1

Debiteuren zijn klanten

Alex Wijnholdeigenaar van Adviesbureau Wijnhold

2

Waar gaat het om bij creditmanagement?

• Betalen van facturen (Cash is King)• Klantrelatie • Processen in het bedrijf • Bankrelatie• Hogere <extra> WINST

3

De klanten van vroeger zijn niet meerKlantentrouw - Betaalgedrag - Normen en waarden Cultuurverschillen - Bestedingspatronen - Persoonlijk contact

4

Waar heb je mee te maken met creditmanagement

• Personeel

• Klanten

• leveranciers

• Overheid wetgeving

kennis

motivatie

houding

mogelijkheden

5

Wat doet creditmanagement met uw organisatie?

Creditmanagement laat uw bedrijf bewegen. Informatie uit creditmanagement laat de

organisatie beter draaien

administratieVerkoop en aflevering

productie

6

Het oliemannetje ‘creditmanagement’

7

Klant eerlijk benaderen, niet iets beloven wat je niet kan waarmaken!

• Verhuurbedrijf A is in staat om de mobiliteit van uw organisatie en uw medewerkers onder alle omstandigheden te garanderen. Dat doen we vanuit een duidelijke missie: maximale kwaliteit tegen de laagst mogelijke kosten!

8

“mobiliteitsgarantie onder alle omstandigheden”

Is niet altijd waar te maken……, Klant is teleurgesteld, Klant betaalt niet op tijd en komt ook niet terug!

9

Mijn visie op creditmanagement

• Alles wat in het bedrijf omgaat heeft effect op creditmanagement.

• Een debiteur is in de eerste plaats een klant.

10

Wat levert het op?

• Een goede aanpak van te laat betalende klanten levert extra rendement op

• Professionele uitstraling• Informatie voor het CRM• Grip op de organisatie

11

Wat levert het op?

• Een goede aanpak van te laat betalende klanten levert extra rendement op

• Professionele uitstraling• Informatie voor het CRM• Grip op de organisatie

12

Bepalen kredietwaardigheid klant

• Liquiditeit: heeft de klant voldoende middelen om te betalen

• Solvabiliteit: is de klant in de basis wel financieel gezond.

• Moraliteit: heeft de klant ook de intentie om te betalen als hij het kan.

• Zekerheid: van welke voorzieningen kan je gebruik maken als de debiteur toch niet betaalt.

• Mogelijkheid in de tijd: Wat zijn de economische vooruitzichten van de klant.

13

Klantenfilter

14

Risico bepalenklant Liquidi-

teitSolva-biliteit

Mora-liteit

Zeker-heid

Mogelijk-heid (in de tijd)

risico

Jansen 6 0.57 Goed Goed goed laag

Bakker 1 0.25 Goed Slecht normaal Gem.

Vries 5 0.45 Slecht Goed slecht Hoog

Groot 0.5 0.16 Slecht ? goed Gem.

Mulder 0 0 ? Slecht goed Hoog

15

Bepalen kredietvoorwaardenklant Risico Krediet-

termijnRente% Krediet-

bedrag

Jansen Laag 45 0.5 € 10.000

Bakker Gemiddeld 30 0.7 € 5.000

Vries Hoog 14 1 € 1.000

Groot Gemiddeld 30 0.7 € 5.000

Mulder Hoog 14 1 € 1.000

16

Uitstel van betalen is geen recht maar een service

• In plaats van debiteurenbeheer is het klantenservice.

• Net als alle andere service componenten moet de klant hiervoor betalen.

• Wettelijke rente (4%) voor particulieren of de wettelijke handelsrente (8,25%) voor bedrijven (*rente % per 1 juli 2011)

• Incassokosten

17

Standaard incasso traject

• Factuur (betalen volgens overeenkomst)• herinnering (betalen < 14 dagen)• aanmaning – schriftelijk + telefonisch

18

Klachtmanagement

Klant betaalt niet omdat:Het product of de service niet is wat hij ervan

verwachtte. Klacht serieus behandelen, terechte klachten

leiden tot aanpassing product, service of organisatie.

19

Klant reageert / betaalt niet

• Geen garantie / geen service• Geen verdere leveringen• Terughalen geleverde zaken• Gerechtelijke actie• Afweging maken kosten / baten

20

Leidt creditmanagement tot 100% incasso?

• Nee, ondernemen is risico nemen• Als je niet zelf 100% presteert, dan doet de

klant dat ook niet. • Altijd risico van uitval.

Zie de crisis 2008 en de daarop volgende faillissementen van vele bedrijven.

21

Wat brengt ons advies u?

• Een organisatie die past bij product en klant• Samenhang tussen verschillende onderdelen• Klanttevredenheid groeit• Betrokkenheid personeel bij beleid neemt toe• Klant betaalt uw facturen sneller

22

Waar is direct winst op te behalen?

Bruto omzet rente % per jaardays sales outstanding Te betalen rente

€ 100.000 12,00% 30 € 1.000

€ 100.000 18,00% 30 € 1.500

€ 100.000 12,00% 60 € 2.000

€ 100.000 18,00% 60 € 3.000

€ 100.000 12,00% 90 € 3.000

€ 100.000 18,00% 90 € 4.500

Wat kost krediet u?

omzet€

100.000€

100.000€

100.000€

100.000€

100.000kosten (% vd omzet) € 80.000 € 90.000 € 97.000 € 97.000 € 97.000

DSO 90 90 90 60 30bruto winst € 20.000 € 10.000 € 3.000 € 3.000 € 3.000

rente % 12% 12% 12% 12% 12%Rente-kosten € 3.000 € 3.000 € 3.000 € 2.000 € 1.000Netto winst % 17% 7% 0% 1% 2%

24

Effectief debiteurenbeleid

de post debiteuren op de balans is lager, dus minder behoefte aan externe financiering

werkkapitaal,minder rentekosten en minder afschrijvingen op debiteuren dus

meer ………. WINST

25

Dank u voor uw aandacht