Business modelling

Hasselt, 16 oktober 2015

Wouter Hilderson

Een business model beschrijft de grondgedachte

van hoe een organisatie waarde creëert, levert

en ontvangt

een business model?

Een visuele tool

1. Klantensegmenten

2. Waarde propositie

3. Kanalen

4. Customer relationships

5. Inkomsten

6. Hoofdactiviteiten

7. Hoofdresources

8. Hoofdpartners

9. Kosten

Klantensegmenten

Waardepropositie

Kanalen

Customer relationship

Inkomsten

Hoofdactiviteiten

Hoofdresources

Hoofdpartners

Kosten

Het hele business model in één

beeld

voorbeeld

• Was niet hun eerste poging

• De grote sterkte is ook een zwakte

• Maar:

Is Nestlé een ideaal?

1. Ze keken verder dan enkel product innovatie

maar bekrachtigden hun product in een

business model.

2. Dat business model was nieuw en geen copie

van een bestaand model.

3. Ze namen een risico.

Belangrijke lessen

Korte oefening

12

3

4

5

6

7

8

9

Analytisch

denken

Business model

Intuïtief

denkenDesign

denken

• Focus op het business model ipv op het

technisch idee

• Wordt niet verliefd op het eerste idee

• Maak snel alternatieven, en test deze uit

3 aandachtspunten

Korte oefening

12

3

4

5

6

7

8

9

• Basis voor Business Zoo

• Uitwerken nieuwe samenwerkingen

2 daagse workshop

3 groepen

Toegepast in Cohereno

Gebruikte methode

(DE)STEP

Indirect influence on the

marketplace1

DESTEP: indirecte invloed

Demographical

Technological

Economic

Social

Politial

Ecological

Gebruikte methode

6 - forces

(DE)STEP

WP3 and customer

segmentationDirect influence on the marketplace

Indirect influence on the

marketplace1

3

2

6 krachten model

Core business

6,

Potentiële concurrenten

2.

Klantensegment

8.

Complementair aanbod

7.

Substituten

4.

Leveranciers

5.

concurrenten

3.Definieer de werkelijke noden in deze

context voor het geselecteerde segment

(gezien vanuit de klant)

1.Definieer het

Business idee voor de

samenwerking

Gebruikte methode

WP4 and quality

assurance

4

6 - forces

Internal analysis (DE)STEP

WP3 and customer

segmentationDirect influence on the marketplace

Indirect influence on the

marketplaceThe project / business

1

3

4

5

2

• Voorlopers

• Open voor verandering

• Wil om samen te werken

• Sterke expertise

• Complementaire diensten

• Al gewoon om mee te denken met de klanten

• Soms: ervaring met kwaliteitsbewaking

• Soms: ervaring met verkoop en diensten na verkoop

• Soms: ervaring met projectmanagement

• Een bestaand netwerk van klanten

Sterktes

• Geen exclusiviteit voor samenwerking

• Beperkte kennis over klantensegment

• Geen gestructureerde verzameling van feedback van klanten

• Hogere kostprijs en meerkost

• Soms: geen ervaring met kwaliteitsbewaking

• Soms: geen ervaring met verkoop en diensten na verkoop

• Soms: geen ervaring met projectmanagement

• Nog geen duidelijk imago/naambekendheid

• Nog ontbrekende schakels in de samenwerking

Zwaktes

• Nieuw samengestelde gezinnen

• Levenslang wonen

• Een eigenaar die meer betrokken wil zijn,

zowel naar beslissing als naar uitvoering

• Flexibiliteit om samenwerking op te starten

• Samenwerking met financiële instelling

• Kansen in beoogde doelregio

• Complexiteit van renovatie = nood aan

ontzorging

• Nood aan objectieve informatie

Kansen

• Dure aankoop slorpt het budget op

• In het algemeen dus beperkt budget voor renovatie

• Sloop en nieuwbouw

• Doe-het-zelf

• Onafhankelijkheid van een energie-adviseur

• Afhankelijkheid van de economie van morgen

• Complexiteit van context

• Renovatie gericht op interieur en design maakt meer radicale keuzes mogelijk

Bedreigingen

Prototyping

Business Model stap 1

• Elke partner belt een klant op

• Korte maar gerichte vragenlijst

• Feedback van klanten-organisatie

Testen

Business Model stap 2

Uitwerken van visie en strategie

• Gebaseerd op lessen van vorige projecten, zijn

er enkele strategische uitdagingen die moeten

worden besproken:

1. Hoe de juiste competenties op de juiste plaats

voorzien?

2. Kwaliteitsbewaking

3. Juridische vragen

CompetentiesOnderwerp opleidingsniveau Bijkomende vorming nodig? Welke partner is

verantwoordelijk?

Planning &

Project Management

Ingenieur of architect Renovatie-ervaring

Specifieke management training

Analyse & aanbevelingen Ingenieur of architect Renovatie-ervaring

Gespecialiseerde rekensoftware

Gebouwschil Ingenieur of architect Kwaliteitscontrole (oa

koudebruggen)

Sanitair Loodgieter Kwaliteitscontrole (oa luchtdicht-

heid, PV, …)

Elektriciteit Elektricien Kwaliteitscontrole

Ventilatie HVAC-installateur Kwaliteitscontrole

Materialen Ingenieur Evaluatie van materiaalkeuze en

recycleerbaarheid

Financiering Boekhouder

Dienst na verkoop Breed scala aan skills Gebruikershandleiding

ontwikkelen?

Kwaliteitsbewaking

Juridisch

• Verantwoordelijkheden

• Aansprakelijkheden

• Relaties tussen partijen

• …

Vertaling in actieplan

Strategie 1

Dedication to new single-family homeowners (example of market

strategy)

Strategisch doel:

Reach 1,000 potential customers within 12 months

Establish agreements with three estate agents.

Acties Middelen Timing Verantwoordelijke

1.1 Mapping of target residential areas

1.2 Agreements with estate agents

1.3 Develop websites, leaflets for DM, …

1.4 ……

€5k+1W*

2W

€40k+3W

1.9.13->1.10.13

1.10.13->1.11.13

1.9.13->1.11.13

B. Gates

B. Clinton

A. Merkel

• Focus op een hoger deel van de markt.

• Klantgerichte aanpak (audit, ontzorging)

• Weinig kennis over klantensegmenten

• In elke groep was architect aanwezig

• Klantensegment en waarde propositie kiezen

is nieuw

• Focus op kwaliteit en competenties

Lessen uit Cohereno

• Een klantensegment kiezen is verliezen? Neen. Maar geldt dat voor alle partners?

• Bedrijven moeten complementair zijn.

• Bepaal heel duidelijk de win win voor alle betrokken partners.

• Bedrijven moeten allemaal gemotiveerd zijn.

• Klanten contacteren en testen, feedback vragen is interessant.

• Prototyping als alternatief voor discussie.

Lessen uit Cohereno

Internationale voorbeelden

Business model – AUSTRIA Johannes Pointner, Enerquent

http://prezi.com/idhlmyolehxc/?utm_campaign=share&utm_mediu

m=copy&rc=ex0share

Business model – NORWAYØystein Berg, Energisparhus

Business model – NEDERLANDHaarlemse Huizenaanpak

4 Questions to answer in 10 minutes

1. What was the main reason to step into the market?

2. How did we find the collaborative companies?

3. What is the business idea and what are specific value propositions?

4. What are our recommendations for other companies?

1- Haarlem’s existing condition

• ± 2010: 150.000 inhabitants and growing

• Haarlem is a neighbor to Amsterdam and has a relatively wealthy population

• 70 % of the current homes in Haarlem are older than 50 years

• 70-80% of these old homes are in private ownership

• People stay in Haarlem for a long time, own their homes for a long period

Historical sketch

1-2 How and When Serendipity

at work..

• City of Haarlem dept. of Environment advertises ambitious energy goals towards 2030 and organises funding (2011)

• Bottom-up initiatives / neighborhood activities are founded (2011)• Locally active creative architects and construction businesses look for

clients (2011-2012)• City acts as a facilitator at meetings on initiatives in several

neighborhoods (2012) • Local businesses run pilot projects and generate the ideas for

collaboration (2013) • Haarlemse Huizenaanpak is founded as a non-profit foundation with a

revolving fund from the province of North Holland (2014)

Haarlem collaboration model

governmental role : inspire customers and facilitate solutions

customer = homeownerssolutions = offered by local businesses

Professioneel verbouwenSamenwerkende vakmensenWe are professionals offering you

a unique way to improve your

home comfort and energy use

2- Pre-requisites for collaboration

Local architects and independent energy consultants define a working relationship with the local contractors and installation experts

The essential values of the working relationship are put in an agreement:

• professional skills• trust and respect • knowledge sharing – learning from each other• fun of working in collaboration• no price-fixing but honest bidding in healthy competition

Sustainability Professionalswith respect for older homes and special needs

3- How the client finds the HHA

Client finds the HHA thru activities in the public domain or online / social media

• Advertorials in local media

• Meetings in Neighborhoods

• Markets around sustainable living

• Neighborhood initiatives to collectively improve homes or environment

“Haarlemse Heerlijke Huizenroute” Haarlem “show your sustainable home” Tour October 2014

3- Values for the client

• Offering the client complete project guidance from starting advise until the after-care

• Showing respect for the existing architectural values by having architectural consultants involved

• The client can choose to have his consultant stay involved until the end

• Independent advise is based on the situation of the client and the home. Financial matters may be taken into consideration as well.

• Short lines for the client to the local government for special loans or subsidies

• Group-offers can be made for collective improvements – with our specialists in collective-improvements (VvE)

3- Client oriented working model

Additional values for the client

• the client stays in control and defines the needs at “kitchen-table” meeting• the consultant makes an analysis for a “fixed” price, and describes

measures with a global scope of the construction cost involved , with input from local contractors

• client chooses the contractor or installation expert (if HHA does the renovation, it reduces the cost of advice by ± 40%, compensation after finish)

• client agrees to an offer by the contractor, price is set• client, contractor and consultant meet when the job is finished to inspect if

the agreed standards are met to satisfaction of the client• client fills out a questionnaire for feedback to the HHA

Sustainability Professionalswith respect for older homes and special needs

4- some recommendations for others

• Create a fund for marketing purposes, by donations or subsidies

• Involve key partners to grow your customer base (e.g. banks, realtors, mortgage-brokers and governmental agencies)

• Involve enough contracting companies to offer choices to your clients

• Start by doing pilot – projects , learn from your mistakes… review eachother

• Create a “show and tell” e.g. by organizing open Homes, let the client be the messenger

• Make word of mouth effective by showing it on the website

Algemene conclusies van COHERENO

Learnings & Recommendations (1)

• Learning from identified weaknesses:• Establishing a tight cooperation takes time to build trust between

the partners and find the "right" model for the group

• Important to get the first pilot project short time after the business

model development

• All partners in the group must put high priority on this development

work

• Make sure that all needs defined for the targeted customer

segment is well responded in the value proposition and the rest of

the business model

• QA should have a strong focus during the whole process

Learnings & Recommendations (2)

• Checklist for new groups (1):• Clear idea of target groups

• A strong holistic perspective

• One contact point and sender of invoices

• Check their ideas towards existing customers

• Make use of existing reputation

• Good starting point is cooperation with companies you already

know

• Including hardware store into the group opens a broader

marketing channel

Learnings & Recommendations (3)

• Checklist for new groups (2):• Make a strong commitment with eachother within the group, for

example by establishing a separate company together

• Open calculation model build confidence and distribute risk in a

fair way between the group and the customer

• Find new type of partners as for instance WEB portals

addressing this issue and cooperation with local municipalities

• Include assistance in how to achieve funding and financing of

upgrading projects

Dank u.

www.cohereno.eu

www.passiefhuisplatform.be

Contact: Wouter Hilderson

wouter.hilderson@passiefhuisplatform.be

03 500 89 92 – 0477 50 75 94