Gedrag

Gedrag wordt bepaald door drie elementen:

• Verstand

• Gevoel

• Wil

Misvattingen met betrekking tot

persoonlijke verkoop• Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet

• Goede praters verkopen altijd goed

• Verkopen is hetzelfde als het etaleren van je productkennis

• Verkopen leer je alleen in de praktijk

Competenties

• Overtuigingskracht

• Sociale intelligentie

• Communicatief vermogen

• Resultaatgerichtheid

Communicatieproces

Mogelijke oorzaken miscommunicatie

• Zender en ontvanger praten vanuit verschillende denkramen- duwstijl versus trekstijl

• De informatie wordt onvoldoende eenduidig uitgewisseld

• De informatie wordt niet aantrekkelijk genoeg gebracht

• Er vindt onvoldoende feedback plaats

Non-verbale communicatie

• Spiegelen

• Afstemmen op de ander

• Positie ten opzichte van de ander- symmetrische of asymmetrische houding- gesloten of open houding- toekeren of afkeren- insluiten of uitsluiten

De vier kwadranten van bekwaamheid en bewustheid

Persoonlijkheidscategorieën

Indeling is gebaseerd op vijf kenmerken:- openheid- consciëntieus- extravert- vriendelijkheid- neuroticisme

Representatieve factoren

• Lichaamsverzorging: lichaamsgeur; adem

• Kleding: driedelig pak of casual; gepoetste schoenen

• Presentatiematerialen: verzorgde schrijfmap; werkende laptop

• Tafeletiquette

Structuur verkoopgesprek

• Het eerste contact met potentiële klanten• De voorbereiding• De begroeting• De klantoriëntatie• De verkoopargumentatie• Het afsluiten• Het omgaan met bezwaren• De nazorg

Het eerste contact met potentiële klanten

• Stel een lijst samen van bedrijven die mogelijk geïnteresseerd zijn in je product (long list)

• Vergaar zoveel mogelijk informatie over deze bedrijven

• Kort de lijst in tot een shortlist• Benader de beslissers van deze bedrijven

De voorbereiding van het verkoopgesprek

Voorbeeld van een doelstellingenladder1. Kennismaken2. Relatie onderhouden3. Algemene informatie verkrijgen4. Bespreken van de huidige samenwerking5. Op de hoogte komen van de wensen en behoeften van de

klant6. Afname van producten vergroten7. Nieuwe producten presenteren8. Het assortiment geleverde artikelen uitbreiden9. Referenties vragen

De begroeting

• ‘Je krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken’

• Non-verbale communicatie is in deze fase even belangrijk als verbale communicatie

• Koetjes-en-kalfjes fase• Zakelijke fase

De klantoriëntatie

• In deze fase zijn vier stappen te onderscheiden:– Actief luisteren– Vragen stellen– Samenvatten– Reflecteren op de non-verbale

communicatie

Soorten vragen

• Open vragen• Gesloten vragen• Vervolgvragen• Reflecterende vragen• Controlerende vragen• Isolerende vragen

De verkoopargumentatie

• De EMVB-formule

- Eigenschap: ‘Wat is het?’- Mogelijkheid: ‘Wat kan het?’- Voordeel: ‘Wat hebt u eraan?’- Bewijs

De afsluiting van het verkoopgesprek

• Vragen om een order• Samenvatten van het gesprek• Een gedeeltelijke beslissing afdwingen• Een principeakkoord afspreken• Een oplossing forceren• Alleen laten

Omgaan met bezwaren

• Omgaan met bezwaren op basis van het BADSOC–model:- Bezwaar herkennen en erkennen- Aandacht geven aan het bezwaar- Doorvragen- Samenvatten- Oplossen - Conclusie/check

De follow-up

• Pro-actieve houding

• Omgaan met klachten

• Creëren van referenties

De plaats van verkoop binnen de organisatie

• Ondernemingsplan

• Marketingplan

• Verkoopplan

• Accountplan

Customer relationship management

• Verzamelen• Archiveren• Beschikbaar stellen

• Inzet CRM in de front-office• Inzet CRM in de back-office

Verkoopstadia

• Leads• Suspects• Prospects• Order• Follow-up

Het uitbrengen van een offerte

Verschillende soorten offertes:

• Vrijblijvende offerte• Beknopte offerte• Bevestiging van een verkoopgesprek• Maatwerkofferte