Wat is een klantgestuurd businessmodel?

Marleen Bekkers, ICSB Marketing en Strategie

Wat is eenbusinessmodel?

Doel van vandaag

Inzicht geven van wat een businessmodel is

• Beetje theorie

• Talrijke illustraties hypes van nu

• Discussie

Maar eerst ….…waarom naar business modellen kijken

wereld om ons heen verandert

technologie

onze

geldschieters

big bang disruptieetc.

Lokaal en humaan

delen

Big Bang Disruption

Concurreren in een wereld van beter en goedkoper

Toelichting

Gevestigde bedrijven lopen groot gevaar. Met name de bedrijven die een uitgekristalliseerd proces of een specialistisch product hebben, kunnen zomaar ingehaald worden door een nieuwkomer op de markt, die met goedkope technologie of een ander proces dezelfde of zelfs hogere kwaliteit biedt. Dit is het proces van Big Bang Disruption. Bekende voorbeelden zijn Booking.com, dat reisbureaus overbodig maakte (en nu zelf lijkt te worden ingehaald door Airbnb), en Amazon, dat de traditionele boekhandel en uitgeverij ondermijnt.

Inspiratie veranderende wereld12 regels voor strategie in het tijdperk van disruptieve innovatie

De singulariteit: Wanneer time-to-market langer duurt dan time-in-market-Regel 1 – raadpleeg uw truth-tellers -Regel 2 – kies het juiste moment om de markt op te gaan -Regel 3 – voer schijnbaar willekeurige marktexperimenten uit

De big bang: Hoe overleeft u levensgevaarlijk succes?-Regel 4 – overleef levensgevaarlijk succes -Regel 5 – verover de bigbangmarkt-Regel 6 – creëer bullettime

De big crunch: De nachtmerrie van iedere innovator-Regel 7 – wees het verzadigingspunt voor-Regel 8 – gooi eigendommen overboord voordat u er last van krijgt-Regel 9 – stop ermee terwijl u nog winst maakt

Entropie: De zonsondergang tegemoet-Regel 10 – ontsnap uit uw eigen zwarte gat-Regel 11 – ga onderdelen voor andere bedrijven maken-Regel 12 – vertrek naar een nieuwe singulariteit

De deeleconomie

Delen is het nieuwe hebben

ToelichtingVan bezit naar gebruik. Delen gaat verspilling tegen, delen maakt toegankelijk wat anders ontoegankelijk is. In B2C zijn het aantal initiatieven al oneindig. De B2B is bezig aan een stille opmars. Door het delen van resources (ruimte, machines, mensen) wordt overcapaciteit tegen gegaan. Delen van intellectueel kapitaal biedt veel kansen, brainpower delen, patenten delen. Delen creëert in de B2C nieuwe relaties, van transactie gericht naar meer persoonlijke betrokkenheid. Dit is misschien wel de grootste kans voor delen in de B2B!Het aantal deelnemers maakt een platform tot een succes, maar bij de uiteindelijke winstdeling doen de gebruikers niet mee. De werkelijke platformen van de nieuwe tijd hebben een coöperatieve opzet.

Inspiratie veranderende wereldPeerby, Airbnb, UperPop, Snappcar, Thuisafgehaald, Werkspot, FLOOW2, Spotify, Blendle, Netflix, 3D Hubs

What is FLOOW2?FLOOW2, World’s Reset Button, is the business-to-business Sharing Marketplace where companies and institutions can share equipment and the skills & knowledge of personnel.FLOOW2 unites supply and demand and creates transparency concerning who has what, and where and when it will be available.

Bron intro: Alex Osterwalder 2009

actie reactie…maar er is hoop

Wat is een businessmodel?

Veel verwarring rondom dit begrip

hoe verdient de organisatie haar geld!

Alleen verdienmodel?

… of meer dan dat …

Organisatie breed oppakken

Wat is een businessmodel?

Een businessmodel operationaliseert de bedrijfsstrategie en beschrijft hoe de strategische doelen op een profijtelijke, duurzame manier gerealiseerd worden.

Strategie: denken

Organisatie: doen

Verbindende tussenlaag die het gat tussen denken en doen dicht

Hoe een organisatie haar waarde organiseert en

hoe het daarmee revenuen genereert (Ostenwalder 2006).

Verbindingslaag

Organisatie

Strategie

Wat wil de

organisatie?

Lijm: wie /wat is

daarvoor nodig?

Wat kan mijn

organisatie?

Wat is een businessmodel

Wat is een businessmodel

Wat is een businessmodel

Aan de slag met eigen businessmodel

Bedenk met welke blueprint u wilt werken.

Zet drie stappen

1. Beschrijving huidige business model

2. Zicht op hoe de wereld om u heen verandert

3. Uw model aanpassen

• Compleet nieuwe businessmodel

• Verbeteringen in uw bestaande model

Op weg helpen!

Hulpmiddel downloaden op icsb.nl

Wat is een businessmodel

Navigating the opportunity landscape

From mindless expansion to focused growth

Toelichting

Groeien vraagt vernieuwen, vraagt het creëren en pakken van kansen. Laat je 1000 bloemen bloeien of breng je focus aan? Hoe beoordeel je welke kansen je wel en welke je niet oppakt? Duurzame groei vraagt om focus. Focus begint met gericht zoeken naar groeikansen – een strategie ontwikkelen ‘to pick your bets’. De echte uitdaging is om succesvol te navigeren in het ‘opportunity landscape’.

Inspiratie: waar ligt de focus?Vier invalshoeken om opportunities te ontdekken en te ordenen:

• Wat bied je – bekeken vanuit product en merk

• Wie bedien je – bekeken vanuit klant en partner

• Op welke markten ben je actief – bekeken vanuit kanalen en markten

• Hoe opereer je – bekeken vanuit processen en verdienmodel

Hoe weet jij of opportunities voor jouw organisatie kansrijk zijn? Welke unieke aspecten heeft jouw organisatie op deze vier invalshoeken die maken dat die ene opportunitie voor jouw organisatie kansrijker is dan voor een andere onderneming?

Als de olifanten komen

Oude machthebbers spelen het nieuwe spel

Toelichting

Het nieuwe denken en doen vraagt om reflectie en realiteitszin. Het idee dat oude machten en structuren vanzelf verdwijnen is naïef. Traditionele machtspartijen werken zich nieuwe initiatieven binnen. Grootbanken investeren bijvoorbeeld in crowdfunding.

Inspiratie: wordt de focus bedreigd?

Wat is voor jouw bedrijf het nieuwe spel?

Hoe kunnen jullie mee spelen?

Doe je het alleen of zoek je partners?

Going Downstream

Shifting your strategy from products to customers

ToelichtingIn het boek Tilt wordt een scherp onderscheid gemaakt tussen upstream waarde (de waarde creatie gerelateerd aan productie en producten) en downstream waarde (waarde die gecreëerd wordt waar bedrijven interacteren met klanten). Tilt stelt dat upstream niet langer de basis is voor concurrentievoordeel, daar is concurrentievoordeel op zijn best incrementeel en van korte duur. Upstream efficiency blijft belangrijk maar niet onderscheiden – upstream is hooguit een diskwalifiër. Het echte spel wordt downstream gespeeld. De enige keuze is concurrentievoordeel te zoeken in de manier waarop de interactie met klanten plaatsvindt. De centrale vraag hierbij: waarom kopen klanten bij ons in plaats van bij concurrenten? Het juiste antwoord kan altijd teruggevoerd worden op kostenminimalisatie en risicoreductie. De meeste bedrijven focussen op het realiseren van voordelen op de kostencomponent, risicoreductie wordt nog vaak ondergewaardeerd.

Inspiratie: van productgericht denken naar marktgerichte insteekHyundai reageerde op de sterke terugval in autoverkopen door de economische crisis in 2008 niet door het reduceren van haar prijzen maar door vanuit een begrip waar nu echt de pijn zat bij potentiele klanten (het risico van het aangaan van langdurige financiële verplichtingen in een onzekere economie) met retourgarantie zonder boete in het geval de klant er sterk in inkomen op achteruit ging of zijn baan verloor. Hyundai speelde als enige partij in op het risico-element.

PersonalAlles wordt gepersonaliseerd

ToelichtingMass individualization is herontdekt aan het eindvan de vorige eeuw. Door proposities modulair op te bouwen, een cosmetisch laagje te geven of op order te assembleren konden we producten meerop maat maken. De net opkomende smart producten boden nog meer mogelijkheden. Maar toch ondervonden we dat het moeilijk was te‘customizen’. Dankzij de technologischevooruitgang wordt dit anders. We kennen de voorkeuren van individuen, kunnen veelproposities digitaal maken, of via 3D printing e.d. personaliseren. Mensen kunnen ook zelf huneigen ontwerp (deels) maken.

Inspiratie voor toegevoegde waarde

Waar zit de klant op te wachten?

Wat kan jouw organisatie met deze personaliseringstrend? Wat levert het je op? Financieel, strategisch?

Transparantie

Eerlijk, open, oprecht

Inspiratie: Eisen van de klant vertalen naar klantvoordelen en propositie

Consumenten vragen steeds meer transparantie. Op alle vlakken, in alle sectoren. Ze willen weten wat ze kopen, weten wat ze eten. Onvolledige informatie of misleiding wordt niet getolereerd. De weerstand tegen onduidelijke ingrediënten groeit. Prijzen worden uitgereikt voor het meest misleidende supermarktproduct. Eerlijk en authentiek is de nieuwe norm.

Vergelijkingssites worden veel gebruikt (het is de vraag of die transparant zijn?).

De roep om transparantie gaat ver. De hele keten wordt bekeken, greenwashing wordt niet geaccepteerd. Wakker Dier noemt bedrijven met naam en toenaam. Individuen vinden elkaar om kennis te delen. Samen op zoek naar de waarheid.

Verkopen via de social media

ToelichtingHet begon allemaal met Brandi Temple die kleding voor haar eigen kinderen maakte. Ze maakte meer dan haar kinderen konden dragen en begon met het verkopen van haar zelfgemaakte kleding via e-bay. In 2008 heeft ze de verkoop verplaatst naar Facebook. De grote omslag in het bedrijf. Het is uitgegroeid tot een bedrijf met een omzet van meer dan $ 11 miljoen. Wat verklaart dit succes? Het aanbod speelt in op trends als authenticiteit, vakmanschap en personalisatie. Ten tweede Brandi heeft de social media omarmt, direct verkopen en directe laagdrempelige klantenfeedback!

Inspiratie voor distributiekanalen

Past uw aanbod eigenlijk wel bij Facebook?

Will Young, directeur van Zappos Labs zei over LollyWollyDoodle, "They have been able to do something that no big brand has been able to do, which is to convince people to actually buy on Facebook."

Betty Blue kookatelier

Infinite opportunitiesDe integratie tussen offline en online

ToelichtingWe geven betekenis aan ons leven in de tijd, op bepaalde locaties, samen met anderen en met behulp van materialen. Dat kan offline, waar al het nodige is geconstrueerd, maar ook online, waar we veel gemakkelijker een wereld naar onze eigeninzichten kunnen creëren. Hoe mooi is het niet alswe die twee werelden in elkaar laten grijpen? Als we elementen uit de fysieke naar de virtuele wereldbrengen en andersom? Als we kunnen springen in de tijd; iets wat online wel te realiseren is… Als we journeys met andere woorden in een anderevolgorde kunnen maken? Als we ons kunnenverplaatsen in de ruimte? En ineens zien hoe iets erbijvoorbeeld in ons eigen huis uit kan komen tezien…?

Inspiratie distibutiekanalen

Hoe kan jouw organisatie de customer journey van zijn klanten verbeteren door de virtuele en de fysieke wereld beter te integreren?

Zwermen –gelegenheidsallianties

Samen staan we sterk

Toelichting

Bestaande, vaste structuren verliezen aan slagkracht. Organiseren op het niveau waarop een probleem zich voordoet blijkt een praktisch uitgangspunt. Door persoonlijke expertises te koppelen binnen allianties van gelijkgestemden, voegen individuen zich samen tot een zwerm met een even afgebakend als tijdelijk doel. De connectiviteit bepaald de slagkracht en de wendbaarheid en dus het succes.

Inspiratie voor je verdienmodel

DeBroekriem is een platform voor en door werkzoekenden. DeBroekriem kent geen inschrijfgeld, wel uitschrijfgeld.

De ketenkraker

ToelichtingTransparantie geeft inzicht – en legt bloot waar het wringt in een keten. De ketenkraker breekt oude machtsverhoudingen open, gaat actief aan de slag met het opnieuw opzetten van alle onderdelen van de keten. Valse noten worden weggewerkt. Technologische oplossingen zorgen voor snelle uitwisseling van informatie tussen gelijkgestemden. Op die manier kan kritische massa worden vergaard en actie worden ondernomen. Steeds vaker zullen individuen samenwerken om bestaande onrechtvaardige systemen te bestoken, net zo lang tot ze bezwijken of toegeven. Wat die valse noten zijn bepalen assertieve individuen. Slechte arbeidsomstandigheden of milieuproblemen bij toeleveranciers staan al overduidelijk op de agenda, maar ook de manier van financieren, de verdeling van winsten, beloningssystemen (bonussen), samenwerking met ‘foute landen’ kunnen allemaal als valse noten gezien worden.

Inspiratie voor verdienmodel + partnersEen slimme lezer van het NRC Handelsblad berekende dat als alle leden 1 jaarcontributie inleggen ze gezamenlijk de krant kunnen kopen en zo uit handen kunnen houden van een investeringsfonds dat als ongewenste indringer de vrije nieuwsgaring in gevaar brengt.

End of ballgame

ToelichtingHet is een uitspraak die we recentelijk steeds vaker horen in de board room. Inkomstenstromen vallen weg. Whatsapp substitueert sms. Tv kijken doen we gratis op internet. Prijswinnende hotels krijgen keukens waarin gasten zelf kunnen koken. Gereedschap lenen we aan elkaar uit en kopen we niet meer. Taxi’s kunnen thuisblijven omdat we met elkaar mogen meerijden. Hotels kunnen dicht omdat we bij elkaar blijven slapen.

Wat als je niet meer van deze tijd bent? Als het einde in zicht is, rijst de vraag: Wat komt dan? What’s next?

Wat moeten we met onze organisatie gaan doen?

Crowd sourcing

De hele wereld aan jouw voeten

ToelichtingSamenwerken vraagt steeds minder om fysiek contact. Technologie maakt het mogelijk om met iemand waar ook ter wereld effectief samen te werken. Taken kunnen parallel uitgevoerd worden door meerdere (onafhankelijk) van elkaar werkende mensen. De crowd weet per definitie meer dan jouw organisatie. De crowd biedt een oneindige capaciteit en flexibiliteit. Is dit het einde van de organisatie met eigen medewerkers zoals wij die nu kennen?

Raak jij je unieke kwaliteiten kwijt?Productinnovatie: Sparta’s zoektocht naar ideeën voor fietsonderdelenKinderfietsenmerk Loekie, onderdeel van Sparta, was op zoek naar nieuwe fietsonderdelen die de veiligheid en gebruiksvriendelijkheid van hun kinderfietsen zouden verhogen én tegelijkertijd de herkenbaarheid van de Loekie-fietsen vergroten. Zij vroegen studenten en young professionals om online met hen mee te denken via het Nederlandse crowdsourcingplatform Battle of concepts

Fold-it: gamers ontcijferen structuur van hiv-eiwitJarenlang zochten wetenschappers naar een medicijn voor het afremmen van het hiv-virus dat aids veroorzaakt. Daarvoor moesten ze de structuur ontrafelen van het eiwit waarmee het virus zich kan vermenigvuldigen. Omdat er miljoenen opties zijn, zou dit tientallen jaren kunnen duren. Om dit te ondervangen, besloten wetenschappers van de universiteit van Washington ‘gewone’ mensen mee te laten denken. Dat deden ze met een online game, Fold-it.

The fuzzy firm

ToelichtingWe in- en outsourcen van alles. De producie is naar de lage londenlanden. De shared service centers hebben de staf functies overgenomen. Research en Development is ook ondergebracht in een business unit die winst hoopt te halen uit de verkoop van patenten en niet vies is van het inkopen van de inventies van anderen. Medewerkers met een vast contract nemen in aantal af. Kortom, waaruit bestaat dadelijk nog de kern van de organisatie. In de fuzzy organisatie is de harde kern niet meer dan randvoorwaardescheppend. De kerncompetenties moeten komen van de ‘inhuur’ van talent...

Inspiratie organisatie

Wat doet jouw organisatie dadelijk nog wel en niet en wat betekent dat voor de structuur en de mensen?

Dual operating systemAccelerate

ToelichtingVoor de meeste organisaties is de hiërarche het enige opererende operating systeem. Maar dit systeem is niet langer geschikt. Reden voor Kotter om te pleiten voor een dual operarting systeem, dat aan de ene kant kan inspelen op de snel veranderende omgeving en aan de andere kant het spel van de hiërarchie speelt en cijfers oplevert. Vijf kernprincipes liggen ten grondslag aan het netwerksysteem. Leiders moeten een rolmodel zijn, urgentie creëren in relatie tot waar de energie van mensen zit, een big opportunity aanreiken, weten dat alleen de brutalen nog een toekomst hebben...

Inspiratie organisatie

Hoe ga jijacceleraten?

Doe het zelf werkblad gratis downloaden:www.icsb.nl/nl/strategie-planning/publicaties/businessmodellen

Vragen of opmerkingen…

Mail: marleen.bekkers@icsb.nl

Twitter: @BekkersMarleen

LinkedIn: Marleen Bekkers

Kantoor: 010 452 86 02

Web: www.icsb.nl

ICSB Marketing en Strategie

Lentedans 51b

2907 AX Capelle a/d IJssel

37

Meer weten?

38

http://www.managementboek.nl/

boek/9789052617435/

een-praktische-kijk-op-marketing-

en-strategiemodellen-yousri-

mandour

https://www.managementboek.nl/

boek/9789089651488/klantgestuur

de-businessmodellen-dirk-

houtgraaf