Shoppers, Consumenten

& Categorievisie

Maarten TolboomExpert Consultant Retail & Shopper

1. Verbinden van Consumer & Shopper Needs

2. From Insights to Action

3. Gedrag van Consumers/Shoppers

4. Nieuwe ontwikkelingen

Perceived structure of category

Agenda

Cat. definition

consumer

Cat. definition

shopperCat. definition

retailer

Consumer keyfacts and insights

Manufacturer keyfacts andinsights

Shopper key factsand insights

Gap analysis

Restraints and opportunities

Category

definition

Channel key factsand insights

Category

ambition

Headline opportunities

Drivers

Category

vision

Ste

p 1

Ste

p 2

Ste

p 3

Ste

p 4

1. Verbinden van Consumer & Shopper Needs

2. From Insights to Action

3. Gedrag van Consumers/Shoppers

4. Nieuwe ontwikkelingen

Perceived structure of category

Path to Purchase

Category experience

Merchandising

Assortment

At fixture decisions

Need

Purchase

Store layout

Shopping route

Flow and adjacencies

In-store comms

Shopper segmentation

Channel choice

Retailer choice

Shopping missions

Category definition

In-store marketing

Packaging

Promotions

Shop the

Store

Shop the

Category

Select the

Product

Pre-store

Context

Consumer Usage Occasions

Verbinden consumer & shopper needs

ShopperConsumer

©TNS 2012

Product experience

Relevant information

Shopper needs

Coffee experience

Price per cup

Exteriormachine

Coffee variation

Consumer needs

Verbinden consumer & shopper needs

Convenience

©TNS 2012

KoffiezetapparaatPhilips Senseo Silver• Nieuwe uitvoering

• Makkelijk sluitend deksel• Voor 1 of 2 kopjes koffie• Gemak en eenvoud met

het zetten

79.95

KoffiezetapparaatPhilips Senseo HD7824/50BE

• Grote watertank• Indicatie hoeveelheid water• 1 of 2 kopjes koffie in 60

sec• Uniek zetsysteem

• Afneembare watertank

99.95

KoffiezetapparaatPhilips Senseo New Generation

• Met hoeveelheidskeuze• Kies voor meer of minder

water• Af te lezen op de display• Met waterniveaulampje

• In diverse kleuren

119.00

Verbinden consumer & shopper needs: valkuil

©TNS 2012

€70,99 €129,99

chocomelkthee

Verbinden consumer en shopper needs: dit werkt wel

©TNS 2012

Usage needs

Product options

Perceived structure of category

Shelf layout

CONSUMER SHOPPER

SHOPPER-LED SOLUTION

�Based on search process

�Umbrella brand blocks

�Brands grouped by price tier

Silk Softie Fairy Smart Feather Private Label

4 Pack

12 Pack

24 Pack

4 Pack

12 Pack

24 Pack

4 Pack

12 Pack

24 Pack

4 Pack

12 Pack

24 Pack

4 Pack

12 Pack

24 Pack

12 Pack

24 Pack

Regular Rolls

Double

Rolls

Double

Rolls

Double

Rolls

Regular Rolls

Double

Rolls

Premium Everyday Value

Double Rolls

Regular Rolls

Regular Rolls

Double

Rolls

DEVELOPMENT –LED SOLUTION

�Needs/ Benefit –led shelf

�Sub brand blocks

�Search hierarchy within brand

SilkUltra

Soft

Silk Ultra

Soft

Private Label

4

Pack

12

Pack

24

Pack

4

Pack

12

Pack

24

Pack

12 Pack

24 Pack

Regular Rolls

Double Rolls

Regular Rolls

Regular Rolls

Double Rolls

Benefit-Led

Standard Value

Double Rolls

Regular Rolls

Smart Extra

Strength

Feather Softie Aloe

12 Pack

24 Pack

4 Pack

12 Pack

24 Pack

Regular

Rolls

Regular

Rolls

Double

Rolls

Softie

Premium

Fairy Feather basic

12

Pack

24

Pack

4

Pack

12

Pack

24

Pack

Regular Rolls

Regular Rolls

Double Rolls

Smart Basic

Double

Rolls

FINAL SHELF SOLUTION

�Needs/ Benefit –led shelf

�Sub/ Umbrella brand blocks

�Search hierarchy within brand,

Schapontwikkeling vanuit shopper, consumer of allebei?

©TNS 2012

Shopper led solution: schap ingedeeld op producttype (oudeschap)

©TNS 2012

Consumer-led solution: Nieuw schap ingedeeld op ontwikkelingsfase kind

Oude schap

Nieuwe schap

Ingedeeld op ontwikkelingsfase

Ingedeeld op product type

Verbinden consumer en shopper needs: Test

88%98%

6%1%6%

1%

Pre Post

(Very) Likely Neutral (Very) Unlikely

Significantincrease

Repeat purchase in this shop

Perceived structure of category

1. Verbinden van Consumer & Shopper Needs

2. From Insights to Action

3. Gedrag van Consumers/Shoppers

4. Nieuwe ontwikkelingen

Agenda

Precise plans for growth

Ontwikkel verticale presentaties, waarbijdeuren telkens segment vormen

Growth insights

Deuren leiden tot verticale browsing, waarbij keuze binnen frames plaatsvindt

Business Question: “Wat is de impact van gesloten koelingen?”

From insight to action: zuivel categorie

Precise plans for growth

Duw ze weer terug in de shoppermodusdoor continue herinneringen aan de noodzaak tot refreshment!

Stem POP materiaal direct af op consumer need (‘raak ze zo goedmogelijk tussen de ogen’)

Growth insights

Shopper insight: Shoppers stoppen met shoppen als de gang uitkomen en in de wachtrij gaan staan, ze worden weer ‘consument’ …

Consumer insight: de onderliggende consumentenbehoefte is ‘verfrissing’

Business Question: “Hoe verhogen we conversie in de winkel?”

From insight to action: Kauwgum

Sales + 44% (test en controle winkels

Perceived structure of category

1. Verbinden van Consumer & Shopper Needs

2. From Insights to Action

3. Gedrag van Consumers/Shoppers

4. Nieuwe ontwikkelingen

©TNS 2012

Winkels die snel verkopen, verkopen meer

Categorieën met snellere conversie verkopen goed

Categorieën die frustratie beperken, verkopen meer

Categorieën die frustratie beperken beïnvloeden

loyaliteit positief

Tijd

Geld

Frustratie

Loyaliteit

Gedrag van consumers/shoppers

Shoppers betalen met…. Er is bewijs dat…..

©TNS 2012

Dus…

Gedrag van consumers/shoppers

Kortere shoppertijd

=Hogere loyaliteit & meer verdienen voor de hele

categorie

Minder frustraie

+

©TNS 2012

Dus…

Gedrag van consumers/shoppers

Hoe bespaar je tijd en frustratie voor shoppers?

� Houd rekening met ‘deselection’

� Houd rekening met ‘colour shape’

©TNS 2012

69%

Feit

=

Gedrag van consumers/shoppers

1% blijft over

� Hiervan wordt 5% opgevangen door de hersenen en komt terecht

in het korte termijn geheugen

� Mensen deselecteren 99% van alle stimuli

Gedrag van consumers/shoppers: feit

27

Noem het merkNoem het merk

29

= € ����(na launch)

DREFT

DREFT

Effect van verstoren van shoppers

Nog meer valkuilen

pack

Pack

Wat vind je van het nieuwepakje?Het ziet er

geweldig uit!

100 jaar consistentie

Impact van colourshape & deselection op …

1. Verbinden van Consumer & Shopper Needs

2. From Insights to Action

3. Gedrag van Consumers/Shoppers

4. Nieuwe ontwikkelingen

Perceived structure of category

12

SHOPPERS

NIEUWE ONTWIKKELINGEN

CONSUMENTEN

CATEGORIEVISIE

Nieuwe ontwikkelingen

Nieuwe ontwikkelingen

Nieuwe ontwikkelingen

38

tns-global.com/mobile-life

Smartphones worden mainstream, NL ‘world leaders’ in tablet ownership

39

Global

Base: All respondents – Netherlands 501 | Europe 14443 | Global 47577

B1. Device ownership

98 58 70 44 11 16

98 58 56 30 13 7

Device ownership

SmartphoneMobile Desktop Laptop Netbook Tablet

92 46 36 28 7 5

EuropeNetherlands

Smartphone ownership in NL veel hoger dan global level; 2/3 16-30 jaar heeft smartphone

40

30

39

31

45

49

41

6664

54

32

23

Global Developed Europe Netherlands Male Female 16-21 22-30 31-40 41-50 51-60

%

B1. Device ownership (smartphone)

Base: Mobile users – Global 44220 | Developed 18950 | Europe 14183 | Netherlands 489 | Male 232 | Female 257 | 16-21 53 | 22-30 91 | 31-40 112 | 41-50 127 | 51-60 106

Smartphone ownership

©TNS 2012

Smartphone bezit Tablet in huishouden

55% 30%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

end

2009

2010 2011 end

2012

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

end

2009

2010 2011 end

2012

Mid 2012 salesSmartphone %: 67%OS:- Android 60-65%- IOS 20-25%- Blackberry 5-10%

2-2,2 mln

Nieuwe ontwikkelingen: Nederland laatste maanden 2012

©TNS 2012

Prijzen vergelijken

Meningen van andere vragen (Social)

Informatie verzamelen over producten

Kopen / betalen

Gedrag

©TNS 2012

Sportsgirl interactive mirror geeft shoppers de mogelijkheid foto’s te delen op Facebook

Shoppers staan voor een spiegel die een foto van hen neemt

De spiegel verandert in een touch-screen waarmee men de foto kan uploaden naar hun eigen Facebook-pagina

Sportsgirl linkt in-store met online

Het direct delen van foto’s en het ontvangen van feedback verhoogt waarschijnlijk het aankoopproces van sportsgirl

shoppers

Social

Kopen met een Tweet in 1e tweetshop ter wereld (geopend sept 2012)

24/7 windowshoppen in de Negen Straatjes

Kopen

Tesco Homeplus Virtual Subway Store in South Korea_iphone.mov

Cat. definition

consumer

Cat. definition

shopperCat. definition

retailer

Consumer keyfacts and insights

Manufacturer keyfacts andinsights

Shopper key factsand insights

Gap analysis

Restraints and opportunities

Category

definition

Channel key factsand insights

Category

ambition

Headline opportunities

Drivers

Category

vision

Ste

p 1

Ste

p 2

Ste

p 3

Ste

p 4

NIEUWE ONTWIKKELINGEN

?

Shoppers, Consumenten

& Categorievisie

Maarten TolboomExpert Consultant Retail & Shopper

Maarten.tolboom@tns-nipo.com+31 6-20386255@MaartenTolboom

Dank voor de aandacht