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Azure Marketplace と AppSource の

ベストプラクティス ガイド

公開日: 2018 年 5 月 9 日

改訂版: 1.0

2 | ページ

目次

第 1 章

本ガイドについて ................................................................................................................................. 3

第 2 章

マーケットプレース リスティングを最適化する ........................................................................................ 4

第 3 章

コンバージョンにつなげるランディング ページ ....................................................................................... 14

第 4 章

Go-to-market キャンペーン ............................................................................................................... 18

第 5 章

リスティングにトラフィックを促すための 5 つの 手法 ............................................................................... 23

第 6 章

検索エンジン最適化 (SEO) と検索エンジン マーケティング (SEM) ...................................................... 25

第 7 章

訪問者を見込み客にコンバートする ................................................................................................. 30

第 8 章

効果的な試用版ユーザー育成プロセス ........................................................................................... 35

第 9 章

レポートと分析 ................................................................................................................................. 40

付録

追加資料 ........................................................................................................................................ 43

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第 1 章

本ガイドについて

近年では、多くのビジネス リーダーが、オンライン マーケットプレースで新しい企業向けテクノロジー ソリューションを

探しています。Microsoft は、お客様やパートナー様コミュニティでご利用いただける AppSource や Azure

Marketplace などのデジタル マーケットプレースを開発してきました。これらのデジタル “ストアフロント” によっ

て、Microsoft のお客様やパートナー様エコシステムへのアクセス性が向上したため、お客様はデジタル トラン

スフォーメーションを加速化できるアプリケーションやサービスを探索し、評価して、購入できるようになり、パブリッ

シャー様はビジネスを成長させられるようになりました。Microsoft はこの機会を利用し、パブリッシャー様による

オンライン マーケティング活動の効果を最大限に上げるためのサポートを提供することを目的として、本ガイドを

作成しました。

パブリッシャー様は、マーケットプレース リスティングを最適化することで、お客様の成長を促すことができます。つ

まり、クラウド事業戦略やエンジンで重要な役割を担うことができるのです。オファーをリストに登録し、お客様向

けの試用版を用意して、Microsoft のお客様やパートナー コミュニティと繋がる準備を行ってください。

開始する

新規のマーケットプレース リスティングまたは “ストアフロント” を活用してマーケティングを行うにあたり、最適な

方法を判断する必要があります。本ベストプラクティス ガイドは、Azure Marketplace と AppSource の

公開ガイドの補足資料です。本書は、リスティングへのトラフィック量を増やし、現在よりも意味のある方法で

ネット上の見込み客に働き掛けるためのマーケティング戦略やアイデアを提供することを目的としています。

4 | ページ

第 2 章

マーケットプレース リスティングを最適化する

Microsoft は、適格な人々による AppSource や Azure Marketplace の訪問を促します。他のオファーよりも

目立つように、リスティング内のメッセージや補助コンテンツの差別化を図るのは、パブリッシャー様の責任です。

単純にソリューションの特長や機能を一覧表示するだけでは、あまり説得力がありません。導入すべき理由を

明確に伝え、ソリューションの機能や特徴以外の情報も盛り込むことを重視してください。主な価値提案と投

資対効果を効果的に伝えることが極めて重要です。

マーケットプレース リスティングを最適化すべき 10 の理由

⚫ リードを新規獲得する

⚫ 購入サイクル中に無料試用版を提供する

⚫ 見込み客から購入者へのコンバートを加速化させる

⚫ 販売コストを下げる

⚫ グローバル市場で戦える

⚫ Microsoft のマーケティングやブランド認知のための投資を利用できる

⚫ Microsoft チーム メンバーが簡単に貴社ソリューションを他社と共有できるようにする

⚫ 主な競争力や該当分野の専門知識を証明できる

⚫ 信用を高める

⚫ 新製品やサービスの市場機会をテストおよび検証する

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リスティングに関するベストプラクティス

コンテンツに関するベストプラクティス案に従ったマーケットプレース リスティングの例をご紹介します。以下のベ

ストプラクティスを基に、リスティングを最適化し、その効果を最大化させてください。

ソリューションの価値提案を反映したアイコンやロゴを使用してください。

ブランディングが重要です。アプリ名は、慎重に検討してください。

多くの場合、お客様は、口コミ情報に基づき購入決定を下します。このセクションを綿密にモニタリングしてください。

見込み客の共感を得られるような、メリットを中心とした説得力のある質問を投げ掛けることで注意を引いてください。

アプリの対象者を明記してください。

可能であれば、試用版を提供してください。

ソリューションを試用/購入すべき理由を記載してください。ソリューションが役立つ理由を説明してください。機能を長々と一覧表示することは避けます。

製品カテゴリは、訪問者が最初に使用する検索フィルターです。慎重に選択してください。

証拠、統計、証言を含めてください。

見込み客の興味を引き、無料試用版を利用させ、さらに購入に至らせるためには、最適化された貴社 Web サイトのコンバージョンにつなげるランディング ページへのリンクを貼り付けてください。

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ソリューション リスティングの内容を最適化する

第一印象が大事です。調査から、見込み客はソリューションを選択する際、ほんの数秒で許可または却下の判

断を下していることが証明されています。対象オーディエンスの心を瞬時に捉えられる魅力的なリスティングを作

成することが極めて重要です。

ブランディングが重要

ソリューション名の選択には、重要な判断が必要となります。テクノロジー特有の用語や感情に訴えることができ

ない英数字の頭字語を製品名に使用することは避けてください。将来的に、他の製品も展開する予定である

場合は、ブランディング上の問題や、製品またはソリューションのファミリー名を展開する方法も検討してください。

たとえば、Microsoft Dynamics 365 というブランドには、さまざまな市場セグメントや事業ニーズを対象とした各

種製品のファミリーが含まれています。

すべてのケースにおいて、説明的な名称よりもメリットに基づくソリューション名の方が効果的です。お客様が喜ぶ

主要価値を伝えているソリューション名であれば理想的です。業界特有の情報や指標を追加することで、関連

度やコンバージョン率を上げることができます。

Microsoft Dynamics 365 製品ファミリー:

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IndustryBuilt Software Corp. の業界特有の製品名とロゴの例

AXtension® による製品種目の拡大方法の例

ソリューション名を選択する際は、必ず以下の点を検討してください。

その製品名は、見込み客にとって意味のある内容を伝えていますか?

その製品名は、製品の重要な要素を汲み取り、その価値を示していますか?

対象オーディエンスにとって適切で、魅力的な名前ですか?

短く、覚えやすい名前ですか?

対象顧客の事業と関連のある内容を伝えていますか?

そのアプリ名には、事業内容が反映されていますか?

何らかの制限を与えていませんか? 他の言語/文化に簡単に翻訳できますか?

別の製品の名前に酷似しており、市場で混乱を招く恐れはありませんか?

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成功のための製品のポジショニング

製品概要と説明

リスティングの “Overview (概要)” セクションには、以下の要素を含めるようにします。

1. 明確な製品の価値提案

販売する内容について記載する前に、まずは、リスティングの大見出しを使って、ソリューションが見込み客の

事業にどのようなプラスの効果をもたらすかを伝えてください。最初の見出しでは、主な価値提案要素を伝

え、以下の項目を盛り込むと効果的です。

✓ 何の製品か?

✓ どのような人が、この製品から最大の価値を得られるか?

✓ どのようなニーズや問題点に対処するか?

価値提案の定義にサポートが必要な場合は、こちらをご覧ください。

2. 見込み客に興味を持たせる

10 人中 8 人が見出しを読みますが、本文を読む人は、10 人中たった 2 人です。いち早く適切な問いを立

てることで、見込み客の注意を引き、興味を持たせることができます。これによって、エンゲージメントが高まり

ます。メリットまたは問題点に関する問いを立てることが最も効果的です。たとえば、「請求書のマニュアル処

理による貴重な時間やお金の無駄を解消しませんか?」や、「請求書処理時間を 20% 削減しませんか?」な

どの問いを投げ掛けることができます。

3. メリットや機能を伝える前に問題点を明記する

ソリューション リスティングに機能一覧を表示させたい場合は、まず、問題点を取り上げて、次にメリット、最後に

機能について述べてください。

たとえば、「生産のダウンタイムによって生じる高いコストでお困りですか? (問題点) 生産の中断やそれに伴

う高いコストの主な原因を自動的に判断できるようにしました。(メリット) 弊社のソリューションは、保全管

理と予防保全対応した完全機能を提供します。(機能)

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アプローチ

メッセージの例

弱い 感情に訴えない内容 在庫管理のための機能を提供

します。

やや強い ある程度、感情に訴える魅力

的なメリット

在庫管理を効率化し、収益

の増加とコストの削減を実現

します。

最適 感情に大きく訴え、行動を喚起

するソリューション

在庫切れや不適切な在庫管

理のために収益やお客様を失っ

てはいけません。

4. 対象顧客

ソリューションの対象者を記載し、見込み客が自社向けのソリューションであるかを瞬時に判断できるよう

にします。そのソリューションは、小企業向けですか、それとも大企業向けですか? フランチャイズやレストラ

ン事業など、特定の企業タイプ向けに最適化されていますか? そのソリューションを利用できる地域は、どこ

ですか? 明確かつわかりやすく説明してください。

5. 必ず証言を入れる

ソリューションのメリットを証明する引用文、お客様の声、数値データを含めてください。見込み客は、

パブリッシャー様の主張に対する証拠を求めています。

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補助コンテンツ

スクリーンショットや動画

テキストを読んでいると、脳は直ぐに飽きて、別のことを始めます。メリットや影響を伝えるのではなく、画像や動

画を含めてください。主な価値提案を画像で効果的に伝えるためには、テキスト以外に何を含めることができ

るでしょうか? テキストよりも、ダッシュボード、ソリューションのスクリーンショット、表/グラフ、お客様成功事例、

製品デモなどの方が効果的です。

動画は、エンゲージメントを高めて、

視聴回数を大幅に増やせるだけでな

く、言葉よりも多くのことを伝えること

ができます。Microsoft のマーケットプ

レースでは、リスティングに画像や動

画を追加できるようになっているの

で、これを最大限に活用してくださ

い。

11 | ページ

動画のスタイルと制作に関するベストプラクティス

▪ 「お客様」や「皆さん」などの三人称ではなく、

「あなた」などの言葉で見込み客に直接話し

かけてください。

▪ 電子メールや LinkedIn から簡単に共有でき

る動画を作成してください。YouTube にも投

稿してください。

▪ 理想的な動画の長さは、90 秒 (最短 30 秒/

最長 2 分) です。

▪ 必ず、映像に高音質の BGM を追加してくださ

い。

▪ 可能な限り、インタラクティブ機能を追加し、テキ

スト、表、アニメーションなどをリンクしてください。

▪ すべての動画の最後に、行動喚起 (CAT) ボタン

を追加してください。視聴者は、購入に向けて次

の段階に進みたくなるはずです。

▪ 視聴回数を追跡し、視聴パターンを測定し

て、見込み客の実際の行動から学び、傾向を

発見して、今後のコンテンツの改善に役立てま

す。

▪ 見込み客が一番求めているものを見せま

す。製品デモは 5 分以内に収めてください。

▪ 貴社独自の話を伝える動画よりも、お客

様を主人公として取り上げている動画の

方が効果があります。

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オーディエンスの学習をサポートする

リスティングの概要セクションはシンプルに留め、このスペースに追加リソースや情報を提供してください。また、見

込み客がそのソリューションを使うべき理由、得られるメリット、ニーズを満たすための機能について、簡潔でエン

ゲージメントを高めるメッセージを提供してください。自社 Web サイトのコンバージョンにつなげるランディング ペー

ジに移動できる直接リンクを提供し、より多くの視聴者を購入者にコンバートします。

Dynaway A/S 学習リソースの例:

評価とレビューを利用する

お客様のアドボカシーは、最大の販売促進となり得ます。購

入者は、製品について詳しく知る前に、口コミを参考にする傾

向があるからです。強力な消費者レビューがいくつかあれば、

そのオファーは検索結果の順位を上げることができます。新規

の顧客を取り込み、ソリューションを試用してもらい、レビューを

記載させてください。レビューは頻繁にチェックしましょう。

実際に体験させる

お客様は、購入前に試したいと考えています。多くのマーケットプレース訪問

者は、「無料試用版」または「テスト ドライブ」でパブリッシャーを簡単に絞り

込みます。試用体験が優れているほど、見込み客の興味も増します。「テス

ト ドライブ」などの試用タイプを提供することを検討してください。

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製品のポジショニングを検討する

お客様はソリューションを比較することが多いため、競合のソリューションとの差別化を図り、明確な独自のポジ

ションを確保することが重要です。リスティングを仕上げる前に、競合のリスティングと比較し、メッセージやコンテン

ツを検証してください。

差別化チェックリスト

リスティングで、競合とは異なるメッセージを伝えていますか?

お客様に提供する価値を明確に示していましたか?

機能を一覧表示するだけでなく、重要な説得力のある業務上の問題点やメリット

を明記しましたか?

そのソリューションの優れている部分を明記しましたか?

そのソリューションから最大の利益を得られる対象ユーザーを記載しましたか ?

見込み客に自主的なカスタマー ジャーニーを提供していますか?

具体的な購入者ペルソナに訴えるメッセージや言語が使われていますか?

市場で独自のポジションを切り開いていますか?

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第 3 章

コンバージョンにつなげるランディング ページ

Microsoft マーケットプレース リスティングを適切に最適化したら、見込み客を販売専用のランディング ページへ

と促しましょう。Microsoft ブランドは強力で説得力があるため、購入者を引き付けます。ところが、そうした見込

み客に購入させるには、エンゲージメントを高める必要があります。

見込み客を複雑な会社 Web サイトに誘導するのではなく、販売専用のコンバージョンにつなげるランディング

ページを作成してください。Microsoft マーケットプレース リスティングの概要/説明エリアの最後には、必ずこの

ページへのリンクを貼り付けます。継続的にテストを行い、このランディング ページのインタラクション レベルを最

適化してください。

15 | ページ

ランディング ページのためのベストプラクティス

以下のランディング ページの例と推奨されるアプローチを確認し、コンバージョンを高める要素を判断してくださ

い。

貴社ブランドを表示し、新アプリの信頼性を確保してください。

視覚から共感を得られます。お

客様が望まれる将来像を描いて

ください。

メニューの選択肢は多すぎないようにします。カスタマー ジャーニーの範囲を制限してください。「価格」「デモ」「今すぐ購入」など、シンプルでわかりやすいメニュー オプションを提供してください。

視覚的な製品ロゴを表示してください。

ページの早い段階で価値提案を記載してください。

問題点があれば解決に向けて行動を起こします。見込み客にとって最大の課題を 1～3 個、明記してください。

問題点に基づく興味をそそる質問をして、見込み客の関心を引いてください。

貴社のストーリーを伝える動画を

含めてください。

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ランディング ページのためのベストプラクティス

(続き)

見込み客に視覚的にエンゲー

ジします。画像、グラフ、スク

リーンショットなどで、エンゲー

ジメントを高めてください。ため

らわずにユーモアも交えてくださ

い。

お客様が貴社ソリューションから得られる最大のメリットと見返りを強調してください。

ボタンには、注意を引く鮮明で目立つ色を使用してください。

自動実行型デモの閲覧、ウォーク

スルーの予約、または期間限定の

特別価格の利用など、今すぐ試

せるオプションを提供してください。

必ず、試用や購入のための CTA

ボタンなど、次の具体的な行動を喚起する要素を含めてください。

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ランディング ページのベストプラクティス (続き)

お客様の言葉や証言などで、

価値やメリットを証明してください。

一般的かつ抽象的な主張は避

けてください。主張を支持する

データをできるだけ頻繁に提供

してください。

アプリまたはサービスの提供地域を表示し、見込み客のストレスを軽減してください。

AppSource や Azure

Marketplace のリスティングに戻るためのボタンを含めてください。

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主な意思決定者について知る

第 4 章

Go-to-market キャンペーン

ソリューションのリスティングを最適化し、ランディング ページを用意すれば、マーケットプレースの機会を利用し

て、市場の注目を集めることが可能になります。しかし、ソリューションの認知度を上げ、継続的に需要を増や

すためには、貴社独自のマーケティング キャンペーンも実施するべきです。独自のマーケティング キャンペーンを

実施する前に行うべき、非常に重要な基本手順を以下にまとめます。各ステップを慎重に完了し、キャンペー

ンへの ROI を最大化してください。

1. 対象市場を定義する

ソリューションのリスティングへのトラフィック量を効果的に増やすためには、独自のマーケティング キャンペーン活

動を集中的に行う必要があります。見込みが大きい対象市場セグメントを特定することから始めてください。セ

グメントとは、共通の特徴、ニーズ、購入行動を持つ見込み客グループを意味します。それぞれの市場セグメン

トは異なります。そのため、対象とする見込み客の感情に訴えるだけでなく、こうした見込み客の具体的なビジ

ネス上の課題に対応する適切な電子メール、ブログなどのコンテンツを提供できるように、リスティング内容を工

夫する必要があります。市場セグメントには、小会社、新興の中規模会社、または大企業などが考えられま

す。

✓ 主に、どのような問題点と課題を抱えているか?

✓ 何を一番に達成したいか?

✓ 何が意思決定を動かすか?

16.

18.

✓ 誰が影響を与えるか?

✓ 何が最も重要か?

17.

19 | ページ

2. 対象とする業界を詳しく説明する

見込み客は、ソリューションがビジネス ニーズに適しているかを把握したいと考えています。必ず、業界固有の

事例を作成および共有する、業界固有のランディング ページを提供する、対象とする業界が抱えている主な

課題について取り上げたブログを書くなどの方法で、その分野に対する専門知識があることを示してください。

業界絞り込み

AppSource マーケットプレースには、業種別検索ボックスがあります。お客様が求めている業界知識を持っているので

あれば、このフィルターを活用してください。

3. 具体的なペルソナに訴える

広大な大衆に訴える電子メール、ブログ、広告、その他のマーケティング アセットを作成することは、非常に高い

ハードルに挑むことになりかねません。すべての見込み客が共感できるコンテンツを作成しようとするケースをよく

見かけますが、その場合、具体的な見込み客に意味のある方法でリーチすることができません。IT マネージャー

のニーズは、マーケティング VP や CEO のニーズとは異なるからです。

見込み客は、マーケットプレース リスティングやランディング ページ、または電子メールに、数秒間しか目を向けて

くれません。ページの一番上にソリューションの対象者を明記し、訪問者が、自社に適したソリューションをみつけ

ることができる、適切なページにアクセスしていることをすぐに判断できるようにしてください。

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Azure Marketplace AppSource

対象オーディエンス IT 専門家、ディベロッパー

(DBA、SecOps、DevOps など)

部門の意思決定者 (調達、製

造、会計など)

4. コンテンツ戦略を適切に定義する

見込み客は非常に忙しい人々です。数多くの責務を全うしているだけでなく、外部企業からの販売やマーケティ

ング オファーに関する電子メールを日々、大量に受け取っています。最も重要なことに、そうした人々は、昔ほど

販促資料や広告の内容を信用しません。つまり、売ることよりも、教育することに焦点を変える必要があります。

すべてのキャンペーン コンテンツは、製品の特長や機能だけを説明するのではなく、購入サイクル中の見込み客

を教育するものであるべきです。

見込み客にとって価値のある情報を提供することで、信用を勝ち取ることができます。たとえば、以下を共有す

ることができます。

✓ 興味深い業界データまたは調査結果

✓ 重要な傾向のまとめ

✓ ケース スタディや成功事例

✓ チェックリスト、ガイド、自己評価

✓ 重要な業界固有のトピックに関する

教育ブログ

✓ その他の情報提供を目的としたコンテンツ

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動画例: LS Retail 提供

5. 感情に訴えないテキストを使用過ぎないようにする

大抵のパートナーは、マーケティング資料やコミュニケーションでテキストを使用し過ぎています。画像を追加する

ことで、電子メールの開封率が上がることが証明されています。動画またはデモにリンクを貼り付ければ、見込み

客がカスタマー ジャーニーの次のステップへと進むように促すことができます。すべてのマーケティング アセットに

マーケットプレース リスティングへのリンクを貼

り付けてください。購入者の注意を引き、見

逃したくない情報を提供して、他のリスティ

ングよりも目立たせてください。キャンペーン

コンテンツに、ダッシュボード、画像、その他

のグラフィックを加え、視覚的にさらに興味を

引き、利用時間を延ばしてください。

説得力のある画像の例 (提供: WebSan Solutions Inc.)

6. キャンペーンで動画をハイライトする

先述したとおり、オンライン動画はコンテンツ マーケティングの未来です。何故でしょうか? 情報が溢れているこの世

界で、動画は簡単にエンゲージメント

を図れる手段です。キャンペーン戦

略には、動画コンテンツを含める必

要があります。事業規模が小さくて

も、確かなお客様成功事例、教育

ビデオ、社内動画ブログなどを安価に

作成することができます。動画を

Web サイトに掲載したり、そのリンク

をキャンペーン用の電子メールに貼り

付けたりするほか、SNS に動画を投稿してください。すべての動画の最後には、該当のマーケットプレース リスティ

ングへの直接リンクを貼り付けてください。

22 | ページ

7. キャンペーン コンテンツをシンプルに保つ

常に、明確で要領を得たメッセージを心掛けてください。洗練されたマーケティング用語を使うのではなく、お客様

がニーズや課題について説明する際に用いる言葉を使用します。大量のテキストは、大部分が無視されます。リ

スティング ページ、コンバージョンにつなげるランディング ページ、キャンペーン メールでは、説得力や重要性のな

いものはすべて削除してください。

購入者の頭を混乱させないエンゲージメント方法

✓ 空白スペースをたくさん設け、テキストの量を減らす

✓ シンプルで、わかりやすく、一般的な言葉を使う

✓ 感情に訴えないストックフォトを使用しない

✓ 伝えたい情報は、視覚的に伝える

✓ 動画、試用版、デモ、インタラクティブ型コンテンツを含める

23 | ページ

第 5 章

リスティングにトラフィックを促すための 5 つの

手法

視聴者との完全なエンゲージメントを実現し、結果を出せるマーケティング キャンペーンを開始するための重

要なステップが理解できたところで、ソリューションのリスティングやランディング ページへのトラフィックを増やす

ためのヒントを簡単にご紹介します。

1. Web サイトやその他のマーケティング コミュニケーションで、Microsoft のマーケットプレースから該当製品また

はソリューションのオファーや試用版を利用できることを伝えてください。オンライン ページには、SNS 共有ボタンを

含め、ランディング ページには、マーケットプレースに戻るリンクを貼り付けてください。

2. 対象業界に対して適切に調査した正規の用語を使用し、検索ランキングを上げてください。使用する

言葉を効果的に選択するには、キーワード プランニング ツールをご利用ください。

Bing: https://advertise.bingads.microsoft.com/

en-us/solutions/tools/keyword-planner

Google:

https://adwords.google.com/home/tools/

keyword-planner/

24 | ページ

3. 対象セグメントの見込み客と交流します。ソート リーダーとしてのポジションを確立できるように、業界イベント

やカンファレンスで貴社の存在を認識させてください。業界向けブログ、ニュースレター、その他の関連性のあるオ

ンライン出版物に、貴社 Web サイトへのリンクを貼り付けるように心掛けてください。見込み客コミュニティで、貴

社が積極的に活動していることを示してください。クロス リンクによって、検索エンジンのランキングを上げることがで

きます。

4. 双方向通信を行ったり、お客様コミュニティを構築したりするほか、お客様や見込み客に製品体験以上のも

のの提供を目指すなど、「カンバセーショナル マーケティング」の傾向を取り入れてください。共有可能な教育ビデ

オを作成し、投稿してください。お客様に革新的な方法でソリューションを導入させることで、お客様が認知度を

上げ、成功を示すことができるように支援します。紹介顧客を利用し、お客様をアドボケートに育成することに注

力してください。

5. チャネル間にリンクを作成してください (マーケットプレース リスティングから Web サイト、LinkedIn、

YouTube、Twitter などへ）。使用しているプラットフォームに関わらず、すべてのタッチポイント間にネットワーク

を作成することで、トラフィックの増加が保証されます。

25 | ページ

第 6 章

検索エンジン最適化 (SEO) と検索エンジン マー

ケティング (SEM)

Microsoft のマーケットプレース上で貴社のリスティングを発見してもらう可能性を高めるには、検索エンジン最

適化 (SEO) のためのベストプラクティスも適用するべきです。SEO とは、オーガニック検索結果で上位に表示さ

れるように、リスティングまたはコンバージョンにつなげるランディング ページを最適化するプロセスを意味します。

検索エンジンは、「クローラー」と呼ばれる Web を自動的に巡回するソフトウェアを定期的に Web 内に送り、

URL (Microsoft マーケットプレース リスティングまたはランディング ページなど) の検討や分析を行い、アップデー

トや変更がないか検索します。こうしたクローラーは、検索エンジンのランキング システムのゲートキーパーのよう

な存在です。ランディング ページに行われたアップデートの関連性が高いほど、クローラーがリスティングの再分

析を行う頻度が上がるため、お得です。

Tribridge Health が、3 つの入力キーワードを AppSource のリスティングにリンクし、ボットにリスティング全体を巡

回させ、検索ランキングが徐々に上がるようにしている例

26 | ページ

また、AppSource では、見込み客はキーワードを使って、アプリを検索します。その業界知識やワークロードの専

門知識を持っているのであれば、必ず、その検索ワードに合わせてください。

検索ランキングを上げるためのステップのチェックリスト:

1. 最新で関連性のあるコンテンツを作成する

まず、特定のトピック固有のコンテンツを作成し、最新状態を保ってください。リスティングやコンバージョンにつな

げるランディング ページは、定期的に修正してください。スクリーンショット、動画、テキストなどを更新してくださ

い。検索エンジンでは、リスティングは常に最新の状態にしておく必要があります。

27 | ページ

2. アウトバウンド リンクとインバウンド リンクを追加する

検索エンジン ディベロッパーは、インターネットは共有の場であることを理解しています。URL は関連性のある品

質の高い Web サイトで共有されるほど、他者よりも優遇されます。業界アナリスト、ブロガー、パートナー、その

他のテクノロジー コンサルタントに、リスティングのレビュー、コメント、あるいはクイック リンク (適切な場所で) を依

頼してください。コンバージョンにつなげるランディング ページでは、見込み客にとって有益な、お客様の Web サ

イト、業界調査、その他の教育コンテンツなど、関係性のある情報源へのリンクを追加してください。

3. キーワードの記述書式やメタデータのヘッダーを最適化する

Web サイトのメタデータを最初に読み取るように強制しない限り、検索エンジンは本文を読み取ります。メタ

データには、ページ ヘッダーや、そのコード内で発見されたページのコンテンツ説明 (最大 155 文字) が含まれて

います。可能な限り、リスティングでは、貴社のユーザーが通常検索で使用するキーワードが含まれるページ ヘッ

ダーやタイトルを使用してください。すべての Web サイトは、検索エンジンの結果ページに表示されるメタ ディス

クリプションを持っています。見込み客が求めている内容でない限り、メタ ディスクリプションに製品の特長や機能

を記載しないでください。必ず、見込み客の業界内で最も使用されている検索ワードや用語を調査してくださ

い。これこそ、実行し得る最も価値が高く、優れた結果を得られる行動かもしれません。最後に、キーワード ス

タッフィングは避けてください。多くの検索エンジンは、全く関係ないものの、過剰に最適化されたワードまたは用

語を大量に追加している Web サイトを発見した場合、罰則を与えています (ランキングから完全に排除するこ

ともあります)。

4. 検索エンジン マーケティング (SEM)

また、Microsoft マーケットプレース リスティングやコンバージョンにつなげるランディング ページのプロモーションに

費用を投下し、検索エンジンの結果ランキングを上げることも可能です。つまり、検索エンジンの結果で高いラ

ンキングを獲得し、オーガニック検索エンジンよりも上に表示させることで、ページのクリックスルー率を上げること

ができます。これは、検索エンジン マーケティング (SEM) またはペイパークリック (PPC) と呼ばれています。

28 | ページ

5. デジタル メディア広告

また、ターゲティング ディスプレイまたはバナー広告を利用し、認知度を上げ、訪問者数を増やせる有料オプショ

ンもたくさんあります。難易度が高いため、ROI を最大化するためには、初期メディア プランのターゲティングや最

適化をサポートできるメディア バイイング代理店または専門家の協力を得ることをおすすめします。専門家を雇

うことで、ベストプラクティスを学び、ミスを回避できます。重要なステップとして、適切なメディアの選択、対象購

入者の定義、コスト評価、目標の設定、効果的な広告のデザイン、キャンペーンの最適化、結果の測定と追

跡などが含まれます。

結論として、検索 (有料および SEO) は、ソリューションに対する需要を生み、それを掴める最も強力なメディアの

1 つです。ただし、長期的な維持には高額のコストがかかる可能性があります。

29 | ページ

デジタル メディア広告の例

30 | ページ

第 7 章

訪問者を見込み客にコンバートする

見込み客に主導権を与える

リスティングに興味を持たせることに成功したら、見込み客にカスタマー ジャーニーに沿って行動させるための、直

後のステップを提供することが重要です。購入者は、意思決定プロセスのすべての部分で主導権を握りたいと

考えます。いつ、どのように、必要な情報を取得するかを自ら判断するのです。そのため、可能な限り多数のエ

ンゲージメント オプションを提供し、独自のカスタマー ジャーニーを設計できるようにすることが極めて重要です。

お客様の意思で試用版の利用を判断させてください。また、購入や設定を義務付けるべきではありません。

試用版を提供するための詳しいガイダンスについては、こちらをクリックしてください。

無料試用版の戦略的目的と価値

競合が提供していない中で、無料試用版を提供することができれば、お客様感情という意味で簡単に優位

に立つことができます。信用や透明性が高く見え、見込み客が貴社に対して良いイメージを持つようになりま

す。試用版を提供する目的は、興味を持った訪問者にそれを欲しいと思わせることです。試用版を提供する

ことで、ソリューションの価値を証明し、実際に購入するように見込み客の背中を押すことができます。

試用版のオプション

見込み客に試用体験を提供することで、エンゲージメントだけでなく、ソリューションに触れてもらう機会も高まり

ます。購入前の試用を認めることで、Microsoft のマーケットプレースで発見される可能性も上がります。

「試用版」を提供するにはいくつかオプションがあり、それぞれにメリットとデメリットがあります。1 種類以上のオプ

ションを提供すれば、カスタマー ジャーニーにおける訪問者の段階に基づき、独自の経験を提供することがで

きます。以下の表は、見込み客に提案できる試用版のオプションをまとめたものです。

31 | ページ

主なメリット 以下に該当する場合は、このオプションを選択してください。

無料試用版 お客様は、購入前に製品を試すことができま

す。有料版への自動変換手段も提供できま

す。また、お客様や、Microsoft 販売チームと

の共同エンゲージメントのために概念実証を

提供することができます。

仮想マシンまたはソリューション テンプレートのソリューションである。

SaaS オファリングであり、マルチテナント SaaS 製品を提供している。

お客様が迅速に稼動できるようにするための初回実行時の体験が

ある。

シングル テナントで、お客様をゲスト ユーザーとして追加している。

テスト ドライブ お客様は、購入前に製品を試すことができま

す。また、既定の設定に基づき、ソリューション

をガイド付きで体験することができます。

仮想マシン、ソリューション テンプレート、またはシングル テナントの

SaaS アプリであるか、プロビジョニングが難しいソリューションである。

試用版を有料版に変換する手段がない。

インタラクティブ型

デモ

お客様は、複雑なセットアップが不要で、製

品が使用されている様子を見ることができま

す。

試用期間内には達成できない、複雑なセットアップが必要なソ

リューションである。

お客様が自主的に開始できる無料試用版を提供することで、見込み客は試用体験の大部分で主導権を握

ることができます。独自のパスを表に示し、独自のスケジュールに基づき、実施するインタラクションを自分で判断

することができます。見込み客が試用版環境を利用できる期間を 1 回または複数回に制限することも、試用

期間を通して最大限にすることも可能です。試用期間を短期に設定すれば、見込み客とのエンゲージメントを

高めて、スピード感を煽ることで、販売サイクルを短縮させることができます。CTA ボタンを含め、有料版へのコン

バージョンを促してください。

テスト ドライブは、IaaS または SaaS アプリを介して、1 台以上の仮想マシンにソリューションを導入する場合

に採用することができます。この方法には、お客様による評価のためにパートナーが開催するソリューションの

「ガイド付きツアー」の中で、追加料金なしで、仮想アプライアンスまたはソリューション環境全体を自動プロビ

ジョニングできるというメリットがあります。見込み客は、Azure の既存顧客である必要はありません。

32 | ページ

Azure Marketplace でテスト ドライブを提供するメリット

✓ 検索エンジン結果の 27% が絞り込まれ、テスト ドライブ付きのオファーしか表示しません。

✓ テスト ドライブ付きのオファーは、38% 多くのリードを生んでいます。

✓ Azure Marketplace で新規獲得したお客様の 6% は、元々はテスト ドライブを使用した見

込み客でした。

✓ Microsoft 現場販売員は、共同販売の取り組みで貴社製品を評価しやすくなります。

パートナー主導のインタラクティブ型デモでは、見込み客に自社情報を提供してもらい、デモまたは試用の手配

を行うために、追って担当者から連絡します。これによって、見込み客から詳しい情報を取得し、絞り込んだ見

込み客に合わせてカスタマイズした試用体験を提供できるようになりますが、見込み客から主導権を奪うことに

なります。また、購入プロセス時の余分な手間が増え、販売コストが増加する可能性もあります。このオプション

には、複雑なソリューションをプロビジョニングする必要なく、試用体験を提供できるというメリットがあります。この

オプションを提供することで、見込み客はソリューションで最も関心のある主要機能を確認できるようになり、

パートナーは貴重な見込み客を育成することが可能になります。パートナー主導のデモに加え、他の視聴オプ

ションも提供するなど、うまく配慮してください。

無料試用版やテスト ドライブを提供する準備が整っていない場合、あるいはパートナー主導のインタラクティブ

型デモに加えてオプションを提供する場合は、ランディング ページで自動デモを提供することを検討してください。

これによって、見込み客が試用版やテスト ドライブを開始する前や、インタラクティブ型デモの用意が整うまでの

間、オファリングを簡単にプレビューすることができます。ところが、自動デモは、視覚的に優れたユーザー体験をシ

ミュレーションできるものの、見込み客が実際に操作できる機会は制限され、主導権を握ることはできません。自

動デモを提供する場合は、1 本の長編デモを提供するのではなく、3～5 分程度のデモを複数、用意することを

おすすめします。見込み客は、具体的なニーズに関係する内容を気軽に確認し、すぐに終了できることを求めて

います。また、ランディング ページにチャット機能を設けることで、見込み客が購入プロセスで疑問を持った場合

に、いつでも答えられるようになります。

33 | ページ

LS Retail のランディング ページ

提供する試用版のタイプに関わらず、試用版は具体的な購入者ペルソナに訴える方法で構成してください。

可能であれば、ユースケース シナリオを提供してください。前述したとおり、対象購入者やそうした対象者にソ

リューションを探させる要素を判断してください。そして、試用版で、そうした対象者にとって最も重要な事柄に

ついて説明し、その懸念に応えます。購入者によって、関心のある機能やメリットは異なりますので、そうした

異なる要素を確かな方法で試用版に反映させてください。

34 | ページ

Dynaway のガイド付きツアーの例:

35 | ページ

第 8 章

効果的な試用版ユーザー育成プロセス

Microsoft のマーケットプレースまたはコンバージョンにつなげるランディング ページで見込み客の興味を捉え、見

込み客が試用を開始したら、試用版見込み客育成プロセスを明確に定義することが極めて重要です。試用版

の目的は、ソリューションによってビジネス上の懸念や課題を解決する方法を理解してもらい、ソリューションにさら

に興味を持ってもらうことです。

試用期間に関わらず、育成強化期間はできるだけ早い段階から始めるべきです。お客様が検証を開始して

から 14 日以内には始めてください。見込み客が主な製品価値を効果的に評価し、貴社との関係を構築する

には、十分な期間だと思います。

マーケティングの育成プロセスを定義する

計画的な評価手順や育成プロセスに従って、試用版ユーザーを教育やモニタリングをするべきです。登録中

および登録後の試用版ユーザーのタッチポイントを綿密に検討する必要があります。最適な成果を得るには、

高いエンゲージメントや興味を促しつつ、購入障害を積極的に取り除けるプロセスに従って、ユーザーをモニタ

リング、ガイド、育成する必要があります。

育成の過程は、アプリケーションを何らかの形で使用している試用版ユーザーの行動をモニタリングできるアプリ

内インテリジェンスの有無によって異なります。このようなインテリジェンスを得ることができれば、行動に基づきメー

ルを送信していくことで、ユーザーが望まれる動作を行うように、さりげなく背中を押すことができます。ユーザーが

主な機能を見落としている場合は、自動リソース、ヒント、ガイド、チュートリアル、その他の文書を提供してくだ

さい。こうしたサポートによって、ユーザーは効果的に製品を利用できるようになるだけでなく、ソリューションに関

する理解を深めることができます。

試用版ユーザーの行動をモニタリングできない場合は、既定のスケジュールに基づきメールを送信する育成過程

を計画してください。常にユーザーにとって最優先の選択肢となることと、積極的な活動を実施することの間でバ

ランスを取ることが重要です。この過程を通してユーザーを教育し、信用を得るまで、ユーザーに購入を促さない

でください。

36 | ページ

マーケティングのリード育成プロセスの例:

37 | ページ

育成サイクル

育成の過程に関わらず、育成サイクルでは、以下のタイプのメールを送ることが効果的です。

ウェルカム メール

試用版ユーザーを歓迎することが重要です。この種のメール

は、60% という最高の開封率を記録しています。このメール

で、ユーザーがソリューションから期待できる価値を説明し、今

すぐ使用を開始する方法について、資料またはガイダンスを提

供してください。優れた学習体験を確保するため、継続的に連

絡することを伝えてください。

教育メール

ユーザーが試用版を最大限に活用

できるよう、役立つ情報を記載した

メールを毎日、送ってください。実践

的なガイダンスや主要機能の検証を

促すためのヒントを送ります。動画へ

のリンクを送るのもいいでしょう。

吸引メール

このメールでは、見込み客が求めている結

果と一致する感情に訴えるような事例を

載せて、ソーシャル プルーフを活用してくだ

さい。

信用とソート リーダーシップ メール

貴社の専門知識、経験、受賞歴を強調して、貴社が安全な

選択肢であることを示すメールを送ってください。見込み客が競

合他社のソリューションを選択したり、貴社ソリューションから大

きなメリットを得ている多くの企業に追随しない場合の不安感

を煽ります。

煽りメール

可能であれば、ユーザーに残りの試用期間

を伝えるアプリ内メッセージを作成してくださ

い。このメールには、残りの試用日数を記載

します。これにより、スピード感を煽ります。

オファー メール

各ユーザー向けにパーソナライズされた限定オ

ファー メールを作成してください。見込み客がソ

リューションから得られる主要メリットについて、再

度、説明してください。

終了メール

試用期間の終了を伝える最終メールを送ってください。まだソ

リューションに興味があるものの、決心がついていない場合は、

マーケティングの育成プログラムに参加できる最後のチャンスを

与えてください。

38 | ページ

見込み客のトラッキング

AppSource および Azure Marketplace でリードを獲得するには、CRM (Marketo、Microsoft Dynamics、ま

たは Salesforce) からリード データを取得できる必要があります。

価格

Azure Marketplace では売買を行うことができます。Pay-as-You-Go および Bring-Your-Own- License とい

う請求オプションがあります。Pay-as-You-Go オプションを選択した場合、従量課金制ソフトウェア ライセンスの

貴社と Microsoft の収益分配率は、80% 対 20% になります。1 つのオファーで、Pay-as-You-Go と Bring

Your Own License の両方の請求モデルを利用し、別々の SKU として扱うことも可能です。これは、クラウド

パートナー ポータルの Offer セクションで設定できます。

AppSource では、サービスを提供することもできます。これは、貴社の事業分野における専門知識を証明し、

興味を持っている見込み客を購入につなげるすばらしい機会です。

AppSource で直接、顧客と取引できず、見込み客が無料試用版、テスト ドライブまたはインタラクティブ型デモ

を終了した場合、こうした見込み客は、ソリューションの購入価格を知りたがります。ところが、販売員に見積書

や提案書を依頼する準備は整っていないかもしれません。ランディング ページで見込み客に価格情報を提供

し、可能であれば、パッケージ

オファーも提案してください。こ

れにより、見込み客はソリュー

ションの使用をすぐに開始する

ことができます。見込み客に試

用期間終了直後に購入でき

る機会を提供することで、販売

サイクルを短縮します。

Edgewater Fullscope のサービス オファー例

39 | ページ

すばやい購入決定を促すため、3～4 種類の段階的なパッケージ オプションを提供してください。利益率が最

大で、人気のあるオプションを中間レベルのオファーとしてください。安価な入門パッケージは、迅速な購入決定

を促し、購入障害を取り除くことを目的としています。高額なパッケージは、さらに魅力的な中間レベルのオプ

ションとし、これに加え、より複雑な実装のためのプレミアム オプションを提供することができます。さらに、30 日

以内で展開する「クイック スタート」固定価格パッケージや概念実証も提供して、購入決定を迅速に行っても

らうことを検討してください。

40 | ページ

第 9 章

レポートと分析

測定と最適化

マーケティングとは、芸術であり、科学でもあります。収益創出や正味の新規顧客の獲得の観点から、何を

達成したいのかを把握してください。すべてのキャンペーンで、目的や重要業績評価指数 (KPI) を設定しま

す。毎月の結果を比較し、キャンペーンの過程でソリューションのリスティング、ランディング ページ、試用版に

行った変更の影響を評価してください。

目標を設定し、以下の 4 つの KPI を定期的に測定することで、知見を得て、リスティング、ランディング ペー

ジ、キャンペーンの改善を図ってください。

セールス ファネルの効率化

1 か月あたりの問い合わせ数 /

訪問者数

訪問から試用へのコンバージョン数

試用から購入へのコンバージョン数

有料顧客数

ファネルの各段階に

かけた平均日数

年間乗

り換え

率

41 | ページ

トラフィック ソース パフォーマンスのトラッキング

Microsoft マーケットプレース リスティング、SEO、有料広告、SNS キャンペーン、ターゲティング型メール キャン

ペーンなど、新ソリューションにはさまざまなマーケティング メディアを検討すると思います。マーケティング効果を

確保するためには、リード ソースごとに見込み客をトラッキングすることが重要です。マーケティング ROI を高め

し、必要に応じて、メッセージをさらに改善するためには、メディアやリード ソースごとに目標に対する結果を綿

密に追跡および測定してください。

パートナー様の成功は、Microsoft の成功です。各社の分析データは、クラウド パートナー ポータル からご覧い

ただけます。このポータルから、Microsoft マーケットプレース リスティングのパフォーマンスの知見を得て、創出し

たリードを特定できるほか、キャンペーン活動の最大化方法を理解することができます。

クラウド パートナー ポータル の Insight セクションでは、オファーのパフォーマンスについて、概要を確認することもで

きます。このセクションのレポートから、以下のデータを確認することができます。

▪ 受注数のスナップショット

▪ 利用状況

▪ 導入数

▪ Insights ホームページの顧客の傾向

▪ 受注数、利用状況、顧客に関する詳細データ

▪ 月次データまたは半期の傾向概要に記載される受注数と利用状況

▪ 複数の基準に基づいて分類した利用状況/受注数

▪ 詳細レポートには、企業名や所在地 (郵便番号に至るまで) も含む顧客情報が表示されているた

め、顧客数を比較し、販売者に報酬を提供することができます。

Microsoft がお客様について提供できる具体的な情報:

リセラー

姓

名

電子メール

企業名

取引日

サブスクリプション名

Azure サブスクリプション ID (PAYG のお客様のみ)

クラウド インスタンス名

受注数

お客様の国

お客様の都市

お客様のコミュニケーション文化

お客様の郵便番号

42 | ページ

こうしたレポートの情報を内部データと調整して、それに基づきマーケティング キャンペーン活動をより効果的

に優先順位を付けることで、情報を最大限に活用することができます。

クラウド パートナー ポータルの Insights の Analytics セクションには、ソリューション詳細ページのトラフィックのモニ

タリングをサポートする Power BI に基づくデータ豊富なダッシュボードが提供されています。このダッシュボードに

は頻繁に新機能が追加されます。また、クラウド パートナー ポータルから、キャンペーンを設定し、ポータル内で

トラッキングできるメカニズム「Microsoft Campaign」についてもご覧いただけます。

見込み客のインタラクションをマッピングする

お客様が試用版に登録するまでや、試用版から有料版にコンバートするまでのインタラクション (電子メー

ル、デモ、コンテンツ ダウンロード、ブログ訪問など) を把握することで、それに基づき、マーケティング活動を計

画や調整することが可能になります。この判断にはしばらく時間を要する可能性がありますが、ここからは、

最終的に極めて貴重なデータが得られます。

マーケティング予算の予想

大多数のパートナーは、マーケティングに十分な投資を行っていません。B2B 企業は通常、総収入の 7～

10% をマーケティングに投下しています。適切な予算を割り当て、(a) リードをフォローし、絞り込むためのマーケ

ティング リソースを確保し、(b) マーケティングの育成プログラムやキャンペーンを推進し、(c) 見込み客を教育

するためのマーケティング コンテンツを開発してください。

マーケティング投資判断や予算管理対策の策定において検討すべき項目:

✓ 新規顧客の獲得のために、どの程度の予算が認められるか?

✓ 顧客生涯価値の推定値はどのくらいか?

✓ 新規顧客に期待できる 1 か月あたりの平均額はどのくらいか?

✓ 顧客を獲得するまでに、平均して、どのくらいの時間 (単位: か月) がかかるか?

✓ 予想される年間乗り換え率はどのくらいか?

シンプルなマーケティング KPI ダッシュボードを利用し、上記のデータを一箇所でトラッキングすることで、パフォーマンスを把握してください。

43 | ページ

付録

追加資料

Microsoft Azure Marketplace https://azuremarketplace.microsoft.com/en-us

Microsoft AppSource https://appsource.microsoft.com/en-us/

Azure Marketplace と AppSource の公

開ガイド

https://docs.microsoft.com/en-

us/azure/marketplace/marketplace-publishers-guide

Azure Marketplace のテスト ドライブ公開 https://azuremarketplace.microsoft.com/en-us/sell

azure-marketplace-test-drive-program.pdf をご覧ください。

Microsoft Azure 関連資料 https://azure.microsoft.com/en-us/resources/

Microsoft Partner Network https://partner.microsoft.com/en-US/

パートナー マーケティング センター カスタマイズ可能な資料を利用し、迅速な市場開拓、適切なお客様へのリー

チ、増益を実現してください。

https://partner.microsoft.com/en-us/reach-customers/tools-and-

services

Microsoft GTM サービス チームのサポート

を利用して、事業の立ち上げや成長を実

現してください。

www.microsoftgotomarket.com

マーケットプレース マーケティングのためのベストプラクティスは常に改善されているため、本書は継続的に

更新されます。本ガイドに関する新たなアイデアや最新情報を必ず確認してください。

44 | P a g e

© 2018 Microsoft Corporation. All rights reserved. 本書は、「現状有姿」で提供されています。URL その他の Web サイト情報ま

たはデータを含め、本書に明記される情報や画像は、通知なく変更される可能性があります。本書を使用する際は注意してくださ

い。本書に登場する例の一部は、説明を唯一の目的として提供されている、架空の内容です。実際の関係性を意図または示唆す

るものではありません。

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