BASED ON RESEARCH WITH….

Samenwerken op uitkomsten

6 februari 2020

Jeroen van de rijt

Samenwerken op

uitkomsten

6 februari 2020

Jeroen van de rijt

• Diverse vormen van inkoop / samenwerking

• De benodigde verandering van mindset

• Waarom Vested?

• Hoe werkt het?

• Wat kunnen wij hier nou mee?

3

Agenda

WELK SPEL SPELEN WE EIGENLIJK?

4

HUIDIGE ZORGINKOOPPRAKTIJK

• Sterke focus op prijs

• Specificaties

• Minimum voorwaarden

• Gericht op contract en

transactie

• Nadruk op naleving en

controle

• Voorkomen van

opportunistisch gedrag

• Inkoop = onderhandelen

INKOOPVOLWASSENHEID

De bijdrage

van inkoop

Volwassen-

heidInkoopcoördinatie

Transactioneleoriëntatie

Commerciëleoriëntatie

Interneintegratie

Externeintegratie

Value chainintegratie

FUNCTIONELE FOCUS CROSSFUNCTIONELE FOCUS

Prijs

Total Cost of Ownership

Waarde voor de klant

Gebaseerd op Rozemeijer (2009); Van Weele (2010)

© Erik M. van Raaij

Het sourcing continuüm

Traditionele aanpak

• Betaling per unit

prijs / op een

transactiebasis

• Risico’s voor:

‒ Juiste product

‒ Juiste locaties

‒ Juiste tijdstip

‒ Juiste

hoeveelheden

‒ Klanttevredenheid

8

CONTRACT MFG

CALL CENTER

WAREHOUSE PROVIDER

IT SERVICE PROVIDER

COMPANY

OUTSOURCE

MANAGER

Laag risico

Hoe meer we verkopen,

hoe meer winst we maken!Hogere

risico’s

Structurele weeffout in veel klant-leverancier relaties

De watermeloen scorecard

9

10

Naast elkaar ipv tegenover elkaar

Vested Aanpak

Hoe minder ik

gebruik hoe

meer winst

11

Hoe meer

innovatief ik

ben hoe

meer winst!

Both Parties Are Vested in Each Others Success

Gedeelde risico’s /

beloningen

Gedeelde risico’s /

beloningen

Voordelen: Vested werkt!

12

Overall meer waarde en verbeterde prestaties!

• Focus op beoogde resultaten, niet op activiteiten

• Risico’s en beloningen zijn gedeeld om het gezamenlijk belang

na te streven

– Gedeelde incentives zijn een driver voor innovatie en voor

efficiency

• Betere competitie: not alleen op activiteiten maar op oplossingen

– Gedeelde “Desired Outcomes” creëren draagvlak en focus

– Gedeelde focus verhoogt kans op bereiken gezamenlijke

doelstellingen

– Nadruk op TCO en ROI stelt duurzame resultaten centraal

voorbij een simpele “prijsreductie”

Waarom werkt Vested

“Morality is what

people should do.

“Economics is

what people do.”

13

Optimalizeren voor

gezamenlijke doelen

GOAL

14

Waarom werkt Vested

• Vested is het creëren van een

gezamenlijke win-win deal

• Partijen streven dezelfde doelen na

• Gebalanceerd evenwicht van risico’s en

beloningen zorgen voor innovatie

IK WIN Met hogere

service levels

WIIFWe zorgt voor innovatieIK WIN

Met de laagst

mogelijke kosten

IK WIN Met hogere

marges/winsten

SUPPLIER

PROCUREMENT

BUSINESS

CUSTOMER

15

Een andere mindset…

What’s in it forW

eWWIIFWe

De 5 regels van Vested

16

Vested Agreement

Components

© 2013 Vested®

Service Provider Owned

Element 1

Element 2

Element 3 Element 4

Element 5

Element 6

Element 7

Element 8

Element 9

Element 10

MASTER

SERVICES

AGREEMENT

(MSA)

RULE 1

BUSINESS MODEL

SHARED VISION

STATEMENT OF

INTENT

• Non-disclosure

• Non-compete

• Limitation of Liability

• Termination /Renewal

• Other

RELATIONSHIP

MANAGEMENT

FRAMEWORK

PRICING MODEL

PERFORMANCE

MANAGEMENT

PLAN

DESIRED

OUTCOMES

STATEMENT OF

OBJECTIVES

(WHAT)

WORK SCOPE &

ALLOCATION

(HOW)

TRANSFORMATION

MANAGEMENT

FRAMEWORK

EXIT

MANAGEMENT

PLAN

GUARDRAILS

&

ASSUMPTIONS

OPERATIONAL

PERFORMANCE

REPORTING

QA PLAN

RISK

ASSESSMENT

MARGIN

MATCHING

INCENTIVES

RULE 2 RULE 3 RULE 4 RULE 5

SPECIAL

CONCERNS &

REQUIREMENTS

SPECIAL

CONCERNS &

REQUIREMENTS

SPECIAL

CONCERNS &

REQUIREMENTS

GOVERNANCE

STRUCTURE

Structuur van een Vested contract

1. Reciprociteit

2. Autonomie

3. Eerlijkheid

4. Loyaliteit

5. Proportionaliteit

6. Integriteit

18

De 6 leidende principes

Source: Getting To We ©2013 Nyden, Vitasek & Frydlinger

• Traditioneel inkopen leidt tot traditioneel verkopen

• Van WIIFME naar WIIFWE

• Een systeembenadering is belangrijk

• Samenwerken op uitkomsten loont!

19

Conclusies

20

Interesse? Lees de boeken!

BEST VALUE GROUP

Jeroen van de Rijt

nl.linkedin.com/in/jeroenvanderijt/

rijt@bestvalue-group.nl

+31 6 50272855