1

De Gids Startkapitaal editie 2008Handleiding voor nieuwkomers op de Kapitaalmarkt

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 1

2

inhoudsopgave

Inleiding: 4

Wat is de Gids Startkapitaal? 4

Voorwoord door Hans Bertram 7

Hoofdstuk 1: Ondernemers en ondernemerschap 9

Ondernemen is topsport 9

Hoofdstuk 2: De kapitaalmarkt 15

“Hoe kom ik aan geld?” 15

Kapitaalmarkt segmentatie 16

Structuur van de kapitaalmarkt 18

De keuzemogelijkheden voor de ondernemer 23

Hoofdstuk 3: Plannen en presentatie 26

Ondernemerschap vereist een goede voorbereiding 26

Tips voor investeerders 28

Het businessidee presenteren 30

Het businessplan 31

Structuur van het businessplan 32

De pitch 37

Hoofdstuk 4: Partnerschap 40

Met elkaar in zee 40

Hoe vind ik een partner? 41

Zakelijk contact 41

De deal 42

Contracten en clausules 43

Handleiding participatieovereenkomst 46

Oplichters en charlatans 60

Hoofdstuk 5: Waarde en waardering 62

Wat is de waarde van een nieuw bedrijf? 62

Economisch Perspectief 67

Hoofdstuk 6: Subsidies en regelingen 74

Introductie 74

Bezint eer ge begint! 76

Overzicht instrumenten 78

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 2

3

Hoofdstuk 7: Intellectuele eigendom 84

Intellectuele eigendom in de praktijk 84

IP-management 85

Wat als iemand je idee steelt? 86

Geheimhouding 87

Het gemeenschapsoctrooi 88

Benelux Merkenrecht 90

Hoofdstuk 8: Netwerken en samenwerken 92

Netwerken moet 92

Speltheorie 93

Praktijkervaringen met netwerkers 94

Netwerken in de praktijk 95

Netwerkgelegenheden 97

On line netwerken voor bedrijven 99

Hoofdstuk 9: Commercie en Marketing 104

Verkomen moet iedereen 104

Commercie en marketing gaan hand in hand 104

De in en outs van een commercieel plan 105

Hoe kom ik aan mijn eerste klant(en) ? 106

De basisstappen van verkopen 108

Telefonische acquisitie 109

Werven en selecteren van verkopers 114

Verkopen: uitbesteden of zelf doen 115

Hoofdstuk 10: Contracten en algemene voorwaarden 116

Soorten voorwaarden 116

Contract of algemene voorwaarden? 118

Contractbepalingen 118

Algemene voorwaarden 119

Hoofdstuk 11: Adressengids Nuttige Partijen 124

Informals 124

Fondsen 127

Startersinitiatieven 134

Dienstverleners 140

Publieke sector 146

Bedrijfsleven 149

Hoofdstuk 12: Begrippenlijst 152

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 3

Inleiding

Wat is de Gids Startkapitaal?

Groeipotentie en groeiambitie, dat is de overeenkomst tussen de ondernemers die deze gidslezen. Ze hebben weinig gemeen met de MKB-ondernemers, waar ze vaak toe gerekendworden. Het zijn ondernemers met passie en visie. Zij kunnen dingen die niet iedereen kanen ze zijn allemaal uniek. Het zijn de leiders van nog niet bestaande grote en zeer succesvollebedrijven en zij hebben een grote invloed op de ontwikkeling van de economie en de werkgelegenheid in Nederland. Deze ondernemers hebben een geheel eigen dynamiek enverdienen daarom een eigen aanpak.

Recent onderzoek in opdracht van het Ministerie van Economische Zaken toont aan datslechts een kwart van alle potentiële groeibedrijven op zoek gaat naar geld; dat is heel weinig. Van de bedrijven die op zoek gaan naar geld, weet 87% dat ook te verwerven; dat isheel veel. Uit deze resultaten mag worden geconcludeerd dat het ambitieniveau van Nederlandse ondernemers nogal laag is en dat de kapitaalmarkt prima werkt.

Naast geld zijn er allerlei andere zaken te verkrijgen waar u als ondernemer uw voordeel meekunt doen. De grens tussen financiering en andere vormen van toegevoegde waarde vervaagt. Publieke en private aanbieders lopen door elkaar heen en het landschap van aanbieders verandert doorlopend. De manier waarop de kapitaalmarkt werkt verandert echter niet. Het maakt niet uit of u een klant zoekt of een investeerder, een partner of iemand anders die waarde voor u heeft: het draait in essentie om goed ondernemerschap.De beste ondernemers bereiken het meest.

Private aanbieders werken veel samen. Het is namelijk niet eenvoudig om geld te verdienenaan nog niet bestaande bedrijven. De goede dienstverleners zijn dan ook hypergespeciali-seerd. Ze vormen onderling netwerken om zich beter te kunnen specialiseren en gezamenlijk de markt te bewerken. Resultaten van deze samenwerking zijn onder meer: Holland Innovation (beurs), BusinessAngels.nl (regionale voorlichtingsbijeenkomsten),Matchme (magazine), de Leeuwenkuil (pitch contest), Higherlevel (internetforum) en dezegids.

4

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 4

De eerste editie van de Gids Startkapitaal verscheen in 2001 en de tweede kwam uit in 2006.Hij wordt nog steeds veel gebruikt. Bij deze derde uitgave zijn de inzichten over ondernemerschap inmiddels aanzienlijk genuanceerd. Ook is het netwerk van individuen en organisaties waar een ondernemer een beroep op kan doen verder gegroeid en geprofessionaliseerd.

Deze gids bevat twee onderdelen. Het eerste onderdeel bevat een algemene inleiding overhet starten van een bedrijf met groeiambitie, aangevuld met een aantal bijdragen van ervaren ondernemers en experts. Het tweede onderdeel bevat een adressengids die ondernemers van dienst kan zijn. Een soort instant netwerk dus.

De Gids Startkapitaal is niet zomaar een gids. Het is zeker geen opsomming van regelingenen partijen die van zichzelf vinden dat ze nuttig zijn. De aanpak die door de opstellers voorgesteld wordt is gebaseerd op tientallen jaren ervaring met ondernemers en investeerders in nieuwe innovatieve bedrijven. Deze gids verwoordt de persoonlijke visie vande opstellers over innovatie, ondernemerschap en de kapitaalmarkt. Deze visie pretendeertop geen enkele wijze de waarheid te zijn; zij is gekleurd door ervaring en persoonlijke voorkeur. Maar een ambitieuze lezer weet er precies zijn voordeel mee toe doen.

Ik wens u veel succes,

Nils de Witte, NeBIB

5

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 5

Het overzicht van de artikelen en de adressenlijst zijn ook op internet te vinden opwww.startkapitaal.com. Veel van de "inzichten" in deze gids, zijn gebaseerd op de ervaringenvan ondernemers op www.higherlevel.nl. De Gids Startkapitaal is een uitgave van De Neder-landse Beurs voor Investeringen in Bedrijven en Ondernemingen (NeBIB) BV, Eendrachtlaan2a, 3621 DG Breukelen.

De gids is tot stand gekomen met behulp van een financiële bijdrage van het Ministerie vanEconomische Zaken en TechnoPartner.

Samenstelling: Nils de WitteVoorwoord: Hans BertramAuteurs: Ben Lacor - Wouter Pijzel - Philip-Jan Hartog - Jan Verkooijen - Jeroen Bakker - Edo van Santen - Jackie Block - Rikkert Walbeek - Albert Akkermans - Dirk Groenewegen - Egbert Ottevanger - Edward Lich - Arnold Bonenkamp - René Reijtenbagh - Annemieke Wisse - Bas Overtoom - Joost Houtman - Henry Lantsheer - Wilco Pels - Marion van der Heden - Michel Simons - Wouter Pijzel - Dennis Hettema - Dennis Hendriksen - Ties van der Laan en Beuk van de Vecht.Eindredactie: Hagar Roijackers.Correctie: Desirée Gerritsen.Opmaak: Erik Treure.Illustraties: André Weenink.Coverillustratie: John Reid, Bastiaan Geleijnse en Jean-Marc van Tol.ISBN/EAN: 978-90-810100-2-3

Copyright © 2007 NeBIB BV - Alle rechten voorbehouden. Niets uit de uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen

in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch,

mechanisch, door fotokopieën, opnamen, of enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van

de uitgever. Voor zover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan op grond van art. 16b en 17 Auteurswet

1912 dient men de daarvoor verschuldigde vergoedingen te voldoen aan de Stichting Reprorecht, Postbus 882, 1180

AW Amstelveen. Voor het overnemen van één of enkele gedeelten uit deze uitgave in bloemlezingen, readers of andere

compilatiewerken dient men zich tot de uitgever te wenden. All rights reserved. No part of this publication may be

reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted, in any form or by any means, electronic, mechanical,

photocopying, recording, or otherwise, without the prior written permission of the publisher. Hoewel bij de uitgave de

uiterste zorg is nagestreefd, kan voor de aanwezigheid van eventuele (druk)fouten en onvolledigheden niet worden

ingestaan en aanvaarden auteur en uitgever geen aansprakelijkheid.

6

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 6

Voorwoord door Hans Bertram

Ondernemerschap is geen beroep, het is een passie. Ondernemers hebben een zekere bezetenheid en zijn bereid grote offers te brengen om hun ideaal te verwezenlijken. Een rotsvast vertrouwen en een onbegrensd doorzettingsvermogen zijn niet voldoende. Eentomeloze energie en voldoende ondersteuning - vooral van het thuisfront - zijn noodzakelijkom te slagen. En of dit nog niet genoeg is: ook kennis van verschillende vakgebieden, dejuiste netwerken en een groot incasseringsvermogen zijn nodig om succesvol te worden. Tot slot moeten er natuurlijk ook voldoende financiële middelen zijn. Het is dus zeker geengemakkelijke weg.

Waarom zijn er dan nog steeds mensen die er ondanks dit alles toch voor kiezen een eigenonderneming te starten? Uit eigen ervaring, maar ook uit de ervaring van ondernemers dieik begeleid, kan ik u vertellen dat de beloning zoet smaakt. Het is een bijzonder gevoel omals ondernemer in de samenleving te staan. Je levert een wezenlijke bijdrage aan de maatschappij en de economie; misschien wordt er zelfs extra werkgelegenheid gecreëerd.

Gelukkig is er in Nederland een stijgende waardering voor ondernemers die succesvol zijn.Deze bijzondere groep van mensen verdient het dan ook om ondersteund te worden. Vaak krijgt een starter maar één kans, bijvoorbeeld bij het aanvragen van een bancair kredietof bij het aantrekken van risicovermogen. Om de kans op succes te vergroten is het belang-rijk te weten hoe de verschillende geldverstrekkers een propositie beoordelen en welke verstrekkers welk soort geld verlenen. Zeker bij kapitaal aantrekken is het essentieel omvooraf te weten onder welke condities dat kan. In deze Gids Startkapitaal zijn met name over deze laatste thema’s de nodige wetenswaardigheden te lezen.

Het advies dat ik alle startende ondernemers van harte geef is: lees dit boekje zorgvuldig,laat u adviseren door mensen met ervaring en doe er uw voordeel mee. Het vergroot de kansom een succesvolle ondernemer te worden en een echte bijdrage aan de Nederlandse maatschappij te geven.

Hans BertramOndernemer & Informal Investor Winnaar B.G.M. informalsprijs 2006EBAN European Business Angel of the year 2007

7

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 7

8

ON

DE

RN

EM

ER

S

EN

O

ND

ER

NE

ME

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 8

Hoofdstuk 1: Ondernemers en ondernemerschap

Ondernemen is topsport

Het starten van een nieuw innovatief bedrijf vertoont verrassend veel gelijkenis met top-sport. Als we het vergelijken met het spelen van een voetbalwedstrijd in de eredivisie, dankunnen we meteen al een paar conclusies trekken. Zomaar onvoorbereid het veld opstormen en dan hopen dat u niet weggespeeld wordt, heeft geen zin. U moet eerst hetspel onder de knie zien te krijgen. Anders kunt u niet meedoen, laat staan winnen.

De acht belangrijkste inzichten die wij -de opstellers van deze gids- kregen toen we een visieop ondernemerschap ontwikkelden, zijn te vertalen in sporttaal:

• Het spel is eenvoudig uit te leggen, maar moeilijk te winnen.• Kies uw eigen spel.• Alleen bent u nergens.• Ieder speelt het spel op zijn eigen manier.• Wie de limiet niet haalt valt af.• Ambitie en talent zijn onontbeerlijk.• Ondernemers moeten het spel zélf spelen.• Wie de regels niet respecteert ligt eruit.• Niemand is vooraf zeker van de winst.• Ondernemen leer je van andere ondernemers.

Het spel is eenvoudig uit te leggen, maar moeilijk te winnen

Voetbal is niet moeilijk. U moet die bal met de voeten (of met het hoofd) in het doel van detegenstander zien te krijgen. Iedereen snapt het principe. Helaas is er een tegenstander dieer alles aan doet om de bal uit het doel te houden en hem er bij u in te trappen.

Om te winnen moet u het spel begrijpen en het onder de knie zien te krijgen. Het speelveldis belangrijk, de regels zijn belangrijk, de medespelers en de tegenstanders zijn belangrijk. U moet zien dat u vaker scoort dan de concurrent.

Middelen zijn ook belangrijk. Er zijn in financiële zin twee strategieën te volgen:• zorg voor veel geld en koop de beste spelers (hoog afbreukrisico), of• probeer met minder middelen een gemotiveerd team samen te stellen dat zich op eigen

kracht ontwikkelt (duurt langer en is meer werk).

Veel geld uitgeven om snel groot te worden (het burnrate-model) wordt vooral in de Angelsaksische wereld gepropageerd. Goede mensen verzamelen en hard werken (bootstrap-model) wordt vooral op het Europese continent toegepast. Het model dat u kiestis sterk afhankelijk van uw ambities. Meestal is het bootstrap-model de beste optie, maar erzijn gevallen met zó veel potentie dat de aanpak uit het burnrate-model beter is.

Kies uw eigen spel

U bepaalt zelf welk spel u speelt. Het spel en het veld waarop dat gespeeld wordt noemenwe de arena. We hanteren hier de voetbalarena als voorbeeld, maar u bepaalt zelf welkearena u betreedt. U kunt net zo goed rugby, tennis, dammen of een andere sport kiezen. Zolang u maar een arena kiest waar ook anderen spelen.

9

ON

DE

RN

EM

ER

S

EN

O

ND

ER

NE

ME

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 9

U kiest zelf niet alleen de arena die u betreedt, maar ook het moment waarop dat doet.Zodra u de arena binnenstapt, begint het spel. Het spel is pas afgelopen als u heeft gewon-nen of verloren. Betreedt u de verkeerde arena of betreedt u hem op het verkeerde momentdan kunt u niet terug. Het spel is dan snel afgelopen met als gevolg dat u een belangrijkekans verspeeld heeft om uw droom te realiseren.

Alleen bent u nergens

U mag dan wel ondernemer zijn, maar in uw eentje bent u nergens. Het aantal ondernemersdat vandaag de dag alleen een succesvol bedrijf van de grond weet te trekken is te verwaar-lozen. U moet vooral doen waar u goed in bent en trachten uw kracht met die van anderente combineren. Grenzen tussen werkgevers en personeel vervagen, grenzen tussen leveran-ciers en afnemers vervagen, grenzen tussen branches vervagen en zelfs concurrenten blijkenin de praktijk goede partners te kunnen zijn. Het principe dat aan deze samenwerking tengrondslag ligt is de trend dat investeerders steeds meer oog hebben voor talent.

Rond de eeuwwisseling werd een ondernemer geacht alles zelf te kunnen. Investeerdershadden net als bankiers vooral oog voor wat een ondernemer níet kon. Tegenwoordig zijngoede investeerders en samenwerkingspartners meer geïnteresseerd in wat een onder-nemer wél kan. Talent is enorm belangrijk. Een ondernemer moet iets heel goed kunnen, het liefst beter dan ieder ander. Dat maakt hem of haar onmisbaar. Natuurlijk heeft iemandmet heel veel talent ook de nodige tekortkomingen. Dat is juist prima. Deze tekortkomingenvormen weer de aanknopingspunten voor partners en investeerders met complementairetalenten om samen te werken.

Essentieel in al deze partnerschappen is het ‘samen uit, samen thuis’-principe. Er is geensprake van de traditionele leverancier-afnemer relatie, maar van een echt partnerschap. Eigenbelang wordt opzij gezet voor een hoger gezamenlijk belang (zie hoofdstuk 8 over netwerken en samenwerken).

De meeste bestaande bedrijven zijn nog niet zover. Het eigenbelang ondergeschikt makenaan een gezamenlijk belang vergt moed en vertrouwen. De meeste jonge bedrijven en eengroot aantal privé-personen kunnen dat echter wel. Basis voor een goede samenwerkingblijven natuurlijk goede afspraken.

Ieder speelt het spel op zijn eigen manier

U bent niet alleen vrij om te kiezen welk spel u speelt en wanneer u begint. Het betreffendespel kunt u ook spelen op de manier die u het beste past, zolang u maar binnen de regelsvan het spel opereert. Dat is het lastigste van ondernemen. De kans dat u slaagt als u uwidool nadoet, is erg klein. Ondernemen is een bijzonder persoongebonden aangelegenheid.Hebt u dezelfde talenten als uw idool? Waarschijnlijk niet. Bent u een aanvaller of juist eenverdediger?

U zult uw eigen stijl moeten ontwikkelen. U kunt wel van anderen leren, maar u kunt nooitiets klakkeloos aannemen. Blijf kritisch, probeer te begrijpen hoe het spel werkt en maak optimaal gebruik van uw talenten en hulpbronnen.

Wie de limiet niet haalt valt af

Dat er veel nieuwe bedrijven bijkomen, is niet automatisch goed. Mensen, kapitaal en klan-ten zijn in principe schaarse middelen. Het succes van het ene bedrijf betekent meestal het

10

ON

DE

RN

EM

ER

S

EN

O

ND

ER

NE

ME

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 10

falen van een ander bedrijf. Op zich is vernieuwing goed: de uitdagers houden de gevestigdeorde scherp. Er is niets op tegen dat een ‘oud’ bedrijf wordt vervangen door een nieuw enmeer levensvatbaar bedrijf. Aan de andere kant moeten we oppassen dat goede bedrijvenhet niet afleggen tegen nieuwkomers die geen toekomst hebben. Nieuwe bedrijven die nietlevensvatbaar zijn moeten daarom ook zo snel mogelijk afvallen.

Helaas is zelden op voorhand te voorspellen welke bedrijven levensvatbaar zijn en welkeniet. In het traject van start naar succesvol innovatief bedrijf is echter een aantal natuurlijkehorden ingebouwd. Deze horden moeten door de ondernemer(s) zelf genomen worden.

Vier van de belangrijkste zijn:• een samenhangend en geloofwaardig plan schrijven;• investeerders overtuigen van de plannen;• klanten overtuigen van de producten/diensten;• meer geld verdienen dan er uitgegeven wordt.

Het is best mogelijk om u te helpen tot aan de eerste horde, maar dan dient u op eigen krachtdie limiet te halen. Lukt dat niet, dan moet u terug naar de tekentafel of een alternatieve routeverzinnen. Het zelfde geldt voor de tweede horde en de horden die daar op volgen.

Ambitie en talent (groeipotentie) zijn onontbeerlijk

Een aantal jaar geleden waren de vereisten die gesteld werden aan het niveau van het on-dernemerschap minder hoog. Was men van goede wil en niet al te dom, dan kon men hetondernemersvak leren. Daarnaast hadden de meeste mensen die destijds een ondernemingstartten al affiniteit met ondernemerschap. Ze hadden er zin in en gevoel voor, anders warenze er niet aan begonnen.

De sociale acceptatie van het ondernemerschap en de stimulering van ondernemerschap inhet onderwijs hebben tot gevolg gehad dat er nu mensen aan de start verschijnen die nietallemaal evenveel gevoel voor ondernemerschap hebben, terwijl tegelijkertijd de eisen diedoor de markt gesteld worden aan nieuwe bedrijven sterk zijn toegenomen.

Er is veel aandacht voor ondernemerschap in het onderwijs en de sociale acceptatie van hetondernemer zijn is ook in orde. Met ondernemersvaardigheden zit het dus wel goed in onsland. Toch lijden we in ons land aan een ernstig gebrek aan groeibedrijven. Starters genoeg,maar er zitten te weinig echte groeiers bij. Als één van de voornaamste oorzaken zien wij hetgebrek aan ambitie. Door vooral jonge mensen wordt ondernemen als een life style gezien.Lekker doen waar je zin in hebt. Als het inkomen veiliggesteld is kan het gas er af. Op zich isdaar niets op tegen. Mooi dat er zoveel mensen zelfstandig in hun inkomen kunnen voor-zien. Met ondernemerschap zoals dat in deze gids beschreven wordt heeft het echter niets temaken. Groeiambitie en groeipotentie zijn de kernwaarden van het ware ondernemerschap.De wil om te groeien en het vermogen om te groeien, daar gaat met om.

Ambitieuze ondernemers zijn goed te herkennen:• ze zijn niet snel tevreden, want het kan altijd beter, groter, mooier, goedkoper, en sneller;• ze zijn ongeduldig, wachten op niemand en nemen snel het voortouw;• ze zijn eigenwijs, weten alles beter en nemen geen genoegen met zaken zoals ze zijn;• ze zijn doortastend, snel klaar met zware klussen en gaan geen probleem uit de weg;• ze zijn volhardend, gaan door waar anderen stoppen en hebben moeite met het

woord ‘nee’. 11

ON

DE

RN

EM

ER

S

EN

O

ND

ER

NE

ME

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 11

Bovenstaande eigenschappen maken ondernemers niet altijd tot prettig gezelschap. Echteondernemers zijn altijd een beetje bozig en ongeduldig, omdat het nog veel beter kan. Dathoort er nu eenmaal bij.

Ondernemers moeten het spel zélf spelen

De ondernemer is alleen en zelfstandig verantwoordelijk voor het resultaat van de onder -neming. Hulp is prima, als daarmee de zelfstandige verantwoordelijkheid van de onder-nemer niet wordt aangetast. Tijdens een wedstrijd zijn ook alleen de spelers aan de bal enstaan de trainers en de coaches buiten het veld. En te veel aanwijzingen tijdens het spel zijnook niet goed.

Vrij vertaald: u hebt niets aan adviseurs die de keuzes voor u maken, aan coaches die de balvoor u spelen, of aan investeerders die de zeggenschap krijgen. Hoe moet het dan wél? Adviseurs moeten opties aandragen, zodat u uw eigen keuzes kan maken. Coaches zijnvooral actief buiten het veld en laten u het spel spelen. Investeerders doen er verstandig aande ondernemer te volgen en deze niet voor de voeten te lopen.

Wie de regels niet respecteert valt af

Ook al bent u vrij om het spel te kiezen dat u speelt, u bent niet vrij om de spelregels te bepalen. Het spel dat u speelt, speelt u niet alleen. Anderen spelen het volgens een aantalgeschreven en ongeschreven regels. Houdt u zich daar niet aan, of maakt u uw eigen regels,dan is de kans groot dat er niemand met u mee wil spelen.

Bijvoorbeeld: u hebt een leuk bedrijf in ontwikkeling en u wilt investeerders aantrekken. U vindt dat het bedrijf een bepaalde waarde heeft en kunt dat zelfs onderbouwen. Dan noghebt u een probleem als de markt van investeerders een andere mening is toegedaan (ziehoofdstuk 5 over waarderingsvraagstukken).

Niemand is vooraf zeker van winst

Hoe goed de voorbereiding ook is en hoe zwak de tegenstander, de uitslag van de wedstrijdstaat nooit vooraf vast. De uitslag staat pas vast als de wedstrijd voorbij is. Er moet eerst gespeeld worden en tijdens die twee keer drie kwartier kan er van alles mis gaan. Met onder-nemen is het net zo. Alle ondernemingen kunnen mislukken. Succes moet gemaakt wordenen vooral met innovatieve bedrijven kan van alles mis gaan. Daarom is het geld dat innieuwe bedrijven gestopt wordt altijd risicodragend (tenzij er goed onderpand aanwezig is).

Investeerders weten dat. Die vinden risico niet erg, maar ze vinden het wel erg als de onder-nemer het risico niet ziet. Kreten als ‘het gat in de markt’, ‘gegarandeerd rendement’ en ‘overbruggingskrediet’ getuigen van een gebrek aan realiteitszin en zullen het lastig makeninvesteerders aan te trekken.

Ondernemen leer je van andere ondernemers

Van wie leert u voetballen als u klein bent? Van uw leraar wiskunde of uit een boekje? Nee,natuurlijk niet. U leert het eerst van uw vriendjes op straat. Vervolgens van de competitie opzaterdag en van het kijken naar de vedettes op de TV. Uiteindelijk wordt u prof en wordt ubegeleid door de beste professionals die er zijn.

Ondernemen leert u niet op de universiteit en ook niet van consultants of overheidsdiena-ren. Ondernemen leert u zelfs niet van uit deze gids. U leert het van andere ondernemers.

12

ON

DE

RN

EM

ER

S

EN

O

ND

ER

NE

ME

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 12

Voor het overgrote deel van gelijkwaardige ondernemers (peers) die ook het spel aan hetuitvinden zijn en verder van vedettes die het allemaal al een keer gedaan hebben. Daarom ishet ook zo belangrijk dat u veel omgaat met andere ondernemers en dat er zoveel mogelijkondernemers (vooral de jongere) voor de klas staan om leerlingen en studenten gevoel bij tebrengen voor het spel.

Definitie van ondernemerschap

De term ondernemerschap heeft voor niet-ondernemers welhaast mythische aspecten. Over de kwaliteiten van ondernemers en ondernemerschap zijn hele boeken vol geschreven,maar een eenduidige definitie heeft dat niet opgeleverd.

In de opinie van veel beleidsmakers is de onderneming of zijn de ondernemers een blackbox. Hoe meer middelen er in gestopt worden, hoe meer winstgevende marktpositie er uitkomt. Dat is helaas niet waar. Het gaat juist om de mechanismen in die black box. De ene ondernemer is namelijk een veel efficiëntere omzetter van schaarse middelen dan de andere.Dat kan zomaar een factor tien schelen. Het is dan ook de taak van de ondernemer(s) om eenzo efficiënt mogelijke omzetter te worden. Alleen dan blijft er genoeg marge over om tegroeien en de aandeelhouders terug te betalen.

Goed ondernemerschap

Als we het goed beschouwen en alle franje weglaten, heeft een ondernemer slechts tweetaken. Hij maakt plannen en moet er voor zorgen dat ze worden uitgevoerd. Hij kan immersniet alles alleen. Sterker nog: hij (of zij) kan bijna niks alleen.

Een ondernemer met een plan moet vervolgens een heel aantal dingen voor elkaar krijgen.Hij (of zij) moet geld krijgen van investeerders, orders krijgen van klanten, goede motivatievan het personeel en goede service van de toeleveranciers. Om deze zaken voor elkaar tekrijgen kunnen vier strategieën gevolgd worden:

1. Dwingen: klanten dwingen orders te geven of bijvoorbeeld personeel dwingen hard tewerken. Dit dwingen vereist natuurlijk wel een machtspositie en is slecht voor de duur-zaamheid van de relatie. Grote bedrijven met monopolieposities kunnen dwingen. Hun klanten kunnen geen kant op dus de aanbieder bepaalt de relatie. Komt er echterconcurrentie, dan zijn de klanten meteen weg. Sommige partijen met een sterke octrooi-positie menen dat zij macht hebben (hoogleraren en engineers hebben hier een handjevan). Zij zijn van mening dat zij in een machtspositie verkeren omdat zij over een tech-niek of een product beschikken, dat alleen van hen is. Zij gedragen zich daar ook naar,zodat zij zich van de omgeving vervreemden. Anderen moeten het maar op de marktbrengen en hen rijk maken. Ze gaan hierbij volstrekt voorbij aan het feit dat een patentpas waardevol is als de producten die op het patent gebaseerd zijn voldoende geld opleveren. Dan moet het product eerst op de markt gebracht worden en dat is uitermatelastig. De tijden dat goede waar zichzelf verkoopt zijn helaas (of gelukkig) voorbij.

2. Smeken: investeerders smeken om geld, klanten smeken om orders. Dit is onverstandig,het is slecht voor het noodzakelijke wederzijds respect. Uitvinders die de strategie vandwingen aanhangen, willen na lange tijd wel eens vervallen in smeken.

13

ON

DE

RN

EM

ER

S

EN

O

ND

ER

NE

ME

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 13

3. Kopen: alles is te koop, personeel voor meer salaris, geld voor meer rente of meer aande-len, orders voor meer korting et cetera. Deze strategie gaat direct ten koste van de margeen de winstgevendheid en levert geen duurzame relaties op. Kopen is gebruikelijk in decorporate-wereld: de wereld van de bestaande bedrijven. Je ziet dat ook bij nieuwe bedrijven die gestart worden vanuit een bestaand groot bedrijf of door ‘succesvolle managers’ en MBA-studenten. Ze hanteren ratio’s voor kosten die bij een groot winst -gevend bedrijf horen. Een makelaar krijgt de opdracht een mooi kantoor te huren, een headhunter moet destaf rekruteren en een uitzendbureau mag het personeel leveren. Voeg daar computers,auto’s, kantoormeubilair en reclamecampagnes aan toe en je hebt een burnrate die nietmeer terug te verdienen is. Ga er van uit dat één euro in een startsituatie tien euro waardis in een winstsituatie. Dat betekent dat iedere euro die je bij de start uitspaart, een tientje waard is als u winst maakt. Dat betekent ook dat wanneer u een bedrijf start, u tien keer zoveelmoet bereiken met iedere euro dan een normaal bedrijf. Dus: kopen is geen optie.

4. Verleiden: klanten die orders geven zonder om korting te zeuren, investeerders diemeedoen omdat ze het leuk vinden, personeel dat hard werkt voor weinig geld, omdatze zich kunnen ontplooien en gewaardeerd worden en leveranciers die snel leveren,meedenken en toch bereid zijn om te wachten op hun geld. Wie er voor zorgt dat hem(of haar) wat gegund wordt, krijgt waarde voor zijn geld. Het is ook iets waar de angel investors op letten. Ze laten zich graag verleiden door een ondernemer, in de overtuiging dat de ondernemer dan ook zijn klanten, personeel en leveranciers kan verleiden. Verleiding heeft te maken met weinig beloven en veel waarmaken. Deze laat-ste strategie getuigt van goed ondernemersschap en is te vinden bij een groot aantalvan de succesvolle startende ondernemers. Zij vinden gemakkelijk goede financiers.

14

ON

DE

RN

EM

ER

S

EN

O

ND

ER

NE

ME

RS

CH

AP

Nils de Witte is partner bij NeBIB, netwerk voor ondernemers en investeerders in nieuwe innovatieve bedrijven.

www.nebib.nl

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 14

Hoofdstuk 2: De kapitaalmarkt

“Hoe kom ik aan geld?”

Dat is de meest gestelde vraag bij nieuwe innovatieve bedrijven, naast de vraag: “Hoe kom ikaan klanten?”. De vragen lijken erg op elkaar. Zoals uw klanten een markt vormen voor uwproducten en diensten, zo vormen kapitaalverschaffers ook een markt. Het is geen homogene markt. De individuele kapitaalverschaffers hanteren eigen criteria en voorwaar-den. Investeerders zien dagelijks plannen van ondernemers. Zij kunnen die goed vergelijken.U concurreert met andere ondernemers om de aandacht van de investeerder. Wijkt uw aan-bod te veel af of voldoet deze niet aan de eisen, dan is de kans groot dat het terzijde wordtgelegd. Daarnaast is het handig dat u voor uzelf weet welke voorwaarden u acceptabel vindten welke niet. Daarom is het van belang goed geïnformeerd en goed voorbereid de kapitaal-markt te betreden.

Naast de harde criteria die investeerders hanteren zal het vooral uw persoonlijkheid en uwoptreden zijn dat hen doet besluiten te participeren. De kreet ‘eerst de vent, dan de tent’ (of: ‘eerst de vrouw, dan de prauw’) speelt bij bijna alle investeerders een belangrijke rol. Uw persoonlijkheid kunt u niet zomaar veranderen. Uw optreden heeft u wel in de hand;daar kan aan gewerkt worden. Uw initiatief, uw aanbod, uw persoonlijkheid en uw optredenmoeten congruent zijn. Dit biedt een beeld van vertrouwen in de realisatie van uw ambities.Aan de juiste personen wil iedereen kapitaal verschaffen.

De kapitaalmarkt in Nederland is over het algemeen goed ontwikkeld en divers. Het is relatief eenvoudig om met kapitaalverschaffers in contact te komen. Hierbij is het van belangte realiseren dat de aanbieders van kapitaal de boot niet willen missen. Zij zijn geïnteres-seerd in het actuele aanbod en er is sprake van flinke concurrentie.

Een aantal van de meest elementaire missers van ondernemers bij de benadering van de kapitaalmarkt is:

• geld vragen aan een partij die voorwaarden stelt waaraan u niet kunt of wilt voldoen;• een partij benaderen zonder te weten wat deze partij beweegt om te investeren;• u onderdanig opstellen naar de investeerder;• de waarde van het bedrijf overschatten;• het belang van rendement voor de investeerder onderschatten of juist overschatten;• aannames en feiten met elkaar verwarren.• beloftes doen die u niet waar kunt maken;• onvoldoende realiseren dat combinaties mogelijk zijn van verschillende geldbronnen;• niet zelf het vuile werk opknappen: investeerders willen direct kennis maken met de

ondernemer en een zelfgemaakt plan zien.

Bovenstaande verklaart circa tachtig procent van de mislukte pogingen voor het verwervenvan kapitaal.

Geen enkele onderneming kan functioneren zonder risicodragend kapitaal, doorgaans in devorm van aandelenkapitaal, eventueel aangevuld met ingehouden winsten of achter-gestelde leningen. De waarde die een verschaffer van vreemd kapitaal toekent aan de activavan een onderneming is immers per definitie lager dan het feitelijke kapitaalbeslag. Zo is eenhypothecaire lening doorgaans niet groter dan zeventig procent van de executiewaarde en

15

DE

K

AP

IT

AA

LM

AR

KT

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 15

achten banken de terugbetalingszekerheid bij discontinuïteit van een onderneming vaakniet hoger dan vijftig procent.

Naarmate het continuïteitsrisico van een onderneming groter is, neemt de financierings -bereidheid van verschaffers van vreemd vermogen bovendien af. Het continuïteitsrisico ishet grootst bij startende en jonge ondernemingen. Bovendien staan deze ondernemingenvaak voor relatief grote investeringen en zullen zij aanzienlijke aanloopverliezen lijden. De zekerheden die zij ten behoeve van het aantrekken van bancair geld kunnen bieden zijnnaar verhouding dan ook aanzienlijk beperkter dan bij meer volwassen ondernemingen. Dit leidt ertoe dat het kunnen beschikken over (ruim) voldoende risicodragend kapitaal voor startende en jonge ondernemingen zo mogelijk nog wezenlijker is dan voor langer bestaande ondernemingen.

Voor startende en jonge ondernemingen is dus voldoende risicodragend kapitaal de allereerste levensbehoefte. In de praktijk is de eigen financiële polsstok van de meeste ondernemers te kort; zij dienen daarom risicodragend vermogen van derden aan te trekken.Dan begint het probleem pas echt: hoe vinden zij passende partijen die daartoe bereid zijn?Dit probleem wordt de financieringskloof genoemd (ook wel equity gap of Valley of Deathgenoemd).

Het aanbod van risicokapitaal is geen belemmering: voor goede ondernemers is er altijd welfinanciering te vinden.

Dit hoofdstuk geeft inzicht hoe de kapitaalmarkt gesegmenteerd is en wat de voor- en nadelen zijn van de verschillende aanbieders.

Kapitaalmarkt segmentatie

De markt voor risicodragend vermogen kunnen we langs vier assen segmenteren.

• Allereerst is er het soort geld dat gezocht wordt:- vreemd vermogen (rentedragend tegen onderpand);- eigen vermogen (risicodragend tegen aandelen);- subsidies;- participatie in natura (kennis, capaciteit, tijd en faciliteiten);- mengvormen en variaties op het bovenstaande.

• Ten tweede de dynamiek van het geld:- omloopsnelheid van het geld (omzet gedeeld door de investering);- innovatiegraad (het gat tussen inzet en omzet).

• Ten derde is er de risicofactor:- groeifase van het bedrijf;- aard van het bedrijf;- track record van het bedrijf.

• Als laatste is er de omvang van de benodigde investering. Bij bepaalde bedrijven met bepaalde plannen horen bepaalde investeringsbedragen. Wijkt de kapitaalvraag te veelaf van de norm, dan worden investeerders voorzichtig. De ondernemer vraagt dan teweinig of juist te veel.

16

DE

K

AP

IT

AA

LM

AR

KT

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 16

Soort geld

Voor vreemd vermogen gaat u naar een bank of financiële instelling, voor subsidies moet ubij de overheid zijn of bij een subsidieadviseur en voor risicodragend vermogen stapt u naarinvesteerders en participatiemaatschappijen. Onder participatie in natura verstaan we incubators, gedeelde laboratoria en productiefaciliteiten en meewerkende partners die geensalaris vragen.

Dynamiek

Dat is een vrij abstract maar zeer belangrijk begrip. Het is juist de behoefte aan dynamiek dieinvesteerders onderscheidt van beleggers, en niet rendement of risico.

Deze gids houdt zich nadrukkelijk bezig met investeringen in dynamische bedrijven met eenhoge innovatiegraad.

Omloopsnelheid is als volgt uit te leggen: een investering van één miljoen in een handels -bedrijf dat tien miljoen omzet heeft en een rendement geeft van één ton, gaat tien keer perjaar om en heeft een rendement van tien procent. Een investering in een kantoorpand vanéén miljoen met een huuropbrengst van één ton, gaat één keer per tien jaar om. Het rende-ment is ook tien procent. De liquiditeit is gelijk. Ook al gaat het geld in het handelsbedrijfsnel rond, het kan er niet uitgehaald worden. In financiële zin is er dan ook weinig verschiltussen de twee investeringen. Echter, investeerders prefereren een hoge omloopsnelheid.Beleggers hebben liever een lage omloopsnelheid.

Innovatiegraad is te vertalen als het gat (in de tijd) tussen inzet en omzet. Bij een zelfstandigedienstverlener is er meestal een directe relatie tussen inzet en omzet. Er wordt een tuintjegeschoffeld en er wordt een factuur gestuurd. Als er eerst geïnvesteerd moet worden in productontwikkeling en marktontwikkeling voordat er iets verkocht gaat worden, liggen demomenten van inzet en omzet veel verder uit elkaar. Hoe verder die punten uit elkaar liggen,hoe meer voorsprong er op de concurrentie opgebouwd kan worden. Investeerders hebbeneen voorkeur voor een hoge innovatiegraad. Beleggers zien liever een wat meer directe relatie tussen inzet en omzet.

Risicofactor

De risicofactor hangt samen met de levensfase van de onderneming. Naarmate de onder -neming zich verder ontwikkelt, zijn er minder onzekerheden. De gids houdt zich met namebezig met het meest risicovolle segment van de kapitaalmarkt: de investeringen in nieuweinnovatieve bedrijven. Dit betreft vooral geld voor marktontwikkeling en ondernemings -ontwikkeling (zie ook hoofdstuk 5 over waarderingsvraagstukken).Omvang investering

Deze gids behandelt het segment van twintigduizend tot twee miljoen euro, met de nadrukop investeringen tussen 50.000 en 500.000 euro.

Daarmee is het domein van deze gids meteen vastgesteld op risicodragend vermogen voornieuwe innovatieve bedrijven van vijftig- tot vijfhonderdduizend euro.

17

DE

K

AP

IT

AA

LM

AR

KT

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 17

Structuur van de kapitaalmarkt

Het geld dat nodig is om een onderneming te laten draaien, is in eerste instantie (bij de startvan een nieuwe onderneming) afkomstig van de ondernemer zelf, van zijn investeerders ensoms van financiers. Er is een groot verschil tussen investeerders en financiers. Investeerdersverstrekken het eigen vermogen, zij kopen aandelen en worden hierdoor mede-eigenaarvan de onderneming. Gaat het goed, dan kunnen zij leuk verdienen, gaat het mis, dan rakenzij alles kwijt. Financiers delen echter niet mee in het risico. Zij verstrekken vreemd vermogenop basis van zekerheden. Financiers krijgen voor het uitlenen van geld een vergoeding in devorm van rente. Verschaffers van vreemd vermogen willen hun geld altijd terughebben. Hetis ten slotte hun geld.

Als de onderneming eenmaal draait, verstrekken ook leveranciers en andere schuldeiserseen deel van het vreemd vermogen. Als de onderneming winst maakt, kan de winst wordentoegevoegd aan het eigen vermogen.

Een onderneming heeft behoefte aan een evenwichtige samenstelling van het vermogen.Vooral het eigen vermogen zorgt voor financiële veerkracht. Eigen vermogen kan dienstdoen als zekerheid voor het aantrekken van vreemd vermogen. Als het even tegenzit of alser hard gegroeid moet worden, kan het eigen vermogen dienen als reserve voor de onder-neming. Het eigen vermogen kan ook uitgedrukt worden als het verschil tussen alle bezittin-gen en alle verplichtingen van de onderneming. Is het eigen vermogen negatief -dat wilzeggen: heeft de onderneming meer verplichtingen dan bezittingen- dan is de onder-neming technisch gesproken failliet.

Al eeuwen is men van mening dat er een optimale verhouding bestaat tussen eigen vermo-gen en vreemd vermogen. Deze verhouding (solvabiliteit) is omgeven door allerlei theorieënen rekenmodellen. In de praktijk blijkt de continuïteit van de onderneming bedreigd te worden wanneer het aandeel eigen vermogen onder de dertig procent zakt (bij middelgrotebedrijven). De statistische kans dat de onderneming in de problemen komt, neemt exponen-tieel toe met het afnemen van de solvabiliteit. Startende ondernemingen zonder onderpandbeginnen meestal met honderd procent eigen vermogen.

Vreemd vermogen

Financiers (verstrekkers van vreemd vermogen) zijn zich goed bewust van de gevaren dieeen slechte solvabiliteit met zich meebrengt. Zij mogen zich niet baseren op de commerciëlevooruitzichten van de onderneming maar moeten in het kader van de Bazel II-akkoorden afgaan op vaststaande feiten, omdat anders extra eigen vermogen door de bank achter dehand gehouden moet worden. De solvabiliteit speelt bij hun beoordeling een doorslag -gevende rol. De solvabiliteit vertelt de ondernemer en de financier de kracht van de onder-neming. Komt deze in de gevarenzone, dan moet de ondernemer op zoek naar versterkingvan het eigen vermogen.

Banken en financiële instellingen zijn de aangewezen partijen voor het verstrekken vanvreemd vermogen. Ze hebben een scala aan producten, variërend van hypothecaire leningen tot rekening courantkredieten, debiteurenfinanciering, leaseconstructies et cetera.Slechts een paar producten hebben een risicodragend karakter. Uw lokale bankkantoor informeert u graag.

18

DE

K

AP

IT

AA

LM

AR

KT

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 18

Eigen vermogen

Voor eigen vermogen, of risicodragend vermogen, ligt de aangewezen verstrekker iets minder voor de hand. Over de mogelijkheden die de markt voor risicodragend vermogen ubiedt, wordt u in deze gids geïnformeerd.

Het is verstandig eerst alle mogelijkheden van de vreemd vermogenverschaffers (hypotheek,krediet, leasing en factoring) te proberen. Vreemd vermogen is vele malen goedkoper dan risicodragend vermogen. Investeerders willen geen geld geven als u nog kunt lenen.

De verstrekkers van risicodragend vermogen en hun kenmerken

Vrienden en familie vormen de grootste bron van risicodragend vermogen buiten uzelf. Zijkunnen u vooral in de beginfase het vertrouwen geven en uw plannen steunen. De bedra-gen gaan de twintigduizend eurogrens nauwelijks te boven. Tachtig procent van het externerisicodragend vermogen is afkomstig van vrienden en familie. Het gaat om vele miljardeneuro’s per jaar.

Zaken doen met vrienden en familie is goed te doen, mits een aantal punten in acht genomen wordt:

• De betrokkene moet het geld echt kunnen missen. Spaargeld en pensioenvoorzieningenzijn minder geschikt.

• Doe geen belofte die u misschien niet kunt waarmaken. Doe geen rendementvoorspel-lingen en onderschat het afbreukrisico niet. Vaak wil de betrokkene u het geld toch wellenen (op persoonlijke gronden).

• Dring niet te zeer aan.

• Als het geld binnen is, ga dan niet meteen op vakantie en bestel ook niet meteen eennieuwe auto. Deze acties zullen niet begrepen worden en zelfs de beste argumenten zullen het ongenoegen niet teniet doen.

Angel Investors, alias informal investors of business angels, komen op de tweede plaats. Het zijn ondernemers die het geld hebben verdiend aan de (gedeeltelijke) verkoop van ondernemingen.

Angel investors werken in toenemende mate samen in syndicaten. Het voordeel is dat zemeer kennis voorhanden hebben en de financiële risico’s beter kunnen spreiden. De matevan samenwerking is daarbij verschillend. Het kan zijn dat ze uiteindelijk individueel beslui-ten te investeren dan wel dat ze elk in een gemeenschappelijk fonds geld hebben gestort enin gezamenlijkheid besluiten om te participeren. Een combinatie is natuurlijk ook mogelijk.

Nederland telt meer dan duizend angel investors en enkele duizenden aspirant-investors.Hun aantal is moeilijk te schatten omdat ze graag anoniem blijven voor de buitenwereld.Angel investors letten op uw persoonlijke instelling en (ondernemers-)kwaliteiten. Het isheel belangrijk voor hen dat het persoonlijk klikt.

Vrienden en familie voordelen nadelen

aantal: verschilt per persoon bedrag:tot twintigduizend euro fase: pre-start / start vorm: persoonlijke leningen; verwachten geen aandelenof onderpand voor hun lening

- makkelijk te vinden - op voorhand vertrouwen in de

ondernemer - kleinere bedragen zonder concrete

plannen - beste optie in pre-startfase - goede fiscale regeling

(Tante Agaath) - loopt meestal ingoede harmonie af

- beperkte toegevoegde waarde - onervarenheid geeft onzeker ge-

voel: is beslissing juist? - bij mislukking: verstoorde vriend-

schap of familierelatie - vrienden en familie kunnen zich

gaan bemoeien met uw zaken

19

DE

K

AP

IT

AA

LM

AR

KT

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 19

Echte angel investors hebben geen enkele behoefte om op uw stoel te gaan zitten. Ze willeneen minderheidsaandeel in uw onderneming en willen de ondernemer laten ondernemen.Ze hebben natuurlijk ook nog andere bezigheden en participaties. Ze worden mede-eige-naar door een gedeelte van de aandelen te kopen voor twintigduizend euro tot vijf ton euro(meer is uitzonderlijk), middels een achtergestelde lening.

Er zijn globaal vier soorten netwerken te onderscheiden.• Syndicaten: Groepjes van angel investors die opereren als eenheid. De meest actieve

investeerders hebben de leiding. Voorbeelden zijn Stirr iT Up, en De Participatieclub. De Seed-fondsen van TechnoPartner vallen ook in deze categorie.

• Business Angels netwerken: Onafhankelijke en onpartijdige netwerken waar onder -nemers en investeerders lid van worden en waar de leden door koppelaars bij elkaar gebracht worden. NeBIB is het oudste voorbeeld; ABN-Amro Informal Investment Services en de Rabobank met Money Meets Ideas hebben beide daarnaast hun eigenmatchmaking services. Een locale speler is Meesters van de Toekomst, het angel investorsnetwerk van de Ontwikkelingsmaatschappij Oost Nederland.

• Makelaars: Specialisten op het gebied van financiën, administratie, wetgeving of businessdevelopment. Ze richten zich op adviezen en transacties en vertegenwoordigen somseen eigen netwerk van investeerders. Voorbeelden zijn TIIN, Vectrix, Venturion, MaxwellGroup en Stichting Nieuwe Bedrijvigheid.

• Fondsen: Fondsen met Angel investors als aandeelhouders opereren min of meer als participatiemaatschappijen. Met dit verschil, dat de aandeelhouders verstand van zakenhebben en met de ondernemer meekijken. Succesvolle voorbeelden zijn Antea en EcartInvest.

De genoemde partijen en nog vele andere zijn te vinden in het adressendeel achterin dezegids.

Participatiemaatschappijen hebben veel meer geld direct ter beschikking voor investeringendan angel investors. Een paar honderd miljoen euro per fonds is de regel. Er zijn circa vijftigparticipatiemaatschappijen in Nederland, verenigd in de Nederlandse Vereniging van Participatiemaatschappijen (NVP). Zij beheren vermogen voor grote beleggers waarmee zijconcrete afspraken maken over te behalen rendementen, doelgroepen, selectiewijzen en besluitvorming. Hierdoor worden risico’s zoveel mogelijk vermeden en wordt op zeker gespeeld. Participatiemaatschappijen zijn doorgaans niet geïnteresseerd in starters. Als hungeld gevraagd wordt door een jong bedrijf, dan moet de aanvraag zeer zorgvuldig voorbe-reid en onderbouwd zijn en moet er al een behoorlijke omzet zijn.

Angel investors voordelen nadelen

aantal: circa duizend bedrag: dertigduizend tot vijfhonderdduizend eurofase: (pre)start en eerste groei vorm:combinatie van nieuwe aandelen enachtergestelde lening

- helpen graag starters, financierenook ontwikkelingstrajecten

- hoe innovatiever, hoe beter - denken mee en leveren kennis en

netwerken - laten de ondernemer ondernemen - verwachten wezenlijk rendement

op hun investering middels achter-gestelde lening én waarde-ontwik-keling aandelen

- wensen minderheidsaandelen -pakket

- participeren ook met anderen - moeilijk te vinden - negen van de tien ‘passen niet’ - het moet vooral in het persoonlijke

vlak klikken - moeilijk te overtuigen met

financiële argumenten. - verstrekken nauwelijks bedragen

van meer dan vijf ton - duur geld: men verwacht een hoog

rendement

20

DE

K

AP

IT

AA

LM

AR

KT

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 20

Bijzondere fondsen zijn participatiemaatschappijen met een bijzondere doelstelling. Regionale ontwikkelingsmaatschappijen (vijf stuks) stimuleren bedrijvigheid in hun regio. Ze zijn soms zeer professioneel en soms juist niet.

Overheidsinitiatief TechnoPartner heeft een nieuwe Seed-regeling waarbij een aantal nieuwefondsen is gevormd, gericht op technostarters (zie ook hoofdstuk 6). Doel is de onderkantvan de Nederlandse risicokapitaalmarkt te stimuleren en te mobiliseren, zodanig dat technostarters in hun kapitaalbehoefte kunnen voorzien. Minimaal drie aandeelhouders ofvennoten vormen een fonds. De inleg van de betrokkenen (meest angel investors) wordt vijftig procent met een maximum van vier miljoen euro, aangevuld door TechnoPartner.Deelnemende investeerders kunnen op deze wijze onderling én met TechnoPartner de financiële risico’s verlagen om te participeren in startende innovatieve bedrijven. Onderlingkunnen de investeerders complementaire kennis en ervaring inbrengen bij de selectie vanproposities en bij het coachen van de ondernemers. Een overzicht van de fondsen onder deSeed- regeling vindt u achter in deze gids.

TechnoPartner Seed fondsen voordelen nadelen

aantal: circa vijftien bedrag: dertigduizend tot vijfhonderdduizend eurofase: start en eerste groei vorm: combinatie van nieuwe aandelen enachtergestelde lening

*- helpen graag starters - financieren ook ontwikkeling -

strajecten - hoe innovatiever, hoe beter - denken mee en leveren kennis en

netwerken - laten de ondernemer ondernemen - verwachten wezenlijk rendement

op hun investering middels achter-gestelde lening én waarde

- ontwikkeling aandelen - wensen minderheidsaandelen -

pakket - lager risicoprofiel voor deinvesteerder door samenwerking engarantiestellingen overheid

- formeel besluitvormingstrajectwaardoor langere doorlooptijd

- negen van de tien ‘passen niet’ - het moet vooral in het persoonlijke

vlak klikken - moeilijk te overtuigen met

financiële argumenten - doen nauwelijks bedragen van

meer dan vijf ton - duur geld: men verwacht een hoog

rendement - voor de ondernemer niet altijd

duidelijk met wie hij te maken krijgt- kans op veel bemoeienis van verschillende investeerders

Participatiemaatschappijen voordelen nadelen

aantal: circa vijftig bedrag: half mil-joen tot twintig miljoen fase: (snelle)groei, reorganisatie, verzelfstandi-ging vorm: nieuwe en bestaandeaandelen, achtergestelde en prefe-rente leningen, overbruggingskredie-ten en moderne mengvormen

- grote diversiteit aan expertises eninteresses

- veel vermogen - redelijk dynamisch - professionele houding - branchedeskundigheid - internationale netwerken - werken ook samen

- mijden risico’s (starters) - duurder dan angel investors - minder begeleiding - meer rapportage - sturen op afstand

Bijzondere fondsen voordelen nadelen

aantal: circa twintig bedrag: twintig-duizend tot twee miljoen euro fase:start en eerste groei

- zeer uiteenlopende motivaties enmogelijkheden

- vaak lokale spil in de zakenwereld

- motieven tot participatie niet altijdzakelijk

- zaaikapitaal en goed fondsbeheergaan niet altijd samen

21

DE

K

AP

IT

AA

LM

AR

KT

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 21

Venture capitalists zijn particuliere beleggers die vaak aangezien worden voor angel investors, maar dat niet zijn. Ze beschikken over veel meer geld dan angel investors en zijnbij uitstek rendementsgeoriënteerd. Verder hangen ze niet zozeer aan hun anonimiteit alswel aan hun privacy. In de markt zijn ze meestal wel bekend, maar moeilijk te benaderen. Ze investeren vooral bedragen van minimaal twee miljoen euro in bedrijven die hun bestaansrecht hebben bewezen. Voordat u ze benadert, moet u een aantal zaken goed geregeld hebben: kwaliteit van het management, marktonderzoek, cashflow analyse, rendementsprognose en fiscaliteit. Door het grote vermogen dat ze beheren hebben venture capitalists weinig tijd over voor begeleiding van de ondernemer. Om toch grip op desituatie te houden, hebben ze bij voorkeur een controlerend (dus meerderheids-)belang inde onderneming. Omdat ze een beslissende stem hebben over het vermogen dat ter beschikking wordt gesteld, kunnen ze zeer snel handelen. Ze worden daarom ook ingeschakeld bij crisissituaties.

Beleggingsmaatschappijen, in Engeland private equity funds genoemd, zijn fondsen metgrote hoeveelheden vaak particulier geld, dat gebruikt wordt om (aandelen in) bestaandebedrijven te kopen. Ze bewegen zich op dezelfde markt als de venture capitalists, maar doenveel grotere transacties. De transacties hebben vaak meer te maken met beleggen dan metinvesteren en zijn financieel-technisch zeer complex. Deze transacties verlopen uitsluitendvia gespecialiseerde intermediairs.

Beleggingsmaatschappijen voordelen nadelen

aantal: circa vijftig bedrag: vijf miljoen tot vijfhonderd miljoen eurofase: overname, reorganisatie, verzelfstandiging en overbruggingvorm: kopen alleen bestaande aandelen

- beschikken over enorme vermogens

- hoeven geen syndicaten te vormen,maar doen dat soms wel

- kunnen relatief snel handelen - professionele onderhandelaars die

houden van professionele voorstellen

- mijden ieder risico - alleen voor zeer serieuze en zeer

grote transacties met bestaande bedrijven

Venture capitalists voordelen nadelen

aantal: circa vijfhonderd bedrag:twee miljoen tot vijftig miljoen eurofase: overname, groei, reorganisatie,verzelfstandiging vorm: bestaandeaandelen, hypothecaire leningen enoverbruggingskredieten

- groot geld - vormen makkelijk syndicaten

vanuit hun eigen netwerk - kunnen snel handelen - ervaren, harde onderhandelaars -

houden van professionele voorstellen

- mijden starters - moeilijk te benaderen - stellen hoge eisen aan het

managementteam - willen meestal controlerend

(meerderheids-)belang - zeer rendementsgericht

22

DE

K

AP

IT

AA

LM

AR

KT

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 22

Beursgang. De AEX is van origine bedoeld om bedrijven in de gelegenheid te stellen nieuwgeld op te halen bij beleggers. Tegenwoordig wordt de beurs vooral gebruikt voor de secundaire handel. Pogingen om via de NMAX de beurs aantrekkelijker te maken voornieuwe bedrijven zijn mislukt. Er worden nu meer kleine bedrijven van de beurs gehaald daner bij komen. Het kostbare onderzoeksproces dat aan een beursgang vooraf gaat en de aandacht die een beursnotering vraagt, leggen de ondergrens van de kapitaalbehoefte opcirca vijftien miljoen euro.

De keuzemogelijkheden voor de ondernemer

De kapitaalmarkt is een gewone markt, net als iedere andere markt. Als u een beroep wildoen op die markt doet er goed aan u eerst in die markt te verdiepen, om vervolgens dejuiste partij(en) met het juiste voorstel te benaderen. Niemand krijgt zomaar geld. Een be-roep doen op de kapitaalmarkt is dan ook gelijk aan de marketing van uw eigen aandelen.

Er zijn vier factoren die bepalend zijn voor de richting waarin de kapitaalverschaffer moetworden gezocht: soort geld, dynamiek, risicofactor en omvang bedrag.

Soort geld In deze beschouwing gaat het om risicodragend vermogen: nieuwe aandelen,achtergestelde leningen en andere vormen van risicodragend vermogen. Dus geen vreemdvermogen(leningen tegen rente en onderpand) en ook geen subsidies.

Dynamiek We beperken ons tot het meest dynamische segment: bedrijven met een hogeomloopsnelheid en een hoge innovatiegraad.

Risicofactor Die hangt direct samen met de levensfase van de onderneming en wordt afgezet tegen de x-as van de grafiek.

Omvang bedrag Is uitgezet op de y-as. Enige bijzonderheid is dat deze voorzien is van eenlogaritmische schaal.

De levensfase (risicofactor) van de onderneming kan afgezet worden tegen de omvang vande kapitaalbehoefte. In het schema dat ontstaat, kunnen de kapitaalverschaffers geprojecteerd worden. U kunt, afhankelijk van uw eigen uitgangspositie, bepalen welke(soort) kapitaalverschaffer het meest voor de hand ligt.

Aandelenbeurzen voordelen nadelen

aantal: één bedrag: vijftien miljoentot vijfhonderd miljoen euro fase:sterke groei vorm: uitgifte vannieuwe aandelen, herplaatsing vanbestaande aandelen of een combinatie daarvan

- aandelen worden makkelijk verhandelbaar

- beschikbaarheid van geld vrijwelongelimiteerd

- publiciteit bij beursgang verhoogtbekendheid van de onderneming

- eerdere aandeelhouders kunnen(gedeeltelijk) uittreden

- alleen voor veelbelovende of zeerwinstgevende bedrijven

- hoge kosten introductie en infor-matievoorziening - bij uitblijvenbelofte volgt instorten beurskoers

- hoge drempel voor minimum bedrag

23

DE

K

AP

IT

AA

LM

AR

KT

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 23

Schema levensfase / kapitaalbehoefte:

Lijn A: voorbeeld van zeer snel groeiend bedrijf (informatietechnologie) Lijn B: voorbeeld vanbedrijf met zeer hoge onderzoeks- en ontwikkelingskosten (biotechnologie) Lijn C: voorbeeld van een gemiddeld innovatief bedrijf Lijn D: voorbeeld van een succesvolle zelfstandige

De kapitaalmarkt is in feite veel ingewikkelder dan hier weergegeven. Het schema is echterwel een goed hulpmiddel om te bepalen in welke richting u de verschaffer van uw risico -dragend vermogen dient te zoeken.

Voor de meeste innovatieve bedrijven zijn uiteindelijk kapitaalverschaffers te vinden. Alleenbedrijven met zeer hoge ontwikkelingskosten (starters met een kapitaalbehoefte van meerdan twee miljoen euro) zullen daarbij een combinatie moeten smeden van kapitaalverstrek-kers. Subsidies om het risico te dempen, één of meerdere informals als hoofdinvesteerder(s),een borgstellingskrediet (BBMKB) en één of meerdere fondsen voor het grote geld. Dit geknutsel met kapitaalbronnen noemt men financial engineering en de hulp van een specialist is hier op zijn plaats.

€ x 1000>20.000

20.00010.000

Lijn C

Lijn D

combinatie van investeerdersen/of subsidies

vrienden-familie

informal investors

participatiemaatschappijen

aandelenbeurzen

Particulier venturecapital

Private

equity

Lijn BLijn AStart!

5.0002.5601.280

640

voorberei-ding

startfase eerste groei snelle groei consolidatie volwassenBron nebib bv

320160804020

24

DE

K

AP

IT

AA

LM

AR

KT

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 24

Denk bij uw financiële planning ook aan:• Eigen inbreng. Hebt u iets in te brengen, breng het dan vooral in voordat u aan anderen

vraagt te investeren.

• Beperking van de uitgaven. Geen startend bedrijf kan overbodige luxe dragen, zoals durekantoorruimte of een te grote auto.

• Subsidies en (garantie)regelingen van de overheid. SenterNovem en TechnoPartner voeren de subsidieregelingen van de overheid uit (zie hoofdstuk 6 voor details).

• Sociale diensten. Sociale diensten hebben goede faciliteiten voor ondernemers die nunog een uitkering krijgen (BBZ-regeling).

• Bijzondere potjes. Allerlei instellingen met meer of minder commerciële doelstellingenverstrekken geld aan (startende) bedrijven met ideële motieven.

• Kredieten van banken en financiële instellingen. Zij hebben een breed assortiment aanproducten waarvan sommige een risicodragend karakter hebben. Laat u goed informeren over de voor- en nadelen van die producten.

• Incubators. Incubators zijn te omschrijven als kraamkamers voor nieuw ondernemer-schap. Incubators bieden de (aspirant-) ondernemer een combinatie van huisvesting,coaching, financiering van risicokapitaal. Voorbeeld is het Subsidieprogrammma Kennis-Exploitatie (SKE). Als technostarter kunt u steun ontvangen op het gebied van kennis, octrooien, apparatuur en financiering.

• Leasing. Kantoormiddelen en auto’s kunt u leasen in plaats van kopen. Leasemaatschap-pijen leveren u goederen (vaak inclusief onderhoud en afschrijving) die aan uw behoef-ten en financiële mogelijkheden zijn aangepast.

• Factoring. U verkoopt uw facturen aan een factormaatschappij, die ervoor zorgt dat ze optijd worden betaald en u krijgt (een deel van) het geld van de openstaande facturenvooruitbetaald. Factoring is gespecialiseerd werk; het is meer dan debiteuren -financiering.

• Leverancierskrediet. Uw leveranciers verlangen niet altijd contante betaling, maarmeestal betaling binnen een bepaalde termijn (bijvoorbeeld drie maanden). In de praktijk is dit een belangrijke vorm van krediet, waarvan u optimaal gebruik moet maken.Treed wel van tevoren in overleg met de leverancier als u van de afgesproken betaal -termijn gaat afwijken.

• Werknemersparticipatie. Uw werknemers sparen of kopen aandelen in uw bedrijf, bijvoorbeeld door inhouding van een deel van hun loon. Zo worden ze voor een deel eigenaar van het bedrijf wat hun betrokkenheid en inzet ook nog eens vergroot. Het isgoedkoop geld (u betaalt geen rente of andere vergoeding), maar u levert wel aandelenin.

25

DE

K

AP

IT

AA

LM

AR

KT

Nils de Witte en Ben Lacor zijn partner bij NeBIB, netwerk voor ondernemers en investeerders in nieuwe innovatieve bedrijven.

www.nebib.nl

René Reijtenbagh is director Regional Development & Innovations bij OOST NV en oprichter van Meestersvan de Toekomst, trefpunt van informal (angel) investors.

www.meestersvandetoekomst.nl

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 25

Hoofdstuk 3: Plannen en presentatie

Ondernemerschap vereist een goede voorbereiding

Voordat u met uw initiatief aanklopt bij een potentiële investeerder, is het goed te beseffenwat u in huis moet hebben. Wie eenmaal besloten heeft om een eigen bedrijf te beginnen,wil graag zo snel mogelijk van start. Vergeet echter niet dat ondernemerschap en een goedevoorbereiding minstens zo belangrijk zijn als het gehele businessidee. Uit de praktijk blijktdat zeker zestig procent van de innovatieve starters de eerste vijf jaar niet haalt. Onvoldoende voorbereiding is hiervan de hoofdoorzaak.

Een goede voorbereiding zorgt voor focus op de kern van uw bedrijf. Hiermee kunt u risico’sinschatten en krijgt u houvast bij het runnen van uw onderneming. Naast een goede voorbe-reiding is uw persoonlijkheid van groot belang. Investeerders zijn van mening dat de onder-nemer zelf voor tachtig procent bepalend is voor het succes van de startende onderneming.Uw ondernemerskwaliteiten spelen daarom een doorslaggevende rol bij het binnenhalenvan een investeerder of financier.

Een sterk businessidee vormt vaak de aanleiding voor het eerste contact met een investeer-der, maar wie aanklopt bij een investeerder neemt in praktijk voor tachtig procent zichzelfmee en voor slechts twintig procent zijn plan. Succes is nog lang niet zeker, dat moet u nogbehalen. Vandaar dat een investeerder eerst naar ú kijkt en dan pas naar uw ondernemings-plan. Dit geldt vooral voor een angel investor (ook wel informal investor of business angelgenoemd). Hij investeert in nieuwe of niet bewezen zaken en verlangt hiervoor geen onder-pand of meerderheidsbelang. Uw risico is ook zijn risico. Een angel investor wil daaromvooral weten wat voor vlees hij in de kuip heeft, of de kwaliteit van het management in ordeis, wat uw visie is, of u loyaal en betrouwbaar bent en of u ervaring hebt als ondernemer.

Het is uw taak de investeerder te overtuigen van uw persoonlijke kwaliteiten, uw commer-ciële vaardigheden en kennis van de markt, en uw bereidheid om met hem een constructiefpartnerschap aan te gaan. Uiteraard moet de investeerder uw initiatief ook aantrekkelijk enveelbelovend vinden.

De juiste voorbereiding

Het beoogde type kapitaalverstrekker bepaalt in hoge mate de benadering. Er is groot verschil tussen een formele (bedrijfsmatige) en een informele (particuliere) kapitaal -verschaffer en een nieuw of een gevestigd bedrijf. Dit hoofdstuk beschrijft de situatie waarineen (startende) ondernemer met een nieuw initiatief op zoek is naar een angel investor. Bij het zoeken naar deze investeerder dient u het volgende in acht te nemen:

• Investeren in een nieuwe onderneming is een kwestie van vertrouwen en vergt een grotedosis moed van de investeerder.

• Er zijn weinig zekerheden. Succes ligt nooit in het initiatief zelf besloten. Succes moetnog altijd gemaakt worden. Daarom kijkt de angel investor meer naar de ondernemer(s)dan naar het plan zelf.

• De investeerder moet vertrouwen hebben in de capaciteiten, inzichten en integriteit vande ondernemer(s) én hij moet het initiatief aantrekkelijk vinden.

26

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 26

• Vertrouwen komt te voet en gaat te paard. Zorg dat de investeerder geen reden heeft omhet vertrouwen in u te verliezen. Doe geen uitspraken die u niet waar kunt maken.

• Zorg dat de investeerder een realistische verwachting heeft van u als partner. Geefdaarom een duidelijk beeld van uw capaciteiten (achtergrond, kennis en ervaring) en intenties (plannen en voorstellen).

• Er moet een voorstel (businessplan) geschreven worden waarin de markt en financiëngoed onderbouwd worden. Hierin komt aan de orde wat de ondernemer van de inves-teerder verwacht en wat de investeerder daarvoor kan terugverwachten.

• Weid in het eerste contactmoment niet te veel uit over kwantitatieve marktanalyses enrendementsprognoses. Hierover dient u echter wel goed na te denken. Als een investeer-der interesse heeft om te investeren zal hij hier zeker kritische vragen over stellen.

• Een goede voorbereiding voor de start van een onderneming kost minimaal een jaar. Het vinden van een passende investeerder vergt minstens drie tot zes maanden. Als ditna een half jaar nog niet gelukt is, is het verstandig om uw aandacht op andere zaken terichten.

Wanneer u in contact treedt met een investeerder dient u een aantal punten voor uzelf helder te hebben. U moet bovendien in staat zijn om deze kort en bondig te verwoorden. Dit zijn namelijk de kernpunten waarin de investeerder geïnteresseerd is:

• Welke (nieuwe) behoefte bevredigt uw businessidee? Welk probleem gaat u dus voor deconsument oplossen en op welke manier onderscheidt zich dit van wat er al bestaat(welke voordelen biedt uw product)?

• Wat is de totale markt, wie zijn uw concurrenten en welk marktaandeel verwacht u te behalen?

• Wie gaan dit idee tot een succes maken? Wie vormen het managementteam; wat is hunachtergrond en wat zijn hun ambities?

• Hoeveel geld hebt u in totaal nodig en wat krijgt de investeerder daarvoor terug?• Overige punten die op aandacht van een investeerder kunnen rekenen zijn:

- een realistische planning;- de bescherming van het idee ;- een sterk verdienmodel ;- samenwerkingsovereenkomsten met top-partners ;- een duidelijk overzicht van wat er naast geld nodig is voor de start.

27

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 27

Tips voor investeerders

(ook nuttig voor ondernemers)

Er zijn nauwelijks rationele argumenten om te kiezen voor het ondernemerschap en er zijnhelemaal geen rationele argumenten om te kiezen voor informal investing. Het is risicovol ende rendementen zijn niet om over naar huis te schrijven. Ondernemers komen vaak hun afspraken niet na en het duurt erg lang voor het geld terugkomt uit de onderneming. Velenzijn van een koude kermis thuis gekomen toen ze dachten even snel rijk te worden met eenleuke start-up.

Slechts als u bereid bent ook veel tijd in uw investering te steken en het nodige leergeld tebetalen, kunt u leuke resultaten behalen. Zou u de gemaakte uren weer in rekening brengen,dan bleef er van de winst niet veel over.

Gelukkig zijn angel investors net zo ‘maf’ als ondernemers. Ze denken niet na over hun beweegredenen. Ze doen gewoon wat ze altijd al gedaan hebben: ondernemen. Alleen numet geld.

Dus: als u het investeren niet kunt laten, houd dan onderstaande punten in de gaten.Ondernemers gaan de fout in

Ondernemers maken veel fouten. Op zich is dat normaal; al doende leert men. Enkele foutenzijn echter zo fundamenteel van aard, dat u serieus moet twijfelen aan de kwaliteiten van deondernemer als hij één van de onderstaande misstappen begaat.

Ondernemers gaan de fout in door:

1. Niet te weten wat ze willen

Een ondernemer die niet in tien minuten kan uitleggen wat hij gaat doen, waarom hij dat zogaat doen en waarom u mee moet doen, heeft niet goed nagedacht over zijn zaak.

2. Veel te eisen en weinig te delen

U ziet het al aan het businessplan: leuk idee, vijf miljoen nodig voor de uitvoer ervan en umag blij zijn dat u vijftien procent van de aandelen krijgt. Áls u al aandelen krijgt. Onder-nemers die uitsluitend in uw geld geïnteresseerd zijn, verdienen uw aandacht niet. Zij heb-ben geen respect voor uw positie en u zult nooit een vruchtbare relatie met hen opbouwen.

3. De investeerder te verwarren met een opdrachtgever

Een ondernemer die zichzelf voor een directeurssalaris in het businessplan zet, inclusiefprachtig kantoor, dito secretaresse en auto van de zaak, snapt niet dat hij ondernemer is ofwordt. Hij wil liever werknemer zijn en neemt zelf geen enkel risico. Hij ziet u als een soortopdrachtgever.

4. Ongegronde rendementsbeloften te doen

Voor de ontwikkeling van een prille zakelijke relatie is het niet goed om beloften te doen dieniet kunnen worden waargemaakt. Rendementsbeloften bij een startende onderneming

28

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 28

zijn typisch beloften waar geen garanties voor kunnen worden gegeven en die dan ook nietgedaan moeten worden. U moet er niet naar vragen en de ondernemer moet er niet meekomen. Er moeten natuurlijk wel allerlei rendementsscenario's doorlopen worden, maar diemoeten nimmer de status van ‘belofte’ krijgen. Dat verstoort geheid de relatie.

5. Aan te nemen dat het plan niet kan falen

Alle plannen kunnen mislukken. Niemand kan beoordelen of een plan succesvol zal zijn ofniet. Succes moet gemaakt worden en is ook nog van een groot aantal externe factoren afhankelijk. Wie investeert in een startend of groeiend bedrijf loopt altijd risico.

Investeerders gaan de fout in

Niet alleen ondernemers gaan de fout in, investeerders maken ook steevast fouten. Onder-nemers moeten direct stoppen met de onderhandelingen als investeerders met één van deonderstaande eisen komen:

1. Uitsluitend in rendement en fiscaliteit geïnteresseerd zijn

Echte investeerders zijn geïnteresseerd in de ondernemer, zijn plan en zijn aanpak. Is heteen goede ondernemer en doet hij verstandige investeringen, dan is rendement daarvanhet gevolg. Rendement is nooit een doel op zich en fiscaliteit is een luxe probleem.

2. Grootaandeel of zeggenschap eisen

De ondernemer is de baas. Het is een slechte zaak als de investeerder op de stoel van de ondernemer gaat zitten. Dat is niet zijn taak. Een goede investeerder helpt de ondernemerde baas te blijven over zijn eigen zaak. Als investeerders substantieel meer investeren danondernemers, worden er afspraken gemaakt, dat de investeerders kunnen ingrijpen als hetmis gaat. Ingrijpen en misgaan zijn dan wel netjes gedefinieerd.

3. Fee , salaris of vaste vergoeding vragen

Investeerders investeren en zijn geen interim-manager of adviseur. Ze investeren niet alleengeld, maar ook tijd. Daarvoor zijn ze aandeelhouder. Geld onttrekken aan de ondernemingis niet slim als je het er eerst zelf in moet stoppen. Een soort sigaar uit eigen doos, die deoverheadkosten opjaagt en de levenskansen van de onderneming ernstig in gevaar brengt.

4. Een andere agenda hebben

De investeerder en de ondernemer moeten beide dezelfde agenda en motivatie hebben omhun tijd en geld in de onderneming te steken. Als één van de partijen bijvoorbeeld exclusiefgoederen en diensten wil leveren, snel(ler) winst wil maken of andere toekomstplannenheeft voor de onderneming, dan gaat het mis.

5. Garanties vragen van de ondernemer zelf

Investeerders verstrekken risicodragend vermogen. Daarvoor krijgt de investeerder ook een(winst)aandeel in de onderneming. Als de investeerder dat risico niet wil lopen, moet hij nietinvesteren. Het is uit den boze wanneer een investeerder (privé-)garanties vraagt of krijgtvan de ondernemer voor het geval de onderneming mislukt. Samen uit, samen thuis; dat ishet motto.

29

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 29

Het businessidee presenteren

Een korte presentatie is de beste gelegenheid om de aandacht van investeerders te trekken.Een voordracht voor een investeerder duurt tegenwoordig ongeveer zeven tot acht minuten(vaak zelfs maar vijf ). Een paar minuten lijkt weinig, maar voor een toehoorder is het al behoorlijk lang. Zeker als die erg vaak presentaties aanhoort. De praktijk leert bovendien datieder initiatief in die tijdsspanne is uit te leggen. Lukt dat niet, dan hebt u niet goed genoegnagedacht over het concept.

Doel van de presentatie is een antwoord te geven op de volgende vragen: • Wie bent u?• Wat gaat u doen?• Waarom gaat u het zó doen?• Waarom is het interessant voor de toehoorders om er aan mee te doen?

Het is van belang dat u gedurende de volledige presentatie de aandacht van de toehoordersvasthoudt. Het is dan ook belangrijker te weten wat uw toehoorders willen horen, dan dat uzelf weet wat u wilt vertellen. Probeert u daarom zo goed mogelijk te verplaatsen in deander. Het is uw taak om bij de eerste presentatie vooral uw enthousiasme en overtuigingvoor het businessidee over te brengen. Durf de show te stelen en beargumenteer uw keuzestijdens de presentatie. Maak uw presentatie boeiend en bereid deze goed voor. Probeer teoefenen voor anderen en voor de camera. Juist als u geen geboren presentator bent, kunt umet een goede voorbereiding veel bereiken. Een goede presentatie krijgt de volle aandachten vergroot de kans op een investering aanzienlijk. Zie ook het kader ‘De pitch’.

Tien tips voor het maken van een goede presentatie:

1. Beperk de spreektijd tot maximaal zeven à acht minuten.

2. Spreek rustig en richt u tot de toehoorders.

3. Begin met te zeggen wie u bent.

4. Beperk de presentatie tot acht à tien sheets.

5. Behandel niet meer dan vijf punten per sheet en gebruik foto’s of filmbeeld om het levendig te maken.

6. Vermijd uitweiding over technische details, marktanalyses en winstprognoses, maar vermeld wél hoe het werkt en welk probleem wordt opgelost.

7. Leg verband tussen de ondernemers en de activiteiten. Maak duidelijk, waarom u en uwondernemende collega’s de meest aangewezen personen zijn om dit plan uit te voeren.

8. Bedenk dat investeerders de ondernemer(s) voor tachtig procent verantwoordelijk achten voor het succes van de onderneming.

9. Teams zijn sterker dan individuen. Geef dus aan hoe de nodige kennis en ervaring aan deonderneming zijn gebonden.

10. Zorg dat de volgende aspecten aan de orde komen:

- introductie bedrijf en de ondernemer(s);- product of dienst;- klanten en markt;- voordelen van uw product en concurrentie;

30

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 30

- toegevoegde waarde bedrijf;- realisatieplan;- investeringsbegroting;- herkomst middelen en participatievoorstel.

Oefen de presentatie voor kritische toehoorders en zorg voor een verzorgd uiterlijk. U krijgtmaar één gelegenheid om een eerste indruk te maken.

Het businessplan

Voordat u een presentatie geeft aan een investeerder, moet het businessidee zijn omgezet in een geschreven businessplan. Investeerders lezen businessplannen niet voor de lol. Het lezen en doorgronden van de plannen kost veel tijd en het levert niet direct wat op. Businessplannen zijn echter wel degelijk belangrijk voor hen, ook als u de investeerder bijvoorbeeld tijdens een evenement of via-via hebt ontmoet. Het laat zien dat u als onder-nemer over alle aspecten van het op te zetten bedrijf heeft nagedacht. Laat uw businessplanniet meer dan twintig pagina’s tellen. Aangezien investeerders altijd met de samenvattingbeginnen, is dit het belangrijkste onderdeel van het plan. Als de samenvatting niet duidelijkof overtuigend is, komt er geen vervolgafspraak. De rest van het plan komt pas aan de ordenadat de ondernemer de persoonlijke toetsing heeft doorstaan.

Het is lastig te adviseren hoe een businessplan er precies uit moet zien. Het is geen invul -oefening. Het uiterlijk en de inhoud van het businessplan worden sterk bepaald door de aardvan de activiteiten en de persoonlijkheid en prioriteiten van de ondernemer(s). Daarom zultu in deze gids geen concreet voorbeeld-ondernemingsplan tegenkomen.

Een aantal zaken moet binnen het plan wel goed uitgewerkt zijn:

BusinessmodelHoe gaat u geld verdienen? Waar zit de toegevoegde waarde en hoe wordt die omgezet ininkomsten? Wie is de klant en wat gaat die betalen?

DistributiemodelHoe verloopt het verkoopproces naar de eindgebruiker? Wie is de feitelijke klant (distributeur, eindgebruiker), hoe wordt die benaderd, hoe wordt die geworven en hoe vinden levering en service plaats?

Make or buy?Wat doet u zelf en wat besteedt u uit? Doe vooral waar u goed in bent en laat overige zakenover aan specialisten. Vergeet vooral niet aan te geven aan wie en hoe er uitbesteed gaatworden. Het is namelijk niet altijd mogelijk om de vereiste prijs-kwaliteitverhouding te verwerven.

Strategische product-marktanalyse

1. Wie zijn de klanten ?

Er moet een duidelijk beeld zijn van de soort, aard en hoeveelheid van de klanten. Als de ondernemer geen helder beeld heeft van zijn (potentiële) klanten, dan is bij voorbaat dehele onderneming tot de ondergang gedoemd.

31

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 31

2. Wie zijn de concurrenten ?

Als er geen concurrenten zijn, dan is er waarschijnlijk ook geen markt. Daarnaast zal eenklant het geld dat hij uitgeeft aan een andere bestemming moeten onttrekken. Er is dus altijd sprake van concurrentie. Een ondernemer moet absoluut zijn concurrenten kennen anders kan hij ze niet verslaan. Investeerders zijn er erg alert op. Wie geen adequaat antwoord geeft op de vraag “wie zijn uw concurrenten?”, kan meteen vertrekken. Voor alleduidelijkheid: zelfs producten die geen geld kosten ondervinden concurrentie. Zij concurre-ren namelijk op aandacht, een schaars goed in de nieuwe economie.

3. Wat is het product ?

De meeste producten hebben meer attributen dan alleen de voor de hand liggende. Eenauto is bijvoorbeeld meer dan een vervoermiddel. Comfort, status en emotie spelen ook eengrote rol. Het blijkt dat de emotionele aspecten als imago en uiterlijk een grote rol spelen bijde aankoopbeslissing. Wie denkt dat klanten uitsluitend rationeel beslissen (“goede waarverkoopt zichzelf”), heeft het mis. Het is belangrijk te weten wat het product betekent voorde koper.

4. Waarom kopen de klanten het product bij mij en niet bij mijn concurrenten ?

De argumentatie bij deze vraag is één van de belangrijkste aspecten bij het businessplan. Is deze voldoende hard te maken, dan is er sprake van concurrentievoordeel. Concurrentie-voordeel is een voorwaarde voor het realiseren van een winstgevend bedrijf.

Structuur van het businessplanHieronder staat een conceptindeling zodat u kunt zien hoe een ondernemingsplan inge-deeld kan worden. Een goed plan bevat circa vijftien (maximaal twintig) pagina’s waarin deambities en obstakels goed omschreven worden. Bij technische producten moet de werkinggoed worden uitgelegd en moeten marktprognoses goed onderbouwd zijn.

Waarschuwing: dit is géén invuloefening. Een businessplan moet origineel en zelfgemaaktzijn.

Hoofdstuk 1: Samenvatting

De contouren van het plan worden geschetst. Wat is het uiteindelijke doel in kwalitatieve enkwantitatieve zin (wat is het product of de dienst, wie zijn de klanten, wie/wat zijn de concurrenten en waarom gaan de klanten naar u en niet naar de concurrenten), hoe wordthet doel bereikt (plan van aanpak), wat is daar voor nodig (mensen, kennis en geld), waarkomt dat vandaan en wat gaat het opleveren? De samenvatting is het visitekaartje voor derest van uw plan, op basis hiervan beslist de investeerder of hij verder leest. Wees kort enbondig, maar vergeet niet de sterke punten van uw plan te noemen indien mogelijk: een patent, ondernemerservaring, een samenwerkingsovereenkomst met een sterke partner,een launching costumer en dergelijke.

32

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 32

Hoofdstuk 2: Bedrijfsidee

U legt uw bedrijfsidee uit. Welk probleem lost dit product op? Hoe werkt het, is het vernieu-wend? Wat biedt dit idee extra voor klanten milieu en/of maatschappij? Kortom, wat is detoegevoegde waarde dat uw op te richten bedrijf gaat bieden? Van welke innovaties en technologieën is eventueel gebruik gemaakt en worden de intellectuele rechten geclaimd?

Hoofdstuk 3: Managementteam

De achtergrond van de ondernemers komt tot leven. Welke ervaringen en vaardighedenbezit dit team, die bruikbaar zijn voor een succesvolle realisatie van het idee? Welke ervaringen en vaardigheden schieten tekort in het team en op welke manier gaat dit opgelost worden? Wat motiveert de individuele managementleden? Indien het team eerderheeft samengewerkt en/of een bedrijf heeft opgezet, is dat een grote meerwaarde die zekergenoemd mag worden.

Hoofdstuk 4: Marketing

Aan bod komen markten, klanten en concurrenten. Wie zijn de klanten, wat is hun probleem,wat zijn de alternatieven en wie zijn de concurrenten, is hier sprake van een groeimarkt, is ersprake van een verdedigbaar concurrentievoordeel, zijn er toetredingsdrempels te verwach-ten? Hoe groot is de markt en welk aandeel wordt veroverd?

Hoofdstuk 5: Bedrijfssysteem en organisatie

De mate waarin de nieuwe organisatie is opgewassen tegen de uitdagingen wordt beschreven. Hoe ziet het bedrijfssysteem er uit? Alles wat bij de productie of het leveren vaneen dienst komt kijken moet systematisch en kostenefficiënt werken in een gecoördineerdproces (het bedrijfssysteem). Het organisatiegedeelte van dit hoofdstuk moet taakverdelin-gen en verantwoordelijkheden bevatten. Praktisch is het van belang wat u zelf gaat doen enwat u gaat uitbesteden. Noem bij uitbesteding de motivatie en de namen van de partijen.Zorg voor een onderbouwing met afspraken en cijfers. Kortom, het hele proces van ontwikkeling tot verkoop en service wordt hier beschreven.

Hoofdstuk 6: Realisatieplanning

De ambities worden verduidelijkt. Beschrijf het plan van aanpak met mijlpalen en prioriteiten. Wat is er nodig om het plan te realiseren (inspanning, kennis en geld) en waarkomt dat vandaan? Onderbouwing van de laatste vraag is erg belangrijk.

Hoofdstuk 7: Risico’s

Alle mogelijke obstakels komen aan de orde die de realisatie van het plan in de weg kunnenstaan. Bij ieder obstakel dient aangegeven te worden hoe het opgelost of ontweken kanworden. Kijk ook naar vergelijkbare initiatieven in het verleden en geef aan wat er geleerd isvan hun succes- en faalfactoren. Denk er aan dat elk plan risico’s heeft. Vergeet niet dat eengroot aantal van de risico’s buiten uw macht ligt, neem deze ook mee in de analyse. Echter,hoe eerlijk u ook moet zijn over de risico’s, let er wel op dat deze niet meer ruimte innemendan de kansen.

Hoofdstuk 8: Investeringen en rendement

Aangegeven wordt wat de investeringen zijn (tijd, eigen middelen en tijd/geld van derden)en hoe dat wordt terugverdiend. Rendement wordt aangetoond met financiële projecties,bestaande uit winst-en-verliesrekeningen en cashflowprognoses.

33

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 33

Bijlage 1: Financiële projecties

De financiële projecties bestaan uit uitgebreide winst-en-verliesrekeningen, cashflow -prognoses, balansen, investeringsbegrotingen en kostprijsberekeningen. In de winst-en-ver-liesrekeningen moet duidelijk naar voren komen hoe de overheadstructuur in elkaar steekt.

Korte plannen zijn beter dan lange plannen. Het plan dient de lezer of investor ervan te overtuigen dat het prima voldoet aan de normale criteria. Het dient helder en begrijpelijk tezijn en claims (zoals werking product en marktaandeel) dienen onderbouwd te zijn. Gebrekaan geloofwaardige onderbouwing haalt het hele plan onderuit.

Toelichting op de financiële bijlage

Meestal volstaan vier eenvoudige overzichten. Meer dan twee of drie jaar vooruit kijken iszinloos.

Investeringsbegroting en kostprijsberekening

Overzicht van grote uitgaven in de tijd voorzien van uitleg.

Voorbeeld:

Investeringsbegroting pre start 1e jaar 2e jaar etc

Productontwikkeling (afschrijven)

Kapitaalgoederen (afschrijven of leasen)

Aanloopkosten (mogen afgeschreven)

Inrichting en apparatuur (afschrijven of leasen)

Productie c.q. inkoop

Marketing en verkoop

Logistiek

Personeel

Huur

Overige overheads

TOTAAL

34

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 34

Cash-flow analyse

Maak een overzicht per kwartaal van alle inkomsten, maar vooral ook uitgaven. Een cash -flowanalyse is te vergelijken met een overzicht van de mutaties op het bankafschrift. Welkebetalingen zijn er gedaan en welke betalingen zijn er ontvangen? Uitgaven voor investerin-gen opnemen, maar ook kosten voor oprichting, huurgaranties, verwervingskosten voor kapitaal, et cetera. Plan ook kredieten en participaties in en wees zo conservatief mogelijkmet inkomsten uit verkoop. Die hebben de neiging in het begin erg tegen te vallen, of inieder geval de neiging later binnen te komen dan verwacht. Houd rekening met betalings-termijnen en btw-afdracht.

Cash Uit

Investeringen

Inkopen

Kosten

Garanties en voorschotten

Rente, aflossing en dividend

Belastingen

Totaal Cash Uit

Cash In

Verkopen en aanbetalingen

Terugbetaalde garanties en voorschotten

Leningen, subsidies en participaties

Totaal Cash In

Netto Cash Periode

Cumulatief

Kostprijs berekening per stuk 1e jaar 2e jaar etc

De catalogusprijs

Minus korting

Minus marge verkoopkanaal

Minus transportkosten

Is de verkoopprijs

Minus verkoopkosten

Minus opslag en logistiek

Minus productie of bewerking

Minus inkoopkosten

Is de bruto marge

Minus overheads

Minus afschrijving en

Minus kapitaalkosten

IS DE NETTO MARGE

35

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 35

Winst- en verliesrekening

De winst- en verliesrekening is een overzicht van operationele inkomsten en uitgaven, ookweer per kwartaal. Het verschil met de cashflowanalyse is dat leningen, participaties, garan-ties en investeringen niet als zodanig zijn opgenomen. Investeringen worden uitgesmeerddoor ze af te schrijven. Dit houdt in dat per periode een deel van het geïnvesteerde bedragopgenomen wordt, tot de hele investering afbetaald is.

Een eenvoudige winst-en-verliesrekening ziet er als volgt uit:

Als er voor investeerders winstprognoses of rendementen moeten worden afgegeven, dangaat het altijd over de nettowinst, tenzij anders vermeld.

De balans

De balans geeft een overzicht van de verdeling van het vermogen. Aan de ene kant staatwaar het vermogen voor gebruikt is en aan de andere kant staat waar het vermogen vandaan komt (wie het toebehoort). Een balans is altijd een momentopname. Het is eenweergave van de vermogensposten op een bepaald moment. Een belangrijke balans is deopeningsbalans bij de start van de onderneming. De balansen voor en na een participatiezijn extreem belangrijk. Daarin kan een participant aflezen wat zijn positie wordt.

Inkomsten

Verkoop

Overige inkomsten

Uitgaven

Inkoop en productie

Brutomarge = (verkoop - inkoop) / verkoop

Marketing

Opslag en logistiek

Overheads

Overige kosten

Operationele winst/verlies = inkomsten - uitgaven

Afschrijving en

Rente

Bijzondere kosten/baten

Winst/verlies voor belastingen

Vennootschapsbelasting

Nettowinst / -verlies (na belastingen)

36

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 36

Voorbeeld van een eenvoudige balans:

Let op, het totaal van de activa moet gelijk zijn aan het totaal van de passiva. Leningen vanaandeelhouders behoren formeel niet tot het eigen vermogen, maar feitelijk wel. Als lenin-gen van aandeelhouders worden toegevoegd aan het eigen vermogen, heet het garantie-vermogen.

Langlopende verplichtingen zoals huur en lease, horen eigenlijk niet op de balans, maaromdat ze wel belangrijk zijn voor de solvabiliteit (en daarmee voor de aandeelhouders) kunnen ze beter wel opgenomen worden aan de passivazijde van de balans.

Ratio’s kunnen de investeerders zelf uitrekenen. Ze zijn daar meestal beter in dan de onder-nemers. Eén ratio blijft echter belangrijk: de verhouding tussen het eigen vermogen (of hetgarantievermogen) en de kredieten en langlopende verplichtingen.

Tenslotte: beperk de financiële bijlagen tot twee à drie pagina’s. Ze dienen vooral ter illustratie van het businessmodel.

De pitch

door Edo van Santen

In vijf minuten de kern van je product, dienst of bedrijf vertellen, en wel op zo'n manier datje scoort. Veel ondernemers vinden het houden van een pitch lastig. Dat is het ook. Sommigen zeggen dat een pitch van vijf minuten een week voorbereiding kost. In ditstukje een aantal tips.

Tien keer per dag

Waarom is een pitch toch zo belangrijk? Om een financier te strikken? Niet alleen, als on-dernemer hou je wel tien pitches per dag. In een offerte, op je website, bij een telefoontjemet die nieuwe klant, een netwerkbijeenkomst, op de verjaardag van je schoonmoeder.Het blijkt voor veel mensen erg lastig te zijn in korte tijd zonder in jargon te vervallen dekern van hun bedrijf, product of dienst uit te leggen en enthousiasme op te wekken.

Activa (bezit) Passiva (financiering)

Onroerend goed Eigen vermogen

Kapitaalgoederen Van aandeelhouders

Voorraden en orders Ingehouden winst/verlies

Leningen van aandeelhouders

Geld (kas of bank)

Bankkrediet (kort en lang)

Debiteuren (tegoed van klanten) Leverancierskrediet

Overige tegoeden Overige verplichtingen (lease?)

Totaal Totaal

37

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 37

Voorbereiding

Onderschat de voorbereiding niet. Juist door die goede voorbereiding vergroot je je kansen en die korte tijd dwingt je om heel compact de kern van je verhaal te vertellen. Meteen slecht voorbereide pitch verspeel je je eerste kans om de aandacht te trekken. En dieeerste kans komt slechts éénmaal.

Het is heus niet zo dat je alles in die negentig seconden of vijf minuten moet persen. De belangrijkste doelstelling is de interesse van de toehoorder te wekken en wel op zo'n wijzedat die denkt: "Wow! Daar wil ik meer van weten". Kortom, een vervolggesprek krijgen.

Oefenen, oefenen, oefenen

Als je tien minuten tot je beschikking hebt, bereid dan een pitch voor van zeven minuten.Dat laat tijd over voor je toehoorders om vragen te stellen. De klok is onverbiddelijk, als jena tien minuten pas de helft van je verhaal hebt verteld, heb je je kans verspeeld. Denkgoed na over de manier waarop je het vertelt. Helaas zijn Nederlanders meestal geengoede presentatoren. Des te meer redenen om je goed voor te bereiden, eventueel eentraining te volgen en vooral veel te oefenen en bij te slijpen.

Oefen als het kan op buitenstaanders, die zijn niet betrokken bij je idee en kunnen door hetjargon heen prikken en echt objectief en kritisch kijken en luisteren. Net zo belangrijk is demanier waarop je het vertelt, denk aan intonatie en lichaamstaal. Die aspecten kunnen eenverhaal maken of breken. Maar, blijf vooral jezelf. Laat zien wie je bent, dat is een van de belangrijkste aspecten. Financiers kijken niet alleen naar je idee, maar vooral naar "krijg ikenergie van dit verhaal en deze ondernemer?". In het televisieprogramma Dragon's Denvan vorig jaar hebben we helaas vaak genoeg voorbeelden gezien hoe je géén pitch moethouden. Bekijk die uitzendingen nog eens, heel leerzaam.

Hulpmiddelen

Wel of geen powerpoint-sheets? Mijn aanbeveling: geen powerpoint. Waarom zou je hetpodium delen met iets dat meer licht geeft dan jij? Jij bent de ondernemer, de aandachtmoet vooral naar jou gaan. Als je per se sheets wilt gebruiken, beperk je dan tot maximaaléén sheet per minuut, maximaal vijf regels per sheet met maximaal drie woorden per regel.Als je een prototype of een schema van je product of dienst kan laten zien, prima. Maar,hoe minder hulpmiddelen, hoe effectiever je verhaal.

De inhoud van je pitch

Wat moet je behandelen? De volgende onderwerpen kunnen deel uitmaken van je pitch.

• Wie ben je? (in elk geval je naam, dat luistert wat makkelijker)• Wat zoek je? (geld, ervaring, toegang tot een netwerk, leads, klanten, een beroemde

naam?)• Wat doe je (product, dienst)?• Wie zijn je klanten, wat is je markt?• Hoe ziet je perfecte klant er uit?• Hoe bereik je je klanten? (welke marketing- en saleskanalen wil je hanteren)

38

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 38

• Waarom koopt men bij jou, welk probleem los je op?• Wat zijn je unique selling points?• Wie zijn je concurrenten? (let op: zonder concurrenten, geen markt. Er is altijd directe of

indirecte concurrentie, hoe ‘uniek’ of ‘nieuw’ je product ook is)• Hoe ziet je team er uit? (vullen de competenties elkaar aan, of mis je er juist een paar)• Welke successen heb je al behaald? (laat zien welke weg je al hebt afgelegd)• Wat is er misgegaan én wat heb je daarvan geleerd?• Waarom moet de financier met jou in zee gaan?

Keuzes maken

Het mag duidelijk zijn dat je in een heel korte pitch niet al die aspecten kunt behandelen.Kies de belangrijkste en vertel daarover. Wellicht is je opgevallen dat financiën en groei -scenario niet in dit lijstje zitten. Deze komen echt wel aan bod in de vervolggesprekken,maar zijn niet per se nodig om de aandacht te wekken.

Openheid en eerlijkheid

Natuurlijk moet je de toekomst rooskleurig schetsen. Daarvoor ben je ondernemer (geworden). Maar blijf wel realistisch. Vertel niet dat je over drie jaar marktleider bent. Dat soort ideeën, die komen echt nooit en zeker niet gepland voor. Wees eerlijk en openover de groeiscenario's. Je potentiële financier prikt door alle gebakken lucht heen. Geenhockey -stick grafieken, geen opgeblazen verwachtingen. Overspeel je je kaarten, is je pitchvoor niets geweest.

Realiseer je ook dat iedere financier of klant net zoveel kijkt naar de passie en energie die jeuitstraalt. We zeggen wel eens "de vent maakt de tent". Een goed plan met een slechte ofniet-inspirerende ondernemer maakt weinig kans. Een middelmatig plan met een geweldige ondernemer heeft betere slagingskansen.

Als laatste de mini-pitch. Deze geeft de kern van jouw bedrijf, product of dienst weer inmaximaal drie zinnen. Dagelijks nodig en erg nuttig. Succes!

39

PL

AN

NE

N

EN

P

RE

SE

NT

AT

IE

Annemieke Wisse en Bas Overtoom zijn resp. project leider en project manager bij New Venture,businesplannenwedstrijd voor nieuwe innovatieve bedrijven.

www.newventure.nl

Edo van Santen is coach en trainer van ondernemers. Hij is ook oprichter van TV4B.www.venturecapitalcoach.com

www.TV4B.com

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 39

Hoofdstuk 4: Partnerschap

Met elkaar in zee

Nadat u op de kapitaalmarkt een passende investeerder hebt gespot en uw verhaal op dezeinvesteerder heeft afgestemd, moet u tot een deal zien te komen. Dit hoofdstuk richt zichvooral op een transactie tussen een ondernemer en een angel investor. Natuurlijk gelden degeschetste omgangsregels grotendeels ook als u een relatie aangaat met vrienden of familie,een participatiemaatschappij, een venture capitalist of een beleggingsmaatschappij.

Hoe sluit u een deal met een angel investor en hoe gaat u met elkaar om? Dat moet u goedaanvoelen. De omgang tussen ondernemers en investeerders wordt vooral bepaald door algemene regels van goed fatsoen. De aard van een start-up brengt met zich mee dat alleaandacht gericht is op producten, klanten en de groeiende organisatie. Er is geen ruimte omtijd en aandacht te besteden aan rapportages en het in de gaten houden van partners. Partners in een nieuw innovatief bedrijf moeten elkaar aanvoelen en kunnen vertrouwen.De relatie tussen investeerders en ondernemers wordt dan ook in hoge mate bepaald doorwederzijds respect en wederzijds vertrouwen. Dat respect en vertrouwen krijgt u niet zomaar, dat moet u verdienen. De investeerder moet dat vertrouwen ook verdienen, andersmoet u niet met hem of haar in zee gaan. Het is dus absoluut de moeite waard om u fatsoenlijk te gedragen: het leidt tot betere deals.

Een avontuurlijk huwelijk

De ondernemer en de investeerder gaan met elkaar een groot avontuur aan, waarvan niemand de afloop kan voorspellen. Het is echter wel zo, dat de relatie in voor- en tegen-spoed goed moet blijven, anders gaat de onderneming ten onder. En als de ondernemingten onder gaat, verspelen beide partners hun investering. Ze zijn dus lotgenoten. Ze houdenalleen iets over als de onderneming een succes wordt.

De vergelijking met een huwelijk dringt zich op. Het blijkt dat veel succesfactoren voor eengoed huwelijk ook gelden voor een goed partnerschap in zaken. Respect en vertrouwen spelen een belangrijke rol. Ook principes als ‘samen uit, samen thuis’ zijn belangrijk. Wietrouwt weet niet altijd of het huwelijk zal slagen, wie een zakelijke relatie aangaat weet evenmin of die relatie tot het einde toe goed zal blijven. Sommige relaties zijn op voorhandgedoemd te mislukken. Vooral als de partners niet bij elkaar passen, of als één van de partners er een andere agenda op na houdt.

Vrijgezel zijn heeft zo zijn voordelen: vrijheid, geen verantwoording afleggen et cetera. Maarhet heeft ook nadelen: eenzaamheid, alles in je eentje moeten doen. Wij hoeven het huwelijkniet te verkopen. Of iemand trouwt of niet, moet diegene zelf bepalen. Maar áls u trouwt,moet u het wel goed doen én om de juiste redenen.

40

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 40

Hoe vind ik een partner?

door Beuk van de Vecht

Stel je voor, je bent vrijgezel. Je zit thuis voor de buis naar het voetballen te kijken met eenbak chips op schoot en u bedenkt: "Sh.t, ik wil/moet een partner hebben!"

Hoe pak je dat aan? Thuis zitten helpt niet. Je moet er in ieder geval op uit. Schoon shirtaan, haren kammen (of juist niet) en op pad.

Het heeft geen zin om op straat de eerste de beste van de juiste sekse aan te klampen en tevragen "Wil je met mij trouwen?". Dat werkt niet. De kans dat het de juiste partner is zal ergklein zijn. Je moet dus op zoek naar plaatsen, waar zich voldoende kandidaten van hetjuiste niveau bevinden, al dan niet bereid om met jou in zee te gaan.

Ben je bijvoorbeeld op zoek naar een gewillige vrouw, dan kun je langs op een bekend Amsterdams adres met een groene lantaarn aan de gevel. Genoeg aantrekkelijke kandida-ten en nog gewillig ook! Maar of ze ook geschikt zijn voor een duurzame relatie, of het bouwen van een gezinnetje?

Ga je de stad in met de overtuiging dat je wilt en zult scoren, dan dreig je aan het eind vande avond alleen naar huis te moeten. Je (aan)drang is zo groot, dat de overige aanwezigenje negeren. Niemand zit te wachten op een hijgerige stalker.

De beste methode is om met een aantal vrienden te verschijnen op sociale gelegenhedenof in gezellige etablissementen. Sta je daar gezellig te kletsen aan de bar en een beetje coolte zijn, dan weet je nooit wie er ineens naast je komt staan. Zomaar, omdat je een aantrek-kelijke partij bent.

Heb je eenmaal beet, verpest het dan niet door meteen over trouwen en kinderen te begin-nen. De kans is groot dat je (potentiële) partner nog niet aan die vraag toe is, maar je eerstbeter wil leren kennen. Stel je de vraag te vroeg, dan is het enige mogelijke antwoord ‘nee’.Zorg dat je elkaar eerst beter leert kennen voordat je over zaken begint.

Zakelijk contact

Ook in het zakelijke verkeer wordt de omgang tussen ondernemers en investeerders bepaalddoor de regels voor goed partnerschap. Concreet:

• Maak een plan zodat u weet wat u wilt.• Ga naar buiten, activeer uw netwerk, praat over uw wensen.• Kom niet alleen met eisen, maar bedenk ook wat u zelf te bieden heeft.• Zorg voor voldoende keus uit kandidaten. Keus uit één is geen keus. Keus uit twee ook

eigenlijk niet. Drie of vier geschikte kandidaten zou mooi zijn.• Maak eerst kennis met de investeerder voordat u plannen stuurt.• Vraag u af of dit de partner is die u zoekt (maak gerust van te voren een checklist).• Bekijk of er voldoende basis is voor wederzijds vertrouwen.• Stel de grote vraag uit tot de wederpartij eraan toe is (of er zelf over begint).• Neem voldoende tijd om elkaar te leren kennen.• Sluit geen overeenkomst met een ongeschikte partner.• Behandel elkaar met respect.• Kom afspraken direct na of maak ze niet. 41

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 41

De deal

De deal tussen een ondernemer en een investeerder is een belangrijk punt in de relatie. Hetis het eindpunt van de vrijblijvendheid. Als de transactie gedaan is, zit men aan elkaar vast,tot het doel bereikt is of tot het duidelijk is dat het niet meer gaat lukken. Een goede dealwordt geregeerd door het ‘samen uit, samen thuis’ principe. Als er geïnvesteerd moet worden, gebeurt dat door alle partijen en aan het eind van de rit (exit) is het samen cashenof samen crashen.Het traject van idee tot exit kent een aantal definieerbare stappen met daarbij behorende acties.

Planfase

• Toets uw idee en werk het uit in een businessplan en financieel plan.• Definieer de behoefte aan kennis en kapitaal en maak een shortlist van mogelijke

investeerders(groepen).• Maak een waardering van de waarde van de onderneming op dit moment en de waarde

van de inbreng van de ondernemer(s).• Maak een propositie en stem af op de gekozen investeerders(groep).• Zorg voor een goede aansluiting tussen de behoefte aan kennis en kapitaal en het

aanbod daaraan.

Identificatiefase

• Benader investeerders. Leg hen het plan uit en peil de interesse.• Toets de kwaliteit van de investeerder.• Selecteer drie à vier investeerders, weeg ze tegen elkaar af en besluit met wie of welke

(vaak werken investeerders graag samen) u in onderhandeling wilt.• Informeer de overige investeerders dat u besloten hebt om met anderen in onderhande-

ling te gaan.

Onderhandelingsfase

• Bespreek het businessplan en uw wederzijdse rol in de uitvoer daarvan.• Sluit een principeovereenkomst (intentieverklaring met daarin alle ontbindende

voorwaarden).• Werk het businessplan verder uit en doe dat zoveel mogelijk in gezamenlijkheid. Dat is

de beste manier om elkaar beter te leren kennen. Uiteindelijk moet het plan ook het planvan de investeerder zijn. Maak gerust gebruik van de adviseur(s) van de investeerders(mits hij of zij betaalt).

• Maak met de investeerder afspraken over de definitieve voorwaarden van de participatie-overeenkomst. Vraag vervolgens één jurist om een contract op te maken.

• Laat de onderhandelingen niet aan adviseurs over.

Contractfase

• Stel de participatieovereenkomst of aandeelhoudersovereenkomst op.• Maak de geldleningsovereenkomst.• Zorg voor een statutenwijziging.• Regel de arbeidsovereenkomst of directieovereenkomst voor de ondernemers.• Ga naar de notaris om te tekenen, geld over te maken en aandelen over te dragen.

42

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 42

Samenwerkingsfase

• Kom gemaakte afspraken na.• Informeer uw partner(s) op tijd.• Betrek partners bij belangrijke beslissingen, vooral als het gaat om strategie, investerin-

gen, beloning van directie en crises.

Exitfase

Na verloop van tijd, meestal nadat de onderneming haar doelen bereikt heeft en enige tijdwinst maakt, is het tijd voor de investeerder(s) en ondernemer(s) om afscheid van elkaar tenemen. Zoiets gaat altijd in goed overleg en partijen werken met elkaar mee om ieders belang te respecteren. Het is niet altijd mogelijk om van tevoren het tijdstip en de maniervan uittreden af te spreken. Dat is mede afhankelijk van de situatie waarin de ondernemingop dat moment verkeert. Transacties tussen ondernemers en investeerders vinden (bijna) altijd tegen marktwaarde plaats.

Enkele opties zijn:• De investeerder verkoopt zijn aandelen aan de ondernemer(s). Als de aandelen veel

waard zijn kan dat problemen opleveren voor de ondernemer. Hij kan ze niet betalen.Soms wil de investeerder de transactie (gedeeltelijk) financieren met een uitgestelde betaling.

• Aandelen van de investeerder worden door de onderneming ingekocht (omgekeerdeemissie).

• Ondernemer en investeerder verkopen allebei hun aandelen aan een derde. Een strategi-sche partij, particuliere koper of een beleggingsinstelling. Dit komt steeds vaker voor enhet maakt van de ondernemer meteen een investeerder.

• Het aandeel van de investeerder wordt aan een belegger verkocht.• Het aandeel van de investeerder wordt gebruikt om een andere (grotere) investeerder

aan boord te krijgen.• Aandelen van investeerder en/of ondernemer worden herplaatst bij een beursgang.

Komt veel voor maar is niet verstandig bij jonge nog niet stabiele bedrijven. Bij instortenvan de beurskoers kunnen claims verwacht worden.

Een goede manier voor investeerders om hun geld eerder terug te krijgen, is een constructiewaarbij er weinig betaald wordt voor de aandelen en het meeste geld wordt gestort als achtergestelde lening (tegen een gunstig rentepercentage). Als het goed gaat met de onderneming, kan de lening worden terugbetaald, zodat de exposure van de investeerderverlaagd wordt. De meeste investeerders hebben dan meer geduld om te wachten op eengelegenheid waarop ook de aandelen verkocht kunnen worden, waarmee de investeerderzijn winst binnenhaalt.

Contracten en clausules

Voor een gedetailleerde uitwerking van contracten en clausules zie de Handleiding participatieovereenkomst verderop in dit hoofdstuk.

Een intentieverklaring is een voorovereenkomst tussen een investeerder en een ondernemer,waarin over en weer de intentie wordt uitgesproken om een participatieovereenkomst af tesluiten. In de intentieverklaring staat een aantal punten waarover in principe al overeenstem-

43

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 43

ming is bereikt en een aantal ontbindende voorwaarden (meestal boekenonderzoek of duediligence) waaronder de intentieverklaring weer ontbonden kan worden.Verder worden de meeste punten opgenomen waarover nog overeenstemming bereiktmoet worden. Een intentieverklaring kan niet zomaar worden ontbonden, tenzij één van deontbindende voorwaarden een feit wordt of er sprake is van een onheuse voorstelling vanzaken of frauduleus handelen.

Een participatieovereenkomst of aandeelhoudersovereenkomst (niet hetzelfde, maar welverwant) regelt alle afspraken tussen de aandeelhouders, te weten de ondernemers en investeerders. Aan de orde komen onder meer:

• identiteit van de aandeelhouders;• inbreng aandeelhouders en wijze van investering;• besluit tot herplaatsing van bestaande aandelen of uitgifte van nieuwe aandelen;• aandelenverdeling;• zeggenschapsverdeling;• stemrecht en garanties;• mijlpalen en tranches;• omgangsregelingen (clausules)en winstbestemming (dividendbeleid);• exitregeling (probeer alleen niet vooraf de verkoopprijs vast te leggen);• opties (voor management en personeel);• statutenwijziging;• raad van commissarissen (als die nodig is);• directie (benoeming, ontslag en bevoegdheid);• concurrentiebeding;• intellectueel eigendom en andere activa (wie heeft het en wat gebeurt ermee als het mis

gaat);• verplichting voor toekomstige aandeelhouders om partij te worden bij deze overeenkomst.

De omgang tussen partijen wordt geregeerd door een aantal clausules. Onderstaande afspraken zijn zinvol om te maken. Volgens de wet (en dat wordt ook vastgelegd in de statuten van de onderneming) kan een aandeelhouder zijn aandelen in een BV niet verko-pen, zonder toestemming van de overige aandeelhouders, of zonder deze aan de overigeaandeelhouders aan te bieden (één van de twee). Deze blokkeringsregeling wordt verderaangescherpt met een aantal afspraken in de aandeelhoudersovereenkomst.

Voorbeelden van zinvolle clausules zijn:• Reciproque aanbiedingsclausule (of Texas shoot out): om te zorgen voor een eerlijke

prijsstelling kun je afspreken dat bij aanbiedingsplicht een aandeelhouder die een boduitbrengt op de aandelen van een andere aandeelhouder, deze daarmee ook zijn eigenaandelen voor die prijs te koop aanbiedt.

• Tag along clausule: als de ondernemer (meestal de meerderheidsaandeelhouder) zijnaandelen verkoopt aan een derde, moet hij in dezelfde deal ook de aandelen van de overige aandeelhouders verkopen. Niemand mag achtergelaten worden.

• Drag along clausule: als de aandeelhoudersvergadering besluit de aandelen te verkopenmoeten alle aandeelhouders hun aandelen verkopen. Niemand mag achterblijven.

• Verscherpte come along clausule: als één van de aandeelhouders zijn aandelen kan verkopen, moeten de andere aandeelhouders meeverkopen, of de betreffende aandeel-houder uitkopen voor dezelfde prijs.

44

ON

DE

RN

EM

ER

S

EN

O

ND

ER

NE

ME

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 44

• Anti-verwateringsclausule: als er nieuwe aandelen worden uitgegeven, hebben de zittende aandeelhouders, recht op hun aandeel in de emissie.

• Doorstartregeling: soms verlangen investeerders een afspraak, dat wanneer de onder -neming na een faillissement wordt doorgestart, dat zij in de nieuwe onderneming ookeen aandeel krijgen.

• Ontslagregeling: als de ondernemer ook meerderheidsaandeelhouder is, kan hij/zij als di-recteur niet ontslagen worden. Als de directie er een potje van maakt, kunnen de overigeaandeelhouders met deze clausule de (zelfstandige) raad van advies vragen een bindendadvies uit te brengen om de directie te ontslaan en een nieuwe directie te benoemen.

Een geldleningsovereenkomst is nodig voor de achtergestelde lening. Meestal vindt een participatie gedeeltelijk plaats in aandelenkapitaal en gedeeltelijk in achtergestelde lening.Beide vormen één pakket en kunnen niet los van elkaar gezien worden. De rente op een achtergestelde lening is meestal laag (tenzij de rente gebruikt wordt als een soort winst -deling). Dat de lening achtergesteld is betekent dat hij pas kan worden terugbetaald als alleandere schuldeisers terug betaald zijn.Het terugbetalen van achtergestelde leningen als de onderneming in financiële nood is kanals fraudeleus bestempeld worden. Het feit dat de lening is achtergesteld, betekent dat ergeen onderpand of garanties voor gegeven kunnen worden.

Punten die in de leningsovereenkomst moeten worden opgenomen, zijn:• identiteit van de verstrekker en ontvanger van de geldlening;• datum van ingang en looptijd van de lening;• omvang van het basis bedrag;• hoogte van de rente en voorwaarden voor eventuele aanpassing van de rente;• voorwaarden waaronder rente wordt uitbetaald (soms wordt bepaald dat de rente alleen

wordt betaald als er voldoende geld in kas is, anders wordt de rente bijgeschreven bij hethoofdbedrag);

• voorwaarden voor aflossing;• voorwaarden voor achterstelling, bij welke vorderingen is de lening achtergesteld en bij

welke vorderingen niet;• is de lening (als hij niet afgelost kan worden) converteerbaar is aandelen en onder welke

voorwaarden.

In plaats van een achtergestelde lening kan er ook gekozen worden voor agio op aandelen.Agio is een meerprijs die betaald wordt voor aandelen, die apart op de balans opgevoerdwordt als agioreserve. In een later stadium kan de aandeelhoudersvergadering besluiten omde agioreserve aan de aandeelhouders uit te keren (dat kan alleen als de liquiditeitspositievan de onderneming dat toelaat). Als het agio slechts door een deel van de aandeelhoudersis opgebracht, kan die benoemd worden. Dan ontstaan er ‘A’- en ‘B’-aandelen en kan de agio-reserve alleen uitgekeerd worden aan degene die hem gestort hebben. Het lijkt een beetjeop een renteloze achtergestelde lening, waarvan de aandeelhoudersvergadering mag besluiten, wanneer die wordt uitgekeerd.Statuten zijn of worden bij de oprichting van een BV opgesteld en door een notaris bekrach-tigd. Wijziging van de statuten en aanvullingen in het aandelenregister vinden ook plaats bijde notaris. Laat u tijdig adviseren: het zijn formele handelingen, een soort rituelen, voor demeeste mensen onbegrijpelijk en ogenschijnlijk zonder nut.

45

ON

DE

RN

EM

ER

S

EN

O

ND

ER

NE

ME

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 45

Als de ondernemer/aandeelhouder ook de directie voert over de onderneming is het verstandig om in overleg met de overige aandeelhouders een heldere arbeids- of manage-mentovereenkomst voor de directie af te sluiten. Een directeur die ook (groot)aandeelhou-der is dient zich in de salaris- en zeggenschapssfeer zo bescheiden mogelijk op te stellen. Hetis een van de belangrijkste geschilpunten bij ruzies tussen aandeelhouders. Wie het ‘samenuit, samen thuis’ principe hanteert -zo min mogelijk opnemen zo lang er geen winst wordtgemaakt- komt nauwelijks in de problemen.

Handleiding participatieovereenkomst

Inleiding

In de aanloop naar een participatie komen vele onderwerpen aan de orde. Veelal wordt opeen vlotte en betrokken manier met elkaar omgegaan, maar voor een goed resultaat behoren de afspraken duidelijk en volledig te worden vastgelegd. Deze handleiding geefteen leidraad voor de afspraken, die door ondernemer en investeerder gemaakt worden. Een leidraad die handvaten geeft om te komen tot de eigen participatieovereenkomst. Deze inleiding vormt de neerslag van veel ervaring met het proces om te komen tot een participatie. Ervaring met beide zijden en ervaring met het proces. Beide partijen doen ergoed aan gaandeweg de afspraken op te bouwen en vast te leggen. Op die manier wordt het "hun" participatieovereenkomst en daarmee geen dode letter.

De partijen ondernemen de volgende stappen:

1. globale selectie; 2. kennismaking met de andere partij(en); 3. introductie van de onderneming (of de plannen daartoe) en achtergrond; 4. nadere analyse van de wederzijdse behoeften en de capaciteiten; 5. evaluatie en/of bijstelling bedrijfsplan; 6. intentieverklaring; 7. structurering en opstellen overeenkomst(en); 8. closing.

Deze stappen doorlopen zowel de investeerder als de ondernemer. Hoewel men vaak pas bijpunt 6 of 7 in het bovenstaande rijtje aan het vastleggen van de afspraken toekomt, is hetbeter om aan het begin van de gesprekken al te weten welke onderwerpen in ieder gevalaangeroerd gaan worden. Ook tijdens de eerst stappen komen deze al globaal aan de orde.Dit voorkomt dat men in een laat stadium opeens wordt geconfronteerd met zaken die departicipatie op losse schroeven kunnen zetten.

Mocht er sprake zijn van een bestaande vennootschap met ‘bestaande aandeelhouders’, danis het uiteraard essentieel deze erbij te betrekken. Meestal zijn deze partijen ook partij bij denieuwe overeenkomst. Zeker bij herfinancieringen, waarbij eerdere aandeelhouders somszullen moeten ‘inschikken’ is het zaak tijdig de nieuwe overeenkomst met hen door te spreken. Dit voorkomt dat te elfder ure mensen alsnog hun hakken in het zand zetten.

Te vroeg inschakelen van een jurist is niet zinvol en zal onnodige kosten veroorzaken – het telaat inschakelen kan echter tot nog meer tijdverlies en kosten leiden. Bij het opstellen van deintentieverklaring is het in ieder geval nodig een expert in te schakelen.

46

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:42 Pagina 46

De hierna volgende leidraad is een toelichting op de belangrijkste bepalingen van de over-eenkomst. Waar nodig zijn de overeenkomstige bepalingen bij het betreffende onderdeelvan de toelichting cursief weergegeven. Het uitgangspunt is een participatie door één ofmeer investeerders in een bestaande BV. Dat wil zeggen dat de overeenkomst en de (bestaande) statuten op elkaar afgestemd moeten worden. Dit geldt ook voor eventueel eerder aangegane overeenkomsten. De overeenkomst bevat naast bepalingen over partici-patie ook onderwerpen over de verhoudingen tussen aandeelhouders. Dit is geen model,dat zonder meer toegepast mag worden, maar meer een voorbeeld van hoe het zou kunnen.Elke situatie stelt zijn eigen eisen en de verhouding tussen het belang van de investeerderenerzijds en de ondernemer anderzijds kan ook anders worden ingevuld. Als de onder -werpen aan de hand van deze leidraad besproken zijn, kan eenvoudiger een definitieveovereenkomst opgesteld worden. Schakel hiervoor altijd een goede jurist in.

Inhoudsopgave

1. IDENTITEIT PARTIJEN 1.1 WIE ZIJN PRECIES DE PARTIJEN?1.2 BEHALVE ONDERNEMING EN INVESTEERDER ANDERE PARTIJEN?2. CONSIDERANS 2.1 INHOUD EN ACHTERGROND 3. BIJLAGEN 3.1 BIJLAGEN BIJ DE OVEREENKOMST4. PARTICIPATIE 4.1 INVESTERING 4.2 CORRECTIE KOOPPRIJS 5. BESTUUR EN TOEZICHT 5.1 BENOEMING BESTUURDERS 5.2 BEVOEGDHEDEN DIRECTIE5.3 AANTAL BESTUURDERS EN VERGOEDING 5.4 CONCURRENTIEBEDING 5.5 RAAD VAN COMMISSARISSEN5.6 RAPPORTAGE AAN AANDEELHOUDERS 5.7 VASTSTELLING BUDGET EN PROGNOSES 6. VERVOLGFINANCIERING 6.1 BIJSTORTINGSVERPLICHTINGEN6.2 EVENTUELE LENINGEN DIE INVESTEERDER GAAT VERSTREKKEN 6.3 ZEKERHEIDSVERSCHAFFING DOOR DE AANDEELHOUDERS 7. GARANTIES 7.1 GARANTIES8. RELATIE TOT ANDERE AANDEELHOUDERS 8.1 POSITIE T.O.V. ANDERE AANDEELHOUDERS 8.2 STEMVERHOUDINGEN8.3 STEMOVEREENKOMST 8.4 WINST/DIVIDEND BELEID 9. OVERDRACHT VAN AANDELEN 9.1 TERUGKOOPOPTIE 9.2 PIGGYBACK-, DRAG ALONG- OF TAG ALONG RECHTEN9.3 RECHT OP VERKOOP

47

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 47

9.4 ANTI-VERWATERINGSCLAUSULE 9.5 AANBIEDINGSPLICHT IN BIJZONDERE GEVALLEN9.6 LIQUIDATIERECHTEN EN RECHTEN BIJ BEURSGANG10. BOEKHOUDING EN JAARSTUKKEN10.1 AANWIJZING ACCOUNTANT 11. DUUR EN BEËINDIGING11.1 GELDIGHEIDSDUUR CONTRACTUELE VERPLICHTINGEN 11.2 KETTINGBEDING 11.3 UITSLUITING ONTBINDING12. WIJZIGEN OVEREENKOMST 12.1 WIJZIGEN VAN STATUTEN 13. TOEPASSELIJK RECHT EN FORUMKEUZE 13.1 TOEPASSELIJK RECHT 13.2 FORUMKEUZE

1. Identiteit partijen

1.1 Wie zijn precies de partijen?Van meet af aan moet duidelijk zijn, wie partij is. In ieder geval de ondernemer/directeur ende participant. Maar handelen ze als ‘natuurlijk persoon’ of misschien door middel van eenvennootschap. Kan, dat, wilt u dat of is het (nog) niet besproken? De directeur die namens devennootschap tekent, bindt in principe alleen de vennootschap. Hij wordt slechts persoonlijkgebonden aan verplichtingen indien dit expliciet wordt bepaald in de overeenkomst en hijals partij mede namens zichzelf ondertekent. Ook moet u nagaan of de personen, die vennootschappen vertegenwoordigen, daadwerkelijk bevoegd zijn om dat te doen. Voor Nederlandse vennootschappen is dat op basis van uittreksels uit het handelsregister van deKamer van Koophandel en de statuten eenvoudig vast te stellen.

1.2 Behalve onderneming en investeerder ook andere partijen?Zijn er behalve onderneming en investeerder ook andere partijen?? Denk hierbij aan bestuurders, andere aandeelhouders, garantiegevers, aandeelhouders van partijen, et cetera.

2. Considerans

2.1 Inhoud en achtergrondDe considerans bevat de overwegingen, waarom juist deze partijen met elkaar de overeen-komst willen sluiten. Het is een minder juiridische sitruatie- en achtergrondschets, die duide-lijk maakt "hoe én waarom het zo is gekomen" Ze komt voor de eigenlijke tekst van deovereenkomst te staan. In het Nederlandse recht is voor de uitleg van een overeenkomstnaast de letterlijke tekst ook de uitleg, die partijen daar aan hebben gegeven, toen ze deovereenkomst aangingen, zeer belangrijk. In de considerans leggen we de achtergrond endoel van de participatie uit. Doe dit zorgvuldig ook al uit praktisch oogpunt. Onderstaandvoorbeeld is erg feitelijk, doch u kunt daar gerust meer subjectieve elementen in opnemen.

PARTIJEN OVERWEGEN DAT:

a. de Bestaande Aandeelhouder thans houdster is van alle geplaatste en uitstaande aandelen in het kapitaal van de Vennootschap;

48

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 48

b. het maatschappelijk kapitaal van de Vennootschap bestaat uit 90.000 (zegge: negentig-duizend) gewone aandelen met een nominale waarde van EUR 1,00 (zegge: één euro)elk (één of meerdere van die aandelen hierna ook aan te duiden als een “Aandeel” re-spectievelijk “Aandelen”) en het geplaatste kapitaal van de Vennootschap thans EUR18.000 (zegge: achttien duizend euro) bedraagt;

c. de Ondernemer directeur en enig aandeelhouder is van de Bestaande Aandeelhouder; d. de Vennootschap thans houdster is van alle geplaatste en uitstaande aandelen in het

kapitaal van de besloten vennootschappen met beperkte aansprakelijkheid[_______________] en [_______________] (hierna ook gezamenlijk te noemen: de “Dochtermaatschappijen”);

e. Participant verstrekker is van risicodragend vermogen en zich erop richt om door middel van het verwerven van deelnemingen in kansrijke ondernemingen, en het desinvesteren van die deelnemingen door middel van een strategische verkoop ofbeursnotering, rendementen te behalen op de door haar beschikbaar gestelde financiële middelen en met het oog daarop een deelneming wenst te verwerven in deVennootschap;

f. Participant beoogt om binnen 5 (zegge: vijf ) jaar na ondertekening van deze overeenkomst een “exit” te realiseren, bijvoorbeeld door een verkoop van aandelen inde Vennootschap;

g. Participant vooruitlopend op haar deelname in het aandelenkapitaal van de Vennoot-schap een overbruggingskrediet heeft verstrekt aan de Vennootschap ten bedrage vanEUR [_______________], onder de voorwaarden opgenomen in de als Bijlage 1 aandeze overeenkomst gehechte leningsovereenkomst (de “Leningsovereenkomst”);

h. Partijen overeenstemming hebben bereikt over hun deelname in het aandelenkapitaalvan de Vennootschap en die overeenstemming wensen vast te leggen in deze overeen-komst.

3. Bijlagen

3.1 Bijlagen bij de overeenkomstIn de overeenkomst wordt vaak verwezen naar andere documenten of overeenkomsten.Deze documenten(concept of bestaand) maken deel uit van de overeenkomst en zijn dusonderdeel van de te maken afspraken. Let dus goed op dat ze met elkaar in overeenstem-ming zijn en dat u weet wat de consequenties zijn.

Bijvoorbeeld:• jaarstukken;• bedrijfsplan;• budget en prognose;• (concept) statuten;• uittreksels handelsregister;• directieovereenkomst.

Deze documenten worden aan de overeenkomst gehecht en bij ondertekening mede geparafeerd. Het lijkt soms overbodig, maar het voorkomt later veel onduidelijkheid.Aan deze overeenkomst zijn de navolgende bijlagen gehecht. Deze bijlagen maken een integraal deel van de overeenkomst uit en zijn derhalve individueel benoemd en geparafeerd door partijen.

49

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 49

4. Participatie

4.1 InvesteringAantal en soort uit te geven aandelen en uitgifteprijs: het hoofdelement van de participatie-overeenkomst is de bepaling hoeveel aandelen, van welke soort en tegen welke prijs aan deinvesteerder worden geleverd. De prijs moet gebaseerd zijn op de economische waarderingen de toekomstverwachtingen van de onderneming, maar wordt in veel gevallen intuïtief enin overleg bepaald. Het is dus goed om vast te leggen hoe de waardering tot stand is gekomen. Naast gewone aandelen kan een vennootschap bijzondere aandelen hebben metspeciale stem- of winstrechten (prioriteits- of preferente aandelen). Dit dient in de statuten testaan. Welke aandelen of rechten worden toegekend en gebruikt is een zaak van een over-eenkomst. Vaak zullen de investeerders die als laatste toetreden bedingen dat zij in geval vaneen exit als eerste worden uitbetaald en dat zij bepaalde vetorechten hebben. Ook kan hetzijn dat een oprichter bepaalde bijzondere rechten heeft.

Bij het in werking treden van deze overeenkomst gesloten d.d..... ten kantore van ....... te...., zal de Bestaande Aandeelhouder in haar hoedanigheid van enig aandeelhoudster vande Vennootschap het in concept als Bijlage 2 aan deze overeenkomst gehechte besluitnemen strekkende tot uitgifte aan Participant van [ - ] (zegge: [ - ]) Aandelen.

De uitgifte van de Aandelen zal plaatsvinden op de sluitingsdatum, en na betaling doorParticipant van het op de Aandelen te storten bedrag door bijschrijving van EUR [ - ](zegge: [ - ] euro) op bankrekeningnummer [_______________] t.n.v. [_______________],door middel van het verlijden van een daartoe bestemde akte van uitgifte van Aandelenten overstaan van één der notarissen van .....N.V. te .... (hierna te noemen: de “Notaris”). Hetconcept van de akte van uitgifte is aan deze overeenkomst gehecht als Bijlage 3. Na hetpasseren van de akte van uitgifte zullen de Aandelen worden gehouden als volgt:

Aandeelhouder # Aandelen % in aandelen Bestaande Aandeelhouder [ - ] [ - ] Participant [ - ] [ - ] Totaal [ - ] 100

De investering geschiedt meestal in gedeelten. In dat geval dient te worden bepaald wat de(opschortende) voorwaarden zijn die dienen te worden vervuld alvorens de investeerder devolgende gedeelten stort.

4.2 Correctie koopprijsMet name bij lopende bedrijven is de waardering vaak mede gebaseerd op concept jaar -cijfers die pas na investering definitief worden vastgesteld. In dat geval kan, indien de definitieve cijfers afwijken van de concept cijfers, het aantal uit te geven aandelen dienover-eenkomstig worden bijgesteld. Dienovereenkomstig wil zeggen: volgens een heldere berekeningswijze. De bijstelling kan in de overeenkomst worden gemaximeerd.

Indien na vaststelling van de jaarrekening van de Vennootschap over [20..] blijkt dat dewinst na belastingen over [20..] minder dan EUR [_______________] bedraagt, zal een zodanig aantal gewone aandelen door Bestaande Aandeelhouder om niet als correctie op de uitgiftekoers worden overgedragen aan Participant als overeenkomt met het navolgende percentage van het totale uitstaande aandelenkapitaal:

50

ON

DE

RN

EM

ER

S

EN

O

ND

ER

NE

ME

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 50

Het op grond van dit artikellid aan Participant over te dragen aantal aandelen zal nimmer uitgaan boven een zodanig aantal aandelen dat het percentage aandelen dat ingevolgedit artikel moet worden overgedragen, uitgaat boven [___]%. Partijen zullen hun volledige medewerking verlenen aan een overdracht van aandelen overeenkomstig hetin dit Artikel bepaalde, waaronder het nemen van daartoe strekkende aandeelhouders-besluiten en het afstand doen van eventuele rechten uit hoofde van de statutaire blokkeringsregeling.

4.3 Recht op extra uitgifte van aandelenIndien op een later tijdstip aandelen worden uitgegeven aan derden tegen een lagere koers,kan de investeerder uitgifte van extra aandelen bedingen. De overeengekomen waarderingis meestal gebaseerd op een aantal onzekere factoren. Indien de waardering bij een volgende uitgifte aan derden lager blijkt te zijn, dan is de waardering bij de eerdere uitgifteachteraf gezien te hoog geweest. Om dit nadeel te vergoeden kan worden overeengekomendat er in een dergelijk geval alsnog extra aandelen worden uitgegeven om de investeerder tecompenseren.

5. Bestuur en toezicht

5.1 Benoeming bestuurdersAangezien de prestaties van de ondernemer cruciaal zijn voor de toekomst van de onderne-ming zal de investeerder voldoende stem willen hebben in de samenstelling van het bestuuren de benoeming en het ontslag van bestuurders. Naast de contractuele bepaling kan ditstatutair worden vastgelegd doordat bijvoorbeeld de aandelen van het type dat aan de aan-deelhouder wordt uitgegeven (aandelen A), het recht hebben een directeur te benoemen.

5.2 Bevoegdheden directieDe directie heeft in beginsel een onbeperkte bestuursbevoegdheid. De bevoegdheid van deindividuele directeur kan worden beperkt door te bepalen dat hij of zij niet zelfstandig maaralleen tezamen met een andere directeur bevoegd is. Daarnaast kan worden bepaald dat bepaalde directiebesluiten onderhevig zijn aan de goedkeuring van de algemene vergade-ring van aandeelhouders (AVA) of de raad van commissarissen. Een dergelijke lijst wordt vaakopgenomen in de statuten, wat betekent dat de directie bij overschrijding van de bevoegd-heid zich schuldig maakt aan wanbeleid en derhalve aansprakelijk kan zijn.

De navolgende besluiten van het Bestuur zullen de voorafgaande schriftelijke goedkeuringbehoeven van Participant [of: de Algemene Vergadering van Aandeelhouders]:

a. het verkrijgen, vervreemden, bezwaren, huren, verhuren en op andere wijze in gebruik ofgenot verkrijgen en geven van registergoederen van de Vennootschap en/of haar Dochtermaatschappijen;

b. het aangaan van overeenkomsten waarbij aan de Vennootschap een bankkrediet wordtverleend;

c. het ter leen verstrekken van gelden, alsmede het ter leen opnemen van gelden, waaronderniet is begrepen het gebruikmaken van een aan de Vennootschap verleend bankkrediet;

d. duurzame rechtstreekse of middellijke samenwerking met een andere onderneming ofvennootschap en het verbreken van zodanige samenwerking buiten de dagelijkse gangvan zaken binnen de onderneming van de Vennootschap en/of de Dochtermaatschap-pijen;

51

ON

DE

RN

EM

ER

S

EN

O

ND

ER

NE

ME

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 51

e. rechtstreekse of middellijke deelneming in het kapitaal van een andere onderneming ofvennootschap en het wijzigen van de omvang van zodanige deelneming;

f. (des)investeringen welke een geldelijk belang van EUR 10.000 (zegge: tienduizend euro) teboven gaan;

g. het aangaan van overeenkomsten waarbij de Vennootschap zich als borg of hoofdelijkmedeschuldenaar verbindt, zich voor een derde sterk maakt of zich tot zekerheidsstellingvoor een schuld van een derde verbindt;

h. het verlenen van doorlopende procuratie.

5.3 Aantal bestuurders en vergoedingDe directie dient minimaal één lid te hebben. Dit mag ook een rechtspersoon zijn. Er is geenwettelijk voorgeschreven maximum aantal directieleden. De investeerder heeft er belang bijdat in de participatieovereenkomst wordt bepaald wat de vergoeding voor de directie is enhoe deze in de toekomst wordt aangepast.

Het statutair bestuur van de Vennootschap (het “Bestuur”) zal vanaf de sluitingsdatum worden gevormd door de directeur(en)...... Ten behoeve van het functioneren van het Bestuur zal het directiereglement als aangehecht als Bijlage ## gelden.

De voorwaarden waaronder de directeur zijn werkzaamheden vanaf de sluitingsdatumten behoeve van de Vennootschap zal verrichten, zijn opgenomen in de als Bijlage ## aandeze overeenkomst gehechte directieovereenkomst, waarvan ondertekening terstond naondertekening van deze overeenkomst zal plaatsvinden.

De directeur zal zorgdragen en staat er jegens Participant voor in dat hij voor de duur vandeze overeenkomst enig aandeelhouder en bestuurder van de Bestaande Aandeelhouderzal zijn.

De directeur verklaart zich jegens Participant bereid om gedurende de duur van de genoemde directieovereenkomst zich volledig in te zetten en fulltime beschikbaar te zijnals met het statutair bestuur belaste functionaris van de Vennootschap. Ingeval de Onder-nemer (al dan niet tegen vergoeding) commerciële nevenactiviteiten wenst te verrichten,dient Participant hiervoor op voorhand haar schriftelijke toestemming te verlenen, welke toestemming niet op onredelijke gronden zal worden onthouden.

5.4 ConcurrentiebedingAangezien het mogelijk is dat de zittende aandeelhouder en/of de bestuurders naast de ven-nootschap nog andere activiteiten ontplooien, is het van belang voor de investeerder datdeze partijen aan een deugdelijk concurrentiebeding zijn gebonden. Voor de bestuurders zaldat veelal in hun arbeidsovereenkomst of directieovereenkomst zijn geregeld. Er dientdaarom voor te worden gezorgd dat deze overeenkomst niet zonder toestemming van de investeerder kan worden gewijzigd. Als de bestuurder de werkzaamheden verricht via eendirectieovereenkomst dient niet alleen zijn eventuele BV te worden gebonden, maar ook debestuurder zelf. Het concurrentiebeding dient duidelijk aan te geven wat de reikwijdte is vanhet gebied, de activiteiten, de duur en de sanctie(s).

De Bestaande Aandeelhouder en de directeur/ondernemer verplichten zich jegens Participant en de Vennootschap om gedurende de periode dat zij direct of indirect als aandeelhouder, bestuurder, directie en/of anderszins aan de Vennootschap en/of de

52

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 52

Dochtermaatschappijen zijn verbonden en gedurende twee jaar daarna, direct of indirect,voor eigen rekening of in dienst van of anderszins voor rekening van derden:

a. niet met de Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen te concurreren binnen het geografische gebied waar de Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen diensten leveren. Onder ‘concurreren’ als bedoeld in voorgaande zin, wordt mede verstaan (hetontplooien van) activiteiten die concurreren met of vergelijkbaar zijn met de activitei-ten die de Vennootschap dan wel (één van) haar Dochtermaatschappijen (heeft) ver-richt of alsdan voorbereidt om te gaan verrichten;

b. geen persoon in dienst te nemen of anderszins werkzaamheden te laten verrichten, dieop enig tijdstip in een periode van 3 (drie) jaar voordien in dienst is geweest van ofwerkzaam is geweest voor de Vennootschap, dan wel (één van) haar Dochtermaat-schappijen;

c. geen activiteiten te ondernemen met betrekking tot afnemers van de Vennootschapen/of de Dochtermaatschappijen (onder “afnemers” wordt op enig moment verstaan:(rechts)personen die goederen en/of diensten van de Vennootschap en/of de Dochter-maatschappijen afnemen of minder dan twee jaar daarvoor goederen en/of dienstenvan de Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen hebben afgenomen), behou-dens voor zover zulks geen nadeel zal kunnen toebrengen aan de ondernemingen vande Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen;

d. niet anderszins kennis en/of ervaring, opgedaan en/of gebruikt voor de Vennootschapen/of de Dochtermaatschappijen, aan te wenden op een wijze die als strijdig met debelangen van de Vennootschap en/of de Dochtermaatschappijen kan worden aange-merkt.

5.5 Raad van CommissarissenDe Raad van Commissarissen (RvC) heeft als taak toe te zien op het beleid van de vennoot-schap en advies te geven aan de directie. De RvC heeft een compleet wettelijk recht op informatie, terwijl een aandeelhouder dat contractueel moet bedingen. De RvC is met namezinvol bij een vennootschap en/of bij een groter aantal aandeelhouders. De RvC kan in datgeval slagvaardiger optreden dan de vergadering van aandeelhouders. Bij de meeste jongebedrijven heeft men geen behoefte aan een Raad, omdat de aandeelhouders allerlei zakensnel en informeel regelen. Na verloop van jaren, bij rijping en groei, wordt de behoefte aaneen Raad groter. Het is gewenst om in de participatieovereenkomst meteen het jaar van in-stelling, de voorwaarden, de wijze van benoeming en bezoldiging van de commissarissen teregelen en het (eventuele) recht van de investeerder om een commissaris voor te dragenvoor benoeming.

5.6 Rapportage aan aandeelhoudersHet wettelijke recht van de individuele aandeelhouder op informatie van de vennootschap isvrij beperkt. Veel verder dan de concept-jaarcijfers en een toelichting daarop gaat dit rechtniet. De investeerder dient er dan ook voor te zorgen dat in de participatieovereenkomstwordt bepaald welke informatie, in welke vorm en met welke regelmaat (maand- en/of kwartaalcijfers, etc. aan hem dient te worden verstrekt.

De Vennootschap zal, en het Bestuur verbindt zich hierbij jegens Participant om al het mogelijke in het werk te stellen om de Vennootschap in staat te stellen aan haar navol-gende verplichtingen te voldoen:(i) maandelijks, steeds binnen 10 (zegge: tien) werkdagen na het einde van de betreffende

53

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 53

maand, aan Participant een maandrapportage uitbrengen, die betrekking zal hebbenop nader door Participant aan te geven punten, maar in ieder geval een voorlopigewinst- en verliesrekening van de Vennootschap en de Dochtermaatschappijen zal bevatten;

(ii) ieder kwartaal, steeds binnen 10 (zegge: tien) dagen na het einde van het betreffendekwartaal, aan Participant een kwartaalrapportage uitbrengen, die in ieder geval zal bestaan uit de voorlopige balans, winst- en verliesrekening, liquiditeitsprognose, kasstroomoverzicht en voortschrijdende eindejaarsprognose alsmede een toelichtingvan het Bestuur;

(iii) jaarlijks, zo mogelijk steeds voor 1 maart doch uiterlijk op 25 maart van het betreffende jaar aan de Aandeelhouders exemplaren verstrekken van de door de registeraccountant van de Vennootschap goedgekeurde en door de AVA vastgesteldejaarrekening en een jaarverslag over het daaraan voorafgaande boekjaar;

(iv) binnen twee weken na ontvangst aan Participant afschriften verstrekken van de doorde accountant van de Vennootschap opgestelde directie-brieven en verslagen van inhet kader van de controle van de jaarrekening uitgevoerde onderzoeken.

In aanvulling op het bepaalde in Artikel ##, verbindt het Bestuur zich voorts jegens Participant om ervoor te zorgen dat zij steeds zal voldoen aan redelijke verzoeken van Participant om bepaalde informatie over de Vennootschap en haar Dochtermaatschap-pijen ter beschikking te stellen.

Het Bestuur zal Participant onverwijld op de hoogte stellen van negatieve ontwikkelingenten aanzien van de door de Vennootschap en de Dochtermaatschappijen gedreven on-dernemingen of een of meerdere van hun vermogensbestanddelen, waarvan redelijker-wijs kan worden verwacht dat deze de (toekomstige) financiële positie van deVennootschap en de Dochtermaatschappijen negatief kunnen beïnvloeden. De medede-ling dient vergezeld te gaan van een zo nauwkeurig mogelijke opgave van de relevantefeiten en omstandigheden, mogelijke financiële gevolgen voor de Vennootschap en/of dedesbetreffende Dochtermaatschappijen en kopie van alle relevante schriftelijke informa-tie.

5.7 Vaststelling budget en prognosesDe jaarrekening wordt door de algemene vergadering van aandeelhouders vastgesteld. Dejaarlijkse begroting of budget valt in beginsel binnen de bevoegdheid van de directie. Ookhiervoor geldt dat indien de investeerder daar invloed op wil hebben, hij dit contractueelmoet vastleggen.

De Ondernemer verbindt zich jegens Participant om te bewerkstelligen dat de Vennoot-schap uiterlijk twee maanden voor het einde van ieder boekjaar een beleidsplan en budget van de Vennootschap en de Dochtermaatschappijen voor het volgende boekjaarter goedkeuring zal voorleggen aan de AVA. Indien de desbetreffende goedkeuring doorde AVA kan worden verleend, zal zulks uiterlijk twee weken voor het einde van het boekjaar dienen te gebeuren.

Het door de AVA goedgekeurde budget en beleidsplan (hierna gezamenlijk te noemen:het “Budget”) zal onder meer een overzicht van de voorgenomen investeringen en verwachte ontwikkelingen van de Vennootschappen bevatten. Het Budget zal, indiendaartoe aanleiding bestaat, tussentijds gewijzigd kunnen worden, mits na voorafgaande

54

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 54

goedkeuring van de AVA. Het Budget voor het boekjaar [ - ] is aan deze overeenkomst gehecht als Bijlage ##.

5.8 BestedingsverplichtingenNadat de investeerder de uitgifteprijs voor de aandelen heeft gestort, heeft hij of zij geenzeggenschap meer over de besteding daarvan. Het is aan te bevelen duidelijk te omschrijvenwaarvoor de gelden mogen worden gebruikt.

6. Vervolgfinanciering

6.1 BijstortingsverplichtingenDe investeerder kan niet worden verplicht meer te storten dan contractueel is overeen-gekomen, met een minimum van het nominale bedrag van de aan hem/haar uitgegevenaandelen. Verdere bijstorting zal dan ook slechts geschieden op basis van vrijwilligheid. Dit hangt uiteraard van de omstandigheden af, wat het moeilijk maakt om vooraf te regelen.Het is mogelijk dat onwillige aandeelhouders de uitgifte van nieuwe aandelen blokkeren. In de praktijk blijkt met name de kleinere investeerder niet bereid is om voor een tweede ofderde maal kapitaal te verstrekken. Het is dan ook raadzaam waarschijnlijke toekomstige bijstortingen en/of nieuwe rondes te vermelden en in de participatieovereenkomst al eenbepaling op te nemen.

6.2 Eventuele leningen die investeerder gaat verstrekkenNaast de directe investering kan ook een (aandeelhouders)lening worden overeengekomen.Aan een dergelijke lening worden meestal conversierechten verbonden, zodat de lening kanworden omgezet in aandelenkapitaal. Het voordeel van de lening is dat deze een vast rendement heeft en de leninggever voorrang heeft op de aandeelhouders. Nadeel is dat het rendement niet stijgt bij een toenemende waardering van de vennootschap.

6.3 Zekerheidsverschaffing door de aandeelhoudersDerden, zoals banken, die contractuele relaties met de vennootschap aangaan, kunnen verlangen dat de aandeelhouders zekerheden verstrekken zoals een garantstelling of achterstelling van een aandeelhouderslening. Een dergelijke zekerheidsverstrekking is eenindirecte vorm van financiering waarvoor de aandeelhouder een vergoeding van de vennootschap kan bedingen. Het spreekt vanzelf dat de investeerder niet zomaar tot eendergelijke garantstelling kan worden gedwongen. Wel is het goed om vooraf tijdens de duediligence na te gaan of dit mogelijk aan de orde zal komen, en zo ja wat de mogelijke condities zullen zijn. Ook kan de investeerder hiervoor bijvoorbeeld een korting op de uitgifteprijs bedingen.

7. Garanties

7.1 GarantiesDe investering wordt gedaan op basis van door de onderneming verstrekte informatie eneigen onderzoek door de investeerder. Ook zo’n onderzoek kan echter niet alle risico’s ondervangen. Een investeerder die aandelen verkrijgt zal dus garanties willen krijgen, metname over de verkregen informatie inzake het verleden van de vennootschap en de aandelen. Garanties kunnen door de ondernemer, de vennootschap en/of door de anderezittende aandeelhouders worden verleend.

55

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 55

De Bestaande Aandeelhouder en de Ondernemer zijn zich ervan bewust dat de bereid-heid van Participant om tot deelname in het aandelenkapitaal van de Vennootschap overte gaan, mede is gebaseerd op de aan Participant beschikbaar gestelde informatie. De Bestaande Aandeelhouder en de Ondernemer verklaren dat zij Participant in dit opzichtgeen onjuiste of misleidende voorstelling van zaken hebben gegeven en dat zij voortsgeen informatie hebben achtergehouden die redelijkerwijs voor Participant van belang isin het kader van het totstandkomen van deze overeenkomst.

De Bestaande Aandeelhouder en de Ondernemer verklaren, garanderen en staan er der-halve jegens Participant voor in dat de verklaringen en garanties in deze overeenkomst,inclusief de overwegingen en de bijlagen, en in het bijzonder die welke zijn vermeld in deaan deze overeenkomst gehechte Bijlage # (hierna gezamenlijk te noemen: de “Garanties”en individueel de “Garantie”) bij ondertekening van deze overeenkomst ieder afzonderlijkjuist en niet-misleidend zijn, etc.

8. Relatie tot andere aandeelhouders

8.1 Positie t.o.v. andere aandeelhoudersAlle aandeelhouders worden in beginsel gelijk behandeld. Een vennootschap kan echter verschillende soorten aandelen hebben. Aan zogenaamde prioriteitsaandelen zijn bijzon-dere stemrechten verbonden. Het kan bijvoorbeeld zijn dat in de statuten is bepaald datvoor bepaalde besluiten goedkeuring van de houders van een bepaalde soort aandelen isvereist. Zo kan ook statutair worden bepaald dat een bepaalde soort aandelen voorrangheeft bij dividenduitkering. In de statuten kan slechts onderscheid worden gemaakt tussenverschillende soorten of klassen van aandelen. Maar in de aandeelhoudersovereenkomst kanook binnen een klasse van aandelen onderscheid worden gemaakt en aan een individueleaandeelhouder bijzondere rechten worden toegekend.

8.2 StemverhoudingenIn beginsel heeft ieder aandeel één stem in de vergadering van aandeelhouders en wordenalle besluiten met volstrekte meerderheid genomen. In de statuten kan worden bepaald dater voor bepaalde besluiten een gekwalificeerde meerderheid van bijvoorbeeld 75% of unanimiteit is vereist. Tevens kunnen de statuten bepalen dat bepaalde of alle besluitenslechts kunnen worden genomen indien een bepaald percentage van het aandelenkapitaalis vertegenwoordigd op de vergadering.

8.3 StemovereenkomstAan aandelen kan niet het stemrecht worden ontnomen. Wel kan in de overeenkomst de ondernemer/aandeelhouder verplicht worden voor bepaalde besluiten te stemmen, zoals debenoeming van een door een andere partij voorgedragen bestuurder.

8.4 Winst/dividend beleidIn beginsel bepaalt de vergadering van aandeelhouders of, en wanneer er dividend wordtuitbetaald. Om voldoende ruimte te houden voor investeringen kan het handig zijn te bepalen dat geen winst wordt uitgekeerd onder een bepaalde solvabiliteitswaarde. Voor eenminderheidsaandeelhouder kan het wenselijk zijn dat wordt vastgelegd dat jaarlijks minimaal of maximaal een bepaald percentage van de winst wordt uitgekeerd.

56

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 56

9. Overdracht van aandelen9.1 TerugkoopoptieDe ondernemer kan bedingen dat indien de investeerder zijn pakket op een later tijdstipwenst te verkopen, dit eerst aan de ondernemer moet worden aangeboden. Daarbij is hetgoed ook iets over de prijsbepaling af te spreken.

9.2 Piggyback-, drag along- of tag along rechtenOm er voor te zorgen dat bij de exit honderd procent van de aandelen kunnen worden aangeboden, kan worden vastgelegd dat indien een bepaald percentage van de aandeel-houders besluit te verkopen, zij de minderheid kunnen dwingen mee te verkopen (dragalong). Omgekeerd kunnen minderheidsaandeelhouders bedingen dat indien een bepaaldeaandeelhouder of groep van aandeelhouders verkoopt, zij het recht hebben hun aandelenmee te verkopen (tag along). Er zijn nogal wat variaties binnen dit thema mogelijk, waarvooral oudere bedrijven en VC's belang aan hechten. Voor jongere bedrijven is met name het gemeenschappelijk belang aan de orde, waardoor de wederzijdse belangen voldoende gewaarborgd zijn door gebruikelijke regelingen op te nemen.

9.3 Recht op verkoopEr kunnen verschillen van inzicht bestaan omtrent de minimumperiode waarbinnen de aandeelhouder zijn belang niet mag verkopen of de maximumperiode waarbinnen een exitmoet plaatsvinden. Het is goed daarover wat principeafspraken te maken, beseffend dat depraktijk moeilijk voorspelbaar is.

9.4 Anti-verwateringsclausuleTer voorkoming dat het belang van een investeerder wordt geminimaliseerd door een uitgifte van aandelen kan een anti-verwateringsclausule worden opgenomen. Daar moetende ondernemer en andere aandeelhouders voorzichtig mee omgaan, omdat de latere kapitaalsbehoefte veelal groter is dan nu bedacht. Ook doordat de uitoefening van personeelsopties het belang doen verwateren is het gebruikelijk het totale aantal uit tegeven personeelsopties te maximeren.

9.5 Aanbiedingsplicht in bijzondere gevallenDe statuten zullen de aandeelhouders meestal niet verplichten om in bepaalde gevallen hunaandelen te verkopen. In de overeenkomst kan dit wel worden bedongen, zoals in geval van:- wanprestatie door de aandeelhouders of wezenlijk onderling geschil; - wijziging van de zeggenschap in de aandeelhouder; - langdurige arbeidsongeschiktheid van de aandeelhouder/bestuurder; - overlijden of faillissement.

Het valt zeker te overwegen deze aanbiedingsplicht in de statuten op te nemen. De statutenen desgewenst ook de overeenkomst dienen te voorzien in een prijsbepalingmechanisme.Mits dit een werkbare is, oftewel:duidelijk, berekenbaar en niet te star.

9.6 Liquidatierechten en rechten bij beursgangVoor deze rechten geldt het uitgangspunt dat alle aandelen gelijk worden behandeld. Indien de investeerder ten aanzien van de liquidatierechten of rechten bij beursgang eenvoorrangspositie wenst te hebben, dan dient dit contractueel te worden bedongen en zomogelijk ook statutair te worden vastgelegd. Bij jonge bedrijven hanteert men meestal hetprincipe ‘gelijke monniken, gelijke kappen’.

57

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 57

10. Boekhouding en jaarstukken

10.1 Aanwijzing accountantVoor het inzicht in de resultaten is de investeerder afhankelijk van de juistheid van de(jaar)cijfers. Het is dan ook van belang te bepalen welke boekhouder of accountant de boeken van de vennootschap en de jaarrekening opstelt en controleert. Bij grote groei of internationalisatie wordt het van belang het eens te zijn over de toe te passen ‘accountingprinciples’. In verschillende landen gelden daarvoor soms andere regels.11. Duur en beëindiging

11.1 Geldigheidsduur contractuele verplichtingenVeelal duurt de participatieovereenkomst voor zolang het aandeelhouderschap geldt. Voorbepaalde bedingen kan een kortere (bepaalde stemverplichtingen) of langere periode (geheimhouding, concurrentiebeding) gelden.

De rechten en verplichtingen voortvloeiend uit deze overeenkomst zullen eindigen op dedatum dat Participant geen aandeelhouder van de Vennootschap meer is, met uitzonderingvan de bepalingen aangaande het concurrentiebeding en geheimhouding.

11.2 KettingbedingOm te voorkomen dat een aandeelhouder aan zijn verplichtingen uit de overeenkomst ontkomt door zijn aandelen over te dragen, is het kettingbeding nuttig. Dit zorgt er voor datde aandeelhouder er voor in staat dat bij verkoop de koper aan de aandeelhoudersovereen-komst wordt gebonden.

De verplichtingen die Partijen bij deze overeenkomst op zich hebben genomen, hebbenzij mede op zich genomen voor hun rechtsopvolgers onder algemene of bijzondere titel.Elk der Partijen verbindt zich hierbij jegens de overige Partijen voor de voor die Partij geldende duur van deze overeenkomst om de door die Partij gehouden aandelen nietover te dragen, zelfs niet indien die overdracht plaatsvindt in overeenstemming met hetbepaalde in deze overeenkomst, zonder eerst te hebben bewerkstelligd dat de verkrijgervan die aandelen zich als partij bij deze overeenkomst heeft verbonden, zulks tenzij ineen dergelijk geval de andere aandeelhouders aan de betreffende Partij hebben berichtgeen behoefte te hebben aan een dergelijke binding van de verkrijger van de betreffendeaandelen aan de bepalingen van deze overeenkomst.

11.3 Uitsluiting ontbindingHet Nederlandse recht bevat de algemene bepaling dat een contractspartij in geval vanwanprestatie door de wederpartij ondermeer ontbinding van de overeenkomst kan vorde-ren. Daarnaast geldt dat indien het koopobject niet conform de gerede verwachting blijkt tezijn, de koop kan worden ontbonden. Het is gebruikelijk deze rechten op ontbinding uit tesluiten. Ontbinding impliceert immers dat alles wordt teruggedraaid. Bij een onderneming isdit veelal ondoenlijk. Deze uitsluiting beperkt het recht op schadevergoeding niet.

Partijen doen afstand van het recht om deze overeenkomst (partieel) te (doen) ontbinden, vernietigen, wijzigen ter opheffing van nadeel, met name van het inroepenvan het bepaalde in artikel 6:265 e.v. en artikel 6:228 e.v. BW. Partijen sluiten hierbij uitdrukkelijk de toepasselijkheid van Titel 1 van Boek 7 BW uit.

58

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 58

12. Wijzigen overeenkomst

12.1 Wijzigen van statutenDe statuten kunnen worden gewijzigd met de in de statuten vereiste meerderheid van stemmen. Voor de overeenkomst ligt dit anders. Een overeenkomst kan slechts worden gewijzigd met de instemming van alle contractspartijen. Dit betekent dat een individueleaandeelhouder wijzigingen kan blokkeren. Het kan raadzaam zijn vast te leggen dat bepaalde onderdelen van de overeenkomst kunnen worden gewijzigd met een bepaaldemeerderheid van de aandeelhouders.13. Toepasselijk recht en forumkeuze

13.1 Toepasselijk rechtAlhoewel het strikt genomen niet noodzakelijk is, is het gezien de grote samenhang met destatuten het meest praktisch om op de overeenkomst Nederlands recht van toepassing teverklaren.

13.2 ForumkeuzeDit is de keus voor arbitrage of rechtbank voor het beslechten van geschillen. Arbitrage geldtals duur en meestal niet veel sneller dan een gewone procedure. Aangegeven moet wordenwelke rechtbank bevoegd is, anders geldt in beginsel de rechtbank in de woonplaats van degedaagde partij. Steeds vaker wordt mediation gehanteerd, ook door de rechter die partijennaar een mediator kan verwijzen

Deze overeenkomst wordt in alle opzichten beheerst door het Nederlands recht.

Alle geschillen tussen Partijen die mochten ontstaan naar aanleiding van deze overeen-komst, of van overeenkomsten of akten die daarvan het gevolg zijn, zullen in eerste instantie worden beslecht door middel van gerechtelijke procedures voor de bevoegderechter te Amsterdam.

[OF: Alle geschillen welke mochten ontstaan naar aanleiding van deze overeenkomst, ofvan overeenkomsten of akten die daarvan het gevolg zijn, zullen worden beslecht over-eenkomstig het Arbitrage Reglement van het Nederlands Arbitrage Instituut. Het scheids-gerecht zal bestaan uit één arbiter, dan wel drie arbiters indien Aandeelhoudersgezamenlijk daarom verzoeken, en zal beslissen naar de regelen des rechts. De arbitragezal plaatsvinden in Amsterdam. Hoger beroep is niet toegelaten en het Nederlands Arbitrage Instituut mag het arbitraal vonnis niet (laten) publiceren.]

[OF: Geschillen 1. In geval van geschillen, voortvloeiend uit deze overeenkomst of uitdaarop voortbouwende overeenkomsten, zullen partijen trachten deze in eerste instantieop te lossen met behulp van Mediation conform het daartoe strekkende reglement vande Stichting Nederlands Mediation Instituut te Rotterdam, zoals dat luidt op de aanvangs-datum van de Mediation. 2. Indien het onmogelijk gebleken is een geschil als hiervoorbedoeld op te lossen met behulp van Mediation, zal dat geschil worden beslecht door (A)arbitrage overeenkomstig de daartoe strekkende regelen van .......................................... (naamen vestigingsplaats arbitrage-instituut), zoals deze luidden op de datum van aanvragedoor de meest gerede partij van de arbitrage. (B) de bevoegde rechter te ............................... ]

59

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 59

Oplichters en charlatans: over businessduivels en andere oplichters

door Ties van der Laan

Je wilt een nieuwe onderneming starten of je hebt al een bedrijf. Het gaat goed met je on-derneming dan wel matig of zelfs slecht. Hoe dan ook, als entrepreneur ben je op zoek naargeld: geld om te starten, te groeien, onroerend goed te kopen, werkkapitaal te financieren,een ander bedrijf over te nemen, et cetera.

Veel ondernemers zijn op zoek naar geld, slechts weinigen slagen erin daadwerkelijk geldaan te trekken. Diegenen die het niet lukt zijn verongelijkt en beweren dat ze niet begre-pen worden door de financiers. Anderen gaan in zee met personen die snel en eenvoudiggeld uitlenen of investeren.

Hoe vergroot je nu de kans op succes en voorkom je tegelijkertijd dat je een prooi wordtvan oplichters?

Een goede voorbereiding is de sleutel tot het succesvol aantrekken van geld. Deze voor -bereiding omvat een overtuigend businessplan, presentatie en pitch gekoppeld aan kennisvan en contacten met potentiële financiële partners en daarna een effectieve benaderingvan de gekozen partijen. Met een grondige voorbereiding voorkom je ook dat je slachtofferwordt van oplichters. Als je veel weet over potentiële financiële partners weet je ook wie zezijn, wat ze zoeken en hoe ze werken. Niemand kan je dan iets anders wijs maken.Financiële partners

Het is van groot belang dat je je realiseert dat alleen jijzelf succesvol geld kunt aantrekken.Er is niemand die je plaats kan innemen. Alle tussenpersonen of adviseurs die beweren datze voor jou geld kunnen aantrekken moet je met argwaan bekijken.

Investeerders financieren mensen die ze vertrouwen en dat gevoel kan alleen ontstaan alsze je een aantal keren hebben ontmoet. Specialisten kunnen wel helpen met je voor -bereiding en ze kunnen je ook introduceren bij potentiële financiers. Het overtuigen van de financier doe je echter altijd zelf.

Ook financiers die vooraf om geld vragen moet je wantrouwen. Financiers financieren bedrijven door er geld aan te lenen of er in te investeren en niet door er geld uit te halen.Banken rekenen wel provisies en sommige business angels vragen fees. Let op dat je dezepartijen slechts betaalt nadat ze geld op de rekening van je bedrijf hebben gezet.

Voordat je met financiers daadwerkelijk gaat onderhandelen, zul je referenties moeten vragen en checken. Vooral dat laatste is belangrijk want je wilt er achter komen of de financier is wie hij/zij claimt te zijn en of hij/zij daadwerkelijk geld beschikbaar heeft.

Business angels en business devils

Business angels -angel investors- zijn ervaren en succesvolle zakenmensen die geld combineren met marktervaring en netwerk. Een gevaar van business angels is dat ze business devils kunnen worden. Dit gebeurt bijvoorbeeld als ze je eruit proberen te werkenomdat ze denken dat ze beter af zijn zonder jou. Ook kunnen ze een volgende investerings-

60

PA

RT

NE

RS

CH

AP

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 60

ronde blokkeren door onredelijke eisen te stellen of door plotseling te verdwijnen van deonderhandelingstafel.

Om zoveel mogelijk te voorkomen dat je in een dergelijke situatie terechtkomt, is het belangrijk dat jij ook een onderzoek doet naar de achtergrond van je investeerder. Vraagook hier om referenties en check deze. Je wilt onderzoeken wat de ervaring is van anderenmet je mogelijke partner, erachter komen of de financier werkelijk geld heeft en een ideekrijgen van de kansen dat jouw engel een duivel wordt.

Conclusie

Als je op zoek bent naar geld is het noodzakelijk dat je als entrepreneur of manager, naasthet maken van een uitstekend businessplan, een uitgebreid onderzoek doet naar potentiële financiële partners.

Besef dat jij alleen geld kunt aantrekken, niemand anders kan het voor je doen. Bovendienmoet een financier je altijd eerst een paar keer ontmoet hebben voordat er zaken gedaankunnen worden. Let ook op dat je nooit vooraf geld betaalt aan tussenpersonen of financiers.

Als je eenmaal in contact bent met een financier, vraag dan om referenties. Maak afsprakenmet de personen die de financier noemt. Bereid een vragenlijst voor voorafgaande aan hetgesprek, ook bij een telefoongesprek. Besef dat je op zoek bent naar de achtergrond enwerkelijke beweegredenen van je potentiële financier en gesprekspartner.

Kortom: niet alleen de financier kiest, maar ook jij kiest je eigen financier. Hiermee voorkomje veel onnodige frustraties en teleurstellingen achteraf.

61

PA

RT

NE

RS

CH

AP

De handleiding participatieovereenkomst is opgesteld door mr. B.G.M. Lacor en drs Ph.J. Hartog MBA vanNeBIB te Breukelen, mr. J. Houtman van Lexence Advocaten en Notarissen te Amsterdam en mr. H. Lantsheer,Informal Investor.

Ties van der Laan is directeur van Ties Corporate Finance in Luxemburg.

www.lexence.nlwww.conflictmanagement.nlwww.nebib.nlwww.ties.lu

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 61

Hoofdstuk 5: Waarde en waarderingdoor: Nils de Witte

Wat is de waarde van een nieuw bedrijf?

Dat is één van de meest lastige vragen voor ondernemers op zoek naar een investeerder. De meningen over de waardering van nog niet bestaande bedrijven lopen sterk uiteen. Er zijn partijen die van mening zijn dat nieuwe bedrijven niets waard zijn als er geen omzetgemaakt wordt. Anderen zijn van mening dat een nog niet bestaand bedrijf vele miljoenenwaard is, als je kijkt naar het geld dat ermee verdiend kan worden. De waarheid ligt natuur-lijk ergens in het midden.

Wat betreft de waardering van nieuwe innovatieve bedrijven, is de mening van de meesteexperts niet relevant. Alleen de ondernemer(s) zelf en de investeerder die bereid is zijn geldin de onderneming te steken hebben recht van spreken.

Op het moment dat er een aandelentransactie plaatsvindt, wordt de waarde van de onder-neming vastgesteld. Stel, een investeerder betaalt twee ton voor twintig procent van de aan-delen, dan is op dat moment de waarde van honderd procent van de aandelen vastgesteldop één miljoen. De waarde van de onderneming vlak voor de transactie was dus acht ton.Best een leuk cadeautje, twee ton voor het bedrijf en acht ton voor de ondernemer(s).

Daarmee is het principe van de waardering meteen bepaald. Het bedrijf krijgt geld, maar hetaandeel van de ondernemer(s) en de zittende aandeelhouders heeft ook meteen waarde.

Het principe van de waardering berust dus op twee aspecten:• Is er een (acceptabele) partij bereid de prijs voor de aandelen te betalen? • Wat is de inbreng van de ondernemer(s) en de zittende aandeelhouders die aan de

waarde van de onderneming ten grondslag ligt?

Wie koopt de aandelen?

Er is geen transactie mogelijk zonder wederpartij. De waarde van aandelen, of het nou eenverkoop van bestaande aandelen betreft of een emissie van nieuwe aandelen, wordt altijdvastgesteld door middel van een transactie. De prijs van de aandelen is dan ook een marktprijs en de waardering van bedrijven heeft daarmee een subjectief element. De onderhandse markt voor aandelen lijkt sterk op de huizenmarkt. De waarde van een huiswordt bepaald door een aantal factoren. De vijf belangrijkste zijn:

• omvang;• kwaliteit en uitstraling;• ligging;• marktsentiment;• specifieke vraag.

Omvang, kwaliteit en ligging zijn nog redelijk te objectiveren, maar de prijs van het huiswordt ook bepaald door het algemene marktsentiment en de specifieke vraag naar een dergelijk object. De beste manier om de waarde van een object in te schatten is het te vergelijken met de prijs die vergelijkbare objecten op vergelijkbare locaties recent hebbenopgebracht. De enige manier om de waarde van een object feitelijk vast te stellen is door hette verkopen.

62

WA

AR

DE

E

N

WA

AR

DE

RI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 62

Met aandelen in bedrijven is het net zo. Ook voor de verkoop of emissie van aandelen is ersprake van een markt. Het ene soort bedrijf is meer in trek dan het andere en in de tijd verloopt het marktsentiment. De beste manier om de waarde van een bedrijf in te schatten is om te kijken naar recente transacties in vergelijkbare bedrijven. Daarmee is iedere andererationele waarderingsgrondslag van de baan. Er is geen formule die de waardering van bedrijven bepaalt.

Het is wél zo dat op basis van recente transacties een aardige inschatting te maken is van dewaarde van bepaalde soorten bedrijven. Er kan best enig rekenwerk gedaan worden als uzich maar realiseert dat er altijd twee marktgebonden multipliers in de formule voorkomen:‘algemeen marktsentiment’ en ‘specifieke vraag’.

Overigens is het totaal niet relevant wat de eerste de beste investeerder vindt van de waardevan uw bedrijf. Het is in principe mogelijk dat bepaalde investeerders geïnteresseerd zijn inuw bedrijf, maar dat u er niets voor voelt om zaken met hen te doen (zie hoofdstuk 4). Verderzijn er een heleboel investeerders die geen zaken met u willen doen, omdat hun interesse eigenlijk naar iets anders uitgaat. Het gaat enkel om de investeerder(s) met wie u goed doorde bocht kunt en die graag de aandelen in uw bedrijf wil(len) kopen.

U kunt uzelf een hoop tijd en ergernis besparen door vooraf te onderzoeken of de partijwaarmee u spreekt de juiste partij is. Het checken van referenties is daarvoor de beste methode.

63

WA

AR

DE

E

N

WA

AR

DE

RI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 63

Daarnaast kunt u de volgende vragen stellen:• Heeft deze investeerder voldoende geld? De investeerder moet tien tot twintig keer

zoveel geld vrij beschikbaar hebben als u vraagt.• Heeft deze investeerder de juiste achtergrond, bij voorkeur in dezelfde of een vergelijk-

bare branche?• Heeft deze investeerder eerder vergelijkbare transacties gedaan en zijn die goed

afgelopen?• Doet deze investeerder nog steeds zelf investeringen? Als investeerders een aantal

investeringen gedaan hebben en bekend worden, hebben ze de neiging om propositiesdoor te schuiven naar andere financiers en daarvoor een vergoeding te vragen.

• Heeft deze investeerder de juiste agenda en instelling? Wil hij/zij net als u van het bedrijfeen succes maken om daarvan later gezamenlijk te profiteren en gaat hij/zij op eengoede manier om met belangen van derden?

Wordt één van deze vragen negatief beantwoord, verbreek dan gerust de onderhandelingen.

Waarde

Aan het begin van dit hoofdstuk gaan we uit van een case waarbij u twee ton aantrekt tegentwintig procent van de aandelen en waarbij uw eigen aandeel in de onderneming acht tonwaard is. Die waarde van de aandelen komt niet uit de lucht vallen, die zult u moeten onder-bouwen.

Hoe wordt de waarde bepaald?Allereerst heeft iedere onderneming waar tijd en/of geld ingestoken is waarde. Er zijn veelmanieren om de waarde van een onderneming te bepalen. Wat de onderneming waard isvoor de ondernemers is makkelijk.

Die waarde ligt ergens tussen:• de minimumprijs waarvoor u de zaak van de hand zou doen;• de maximum prijs waarvoor u zich zou inkopen als het niet uw onderneming was en u

het geld kon lenen.

Voor investeerders en kopers heeft het bedrijf twee objectieve waarden:• het risicoloze rendement op tijd, geld en aandacht;• het gelegenheidsvoordeel:

- wat kost het in tijd en geld om zover te komen als de ondernemer nu is;- wat kost een vergelijkbaar bedrijf?

Daarmee zijn de grenzen van de waardebepaling vastgelegd. Ondanks het feit dat waardebepaling geen exacte wetenschap is, weten gekwalificeerde investeerders en kopersvrij aardig wat een onderneming waard is. Vraag aan vijf geïnteresseerde en ervaren inves-teerders wat zij vinden van de waarde van een onderneming en ze komen met vergelijkbarebedragen.

Het principe van waardecreatieHoe creëert u waarde in een nieuw bedrijf? Allereerst kunt u er zelf tijd en geld in steken. Datis altijd goed en levert ook de basis van de waarde van het bedrijf op, maar het levert niet degrootste toegevoegde waarde.

64

WA

AR

DE

E

N

WA

AR

DE

RI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 64

Afbreukrisico

Het afbreukrisico van prille bedrijven is erg hoog. Ondernemers weten dat (gelukkig) niet,anders zouden ze niet eens aan hun bedrijf beginnen, maar investeerders weten dat weldegelijk. De gemiddelde slagingskans van een nieuw innovatief bedrijf in de planfase iseen procent of vijf.

Is op die basis een serieuze waardering wel mogelijk? Ja en nee. Op dat moment is de waardering misschien slecht, maar door eliminatie van risico’s neemt de waardering exponentieel toe.

Bijvoorbeeld: een nieuw innovatief bedrijf wil een nieuw product op de markt brengen. Er zijn op dat moment vier grote vragen (risicofactoren):

• Werkt het product wel?• Is het maakbaar en betaalbaar?• Willen de klanten het kopen voor de juiste prijs?• Kan de ondernemer zijn beloftes wel waarmaken?

Stel dat er 50% kans is dat het product niet werkt, dan kan het bedrijf pas door als het wélwerkt. Daarna volgt de vraag of het product wel in serie gemaakt kan worden voor de juisteprijs. De kans op succes is na twee van dergelijke afbreukrisico’s nog maar 25%. Dan komenwe bij de volgende grote onzekerheidsfactor: willen de klanten het kopen voor een gunstige prijs? Weer 50% afbreukrisico, dus het totaal komt op een 12,5% slagingskans. Nu is het ook niet zeker of de ondernemer het bedrijf wel adequaat kan leiden. Weer een50% afbreukrisico, daarmee komt de slagingskans op 6,25%!

In de realiteit is er geen sprake van slechts vier, maar van wel veertig of vierhonderd afbreukrisico’s.

De meeste waarde wordt gecreëerd door de eliminatie van risico’s. Stel, u hebt één ton aantijd en geld geïnvesteerd in het voorbeeldbedrijf uit het kader hierboven. Zolang zich noggeen afbreukrisico heeft voorgedaan is uw bedrijf net zoveel waard als u er zelf ingestoptheeft, in dit geval één ton.

Als u niet weet of het product echt werkt, dan kunt u door middel van een prototype de werking aantonen. Als het prototype aantoont dat het product zal werken, is die risicofactorgeëlimineerd, en de kans op succes verdubbeld (van 6,25% naar 12,5%). Dat is echter nogniet het beste nieuws, want met de halvering van het afbreukrisico, is de waarde van de onderneming verdubbeld van één ton naar twee ton.

De vraag of het product maakbaar en betaalbaar zal zijn, is te ondervangen met de produc-tie van een nul-serie. Pakt die actie goed uit, dan is dat grote afbreukrisico ook geëlimineerd,en daarmee het afbreukrisico wederom gehalveerd en de waarde van de bedrijf verdubbeldvan twee ton naar vier ton.

Het volgende obstakel, de vraag of verkoop voldoende omzet en marge oplevert, kan over-wonnen worden door trial marketing. Kies een beperkt marktgebied en probeer het product

65

WA

AR

DE

E

N

WA

AR

DE

RI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 65

daar te verkopen. Registreer de marketinginspanning en het resultaat en u hebt antwoordop uw vraag. Is ook dit afbreukrisico geëlimineerd, dan is de waarde van de ondernemingwederom verdubbeld van vier ton naar acht ton.

Kortom: de meeste waarde wordt gecreëerd door de eliminatie van afbreukrisico’s. Dit proces van waardecreatie gaat door tot het bedrijf volledig is uitgegroeid. De truc is om opeigen gelegenheid zoveel mogelijk risico’s te elimineren, waarna er een investeerder wordtaangetrokken om de volgende serie risico’s te elimineren.

Opeenvolgende investeringsronden

De manier waarop investeerders hun geld in bedrijven steken, verandert met de tijd. Momenteel is het gebruikelijk voor investeerders om in kleine stapjes te investeren en zoveelmogelijk risico’s te elimineren voordat de volgende stap wordt gezet.

Stap 1: U investeert zelf tijd en geld en probeert op eigen gelegenheid zoveel mogelijk risico’s te elimineren.Stap 2: Als uw eigen resources zijn uitgeput, dan gaat u op zoek naar een investeerder voormaximaal het bedrag dat u zelf aan waarde gecreëerd hebt. Anders verliest u de controleover uw bedrijf. Stap 3: Samen met de investeerder en zijn geld elimineert u zo veel mogelijk risico’s, waarmee u de waarde van het bedrijf verveelvoudigt.Stap 4: Met deze investeerder gaat u op zoek naar de volgende investeerder(s) waarbij uweer maximaal het bedrag kunt aantrekken dat u op dat moment aan waarde gecreëerdheeft in uw bedrijf.

Hierna kunnen stap 3 en stap 4 herhaald worden tot het doel bereikt is.

Fabeltjes

Experts met een financiële of economische achtergrond gebruiken nog wel eens waarde-ringsmethoden die onder normale omstandigheden legitiem zijn, maar in het geval vannieuwe innovatieve bedrijven niet zijn toe te passen.

Enkele van deze methoden zijn:

Contante waarde of discounted cashflowDe waardering die is gebaseerd op de toekomstige winstpotentie van het bedrijf heet ‘contante waarde’. Dit principe gaat er van uit dat een verdiende euro in de toekomst ook opdit moment waarde heeft als die afgewaardeerd wordt met een jaarlijks risicopercentage.Deze waarderingsmethode is heel gebruikelijk bij bestaande bedrijven met een positievecashflow.

Bij nieuwe bedrijven is de methode om twee redenen echter niet toepasbaar: • het discountpercentage bij nieuwe bedrijven is zó hoog (rond de 90%) dat cashflow in de

toekomst geen enkele waarde heeft (bij 90% discount is een euro over één jaar verdiendnu slechts tien cent waard en een euro over twee jaar verdiend is slechts één cent);

• de toekomstige cashflow wordt gegenereerd met het geld van de investeerder, dus het isook zijn/haar cashflow. Slechts de cashflow die gegenereerd wordt zónder het geld vande investeerder mag contant gemaakt worden.

66

WA

AR

DE

E

N

WA

AR

DE

RI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 66

RendementswaardeBeleggers in onroerend goed of in volwassen bedrijven doen dat uit rendementsoverwegin-gen. Ze kunnen ergens anders x% rendement halen tegen y% risico. Ze zijn bereid te investeren (beleggen) als ze meer rendement en/of minder risico lopen met de betreffendeinvestering. De methode lijkt op de discounted cashflow-methode en is om dezelfde redenen niet toepasbaar. Bovendien willen beleggers altijd garanties en die zijn er niet.

Intrinsieke waardeDe boekhoudkundige waarderingsmethode ‘intrinsieke waarde’ (alle bezittingen minus alleschulden) vertegenwoordigt slecht een klein deel van de waarde van de onderneming.

Economisch Perspectief

Economisch perspectief is een criterium dat alle verstrekkers van geld hanteren. De overheidstelt deze toetsing verplicht en investeerders doen het omdat het de kern vormt van hun investeringsactiviteiten.

In de wet staat de term als volgt beschreven:

Van een economisch perspectief is sprake als de gerechtvaardigde verwachting bestaat dateen project economische waarde creëert. Bij de beoordeling is van belang of het projectpast binnen de toekomststrategie van het bedrijf en/of de verwachte toegevoegde waardevan het project de beoogde investeringen rechtvaardigt.

Het economisch perspectief heeft volgens de definitie alleen te maken met waardecreatie.De vraag is of een project meer gaat opleveren dan het gekost heeft. Professionele zaai -kapitaalverschaffers verwachten dat een ondernemer aannemelijk kan maken dat het geïnvesteerde geld binnen drie tot vijf jaar tien keer terugverdiend kan worden. Zo niet, danis er geen economisch perspectief.

Waarom tien keer? Dat heeft te maken met de standaard risico’s op het gebied van product,markt en organisatie en de leercurve die de ondernemer/onderneming onvermijdelijk moetdoorlopen om de onderneming tot een succes te maken. Uitgangspunt voor het rendementop zaaikapitaal is 15-20% per aandeel voor particulieren en 20-50% per aandeel voor fond-sen.

De rendementsanalyse is een eenvoudig sommetje op basis van een hele reeks aannames(aspecten). Als de aannames echter niet kloppen, dan klopt het sommetje ook niet. Om eengefundeerde opinie (gerechtvaardigde verwachting) te vormen moeten de belangrijksteaannames en randvoorwaarden voor een succesvolle onderneming getoetst worden.

Er zijn tientallen, zo niet honderden aspecten te noemen die van invloed zijn op het economisch perspectief. Om niet te vervallen in eindeloze vragenlijsten staan in dit hoofd-stuk alle aspecten gegroepeerd in vier clusters met vijftien factoren op een iets hoger abstractieniveau. Alle denkbare aspecten zijn onder te brengen in één van de vijftien bepalende factoren.

67

WA

AR

DE

E

N

WA

AR

DE

RI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 67

Eén belangrijke factor komt hierbij niet aan bod: de techniek. Of het project technisch haal-baar is valt buiten het bereik van deze toetsing. We gaan er in dit model van uit dat het pro-duct technisch realiseerbaar is en dat het beter of goedkoper is dan bestaande producten.

Evaluatie van de niet technische factoren blijft een subjectieve aangelegenheid. Vooralomdat de beschikbare informatie verre van volledig is, zal er geschat en gewogen moetenworden. Een absolute graadmeter voor de haalbaarheid van de projecten is niet te realiseren.Het is echter wél mogelijk om een kwaliteitsvergelijking te maken. Een beter project heeftduidelijk meer kans van slagen, maar garanties voor succes zijn niet te geven.

Een goed project is vooral een project waar de succesfactoren goed in balans zijn. Uitschie-ters naar boven of naar beneden komen de kwaliteit van het project als geheel niet tengoede. Sterker nog, als één van de succesfactoren als ‘slecht’ beoordeeld moet worden, danheeft uw project hoogst waarschijnlijk geen kans van slagen. Daarom is gekozen voor eenevaluatiemethode waarbij de toegewezen punten met elkaar vermenigvuldigd wordenzodat de zwakke punten extra zwaar doortellen in de eindbeoordeling. Eén slechte score kande uitslag van de beoordeling dus op nul zetten. Voordat een factor als slecht beoordeeldwordt, moet u nagaan of de betreffende factor verbeterd kan worden. In een dergelijk gevalkan beter een ‘matig’ gegeven worden met een aanbeveling voor verbetering.

Criteria

• Product: innovatiegraad, toegevoegde waarde, voordeel en schaalbaarheid.• Markt: groeipotentie, marktomvang, marktgroei en concurrentiedruk.• Organisatie: ondernemerschap, kapitaalbehoefte, rendement, risico en kapitaalmarkt.• Kans op succes: de kans dat het bedrijf start en dat het voorspelde succes voor iedereen

uitkomt.

Waardering product

InnovatiegraadInnovatief is een breed begrip. Het wordt vooral synoniem geacht met vernieuwend. Dat isverwarrend, want nieuw is niet altijd beter. Bij de beoordeling van economisch perspectief ishet belangrijk om niet naar de technologie te kijken, maar naar de markt. Onderscheidendvermogen is dan een belangrijk aspect van de innovatie. In hoeverre kunt u concurrentieelvoordeel opbouwen op basis van uw nieuwe product? Eenvoud en elegantie zijn misschienwel de belangrijkste aspecten van innovatie (vernuft). Ontwikkelkosten en ontwikkeltijd zijnook belangrijk voor de kwaliteit van de innovatie. Hoe langer of duurder uw ontwikkeltraject,hoe lager de innovatiegraad.

Toegevoegde waardeWordt binnen uw onderneming voldoende toegevoegde waarde gerealiseerd? Welk gedeelte van de waardeketen neemt u zelf ter hand? Marges over uitbesteed werk en goede-ren/diensten van derden kunt u niet meenemen in het terugverdienmodel. In theorie kunt ude ontwikkeling, productie, marketing en distributie allemaal uitbesteden. De toegevoegdewaarde in de waardeketen is dan heel erg klein. De terugverdienmogelijkheden zijn daarmeeuiterst beperkt zodat de investeringsruimte ook heel beperkt zal zijn. Ondernemers moetenzorgvuldig met de make or buy-keuze omgaan. Ze moeten niet alles zelf doen, maar ze moeten ook niet alles uit willen besteden.

68

WA

AR

DE

E

N

WA

AR

DE

RI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 68

U moet een genuanceerde en strategische visie hebben op alle aspecten van de make orbuy-keuze: productontwikkeling, productie, marketing en distributie, verkoop, en (aftersales) service. Bij ondoordachte uitbesteding of niet doordachte strategische allianties wordtuw afhankelijkheid van anderen te groot en komt het voortbestaan van de onderneming ingevaar.

VoordeelWat is het voordeel voor uw klant om over te schakelen? Wat zijn de kosten, met daarin meegenomen afschrijving van bestaande systemen en organisatiekosten, die invoering ofoverschakeling met zich meebrengen?

Voordeel kan ook worden uitgedrukt in behoefte: waarom wil de klant juist úw oplossing enwat zijn de alternatieven? Om de behoefte aan het product te bepalen moet u het afzettentegen deze alternatieven. Bestaan er geen alternatieven, dan is de kans groot dat er geen behoefte bestaat.

Vaak wordt onderschat hoeveel tijd en aandacht een klant kwijt is met het in kaart brengenvan zijn probleem, het vinden van een oplossing, het evalueren van de alternatieven en verkopen van de nieuwe oplossing binnen de organisatie.

Een serieus innovatief product moet minstens tien keer beter, sneller, mooier of goedkoperzijn om te kunnen concurreren met bestaande producten en producenten in de markt. Zijnde verbeteringen marginaal, dan is het niet waarschijnlijk dat de bestaande spelers van demarkt kunnen worden gedrukt.

UrgentieEén van de grootste problemen bij new business sales is de urgentie van het probleem waarvoor een oplossing geboden wordt. In een groot aantal gevallen is er eigenlijk geenklant met een probleem, of het probleem wordt niet als zodanig erkend. In de overige gevallen, waarbij er wel een probleem wordt gevoeld, dient het urgent genoeg te zijn om uwklant te laten investeren in het vinden van een oplossing. Als het probleem eerst verkochtmoet worden voordat een oplossing geboden kan worden, dan is er een grote kans dat deverkoop niet van de grond komt, of dat uw klant gaat shoppen als die eindelijk door heeftdat er een probleem is.

SchaalbaarheidWat is de verdeling tussen vaste en variabele kosten? In hoeverre kan uw productie wordenopgeschaald bij een verhoogde vraag en in hoeverre kunnen kosten worden beperkt bij eentegenvallende vraag? Wat zijn de knelpunten bij groeiende vraag?

Schaalbaarheid is een belangrijke factor bij groei. Groeiambitie is mooi, groeipotentie isbeter maar de groei moet wel mogelijk zijn. Schaalbaarheid is een factor die wat zegt over demogelijke knelpunten bij verwachte of onverwachte groei. Schaalbaarheid kan betrekkinghebben op productiecapaciteit, maar het kan ook betrekking hebben op omvang of bereik.Omvang slaat op het fenomeen dat uw product goed kan werken bij een kleine klant en problemen geeft bij een grote klant. Bereik kan inhouden dat een klant in het eigen landgeld oplevert, maar dat een klant in het buitenland geen geld oplevert. Of dat een klant inhet ene marktsegment winstgevend is, maar een vergelijkbare klant in een ander markt-segment niet.

69

WA

AR

DE

E

N

WA

AR

DE

RI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 69

Softwarepakketten zijn typisch producten met een goede schaalbaarheid. Diensten zijn perdefinitie lastig schaalbaar.

Waardering markt

GroeipotentieDe mate waarin een product in staat is vlot door te dringen op de markt en een hoge penetratiegraad te verwerven, is de groeipotentie. U moet eerst de beschikbaarheid van hetproduct toetsen. Kan het gemaakt worden (bij diensten: kan het geleverd worden)? Is detechniek realiseerbaar en betrouwbaar? Kunt u licenties afsluiten op eventueel gebruikte patenten? Startende ondernemers kunnen beter gebruik maken van een (nieuwe) combina-tie van bestaande technieken, dan proberen om op eigen kracht geheel nieuwe techniekenop de markt te brengen.

Vervolgens moet de kwaliteit van uw product of dienst getoetst worden. Blijft de functionali-teit ook na verloop van tijd overeind, dan blijven de klanten tevreden.

De kostprijs is de volgende stap: wat zullen uiteindelijk de kosten zijn voor productie en distributie van uw product? Wat kost het in kleine en grote oplagen?

Tenslotte dient u de haalbare marktprijs te onderzoeken. Het maakt een groot verschil of ereen lage of een hoge penetratiegraad wordt nagestreefd. Houd rekening met het feit datsucces zijn eigen concurrentie schept. De marktprijs heeft de neiging om na verloop van tijdsterk te dalen.

MarktomvangLet op dat de markt voldoende scherp gedefinieerd is. De haalbare afzet moet bekeken worden. Is uw klantengroep überhaupt groot genoeg om de beoogde afzet te realiseren?Zijn uw klanten makkelijk te lokaliseren, bevinden ze zich geografisch in een klein of grootgebied? Zijn ze goed te benaderen en tot kopen bereid?

MarktgroeiDe mate waarin de markt in de nabije toekomst zal groeien. Als de voorziene marktgroei eengevolg is van de introductie van het nieuwe product, is extra voorzichtigheid geboden.

De eeuwige belofte van de techniek is dat nieuwe techniek nieuwe behoeften creëert. In de praktijk komt dat een enkele keer voor, maar de markt is meestal taai en weerbarstig.De doorbraak van een bepaalde techniek die in staat is nieuwe markten te creëren kan somstien tot vijfentwintig jaar op zich laten wachten. Techno-optimisme is de meest voor -komende oorzaak bij het floppen van high-tech bedrijven.

ConcurrentiedrukDe mate waarin u moet opboksen tegen bestaande en nieuwe aanbieders, heet concurren-tiedruk. Let op: succes creëert zijn eigen concurrentie. Als de succesverwachting hoog ligt,maar de toetredingsdrempels voor de concurrentie zijn laag, dan is uw verwachte concurrentiedruk per definitie zeer hoog.

Het succes van een innovatief project wordt in hoge mate bepaald door de mededinging.Wordt de markt reeds bevolkt door sterke concurrenten, dan wordt het lastig op die marktdoor te dringen (denkt u hierbij aan auto’s en administratieve software). Anderzijds hebben

70

WA

AR

DE

E

N

WA

AR

DE

RI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 70

grote concurrenten ook zwakke kanten. Ze zijn niet flexibel en ze hebben geen tijd voor niches. Een goede analyse van uw concurrentie is een vereiste.

Grote commerciële successen zonder substantieel concurrentievoordeel zijn niet mogelijk,omdat succes altijd navolging in de hand werkt. Bescherming van intellectueel eigendom(IE) biedt niet altijd soulaas, omdat de IE-rechten ook gehandhaafd moeten worden. Datvergt veel geld en aandacht, vooral als het op internationaal gebied moet gebeuren (ziehoofdstuk 7 over intellectuele eigendom).

Waardering organisatie

OndernemerschapDe mate waarin u in staat bent om een goed plan te ontwikkelen en er voor te zorgen dathet uitgevoerd wordt, definieert uw ondernemerschap. U moet in staat zijn om uw plan teverkopen aan partners, klanten, leveranciers, medewerkers en kapitaalverschaffers. Als u nietover de juiste vaardigheden beschikt om het bedrijf zelf van de grond te krijgen, dan moet uin staat zijn een partner aan te trekken.

Ondernemerschap is een zeer subjectief begrip. Voor de privé-investeerders met een ondernemersachtergrond is het wel het belangrijkste beoordelingscriterium. Het eerste datinvesteerders zich afvragen als u uw plannen uitlegt, is: Gaat deze persoon de belofte waarmaken? of Is deze persoon in staat om de onderneming zover van de grond te krijgen,dat professionele hulp kan worden aangetrokken. Kortom, mooi plan, maar wie gaat hetdaadwerkelijk realiseren?

KapitaalbehoefteDe kapitaalbehoefte van de onderneming moet qua aard en omvang passen bij de mogelijk-heden die de markt op dat moment te bieden heeft. Dat u behoefte heeft aan kapitaal is nietdoorslaggevend. Hebben de bestaande kapitaalverschaffers ook behoefte aan u?

Er zijn sterke ratio´s over wat het kost om een onderneming van A naar B te brengen. De hoogte van de bedragen heeft te maken met branche, levensfase, ambitieniveau en eerder geïnvesteerde bedragen. Als u meer geld nodig hebt om hetzelfde te bereiken als eenandere start-up met minder geld, dan bent u te duur. Overheads en verspilling zijn doods-oorzaak nummer één voor start-ups. Er moet in de opstartfase erg efficiënt met geld omgegaan worden. Tien procent hogere kosten kunnen de kans op succes al snel halveren.

Een te hoge inschatting van het benodigde bedrag is moeilijker te verkopen dan een te hogewaardering. Te laag inschatten is niet professioneel, tenzij u het als ondernemer waar kuntmaken.

Rendement en risicoWat zijn de mogelijkheden om rendement te realiseren, en wanneer komt dat rendement?Voor rendement op termijn moet een discount van minimaal twintig procent in overweginggenomen worden. Zonder concurrentieel voordeel moet de discount minimaal vijftig procent zijn. Risico moet in verhouding staan met het rendement.

Risico en rendement hangen nauw samen. In de praktijk blijkt dat onder gunstige omstan-digheden de formule rendement gedeeld door risico nooit hoger is dan 1. Onder mindergunstige voorwaarden zakt het snel naar ½ tot ¼.

71

WA

AR

DE

E

N

WA

AR

DE

RI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 71

KapitaalmarktDe actuele stemming op de kapitaalmarkt is van belang voor de co-, of vervolgfinanciering.Per sector kan die stemming in de tijd variëren. Ervan uitgaande dat er altijd behoefte is aanmeer kapitaal is de stemming op de kapitaalmarkt ook bepalend voor uw succeskans.

Op dit moment, medio 2007, is de stemming op de kapitaalmarkt vrij goed. Investeerderszijn wel kritischer geworden op de voorbereiding van de ondernemer, en de waarderings -niveaus liggen beduidend lager dan op het toppunt van de markt, maar ze liggen nog altijddrie à vier keer hoger dan in de periode voor het toppunt. Venture capitalists hebben zichechter geheel teruggetrokken uit de markt van nieuwe innovatieve bedrijven.

Waardering succeskans algemeen

De waardering van uw succeskans wordt in principe bepaald door waardering van de driehoofdthema’s. Omdat het subjectieve oordeel van de beoordelaar ook een rol speelt, komtdie nog eens extra aan bod in de waardering van de succeskans op de korte en de lange termijn.

Korte termijnWat is de kans dat op de korte termijn de financiering rond komt en dat uw project van startkan gaan? Van de meeste innovatieve projecten is het succes op de lange termijn moeilijk inte schatten. Marktadepten zijn van mening, dat het rondkomen van de eerste financierings-ronde al een succes is. Onder het motto ‘niet gefinancierd is altijd mis’ is er wel wat voor tezeggen. De hype van de nieuwe economie heeft echter aangetoond dat er bar weinig verband is tussen het succes op de korte termijn en het welslagen op de lange termijn.

Lange termijnWat is de kans dat u op de lange termijn het geïnvesteerde geld terugverdient en met eenredelijk rendement terugbetaalt aan uw schuldeisers of aandeelhouders? Een hele globalemaar zeer sterke toets voor succes op de lange termijn is de factor tien-toets. Dat wil zeggendat u voor een regulier innovatief bedrijf, met een break-even punt in twee tot drie jaar eneen redelijk concurrentieel voordeel, aannemelijk moet maken dat u het geïnvesteerde seedcapital minstens tien keer terugverdient om quitte te spelen. Is de aanloopperiode tot break-even langer of is het concurrentieel voordeel erg klein, dan dient u te rekenen met een factortwintig tot vijftig.

Evaluatiemethode

Uitgedrukt in punten wordt elk onderdeel van de evaluatie beoordeeld met een waarderingvan:

zeer goed = 2 punten

goed = 1 punt

matig = ½ punt

slecht = 0 punten

72

WA

AR

DE

E

N

WA

AR

DE

RI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 72

Per thema berekent u vervolgens de score:

Beoordeling economisch perspectief

Uw economisch perspectief is bij een uitkomst van:

score product = vermenigvuldiging van de punten

score markt = punten bij elkaar optellen en delen door 4

score organisatie = vermenigvuldiging van de punten

score succeskans = vermenigvuldiging van de punten

eindscore door vermenigvuldiging van scores per thema

meer dan 1 zeer goed

tussen 1/4 en 1 goed

tussen 0 en 1/4 matig

0 slecht

PRODUCT waardering totaalinnovatiegraad xtoegevoegde waarde xvoordeel xurgentie xschaalbaarheid

TOTAAL =

MARKT waardering totaalgroeipotentie +marktomvang +marktgroei +concurrentiedruk /4

TOTAAL =ORGANISATIE waardering totaalondernemerschap xkapitaalbehoefte xrendement en risico xkapitaalmarkt

TOTAAL =SUCCESKANS waardering totaalkorte termijn xlange termijn

TOTAAL =TOTAALSCORE waardering totaalproduct xmarkt xorganisatie xsucceskans

TOTAAL =

73

WA

AR

DE

E

N

WA

AR

DE

RI

NG

Nils de Witte is partner bij NeBIB, netwerkvoor ondernemers en investeerders innieuwe innovatieve bedrijven.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 73

Hoofdstuk 6: Subsidies en regelingen

In dit hoofdstuk vindt u een overzicht van stimuleringsprogramma’s en –regelingen die deoverheid biedt.

Introductie

door Wilko Pels

U kunt in verschillende vormen financiering krijgen:• subsidie (tegemoetkoming in de kosten);• krediet (lening met gunstige voorwaarden);• fiscaal (belastingvoordeel).

Deze financieringsbronnen hebben belangrijke voordelen:• er hoeft geen aandelenbelang en zeggenschap te worden opgeofferd;• u hoeft (bij subsidies en belastingvoordelen) niet persoonlijk garant te staan:• het is relatief ‘goedkoop’ geld, gezien de doelstellingen en omstandigheden.

Aanvraag

Met uitzondering van sommige fiscale regelingen dient u altijd voor de start van een projecteen aanvraag in te dienen. Daarom is een tijdige voorbereiding noodzakelijk.

Een aanvraag kan bestaan uit de volgende onderdelen:• een formeel aanvraagblad, uitgegeven door de beoordelende instantie;• een document waarin wordt aangegeven:

- hoe aan de algemene eisen en voorwaarden wordt voldaan;- hoe aan de scorecriteria wordt voldaan;- waarom deze aanvraag zo bijzonder is;- hoe de projectorganisatie eruit ziet, wat ieders rol is en in hoeverre het project

bijdraagt aan de organisatiedoelstellingen;• een begroting, een planning en een risicoanalyse;• een intern projectplan of businessplan, meestal volgens voorgeschreven format;• overeenkomsten tussen de aanvragende partijen (daarmee krijgt de overheid een

sterkere garantie op projectvoltooiing);• bijlagen, bijvoorbeeld jaarverslagen, uittreksel Kamer van Koophandel en

wetenschappelijke rapporten.

Als u de stukken slim opstelt, dan kunt u de interne project- en businessplannen ook als bijlagen gebruiken. U heeft dan alleen extra werk aan de vereiste aanvraagbeschrijving. Hethelpt als een aanvraag goed geschreven en aantrekkelijk is. Maar hoe ‘gelikt’ uw aanvraagook is, de basis is en blijft een goed project of onderneming.

74

SU

BS

ID

IE

S

EN

R

EG

EL

IN

GE

N

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 74

Op te voeren kosten

Bij alle regelingen wordt gerekend met de werkelijke gemaakte, dus interne kosten, bij ondernemingen altijd exclusief btw.

• Arbeid: De basis is meestal arbeidstijd tegen de fiscale loonkosten gedeeld door gewerkte tijd. Vaak wordt een opslag voor overhead toegestaan. Meestal is er onder-scheid tussen de directe projecttijd en de administratieve projectleiding.

• Materialen en machines: Materialen die worden gebruikt of verwerkt gedurende hetproject mogen meestal tegen honderd procent inkoop tarief worden meegenomen, machines (met een waarde na beëindiging van het project) kunnen worden opgevoerdtegen speciale machine-uur calculaties.

• Inhuur derden: Bij onderzoek- en ontwikkelingsprogramma´s mogen derden een kleindeel van de werkzaamheden verrichten; alleen bij typische inkoop-investeringsregelin-gen ligt dit anders. De toegestane kosten tellen voor honderd procent mee.

Beoordeling

Na ontvangst van de aanvraag doorloopt de beoordelaar de volgende stappen:• Controle op het voldoen aan de minimum criteria:

- tijdigheid en volledigheid aanvraag;- aanvraaggrootte in geld en doorlooptijd;- omvang en juridische vorm aanvrager(s).

• Toetsing van de aanvraag aan de beoordelingscriteria. Generieke criteria zijn:- Wat er wordt gedaan in termen van investering en ontwikkeling? Dit is soms

themagericht (bijvoorbeeld energiebesparing) en soms gericht op de aard vande activiteit (bijvoorbeeld technisch onderzoek).

- Wat draagt de aanvraag bij aan de onderneming?- Wat draagt de aanvraag bij aan Nederland en/of Europa?

• Ranking van de aanvragen overeenkomstig de scores.• Toekenning van het budget aan de aanvragen, te beginnen met de hoogste score.

Bij Europese subsidies, die in deze gids niet aan bod komen, wordt vaak ook gekeken of deverdeling over de landen en onderwerpen voldoende overeenkomst met de politieke wensen.

Soms worden de aanvraagscores van losse aanvragen nog aangepast om een politiek cor-recte uitslag te bereiken. Verdiep u dus in de criteria van deze politieke herbeoordeling enmaak werk van een lobby voor de aanvraag om uw kans op succes te verhogen.

Administratieve eisen

Alle gedeclareerde kosten moeten terug te vinden zijn in de administratie. Extern zijn dat deprojectfacturen; intern zijn dat, personeelsuren en kosten voor machines en apparatuur. Er moet altijd worden bijgehouden welke persoon of machine op welke dag en op welk project(-onderdeel) heeft gewerkt. Soms is de controle daarop verdergaand en wordt per betrokken medewerker een gesloten en geaccordeerde tijdadministratie gevraagd: eenoverzicht van alle tijdbesteding, inclusief vakantie en overige (werk-)activiteiten. Dit moet uper week administreren en dus niet achteraf reconstrueren.

75

SU

BS

ID

IE

S

EN

R

EG

EL

IN

GE

N

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 75

Projectorganisatie

Om rapportages te kunnen opstellen en verantwoording van de gebeurtenissen te kunnenafleggen is het noodzakelijk dat u alle werkzaamheden en ontwikkelingen bijhoudt. Denkhierbij aan:

• correspondentie, email, interne rapportages en vergaderstukken; • tekeningen en berekeningen; • marktanalyses; • meetverslagen, testverslagen en (foto´s van geteste) prototypes.

Een goed opgezette projectorganisatie levert door de geregelde processen vanzelf de noodzakelijke stukken en documenten.

Bezint eer ge begint!

door Michel Simons

Het aanvragen van subsidie gaat niet vanzelf. Probeer voordat u begint een beeld te krijgenvan:

• de potentiële opbrengst;• de slagingskans van het project (voldoende budget en dergelijke) en• de hoeveelheid werk die verzet moet worden (ook om de administratie bij te houden).

Zelf doen of uitbesteden?

Om tot een aanvraag te komen kunt u globaal twee wegen bewandelen: u doet het zelf ofu roept de hulp in van een subsidieadviseur. Zelf doen is prima mogelijk en de instantiesdie de aanvraag beoordelen zijn vaak bereid om een aanvrager te helpen.

Een (goede) adviseur heeft een paar voordelen boven zelf aanvragen:• rendement : de slaagkans is groter;• expertise : u krijgt door betere toepassing van de regels vaak een hoger subsidie -

bedrag;• tijdsbesparing : de consultant neemt u werk uit handen bij aanvraag en afhandeling;• brede blik : hij of zij onderzoekt direct andere mogelijkheden.

Er zijn uiteraard wel kosten aan verbonden.

Overwegingen

In de markt zijn globaal twee soorten adviseurs actief. Adviseurs die op uurtarief of op nocure, no pay -basis werken. Vooral accountantskantoren hanteren het principe 'uurtje- factuurtje'. Bij serieuze adviseurs variëren de tarieven van tachtig tot meer dan vierhonderdeuro per uur. Vrijwel alle no cure, no pay-adviseurs vragen daarentegen vijftien procent vanhet aan u verleende subsidiebedrag. Daarnaast vragen zij vaak een vaste (bijkomende) --vergoeding van ongeveer duizend euro. Laat u zich in uw selectie naar de best passendeadviseur niet alleen leiden door het percentage. Een laag percentage kan een lage kwaliteitof weinig aandacht van de adviseur betekenen. Weeg daarom de prijs en de bijbehorendekwaliteit af tegen de kosten van het mislukken van uw aanvraag.

76

SU

BS

ID

IE

S

EN

R

EG

EL

IN

GE

N

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 76

De volgende vragen kunt u gebruiken als leidraad bij het selecteren van de juiste adviseur:• Kijkt de adviseur af en toe naar de aanvraag, of schrijft hij/zij actief aan het plan? Houdt

het adviseren op wanneer de subsidie is ontvangen of krijgt u ook advies over de administratieve verplichtingen?

• Welke vakkennis heeft de adviseur? Meer vakkennis kan uw slaagkans verhogen. Daarnaast kan de adviseur effectiever tijd aan u besteden. Hij/zij hoeft immers niet allesuit te zoeken.

• Past de adviseur bij uw bedrijf? Wilt u zaken doen met een gerenommeerde naam dieeen breed scala aan diensten aanbiedt of heeft u behoefte aan slagvaardig contact?

• Hoe compleet is het advies? Kijkt de adviseur alleen naar de WBSO, of helpt hij/zij u ookverder met andere subsidies?

Laat u goed informeren over de prijs en de werkzaamheden die er voor worden verricht.Check de deskundigheid van de adviseur en ga een oriënterend gesprek aan om te onder-zoeken of de adviseur passend lijkt. Wil de adviseur het oriënterende gesprek in rekeningbrengen, zoek dan een andere partner.

77

SU

BS

ID

IE

S

EN

R

EG

EL

IN

GE

N

Meer informatie

Informatie over verschillende stimuleringsprogramma’s en –regelingen is on line te vinden.Allereerst bij de uitvoerders, zoals SenterNovem, TechnoPartner of de EVD.

Daarnaast kunt u terecht bij:

• www.bedrijvenloket.nl - alle informatie met betrekking tot regelgeving voor ondernemers;

• www.subsidieshop.nl - de internetsite van het Ministerie van Economische Zaken meteen overzicht van ruim driehonderd Europese, nationale en provinciale subsidies voorbedrijven of projecten;

• www.subsidies.nl - een onafhankelijke, digitale subsidieadviseur. Iedere abonnee (jaarabonnement kost 685 euro) heeft rechtstreeks toegang tot informatie over de ruimdertienhonderd nationale en Europese subsidieregelingen.

• www.subsidietest.nl - een subsidietest voor ondernemers om in een paar minuten uit tevinden of er voor het bedrijf interessante subsidiemogelijkheden zijn;

• www.higherlevel.nl - ondernemersforum waar onder meer de praktische toepassing vande regelingen besproken wordt.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 77

Overzicht instrumenten

door Marion van der Heden

Naam Subsidieprogramma KennisExploitatie (SKE)

Soort SubsidieregelingDoelgroep Kennisinstellingen en bedrijfslevenBegunstigde TechnostartersDoel Meer en betere technostarters d.m.v. begeleiding en ondersteuning via

kennisinstellingen en bedrijfslevenVoorwaarden Faciliteiten worden verstrekt via consortiaInformatie www.technopartner.nl

Technostarters hebben behoefte aan kennis om innovatief te blijven, dure apparatuur om tetesten en professionele ondersteuning om hun bedrijf goed op de rit te krijgen. Het subsi-dieprogramma KennisExploitatie (SKE) stelt kennisinstellingen en het bedrijfsleven in staatom technostarters te begeleiden, apparatuur ter beschikking te stellen, onderzoek door telichten op commerciële mogelijkheden en octrooien aan te vragen die aan technostartersovergedragen kunnen worden.

Uitvoerder TechnoPartner geeft steun op het gebied van:• kennis• octrooien• apparatuur• begeleiding (netwerken)• financiering

SKE in de praktijkMet een pre-seed lening van het TechnoPartner SKE-project TechnoSprint kon Roy Campevan Actiflow zijn eerste ondernemersjaar doorkomen. “Het ging om een relatief klein bedrag,maar dit startgeld is erg belangrijk voor ons geweest. Ik kon daardoor zelfstandig blijven enhoefde niet bij andere mensen aan te kloppen. Ook heeft het ons voor enkele liquiditeitspro-blemen behoed. De aanschaf van veel materiaal werd gesubsidieerd, maar je moet wel eerstde rekening betalen voordat je het geld kunt ontvangen.” Voor de financiering van de productontwikkeling heeft Actiflow een STW-subsidie en een uitdagerskrediet van Senter-Novem ontvangen en hiernaast is een privé-investeerder aan boord gehaald. In totaal is eenhalf miljoen euro opgehaald in de eerste financieringsronde.

Naam Tante AgaathregelingSoort Fiscale regelingDoelgroep Particuliere kredietverstrekkersBegunstigde Startende ondernemersDoel Realiseren van beginkapitaal d.m.v. fiscale stimulans aan particuliere

verstrekkers van risicodragend vermogenInformatie www.belastingdienst.nl

De Tante Agaathregeling maakt het voor particulieren fiscaal aantrekkelijk geld aan startende ondernemers te lenen. Als startende ondernemer heeft u er misschien geen recht-streeks voordeel van, maar de regeling kan het u wel een stuk gemakkelijker maken om het

78

SU

BS

ID

IE

S

EN

R

EG

EL

IN

GE

N

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 78

beginkapitaal voor uw onderneming bij elkaar te krijgen. Wellicht kunt u met behulp vandeze regeling iemand bereid vinden een deel van zijn vermogen in uw onderneming te steken. Deze regeling biedt zo’n particuliere geldgever namelijk interessante fiscale voordelen, zoals:

• vrijstelling voor de vermogensrendementsheffing in box 3;• een aftrekpost als de lening moet worden kwijtgescholden;• heffingskorting

Besluit Borgstelling Midden- en Kleinbedrijf (BBMKB of Naam borgstellingskrediet) TechnoPartner LabelSoort GarantieregelingDoelgroep BankenBegunstigde Midden- en kleinbedrijven met een kredietbehoefte tot twee miljoen euroDoel Realiseren van kapitaal d.m.v. het verschaffen van garanties op bank -

kredietenInformatie www.senternovem.nl/bbmkb

Voor bedrijven is het lastig om geld te lenen van de bank als het onderpand ontoereikend is.In zo’n geval kan de bank gebruik maken van de BBMKB-regeling van Economische Zaken. Bij toepassing van de BBMKB-regeling geeft de overheid een borgstelling af aan de bankvoor een deel van het kredietbedrag, waardoor het risico voor de bank wordt verlaagd. De bank toetst dan of het bedrijf in aanmerking komt voor dit zogenaamde borgstellings -krediet. Bij die toetsing wordt bekeken of er wordt voldaan aan de volgende criteria:

• er is een tekort aan zekerheden;• krediet is niet ter vervanging van huidige verplichtingen bij huidige bank; • de rentabiliteits- en continuïteitsperspectieven van de onderneming zijn bevredigend; • er zijn maximaal honderd werknemers (100 fte) in dienst. Indien het bedrijf niet

zelfstandig is, dan geldt deze eis voor de gehele groep; • de financiering wordt niet aangewend voor het doen van beleggingen.

De hoogte van het borgstellingskrediet is afhankelijk van de kredietbehoefte. Verder maghet borgstellingskrediet niet groter zijn dan het tekort aan zekerheden. Naast de basisvariantvan het borgstellingskrediet bestaan voor de starters en de innovatieve bedrijven twee varianten die een ruimere garantiemogelijkheid bieden. De overheid kan voor een groterdeel van het bancaire krediet garant staan. Op de website staan de voorwaarden.

Maximaal mag de bank voor 50% met borgstellingskrediet financieren, voor het innovatieveborgstellingskrediet en de startersfaciliteit liggen deze percentages hoger, respectievelijk67% en 80%. Het maximum aan staatsgarantie dat ten behoeve van een onderneming beschikbaar gesteld kan worden bedraagt één miljoen euro. Indien de onderneming deeluitmaakt van een groep, geldt dit maximum voor de groep als geheel.

Op enkele uitgesloten sectoren na, is de BBMKB een financieringsinstrument bedoeld voorhet gehele mkb.

BBMKB in de praktijkVolgens Ton Logtenberg van Merus Biopharmaceuticals is het investeringsklimaat in Nederlandop het moment niet gunstig voor technologiebedrijven in de biotechsector. Investeerders willenvolgens hem vooral bedrijven met producten in fase twee klinisch onderzoek. “Mijn perceptie is

79

SU

BS

ID

IE

S

EN

R

EG

EL

IN

GE

N

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 79

dat de meeste investeerders niet voldoende wetenschappelijke expertise hebben en daardoor nietgoed de risico’s en de kansen kunnen inschatten van dit soort technologiebedrijven”. Bij AglaiaOncology Seed Fund trof hij investeerders aan die wel bereid waren om te investeren in zijn tech-nologie. Ook wees Aglaia hem op de mogelijkheid om een borgstellingskrediet met het Techno-Partner Label aan te vragen. “Ik heb zelf nauwelijks iets hoeven te doen, de bank regelde alles metSenterNovem”.

TechnoPartner Label en BBMKB

Voor echte technostarters is het vaak extra moeilijk om de financiering rond te krijgen. Als de bank onbekend is met de technologie en daarom niet in staat is om een lening teverstrekken, kunt u een beroep doen op het TechnoPartner Label. Dat is een verruimingvan het Besluit Borgstelling MKB-kredieten (BBMKB). Op verzoek van de bank beoordelenspecialisten van SenterNovem uw kredietaanvraag op technisch inhoudelijke gronden. Het is een second opinion waarbij het technisch vernuft en het marktperspectief meer aan-dacht krijgen. Bij een positief oordeel over de kredietaanvraag ontvangt de bank het Tech-noPartner Label, een verklaring dat de overheid garant staat voor een deel van de lening.Hiermee wordt het risico voor de bank kleiner, waardoor de kans op financiering toeneemt.

Naam Seed-faciliteitSoort LeningDoelgroep ParticipatiefondsenBegunstigde TechnostartersDoel Realiseren van risicokapitaal voor technostarters in de vroege levensfaseInformatie www.technopartner.nl

Om investeringen in risicovolle ondernemingen in de vroege levensfase te bevorderen biedtTechnoPartner de Seed-faciliteit. Participatiefondsen krijgen de mogelijkheid een lening teverkrijgen voor het aangaan van participaties in technostarters. Hiermee profiteren de fond-sen van een verhoging van het rendement in combinatie met een verlaging van het risico.Tot op heden hebben zestien fondsen van de faciliteit gebruik gemaakt (zie adressen achterin deze gids). Ieder fonds heeft een eigen strategie en hanteert specifieke criteria waaraan detechnostarter moet voldoen. De fondsmanager bepaalt in welke technostarters het fonds in-vesteert.

Seed-faciliteit in de praktijkHet business idee is bedacht door het bedrijf Reason. Dit bedrijf ging in 2005 failliet, maar kreegeen doorstart en zo ontstond in 2006 Scense. Koen Brouwers, directeur van Scense: “Vorig jaarwerd ik door Solid Ventures benaderd. Het wilde Reason nieuw leven inblazen op voorwaarde datik het nieuwe bedrijf zou gaan leiden. Ik had al meerdere bedrijven geleid in de ICT en ik heb hetaltijd al leuk gevonden om een kleine organisatie uit te bouwen en te laten groeien.” Solid Ventu-res is één van de TechnoPartner Seed-fondsen. Dit investeringsfonds investeert in veelbelovendezakelijke en consumenten innovaties met internationale potentie en richt zich voornamelijk op deICT sector. Naast een investering van Solid Ventures heeft Scence ook geld geleend bij de bank.“De bank waar ik de lening heb gekregen heeft ook het faillissement van Reason afgehandeld. Ditis vrij uniek en het toont wel het grote vertrouwen van de bank in het nieuwe bedrijf en manage-ment.”

80

SU

BS

ID

IE

S

EN

R

EG

EL

IN

GE

N

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 80

Naam GroeifaciliteitSoort GarantieregelingDoelgroep Banken en participatiemaatschappijenBegunstigde MKB-bedrijven in de snelle groei fase en bij bedrijfsovernameDoel Realiseren van risicokapitaal in de snelle groeifase via overheidsgarantieInformatie www.senternovem.nl/groeifaciliteit

Bij snelle groei en bedrijfsoverdrachten hebt u waarschijnlijk behoefte aan extra kapitaal omde financiële basis te verbreden. Via de Groeifaciliteit verstrekt de overheid 50% garantie opdoor banken en participatiemaatschappijen verstrekte achtergestelde leningen en aandelen-kapitaal. Voor een financiering met garantie van de Groeifaciliteit wendt u zich tot de deel -nemende banken en participatiemaatschappijen. De financier besluit of de desbetreffende financiering wordt verstrekt en of er een verzoek tot garantstelling wordt ingediend.

Groeifaciliteit in de praktijkInclusion Group is een onderneming die tot doel heeft het betalingsverkeer in opkomende mark-ten te ontwikkelen, waarmee aan de massa toegang wordt verschaft tot de financiële sector. Insamenwerking met lokale partners richt zij joint ventures op die producten voor het betalen vansalarissen, pensioenen, rekeningen e.d. aanbieden. Inclusion Group doet dit door het Nederlandsebankgiromodel te exporteren dat als toonaangevend in de wereld wordt beschouwd. In Egypteheeft Inclusion Group haar eerste giro joint venture gerealiseerd onder de naam GiroNil. De doel-stelling is dat in 2015 ruim twintig miljoen Egyptenaren gebruik maken van de betaalproductenvan deze joint venture en tenminste twee miljard betaaltransacties worden verwerkt. De onder-neming verwacht in 2008 een tweede giro joint venture op te zetten in Midden-Amerika. InclusionGroup was begin 2007 op zoek naar aanvullende financiering om haar groeidoelstellingen te realiseren. De Rabobank heeft de financiering verstrekt en heeft hiervoor gebruik gemaakt van deGroeifaciliteit waarbij de staat garant staat voor anderhalf miljoen euro van deze financiering.

Naam WBSOSoort Fiscale regelingDoelgroep Innovatieve bedrijven (R&D)Begunstigde Idem aan doelgroepDoel Realiseren van technologische vernieuwingenInformatie www.senternovem.nl/wbso

De WBSO is een fiscale stimuleringsregeling waarmee de Nederlandse overheid een deel vande loonkosten voor speur- en ontwikkelingswerk (R&D) compenseert.

De WBSO kent drie faciliteiten, te weten:• een tegemoetkoming in de loonkosten die gemoeid zijn met R&D in de vorm van een

vermindering van de af te dragen loonheffing;• een aftrek R&D voor zelfstandige ondernemers;• een extra tegemoetkoming voor startende ondernemers of ondernemingen.

De WBSO biedt een tegemoetkoming in de loonkosten van werknemers die R&D verrichten.Het fiscale voordeel is een vermindering van de af te dragen loonheffing over de loonkostenvan deze medewerkers. In 2007 bedraagt deze afdrachtvermindering 42% van de eerste110.000 euro aan R&D-loonkosten. Voor de resterende R&D-loonkosten is dit 14%. Voor starters bedraagt het percentage van de eerste schijf zelfs 60%.

81

SU

BS

ID

IE

S

EN

R

EG

EL

IN

GE

N

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 81

WBSO in de praktijkDe ‘boegschroef’ is een van de projecten waarvoor Combimac steun vanuit de WBSO ontving.“Met die regeling zijn we erg vertrouwd, jaarlijks hebben we drie tot vier van die projecten. Deaanvragen lopen altijd goed, ik kan me niet herinneren dat een project afgewezen is.” Aantrekke-lijk is de eenvoud van de regeling, vindt Michael de Zwart, technisch directeur van machine- enapparatenfabriek Combimac. “Het is in feite een loonkostenmaatregel. Als je met subsidies aan degang gaat, moet je betalingsbewijzen en dergelijke bijhouden. Nou, dat is een kraam, dan heb jezo een paar ordners vol. Dat heb je met de WBSO gelukkig veel minder. Je moet een urenadminis-tratie bijhouden, op tijd je projectadministratie klaar hebben. Als je dat eenmaal gewend bent, isdat goed te doen. De WBSO betekent voor ons een welkome aanvulling. Je terugverdientijd wordtkorter, dat vindt elke ondernemer prettig.”

Naam UitdagerskredietSoort Renteloos kredietDoelgroep Innoverende midden- en kleinbedrijvenBegunstigde Idem aan doelgroepDoel Realiseren van technisch nieuwe producten, processen of diensten die in

belangrijke mate bijdraagt aan de groei van het bedrijfInformatie www.senternovem.nl/uitdagerskrediet

Het uitdagerskrediet is een renteloze lening voor 35% van de ontwikkelkosten bij innovatie-projecten. Het krediet kent een maximum van één miljoen euro. Wordt uw project een succes dan wordt het krediet in maximaal zes jaar afgelost. Maar gaat het mis - het project istechnisch niet haalbaar of het commercieel perspectief is weggevallen - dan komt de aflos-sing te vervallen. De financiële risico’s worden zo beperkt. Aanvragen kunnen op elk gewenstmoment worden ingediend. Om de haalbaarheid van de aanvraag vooraf in te schatten, kangebruik gemaakt worden van een quick scan. Het uitdagerskrediet is een algemene regelingen staat open voor aanvragen uit alle marktsectoren, bedrijfsbranches en technieken.

Naam InnovatievouchersSoort SubsidieregelingDoelgroep Midden- en kleinbedrijvenBegunstigde Publieke kennisinstellingen en midden- en kleinbedrijvenDoel Gebruik maken van de aanwezige kennis van de publieke

kennisinstellingenInformatie www.senternovem.nl/innovatievouchers

Een innovatievoucher is een bon waarmee mkb-bedrijven kennis bij een publieke kennis-instelling kunnen inkopen. Zo kan ieder bedrijf uit het midden- en kleinbedrijf gebruikmaken van kennis die bij de kennisinstelling op de plank ligt en die het bedrijf helpt te vernieuwen. Er bestaan twee soorten:1. Snuffelvoucher: een éénmalig aan te vragen voucher van 2.500 euro. 2. Innovatievoucher: een één keer per jaar aan te vragen voucher van 7.500 euro. Hiermeekan de ondernemer met een uitgebreider vraagstuk bij de kennisinstelling terecht. Voor dezevouchers geldt een eigen bijdrage van 1/3e deel.

Innovatievouchers in de praktijkHet Haagse bedrijf InnovAir ontwikkelt producten die etherische oliën verdampen, bedoeld voorbijvoorbeeld toiletten en rookruimtes van kantoren. Luchtverfrissers dus, maar wel luchtverfris-

82

SU

BS

ID

IE

S

EN

R

EG

EL

IN

GE

N

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 82

sers van een heel vernuftig soort. Stephan Stultiens startte zijn onderneming in 2000, toen hij eengat in de markt voorzag voor etherische oliën. Hij kreeg gelijk: zijn producten verkopen goed.Maar hij bleef broeden op betere systemen. “Ik wilde een zelfdenkend systeem. Een digitale neusals het ware. Een systeem met een sensor die stankmoleculen herkent en zichzelf volledig aan-stuurt. Ik had zelf al erg veel geïnvesteerd en mijn idee hier en daar voorgelegd om verder te latenontwikkelen. Met heel weinig concreet resultaat. De innovatievoucher dwong mij te duiken in dewereld van de kennisinstellingen. Dat was nieuw voor mij. In de industrie leeft het vooroordeel datkennisinstellingen log en ambtelijk zijn, dat de industrie nieuwe dingen veel sneller kan aanpak-ken. Daar zit vast wel een kern van waarheid in, maar ik heb nu een heel andere kant gezien. Ikheb het uitgebreid geprobeerd in de industrie, daar kwam bijzonder weinig uit. Ik heb het één keergeprobeerd bij een kennisinstelling en daar kwam precies uit wat ik wilde weten.”

Naam Programma Starters op Buitenlandse markten (PSB)Soort SubsidieregelingDoelgroep Midden- en kleinbedrijvenBegunstigde Idem aan doelgroepDoel Succesvolle betreding van Nederlandse bedrijven op nieuwe marktenInformatie www.evd.nl/psb

De Subsidieregeling programma starters op buitenlandse markten (PSB) beoogt mkb- bedrijven met weinig of geen exportervaring te ondersteunen bij het betreden van eennieuwe buitenlandse markt. De ondersteuning bestaat uit advies en begeleiding bij een internationaliseringsplan en een bijdrage in de kosten van een aantal in het plan genoemdeactiviteiten. De bijdrage bedraagt vijftig procent van de gemaakte kosten tot maximaal11.500 euro.

Deelname aan de regeling is mogelijk wanneer een ondernemer gaat exporteren naar eenland waar hij nog niet of slechts in beperkte mate actief is. Samen met een adviseur internationale handel van de Kamer van Koophandel, Syntens of één van de deelnemendeondernemersorganisaties wordt een internationaliseringsplan opgesteld. Dit plan is de kernvan de regeling. De kosten van het advies en de begeleiding van de adviseur internationalehandel bij het opstellen en uitvoeren van het plan komen voor rekening van de EVD (eenagentschap van Economische Zaken). Het plan wordt beoordeeld door de EVD. Binnen hetinternationaliseringsplan zijn de volgende activiteiten subsidiabel: marktverkenning, part-nerselectieprogramma, internationale beurzen, presentatiemateriaal, relevante opleidingen,juridisch advies, internationale octrooien, merk- of modelregistraties en het tijdelijk inhurenvan één of meer interim-managers met ervaring op het gebied van internationaal ondernemen.

83

SU

BS

ID

IE

S

EN

R

EG

EL

IN

GE

N

Wilko Pels is directeur van Pels Proces Advies, specialist in projectrealisatie, technische en bestuurlijke innovatie enfinanciering & subsidies.

www.ppa.nl

Michel Simons is directeur van Vectrix, specialist in subsidies, kredieten en risicokapitaal.

www.vectrix.nl

Marion van der Heden is plaatsvervangend directeur van TechnoPartner, een uitvoeringsorganisatie die zich bezig-houdt met technostarters en de kapitaalmarkt.

www.technopartner.nl

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 83

Hoofdstuk 7: Intellectuele eigendom

Wat heeft intellectuele eigendom met startkapitaal te maken? Heel veel: de inbreng van deondernemer bestaat voor een groot deel uit intellectueel kapitaal en veel ondernemers wor-stelen met de materie. IP-management (IP=intellectual property) is specialistenwerk. Daaromkomen hier specialisten aan het woord. De auteurs zijn elk op hun eigen wijze IP-manage-ment specialist of ervaringsdeskundige. Zij geven hun visie op de materie. Verder vindt u informatie over het gemeenschapsoctrooi en het Benelux Merkenrecht.

Intellectuele eigendom in de praktijk

door Wouter Pijzel

Software indirect beschermen

Met grote regelmaat krijgen wij op ons spreekuur de vraag op welke wijze software beschermd kan worden. Men denkt dat met een octrooi te kunnen regelen. De werkelijkheidligt iets complexer. Vooral de VS staan bekend om de aldaar verleende softwareoctrooien. Inde meeste andere landen wordt er geen octrooi op software verleend en is men aangewezenop het auteursrecht, eventueel aangevuld met andere beschermingsvormen.

Het duo Lucas Laplace en Loes Poort is in de vorige Gids Startkapitaal al opgevoerd. Warenzij toen nog bezig met een laser-grasmaaier, ditmaal spelen zij in op een scheepsramp in debuurt van Schiermonnikoog. Een groot deel van de lading bestond uit sportschoenen vaneen bekend merk. Daags na de ramp spoelden de schoenen, helaas per stuk, aan op destranden van onze waddeneilanden. Eén schoen loopt ongemakkelijk en het zoeken naar debijpassende schoen is tijdrovend. Het idee om via internet schoenen bij elkaar te zoeken issnel geboren.

Loes had gehoord van de technostarter spreekuren van de NOVU in samenwerking metTechnoPartner en enkele Kamers van Koophandel. Ze wist dat ze daar kosteloos en vertrou-welijk met een coach van gedachten kon wisselen over een nog niet beschermde vinding.

Een afspraak is snel gemaakt en Loes en Lucas leggen hun idee voor aan de coach bij de KvKin Leeuwarden. Loes, de creatiefste van de twee, had al een mooie naam voor de site bedacht: www.match-a-pair.nl. De coach loopt daar niet warm voor. Die streepjes bevallenhem niet en de kans is groot dat de naam niet als merk bij het Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom (BBIE) valt te registreren omdat de naam te beschrijvend is. Een concurrent kan de domeinnaam zonder streepjes deponeren of de extensie ‘eu’ of ‘com’ gebruiken. Een registratie bij het BBIE in Den Haag biedt juridische mogelijkheden om hieriets tegen te doen. Loes en de coach denken verder. Samen komen ze tot de domeinnaamshoehoi.nl. Ook .com en .eu blijken nog beschikbaar te zijn. Het zegt niet veel, maar legt tocheen link naar schoenen. Deze naam staat nog niet vermeld in het merkenregister en het BBIEzal deze naam waarschijnlijk accepteren.

Een octrooi op hun idee kunnen Lucas en Loes niet krijgen. Dit in tegenstelling tot de Verenigde Staten, waar software en bedrijfsmethoden wél te octrooieren zijn. Maar het isook zonde van het geld voor iets wat maar enkele maanden loopt. Ze krijgen ook nog de tipom op de homepage van de site het copyright te claimen en goede afspraken te maken metde site-bouwer.

84

IN

TE

LL

EC

TU

EL

E

EI

GE

ND

OM

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 84

Direct na het gesprek gaan ze naar hun softwareontwikkelaar. Op basis van een eenvoudigeovereenkomst is hij direct aan de slag gegaan. Een dag later is de site al on line. Snelheid isbelangrijk bij een leuk idee. De site zelf is geen verdienmodel, maar subtiele verwijzingen opde veelbezochte site naar creatief bureau Laplace & Poort blijken onbetaalbaar. Nieuwe klanten stromen binnen.

IP-management

door Dirk Groenewegen en Egbert Ottevanger

In het klassieke businessmodel wordt kennis ontwikkeld door onderzoek, wat leidt tot producten die uiteindelijk via marketing en verkoopactiviteiten omzet en winst opleveren.Een product is succesvol indien de return on investment boven een bepaald doel blijft. Indien dit doel niet langer gehaald wordt verdwijnt het product van de markt en start eennieuwe ontwikkelingscyclus.Tegenwoordig is de productiestap niet langer cruciaal, deze kan worden uitbesteed aaneen derde partij, vaak in een land met lage lonen (bijvoorbeeld China). Voorwaarde daarvoor is dat de uitkomsten van onderzoek en ontwikkeling (R&D) goed beschermd zijn.Alle daarvoor noodzakelijke activiteiten zoals octrooieren, waardebepaling en licentie-exploitatie worden samengevat onder het begrip IP-management. Voor grote en wereld-wijd opererende bedrijven, maar ook voor kennisinstellingen, starters en middelgrote bedrijven is het belang van IP-management de laatste jaren sterk gestegen.Grote ondernemingen hebben hun IP-management in afzonderlijke, gespecialiseerde businessunits ondergebracht. Kleinere partijen, kennisinstellingen en starters hebben dezemogelijkheid niet. IP-management omvat diverse gespecialiseerde disciplines, waaronderoctrooieren, juridische diensten en licentiebemiddeling. De kunst is om die diverse disciplines consistent aan te sturen.Daarvoor is visie, kennis en een netwerk op dit gebied vereist. Vanwege het ontbreken vande ervaring en de kleine schaal waarop wordt geopereerd, zal het de meeste beginnendebedrijven niet lukken dit in eigen huis te mobiliseren. Het uitbesteden aan een gespecialiseerde dienstverlener kan dan uitkomst bieden. Twee dienstverleners op dit gebied zijn IPD-Valorisation en de ID-NL Groep. Beiden hebben een eigen invalshoek eneigen klantenbestand.

85

IN

TE

LL

EC

TU

EL

E

EI

GE

ND

OM

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 85

Wat als iemand je idee steelt?

door Dennis Hettema

Je hebt een gouden idee en je bent op zoek naar kapitaal. Je kijkt als een spion continu omje heen en spreekt het liefst alleen in geheimtaal. Ondanks dat je denkt dat je slim bezigbent, zorg je er voor dat je idee nooit van de grond zal komen. Het is een moeilijke keuze:vertrouw ik deze persoon met mijn idee of hou ik het liever voor me? Helaas wordt vaak deverkeerde keuze gemaakt, namelijk de keuze om je idee niet te delen.

Als jij met je idee op zoek bent naar kapitaal, dan ben je ook gedwongen om jezelf, je visie,je geschiedenis, je toekomst, je team, je toekomstige bedrijf en alles wat jij bent te verko-pen. Kapitaal ophalen is eigenlijk hetzelfde als een klant voor je bedrijf binnen halen, alleenis het ophalen van kapitaal net ietsje intiemer. Verkopen zonder iets te vertellen werkt niet,kapitaal ophalen zonder ‘wat kleding uit te trekken’ ook niet. Je zult je briljante idee dusooit met een paar mensen moeten gaan delen. Dan is het natuurlijk slim om te weten metwie je dan in gesprek moet gaan. Probeer je doelgroep zo goed mogelijk te onderzoeken,maar durf ook op je buikgevoel af te gaan.

Als je serieus op zoek bent naar kapitaal dan is de kans klein dat je foute investeerders ontmoet van het type ‘gouden kettingen en gemuilkorfde pitbull’. Je komt waarschijnlijkmet mensen in contact die investeren voor hun vak. Mensen die de hele dag niets andersdoen dan ideeën voor de volgende Google of Microsoft aanhoren. Simpel gezegd, mensendie op dure paarden (lees: ondernemers) wedden. De kans dat deze investeerders je ideestelen is erg klein. Ze hebben simpelweg geen tijd of geen zin. In jouw ogen is je idee zekereen winnend idee (erg goed, dat is een absolute basisvereiste). Maar helaas bestaan zekerewinnaars niet en professionele investeerders zien zo veel briljante ideeën, waardoor dekans erg klein is dat ze jouw idee zullen pikken.

Ik zeg niet dat je investeerders blind moet vertrouwen, sterker nog, ik wil je van harte aan-raden om je investeerder nooit helemaal te vertrouwen. Een investeerder zit tegenover jeomdat hij geld wil verdienen. Niets meer en niets minder. Dan is het dus slim om kritisch teblijven en je kaarten voorzichtig te spelen. Ga op je gevoel af en zorg daarnaast voor eenzeer scherpe advocaat die jouw belangen behartigt en de geschiedenis kent van de finan-cier. De meeste investeerders zullen zelfs geen problemen hebben met het tekenen vaneen geheimhoudingsverklaring. Maar zelfs als dat allemaal geregeld is kan het nog steedsfout gaan. Ondernemen is nu eenmaal risico nemen. Maar als je je idee niet durft te delen,dan zal het zich nooit vermenigvuldigen.

86

IN

TE

LL

EC

TU

EL

E

EI

GE

ND

OM

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 86

Geheimhouding

door Edward Lich

Ondernemen begint met een idee. Of het nu gaat om een innovatief product dan weldienst, een gat in de markt of slechts om een nieuw concept met unique selling points, iedere ondernemer begint vanuit de gedachte dat zijn product of dienst iets toevoegt aande markt en dat daar een zekere behoefte aan bestaat.

Iedereen heeft wel eens een goed idee. De vraag hoe dat idee tot een succes te maken kostaanzienlijk meer hoofdbrekens. Bij het schrijven van een businessplan wordt vaak pijnlijkduidelijk dat de betrokkene niet in staat is om zijn idee zelfstandig uit te werken en voor deuitvoering aangewezen is op anderen.

Voor realisatie van een idee heeft u kapitaal nodig, maar ook kennis, research en develop-ment, toeleveranciers en logistieke dienstverleners. De positie van concurrenten kan de uit-voering van een plan lelijk in de weg staan.

Geheel zelfstandig een idee tot uitvoering brengen is praktisch onmogelijk. U zult uw ideevroeg of laat moeten delen om tot realisatie te komen. Wat vertelt u wel en niet aan eenmogelijke partner? Dat is een moeilijke afweging. De aard van de relatie, naam van de partijin de markt, vorm en inhoud van partnerschap, afbreukrisico en tal van andere elementenbepalen allemaal tot op welke hoogte uw potentiële partner inside information ontvangt.Het blijft altijd een persoonlijke afweging en u wordt waarschijnlijk voortdurend heen enweer geslingerd tussen de druk die een vraag van een partner kan oproepen en angst ominformatie prijs te geven.

Om te voorkomen dat de andere partij met uw informatie aan de haal gaat, kunt u een toe-vlucht zoeken tot een geheimhoudingsovereenkomst of Non Disclosure Agreement (NDA).Hierin verklaart uw gesprekspartner dat hij/zij de ontvangen informatie vertrouwelijk zalbehandelen en niets met deze informatie zal ondernemen, tenzij u daarvoor uw toestem-ming verleent. Als stok achter de deur volgt meestal een boetebeding.

Om een drempel voor de mogelijke samenwerkingspartner op te werpen zodat hij uwkindje niet kidnapt, kan een geheimhoudingsovereenkomst uitkomst bieden. Nadrukkelijk‘kan’, want een geheimhoudingsverklaring biedt geen enkele zekerheid dat uw inspanninggeen andere gedaante krijgt. Het lijkt professioneel om een NDA te gebruiken, maar een in-breukpleger zal zich hierdoor niet laten weerhouden. Er zijn veel manieren om een geheim-houdingsverplichting te omzeilen.

Een zorgvuldige selectie van partijen, met steeds een nauwkeurige afweging van relevanteinformatie, plus een zeer terughoudende opstelling in het prijsgeven van de noodzakelijkeinformatie, biedt de beste garantie tegen schending van vertrouwelijkheid. Een NDA dienthierbij slechts als middel om eventueel leed te verzachten. Het gebruik van dit middel kanzeker geen kwaad, maar vertrouw er niet op dat de ondertekening daarvan de relatie 'hufterproof' maakt.

87

IN

TE

LL

EC

TU

EL

E

EI

GE

ND

OM

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 87

Het gemeenschapsoctrooi

In 1973 werd het Europees Octrooiverdrag (EOV) ondertekend, waarbij momenteel 32 landen zijn aangesloten. Het Europees Octrooibureau (EOB) verleent sinds 1978 octrooien,aangeduid als ‘Europese octrooien’, die na verlening uiteenvallen in afzonderlijke, nationaleoctrooien. Dit brengt hoge (vertaal-)kosten met zich mee omdat het octrooi moet wordenvertaald naar iedere landstaal. Daarnaast verschillen de juridische interpretaties door derechters in de diverse landen, hetgeen onwenselijk is. De Europese Commissie heeft daaromvoorgesteld om een nieuw octrooi voor de Europese Gemeenschap (EG) in te voeren via eenzogenaamde gemeenschapsverordening.

Definiëring

Het ‘Gemeenschapsoctrooi’ wordt een eveneens door het EOB te verlenen octrooi, datrechtsgeldig zal zijn voor de hele Europese Gemeenschap. Op dit moment kan een nationaalwerkend octrooi door het nationale octrooibureau, of door het EOB zijn verleend (dus eenomzetting van een Europees octrooi). De Gemeenschapsoctrooiverordening laat deze tweevormen van nationale octrooien bestaan. Het Gemeenschapsoctrooi wordt dus de derdemogelijkheid om een octrooi te krijgen op de Europese markt. Het is de bedoeling dat wanneer een ondernemer bescherming wil voor zijn uitvinding in verschillende EG-landen,het Gemeenschapsoctrooi voor hem de goedkoopste en aantrekkelijkste mogelijkheidvormt om octrooi te krijgen.

Lange tijd was ook sprake van een ‘Beneluxoctrooi’, bestemd voor alle drie landen van de Benelux. Door de ontwikkelingen rond het Gemeenschapsoctrooi zijn de besprekingen in-middels gestagneerd. De EG-verordening inzake het Gemeenschapsmerk, wordt sinds 1996uitgevoerd door het Bureau Harmonisatie in de Interne Markt (BHIM) in Alicante en kent eenexplosieve groei. De invoering van een Gemeenschapsmodel is in 2001 dichterbij gekomen,en zal naar verwachting eveneens door het BHIM worden uitgevoerd.

Relevante aspecten voor starters

De gebruikers van het octrooisysteem hebben aangegeven dat een Gemeenschapsoctrooialleen aantrekkelijk is, wanneer de kosten voor vertalingen en instandhoudingstaken niet tehoog zijn en de rechtspraak laagdrempelig is. Overigens zullen de nationale octrooien en hetEuropees octrooi naast het Gemeenschapsoctrooi beschikbaar blijven, zodat aanvragerskeuzemogelijkheden houden/krijgen.

Actuele stand van zaken

De vier belangrijkste onderwerpen van de lopende onderhandelingen zijn: de talenregeling,de rol van nationale octrooibureaus, de inrichting van de rechtspraak en de hoogte van deinstandhoudingstaken. Het vinden van een geschikte talenregeling blijkt het moeilijkste onderwerp.

Bij het talenprobleem rijst de vraag welk gedeelte van het octrooi moet worden vertaald enin welke talen. De regeling moet enerzijds lage vertaalkosten realiseren (dus weinig vertalen), maar anderzijds zouden alle talen van de EG gelijk kunnen worden behandeld (wat resulteert in veel vertalingen). Immers, na toetreding van de Oost-Europese landen totde EG, zal het aantal vertalingen -en daarmee de vertaalkosten- nog eens fors toenemen. Nederland is overigens geen voorstander van de gelijke behandeling van alle talen. Veelvoorstellen zijn ter tafel gekomen. Vooralsnog is er echter geen compromis gevonden waarmee alle landen kunnen instemmen.

88

IN

TE

LL

EC

TU

EL

E

EI

GE

ND

OM

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 88

De inrichting van de rechtspraak vormt eveneens een gevoelig onderwerp. De inbreuk op ende nietigheid van gemeenschapsoctrooien zal worden behandeld door een nieuw op te richten EG-gerecht. Dit gerecht zal in alle lidstaten een vestiging krijgen om de toegang tothet gerecht laagdrempelig te maken. Hoger beroepszaken zullen echter altijd centraal inLuxemburg worden behandeld.

Momenteel is de discussie rond het Gemeenschapsoctrooi door de moeilijkheden rond detalenregeling in een impasse geraakt en er valt niet te voorspellen wanneer deze zal wordenopgelost. Cruciaal is dat goedkeuring van het voorstel voor de gemeenschapsoctrooi-verordening alleen kan plaatsvinden op basis van unanimiteit van alle 27 EG-lidstaten.

Een fictief voorbeeld

Stel, een Nederlandse ondernemer besluit een Nederlandse octrooiaanvraag in te dienen. Hij weet niet of zijn product al elders bekend is. Is dat verstandig? Antwoord: nee. Een octrooi wordt verleend op een product of proces dat nieuw, inventief en industrieel toepas-baar is. In Nederland geldt een octrooi, afhankelijk van de wensen van de aanvrager, zes oftwintig jaar. Pas in geval van inbreuk of nietigheid komt het geschil voor de Nederlandserechter. Het is dus van belang vóóraf informatie in te winnen over het te octrooieren productof proces om inbreuk op rechten van derden en onnodige kosten te voorkomen. Dat kan viaverschillende octrooizoekbronnen.

Na zorgvuldige afweging besluit de ondernemer toch binnen een jaar (het zogenaamde prioriteitsjaar) de aanvraag voort te zetten met een Gemeenschapsoctrooiaanvraag. Magdat? Het antwoord luidt: ja. De ondernemer zal dan een Europese octrooiaanvraag moetenindienen bij het EOB en als aan de vereisten voor een octrooi is voldaan, zal het EOB na enigetijd het octrooi verlenen voor maximaal twintig jaar. Afhankelijk van de talenregeling zal eendeel van het octrooi dan nog moeten worden vertaald naar alle EG-talen. Daarna heeft deondernemer octrooibescherming in de gehele EG. Let wel: hij moet zelf opletten of er in-breuk wordt gemaakt (lees: zijn uitvinding wordt nagemaakt), want er bestaat geen ‘octrooi-politie’.

Stel, een Italiaanse ondernemer claimt dat het gemeenschapsoctrooi van de Nederlandseondernemer nietig is, omdat hij het product al jaren op de markt brengt en bovendien zelfook octrooibescherming heeft. Wat nu? Antwoord: in geval van nietigheid zal de zaak voorhet EG-gerecht voor geschillen op het gebied van gemeenschapsoctrooien moeten wordenaangebracht.

Het octrooi in Italië bleek niet relevant voor het gemeenschapsoctrooi van onze onderne-mer. Na een half jaar merkt hij echter dat zijn product wordt nagemaakt in Griekenland. Moethij procederen? En als hij dat pas na drie jaar besluit te doen? Is zijn gemeenschapsoctrooi nunietig? Bij wie kan hij terecht voor inbreuk op het octrooi? Antwoord: nee, hij hoeft niet teprocederen, maar mag dat wel. Het octrooi is immers een recht. Er wordt wel van de onder-nemer verwacht dat hij dit binnen redelijke termijn (circa een jaar) aanvecht. Het octrooi-recht vervalt niet wanneer het product door een ander wordt nagemaakt en verkocht. Het recht biedt de mogelijkheid de namaker aan te pakken. Hij kan zijn inbreukgeschil voorhet EG-gerecht aanbrengen.

89

IN

TE

LL

EC

TU

EL

E

EI

GE

ND

OM

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 89

Benelux Merkenrecht

In 1958 werd de Benelux Economische Unie ingesteld voor vrij verkeer van kapitaal, goede-ren en diensten. Om de vrijheid van goederenverkeer te bevorderen werd besloten om denationale merkenwetgeving in de drie landen te uniformeren. In 1962 hebben Nederland,België en Luxemburg daartoe het Benelux-Verdrag inzake de warenmerken ondertekend. Op basis van dit verdrag is de Eenvormige Beneluxwet op de merken (BMW) tot stand gekomen. Deze wet trad in 1971 in werking. Het Benelux-Merkenbureau (BMB) is de enigeofficiële uitvoerende instantie en kreeg zijn zetel in Den Haag. De nationale merkenbureausin de Benelux werden opgeheven. In 1987 werd te wet op de warenmerken uitgebreid metdienstmerken. In 2006 is een nieuw Benelux-Verdrag van kracht geworden waarbij het Benelux- Bureau voor de Intellectuele Eigendom (BBIE) is opgericht. De benaming Benelux-Merkenbureau is daarmee komen te vervallen.

Definiëring

Artikel 2 BVIE: Als individuele merken worden beschouwd de benamingen, tekeningen, afdrukken, stempels, letters, cijfers, vormen van waren of van verpakkingen en alle anderevoor grafische voorstelling vatbare tekens, die dienen om de waren of diensten van een onderneming te onderscheiden.

Het exclusieve recht op een merk krijgt u door uw merk te deponeren, wat resulteert in eeninschrijving. Het BBIE registreert merken die voldoen aan de wettelijke bepalingen en uitvoeringsvereisten. Deze vereisten zijn onder andere vermelding van uw juiste tenaamstel-ling en een opgave van waren en diensten waarvoor u het merk gaat gebruiken. Uitbreidingnaar andere producten of diensten is later niet meer mogelijk. Indien het depot voldoet aanalle vereisten wordt het gepubliceerd en start de periode waarbinnen de houder van eenouder gelijkend merk oppositie kan indienen tegen de inschrijving van het depot. Het Bureau weigert tekens die volgens vastgestelde wettelijke normen niet als merk kunnen ingeschreven worden.

Deze weigering op absolute gronden gebeurt op basis van de volgende criteria: • gebrek aan onderscheidend vermogen (bijv. ‘postkantoor’ of ‘biomild’);• misleiding;• in strijd met goede zeden of openbare orde;• vormen die:

- door de aard van de waar worden bepaald;- de wezenlijke waarde van de waar bepalen;- noodzakelijk zijn vanwege een technisch effect;

• artikel 6 Verdrag van Parijs (vlaggen en emblemen van landen en internationale organisaties).

Op verzoek kan het Bureau een onderzoek naar eerder ingeschreven merken uitvoeren. Het Beneluxregister is ook gratis toegankelijk via de website www.boip.int.

Relevante aspecten voor starters

Zonder inschrijving geen recht. Het gebruik van een merk geeft de gebruiker geen rechtenen dus geen bescherming. Een merk maakt deel uit van het bedrijfskapitaal en vertegen-woordigt in veel gevallen een groot deel van dit kapitaal (bijv. Coca Cola, Douwe Egberts,Nokia). Het is dan ook belangrijk een merk te registreren. Met een merkinschrijving kunt uoptreden tegen gebruik en inschrijving van overeenstemmende merken van jongere datum.

90

IN

TE

LL

EC

TU

EL

E

EI

GE

ND

OM

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 90

Het jongere merk moet wel worden gebruikt of ingediend voor waren of diensten die over-eenkomen met het oudere merk. U kunt ook optreden tegen jongere handelsnamen die methet merk overeenstemmen. Recente jurisprudentie heeft tevens uitgemaakt dat een merk-houder in veel gevallen kan optreden tegen domeinnamen.

De kanalen om een registratie te verkrijgen, zijn afhankelijk van de specifieke territorialewensen van de Beneluxdeposant. Voor bescherming in de Benelux kan gekozen wordenvoor een Benelux- of een Gemeenschapsregistratie. Het voordeel van een Beneluxregistratieis dat deze snel, goedkoop en vrij eenvoudig is. In een later stadium kunt u op basis van eenBeneluxinschrijving een verzoek indienen tot internationale inschrijving bij het BBIE. Internationale inschrijving kunt u op dit moment aanvragen voor meer dan zeventig landen.De inschrijving vraagt u aan bij het OHIM in Alicante (Spanje). Een Gemeenschapsmerk geldtvoor alle lidstaten. Als inschrijving in één van de staten niet mogelijk is, vervalt de gehele inschrijving.

Zoals hierboven aangegeven is de administratieve indiening van een depot bij het BBIE vrijeenvoudig, vooral wanneer gebruik wordt gemaakt van BOIP online filing, het elektronischeaanvraagsysteem. Voor advies over de indiening en eventuele obstakels die u tijdens de procedure tegenkomt, kunt u zich wenden tot een merkengemachtigde (kijk bijvoorbeeldop www.bmm.nl). De merkengemachtigde adviseert over de beschikbaarheid van een merk.Het is verstandig om vooraf het merkenregister en het handelsregister te raadplegen. Er zouimmers sprake kunnen zijn van een conflict met een ouder merk of een handelsnaam. Vooreen leek is het vaak niet in te schatten of een ouder merk een potentieel probleem is voorhet nieuwe merk.

Alleen met adequate kennis van het merkenrecht en de daarop gebaseerde rechtspraak enliteratuur is het mogelijk een weloverwogen keuze te maken. Een BMM-gemachtigde kan uadviseren op dit gebied. Verder fungeert een merkengemachtigde als bemiddelaar tussenhet BBIE en de deposant. Hij of zij verzorgt de correspondentie met het BBIE en staat u bij ineen eventuele weigerings- of oppositieprocedure.

Actuele stand van zaken

De Benelux merkenwetgeving heeft een aantal essentiële veranderingen ondergaan diemede het gevolg zijn van Europese harmonisatierichtlijnen. Met ingang van 1 januari 2004 isde mogelijkheid tot het voeren van oppositie in werking getreden. Dit betekent dat u de mogelijkheid krijgt om de inschrijving van een nieuw, conflicterend merk te bestrijden viaeen relatief snelle en eenvoudige procedure bij het BBIE. Voorwaarde is dat u binnen tweemaanden na publicatie van een conflicterend depot oppositie instelt. Meer informatie hierover kunt u vinden op www.boip.int

91

IN

TE

LL

EC

TU

EL

E

EI

GE

ND

OM

Wouter Pijzel is directeur van de Nederlandse Orde van Uitvinders (NOVU)www.novu.nl

Dirk Groenewegen is directeur van IPD-Valorisation. Egbert Ottevanger is directeur van ID-NL Groep. Beiden zijnspecialist in IP-management. www.ipd-valorisation.nl www.id-nl.com

Dennis Hettema is oprichter van OP3 en geestelijk vader van HigherLevel.nlwww.op3.com www.higherlevel.nl

Edward Lich is partner bij 4 Legal BVwww.4legal.nl

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 91

Hoofdstuk 8: Netwerken en samenwerkenDoor: Nils de Witte

Netwerken moet

Nederlandse ondernemers moeten het op de internationale markt niet hebben van prijs-voordeel. Daar zijn de Aziaten doorgaans veel beter in. Ook op het gebied van technologierukken de Aziaten op. Echte ontwikkeling van technologie is bovendien schreeuwend duuren de levensduur van technologie steeds korter. In sommige high-tech sectoren is zelfssprake van hyperconcurrentie: er is nauwelijks gelegenheid om de investeringen in techno-logie terug te verdienen. Bovendien worden die sectoren steeds meer gedomineerd dooroverheidsprogramma's en is er voor ondernemerschap weinig plaats.

De toekomst van het Nederlandse concurrentievermogen ligt dus niet in technologie of inefficiëntie, maar in onze aard om samen te werken. Het gaat dan niet alleen om technologieof prijsvoordeel door efficiëntie. Het gaat voornamelijk om het vergroten van de effectiviteit:eenvoudige en concrete toepassingen voor een grote groep klanten. Vernuft komt hier omde hoek kijken. Philips heeft het inmiddels begrepen, Sara Lee en Heineken ook. Die komenmet producten die veel verder gaan dan hun traditionele werkgebieden, en bieden zo extratoegevoegde waarde in een markt waarin veel producten op elkaar lijken. Software & hard-ware, productie & distributie, technologie & design: op diverse vlakken wordt gezocht naarnet die stap extra. Het noemen van voorbeelden is altijd lastig omdat producten en trendskomen en gaan, maar de trend is duidelijk en iedereen kan vast wel enkele voorbeelden noemen. Nieuwe product-marktcombinaties worden gecreëerd door onconventionele samenwerkingsverbanden.

92

NE

TW

ER

KE

N

EN

S

AM

EN

WE

RK

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 92

Onze natuurlijke neiging tot polderen heeft voor- en nadelen. Samenwerken doen we rela-tief gemakkelijk, maar we willen wél graag de touwtjes in handen hebben. Die eerste eigen-schap is prima. We gaan van nature op zoek naar alliantiepartners. Die laatste eigenschap isdodelijk. “Eerlijk zullen we alles delen, ik een beetje meer dan jij” lijkt een breed gedragenstandpunt. Opportunisme en gebrek aan betrokkenheid ook. Het ligt van oudsher in onzeaard om in samenwerkingen terughoudend te zijn en ons niet helemaal te geven. Nieuwebedrijven hebben daar gelukkig minder last van.

Echte samenwerking gaat uit van het ‘samen uit, samen thuis’- principe en een gemeen-schappelijk belang dat zwaarder weegt dan het eigenbelang. Dat de praktijk weerbarstiger isdan de theorie heeft alles te maken met de speltheorie (zie hieronder).

Speltheorie

In de psychologie is de speltheorie een geliefd onderzoeksexperiment. Het gaat als volgt:

Vijf spelers zitten om een tafel en kunnen elkaar niet zien. Elke speler krijgt tien fiches. Perronde kunnen de spelers zoveel inzetten als zij willen. Na elke ronde wordt de inzet verdub-beld door de bank en gelijk over de spelers verdeeld.

Mogelijkheid 1: Alle spelers zetten vijf fiches in. De vijfentwintig fiches in de pot wordenverdubbeld en verdeeld over alle spelers. Iedereen bezit vervolgens vijftien fiches.

Mogelijkheid 2: Spelers 1 t/m 4 zetten vijf fiches in, speler 5 zet niets in. De twintig fiches inde pot worden verdubbeld en verdeeld over de vijf spelers. Speler 1 t/m 4 hebben na afloop elk dertien fiches in hun bezit en speler 5 heeft er achttien. Door niet in te zettenheeft speler 5 gewonnen, terwijl de groep als geheel heeft verloren.

Om het groepsbelang te dienen moet iedereen iets inzetten. Om het individuele eigen belang te dienen kan men beter niets inzetten. Het probleem ontstaat natuurlijk omdat erniks te verdienen valt als niemand iets inzet. Nog afgezien van de -terecht- scheve gezichten van degenen die wel ingezet hebben, wat niet bevorderlijk is voor verdere samenwerking. Zakelijk gezien is er voordeel te behalen door anderen aan te zetten tot in-zetten en zelf daarbij achter te blijven. Dit is het spel dat veel ervaren bedrijven en ondernemers spelen.

De speltheorie is allesbepalend voor samenwerkingsverbanden. De beloning is te groot omwel te doen alsof u zich inzet, maar op het laatst dat toch niet te doen en wél te profiterenvan de inzet van anderen. Echte samenwerking is niet af te dwingen. Het moet op het morelevlak goed zitten. Alle betrokken partijen moeten willen samenwerken. Vertrouwen en echtebetrokkenheid zijn de sleutel tot vruchtbare samenwerking. De selectie van de juiste samenwerkingspartners is bepalend voor het slagen van de gezamenlijke onderneming.Sommige partners zijn nou eenmaal niet in staat het eigenbelang ondergeschikt te makenaan het gezamenlijke belang.

Samenwerken gaat bij jonge en moderne bedrijven wat makkelijker dan bij grote of traditionele bedrijven. Bij publieke organisaties en in de politiek is dat nog lastiger. Soms lukt

93

NE

TW

ER

KE

N

EN

S

AM

EN

WE

RK

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 93

het -als er leiders met visie aan het roer staan- maar meestal loopt de samenwerking spaakop opportunisme, gemakzucht of machtshonger.

Nederlandse bedrijven kunnen een goede concurrentiepositie verwerven als wij samenwerken tot onze specialiteit verheffen.

Dus: netwerken!

Om samenwerking mogelijk te maken moeten er eerst contacten gelegd worden en vervolgens relaties worden opgebouwd. Contacten leggen en relaties bouwen is de meestessentiële activiteit van nieuwe innovatieve bedrijven. Investeerders, klanten, personeel enpartners: ze worden geworven door het leggen van contacten en het opbouwen van relaties.

Nu is netwerken inmiddels een hype geworden, met de bijbehorende goeroes en volgelin-gen. Deze zogenaamde netwerkers verliezen echter steeds uit het oog dat netwerken geendoel is maar een middel. Netwerken is ook iets anders dan zoveel mogelijk visitekaartjes ver-zamelen op een borrel waar niemand u kent. Nee, netwerken is investeren in de opbouw vangoodwill en vertrouwen, dat u op een later moment met een dik rendement kunt oogsten.

Het is lastig om een relatie op te bouwen die gebaseerd is op wederzijds vertrouwen en wederzijds respect als u op dat moment iets dringend nodig heeft van die ander. Het is hetbeste om constant te investeren in de ontwikkeling en onderhoud van uw netwerk. Netwerkonderhoud kan het beste plaatsvinden op persoonlijke basis: er gaat niets bovenpersoonlijke aandacht. Maar het kan ook met oude en nieuwe media, zoals nieuwsbrieven,seminars, borrels, websites en blogs.

Praktijkervaringen met netwerkers

door Nils de Witte

Brrr, ik ril ervan: mensen die zich voorgenomen hebben even te gaan netwerken. Er zijnglobaal twee foute types te herkennen. De eerste ziet er wat sjofel uit en komt bij een net-werkgelegenheid op je afstappen met een verhaal waar geen eind aan komt. Als je tenslotte vraagt: “Wat wilt u van mij?” dan is het antwoord: “Nou ehhh ...(lange stilte) ... kunt uniet aangeven of u wat voor míj kunt doen?”. Ze hebben geen idee wie ik ben, wat ze vanme willen en óf ik wat van hen zou willen.

Het andere type ziet er een stuk beter uit. Strak in het pak, gulle lach. Ze willen gelijk een afspraak met je maken om te bezien of we wat voor elkaar kunnen betekenen. Aan de openingszin weet je al waar het over gaat. Als je daar op ingaat, zit je voor minstens tweeuur aan ze vast. Ze vragen zich helemaal niet af wat we voor elkaar kunnen betekenen. Zeweten namelijk precies wat ze van mij willen, maar hebben nog geen idee wat ik van henzou kunnen willen.

Het is frappant hoe weinig ondernemers doorhebben hoe netwerken werkt. Zelf ben ik redelijk makkelijk benaderbaar. Ik kom veel op bijeenkomsten en ben dagelijks on line tevinden op diverse fora over ondernemerschap. Naast mijn dagelijkse werkzaamheden sta ikper dag zo’n drie tot vijf ondernemers te woord om hen met wat tips en verwijzingen eenstapje verder te helpen.

94

NE

TW

ER

KE

N

EN

S

AM

EN

WE

RK

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 94

Ondanks mijn hulpvaardigheid presteert de helft van de mensen het echter om mij binnende kortste keren tot wanhoop te drijven. Ik voel mij dan genoodzaakt ze het bos in te stu-ren voordat ze de rest van mijn netwerk óók radeloos maken.

Wat doen ze dan verkeerd? Meestal gaat het om mensen die erg met zichzelf bezig zijn enmoeite hebben zich te verplaatsen in de situatie van een ander (overigens een slechte on-dernemerskwaliteit). Vervolgens maken ze geen goed gebruik van mijn schaarse tijd. Hetgesprek of de zaak is niet goed voorbereid. De betrokkenen kunnen namelijk niet aanne-melijk maken dat ze alles gedaan hebben om hun problemen zelf op te lossen. Het gesprekmondt niet uit in een concrete vraag of de betrokkene doet niets met mijn suggesties.

Iedereen die efficiënt met mijn tijd omgaat mag mij bellen. Daarin ben ik niet uniek. De meeste ervaren ondernemers en investeerders zijn net zo makkelijk benaderbaar enhoeven ook niet echt iets terug als u zorgvuldig met hun tijd omgaat en iets doet met hunsuggesties. Dus, geachte netwerkers: leef u in en bereid u voor. Wees beleefd en concreet,dan gaat er een wereld voor u open.

Netwerken in de praktijk

Contacten leggen en relaties opbouwen is bijzonder persoonlijk. Iedereen doet het op zijneigen manier. Ondanks de vele manieren waarop u kunt netwerken, verloopt het proces altijd volgens bepaalde stappen. Het maakt hierbij niet uit of iemand benaderd wordt als potentiële klant, investeerder, leverancier of partner: de stappen zijn gelijk.

Algemene uitgangspunten:

• Contacten leggen gebeurt proactief. Zonder eigen initiatief komt er niks van terecht.• Ga er van uit dat niemand het erg vindt om aangesproken te worden. Iedereen heeft wel

een paar seconden, minuten of uren de tijd om te luisteren. Als tenminste de juiste snaarwordt geraakt en de tijd van de betrokkene niet wordt verspild.

• Netwerken is niet anders dan contacten leggen in het echte leven. Ga na onder welkeomstandigheden u zelf het succesvolst bent in het leggen van contacten of op welkewijze u zelf het liefst aangesproken zou willen worden. Dit geldt zowel voor de privé-sfeer als voor de zakelijke sfeer.

• Succes is een product van kwaliteit en kwantiteit. Een relatienetwerk wordt opgebouwddoor goed en veel contact te leggen. Oefenen helpt: naarmate u het vaker doet wordt uer beter in. Er zijn mensen die veel talent hebben voor het leggen van contacten en hetbouwen van relaties, maar met minder talent gaat het ook prima. Naarmate uw netwerkgroeit, zoeken de mensen met ú contact en gaat het netwerken steeds makkelijker.

Tip 1: Stel uw doel!

Ondernemers moeten verstandig met hun tijd en energie omgaan. U moet dus eerst eenplan maken. Wat zoekt u en wat hebt u te bieden? Als u naar een netwerkgelegenheid gaat,dan dient u duidelijk te bepalen wat uw doelstellingen zijn:

• Wat voor mensen zoek ik?• Hoeveel wil ik er spreken?• Hoeveel kan ik er spreken?• Waar kan ik ze vinden?• Wat wil ik op dat moment met ze bereiken? 95

NE

TW

ER

KE

N

EN

S

AM

EN

WE

RK

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 95

Het traditionele kennismakingsproces (AÏDA Formule)

Elke verkoper heeft er van gehoord: de AÏDA Formule. Deze formule beschrijft de vier basis-stappen in het kennismakingsproces. Deze basisstappen zijn al meer dan honderd jaar ingebruik bij alle verkopers ter wereld, en bieden het raamwerk voor hun activiteiten. AÏDAstaat namelijk voor Attention, Interest, Desire & Action.

De theorie geeft al aan dat de stappen opeenvolgend plaatsvinden. Met de volgende stapkan pas worden begonnen als de voorgaande stap met succes is afgerond.

De stappen houden globaal in:

1) Het verkrijgen van (positieve) aandacht. U dient op te vallen en uw opponent een glimlach te bezorgen, zonder de clown uit te hangen.

2) Interesse wekken door aan te geven wat u eventueel kunt betekenen voor uw opponent,of door direct in te spelen op de interesses van de opponent.

3) De derde stap is belangrijk én lastig: u dient bij de gesprekspartner een verlangen op tewekken zodat hij of zij tijd en geld in u wil investeren.

4) De laatste stap is het aangaan van een transactie of een samenwerking.

AÏDA is eenvoudig van opzet, maar zeer krachtig in effect.

Wat kunt u realiseren binnen de gegeven omstandigheden en de gegeven tijd? Stelt u uwdoel te laag dan bereikt u niet genoeg, stelt u uw doel te hoog dan bereikt u waarschijnlijkhelemaal niets.

Tip 2: Kies uw aanpak

Er zijn globaal drie manieren om contact te leggen:

• speeddate: u vertelt vooral wat ú wilt (u spreekt in de eerste persoon, oftewel 'Ik wil...');• versieren: u probeert er eerst achter te komen wat uw gesprekspartner boeit. Deze

methode volgt de AÏDA formule uit het kader (u spreekt in tweede persoon);• referentie: verreweg de meest effectieve methode, waarbij u een gemeenschappelijke

relatie een introductie laat verzorgen (deze spreekt in derde persoon).

De derde methode is het meest effectief, mits de referent integer is. Helaas zijn er niet altijdbetrouwbare gemeenschappelijke relaties voorhanden. Daarom worden hier alleen despeeddate en de versiermethode behandeld.

SpeeddateBij de speeddate methode krijgen de gesprekspartners doorgaans om de beurt anderhalf totdrie minuten de gelegenheid zichzelf te introduceren waarna bij eventuele interesse verdergesproken kan worden of er worden contactgegevens uitgewisseld. Het is eigenlijk slechtséén stap uit het formele kennismakingsproces, en heeft als doel te kijken of er een heel directe match is tussen de gesprekspartners. Is die er, dan volgt er meestal een tweede kennismaking. Is die match er niet, dan sterft het contact vaak een snelle dood.

96

NE

TW

ER

KE

N

EN

S

AM

EN

WE

RK

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 96

VersierenDe versiermethode start met het flirten en dat duurt circa twee minuten:

• de eerste vijftien seconden > contact (“hallo”);• de volgende dertig seconden tot anderhalve minuut > aandacht vragen of geven

(glimlach);• de volgende anderhalf tot drie minuten > interesse peilen (zelfde proces als speeddate).

Als er sprake is van een klik, dan is het tijd voor de tweede fase in het versiertraject: hetdaten. De eerste stappen van de datingfase kunnen plaatsvinden direct na de flirtfase, maarna twee uur moet u echt afhaken en een afspraak maken om op een later tijdstip door tegaan. Op publieke gelegenheden (beurzen en seminars) is het niet netjes om langer dan vijftien minuten door te gaan.

Het daten kent de volgende fasen:• een goed gesprek > kennismaken en vertrouwen opbouwen;• afspraakjes maken > verlangen kweken;• betrokkenheid > deal maken of partnerschap aangaan.

Het hele proces kent een zekere window of opportunity waarin elke stap beperkt houdbaaris. De stappen vinden na elkaar plaats en moeten binnen een bepaalde tijd worden afge-rond. Het is een soort hordeloop, waarin de horden na verloop van tijd steeds hoger worden.U kunt niet verder totdat de horde genomen is, maar duurt het te lag, dan is de horde nietmeer te nemen. Van timing en dosering hangt alles af.

Netwerkgelegenheden

Er komen steeds meer gelegenheden bij om nieuwe contacten op te doen. Zowel off line alson line. De effectiviteit van het netwerken op die gelegenheden hangt af van twee factoren.De eerste is de concentratie van juiste personen. Met andere woorden: hoe dik gezaaid zijnde personen die u zoekt? De tweede factor is de bereidheid tot contact van die personen:hoort u daar en komen de personen ook om met u te praten?

Persoonlijke sfeer (privé)

De privé-sfeer bestaat uit vrienden en familie die u tegenkomt op verjaardagen, huwelijkenen begrafenissen. Daarnaast zijn er sociale netwerken zoals sportclubs, de school van uw kinderen, sociale verenigingen en studieclubs. De bereidheid tot contact is hier vaak groot,de dichtheid aan juiste personen is wat minder. Buiten de vrienden- en familiesfeer is uw status binnen de groep van belang. Het helpt om het een en ander te doen, maar wees nietál te bereidwillig of te gretig.

Persoonlijke sfeer (zakelijk)

Klanten, concurrenten, leveranciers, bankiers en accountants beschikken allemaal over eigennetwerken. Hun relaties kunnen van belang zijn voor u en u heeft hiervoor geen statusnodig. U kent de betrokkene immers al in een zakelijke hoedanigheid. Vraag er naar bij éénop één gelegenheden en ga naar hun borrels en openingen.

Proces

97

NE

TW

ER

KE

N

EN

S

AM

EN

WE

RK

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 97

Daarnaast kunt u zich aansluiten bij brancheverenigingen, serviceclubs en businessclubs.Ook hier geldt weer dat de dichtheid aan relevante contacten en hun bereidheid om met ute praten bepalend zijn voor het resultaat. Het netwerken op clubs en verenigingen werktpas goed als u daar enige status in heeft verworven.

Het volgen van een training of workshop met (mede)ondernemers levert over het algemeenprima relaties op. Zorg er wél voor dat u wat heeft aan de andere cursisten.

Publieke sfeer

Veel bijeenkomsten hebben impliciet of expliciet als doel om contacten te leggen.

• VakbeurzenEr zijn diverse beurzen in het binnen- en buitenland die de moeite van het bezoekenwaard zijn. Let goed op het thema. De deelnemers en bezoekers moeten uit het juistehout gesneden zijn en komen om zaken te doen. Voorbeelden zijn:

- Cmos (nanotechnologie);- Bedrijvendagen van de Kamer van Koophandel;- Holland Innovation (ondernemers en investeerders).

• Gemeenschappelijke ontmoetingsevenementen, bijvoorbeeld:- Holland Innovation;- Innozuid / Innobizz,

• Thematische ontmoetingsevenementen, bijvoorbeeld:- BusinessAngels.nl (voorlichting voor ondernemers en investeerders);- Relatiedagen;- Innovation Lecture (ministerie van Economische Zaken);- Kansrijk (SenterNovem);- Prijsuitreiking New Venture (New Venture);- TechnoPartner Award (TechnoPartner).

• NetwerkborrelsBijna alle technostarterorganisaties, incubators (starterbroedplaatsen) en regionalesteunpunten organiseren maandelijkse netwerkbijeenkomsten. Het zijn er inmiddels veletientallen per week. Op een enkele uitzondering na valt het bezoek tegen of komen debezoekers niet (meer) om nieuwe relaties op te doen. De volhouders zijn de onder-nemerscafé's in Amsterdam, Wageningen, Utrecht, Leiden en Delft.

• InvesteerdersforaDe diverse organisaties die zich bezighouden met bemiddeling tussen ondernemers eninvesteerders houden met enige regelmaat bijeenkomsten waar ondernemers zich kun-nen presenteren aan investeerders. Ondernemers moeten klant worden bij een dergelijkeorganisatie en investeerders krijgen meestal toegang op uitnodiging. Er zitten een paarhaken en ogen aan dit soort bijeenkomsten:

- De nieuwe wet op het financiële toezicht verbiedt het publiekelijk aanbiedenvan effecten (wat een pitch is feite is), tenzij hiervoor vergunning is verleenddoor de AFM of de kleinst verkrijgbare participatie boven de 50.000 euro komt.

- De investeerders in de zaal zijn lang niet altijd investeerders en al helemaal nietaltijd te goeder trouw. U hebt geen baat bij een presentatie aan een publiek vanbeleggers, adviseurs en concurrenten. Bovendien worden dit soort gelegen -heden steeds vaker gefrequenteerd door boefjes en regelrechte oplichters.

98

NE

TW

ER

KE

N

EN

S

AM

EN

WE

RK

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 98

- De pitch moet van hoge kwaliteit zijn. U krijgt maar één keer de gelegenheidom een eerste indruk te maken. Een goede pitch moet geoefend worden. Zelfsde meest ervaren presentatoren gaan de mist in als ze hun pitch niet goed afstemmen op het aanwezige publiek.

- De ervaring leert dat de contacten die voortvloeien uit investeerdersfora niet zosnel leiden tot goede relaties. Om één of andere reden blijven de contacten oppervlakkig en de relaties opportunistisch.

- Organisaties die met enige regelmaat investeerdersfora organiseren zijn NeBIB,ABN-Amro, Schretlen en Meesters van de Toekomst. Competities op dit gebiedzijn bijvoorbeeld Dragons’ Den en Leeuwenkuil.tv

• Online communities en blogs (technisch), bijvoorbeeld:- Emerce;- Neoweb;- BlueAce.

• Online communities (zakelijk/sociaal), bijvoorbeeld:- LinkedIn;- Xing (voorheen OpenBC);- Ecademy;- Marketingfacts.

• Online communities en blogs (innovatie en ondernemerschap), bijvoorbeeld:- HigherLevel;- Sprout;- Sync;- E-factor;- Founder contact.

De webadressen staan achterin deze gids (hoofdstuk 11).

On line netwerken voor bedrijven

door Jeroen Bakker en Dennis Hendriksen

“Ja hallo, ik heb onlangs een uitspraak van je gelezen die me erg aanspreekt. Vooral je ideeënover [vul een onderwerp in waar ik al twee jaar niet meer aan gedacht heb] zijn interessant,daar zou ik graag eens met je over van gedachten willen wisselen.”

Onlangs kreeg ik een telefoontje van iemand die mij goed leek te kennen maar wiens naamme compleet niets zei, over een onderwerp dat me eveneens amper bekend voorkwam. Na-tuurlijk vind ik het leuk om nieuwe mensen te ontmoeten, dus een afspraak was zo gemaakt.Het was vervolgens een interessant gesprek met een leuke partij, resulterend in een fijn con-tact en een hoop nieuwe mogelijkheden. Maar ik wist nog steeds de aanleiding niet, dus aanhet einde van het gesprek toch maar eens gevraagd welke specifieke uitspraak het dan tochwas die hem deed besluiten de telefoon op te pakken en me te bellen. Het bleek een zijdelingse reactie op een weblogpost te zijn, ruim tweeënhalf jaar geleden!

Het internetlandschap heeft de afgelopen jaren volledig nieuwe contouren aangenomen.Waar in de beginperiode vooral statische informatie de toon zetten, zijn we nu de spil inonze eigen on line wereld. Weblogposts, nieuwsberichten en artikelen met overal reactie -mogelijkheden; vele mogelijkheden tot het uploaden van video’s, foto’s, artikelen en andere

99

NE

TW

ER

KE

N

EN

S

AM

EN

WE

RK

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 99

bestanden; ontelbare websites om je leven vast te leggen, te ordenen, uit te breiden, te taggen en suggesties te krijgen.

Nieuwe communicatiemogelijkheden

Dankzij nieuwe technische mogelijkheden, betere ontwikkelaars, snellere internetverbindin-gen en meer ervaring van de gebruikers, groeit het wereldwijde internet steeds harder. Bovendien is internetgebruik laagdrempelig geworden en vervult het een onmisbare rol inhet leven van velen. Sociale initiatieven als Hyves, YouTube en Digg hebben er bovendienaan bijgedragen dat een iedereen zich niet meer als passieve gebruiker, maar als actievedeelnemer presenteert.

Dit laatste biedt mogelijkheden voor bedrijven en startende ondernemers. Niet langer bentu zelf namelijk passief kunt zelf actief worden en on line initiatieven toepassen hoe u dat wilt.Een eigen website was een goed voorbeeld van hoe u in de vorige internetperiode primavoor de dag kon komen. Nu is de tijd aangebroken van daadwerkelijk gebruik van het internet, van participeren en delen met anderen.

Is er een nieuw tijdperk aangebroken, met onbegrensde mogelijkheden? Helaas, net als inde internethype van rond de eeuwwisseling zijn er ook nu enkele zaken die u in uw achter-hoofd moet houden. We noemen dit on line reputatiemanagement, waarover verderopmeer.

Aan de hand van onderstaande stappen willen we een aantal aandachtspunten aanstippen,die helpen bij het vormgeven van uw on line aanwezigheid.

Een goede basis voor zichtbaarheid

Gedraag u on line zoals u dat off line ook doet. Dat is de meest gemakkelijke, en tegelijkertijdmeest moeilijke regel om te bepalen hoe u zich on line moet gedragen. Voor ondernemers ishet namelijk van wezenlijk belang dat zij het belang van hun bedrijf in hun achterhoofd hebben wanneer zij een weblogpost plaatsen of een filmpje op YouTube plaatsen. Alles is namelijk vindbaar door de techniek van Google. Ook dat berichtje op het weblog van eengoede vriend, of die leuke vakantiefoto op uw Hyvespagina. Hou er dus rekening mee datanderen zich een beeld kunnen vormen op basis van dat berichtje of die foto.

Dat betekent niet dat Google u altijd slecht gezind is. Integendeel: Google kan u in contactbrengen met geïnteresseerden en potentiële klanten. Werk daarom bij al uw on line activitei-ten aan een goede zichtbaarheid van uw website of uw on line bedrijfsprofiel. Een goedezichtbaarheid is van groot belang voor stakeholders en bijvoorbeeld potentiële financiers,omdat zij ongetwijfeld uw naam en bedrijfsnaam zullen opzoeken.

Uw producten of diensten kunnen superieur zijn, maar als potentiële afnemers uw bedrijfniet op de eerste pagina van een zoekmachine vinden, dan zullen ze u nooit vinden. Eengoede website is van levensbelang voor een goede indexering. Ga dus nooit in zee met deeerste de beste webbouwer en laat u goed adviseren. Vraag door wanneer u het niet begrijpt: uw eigen kennis wordt er beter van en u ziet meteen of uw gesprekspartner weetwaarover hij het heeft. Het oude spreekwoord “goedkoop is duurkoop” gaat hier in demeeste gevallen op.

100

NE

TW

ER

KE

N

EN

S

AM

EN

WE

RK

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 100

Naast de techniek van uw website is de inhoud belangrijk. Dit geldt voor zowel kwaliteit alskwantiteit. Door goed geschreven, informatieve teksten en een zoekmachinevriendelijkeschrijfwijze scoort uw website al vele malen beter dan de gemiddelde website. Actualiteitwordt gewaardeerd: plaats altijd een nieuwssectie op uw website die u maandelijks van eennieuw artikel of persbericht voorziet. Of denk eens aan een weblog: op een laagdrempeligemanier vertellen over uw vakgebied is dé manier om uw expertise te tonen, sympathiek overte komen én superscores in Google te krijgen.

Schrijf uw teksten niet vanuit uzelf, maar uw potentiële bezoekers. Gebruik hún benamingvoor uw producten en productcategorie. U kunt nog zoveel mooie teksten hebben, u hebt erniets aan wanneer ze niet voldoen aan de zoekopdracht die uw klant in Google heeft inge-typt.

Tenslotte zijn de inkomende links belangrijk. Dit zijn links vanaf andere websites naar uwwebsite. Hierbij let u op twee belangrijke zaken: hoeveel inkomende links u hebt, en hoegoed wordt de website waarop die links staan gewaardeerd door Google. Het is dus niet aante raden zoveel mogelijk links te verzamelen. Een link vanaf een vooraanstaande weten-schappelijke site of een veelgelezen dagblad is veel meer waard, dan een obscure start -pagina. U kiest dus voor kwaliteit boven kwantiteit.

Er zijn diverse bedrijven die zich storten op Search Engine Optimalization (SEO). Als u echterzelf een goede start maakt, dan zijn deze partijen vrijwel overbodig.

Net als bij het opzetten van uw bedrijf, moet u zich realiseren dat u ook on line onderschei-dend moet zijn. Denk bijvoorbeeld eens aan een videobijdrage over de ontwikkeling van uwproduct (zie verderop in dit hoofdstuk). Of lever bijdragen in de vorm van columns aan andere websites. En misschien lukt het u om de meest informatieve nieuwsbrief op uw vakgebied te maken.

Wat u ook kiest, zorg altijd voor consistentie, transparantie en authenticiteit. Traditionelepushmarketing werkt maar mondjesmaat op internet. Door oprecht te handelen en transparantie bent u veel beter in staat om voor langere tijd klanten, investeerders en sympathisanten aan u te binden.

Het boze oog dat Google heet

Schrik niet: alles wat u zoekt of publiceert wordt door Google opgeslagen en bij de juistezoekopdracht getoond. Dat kan pijnlijke gevolgen hebben als u zich realiseert dat ook potentiële geldverstrekkers, partners en grote klanten uw naam ‘googlen’.

Een onderscheid tussen privé en zakelijk wordt vaak niet gemaakt. Een impulsieve reactie opde website van bijvoorbeeld uw voetbalvereniging en een profielpagina op een social com-munity als Hyves kunnen grote gevolgen hebben. Geïnteresseerden proberen via internetnamelijk te construeren wie zij voor zich hebben. Voor de meeste gevolgen bent u zelf ver-antwoordelijk, maar ook vrienden, (ex-)collega’s of klanten kunnen de diepte van uw spoorbepalen. Wees dus te allen tijde bewust van dat wat u on line onder uw eigen naam publiceert.

101

NE

TW

ER

KE

N

EN

S

AM

EN

WE

RK

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 101

Mochten er reeds sporen zijn die u of uw onderneming kunnen schaden, doe er dan allesaan om deze te wissen. Benader webmasters met het verzoek om bepaalde reacties of artikelen te verwijderen of probeer via de Webmaster Central van Google de gewraakte pagina’s te wissen.

Als u in diskrediet wordt gebracht door anderen en u wilt dat laten rectificeren, dan wacht ueen slepend proces. Ondanks dat Het Europese Hof van Justitie heeft bepaald dat het verboden is om op internet persoonsgevoelige informatie over derden te verspreiden, blijken afzenders zeer moeilijk te achterhalen. Wie moedwillig kwaad doet, is namelijk bijnanooit onder zijn eigen naam actief. Vaak is dit een traject van jaren.

Web 2.0? Marketing 2.0!

De huidige internetontwikkelingen –vaak samengevat onder de noemer Web 2.0– biedenvele mogelijkheden tot on line promotie van uzelf en uw bedrijf. Vaak zonder dure marke-tingcampagnes, al betekent het niet dat u zonder inspanning grootse resultaten behaalt.Toch is het de moeite waard: u zult merken dat uw inspanningen beloond worden met eerlijke feedback op uw producten en nieuwe contacten met potentiële afnemers.

Tips voor on line aanwezigheid

Zoek relevante blogs of fora uit waar autoriteiten in uw vakgebied actief op zijn en doe meeonder uw eigen naam, met in de slipstream uw bedrijfsnaam. Bied informatie, bied afwij-kende standpunten, en kom enthousiast over. Wees altijd eerlijk en doe uw best om foutlooste reageren. Wie veel schrijffouten maakt, wordt niet serieus genomen. Als u op een artikelvan een ander reageert, doe dat dan inhoudelijk en nooit op de man – ook niet wanneer uhet positief bedoelt. Het doel van ‘vakblogs’ is om wat van elkaar te leren, dus een korte positieve reactie -“leuk stuk!”- zet geen zoden aan de dijk.

Wees erop bedacht dat uw reacties vaak ook weer reacties bij anderen oproepen. Wees dusniet bang voor kritiek en houd deze discussies bij[1]. Zorg dat de discussies waar u in mee-doet niet na uw post ontaarden, hou dit actief in de gaten en speel erop in. Dat betekentoverigens niet dat u altijd het laatste woord moet hebben.

Er zijn algemene weblogs en internetfora waarop u actief kunt worden (achterin de gidsvindt u webadressen). Ook zijn er op vrijwel elk vakgebied specialistische fora en weblogswaar u op aan kunt haken. Bekijk wel goed of uw klanten er komen, of dat het slechts eenhandvol concurrenten is zonder enige zichtbaarheid.

Uw eigen weblog

Buiten frequente aanwezigheid op weblogs van anderen is het ook een goed idee om tebekijken of u zelf een weblog op kunt starten. Dat kan een vakblog voor uw vakgebied zijn,maar ook een corporate blog waarin u namens het bedrijf over allerlei ontwikkelingen en belevenissen schrijft.

De eerste moet zelfstandig worden neergezet en gepromoot en de tweede moet tegen uwbestaande website worden aangeplakt. Net als bij uw website is het van groot belang dat ookuw weblog goed wordt gebouwd, zodat indexering in Google in de hand wordt gewerkt.

102

NE

TW

ER

KE

N

EN

S

AM

EN

WE

RK

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 102

Voordat u begint is het belangrijk om een strategie te bepalen. Wat is uw doel en wie wilt uaanspreken? En blogt u alleen of samen met collega’s? In dat laatste geval is het erg belang-rijk om interne spelregels af te spreken, want niet iedereen schrijft even gemakkelijk engoed. Vooral het laatste punt is iets dat u zeer serieus moet nemen. Zoals eerder in dit artikelaangestipt is, zijn taalfouten een voorname afhaakreden. Het is daarom slim om af te sprekendat een artikel alleen geplaatst wordt, nadat iemand anders een taaltechnische check heeftuitgevoerd.

Ondanks dat de verleiding nog zo groot is, is het niet verstandig om alleen maar eigen successen te schrijven. Een visie over een ontwikkeling in de markt wordt veel meer gewaar-deerd dan een verkapt promopraatje. Probeer daarnaast ook altijd verrassend en origineel teblijven. Blijf bezoekers boeien en zorg dat zij ook op uw artikel kunnen reageren. Kritiekhoudt u scherp.

Zorg er voor dat u een RSS-feed op uw weblog aanbiedt, waardoor u bij uw doelgroep auto-matisch onder de aandacht kunt blijven zonder dat zij uw weblog bezoeken. Vergeet ookniet om uw weblog opnieuw bij zoveel mogelijk relevante zoekmachines aan te melden.

Virale video

Hebt u wat tijd over en wat leuke ideeën? Brainstorm een middag en maak een video overuw vakgebied (of over één aspect eruit)[2]. Bedenk wat leuke ideeën, zet iemand aan hetwerk en u kunt een groter bereik krijgen dan u ooit voor mogelijk hield.

Sociale communities

Communities als Flickr, Hyves en Del.icio.us zijn typische pijlers van Web 2.0. Informatiedelen, toevoegen, bewerken en verbanden leggen staat hierbij centraal. Of het hier nu foto’s,filmpjes of links betreft, de invloed van dit soort websites is enorm toegenomen. Social com-munities verdringen nu zelfs bestaande websites op bijvoorbeeld het gebied van dating enwerving van personeel. Ook zijn er steeds meer bedrijven op profielpagina’s van Hyves ofMySpace te vinden.

Een ontwikkeling die door menig ondernemer met fronsende wenkbrauwen wordt aan-schouwd, gezien het informele karakter van de websites. Toch kan uw doelgroep zich hierbevinden, en dan kunt u maar beter aanschuiven. Wie zich zakelijk(er) wil profileren kan zichook aanmelden bij netwerken als Linkedin, Xing, OpenBC en dergelijke. Via deze websiteskunt u mensen aan uw netwerk toevoegen en inzichtelijk krijgen welke interessante contac-ten een zakenpartner heeft. Op deze manier kunt u wijdverspreid een dynamisch netwerksnel inzichtelijk krijgen en contacten leggen. Nodig niet iedereen lukraak uit en houd u ookhier aan de on line gedragscode.

103

NE

TW

ER

KE

N

EN

S

AM

EN

WE

RK

EN

Nils de Witte is partner bij NeBIB, netwerk voor ondernemers en investeerders in nieuwe innovatieve bedrijven.

www.nebib.nl

Jeroen Bakker en Dennis Hendriksen zijn respectievelijk oprichter en marketingmanager van Paragin, specialist ininternettechnologie met een sterke marketinginslag. Paragin ontwikkelt on line communities, zoekmachines, onderwijssoftware en wat er verder op hun pad komt aan interessante web-based software.

www.paragin.nl

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 103

Hoofdstuk 9: Commercie en Marketingdoor: Albert Akkermans, Rikkert Walbeek en Jackie Blok

Verkopen moet iedereen

Verkopen doet iedereen iedere dag. Dit gebeurt vaak onbewust en op de automatische piloot. U probeert bijvoorbeeld een collega te verleiden koffie voor u te halen door dit vriendelijk te vragen. Iedere dag weer proberen we mensen voor ons te winnen. Het wordtineens anders als we dit bewust gaan doen. Als we mensen positief en opzettelijk willenbeïnvloeden –wat verkopen in feite is- raken we in de war. Dan voelen we weerstand, wantbewust beïnvloeden riekt naar manipuleren.

Voor startende ondernemers is het echter een must om goed te kunnen verkopen. Vaak verwarren ondernemers verkopen met enthousiasme: “als ik maar enthousiast ben en kennisvan zaken heb, dan kan ik iedereen overtuigen”. Wat ondernemers daarbij vaak vergeten isdat verkopen een echt vak is. Net zoals een notaris of een timmerman moet ook een profes-sionele verkoper verstand hebben van zaken. Dit vergt voortdurend training en onderhoud.Een salesprofessional moet het vermogen hebben toegevoegde waarde te creëren voor deklant, iedere dag weer.

Dat is gemakkelijk gezegd, maar in de praktijk erg lastig. Want als u ergens enthousiast overbent als ondernemer, wilt u vooral daarover vertellen. Dit gebeurt vaak zonder dat de ont-vanger van de boodschap klaar is om de boodschap daadwerkelijk te ontvangen. Zo blijktuit sporttrainingen dat spelers maar hooguit tien procent onthouden wat hun coach zegt.Het is de kunst om de boodschap te laten beklijven. De ontvanger van de boodschap is pasklaar voor de boodschap als hij of zij het gevoel heeft dat de zender hem volledig begrepenheeft. Het is daarvoor noodzakelijk empathisch te zijn. Luisteren is lastig en veel onder -nemers hebben hier moeite mee. Een echte professional weet hoe hij vragen moet stellenom er achter te komen hoe hij de potentiële klant het beste van dienst kan zijn.

De verkoop is, naast productie en geld, de meest cruciale factor voor succes van een onderneming. Uw idee voor een nieuw product of dienst heeft pas kans van slagen als u detoegevoegde waarde voor uw potentiële klanten weet te vinden. Maak dan ook werk van hetaantrekken van een goede verkoopmanager. Ondernemingen met een commerciële direc-teur aan het roer presteren veel beter dan ondernemingen met een overwegend financiëleof technische inslag.

Commercie en marketing gaan hand in hand

Grote ondernemingen koppelen marketing en verkoop vaak los. Dit is een natuurlijke reactieop de verscheidenheid in doelstelling van beide activiteiten. Verkopen is gericht op het concreet aanbieden en leveren van diensten en goederen aan klanten; marketing is de voor-bereiding hiervoor. Anders verwoord: verkopen is gericht op de transactie (korte termijn,operationeel); marketing is gericht op het analyseren van mogelijke klantbehoeften en hetinvullen daarvan door gerichte communicatie (lange termijn, strategie). Voordat u aan deslag gaat met de productie zult u precies moeten weten hoe de markt eruit ziet en hoe grootde vraag zou kunnen zijn.

Binnen kleinere en startende ondernemingen is de beste marketeer tevens de beste verko-per. Deze persoon staat iedere dag in verbinding met de markt en weet wat er leeft en kandus ook een prognose doen welke goederen en diensten op termijn nodig zijn. U hebt als

104

CO

MM

ER

CI

E

EN

M

AR

KE

TI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 104

startende ondernemers de grootste kans op succes als uw directie een sterke commerciëleaffiniteit en marktfocus heeft. Beter drie klanten die ontevreden zijn dan een fantastischeproductlijn zonder klanten. Iedere ontevreden klant biedt u immers weer een kans tot verbetering en klantcontact.

De in en outs van een commercieel plan

Een goed businessplan is onontbeerlijk, zeker in de situatie waar kapitaal van buiten aange-trokken moet worden. Veel businessplannen missen een weldoordacht commercieel hoofd-stuk, laat staat een commercieel plan. Dat is merkwaardig, want klanten zorgen uiteindelijkvoor de inkomsten.

Klanten komen niet vanzelf. Om de doelen uit uw businessplan te halen, dient u dan ook eencommercieel plan op te stellen waarin u aangeeft wie u op welke wijze uw product of dienstgaat verkopen.

Een commercieel plan kent de volgende onderwerpen: • doelgroepOmschrijf duidelijk voor wie het product bedoeld is. Wat is de primaire doelgroep en zijner ook secundaire doelgroepen? Beschrijf de keuze voor en de grootte van de doel-groep(en).

• prijsstellingOmschrijf voor welk prijsmodel u kiest. Bepaal vooraf of er met staffelkorting kan wordengewerkt.

• unique selling pointsU kunt uw product pas verkopen nadat u de unique selling points heeft bepaald. Beschrijf uitgebreid welke kwaliteiten uw product of dienst beter maken dan wat er al is.

• verkoopkanalenVia welke kanalen zal uw product worden verkocht: direct via internet of via de retail-markt? Een combinatie van kanalen, multi channel selling, kan hierbij prima samengaanen de verkoop zelfs versterken.

• beschrijving en doorlooptijd salescycleHet is van belang dat u vooraf zoveel mogelijk bepaalt hoe lang een gemiddeld verkoop-traject zal gaan duren. Beschrijf ook de verschillende stappen uit dit traject.

• sales funnel en salesteamEen verkooptrechter of sales funnel geeft aan hoeveel potentiële klanten er nodig zijn omtot een enkele klant te komen. Hiermee bepaalt u tevens hoeveel verkopers u nodigheeft. Bepaal hoe u deze mensen denkt aan te trekken en welke kosten en tijd daarmeegemoeid gaan.

• omzetverwachtingenVolgend op de sales funnel kunt u bepalen welke omzetdoelstellingen haalbaar zijn.Wees hierbij zo negatief mogelijk. Houd rekening met tegenvallers in de vorm van verloren en uitgestelde trajecten.

• concurrentieMaak een analyse van uw concurrenten. Onderzoek de verschillen en de overeenkom-sten. Dit geeft munitie tijdens verkooptrajecten waar u hen tegen zult komen.

• partnerschappenMet welke organisaties kunt u een commercieel partnerschap sluiten? Zoek partijen diein dezelfde markt opereren en die complementair zijn aan elkaar. Zo kunt u met minderresources hetzelfde resultaat bereiken. Of klanten bereiken waar u anders moeilijker wasgekomen. 105

CO

MM

ER

CI

E

EN

M

AR

KE

TI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 105

Case: naar de schrijftafel

Een leverancier van bedrijfssoftware had een mooi product ontwikkeld. Na een forse finan-ciële injectie van een investeerder stond hij nu op het punt om de markt te gaan betreden.Toen deze investeerder echter vroeg om het plan om de markt te gaan veroveren kwam ernul op rekest.

Wel was er een gedateerd businessplan dat ook nog omzetdoelstellingen weergaf die verbuiten de werkelijkheid leken te liggen. En die ook nog eens niet waren onderbouwd.

Deze investeerder heeft vervolgens opdracht gegeven om samen met een externe specia-list een gedegen commercieel plan in elkaar te zetten. Pas dan wilde hij verder praten overzijn deelneming.

Na voltooiing van het commerciële plan stonden de neuzen weer dezelfde kant op enwaren de financiële verwachtingen behoorlijk naar beneden bijgesteld, maar –zo bleeklater- nu wel reëel.

Hoe kom ik aan mijn eerste klant(en)?

Het verkrijgen van uw eerste klant(en) is geen senicure. Persberichten, advertenties en marketingacties zijn duur en leveren vaak niet veel op. U moet dus zelf de boer op.

Cold calling, het bellen van onbekenden, wordt als een van de meest effectieve manierenbeschouwd om snel eerste contacten te leggen. Probleem is dat veel ondernemers hier nietvan houden.

Dit heeft voornamelijk te maken met het incasseren van afwijzingen. Gebruik de elders vermelde beltips voor het vergroten van uw kans op succes.

Ga naar beurzen waar uw doelgroep komt. Bezoekers komen daar om zich te oriënteren opnieuwe producten en ontwikkelingen. Als standhouder kunt u zo veel nieuwe contactenaanboren die weer tot nieuwe klanten kunnen leiden. U kunt ook als bezoeker gaan, maar dekans dat u veel nieuwe contacten en potentiële klanten tegenkomt is dan veel kleiner.

Een ander middel dat kan helpen is een goede referentieklant. Desnoods “koopt” u uw eersteklant. Geef een mooie korting aan die eerste klant op voorwaarde dat ze als referentie willendienen. U kunt zelfs uw product gratis weggeven in ruil voor een referentie.

Wees creatief: waar komen uw klanten en waar lopen ze warm voor? Bedenk een uniekeactie die u direct op de kaart zet. Bedenk iets waardoor uw doelgroep u niet meer vergeet(zie ‘guerrillamarketing’ verderop in dit hoofdstuk).

106

CO

MM

ER

CI

E

EN

M

AR

KE

TI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 106

Tegenwoordig zijn sociale business netwerken op internet zoals LinkedIn en Xing ook interessante ontmoetingsplatforms voor nieuwe en interessante business contacten.

Tenslotte: via uw eigen netwerk komt u vaak eerder en sneller aan tafel bij potentiële klanten. Vraag dagelijks aan uw sociale omgeving of zij u bij een potentiële klant kunnen introduceren. U zult versteld staan over de resultaten na één maand.

Klanten werven

Vraag een willekeurige ondernemer op een nieuwjaarsreceptie wat hij zoal doet en u kunt inde meeste gevallen een marathonantwoord terug verwachten. Nadat u tientallen minutenademloos hebt staan luisteren, duizelt de informatie door uw hoofd. Wat was nu ook al weerhet belangrijkste wat hij zei?

Het is voor heel veel ondernemers en verkopers moeilijk om in een paar zinnen uit te leggenwat ze voor business doen. Veel irrelevante informatie wordt erbij gehaald om het verhaal teondersteunen waardoor de potentiële klant vaak niet meer precies weet wat de kern was.Mensen zijn het liefst langdradig en overvloedig in informatie, vaak om hun expertise op eenspecifiek terrein te onderstrepen. Om klanten te kunnen werven, moet u nu juist in staat zijnom zo kort en kernachtig mogelijk te vertellen over uw product of dienst.

Tips voor een pitch

• Probeer niet langer dan een minuut aan het woord te zijn.• Houd daarna uw mond: de vragen over hoe, wat, waar en waarom komen later wel.• Wees zo concreet mogelijk over wat u doet.• Probeer in de minuut niet alles te vertellen, maar wel het belangrijkste.• Besef wat belangrijk is voor uw toehoorder.• Kom met concrete voorbeelden, zoals:

- “Zo hebben wij de machinekamer van het VU ziekenhuis in drie weken vollediggerenoveerd.”

- “Wij zorgen er door internetmarketing voor, dat Amnesty, van elke euro die zijinvesteert, er minimaal zeven in de vorm van giften terugkrijgt.”

- “Eneco bespaart door onze koeltechniek 450.000 euro per jaar.”- Onze klant de DSB Bank haalt door onze unieke prospectingmethode

tweehonderd klanten per dag extra binnen.”• Geef altijd uw visitekaartje af, ook op het hockeyveld of in de supermarkt.• Pas altijd de één meter techniek toe: iedereen die u nog niet kent en binnen één meter

van u komt spreekt u aan: hij of zij kan een klant of ambassadeur voor u worden.• Door iets speciaals te doen of te vertellen, creëert u een herinneringsmoment en neemt

uw verkoopkans met sprongen toe.

107

CO

MM

ER

CI

E

EN

M

AR

KE

TI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 107

De basisstappen van verkopen

Het verkoopproces bestaat uit zeven basisstappen, van het identificeren van potentiële klanten tot het sluiten van de uiteindelijke deal.

Stap 1: Identificeren

Het identificeren van de kenmerken van uw potentiële klanten is een belangrijke en doorlopende (marketing)activiteit. Bronnen van informatie voor doelgroep analyse zijn:

• beurzen;• internet;• de Kamer van Koophandel;• concurrenten;• bestaande klanten;• brancheorganisaties;• leveranciers;• overheid;• marktonderzoeken.

Stap 2: Kwalificeren

Het kwalificeren van de concrete behoeftes binnen uw doelgroep is vaak nog lastiger danhet identificeren en kwantificeren (de grootte bepalen). Wie zijn de concurrenten en hoe zienzij de markt? Wat zijn mogelijke aankoopmotieven en alternatieven van klanten? Dit zijn vragen die in deze fase de boventoon voeren. Om een idee te krijgen van de potentie binnenuw doelgroep/markt kunt u onderzoek laten verrichten:

• panelmarktonderzoek (vooral bij consumentenartikelen)• verkoopprognoses van concurrenten;• kleine polls voor behoeftepeiling;• veldonderzoek: vraag het direct aan klanten;• desktop-onderzoek naar (wetenschappelijke) publicaties.

Stap 3: Contact leggen

De meest effectieve manier om contact te maken met potentiële klanten is heel simpel: bellen, bellen en nog eens bellen. Een telefoongesprek is binnen enkele minuten afgeronden dan is duidelijk of er voldoende aanknopingspunten zijn voor een afspraak (zie verderopin dit hoofdstuk). Er bestaan ook andere, minder effectieve manieren, zoals mailings, advertenties en klantbezoeken.

Stap 4: Presenteren

Presenteren wordt ook wel overtuigen, of het winnen van vertrouwen genoemd. Het presen-teren van uw oplossing of product dient u echter wel te doseren en te timen. Veel verkopersen ondernemers beginnen hun verhaal terwijl ze nog niet eens de business van hun klantgoed begrijpen. Een potentiële klant voelt zich daardoor vaak tekort gedaan.Er bestaan veel presentatietechnieken en methodes. Denk naast een powerpoint-presentatieook eens aan een simulatie of het nabouwen van een bedrijfscasus. Het gratis verstrekkenvan producten is ook een beproefde methode.

Stap 5: Bezwaren wegnemen

Het luisteren en serieus nemen van bezwaren is essentieel voor het opbouwen van een gewenste vertrouwenssituatie. Klanten kunnen vragen hebben over de productspecificaties,

108

CO

MM

ER

CI

E

EN

M

AR

KE

TI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 108

de levertijden of prijs. Bezwaren zijn vaak ook verborgen verkoopsignalen. Hoe groter de bezwaren zijn, hoe sterker de klant eigenlijk zegt: “ik wil het product wel afnemen, maar….”

Omgaan met bezwaren betekent vaak ook concessies doen. Prijs wordt vaak genoemd alsmogelijk bezwaar. Als de oplossing echter vertaald wordt in een return on investment voorde klant, dan is prijs vaak van ondergeschikt belang. Prijs komt in het afwegingsproces vaneen klant pas op de zevende plaats; vertrouwen op de eerste.

Stap 6: De koop sluiten

Het onderhandelingsproces kent in deze fase zijn hoogtepunt. Als de belangrijkste bezwarenzijn weggenomen staat er niets in weg om de order te vragen. Dit vereist enig gevoel voor timing. Te vroeg betekent vaak dat alle details rondom het product of de transactie nog nietduidelijk zijn. Te laat betekent dat u achter het net kunt vissen.

Stap 7: Nieuwe klanten vinden

Het vinden van nieuwe klanten is een voortdurend proces dat parallel loopt met de vorigestappen. Een goede ondernemer is altijd bezig met het werven van nieuwe klanten. Onder-nemers moeten volgens de wet van Hamilton twintig tot dertig procent van hun tijd bezigzijn met het vinden van nieuwe klanten indien zij hun business willen laten groeien. Onder-nemingen waarvan directies meer dan vijftig procent van hun beschikbare tijd bezig zijn metverkopen groeien gemiddeld twee keer zo hard als het marktgemiddelde.

Telefonische acquisitie

Vroeg of laat loopt u er als ondernemer tegenaan: telefonische acquisitie. Alleen het idee aljaagt u de stuipen op het lijf. Troost u, zelfs de meest ervaren verkopers hebben hier last van.

Wat u zich altijd moet realiseren, is dat de telefoon een dief is. Hij steelt tijd en de meestenvan ons zitten niet te wachten op de zoveelste onderbreking aangezien tijd al zo schaars is.Denk maar aan de momenten dat uzelf gebeld wordt. Als u dan toch als dief gaat inbrekenom iemand zijn tijd te stelen, stel er dan iets van waarde tegenover.

De goede voorbereiding op een verkoop of op een telefonisch acquisitiegesprek is van hetgrootste belang. Hier volgt een aantal stappen om u op weg te helpen.

1. Bepaal de branche en de doelgroep. Onderbouw uw keuze. Waarom juist deze branche? Wat speelt er in deze branche? Onderzoek, bijvoorbeeld via internet, is hierincruciaal.

2. Welke bedrijven en/of instanties wilt u benaderen? Waarom juist deze bedrijven, worden ze misschien genoemd in de bronnen die u gebruikt voor uw onderzoek? Steleen behoorlijke lijst samen en leg uzelf niet te veel beperkingen op.

3. Welke problemen kunt u vervolgens identificeren? Onderzoek welke impact deze problemen kunnen hebben op de bedrijven in deze branche. Beperk u vooral niet totfinancieel, logistiek, voorraden en (verloop van) personeel. Wees grondig en denk ookbuiten uw eigen kader.

4. Denk na in hoeverre uw oplossing bijdraagt aan specifieke problemen van het bedrijfdat u gaat bellen.

5. Welke persoon wilt u spreken? Waarom juist deze persoon; in hoeverre heeft deze persoon daadwerkelijk last van de door u geïdentificeerde problemen? Ook hier is hetinternet een belangrijke bron van informatie, maar niet uitsluitend. Iedereen die uspreekt onderweg naar deze juiste persoon kan u helpen met belangrijke informatie.

109

CO

MM

ER

CI

E

EN

M

AR

KE

TI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 109

Denk eraan dat u tijdens een telefoongesprek met een onbekende onder druk staat; u wiltscoren. Door deze druk vergeet u vaak belangrijke informatie die u nodig hebt tijdens uw acquisitiegesprek.

Maak daarom een kort belscript voor uzelf:

• Schrijf steekwoorden op, beschrijf niet woordelijk wat u wilt gaan zeggen. De andere persoon aan de telefoon hoort het wanneer u van papier opleest.

• Schrijf op wat u uit het telefoongesprek wilt halen. Beperk u niet tot slechts één doel. Mogelijke doelen kunnen zijn: een afspraak op korte termijn, een afspraak op langere termijn maar wel nu al plannen, informatie sturen (als het niet anders kan) of een door-verwijzing naar een andere persoon of bedrijf.

• Bedenk vragen die u wilt stellen tijdens uw gesprek. Doel van deze vragen is dat zij de interesse moeten opwekken van uw gesprekspartner aan de telefoon en dat u antwoor-den krijgt waar u tijdens het telefoongesprek of tijdens uw afspraak weer op in kan gaan.

• Welke antwoorden wilt u horen om te weten of u met het juiste bedrijf en de juiste ge-sprekspartner aan het praten bent? Uw tijd is te waardevol om zomaar koffie te drinken;u hebt namelijk een bedrijf waar u een succes van wilt maken.

• Bedenk de bezwaren waar uw gesprekspartner aan de telefoon mee kan komen en bedenk van te voren alvast welke wedervraag u zou kunnen stellen. Enkele voorbeelden:

- Bezwaar: waarom zou ik met u een gesprek plannen? Antwoord: wat vindt u belangrijk aan een leverancier”

- Bezwaar: ik denk niet dat ons probleem door u valt op te lossen.Antwoord:“waar zit uw twijfel en hoe zou u het anders willen?

- Bezwaar: geen geld. Antwoord: wat is behalve de prijs verder voor u belangrijk?- Bezwaar: kunt u niet eerst wat informatie opsturen? Antwoord: Ik begrijp dat u

geïnteresseerd bent. Zou het toegevoegde waarde voor u hebben om dat ineen gesprek mee te nemen? Een brutaal alternatief: ik ben bang dat dat lastig is.Vanzelfsprekend krijgt u dan de vraag waarom? waarop het antwoord is: ik pasniet door de brievenbus.

• Begin iedere dag om acht uur ’s ochtends met bellen: er zijn al veel mensen die u dan opweg naar hun werk in de auto kunt bereiken.

• En last but not least de openingszin (zie hieronder).

Openingszin

U bent de zoveelste die belt voor het plannen van een kennismakingsgesprek. Dus waaromzou hij met u een afspraak maken? De prospect (beoogde klant) heeft één onbewuste vraagbij de opening van een telefoongesprek: Wat heb ik er aan? Een goede openingszin helpt uhierbij. Hierin stelt u de klant centraal, niet uzelf en ook niet uw oplossing.

Na de eerste begroeting hebt u maximaal dertig seconden de tijd om de onbewuste vraagvan uw gesprekspartner aan de telefoon te beantwoorden. Uw openingszin zal dus een verklaring moeten bevatten die de interesse opwekt en zijn onbewuste vraag beantwoordt.

Herhaal uw openingszin tot hij u volledig eigen is. Neem de tijd op en oefen hem op uw omgeving. Verbeter hem totdat u zelf helemaal tevreden bent.

Betrek na uw openingszin de klant zo snel als mogelijk in uw telefoongesprek. Dit kunt u bewerkstelligen door direct vragen te gaan stellen.

110

CO

MM

ER

CI

E

EN

M

AR

KE

TI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 110

Waarom vragen stellen

Het is een algemeen bekend feit dat de zin om te luisteren evenredig afneemt met de woor-denstroom van de spreker. Praat veel en u verliest de aandacht van de ander. En dat is waarhet u juist om te doen is.

Denk nog even aan uzelf als dief van de tijd van uw gesprekspartner. Stel er waarde tegen-over: interesse tonen, kennis van zijn zaken en aandachtig luisteren. Doet u dit niet dan raaktuw gesprekspartner verveeld en haakt mentaal af. Er is nog een ander argument tegen teveel praten: hoe meer u zegt, hoe groter de kans dat u iets vertelt wat de ander niet interesseert of zelfs irriteert. U creëert op die manier uw eigen bezwaren. Het is al moeilijkgenoeg om aandacht te krijgen, verziek het dan ook niet voor uzelf.

De afsluiting

De afsluiting van een telefoongesprek is iets waar zelfs ervaren verkopers moeite mee hebben. Ze vragen niet om een order, toezegging of afspraak.

Enkele voorbeelden hoe u dit wél succesvol kunt aanpakken:

1. “Mijnheer/mevrouw, wij hebben ervaring in …. u gaf zojuist aan tijdens ons gesprekdat ….. Zou dat een interessant gespreksonderwerp zijn?”

2. “Mijnheer/mevrouw, ik heb hier wat meer tijd voor nodig om u een beter beeld tegeven. Hoe zouden we dat kunnen aanpakken?”

3. “Mijnheer/mevrouw, ik heb hier wat meer tijd voor nodig om u inzicht te bieden. Hoe kunnen we dat anders doen?”

Als u het telefoongesprek goed hebt aangepakt, dan is uw gesprekspartner van mening datu een kennismakingsgesprek hebt verdiend. Hij/zij wil dan graag meer tijd voor u reserveren.

Het beste tijdstip

Benadert u een manager, dan is de kans groot dat hij/zij in een meeting zit, ongeacht hettijdstip dat u belt. Vroeg in de ochtend of laat op de middag maakt u doorgaans een redelijkekans om iemand te spreken te krijgen. Houd er in ieder geval altijd rekening mee dat u drietot vier keer een poging moet wagen om uw gesprekspartner aan de telefoon te krijgen. Reserveer tijdblokken op verschillende dagen en tijden en zorg voor een lijst van tien tot vijftien bedrijven. Lukt het u niet bij de één, dan op naar de ander.

Tenslotte: evalueer uw resultaten en analyseer ieder telefoongesprek: wat heb ik goed gedaan, wat kan beter, hoe kan ik voorkomen dat dit nog een keer gebeurt? Daarna gaat upas door naar uw volgende gesprek. Leer van uw vorige ervaringen en doe het gewoonbeter de volgende keer.

Guerrillamarketing

Guerrillamarketing is populair bij startende ondernemers. Een uitgekiende publiciteitsstuntis vaak een effectieve manier om het grote publiek te bereiken of een specifieke doelgroep.Guerrillamarketing is vaak letterlijk het ongewone doen. Of het nu gaat om het opzettelijkop de kop dragen van uw badge op een grootschalig seminar of het achterlaten van uw promotiefilmpje op YouTube, zorg ervoor dat u opvalt en wees creatief. Hieronder staan tipsmet voorbeelden.

111

CO

MM

ER

CI

E

EN

M

AR

KE

TI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 111

Speel in op de actualiteitDe hoeveelheid informatie die consumenten dagelijks moeten verwerken is enorm. Hoezorgt u er dan voor dat u opvalt? Het antwoord is simpel: zorg ervoor dat u inspeelt op de actualiteit. Zo verspreidde een gespecialiseerd schoonmaakbedrijf in een woonbuurt metwateroverlast razendsnel hun bedrijfsfolder. Gevolg: binnen één dag had het bedrijf er veertien klanten bij.

Bewerk de mediaOpmerkelijk nieuws zorgt altijd voor extra aandacht. De campagnes van Greenpeace staanbekend om hun succes om de publieke opinie te beïnvloeden. Of het nu gaat om een grootspandoek op het hoofdkantoor van Shell of bootjes tegen de walvisvaart, iedere keer weerlukt het Greenpeace om in de media te komen.Suit Supply plaatste scholieren in hun ondergoed langs snelwegen met een reclamebord. Dit schokte niet alleen veel passerende automobilisten, maar leverde ook veel exposure op.De stunt behoort tot de top-3 van meeste geslaagde publiciteitsstunts in 2007.

Gebruik celebritiesHet grote publiek kijkt graag naar wat beroemdheden dragen en doen. Het inhuren van ParisHilton is voor veel ondernemers niet te betalen. Maar u kunt ook nationale beroemdhedeninzetten. De tv-commercial voor een telecomaanbieder met een blote Beau van Erven Dorens was een groot succes.

Bevorder wetenschappelijke publicatiesVooral bij de introductie van complexe of technische producten is samenwerking met deacademische wereld een pre. De geloofwaardigheid en zichtbaarheid van nieuwe productenkan sterk vergroot worden door verschillende publicaties van vooraanstaande wetenschap-pers. Veel farmaceutische producten, waaronder paracetamol, hadden een succesvolle marktintroductie omdat enkele wetenschappers en medici lovend waren over het product.

Gebruik humorMarketingacties die op de lachspieren van mensen werken blijven langer in het geheugenhangen. Wie herinnert zich niet tv reclame van Gamma: “dat zeg ik toch, Gamma?” of vanReal verzekeringen: “mag ik effe vangen?” Voor startende ondernemers zijn dit soort promo-tie acties misschien onbetaalbaar, maar een taart met een ludieke welkomstboodschap voorde nieuwe huurders doet het ook goed.

112

CO

MM

ER

CI

E

EN

M

AR

KE

TI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 112

Salesfunnel en tijdmanagement

Het managen van verkooptijd is misschien wel het belangrijkste in het totale verkoopproces.Dit verkoopproces bestaat uit grofweg drie stappen: lead control, mind control en win-wincontrol (zie schema).

Tijdens iedere fase kan het verkoopproces verstoord worden. Een ondernemer/verkoperheeft vaak meerdere klanten waaraan hij tegelijkertijd aandacht moet besteden. Dit zorgtsoms voor grote dilemma’s: moet ik nu de offerte gaan uitwerken of moet ik op zoek gaannaar nieuwe prospects? Dit gebrek aan tijd en prioriteit wordt ook wel het sales-dilemma genoemd. Hieronder enkele tips om hiermee te gaan.

1. Bespreek iedere week met uw verkoopteam de belangrijkste verkoopacties en devoortgang en resultaten van de verkoopinspanningen.

2. Maak iedere week een lijst van bedrijven of personen met wie u die week contact wilthebben.

3. Maak iedere dag een top-5 activiteitenlijst van zaken die direct voor klanten van belang zijn.

4. Houd een lijst bij van alle mogelijke prospects en in welke fase (lead/mind/win-wincontrol) deze zich bevinden.

5. Houd iedere week met uw tien belangrijkste klanten contact: dit kan vaak telefonischof via e-mail.

6. Zorg continu voor nieuwe prospects. Besteed minimaal één dag in de week aan hetvinden van nieuwe klanten.

113

CO

MM

ER

CI

E

EN

M

AR

KE

TI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 113

Werven en selecteren van verkopers

Case: drie maal is scheepsrecht

Een bedrijf met tien consultants had een probleem. Er waren de afgelopen twee jaar drieverkopers versleten die allen niet of nauwelijks omzet hadden gedraaid. Er ontstond zolangzamerhand de visie dat verkopers niet konden verkopen.

De organisatie had steeds zelf de verkoper aangenomen. Na de werving via een adverten-tie in de krant en via de bekende vacaturebanken, sprak men met verschillende kandida-ten. Tijdens die sollicitatiegesprekken leken dat hele goede verkopers te zijn, waarop zedirect werden aangenomen.

Vervolgens bleek steeds weer na een half jaar dat er geen of niet voldoende omzet was. De verkoper werd ontslagen, óp naar de volgende.

De verkopers bleken niet goed te zijn beoordeeld op hun saleskwaliteiten. Er was daarnaastgeen goede match met de betreffende doelgroep van dat bedrijf. En er werd al helemaalniets aan salesmanagement gedaan. Zodra de verkoper binnen was, werd die aan zijn lotovergelaten en moest hij het zelf maar uitzoeken. Onder het motto: “je bent toch eengoede verkoper, waar blijven die nieuwe klanten?”

Uiteindelijk hebben ze de werving en selectie uitbesteed en een externe oplossing gezochtvoor het salesmanagement. Nu hebben ze twee verkopers in dienst die worden aange-stuurd door een externe salesmanager. De gestelde doelen worden gehaald en de organisatie is momenteel hard aan het groeien.

Samenvattend:

• Het werven en selecteren van verkopers is een vak apart.• Dit geldt ook voor het aansturen van verkopers.• Kijk verder dan alleen de verkoopkwaliteiten, let ook op de match met organisatie en

doelgroep.• Laat iemand met een commerciële achtergrond meekijken tijdens de sollicitatie -

procedure.

114

CO

MM

ER

CI

E

EN

M

AR

KE

TI

NG

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 114

Verkopen: uitbesteden of zelf doen

Hoewel veel starters in de beginfase de sales nog zelf zullen doen, komt er een momentwaarop besloten wordt om een eigen verkoopapparaat op te gaan bouwen.

Waar u op moet letten bij het aannemen van verkopers:• Wat heeft de verkoper in het verleden gedaan en wat zijn de (behaalde en bewezen)

successen?• Is de verkoper een hunter of een farmer? Een farmer zorgt dat bestaande klanten klant

blijven en meer omzet gaan opleveren. Een hunter is een verkoper die nieuwe klantenbinnenhaalt.

• Kan de verkoper ook samenwerken? De meeste verkopers zijn solisten.• Arbeidsvoorwaarden: relateer de beloning aan de behaalde verkoopresultaten.• Schakel desnoods een gespecialiseerd bureau in.

Case: verkoop ‘erbij doen’

Een kleine leverancier van energiebesparende oplossingen zocht klanten in de industriëlesector. Het bedrijf bestond voornamelijk uit technisch ingestelde mensen die continu bezigwaren met het verder uitwerken en optimaliseren van de propositie.

De verkoop werd er door iedereen een beetje bij gedaan. Gevolg was dat er geen structu-rele stroom van nieuwe klanten was. Als er tijd over was werd er iets aan verkoop gedaan,anders niet.

Deze organisatie stond voor de keus om een eigen team op te gaan bouwen of om een e xtern verkoopapparaat in te zetten. Er werd in eerste instantie gekozen om een eigenteam op te bouwen. Al snel bleek dat ook dat er bij werd gedaan. Met als gevolg dat er naeen half jaar nog steeds geen verkoopteam was.

Toen koos de directie toch voor een externe oplossing. Drie maanden later startten drieaparte verkopers en een salesmanager die zich fulltime bezig houden met het binnenhalenvan nieuwe klanten.

Overweegt u om de verkoop uit te besteden, zorg dan voor het volgende:

• heldere afspraken over verantwoordelijkheid en transparantie van informatie;• inrichting van de back office en de logistiek op het snel verwerken van de orders.

115

CO

MM

ER

CI

E

EN

M

AR

KE

TI

NG

Albert Akkermans is ondernemer, investeerder en businesscoach op het snijvlak van technologie en marketing. Albert is oprichter van Green Tea en heeft daarnaast verschillende advies- en bestuursfuncties.

www.green-tea.nl

Rikkert Walbeek is oprichter en eigenaar van SalesXeed. Dit bedrijf richt zich op sales outsourcing en sales recruitment.

www.salesxeed.nl

Jackie Blok is salesprofessional en trainer bij Sales and Communication Improvement BV (SACI). Daarnaast heeft zeeen eigen bedrijf, Salesblok.

www.saci.nl

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 115

Hoofdstuk 10: Contracten en algemene voorwaardendoor: Edward Lich

Een startende ondernemer, en misschien geldt dit ook wel voor u, is vooral gericht op dat-gene wat hem of haar tot ondernemen drijft. Dit laat onverlet dat u vooraf een aantal zakenzult moeten regelen. Het schrijven van een businessplan is er één van, zeker wanneer de onderneming afhankelijk is van externe financiering. In hoofdstuk 3 heeft u hierover alleskunnen lezen.

In de startfase van een onderneming wordt echter vaak onvoldoende aandacht besteed aande overeenkomsten en de bijbehorende contractvormen waarmee u kunt worden gecon-fronteerd.

Opmerkelijk, zeker wanneer u bedenkt dat een businessplan primair bedoeld is voor eigengebruik. Het moet u behoeden voor een aantal valkuilen, de kosten, baten en risico’s inzich-telijk maken en een handvat bieden voor de wijze waarop u invulling geeft aan uw onderne-ming. Waarom dan zo weinig aandacht voor de verplichtingen die u aangaat en de juridischeaspecten die daarmee verband houden?

Illustratief is het voorbeeld waarbij een ondernemer uit het oogpunt van bescherming vanhet privé-vermogen welbewust kiest voor een besloten vennootschap als rechtsvorm, namens de BV een betaalrekening opent met een rekening-courant faciliteit en aldus via deachterdeur de hoofdelijke aansprakelijkheid weer aanvaardt.

Het voert te ver om in dit hoofdstuk alle juridische voetangels de revue te laten passerenwaarmee een starter te maken krijgt voor wat betreft contractuele verplichtingen. Deze edi-tie van de Gids Startkapitaal richt zich op overeenkomsten in het algemeen en contracten enalgemene voorwaarden in het bijzonder. Het is taaie kost, maar wel noodzakelijk om zondergrote juridische problemen door de opstartfase te komen.

Soorten voorwaarden

In de voorbereidingsfase gaat u vaak onbewust al verplichtingen aan. Aanvankelijk bent uvooral aan het consumeren; pas wanneer de eerste klant zich aandient wordt u zich bewustvan het feit dat u zelf leverancier van goederen of diensten bent. Wat zover weg leek wordtdan ineens realiteit, het wordt zaak om stil te staan bij een contractvorm en de voorwaardenwaaronder u wilt leveren.

Het eerste waar u waarschijnlijk aan denkt zijn de leveringsvoorwaarden. Maar er zijn veelmeer gedaanten waarin algemene voorwaarden een gestalte kunnen krijgen. Denk bijvoor-beeld aan inkoopvoorwaarden, licentievoorwaarden, gebruik(er)svoorwaarden, verzeke-ringsvoorwaarden, et cetera. De term 'algemene voorwaarden’ is dus een containerbegrip.

116

CO

NT

RA

CT

EN

E

N

AL

GE

ME

NE

V

OO

RW

AA

RD

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 116

Overeenkomst

De begrippen overeenkomst en contract worden vaak door elkaar gebruikt als synoniem.Taalkundig en juridisch is dat echter onjuist. Een contract zonder overeenkomst is ondenk-baar, een overeenkomst kan echter wel degelijk bestaan zonder dat hiervan een contract bestaat. Een contract is de schriftelijke belichaming van een overeenkomst, oftewel de schrif-telijke weergave van de verbintenissen die partijen over en weer aangaan.

Om niet te verzanden in een juridisch dogmatische uiteenzetting van het verschil tussen eencontract en een overeenkomst is het onderscheid het beste te illustreren met een voorbeelduit de dagelijkse praktijk.

Het komt regelmatig voor dat een contract nog moet worden opgesteld of ondertekend terwijl partijen al lang en breed invulling geven aan de overeenkomst. Zolang daarover geenmisverstanden bestaan en de prestaties wederzijds voldoen aan de verwachtingen is er weinig aan de hand. Het wordt vervelender wanneer één van de partijen niet beantwoordtaan de verwachtingen van de andere partij. Er zal dan een uitleg aan de overeenkomst moeten worden gegeven. Daarbij is het schriftelijke contract een belangrijke toetssteen.

Zolang een contract één op één weergeeft wat partijen zijn overeengekomen kan er weinigverschil in uitleg bestaan. De praktijk is echter weerbarstig. Veelal vertolkt een contractslechts ten dele de overeengekomen afspraken of wordt een contract niet aangepast aan gewijzigde afspraken. Een conflict is dan snel geboren.

Als de belangen groter worden is de waarde van een goed geformuleerd contract, al dan nietvoorzien van goede algemene voorwaarden, van cruciaal belang. De vraag is aan welkerandvoorwaarden een contract en algemene voorwaarden moeten voldoen.

Minimumvereisten

Overeenkomsten zijn vormvrij, tenzij de wet anders bepaalt zijn. Slechts voor een paar overeenkomsten stelt de wet eisen aan de vorm. Het is geen vereiste om een overeenkomstschriftelijk aan te gaan; een mondelinge overeenkomst kan even rechtsgeldig zijn als eenschriftelijke verklaring. Overeenkomsten kunnen dus bijvoorbeeld per e-mail worden aangegaan. Ook voor wat betreft ‘de mate van schriftelijkheid’ worden geen eisen gesteld: deachterkant van een bierviltje volstaat. Een schriftelijke overeenkomst heeft als voordeel datde kans op discussie over de inhoud van de wederzijdse verplichtingen geringer is.

De wet stelt wel een aantal minimumeisen aan de totstandkoming en de rechtsgeldigheidvan een overeenkomst. Ten eerste bepaalt de wet in artikel 217, boek 6 Burgerlijk Wetboek(art. 6:217 BW) dat een overeenkomst tot stand komt door een aanbod en de aanvaardingdaarvan. Daarnaast is de belangrijkste eis dat de verbintenissen die partijen bij een overeen-komst op zich nemen ‘bepaalbaar’ moeten zijn, aldus art. 6:227 BW. Dat wil zeggen dat voldoende duidelijk moet zijn wat de verbintenissen over en weer inhouden.

Wat betreft de inhoud van die verbintenissen bestaat er een grote mate van contractvrijheid:partijen zijn in beginsel vrij om de wederzijdse verplichtingen te regelen. Slechts in een paargevallen stelt de wet hiervoor regels, in het bijzonder waar het gaat om algemene voorwaarden.

117

CO

NT

RA

CT

EN

E

N

AL

GE

ME

NE

V

OO

RW

AA

RD

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 117

Contract of algemene voorwaarden?

Een contract is, zoals we al bespraken, een schriftelijke vertaling van de afspraken die over enweer tussen partijen zijn gemaakt. Een deel van die afspraken zullen bij herhaling voorkomen. Is dat niet tussen de zelfde partijen dan wellicht tussen één van hen en eenderde partij. Wanneer regelmatig dezelfde contractclausules worden gehanteerd dan kanhet handig zijn om deze in algemene voorwaarden onder te brengen.

Algemene voorwaarden zijn, zo bepaalt ook artikel 6:231 BW, één of meer ‘bedingen’ die zijnopgesteld teneinde in een aantal overeenkomsten te worden opgenomen, met uitzonderingvan bedingen die de kern van de prestaties aangeven, voor zover deze laatstgenoemde bedingen duidelijk en begrijpelijk zijn geformuleerd.

Met deze definitie is tevens de scheidslijn aangegeven tussen contracten en algemene voor-waarden: de kern van de wederzijdse prestaties hoort thuis in het contract en de overige bedingen in de algemene voorwaarden.

In de praktijk is dit vaak een lastig punt. Contracten bevatten vaak bepalingen die, al dan nietin woorden van gelijke strekking, als een beding in de algemene voorwaarden van de desbetreffende partij terug zijn te vinden en vice versa.

Zolang die overlap één op één bestaat is er weinig aan de hand. Het wordt lastiger wanneerde bepalingen niet gelijkluidend zijn of zelfs tegenstrijdig. Daarom is het in alle gevallen zin-vol als u een rangorde aanbrengt en in het contract laat bepalen welk document het belang-rijkst is. Dit is met name wenselijk wanneer er naast het contract en de algemenevoorwaarden ook nog andere documenten deel uitmaken van de overeenkomst.

Contractbepalingen

In het contract dienen ten minste de volgende zaken aan de orde te komen: een beschrijvingvan de partijen, de beweegredenen, de prestatie, de prijs, de duur, rechtskeuze en de toepas-baarheid van de algemene voorwaarden.

Beschrijving partijen

Het is gebruikelijk om allereerst de gegevens van de betrokken partijen op te nemen. Dat wilzeggen de namen en adresgegevens van alle partijen en van degenen die de desbetreffendepartijen vertegenwoordigen.

Beweegredenen

Het beschrijven van de strekking van de overeenkomst is van groot belang. Zeker wanneerde overeenkomst van een bijzondere aard is of daarmee grote belangen gemoeid gaan, ishet aan te bevelen om de overwegingen nauwkeurig te omschrijven.

Wanneer tussen de betrokken partijen onenigheid ontstaat en de bepalingen van een con-tract niet voorzien in de bedoelingen van partijen, dan kan de ‘considerans’ uitkomst biedenwat betreft de vraag waarop de wil van partijen is gericht bij de totstandkoming van de overeenkomst. De considerans is in contracten vaak te vinden onder de beschrijving van debetrokken partijen en worden meestal aangeduid met “overwegende ...” .

118

CO

NT

RA

CT

EN

E

N

AL

GE

ME

NE

V

OO

RW

AA

RD

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 118

Een waarschuwing is hier op zijn plaats: denk over het beschrijven van de overwegingen niette lichtvaardig. Het opstellen van een goede considerans is geen sinecure. Deze vormt im-mers voor een belangrijk deel de uitleg die aan een overeenkomst moet worden gegeven.

Prestatie

De door de aanbieder te leveren prestatie is één van de kernbepalingen. Het is belangrijk omvoldoende duidelijk te beschrijven wat de prestaties over en weer inhouden, maar de prestaties hoeven niet uitputtend te worden beschreven. Een beschrijving op hoofdlijnenvolstaat, zolang daaruit maar voldoende duidelijk wordt wat van de leverancier mag wordenverwacht. Een meer gedetailleerde beschrijving kan aan de orde komen in, bijvoorbeeld, eenSLA (service level agreement) of een serviceniveau overeenkomst, die als bijlage bij het contract wordt gevoegd.

Prijs/tarieven

De leverancier van goederen of diensten krijgt een tegenprestatie, die vaak bestaat uit hetbetalen van een koopsom. Ook deze tegenprestatie is een kernbepaling en hoort in het contract thuis. U kunt ook hier verwijzen naar een bijlage, bijvoorbeeld de prijslijst.

Duur

De termijn waarbinnen de prestaties moeten worden geleverd of waarbinnen de overeen-komst voortduurt, is ook één van de kernbepalingen.

Domicilie en rechtskeuze

Het is niet verplicht maar wel verstandig om in het contract duidelijk te maken welke rechterbemiddelt bij een conflict (‘bevoegd is om kennis te nemen van geschillen die tussen partijen kunnen optreden’) en welk recht dan van toepassing is.

Toepasselijkheid algemene voorwaarden

Contractpartijen vergeten nog wel eens de algemene voorwaarden van toepassing te verklaren. Wanneer dat wordt verzuimd dan zijn de algemene voorwaarden zo goed alswaardeloos voor wat betreft de onderlinge contractverhouding, behoudens enkele bijzondere omstandigheden.

Op die toepasselijkheid en andere aandachtspunten voor wat betreft algemene voorwaarden gaan de volgende paragrafen dieper in.

Algemene voorwaarden

Voor algemene voorwaarden is het lastiger om aan te geven wat daarin moet worden geregeld. De wet zegt alleen wat niet in de algemene voorwaarden thuishoort. Buiten dekernbepalingen kunt u dus al het overige in de algemene voorwaarden opnemen.

De rechtsgeldigheid van algemene voorwaarden wordt niet alleen bepaald door de eisen dieaan de inhoud worden gesteld, ook moet u voldoen aan een aantal formele eisen. Denkdaarbij aan de wijze waarop algemene voorwaarden van toepassing worden verklaard enbijvoorbeeld de wijze waarop deze in het commerciële verkeer worden gebruikt. Daaroverbestaat vaak onduidelijkheid.

119

CO

NT

RA

CT

EN

E

N

AL

GE

ME

NE

V

OO

RW

AA

RD

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 119

Kenbaarheidvereiste

Een van de meest hardnekkige misverstanden is wel dat er een wettelijke verplichting zoubestaan tot het deponeren van algemene voorwaarden en dat met een verwijzing naar deplaats van depot is voldaan aan alle wettelijke verplichtingen. Niets is minder waar, er be-staat geen wettelijke verplichting tot het deponeren van algemene voorwaarden en er kan alevenmin worden volstaan met een simpele verwijzing naar de plaats van depot. Steeds staatde vraag centraal of een contractpartij in voldoende mate kennis heeft kunnen nemen vande algemene voorwaarden van een andere contractpartij, het kenbaarheidvereiste.

Het kenbaarheidvereiste houdt in dat een gebruiker van algemene voorwaarden zijn weder-partij de redelijke mogelijkheid moet bieden om van de inhoud van algemene voorwaardenkennis te nemen. Deze verplichting bestaat op grond van art. 6:233, sub b BW. Verzaakt eengebruiker aan deze verplichting te voldoen, dan kan de wederpartij met succes een beroepdoen op vernietiging van die algemene voorwaarden, tenzij die wederpartij een grote on-derneming is. Hierover later meer.

De vraag wanneer een gebruiker voldoet aan het kenbaarheidvereiste is uitgewerkt in artikel6:234 BW. Dit artikel schrijft voor:

1. De gebruiker heeft aan de wederpartij de in artikel 233 onder b bedoelde mogelijkheidgeboden, indien hij:

a. hetzij de algemene voorwaarden voor of bij het sluiten van de overeenkomstaan de wederpartij ter hand heeft gesteld,

b. hetzij, indien dit redelijkerwijs niet mogelijk is, voor de totstandkoming van deovereenkomst aan de wederpartij heeft bekend gemaakt dat de voorwaardenbij de gebruiker ter inzage liggen of bij een door hem opgegeven Kamer vanKoophandel en Fabrieken (KvK) of een griffie van een gerecht zijn gedepo-neerd, alsmede dat zij op verzoek zullen worden toegezonden,

c. hetzij, indien de overeenkomst langs elektronische weg tot stand komt, de algemene voorwaarden voor of bij het sluiten van de overeenkomst aan de wederpartij langs elektronische weg ter beschikking heeft gesteld op een zodanige wijze dat deze door hem kunnen worden opgeslagen en voor hemtoegankelijk zijn ten behoeve van latere kennisneming of, indien dit redelijker-wijs niet mogelijk is, voor de totstandkoming van de overeenkomst aan de wederpartij heeft bekend gemaakt waar van de voorwaarden langs elektroni-sche weg kan worden kennisgenomen, alsmede dat zij op verzoek langs elektronische weg of op andere wijze zullen worden toegezonden.

2. Indien de voorwaarden niet voor of bij het sluiten van de overeenkomst aan de weder-partij zijn ter hand gesteld, zijn de bedingen tevens vernietigbaar indien de gebruikerde voorwaarden niet op verzoek van de wederpartij onverwijld op zijn kosten aan haartoezendt.

3. Het in de leden 1 onder b en 2 omtrent de verplichting tot toezending bepaalde is nietvan toepassing, voor zover deze toezending redelijkerwijze niet van de gebruiker kanworden gevergd.

120

CO

NT

RA

CT

EN

E

N

AL

GE

ME

NE

V

OO

RW

AA

RD

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 120

Wat houdt dit artikel nu concreet in? De voorwaarden kunnen in fysieke vorm worden over-handigd in een document of brochure, maar het is ook toegestaan om deze bijvoorbeeld afte drukken op de achterzijde van een offerte.

Het is niet in alle gevallen mogelijk om de voorwaarden te overhandigen, bijvoorbeeld nietwanneer u de overeenkomst telefonisch of per automaat sluit. Dan kunt u volstaan met eenverwijzing naar de plaats waar de voorwaarden ter inzage liggen. Vervolgens dient u aan tegeven dat de voorwaarden op verzoek zullen worden toegezonden. Vergeet dit aanbod bijeen verwijzing niet, want dit is essentieel!

Sinds 30 juni 2004 houdt de wet expliciet rekening met transacties die via e-mail tot standkomen. In de wet is daarvoor een variant van het aanbieden van de algemene voorwaardenopgenomen, die een mengvorm is tussen de terhandstelling (overhandiging) uit sub a en deterinzagelegging uit sub b. Wanneer u de algemene voorwaarden via internet of e-mail aan-biedt, dan moet uw contractpartner altijd in de gelegenheid zijn om deze te raadplegen, tedownloaden en op te slaan. Stuurt u de voorwaarden niet rechtstreeks mee, dan moet u inieder geval vermelden waar deze on line kunnen worden geraadpleegd én aanbieden dat devoorwaarden via e-mail of post worden toegezonden. Stuurt u na een verzoek van de weder-partij de voorwaarden niet onverwijld en kosteloos toe, dan zijn de bedingen in de voor-waarden vernietigbaar.

Het derde lid van artikel 6:234 BW houdt een vangnet in. Alleen als de overhandiging en toe-zending van de voorwaarden zeer bezwaarlijk is mag de gebruiker daarvan afzien. Van dezeuitzondering is echter niet snel sprake, zeker niet met de moderne communicatiemiddelen.

Deponeren van algemene voorwaarden

De wet noemt drie plaatsen waar de voorwaarden ter inzage kunnen worden gelegd: bij degebruiker zelf, bij de KvK of bij de griffie van een rechtbank. Een andere plaats is wettelijkniet toegestaan. U kunt natuurlijk uw voorwaarden op een publieke plaats publiceren, bijvoorbeeld op uw website, maar u voldoet daarmee niet aan het wettelijke kenbaarheid-vereiste.

Het neerleggen van algemene voorwaarden bij een externe instantie is aan te bevelen. Dooreen depot kan de bewijsrechtelijke positie worden versterkt in die zin dat aannemelijk kanworden gemaakt wanneer een set algemene voorwaarden in omloop is gebracht.

Het deponeren van algemene voorwaarden bij de KvK en de rechtbank is relatief eenvoudigen snel te regelen.

KvK

Bij de Kamer van Koophandel kunt u zowel aan de balie als per post uw voorwaarden neer-leggen. U doet dit bij de Kamer waar de onderneming staat ingeschreven in het handelsre-gister. De voorwaarden worden gekoppeld aan uw inschrijfnummer in het handelsregister. U moet de voorwaarden opstellen in een duidelijk leesbaar lettertype en formaat en voor-zien van een handtekening van de rechtsgeldige persoon. Rechtbank

121

CO

NT

RA

CT

EN

E

N

AL

GE

ME

NE

V

OO

RW

AA

RD

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 121

Voor een depot bij een rechtbank levert u de voorwaarden in drievoud aan bij de griffie Civiel van een willekeurige rechtbank. Dit kan aan de balie of schriftelijk, tegen betaling vande kosten. U ontvangt van de griffie een inschrijfnummer.

Het deponeren van algemene voorwaarden is niet kosteloos. Bij de KvK dient u per jaar circa€ 18,- te betalen. Een rechtbank brengt éénmalig € 94,- in rekening (prijspeil 2007). Voordeelvan het deponeren bij de KvK is dat u gedurende het jaar kosteloos wijzigingen kunt doorge-ven, in tegenstelling tot de rechtbank.

Toepassing geven aan algemene voorwaarden

Om algemene voorwaarden van toepassing te laten zijn op een overeenkomst neemt u voor-afgaand aan de totstandkoming een verwijzing op. U gaat dus in de fout als u de voorwaar-den voor het eerst meezendt bij de factuur. Het overhandigen, toezenden of ter inzageaanbieden moet u echt doen vóór de totstandkoming van de overeenkomst. Als u dit vergeet, dan is een beroep op de vernietiging van de algemene voorwaarden mogelijk.

Hierbij geldt dat herhaling eerder baat dan schaadt. Hoe meer u in de correspondentie bekend maakt dat u zich bedient van algemene voorwaarden, des te kleiner de kans dat eencontractpartij met succes aanvoert dat hij onbekend is met het feit dat u algemene voor-waarden hanteert.

Uitzondering op de vernietigingsgronden

De wet kent in art. 6:235 BW een aantal uitzonderingen op de vernietigingsgronden die hier-boven zijn genoemd.

Zo kan een grote onderneming geen beroep doen op de rechtsbescherming die artikelen6:233 en art. 6:234 BW bieden. De wetgever heeft gemeend dat grote ondernemingen geenspeciale bescherming behoeven tegen onredelijk bezwarende bedingen en/of het niet vol-doen aan het kenbaarheidvereiste. Voorts kan geen beroep op de vernietigingsgronden dieuit art 6:233 en art. 6:234 BW voortvloeien, worden gedaan door een partij die meermalenovereenkomsten sluit met nagenoeg dezelfde algemene voorwaarden.

Ondanks deze uitzonderingen blijft het raadzaam om u te houden aan de genoemde richt -lijnen bij het opstellen van algemene voorwaarden. Het is een kleine moeite, waarmee u veeldiscussie voorkomt.

Battle of forms

In een business-to-business relatie komt het regelmatig voor dat beide contractpartijen gebruikmaken van algemene voorwaarden. Bijvoorbeeld wanneer de ene partij zich beroeptop haar leveringsvoorwaarden en de andere op haar inkoopvoorwaarden. Dan kan de discussie ontstaan welke voorwaarden voorrang krijgen, een zogenaamde battle of forms.

Hierbij geldt dat de voorwaarden die als eerste op de overeenkomst van toepassing wordenverklaard gelden, tenzij de wederpartij deze uitdrukkelijk van de hand wijst. Dit ‘nadrukkelijkvan de hand wijzen’ zal per geval verschillen. Wanneer een partij alleen maar verwijst naareigen voorwaarden is dit niet voldoende. Er zal duidelijk moeten worden aangegeven dateen contractpartij niet akkoord gaat met de voorwaarden van de wederpartij.

122

CO

NT

RA

CT

EN

E

N

AL

GE

ME

NE

V

OO

RW

AA

RD

EN

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 122

Onredelijke bezwarende bedingen, de grijze en zwarte lijst

Hiervoor is al opgemerkt dat algemene voorwaarden ‘onredelijk bezwarend’ kunnen zijn. Inde artikelen 6:236 en 237 BW staat dit nader beschreven. In de zogenaamde zwarte lijst vanart. 6:236 BW zijn de bepalingen opgenomen waarvan zonder meer vast staat dat die onredelijk bezwarend zijn. Art. 6:237 bevat de grijze lijst, een opsomming van clausules dievermoedelijk onredelijk bezwarend zijn. Dat vermoeden kan voor wat betreft de grijze lijstdoor de gebruiker van algemene voorwaarden worden weerlegd.

Een voorbeeld van een onredelijk bezwarend beding is de bepaling dat een overeenkomststilzwijgend wordt verlengd met een termijn van meer dan één jaar, aldus art. 6:236, sub jBW.

Voor de goede orde moet worden opgemerkt dat de zwarte en grijze lijst in beginsel alleengelden in overeenkomsten met consumenten. Het feit dat een beding in de relatie met consumenten onredelijk bezwarend is kan echter invloed hebben op de beoordeling of het-zelfde beding ook bezwarend is in een business-to-business verhouding.

Ook een beding dat niet op de zwarte of grijze lijst voorkomt kan onredelijk bezwarend zijn.Let daarom altijd op dat u uw algemene voorwaarden niet zodanig formuleert dat u aan dewederpartij onevenredig zware verplichtingen oplegt. De contractpartner kan dan namelijkmet succes een beroep doen op de vernietiging van die clausule. Dit geldt met name wan-neer uw algemene voorwaarden van toepassing zijn in een relatie met consumenten.

Tot slot

Dit hoofdstuk is niet meer dan een beschouwing in vogelvlucht. Hopelijk is u duidelijk geworden dat aan het opstellen van contracten en algemene voorwaarden nogal wat gebreken kunnen kleven met alle ernstige gevolgen die de wet daaraan verbindt.

In dat kader een laatste opmerking. Een welbekende spreuk luidt: beter goed gejat, danslecht bedacht. Dat geldt ook voor contracten en algemene voorwaarden. Helaas is in prak-tijk maar weinig terug te vinden van deze wijsheid. Slecht kopieerwerk is een veel gemaaktefout waar het contractclausules en algemene voorwaarden betreft. Er zijn legio voorbeeldente vinden van contracten en algemene voorwaarden die simpelweg een resultaat zijn vanknip- en plakwerk. Pas daarmee op.

Zonder kennis van zaken kan nooit worden vastgesteld of het gekopieerde werk juridischwel correct is. Daarnaast wordt in dergelijke gevallen duidelijk dat de opsteller van een con-tract of voorwaarden zelf niet eens weet wat hij of zij heeft opgeschreven. De desbetreffendepartij stelt zich daarmee bijzonder kwetsbaar op. Het opstellen van overeenkomsten en algemene voorwaarden is maatwerk waar u maar beter een specialist bij kunt inschakelen(zie hoofdstuk 11 voor adressen).

123

CO

NT

RA

CT

EN

E

N

AL

GE

ME

NE

V

OO

RW

AA

RD

EN

Edward Lich is oprichter en managing partner van 4 Legal, een juridische dienstverlener voor het bedrijfsleven, deoverheid, non-profit instellingen en de advocatuur.

www.4legal.nl

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 123

124

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Informalsprivé personen die geld, tijd of kennis investeren tegen aandelen

Hoofdstuk 11: Adressengids nuttige partijen

Business CoachBrightware Solutions BV Straatweg 2 - 3631 AC Nieuwersluis - De heer

F.H. Rodenberg - tel 0294-231914 - voornaamFred

Ervaren ondernemer uit de IT sector (hardware) iscoach voor nieuwe innovatieve bedrijven.

Lunatech Research Heemraadssingel 70 - 3021 DD Rotterdam -De heren M. Pentowski & K. Wallace - tel 010-7502600 - fax 010-2439902 - voornaam Mi-chael & Keith - www.lunatech.nl

Ervaren IT ondernemers met een zeer pragmatischekijk op zaken.

NeBIB B.V. Postbus 154 - 3620 AD Breukelen - De heerN.D. de Witte MM - tel 0346-555774 - fax0346-561154 - voornaam Nils - www.nebib.nl

Ervaren Business Developer en strateeg. Goed in hetstarten van bedrijven en het veroveren van nieuwemarkten

New Business Associates Postbus 794 - 6800 AT Arnhem - de heer L.Kwee - tel 026-4438775 - voornaam Lex

Netwerk van co-entrepreneurs en commissarissenvan innovatieve ondernemers, ondernemingen enjoint ventures.

Phyleon B.V. Jan van Nassaustraat 16 - 2596 BT Den Haag -De heer A. Zeverijn - tel 070-3248711 - fax070-3243103 - voornaam Alexander -www.phyleon.com

Phyleon is een adviesbureau gespecialiseerd in lei-derschap-, mens- en organisatie-ontwikkeling. Departners fungeren als business coach en zijn ook ac-tief als intermediair voor risico financiering.

Targon Talmastraat 18 - 3864 DE Nijkerkerveen - Deheer H.D de Greef - tel 033-2571509 - fax 033-2580008 - voornaam Henk - www.targon.nl

Adviseur / business coach voor organiseren in veran-dering en organisatieontwikkeling. Beleidsterreinen:strategie, structurering, veranderen en communica-tie.

Venture Capital Coach BV Voorburggracht 513 - 1724 RJ Oudkarspel -De heer E. van Santen - tel 06-10960909 -voornaam Edo -www.venturecapitalcoach.com

Coach voor de ondernemers, creëert een optimaleuitgangspositie voor expansie met extern kapitaal.

Business AngelsABN AMRO Informal In-vestment Services

Postbus 90 - 1000 EA Amsterdam - De heer R.Vegter - tel 020-3832637 - fax 020-6280682 -voornaam Rogier - www.informalinvest-ment.nl

ABN AMRO - Informal Investment Services brengtkansrijke ondernemingen in iedere denkbare levens-fase (pre-start, start, doorgroei, expansie, turn-around)in contact met informal investors uit haaruitgebreide netwerk.

EBAN (European BusinessAngels Network)

3 Rue Abbé Cuypers - Mérode - B-1040 Brus-sel - Madame C. Munck - tel +32(0)27412470 -fax +32(0)27347910 - voornaam Claire -www.eban.org/

Belangenbehartigers/verzamelclub van Business An-gels Netwerken in Europa. Veel links naar BAN's bui-ten Nederland. Zelf geen punt om een informal teontmoeten.

Meesters van de Toe-komst (MvdT)

Postbus 5215 - 6802 EE Arnhem - De heer R.Reijtenbagh - tel 026-3844222 - fax 026-3844244 - voornaam René - www.meesters-vandetoekomst.nl

Informal investors netwerk van Oost Nederland ge-richt op het toegankelijker maken van informal capi-tal voor perspectiefvolle bedrijven middels hetorganiseren van matching- en voorlichtingsactivitei-ten.

NeBIB B.V. Postbus 154 - 3620 AD Breukelen - De heerB.G.M. Lacor - tel 0346-555774 - fax 0346-561154 - voornaam Ben - www.nebib.nl

Business Angels Netwerk. Zoekt voor ondernemerspassende investeerders, coaches en partners.

Schretlen / Money MeetsIdeas

Apollolaan 15 - 1077 AB Amsterdam - Me-vrouw E. Jansen - tel 020-5773319 - fax 020-5773416 - voornaam Eva -www.moneymeetsideas.nl

Money Meets Ideas is de informal investment servicevan de Rabobank. MMI brengt ondernemers op zoeknaar risicodragend kapitaal in contact met haar net-werk van investeerders.

Targon Talmastraat 18 - 3864 DE Nijkerkerveen - Deheer H.D de Greef - tel 033-2571509 - fax 033-2580008 - voornaam Henk - www.targon.nl

Adviseur / business coach voor organiseren in veran-dering en organisatieontwikkeling. Beleidsterreinen:strategie, structurering, veranderen en communica-tie.

Venture Capital Coach BV Voorburggracht 513 - 1724 RJ Oudkarspel -De heer E. van Santen - tel 06-10960909 -voornaam Edo -www.venturecapitalcoach.com

Coach voor de ondernemers, creëert een optimaleuitgangspositie voor expansie met extern kapitaal.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 124

125

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Privé beleggerGalladio Capital Manage-ment BV

Postbus 87796 - 2508 DD Den Haag - De heerE.W. van der Lee - tel 070-3065601 - fax 070-3558273 - voornaam Ernst-Willem

Galladio heeft in diverse bedrijven in West-Europa,Israël en de USA geïnvesteerd. Daarnaast is Galladioactief in beleggingen in beursgenoteerde onderne-mingen en in onroerend goed. Ernst-Willem van derLee is CEO van Galladio.

GorillaPark Ventures Stephensonstraat 19 - 1097 BA Amsterdam -De heer J. Mol - tel 020-7507300 - fax 020-7507301 - voornaam Jeroen - www.gorilla-park.com

Private incubator van Jeroen Mol, vestigingen in heeleuropa. Alleen voor High Potentials in de ICT.

Stirr IT Up B.V. Salamander 46 - 3831 ZC Leusden - De heerM.C. ten Dam - tel 033-4340355 - fax 033-4951022 - voornaam Max - www.stirritup.com

Max ten Dam en zijn maten Ernst Jilderda en Rinusvan den Bos zijn Informal Investors die vooral partici-peren in wat grotere bedrijven in de ITC sector, ofparticipaties doorplaatsen bij 'vrienden'. Max waszeer actief in het Twinning netwerk.

InvesteerdersclubAdfundum Participaties Kennemerstraatweg 146 - 1851 AV Heiloo -

De heer drs. A.B.W. Mintjes - tel 072-5118644 /06 53494540 - fax 072-5117310 - voornaamBernd - www.adfundumadvies.nl

Investeringsfonds dat investeert in bedrijven diegeld nodig hebben voor groei of reorganisatie. Ditkunnen gevestigde bedrijven zijn maar ook jonge in-novatieve bedrijven. De voorkeur gaat uit naar be-drijven in de regio Noord-Holland.

Antea Participaties Stadhouderslaan 100 - 2517 JC Den Haag - Deheer drs. R. de Boeck - tel 070-3115955 - fax070-3115950 - voornaam Robert -www.antea.nl

Waardig investeringsfonds met ervaren particuliereinvesteerders. Niet te tech en niet te jong moet zekercontact met Robert opnemen.

Astor Participaties De Maziestraat 19 - 2514 GT Den Haag - Deheer S.J. Alleman - tel 070-4278001 - fax 070-3657155 - voornaam Sam - www.astorpartici-paties.nl

Fonds van Informal Investors. Hebben verstand vanzaken. Doen graag zaken in klein metaal, bouwnij-verheid, gezondheiszorg en IT

BestDutch - equity andadvisory

Scheepmakershaven 29A - 3011 VA Rotter-dam - De heer M. Lints - tel 06-41388310 -voornaam Michael - www.bestdutch.nl

Best Dutch is ontstaan uit de behoefte om kapitaal,expertise en management capaciteit bij elkaar tebrengen voor kleine en middelgrote bedrijven dieonder de maat presteren. Turnarounds dus.

De Participatie Club website - website Den Haag - Mevrouw P. Bre-vet - tel email - voornaam Pleun - www.parti-cipatieclub.nl

Club van zeer uiteenlopende investeerders, een aan-tal zeer ervaren, anderen hebben een baan. Pleunbeheert de contacten. De Participatieclub is bij deNeBIB aangesloten.

Ecart Invest Javastraat 78 - 2585 AS Den Haag - De heerdrs L.P.M. Zijerveld - tel 070-3554788 - fax070-3500523 - voornaam Leo - www.ecart.nl

Ecart Invest 1 B.V. en Ecart Invest 2 B.V. (“Ecart”) zijnfondsen die een combinatie van een participatie-maatschappij en informal investors vormen. Ecartcombineert de professionaliteit van een participatie-bedrijf met de slagvaardigheid en expertise van in-formal investors.

Informal Capital NetworkB.V.

Max Euwelaan 31 - 3062 MA Rotterdam - Me-vrouw M. Vonk - tel 010-8500707 - fax 010-4525673 - voornaam Monique -www.informalcapital.net

Informal Capital Network (ICN) is een organisatie die,vanuit haar netwerk van Informal Investors, financie-ringen op maat opzet en begeleidt in opdracht vankansrijke ondernemingen met behoefte aan risicoka-pitaal.

Mercurius Handelspartici-paties

Randstad 21-25 - 1314 BE Almere - De heer E.R.van Someren - tel 036-5346496 - fax 036-5342528 - voornaam Ed - www.mercuriusparti-cipaties.nl

Mercurius Handelsparticipaties is een gespeciali-seerde participatiemaatschappij die zich toelegt opovername van en deelname in gezonde kleinere totmiddelgrote (groot)handelsbedrijven in Nederland.

Taskforce Europe J. van Oldenbarneveltlaan 9 - 2582 NE DenHaag - Mevrouw E. van Halder - tel 070-3228050 - fax 070-3228049 - voornaam Emmie- www.taskforceeurope.com/

Taskforce Europe investeert in biotech start-ups enwerkt samen met informals in de VS en Nederland. Te-vens veel expertise in het leggen van internationalecontacten voor de participaties

VenGen Henriette Bosmansstraat 11 - 1077 XE Amster-dam - De heer A. Nijkerk - tel 06-55128387 - fax084-8709728 - voornaam Alfred - www.ven-gen.nl

Hands-on investors & management in life sciences.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 125

126

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

InvesteerdersclubVenturion Postbus 37002 - 3005 LA Rotterdam - De heer

drs. P.H. den Bok - tel 010-2620203 / 06-29033557 - fax 010-2620070 - voornaam Pie-ter - www.venturion.nl

Investorsclub; richt zich op groeiende ondernemin-gen (omzet min. 1 mln), geen branchevoorkeur, par-ticipaties tot 1,5 mln Euro.

Zep Holding Postbus 84059 - 2508 AB Den Haag - De heerH.P. Veldhuyzen van Zanten - tel 070-3107601/ 06-54605653 - fax 070-3926965 - voornaamHans - www.zepholding.com

Ondernemers van het oude stempel: (die investerenin nieuwe bedrijven) ze houden er niet van te inves-teren als ze op overzienbare termijn geen resultaatkunnen verwachten.

NetwerkmanagerABN AMRO Informal In-vestment Services

Postbus 90 - 1000 EA Amsterdam - De heer R.Vegter - tel 020-3832637 - fax 020-6280682 -voornaam Rogier - www.informalinvest-ment.nl

ABN AMRO - Informal Investment Services brengtkansrijke ondernemingen in iedere denkbare le-vensfase (pre-start, start, doorgroei, expansie, turn-around)in contact met informal investors uit haaruitgebreide netwerk.

Flevoland Informal Inve-stors Netwerk

Postbus 123 - 8200 AC Lelystad - De heer J.Timmers - tel 0320-286745 / 06-51794888 -fax 0320-413760 - voornaam Jacques -www.omfl.nl/INF.%20INVESTORS

Sinds 2005 beheert de OMFL eveneens een netwerkvan informals: het Flevolands Informal Investors Net-werk.

Maxwell Investment Cen-ter

Basisweg 29 - 1043 AN Amsterdam - Me-vrouw drs l. L. Froon - tel 020-6732698 - fax020-6732699 - voornaam Linda - www.max-wellgroup.nl

Het Maxwell Investment Center is een incubatorvoor innovatieve bedrijven in Amsterdam. Zij biedenhuisvesting, secretariele service, coaching en fun-ding.

Meesters van de Toe-komst (MvdT)

Postbus 5215 - 6802 EE Arnhem - De heer R.Reijtenbagh - tel 026-3844222 - fax 026-3844244 - voornaam René - www.meesters-vandetoekomst.nl

Informal investors netwerk van Oost Nederland ge-richt op het toegankelijker maken van informal capi-tal voor perspectiefvolle bedrijven middels hetorganiseren van matching- en voorlichtingsactivitei-ten.

NeBIB B.V. Postbus 154 - 3620 AD Breukelen - De heerB.G.M. Lacor - tel 0346-555774 - fax 0346-561154 - voornaam Ben - www.nebib.nl

Business Angels Netwerk. Zoekt voor ondernemerspassende investeerders, coaches en partners.

Privé investeringsfondsGranaria Holdings BV Lange Voorhout 16 - 2514 EE Den Haag - De

heer dr. J.P. Wyler - tel 070-3121100 - fax 070-3121150 - voornaam Joel - www.granaria.nl

Granaria Holdings heeft belangen in diverse indus-triele bedrijven, venture capital, corporate recoveryreal estate en onroerend goed. Granaria zoekt uit-breiding van de investeringsportfolio.

Movipart B.V. De Gorzen 5 - 2964 AA Groot Ammers - Deheer J. Visser - tel 0184-661266 - fax 0184-661785 - voornaam Johan

MOVIPART B.V. is een particuliere participatiemaat-schappij. De doelstelling is het verstrekken van risi-codragend vermogen aan kleine en middelgroteondernemingen.

P G II B.V. Veerhaven 7 - 3016 CJ Rotterdam - De heer F.Groenendijk - tel 010-2092002 - fax 010-2092012 - voornaam Fleur - www.pg2.nl/

PG2 is een in Rotterdam gevestigde investerings-maatschappij, die investeert in jonge, vaak startende'elegante' ondernemingen met een hoge groeipo-tentie.

Pymwymic Holding BV Amstel 256 - 1017 AL Amsterdam - De heerF.G. van Beuningen - tel 020-6204088 - fax020-6242550 - voornaam Frank -www.pymwymic.com/

Seed voor duurzame ontwikkeling. Samen in eennetwerk met Eckhart Wintzen, Stichting Doen en deTriodos Bank. Dominante spelers op de markt voorduurzame ontwikkeling.

Shamrock Partners B.V. Kerkweg 31 - 3603 CL Maarssen - De heer G.Brasser - tel 0346-550635 / 06-54203111 - fax0346-564650 - voornaam Gofert - www.sham-rockpartners.com/

Traditionele particuliere investeringsmaatschappij.Goede reputatie. Doen niks in jong en nieuw.

Sisyphus Particiaties Javastraat 25 - 2585 AE Den Haag - De heerM.J.H. Smith - tel 010-4610815 / 06-11134740- voornaam Michiel - www.prometheusadvis-oryservices.com

Sisyphus Participaties investeert bij voorkeur bedra-gen van 25-50k€ in ondernemingen actief in het seg-ment detailhandel en/of vrije tijd.

Synergia Capital Partners Postbus 514 - 3900 AM Veenendaal - De heerL. Schenk - tel 0318-553675 - fax 0318-554084- voornaam Leo - www.synergia.nl/

Fonds van ervaren investeerders, participeren in tra-ditionele bedrijven en IT. Verstrekken soms flinke be-dragen.

Venture Capital InvestorsB.V.

Postbus 15885 - 1001 NJ Amsterdam - De heerdrs. M.A.E. Laqueur - tel 020-6261696 - fax 020-6268086 - voornaam Macko - geen

Eén van de oudste privé investeringsmaatschappijen.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 126

127

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

(Techno)startersfondsAescap Venture l SeedB.V.

Strawinskylaan 629 - 1077 XX Amsterdam -De heer D. Valerio - tel 020-5702940 - fax 020-6737846 - voornaam Dinko -www.aescap.com

Fonds in het kader van de SEED regeling van Tech-noPartner, richt zich op de behandeling van ziekemensen.

AGLAIA BioMedical Ven-tures B.V.

Professor Bronckhorstlaan 10-XI - 3723 MBBilthoven - De heer K. Rothweiler - tel 030-2296090 - fax 030-2296099 - voornaam Karl -www.aglaia-biomedical.com

SEEDfonds in het kader van de TechnoPartner SEEDregeling. Het fonds richt zich op biomedische bedrij-ven, producten en technologieën ter bestrijding vankanker. Het investeringsbudget van dit fonds be-draagt 8.000.000 (+) euro

AMC Technology TransferOffice

Meibergdreef 45 - 1105 BA Amsterdam - Deheer M.L. van der Velden - tel 020-5665056 -fax 020-5669168 - voornaam M.L. -www.amc.nl/bkt

Het Technology Transfer Office van het AMC biedtondersteuning aan starters van binnen of buiten hetAMC op het gebied van octrooien, coaching, appa-ratuur en startkapitaal. Er kan een preseedleningworden aangevraagd.

Biopartner StartupVentu-res

Van de Sande Bakhuijzenstraat 4 - 1061 AGAmsterdam - Mevrouw G.A.I. Holla - tel 020-6077865 - fax 050-7502008 - voornaam Gerty- www.biopartner.nl

Het Seed Capital pakket uit het BioPartner pro-gramma. Doen co-participaties van enkele tonnenmet andere investeerders. Alleen Life Sciences. Voorhaalbaarheidsonderzoek heeft BioPartner het FirstStage Grand programma.

Business Angels Techno-starters B.V.

Haaksbergerweg 4 - 7481 RR Haaksbergen -De heer M. Begemann - tel 053-5696880 -voornaam Malcolm - www.batfund.nl

Fonds in het kader van de SEED regeling van Tech-nopartner, Business Angels Technostarters B.V. wil:met kleine bedragen investeren in heel jonge tech-nostarters en ze bijstaan met vooral praktische on-dernemers- en managementervaringen.

Buys Ballotfonds B.V. P/a Yalelaan 40 - 3584 CM Utrecht - MevrouwB. Bretti - tel 030-2535854 - voornaam Birgen- www.buys-ballotfonds.nl/

Het Buys Ballotfonds financiert startende en door-startende ondernemers in de Provincie Utrecht diekennisintensieve en innovatieve diensten of produc-ten op de markt gaan brengen.

Dutch Technology Fund lB.V.

Orteluislaan 1051 - 3528 BE Utrecht - De heerF. Efferink - tel 06-53465752 - fax 020-4529286 - voornaam Fred -www.icoscapital.com

Fonds in het kader van de SEED regeling van Tech-noPartner, richt zich op technologische startbedrij-ven die actief zijn in voedingsmiddelen, energie enafval.

HENQ Innovatie Fonds 1BV

Lloydstraat 1 - 3024 EA Rotterdam - De heerC. van Duiven - tel 010-4521346 - fax 010-4528846 - voornaam Coen - www.henq.nl/

Fonds in het kader van de SEED regeling van Tech-noPartner, richt zich op bedrijven die net uit de pre-seed fase komen tot en met technologiebedrijvendie met een bestaande kleine organisatie (minderdan 5 personen) groei willen realiseren.

NetwerkmanagerNextStage Nijverheidslaan 42 - 1382 LK Amsterdam - De

heer B. Langelaar - tel 0294-492505 - fax0294-482400 - voornaam Bas - www.next-stage.nl

Netwerk voor innovatieve ondernemers. Brengt on-dernemers en investeerders met elkaar in contactmiddels bijeenkomsten.

Schretlen / Money MeetsIdeas

Apollolaan 15 - 1077 AB Amsterdam - Me-vrouw E. Jansen - tel 020-5773319 - fax 020-5773416 - voornaam Eva -www.moneymeetsideas.nl

Money Meets Ideas is de informal investment servicevan de Rabobank. MMI brengt ondernemers op zoeknaar risicodragend kapitaal in contact met haar net-werk van investeerders.

TIIN B.V. Birkstraat 95-97 - 3768 HD Soest - De heer ir.W.H. van den Berg - tel 035-6033293 - fax 035-6033295 - voornaam Willem - www.tiin.net

TIIN (spreek uit TIN) is de case-by-case fundmanageren investeert met groepen investeerders via com-manditaire vennootschappen in kansrijke onderne-mingen.

Buy-in managerMeganova Oosterdokkade 5 Suite 804 - 1011 AD Amster-

dam - De heer B. Veldhuijzen van Zanten - tel020-4895779 - fax 020-4895694 - voornaamBoris - www.meganova.nl

Boris Veldhuijzen van Zanten is well known as one ofthe first Dutch Successful Serial Internet Entrepre-neur. Boris has a creative mind, innovative ideas anda large network.

Warp} Schuttersweg 8 - 1217 PZ Hilversum - De heerdrs. T.E.R. Slot MM - tel 035-7990010 - voor-naam Roland - www.warp.nl

Serial Entrepreneur. Is erg goed in het opzetten vanwinstgevende bedrijven. Bemoeien zich intensiefmet hun participaties. Stappen in bedrijven die alenige omvang hebben.

Fondsenorganisaties die geld, goederen of diensten investeren tegen aandelen

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 127

128

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

(Techno)startersfondsID-NL Blossom Participa-tiemaatschappij N.V.

Postbus 21280 - 3001 AG Rotterdam - De heerdrs. E.J.C. Ottevanger - tel 010-2066969 / 06-53219965 - fax 010-4121282 - voornaam Eg-bert - www.id-nl.com/blossom/

Egbert zit al 20 jaar in het vak en kent werkelijk ie-dereen. Blossom 'Return on Inventions' is een partici-patiefonds voor octrooiaanvragen en prototypeontwikkeling.

Limburg Ventures Boschstraat 76 - 6211 AX Maastricht - De heerC. Bruens - tel 043-3280320 - fax 043-3280325- voornaam Casper -www.limburgventures.com/

Opgericht door Liof, DSM en Mourmans Group. Lim-burg Ventures is een fonds van risicodragend kapi-taal voor jonge bedrijven in life sciences enhoogwaardige materialen die zich in Limburg vesti-gen. Gaan tot circa € 2 miljoen per bedrijf.

Percival Participations B.V. Postbus 941 - 3000 AX Rotterdam - De heer H.van Groen - tel 010-2884343 - voornaamHenk - www.percival-participations.com

Fonds in het kader van de SEED regeling van Techno-Partner, richt zich op uitvinders en starters met ge-planteerde producten, concepten en technologieën,die op een internationale schaal geëxploiteerd wor-den. Het fonds heeft geen bepaalde focus.

Prime Technology Ventu-res Technostarter v.o.f.

Postbus 260 - 1180 AG Amstelveen - De heerS. Bosch - tel 020-3300650 - fax 020-3300651 -voornaam Sake - www.ptv.com

Fonds in het kader van de SEED regeling van Techno-partner, richt zich op in Nederland gevestigde bedrij-ven in de ICT, telecom, (draadloze)communicatietechnologie, software en halfgeleider-technologie

RuG Kennisconversiefonds

Zernikepark 2 - 9747 AN Groningen - De heerM. Pool - tel 050-3632918 - voornaam Marnix -www.rug.nl

Directeur van RUG Holding voor medewerkers dieeen spin-off vanuit de universiteit op willen starten.Eenvoudig bereikbaar. Gaat vooral om grotere inves-teringen.

Saxion Hogescholen,SPEED Startersfonds

Kortenaestraat 71 - 7513 AH Enschede - Deheer Th. van der Velde - tel 06-54247632 -voornaam Theodor - www.Saxion.nl

Startersfonds voor de allerseerste beginfase van hetondernmen. Persoonlijke lening van 12.000 euro,renteloos, af te lossen in 5 jaar. Naast de lening wor-den de starters gefaciliteerd in huisvesting,coaching, netwerken en scholing.

Seed Fund III C.V. Johan Vermeerplein 9 - 1071 DV Amsterdam -De heer T.S. Schwarz - tel 020-6645500 - fax020-6768810 - voornaam Tom -www.lspvc.com

Fonds in het kader van de SEED regeling van Techno-Partner voor startende ondernemers in human lifesciences met een hoog innovatief gehalte.

Start Foundation Postbus 889 - 5600 AW Eindhoven - De heer S.de Graaf - tel 040-2461850 - fax 040-2370515 -voornaam Sil - www.startfoundation.nl

Social venture capitalist. Verstrekt zowel microkre-dieten aan starters uit de uitkering als bedrijfskapi-taal aan bedrijven die naast economischedoelstellingen ook sociale doelstellingen nastrevendoor mensen in loondienst te nemen die mindermakkelijk aan werk komen.

Start Green SustainableInnovation Fund I

Havenstraat 68 - 1271 AG Huizen - De heer C.de Vries - tel 035-5262442 - fax 035-5268614 -voornaam Coenraad - www.startgreen.nl

Fonds in het kader van de SEED regeling van Techno-Partner: Start Green helpt jonge, innovatieve enduurzame ondernemers die hun eigen bedrijf willenstarten of willen laten groeien. De hulp is niet enkelbeperkt tot het verstrekken van risicodragend kapi-taal. Ze stellen ook onze kennis en netwerk ter be-schikking.

StartImpuls Utrecht Yalelaan 40 - 3584 CM Utrecht - De heer B. Al-lart - tel 030-2535751 - fax 030-2535551 -voornaam Bas - www.startimpuls-utrecht.nl

StartImpuls Utrecht is er voor studenten, onderzoe-kers, uitvinders en ondernemers met een innovatieftechnologisch idee. Zij helpen in de (op)startfase vanhet bedrijf met plannen ontwikkelen en een succes-vol bedrijf opbouwen.

Stichting Mibiton Postbus 443 - 2260 AK Leidschendam - Deheer K. Recourt - tel 070-3378780 - fax 070-3378784 - voornaam Kees - www.mibiton.nl

Investeert met haar fondsen in de Nederlandse LifeSciences infrastructuur. De apparatuur en speciale la-boratoria worden benut door kennisinstellingen enhet bedrijfsleven.

Technostartersfonds Zuid-Nederland B.V.

Horsten 1, MMP 0.10 - 5612 AX Eindhoven -De heer drs. R. Verbakel - tel 040-2372194 -fax 040-2939954 - voornaam Rob - www.tech-nostars.nl

Fonds in het kader van de SEED regeling van Techno-Partner, richt zich op de provincies Noord-Brabant,Limburg en Zeeland, die actief zijn op het gebiedvanuiteenlopende technologiegebiden.

VIP Fund De Ruijterlaan 20 - 3781 TK Voorthuizen - Deheer J.J. Eijkens - tel 0342-47 20 02 - voor-naam Jacques - www.vipfund.nl

Informal Investment Fonds onder de TechostartersSeed capital regeling. De zes ervaren ondernemersstellen een zeer uitgebreid netwerk, veel tijd, kennisen ervaring beschikbaar, gekoppeld aan financiëleparticipatie, begeleiding, coaching en advisering

Zernike Group Kruislaan 419 - 1098 VA Amsterdam - De heerir G.A. de Bruin - tel 050-7502004 - fax 050-7502008 - voornaam Ger - www.zernikeg-roup.com

De Zernike Group participeert en beheert enkeletechnostartersfondsen. Vestigingen in Amsterdamen Groningen.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 128

129

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Regionale OntwikkelingsmaatschappijN.V. Brabantse Ontwikke-lings Maatschappij

Postbus 3240 - 5003 DE Tilburg - De heer J.M.Blankendaal - tel 013-5311158 - fax 013-5311121 - voornaam John - www.bom.nl

Regionale Ontwikkelingsmaatschappij voor Brabant.Zij zijn betrokken bij BOM starterscentrum, NV REDE,Technostars en Incubator3+.

N.V. Noordelijke Ontwik-kelingsmaatschappij

Postbus 424 - 9700 AK Groningen - De heerdrs. K. Keestra - tel 050-214444 - fax 050-5214400 - voornaam Klaas - www.nom.nl

Regionale ontwikkelingsmaatschappij voor de drienoordelijke provincies. Lokaal erg dominant.

NV Industriebank LIOF Postbus 1310 - 6201 BH Maastricht - De heerdrs. J.G.H.M. Vossen - tel 043-3280280 / 06-54640648 - fax 043-3280200 - voornaamJohn - www.liof.nl

Regionale ontwikkelingsmaatschappij van Limburg,doet ook veel aan startersinitiatieven.

NV Rewin Postbus 3182 - 4800 DD Breda - De heer drs.M.W. Bakker - tel 076-5646784 - fax 076-5646789 - voornaam Michael - www.rewin.nl

REWIN ondersteunt West-Brabantse bedrijven uithet MKB die plannen hebben voor de uitbreidingvan hun bedrijf.

OBR Ontwikkeling MKBen Wijkeconomie

Postbus 6575 - 3002 AN Rotterdam - De heerF. de Jager - tel 010-4896963 - fax 010-4897136 - voornaam Frans - www.obr.rotter-dam.nl

OBR doet (deel) financiering projecten gericht opversterking van de economische infrastructuur inRotterdam. Doen geen directe participaties in be-drijven.

Ontwikkelingsmaat-schappij Oostnederland(Oost NV)

Postbus 5215 - 6802 EE Arnhem - De heer L.Oosters - tel 026-3844222 - fax 026-3844244 -voornaam Lars - www.oostnv.nl

OostNV werkt aan de economische ontwikkelingvoor de provincies Gelderland en Overijssel.

Wadinko N.V. Postbus 445 - 8000 AK Zwolle - De heer Ir.W.G.B. te Kamp - tel 038-4259360 - fax 038-4259369 - voornaam Wim - www.wadinko.nl/

Wadinko is een regionale participatiemaatschappij,die de bedrijvigheid - en daarmee de werkgelegen-heid - wil bevorderen in Overijssel, de Noord-Oost-polder en Zuidwest Drente.

Venture Capital fonds (participatiemaatschappij)Agro & Co Brabant Kapi-taalfonds

Goirleseweg 15 - 5004 EB Tilburg - De heer J.van 't Hooft - tel 013-4609250 - fax 013-4609259 - voornaam Joost - www.agro-co-brabant.nl

Participatie maatschappij voor innovatieve startendeen 2e fase ondernemingen in agri-business en agro-foodsector.

Berk Partners Van Asch van Wijckstraat 4G - 3811 LP Amers-foort - De heer drs. W.C. Kamps - tel 033-4722555 - fax 033-4721414 - voornaamWillem - www.berkpartners.nl

Hoofdzakelijk actief in de industrie, handel en zake-lijke dienstverlening. Geen starters. Het belangrijkstecriterium is echter de aanwezigheid van competentmanagement, dat financieel bij de onderneming be-trokken kan en wil zijn.

BioGeneration Ventures Gooimeer 2-35 - 1411 DC Naarden - De heerdrs. W. Hazenberg - tel 035 699 30 00 - fax 035699 30 01 - voornaam Wil - www.biogenera-tionventures.com

BioGeneration Ventures investeert in Nederlandsestart-up bedrijven die actief zijn in de Life Sciences.Het team van BioGeneration is gespecialiseerd in deevaluatie van nieuwe technologieën en het manage-ment van startende ondernemingen.

Capital-C Ventures B.V. Kosterijland 70-78 - 3981 AJ Bunnik - De heerP. Schröder - tel 030-6595500 - fax 030-6595511 - voornaam Paul - www.capital-cventures.com

Investeerders in innovatieve bedrijven. Niet in star-ters, wel in groeiers, dus enig track record wél ge-wenst.

Detron Postbus 2291 - 5202 CG Den Bosch - De heerP. Jacobs - tel 073-5189696 - fax 073-5189699- voornaam Paul - www.detron.nl

Detron is continuously searching for new opportuni-ties to invest in (new)projects or companies that fit inDetron’s Business scope. Investments are being donein various ways.

Dintelhaven ExploitatieB.V.

Kamerlingh Onnesweg 51 - 3316 GK Dor-drecht - De heer K. Post - tel 078-6170555 - fax078-6174107 - voornaam Kees - www.dintel-haven.nl/

Volgens hun eigen woorden: Wij zijn ondernemersen willen zaken doen met ondernemers. We willenweten wat er speelt, de ins en outs, de kansen, demogelijkheden. We willen mee fantaseren over detoekomst van het bedrijf.

DOEN Participaties B.V. Havenstraat 68 - 1271 AG Huizen - Mevrouwdrs. L.D. Rooseboom - tel 035–5268808 - fax035–5268614 - voornaam Laura - www.doen-participaties.nl

DOEN Participaties wil bijdragen aan een duurzametoekomst door maatschappelijk ondernemerschapte ondersteunen en bij te dragen aan een betere we-reld voor mens en milieu. Verstrekt risicokapitaal aanvisionaire ondernemers, die activiteiten ontplooienop weg naar een duurzame toekomst.

FOCUS Legal InvestorSupport

Insulindelaan 28 - 1217 HL Hilversum - Me-vrouw mr. D.J.M.A. Schepers MBA - tel 06-52306567 - voornaam Dianne -www.hefaistion.com

Klein kantoor biedt combinatie van juridische en be-drijfskundige ondersteuning bij participaties.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 129

130

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Venture Capital fonds (participatiemaatschappij)Gilde Investment Ma-nagement B.V.

Postbus 85067 - 3508 AB Utrecht - De heerR.A. Jager - tel 030-2192503 - fax 030-2192575 - voornaam Remko - www.gilde.nl

Internationaal actieve participatiemaatschappij. Ac-tief in buy-out, IT en healthcare.

GP Ventures Stephensonstraat 19 - 1097 BA Amsterdam -De heer N. Valkering - tel 020-7507300 - fax020-7507301 - voornaam Niels - www.goril-lapark.com/

Investment manager Gorillapark Venture.

Halder Holdings B.V. / Hal-der Invest B.V.

Lange Voorhout 9 - 2514 EA Den Haag - Deheer W. Bouwers - tel 070-3618618 - fax 070-3618616 - voornaam Ward - www.halder.nl/

Halder maakt deel uit van de investeringsgroep GIMV(Antwerpen). Halder investeert risicodragend kapitaalin middelgrote ondernemingen.

Life Sciences Partners Johannes Vermeerplein 9 - 1071 DV Amster-dam - De heer T. Schwarz - tel 020-6645500 -fax 020-6768810 - voornaam Tom -www.lsp.nl/

Fonds voor early stage investeringen in Life Sciencesbedrijven.

Mercurius Handelspartici-paties

Randstad 21-25 - 1314 BE Almere - De heerE.R. van Someren - tel 036-5346496 - fax036-5342528 - voornaam Ed - www.mercuri-usparticipaties.nl

Mercurius Handelsparticipaties is een gespeciali-seerde participatiemaatschappij die zich toelegt opovername van en deelname in gezonde kleinere totmiddelgrote (groot)handelsbedrijven in Nederland.

NEThave Huizerstraatweg 111 - 1411 GM Naarden -De heer P. Janssens - tel 035-6993900 - fax035-6950444 - voornaam Paul - www.net-have.nl/

Voor snelle groeiers in de Internet en Telecom busi-ness.

NIB CAPITAL BANK N.V. /NIBCapital Principal In-vestments

Carnegieplein 4 - 2517 KJ Den Haag - Deheer A. Tulp - tel 070-3425223 - fax 070-3425784 - voornaam Alfred - www.nibcapi-tal.com/

Investeerders in bestaande stabiele bedrijven. VooralBuy0ut's en overnames

NPM Capital Breitnerstraat 1 - 1077 BL Amsterdam - Deheer J.W. Baud - tel 020-5705555 - fax 020-4706454 - voornaam Jan Willem -www.npm.nl/

NPM Capital verstrekt risicodragen vermogen aan inNederland gevestigde bedrijven met een vooraan-staande postitie in hun bedrijfstak en een bovenge-middeld groeipotentieel.

ParCom Ventures Postbus 434 - 1200 AK Hilversum - De heer ir.R. Ouwerkerk - tel 035-6464440 - fax 035-6858585 - voornaam Rob - www.parcom-ventures.nl/

Participatiemaatschappij. Criteria:sterk management,goed product, gericht op internationaal doorbreken.

PPM Stimulans Van der Does de Willeboissingel 1 - 5211 CA's-Hertogenbosch - De heer drs. R.D. Jacobs -tel 073-6144249 / 06-51701815 - fax 073-6143656 - voornaam Rob - www.ppmstimu-lans.nl

Financieren werknemersparticipaties. Hele oude enrespectabele club.

Prime Technology Ventu-res

Stroombaan 6-8 - 1181 VX Amstelveen - Deheer S. Bosch - tel 020-3300650 - fax 020-3300651 - voornaam Sake - www.ptv.com

Fonds voor Early Stage technologiebedrijven in Eu-ropa en Israël. Hebben ook een vestiging in Cam-bridge.

Sienna Holdings Europe Stuartweg 2 - 4131 NJ Vianen - De heer F.Bensdorp - tel 0347-329080 - fax 0347-329081 - voornaam Friso - www.siennahol-dingseurope.com/

Participatiemaatschappij van PON Holdings, doenparticipaties in bedrijven die iets met automotive temaken hebben. Hebben Twinning overgenomen.

Silicon Polder Fund B.V. Dorpsstraat 14 - 6741 AK Lunteren - De heerdrs. W.E. van den Brandt - tel 0318-596100 -fax 0318-596101 - voornaam Wim - www.sili-conpolderfund.nl/

Venture Capitalist Silicon Polder Fund BV richt zich opICT bedrijven met software producten in de B2Bmarkt. De focus ligt op snelle expansie door eenunieke combinatie van business coaching, kennisin-breng en kapitaal.

Solid Ventures B.V. Postbus 8530 - 3503 RM Utrecht - De heer F.van Alkemade - tel 030-2481030 - fax 020-7993940 - voornaam Floris - www.solidcapi-tal.com

Fonds in het kader van de SEED regeling van Techno-Partner voor jonge, snelgroeiende ondernemingen inde ICT-sector.

Sovec Museumplein 5a - 1071 DJ Amsterdam - Deheer L.C.A. Burgers - tel 020-6732818 / 070-3264000 - fax 020-6621779 - voornaam Louk- www.sovec.nl/

SOVEC investeert geld, expertise en netwerken in lo-kale ondernemers in ontwikkelingslanden. Belang-rijke voorwaarde daarbij is het vliegwieleffect, dat wilzeggen dat ook de mensen en sociale structuren omde ondernemer heen van die investering profiteren.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 130

131

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Stimulus Venture CapitalFund B.V.

Ten Hagestraat 8 - 5611 EG Eindhoven - Deheer H. Bloemen - tel 040-244 40 10 - fax 040-244 40 65 - voornaam Hans - www.svcf.nl

Bedrijven die behoefte hebben aan uitbreiding vanhet risicodragend vermogen kunnen een beroepdoen op het Stimulus Venture Capital Fund BV in deearly stage (groei)fase van het bedrijf of project.

Suez Capital B.V. Eemnesserweg 11, unit 3 - 1251 NA Laren - Deheer S. van Berkel - tel 035-5334613 - fax 035-5334621 - voornaam Steef - www.suezcapi-tal.nu

Suez Capital is een participatiemaatschappij die in-vesteert in slecht renderende ondernemingen. Deinbreng bestaat uit kapitaal en/of advies.

Thuja Capital Yalelaan 40 - 3584 CM Utrecht - De heer H.van Barlingen - tel 030-2539898 - fax 030-2539996 - voornaam Harrold - www.thujaca-pital.com

Thuja Capital Healthcare Fund is een venture capitalfonds die investeert in vroege-fase life sciences in-novaties.

TNO Technostarters B.V.(TTS)

Postbus 6080 - 2600 JA Delft - De heer Drs. N.Suesan - tel 015-2694957 - fax 015-2627393 -voornaam Nico - www.tno.nl/

Het verstrekken van risicodragend kapitaal aan hetbedrijfsleven; deelnemen in, beheer voeren over, fi-nancieren van, directie voeren over en verlenen vanadviezen aan andere vennootschappen; exploiterenen verhandelen van auteursrechten, octrooien, enz.

VentureNed Atoomweg 63 - 3542 AA Utrecht - Ottervan-ger - tel 0653292537 - fax 08402288246 -voornaam Piet Hein - www.venturened.nl

VentureNed BV, partners in groei, is een participatie-maatschappij uit Utrecht die risico kapitaal beschik-baar stelt voor KMB bedrijven met groei potentie endeze bedrijven actief begeleidt.

Waterland Private EquityInvestments

Nieuwe 's-Gravelandseweg 17 - 1405 HK Bus-sum - De heer W. Haring - tel 035-6941680 -fax 035-6970972 - voornaam Wim - www.wa-terland.nu/

Waterland richt zich op ondernemers in gefragmen-teerde groei industrieën. De doelgroep bestaat uitondernemingen met omzetniveaus van € 10 tot €150 mlj..

Private Equity fondsCapitalChange De Stolp - Nieuwland 28 - 1151 BA Broek

in Waterland - De heer A. Marseille - tel020-5539639 - fax 020-4033220 - voor-naam Albert - www.capitalchange.com/

Financierders die ook adviseur zijn, participerenalleen in grotere bedrijven die niet in de start-fase zitten.

Maxx Water InvestmentMagagement

Brediusweg 24 - 1401 AG Bussum - Deheer D. Enthoven - tel 035-6980000 - fax035-6980100 - voornaam Daco -www.maxxwater.nl

Groot fonds voor professionele beleggers in de'water sector'.

MeesPierson PrivateEquity

Herengracht 548 - 1017 CG Amsterdam -De heer M. Mulder - tel 020-5272510 -voornaam Menno - www.meespierson.nl

Doen Private Equity. Grote bedragen in traditio-nele bedrijven. Koppelen ook wel eens wat aanhun vermogende particuliere beleggers.

TransEquity NetworkB.V.

Julianaplein 8 - 5211 BC 's-Hertogenbosch- De heer J.L.W. van Olphen MBA - tel 073-6145937 - fax 073-6572876 - voornaamJurgen - www.transequity.nl

TransEquity Network is een hands on investeer-der die oplossingen biedt aan middelgrote be-drijven in financieel kritieke situaties.

Bijzondere financieringsregelingFoundation for Interna-tional Sustainable Deve-lopment

Nieuwe Koekoekstraat 86 - 3514 EH Utrecht -De heer T.J.J. Simons - tel 030-2715217 - voor-naam Ted - www.fisd.nl

De FISD beheert een revolvingfonds en ondersteuntmilieu-, energie- en afvalprojecten met gunstige fi-nancieringsregelingen. De nevendoelstellingen zijn:economische haalbaarheid, duurzaamheid en on-dernemerschap.

Mama Cash 1e Helmerstraat 17 III - 1001 ND Amsterdam -n.v.t. - tel 020-6893634 - fax 020-6834647 -voornaam n.v.t. - www.mamacash.nl

Mama Cash financiert initiatieven van vrouwen in dehele wereld. Vrouwen die aan de basis werken enzelf hun positie in de maatschappij proberen te ver-beteren.

Taskforce Innovatie RegioUtrecht

Postbus 48 - 3500 AA Utrecht - De heer V. Wij-nen - tel 030-2363325 - fax 030-2312804 -voornaam Viktor - www.taskforceinnovatie.nl

De Taskforce Innovatie stimuleert innovatie (vernieu-wing van producten, diensten, kennis en organisatie)in de Regio Utrecht. Niet zozeer door subsidies maarwel door deskundige en gratis begeleiding, netwer-ken, kennis, promotie en evenementen.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 131

132

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

SubsidieregelingBBMKB | SenterNovem Postbus 93144 - 2509 AC Den Haag - De

heren drs D. Witteveld en drs. L. van der Vegt -tel 070-3735982(Dick) of 070-3735975 (Lode-wijk) - fax 070-3735100 - voornaam Dick enLodewijk - www.senternovem.nl/bbmkb

Als een ondernemer bij een kredietaanvraag de bankonvoldoende onderpand (zekerheden) kan bieden,kan de bank via het besluit Borgstelling MKB kredie-ten (BBMKB) een beroep doen op de overheid.

Provincie Flevoland Postbus 55 - 8200 AB Lelystad - Mevrouw V.van der Goot - tel 0320-265305 - voornaamVeronica -www.flevoland.nl/smartsite.dws?id=2762&main=150

Flevoland wil actief het innovatieve ondernemer-schap in de provincie bevorderen. Stelt diverse rege-lingen/subsidies ter beschikking.

Rijksuniversiteit Gronin-gen

Zernikepark 2 - 9747 AN Groningen - Me-vrouw J.H. Looyenga - tel 050-3637874 - voor-naam Tineke - www.rug.nl

Contactpersoon voor studenten die een eigen be-drijf willen starten binnen de RUG. Startersfinancie-ring is aanwezig, evenals vouchers voor het inkopenvan kennis.

SamenwerkingsverbandNoord-Nederland

Postbus 779 - 9700 AT Groningen - Product-groep Subsidieregelingen - tel 050-5224900 -fax 050-5276091 - voornaam nvt - www.sn-nonline.nl/

Aanvraag van subsidieregelingen voor de provinciesFriesland, Groningen en Drenthe.

Subsidie TechnologischeSamenwerking (Senter-Novem)

Postbus 93144 - 2509 AC Den Haag - De heerF. Winters - tel 070-3735397 - voornaam Frank- www.senternovem.nl

Interessant contactpersoon binnen Senter voor aan-vragen TS subsidie: Technologische Samenwerkingmet andere landen. Is verantwoordelijk voor o.a. Azieen Zuid-Korea.

Incubator (for equity)Amsterdam Science Park(ASP)

Kruislaan 402 - 1098 SM Amsterdam - De heerG. Haksteen - tel 020-8884700 - fax 020-8884373 - voornaam Geert - http://asp.nl

Samenwerkingsverband met gemeente A'dam,Rabo, UvA en NWO. Bieden huisvesting, flexibelehuurprijzen, internet en allerlei facilitaire voorzienin-gen ter stimulering voor midden- en kleinbedrijf.

Area 010 Postbus 30086 - 3001 DB Rotterdam - De heerJ. Mooijweer - tel 010-2053435 - fax 010-2053460 - voornaam Joost - www.area010.nl

Coordinator van een incubator in het WTC te Rotter-dam, waar startende ondernemers van de Erasmusuniversiteit bedrijfsruimte en ondersteuning kunnenkrijgen.

BioPartner Center Leiden Wassenaarseweg 72 - 2333 AL Leiden - Me-vrouw A. Tigchelhoff - tel 071-5276340 - fax071-5276343 - voornaam Alie - www.biopart-nerleiden.nl

Life Science Incubator van de universiteit Leidenstelt laboratoria, kantoorruimte en overige facilitei-ten aan startende ondernemers ter beschikking.

BioPartner Center Maast-richt

Postbus 1036 - 6201 BA Maastricht - De heer J.Cobbenhagen - tel 043-3885888 - fax 043-3885889 - voornaam Jan - www.bpcm.nl

Levendige incubator voor Life Sciences bedrijven inMaastricht.

BioPartner Center Wage-ningen

Nieuwe Kanaal 7 - 6709 PA Wageningen - Deheer J. Gielen - tel 0317-621305 / 06-53725610 - fax 0317-497825 - voornaam Jeff -www.foodvalley.nl

Life Science Incubator van de Universiteit Wagenin-gen. Brengt startende ondernemers in conctact metcoaches, begeleiding en ondersteuning op zakelijken juridisch gebied. Zitten 10 leuke bedrijven in.

BOM Starterscentrum Horsten 1 - 5612 AX Eindhoven - De heer ir. R.Baas - tel 040-2372194 - fax 040-2939954 -voornaam Roel - www.bom.nl/starterscen-trum.html

Starterscentrum van de Brabantse OntwikkelingsMaatschappij

BViT Delft Electronicaweg 16d - 2628 XG Delft - De heerT. Buddingh' - tel 088-6642777 - voornaamToon - www.bvit.net

Toon Buddingh' is de ondernemer die de BViT Clus-terIncubator in Delft runt.

BViT Den Haag Saturnusstraat 60 - 2516 AH Den Haag - Deheer E. Neo - tel 088-6642777 - fax 084-8370064 - voornaam Edgar - www.bvit.net

Edgar Neo is de ondernemende Clustermanager vande BViT ClusterIncubators in de CaballeroFabriek inDen Haag.

CCLS (Competence CentreLife Sciences)

Wassenaarseweg 72 - 2333 AL Leiden - Me-vrouw R. M. Buitelaar - tel 06-10026742 - fax071-5142582 - voornaam Nettie - www.ccls.nl

Incubator voor Life Science bedrijven op het univer-siteitsterrein van de RUL. Nettie is goed ingevoerd inhet Life Science netwerk en heeft veel ervaring metstart-up's.

CIMO - Centrum voor In-novatie en Maatschappe-lijk Ondernemen

De Boelelaan 1085 - postvak 89 - 1081 HVAmsterdam - De heer R. Hartman - tel 020-5989910 - fax 020-5989904 - voornaam Rene -www.cimo.vu.nl

De Vrije Universiteit Amsterdam wil zich naast haaronderzoeks- en onderwijstaak richten op het valori-seren van kennis, o.a. door het begeleiden van star-tende bedrijven door studenten en medewerkersvan de VU. CIMO voert deze taak uit.

CUBE Incubator Oudenoord 340 - 3513 EX Utrecht - MevrouwD. Tarenskeen - tel 030-2308127 - voornaamDebby - www.cube-utrecht.nl

Incibator van de Hogeschool Utrecht. Vrij klein enonbekend, maar volgens de 'bewoners' een prima in-cubator.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 132

133

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Amsterdam Science Park(ASP)

Kruislaan 402 - 1098 SM Amsterdam - De heerG. Haksteen - tel 020-8884700 - fax 020-8884373 - voornaam Geert - http://asp.nl

Samenwerkingsverband met gemeente A'dam,Rabo, UvA en NWO. Bieden huisvesting, flexibelehuurprijzen, internet en allerlei facilitaire voorzienin-gen ter stimulering voor midden- en kleinbedrijf.

Area 010 Postbus 30086 - 3001 DB Rotterdam - De heerJ. Mooijweer - tel 010-2053435 - fax 010-2053460 - voornaam Joost - www.area010.nl

Coordinator van een incubator in het WTC te Rotter-dam, waar startende ondernemers van de Erasmusuniversiteit bedrijfsruimte en ondersteuning kunnenkrijgen.

BioPartner Center Leiden Wassenaarseweg 72 - 2333 AL Leiden - Me-vrouw A. Tigchelhoff - tel 071-5276340 - fax071-5276343 - voornaam Alie - www.biopart-nerleiden.nl

Life Science Incubator van de universiteit Leidenstelt laboratoria, kantoorruimte en overige facilitei-ten aan startende ondernemers ter beschikking.

BioPartner Center Maast-richt

Postbus 1036 - 6201 BA Maastricht - De heer J.Cobbenhagen - tel 043-3885888 - fax 043-3885889 - voornaam Jan - www.bpcm.nl

Levendige incubator voor Life Sciences bedrijven inMaastricht.

BioPartner Center Wage-ningen

Nieuwe Kanaal 7 - 6709 PA Wageningen - Deheer J. Gielen - tel 0317-621305 / 06-53725610 - fax 0317-497825 - voornaam Jeff -www.foodvalley.nl

Life Science Incubator van de Universiteit Wagenin-gen. Brengt startende ondernemers in conctact metcoaches, begeleiding en ondersteuning op zakelijken juridisch gebied. Zitten 10 leuke bedrijven in.

BOM Starterscentrum Horsten 1 - 5612 AX Eindhoven - De heer ir. R.Baas - tel 040-2372194 - fax 040-2939954 -voornaam Roel - www.bom.nl/starterscen-trum.html

Starterscentrum van de Brabantse OntwikkelingsMaatschappij

BViT Delft Electronicaweg 16d - 2628 XG Delft - De heerT. Buddingh' - tel 088-6642777 - voornaamToon - www.bvit.net

Toon Buddingh' is de ondernemer die de BViT Clus-terIncubator in Delft runt.

BViT Den Haag Saturnusstraat 60 - 2516 AH Den Haag - Deheer E. Neo - tel 088-6642777 - fax 084-8370064 - voornaam Edgar - www.bvit.net

Edgar Neo is de ondernemende Clustermanager vande BViT ClusterIncubators in de CaballeroFabriek inDen Haag.

CCLS (Competence CentreLife Sciences)

Wassenaarseweg 72 - 2333 AL Leiden - Me-vrouw R. M. Buitelaar - tel 06-10026742 - fax071-5142582 - voornaam Nettie - www.ccls.nl

Incubator voor Life Science bedrijven op het univer-siteitsterrein van de RUL. Nettie is goed ingevoerd inhet Life Science netwerk en heeft veel ervaring metstart-up's.

CIMO - Centrum voor In-novatie en Maatschappe-lijk Ondernemen

De Boelelaan 1085 - postvak 89 - 1081 HVAmsterdam - De heer R. Hartman - tel 020-5989910 - fax 020-5989904 - voornaam Rene -www.cimo.vu.nl

De Vrije Universiteit Amsterdam wil zich naast haaronderzoeks- en onderwijstaak richten op het valori-seren van kennis, o.a. door het begeleiden van star-tende bedrijven door studenten en medewerkersvan de VU. CIMO voert deze taak uit.

CUBE Incubator Oudenoord 340 - 3513 EX Utrecht - MevrouwD. Tarenskeen - tel 030-2308127 - voornaamDebby - www.cube-utrecht.nl

Incibator van de Hogeschool Utrecht. Vrij klein enonbekend, maar volgens de 'bewoners' een primaincubator.

CWI (Centre for Mathema-tics and ComputerScience)

Kruislaan 413 - 1098 SJ Amsterdam - De heerIr. E. Boeve - tel 020-5924188 - fax 020-5924254 - voornaam Eddy - www.cwi-incuba-tor.nl

Incubators bieden voorzieningen vooral voor com-putertechnische en research gelateerde zaken.

Erasmus MC Incubator Postbus 2040 - 3000 CA Rotterdam - De heerdrs. R.M. Al - tel 010-4089266 - fax 010-4089225 - voornaam Robert - www.eras-musmc.nl/incubator/

Het Erasmus MC is een universitair medisch centrumwaar nieuwe kennis wordt ontwikkeld én overgedra-gen aan toekomstige professionals. Bij de incubatorzien nieuwe bedrijven het licht, die medische tech-nologie op de markt brengen

Incubator3+ Horsten 1 - 5612 AX Eindhoven - De heer R.Verbakel - tel 040-2372194 - voornaam Rob -www.incubator3plus.nl/

De Stichting Incubator3+ is een samenwerkingsver-band tussen TU/e, NV BOM, NV REDE, Fontys Hoge-scholen, Philips, TNO, Rabobank en Syntens.

Liaisongroep UniversiteitTwente

Universiteit Twente Postbus 217 - 7500 AE En-schede - De heer J. van Benthem - tel 053-4894687 - voornaam Jann - www.utwente.nl

De heer van Benthem is al jaren zeer actief met hetstimuleren van ondernemerschap binnen de Univer-siteit Twente. Hij is zeer bedreven en is bij elke start-up betrokken.

New Energy Docks Postbus 37126 - 1030 AC Amsterdam - Deheer van Hattem - tel 020 435 7500 - fax 020435 7501 - voornaam Aart - www.newenergy-docks.nl/

De business incubator van New Energy Docks geeftjonge, innovatieve bedrijven op het gebied vanduurzame energie en mobiliteit de kans zich te ont-wikkelen.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 133

134

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Incubator (for equity)TU Eindhoven - tu/e inno-vation-lab

Horsten 1 - 5612 AX Eindhoven - De heer iW.Bens - tel 040-2474822 - fax 040-2466712 -voornaam Wim - www.tue.nl

Incubator, ondersteuning voor technostarters. isaangesloten bij incubator3+.

Universitair Bedrijvencen-trum Radboud

Tournooiveld 100 - 6525 EC Nijmegen - Deheer H.J. van der Pasch - tel 024-3528811 - fax024-3540090 - voornaam Hein - www.ubcnij-megen.nl

Het Universitair Bedrijvencentrum van de KUN biedtstudenten huisvesting.

Universiteit Twente -Nikos

Postbus 217 - 7500 AE Enschede - De heer drs.P. Bliek - tel 053-4895454 / 06-29518181 - fax053-4892159 - voornaam Patrick - www.ut-wente.nl/nikos

Onderwijs, Onderzoek en Ondersteuning van Onder-nemerschap. Zij is o.a. uitvoerder van de TOP-rege-ling en het project Kansrijk Eigen Baas en biedt deMinor en Master Entrepreneurship aan.

YES!Delft Rotterdamseweg 145 - 2628 AL Delft - Me-vrouw L. Mulder - tel 015-2782816 - voor-naam Lesley - www.yesdelft.nl

YES!Delft (Young Entrepreneurs Society Delft) be-staat uit een businessclub en een incubator. De incu-bator voorziet in bedrijfshuisvesting, coaching enoctrooi/patentaanvraag. Vooral toegespitst op tech-nische studenten.

Accelerator (for equityBusiness inVentures B.V. Postbus 427 - 2700 AK Zoetermeer - De heer

M. Beckand Verwee - tel 06-38634804 - voor-naam Maurice - www.businessinventures.nl

Business inVentures heeft als doel versnellen van in-novatie trajecten door (co)investeren van geld, ma-nagement, kennis en netwerk in uitvinders/ startersen MKB voor ontwikkeling en vermarkting van inno-vaties.

Goede Ideeën Fabriek Lloydstraat 1 - 3024 EA Rotterdam - De heerH. Hintzen - tel 010-2120337 - voornaam Her-man - www.goede-ideeen-fabriek.nl/

Busines Accelerator in Rotterdam. Brengen ideeënnaar de markt. Hebben een aanvraag uitstaan vooreen SEED fonds met TechnoPartner steun.

The Source Postbus 56350 - 1040 AJ Amsterdam - Deheer M. van Oranje - tel 020 411 85 79 - voor-naam Maurits - www.thesourceideas.com

The Source legt relaties tussen uitvinders en groteorganisaties. Organisaties hebben innovaties nodigen uitvinders zijn geholpen bij licentinemers.

Voorlichting en bewustwordingBenelux-Bureau voor deIntellectuele Eigendom

Bordewijklaan 15 - 2591 XR Den Haag - Me-vrouw C. Mailliard - tel 070-3491111 - fax 070-34975708 - voornaam Caroline - www.boip.int

Het Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom(BBIE) is de officiële instantie voor de registratie vanmerken en modellen in de Benelux. Daarnaast biedthet BBIE de mogelijkheid om het bestaan vanideeën, concepten, ontwerpen, prototypes enz. vastte leggen.

BizWorld Brabant De Run 1101 - 5503 LB Veldhoven - MevrouwP. Jansen - tel 040-2582725 / 06 46075684 -fax 040-2582707 - voornaam Pauline -www.bizworld.org

BizWorld is een initiatief om ondernemerschap in hetbasisonderwijs te introduceren. Pauline is een zeergepassioneerde uitvoerder van het project in Bra-bant.

Bizzion Eindhoven Geldropseweg 26 - 5611 SJ Eindhoven - Deheer D. Lammers - tel 040-7850390 - fax 084-7110004 - voornaam Daan - www.bizzion-eindhoven.nl

Bizzion is een ondernemersvereniging in Eindhovenvoor jonge, nog studerende, ondernemers. Bizzion isgevestigd in meerdere steden.

Economische Voorlich-tings Dienst (EVD)

Postbus 20105 - 2500 EC Den Haag - De heerF. van Leeuwen - tel 070-7788888 / 0900-6080800 (centraal aanspreekpunt) - fax 070-7788889 - voornaam Frans - www.evd.nl/

De EVD helpt bij export. Veel knowhow en contactenvoor ondernemers die nieuwe markten willen betre-den. Ga naar de site voor het juiste programma ende juiste contactpersoon. Frans niet bellen, hij isplaatsvervangend directeur.

IVBO Welvaartstraat 54a - B-2000 Antwerpen - Deheer B. Ruyters - tel 032-377115 - voornaamBenjamin - www.bedrijfsbeheer.eu

Via de opleiding bedrijfsbeheer kunnen startendezelfstandigen zich in order stellen met de vestigings-wet.

Nederlands ParticipatieInstituut (SNPI)

Hartogstraat 13 - 2514 EP Den Haag - De heerH. Kool - tel 070-3554413 - fax 070-3586375 -voornaam Henk - www.snpi.nl

Stichting die werknemersparticipaties bevordert.Grote bron van kennis op dit gebied.

Startersinitiatievennon-profit initiatieven van publieke of private oorsprong

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 134

135

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Netwerken en koppelenAmsterdam InnovatieMotor (AIM)

Postbus 2852 - 1000 CW Amsterdam -Mevrouw A. van Os - tel 020-5241129 -voornaam Anja - www.aimsterdam.nl

De Amsterdamse Innovatie Motor (AIM) is opgericht omde toonaangevende positie van de regio Amsterdam inde kenniseconomie te helpen behouden en te verster-ken. AIM is een initiatief van de KennisKring Amsterdamen is in 2004 gestart.

Beroepsorganisatie Ne-derlandse Ontwerpers(BNO)

Weesperstraat 5 - 1018 DN Amsterdam -De heer P. Aarts - tel 020 624 47 48 - voor-naam Patrick - www.bno.nl

De adviseurs ondersteunen ontwerpers bij de problemendie ze tegenkomen in dagelijkse praktijk. Als lid kun je bijze terecht met al je vragen op zakelijk en juridisch ge-bied. Een persoonlijke helpdesk voor concrete adviezen,zodat je direct weer aan de slag kunt.

BiD Network Sarphatistraat 656 - 1018 AV Amsterdam- De heer J. van Duursen - tel 020-6202428 - fax 084-8348163 - voornaamJohn - www.bidnetwork.org

De Business in Development (BiD) Network richt zich opondernemers en MKB investeringsmogelijkheden in ont-wikkelingslanden.

Bizzion Eindhoven Geldropseweg 26 - 5611 SJ Eindhoven -De heer D. Lammers - tel 040-7850390 -fax 084-7110004 - voornaam Daan -www.bizzioneindhoven.nl

Bizzion is een ondernemersvereniging in Eindhoven voorjonge, nog studerende, ondernemers. Bizzion is geves-tigd in meerdere steden.

De Bedrijvenbank B.V. Postbus 12345 - 1100 AH Amsterdam -De heer J.G. van Heertum - tel 020-6113553 - fax 020-6117583 - voornaamHans - www.bedrijvendatabank.nl

De Bedrijvendatabank publiceert informatie over bedrij-ven die te koop zijn. Voor de abonnees vermeldt elk pro-fiel de gegevens van de aanbieder (de intermediair of deondernemer zelf ), zodat u direct zaken kunt doen.

EBAN (European BusinessAngels Network)

3 Rue Abbé Cuypers - Mérode - B-1040Brussel - Madame C. Munck - tel+32(0)27412470 - fax +32(0)27347910 -voornaam Claire - www.eban.org/

Belangenbehartigers/verzamelclub van Business AngelsNetwerken in Europa. Veel links naar BAN's buiten Neder-land. Zelf geen punt om een informal te ontmoeten.

IBIS-Interactive Businessfor Innovative Students

Baffinstraat 15 - 1057 SV Amsterdam - Deheer R. Kleverlaan - tel 020-3456340 / 06-28254452 - voornaam Ronald - www.ibis-netwerk.nl

Ronald is moderator bij HigherLevel en oprichter van deAcademische Entrepreneur. Hij is momenteel actief metstudenten die willen ondernemen in het Amsterdamse.Heeft een uitgebreide netwerk.

Kennisalliantie ZH Oude Delft 114 - 2611 CG Delft - Me-vrouw C. de Graaf - tel 0152840487 - fax0152154100 - voornaam Christien -www.kennisalliantie.nl

De Kennisalliantie Zuid-Holland stimuleert innovatie enondernemerschap in de Regio Zuid-Holland. Door het or-ganiseren van bijeenkomsten en door het samenbrengenvan partijen.

Mediagilde Piet Heinkade 179 - 1019 HC Amsterdam- De heer Andrew Bullen - tel (0)207884400 - fax (0)20 7884401 - voornaamAndrew - www.mediagilde.nl

Mediagilde heeft een programma voor 150 creatieve engetalenteerde mediaprofessionals per jaar. Dertig vandeze creatieve starters krijgen een werkplek in Pakhuisde Zwijger.

Nederlandse Orde vanUitvinders (NOVU)

Postbus 5005 - 1380 GA Weesp - De heerW.E. Pijzel - tel 0294-232862 - fax 0294-233665 - voornaam Wouter -www.novu.nl

De Nederlandse Orde van Uitvinders, kortweg de NOVU,is de beroepsorganisatie van uitvinders, productontwik-kelaars en onderzoekers in Nederland. De NOVU onder-steunt haar leden vanuit een onafhankelijke positie bijhet gecompliceerde traject 'van idee tot markt'

NVP Postbus 75129 - 1070 AC Amsterdam - Me-vrouw drs. T.D. Molenaar - tel 020-5712270 -fax 020-6708308 - voornaam Tjarda -www.nvp.nl

Nederlandse Vereniging voor Participatiemaatschap-pijen. Geen geld te krijgen, wel veel informatie, metname al via de site.

Saxion Hogescholen,SPEED Startersfonds

Kortenaestraat 71 - 7513 AH Enschede - Deheer Th. van der Velde - tel 06-54247632 -voornaam Theodor - www.Saxion.nl

Startersfonds voor de allerseerste beginfase van hetondernmen. Persoonlijke lening van 12.000 euro,renteloos, af te lossen in 5 jaar. Naast de lening wor-den de starters gefaciliteerd in huisvesting,coaching, netwerken en scholing.

STI Management Wassenaarseweg 72 - 2333 AL Leiden - Deheer P.V.U. van Grevenstein - tel 071-5276033- fax 071-5276321 - voornaam Paul -www.stim.biz

Association of European Science and TechnologyTransfer ProfessionalsPrivate expets op het gebiedvan samenwerking en kennisoverdracht. Paul is depresident en doet zelf ook veel van dit werk.

Technopartner Postbus 93144 - 2509 AC Den Haag - De heerdrs. M.F. Stutterheim - tel 070-3735444 - voor-naam Martin - www.technopartner.nl/

Martin is de trekker van TechnoPartner, de organisa-tie van EZ die het technostartersbeleid coördineert.

TWA Netwerk (trend-watchers voor Innovatieen Technologie)

Postbus 20101 - 2500 EC Den Haag - De heerS. Duterloo - tel 070-3797511 - fax 070-3796529 - voornaam Servaas - www.twanet-werk.nl/

Organisatie van EZ, die informatie over technologieen technologiebeleid verzamelt voor Nederlandsebedrijven, kennisinstellingen en overheid.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 135

136

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Netwerken en koppelenNew Energy Docks Postbus 37126 - 1030 AC Amsterdam - De

heer van Hattem - tel 020 435 7500 - fax020 435 7501 - voornaam Aart - www.ne-wenergydocks.nl/

De business incubator van New Energy Docks geeftjonge, innovatieve bedrijven op het gebied van duur-zame energie en mobiliteit de kans zich te ontwikkelen.

Niaba Postbus 443 - 2260 AK Leidschendam - Deheer R. Janssen - tel 070-3378764 - fax 070-3378765 - voornaam Rob - wwww.niaba.nl

Niaba staat voor de Nederlandse Biotechnologie Asso-ciatie. Onze associatie telt ruim 70 leden die samen hetovergrote deel van het Nederlandse biotechnologischebedrijfsleven vormen.

Schretlen / Money MeetsIdeas

Apollolaan 15 - 1077 AB Amsterdam - Me-vrouw E. Jansen - tel 020-5773319 - fax020-5773416 - voornaam Eva - www.mo-neymeetsideas.nl

Money Meets Ideas is de informal investment servicevan de Rabobank. MMI brengt ondernemers op zoeknaar risicodragend kapitaal in contact met haar net-werk van investeerders.

Skillcity Vondellaan 114-116 - 3521 GH Utrecht - Deheer B. Alfrink - tel 030-2819870 - fax 030-2819603 - voornaam Ben - www.skillcity.nl

Netwerk van ICT-ondernemers, waaraan een groot aan-tal zakelijke dienstverleners zich als participant heeftverbonden. Ben Alfrink is de oprichter en heeft eenruime ervaring in de ICT.

Starterslift Postbus 90153 - 5000 LE Tilburg - De heerdrs. J. Sebregts - tel 013-4662901 - voor-naam Johan - www.starterslift.nl/

Het Starterslift programma is opgestart met als doel hetverhogen en benutten van de innovatiekracht in West-en Midden-Brabant. Starterslift beoogt het aanwezigetalent te mobiliseren en ideeën maximaal te benutten.

StudentOndernemers Ubbergseweg 110 - 6521 KL Nijmegen - Deheer R. Bouwels - tel 06-24271545 - fax024-6222940 - voornaam Ronald -www.studentondernemers.nl

StudentOndernemers is een ondernemersvereniging inNijmegen voor jonge, nog studerende en net afgestu-deerde ondernemers. StudentOndernemers is geves-tigd in meerdere steden.

StudentOndernemers Ne-derland

Vreedestraat 107 - 6511 AD Nijmegen - Deheer A. in’t Veld - tel 06-13430834 - voor-naam Arjan - www.studentondernemers.nl

Stichting waaronder verschillende verenigingen vallenvoor jonge, nog studerende en net afgestudeerde on-dernemers. Is gevestigd in meerdere steden en ont-staan vanuit StudentOndernemers Nijmegen.

Syntens Team Lelystad Postbus 2156 - 8203 AD Lelystad - Me-vrouw S.W.E. Bosch - tel 0320-286700 - fax0320 286711 - voornaam Saskia -www.syntens.nl

Saskia Bosch is projectleider voor de technostarters bin-nen Syntens. Zij weet binnen Syntens goed de weg endaarom ook het centrale aanspreekpunt voor dezegroep.

Technology transferAMC Technology TransferOffice

Meibergdreef 45 - 1105 BA Amsterdam -De heer M.L. van der Velden - tel 020-5665056 - fax 020-5669168 - voornaamM.L. - www.amc.nl/bkt

Het Technology Transfer Office van het AMC biedt on-dersteuning aan starters van binnen of buiten het AMCop het gebied van octrooien, coaching, apparatuur enstartkapitaal. Er kan een preseedlening worden aange-vraagd.

Innovation Relay Centre Juliana van Stolberglaan 3, Postbus 93144 -2509 AC Den Haag - De heer drs. E.T. Kui-pers - tel 070-3735280 - fax 070-3735650 -voornaam Eric - www.ircnederland.nl/

IRC Nederland faciliteert en ondersteunt technologieo-verdracht op Europees niveau ter bevordering van in-novatie in de Nederlandse industrie. Hiervoor werkt IRCNederland nauw samen met onder andere branche-or-ganisaties.

Science Alliance Koninginnegracht 22 - 2514 AB Den Haag -De heer F. Zwetsloot - tel 070-3588060 - fax070-3584475 - voornaam Frank -www.science-alliance.nl

Science Alliance is een intermediaire organisatie die desamenwerking en kennisoverdracht tussen universitei-ten en externe partijen bevordert. Zwetsloot is direc-teur van Science Alliance.

Universiteit Utrecht - Hol-ding

Yalelaan 40 - 3584 CM Utrecht - MevrouwB. Bretti - tel 030-2535854 / 2535969 - fax030-2535551 - voornaam Birgen -www.uu.nl

Birgen is contactpersoon voor de UU Holding die hetontrooibeleid binnen de UU ontwikkelt, helpt en advi-seert bij het oprichten van bedrijven.

BedrijfsverzamelgebouwBioPartner Center Leiden Wassenaarseweg 72 - 2333 AL Leiden - Me-

vrouw A. Tigchelhoff - tel 071-5276340 -fax 071-5276343 - voornaam Alie -www.biopartnerleiden.nl

Life Science Incubator van de universiteit Leiden steltlaboratoria, kantoorruimte en overige faciliteiten aanstartende ondernemers ter beschikking.

BioPartner Center Maast-richt

Postbus 1036 - 6201 BA Maastricht - Deheer J. Cobbenhagen - tel 043-3885888 -fax 043-3885889 - voornaam Jan -www.bpcm.nl

Levendige incubator voor Life Sciences bedrijven inMaastricht.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 136

137

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

CompetitiesBaby Tycoon Award Postbus 29718 - 2502 LS Den Haag - De

heer T. Vrolijk - tel 070-3287844 - voornaamTheo - www.babytycoonaward.nl

Startersprijs voor de Haaglanden. Prijzengeld tevensmogelijkheid tot presenteren aan het bedrijfsleven. Or-ganisatie door Kamer van Koophandel. Beoordelingmiddels businessplan plus individuele gesprekken.

Broos van Erp prijs Croeselaan 6, Hal 6 - 3521 CA Utrecht - Deheer W. van Rooijen - tel 030 2914111 - fax030-2914144 - voornaam Wim - www.me-diaplaza.nl

Aanmoediging prijs voor starters in het MKB met inno-vatieve toepassingen voor nieuwe media met name in-ternettoepassingen.

ID-NL Jaarprijs Postbus 21280 - 3001 AG Rotterdam - Deheer drs E. Ottevanger - tel 010 2066969 -voornaam Egbert - www.id-nl.com

Prestizieuze jaarprijs voor de beste uitvinding van hetjaar. Uitrijking op Holland Innovation.

Leeuwenkuil.tv Eendrachtlaan 2a - 3621 DG Breukelen - Deheer R. Sierksma - tel 0346-555774 - fax0346-561154 - voornaam Rembert -www.leeuwenkuil.tv

De grote pitchcompetitie waarvan de winnaars met debeste investeerders naar huis gaan. De finale is op hol-land innovation, de voorrondes zijn in september

LEF Postbus 148 - 2300 AC Leiden - Mevrouw J.Bakker - tel 071-5167111 - fax 071-5167119- voornaam Joke - www.heblef.nl

Ondernemerswedstrijd in de regio Rijnland geinitieerddoor een aantal Leidse bedrijven en overheden.

LiveWire Postbus 2220 - 3000 DCE Rotterdam - Me-vrouw S.W.E. Bosch - tel 088-4440444 -voornaam Saskia - www.livewire.nl

Biedt voorlichting, advies en een personal coach vooreen jaar. Aan het einde van het traject kunnen onder-nemers tot 35 jaar de LiveWIRE Young Business Awardwinnen waar een geldprijs van 10.000 euro aan verbon-den is.

Mechatronics Trophy - Fe-deratie van technologie-branches

Postbus 2099 - 3800 CB Amersfoort - Deheer Ir. P.P. Petersen - tel 033-4657507 - fax033-4616638 - voornaam Paul - www.me-chatrophy.nl/

Een award die jaarlijks wordt uitgereikt op de vakbeursElectronics & Automation met name gespitst op deelectronicamarkt.

Nationale Energie Toe-komst - Trofee (NET)/ Sen-terNovem

Postbus 8242 - 3503 RE Utrecht - De heer P.van de Laar - tel 030-2393405 - voornaamPaul - www.senternovem.nl/kompas/net-trofee

Prijsvraag naar innovatieve ideeen mbt de energiehuis-houding. Prijs is een energie-studiereis.

New Venture Postbus 15435 - 1001 MK Amsterdam - Me-vrouw M.E.A. Peeters - tel 0900-2020999 -fax 0343-556025 - voornaam Marjolijn -www.newventure.nl

Uitstekende Business Plan wedstrijd. Eén van degrooste/beste ter wereld. Strak georganiseerd, goedefeedback en coaching en als je wint, veel publiciteit.

BioPartner Center Wage-ningen

Nieuwe Kanaal 7 - 6709 PA Wageningen -De heer J. Gielen - tel 0317-621305 / 06-53725610 - fax 0317-497825 - voornaamJeff - www.foodvalley.nl

Life Science Incubator van de Universiteit Wageningen.Brengt startende ondernemers in conctact metcoaches, begeleiding en ondersteuning op zakelijk enjuridisch gebied. Zitten 10 leuke bedrijven in.

BTC Twente Postbus 545 - 7500 AM Enschede - De heerR. P. de Koning - tel 053-4836355 - fax 053-4337415 - voornaam Rob - www.btc-twente.nl

Contactpersoon voor starters die op zoek zijn naar be-drijfsruimte in Enschede.

BViT Delft Electronicaweg 16d - 2628 XG Delft - Deheer T. Buddingh' - tel 088-6642777 - voor-naam Toon - www.bvit.net

Toon Buddingh' is de ondernemer die de BViT Cluste-rIncubator in Delft runt.

BViT Den Haag Saturnusstraat 60 - 2516 AH Den Haag - Deheer E. Neo - tel 088-6642777 - fax 084-8370064 - voornaam Edgar - www.bvit.net

Edgar Neo is de ondernemende Clustermanager van deBViT ClusterIncubators in de CaballeroFabriek in DenHaag.

Maxwell Investment Cen-ter

Basisweg 29 - 1043 AN Amsterdam - Me-vrouw drs l. L. Froon - tel 020-6732698 - fax020-6732699 - voornaam Linda -www.maxwellgroup.nl

Het Maxwell Investment Center is een incubator voorinnovatieve bedrijven in Amsterdam. Zij bieden huis-vesting, secretariele service, coaching en funding.

Schiecentrale (25kv ge-bouw)

Lloydstraat 5 - 3024 EA Rotterdam - Me-vrouw A. Boiten - tel 010-4895867 - voor-naam Annemieke - www.25kv.nl/

Annemieke is contactpersoon bij het OBR voor huur-ders in de Schiecentrale.

Stichting TechnologischBedrijvencentrum Zee-land

Buis Ballotstraat 8 - 4507 DA Schoondijke -Mevrouw K. van de Vijver - tel 06-53185642- voornaam Karlie - www.TBCZ.nl

Voor starters. Eentreeprijs Euro 75,--/m incl. receptie ,facilitairingsmogelijkheid. koopieerapparaat, 1e op-dracht en coaching enz..

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 137

138

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

CompetitiesRotterdamse Onderne-mersprijs

Beursplein 37-3 - 3002 AN Rotterdam - Me-vrouw N. Tewarie - tel 010-2052849 - fax010-4259181 - voornaam Niem - www.on-dernemersprijs.nl

De Rotterdamse Ondernemersprijs is een initiatief vanOntwikkelingsBedrijf Rotterdam en Kamer van Koop-handel Rotterdam. Met de prijs willen zij de onderne-mers belonen en bekronen. De nominatie voor de prijsbetekent dan ook veel waardering en extra (gratis) pu-bliciteit. De prijswinnaar, wint ook nog eens € 10.000,-.

Stichting SpinAwards Oosterdokskade 5 - 1011 AD Amsterdam -Mevrouw H. van Velzen - tel 020-5307930 -voornaam Hennie - www.spinawards.nl

Prijs voor beste interactieve communicatie, online ad-verteren, mooiste website en beste mobiele telefonieconcept.

Utrechtse Start Postbus 48 - 2500 AA Utrecht - De heer mr.P. Wolbers - tel 030-2363204 - voornaamPaul - www.utrechtsestart.nl

Starterswedstrijd voor bedrijven gevestigd in Utrechtof ingeschreven bij de kvk in Utrecht. Zaken te winnenzoals 10 uur juridische dienstverlening of 500 adressenvan de kvk naar keuze.

Vosko Trofee - VoskoNetworking B.V.

Kampenringweg 43 - 2803 PE Gouda - Deheer M. Gozeling - tel 0182-622822 - fax0182-616755 - voornaam Marc - www.vos-kotrofee.nl/

De Vosko Trofee bestaat uit een prijs twv 10.000. wordtuitgereikt aan mensen met een innovatief plan op hetgebied van netwerken, telecom en internet.

Events en portalsitesBig Tree Marketing Inno-vators B.V.

Ondiep zuidzijde 6 - 3551 BW Utrecht - Deheer G. van Wulfen mmc - tel 030-2456320- voornaam Gijs - www.nieuweproducten-bedenken.nl

Ter versnelling van productinnovatie biedt deze portaldiverse tips, checklists en technieken aan om nieuweproducten op de markt te kunnen brengen.

Brookz Postbus 19 - 1399 ZG Muiderberg - Me-vrouw T. Smits - tel 06-19184319 - voor-naam Tessa - www.brookz.nl

Brookz is een multimediaal platform voor (potentiële)kopers en verkopers van bedrijven met een transactie-waarde tussen de 0,3 - 15 miljoen euro. Het bestaat uiteen tijdschrift, een webportal met een databank en eennieuwsbrief.

BusinessAngels.nl Eendrachtlaan 2a - 3621 DG Breukelen - Deheer R. Sierksma - tel 0346-555774 - fax0346-561154 - voornaam Rembert -www.businessangels.nl

Overzicht van alle voorlichtingsbijeenkomsten in hetkader van het BAP programma van Technopartner enhet Ministerie van Economische Zaken.

EBAN (European BusinessAngels Network)

3 Rue Abbé Cuypers - Mérode - B-1040Brussel - Madame C. Munck - tel+32(0)27412470 - fax +32(0)27347910 -voornaam Claire - www.eban.org/

Belangenbehartigers/verzamelclub van Business An-gels Netwerken in Europa. Veel links naar BAN's buitenNederland. Zelf geen punt om een informal te ontmoe-ten.

Higher Level Postbus 93144 - 2509 AC Den Haag - Me-vrouw M. Vrolijk - tel 070-3735293 - fax070-3735100 - voornaam Mikky - www.hig-herlevel.nl

Het forum op internet voor nieuwe innovatieve onder-nemers. Zeer sterk netwerk en goed voor het vindenvan samenwerkingspartners.

Holland Innovation Eendrachtlaan 61 - 3621 DG Breukelen - Deheer R. Sierksma - tel 0346-555774 - fax0346-561154 - voornaam Rembert -www.hollandinnovation.nl

Het grootste jaarevenement op gebied van innovatieen ondernemerschap voor nieuwe innovatieve bedrij-ven en investeerders.

Kom.je Eendrachtlaan 2a - 3621 DG Breukelen - Deheer N.D. de Witte - tel 0346-555774 - fax0346-561154 - voornaam Nils -www.kom.je

Overzicht van events gericht op ondernemers en inves-teerders in nieuwe innovatieve bedrijven, zoals de dagvan de informal investor, de Eban conferentie etc. metmogelijkheid tot directe aanmelding.

Sprout Ceylonpoort 5-25 - 2037 AA Haarlem - Deheer L. Hoeks - tel 023-5463804 - fax 023-5465546 - voornaam Louis - www.sprout.nl

Sprout inspireert en ondersteunt ondernemers bij hetrunnen en uitbouwen van hun bedrijf. Het platform be-staat uit een maandelijks magazine, een websitewww.sprout.nl, meerdere weblogs en een dagelijksenieuwsbrief.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 138

139

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Coaching en bedrijfsadvies (gratis)BusinessAngels.nl Eendrachtlaan 2a - 3621 DG Breukelen - De

heer R. Sierksma - tel 0346-555774 - fax0346-561154 - voornaam Rembert -www.businessangels.nl

Overzicht van alle voorlichtingsbijeenkomsten in hetkader van het BAP programma van Technopartner enhet Ministerie van Economische Zaken.

Excellerator B.V. Postbus 2049, code U01.06.10 - 3500 GAUtrecht - Mevrouw L. Tijmes - tel 030-2266959 - fax 030-2269908 - voornaamLinda - www.excellerator.nl

Excellerator is de organisatie die ondernemers bege-leidt en ondersteunt je bij de ontwikkeling van het bu-sinessplan. Het businessplan kan vervolgens door hetUIP-comite worden gewaardeerd op innovativiteit,commerciele waarde en financierbaarheid.

Hogeschool van Amster-dam

Weesperzijde 190 - 1097 DZ Amsterdam -De heer M. Beemsterboer - tel 020-5951591 - voornaam Marcel - www.hva.nl

Kunstenaars & Co Postbus 2617 - 1000 CP AMSTERDAM - Me-vrouw mr. M. Loudon - tel 020 5352500 -voornaam Marceline - www.kunstenaar-senco.nl

Kunstenaars&CO stimuleert en ondersteunt kunste-naars bij het ontwikkelen van een rendabele be-roepspraktijk. We zoeken daarvoor voortdurend naarnieuwe wegen.

Nieuwe Bedrijvigheid Rot-terdam

Postbus 1220 - 3000 BE Rotterdam - Deheer drs. E.M. Meiberg - tel 010-4132177 -fax 010-4133589 - voornaam Erik -www.nieuwebedrijvigheid.nl

Biedt advies aan (door)startende ondernemers. Meer-dere locaties door het hele land. Niet gratis, wél gesub-sidieerd.

NV REDE Postbus 2009 - 5600CA Eindhoven - Deheer Hans Bloemen - tel 040 - 244 40 10 -fax 040 - 244 40 65 - voornaam Hans -www.rede.nl

NV REDE adviseert MKB-ondernemers over diverse as-pecten van bedrijfsvoering, zoals het opstellen van on-dernemingsplannen, financieringsvraagstukken enbedrijfskundige problemen.

Stichting Ondernemers-klankbord

Postbus 93002 - 2509 AA Den Haag - Me-vrouw M. Eyck - tel 070-3490600 - fax 070-3490675 - voornaam Maud -www.ondernemersklankbord.nl

250 ondernemers, managers en specialisten zijn alsconsulent verbonden aan Ondernemersklankbord.Consulenten zijn een klankbord voor onafhankelijk,deskundig, praktisch en belangeloos advies.

Stichting Stabij Binckhorstlaan 36 - 2516 BE Den Haag - Deheer A. Mohamed - tel 070-3803110 - fax070-3802855 - voornaam Akbal - www.sta-bij.nl/

Begeleiden startende, maar ook bestaande onderne-mers in Haaglanden.

Stichting TechnologischBedrijvencentrum Zee-land

Buis Ballotstraat 8 - 4507 DA Schoondijke -Mevrouw K. van de Vijver - tel 06-53185642- voornaam Karlie - www.TBCZ.nl

Voor starters. Eentreeprijs Euro 75,--/m incl. receptie ,facilitairingsmogelijkheid. koopieerapparaat, 1e op-dracht en coaching enz..

Stichting Wise Zonnebloemlaan 9A - 2111 ZD Aerdenhout- De heer drs. A. Coyajee - tel 023-5245484- voornaam Adi - www.stichtingwise.nl/

Ondersteunt seniore starters. Er wordt gestreefd naar:onderhouden van een fysiek en virtueel servicecentrum(helpdesk) voor startende senioren.

Utrecht Innovatie Partner Postbus 48 - 3500 AA Utrecht - De heer M.Thies - tel 030 - 2363325 - voornaam Mar-tin - www.taskforceinnovatie.nl

UIP begeleidt en ontwikkelt ideeën tot een operatio-neel business plan. Als er al een business plan is, beoor-deelt UIP het plan op kwaliteit en samenhang. Debegeleiding bestaat uit een workshop en individuelegesprekken.

Octrooi en innovatieadvies (gratis)Nederlandse Orde vanUitvinders (NOVU)

Postbus 5005 - 1380 GA Weesp - De heerW.E. Pijzel - tel 0294-232862 - fax 0294-233665 - voornaam Wouter - www.novu.nl

De Nederlandse Orde van Uitvinders, kortweg deNOVU, is de beroepsorganisatie van uitvinders, pro-ductontwikkelaars en onderzoekers in Nederland. DeNOVU ondersteunt haar leden vanuit een onafhanke-lijke positie bij het gecompliceerde traject 'van idee totmarkt'

Octrooicentrum Neder-land

Postbus 5820 - 2280 HV Rijswijk - De heerL. Holtzapffel - tel 070-3986655 - fax 070-3900190 - voornaam Ludwig -www.ocnl.nl/

Octrooicentrum Nederland is verantwoordelijk voor deuitvoering van het octrooisysteem in Nederland. Heb-ben veel verstand van zaken en geven goede informa-tie.

Raad voor Plantenrassen Postbus 27 - 6710 BA Ede - Mevrouw prof.drs. L. van Vloten_Doting - tel 0318-822580- fax 0318-822589 - voornaam Lous -www.kwekersrecht.nl/

Het kwekersrecht wordt verleend aan de kweker vaneen nieuw plantenras of degene, aan wie de aanspraakop het kwekersrecht is overgegaan.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 139

140

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Dienstverlenerspersonen of organisaties die goederen en diensten leveren tegen betaling

FinancieringAd Corporate Prins Willem Alexanderlaan 449 - 7311 SX

Apeldoorn - De heer drs. R. Berends RBA -tel 055-5261930 - fax 055-5261931 - voor-naam René - www.adcorporate.nl

Goede club corporate finance specialisten en bedrijven-makelaars, gesprecialiseerd in de koop- en verkoop vanbedrijven (ook mkb).

Adviesgroep Reyersenvan Buuren B.V.

Handelsweg 59c - 1181 ZA Amstelveen -De heer H. Reyersen van Buuren - tel 020-6438381 - fax 020-6455532 - voornaamHenk - www.emissiekantoor.nl

Emissiehuis voor beleggingen met goedkeuring van deNederlandse Bank. Vooral O.G. en beleggingsvennoot-schappen. Hebben een enorme database met particu-liere beleggers. Kunnen niets doen voor starters zondergoedgekeurd prospectus.

Bedrijventekoop.nl Kerkstraat 28 - 5427 BD Boekel - De heer T.Starren - tel 0492-370088 - fax 0492-370081 - voornaam Ton - www.bedrijven-tekoop.nl

De grootste bedrijfsovernamesite van Nederland. Profie-len zijn gratis te plaatsen voor zowel verkoop als aan-koop van bedrijven.

CapitalChange De Stolp - Nieuwland 28 - 1151 BA Broekin Waterland - De heer A. Marseille - tel020-5539639 - fax 020-4033220 - voor-naam Albert - www.capitalchange.com/

Financierders die ook adviseur zijn, participeren alleen ingrotere bedrijven die niet in de startfase zitten.

Corporate Finance in Eu-rope

Pettelaarseweg 246 - 5216 BX Den Bosch -De heer J. Meester - tel 06-24629234 -voornaam Jan - www.corporatefinancei-neurope.eu

Corporate Finance Advies in heel europa begeleiding bijaan- en verkoop van bedrijven.

Credion Nederland BV Business Park Friesland-West 27a (Postbus479) - 8440 AL Heerenveen - De heer K.J.van der Weg - tel 0513-656877 - fax 0513-656878 - voornaam Carlo -www.credion.nl

Credion zit door het hele land en is gespecialiseerd inbankfinacieringen voor bedrijven. Prettig voor de meergecompliceerde financieringen en combinaties tussenbanken en investeerders.

Govers Accountants/Advi-seurs

Beemdstraat 25 - 5653 MA Eindhoven - Deheer M. Weerts - tel 040-2504504 - fax 040-2504599 - voornaam Maurice -www.govers.nl

Bedrijfseconomisch en/of fiscaal advies nodig bij de op-start dan wel financiering van uw onderneming, bijvoor-beeld ondernemingsplan ? Als ondernemer heeft ubehoefte aan een adviseur die deskundigheid combi-neert met persoonlijke aandacht voor uw plannen. Wijbieden passende advisering voor karakteristieke vraag-stukken. Govers Accountants/Adviseurs heeft voor tech-nostarters belangrijke contacten in de regio als BOM, NVRede en Incubator 3+.

Informal Capital NetworkB.V.

Max Euwelaan 31 - 3062 MA Rotterdam -Mevrouw M. Vonk - tel 010-8500707 - fax010-4525673 - voornaam Monique -www.informalcapital.net

Informal Capital Network (ICN) is een organisatie die,vanuit haar netwerk van Informal Investors, financierin-gen op maat opzet en begeleidt in opdracht van kans-rijke ondernemingen met behoefte aan risicokapitaal.

NBG Finance John F. Kennedylaan 83 - 5555 XM Val-kenswaard - De heer J.P. Megens - tel 06-30288137 - voornaam Jean-Paul -www.nbgfinance.com/contact.html

Intermediair gespecialiseerd in de financiering van on-dernemingen in de branches Handel, Industrie en Com-mercieel Vastgoed met een jaaromzet vanaf € 10 mln.

newVOC managementB.V.

Oudedijk 21 - 3062 AB Rotterdam - Deheer drs. J.A.C.P. Verkooijen - tel 010-4769214 - voornaam Jan -www.newvoc.com

Op basis van ervaring levert newVOC diensten op hetgebied van financiering, business development en ver-koop waardoor nieuwe mogelijkheden ontstaan voorhet verleggen van zakelijke grenzen.

Pels Proces Advies B.V. Olympiaplein 34-3 - 1076 AC Amsterdam -De heer ir. W.K.A. Pels - tel 020-6003833 -fax 020-6001375 - voornaam Wilko -www.ppa.nl

Specialist in projectrealisatie, technische en bestuurlijkeinnovatie en financiering & subsidies.

Phyleon B.V. Jan van Nassaustraat 16 - 2596 BT DenHaag - De heer A. Zeverijn - tel 070-3248711 - fax 070-3243103 - voornaamAlexander - www.phyleon.com

Phyleon is een adviesbureau gespecialiseerd in leider-schap-, mens- en organisatie-ontwikkeling. De partnersfungeren als business coach en zijn ook actief als inter-mediair voor risico financiering.

Robbins & Chivers Industrieweg Oost 21 - 6662 NE Elst - Deheer R. Cornelissen - tel 0900-2727272 -fax 0481-350763 - voornaam Ruud -www.rcbedrijfsoverdrachten.nl

Begeleiden o.a. personen (MBI- en MBO kandidaten) enbedrijven die een onderneming wensen over te nemen.Daarbij komt ook het financierings-vraagstuk aan deorde.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 140

141

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Ties Corporate Finance 10, rue des Alouettes - 1121 Luxemburg -De heer T. van der Laan - tel +352427566 -fax +352427566 - voornaam Ties -www.ties.lu

Ties Corporate Finance werkt vanuit Luxemburg overheel Europa met intensieve workshops, business planfeedback en individuele coaching.

Tornado Insider ResearchGroup

Stephensonstraat 19 - 1097 BA Amster-dam - De heer R. Kaitjily - tel 020-4621962- fax 020-4621961 - voornaam Ruud -www.tornado-insider.com

Tornado Insider is the only true pan-European techno-logy Research/media company serving the technologyindustry, providing entrepreneurs, investors and otherparticipants with a single-source view of high-tech Eu-rope.

VCM Corporate Finance Eemnesserweg 2-4 - 1251 NC Laren - Deheer drs. N.A. Meerveld - tel 035-5335016 -fax 035-5335017 - voornaam Arco -www.valuecreation.nl

VCM Corprate Finance, fusie en overname dienstverle-ning.

Vectrix B.V. Nijverheidslaan 42 - 1382 LK Weesp - Deheer M. Simons - tel 0294-492510 - fax0294-482400 - voornaam Michel -www.vectrix.nl

Vectrix is gespecialiseerd in het aanvragen van subsidies,kredieten en risicokapitaal voor innovatieve bedrijven.Werken op no cure - no pay basis en hebben een leuknetwerk.

SubsidieConsidium Nijreesmiddenweg 43 - 7609 PE

Almelo - De heer bc. J.P. vanBeugen - tel 0546-802519 - fax084-7285310 - voornaam Jeroen- www.considium.nl

Considium is een landelijk werkend bureau gespecialiseerd in sub-sidie advies, projectmanagement en detachering van project pro-fessionals.

Currency Connect B.V. Klavermaten 25 - 7472 DD Goor- De heer G. Knippenborg - tel0547-286770 - fax 0547-286789- voornaam Gerwin - www.cur-con.nl

Currency Connect B.V. Is Het subsidieadviesburo dat beschikt overzeer ervaren vakinhoudelijke specialisten die opdrachtgevers opdeskundige wijze begeleiden bij het aanvragen en beheren vansubsidies.

Goudriaan SubsidieAd-vies

Oudelandstraat 9 - 3312 JP Dor-drecht - De heer A. Goudriaan -tel 078-6314363 - voornaamAlex - www.goudriaansubsidie-advies.nl

Goudriaan subsidieadvies geeft u advies en waar nodig onder-steuning bij het verkrijgen van subsidies voor technologische ont-wikkelingen. Met meer dan 10 jaar ervaring in de traditioneleindustrie.

Pels Proces Advies B.V. Olympiaplein 34-3 - 1076 ACAmsterdam - De heer ir. W.K.A.Pels - tel 020-6003833 - fax 020-6001375 - voornaam Wilko -www.ppa.nl

Specialist in projectrealisatie, technische en bestuurlijke innovatieen financiering & subsidies.

PWL Euro-Subsidies Duinweg 23 - 2585 JV Den Haag- De heer M.M. Bakker - tel 070-3522900 - fax 070-3542538 -voornaam Menno - www.pwl.nl

PWL Euro-Subsidies: uw partner bij technische subsidies. Een suc-cesvolle afwikkeling van een subsidietraject begint altijd met hetindienen van een subsidieaanvraag die aan alle voorgeschreveneisen voldoet. Dat is echter een ingewikkelde en tijdrovende op-gave die specifieke kennis en vaardigheden vereist. PWL Euro-Subsidies is gespecialiseerd in het aanvragen en afhandelen vansubsidies voor technisch innovatieve projecten, waaronder milieuen energie. PWL heeft in vrijwel alle sectoren van de industrie eenjarenlange ervaring met het verzorgen van het subsidietraject in-clusief de ondersteuning bij de projectadministratie. Zowel voorhet midden- en kleinbedrijf als voor grotere ondernemingen.Graag nemen we ook u de zorg over subsidies uithanden.

Subsidieshop geen - geen onbekend - Web-site - tel 0800-6463951 - voor-naam Website -www.subsidieshop.nl/

Website waarop 300 subsidies vermeld staan, met zoekmachine.Handig om te zien of je ergens voor in aanmerking komt.

TenderCoach Postbus 63479 - 2502 JL DenHaag - Mevrouw M. van derKeur - tel 070-3884139 - fax 070-3647480 - voornaam Mariëlle -www.tendercoach.nl/

TenderCoach biedt hulp op het gebied van (Europese) aanbeste-dingen. Kennismaking met aanbestedingen in het algemeen ofbegeleiding bij het inschrijven op een concreet aanbestedingspro-ject.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 141

142

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Juridisch/fiscaal4 Legal Raamweg 1-b - 2596 HL Den Haag - De

heer mr. E. Lich - tel 070-3355515 - fax 070-3355197 - voornaam Edward -www.4legal.nl

4 Legal B.V. is een modern juridisch advieskantoor metervaren bedrijfsjuristen en specialisten voor alle denk-bare vraagstukken van ondernemingen en non-profitorganisaties. Van eenvoudige juridische vraag tot in-huur op interim-basis.

Boekx Postbus 15988 - 1001 NL Amsterdam - Deheer mr F.F. Blokhuis - tel 020-5289532 - fax020-5289537 - voornaam Fulco -www.boekx.nl

Klein advocatenkantoor gesprecialseerd in IntellectueelEigendom. Met name auteursrecht en formats e.d.Nemen het graag op voor "David"

De Gier & Stam Advoca-ten

Lucasbolwerk 6 - 3512 EG Utrecht - De heermr. A. de Gier - tel 030-2303010 - fax 030-2303011 - voornaam Adriaan - www.de-gierstam.nl

Bijzonder vriendelijke advocaten, gespecialiseerd inonder meer: ondernemingsrecht, arbiedsrecht en intel-lectuele eigendom.

De Vos & Partners Advo-caten

P.C. Hooftstraat 5-11 - 1071 BL AMSTER-DAM - Mevrouw mr. E. Doornhein - tel 0202060767 - fax 020 2060750 - voornaam Els -www.devos.nl

Vanaf de oprichting in 1993 is De Vos & Partners uitge-groeid tot een toonaangevend advocatenkantoor metcirca 45 medewerkers. Daarvan zijn 25 hoog gekwalifi-ceerde juristen, die werken in secties verdeeld over vierrechtsgebieden.

FOCUS Legal InvestorSupport

Insulindelaan 28 - 1217 HL Hilversum - Me-vrouw mr. D.J.M.A. Schepers MBA - tel 06-52306567 - voornaam Dianne -www.hefaistion.com

Klein kantoor biedt combinatie van juridische en be-drijfskundige ondersteuning bij participaties.

ForVAT BV Groenestraat 294 - 6531 JC Nijmegen - Deheer D. Huver - tel 024-3883524 - fax 024-3551325 - voornaam David -www.forvat.com

Specialist in het terugvragen van buitenlandse BTW enhet begeleiden van ondernemersactiviteiten in Duits-land.

Govers Accountants/Advi-seurs

Beemdstraat 25 - 5653 MA Eindhoven - Deheer M. Weerts - tel 040-2504504 - fax 040-2504599 - voornaam Maurice -www.govers.nl

Bedrijfseconomisch en/of fiscaal advies nodig bij deopstart dan wel financiering van uw onderneming, bij-voorbeeld ondernemingsplan ? Als ondernemer heeftu behoefte aan een adviseur die deskundigheid combi-neert met persoonlijke aandacht voor uw plannen. Wijbieden passende advisering voor karakteristieke vraag-stukken. Govers Accountants/Adviseurs heeft voortechnostarters belangrijke contacten in de regio alsBOM, NV Rede en Incubator 3+.

Les Landes Support Postbus 31168 - 6503 CD Nijmegen - Deheer mr. M. Horyon - tel 024-3551321 - fax024-3551325 - voornaam Maurice -www.leslandessupport.nl

Les Landes geeft juridisch en fiscaal advies bij onderne-men in Duitsland.

LexBridge Paulinastraat 78 - 2595 GK Den Haag - Me-vrouw C. van Roon-Seinen - tel 070-3819925 - fax 070-3818082 - voornaamCindy - www.lexbridge.nl

LexBridge helpt zakelijke dienstverleners en non-profit-instellingen bij het maken van goede en duidelijke af-spraken. Maakt contracten en algemene voorwaardenop. Houdt zich onder meer bezig met onderhandelin-gen en conflictmanagement.

Merkenbescherming Jan van Nassaustraat 104 - 2596 BW DenHaag - onbekend - tel 070-3243758 - fax070-3282206 - voornaam onbekend -http:www.merkenbescherming.org

Stichting Preventieve Merkenbescherming adviseerthaar deelnemers kosteloos terzake van merkenrechte-lijke vragenstukken en neemt - tegen een vast jaarlijkstarief - voor haar deelnemers preventieve maatregelenter bescherming van merkrechten.

Netwerk Notarissen Lt. Gen. van Heutszlaan 8 - 3743 JN Baarn -Samenwerkingsverband van zelfstandigenotariskantoren - tel 035-5772707 - fax035-6952895 - voornaam n.v.t. - www.net-werknotarissen.nl/

Netwerk Notarissen is een landelijk samenwerkingsver-band van zo'n 140 zelfstandige notariskantoren. Dezesite geeft u informatie over de juridische dienstenwaarmee de notaris u kan helpen.

Notariskantoor Van Graf-horst & Van Buitenen

Bemuurde Weerd O.Z. 28 - 3514 AP Utrecht- De heer N. van Grafhorst - tel 030-2719227 - fax 030-2719364 - voornaamNick - www.vangrafhorst.nl

Moderne, efficiente en zeer doortastende notaris. Besteprijs/kwaliteitsverhouding in Nederland.

Novagraaf Hogehilweg 3 - 1101 CA Amsterdam - Me-vrouw S. Leurdijk - tel 020-5641414 - voor-naam Saskia - www.novagraaf.nl

Merkbescherming en bewaking.

Turks Recht - en Vertaal-bureau

De Gildekamp 3403 - 6545 LC Nijmegen -De heer H. Adalet - tel 024-3780086 - fax084-7504820 - voornaam Hukuk -www.adalet-hukuk.com

Binnen ons bedrijf is een team werkzaam van juridischespecialisten, gespecialiseerd in het Turkse rechtssys-teem, met een breed netwerk op alle vakgebieden inde Turkse advocatuur. Dit team is aangevuld met eenbeëdigd vertaler Turks - Nederlands, voor de vereistevertaling van juridische documenten.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 142

143

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

AccountingErnst & Young Kalfjeslaan 42 - 2623 AJ Delft - De heer W.

Flikweert - tel 015-2518181 - fax 015-2618931 - voornaam Wil - www.ey.nl

Wil houdt zich bij Ernst & Young nadrukkelijk bezig metinnovatie, ondernemerschap en investeerders.

Govers Accountants/Advi-seurs

Beemdstraat 25 - 5653 MA Eindhoven - Deheer M. Weerts - tel 040-2504504 - fax 040-2504599 - voornaam Maurice -www.govers.nl

Bedrijfseconomisch en/of fiscaal advies nodig bij deopstart dan wel financiering van uw onderneming, bij-voorbeeld ondernemingsplan ? Als ondernemer heeftu behoefte aan een adviseur die deskundigheid combi-neert met persoonlijke aandacht voor uw plannen. Wijbieden passende advisering voor karakteristieke vraag-stukken. Govers Accountants/Adviseurs heeft voortechnostarters belangrijke contacten in de regio alsBOM, NV Rede en Incubator 3+.

In2Control B.V. Kurt Callostraat 17 - 3067 CZ Rotterdam -De heer A. Veefkind - tel 010-2206425 - fax010-2869697 - voornaam Arko -www.in2control.nl

Deze onderneming houdt zich bezig met administra-tieve backoffice processen en Neemt fysieke adminis-traties over van bedrijven en instellingen die willenoutsourcen.

Strictly To The Point Admi-nistratie-Adviesbureau

Nieuweweg 8 - 3295 XS 's-Gravendeel - Deheer E. Punter - tel 06-44300415 - fax 078-6736412 - voornaam Egbert - www.strictly-tothepoint.nl

Doet administraties, actief lid van Higher Level, nooit teberoerd om een ondernemer de weg te wijzen of tehelpen.

Ontw. / prod. / logistiekBig Tree Marketing Inno-vators B.V.

Ondiep zuidzijde 6 - 3551 BW Utrecht - Deheer G. van Wulfen mmc - tel 030-2456320- voornaam Gijs - www.nieuweproducten-bedenken.nl

Ter versnelling van productinnovatie biedt deze portaldiverse tips, checklists en technieken aan om nieuweproducten op de markt te kunnen brengen.

Progest B.V. Science Park Eindhoven 5080 - 5692 EASon - De heer R. Erkelens MBA - tel 040-2927323 - fax 040-2927082 - voornaamRob - www.progest.nl

Progest helpt uitvinders en innovatieve bedrijven hunvinding op een succesvolle manier in de markt te krij-gen. Progest werkt geheel op no cure no pay basis.

Wilvon Organization &Developments

Middachtenstraat 53 - 7131 GE Lichten-voorde - De heer W. Berendsen - tel 06-13833671 - voornaam Wilfred -www.wilvon.com

Wilvon Organization & Developments is een nieuw ad-viesbureau dat vooral geïnteresseerd is in de socialeprocessen bij nieuwe bedrijven.

Marketing / verkoop / exportDOK 5 Joseph Ledelstraat 96 - 2518 KM Den Haag

- De heer ir J.J. Baggerman - tel 070-3563945 - fax 084-7254104 - voornaam Jas-per - www.dok5.nl

Schrijver van het boekje 'ik heb een idee, wat nu'. Spe-cialist in het op de markt brengen van practische inno-vaties. Doet dat vrij succesvol voor zichzelf en doet datook voor anderen, tegen betaling.

ForVAT BV Groenestraat 294 - 6531 JC Nijmegen - Deheer D. Huver - tel 024-3883524 - fax 024-3551325 - voornaam David -www.forvat.com

Specialist in het terugvragen van buitenlandse BTW enhet begeleiden van ondernemersactiviteiten in Duits-land.

Novagraaf Hogehilweg 3 - 1101 CA Amsterdam - Me-vrouw S. Leurdijk - tel 020-5641414 - voor-naam Saskia - www.novagraaf.nl

Merkbescherming en bewaking.

Progest B.V. Science Park Eindhoven 5080 - 5692 EASon - De heer R. Erkelens MBA - tel 040-2927323 - fax 040-2927082 - voornaamRob - www.progest.nl

Progest helpt uitvinders en innovatieve bedrijven hunvinding op een succesvolle manier in de markt te krij-gen. Progest werkt geheel op no cure no pay basis.

Velo Advocaten Euclideslaan 251 - 3584 BV Utrecht - Deheer M.V.J. Noordermeer - tel 030-6008383- fax 030-6008384 - voornaam Martijn -www.veloadvocaten.nl

Velo Advocaten streeft naar het oplossen van uw juridi-sche problemen. Geschillenoplossing kan gelukkig heelvaak zonder dat daarvoor een rechter nodig is. En dusook zonder kostbare en tijdrovende procedures. Vanuitonze jarenlange proceservaring is Velo Advocaten ookuitstekend in staat uw belangen in rechte te verdedi-gen. Wij doen dit echter alleen als er geen beter, effi-ciënter en goedkoper alternatief is.

Zillinger Molenaar & Ver-donk advocaten

Postbus 542 - 8440 AM Heerenveen - Deheer R. Tamourt - tel 0513-623666 - fax0513-625546 - voornaam Rachid -www.zmv-advocaten.nl

Advocatenkantoor te Heerenveen, gratis inloopspreek-uur.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 143

144

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Marketing / verkoop / exportTekst en Verhaal Binnendoor 51 - 2512 XZ Den Haag - De

heer M. Guelen - tel 070-3226464 - fax 070-3638405 - voornaam Maurice - www.text-worx.nl

Ondernemers vinden op TextWorx een beschikbare be-drijfsjournalist voor al hun zakelijk schrijfwerk.

Tele Concept B.V. Karekietlaan 48 - 2261 CK Leidschendam -Mevrouw L. Wachters-de Jong - tel 070-3176143 - fax 070-3176313 - voornaamLouise

Ondersteunen technologische en wetenschappelijkeorganisaties bij het traceren van new business.

The Source Postbus 56350 - 1040 AJ Amsterdam - Deheer M. van Oranje - tel 020 411 85 79 -voornaam Maurits -www.thesourceideas.com

The Source legt relaties tussen uitvinders en grote or-ganisaties. Organisaties hebben innovaties nodig enuitvinders zijn geholpen bij licentinemers.

Business PlanningBronkhorst & Bijlsma Con-sulting

Javakade 604 - 1019 SE Amsterdam - Deheer J. Bronkhorst - tel 020-7767077 - fax084-7292148 - voornaam Jasper -www.bronkhorstbijlsma.nl

Ze ondersteunen ondernemers in de bedrijfsvoering enhelpen met de groei van de onderneming. Dit doen zedoor middel van bedrijfsadvies, juridisch advies en ICTgerelateerde diensten.

Business Value B.V. Lichtenauerlaan 102-120 - 3062 ME Rotter-dam - De heer A. Sparrius - tel 010-8489242- fax 084-7420895 - voornaam Arjen -www.businessvalue.nl

Kan als Register Valuator een onafhankelijke waarde-ring maken van een onderneming. Vanuit ervaring inhet opstellen van businessplannen en investerings-voorstellen kan ook een meer coachende functie ver-vuld worden.

Businessbox Bergschild 23 - 7411 EL Deventer - Zonne-veld Marks - tel 0570-643424 - fax 084-2244210 - - www.businessbox.nl

Abonnement op een businessplan. Site opgezet doorPR bureau om publicitaire redenen.

Coach voor Starters Hanso Idzerdapad 59 - 2553 TJ Den Haag -Mevrouw T. Kwik - tel 06-42101201 - voor-naam Trudy - www.coachvoorstarters.nl/

Coachclubje voor het MKB, zitten nog in de startfase.Op zich vriendelijke tarieven, kwaliteit moet nog bewe-zen worden.

Govers Accountants/Advi-seurs

Beemdstraat 25 - 5653 MA Eindhoven - Deheer M. Weerts - tel 040-2504504 - fax 040-2504599 - voornaam Maurice -www.govers.nl

Bedrijfseconomisch en/of fiscaal advies nodig bij deopstart dan wel financiering van uw onderneming, bij-voorbeeld ondernemingsplan ? Als ondernemer heeftu behoefte aan een adviseur die deskundigheid combi-neert met persoonlijke aandacht voor uw plannen. Wijbieden passende advisering voor karakteristieke vraag-stukken. Govers Accountants/Adviseurs heeft voortechnostarters belangrijke contacten in de regio alsBOM, NV Rede en Incubator 3+.

Innotact Consulting Van Beuningenlaan 19 - 3953 BP Maarsber-gen - De heer Dr. M.B.M. van Dongen - tel0343-432540 - fax 0343-432772 - voor-naam Maarten - www.innotact.nl

Consultant vooral gespitst op de biotechnologie, far-maceutische industrie en food & dairy.

KplusV organisatieadvies Velperplein 8 - 6811 AG Arnhem - De heerP. de Leeuwerk - tel 026-3551355 - fax 026-3551399 - voornaam Peter - www.kplusv.nl

Doet veel advieswerk voor nieuwe bedrijven en zijno.m. betrokken bij de stichting nieuwe bedrijvigheid.

Maxwell Group Strategyand Investment

Kruislaan 400 - 1098 SM Amsterdam - Deheer drs. R.J. Lamers - tel 020-6926300 - fax020-6926959 - voornaam Robert Jan -www.maxwellgroup.nl/

De Maxwell Group adviseert bedrijven en non-profit in-stellingen op het gebied van Strategie & Investering.

MIND HUNTER NETWERK Woolderesweg 32 - 7555 LA Hengelo - Deheer R. Berghuis - tel 06-51552302 - fax0847-450856 - voornaam Rob - www.mind-hunter.com

Het Mind Hunter Netwerk biedt ondersteuning bij hetschrijven van het businessplan en het aantrekken vanrisicokapitaal en andere vormen van financiering.

Ooms & Kreeft - VentureManagement and Capital

Bastion 1-5 - 5491 AN Sint-Oedenrode - Deheer R. Kreeft - tel 06-38322939 - fax 041-3483061 - voornaam Robert - www.oom-sandkreeft.eu

O&K heeft zich gespecialiseerd in het leveren van topmanagementexpertise die noodzakelijk is in omstan-digheden waarbij significante waarde- en /of resul-taatsverbeteringen van ondernemingen gerealiseerdmoet worden.

Pels Proces Advies B.V. Olympiaplein 34-3 - 1076 AC Amsterdam -De heer ir. W.K.A. Pels - tel 020-6003833 -fax 020-6001375 - voornaam Wilko -www.ppa.nl

Specialist in projectrealisatie, technische en bestuur-lijke innovatie en financiering & subsidies.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 144

145

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Octrooien en licentiesBoekx Postbus 15988 - 1001 NL Amsterdam - De

heer mr F.F. Blokhuis - tel 020-5289532 - fax020-5289537 - voornaam Fulco -www.boekx.nl

Klein advocatenkantoor gesprecialseerd in IntellectueelEigendom. Met name auteursrecht en formats e.d.Nemen het graag op voor "David"

Business inVentures B.V. Postbus 427 - 2700 AK Zoetermeer - Deheer M. Beckand Verwee - tel 06-38634804- voornaam Maurice - www.businessinven-tures.nl

Business inVentures heeft als doel versnellen van inno-vatie trajecten door (co)investeren van geld, manage-ment, kennis en netwerk in uitvinders/ starters en MKBvoor ontwikkeling en vermarkting van innovaties.

ID-NL Blossom Participa-tiemaatschappij N.V.

Postbus 21280 - 3001 AG Rotterdam - Deheer drs. E.J.C. Ottevanger - tel 010-2066969 / 06-53219965 - fax 010-4121282 -voornaam Egbert - www.id-nl.com/blos-som/

Egbert zit al 20 jaar in het vak en kent werkelijk ieder-een. Blossom 'Return on Inventions' is een participatie-fonds voor octrooiaanvragen en prototypeontwikkeling.

IPD Consulting B.V. Postbus 158 - 3720 AD Baarn - De heer dr.ir. D. Groenewegen M.Sc. - tel 035-5431776- fax 035-5431638 - voornaam Dirk -www.ipd-consulting.nl

Dirk Groenewegen is een echte specialist op twee disci-plines: IPR en Business Development. Een geweldigecombinatie voor bestaande hightech bedrijven met af-zetproblemen. Vooral Chemie, Life Sciences, Agro enFood.

Licentec Postbus 151 - 3720 AD Bilthoven - De heerG. van Beymun - tel 030 2941456 - fax 0302941526 - voornaam Gerard - www.licen-tec.nl

Licentec is een onafhankelijke technology transfer or-ganisatie met jarenlange ervaring in het ondersteunenvan universiteiten, kennisinstellingen, ondernemingen,overheid, VC’s en particulieren bij het commercialiserenvan technologie.

Merkenbescherming Jan van Nassaustraat 104 - 2596 BW DenHaag - onbekend - tel 070-3243758 - fax070-3282206 - voornaam onbekend -http:www.merkenbescherming.org

Stichting Preventieve Merkenbescherming adviseerthaar deelnemers kosteloos terzake van merkenrechte-lijke vragenstukken en neemt - tegen een vast jaarlijkstarief - voor haar deelnemers preventieve maatregelenter bescherming van merkrechten.

Novagraaf Hogehilweg 3 - 1101 CA Amsterdam - Me-vrouw S. Leurdijk - tel 020-5641414 - voor-naam Saskia - www.novagraaf.nl

Merkbescherming en bewaking.

Patents4Business Hoofweg 69 - 9939 PC Tjuchem - De heerdrs. ing. MBA A. Staal - tel 0596-533717 -fax 0596-533716 - voornaam Anne -www.patents4business.nl

Klein octrooibureau in Noord Oost Nederland.

Patentvista.nl Dotterbloemkreek 55 - 2353 JB Leiderdorp- De heer R. van Loen - voornaam Rene -www.patentvista.nl

Patentvista geeft informatie over de kosten van een oc-trooi en over het gebruiken van octrooi-informatie bijinnovatie en concurrentieanalyses.

Progest B.V. Science Park Eindhoven 5080 - 5692 EASon - De heer R. Erkelens MBA - tel 040-2927323 - fax 040-2927082 - voornaamRob - www.progest.nl

Progest helpt uitvinders en innovatieve bedrijven hunvinding op een succesvolle manier in de markt te krij-gen. Progest werkt geheel op no cure no pay basis.

Stichting ID-NL Postbus 21280 - 3001 AG Rotterdam - Deheer drs. M.F. van der Zalm - tel 010-2066969 - fax 010-4121282 - voornaamMenno - www.id-nl.com

ID-NL heeft het vak IP Management 'uitgevonden'.Doen onder meer marktontwikkeling voor high techbedrijven op (gedeeltelijke) no cure no pay basis.

The Source Postbus 56350 - 1040 AJ Amsterdam - Deheer M. van Oranje - tel 020 411 85 79 -voornaam Maurits -www.thesourceideas.com

The Source legt relaties tussen uitvinders en grote or-ganisaties. Organisaties hebben innovaties nodig enuitvinders zijn geholpen bij licentinemers.

Progest B.V. Science Park Eindhoven 5080 - 5692 EASon - De heer R. Erkelens MBA - tel 040-2927323 - fax 040-2927082 - voornaamRob - www.progest.nl

Progest helpt uitvinders en innovatieve bedrijven hunvinding op een succesvolle manier in de markt te krij-gen. Progest werkt geheel op no cure no pay basis.

StudentOndernemers Ubbergseweg 110 - 6521 KL Nijmegen - Deheer R. Bouwels - tel 06-24271545 - fax024-6222940 - voornaam Ronald -www.studentondernemers.nl

StudentOndernemers is een ondernemersvereniging inNijmegen voor jonge, nog studerende en net afgestu-deerde ondernemers. StudentOndernemers is geves-tigd in meerdere steden.

Targon Talmastraat 18 - 3864 DE Nijkerkerveen -De heer H.D de Greef - tel 033-2571509 -fax 033-2580008 - voornaam Henk -www.targon.nl

Adviseur / business coach voor organiseren in verande-ring en organisatieontwikkeling. Beleidsterreinen: stra-tegie, structurering, veranderen en communicatie.

Ties Corporate Finance 10, rue des Alouettes - 1121 Luxemburg -De heer T. van der Laan - tel +352427566 -fax +352427566 - voornaam Ties -www.ties.lu

Ties Corporate Finance werkt vanuit Luxemburg overheel Europa met intensieve workshops, business planfeedback en individuele coaching.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 145

146

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Publieke sectoroverheid en maatschappelijke instellingen

OnderzoeksinstellingAMC Technology TransferOffice

Meibergdreef 45 - 1105 BA Amsterdam -De heer M.L. van der Velden - tel 020-5665056 - fax 020-5669168 - voornaamM.L. - www.amc.nl/bkt

Het Technology Transfer Office van het AMC biedt on-dersteuning aan starters van binnen of buiten het AMCop het gebied van octrooien, coaching, apparatuur enstartkapitaal. Er kan een preseedlening worden aange-vraagd.

EIM Postbus 7001 - 2701 AA Zoetermeer - Deheer S. Wennekers - tel 079-3413634 - fax079-3415024 - voornaam Sander -www.eim.nl

Sander Wennekers is programma coordinator voor on-derzoeken naar ondernemerschap voor het Ministerievan EZ.

Wetenschappelijk- en hoger onderwijsFontys Hogescholen Postbus 347 - 5600 AH Eindhoven - De

heer H.J. Bruil - tel 0877-871191 - voor-naam Henk Jan - www.fontys.nl

Opleidingscoordinator van de opeleidingen small busi-ness- en retail management.

Haagse Hogeschool postbus 13336 - 2501 EH Den Haag - Deheer E. Muntjewerff - tel 070-4458144 -voornaam Edwin - www.haagsehoge-school.nl

Doceert op de afdeling small-business tevens lector on-dernemen en innoveren.

Hogeschool Inholland -School of Economics

postbus 23145 - 3001 KC Rotterdam - Me-vrouw C. van Vliet - tel 0180-490022 - fax0180-490023 - voornaam Cora - www.in-holland.nl

Regioregiseur voor MKB en startende ondernemers, en-thousiaste participant aan Holland Innovation.

Hogeschool van Amster-dam

Weesperzijde 190 - 1097 DZ Amsterdam -De heer M. Beemsterboer - tel 020-5951591 - voornaam Marcel - www.hva.nl

Hogeschool voor Econo-mische Studies

Postbus 22575 - 1100 DB Amsterdam -Mevrouw A. van Raalte - tel 020-5236429 -voornaam Annemiek - www.hesasd.nl

Enthousiaste netwerkster en voorvechtster voor onder-nemerschap in het onderwijs. Goed op de hoogte vande ondernemerschapsopleidingen in het Amsterdamse

Liaisongroep UniversiteitTwente

Universiteit Twente Postbus 217 - 7500 AEEnschede - De heer J. van Benthem - tel053-4894687 - voornaam Jann - www.ut-wente.nl

De heer van Benthem is al jaren zeer actief met het sti-muleren van ondernemerschap binnen de UniversiteitTwente. Hij is zeer bedreven en is bij elke start-up be-trokken.

Radboud Universiteit Comeniuslaan 4 - 3625 HP Nijmegen - Deheer I. Schrijer - tel 024-3616040 - fax 024-3612757 - voornaam Ivo - www.ru.nl/er/

Ivo is bij externe relaties het aanspreekpunt voor ondermeer technostarters.

Saxion Hogescholen,SPEED Startersfonds

Kortenaestraat 71 - 7513 AH Enschede -De heer Th. van der Velde - tel 06-54247632 - voornaam Theodor -www.Saxion.nl

Startersfonds voor de allerseerste beginfase van het on-dernmen. Persoonlijke lening van 12.000 euro, renteloos,af te lossen in 5 jaar. Naast de lening worden de startersgefaciliteerd in huisvesting, coaching, netwerken enscholing.

StudentOndernemers Ne-derland

Vreedestraat 107 - 6511 AD Nijmegen - Deheer A. in’t Veld - tel 06-13430834 - voor-naam Arjan -www.studentondernemers.nl

Stichting waaronder verschillende verenigingen vallenvoor jonge, nog studerende en net afgestudeerde on-dernemers. Is gevestigd in meerdere steden en ontstaanvanuit StudentOndernemers Nijmegen.

TIAS (Business school Til-burg)

Warandelaan 2, gebouw E - 5037 AB Til-burg - Mevrouw H. Baert - tel 013-4668661- fax 013-4668699 - voornaam Hilde -www.tias.edu/

Business school van de KUB en de TU/e. Geven hele aar-dige postdoctorale opleidingen.

TU Delft Postbus 5 - 2600 AA Delft - De heer G.J.van den Berg - tel 015-2782924 - fax 015-2783100 - voornaam Gert-Jan - www.tu-delft.nl

Coordinator van startersbeleid binnen de TU Delft.

UM Holding Oxfordlaan 70 - 6229 EV Maastricht - Deheer J.W.C.M. Cobbenhagen - tel 043-3885822 - fax 043-5885829 - voornaamJan - www.bpcm.nl

Jan Cobbenhagen is directeur van de UM Holding en indie functie verantwoordelijk voor het investeren in spi-noff bedrijven met de Universiteit Maastricht.

Universitair Bedrijvencen-trum Radboud

Tournooiveld 100 - 6525 EC Nijmegen - Deheer H.J. van der Pasch - tel 024-3528811 -fax 024-3540090 - voornaam Hein -www.ubcnijmegen.nl

Het Universitair Bedrijvencentrum van de KUN biedt stu-denten huisvesting.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 146

147

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Publieke maatschappelijke instellingAmsterdam InnovatieMotor (AIM)

Postbus 2852 - 1000 CW Amsterdam - Me-vrouw A. van Os - tel 020-5241129 - voor-naam Anja - www.aimsterdam.nl

De Amsterdamse Innovatie Motor (AIM) is opgericht omde toonaangevende positie van de regio Amsterdam inde kenniseconomie te helpen behouden en te verster-ken. AIM is een initiatief van de KennisKring Amsterdamen is in 2004 gestart.

Kunstenaars & Co Postbus 2617 - 1000 CP AMSTERDAM -Mevrouw mr. M. Loudon - tel 020 5352500- voornaam Marceline - www.kunstenaar-senco.nl

Kunstenaars&CO stimuleert en ondersteunt kunstenaarsbij het ontwikkelen van een rendabele beroepspraktijk.We zoeken daarvoor voortdurend naar nieuwe wegen.

Mediagilde Piet Heinkade 179 - 1019 HC Amsterdam -De heer Andrew Bullen - tel (0)20 7884400- fax (0)20 7884401 - voornaam Andrew -www.mediagilde.nl

Mediagilde heeft een programma voor 150 creatieve engetalenteerde mediaprofessionals per jaar. Dertig vandeze creatieve starters krijgen een werkplek in Pakhuisde Zwijger.

New Energy Docks Postbus 37126 - 1030 AC Amsterdam - Deheer van Hattem - tel 020 435 7500 - fax020 435 7501 - voornaam Aart - www.ne-wenergydocks.nl/

De business incubator van New Energy Docks geeftjonge, innovatieve bedrijven op het gebied van duur-zame energie en mobiliteit de kans zich te ontwikkelen.

Syntens Team Lelystad Postbus 2156 - 8203 AD Lelystad - Me-vrouw S.W.E. Bosch - tel 0320-286700 - fax0320 286711 - voornaam Saskia -www.syntens.nl

Saskia Bosch is projectleider voor de technostarters bin-nen Syntens. Zij weet binnen Syntens goed de weg endaarom ook het centrale aanspreekpunt voor dezegroep.

Private maatschappelijke instellingBeroepsorganisatie Ne-derlandse Ontwerpers(BNO)

Weesperstraat 5 - 1018 DN Amsterdam -De heer P. Aarts - tel 020 624 47 48 - voor-naam Patrick - www.bno.nl

De adviseurs ondersteunen ontwerpers bij de proble-men die ze tegenkomen in dagelijkse praktijk. Als lid kunje bij ze terecht met al je vragen op zakelijk en juridischgebied. Een persoonlijke helpdesk voor concrete advie-zen, zodat je direct weer aan de slag kunt.

Maatschappij voor Oudeen Nieuwe Media

Nieuwmarkt 4 - 1012 CR Amsterdam - Me-vrouw M. van Noort - tel 020-5579806 - fax020-5579880 - voornaam Mylene -www.waag.org

Waag Society / maatschappij voor oude en nieuwemedia is een kennisinstituut op het snijvlak van cultuuren technologie in relatie tot de maatschappij , het on-derwijs, de overheid en het bedrijfsleven.

Mama Cash 1e Helmerstraat 17 III - 1001 ND Amster-dam - n.v.t. - tel 020-6893634 - fax 020-6834647 - voornaam n.v.t. -www.mamacash.nl

Mama Cash financiert initiatieven van vrouwen in dehele wereld. Vrouwen die aan de basis werken en zelfhun positie in de maatschappij proberen te verbeteren.

Lager-, middelbaar- en beroepsonderwijsIVBO Welvaartstraat 54a - B-2000 Antwerpen -

De heer B. Ruyters - tel 032-377115 - voor-naam Benjamin - www.bedrijfsbeheer.eu

Via de opleiding bedrijfsbeheer kunnen startende zelf-standigen zich in order stellen met de vestigingswet.

Universiteit Leiden,Science Based Business

Niels Bohrweg 1 - 2333 CA Leiden - Deheer dr. H. Jousma - tel 071-5274424 -voornaam Harmen - www.leidenuniv.nl/

De heer Jousma is het contactpersoon binnen de Uni-versiteit Leiden voor alles wat te maken heeft met on-dernemerschap en wetenschap.

Universiteit Nyenrode Postbus 130 - 3620 AC Breukelen - De heerG. Zwartendijk - tel 0346-291545 - fax0346-265453 - voornaam Ger - www.nyen-rode.nl/

De heer Zwartendijk is vooral in de startfase van onder-nemingen actief en hij is de coordinator van de Nyen-rode Start up Accelerator.

Universiteit van Tilburg Postbus 90153 - 5000 LE Tilburg - Me-vrouw drs. J.J.A.J. Krebbers - tel 013-4662953 - fax 013-4663328 - voornaamJenny - www.uvt.nl/loketmkb

Contactpersoon binnen universiteit Tilburg voor studen-ten die een eigen bedrijf willen starten.

Universiteit Wageningen Postbus 332 - 6700 AH Wageningen - Me-vrouw R. Tielanus - tel 0317-495444 - fax0317-495440 - voornaam Riet -www.wbg.wur.nl

Mevr. Tielanus is de contactpersoon binnen de universi-teit van Wageningen die ondernemerschap stimulerenen ondersteunen.

Webster University World-wide

Boommarkt 1 - 2311 EA Leiden - De heerC.L. Blake - tel 071-5168000 - voornaamChris - www.webster.nl/ice

Chris is zelf entrepreneur en Head of Department Busi-ness & Management van Webster Leiden en leidt hetWebster International Center for Entrepreneurship. Web-ster biedt een MA Certificate in Entrepreneurship.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 147

148

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Private maatschappelijke instellingStart Foundation Postbus 889 - 5600 AW Eindhoven - De

heer S. de Graaf - tel 040-2461850 - fax040-2370515 - voornaam Sil - www.start-foundation.nl

Social venture capitalist. Verstrekt zowel microkredietenaan starters uit de uitkering als bedrijfskapitaal aan be-drijven die naast economische doelstellingen ook so-ciale doelstellingen nastreven door mensen inloondienst te nemen die minder makkelijk aan werkkomen.

VandenEnde Foundation Johannes Vermeerstraat 20 - 1071 DR Am-sterdam - De heer R. Rienstra - tel 020-5745075 - fax 020-5745085 - voornaamRyclef - www.vandenendefoundation.org

De VandenEnde Foundation wil ontplooiingskansen bie-den aan talentvolle jonge en gevestigde kunstenaars, decultuurparticipatie bevorderen en het cultureel onder-nemerschap stimuleren. Voor bedrijven/mensen IN Ne-derland, bedrijf ZONDER winstoogmerk. Bijdragen indonaties, garantstellingen, expertise of lening.

Landelijke overheidBenelux-Bureau voor deIntellectuele Eigendom

Bordewijklaan 15 - 2591 XR Den Haag -Mevrouw C. Mailliard - tel 070-3491111 -fax 070-34975708 - voornaam Caroline -www.boip.int

Het Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom(BBIE) is de officiële instantie voor de registratie van mer-ken en modellen in de Benelux. Daarnaast biedt het BBIEde mogelijkheid om het bestaan van ideeën, concepten,ontwerpen, prototypes enz. vast te leggen.

Innovation Relay Centre Juliana van Stolberglaan 3, Postbus 93144- 2509 AC Den Haag - De heer drs. E.T. Kui-pers - tel 070-3735280 - fax 070-3735650 -voornaam Eric - www.ircnederland.nl/

IRC Nederland faciliteert en ondersteunt technologieo-verdracht op Europees niveau ter bevordering van inno-vatie in de Nederlandse industrie. Hiervoor werkt IRCNederland nauw samen met onder andere branche-or-ganisaties.

Ministerie van Economi-sche Zaken

Postbus 201101 - 2500 EC Den Haag - Deheer P. Waasdorp - tel 070-3796841 - fax070-3797403 - voornaam Pieter -www.minez.nl

Peter Waasdorp is binnen EZ verantwoordelijk voor hetnieuwe beleid voor Innovatief ondernemerschap enstarters. Hieronder valt ook het nieuwe Technopartner.

Ministerie van Economi-sche Zaken

Postbus 201101 - 2500 EC Den Haag - Deheer F. de Haan - tel 070-3797334 - fax070-3797403 - voornaam Foppe -www.minez.nl

Foppe de Haan is binnen EZ verantwoordelijk voor hetbeleid voor Innovatief ondernemerschap en starters.Technopartner valt hier ook onder.

Stichting Mibiton Postbus 443 - 2260 AK Leidschendam - Deheer K. Recourt - tel 070-3378780 - fax070-3378784 - voornaam Kees - www.mi-biton.nl

Investeert met haar fondsen in de Nederlandse LifeSciences infrastructuur. De apparatuur en speciale labo-ratoria worden benut door kennisinstellingen en het be-drijfsleven.

Technopartner Postbus 93144 - 2509 AC Den Haag - Deheer drs. M.F. Stutterheim - tel 070-3735444 - voornaam Martin - www.tech-nopartner.nl/

Martin is de trekker van TechnoPartner, de organisatievan EZ die het technostartersbeleid coördineert.

TWA Netwerk (trend-watchers voor Innovatieen Technologie)

Postbus 20101 - 2500 EC Den Haag - Deheer S. Duterloo - tel 070-3797511 - fax070-3796529 - voornaam Servaas -www.twanetwerk.nl/

Organisatie van EZ, die informatie over technologie entechnologiebeleid verzamelt voor Nederlandse bedrij-ven, kennisinstellingen en overheid.

Provinciale overheidKennisalliantie ZH Oude Delft 114 - 2611 CG Delft - Mevrouw

C. de Graaf - tel 0152840487 - fax0152154100 - voornaam Christien -www.kennisalliantie.nl

De Kennisalliantie Zuid-Holland stimuleert innovatie enondernemerschap in de Regio Zuid-Holland. Door hetorganiseren van bijeenkomsten en door het samenbren-gen van partijen.

N.V. Noordelijke Ontwik-kelingsmaatschappij

Postbus 424 - 9700 AK Groningen - Deheer drs. K. Keestra - tel 050-214444 - fax050-5214400 - voornaam Klaas -www.nom.nl

Regionale ontwikkelingsmaatschappij voor de drie noor-delijke provincies. Lokaal erg dominant.

NV Rewin Postbus 3182 - 4800 DD Breda - De heerdrs. M.W. Bakker - tel 076-5646784 - fax076-5646789 - voornaam Michael -www.rewin.nl

REWIN ondersteunt West-Brabantse bedrijven uit hetMKB die plannen hebben voor de uitbreiding van hunbedrijf.

Ontwikkelingsmaatschap-pij Oostnederland (OostNV)

Postbus 5215 - 6802 EE Arnhem - De heerL. Oosters - tel 026-3844222 - fax 026-3844244 - voornaam Lars - www.oostnv.nl

OostNV werkt aan de economische ontwikkeling voorde provincies Gelderland en Overijssel.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 148

149

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Lokale overheidEconomic DevelopmentBoard Rotterdam

Postbus 30230 - 3001 DE Rotterdam - Deheer Mevrouw - tel 010-2053560 - voor-naam Contactpersoon - www.edbr.nl/

Economische denktank adviseert Rotterdamse B&W.Stuurt grote economische projecten en door aanwen-den van netwerk verwerven zij kennis, informatie engeld.

CoachBViT Delft Electronicaweg 16d - 2628 XG Delft - De

heer T. Buddingh' - tel 088-6642777 - voor-naam Toon - www.bvit.net

Toon Buddingh' is de ondernemer die de BViT ClusterIn-cubator in Delft runt.

BViT Den Haag Saturnusstraat 60 - 2516 AH Den Haag -De heer E. Neo - tel 088-6642777 - fax 084-8370064 - voornaam Edgar - www.bvit.net

Edgar Neo is de ondernemende Clustermanager van deBViT ClusterIncubators in de CaballeroFabriek in DenHaag.

Proxima Coaching Oude Kraan 72 - 6811 LL Arnhem - Me-vrouw H. Wichman - tel 026-351 2661 -voornaam Herma - http:www.proxima-coaching.nl

Proxima Coaching coacht innovatieve ondernemersonder het motto 'If you can dream it, you can do it'.

OndernemerBrookz Postbus 19 - 1399 ZG Muiderberg - Me-

vrouw T. Smits - tel 06-19184319 - voor-naam Tessa - www.brookz.nl

Brookz is een multimediaal platform voor (potentiële)kopers en verkopers van bedrijven met een transactie-waarde tussen de 0,3 - 15 miljoen euro. Het bestaat uiteen tijdschrift, een webportal met een databank en eennieuwsbrief.

Meganova Oosterdokkade 5 Suite 804 - 1011 AD Am-sterdam - De heer B. Veldhuijzen van Zan-ten - tel 020-4895779 - fax 020-4895694 -voornaam Boris - www.meganova.nl

Boris Veldhuijzen van Zanten is well known as one ofthe first Dutch Successful Serial Internet Entrepreneur.Boris has a creative mind, innovative ideas and a largenetwork.

Venture Capital Coach BV Voorburggracht 513 - 1724 RJ Oudkarspel- De heer E. van Santen - tel 06-10960909 -voornaam Edo - www.venturecapital-coach.com

Coach voor de ondernemers, creëert een optimale uit-gangspositie voor expansie met extern kapitaal.

Warp} Schuttersweg 8 - 1217 PZ Hilversum - Deheer drs. T.E.R. Slot MM - tel 035-7990010 -voornaam Roland - www.warp.nl

Serial Entrepreneur. Is erg goed in het opzetten vanwinstgevende bedrijven. Bemoeien zich intensief methun participaties. Stappen in bedrijven die al enige om-vang hebben.

Provincie Flevoland Postbus 55 - 8200 AB Lelystad - MevrouwH. Boerrigter - tel 0320-265680 - fax 0320-265264 - voornaam Hedwig - www.flevo-land.nl

Contactpersoon voor de Provincie Flevoland waar hetinnovatie en ondernemerschap betreft. Een echte mee-denker.

Provincie Limburg postbus 5700 - 6202 MA Maastricht - Deheer S. Verstappen - tel 043-3892863 -voornaam Servi - www.limburg.nl

Servie is hoofd van de cluster bedrijfsomgeving en in-vesteringsklimaat.

Provincie Noord-Brabant postbus 90151 - 5200 MC 's Hertogen-bosch - Mevrouw V. Buckens - tel 073-6802657 - voornaam Viviënne -www.brabant.nl

Contactpersoon bij de provincie speciaal voor Techno-Starters.

Provincie Noord-Holland Postbus 3007 - 2001 DA Haarlem - De heerT. Jaroszek - tel 023-5143694 - voornaamTomasz - www.noord-holland.nl/thema/concern/

Contactpersoon voor Technostarters en kennisinfrast-ructuur.

Provincie Zeeland Postbus 524 - 4330 AM Middelburg - Afde-ling Economie en Mobiliteit - tel 0118-631011 - fax 0118-613104 - voornaamInnovatieve Acties - www.zeeland.nl/inno-vatie

Innovatieve Acties Zeeland doet van alles met onderne-merschap. Helaas geen contactpersoon.

Provincie Zuid-Holland Zuid Hollandplein 1 - 2596 AW Den Haag -De heer M. Bottema - tel 070-4416324 -voornaam Mark - www.zuid-holland.nl/index.jsp

Contactpersoon voor technostarterszaken van de pro-vincie Zuid-Holland.

Bedrijfslevenpersonen binnen grote bedrijven met een zwak voor zelfstandige ondernemers

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 149

150

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

DirectieDouwe Egberts Neder-land

Vleutensevaart 35 - 3532 AD Utrecht - Deheer P.H. Merckens - tel 030-2979111 - fax030-2978400 - voornaam Piet Hein -www.de.nl

Inkoop

R&DKonings industrial design Neveritaweg 15 - 1033 WB Amsterdam -

De heer W. Konings - tel 020-4232916 - fax020-4232917 - voornaam Wouter -www.koningsdesign.nl

Wij zijn gepecialiseerd in Product Innovatie Managment.Brede ervaring (o.a. Dyson en Philips). Hebben al veleideeen tot een succesvol product uitontwikkeld (uurta-rief ).

RAYS Concept Develop-ment

Willem van Nassaulaan 51 - 5212 TC DenBosch - De heer R. van Ophoven - tel 073-6212586 - fax 073-6900754 - voornaamRaymond - www.rays.nl

RAYS doet technische concept- en productontwikkelingen design, voornamelijk gericht op interactieve bele-vingsproducten, multimedia en educatie. Van creatieveideevinding tot technische uitwerking.

Venturing (samenwerking)Business inVentures B.V. Postbus 427 - 2700 AK Zoetermeer - De

heer M. Beckand Verwee - tel 06-38634804- voornaam Maurice - www.businessin-ventures.nl

Business inVentures heeft als doel versnellen van inno-vatie trajecten door (co)investeren van geld, manage-ment, kennis en netwerk in uitvinders/ starters en MKBvoor ontwikkeling en vermarkting van innovaties.

Douwe Egberts Neder-land

Vleutensevaart 35 - 3532 AD Utrecht - Deheer P.H. Merckens - tel 030-2979111 - fax030-2978400 - voornaam Piet Hein -www.de.nl

newVOC managementB.V.

Oudedijk 21 - 3062 AB Rotterdam - Deheer drs. J.A.C.P. Verkooijen - tel 010-4769214 - voornaam Jan -www.newvoc.com

Op basis van ervaring levert newVOC diensten op hetgebied van financiering, business development en ver-koop waardoor nieuwe mogelijkheden ontstaan voorhet verleggen van zakelijke grenzen.

Technopartner Startersfa-ciliteit

Postbus 18 - 6160 MD Geleen - De heer P.Hendriks - tel 046 4763636 - fax 0464761173 - voornaam Patrick -http://213.53.138.154/publish/article_50.shtml

Initiatief van DSM, IBM, Philips, Unilever en Friesland Co-berco gericht op corporate venturing. Patrick kan je bin-nen brengen bij de initiatiefnemers.

VenGen Henriette Bosmansstraat 11 - 1077 XE Am-sterdam - De heer A. Nijkerk - tel 06-55128387 - fax 084-8709728 - voornaamAlfred - www.vengen.nl

Hands-on investors & management in life sciences.

Funding (financiering)DSM Venturing Het Overloon 1 - 6411 TE Heerlen - De

heer M. Schüler - tel 045-5783105 - fax045-5783102 - voornaam Marc -www.dsm-venturing.com

Corporate-Venturing club van DSM. Neemt als VC min-derheidsbelangen in jonge groeiende bedrijven die mo-gelijk strategisch relevant zijn voor DSM.

Fortis Venturing Archimedeslaan 6 - 3500 GA Utrecht - Deheer J. van Helden - tel 030-2664115 - fax030-2269908 - voornaam Jan-Ide -www.fortisventuring.com

Tot op heden de enige venturingafdeling van een bank.Ze doen interne projecten die aansluiten bij hun corebusiness en ze doen samenwerking met derden, indienactiviteiten aansluiten bij de core business.

Een on-line versie van de database nuttige partijen (wordt doorlopend onderhouden) kunt uvinden op www.startkapitaal.com

Uw eigen adres ontbreekt of is niet correct? Klik dan op "adres toevoegen".

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 150

151

AD

RE

SS

EN

GI

DS

N

UT

TI

GE

P

AR

TI

JE

N

Voorlichting en PerscontactenAdformatie Postbus 75462 - 1070 AL Amsterdam - Me-

vrouw A. Prummel - tel 020-5733644 - fax020-6793461 - voornaam Astrid - www.ad-formatie.nl

Adjunct hoofdredacteur van Adformatie, reclamevak-blad

BioNieuws Postbus 19245 - 3501 DE Utrecht - De heerdrs G. van Caulil - tel 030-2321276 - voor-naam Gaby - www.nibi.nl

Hoofdredacteur van Bionieuws welke onderdeel uit-maakt van het Nederlands Instituut voor Biologie.

Bizz.nl Planetenbaan 80-99 - 3606 AK Maarssen -De heer A. Kors - tel 0346-577577 - fax0346-554287 - voornaam Arjan -www.bizz.nl

Hoofdredacteur van Bizz en Zibb met bijzondere inte-ressen in innovatief ondernemerschap en groei.

De Volkskrant Wibautstraat 150 - 1091 GR Amsterdam -De heer G.J. van Teeffelen - tel 020-5623164 - fax 020-6685339 - voornaamGert Jan - www.volkskrant.nl

Economisch redacteur bij de Volkskrant.

Elsevier Postbus 152 - 1000 AD Amsterdam - Deheer R. Kosterman - tel 020-5159944 - fax020-5159900 - voornaam Ron - www.els-evier.nl

Economische redactie Elsevier

Emerce Postbus 3138 - 5902 RH Venlo - De heer B.de Dood - tel 077-3961875 - fax 023-5463931 - voornaam Ben - www.emerce.nl

Contactpersoon bij Emerce.

EMerce Laarderweg 124 E - 1402 RG Bussum - Deheer J. Libbenga - tel 035-6923843 - voor-naam Jan - www.emerce.nl

Schrijft veel over nieuwe bedrijven in de ICT.

Erasmus Universiteit - Ent-repreneurship & New Bu-siness Venturing

Postbus 1738 - 3000 DR Rotterdam - Deheer dr. W. Hulsink - tel 010-4082618 -voornaam Willem - www.eship.nl

Willem is de coördinator van alle ondernemerschapsac-tiviteiten van de EUR. Gaat al jaren mee en weet wel hoede vork in de steel zit. Is in het Rotterdamse goed inge-voerd.

FEM Business Postbus 152 - 1000 AD Amsterdam - Deheer A. van der Wal - tel 020-5159222 - fax020-5159866 - voornaam Arno -www.fembusiness.nl/

Hoofdredacteur van Fem Business.

Het Parool Postbus 433 - 1000 AK Amsterdam - Deheer M. Laan - tel 020-5584444 - fax 020-5584351 / 020-5584352 - voornaam Marc -www.parool.nl

Financieel redacteur van het Parool.

NRC Handelsblad Postbus 8987 - 3009 TH Rotterdam - Deheer H.C.W. Meijer - tel 010-4067349 - fax010-4066907 - voornaam Harry -www.nrc.nl

Economisch redacteur bij NRC Handelsblad.

NRC Handelsblad Stienserstraat 3 - 8917 CE Leeuwarden -Mevrouw drs E. Verdegaal - tel 058-2161480 - voornaam Erica - www.nrc.nl

Freelance journaliste, schrijft artikelen voor het NRCover beleggen en personal finance.

Sprout Ceylonpoort 5-25 - 2037 AA Haarlem - Deheer L. Hoeks - tel 023-5463804 - fax 023-5465546 - voornaam Louis -www.sprout.nl

Sprout inspireert en ondersteunt ondernemers bij hetrunnen en uitbouwen van hun bedrijf. Het platform be-staat uit een maandelijks magazine, een websitewww.sprout.nl, meerdere weblogs en een dagelijksenieuwsbrief.

Staatscourant Postbus 20020 - 2500 EA Den Haag - Deheer drs. W. de jong - tel 070-3789639 - fax070-3855505 - voornaam Wouter -www.sdu.nl/staatscourant/vandaag/

Tsja, de Staatcourant. Niet super dynamisch, maar zenemen wel persberichten over.

Trouw Postbus 859 - 1000 AW Amsterdam - Deheer W. Schoonen - tel 020-5629444 -voornaam Willem - www.trouw.nl

Willem is hoofdredacteur van de Trouw en schrijft leukeartikelen over innovatieve ondernemers. Dit doet hij te-vens voor Higherlevel.

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 151

Hoofdstuk 12: Begrippenlijst

door Nils de Witte

• Achtergestelde leningEen lening, meestal van aandeelhouders, zonder onderpand. In geval van insolventie van de onderne-ming zijn betaling van rente en aflossing achtergesteld bij die van andere schuldeisers. Dat wil zeggendat achtergestelde leningen pas worden terugbetaald als de verplichtingen aan meer preferente schuld-eisers zijn voldaan.

• ActivaLinker kolom van de balans en de term waarmee alle bezittingen van de onderneming worden aange-duid. Dat zijn behalve onroerende goederen, bedrijfsmiddelen, voorraden, onderhanden werk, debiteu-ren en liquide middelen ook veel relaties met goede klanten, intellectuele eigendom zoals patenten,licenties, merken, een goede reputatie en naamsbekendheid in het algemeen.

• AfbreukrisicoHet afbreukrisico is de kans dat een bedrijf of project mislukt en dat de investering geheel of gedeeltelijkafgeschreven moet worden. Een afbreukrisico is een specifiek risico dat het mislukken van een bedrijf ofproject kan veroorzaken.

• AFMAutoriteit Financi‘le Markten, toezichthouder op het financieel verkeer en handhaver van de Wet op hetfinancieel toezicht (Wft, voorheen wet toezicht effectenverkeer van 1995) die stelt dat je, op een paaruitzonderingen na, geen aandelen magaanbieden zonder vergunning.

• AfschrijvingInvesteringen die langere tijd meegaan worden niet in ŽŽn keer opgenomen in de winst en verliesreke-ning, maar worden geactiveerd en afgeschreven. Activeren betekend dat ze op de balans opgenomenworden als bezit en afschrijven betekent dat de kostprijs verdeeld wordt over de levensduur en in por-ties wordt opgenomen in de winst en verliesrekening

• AgioAls aandeelhouders meer geld storten dan de afgesproken waarde van de aandelen, wordt dit Agio ge-noemd. Het bedrag aan agio wordt in de balans aan de passiva zijde opgenomen als agioreserve. Dit be-drag komt toe aan alle aandeelhouders en kan belastingvrij worden uitgekeerd. Agio is te zien als eenrenteloze achtergestelde lening van aandeelhouders.

• Angel investorParticuliere investeerders met een ondernemersachtergrond. Angel Investors (ook wel Business Angelsof Informal Investors genoemd) pakken het investeren serieus aan. Ze doen meerdere investeringen invooral jonge bedrijven met veel groeipotentie, hebben een voorkeur voor minderheidsbelangen enbrengen behalve geld ook kennis van zaken en een sterk netwerk mee. Angel Investors zijn bij vroegefase investeringen drie tot vier keer zo succesvol als particuliere beleggers of venture capital investeer-ders.

• Anti-verwateringsclausuleAfspraak tussen aandeelhouders; verwateren is achteruitgaan in aandelenpercentage als er nieuwe aan-delen worden uitgegeven. Anti-verwatering is het recht om bij een emissie van nieuwe aandelen bij temogen kopen om het eigen aandelenpercentage op peil te houden. Slecht toegepast kan de clausuleverder financiering van de onderneming blokkeren.

152

BE

GR

IP

PE

NL

IJ

ST

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 152

• AuteursrechtZeer belangrijke en krachtige vorm van intellectueel eigendom. Het grote voordeel is dat het auteurs-recht automatisch gevestigd is bij publicatie. Autuersrecht heeft betrekking op tekst, maar ook op beeld(foto's of een ontwerp) software en muziek. Praktisch houdt het in dat de maker beslist over verdere pu-blicatie of gebruik van zijn werk. Het is daarmee ook verboden om gelijkende afgeleiden er van temaken.

• BalansOverzicht van activa (bezittingen) en passiva (de manier waarop die gefinancierd zijn). De balans is be-langrijk bij het aantrekken van investeerders. Door de balans voor en na transactie te presenteren kun-nen investeerders precies zien hoe hun investering in het bedrijf wordt ingebracht en hoe huninvestering zich verhoud tot andere inbreng.

• Basel II akkoordenSamenwerkingsakkoorden tussen alle centrale banken over de garantie die een bank moet kunnengeven dat zij aan haar verplichtingen kan voldoen. Binnen de Basel II richtlijn krijgen banken de moge-lijkheid om op verschillende manieren de risico's die ze lopen vast te stellen. Risico's moeten vastgesteldworden om op grond daarvan te kunnen bepalen welk percentage van het uitgeleende vermogen alszekerheid aan het aanwezig vermogen toegevoegd moet worden.

• Battle of formsHiervan is sprake als bij een koop/verkoop transactie de (algemene)voorwaarden van de verkopendepartij in strijd zijn met de (algemene)voorwaarden van de inkopende partij. Hanteert een klant inkoop-voorwaarden waar u niet aan wenst te voldoen, verwerp deze dan nadrukkelijk voor het aangaan vaneen overeenkomst.

• BBMKBVeelgebruikte regeling voor het verkrijgen van een banklening met staatsgarantie. Vroeger ook welborgstellingskrediet genoemd, maar inmiddels sterk gemoderniseerd. Ondernemers kunnen van de re-geling gebruik maken als ze wel voldoende toekomstperspectief hebben maar onvoldoende onderpandvoor het verkrijgen van een lening

• BeleggerParticuliere investeerder die vooral op zoek is naar het hoogste rendement en niet houd van risico's. Be-leggers zijn niet succesvol bij het investeren in nieuwe innovatieve bedrijven.

• BlokkeringsregelingAfspraak tussen aandeelhouders; De wet verplicht iedere BV een blokkeringsregeling in haar statuten opte nemen. Deze regeling houdt in dat de aandeelhouders van de BV niet zonder meer ŽŽn of meer vanhun aandelen aan derden kunnen overdragen. Zo wordt het persoonsgebonden karakter van de BV be-nadrukt. De gedachte van de wetgever bij de BV is namelijk geweest dat de aandeelhouders in de BV sa-menwerken en bewust voor elkaar hebben gekozen.

• Bruto margeEen zeer belangrijk gegeven bij het beoordelen van de haalbaarheid van een nieuw bedrijf. Bruto margewordt berekend door directe kosten (inkoop, grondstoffen, transport, inhuur van mensen en middelen)af te trekken van de omzet. De bruto marge kan ook worden uitgedrukt in een percentage. De formule isdan omzet minus kosten gedeeld door de omzet. Dat percentage kan nooit hoger zijn dan 100% (dat isde marge al er geen kosten zijn).

153

BE

GR

IP

PE

NL

IJ

ST

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 153

• BTWBelasting toegevoegde waarde is een belasting die betaald wordt over het verschil tussen verkoop en in-koop. In de businessplannen wordt gewerkt met bedragen exclusief btw (die kan gevoegelijk buiten be-schouwing gelaten worden). Alleen in de cashflow prognose worden de BTW wel meegenomen, omdatdie wel betaald moet worden aan leveranciers en later teruggevraagd kan worden.

• BurnrateBij de start van een onderneming wordt meer geld uitgegeven dan er binnenkomt. In beperkte mate isdat normaal. Ondernemingen die bij de aanvang veel geld meekrijgen geven dat ook weer sneller uit.Dan wordt het belangrijk de bankstand goed in de gaten te houden. Het moment van faillissement kanworden uitgerekend door de overgebleven hoeveelheid geld te delen door de burnrate.

• BootstrapCowboylaarzen hebben op de schacht twee lussen waar aan getrokken kan worden om ze aan te trek-ken. Dat zijn bootstraps. Het verhaal wil, dat als het echt nodig is, een cowboy zich aan zijn eigen boots-traps uit het moeras kan trekken. Bootstrapping staat dan ook voor het starten van een eigen bedrijfzonder geld van derden. Het omgekeerde van burnrate.

• Business angelHet Engelse woord voor angel investor (zie Angel investor)

• Businessplan Een document van rond de 20 pagina's waarin een ondernemer aangeeft wat hij voor de toekomst vanplan is. Het plan bevat op zijn minst een omschrijving van de markt en klanten, het probleem dat deklanten hebben, de oplossing die de ondernemers daarvoor bedacht heeft en de alternatieven waaroverde klanten kunnen beschikken. Dit voorzien van een begroting. Een businessplan kent geen vaste vormen dient door de ondernemer zelf gemaakt te zijn.

• BusinessideeDe essentie van de product/markt combinatie waarvan de ondernemer meent dat die uniek is en dat erveel geld mee verdiend kan worden.

• Cashflow prognoseDe winst en verlies rekening is niet geschikt om de investeringsbehoefte en terugbetaal mogelijkhedente berekenen. Investeerders werken altijd met een casfflow prognose. De cashflow is letterlijk het ver-schil tussen het geld dat betaald wordt en het geld dat binnenkomt. Het saldo van de cashflow is hetbanksaldo.

• Cold callingHet ongevraagd en onaangekondigd bellen van mensen of bedrijven waar geen zakelijke relatie meebestaat, teneinde deze mensen of bedrijven wat te verkopen. Cold calling is met name naar particulierenaan regels gebonden. Het is geen prettig werk en degene die gebeld wordt kan ook ontstemd reageren.Het is vaak de enige methode voor een nieuwe bedrijf om aan de eerste klanten te komen en mits goedvoorbereid en beleefd uitgevoerd kan het de nodige resultaten opleveren.

• Come along clausuleAfspraak tussen aandeelhouders; als ŽŽn van de aandeelhouders zijn aandelen kan verkopen, moetende andere aandeelhouders meeverkopen, of de betreffende aandeelhouder uitkopen voor dezelfdeprijs.

154

BE

GR

IP

PE

NL

IJ

ST

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 154

• ConsideransOverwegingen voorafgaand aan afspraken in een contract. Als in een contract de aanleiding om tot af-spraken te komen goed is geformuleerd, dan kan dat, in geval van onenigheid, helpen bij de juiste inter-pretatie van de afspraken door de rechter.

• Corporate blogEen blog is een soort dagboek op het internet waarop nieuws en opinies worden gepost. De corporateversie daarvan kan helpen de website van het bedrijf courant te houden en op prettige wijze de bedrijfs-cultuur en gemeenschappelijk waarden uit te dragen. Door op het blog te lezen krijgen potenti‘le klan-ten een bepaald gevoel bij de onderneming

• Discounted cashflowEen manier om waarde toe te kennen aan inkomsten in de toekomst. Inkomsten worden gecompen-seerd voor rente, inflatie en afbreukrisico over tijd. Een euro volgend jaar is nu minder waard dan eeneuro vandaag.

• Drag along clausuleAfspraak tussen aandeelhouders; als de aandeelhoudersvergadering besluit de aandelen te verkopenmoeten alle aandeelhouders hun aandelen verkopen. Niemand mag weigeren

• DoorstartregelingAfspraak tussen aandeelhouders; soms verlangen investeerders een afspraak, dat wanneer de onderne-ming na een faillissement wordt doorgestart, dat zij in de nieuwe onderneming ook een aandeel krijgen.

• Due DiligenceHet onderzoek dat een investeerder moet verrichten om zich er van te vergewissen dat de zaken zoalsvoorgesteld door de ondernemer ook overeenstemmen met de realiteit. Een ondernemer mag niet lie-gen of feiten achterhouden. Een investeerder dient zich echter altijd zelf te vergewissen van de voor ennadelen van een investering.

• EconomieHet woord economie betekend letterlijk optimale inzet van schaarse middelen. Dat is wat investeerdersen ondernemers doen. Omgaan met schaarste. De middelen van de ondernemers en investeerders zijnschaars en dienen dus zo goed mogelijk ingezet te worden. De middelen van de klanten zijn zo mogelijknog schaarser. Ondernemers vergeten daar wel eens rekening mee te houden.

• EffectenPapieren die waarde vertegenwoordigen. Dat kunnen aandelen zijn of opties, schuldbewijzen, winst-rechten of tegoedbonnen. Zelfs koopzegeltjes bij de supermarkt zijn aan te merken als effecten. Effectenmogen niet zomaar aangeboden worden. De AFM steld dat voor het aanbieden van effecten een ver-gunning vereist is, tenzij het aanbieden in besloten kring gebeurt (max 15 personen) of de coupuresgroter zijn dan 50.000 euro

• Eigen vermogenDe tegenhanger van vreemd vermogen. Eigen vermogen is risicodragend en deelt mee in de winst.Vreemd vermogen is rentedragend en wordt verstrekt tegen onderpand.

• EquityHet Engelse woord voor aandelen kapitaal. Het woord betekend ook risicodragend vermogen in eenbredere zin. Eigenlijk alles dat meedeelt in de winst van de onderneming. Er is geen goed nederlandswoord voor.

155

BE

GR

IP

PE

NL

IJ

ST

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 155

• Equity gapHet re‘le of gepercipieerde verschil tussen aanbod van en vraag naar risicodragend vermogen op de on-derhandse kapitaalmarkt. De grote vraag is altijd, ontbreekt het aan aanbod van kapitaal of weten deondernemers dat kapitaal niet om te zetten in rendement.

• ExposureOf blootstelling. Zolang het geld van een investeerder in een bedrijf zit is het "exposed"'. De investeerderloopt het risico dat de inleg verspeeld wordt. Als het geld wordt teruggegeven loopt de investeerderniet langer het risico dat het kwijt raakt.

• Financial engineeringGepuzzel met verschillende vormen van financiering (leningen, subsidies en vermogen) en verschillendesoorten investeerders om grote bedragen voor jonge bedrijven rond te krijgen.

• FinancieringskloofLijkt op de equity gap maar heeft nu ook betrekking op bankleningen etc.

• GeldleningsovereenkomstOvereenkomst die de afspraken rondom een geldlening regelt. Wie leent aan wie, de hoogte van hetleenbedrag en de rente, de looptijd, garanties en de achterstelling zijn de belangrijkste onderdelen.

• Iki beerGeen met uitsterven bedreigde diersoort, maar het favoriete drankje van meest innovatieve onderne-mers. Altijd in ruime mate voorhandig in de Garage te Breukelen

• IncubatorBroedmachine, van origine een Amerikaanse vinding waar investeerders hun startende bedrijven onder-dak boden om ze sneller te laten groeien. Het grote voordeel van incubators is dat de ondernemers el-kaar motiveren en inspireren. Tegenwoordig zijn de meeste incubators in handen vanonderwijsinstellingen. Het is moeilijk om aan te tonen dat incubators meer snelgroeiende bedrijven op-leveren.

• Informal investorInformal Investor staat voor investeerder die zelf geld belegd in bedrijven. DAt is een hele brede groepinvesteerders en beleggers. Het was de gebruikelijke term voor Angel Investors op het vaste land van Eu-ropa.

• Informal InvestingHet direct investeren in bedrijven zonder tussenkomst van bankiers of intermediairs

• Intellectuele eigendom of I.E.Voortbrengselen van het intellect of de creativiteit vertegenwoordigen veel waarde. Er zijn wettelijkemaatregelen genomen zodat investeringen in I.E. kunnen worden beschermt tegen naŠpers. Te denkenvalt aan het octrooirecht, merken- en modellen recht, auteursrecht, kwekersrecht etc.

• Intrinsieke waardeEen boekhoudkundige benadering van de waarde van een bedrijf. Het het komt neer op de waarde vanalle bezittingen van de onderneming (zoals in de boeken vermeld), verminderd met de schulden. Dezewaarde heeft meestal maar weinig te maken met de feitelijke waarde of marktwaarde van een bedrijf.

156

BE

GR

IP

PE

NL

IJ

ST

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 156

• InvesteringHet geld dat investeerders in een bedrijf stoppen wordt investering genoemd. Het geld dat een bedrijfin ontwikkeling of duurzame bedrijfsmiddelen stopt wordt ook investering genoemd. Als een investeer-der zijn investering moet afschrijven is dat niet zo best, dan is het geld weg. Als een ondernemers inves-teert moet deze het geld afschrijven en dat is juist weer goed (zie afschrijving)

• IPDe Engelstalige aanduiding voor I.E. (zie intellectuele eigendom)

• Letter of intentIntentieverklaring. Brief waarin wordt aangegeven dat partijen van zins zijn een overeenkomst af te slui-ten onder bepaalde voorwaarden. Meestal onder voorbehoud dat de voorstelling van zaken overeen-komst met de realiteit. Een letter of intent wordt getekend voor met exclusieve onderhandelingenbegint of due dilligence doet.

• LicentieovereenkomstOvereenkomst tussen een eigenaar van intellectueel eigendom en iemand die daar gebruik van wilmaken om producten op de markt te brengen.

• Linked InZakelijk community op Internet waar met nieuwe relaties kan opdoen en bestaande relaties kan onder-houden.

• MKBerEen door niet ondernemers gebezigde term om eigenaren van kleine en middelgrote bestaande bedrij-ven aan te duiden. De term heeft iets mufs en denigrerends. Zelf hebben we niets met die term. Onze re-laties zijn eerder aan te merken als ondernemers in nog niet bestaande grote bedrijven. Partijen dieondernemers met MKBer aanduiden hebben per definitie geen verstand van ondernemerschap en kun-nen u niet helpen.

• Multi channel sellingVerkoop via meerdere kanalen tegelijk. Te denken valt aan directe verkoop, Internet verkoop, verkoopvia winkels (retail) of groothandels (wholesale), verkoop via agenten en/of distributeurs etc.

• Multi level marketingMooie term voor zwendel. Bij MLM wordt men distributeur van producten met als enig doel nieuwe dis-tributeurs aan te stellen. Het is net een piramidespel. Zit je in de top dan maak je winst, kom je aan heteind dan blijf je met onverkoopbare producten zitten.

• Natuurlijk persoonIn juridische zin zijn er twee soorten personen die rechthandelingen kunnen plegen. Enerzijds zijn errechtpersonen, zoals stichtingen, perse soorten vennootschappen en organen, die groepen of zakenvertegenwoordigen, anderzijns zijn er natuurlijke personen die zichzelf vertegenwoordigen.

• Non Disclosure AgreementGeheimhoudingsverklaring. Een overeenkomst met een (rechts)persoon waarin deze verklaard geen in-formatie naar buiten te brengen of te misbruiken. Het is een moeilijk onderwerp. Veel investeerders wei-geren een NDA te tekenen als ze de ondernemer (nog) niet kennen. Ze kunnen er door in de problemenkomen zonder dat ze wat verkeerd hebben gedaan. Verder geeft een NDA de houder ervan betrekkelijkweinig rechtszekerheid. NDA's worden wel getekend na een intentieverklaring, voordat een due dilli-gence traject wordt ingegaan.

157

BE

GR

IP

PE

NL

IJ

ST

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 157

• OctrooiDocument dat een (technische) vinding toeschrijft aan een uitvinder, die daarmee beschermd wordttegen namaak. Ocrooien worden in Europa verstrekt door de European Patent Office. Om een octrooi tekrijgen moet de vinding nieuw en (commercieel) toepasbaar zijn. Is een vinding eerder gepubliceerd,dan kan hierop geen octrooi meer worden aangevraagd. Geheimhouding tot aan de aanvraag is danook van groot belang.

• Onderhandse kapitaalmarktIs de kapitaalmarkt voor niet beursgenoteerde bedrijven. In tegenstelling tot de laatst genoemde zijn deeffecten van niet beursgenoteerde bedrijven niet vrij verhandelbaar. Voor iedere transactie wordt eenaparte overeenkomst afgesloten, direct tussen verstrekker en ontvanger.

• OverheadsEngelstalig begrip dat staat voor "vermijdbare kosten in de aanvangsfase". Onder de overheads wordende kosten verstaan die verband houden met kantoorhuur en -inrichting, ondersteunend personeel,leaseauto's, corporate image en directiesalarissen.

• PassivaRechterkolom van de balans en de term waarmee de middelen waarmee de activa zijn gefinancierdwordt aangegeven. Te denken valt aan het opgebouwde eigen vermogen (ingehouden winst), waaron-der het door ondernemers en investeerders ingebrachte aandelenkapitaal, langlopende leningen, kort-lopende leningen, andere schulden en verplichtingen ondermeer aan leveranciers en belastingdienst.

• PatentHet Engelstalige woord voor octrooi (zie octrooi)

• Piggyback clausuleZie tag along en drag along

• PitchStel u staat te praten tijdens de borrel met een interesant persoon en die vraagt u "Wat doe jij nou"? Hetantwoord op die vraag is een pitch. Pitches kunnen land of kort zijn, formeel met presentatie of infor-meel tijden een ontmoeting of in de lift. Ondernemers moeten in alle standen en op elk moment hunpitch kunnen doen. Effectief pitchen vergt erg veel oefening. Als de pitch te lang is of niet helder, danverliest men de aandacht van de gesprekspartner. Dat kan al binnen 15 seconden zijn.

• Elevator pitchPitch van circa 20 tot 30 seconden als antwoord op de vraag: "wat doe je"? Het doen van de pitch is omuitgenodigd te worden om in alle rust de rest van het verhaal te vertellen.

• Mini-pitchPitch van 90 seconden tot 3 minuten, zonder slides. Meestal wel op een podium.

• ProspectPotentiele klant. Iemand waarvan men meent, op basis van vluchtig contact, dat deze een goede klantkan worden.

• PushmarketingHet actief benaderen van klanten en deze wat proberen te verkopen, zonder dat ze zelf aangegevenhebben behoefte te hebben aan het product. Pushmarketing gaat meestal gepaard aan een stevige in-vestering in promotie en verkoop.

158

BE

GR

IP

PE

NL

IJ

ST

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 158

• Quick scanSnelle methode om een bedrijf of markt door te lichten.

• Reciproque aanbiedingsclausuleAfspraak tussen aandeelhouders; om te zorgen voor een eerlijke prijsstelling kunnen aandeelhouders af-spreken dat ze bij aanbiedingsplicht een aandeelhouder die een bod uitbrengt op de aandelen van eenandere aandeelhouder, deze daarmee ook zijn eigen aandelen voor die prijs te koop aanbiedt.

• Resources converterResources zijn (bedrijfs)middelen, denk aan mensen, kennis en geld, die volgens de wetten van de eco-nomie per definitie schaars zijn en die zodanig moeten worden ingezet, dat ze zoveel mogelijk op-brengst opleveren. Een goede ondernemer is erg effici‘nt in het omzetten van de beschikbare middelenin een winstgevende marktpositie.

• Risicodragend vermogenDe passiva, bestaande uit aandelenkapitaal, agio en achtergestelde leningen die vestrekt zijn aan de on-derneming zonder garanties of onderpand. Dit geld kan afkomstig zijn van ondernemers en investeer-ders. Ook diensten of arbeid kunnen ingebracht worden als risicodragend vermogen.

• RSS-feedMethode om informatie uit te wisselen tussen websites. RSS-feeds worden onderneem gebruikt omnieuws en andere courante informatie uit te wisselen.

• Samen uit, samen thuisEen principe dat gehanteerd wordt voor samenwerkende ondernemers of door ondernemers en inves-teerders. Het komt er op neer dat alle partners investeren als er ge•nvesteerd moet worden, alle partnersop een houtje bijten als er op een houtje gebeten moet worden en alle partners geld krijgen als er vat teverdelen valt.

• Seed capitalDe term voor vroege fase financiering. Wij gebruiken de term vooral voor de financiering van de eerstemarktintroductie het gaat dan om bedragen van anderhalve ton tot anderhalf miljoen

• SpeeddateMethode om snel nieuwe conacten op de doen. Leuk, spannend, maar niet altijd even effectief. De rela-ties blijven vaak te vluchtig.

• Tag along clausuleAls de ondernemer (meestal de meerderheidsaandeelhouder) zijn aandelen verkoopt aan een derde,moet hij in dezelfde deal ook de aandelen van de overige aandeelhouders verkopen. Niemand mag ach-tergelaten worden.

• Tag along rechtHet recht om aan de haken als anderen hun aandelen verkopen.

• TechnostarterTerm gebruik door overheid en onderwijs om een academische ondernemer aan te duiden die aan deslag gaat met publiek gefinanciert intelectueel eigendom (zie ook valley of death).

159

BE

GR

IP

PE

NL

IJ

ST

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 159

• Texas shoot outAfspraak tussen aandeelhouders; zie reciproque aanbiedingsclausule.

• Trial marketingHet testen van de markt op kleine schaal, vooral bedoeld om te ondekken wat de relatie is tussen marke-tinginspanning en verkoopresultaat en om het verkoopverhaal goed af te stemmen op de potenti‘leklanten (zie ook USP).

• USP, Unique selling points of unique selling propositionVeel gebruikte term in marketing en sales, maar ook door investeerders. USP's zijn verkoopargumentendie het product of de onderneming onderscheiden van de concurrenten en waaraan de klant veelwaarde hecht.

• Valley of DeathDe kloof tussen de ontwikkeling van een product en de succesvolle marktintroductie. Het probleem datveel grote bedrijven en kennisinstellingen kennen, als er veel ge•nvesteerd wordt in R&D zonder reke-ning te houden met markt en concurrentie.

• Venture capitalUit Amerika afkomstige term die "het grote geld" aanduid. In tegenstelling tot angel investors die huneigen geld investeren, zijn venture capitalist altijd beheerders van fondsen die geld van anderen investe-ren. Uit de aard van venture capital vloeit voort dat het vooral om grote bedragen gaat in bestaande be-drijven.

• Vreemd vermogenDe officiele term voor geleend geld dat verstrekt is tegen onderpand en waarover rente betaald moetworden. Niet te verwarren met eigen vermogen van vreemden, dat risico loopt en meedeelt in de winst.

• WBSOVeel gebruikte regeling om subsidie te krijgen op de loonkosten die verband houden met onderzoeks-en ontwikkelwerkzaamheden

• Window of opportunityDe tijdsspanne tussen het moment dat een gelegenheid zich voordoet en het moment dat deze gele-genheid weer voorbij is.

• Winst en verliesrekeningBoekhoudkundige benadering van het resultaat van een onderneming (omzet minus alle kosten), waar-bij investeringen worden afgeschreven. Over het (positieve) resultaat van de winst en verliesrekeningmoet belasting betaald worden.

• XingZakelijk community op Internet waar met nieuwe relaties kan opdoen en bestaande relaties kan onder-houden.

• Zaaikapitaal: zie seed capital

160

BE

GR

IP

PE

NL

IJ

ST

nebib bv (c) 2007

SKG07 DEF 2 26-09-2007 12:43 Pagina 160