www.lely.com

Groningen, 29/01/2015

Hanze inkoop seminar

“Inkoper 2.0”

Introductie

Peter Smit | Director Purchasing Lely Holding | Cornelis van der Lely laan 1 psmit@lely.com | www.lely.com

Agenda

• Introductie & doel presentatie • Presentatie Lely • Inkoper 2.0 • Q&A

Doelstelling

• Inzicht geven in de ontwikkeling van de Lely groep

• Verschil uitleggen tussen de traditionele inkoper en de inkoper 2.0

• Hoe geven we hier bij Lely invulling aan de transitie?

• Hopelijk stof tot nadenken…

Warming up: Multiple choice

Wie is deze man?

a. Ferdinand Piech

b. Jose Ignacio Lopes

c. Jose Garcia Sainz

Warming up: Multiple choice

Wat was zijn bijnaam bij VW?

a. Jose “the lean machine”

b. De wreker van Ruesselsheim

c. De wurger van Wolfsburg

Warming up: Multiple choice

Hoeveel % prijsreductie werd er ge-eist van VW suppliers?

a. 5%

b. 7%

c. 30%

www.lely.com

2014

Corporate Presentatie

Corporate Film

Omzetniveau Ca € 600 m

Aantal medewerkers 2.000 fte

Investeringen in R&D op basis van de omzet

6%

Aantal bestaande patenten 2.550

Aantal R&D afdelingen 7

Aantal productievestigingen

6

Aantal afzetmarkten > 60

BEDRIJFSPROFIEL

• 1948: Opgericht in Maassluis. Grondaangedreven hark

• 1958: Eénschijf centrifugaal strooier • 1965: Haaktand voor schudders • 1968: Rotorkopeg • 1983: Modulaire maaibalk • 1992: Melkrobotsysteem • 2005: Mobiele stalverzorger • 2008: Gerobotiseerde voeraandrukker • 2009: Variabele perswikkelcombinatie • 2010: 4e generatie melkrobotsysteem • 2012: Automatisch voersysteem

Onze historie

Twee broers, één missie…

Het verbeteren van het

financiële en sociale

welzijn van agrarische

ondernemers

Cornelis van der Lely 1920 – 2003

Arij van der Lely 1925 – 2001

Ruim 20.000 verkochte systemen sinds 1992 en nog steeds wereldwijd het meest gekozen.

Het melkrobotsysteem is volgens veehouders de uitvinding van de twintigste eeuw.

In 2012 opnieuw een baanbrekend product: automatisch, flexibel en vers voeren met de Lely Vector

2013: de volgende stap in bedrijfs- management

Lely Astronaut Melkrobot

Lely Vector Geautomatiseerd voersysteem

Lely Juno Voerschuiver

Lely Discovery Mobiele stalreiniger

Dairy producten

Lely Splendimo Maaiers

Lely Lotus Schudders

Lely Hibiscus Harken

Lely Tigo Opraapwagens

Lely Welger Balenpersen

Forage producten

Van Gras tot Glas…

De koe is altijd het uitgangspunt van ieder product!

VISIE

Een duurzame, winstgevende

en aangename toekomst in de agrarische sector.

MISSIE Wij inspireren mensen om innovatieve oplossingen te bedenken waarmee onze klanten kunnen uitblinken in duurzame melkproductie, ruwvoederwinning en energievoorziening.

KERNWAARDEN

Innovatie Passie Vooruitgang Respect Eerlijkheid

Lely kiest voor duurzaam ontwikkelen

• ‘Cradle to cradle’ (afval = voedsel) --> duurzaam (her)ontwikkelen • Minder CO2-uitstoot en streven naar energieneutraal • Het meest duurzame bedrijfsgebouw in Europa…

Onze gerobotiseerde producten worden verkocht door toegewijde specialisten: Lely Center organisaties, inmiddels 160 wereldwijd.

STRATEGISCHE SAMENWERKING Om de operationele efficiëntie verder te verbeteren en onze marktpositie wereldwijd te versterken, is Lely enkele belangrijke samenwerkingsverbanden aangegaan.

ALTIJD ZOEKEN NAAR VERBETERINGEN • Aan het eind van 2008 introduceerde Lely het begrip

‘Lean’ in de organisatie. • Een systeem om medewerkers in staat te stellen

hun werk voortdurend te verbeteren. • Duidelijke focus op toegevoegde waarde voor de

klant.

Omdat onze producten goed aansluiten op de behoeften van moderne veehouders en loonwerkers, en omdat wij uniek zijn met onze kennis van de complete agrarische keten, kunt u de beste resultaten oogsten.

www.lely.com

Groningen, 29/01/2015

Hanze inkoop seminar

“Inkoper 2.0”

Competitive Bid

Out

sour

cing

Spot Market

Local Purchase

Con

sorti

um

Criticality of Item(Internal Factors)

Complexity of Supply Market(External Factors)

High

Low High

Development

Alliance

Bac

kwar

dIn

tegr

atio

n

Supplier/ Purchase Price per Average Order

Agency Retainer

Fee

Materials Management

Quality Inventory Total System

Cost

OtherCosts

$39.4K$44.4K

$1.1K - Misc.$1.5K -Transportation

$5.8K -Design/Dev.

$31.0K -Production

$5.0K - Retainer

$0.5K - Supplier Payment$0.1K - PO Prep$0.5K - Receiving$2.2K - Dev./Planning

$47.7K

$48.1K

$0.2K - QA/Inspection$0.2K - FDA Prep

$52.1K

$4.0K

$4.5K - Training$5.5K - Distribution

$10K

$4.4K

$3.3K

$5.0K

$39.4K

$4.5K - Training$5.5K - Distribution

$10K

$4.4K

$3.3K

$5.0K

$39.4KSupplier/

Purc Price

Materials Mgt.

Inv/ Quality

Other

Retainer

$62.1K $62.1K

Supplier/ Purchase Price per Average Order

Agency Retainer

Fee

Materials Management

Quality Inventory Total System

Cost

OtherCosts

$39.4K$44.4K

$1.1K - Misc.$1.5K -Transportation

$5.8K -Design/Dev.

$31.0K -Production

$5.0K - Retainer

$0.5K - Supplier Payment$0.1K - PO Prep$0.5K - Receiving$2.2K - Dev./Planning

$47.7K

$48.1K

$0.2K - QA/Inspection$0.2K - FDA Prep

$52.1K

$4.0K

$4.5K - Training$5.5K - Distribution

$10K

$4.4K

$3.3K

$5.0K

$39.4K

$4.5K - Training$5.5K - Distribution

$10K

$4.4K

$3.3K

$5.0K

$39.4KSupplier/

Purc Price

Materials Mgt.

Inv/ Quality

Other

Retainer

$62.1K $62.1K

$39.4K$44.4K

$1.1K - Misc.$1.5K -Transportation

$5.8K -Design/Dev.

$31.0K -Production

$5.0K - Retainer

$0.5K - Supplier Payment$0.1K - PO Prep$0.5K - Receiving$2.2K - Dev./Planning

$47.7K

$48.1K

$0.2K - QA/Inspection$0.2K - FDA Prep

$52.1K

$4.0K

$4.5K - Training$5.5K - Distribution

$10K

$4.4K

$3.3K

$5.0K

$39.4K

$4.5K - Training$5.5K - Distribution

$10K

$4.4K

$3.3K

$5.0K

$39.4KSupplier/

Purc Price

Materials Mgt.

Inv/ Quality

Other

Retainer

$62.1K $62.1K

41%

25%

14%

7%

8%4%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

cost/profit components% of sales

Profit

Other Expenses

Depreciation

Payroll costs

Other Goods & Services

Raw Materials

Sample Industry Cost Bar

SCORE

The template allows to rate the supplier on each question (0-3)

Factor Weight RFI (score 0-3) Value Recommendation:Quality % 0 0,00Net Landed Cost % 0 0,00 Continue NowTechnology / Innovation % 0 0,00Service / Responsiveness % 0 0,00 Defer to LaterContinuous Improvement % 0 0,00Manufacturing Capability % 0 0,00 Stop / EliminatePartnership / Strategic Fit % 0 0,00Importance of Client to Supplier % 0 0,00Supplier Diversity % 0 0,00 Name / SignatureGlobalization / Localization % 0 0,00 of company representativeTotals: 0% 0,00

(date) CompletedSupport / Comments Regarding Recommendation:

Chapter 1 SUBJECT & DEFINITIONS OF RFP1.1 Purpose1.2 Definitions1.3 Modifications1.4 Strategic Sourcing1.5 Administrative Documentation1.6 Rejection Criteria1.7 Award Criteria1.8 Obligations of the Applicant Supplier…1.19 After Sales Service

Chapter 2 LOGISTICAL CONDITIONS2.1 Point and Time of Delivery 2.2. Delivery Information2.3 Notification of Inability to Deliver...2.8 Material-specific conditions

Chapter 3 TECHNICAL SPECIFICATIONS3.1 Technical Description… Training & Documentation

Chapter 4 HEALTH&SAFETY-ENVIRONMENT

Chapter 5 SERVICE & PERFORMANCE

Chapter 6 PRICE AND FINANCIAL CONDITIONS

Chapter 7 DRAFT CONTRACT TEXT

Raw Material Management Tool

TCO Analysis

Category Strategy Price Analysis

Cost price break down RFx Process

Fact Based Negotiations Should Cost Model

Supplier Selection Performance Measurement

Onder-handel

Contract

Onderhoud Contract

Analyseer en verander Contract

Volg verplichtingen

op

VernieuwContract

Onder-handel

Contract

Onderhoud Contract

Analyseer en verander Contract

Volg verplichtingen

op

VernieuwContract

Contract Management

Implementation Opportunity Development & Negotiation Data Collection & Analysis

1. Spend analysis/ structuring and categorization

2. Develop Category Profile. Gather

demand requirements

3. Develop Sourcing Strategy

4. Identify Selection Factors

& Screen Suppliers

5. Execute sourcing strategy

6. Plan / Shape & Negotiate flexible

Agreements

7. Implement Agreements

Accenture 7-step model (VW model 1996)

Source : Accenture 2012

Supplier Relationship Supplier performance

2

3

1

Supplier monitoring

Reactive supplier relationship

Professional supplier Relationship (Win-Win)

Journey to Word-class

Inkoopontwikkelingsmodel TU Eindhoven

Transactional orientation

Commercial orientation

Purchasing coordination

Process orientation

Supply chain orientation

Value chain orientation

1 2 3 4 5 6

source: inkoop een nieuw paradigma, Gerco Rietveld

Waarom blijven we steken op L3?

Blinde vlek: Low Cost Country Sourcing

Wie betaald de rekening?

www.lely.com

Groningen, 29/01/2015

Hanze inkoop seminar

“Inkoper 2.0 bij Lely”

Inkoop transitie programma bij Lely

Wat is er veranderd? • Doelstellingen • De inkooprol • De organisatie • Training & Recruitment • Gebruiken van “Best Practize” uit high tech industrie

1. Doelstelling… (2012 - 2014)

Business Unit 2012 2014 Direct Material 4% 2%

Indirect Material 8%

Warranty cost reduction 50%

DOA reduction 35%

Bottom line 2% 3.3%

2012 focus on material costs – 2014 just on quality….

2. Veranderen inkooprol

• Vastleggen technische specificaties

• Pakket van eisen toeleveranciers

• Vendor Rating • Inkoopvoorwaarden

afdwingen • Prijs onderhandelingen

• Verkopen inkoop binnen

eigen organisatie • Strategische afstemming met

eindklant/sales • Strategische samenwerking

key suppliers (QLTC) • Nastreven van “Operational

excellence” • Risico analyse • Vastleggen en actief

onderhouden van relaties

Traditioneel 2.0

3. Aanpassen inkoop organisatie

backbone

A: I

nnov

ator

s B

: Ear

ly A

dapt

ors

C: M

ajor

ity

EARLY INVOLVEMENT

EXPLORE SUPPLY MARKET

MARKET INTELLIGENCE

SUPPLIER RELATIONSHIP MANAGEMENT

SOURCING SUPPLIER ALLOCATION

CONTRACT MANAGEMENT SUPPLY ORDER-TO-PAY

PROCESS

Innovation

NPI & Sourcing

Supply Management

source: inkoop een nieuw paradigma, Gerco Rietveld

4. Training & Recruitement

5. Tools; QLTC (source: ASML)

Supplier profile S.M.A.R.T defined action plan

Ten slotte…..de Marco Knuist (VP Purchasing Nixdorf in BME spetember 2009): „Einkäufer sollten sehr gut mit Menschen umgehen können und das auf verschiedenen

hierarchischen Ebenen. Ihre soziale Kompetenz muss sehr gut ausgeprägt sein, denn sie müssen gut mit anderen im Team zusammenarbeiten können. Weiterhin müssen sie sehr zielstrebig sein, entrepreneurial und dürfen nie mit dem Status quo zufrieden sein. Aber das Allerwichtigste ist, sie müssen ein Herz für den Einkauf haben“

Stelling: „Over 10 jaar wordt de

afdeling inkoop opgeheven en zijn alle inkopers in de business geintegreerd“

CPO Lely in 2025