In samenwerking met

2

Voor wie is dit bedoeld

Voor … Die …

Maatschapsvoorzitters/ managing partners

• Meer grip willen op de omzetontwikkeling. • Advocaten meer ruimte &

verantwoordelijkheid willen geven voor eigen omzet.

• Meer sturing willen geven aan commerciële activiteiten die omzetgroei stimuleren.

• Betere kosten-baten afweging willen maken t.a.v. commercie.

Kantoordirecteuren • Commerciële planning zien als een belangrijk instrument voor kantoor- en omzetgroei.

• Pro-actief commercieel gedrag willen stimuleren & faciliteren.

• Betere informatie willen over non-declarabele uren vs omzetontwikkeling

Advocaten • Meer verantwoordelijkheid nemen voor hun eigen omzet

• Behoefte hebben aan pragmatische aanpak om acquisitie en klantenbinding in praktijk te brengen

3

Onze aanpak & werkwijze

Samenwerken

Maatwerk

Interactief

Blijvende verankering

4

Kernvraag

Van maatschapsvoorzitters & kantoordirecteuren

Hoe stimuleert & faciliteert een commercieel businessplan de advocaten tot meer commerciële

• Verantwoordelijkheid

• Initiatief

• Activiteit

Wat zijn de succesfactoren van een commercieel businessplan?

Welke instrumenten & processen zijn nodig om een dergelijk plan te maken?

Hoe doen we dat binnen de beperkte tijd?

Hoe maximaliseren we de medewerking & betrokkenheid van de maatschap en de advocaten?

Van advocaten

Hoe ‘vertaal’ ik mijn Persoonlijke Ontwikkelings Plan naar practische commerciële activiteiten (acquisitie, klantenbinding, persoonlijke profilering)

Hoe houdt ik grip op de uitvoering daarvan?

5

Antwoord (tip van de sluier)

• Een beter begrip van Commerciële Business Planning: wat is het wel, wat is het niet.

• Inzicht in de succesfactoren: van plan naar uitvoering

• Een praktisch hanteerbaar stappenplan (op 2 pagina’s) dat zich in de praktijk bewezen heeft.

• Snel geproduceerd (binnen 1 dag)

• Aansluitend op de strategie van kantoor e/o sectie.

• Aangevuld met individueel advies & feedback:

– Resultaten

6

Gebeurt dit in uw markt … ?

Kritischer & shoppende cliënten

Tarieven & omzet onder druk

Groeiende concurrentie van niche kantoren

7

Gebeurt dit binnen uw kantoor?

Vennoten/directie die zeggen

• “Medewerkers moeten commerciëler worden in denken & doen.”

• “Medewerkers moeten meer verantwoordelijkheid en initiatief nemen.”

• “We moeten het meer aansturen, richting aangeven, leiden.”

Medewerkers die vragen

• “Waar gaan we (commercieel) naar toe?” • “Wat is onze focus?” • “Hoeveel (niet-declarabele) tijd mag ik besteden?”

Wat doet u …? zodat uw kantoorgenoten zich (blijven) ontwikkelen ten behoeve van uw cliënten en uw praktijk

8

Wensen t.a.v. commerciële planning

Vennoten/kantoordirectie

• Doel: richting geven door keuzes te maken – Welke klanten(groepen) vormen de kern? – Waar investeren we onze tijd, mensen & middelen?

• Op een manier die – Compleet maar niet complex is – Ambitieus en realistisch is – Rekening houdt met verschillen tussen secties/advocaten – Past bij de kantoor-cultuur, -structuur en –strategie.

Individuele medewerkers

• Doel: verbeteren commerciële vaardigheden, met name – betere zichtbaarheid en bekendheid (in- en extern) – die acquisitie ‘makkelijker’ maakt.

• Tools, tips & tricks om dit te realiseren – Praktisch. – Bewezen succesvol.

• Op een manier die – Weg blijft van ‘verkopen’. – Past bij individuele persoonlijkheid & ambities. – Mijn belemmeringen adresseert en oplost.

9

Startpunt: de advocaat-medewerker …

… wil zich ontwikkelen van binnen uit …

… en dat benutten naar buiten.

Mindset

WerkwijzePersoonlijke ontwikkeling

Relatie

Ruil

Reputatie

10

Elke advocaat is anders uniek

Bijvoorbeeld …

Leidende gedachte

Professionele focus Primaire focus van ontwikkeling

“Acquisitie? Ik?”

Ik wil/kan niet, dus ik hoef niet

• Bewustwording (noodzaak & urgentie)

• Acquisitie ≠ verkopen • 1 stap buiten comfortzone • Eenvoud in planning & uitvoering • Time management

“Ik wil meer werk”

Volle werkweek met ‘interessant’

werk

• Relaties & netwerken zijn hiervoor belangrijk (intern/partner & extern)

• Bewustwording: nu klein investeren = straks groot effect

• Discipline in planning & uitvoering

“Ik wil mijn eigen BV IK”

Zo snel mogelijk vooruit komen

• Business plan • Kosten vs. baten • Structuur in planning & uitvoering

Een professioneel hoogwaardig praktijkprogramma erkent en geeft ruimte aan deze verschillen èn overbrugt ze.

11

Ontwikkelingstraject

1) Bewustwording & analyse

2) Focus & personal branding

3) Activiteitenplanning

4) Meten & weten …

12

1) Bewustwording & analyse

Bewustwording

• Acquisitie ≠ verkopen

• Mijn persoonlijkheid & eigen stijl (authentiek)

• Focus & keuzes maken

• People x Process x Planning = Performance

• Plan your work, work your plan

Analyse

Persoonlijke SWOT-analyse

Kans Bedreiging

Sterk Persoonlijk

omzetpotentieel Verdedigen

Zwak Veranderen Risico’s

13

2) Focus & personal branding

Gebaseerd op sterktes/zwaktes en ambitie

• Waar ga ik omzet maken? – Markten – Segmenten – Branches

• Met welk aanbod – Diensten – Werkwijze

• Met welk profiel – Personal branding – Positionering

• Hoe te organiseren: actieplan – Doel – Timing – Budget – Instrumenten & activiteiten

14

3) Activiteitenplanning

Juridisch & vakinhoudelijk; geen onderdeel van dit programma

15

4) Meten & weten van resultaten

Op basis van

• SMART doelstellingen

• Deadlines & mijlpalen

Door middel van

• Succes- & tevredenheidsmetingen

• Kosten- en batenanalyse

• Balans van resultaat vs. inspanning

… leidt tot leren & verbeteren (en verankering)

16

Programma opties: A, B en C

A) Inspiratiesessie – Bouwen aan de b.v. IK

Focus Vergroot kennis & inzicht: “Ik wil er méér van weten”

Inhoud � Inspiratie & inzicht in klantgerichte acquisitie � Best practices & case study � Klantgerichtheid � Acquisitie zonder verkopen � Persoonlijke profilering

Aanpak - Presentaties - Best practices

Resultaat � Beter begrijpen van proces en eigen rol � Inspiratie & motivatie om zelf te gaan doen � Praktische tips & tricks

Duur & kosten - 1 dagdeel, ochtend of middag - € 395 per deelnemer - Ook als in-company beschikbaar

2 PO punten

17

B) Workshop – Personal Business Planning

Focus Méér planmatig werken: “Ik wil gestructureerd aan de slag”

Inhoud � Inspiratie & inzicht � Klantgerichte acquisitie & klantenbinding � Het persoonlijke business plan � Structuur & discipline � Méér werk bij cliënten

Aanpak - Presentaties - Opdrachten - Conceptplan schrijven - - 3 Follow up coaching sessies

Resultaat � Actieplan � Tips & tricks voor uitvoering � Beter motivatie & zelfbewustzijn

Duur & kosten - 1 dag + 3 x 30 min coaching - € 795 per deelnemer - Ook als in-company beschikbaar

3 PO punten

18

C) Seminar – Praktijkontwikkeling 2.0

Focus Gedragsverandering: dit wordt deel van mijn dagelijkse praktijk”

Inhoud � Inspiratie & inzicht � Analyse, strategie & positionering � Klantgerichte acquisitie � Relatiemanagement & klantenbinding � Maak je persoonlijke business plan � Verbeterde commerciële vaardigheden

(gesprekstechniek)

Aanpak - Presentaties & opdrachten - Intervisie - Plan schrijven & reviewen - Rollenspel (optie) - 4 follow up coaching gesprekken

Resultaat � Individueel maatwerk actieplan (incl. mijlpalen & doorlooptijden)

� Individueel begeleide uitvoering � Implementatiekracht

Duur & kosten - 2 dagen+ 4 x 1 uur coaching - € 1.495 per deelnemer - Ook als in-company beschikbaar

5 PO punten

19

Meer informatie & referenties?

Deze MasterClass wordt uitgevoerd door Dirk Heuff van KYBOKO.

dirk@kyboko.nl

06 – 105 371 58

www.LegalBizDev.nl

Kyboko is een gespecialiseerd advies- & trainingsbureau voor business development binnen de advocatuur en het notariaat.

Kantoren schakelen ons in voor structurele verbetering van hun profilering, acquisitie en cliëntenbinding. Die leidt tot betere klantrelaties en verbetering van omzet en marge.

Juridische professionals waarderen Kyboko niet alleen om de vakinhoudelijke kennis en ervaring op het gebied van legal business development, maar ook om de pragmatische manier van opereren.

“Treat a man as he is, and he will remain as he is.

Treat a man as he could be, and he will become what he should be.”

Ralph Waldo Emerson