Welkom bij de workshop

Prijsonderhandelingen:

“Hoe kom ik van dat prijsgezeur af…?”

www.keiconsultancy.nl

Wie is wie?

Kort voorstelrondje:

Zakelijk/prive

Verwachting van vandaag

www.keiconsultancy.nl

Vandaag “in de aanbieding”:

• Prijs en de mate van “gunning” (ijsbergtheorie)• Prijs en gespreksfases (in welke fase praat je over

de prijs)• Omgaan met prijsbezwaren• Onderhandelingsvariabelen• Prijspresentatie• 12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen

Kent u dat?

De vraag: Wat kost dat?

En dan……, wat doet u dan?

Hoe komen we uit die vervelende prijsdiscussies?

De IJsbergtheorie

“Hoe krijg ik een guneffect?”

Conclusie:

Om een “guneffect” te creëren zul je:

• Jezelf dienen te kennen• Over innerlijke drempels heen stappen• Gevoelens moeten laten zien (want wat je geeft is wat je

krijgt…)

• Emotie met de klant ontwikkelen

En als je dat goed doet, dan…

Zal er minder “gezeur” over de prijs zijn!!!

Maak voor uzelf nu eens concreet:

Tijdens de laatste keer “geneuzel” over de prijs:• Hoe was de relatie (gevoel) op dat moment met

de klant?• Waar bleek dat uit?

• Welke andere signalen waren er toen (bewust of intuïtief)?

(5 min. de tijd)

En???

Prijs en gespreksfases

Welke fases zijn er in een verkoopgesprek en hoe kunnen we die prijsdiscussie

voorkomen?

Fases van een verkoopgesprek

Voorbereiding: doelen (rat. en emotioneel (!))

bepalen

Aanvang: kwispelen

Analyse: goed de situatie en klant snappen

Aanbod: op klant afgestemd, in voordelen voor de klant

Afsluiten: Positief eindigen, concrete afspraken maken

Waar gaat het mis?

Vooral al in de Aanvangsfase

Is daar het gevoel niet goed, dan geen guneffect en dan alleen nog verkoop op

basis van prijs!!

Wanneer komen de (prijs) bezwaren?

Vooral in de aanbod of afsluitfase

Hoe primair te reageren?

1. Blijf rustig en vriendelijk

2. Houd een open houding

3. Toon begrip (knikken, hummen); wijs ander niet af….!

4. Gebruik een bezwarenmethodiek….!

Welke (prijs)bezwaren hoort u?

Schrijf de meest gehoorde (prijs)bezwaren eens voor uzelf op.

Bezwarenbehandelingstechnieken (1):

1. Vraag door: b.v.: “Hoe bedoelt u?”

2. Compenseren: “Daar staat tegenover, dat… (voordeel noemen, bv terugverdientijd, kwaliteit, rendement)..”

3. Negeren (gewoon doorpraten) of uitstellen (Bij de uitspraak bijvoorbeeld: “Dat is wel duur”….

Terugzeggen: “daar kom ik nog op terug”)

Bezwarenbehandelingstechnieken (2):

4. Stel, dat methode: “Stel, dat we iets meer in uw richting kunnen komen, koopt u dan ons product..?”

5. Vergelijken: “Andere klanten hadden dezelfde reactie als u, maar vonden toen ze ons goed gingen

vergelijken ons product toch de beste prijs/ kwaliteit verhouding hebben..!”

Opdracht (1):

Bepaal nu eens welke techniek het beste bij uw argument past en schrijf dit op..!

Aanbodfase; kenmerken - voordelen

Wat is het verschil tussen praten in kenmerken of in voordelen….?

Aanbodfase; kenmerken - voordelen

Kenmerken: gegevens vanuit jezelf

Voordelen: doorvertaald naar de klant!!

(dat betekent voor u….)

Aanbodfase; kenmerken - voordelen

Voorbeeld door trainer…

Aanbodfase; kenmerken - voordelenDenk nu 10 minuten na over alle kenmerken van

jouw:

1. product/ dienst

2. bedrijf

3. Personeel

En vind 2 unieke kenmerken die je naar voordelen voor je klant weet om te buigen

(=doorvertalen..dat betekent voor u…)

Aanbodfase; kenmerken - voordelen

En…?

Wat zijn de unieke voordelen die jij je klanten kunt bieden?

Onderhandelingsvariabelen (1)

We hoeven niet altijd in prijsonderhandelingen terecht te komen…!

Er zijn zoveel andere variabelen om in te onderhandelen.

Onderhandelingsvariabelen (2)

Zoals service, snellere levering, opties, bij aanschaf van twee stuks, dan wel een extra korting, kleur, betalingstermijn etc

etc etc.

Onderhandelingsvariabelen (3)Opdracht

Bepaal eens met zijn 2-en alle onderhandelingsvariabelen voor uw

bedrijf/ product/ dienst!

Zodat u in de toekomst uit die vervelende prijsdiscussie blijft!!

Onderhandelingsvariabelen (4)

En….?

Noem eens een aantal onderhandelingsvariabelen….??!

Presentatie van je prijs

Hoe geef je goed aan wat iets kost?

Door te zeggen: “dat kost..x..”?

Presentatie van je prijs (1)

Praat in ieder geval nooit over “kosten” dat suggereert namelijk dat er geen waarde

tegenover staat…!

Praat altijd over “Investeringen”; hier suggereer je rendement op het

geïnvesteerde bedrag…!

Presentatie van je prijs (2)

Noem ook de prijs pas, als je merkt dat de klant er klaar voor is (of je er echt niet

anders omheen kunt draaien).

Manieren om je prijs te presenteren (1):

1. Prijssandwich: benoem eerst een voordeel, dan Investering en dan weer

een voordeel

Gevolg:Nadruk ligt op de voordelen en niet op de

prijs..!

Manieren om je prijs te presenteren (2):

2. Verkleinen van je prijs door te vergelijken

Bijvoorbeeld:

Dat is ..x.. per deelnemer / per stuk..

Of:

Dat is zoveel per maand.. (ipv per jaar..)

Manieren om je prijs te presenteren (3):

3. Vergelijken van je prijs, met iets heel gewoons. Daardoor wordt de prijs relatief en makkelijker

overkoombaar.

Bijvoorbeeld:

Dat is ca. een kopje koffie per dag,

Of:

Dat is net zo duur als een krantenabonnement

Manieren om je prijs te presenteren (4):

4. Door de ander met een voorstel te laten komen…

B.v.: “Wat denk je dat je voor dit alles met al de genoemde voordelen kwijt bent…?”

Dit kan alleen als je zeker weet, dat dit voorstel van de ander reëel is..!

Voordeel is, dat je zelf nog daarna een verbeterd voorstel kan doen…!

Vragen?

12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen

1. Let op het gevoelsaspect..

2. Bereid gesprek goed voor…!

3. Bouw gesprek goed op (Vier A Structuur)

4. Bereid alle onderhandelingsvariabelen voor…!

12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen

5. Gebruik een goede methoden om met prijsbezwaren om te gaan

6. Presenteer de prijs op een goede manier (sandwich, verkleinen, vergelijken..)

12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen

7. Ken de voordelen van uw product/ dienst

8. Vraag op tijd om de order…. (als u stiltes laat vallen, smeekt u de klant haast om

een bezwaar…)

12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen

9. Stel in de afsluitfase instemmingsvragen, bv:U heeft uitgesproken dat uw behoeften zijn: x, ij, z.

Dat klopt toch? (JA)De voordelen die u zag van ons product waren: G,

H en I, toch? (JA)De uitgesproken investering bedraagt: $ en in 3 betalingstermijnen was het voor u te doen, toch?

(JA)Zullen we het dan maar doen? (JA)

12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen

10. Praat niet over prijs maar over investering

11. Begin met een joker prijs

12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen

12. Maar bovenal…..

Blijf enthousiast/ vrolijk!!!

En ga met een positief gevoel bij de klant weg….!

(Dat blijft namelijk hangen)

Nog vragen?

Bedankt voor de aandacht!!

Graag tot de volgende keer!

www.keiconsultancy.nl