Welkom!!Welkom!!

Seminar:“Presenteer jezelf en je bedrijf”

Wie is wie?Wie is wie?

Over:

Arnold van der Leden

KEI Consultancy

Wat zijn verwachtingen/ behoeftes?Wat zijn verwachtingen/ behoeftes?

Verwachtingen of

behoeftes bij dit seminar

Uitgangspunten van vanavondUitgangspunten van vanavond

Een brochure is jezelf presenteren

Op een stand staan is jezelf presenteren

Een prospect bellen is jezelf presenteren

Een verkoopgesprek voeren is (mede) jezelf presenteren

Een oplossing bieden is iets presenteren

Je partner meenemen uit eten, is iets presenteren,

iets verkopen

UitgangspuntenUitgangspunten

Presenteren kan vervangen worden door:

• Communiceren• Informeren (informatie toesturen)• Adviseren• Verkopen

Uitgangspunten van vanavondUitgangspunten van vanavond

Presenteren = aanbieden

Aanbieden = verkopen

Vanavond is een seminar over verkopen!!

De basis van verkopen…..De basis van verkopen…..

KENNIS:

Communicatie beheersen

De klant weten te vinden

Je klant kennen

Gespreksstructuur kennen en beheersen

Je product/ organisatie/ jezelf kennen

GUNNEN:

Guneffect weten te creëren

Wat gaan we doen?Wat gaan we doen?

LOL maken en ook nog wat leren!

KENNIS:CommunicatieHoe klanten te vinden?

GUNNEN:IJsbergtheorie

KENNIS:Communicatiestructuur (=verkoopstructuur)

Kennis over communicatieKennis over communicatie

Algemeen over communicatie

• Soorten communicatie• Soorten vragen• Gesprekstechnieken

Kennis over communicatieKennis over communicatie

Soorten communicatie

• Actief/ passief

• Verbaal• Non verbaal (lichaamshouding,..)• Intonatie• Totaal is 100 procent

Kennis over communicatieKennis over communicatie

Soorten communicatie

45%

35%

20%

Intonatie: 35 procent

Verbaal/ inhoudelijk: 20 procent

Non Verbaal: 45 procent!

Kennis over communicatieKennis over communicatie

Wat is van belang?

• Afgestemde communicatie in uw verkoop:

• Verbaal: verhouding praten, luisteren!!• Non verbaal: afgestemde kleding, mimiek, spiegelen,

knikken, oogcontact• Intonatie: maak het levendig, maar denk ook aan

stiltes..

Kennis over communicatieKennis over communicatie

Luisteren: vragen stellen

Soorten vragen:

• Open vragen• Gesloten vragen

Wie weet het verschil?

Gesloten vragenGesloten vragen

Beginnen met een werkwoord, antwoord is een ja of nee!!

Heb je..?

Wil je…?

Etc

Nadeel: Voordeel:

Minder info Duidelijk antwoord

Weinig sfeer Je houdt de leiding

Druk om te praten ligt bij jou

Open vragenOpen vragen

W & H vragen:

Wie, wat, waar, waarom, wanneer, welk, ..

Hoe, hoezo

Voordeel: Nadeel:

Meer sfeer Minder leiding in gesprek

Meer informatie

Minder nadenken

Kennis over communicatieKennis over communicatie

Vanwege het voorgaande, zullen we vanaf nu gaan:

Kluts-en!!!Kijken: Non verbaal analyseren en toepassen

Luisteren: verbaal vragen stellen, actief luisteren

Uitvragen: op zaken, onduidelijkheden of kansen doorvragen

Toetsen: proefballonnetjes opgooien

Samenvatten!!!! De klant voelt zich begrepen!!

Einde aan kennis over CommunicatieEinde aan kennis over Communicatie

Vragen/ op- of aanmerkingen??

Kennis over klanten vindenKennis over klanten vinden

Hoe vinden/maken we klanten????????• Meegenomen/ had je al• Toevallig

• Actief:– Koud benaderen (bellen, mailen, beurs,…)

• Nadeel/ voordeel

– Warm benaderen

Warme acquisitie, wat is dat?

Klanten vindenKlanten vinden

Warme acquisitie = netwerkacquisitie

Warm = direct netwerken

Lauw = via, via (je netwerk voor je laten werken)

Hoe doe je dat??

Klanten vindenKlanten vinden

Breng alle netwerken volledig in kaart:• Hobby• Sport• Familie• Vroegere werkomgeving• Vrienden• Kennissen• Etc etc

Klanten vindenKlanten vinden

Totaal:

Zeker 100 contacten……!

Warm, benaderbaar en bereid!!!

Goed actieplan bedenken (mailen, bellen, langs gaan,..)

Maak voor jezelf een hanteerbaar overzicht!

Gestructureerd klanten makenGestructureerd klanten maken

Om te komen tot EEN klant, KOUDE acquisitie

1 klant

4 offertes

20 afspraken

100 keer benaderen

Gestructureerd klanten makenGestructureerd klanten maken

Om te komen tot EEN klant, WARME acquisitie

1 klant

4 offertes

10 afspraken

20 keer benaderen

Help???Help???

Begin met warme acquisitie, daarna pas koude

Houdt de verhoudingen bij in een schema:• Marktplatform: alle bedrijven die interessant

zijn• Werkplatform: waar je mee bezig bent

(prospects: gesprek, offerte)• Koopplatform: je klanten!

Houd de moed erin..!Houd de moed erin..!

Vier elk succes!!

Benader je iemand = SUCCES (dat je het durft!!)

Heb je een afspraak = SUCCES (de 1e belangrijke stap)

Offerte maken, offerte verliezen of offerte winnen…

Je hebt hoe dan ook succes!!

Want: elke ervaring is een succes (en geeft je

de kans om te leren..!)

Eigen ervaring in 2006Eigen ervaring in 2006

Koude acquisitie: 4

Lauwe acquisitie (tip, via, via): 8

Warme acquisitie: 9

Totaal: 21 klanten

Conclusie over gestructureerd klanten Conclusie over gestructureerd klanten makenmaken

Begin met al je netwerken in overzichten te zetten

Want: warme acquisitie is effectiever, leuker, makkelijker en succesvoller!!

Vragen/ opmerkingen?Vragen/ opmerkingen?

IJsbergtheorieIJsbergtheorie

Uitleg

IJsbergtheorieIJsbergtheorie

Conclusie:

Om een “guneffect” te creëren zul je:

• Jezelf dienen te kennen• Over innerlijke drempels heen stappen• Gevoelens moeten laten zien• Emotie met de klant ontwikkelen

Nu in de praktijk: Nu in de praktijk:

Je bent in gesprek met klanten:• Achterhaal alle rationele behoeften

* algemeen: van de organisatie/ in zijn markt

* Zakelijk: winst, rendement..

* Functioneel: in omgang met collega’s, manager, personeel..

• Maar ook de emotionele behoeften:

* persoonlijke (prive en zakelijk)

* waar ligt persoon wakker van, maakt hij zich ongerust over?

KlantbehoeftenKlantbehoeften

Waar gaat het nu toch eigenlijk allemaal om?

Behoeften van onze klanten zijn altijd verbonden met:

Gevoelens/ emoties!!

U heeft zich hier ingeschreven voor deze workshop? U

had het gevoel dat het u wat zou brengen, toch? Alles draait om emotie…! (, WNF, Heineken,

Auto’s, reclame, management)

KlantbehoeftenKlantbehoeften

Kortom:

Ons product of dienst, wijzelf…(!!) moeten een gevoel aanspreken…!!

Vertrouwen, passie, laagdrempeligheid, respect, warmte, gezelligheid, enthousiasme, saamhorigheid…

Welk gevoel roept u, uw organisatie, uw Welk gevoel roept u, uw organisatie, uw product op?product op?

Denk nu 5 minuten na over welk gevoel u denkt op te wekken bij

uw klanten:

1. Het gevoel dat uw brochure (of huisstijl) opwekt bij uw klanten?

2. Het gevoel dat mensen krijgen als ze u of uw medewerkers aan de telefoon krijgen?

3. Het gevoel dat u oproept zoals u gekleed bent?

4. Het gevoel van uw website?

En?En?

1. Welk gevoel wekt uw brochure (of huisstijl) op bij uw klanten?

2. Welk gevoel krijgen mensen als ze u of uw medewerkers aan de telefoon krijgen?

3.Welk gevoel roept u op zoals u gekleed bent?

4. Welk gevoel spreekt er uit uw website?

CommunicatiestructuurCommunicatiestructuur

Welke fases zijn er in een gesprek?

Vier A Structuur

Voorbereiding

Aanvang

Analyse

Aanbod

Afsluiten

Evt. After Sales

CommunicatiestructuurCommunicatiestructuur

Aanbodfase

In deze fase wordt je als verkoper geaccepteerd

Grootste fout in kenmerken praten…………..

Op behoefte afgestemd kenmerken naar voordelen voor je klant vertalen!!

Niet te lang laten duren: kort en bondig

Kent u die verkopers die alleen maar praten?

OpdrachtOpdracht

Vindt in de komende 10 minuten

• 3 unieke kenmerken van uw product/ bedrijf• Vertaal die naar herkenbare voordelen voor uw

klant!!

• Er mag worden samengewerkt!

Samenvatting CommunicatiestructuurSamenvatting Communicatiestructuur

Vier A structuur

Voorbereiding: doel, eigen gevoel kennen

Aanvang: kwispelen

Analyse: actief luisteren, doorvragen en samenvatten

Aanbod: kenmerken in voordelen vertalen

Afsluiten: samenvatten, concreet maken en positief eindigen

Vragen, op- of aanmerkingen?Vragen, op- of aanmerkingen?

Over gespreksstructuur

SamenvattingSamenvatting

Het draait in uw presentatie/ verkoop om de verhouding tussen:

Kennis

Jezelf kennen

Communicatie kennen

Behoeften van de klant kennen

Je product/ organisatie kennen (en vertalen in voordelen)

Gevoel/ emotie: guneffect creëren

Bedankt voor uw aandacht!Bedankt voor uw aandacht!

Graag tot binnenkort!

www.keiconsultancy.nl