Met ‘persverkoper in de kijker’ – onze reporter op bezoek bij een collega – wil Perstablo Magazine jullie inspireren. We willende mogelijkheden om onze activiteiten te diversifiëren verduidelijken en leren uit best practices. We kunnen zo leren hoe collega’s te werk gaan of hoe het er vroeger aan toeging.

Dit keer leidde Tony Keustermans uit Kasterlee ons rond in zijn zaak; Tony startte In 1985 als beleggingsadviseur. Hij startte uiteindelijk in Beerse een eigen bankkantoor.

Zo bouwde hij een aardig netwerk op: “Mijn klanten waren vooral bakkers en slagers. Anderhalf jaar later heb ik de zaak van mijn ouders overgenomen, een klein winkeltje in dierenvoeding en dierenartikelen. Ook die zaak heb ik uitgebouwd. Na 15 jaar ben ik met alles gestopt. Ik ben van mening dat je na 15 jaar als zelfstandige aan herbronning toebent.”

De grote lottopot winnenTony Keustermans: Ik heb toen de krantenwinkel overgenomen van de ouders van mijn (ondertussen ex-) vrouw in Kasterlee. Ik wou iets totaal anders. Het was er moeilijk parkeren. We hebben meteen gezorgd voor extra parking waardoor de omzet onmiddellijk spectaculair steeg. Na anderhalf jaar is ons huwelijk gestopt en had ik plotseling geen inkomen. Ik was altijd zelfstandige geweest, ik kon dus niet stempelen. Ondertussen solliciteerde ik hier en daar, maar als het zelfstandig zijn je in het bloed zit, werk je het best niet voor een baas, want dat komt niet goed.

In deze periode leerde ik Lisette kennen. Zij heeft 4 kinderen en ik kreeg een nieuwe job: Huisman en ik heb voor ze gezorgd. Ik had er de handen aan vol. Na goed 3 jaar wou Jelle, de oudste zoon van Lisette (mijn stiefzoon) een winkel beginnen. De zaak van

mijn eerste vrouw stond te koop en bovenop nog een andere winkel in Kasterlee, ergens op een hoek in het centrum. Ik heb toen beide zaken overgenomen en van 2 winkels één gemaakt. Ze lagen op hooguit enkele honderden meters van elkaar. Eén winkel had een oppervlakte van 50m². We hebben enorm veel geluk gehad. Van meetafaan deden we speelpotten van Lotto en na een jaar wonnen we met de winkelspeelpot de grote lottopot. Dat betekende een enorme boost voor de winkel en voor 160 mensen bijna allemaal uit Kasterlee die elk €10 000 wonnen.

De KrokodilTony Keustermans: Nu, zoveel jaar later, is deze winst voor de winkel in Kasterlee een belangrijk verkoopselement. Het is geen garantie dat we nog eens winnen natuurlijk. In 2015 werd het pand verkocht en moesten we op zoek naar een nieuwe ruimte. In de onmiddellijke buurt was er een electriciteitswinkel die net stopte met een oppervlakte van 600m². We zijn naast de krantenwinkel ook een speelgoedwinkel begonnen, ‘De Krokodil’ en werken we samen met verschillende winkels onder dezelfde naam.

Het kan verkeren soms: Jelle was nog jong en hij werd het beu om op zaterdag te werken. Hij kon toen aan de slag bij De Nationale Loterij waar hij nu nog voor werkt in een logistieke functie. Ik moest dus een opvolger zoeken voor die winkel en heb toen een kameraad aangesproken

41Perstablo Mag Nr. 06 n April/Mei 2019

IN DE KIJKERTony Keustermans: bankier en persverkoper“Ik ben van mening dat je als zelfstandige na 15 jaar aan herbronning toebent.”

n Interview: Thierry van Hecke

Als het zelfstandigenbestaan je in het bloed zit, ga je beter niet voor

een baas werken.

Perstablo_Redac_Mag06.indd 41Perstablo_Redac_Mag06.indd 41 11-04-19 13:02:1711-04-19 13:02:17

42 Perstablo Mag Nr. 06 n April/Mei 2019

van wie ik wist dat hij interesse had en dat hij capabel was. Dat was Ken. Hij nam ondertussen de winkel over en baat deze nog steeds met hart en ziel uit.

Duizend kilo pralinesTony Keustermans: Toen ging het richting Leonidas. Dat was begin 2018. De eerste reactie van Leonidas was... met een krantenwinkel, dat doen we niet. Ze hadden daar slechte ervaringen mee. Ik ben blijven aandringen en heb ik ze kunnen overtuigen om eens langs te komen. Ze zijn gezwicht. Het is een primeur. Nu is iedereen heel tevreden. Er is een wisselwerking: de krantenwinkel brengt volk over de vloer. In december verkochten we 1000 kilo pralines van Leonidas aan mensen die speciaal voor pralines langskwamen en die we en passant bv. een wenskaart verkochten. De laagdrempeligheid is een meerwaarde voor Leonidas.

Pers krijgt minder aandachtTony Keustermans: Uiteindelijk hadden Jelle en ik onze draai gevonden en heeft Jelle de zaak solo voortgezet. Ik had alweer geen werk. Ik wist dat er in Turnhout een winkel te koop stond. En ja, ik heb die winkel overgenomen. De uitbaatster is bij mij gestart als verkoopster. Dat was minder belastend voor haar en ze had een inkomen en dat was echt perfect. Ik opnieuw mijn winkel en we konden Turnhout en Kasterlee laten samenwerken. We hebben die winkel in 2018 heringericht: met een minimum aan kosten rust gecreëerd in de winkel. Turnhout is gespecialiseerd in pakjes, we zijn daar ook postpunt. We hebben de toonbank naar achterin verplaatst.

Klanten moeten helemaal tot achterin de winkel om hun pakjes op te halen en zo zien ze ook de rest van de winkel … zien is nog altijd extra kopen. Wie binnenkomt zal het merken: door de herschikking

zien de klanten heel de winkel en dat bracht toch 15% meer omzet met zich mee. Turnhout ligt aan een sociale woonwijk en industriezone wat maakt dat de traditionele pijlers er nog erg belangrijk zijn. Pers krijgt minder plaats

dan vroeger. Vroeger kochten mensen meer omdat het goedkoper was. Vandaag de dag kijken ze echt wel uit wat ze kopen. Je moet ze ‘verleiden’ met andere artikelen.

Snoep en drankTony Keustermans: Door mijn bankkantoor in Beerse kende ik veel mensen. In 2013 kreeg ik de vraag: ‘mijn kleinzoon Stef wil een krantenwinkel starten in Beerse, wil jij ons helpen?’ Krantenwinkels hadden het toen niet makkelijk. Er was net een krantenwinkel gestopt. Volgens mij kon dit niet mislukken. Toen heb ik hen een voorstel gedaan: een soort van franchising. We creërden ook een paper-shop en ik heb ze een degelijke opleiding gegeven. Een tijd geleden kwam het pand vrij vlak naast de winkel. We hadden al te weinig plaats om de specialiteit van Beerse echt een kans te geven. Toen beslisten we om dat pand te kopen en hebben we zodoende de ruimte verdubbeld. We hebben daar enorm veel Hallmark wenskaarten staan. Je ziet het ook aan het uithangbord. Mensen komen speciaal naar hier omdat ze weten dat we een hele grote mooi gepresenteerde keus hebben. Kranten en tijdschriften zijn ook naar daar verhuisd, waardoor we in de oorspronkelijke winkel meer plaats kregen voor gadgets en boeken… Vroeger wou men kranten en tijdschriften deels aan of op de toog en deels achterin. Die tijd is voorbij. Ik heb geen kranten en tijdschriften meer aan de toog. Daar staan nu producten met een betere marge en een hogere rotatie zoals snoep en drank.

Laat klanten zelf hun pakje nemenTony Keustermans: Een goede raad: analyseer wat je per winkel extra kunt doen. Voor iedere winkel ligt dat anders. Bijvoorbeeld: in het dorp is er nog één

IN DE KIJKERTony Keustermans: bankier en persverkoper “Ik ben van mening dat je als zelfstandige na 15 jaar aan herbronning toebent.”

Door een herschikking van wat je in je winkelruimte hebt staan, kan je

tot 15% meer omzet verwezenlijken.

n Tony Keustermans

Perstablo_Redac_Mag06.indd 42Perstablo_Redac_Mag06.indd 42 11-04-19 13:02:1911-04-19 13:02:19

bakker, maar die woont aan de andere kant van het dorp. Dus: overwegen maar om er een bakkerij bij te doen. Hetzelfde met kopieerdiensten. Werk ook kostenbesparend, klanten nemen zelf hun pakje. Aan de kassa tonen ze hun identiteitskaart voor controle. Zo vermijden we dat wijzelf moeten zoeken naar het juiste pakje. Mensen weten vaak zelf beter waar ze iets besteld hebben of op welke naam... voor een paar cent kan je er zelf je tijd niet insteken. Eens klanten dit weten, doen ze het spontaan. Gebruik pakjes zoals je vroeger de kranten gebruikte: achterin de winkel. Dan heb je niet meer het gevoel dat mensen enkel voor het pakje komen. In de drie winkels hebben we een shop in the shop concept met Hallmark wenskaarten. De klanten staan rustig apart kunnen ongestoord hun keuze maken.

De kracht van het getalTony Keustermans: Het voordeel van 3 winkels is dat je alles goed kunt analyseren en uitwisselen en kunt aankopen voor drie winkels. Door de hoeveelheden beding je een betere prijs. En als een artikel het minder goed doet, kan je uitwisselen. Schoolmateriaal vlot minder in Turnhout waardoor we het daar wat afgebouwd hebben; in Kasterlee is dit een belangrijke pijler van de winkel en verkopen we ook meer artikelen die we alleen daar aanbieden: kaften maar alleen maar de basiskleuren, geen themakaften, kaftpapier, … Daar gaan mensen voor naar een warenhuis.

Het probleem is: wie 80 u in z’n winkel werkt, heeft niet de tijd om veel te analyseren en dat doe ik nu voor de drie winkels. Die worden goed gerund door drie uitbaters. Ik doe voor elk de boekhouding, experimenteer met verbeteringen en als iemand ziek is of met vakantie, spring ik in. Ik heb de winkels opgestart, iedereen werkt op mijn manier. Als ik morgen moet inspringen, zal niemand dat merken. In iedere winkel hebben we twee kassa’s. Zo kan je tot 80 mensen per uur bedienen. Terwijl je aan de ene kassa afrekent en de klant zijn portemonnee neemt, kan je weer een meter opschuiven en aan de ander klant beginnen. Dat is effi ciënt werken.

Ik doe dat graag: mensen helpen.Tony Keustermans: Door de kennis die ik heb opgedaan, zie ik dat een kleine aanpassing een grote verbetering kan opleveren. Ik doé dat graag: mensen helpen. Het verloopt via mond aan mond: mensen die mij vragen: kom je niet een keer langs? Zo was er een collega dagbladhandelaar die een grote som geld moest opleggen voor de belastingen. Ik zag dat er verschillende dingen verkeerd geboekt werden. We hebben dat rechtgetrokken en in plaats van opleggen krijg hij het equivalent van de gevraagde opleg terug van de belastingen en ze hebben dat aanvaard.

Als ik in winkels kom, stel ik vast dat ik één en ander zeker anders zou aanpakken, zodat de omzet van de winkel meteen omhoog gaat. Iemand uit Ieper belt, ik rijd ernaartoe, bekijk een dag zijn winkel en de boekhouding… Veel mensen zijn verkopers en kennen weinig van boekhouden. Ze geven hun map elke maand af aan de boekhouder die de branche vaak niet kent en bepaalde zaken worden anders/verkeerd geboekt. n

Tony, ik heb vandaag bijgeleerd ik nodig je uit in mijn zaak om een eerste analyse te maken. Voor nu alvast bedankt voor uw tijd!

Mensen die interesse hebben kunnen Tony vrijblijvend contacteren :Tony.keustermans@hotmail.com

43Perstablo Mag Nr. 06 n April/Mei 2019

Laat klanten hun pakjes zelf uitzoeken, ze doen het graag en jij

spaart tijd uit.

IN DE KIJKERTony Keustermans: bankier en persverkoper “Ik ben van mening dat je als zelfstandige na 15 jaar aan herbronning toebent.”

Perstablo_Redac_Mag06.indd 43Perstablo_Redac_Mag06.indd 43 11-04-19 13:02:2011-04-19 13:02:20