De Management Makeover

De markt tegenwoordig …

2

Wie zijn de talenten die u hoort en ziet?

Bob Dylan Jeff Lynne Tom Petty Roy Orbison George Harrison

Gedrag is dé succesfactor om ambities waar te maken!

Zonder regie, gebeurt het nie!

Even voorstellen

Mario Bierkens MBA (46)

MKB-ondernemer

oprichter en partner Intenza en

coach van ondernemers

auteur van diverse managementboeken,

focus op gedrag van mensen

presentator en inspirator

Mijn 4 toppers: Carolien Guus, Cas en Eva

Passies drummen, basketball, hardlopen, mijn toppers

Levenswijsheid

Optimisten en pessimisten

krijgen altijd gelijk

Doel

Suggesties aanreiken zodat

de optimisten gelijk gaan

krijgen

Welk gedrag is nodig om in 2010 succesvol te blijven/zijn?

betrokken

pro-actief

meedenkenklantgericht

samenwerken

snappen onze business

oprechte interesse

toegevoegde waarde leveren

verwachtingen overtreffen

betrouwbaar creatief

innovatief

Realisatie-remmers (bij andere organisaties)

Cultuurprogramma’s

Vuurpijleffect

Roadshows

Communicatie over nieuwe doelen/plannen

Werkgroepjes

Vage kreten zonder lading

Training als Haarlemmerolie

Geen voorbeeldgedrag management

Meten op kwantiteit

Valse start

Schijncommitments

Etc.

5-95%

5-95%

In 1 uur op weg naar meer succes

De Management Makeover

Het is tijd…. voor succes

S scoor met succes

U uitblinken in aandacht

C comittment

C controle en invloed als focus

E energiezuinig

S samenwerken aan succes

SuccesScoor met succes

Even terug naar school

Waar ligt de focus op?

Voorbeeld schoolrapport

Nederlands 9

Engels 8

Duits 8

Scheikunde 6

Wiskunde 4

Aardrijkskunde 8

Biologie 8

Lichamelijke oefening 9

Muziek 8

Waar ligt de focus op?

Voorbeeld schoolrapport

Nederlands 9

Engels 8

Duits 8

Scheikunde 6

Wiskunde 4

Aardrijkskunde 8

Biologie 8

Lichamelijke oefening 9

Muziek 8

> 80% heeft focus op de

4 en 6

Waar zou de de focus moeten liggen?

Voorbeeld schoolrapport

Nederlands 9

Engels 8

Duits 8

Scheikunde 6

Wiskunde 4

Aardrijkskunde 8

Biologie 8

Lichamelijke oefening 9

Muziek 8

Vergroot de impact van uw talenten - intern

Wat ging er de afgelopen periode goed en wat moeten we doen om het effect volgende week te verdubbelen?

Waar ben je het meest trots op en hoe zorgen we ervoor dat meer klanten en relaties hiervan gaan profiteren?

Met welke relaties hebben we een goed contact en kunnen we nu mobiliseren om weer beweging in de markt te krijgen?

Welk project hebben we succesvol aangepakt en wat kunnen we van deze aanpak leren en ook in de toekomst toepassen?

Vergroot de impact van uw talenten - extern

Wat ging er de afgelopen periode goed en wat moeten we doen om het effect volgende periode te verdubbelen?

Wat spreekt je aan in onze aanpak en hoe kunnen we meer klanten van u hiervan laten profiteren?

Wat vindt u belangrijk aan een adviseur? In hoeverre herkent u dat bij ons?

succesuniek in aandacht

Logo 2

Wat zou u willen dat uw relaties over

u zeggen?

De uw adviseur adviseur van de concurrent

De uw adviseur adviseur van de concurrent

U roept allebei hetzelfde!!

Gratis succesthema (aandacht scoort ALTIJD)

VERWACHTINGEN OVERTREFFEN

Persoonlijke ambities

Zo, nu heeft u 4% gerealiseerd!

Enkele feiten op een rij

Vaag gedrag leidt tot slechts 4% verbetering na half jaar

Concreet gedrag zorgt voor 46% verbetering na half jaar

Bron: Ben Tiggelaar

Enkele voorbeeldenCheck vooraf op welke vragen de relatie antwoorden wilt hebben

In ieder gesprek minimaal 2 brengideeën

< 24 uur na gesprek mail met persoonlijk citaat en acties

Realiseer meer contactmomenten

Stuur SMS-je naar klant dat u uitkijkt naar gesprek die dag

Bedank relatie via mail of SMS voor leuke gesprek

Kies elke week 1 moment van de waarheid en kies HOE u de verwachtingen kunt overtreffen

Disney onder de stadions

Met

Verwachtingen overtreffen

5.4 7.7 in 1,5 jaar

De gemiddelde besteding per passagier was 2,10 Euro

Door verwachtingen op veel momenten van de waarheid te overtreffen

steeg de omzet met meer dan 25% per passagier naar bijna 11 miljoen

Euro.

Met

Verwachtingen overtreffen

35% omzetgroei in 16 weken

GRIP (Gis, Rechtdoorzee, Inhoudelijk en Pro-aktief)

17% omzetgroei in teruglopende markt in 2,5 jaar

17% omzetgroei in teruglopende markt

0900-1450

Wie heeft erkinderen?+ klantenbezoek/samenwerking- accu

Medewerkers zijn net kinderen,ze doen niet wat je zegt dat ze moeten doen, ze doen wat jij doet

80% van je mensen gelooft je niet

PST/MBI

Communiceren is uit inspireren / beleven is in

Wees

de haas!

succescomittment voor beweging

“Hoe goed gaat het?”

Kijk niet achteruit, maar vooruit!

Voorkom dus schijngeluk

Prospectbewerkingsmeter

Abab

SAP

Martinair

ING Bank

Schiphol

Bastion Hotels

G4S

transavia.com

Florius

PwC

Ordina

Romein Beton

Gielissen

ADP

Renault Financial

Prospectbewerkingsmeter

Abab

SAP

Martinair

ING Bank

Schiphol

Bastion Hotels

G4S

transavia.com

Florius

PwC

Ordina

Romein Beton

Gielissen

ADP

Renault Financial

Noor, hoe sta je ervoor?

5 6 7

8 9

Vraag om rapportcijfer

5 Wat ga je de komende week extra/anders doen om ervoor

te zorgen dat je weer een voldoende krijgt?

7 Je ambitie is een 8, wat kunnen je verbeteren om er de

komende twee maanden een 8 van te maken?

8 Wat wil je vasthouden om er over één jaar nog steeds zo voor

te

staan?

Vraag om rapportcijfer

Doe het bij uzelf, collega’s en

klanten

5 Wat ga jij de komende week extra/anders doen om ervoor

te zorgen dat je weer op een voldoende komt?

7 Je ambitie is een 8, wat gaan we verbeteren om er de

komende drie maanden een 8 van te maken?

8 Wat wil je zeker vasthouden om er over een half jaar

nog steeds zo voor te staan?

Voel het commitment!

De praktijk

1. Je spreekt met collega af dat hij het komend kwartaal zich gaatrichten op het binnenhalen van nieuwe klanten

2. Aan het einde van het overleg met tussenpersoon vraag je aan je hem wat ze ervan vond en of ze er een goed gevoel bij hebben

3. De collega geeft aan dat hij zich voortaan beter gaat voorbereiden

4. Je hebt een afspraak met een particulier om te praten over verzekeringen

Maak bewegingsafspraken

Klein huiswerk met korte doorlooptijd

Toepassingsvragen

Outputvragen

Commitmentchecks

Commitmentchecks

1. Je spreekt met collega af dat hij het komend kwartaal zich gaatrichten op het binnenhalen van nieuwe klanten

Je spreekt af dat hij morgen 5 namen van prospects aanlevert

2. Aan het einde van het overleg met tussenpersoon vraag je aan hem wat hij ervan vond en of ze er een goed gevoel bij hebben

Je vraagt aan de tussenpersoon bij welke relaties hij de nieuwe verzekering gaat introduceren.

3. De collega geeft aan dat hij zich voortaan beter gaat voorbereiden

Stel je bent een week verder met welk resultaat ben jij dan tevreden?

4. Je hebt afspraak met particulier om te praten over verzekeringen

Je vraagt relatie vooraf op welke vragen hij graag antwoord wil hebben

succescontrole en invloed voor beweging

Realiseer beweging door te focussen

Bron:Stephen Covey

Maak de beweging klein

Stel het moet proactiever

Acquisitie (Cold Canvassing)

Ambassadeurs vragen bij bestaande klanten

Een nieuw product introduceren

Reclamecampagne

Verkoopactie

Relatieverdiepingsgesprekken voeren

Aanvalsteam samenstellen

Korting geven

Opleiding ‘proactiviteit’

Werkgroep Marktbewerking samenstellen

Acquisitie (Cold Canvassing) 3 x 2 = 6

Ambassadeurs vragen bij bestaande klanten 5 x 3 = 15

Een nieuw product introduceren 1 x 3 = 3

Reclamecampagne 2 x 2 = 4

Verkoopactie 3 x 3 = 9

Relatieverdiepingsgesprekken voeren 5 x 4 = 20

Aanvalsteam samenstellen 3 x 2 = 6

Korting geven 4 x 2 = 8

Opleiding ‘proactiviteit’ 3 x 3 = 9

Werkgroep Marktbewerking samenstellen 3 x 2 = 6

Start met Quick Wins(mate van oplosbaarheid x effect = QW) O x E = QW

Acquisitie (Cold Canvassing) 3 x 2 = 6

Ambassadeurs vragen bij bestaande klanten 5 x 3 = 15

Een nieuw product introduceren 1 x 3 = 3

Reclamecampagne 2 x 2 = 4

Verkoopactie 3 x 3 = 9

Relatieverdiepingsgesprekken voeren 5 x 4 = 20

Aanvalsteam samenstellen 3 x 2 = 6

Korting geven 4 x 2 = 8

Opleiding ‘proactiviteit’ 3 x 3 = 9

Werkgroep Marktbewerking samenstellen 3 x 2 = 6

Start met Quick Wins(mate van oplosbaarheid x effect = QW) O x E = QW

succesEnergiezuinig

Wie heeft ooit aan karate gedaan?

Denk achter het plankje!

Elk moment bestaat uit 3 fasen

MomentErvoor Erna

Groei door achter het plankje te denken

Plan direct met relatie vervolgafspraak

Probleem oplossen wat doen om te voorkomen?

Cijfers bespreken wat is de les voor de toekomst?

Vooraf doel of vragen ander ophalen

< 24 uur na gesprek persoonlijk mailtje/sms-je

Bij acties binnen 48 uur vervolg aangeven

Beurzen

Klantenpanel

succeSSamenwerken aan succes

Wie van u heeft kinderen?

Negeerrood

Geef de juiste aandacht

Coachoranje

Het is tijd voor…. meer succes

S scoor met succes

U uitblinken in aandacht

C comittment

C controle en invloed voor beweging

E energiezuinig

S samenwerken aan succes

Grip op gedrag door te focussen op de

regie van de 95%

5-95%

Zo, nu heeft u 5% gerealiseerd!

Mobiliseer de omgeving

Regisseer deregelmaat

De koptekst

Stel u bent journalist

Wat zou de koptekst van uw

artikel zijn?

Veel succes met SUCCES!

***

Bestel via www.intenza.nl het boek voor slechts 15 Euro met vermelding Noorderlinkdagen