Michael Humblet

Michael@chaomatic.com

Sales is like Swimming in a Lake of Rejection

Ben jij een typische verkoper ?Er is niet iets zoals een typische verkoper…

Wat is een Sales?

Marketing Sales

Customer Success

Gro

wth

H

ac

kin

g

Relatie + verkoops process

Co

nsu

ltin

g

LEADS LEADS

Services

Pre-sales, consultancy, professional services,…Longtail

Elephant HunterC

om

ple

xity

Standard CustomTime & Cost of CAC

Welk type firma wil je hebben?

# D

eals

Tijd

Sales ExecutivesInternet sales Inside sales

9 – 18 Months0 – 3 Months 3 – 9 Months

Enterprise

VerySmall

BusinessSmall & Medium Business

Verschillende soorten klanten

Sales Strategie

Tijd tot verkoop

Verkoop is een processManage uw verkoopsproces in 7 stappen

Qualificatie Presentatie OfferteOnderhan

deling Negotiatie WON Feedback

10% 25% 50% 75% 90% 100% 100%

• Qualificatie of deal criteria zijn:

1.Budget

2.Authoriteit

3.Nood

4.Tijdsperiode

• Presentatie van de oplossingvia eendemonstratieof meeting

• Doorsturen van de offerte

1. Legaal: NDA, contracten

2. Finance: credit check

3. Voorstel

• Onderhandelings fase

• Klant heeft ja gezegd, wachten op de bon

• Bon ontvangenen getekend

• Feedback op de geleverdeoplossing

3 meest gestelde vragen

Hoeveel leads/contactenhebt u nodig ?

1

3

9

27

Andersom rekenen

“Wat is het verschil tussen

B2B en B2C verkoop?”

VP

CEO

Director Director

B2B Sales Process

B2C Sales Process

jijvriend 1 vriend 2

vrouw 1

Schoonmoeder

Strategic

Operations

Motiveer de beslissingsnemer

“Wanneer close ik de deal?”

A customer

becomes aware he

has a problem that

needs to be solved

A customer seeks

education to gain

insight

EducateAwareness

Select

a customer

integrates the

service in its daily

life

Integrate

Use & Expands

a customer uses and

expanse the service

A customer selects

the right service

SellDON’t Sell

a BIG fat lineThe Customer Buying Journey

Verkoop op het juiste moment

“Ik ontmoet steeds de receptioniste

en dan pas de directeur.

Hoe los ik dit op”

Hoeveel meetings

80% van de verkoopvindt plaats tussen5e en 12e contact.

90% van de verkopersgeeft op na het 3e

contact

B A N T

Gebruik de

BANT criteria

Focus op de

Alpha in de

ruimte

Koopt van jou

Klanten kopen

als ze je

VERTROUWEN

74%

Volgende stap

Altijd buitenstappen

met een volgende

stap. Follow-up is de

sleutel tot een snelle

verkoop!

80 %

Geen meeting mag hetzelfde zijn

Gebruik de eerste meeting om te luisteren, de

2e om deze informatie hierin te verwerken.

Help de mensen die jou helpen !

Closing metrics during the sales process

1. Volgende actieEindig altijd met de volgende actie

2. Follow upMeeste mensen vermijden conflict en zullen geennee kunnen zeggen. Wees aanwezig

3. Offertes SturenAls je moeilijk en of grote offertes stuurt zorg dat je er bent om ze uit te leggen.

4. Maak het ontastbare tastbaarMensen raken graag dingen aan, laat iets achter

Engagement: zoek manieren om terug te gaan

“Hoe maak ik een goede prijslijst?”

Het groenten dilemma

+ 10.000 €Prijs

Featu

res

- Feature 1

- Feature 2

• Meeste pricing is gemaakt op 1 as• Alle eigenschappen zijn gecombineerd in 1

offerte

• Problemen:• Gelimiteerde schaal

• Geen opties – geen keuze?

• Gelimiteerde meer verkoop

Pricing strategies

+ 10.000 €

Prijs

Featu

res

Feature 1

Feature 2

Feature 3

Feature 4

Very Advanced

Feature 1

Very Complex Feature 2

+ 10.000 € + 10.000 €

• Klanten kiezen graagGeef ze keuze door opties

• Schaal snellerVermijd weerstand

• Acquire to Upsell

Pricing strategies by adding another axis

Create Modular Pricing

Volledige markt

Verzekering

BanksRetail

FMCG

Health

• Moeilijk om nee te zeggen

• De belofte van the BIG money

• Korter termijn cash

• Geen idee naar waar je gaat

Een Klassiek Sales Probleem

FIX FOCUS = FIX UW OMZET

Focus

SnelheidProductie

Heb je meer nodig dan focus?

Productie Snelheid

MicroMacro

Sales Machine: 3 kritische componenten

Focus

Sales

Sprint

MarketingCampaign Logic

DevelopmentScrum methodology

SalesSales & closing techniques

Sales Sprints

50 - 100

1000 - 10.000

Segment 1Highly

focussed –Personalisatie

Segment 2Automatiseerhet process

Segment 3Schaal & investeer

100 - 1000

Scale & process

Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4

Wereld

Dominatie

Dominatie & snelheid zijn de sleutel tot schaal

Acceleratie

Focus op 1 segment van

je markt:

Sales Sprints

DOMINTATE IT

1. Micro Segmenteer je vertical

2. Spreek hun taal

3. Focus uw verkoopsteam

4. Kijk naar de resultaten

5. Schaal wat werkt en stop met wat niet werkt

6. Herhaal

Hoe werken Sales Sprints?

W 2W1 W 3

Setup

W 4 W 6

Sales Sprint

Uitvoeren

Hoe kunnen we snellerverkopen?

Aangepaste Pricing

Aangepaste Sign-Up

Verwacht:• Verwacht resultaat na 6 weken:

• 20 licenties

Resultaat:• 15 nieuwe klanten

• 2 grote firma’s

• Nog steeds leads elke week

W 3 W 4 W 6

Execution

VOLUME => ITERATE => QUALITY => REPEAT

Online werkrooster

Qualified Leads

Verhoogd lead volume en betere kwaliteit van

leads

Sales Process

Verhoging van snelheidin het verkoopsprocess

Close Rate

Verhoogde kans op deals closen

Sales Sprint Impact

QUANTITY => AANPASSEN => QUALITEIT => HERHAAL

Quantiteit

Measure the sheer volume of all your actions

Kwaliteit

Quality is expressed in conversion ratio’s and the movement of the process

Hoe

youtube.com/chaomatic

Michael@chaomatic.com

www.chaomatic.com

Meer info to start sprinting?

YOU

The Sea of Rejection