1

De Coronacrisis digitaal aanpakken

Webinar : 30/3/2020

Welkom in deze webinar

2

Jan HeyensDigitaal Strateeg

& Managing Partner

Tom De BaereDigitaal Strateeg

& Managing Partner

Jonas VerhaegheSr. Marketing Technologist

& Managing Partner

Enkele cijfers

Impact van Corona is groot

We zijn in shock

4

Mensen zijn

onzeker

1. Zoeken info

2. Willen zich voorbereiden

3. Focus op zichzelf en gezin

4. Schuwen risico’s

5. Focus op gezondheid

6. Gevoeliger

Gemeenschap-

pelijke vijand

verbindt

mensen

Mensen zitten

thuis

GevolgSituatie Gedrag van individuen

1. Nieuwswebsites X2, Info-coronavirus.be

2. Hamsteren

3. Quarantaine,

4. Online bestellen, stellen aankopen uit, prijsbewust

5. Gezonder koken, toch zichzelf verzorgen

6. Profiteurs/lockdown overtreders worden afgestraft

1. Gezin

2. Dichte kring

3. Zorgverleners helpen

4. Gemeente

5. België > andere landen

1. Terug samen naar TV kijken, dingen doen

2. Vrienden en familie bellen, buren/ouders helpen

3. Taart, soep, mondmaskers, witte lakens

4. Drone van VTM

5. “Koop lokaal”

1. Zichzelf organiseren

2. Tijd nuttig doorbrengen

3. Tijd doden

4. Kinderen amuseren

1. Conference call equipment kopen, skypen

2. Bijleren online, boeken lezen en kopen, online

alles (sport, museumbezoek,..)

3. Surfen (vooral social media en nieuws), Netflix,...

4. Speelgoed boomt, dingen samen doen

Mensen zijn in

stress

Bedrijven die

op zo’n

momenten

helpen blijven

in het

geheugen

zitten

A. Daarom zijn mensen voor de meeste producten niet in koopmodus…

5Beeld : Neil Patel, Verschil digitale conversies in de USA voor en na Corona

…en dus krimpen meeste sectoren

6

Meer verkoop Zelfde verkoop Veel minder verkoop

•Voedingswinkels

•E-commerce (speelgoed, voeding,

teleconference, pharma, E-

ontspanning,E-sport..)

•Kaartjes, bloemen sturen

•Factoring

•Medische sector

•Sommige B2B sectoren

•Accountants

•Saas

•HoReCa

•Reizen (fysiek en ecommerce)

•Events

•Cinema/toneel/Muziek

• Immo (fysiek en ecommerce)

•Retail fysieke winkels (non food)

• Interimkantoren (fysiek en

ecommerce)

•Verzekeringen

•Bouw

B. Tel daarbij de mensen die niet mogen werken vanwege “social distancing”

7

A+B 80% van de bedrijven kent omzetdaling

8Bron : Voka pers bericht 25/03/20

16%

54%

30%

Geen omzetdaling Omzet -10% tot -75% Omzet -75% tot -100%

Welke fases zien we?

Corona economische curve* Een tweede mini-crisis in het najaar is een mogelijkheid

10

0

20

40

60

80

100

120

140

Voor Corona Op weg naarlockdown

Lockdown Verlichting vanlockdown

Nog meervrijheden

Gedeeltelijkherstel

Nog meerherstel

Situatie normaal Inhaalbeweging

februari

begin maart

mei

juni

juni – aug

sept-jan

januari

mid maart – eind april

feb-juni

Vakantie in

België.

Export markten

verstoord.

Geleidelijke

verlichting om dan te

monitoren wat het

effect is

. Economische

werkloosheid wordt

teruggeschroefd

Mogelijks nog

altijd hinder voor

vliegverkeer en

export.

Terugkeer van

pandemie

mogelijk.

Virusremmers

beschikbaar

* Sector afhankelijk

Vaccin

gevonden

Vertrouwen

hersteld

Economie terug

opbouwen

Fase 1 : Shock / Help / inward

looking / besparen / MKT

remmen

Fase 2 : processen aanpassen

/ voorbereiden toekomst /

Pull MKT

Fase 3 : het nieuwe normaal /

testen / Push & Pull MKT /

Fase 4 : Capitaliseer op

fase 2 en 3 / blijven

aanpassen / scenario’s

uit de schuif

Sommige omzet is niet verloren

11

0

20

40

60

80

100

120

140

Kwartaal 2 Kwartaal 3 Kwartaal 4 Kwartaal 1

Budget 2020 Realiteit

0

20

40

60

80

100

120

Kwartaal 2 Kwartaal 3 Kwartaal 4 Kwartaal 1

Budget 2020 Realiteit

Duurzame goederen : investeringen worden uitgesteld

(bouw, auto’s, koelkasten,…)

Consumptiegoederen : verloren consumptie blijft verloren

(HoReCa, cinema, reizen, ..)

verschuiving

Permanent aangepast aankoopgedrag

12

Waarschijnlijk (onvermijdelijke)

verandering:

Hoe langer dit duurt, hoe meer gewoon

we “anders leven” worden

We kiezen anders,

We kopen anders.

Hoge waarschijnlijkheid dat dit

het nieuwe normaal wordt.

COVID-19 beïnvloedt aankoopgedrag

Dringende aankopen “Feel good” Voor thuis Normale e-commerce

Wat moet je als eerste doen, tijdens deze crisis?

Wat moeten we doen in de 1e fase?

Informeer je klanten en pas je aan

14

Wat verandert er : aanpassen op

Website en Google Business

Openingsuren

Manieren om te communiceren

Dienstverlening

Aanbod

Tonen dat je er bent

Check-in call

Kan je klanten helpen?

Kan jouw product Corona helpen

bestrijden?

Als je slecht nieuws hebt, leg dan uit

waarom (bv betalingstermijnen

verkorten, langere leveringstijden)

Pas je boodschappen aan aan de nieuwe realiteit

15

Website SEA / SEO MKT automation

Welke boodschappen moet je

aanpassen

“Ga naar de shop”

“Kom langs”

“Pas je CTA’s aan

Maak het de klant gemakkelijk

“Onze verkopers kan je online

contacteren via Skype”

“Je kan zelf de maten van je ramen

meten”

Benadruk ook welke voordelen er

NIET veranderd zijn :

bv je levert nog steeds de volgende dag

Welke campagnes zijn niet meer

relevant ?

Hoe kunnen we SEA geld slim

verminderen ?

(wetende dat concurrentie ook minder

investeert) zonder van de markt te

verdwijnen want duurzame goederen

zullen ooit WEL gekocht worden.

Cost Per Click is soms duurder

omdat er minder gezocht wordt. Check

it.

Bekijk Programmatic buying

Display is nu tot 40% goedkoper

Local SEO is belangrijk geworden

Nieuwe keywords?

Welke email flows zijn niet

meer relevant?

Social Media

Gebruik juiste Tone Of

Voice

Help waar kan

Als je niks nuttigs te

zeggen hebt, zwijg dan

JUIST FOUT

Reageer op de juiste manier

16

Geen acties die Corona “misbruiken”

17

FOUT DAMAGE CONTROL

Help je klanten, biedt steun

18

Maak van een crisis een opportuniteit(mogelijk in 10% van de gevallen)

19

Monitor je cijfers op Google en Social Media want veel verschil >< januari

20

Brand 1

Brand 3

Brand 2

Brand 4

Brand 6

Brand 5

Brand 7

Maart

Google Impression Share van een nieuwe klant van ons (Brand 1) en zijn concurrenten.

Conclusie : budget minderen want te dominant aanwezig

Januari

Wat moet ik doen om klaar te zijn voor het Post-Corona tijdperk?

Wat na de 1e fase ?

Digitale assets (CRM, website, email

adressen, social media …) bouw je

zandkorrel per zandkorrel op… tot je een

hele berg hebt

Kanalen

- Social media

- E-mail

- Website

Traffiek genereren

- Gratis verkeer, door contextueel juiste content

- Betaald verkeer, voor contextueel juiste acties

Leads capteren

- Formulieren, landingspagina’s & nieuwbrieven

- Gratis initiatieven, om publiek op te bouwen

Verkoop realiseren

- Kan men kopen ? Waar kan men kopen?

- Online orders verwerken

Shift To Digital: de basis van de basis

23

Digitaliseer Offline Ervaringen : bezoeken

24

Digitaliseer Offline Ervaringen : bezoeken

25

Runway live streaming

Financial support naar de gezondheids-sector

Productie van gezondheisproducten

Babyboom, de grootste babybeurs is uitgesteld tot oktober, maar ze overbruggen de periode door nu een online versie te organiseren met heel wat interessante acties.

Digitaliseer Offline Ervaringen : beurzen

26

Veel Chinese klanten probeerden iets uit voor de eerste keer.

China - aangepast consumenten gedrag

27

Organiseer je reserveringen, transacties en uitleveringen op maximale digitale afhandeling.

Digitaliseren van reserveringen en aankoop

28

E-shop : Wees géén hotel in de woestijn !

29

E-shop bouwen alleen is niet genoeg

Wat is je plan om bezoekers aan te trekken?

E-commerce én communicatie is nodig

30

Webshop technologie

Gevonden worden

SEO / SEA

Social media

Advertising

Email

Promoties & acties

Publiek opbouwen

Bouw nu een publiek voor later

31

Ondernemers voor Ondernemers

32

• Moet ik m’n business model aanpassen?

• Kan ik switchen naar een ander soort

betaalmodel?

• Op welke manier zal het gedrag van

klanten aangepast zijn?

• Bij een volgende crisis, ben ik weerbaar

en wendbaar?

• Welke nieuwe noden zullen m’n klanten

hebben? (op service vlak, maar ook op

de manier ze met mij zaken doen)

• Kan ik breder gaan, diversifiëren ?

• Hoe kan ik klanten makkelijker laten

instappen en kennismaken?

Denk na over je waarde-propositie

33

Pas je diensten aan, zodanig dat je voor de volgende golf klaar bent.

Versnel de shift van offline naar online (mobile & ecommerce).

Identificeer categorieën en segmenten die het meest zullen profiteren van mindere vraag vraag of economisch stimulus.

Activeer bestaande klanten met deze aangepaste en nieuwe diensten.

Activeer je volgers (opt-in, free services, probeer-diensten)

Pas je huidige diensten / producten aan, en start met het opzetten van nieuwe

34

Slimmer je marketing budget gebruiken

Hoe kom je sterker uit deze crisis?

36

Bedrijven die al investeren tijdens de crisis groeien sneller na de crisis

Bedrijven die al investeren tijdens de crisis groeien sneller na de crisis

37

Bedrijven die al investeren tijdens de crisis groeien sneller na de crisis

38

Ja OK maar

HOE?

Wat zijn de inputs voor ons plan

39

Tijdens Corona -40%

kost MKT 40%

minder

Na Corona zal

MKT 60% meer

kosten

A. Kosten om MKT in te kopen versus Pre-Corona

100%

= Pre-Corona basis

•Grote adverteerders

stoppen (Amazon,

Coolblue, retail, auto,

luchtvaart, reizen,

events…)

•Freelancers zitten zonder

werk

•Organisch verkeer gezakt

met 25%

•Weinig nieuwe orders bij

agencies en tools vendors

•Prijzen dalen met 40%

•Content

•Websites

•Tools

•Advertentieruimte

•Als je iets doet val je veel

meer op want veel minder

adverteerders

•Geld lenen à 1%

•Alle merken willen

gemiste verkoop

inhalen

•Massaal veel

campagnes

•Share of Voice

super duur

•MKT professionals

volboekt

•Mensen kopen wel

terug maar niet 3X

•ROI van

campagnes slechter

dan Pre-Corona

Corona onder

controle : +0%

Wat zijn de inputs voor ons plan

40

B. Hoe sterker je merk en je value proposal, hoe minder PUSH marketing er nodig is

Value proposal

Push MKT

Onklopbare

prijzen, upselling

in de winkel

Folder

Koffie 5X duurder

maar

gepersonaliseerde

smaak, vers,

gemakkelijk

Email mkt

Geen uniek

aanbod.

TV reclame,

folder, billboards,

“-21% BTW”

Merk en PULL

MKT

“What Else” op

TV

?

Merkopbouw versus korte termijn winsten

41

Wat zijn de inputs voor ons plan

42

C. Wat leren we uit klantengedrag Corona

Mensen zijn onzeker

Gemeenschappelijke

vijand verbindt mensen

Mensen zitten thuis

1. Mensen willen via digitaal bediend worden

2. Schermtijd X2

3. Entertain me, doe me lachen,

4. Mensen gaan op zoek naar nieuwe dingen, willen bijleren

1. Community: “ik wil deel zijn van een groep”

2. Mensen willen locale economie steunen en hun favoriete winkel, merk, café,…

3. Contact zoeken via social media en telefoon

4. Familie, vrienden zijn belangrijker dan ooit

5. Mensen willen samen “vieren” als het ergste voorbij is

1. Merken geven zekerheid

2. Niet in koopmodus tenzij voor bepaalde goederen en dat verandert door de crisis heen

3. Mensen zijn gevoeliger want situatie is ernstig

Situatie verandert snel,

koopgedrag ook

1. Veel meer meten dan vroeger : gebruik digital touchpoints als barometer, marktonderzoek

2. Scenario’s maken zodat je voorbereid bent

3. 2e pandemie zal er komen, deze keer wel klaar zijn : Alles digital is een MUST

4. Reizen zal zeer beperkt zijn, wat gaat Belg doen met vrijgekomen budget?

Wat zijn de inputs voor ons plan

43

Personeel ok?

Cash ok?Grondstoffen

ok?

Klanten zijnopen/kunnen

komen?

Klanten zijnbereikbaar(export)?

Transport ok?

Installateurs ok?

D. Check met operaties of zij kunnen leveren en wat en stem je MKT daarop af.

A+B+C+D Bespaar en investeer in digitale MKT en pluk de vruchten op middellange termijn

Input A+B+C+D leidt tot 2 mogelijke MKT pistes

Tijdens

Corona (X)

Na Corona

(Y)(X)+(Y)

Tijdens

Corona (X)

Na Corona

(Y)(X)+(Y)

1 Push MKT uitgaven 75 40 80 120 40 120 160

2 Pull MKT en Merk uitgaven 20 30 30 60 10 30 40

3 Shift to digital uitgaven 5 10 10 20 5 0 5

100 80 120 200 55 150 205

Verkoop (B) 110 60 140 200 50 120 170

(B)-(A) : Ebitda 10 -20 20 0 -5 -30 -35Waarde van het merk 100 110 140 100 95

Categorie

Totaal MKT uitgaven (A)

Onze aanbeveling : Scenario 1

: bespaar slim en investeerScenario 2 : Alleen besparen

Budget 2020 :

pre Corona

Getallen in % van Budget

2020 Pre-Corona

Als we dat dan in fases uitzetten

Fase 2 : April – Mei

Klaarmaken voor de toekomst en helpen

Fase 3 : vanaf juni*

Voorzichtig terug starten

• Investeer in Shift-to-digital op alle fronten

• E-trade shows , E-conference, E-visits, E-shop, Webinars

•Overweeg Direct to Consumer

•Switch budget naar brand via social media

•BOFU naar TOFU (blog, ..)

•Display indien relevant

•Bouw een publiek/community en verzamel email opt-ins

voor fase 3 en 4

•Social media : post meer maar kwalitatief, zoek interactie

•Pas business processen aan

•Test streaming : FB live, YT live, Twitch maken opgang

• “Bedanken”

•Test campagnes met een klein

budget want copywriting heel

gevoelig

•Check of je je value proposal

moet bijschaven om bv

wantrouwen/schrik weg te nemen

Fase 4 : Capitaliseer op je

investeringen

* Sector afhankelijk

• “Vieren” met je klanten en

prospecten

•Campagnes lanceren in volgorde :

1. E-mail

2. Social media

3. Paid

•

Wekelijks meten wat er gebeurt : Google Trends in landen die al verder staan in Corona crisis

Data Studio rapport om alle touchpoints samen te brengen

Interactie met klanten op social om te zien wat er leeft

Voorbeeld van trends : “ramen en deuren” in Search Italië >< België

Italië

België

Samenvatting

1. Hoe je klanten, werknemers en leveranciers nu behandelt blijft in hun geheugen zitten

2. Meet/test want situatie is heel volatiel en gedrag verandert veel sneller. Gebruik je digitale touchpoints + Google als barometer

3. Bedrijven die investeren tijdens de crisis, groeien sneller dan de concurrentie na de crisis

• Bespaar slim en blijf in MKT investeren

• Meer naar merkcommunicatie, minder activatie

• Bouw nu een publiek, monetiseer later

• Shift-to-digital want klantengedrag blijvend veranderd

• Bekijk opnieuw je value proposal: blijft dit relevant >< verandering in klantengedrag

Wat hebben we geleerd vandaag?

48

Hoe kan Invisible Puppy

helpen?

Hoe kan Invisible Puppy helpen ?

Strategy

Denk na over je

waarde-propositie, en

pas deze aan.

Plan

Digitaliseer offline

ervaringen, en bouw

een publiek voor later.

Uitvoering

Investeer, zéker nu.

Bouw weerbaarheid voor volgende

Corona golven.

Dit zijn onze experten.Daag ze uit, zij zullen hetzelfde doen met jou.

31 March 2020 51

Stuur ze door via de chat

Vragen?

Jullie vragen?

53

Jan HeyensDigitaal Strateeg

& Managing Partner

jan.heyens@invisiblepuppy.com

Tom De BaereDigitaal Strateeg

& Managing Partner

tom@invisiblepuppy.com

Jonas VerhaegheSr. Marketing Technologist

& Managing Partner

jonas.verhaeghe@invisiblepuppy.com

Thank you !