Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

43
Michael Humblet

Transcript of Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Page 1: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Michael Humblet

Page 3: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Sales is like Swimming in a Lake of Rejection

Page 4: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Ben jij een typische verkoper ?Er is niet iets zoals een typische verkoper…

Page 5: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Wat is een Sales?

Marketing Sales

Customer Success

Gro

wth

H

ac

kin

g

Relatie + verkoops process

Co

nsu

ltin

g

LEADS LEADS

Page 6: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Services

Pre-sales, consultancy, professional services,…Longtail

Elephant HunterC

om

ple

xity

Standard CustomTime & Cost of CAC

Welk type firma wil je hebben?

Page 7: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

# D

eals

Tijd

Sales ExecutivesInternet sales Inside sales

9 – 18 Months0 – 3 Months 3 – 9 Months

Enterprise

VerySmall

BusinessSmall & Medium Business

Verschillende soorten klanten

Sales Strategie

Tijd tot verkoop

Page 8: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Verkoop is een processManage uw verkoopsproces in 7 stappen

Qualificatie Presentatie OfferteOnderhan

deling Negotiatie WON Feedback

10% 25% 50% 75% 90% 100% 100%

• Qualificatie of deal criteria zijn:

1.Budget

2.Authoriteit

3.Nood

4.Tijdsperiode

• Presentatie van de oplossingvia eendemonstratieof meeting

• Doorsturen van de offerte

1. Legaal: NDA, contracten

2. Finance: credit check

3. Voorstel

• Onderhandelings fase

• Klant heeft ja gezegd, wachten op de bon

• Bon ontvangenen getekend

• Feedback op de geleverdeoplossing

3 meest gestelde vragen

Page 9: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Hoeveel leads/contactenhebt u nodig ?

1

3

9

27

Andersom rekenen

Page 10: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

“Wat is het verschil tussen

B2B en B2C verkoop?”

Page 11: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

VP

CEO

Director Director

B2B Sales Process

B2C Sales Process

jijvriend 1 vriend 2

vrouw 1

Schoonmoeder

Strategic

Operations

Page 12: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Motiveer de beslissingsnemer

Page 13: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

“Wanneer close ik de deal?”

Page 14: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

A customer

becomes aware he

has a problem that

needs to be solved

A customer seeks

education to gain

insight

EducateAwareness

Select

a customer

integrates the

service in its daily

life

Integrate

Use & Expands

a customer uses and

expanse the service

A customer selects

the right service

SellDON’t Sell

a BIG fat lineThe Customer Buying Journey

Page 15: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Verkoop op het juiste moment

Page 16: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

“Ik ontmoet steeds de receptioniste

en dan pas de directeur.

Hoe los ik dit op”

Page 17: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Hoeveel meetings

80% van de verkoopvindt plaats tussen5e en 12e contact.

90% van de verkopersgeeft op na het 3e

contact

B A N T

Gebruik de

BANT criteria

Focus op de

Alpha in de

ruimte

Koopt van jou

Klanten kopen

als ze je

VERTROUWEN

74%

Volgende stap

Altijd buitenstappen

met een volgende

stap. Follow-up is de

sleutel tot een snelle

verkoop!

80 %

Geen meeting mag hetzelfde zijn

Gebruik de eerste meeting om te luisteren, de

2e om deze informatie hierin te verwerken.

Help de mensen die jou helpen !

Closing metrics during the sales process

Page 18: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

1. Volgende actieEindig altijd met de volgende actie

2. Follow upMeeste mensen vermijden conflict en zullen geennee kunnen zeggen. Wees aanwezig

3. Offertes SturenAls je moeilijk en of grote offertes stuurt zorg dat je er bent om ze uit te leggen.

4. Maak het ontastbare tastbaarMensen raken graag dingen aan, laat iets achter

Engagement: zoek manieren om terug te gaan

Page 19: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

“Hoe maak ik een goede prijslijst?”

Page 20: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Het groenten dilemma

Page 21: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

+ 10.000 €Prijs

Featu

res

- Feature 1

- Feature 2

• Meeste pricing is gemaakt op 1 as• Alle eigenschappen zijn gecombineerd in 1

offerte

• Problemen:• Gelimiteerde schaal

• Geen opties – geen keuze?

• Gelimiteerde meer verkoop

Pricing strategies

Page 22: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

+ 10.000 €

Prijs

Featu

res

Feature 1

Feature 2

Feature 3

Feature 4

Very Advanced

Feature 1

Very Complex Feature 2

+ 10.000 € + 10.000 €

• Klanten kiezen graagGeef ze keuze door opties

• Schaal snellerVermijd weerstand

• Acquire to Upsell

Pricing strategies by adding another axis

Page 23: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Create Modular Pricing

Page 24: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Volledige markt

Verzekering

BanksRetail

FMCG

Health

• Moeilijk om nee te zeggen

• De belofte van the BIG money

• Korter termijn cash

• Geen idee naar waar je gaat

Een Klassiek Sales Probleem

FIX FOCUS = FIX UW OMZET

Focus

Page 25: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

SnelheidProductie

Heb je meer nodig dan focus?

Page 26: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Productie Snelheid

MicroMacro

Sales Machine: 3 kritische componenten

Focus

Page 27: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Sales

Sprint

MarketingCampaign Logic

DevelopmentScrum methodology

SalesSales & closing techniques

Sales Sprints

Page 28: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

50 - 100

1000 - 10.000

Segment 1Highly

focussed –Personalisatie

Segment 2Automatiseerhet process

Segment 3Schaal & investeer

100 - 1000

Scale & process

Page 29: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4

Wereld

Dominatie

Dominatie & snelheid zijn de sleutel tot schaal

Acceleratie

Page 30: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Focus op 1 segment van

je markt:

Sales Sprints

DOMINTATE IT

1. Micro Segmenteer je vertical

2. Spreek hun taal

3. Focus uw verkoopsteam

4. Kijk naar de resultaten

5. Schaal wat werkt en stop met wat niet werkt

6. Herhaal

Hoe werken Sales Sprints?

Page 31: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

W 2W1 W 3

Setup

W 4 W 6

Sales Sprint

Uitvoeren

Hoe kunnen we snellerverkopen?

Page 32: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet
Page 33: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Aangepaste Pricing

Page 34: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Aangepaste Sign-Up

Page 35: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Verwacht:• Verwacht resultaat na 6 weken:

• 20 licenties

Resultaat:• 15 nieuwe klanten

• 2 grote firma’s

• Nog steeds leads elke week

W 3 W 4 W 6

Execution

VOLUME => ITERATE => QUALITY => REPEAT

Page 36: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet
Page 37: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet
Page 38: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Online werkrooster

Page 39: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

Qualified Leads

Verhoogd lead volume en betere kwaliteit van

leads

Sales Process

Verhoging van snelheidin het verkoopsprocess

Close Rate

Verhoogde kans op deals closen

Sales Sprint Impact

Page 40: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

QUANTITY => AANPASSEN => QUALITEIT => HERHAAL

Quantiteit

Measure the sheer volume of all your actions

Kwaliteit

Quality is expressed in conversion ratio’s and the movement of the process

Hoe

Page 41: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

youtube.com/chaomatic

[email protected]

www.chaomatic.com

Meer info to start sprinting?

Page 42: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet

YOU

The Sea of Rejection

Page 43: Studio breakfast boost jouw sales met Michael Humblet