IG&H Ingrijpende verandering intermediair landschap 05-2009

© IG&H Consulting & Interim

Ingrijpende verandering intermediaire landschap 2009 - 2012

Effectieve oplossingen voor invulling nieuwe competenties van verzekeraars en intermediairs

Mei 2009

© IG&H Consulting & Interim, Woerden 2009 Proposities Intermediaire landschapsverandering / 2

Inhoud

1. Crisis, wetgeving en distributieverschuivingen laten diepe sporen na in intermediaire landschap

2. IG&H biedt gerichte oplossingen om scherpe koers naar 2012 uit te zetten en in te vullen

3. IG&H is opinieleider met ruim 20 jaar ervaring in de financiële sector


Veranderingen in wetgeving gecombineerd met markteffecten vormen giftige cocktail voor intermediair

Intermediair Marktaandeel

Financiële crisis

Intermediair landschap zal nooit meer hetzelfde worden

Wetgeving


Toenemende druk zakelijke markten

Volume individueel leven verdampt

Hypotheekmarkt hard geraakt

Financiële crisis leidt tot scherpe daling in marktvolumes

Zakelijke schademarkt erg conjunctuurgevoelig, marktimpact groot

WoekerpolisaffaireBeursklimaat negatiefSubstitutie bankspaarproducten

Hypotheekgerelateerd leven onder drukLijfrente zakt in

0

2

4

6

2007 2008 2009

0

0,5

1

1,5

2

2,5

2007 2008 2009

Productie (in mld €)

Premie volume schade zakelijk (in mld €)

Woningmarkt valt ver terugHuizenprijzen dalenCredit crunch: gebrek aan funding op korte termijnOversluitmarkt opgedroogd

0

25

50

75

100

125

2007 2008 2009

Hypotheek productie (in mld €)


Marktaandeel intermediair steeds meer onder druk, vooral in retailsegment

Internet / Direct

Bank

Source: TOF Particulier 2008; TOF Tracker 2008

Distributie aandelen schade particulier (portefeuille)

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008

Intermediair Direct Bank


Transparantie zet adviestarieven onder

druk

Wetgeving heeft veel impact op cashflowVerbod

bonusprovisiesWetgeving leidt tot

meer werk en hogere kosten

Balansregel

Inkomstenniveau intermediair bij gelijkblijvende provisie en postgrootte op complex product (indexcijfer)

50

60

70

80

90

100

2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020

Impact wetgeving op kosten hypotheekkantoor (index)*

90

95

100

105

110

2007 2008 2009 2010 2011 2012

* Inschatting kostenstijging is 8% in 2009 en 2010, 6% in 2011 en 4% in 2012, obv interviews en expert inschattingen. Hierbij is uitgegaan van hypotheekkantoor met 3 FTE en € 209.000 aan kosten in 2007. Bron: IG&H analys


Effect: verdiencapaciteit intermediair daalt met gemiddeld 25%, shake-out verwacht

Marktomvang Distributieaandeel Provisiepercentage

X X =Daalt vanwege marktcrisis en substitutie

Daalt door opkomst directe kanaal en bancaire distributie

Daalt door toegenomen transparantie en wetgeving

Verdiencapaciteit

Verdiencapaciteit intermediair daalt naar schatting 25%

4,1

3,63,3

3,1 3,0 3,1

0,0

1,0

2,0

3,0

4,0

5,0

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Inko

mst

en v

anui

t ver

zeke

raar

(milj

arde

n €) -25%

t.o.v.2007

Intermediaire verdiencapaciteit (o.b.v. inkomsten vanuit verzekeraar) daalt met 25%

Verwachting

Scenario: Pro actief

intermediair

Scenario: Ongewijzigd

beleid

Afname aantal intermediairs

Afname aantal FTE’s

Bron: research IG&H

Shake-out op komst, aantal intermediairs kan met 2.700 – 3.300 kantoren afnemen tussen nu en 2012

2.700-20 %

3.300-25%

7.000 - 9.000


Speelveld verandert ingrijpend en vraagt nieuwe competenties van verzekeraars en intermediairs

Financiële crisis

Wetgeving

Intermediair Marktaandeel

ConcentratieOpkomst alternatieve verdienmodellenVergrote focus op zakelijke marktSterkere scheiding retail versus zakelijkVeranderde machtsbalans in de ketenSpecialisatie en doelgroepbenaderingVergroting van klantfocusProfessionalisering intermediair

Intermediaire distributie blijft dominant, speelveld verandert drastisch

Scherpe dalingmarktvolumes

door crisis

Marktaandeel intermediair onder

druk, vooral inretailsegment

Nieuwe wetgevingforse impact op

verdiencapaciteitintermediair

Nieuw speelveld vraagt fundamenteel andere competenties van verzekeraars en intermediairsIG&H biedt effectieve oplossingen in analyse, visie en strategievorming en in resultaatgerichte implementatie. Hiermee kunnen zowel verzekeraar als intermediair duurzaam concurrentie-voordeel behalen in de huidige turbulente periode


Inhoud





Distributie analyse risico scanKansen en risico’s in eigen intermediairbestand

Hoe ziet intermediairbestand eruit en wat is mijn aandeel in ieder segment?Wat zijn de winnende segmenten en wat is daarin mijn verdienpotentieel?Hoe minimaliseer ik de risico’s van de segmenten at risk?

IG&H biedt verzekeraars gerichte oplossingen om scherpe koers naar 2012 uit te zetten en in te vullen

MarktscanFoto en voorspelling aantrekkelijkheid deelmarkten

Wat is status per deelmarkt en prognoses tot 2012 qua groei, omvang en distributieverdeling?Wat zijn trends per deelmarkt en hoe hierop in te spelen?Wat is mijn positie in iedere (deel)markt

Distributiestrategie Rol in nieuwe distributielandschap

Wat wordt mijn onderscheidende rol in de keten?Op welke distributiekanalen richt ik me?Wat zijn hierbij mijn succesfactoren?Op welke intermediairsegmenten ga ik mij focussen?

ServiceconceptenConcrete invulling van distributiestrategie

Hoe stem ik de service af op de verschillende segmenten binnen nieuwe intermediaire landschap?

Servicing vanuit de organisatieDigitale servicingVerkoop en verkoopondersteuning

Hoe verander ik de organisatie effectief?

Marktupdate accountmanagementAM ‘markt-scherp’ houden

Hoe komt de AM aan de kennis om scherp te zijn op actuele marktontwikkelingen?Hoe kan de AM deze kennis aanwenden om écht het verschil te maken als partner in business bij zijn intermediair?

IntermediairscanIntermediairs versterken via glashelder inzicht en advies

Inzicht in uitgangspositie via uitgebreide vergelijkingen met andere intermediairsAdvies in verbetermaatregelen en doorrekening van effectenConcrete handvatten voor een succesvolle implementatie van de verbetermaatregelen door intermediair

Implementatie & ResultaatVisie & Strategie


Distributie analyse risico scan: Kansen en risico’s in eigen intermediairbestand

Omschrijving

Solide intake gesprekBestanden matchen en verrijken met IG&H IDB*Kwantitatieve en kwalitatieve analyse en rapportageDoorleven van de uitkomsten in interactieve werksessie

*) IDB = Intermediair database met profiel en omzetgegevens van alle Nederlandse intermediairkantoren

Deliverables IG&H aanpak

Indeling intermediairbestand in homogene segmenten o.b.v. inkoopgedragAnalyse distributiepositie (in verschillende segmenten)Risicoscan (risico’s en groeipotentieel in segmenten)Terugkoppeling van verrijkt distributiebestand

Effectieve marktbediening begint met inzicht in bestaande distributie aanpakDe distributieanalyse en risicoscan geven antwoord op vragen als

Hoe ziet intermediairbestand eruit en wat is mijn aandeel?Wat zijn winnende segmenten en daarbinnen mijn verdienpotentieel?Hoe minimaliseer ik de risico’s van de segmenten at risk?

Holding Niveau

Vestiging niveau

Holding Niveau

Vestiging niveau

Holding Niveau

Vestiging niveau

1 Top makelaars & very large accounts 23 448 15 104 65% 23% 1A Internationale Topmakelaars 3 33 1 9 33% 27% 1B Grote captivenetwerken 18 364 12 90 67% 25% 1C Overige grote accounts 2 51 2 5 100% 10%2 Banken 11 2146 5 300 45% 14%3 Ketens en formules 62 1620 38 292 61% 18% 3A Landelijke hypotheekketens 10 860 3 100 30% 12% 3B Overige hypotheek- en levenketens 41 450 30 140 73% 31% 3C Allround ketens 11 310 5 52 45% 17%4 Zakelijke advieskantoren 121 188 65 88 54% 47%5 Leven professionals 285 397 235 320 82% 81% 5A Sales organisaties 35 97 30 60 86% 62% 5B Leven advieskantoren 93 135 70 120 75% 89% 5C Pensioen advieskantoren 157 165 135 140 86% 85%6 Grote allrounders 358 570 122 186 34% 33%7 Overig intermediair 7216 7347 2353 2868 33% 39% 7A Middelgroot intermediair 1125 1195 200 352 18% 29% 7B Klein intermediair 6091 6152 2153 2516 35% 41%8 GDP's 48 143 25 53 52% 37%10 E-mediairs 15 16 3 2 20% 13%Totaal 8140 12879 2861 4213 35% 33%

Fictivia FictiviaDistributiedekkingAantal intermediairs

IG&H SegmentenMarkt

Inzicht eigen distributie segmentatie Risico scan segmentatie

VoorbeeldRisico

Dis

trib

utie

bel

ang

bij i

nter

med

iair

Laag Hoog

Hoog

Damage control

Afbouwen

Koesteren

Charme offensief

Impact risicoscan

Voorbeeld

Situatie in 2012 met basisscenario Schad Totaal IG&H Segmenten Markt Markt Fictivia Markt1 Top makelaars en grote accounts -0,029 -0,188 -0,258 -0,0751A Internationale top makelaars 0,0878 -0,0021 -0,002 0,061B Grote captivenetwerken -0,155 -0,28 -0,402 -0,19521C Grote serviceproviders en allround ketens 0,0062 -0,1202 -0,241 -0,01771D Overige grote accounts -0,031 -0,124 -0,251 -0,0564

2 Banken -0,052 -0,2058 -0,099 -0,1023 Retail hypotheken -0,149 -0,1852 -0,09 -0,16973A Harde franchise- en landelijke ketens -0,083 -0,1203 -0,046 -0,11153B Overige hypotheekketens -0,083 -0,1146 -0,08 -0,09963C Serviceproviders en inkoopcombinaties -0,246 -0,3947 -0,241 -0,3136

4 Zakelijke advieskantoren -0,038 -0,1109 -0,107 -0,06075 Leven professionals -0,115 -0,2586 -0,169 -0,20595A Leven kantoren -0,147 -0,3829 -0,207 -0,29375B Pensioen advieskantoren -0,072 -0,0319 -0,032 -0,0457

6 Grote allrounders -0,115 -0,2158 -0,293 -0,13887 Overig intermediair -0,33 -0,3613 0,5 -0,33937A Middelgroot intermediair -0,294 -0,3179 -0,568 -0,30077B Klein intermediair -0,351 -0,3812 -0,524 -0,36

8 E-mediairs 0,0696 -0,1441 -0,02 0,0636Totaal -0,147 -0,2456 -0,268 -0,1951

Leven

Voorbeeld


Marktscan: foto en voorspelling aantrekkelijkheid deelmarkten

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Inko

mst

en in

Mld

€

Zorg

Schade Z

Schade P

Inkomen

Leven

Pensioen

Hypotheken

Verwachte inkomsten per productmarkt (excl bank) Verwachte distributieaandelen intermediair per productmarkt

Omschrijving

Intake: fine tuning aanpak op doelstelling en verwachtingenMatching interne - en marktcontext

Quick scan interne situatie: inzicht in huidige positie en strategieMarktscan: actualiseren bestaand materiaal, maatwerk analyses

Inbreng marktvisie vanuit organisatieAdvies aantrekkelijkheid deelmarkten afgezet tegen strategieAfsluitende workshop


Fact based rapportage met analyse die aantrekkelijkheid en ontwikkeling van deelmarkten voorspelt, ondermeer:

Groeiverwachtingsanalyse deelmarktenDistributieverhoudingen deelmarktenVoorspelling verdiencapaciteit per deelmarkt (totaal en van eigen maatschappij)Trend analyse deelmarkten mede o.b.v. IG&H survey onder 400 intermediairs

Geeft kwalitatief en kwantitatief zicht op huidige en toekomstige marktbewegingen

Deze module is effectief voor:Onderbouwd vaststellen targets Uitzetten van de juiste koers, overall en per deelmarktHerijking van de strategieInput voor businesscases


Distributiestrategie: Rol in nieuwe distributielandschap

Voorbeeld PDMC analyse Schade particulierWaardeproposities Schade particulier

Omschrijving

Analyses o.b.v.Distributieanalyse risicoscanMarktscan

Keuzes maken in 4 werksessies:PDMC selectieUitwerking waardeproposities & succesfactorenKans en betekenis voor de organisatie In kaart brengen consequenties


Distributiestrategie voor uw organisatie met hierbinnen:

PDMC selectieNoodzakelijke waardepropositieOrganisatie inrichtingIntermediair & segment keuzesGewenste kanaalmix op hoofdlijnenGedragen consequenties voor huidige organisatie

Op basis van de marktscan wordt outside-in uw distributiestrategie vastgesteld Distributiestrategie geeft inzicht in:

Consequenties van markt ontwik-kelingen op distributiebeleidBelangrijkste PDMC’sPrioriteitstelling van intermediairsegmentenNoodzakelijke waardeproposities

Voorbeeld


Serviceconcepten: Concrete invulling aan distributiestrategie

Schematische invulling serviceconcepten Voorbeeld serviceconcepten

Retail gedreven formule

segm

ent

servicemodules

SalesFront Office bedieningAdministratief procesAssortimentPortalsIntermediaire ondersteuningBeloning

Serviceparameters formule manager sales

Kennisprofiel salesInzet specialistenInzet SalesmanagerInzet DirectieAccountplanningBezoekfrequentie AMAccountteamoverlegOverig

Aangesloten bij formule met gebruik van marketing

en/of systemen formule, draaien grote volumesK

enm

erke

n

Sterk merk, voordelig inkopen, aansluiting op

systemen, etcBeh

oefte

n

Servide parameters FO

Vaste aanspreekpuntenVast teamCall centerKennisprofiel medewerkersAcceptatie mandaatSamenwerking buitendienstKennismaking intermediairEtc.

ConceptXyz

ConceptXyz

ConceptXyz

SegmentAA

SegmentZ

SegmentY

SegmentX

Dicteren markt, kopen selectief in1% TP’s (holding): #% productie

ConceptXyz

Partnership met verzekeraar21% TP’s: #% productie

Afnemend segment34% TP’s: #% productie

Lean & mean zaken doen44% TP’s: #% productie

Segmentatie ServiceconceptenKenmerken

Omschrijving

Workshop gestuurde benadering:Afstemmen en invlechten Serviceconcepten in distributie-strategie, incl. consequenties van service op inregelen besturing en inrichting Executieplan op hoofdlijnenBusinesscase gestuurde aanpak

Verankering en inbedding nieuwe werkwijze in organisatieInregelen van monitoring


Optimalisatie van servicemodules op distributiesegmentenInvulling servicemodules op impact en realisatiekracht per module

SalesAdministratief procesAssortimentDigitale dienstverleningIntermediaire ondersteuningBeloning

De ‘Distributiestrategie’ wordt doorvertaald richting segmentatie en serviceconcepten: hoe gaat u uw intermediairrelaties bedienen? Met de invoering van serviceconcepten investeert u in diérelaties waar u ook de meeste productie verwacht bovendien bedient u hen efficiënt en effectief

Voorbeeld


Marktupdate accountmanagement: maximale toegevoegde waarde van ‘markt-scherpe’ AM’s

Tevredenheid intermediair over Account Management daalt al jaren

Marktsituatie: verandering rol Account Management is urgent

Omschrijving

Korte online intake Sales ManagerIn klein verband georganiseerde seminars per deelmarkt:

Succesfactoren voor intermediairsSnappen wat er in deelmarkten speelt en waar deze heen gaanDoorleven waar intermediair buikpijn van heeft of krijgtWeten wat intermediairs zouden moeten doen


Eéndaags Refueling-seminar Marktontwikkelingen per deelmarktVertaalslag naar effectieve bediening van intermediairs: praktijkgericht en hands-on

Bondig handboek met up-to-date tips &trucsOptioneel: periodieke herhalings-seminarOptioneel: Update seminar voor nieuwe medewerkers

Toegevoegde waarde AM staat onder druk, intermediair wil andere rol AMNu is het moment om de draai te maken naar nieuwe invullingDe AM als échte partner in business via up-to-date kennis van markt om hiermee AM strategisch en operationeel te kunnen ondersteunen

Echte partner in business die hét verschil kan maken voor ATP

Deskundigheid

Mee-ondernemen

Relatie-management

Trouble-shooting

Voorbeeld

Bron: IG&H Performance onderzoeken (leven)

6,0

6,2

6,4

6,6

6,8

7,0

7,2

7,4

7,6

1993 1997 1999 2001 2003 2006 2008


Intermediairscan: Het door de storm helpen van een selectie van intermediairs

Maatregelen en vervolgstappen

78 7682

70

75

80

85

90 FictiviaGemiddeld kantoorSuccesvolste kantoorOpbrengsten per

FTE(€ 1.000)

Kostenper FTE(€ 1.000)

Polisdichtheid

7275

69

60

65

70

75

80

85

2,62,8

3,0

2,0

2,5

3,0

3,5

Vergelijking financiële ratio’s

Focus op specifieke markten en

doelgroepen

25

-65 -50 -30 -15-200-100

0100200 Ongewijzigd beleid

Toepassing maatregel

Klant centraler stellen en service

verbeteren

71

-68 -80 -134 -152-300-200-100

0100200

Focus opfee advisering voor specifieke

producten

50

-50 -75 -50 -30-300-200-100

0100200

Resultaat (€ 1.000)



Scenario’s en prognosesVervolg-stappen maatregel 1

2009 2010

Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4

0. …

1. …

2. …

3. ...

4. …

Omschrijving

Persoonlijke intakeVerzameling materiaal en verwerking in IG&H forecasting modellenTerugkoppeling resultaten in werksessie waarin strategische opties bepaald wordenNa gemaakte strategische keuzes plan van aanpakTijdsbesteding Intermediair: 6-8 dgn


Kantoorprofiel en scherpe foto van huidige situatie en kwantitatief en kwalitatief vergelijk resultaten met vergelijkbare kantoorprofielenEffecten van wetgeving en markt-ontwikkelingen voor het kantoor door-gerekend over 3 - 5 jaar (simulatie toekomstscenario’s)Concreet advies op maat over strategische opties en actiestappen om kansen te verzilverenTop-3 maatregelen met meeste effect

Intermediairscan is een analyse van de huidige bedrijfsvoering van de interme-diair en levert concrete handvatten om de ze verder te verbeterenDe intermediairscan geeft:

Inzicht in uitgangspositie van intermediair (uitgebreide vergelijkingen en assessments) Verschillende verbetermaatregelen aan en rekent effecten door Concrete handvatten voor imple-mentatie van verbetermaatregelen

Voorbeeld


Inhoud





IG&H heeft jarenlange ervaring met de markt door veelvuldig contact met intermediairs; onder andere vanuit de Performance Onderzoeken en via diverse consultancy- en implementatietrajectenRecent heeft IG&H de effecten van de kredietcrisis en de aangepaste wetgeving op het intermediaire kanaal in kaart gebracht. Dit is vervat in een uniek voorspellend model waarmee de effecten op het intermediairbestand van verzekeraars in kaart kunnen worden gebracht

1. Toonaangevend in financiële dienstverlening

IG&H bezit veel kennis van de markt voor financiële dienstverlening en distributiemanagement in het bijzonderIG&H adviseert al 20 jaar lang nagenoeg alle grote financiële instellingen in Nederland in het verhogen van de commerciële en operationele effectiviteitMeertalige consultants spreken de taal van directie en werkvloer en kunnen strategie ontwikkelen en deze effectief doorvertalen in succesvolle implementatie: Make Strategy Work!

Waarom IG&H Consulting & Interim?

IG&H beschikt over een uitgebreide, diepgaande en up-to-date Intermediair Database met vrijwel alle intermediairs in de verzekeringsmarktDit is de bron van analyses waarmee we voor u de segmenten met groeipotentieel kunnen bepalen en u kunnen adviseren hoe de effectiviteit van uwserviceconcepten te vergroten

3. Unieke Intermediair Database

2. Insider in intermediaire markt


Vragen en informatie

Jan Pieter van de HelmDirector

[email protected]

IG&H Consulting & Interim is een onafhankelijk bureau in consultancy

en interim management met 150 gedreven professionals. De missie

van IG&H is het daadwerkelijk realiseren van de strategische agenda

van haar klanten. Daartoe is IG&H gespecialiseerd in het effectief

verbinden van markt en operatie. IG&H consultants zijn stuk voor stuk

insiders in de sector waarin zij werkzaam zijn en kenmerken zich door

een no-nonsense mentaliteit, authenticiteit, materiedeskundigheid en

betrokkenheid. IG&H Consulting & Interim is voornamelijk actief in

Financial Services, Industry, Logistiek en Gezondheidszorg.

IG&H Consulting & Interim

Vijzelmolenlaan 10-18

Postbus 572

3440 AN te Woerden

Telefoon: (0348) 496 300

Fax: (0348) 496 399

E-mail: [email protected]

Internet: www.igh.nl

Ronald TamboerPartner

[email protected]

© IG&H Consulting & Interim

Ingrijpende verandering intermediaire landschap 2009 - 2012

Effectieve oplossingen voor invulling nieuwe competenties van verzekeraars en intermediairs

Mei 2009

IG&H Ingrijpende verandering intermediair landschap 05-2009

Economy & Finance

Transcript of IG&H Ingrijpende verandering intermediair landschap 05-2009