ANALYSE

Een zware storm ONDANKS BIJZONDER LAGE OMZETTEN EN EEN SITUATIE WAARIN ZOWEL CONSUMENTEN

ALS AANBIEDERS ZICH ERG AFWACHTEND EN TERUGHOUDEND OPSTELLEN, IS DE

NEDERLANDSE HYPOTHEEKMARKT ANNO 2009 BEPAALD GEEN INGEDUTTE MARKT.

VOOR HET HYPOTHEEKINTERMEDIAIR IS HET ALLE HENS AAN DEK OM ZICH TE

HANDHAVEN IN EEN ZWARE STORM, GEVORMD DOOR EEN AANGEPAST WETTELIJK

KADER EN EEN FORS GEKROMPEN MARKT.

eldverstrekkers zien zich geconfronteerd met aanhoudende kapitaalschaarste en langzaam maar zeker oplopende beta-

lingsachterstanden bij huizenbezitters. Consumenten, tenslotte, ervaren vooral onzekerheid; over de ontwikke-ling van de werkgelegenheid, over de gestaag dalende huizenprijzen en over een markt die maar niet in bewe-ging wil komen. Tijd voor een ronde langs de schakels binnen een markt die weliswaar stevig op slot zit, maar allerminst gespeend is van dynamiek.

HuizenmarktDe Nederlandse huizenmarkt komt er in vergelijking met de ons omringende landen tot op heden nog rela-tief goed van af: waar de prijsdalingen in bijvoorbeeld het Verenigd Koninkrijk en Spanje in de tientallen pro-centen lopen, maakte het CBS deze maand bekend dat de huizenprijzen in ons land op dit moment gemiddeld ‘slechts’ 5,6 procent lager liggen dan een jaar geleden. Ondertussen vormt zich echter wel een serieus stuw-meer aan woningvoorraad in de verkoop (dit overigens nog ondanks het vrij abrupt tot stilstand komen van de nieuwbouwmarkt). De gemiddelde periode dat woningen te koop staan is het afgelopen jaar ruim verdubbeld, en vooral in het hogere segment lijkt alle beweging uit de markt te zijn verdwenen.Voorspellingen doen voor de middellange termijn is gezien de algemene economische situatie een hachelij-ke aangelegenheid, maar wij achten de kans groot dat de woningprijzen vanaf het huidige niveau zeker nog met 5 procent, maar waarschijnlijker met 10 procent zullen dalen. We hebben de bodem duidelijk nog niet bereikt en het is aannemelijk dat het dieptepunt nog wel tot medio 2010 op zich zal laten wachten. In lijn met de vraaguitval in de woningmarkt is ook de

hypotheekmarkt fors gedaald. De eerste 6 maanden van dit jaar bedroeg de productie net iets meer dan 30 miljard. Het ziet er naar uit dat we dit jaar uitkomen op maximaal 65 miljard, een krimp van bijna 35 procent en bijna de helft minder dan in het piekjaar 2006. Dit alles heeft uiteraard zijn weerslag op de verschillende partijen in de keten.

KapitaalschaarsteDe meeste geldverstrekkers hebben nog steeds te maken met kapitaalschaarste. Banken stellen zich daardoor terughoudend op en halen niet het onder-ste uit de kan als het gaat om het realiseren van hypotheekproductie. Sommige banken hebben zelfs duidelijke ‘plafonds’ geformuleerd voor het maximaal in te nemen marktaandeel. Er wordt vooral gestuurd

op rentabiliteit en het binnenhalen van verantwoorde risico’s. De meeste partijen hebben het acceptatiebe-leid stevig aangescherpt en staan ‘explain-gevallen’ nauwelijks meer toe. In die zin zijn de tijden behoorlijk veranderd en is het optimaliseren van marktaandeel al lang niet meer het hoogste doel. Intermediairs heb-ben hier steeds meer last van. Inmiddels wordt een geschatte 20-25 procent van de hypotheekaanvragen niet geaccepteerd. Vanuit het perspectief van hypo-theekadviseurs betekent dit niet alleen een forse groep

teleurge-stelde en dus ontevreden klanten, maar ook substantiële gemiste omzet in een toch al krappe markt. Zelfs bij Rabobank zien we enige terughoudend-heid. De marktleider heeft zich de afgelopen tijd met zijn eigen label in hoog tempo teruggetrokken uit het intermediaire kanaal, dat tot voor kort goed was voor zeker een kwart van de hypotheekproductie. Ook de white-label markt (het funden van verschillende ver-zekeraars die geen ‘eigen geld’ hebben) wordt door verschillende aanbieders met de grootste terughou-dendheid benaderd; eigenlijk heeft in die markt alleen nog BNP Paribas noemenswaardige ambities.En dan gaat het om de partijen die überhaupt nog in de markt actief zijn. Buitenlandse pioniers als GMAC, Elq en Sparck, die volledig opereerden op basis van een securitisatiemodel, hebben zich al snel na het uitbreken van de kredietcrisis teruggetrokken van de Nederlandse markt. Ook Nederlandse spelers zoals Van Lanschot en Avéro Achmea hebben er de brui aan gegeven. Het Postbank-label is opgegaan in het ING-merk. En door consolidatie binnen het Reaal-huis vallen nu ook labels als DBV en Zwitserleven weg. Het assortiment dat hypotheekwinkels hun klanten nog kunnen voorschote-len, wordt dus steeds schraler.

PositiefVan de resterende partijen vallen Aegon en Delta Lloyd in positieve zin op. Deze verzekeraars maken handig gebruik van het feit dat zij hun hypotheekproductie kun-nen financieren uit langlopende pensioenportefeuilles en kampen veel minder met kapitaalrestricties. Hun marktaandeel is dan ook enorm opgelopen, waarbij een partij als Aegon vooral succesvol is met NHG-

G

Marges bij service-providers staan fors onder druk

ONDANKS BIJZONDER LAGE OMZETTEN EN EEN SITUATIE WAARIN ZOWEL CONSUMENTEN

ALS AANBIEDERS ZICH ERG AFWACHTEND EN TERUGHOUDEND OPSTELLEN, IS DE

NEDERLANDSE HYPOTHEEKMARKT ANNO 2009 BEPAALD GEEN INGEDUTTE MARKT.

HANDHAVEN IN EEN ZWARE STORM, GEVORMD DOOR EEN AANGEPAST WETTELIJK

ontevreden klanten, maar

InFinance30

INFINANCE 18 2009.indd 30 25-09-2009 17:29:49

hypotheken, die met lange rentevaste periodes worden afgesloten. Deze ontwikkelingen zeggen ondertus-sen weinig over de relatieve aantrekkelijkheid van de Nederlandse hypotheekmarkt op langere termijn. Zeker in vergelijking met andere landen staat de Nederlandse markt er immers, ondanks de dalende productiecijfers, helemaal niet zo slecht voor. De woningprijzen staan weliswaar onder druk, maar toch minder dan elders in Europa. Aanbieders maken bovendien momenteel weer mooie marges, in de orde van grote van zo’n 100 basispunten. En verder: de betalingsdiscipline is in Nederland zeldzaam hoog, het sociale systeem is uitstekend, en de wettelijke bescherming voor geld-verstrekkers is duidelijk beter dan bijvoorbeeld in de Verenigde Staten. Het is dan ook best denkbaar dat kapitaalkrachtige buitenlandse (Aziatische?) partijen vroeg of laat in het gat zullen springen dat Nederlandse banken tegen hun zin hebben laten vallen. Het zou een vruchtbare wijze kunnen zijn waarop de Nederlandse markt weer wat meer kleur kan krijgen.

InternethypothekenHoe ziet ondertussen het plaatje aan distributiezijde eruit? Ondanks bekoeling van de eagerness bij banken om schaarse productie bij het intermediair onder te blijven brengen, zijn de verschuivingen tussen de ver-schillende kanalen tot op heden beperkt gebleven. De belofte dat het directe kanaal voor hypotheken door de opkomst van internetinitiatieven een grote vlucht wacht, is tot op heden nog niet ingelost. Het aanbod van internethypotheken is met labels als Moneyou en Bank of Scotland zeer beperkt en de daarmee samenhan-gende volumes stellen eigenlijk maar bitter weinig voor. Recentelijk gaf ook Independer aan het online sluiten van hypotheken niet als haalbare kaart te beschouwen. In deze tijd is het voor aanbieders haast ondoenlijk om nog een positieve businesscase te maken voor het uitrollen van een internethypotheek. In het magere inter-netaanbod zal dus wel niet snel verandering komen. Het bankkanaal weet zijn distributieaandeel ondertus-sen vast te houden, al zijn onderlinge verschillen vrij fors. Zo weten de bankkantoren van Rabobank om begrijpelijke redenen hun productie gestaag uit te brei-den, terwijl het kanaal van Fortis Bank het laatste half jaar behoorlijk heeft ingeleverd.

IntermediairBinnen het intermediaire landschap is echter de groot-ste dynamiek waarneembaar. Hierover is in diverse media al veel gerept. De vooruitzichten voor de sector blijven in lijn met de verwachtingen voor de woning-markt zorgwekkend. Op dit moment zijn er vrijwel elke dag hypotheekkantoren die hun deuren moeten sluiten. Het gaat daarbij zowel om ‘vrije intermediairs’ als om vestigingen van de hypotheekketens, maar ook met enige regelmaat om grotere verkooporganisaties die hun markt in rook hebben zien opgaan. De combinatie

van het instorten van de verkoop van beleggingspro-ducten en de huidige teruggang op de hypotheekmarkt vormt voor deze partijen veelal de doodssteek. Ook de wetgeving eist zijn tol: het uitvoeren van een zorgvuldig

en compliant adviesproces kost al snel 30 procent meer tijd dan voorheen. Het lijkt er ook op dat sterke distributiemerken in deze crisis in het voordeel zijn: zo valt de productie van franchiseketen De Hypotheker dit jaar ‘slechts’ terug met 15 procent, terwijl dit markt-breed zo’n 35 procent is. Het marktaandeel van De Hypotheker is daarmee gestegen naar een indrukwek-kende 13 procent, véél meer dan grote banken als ABN Amro, ING, Fortis Bank en SNS Bank via hun eigen kantorennetwerk weten te realiseren. Door de afschaffing van bonusprovisies is steeds duidelijk geworden dat verschillende serviceproviders moeite hebben om echte toegevoegde waarde voor aangesloten intermediairs te bieden. Hoewel de meeste aanbieders het wegvallen van de bonusprovisie deels hebben gecompenseerd in de basisprovisie, staan marges bij serviceproviders fors onder druk. Het verdienmodel van deze partijen wordt in hoog tempo genormaliseerd, de gouden tijden zijn definitief voorbij. Wie niet structureel toegevoegde waarde weet te

bieden, heeft bepaald geen goede vooruitzichten. De sterke consolidatie- en rationalisatieslag die al enige tijd woedt in dit segment, zal dan ook verder doorzet-ten. Afab is hiervan het meest sprekende voorbeeld. De Amersfoortse serviceprovider deed in 2007 en 2008 veel overnames, maar liet de meeste van zijn labels daarbij decentraal en onder eigen naam verder ope-reren. Dit jaar is men echter teruggekomen van deze strategie en is versneld toegewerkt naar één krachtig Afab-label en een centrale organisatie. Het meest recente voorbeeld van de voortgaande consolidatiegolf is het bericht dat Optima een groot belang neemt in de inkoopcombinatie InterFinanceNed, die vorig jaar op haar beurt zelf eigenaar werd van franchiseketen Huis & Hypotheek. Naar alle waarschijnlijkheid zullen schaalvergroting, sanering en het in algemene zin her-oriënteren op geboden toegevoegde waarde het ser-viceproviderssegment nog wel even onledig houden.

ConsumentTenslotte de consument, waar het uiteindelijk natuur-lijk allemaal om gaat. Voor de consument is op dit moment vooral onzekerheid troef. Een grote groep consumenten durft zich momenteel überhaupt niet op de woningmarkt te begeven. Een andere groep wíl wel verhuizen, maar doet dat niet voordat ze hun bestaan-de woning hebben verkocht. En dat is bepaald niet eenvoudig in deze markt, weten we inmiddels. Zo ont-staat dus een impasse. En de recent weer heropende discussie over beperking van de hypotheekrenteaftrek draagt verder bij aan deze onzekerheid. Tenslotte is er nog een kleine groep consumenten die op termijn

Betalingsachterstanden zullen gaan oplopen

InFinance 31

MARGES BIJ SERVICEPROVIDERS STAAN ONDER DRUK

INFINANCE 18 2009.indd 31 25-09-2009 17:30:07

wel wil kopen, maar nu nog aan het wachten is op verdere prijsdalingen. Tel daar het strikte naleven van de Gedragscode en de nieuwe AFM-richtlijnen bij op, en het wordt duidelijk waar de angel zit.Hoewel het CPB zijn ramingen voor de arbeidsmarkt ten positieve heeft bijgesteld, zijn de vooruitzichten nog weinig hoopgevend. De werkloosheid is nu ‘pas’ 5

procent en kan gaan oplopen tot 8 procent in 2010. Dat zal uiteraard van invloed zijn op de hypotheekbetalin-gen. Tot op heden, zo geven banken aan, zijn de beta-lingsachterstanden nog niet wezenlijk opgelopen. Dit omdat het aantal ontslagen voorlopig binnen de perken is gebleven, maar vooral omdat er een forse vertraging zit in de invloed van de economische teruggang op de hypotheekbetalingen. Daarvoor zijn meerdere oorzaken aan te wijzen. Vaak kunnen huishoudens het na werk-loosheid nog wel een aantal maanden uitzingen met spaargeld, WW en bij tweeverdieners eventueel met het

Kansen voor partijen die het

verschil kunnen maken

resterende inkomen van de gezinspartner. Ten tweede speelt de eerder genoemde betalingsdiscipline, deels cultureel bepaald en deels wettelijk afgedwongen, een belangrijke rol. Anders dan bijvoorbeeld in de Verenigde Staten kun je in Nederland nu eenmaal niet de sleutel van je huis inleveren en de financiële consequenties aan de geldverstrekker laten. Weglopen voor je beta-lingsverplichtingen is dan ook geen optie tot er echt geen andere uitweg meer is. En als iemand eenmaal in betalingsproblemen is, duurt het meestal nog wel een aantal maanden voordat een eventuele gedwongen verkoop van de woning aan de orde is. Het zal dus nog wel even duren, maar hypotheekverstrekkers gaan onherroepelijk te maken krijgen met oplopende betalingsachterstanden en gedwongen verkopen. Een onprettige gedachte, zeker nu de woningprijzen zo onder druk staan.

Pure overlevingsstrijdAlle schakels in de keten hebben het dus op hun eigen wijze zwaar te verduren. Aanbieders worden misschien nog het minst geraakt, omdat ze momenteel mooie marges maken, overigens met zeer beperkte volumes. Maar tegelijkertijd begint zich aan de horizon een serieuze storm te vormen, samengesteld uit oplopende betalingsachterstanden en lagere woningprijzen. Een storm waarvan niet de

vraag is óf die aan land gaat komen, maar vooral hoe zwaar deze dan zal zijn. Het intermediair, de hypotheekketens en serviceproviders kampen met hun eigen problematiek. Veel partijen voeren een pure over-levingsstrijd in deze krappe markt, of zien in het beste geval hun winsten fors teruglopen. En in hoog tempo, maar met de nodige inspanning, kosten en kopzorgen maakt men zich de nieuwe wetgeving en adviesproces-sen eigen. Bij consumenten tenslotte staat onzekerheid centraal. Rondom dreigende werkloosheid, dalende huizenprijzen, onverkochte woningen, discussies over hypotheekrenteaftrek en acceptatieproblemen lijkt het einde nog niet in zicht te zijn. Kortom: het is zwaar weer in de hypotheekmarkt en dat zal het nog wel even blijven. Toch biedt zo’n markt ook kansen. Kansen voor partijen die het verschil kunnen maken in een serieuze storm. Partijen die scherp aan de wind kunnen zeilen zouden wel eens op een fikse voorsprong kunnen zijn gekomen wanneer de storm is geluwd.

Matthijs Mons en Justin Bergman

G&H Consulting & Interim

‘Iedere uitvaart uniek’, dat is het motto van Yarden. Door onze jarenlange ervaring begrijpen wij dat geen mens het-zelfde is. En dat iedere uitvaart daarom een unieke gebeurtenis is.Begraven of cremeren, koffie of champagne, sprekers, muziek of stilte: iedere uitvaart is maatwerk, waarbij de uitvaartwensen van uw klanten en hun naasten centraal staan.

Met de Yarden uitvaartverzekering die speciaal voor en door het intermediair is ontwikkeld, heeft uw klant een helder en transparant product met duidelijke voorwaarden.

Een van de unieke kenmerken van de Yarden uitvaartverzekering is de volledige keuzevrijheid voor uw klant, waardoor deze zijn volledige vrijheid behoudt.

Voor de acceptatie van uw klanten han-teert Yarden een zeer soepel beleid, met slechts twee gezondheidsvragen.Bovendien zijn kinderen t/m 18 jaar gratis meeverzekerd.

De Yarden Uitvaartverzekering is dus een helder product dat zich door u goed en gemakkelijk laat adviseren. Nieuws-gierig?Neem contact op met uw Yarden account manager. Bent u nog geen intermediair van Yarden? Bel dan met de busi-nessdesk: 088 - 927 30 40.

Uw klanten een heldereuitvaartverzekering

U een tevreden klant

De nummer 1 software voor het intermediair in verzekeringen en hypotheken

MeerÈfdécé• Méér dan compleet

• Ècht onafhankelijk

• Staat als een huis!

Neem voor meer informatie contact op met onze afdeling Verkoopbinnendienst op telefoonnummer 079 329 23 40 of ga naar www.efdece.nl.

10596 U4A_Adv MeerEfdece 87x125.indd 1 23-09-2009 16:59:01

voor de consument is onzekerheid troef