Het Nieuwe Pensioenverhaal

FINANCIEEL ADVISEURS

voor

Peter de Kuster

Oprichter van De Reis van de Held

met Rachelle Wessels

Doe jouw klanten

ʻan offer they cannot refuseʼ

om hun reisgids te zijn.

Het Nieuwe Pensioenverhaal Voor Financieel Adviseurs

Het Nieuwe Pensioenverhaal Voor Financieel Adviseurs

Stel je voor dat je een hoefsmid was 100 jaar geleden in het Wilde Westen van vele westerns. Je zou jaren een profijtelijke onderneming hebben gehad omdat je een onmisbare dienst leverde voor het belangrijkste vervoersmiddel in de samenleving van dat moment.

Op een dag zou je wakker worden en een luid lawaai horen van een voertuig dat voortraast over de hoofdstraat. ‘Wat zullen we nu krijgen?’, denk je en je gaat te-rug aan het werk.

Tien jaar later is jouw onderneming de helft van wat het eerst was, en 20 jaar later besta je niet meer. Jij, de hoefsmid, vergat het geheim van succesvol zijn bij jouw klanten: wanneer er een efficiëntere manier is om onze levens te leiden, zullen we hiervoor kiezen zelfs al zijn er eerst nieuwe uitdagingen te overwinnen.

Veel hoefsmeden dachten waarschijnlijk dat het ronkende voertuig te ingewikkeld, problematisch en onbewezen was. Er zou nooit een echte markt voor zijn.

Markten voor populaire producten drogen niet op van de ene dag op de andere. De verandering begint als een aantal kleine druppels, wint langzaam aan kracht en wordt jaren later een wild stromende rivier. Succesvolle ondernemers blijven flexibel in hun verhaal over hoe hun markt eruit ziet en passen hun diensten en pro-ducten aan.

De wijze ondernemer 100 jaar geleden zou zijn onderneming hebben uitgebreid om ook het repareren van voertuigen zonder paarden te omvatten, naast het ver-zolen van paardenhoeven. Wellicht eerst aan een selecte groep klanten zoals the Great Gatsby. Deze uitbreiding zou vergezeld zijn gegaan van een nieuwe leer-curve over de werking van benzine motoren. Diegenen die simpelweg hun kop in het zand staken met hetzelfde aanbod van producten zouden op een goede dag vervangen zijn door een nieuw soort monteur.

Sta mij toe om met u te praten over een aantal mythes over pensioneren. Het beeld dat voortkomt uit deze mythes onthult een radicale verschuiving in de ‘derde levensfase’ – voorheen de ‘pensioenjaren’ genaamd – en voor jou jullie ‘wijze’ financieel ondernemers, een kans om jullie praktijk te positioneren in de nieuwe realiteit.

• Oude Mythe 1: ʻ65 jaar is oud’ (of 66 of 67) Wie laat nu een top accountmanager met “True Grit” die dertig jaar lang voor zijn onderneming waardevolle relaties opgebouwd heeft puur op het bereiken van een willekeurige leeftijd zomaar de deur uitgaan? Door een gebrek aan respect voor de waarde van wijsheid en langdurige relaties sturen wij kostbaar talent de laan uit. De manier waarop wij aankijken tegen mensen boven de 60 dient rigou-reus te veranderen.

Het Nieuwe Verhaal: Je bent zo oud als jij jezelf voelt. We laten de kunstmatige eindstreep om te pensioneren vervallen.

• Oude Mythe 2: ʻPensioneren is niet werken’Waarom zou je abrupt volledig ophouden met werken als je houdt van je werk?Je kunt het in een ander tempo doen of selectiever zijn in de klanten die je wilt overhouden. Doelen aangaan, uitdagingen oppakken en gevoelens van verbon-denheid en betekenis zijn essentiële voorwaarden voor mensen om op een geluk-kige en gezonde manier oud te worden. De fiscale, financiële en juridische regels en structuren maken ons belachelijk – en tragisch – onvoorbereid op mensen die niet volledig willen pensioneren.

Het Nieuwe Verhaal: Werken zal altijd een rol spelen in je leven. Je zult een leven opbouwen waarbij je in elke levensfase de samenstelling van werk, vrije tijd en le-ren wijzigt naar jouw behoefte.

In the film About Schmidt met Jack Nicholson kun je de teloorgang van het traditio-nele cold turkey totale pensioneren zien zonder rekening te houden met het leven na pensionering

• Oude Mythe 3: ʻPensioneren is uitsluitend een economische gebeurtenis’Voor veel mensen is pensioneren een onnodig traumatische ervaring. Het is net springen van een klif met een parachute van geld. Wie kent niet het verhaal van het echtpaar dat er lang aan diende te wennen dat hij weer thuis was? Bovendien kent iedereen wel mensen in zijn of haar omgeving die binnen een jaar na pen-sioneren overlijden. De persoonlijke voorbereiding op de nieuwe levensfase blijkt uit internationale onderzoeken goede effecten te hebben op de kwaliteit van het (pensioen) leven erna.

Het Nieuwe Verhaal: Pensioneren is een levensveranderende ervaring. Doel zou dienen te zijn een leven waarin op elke leeftijd een balans wordt gevonden tussen fysieke en mentale gezondheid, sporten, sociale relaties, persoonlijke relaties, intel-lectuele stimulering en betekenisvol werk.

In Shawshank redemption start Morgan Freeman een nieuw bestaan buiten zijn be-kende wereld, de gevangenis. Het vooruitzicht op inspirerend werk redt zijn leven.

Het vooruitzicht van een nieuw avontuur.

Een wenkend perspectief voor Morgan Freeman na zijn vrijlating...

• Oude Mythe 4: ʻEen Leven van gemak is het ultieme pensioendoel ’Gemak ligt als ervaring dicht bij verveling. Dertig jaar golfen. En verveling leidt tot ongezond gedrag. Dertig jaar lang martini’s sippen en op de golfbaan staan ver-veelt snel (het mantra van de pensioen bedrijfstak). Het is gewoon gevaarlijk.

Het Nieuwe Verhaal: Niet toestaan dat lethargie in jouw werkleven kruipt. Eerlijk kijken naar wat je in je werk steekt en eruit haalt. Balans brengen in werk, leren en vrije tijd in jouw leven.

Helen Mirren blijft film na film maken na haar 60e levensjaar. Gelukkig!

• Oude Mythe 5: J̒e moet wachten tot je met pensioen gaat om te doen wat je echt wilt’

Dat is pure talent- en tijdverspilling. Uitstellen, uitstellen, uitstellen. Dromen die ver-welken. Want heb je nog wel de energie om, na jaren uitsluitend ‘aanwezig zijn’ op het werk, nog te doen wat je altijd wilde gaan doen? Oftewel: ‘Retirement is a Bitch and Then You Die’.

De winnaars zullen de facto degenen zijn die hun eigen droom job vinden en creëren. Niet later, maar nu. Op elke leeftijd. Indien nodig bij een andere onder-neming. Of start zelf een onderneming. Zekerheid oude stijl is aan het verpulveren. Bevrijd de loonslaven! De enige goede verdediging is de aanval! Idealistisch? Zeker. Maar daarom niet minder waar.

Het Nieuwe Verhaal: Werk vinden dat je kunt doen tot de dag dat je sterft. Hoe doe je dit? Door een Proefrit in Jouw Droom Job te maken waarbij je een paar da-gen in het echt werkt met een voorbeeldpersoon die succesvol is in het werk dat jij ambieert. Om zo inspiratie op te doen om jouw eigen job te transformeren in een droomjob.

Volledig kapitaliseren op jouw talenten in het werk dat jij doet.

In de film Julie & Julia naar het leven van Julia Child maakt Julia een Proefrit in haar Droomjob om het leven en werk

van haar dromen te vinden en te creëren.

Passioneren in plaats van Pensioneren

Laten we nu praten over uw onderneming. Bent u een pensioen ‘hoefsmid’ die projecties produceert, of begint u de moderne vaardigheden onder de knie te krijgen van ‘Pensioen Leven Planning’? Zijn de producten en diensten die u pro-duceert vandaag nog niet zo vooruitstrevend als ze 10 of 15 jaar geleden waren? Resoneren zij met de manier waarop mensen hun levens willen ordenen en leven?

Jaren geleden – in de tijd van Mad Men - kochten mensen het idee van een leven in strikte hokjes:

• Het eerste deel van jouw leven leerde je• Het tweede deel van jouw leven werkte je en verdiende je geld• Het laatste deel van jouw leven (pensioen) had je vrije tijd en reisde je

Dit model voor leven en pensioneren met een Kunstmatige Eindstreep op 65 jaar of elke andere leeftijd dat door een serie reclamemakers als die in Mad Men succes-vol werd verkocht in de laatste decennia wordt in deze tijd afgewezen en opnieuw geordend voor een meer op maat design van je leven.

Denk over de huidige trends die een bewijs zijn van deze verandering in het para-digma over de manier waarop mensen hun levens leiden.

Sean Connery liet de wereld weten op zijn 83e dat hij pensioneerde.Van films maken in Hollywood...

Kastelen renoveren, films maken in Schotland, de wereld rond voor Louis Vuitton en meer tijd met zijn familie wordt zijn nieuwe portfolio leven.

• Ouderen gaan weer naar school. Of worden consultant.

• Veel ‘gepensioneerden’ worden ondernemer en herleven dromen en passies die ze op de boekenplank hadden liggen;

• Veel mensen in hun dertiger en veertiger jaren doen een stap terug om meer in het leven van hun jonge kinderen te zijn. Zij hebben het gevoel dat de terugval in inkomsten goedgemaakt wordt wanneer hun kinderen groot zijn en zij niet langer ouderlijke invloed willen inruilen voor direct materieel comfort;

• Veel mensen herschikken hun levensomstandigheden (verhuizen naar land-schappelijke gebieden voor de lucht, ruimte en vrijheid) naar meer betekenisvolle vormen van werk en minder hectische levensstijlen.

• Gepensioneerden keren terug naar een vorm van werk (betaald of onbetaald, parttime vaak) omdat ze genoeg hebben van volledige vrije tijd;

• Het idee van periodieke ‘sabbaticals’ van het werk wordt populairder bij ‘high achievers’. Zij zien deze periodes als noodzakelijk om na te denken over hun koers in het leven.

• Avontuurlijke reizen en cultuur reizen, permanent leren reizen zijn populair bij alle leeftijdsgroepen, en vooral bij de 50 + populatie.

• De migratie naar het zonnige Spanje en Zuid-Frankrijk neemt af, en meer mensen pensioneren en raken betrokken in hun eigen omgeving.

Voeg daar vervolgens de volgende demografische en maatschappelijke veran-deringen aan toe en vraag jezelf af wat het betekent voor de vooruitgang van jouw onderneming:

• Volgens de laatste cijfers leven mensen weer langer;

• De arbeidsmarkt ziet een ‘Brain Drain’ tegemoet van ervaren managers en on-dernemers en slimme ondernemingen beginnen ‘gefaseerd pensioneren’ opties aan te bieden;

• Het aantal babyboomers dat blijft doorwerken na hun 60e is voor het eerst sinds jaren weer aan het stijgen;

• Wanneer bedrijven gaan bezuinigen op pensioenregelingen zullen veel ouderen niet in staat zijn om volledig te pensioneren;

• Veel babyboomers zullen hun (hoge) bestedingspatroon handhaven – en niet wachten tot ze ouder zijn om van het leven te gaan genieten;

• Veel babyboomers voelen stress door hun geldzaken. In het heden en rondom pensioneren.

Welke conclusies kun je trekken uit deze voorafgaande feiten en observaties? Welke impact voorzie je in relatie tot de producten en diensten die je verkoopt, en de manier waarop je ze verkoopt? Een vraag die om een antwoord smeekt is. “Is het traditionele pensioenplanning proces op het pad van uitsterven?”

Rutger Hauer antwoordde op de vraag of hij ging pensioneren toen hij 65 werd: “Pensioen is uitgevonden door mensen die niet van hun werk houden”

Het is Verhalentijd; Tijd voor Verhalen

Veel mensen hebben het gevoel dat het concept van traditioneel pensioneren hopeloos verouderd is en niet langer van toepassing op hun levens. Velen hebben het gevoel dat de tijden zo radicaal veranderd zijn dat zelfs de term ‘pensioneren’ niet van toepassing is. In de zin van ‘jezelf terugtrekken uit het leven’. Wanneer mensen zelfs niet langer een goed gevoel hebben bij het concept ‘pensioneren’, zij het niet omarmen. Hoe lang zal het dan duren voor zij het proces dat leidt tot dit pensioneren verwerpen?

De babyboomers willen niet pensioneren. Zij willen een sexier verhaal.

Zij kijken vooruit naar een renaissance periode van het leven. Bent u voorbereid op deze golf van mensen die een nieuwe periode in hun leven willen uitvinden? Wan-neer u nog steeds uw gesprekken over pensioneren begint met ‘Hoe oud bent u nu en hoeveel heeft u? zult u de kans van uw leven missen.

De grijzende babyboomer heeft geen interesse in het pensioneren van hun ‘grijze cellen’ – of hun levenslust of gevoel van ontdekking, hun nieuwsgierigheid. In plaats van afname willen zij ‘Opnieuw’. Ze zijn op zoek naar nieuwe uitdagingen, een nieuw ritme in hun leven; tijd om te werken, spelen, denken en exploreren. Omarmen uw gesprekken over pensioneren deze enorme culturele verschuiving en helpen zij het potentieel en de mogelijkheden van iedere klant voor de komen-de dertig jaar van hun levens te exploreren?

Sophia Loren in 2007 op 72 jarige leeftijd. Babyboomers willen een sexier verhaal over leven en werk.

Het is Verhalentijd; Tijd voor Verhalen

Hoe ziet het nieuwe pensioenverhaal gesprek eruit?

In ‘The Best Exotic Marigold Hotel’ wijzen een aantal babyboomers het vooruitzicht van een klein appartement met aangepaste voorzieningen voor de ‘ouderdom’ af en zoeken hun geluk in een nieuwe omgeving.

Werk:Doen waar ik het meest van houd en mee wil starten of doorgaan. Dingen die ik goed doe die waarde en betekenis in mijn leven brengen.

Balans:De behoefte om een gezond tempo te houden, ruimte te maken voor ademhalen en nadenken en een leven in balans vorm te geven.

Vrije Tijd:Niet full – time, maar genoeg om lol ten prestaties te houden in mijn leven.

Leren:Mijn geest scherp en uitgedaagd houden. Niet alleen maakt mentale scherpte mij boeiender en meer geboeid. Het biedt hoop voor de toekomst.

De adviseur van de toekomst is de persoon die de rol van pensioen leven coach kan invullen en ook kan adviseren over de financiering van levensdoelen en geluk. Om die rol in de levens van uw klanten te vervullen, zult u de worksheets thuis die-nen te laten en dient u uzelf te bekwamen in de gesprekken die het verhaal van uw klant achterhalen. Wanneer het verhaal van uw klant helder is over de doelen in het pensioen leven zal de laatste vraag zijn: hoe betaal ik voor dit leven?

In ʻThe Best Exotic Marigold Hotel ’ wijzen een aantal babyboomers het vooruitzicht van een klein appartement met aangepaste voorzieningen

voor de ʻouderdom’ af en zoeken hun geluk in een nieuwe omgeving.

In de film Ebenezer Scrooge is Scrooge een getransformeerd man wanneer zijn leven en

geld coach Charles Dickens hem leidt met de hulp van drie geesten van Kerst door zijn verhaal

van het verleden, heden en toekomst.

Verhaal van je Klant Versus Doelen

Een fase in het leven die zich goed leent om een meer doelen gesprek te heb-ben met klanten is de pensioenfase. In plaats van mensen te vragen om concrete (financiële) doelen te stellen zoals de meeste pensioenaanbieders doen, is het slimmer om hen de kans te geven om ‘te spelen met de mogelijkheden’ en hun meer algemene doelen te adresseren zoals ‘meer ontspanning’, “andere interes-ses volgen, ‘persoonlijke groei zoeken’ enzovoort.

Ik heb een “storyboarding” proces gemaakt – toen ik “Het Nieuwe Pensioenver-haal” schreef voor eindconsumenten - die adviseurs kunnen gebruiken in hun gesprekken over “Het Nieuwe Pensioenverhaal” met klanten. Verhalen, beelden, demo’s, rolmodellen die de meer algemene doelen van de klant helpen bewust te maken en te verbinden aan de huidige portfolio van leven (vrije tijd, gezin, werk, enzovoorts) en de nieuwe gewenste portfolio levensstijl. Zonder woorden. Hoe ze geïnterpreteerd worden is aan de klant en brengt het verhaal van de klant boven water. De klant legt aan de adviseur uit waarom zij de beelden kozen en welke betekenis die voor hen hebben.

Op deze manier maken klant en adviseur samen een nieuw verhaal over het le-ven van de klant op elke leeftijd.

Terwijl ‘doel bepalen jargon’ vaak kan leiden tot een verstopte dialoog en een ‘hert dat gevangen is in de koplampen’ uitdrukking bij een klant, hoeven gesprek-ken over het nieuwe pensioneren niet zo te gaan. Ze kunnen verbeeldend, explo-rerend, conceptualiserend zijn zonder direct een ferme commitment in wilskracht, energie en actie te vereisen. Storytelling is net als in andere vormen van coaching een uitstekende manier om een richting te kiezen in het leven, maar nog niet de specifieke geldsnelweg of vehikel.Ik wil vooral benadrukken dat storytelling over de toekomst nuttig is maar adviseer het gesprek te starten in het hier en nu en over wat klanten gelukkig maakt zodat je geen problemen vindt om verbindingen te maken voor het gelukkige en ac-tieve later.

In de film The Game wordt Michael Douglas geconfronteerd met een serie van testen en oefeningen, kaarten en beelden om te bepalen wat er ontbreekt in zijn huidige leven en wat de onderneming CRS die hem ʻa life changing game’ biedt, kan betekenen voor hem.

In de film The Bucket List met Morgan Freeman en Jack Nicholson verzinnen hun personages een Bucket List wanneer zij weten dat zij nog slechts kort te leven hebben. Waar steek ik mijn energie in?

Verhaal van je Klant Versus Doelen

De rechterkant van het brein van klanten negeert cijfers, vergelijkingen en lineaire logica. Het reageert echter op een verhaal. Dit is de plek waar de beslisser - trig-ger in het brein zit. Wanneer de rechterkant van het brein zich comfortabel voelt of gerechtvaardigd geraakt, gaat de klant van knikken naar tekenen.

We falen vaak om producten en diensten te verkopen die onze klanten wanhopig nodig hebben omdat we niet de rechterkant van het brein raadplegen. In plaats van het vertellen van een verhaal over cijfers, naar een aantal verhalen vertellen die het brein van onze klanten volledig engageren en hun hart raken.

Er zijn twee kanten aan verkopen met verhalen:

1 Het verhaal van jouw klant achterhalen. We hebben dit hierboven besproken. Ik heb een praktisch verhaal/training geschreven voor financieel adviseurs over dit onderwerp met tal van vragen die je kunnen leiden in het ontdekkingsproces met jouw klant.

2 Jouw verhaal vertellen met het gebruik van verhalen waar je zelf van houdt uit persoonlijke ervaring, jouw eigen rolmodellen en helden, films, boeken waar je van houdt. Hoe je analogie en metafoor als adviseur kunt gebruiken om het on bekende uit te leggen.

Wanneer financieel adviseurs “kenmerken en voordelen” gebruiken om klanten te overtuigen, verliezen zij vaak de interesse van klanten omdat het jargon dat ge-bruikt wordt om de kenmerken en voordelen te omschrijven niets betekent – het is het jargon van het bedrijf of de bedrijfstak. Ik heb een praktische gids geschreven voor de financieel adviseur met voorbeelden van verhalen, illustraties die hij of zij kan gebruiken om nieuwe financiële concepten, geld, langer gelukkig werken uit te leggen.

Een Nieuwe Markt

Het verdwijnen van de kunstmatige eindstreep wordt mogelijk gemaakt door het samenkomen van factoren die fysiek, psychologisch en intellectueel van aard zijn:

• Mensen leven langer vandaag en velen voelen zich jonger op oudere leeftijd. 65 jaar is niet meer oud.

• Mensen beginnen de jaren na 60 te zien als een nieuwe middelbare leeftijd, waarin zij dromen kunnen najagen in een kindertijd zonder supervisie. Vele gepensioneerden verlangen naar ‘re – creatie’ net zo veel als naar recreatie in hun pensioenjaren.

• Kennis, ervaring, relatienetwerken, wijsheid, meer dan fysieke arbeid zijn de waarden in de huidige arbeidsmarkt.

• Studies laten het belang zien van intellectuele stimulatie en ondernemingen met een doel in relatie tot succesvol ouder worden.

Geen van deze factoren zijn ontsnapt aan de aandacht van de babyboomer ge-neratie. Dit is een groep die vaak de financiële dienstverlening gefrustreerd heeft met hun uitgavenpatroon, ‘leef nu’ mentaliteit. Maar deze groep, meer en meer, heeft het traditionele pensioneren eens goed bekeken en ziet het voor wat het is – een ouderwets ‘grumpy old men’ concept dat niet langer past.

De huidige pensioenleeftijd van 65 jaar (dadelijk 66 en 67) is in een tijd bepaald waarin mensen nog hooguit 2 tot 3 jaar leefden. In rust. Niet voor 20 tot 30 jaar zo-als de huidige realiteit is voor velen. Volledig uitrusten is zinloos wanneer je het over zo’n lange periode hebt. De samenleving worstelt met een nieuwe term die deze periode van het leven beschrijft omdat zij al lang aanvoelen dat het traditionele concept niet langer relevant of valide is.

Hoe veel langer kan de financieel advies bedrijfstak klanten blijven benaderen met dezelfde financiële plannen, producten en benaderingen?

Er ligt een enorme kans voor adviseurs die mensen niet alleen helpen om te plan-nen voor hun pensionering, maar hoe zij gaan leven wanneer zij gepensioneerd zijn of die hen helpen een leven en werk te vinden waar zij van houden. Een Midnight in Paris in midlife.

Financier een Lang & Gelukkig Leven

Wanneer uw financieel advies proces slechts gaat over ‘zoveel euro op die leef-tijd’, ben je niets anders aan het doen dan ijzer smeden voor onder de hoeven van paarden. Dat beperkte gesprek bereidt klanten alleen maar voor op de ‘kunstmatige eindstreep’. Het leven eindigt niet op 65 jaar (of welke willekeurige leeftijd dan ook).

Veel klanten werken in loopbanen die niet zijn wat zij wensen met de hoop dat zij genoeg geld opzij kunnen zetten om ‘te doen wat zij willen’ wanneer zij pensione-ren. Deze mensen moeten geloven dat het leven begint op de pensioendatum. Anderen bereidden zich alleen in geldtermen voor op hun pensioneren en maken geen voorbereidingen voor hun tijd, kennis en energie voorbij de pensioendatum.

Deze mensen zijn enorm onvoorbereid op het leven na de 65 jarige leeftijd. Het pensioenplanning proces kan en moet een nieuwe realiteit adopteren:er is nog veel leven over om te leven voor de gepensioneerde van vandaag de dag. Laten we beginnen adviesprocessen, diensten en producten te gebruiken die beter aansluiten bij deze realiteit.

Het is een fase in het leven waar een individu verschuift van geld verdienen om te leven naar genieten van het leven en bij te dragen aan de samenleving met zelfrealisatie als doel. Pensioneren voor baby boomers zal een Nieuw Pensioen Verhaal worden met Maslow’s Behoeften Hierarchie als kern van de conversatie. Waarbij mensen omhoog gaan in de pyramide met hun gedachten, emoties en geld in de richting van zelf – actualisatie.

Waarin geluk en van betekenis zijn een grotere rol spelen in hun Cinema Paradiso.

De planners van morgen zullen zichzelf in gesprekken terecht zien komen met twee typen zelfbewuste klanten:

1 Diegenen die betekenis en balans in hun leven willen, en zich kunnen veroorloven om afstand te doen van hun salarisstrookje;

2 Diegenen die betekenis en balans in hun leven willen, maar zich niet kunnen veroorloven om afstand te doen van hun salarisstrookje.

In de film It’s a Wonderful Life stelt de held, gespeeld door James Stewart, altijd zijn dromen uit tot hij een grote depressie krijgt op middelbare leeftijd.

Een engel uit de hemel helpt hem als een goede life coach zou doen, door hem zijn leven opnieuw te laten waarderen, door de wereld te tonen zoals die zou zijn geweest zonder hem.

Omdat juist diegenen in de eerste categorie zich kunnen veroorloven om volledig te pensioneren betekent dat nog niet dat ze zouden moeten pensioneren wan-neer zij interesse hebben om betekenis te hebben en balans te bereiken in hun leven. Voor veel mensen die de middelen hebben om te pensioneren, biedt part – time engagement in werk die uitdagingen en energie die de sleutel zijn tot een gelukkig leven.

Diegenen die zich niet kunnen veroorloven om te pensioneren zullen hulp nodig hebben om een werk/leven situatie te exploreren die hen zal helpen de manier te vinden om betekenis en balans in hun leven te krijgen waar zij naar verlangen. En tegelijkertijd hen in staat stelt om het noodzakelijke inkomen te verdienen voor de levensstijl die zij wensen.

Het gesprek dient voor jou als financieel adviseur duidelijk te verschuiven van ‘hoe-veel geld zullen jouw klanten nodig hebben om een kunstmatige eindstreep te bereiken?’ naar ‘het soort leven dat zij hopen te leven wanneer zij die eindstreep gepasseerd zijn’. En nog beter is een gesprek dat de klant helpt om de kunstmati-ge eindstreep volledig opzij te zetten en te starten met de transitie naar een leven dat werkt en hen helpt om de interesses te volgen waar zij van houden – in een tempo waar zij mee kunnen leven.

De reiziger op de pensioenweg van morgen zal weinig interesse hebben in ‘klaar’ zijn. Zij zullen het in plaats daarvan zien als een startpunt. Een ‘Opnieuw!!!’ tweede of derde loopbaan zoals Kevin Costner in Dances with Wolves waarin zij passie, betekenis en een loonstrookje combineren.

Om uw gesprek als financieel adviseur met uw klant te verschuiven van de ‘pot met goud’ kunstmatige eindstreep, moeten klanten bewust gemaakt worden van de verschillen tussen het model van pensioneren vroeger en dat van vandaag. Het gesprek tussen de adviseur en de klant dient te verschuiven naar het gebied van vrijheid, betekenisvol werk en balans.

Dit is hoe de meerderheid van toekomstige gepensioneerden de periode van pensioneren beginnen te zien – een tijd om jezelf te verwezenlijken.

De uitdaging voor financieel adviseurs:klanten ʻthe Straight story’ vertellen.

Dit nieuwe verhaal over pensioneren als een tijd voor zelfverwezenlijking is niet be-perkt tot de 60+ menigte. Zelfverwezenlijking lijkt de drijvende kracht te zijn achter de babyboomers maar ook de motivatie achter de loopbaankeuzes van de gen -X populatie.

Het nieuwe verhaal over pensioneren stelt een aantal zaken aan de orde waar u met uw klant een gesprek over kunnen hebben. Denk hierbij aan het volgende.

• De trend is gezet dat gepensioneerden langere en actievere levens leidden. Hoe lang dienen we te plannen dat u leeft? Hoe actief wilt u zijn, en welke kosten zijn verbonden aan deze activiteiten?

• Veel mensen verdelen hun pensioenleven in een aantal fases – herscholing, ondernemerschap, goede doelen, reizen en zo voort. Welke fases voorziet u voor uzelf en welke financiële arrangemen- ten zullen noodzakelijk zijn om deze fases mogelijk te maken?

• Ziet u de kosten van uw levensstijl stijgen, gelijk blijven of dalen na uw pensioneren? Welke aanpassingen moeten er gemaakt worden?

• Zal part – time werk 1 van uw inkomensbronnen zijn tijdens uw pensioen jaren?

• Om uw doelen in uw pensioenjaren zeker te stellen zult u belastingplanning, successieplanning en verzekeringen nodig hebben waarmee u uw plannen beschermd. Bent u zich bewust hoe deze verschillende diensten te benutten.

In The King’s Speech is Geoffry Rush de adviseur van de toekomst: hij begeleid zijn klant door een belangrijke transformatie van begin tot eind en laat hem zijn eigen verhaal, zijn eigen speech, formuleren.

Het is belangrijk voor adviseurs die mee willen gaan met hun tijd, om klanten in staat te stellen hun eigen verhaal over pensioneren te ontwerpen. Wanneer je het woord ‘pensioneren’ opzoekt in het woordenboek zul je zien dat het ‘terugtrekken’ betekent. Het is overbodig om te zeggen dat de babyboomer gepensioneerden van vandaag en morgen niet van het ‘terugtrekken’ type zijn. De babyboomers mikken erop om alles uit het leven te halen. Te innoveren en niet te pensioneren.

Hoezeer deze generatie van babyboomers ook uitdagingen eist, zij verlangen te-vens hevig naar balans in hun leven tussen werk en relaties. Het is het samengaan van zelf actualisatie en de realisatie wat hen werkelijk gelukkig maakt, dat Het Nieuwe Pensioenverhaal voortdrijft in plaats van de traditionele pensioenmodellen.

Traditioneel pensioneren zal verdwijnen.

Vervangen worden door een veel persoonlijker invulling van deze levensfase.

Financieel adviseurs die het Nieuwe Pensioenverhaal begrijpen en die de nieuwe dialoog met hun klanten beginnen zullen merken dat zij verbinding krijgen met klanten op een nieuwe en dynamische manier.

Het lijkt erop dat het tijd is om de instrumenten van de hoefsmid achter ons te laten en naar de nieuwe instrumenten te kijken van de zogenaamde ‘pensioen’ motor die onze samenleving zal voorstuwen in de komende 30 jaren. Doe jouw klanten ‘an offer they cannot refuse’ om hun reisgids te zijn.

Woody Allen pensioneert niet zolang er boeiende projecten langskomen. Gelukkig!

Peter de Kuster

Oprichter van De Reis van de Held

met Rachelle Wessels