Jan Van Eekelen Succesvol onderhandelenisb.colo.ba.be/.../2014/Congres14_D1K5_onderhandelen.pdf ·...

1

Succesvol onderhandelen

Jan Van Eekelen

Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken 2

Programma

� onderhandelingstechnieken: algemeenheden

� externe partijen: zakelijk onderhandelen

� interne partijen: beïnvloedend onderhandelen

= Anderen overtuigen, motiveren,

= omgaan met weerstanden (tegen verandering)

Onderhandelings- & beïnvloedingstechnieken

Doordenkertje

3

Difficile est tenere quaeacceperis nisi exerceas

Het is moeilijk om vast te houdenwat je hebt geleerd,

tenzij je het in de praktijkten uitvoer zou brengen

Plinius de Jongere

2


Onderhandelen…

4

We worden dagelijks geconfronteerd met het dilemma om dingen van anderen gedaan te krijgen

zonder “oorlog te voeren”, maar oplossingen te vinden die voor beide partijen

bevredigend zijn.

Ury & Fisher


Thomas-Kilmann: onderhandelings/conflictmodel

onderwerpgericht

relatiegericht

Vechten/aanvallen

Vermijden/ontwijken

samenwerken/onderhandelen

Aanpassen/toegeven

COMPROMIS

NEIGING

Win/verlies Win/win

Verlies/verlies Verlies/win


6

Win-win onderhandeling - sleutels

• Wees voorbereid

• Ken uw eigen onderhandelingsstijl

• Onderhandelaars en onderwerp onderhandeling scheiden

• Concentreren op belangen en niet op standpunten

• Zoek wederzijdse winst

• Aantonen dat de resultaten gebaseerd zijnop objectieve en rationele standaarden

•Vergemakkelijk “hùn” beslissing

3


7

Win-win onderhandeling – hindernissen/fouten

• Prematuur oordelen of conclusies trekken

• Overhaaste beoordelingen

• Het idee dat er maar één oplossing is

• Zoeken naar het “enige” antwoord

• De ‘taart’ is en blijft beperkt

• Veronderstellen dat de “taart niet te delen is”

• Er van uitgaan dat “hun probleem oplossen”, hùn probleem is

• De moeilijkheden van de tegenpartij gaan hen alleen aan


men onderhandelt teveel vanuit het ‘eigenbelang’.

HET probleem:


Zeer belangrijk voor ons ?

Minder belangrijk voor ons ?

Gericht op een korte-termijn relatie ? Gericht op een lange-termijn relatie ?

VECHT

VLUCHT

MAAK EENCOMPROMIS

ZOEKPARTNERSHIP

GEEF TOE

Onderhandeling in aankooppositie

4


Thomas-Kilmann: onderhandelings/conflictmodel

onderwerpgericht

relatiegericht

Vechten/aanvallen

Vermijden/ontwijken

samenwerken/onderhandelen

Aanpassen/toegeven

COMPROMIS

NEIGING

Win/verlies Win/win

Verlies/verlies Verlies/win

ASSERTIEF

SUB-ASSERTIEFNIET-ASSERTIEF

AGRESSIEF


Schematisch via Kilmann

11

Jouw referentiekader

Mijn referentiekader

VECHTEN

(Winnen-Verliezen)

Doel is heiligWeinig bekommernis om relatie

VLUCHTEN

(Weggaan-Verliezen/Winnen)Doel is onbelangrijkWeinig bekommernis om relatie

TOEGEVEN

(Verliezen-Winnen)Doel is onbelangrijkRelatie beveiligingen is heilig

SAMENWERKEN

(Winnen-Winnen)

Doel is belangrijkRelatie is belangrijk

COMPROMIS

(Mini Win-Win/Winnen-verliezen)Doel niet uit het oog verliezenRelatie evenmin

ASSERTIVITEIT

ONDERDANIGHEID

AGRESSIEF

ONTLOPEN


3 typische reacties - 4 gedragsstijlen.

12

3 typische reacties bij

onderhandelingen:

• “Vluchten”

• “Vechten”

• “Toegeven”

4 gedragsstijlen:

• “Vermijden”

• “Agressief doorduwen”

• “Toegeven”

EN

• “Assertief samenwerken”

5


Onderhandelen - definitie

Onderhandelen is een activiteit

waarbij twee of meer

wederzijds afhankelijke partijen

vanuit verschillende posities

en met deels strijdige,

deels gemeenschappelijke belangen,

tot een voordelige overeenstemming proberen te komen.

Ritsema van Eck & Huguenin


Onderhandelingen - 2 soorten

• distributieve

• integratieve


Onderhandelingen - distributieve

• De waarde welke beschikbaar is staat vast en

beide partijen willen er een zo groot mogelijk deel van hebben.

• De winst van de ene partij gaat ten koste van de andere partij.

6


Onderhandelingen - integratieve

• De partijen werken samen om optimaal voordeel te boeken

door het integreren van hun belangen in een overeenkomst.

• tegelijkertijd strijden ze ook om de waarde te verdelen.

• Deze overeenkomsten draaien om het creëren van waarde

en het claimen hiervan.

• Betekent dus: goed zijn in creëren en claimen van waarde


Karakteristieken Integratief Distributief

Resultaat Win / win Win / verlies

Motivatie Samen winnen Ik wil winnen

Belangen Lopen samen Zijn tegengesteld

Relatie Lange-termijn Korte-termijn

Oplossingen Meerdere (complexe)

Eén enkele

Integratief vs. distributief onderhandelen.

De taart: via trade-offs vergroten of … verdelen


Onderhandelen - Trade-offs

Definitie:

De ene kwestie vervangen door een andere

of erover onderhandelen.

Deze tactiek wordt vaak gebruikt in verkooponderhandelingen.

7


Onderhandelen - Trade-offs

• Waarde creëren d.m.v. trade-offs is mogelijk

wanneer een partij iets heeft wat zij minder

belangrijk vindt dan de andere partij en vice versa.

• Door deze waarden uit te wisselen verliezen

de partijen weinig, maar winnen ze veel.


Fysiek nut betekenis

IS DOET BETEKENT

Wat is hetvoor de ander

Wat doet hetvoor de ander

Wat betekent hetvoor de ander

rationeel irrationeel

Kenmerk(technische eigenschap)

voordeel motiverendbeïnvloedentot deal

Trade-offs in voordelen verpakken


Werken met trade-offs = voorbereiden

21

Een goede voorbereiding is essentieel !

“Voorbereiding is het ontbijt

van de kampioen”

8


Onderhandelingen - BAZO

• BAZO = Beste Alternatief Zonder Overeenkomst

• Voorkeurplan van aanpak bij gebrek aan een overeenkomst.

• BAZO kennen = weten wat doen of wat er gaat gebeuren

wanneer geen overeenkomst wordt bereikt.

• Uw BAZO = zwak � alles doen om te verbeteren

• Alles wat BAZO verstevigt = verbetert uw onderhandelingspositie


Programma







Onderhandelen: structuur - fases

24

1. Voorbereidingo Stel vast wat u wil bereikeno Trade-offso BAZOo Onderhandelingsmarge

2. Aftasteno Geef aan wat u wilt bereiken

3. Discussiëreno Bespreek eerst de punten van overeenstemming

4. Overeenstemmingo Herhaal de afsprakeno Leg vast op papier

9



25






Fase 2: aftasten en voorstellen

26

� aangeven wat bereikt wil worden

� verkoop: voorstel formuleren

� aankoop: naar voorstel luisteren + tegenargumenten geven

� wederzijdse ‘behoefte’ en doel ontdekken

� mogelijkheden aftasten + op reacties van ander letten


1. Men prààt niet ècht met elkaar

2. Men hóórt je wel, maar men luistert niet

3. Misverstanden door verkeerde interpretaties en vooroordelen

Dùs: men praat niet over hetzelfde !

Niet op dezelfde golflengte

Onderhandelen: 3 communicatieproblemen.

10


� Luister actief en toon dat je de ander begrijpt

(niet dat je akkoord gaat)

� Praat om begrepen te worden

� Spreek voor jezelf, niet voor de ander

� Praat enkel als het nodig is: “minder is méér”

Dùs: Beter (communicatieproblemen) voorkomen dan genezen !

Onderhandelingen over oplossingen


Elementen in communicatie

Lichaamstaal

Woorden

Stem / toon

55 %

7 %

38 %


Status

Status is de (ver)houding die mensen aannemen t.o.v. elkaar,

omgeving en ruimte. Voorbeelden van lage en hoge status in non-verbale communicatie:

� weinig ruimte innemen

� voeten naar binnen

� gebaren naar lichaam

� springerige bewegingen

� grimlachen

� kort aankijken,

daarna ogen afwenden

� veel ruimte innemen

� voeten naar buiten

� gebaren van lichaam af

� vloeiende bewegingen

� glimlachen

� lang oogcontact houden

laag hoog

11


Tips voor het treffen van de juiste toon/sfeer

31

� Onderschat nooit de waarde van ‘samen de maaltijd gebruiken’. � Koffie + zoet & water.

� Social talk � spanning doorbreken + verdedigingsmechanismen van anderen afzwakken + beginnen met het opbouwen van een relatie. + kan deelnemers ook helpen zich zodanig te ontspannen dat zeop zoek gaan naar waardecreërende alternatieven (trade-offs)

� Achterhalen uit informeel startgesprekje wat de stijl en handelen van de andere onderhandelaar is.� andere partij heel formeel = praat dan niet te informeel

= kan geïnterpreteerd worden als een gebrek aan ernst bij u. � andere partij heel informeel = praat dan op informele wijze.


Argeloos ontspannen

32

Durf argeloos ontspannen zijn … in het vroege stadium van de onderhandeling,en in de fase van de ‘nieuwsgaring’.

Gebruik ‘voorgewende zwakte’ als kracht.Durf zeggen:

� ik weet iets niet� ik begrijp iets niet� wilt u me helpen?

Koppel daarna tactisch terug op de bekomen info …en plaats ze in uw (tegen)argumentatie


Onderhandelen is beïnvloeden

33

Inhoud resultaat toegeeflijk hard

Macht evenwicht weinig willenverweer domineren

Klimaat persoonlijke joviaal koelverhoudingen persoonlijk vijandig

Flexibiliteit procedures explorerend vermijdenden ideeën herhalend

Beïnvloed-

baar

Waar draait

het om

12


Onderhandelen is beïnvloeden

34

Wees hard op de inhoud en zacht op de relatie

EN

Wees zacht van buiten en hard van binnen !


do’s & don’ts – basisbegrippen onderhandelen

35

� onderhandelen = verkopen � win-win

� onderhandelen = pleiten � LSD

� onderhandelen = enkel prijs

� onderhandelen = te snel eindvoorstel (nemen of laten)

� onderhandelen = geven & nemen

� onderhandelen = hard op inhoud, maar zacht op relatie

� onderhandelen = oog voor rationele via het irrationele

� onderhandelen = ook deals gunnen

� onderhandelen = schaken � denk 2 zetten vooruit !


Onderhandelen is te vergelijken met schaken …

36

Denk 2 zetten vooruit !

13


Programma







Beïnvloeden is …

38

� Niet praten over u en ik � maar wij

� Niet dreigen = averechts effect � doe wat ik wil, of anders

� Niet beredeneren van uw gelijk

� Wel: we werken al zo lang samen, ik zou graag willen dat we …

� Wel: oog hebben voor lichaamstaal

� Wel: belang hechten aan ‘sfeerscheppertjes’



39





14


Onderhandelen met weerstandsignalen

40

Welke signalen geven mensen bij onderhandelen als ze weerstand voelen?

� zuchten – wegkijken – geen oogcontact

� onverschilligheid – achterover leunen – armen kruisen

Wat werkt niet?

� Dwingen – dreigen + chantage + status gebruiken

� Beschuldigen/schuldgevoel geven – manipuleren

� Emoties negeren, eigen emoties sterk tonen

� negeren

� Niet laten uitspreken


Onderhandelen over weerstanden = beïnvloeden (1)

41

1. Herkennen van de situatie (weerstand)

2. Benoemen van de situationele weerstand• Waarnemend met neutraal woordgebruik• Gewaarwording benoemen:

ik heb het gevoel dat … (klopt dat?)ik heb de indruk dat … (klopt dat?)

• Terugkoppelen (dus als ik je goed begrijp …)

1. Bevragen • Oprecht geïnteresseerd• Authenthiek• Nieuwsgierig• Terugkoppelen (dus als ik je goed begrijp …)

2. Uitleggen

onderhandelings-en

ombuigingsfase

wetenbegrijpenkunnenwillen


Onderhandelen over weerstanden = beïnvloeden (2)

42

o weten:

� heb je iets nodig – zit je nog met vragen

o begrijpen:

� argumenteren – voordelen benoemen

o kunnen:

� ben je voldoende vaardig

o willen:

� consequenties

• als we niet tot een akkoord komen: hoe zie je jezelf evolueren

• als je niet meevolgt: hoe zie je jezelf evolueren

• wat houdt je tegen, wat staat een akkoord in de weg

15


Weerstand is menselijkEr niet over willen onderhandelen ook

Alleen een idioot verandert niet van mening…

Maar niet iedereen die van mening verandert,

is daarom een genie


44

• Wat is de relatie tussen de aankoop- en de onderhandelingsstrategie ?

• Op welke manier beïnvloedt onze manier van aankopen de relatie en de onderhandeling met de andere partij ?

• Welke zijn de KSF van onze onderhandeling waar we voor staan ?

• Hoe gaan we ons voorbereiden ?

• Welke vorm van onderhandelen is aangewezen ?

• Wat is onze BAZO ?

Kernvragen bij onderhandelen met leveranciers.


Kraljic-matrix

45

16


46

Onderhandelings-strategie

Distributief

“De koek verdelen”

Integratief

“De koek vergroten”

Aankoopstrategie

Aankoop:

routine

&

hefboom

producten

Aankoop:

strategische

&

knelpunt

producten

Strategie onderhandelen in het aankoopproces.


Programma







Jan Van Eekelen

0476/317.490

NOG MEER WETEN?

Bedankt voor uw medewerking !

48

Jan Van Eekelen Succesvol onderhandelenisb.colo.ba.be/.../2014/Congres14_D1K5_onderhandelen.pdf ·...

Documents

Transcript of Jan Van Eekelen Succesvol onderhandelenisb.colo.ba.be/.../2014/Congres14_D1K5_onderhandelen.pdf ·...