‘ Het mkb is een grote en aantrekkelijke markt voor onze partners’Lange tijd domineerden de ‘native’ securityspecialisten de securitymarkt. Deze zogenaamde ‘pure security’-partijen leveren producten en diensten die partners hun eindklanten kunnen aanbieden naast of bovenop software of een infrastructuur van een andere vendor. Tekst en foto Mels Dees

Waar Tech Data zich in het verleden vooral met pure security-vendors bezighield,

biedt de distributeur nu ook steeds va-ker non-pure spelers aan. “We zien dat de grote generieke leveranciers van IT- oplossingen in toenemende mate secu-rity zelf integreren in hun producten. Ze hebben teams die zich uitsluitend op de security van de eigen oplossingen rich-ten”, legt Jeroen Houtsma, Business Unit Manager Security bij Tech Data, uit. “Van-uit onze gespecialiseerde achtergrond op het gebied van security zijn we ons, naast de oplossingen van de pure vendo-ren, ook steeds meer op het aanbieden van oplossingen van deze non-pure ven-doren gaan richten.”Dat aanbieden van oplossingen gaat ver-der dan uitsluitend de product verkoop, vertelt Houtsma’s collega Hanneke Verlinden, die als Marketing Manager Security Solutions bij Tech Data actief is. “We verzorgen kennissessies, seminars, trainingen binnen onze academy en assessments voor onze partners en hun klanten. Security is een vakgebied waar-bij partners en hun klanten zich continu bewust moeten blijven van het belang van een goede beveiliging.”

AwarenessJuist bij de non-pure vendoren be-staat een nauwe relatie tussen de se-curityspecialisten en vendor-teams van Tech Data, zodat security continu wordt meegenomen in proposities.

“We hebben niet alleen een informe-rende rol naar onze partners, maar ook naar onze interne organisatie”, zegt Houtsma. “Wat wij doen is de security- elementen met de juiste focus onder de aandacht brengen, opdat we partners en hun eindklanten optimaal bedienen. Laten we niet vergeten dat security begint met awareness, zowel intern als extern.”Met name het mkb-segment krijgt daar-bij veel aandacht, zowel als het gaat om partners die aan het mkb leveren als ook de partners die zelf een mid-size onderneming zijn. “Generiek kun je stellen dat juist in dat segment nog veel behoefte bestaat aan kennis op het vlak van security. Er zijn nog steeds kleine-re ondernemers die, ten onrechte, me-nen niet interessant genoeg te zijn om gehackt of op een andere manier aan-gevallen te worden”, weet Verlinden. Houtsma vult aan: “Onderzoeken tonen echter aan, dat het aantal aanvallen op mkb-bedrijven sterk groeit. Wij helpen de partner het onderwerp te adresseren bij eindklanten.

Tips en trainingenDe portal TDsecurity.nl (scan QR-code) speelt een grote rol bij het identificeren van deze behoeften in de markt. Verlin-den: “Die portal bestond al langer maar we hebben de omgeving helemaal op-nieuw ingericht. Het is dé kennisbron voor onze partners. Niet alleen als het gaat om productinformatie – inclusief

TECH DATA LANCEERT VERNIEUWD SECURITYPLATFORM

‘Partners en

hun klanten

moeten zich

continu

bewust

blijven van

het belang

van een goede

beveiliging’

vendorpagina’s – maar we geven ook tips hoe security in het algemeen aan-geboden kan worden, welke trainingen en workshops we verzorgen en hoe onze services, zoals 24x7 monitoring, technische ondersteuning of financie-ring in te zetten zijn.”Een belangrijk onderdeel van de in-formatieverstrekking naar het kanaal, vormen de vendor-onafhankelijke eve-nementen die Tech Data organiseert. Verlinden: “We organiseren bijvoorbeeld in maart een workshop rond endpoint- en mobile-security. Onze eigen security-specialisten geven dan een update over ons gehele portfolio, zodat onze part-ners een beeld krijgen van wat we alle-maal aanbieden op dat vlak en hoe zij dat kunnen toepassen.” Houtsma legt uit dat vervolgens geke-ken wordt welk soort oplossing het best past bij de behoefte van de eindklant van de partner. “Pas daarna maken we samen een keuze voor een leverancier. En dat kan best een generieke leveran-cier zijn die de partner toch al in zijn portfolio heeft. Van een groot aantal componenten heeft hij dan al kennis, voor scholing op het gebied van secu-rity kan hij bij ons terecht.” Houtsma maakt duidelijk dat de mensen uit het securityteam niet alleen theoretisch specialist op securitygebied zijn, maar dat ze ook dagelijks actief bezig zijn met het implementeren en beheren van oplossingen. “Ze koppelen theorie aan praktijkervaring.”

Managed servicesDe ondersteuning van Tech Data naar de partners gaat verder, bij-voorbeeld in de vorm van managed services. “Ook kunnen we in samen-werking met onze vendor-teams securitychecks doen bij eindgebrui-kers. We kunnen implementaties verzorgen, we hebben alle experti-se in huis”, verklaart Houtsma, die benadrukt dat bij alle activiteiten richting eindgebruikers Tech Data namens de partner opereert. “Er is geen factuurrelatie tussen ons en de eindklant.”Houtsma herkent dat de grote ven-dors, zowel pure als non-pure, zich in toenemende mate richten op het mkb. “Daar gaan wij in mee. Er zijn voor onze partners veel kansen in het mkb-segment en het is natuur-lijk een hele grote markt.” De Busi-ness Unit Manager Security maakt

Enterprise partnersNaast de aandacht voor het mkb-segment, vergeet Tech Data het enterprise

partnersegment niet. Deze partners en hun eindklanten hebben vaak zelf veel

kennis in huis. Hanneke Verlinden: “Hier spelen we een grote rol in logistiek

opzicht. Enterprise partners moeten soms voor hun eindklant extreem snel

schakelen, daar kunnen we bij helpen.” Daarnaast kan Tech Data een rol spe-

len in de financiële dienstverlening. “Grote partners zien we ook vaak terug in

onze trainingen. Voor onze key-vendors verzorgen we hier de certificerings-

trainingen, daar is de partnerstatus van de reseller vaak aan gekoppeld.”

duidelijk dat Tech Data een portfolio heeft dat goed aansluit op dit segment. “We kunnen preventief beveiligen en problemen oplossen waar onze partners tegenaan lopen. Daarbij zien de vendors ons als het verlengstuk van hun sales-organisatie, en partners zien ons als trusted advisor. In feite is Tech Data de schakel die het kanaal laat functioneren. De eindklant wil geen solitaire oplos-sing. Hij wil zijn complete security goed ingericht hebben.” Duidelijk is dat de groeimogelijkheden en marges zeker in het mkb-segment voor de partners goed zijn. “De gro-te leveranciers concurreren hevig om hun producten in de markt te zetten, maar onze partners kunnen toegevoeg-de waarde bieden met services en be-heer. Dit zorgt er voor dat een continue, maandelijkse omzetstroom en marge ontstaat voor de resellers. En het zorgt voor loyale eindklanten.” ◾

Hanneke Verlinden en Jeroen Houtsma

Bij alle activiteiten

richting eind­

gebruikers opereert

Tech Data namens

de partner

22 23ChannelConnect ChannelConnectMaart 2020Maart 2020