Managementmake-over, Mario Bierkens
-
Upload
noorderlink -
Category
Business
-
view
758 -
download
0
description
Transcript of Managementmake-over, Mario Bierkens
De Management Makeover
De markt tegenwoordig …
2
Wie zijn de talenten die u hoort en ziet?
Bob Dylan Jeff Lynne Tom Petty Roy Orbison George Harrison
Gedrag is dé succesfactor om ambities waar te maken!
Zonder regie, gebeurt het nie!
Even voorstellen
Mario Bierkens MBA (46)
MKB-ondernemer
oprichter en partner Intenza en
coach van ondernemers
auteur van diverse managementboeken,
focus op gedrag van mensen
presentator en inspirator
Mijn 4 toppers: Carolien Guus, Cas en Eva
Passies drummen, basketball, hardlopen, mijn toppers
Levenswijsheid
Optimisten en pessimisten
krijgen altijd gelijk
Doel
Suggesties aanreiken zodat
de optimisten gelijk gaan
krijgen
Welk gedrag is nodig om in 2010 succesvol te blijven/zijn?
betrokken
pro-actief
meedenkenklantgericht
samenwerken
snappen onze business
oprechte interesse
toegevoegde waarde leveren
verwachtingen overtreffen
betrouwbaar creatief
innovatief
Realisatie-remmers (bij andere organisaties)
Cultuurprogramma’s
Vuurpijleffect
Roadshows
Communicatie over nieuwe doelen/plannen
Werkgroepjes
Vage kreten zonder lading
Training als Haarlemmerolie
Geen voorbeeldgedrag management
Meten op kwantiteit
Valse start
Schijncommitments
Etc.
5-95%
5-95%
In 1 uur op weg naar meer succes
De Management Makeover
Het is tijd…. voor succes
S scoor met succes
U uitblinken in aandacht
C comittment
C controle en invloed als focus
E energiezuinig
S samenwerken aan succes
SuccesScoor met succes
Even terug naar school
Waar ligt de focus op?
Voorbeeld schoolrapport
Nederlands 9
Engels 8
Duits 8
Scheikunde 6
Wiskunde 4
Aardrijkskunde 8
Biologie 8
Lichamelijke oefening 9
Muziek 8
Waar ligt de focus op?
Voorbeeld schoolrapport
Nederlands 9
Engels 8
Duits 8
Scheikunde 6
Wiskunde 4
Aardrijkskunde 8
Biologie 8
Lichamelijke oefening 9
Muziek 8
> 80% heeft focus op de
4 en 6
Waar zou de de focus moeten liggen?
Voorbeeld schoolrapport
Nederlands 9
Engels 8
Duits 8
Scheikunde 6
Wiskunde 4
Aardrijkskunde 8
Biologie 8
Lichamelijke oefening 9
Muziek 8
Vergroot de impact van uw talenten - intern
Wat ging er de afgelopen periode goed en wat moeten we doen om het effect volgende week te verdubbelen?
Waar ben je het meest trots op en hoe zorgen we ervoor dat meer klanten en relaties hiervan gaan profiteren?
Met welke relaties hebben we een goed contact en kunnen we nu mobiliseren om weer beweging in de markt te krijgen?
Welk project hebben we succesvol aangepakt en wat kunnen we van deze aanpak leren en ook in de toekomst toepassen?
Vergroot de impact van uw talenten - extern
Wat ging er de afgelopen periode goed en wat moeten we doen om het effect volgende periode te verdubbelen?
Wat spreekt je aan in onze aanpak en hoe kunnen we meer klanten van u hiervan laten profiteren?
Wat vindt u belangrijk aan een adviseur? In hoeverre herkent u dat bij ons?
succesuniek in aandacht
Logo 2
Wat zou u willen dat uw relaties over
u zeggen?
De uw adviseur adviseur van de concurrent
De uw adviseur adviseur van de concurrent
U roept allebei hetzelfde!!
Gratis succesthema (aandacht scoort ALTIJD)
VERWACHTINGEN OVERTREFFEN
Persoonlijke ambities
Zo, nu heeft u 4% gerealiseerd!
Enkele feiten op een rij
Vaag gedrag leidt tot slechts 4% verbetering na half jaar
Concreet gedrag zorgt voor 46% verbetering na half jaar
Bron: Ben Tiggelaar
Enkele voorbeeldenCheck vooraf op welke vragen de relatie antwoorden wilt hebben
In ieder gesprek minimaal 2 brengideeën
< 24 uur na gesprek mail met persoonlijk citaat en acties
Realiseer meer contactmomenten
Stuur SMS-je naar klant dat u uitkijkt naar gesprek die dag
Bedank relatie via mail of SMS voor leuke gesprek
Kies elke week 1 moment van de waarheid en kies HOE u de verwachtingen kunt overtreffen
Disney onder de stadions
Met
Verwachtingen overtreffen
5.4 7.7 in 1,5 jaar
De gemiddelde besteding per passagier was 2,10 Euro
Door verwachtingen op veel momenten van de waarheid te overtreffen
steeg de omzet met meer dan 25% per passagier naar bijna 11 miljoen
Euro.
Met
Verwachtingen overtreffen
35% omzetgroei in 16 weken
GRIP (Gis, Rechtdoorzee, Inhoudelijk en Pro-aktief)
17% omzetgroei in teruglopende markt in 2,5 jaar
17% omzetgroei in teruglopende markt
0900-1450
Wie heeft erkinderen?+ klantenbezoek/samenwerking- accu
Medewerkers zijn net kinderen,ze doen niet wat je zegt dat ze moeten doen, ze doen wat jij doet
80% van je mensen gelooft je niet
PST/MBI
Communiceren is uit inspireren / beleven is in
Wees
de haas!
succescomittment voor beweging
“Hoe goed gaat het?”
Kijk niet achteruit, maar vooruit!
Voorkom dus schijngeluk
Prospectbewerkingsmeter
Abab
SAP
Martinair
ING Bank
Schiphol
Bastion Hotels
G4S
transavia.com
Florius
PwC
Ordina
Romein Beton
Gielissen
ADP
Renault Financial
Prospectbewerkingsmeter
Abab
SAP
Martinair
ING Bank
Schiphol
Bastion Hotels
G4S
transavia.com
Florius
PwC
Ordina
Romein Beton
Gielissen
ADP
Renault Financial
Noor, hoe sta je ervoor?
5 6 7
8 9
Vraag om rapportcijfer
5 Wat ga je de komende week extra/anders doen om ervoor
te zorgen dat je weer een voldoende krijgt?
7 Je ambitie is een 8, wat kunnen je verbeteren om er de
komende twee maanden een 8 van te maken?
8 Wat wil je vasthouden om er over één jaar nog steeds zo voor
te
staan?
Vraag om rapportcijfer
Doe het bij uzelf, collega’s en
klanten
5 Wat ga jij de komende week extra/anders doen om ervoor
te zorgen dat je weer op een voldoende komt?
7 Je ambitie is een 8, wat gaan we verbeteren om er de
komende drie maanden een 8 van te maken?
8 Wat wil je zeker vasthouden om er over een half jaar
nog steeds zo voor te staan?
Voel het commitment!
De praktijk
1. Je spreekt met collega af dat hij het komend kwartaal zich gaatrichten op het binnenhalen van nieuwe klanten
2. Aan het einde van het overleg met tussenpersoon vraag je aan je hem wat ze ervan vond en of ze er een goed gevoel bij hebben
3. De collega geeft aan dat hij zich voortaan beter gaat voorbereiden
4. Je hebt een afspraak met een particulier om te praten over verzekeringen
Maak bewegingsafspraken
Klein huiswerk met korte doorlooptijd
Toepassingsvragen
Outputvragen
Commitmentchecks
Commitmentchecks
1. Je spreekt met collega af dat hij het komend kwartaal zich gaatrichten op het binnenhalen van nieuwe klanten
Je spreekt af dat hij morgen 5 namen van prospects aanlevert
2. Aan het einde van het overleg met tussenpersoon vraag je aan hem wat hij ervan vond en of ze er een goed gevoel bij hebben
Je vraagt aan de tussenpersoon bij welke relaties hij de nieuwe verzekering gaat introduceren.
3. De collega geeft aan dat hij zich voortaan beter gaat voorbereiden
Stel je bent een week verder met welk resultaat ben jij dan tevreden?
4. Je hebt afspraak met particulier om te praten over verzekeringen
Je vraagt relatie vooraf op welke vragen hij graag antwoord wil hebben
succescontrole en invloed voor beweging
Realiseer beweging door te focussen
Bron:Stephen Covey
Maak de beweging klein
Stel het moet proactiever
Acquisitie (Cold Canvassing)
Ambassadeurs vragen bij bestaande klanten
Een nieuw product introduceren
Reclamecampagne
Verkoopactie
Relatieverdiepingsgesprekken voeren
Aanvalsteam samenstellen
Korting geven
Opleiding ‘proactiviteit’
Werkgroep Marktbewerking samenstellen
Acquisitie (Cold Canvassing) 3 x 2 = 6
Ambassadeurs vragen bij bestaande klanten 5 x 3 = 15
Een nieuw product introduceren 1 x 3 = 3
Reclamecampagne 2 x 2 = 4
Verkoopactie 3 x 3 = 9
Relatieverdiepingsgesprekken voeren 5 x 4 = 20
Aanvalsteam samenstellen 3 x 2 = 6
Korting geven 4 x 2 = 8
Opleiding ‘proactiviteit’ 3 x 3 = 9
Werkgroep Marktbewerking samenstellen 3 x 2 = 6
Start met Quick Wins(mate van oplosbaarheid x effect = QW) O x E = QW
Acquisitie (Cold Canvassing) 3 x 2 = 6
Ambassadeurs vragen bij bestaande klanten 5 x 3 = 15
Een nieuw product introduceren 1 x 3 = 3
Reclamecampagne 2 x 2 = 4
Verkoopactie 3 x 3 = 9
Relatieverdiepingsgesprekken voeren 5 x 4 = 20
Aanvalsteam samenstellen 3 x 2 = 6
Korting geven 4 x 2 = 8
Opleiding ‘proactiviteit’ 3 x 3 = 9
Werkgroep Marktbewerking samenstellen 3 x 2 = 6
Start met Quick Wins(mate van oplosbaarheid x effect = QW) O x E = QW
succesEnergiezuinig
Wie heeft ooit aan karate gedaan?
Denk achter het plankje!
Elk moment bestaat uit 3 fasen
MomentErvoor Erna
Groei door achter het plankje te denken
Plan direct met relatie vervolgafspraak
Probleem oplossen wat doen om te voorkomen?
Cijfers bespreken wat is de les voor de toekomst?
Vooraf doel of vragen ander ophalen
< 24 uur na gesprek persoonlijk mailtje/sms-je
Bij acties binnen 48 uur vervolg aangeven
Beurzen
Klantenpanel
succeSSamenwerken aan succes
Wie van u heeft kinderen?
Negeerrood
Geef de juiste aandacht
Coachoranje
Het is tijd voor…. meer succes
S scoor met succes
U uitblinken in aandacht
C comittment
C controle en invloed voor beweging
E energiezuinig
S samenwerken aan succes
Grip op gedrag door te focussen op de
regie van de 95%
5-95%
Zo, nu heeft u 5% gerealiseerd!
Mobiliseer de omgeving
Regisseer deregelmaat
De koptekst
Stel u bent journalist
Wat zou de koptekst van uw
artikel zijn?
Veel succes met SUCCES!
***
Bestel via www.intenza.nl het boek voor slechts 15 Euro met vermelding Noorderlinkdagen