omzet zo goed mogelijk in balans te houden en daarmee de winstgevendheid en bedrijfscontinuïteit te verhogen.

Kosten en opbrengstenDe kosten van het beoordelen van de kredietwaardigheid van kleine (startende) ondernemingen moeten uiteraard in verhouding staan tot de verwachte opbrengsten. In het alge-meen geldt: hoe hoger de kwaliteit en kwantiteit van de be-nodigde informatie, hoe hoger de kosten. Voor een eenvou-dige toetsing zullen de kosten variëren van enkele euro’s voor een zeer eenvoudig consumentenrapport tot € 20 voor een meer uitgebreid rapport waarin ook bedrijfsinformatie

op een langdurige en winstgevende en zakelijke relatie signifi-cant te kunnen vergroten.

Migratie van dataNaast het beoordelen van de kredietwaardigheid is ook het vol-gen van de veranderingen (migraties) in de kredietwaardigheid en het betalingsgedrag van de klant van groot belang. Zoals bij veel zaken het geval is, is kredietwaardigheid een dynamisch begrip en dus aan verandering onderhevig. Een verandering in de omstandigheden waarin de ondernemer zich bevindt (zoals marktontwikkelingen en concurrentie) kan de kredietwaardig-heid en/of het betalingsgedrag zowel positief als negatief beïn-vloeden. Door voor deze groep afnemers de (gedrags)verande-ringen in de klantenportfolio te volgen (signalering), kan tijdig actie ondernomen worden om eventuele verliezen te vermijden c.q. commerciële kansen te benutten. Daarvoor is software noodzakelijk die in staat is om deze veranderingen te volgen en te signaleren. Op basis van eventueel in de software ingebouw-de scoringfunctionaliteit en/of business rules kunnen dan tijdig (volautomatisch) beslissingen genomen worden zodra zich re-levante veranderingen in de klantenportfolio voordoen. In B2B zijn in Nederland op dit gebied diverse creditmanagementsoft-wareleveranciers actief, zoals CE-iT, CreditTools, MaxCredible,

Pontmeyer is een van de grootste leveranciers van hout, plaat- en

bouwmaterialen voor de Nederlandse bouw. Met een actief klanten-

bestand van 11.000 klanten is de 80/20-regel van toepassing: 80

procent van de klanten is verantwoordelijk voor 20 procent van de

omzet. Bij Pontmeyer is de heer Kevin Jonkman verantwoordelijk

voor het creditmanagementbeleid. Het gevoerde acceptatie- en kre-

dietbeleid stoelt op twee belangrijke peilers: toetsing van krediet-

waardigheid van alle klanten en nauwe samenwerking met

commercie. Jonkman: ‘Voordat een nieuwe klant in ons systeem (SAP)

wordt ingevoerd, is de klant verplicht om een klantformulier te on-

dertekenen, waarbij de klant automatisch goedkeuring verleent aan

het feit dat hij getoetst zal worden. Bij kleine ondernemingen en/of

eenmanszaken wordt afhankelijk van de situatie bedrijfsinformatie

van Graydon en/of Experian opgevraagd.’ Daarnaast speelt uitgebreide

kennis van de markt een belangrijke rol. Jonkman: ‘Door de nauwe

samenwerking met verkoop weten wij precies wat er in de markt

speelt en weet verkoop of de klant zich aan de betalingsafspraken

houdt. Met name in de bouwsector is deze kennis van cruciaal be-

lang. Eventuele betalingsproblemen zien wij vaak al veel eerder aan-

komen dan je zuiver uit de financiële gegevens kunt afleiden.’Voor de

vastlegging, verwerking en analyse van gegevens wordt het software-

pakket CreditManager van Credit Tools ingezet. Daarnaast wordt er

veel met automatische incasso gewerkt. Dit spaart niet alleen veel

tijd, maar het geeft ook actueel inzicht in de liquiditeit van de klan-

ten. Jonkman: ‘Op een totaal van 4000-5000 wekelijkse incasso’s,

bedraagt het storneringspercentage minder dan 2%, wat voor de

bouwsector in het huidige economische klimaat een uitstekend resul-

taat is. Mocht een klant onverhoopt storneren, dan volgt voor met

name nieuwe klanten een volledige leverstop, totdat duidelijk is

waarom er gestorneerd is. Uiteraard wordt iedere stornering van geval

tot geval bekeken.’ Betalingsproblemen worden binnen Pontmeyer al-

tijd eerst intern afgestemd met die persoon die commercieel voor de

relatie verantwoordelijk is. Jonkman: ‘Weliswaar stelt het credit ma-

nagement de grenzen waarbinnen gehandeld kan worden, maar voor

de uiteindelijke oplossing van een betalingsprobleem wordt altijd ge-

keken welke persoon dit het beste kan doen. Soms is dat iemand van

onze creditmanagementafdeling, maar het kan ook iemand van ver-

koop zijn. Dit gebeurt in goed overleg en levert goede resultaten

voor alle belanghebbenden op.’

De privacy van data neemt daarbij ook een belangrijke plaats in.

Jonkman: ‘We werken met vertrouwelijke gegevens en de klant moet

ervan opaan kunnen dat er ook als zodanig met zijn gegevens wordt

omgegaan. Hoewel we veel informatie met verkoop delen, blijven

specifieke details goed afgeschermd, ook intern. Al met al heeft deze

methode van werken ons veel winst opgeleverd. Het verkrijgen van

informatie kost uiteraard geld, maar de kosten die verbonden zijn aan

het opvragen van zakelijke informatie wegen uiteindelijk ruimschoots

op tegen de kosten die je moet maken als je een klant moet afschrij-

ven. Verantwoord en winstgevend zakendoen is waar het uiteindelijk

allemaal om draait.’

Businesscase Pontmeyer

FC0110_vrij_artikel_05 20FC0110_vrij_artikel_05 20 11-02-2010 15:29:1811-02-2010 15:29:18

&FINANCE CONTROL

F E B R U A R I 2 0 1 0 | 2 1 W W W . K L U W E R F I N A N C I E E L M A N A G E M E N T . N L

klaring moeten ondertekenen, waarin u zich verplicht derge-lijke informatie alleen voor interne doeleinden te zullen ge-bruiken. Dit betekent onder meer dat u dergelijke (ver trou welijke) informatie niet aan derden mag doorgeven, ook niet aan de betreffende persoon of onderneming. Zowel de zakelijke afnemer als de consument kan overigens zelf po-sitief bijdragen aan de eigen score, door ervoor te zorgen dat (handels)informatie correct in de database van de informa-tieleveranciers vermeld staat en uiteraard door goed beta-lingsgedrag te vertonen. Een dergelijke wisselwerking is van belang voor alle betrokken partijen. Uitgebreide informatie over rechten en plichten inzake handelsinformatie en credit scoring kunt u vinden op de website van het College bescher-ming persoonsgegevens (<www.cbpweb.nl>) en in het bij-zonder in het door de Registratiekamer opgestelde rapport ‘De gewaardeerde klant – Privacyregels voor credit scoring’.

Tot slotDe kwaliteit van beschikbare informatie (over bedrijven en consumenten) en de stand van de huidige techniek (software) maken het steeds beter mogelijk om financiële risico’s bij (kleine) startende en (jonge) kleine ondernemingen goed in te schatten door middel van samenvoeging en analyse van ver-schillende databronnen. Daarbij is het uiteraard van belang dat er geen appels met peren vergeleken worden. Het maken van een zorgvuldige afweging is een combinatie van goede (correcte) actuele data en de juiste beslissingsprocessen, die gebaseerd zijn op zowel de eigen ervaring als de ervaring en expertise van derden. Tijd is en blijft een schaars goed. De tijd en het geld die we gebruiken om te investeren in nieuwe en bestaande relaties, moeten bij voorkeur rendement opleveren voor beide partijen. Een degelijke kredietwaardigheidbeoor-deling vormt daarbij de basis. Uiteindelijk kan de continuïteit en winstgevendheid van een onderneming door middel vande in dit artikel beschreven methode duurzaam verhoogd worden en daar gaat het uiteindelijk om.

Marcel Wiedenbrugge (marcel.wiedenbrugge@wcmconsult.com) is adviseur op het gebied van creditmanagement en software.

verwerkt is. Deze kosten staan echter in geen verhouding tot de opbrengsten, of anders gezegd: de eventuele (extra) ver-liezen die zouden kunnen optreden in het geval dat er niet getoetst zou worden. De kosten verbonden aan een oninbare vordering kunnen namelijk aanzienlijk zijn, gemeten zowel in tijd als in geld. Allereerst kan de tijd die nodig is om een dossier van een oninbare vordering af te wikkelen niet be-steed worden aan het opvolgen van courante vorderingen. De administratieve afwikkeling van dergelijke dossiers is over het algemeen ook behoorlijk arbeidsintensief. Daar-naast hebben we dan het vorderingsbedrag zelf, dat als zui-ver verlies gezien kan worden. Vervolgens kost ook het te-rugvorderen van de in rekening gebrachte – en vaak reeds afgedragen – btw tijd. Hierbij reken ik het toekomstige om-zetverlies nog niet eens mee.

Als u dit soort problemen tot een minimum kunt beperken door vooraf gedegen de kredietwaardigheid van een nieuwe klant te controleren, dan mag het duidelijk zijn dat de kosten van het opvragen van handelsinformatie ruimschoots kunnen worden terugverdiend.

PrivacyMet het toenemen van de mogelijkheden om data te verrij-ken, te koppelen en te analyseren, dient zich natuurlijk ook meteen de vraag aan: hoe zit het met de privacy? Zowel in-formatieleveranciers als afnemers van financiële informatie zijn gebonden aan strenge eisen inzake de wet- en regelge-ving op het gebied van de privacy. Als u als ondernemer (fi-nanciële) bedrijfs- en/of persoonsgebonden informatie wilt opvragen, dan zult u onder andere een geheimhoudingsver-

Uiteindelijk is kredietwaardigheid een

belangrijke indicatie voor toekomstig

betalingsgedrag

FC0110_vrij_artikel_05 21FC0110_vrij_artikel_05 21 11-02-2010 15:29:1811-02-2010 15:29:18