10. Verkoopvoorspelling en Budgettering

1

Sales Management

Verkoopvoorspelling 1. Doel van verkoopvoorspellingen

Is in het takenpakket van de sales manager en niet van de accountant

Voorkomt over-of onderbezetting. Voorraden kosten geld. Gemiste verkoop of laat leveren nog meer...

2. Planning : op basis van marktaandeel of op basis van de historische verkoopcijfers Korte termijn : komende 13 weken = tactisch Middellange termijn : komende jaar = belangrijk voor budgettering,

voorraden, productie,... Lange termijn: komende 3 jaar ( afhankelijk van de sector) =

gebaseerd op macro-economische grootheden. => inschatten van het belang op de lange termijninzet van de bedrijfsmiddelen

Belang voor : productie, inzet kapitaalgoederen, inkooptrajecten inschatten, personeelsbezetting, winstplannning en inkomensstromen schatten, R&D = opvolging van PLC => nood aan innovatie en...MARKETING !!!

2

Een conceptueel model voor voorspellen

3

Verkoopvoorspelling en Budgettering 3. Kwalitatieve technieken

= inschatting, geen wiskundige berekeningen Klantenonderzoek : vragen aan de klant naar zijn verwachte

omzet, marktonderzoek voor B2C, Deskundigenpanels : specialisten uit de branche raadplegen,

kan ook extern gebeuren. Meestal op basis van meer dan één mening. Vaak top-down methode genoemd.

Bottom-up : iedere verkoper voorspelt voor zijn regio. Iedereen op zijn eigen niveau ook sales managers. Kan niet objectief zijn indien verkopers weten dat deze cijfers ook gaan b-gebruikt worden voor target setting. Indien niet kan het weer te optimistisch zijn.

Delphi methode : onafhankelijke panels beraadslagen over dezelfde vragen.

En nog veel andere bvb Bayesiaanse methode ( buiten het bestek van deze cursus = gebruik van netwerkdiagrammen...)

4

Verkoopvoorspelling en Budgettering 4. Kwantitatieve methoden

= wiskundige berekeningen. Populair geworden dankzij geavanceerde software paketten.

Ingedeeld in twee groepen van technieken : 1. Tijdreeksanalyses : te veel nadruk op het verleden. Geschikt voor

voorspellingen in stabiele markten. 2. Causale technieken : op basis van een onafhankelijke causale

varibele te betrekken in de voorspelling. TIJDREEKSANALYSES – Basisgegevens zie slide 6.

Voortschrijdend gemiddelde – slide 7 : zorgt voor afvlakking . Hoe langer de periode hoe vlakker ( verschil tussen de 3 jaar lijn en de 5 jaar lijn )

Exponential smoothing : verschillende gewogen waarden aan verschillende tijdsreeksen. Is in feite een computertechniek.

5

Kantoorbenodigdheden BV: jaarlijkse verkoop van koffertjes, voortschrijdend gemiddelde

6

Kantoorbenodigdheden BV: jaarlijkse verkoop van koffertjes, voortschrijdend gemiddelde

7

Kantoorbenodigdheden BV: jaarlijkse verkoop van koffertjes, exponentiële middeling (wegingsfactoren tussen haakjes)

8

Verkoopvoorspelling en Budgettering 4. Kwantitatieve methoden ( vervolg )

Tijdreeksanalyses : om trend produkten te voorspellen, seizoensinvloeden, cyclische schommelingen. Voorbeeld : kwartaalcijfers van Kantoorbenodigdheden bv

Seizoensschommelingen : laatse kwartaal = piek Als we afwijkingen tov de trend per kwartaal berekenen moeten we op nul

uitkomen. Anders is er een positieve vertekening in de voorspelling geslopen. Het totaal is 40 ( zie slide 11). Dus moeten we er 40/4 = 10 per kwartaal aftrekken om op nul te komen

De waarden dan nog door 4 delen omdat we 4 jaar hebben gebruikt. Voorspelling = Trend + Afwijking van trend ( slide 12)

Z grafiek Uitgebreide versie van het voorstchrijdend gemiddelde

Causale technieken Index cijfers Simulaties Regressies ...

9

Kantoorbenodigdheden BV: kwartaalverkoop van koffertjes

10

Kantoorbenodigdheden BV: som van alle kwartaalafwijkingen van trend

11

Kantoorbenodigdheden BV: voorspelde trendcijfers en afwijkingen van de trend die zijn toegepast

12

Kantoorbenodigdheden BV: kwartaalverkoop van koffertjes en de voorspelling voor het komende jaar

13

Kantoorbenodigdheden BV: maandelijkse verkoop van koffertjes, 2001–2002

14

Kantoorbenodigdheden BV: maandelijkse verkoop van koffertjes, Z-grafiek voor 2002

15

Budgettering Budget opstellen ( niet het werk van de

boekhouder !) Verkoopkosten Reclamebudget Administratieve budget VERKOOPBUDGET = totale inkomsten uit verkoop en

beïnvloedt als zodanig alle bedrijfsfuncties

16

Het budgetteringsproces

17