Post on 12-Aug-2020
BASED ON RESEARCH WITH….
Samenwerken op uitkomsten
6 februari 2020
Jeroen van de rijt
Samenwerken op
uitkomsten
6 februari 2020
Jeroen van de rijt
• Diverse vormen van inkoop / samenwerking
• De benodigde verandering van mindset
• Waarom Vested?
• Hoe werkt het?
• Wat kunnen wij hier nou mee?
3
Agenda
WELK SPEL SPELEN WE EIGENLIJK?
4
HUIDIGE ZORGINKOOPPRAKTIJK
• Sterke focus op prijs
• Specificaties
• Minimum voorwaarden
• Gericht op contract en
transactie
• Nadruk op naleving en
controle
• Voorkomen van
opportunistisch gedrag
• Inkoop = onderhandelen
INKOOPVOLWASSENHEID
De bijdrage
van inkoop
Volwassen-
heidInkoopcoördinatie
Transactioneleoriëntatie
Commerciëleoriëntatie
Interneintegratie
Externeintegratie
Value chainintegratie
FUNCTIONELE FOCUS CROSSFUNCTIONELE FOCUS
Prijs
Total Cost of Ownership
Waarde voor de klant
Gebaseerd op Rozemeijer (2009); Van Weele (2010)
© Erik M. van Raaij
Het sourcing continuüm
Traditionele aanpak
• Betaling per unit
prijs / op een
transactiebasis
• Risico’s voor:
‒ Juiste product
‒ Juiste locaties
‒ Juiste tijdstip
‒ Juiste
hoeveelheden
‒ Klanttevredenheid
8
CONTRACT MFG
CALL CENTER
WAREHOUSE PROVIDER
IT SERVICE PROVIDER
COMPANY
OUTSOURCE
MANAGER
Laag risico
Hoe meer we verkopen,
hoe meer winst we maken!Hogere
risico’s
Structurele weeffout in veel klant-leverancier relaties
De watermeloen scorecard
9
10
Naast elkaar ipv tegenover elkaar
Vested Aanpak
Hoe minder ik
gebruik hoe
meer winst
11
Hoe meer
innovatief ik
ben hoe
meer winst!
Both Parties Are Vested in Each Others Success
Gedeelde risico’s /
beloningen
Gedeelde risico’s /
beloningen
Voordelen: Vested werkt!
12
Overall meer waarde en verbeterde prestaties!
• Focus op beoogde resultaten, niet op activiteiten
• Risico’s en beloningen zijn gedeeld om het gezamenlijk belang
na te streven
– Gedeelde incentives zijn een driver voor innovatie en voor
efficiency
• Betere competitie: not alleen op activiteiten maar op oplossingen
– Gedeelde “Desired Outcomes” creëren draagvlak en focus
– Gedeelde focus verhoogt kans op bereiken gezamenlijke
doelstellingen
– Nadruk op TCO en ROI stelt duurzame resultaten centraal
voorbij een simpele “prijsreductie”
Waarom werkt Vested
“Morality is what
people should do.
“Economics is
what people do.”
13
Optimalizeren voor
gezamenlijke doelen
GOAL
14
Waarom werkt Vested
• Vested is het creëren van een
gezamenlijke win-win deal
• Partijen streven dezelfde doelen na
• Gebalanceerd evenwicht van risico’s en
beloningen zorgen voor innovatie
IK WIN Met hogere
service levels
WIIFWe zorgt voor innovatieIK WIN
Met de laagst
mogelijke kosten
IK WIN Met hogere
marges/winsten
SUPPLIER
PROCUREMENT
BUSINESS
CUSTOMER
15
Een andere mindset…
What’s in it forW
eWWIIFWe
De 5 regels van Vested
16
Vested Agreement
Components
© 2013 Vested®
Service Provider Owned
Element 1
Element 2
Element 3 Element 4
Element 5
Element 6
Element 7
Element 8
Element 9
Element 10
MASTER
SERVICES
AGREEMENT
(MSA)
RULE 1
BUSINESS MODEL
SHARED VISION
STATEMENT OF
INTENT
• Non-disclosure
• Non-compete
• Limitation of Liability
• Termination /Renewal
• Other
RELATIONSHIP
MANAGEMENT
FRAMEWORK
PRICING MODEL
PERFORMANCE
MANAGEMENT
PLAN
DESIRED
OUTCOMES
STATEMENT OF
OBJECTIVES
(WHAT)
WORK SCOPE &
ALLOCATION
(HOW)
TRANSFORMATION
MANAGEMENT
FRAMEWORK
EXIT
MANAGEMENT
PLAN
GUARDRAILS
&
ASSUMPTIONS
OPERATIONAL
PERFORMANCE
REPORTING
QA PLAN
RISK
ASSESSMENT
MARGIN
MATCHING
INCENTIVES
RULE 2 RULE 3 RULE 4 RULE 5
SPECIAL
CONCERNS &
REQUIREMENTS
SPECIAL
CONCERNS &
REQUIREMENTS
SPECIAL
CONCERNS &
REQUIREMENTS
GOVERNANCE
STRUCTURE
Structuur van een Vested contract
1. Reciprociteit
2. Autonomie
3. Eerlijkheid
4. Loyaliteit
5. Proportionaliteit
6. Integriteit
18
De 6 leidende principes
Source: Getting To We ©2013 Nyden, Vitasek & Frydlinger
• Traditioneel inkopen leidt tot traditioneel verkopen
• Van WIIFME naar WIIFWE
• Een systeembenadering is belangrijk
• Samenwerken op uitkomsten loont!
19
Conclusies
20
Interesse? Lees de boeken!
BEST VALUE GROUP
Jeroen van de Rijt
nl.linkedin.com/in/jeroenvanderijt/
rijt@bestvalue-group.nl
+31 6 50272855