DOC. 1: ZELFMANAGEMENTSCREENING

3 = ZEKER EN VAST, 2 = JA, MAAR KAN NOG BETER, 1 = NEE, ONVOLDOENDE. VUL IN MET EEN CIJFER (1,

2 OF 3)

DOCUMENTEN

A. Zelfmanagement screening Dit document 1 (doc. 1)B. Weet ik hoe klanten mij zien? Weet ik

voldoende van mezelf welke mijn kwaliteiten en gebreken zijn in mijn gedrag als verkoper, collega?

      Mijn verkoopprofiel: self SWOT-analyse van mijn persoonlijk verkoopgedrag (doc. 2)Mijn 360°-feedback verkoopcompetenties: hoe zien anderen mij? (doc. 3)

C. Ken ik voldoende de verkooptechnieken?       De verkoopinzichttest (doc. 4)

D. Kan ik een volledige omschrijving geven van mijn verkooptaken met aanduiding van wat ikzelf kan beslissen, waarover ik kan adviseren, wat ikzelf uitvoer?

      Mijn autonomieladder, mijn verantwoordelijkheden en bevoegdheden (doc. 5)

E. Kan ik in een of twee zinnen antwoorden op de vraag: What business are you in?

      De lifttest (doc. 6)

F. Kan ik vlot antwoorden met minstens drie redenen op de vraag van de klant: Waarom zouden we voor u moeten kiezen en niet voor uw concurrent?

      De EVA-proef en SWOT-analyse(doc. 7)

G. Kan ik tien eigenschappen van mijn firma vertalen in tien voordelen (beloften) voor de klant, die voordelen bewijzen en ook in beeld brengen?

      De BBB-test (doc. 7’)

H. Heb ik een verkoopmap (salesorganiser) waarin eigenschappen en voordelen voor de klant aantrekkelijk gevisualiseerd zijn?

      De verkoopmap audit (doc. 7’’)

I. Ken ik mijn concurrenten voldoende?       Mijn concullega’s (doc. 8)J. Weet ik hoe ik moet antwoorden op

bezwaren om te kopen?      De bezwarentest (doc. 8’)

K. Heb ik de verschillende verkoopstappen goed in beeld: het identificeren, maken en behouden van klanten?

      Mijn verkoopzandloper: de acquisitie en retentie (doc. 9)

L. Kan ik een volledige beschrijving geven van mijn doelgroep? Wat onderscheidt mijn potentiële klanten van de totale markt?

      Mijn suspects = mijn potentiële markt (doc. 10)

M. Weet ik waarom ik het (telefonisch) prospecteren vermijd?

      Mijn prospectieweerstand (doc. 10’)

N. Bereken ik mijn slaagkansen bij een potentiële klant?

      Mijn slaagscore bij prospectie (doc. 10’’)

O. Weet ik waar ik mij situeer in de bedrijfskolom?

      Mijn bedrijfskolom (doc. 11)

www.geertdelobelle.be

3 = ZEKER EN VAST, 2 = JA, MAAR KAN NOG BETER, 1 = NEE, ONVOLDOENDE. VUL IN MET EEN CIJFER (1,

2 OF 3)

DOCUMENTEN

P. Weet ik wat (de drivers) maakt dat een potentiële verkoopkans (suspect) een gerichte verkoopkans (prospect) kan worden?

      Mijn drivers als signaal voor verkoopkansen (doc. 12)

Q. Ken ik de criteria om mijn klanten op te delen in belangrijk, minder belangrijk? In hoog en laag potentieel? Heb ik elke klant een status van belangrijk/potentieel gegeven?

      De ABC/abc-klantenmatrix (doc. 12’)

R. Focus ik op mijn belangrijkste klanten?       Mijn Pareto-analyse (doc. 12’’)

S. Houd ik alle gegevens van mijn klanten consequent bij in een gemeenschappelijke klantenbank? Zowel identificatiegegevens, verkoopgegevens (wat heb ik wanneer verkocht?) als contactgegevens (de historiek van mijn contacten – mail, call, visit, alsook mijn to do’s?)

      Mijn klanten- en prospectendatabase (doc. 12’’’)

T. Heb ik mijn verkoopdoelstellingen gedefinieerd voor de komende twaalf maanden? Welke verkoopinspanningen (inputtargets) wil ik doen? Welke resultaten (outputtargets) wil ik halen?

      Mijn verkooptargets (doc. 13)

U. Ken ik de verhouding tussen inspanningen en resultaat?

      Mijn salesratio’s (doc. 13’)

V. Weet ik in welke mate ik voldoende mijn totale markt afdek met mijn verkoopinspanningen?

      Mijn marktafdekking (doc. 14)

W. Weet ik op welke manier ik mijn verschillende klantengroepen wil benaderen?

      Mijn verkoopmiddelen/segmentenmatrix (doc. 15)

X. Maak ik offertes volgens de regels van de kunst?

      Mijn offertechecklist (doc. 15’)

Y. Heb ik een planning om mijn tijd op te delen in functie van mijn doelstellingen?

      Mijn tijdsplanning (doc. 16)

Z. Heb ik een bezoekplanning opgemaakt op basis van mijn verkoopdoelstellingen en status van de klanten? Wie bezoek ik wanneer?

      Mijn bezoekplanning (doc. 17)

AA. Ken ik mijn persoonlijke tijdrovers en weet ik wat ik eraan kan doen?

      Mijn tijdrovers (doc. 18)

BB. Maak ik telkens een weekplanning op?       Mijn weekplanning (doc. 19)

www.geertdelobelle.be

3 = ZEKER EN VAST, 2 = JA, MAAR KAN NOG BETER, 1 = NEE, ONVOLDOENDE. VUL IN MET EEN CIJFER (1,

2 OF 3)

DOCUMENTEN

CC. Weet ik hoe ik met een minimum aan verplaatsingstijd/km een maximum aan bezoeken kan afleggen?

      Mijn routeschema’s (doc. 20)

DD. Heb ik een verkoopplan uitgeschreven voor mezelf en/of voor de directie voor de komende twaalf maanden?

      Mijn verkoopplan: executive summary (doc. 21)

EE. Heb ik een accountplan voor mijn grote klanten?

      Mijn accountplan (doc. 21’)

FF. Heb ik een customer service checklist zodat ik alle informatie die relevant is voor mij en voor mijn account in het oog kan houden?

      Mijn customer service checklist (doc. 21’’)

GG. Rapporteer en registreer ik voldoende mijn voorbije activiteiten?

      Mijn verkooprapportering: salesscorecards documenten (doc. 22)

HH. Gebruik ik een goed softwaresysteem om mijn verkoopactiviteiten op te volgen?

      Mijn verkoopopvolgingssoftware (V.O.S.)( doc. 23)

II. Heb ik een typologie voor mijn klanten zodat ik mijn aanpak kan aanpassen en registreer ik die in mijn database?

      Mijn klantentypologie (doc. 23’)

JJ. Heb ik een checklist waarbij ik mezelf evalueer na elk belangrijk gesprek? Gaat er soms iemand mee op klantenbezoek die naderhand met kennis van zaken en vrijuit zijn mening kan geven over mijn aanpak bij de klant?

      Checklist voor een succesvol verkoopgesprek (doc. 24)

KK. Heb ik een lijst van de meest voorkomende fouten in mijn verkoopgesprekken?

      Mijn verkoopvalkuilen (doc. 25)

LL. Heb ik een memokaartje van wat ik zeker niet mag vergeten in mijn job?

      Verkopen in een notendop (doc. 26)

MM.Heb ik het gevoel dat ik steeds beter word in mijn job en ik mij verder kan ontplooien?

      Geen document

NN. Heb ik meestal het gevoel dat ik gemotiveerd vertrek naar het werk?

      Geen document

OO. Krijg ik meestal waardering voor wat ik doe?

      Geen document

Maximum totaal = 120

Mijn totaal = 0

www.geertdelobelle.be