Meer rendement uit advies

Hoe kom ik van A naar Beter?

Matthias Meijer

De klant centraal betekent dat u de branche van uw klanten moet kennen

om te kunnen adviseren

Bespreek de tussentijdse cijfers met uw klant

Kom niet aan met een opgeleukte kolommenbalans

Uw klant wil plaatjes!

Combineer financiële cijfers met operationele kpi’s

Agenda

• Introductie• Wat is er aan de hand?• Stappenplan• Actieplan• Vervolg

Klantloyaliteit

Rendementsdoelstellingen zijn niet meer te behalen via efficiencyslagen binnen uw organisatie. De winst zit aan de voorkant, niet zo zeer in meer maar vooral in betere klanten.

De veranderende klant

• Klant 3.0• Aanbod ≠ verwachting• Kennis over de klant?

Klantwensen en -behoeften

Weet u wat de klant van u vindt?

Klantverwachtingen

Stappenplan

1. Strategische keuze

2. Uw klant

3. Welke rapporten?

4. Inrichten proces

5. Nulmeting

6. Kopgroep

7. Meten = weten!

8. Actieplan

Stap 1: Strategische keuzes

• Een A4• Stappenplan• Van traditioneel naar advies• Van efficiency en vaktechniek naar omzet

en productontwikkeling• Algemene MKB accountant of focus• Businessmodel?

Commercieel beleid

• Wat is uw meerwaarde?• Doelstellingen• Commercieel adviseur / vakinhoudelijke

binnendienst• Communicatie• Producten en prijsstelling

2. Uw klant

• Welke klanten zijn geschikt voor tussentijdse rapportages?

• Zoek de ‘juiste’ klanten, welk type klanten en stel vast wie wel en wie niet

• Uit de praktijk– geen financiële holdings en MKB’ers kleiner dan 5 FTE– maak inzichtelijke welke omzet er nu al bij de klant is en op welke

deelgebieden en terreinen er eventueel extra gescoord kan worden– selecteer maximaal # klanten

Welke klanten kent u?

• Kennen we ze?• Bedienen we ze identiek?• Middelen zijn beperkt• Sommige klanten zijn meer koning…

Klantsegmentatie

3. Welke rapporten?

• Bepaal welke rapporten– snel en/of gemakkelijk

• Welke rapporten passen het beste bij de geselecteerde klantengroep?

• Uit de praktijk– Welke specialisaties heeft u al in huis?– Kies voor eenvoudige rapporten, per kwartaal < 1 uur– Eindbalans direct inlezen als beginbalans

• Benchmark jaarlijks en tussentijds• Tussentijds:

– Kolommenbalans is resultante– Welke factoren bepalen rendement?– Deze factoren periodiek rapporteren

• Maatwerk o.b.v. standaarden– Branche templates– Goed presentabel voor niet-financiële mensen

Suggesties rapporten

4. Inrichten proces

• Vastleggen activiteiten– Gespreksverslagen

• Inhoud en de duur van de pilot • Budget en niet-facturabele uren!! • Kopgroep met enkele geschikte adviseurs • Uit de praktijk

– Start met 2 kwartalen gratis advies– # uren is realistisch

5. Nulmeting

• Wat gebeurt er nu bij deze klanten – Nulmeting

• Uit de praktijk– Leg alle activiteiten vast– Ook wat buiten de pilot valt voor ‘cross selling’ analyse

6. Kopgroep

• Start met een kopgroep– adviseurs met grote kans op succes

• Uit de praktijk– Zorg voor afspraken– Zorg verstand van zaken in de branche– Maximaliseer het gesprek => meer uren– Goede communicatie

• Geen extra kosten voor klant in pilot• Na pilot uiteraard wel

7. Meten = weten

• Meet de resultaten t.o.v. nulmeting• Hang eigen slingers op• Structureel inbedden van BE adviseren• Uit de praktijk

– Leer uw adviseurs hoe ze meer bedrijfseconomisch kunnen adviseren

– Leer uw adviseurs hoe ze meer uren kunnen verkopen

8. Actieplan

• Bepaal lijst met klanten per adviseur• Bepaal kopgroep• Maak afspraken• Maak gespreksverslagen• Organiseer klantbijeenkomsten • Check op klantenlijst adviseur

Visionplanner

• Gratis begeleiding in project• Kom naar de stand voor

meer informatie

Wij helpen u met het verkrijgen van veel klanten voor tussentijds!!

Meer weten over de onderwerpen van de Accountancynieuwsdag?

Kom naar de Accountancynieuws Verdiepingsworkshops

op 21 december in Postillion te Bunnik.

Kijk op de flyer in uw congrestas of ga naar

www.accountancynieuws.nl/verdieping

Meer rendement uit adviesgesprek

Hoe kom ik van A naar Beter?

Matthias Meijer