Succesvol starten dankzij

een geschikt business model

Kurt PeysInnovatiecentrum Antwerpen

Bryo, Antwerpen23/04/2014

Wat is een Business Model ?Een business model beschrijft de wijze waarop

een organisatie waarde creëert, levert en

capteert.

Ben jij dit?

Of dit?

Of dit?

Wat is een Innovatief Business Model ?

Een business model dat op een unieke wijze

waarde creëert, levert en capteert.

Ze bestaat niet !

Maar je kan wel een betere systematiek gebruiken om er creatief over na te denken…

Business model canvas: een visuele aanpak

• Breng het bestaande business model in kaart

• Zoek veranderingen/verbeteringen/innovaties

• Test het business model

Een eerste business plan is achterhaald na het eerste contact met de klant

Innoveren = je gedragen als start-up =

leren en itereren

Product/dienst =

Klant + Probleem/nood + Oplossing

√Start hier

XStart zeker niet

hier

©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

Klantensegmenten

©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

Klantensegmenten

Klantensegment ≠ mensen die

zich moeten verplaatsen

De verschillende groepen mensen of organisaties die

een onderneming tracht te bereiken en te dienen:

Voor wie wil de onderneming waarde creëren?

Voor wie niet?

≠ tussen gebruiker en betaler!

Klanten en Klantensegmenten

Gebruikergebaseerde segmentation - “Wie koopt wat?”Demografisch: Leeftijd, Gezinsgrootte, GeslachtSocio-econ.: Inkomen, Opleiding, Geografisch: Stad vs ruraal, klimaat, ...

Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt iemand?”

Gebruikers type: Regelmatig, niet-gebruiker, eerste keer, ...Nood aan performantie, kwaliteit, imago, dienstverleningConsumptie patroon: Laag, Medium, Hoog

belang om early adopters goed te herkennen!

Segmenteren

o Identificeer relevante klantensegmenten

o Wat zijn de typische kenmerken van de eerste klanten?

o Zo specifiek mogelijk aflijnen

o Focus vooral op ‘early adopters’

©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

Waardepropositie

Unieke waarde die aan klant wordt bezorgd?

Wat is het probleem/de nood van uw klant?

Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert

voor dat specifieke klantensegment

1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten?

Klantenwaarde propositie

Moeilijkheid bij uitvoeren van taken

Te hoge kosten, te traag, te veel moeite,…

Niet tevreden over bestaande aanbod

Sociale status, verlies aan impact,emotionele aspecten…

Risicocontrole

Wat zijn kernelementen van jullie oplossing?

Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert

voor dat specifieke klantensegment

1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten?

2) Hoe helpen wij die “oplossen”?

Klantenwaarde propositie

Welke oplossingen zijn er al voor problemen/noden?

Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert

voor dat specifieke klantensegment

1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten?

2) Hoe helpen wij die “oplossen”?

3) Wie speelt nog in op die noden?

Klantenwaarde propositie

Kernachtige marketing slogan

Kernachtige marketing slogan

“alle informatie ter wereld te organiseren en universeel toegankelijk en bruikbaar te maken”

Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert

voor dat specifieke klantensegment

1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten?

2) Hoe helpen wij die “oplossen”?

3) Wie speelt nog in op die noden?

4) Waarom zouden klanten op op beroep doen en niet op andere spelers

in de markt? (=Unique Buying Reason)?

Klantenwaarde propositie

©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

Kanalen

©2011 Innovatiecentrum – All rights reservedPEER TO PEER SELLING

©2011 Innovatiecentrum – All rights reservedPEER TO PEER SERVICES

©2011 Innovatiecentrum – All rights reservedAFFILIATE MODEL

1) Via welke kanalen bereikt u uw klanten? (eigen of via partners ?)

2) Welke taak heeft elk kanaal?

3) Wie beinvloedt de klant?

Referentie: Go-to-market strategy, Laurence G. Friedman)

Kanalen

Verkoop

Webverkoop

Eigen winkel

Partnerwinkel

Groothandel

Dire

ctIn

dire

ct

Kanaal Soorten

Eige

nPa

rtne

r

Kanaal Fasen

1. AwarenessHoe creëren we awereness voor de producten en diensten van ons bedrijf ?

2. EvaluatieHoe helpen we klanten de Waarde propositie van onze organizatie te beoordelen?

3. AankoopHoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen

4. AfleveringHoe leveren we een Waardepropositie aan klanten?

5. AftersalesHoe bieden we klantensupport na aankoop?

©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

Klantenrelatie

1) Klantenrelatie: Welke relatie wordt nagestreefd t persoonlijk)?

2) Op welke tijdstippen en hoe vaak is er interactie met de klant ?

3) Hoe meet de klant zijn ROI op de relatie ?

Klantenrelatie

©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

Inkomstenstromen

Trend: shift van fee-for-service naar outcome-based betaling

Verdienmodellen

Fee-for-service performance-based

Trend: shift van bezit naar gebruik

Verdienmodellen

©2011 Innovatiecentrum – All rights reservedVERBRUIKSMODEL – PAY PER USE

VERBRUIKSMODEL – PAY PER USE

SOFTWARE AS A SERVICE

CONTENT AS A SERVICE

Hoe zetten we de klantenwaarde om in financiële return?

- 1) Hoeveel willen klanten betalen?

- 2) Op welk moment willen ze betalen?

- 3) Waarvoor willen ze betalen en waarvoor niet?

Inkomstenstromen

©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

Kernmiddelen

Set middelen die de onderneming nodig heeft om de klant te

dienen. 

Enkele kernmiddelen kunnen zijn:

Fysieke middelen (gebouwen, machines,..

Intellectuele middelen (Merknaam,

Patenten,werknemers met unieke competenties

Human resources

Financieel

…

1) Welke zijn de belangrijkste middelen nodig voor de realisatie van

de propositie?

2) Welke zijn uniek ten opzichte van de concurrentie?

Kernmiddelen

©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

Kernprocessen

Set acties/processen die de onderneming moet ondernemen om de klant te

dienen

Processen

R&D proces

software ontwikkeling

product design

productie

marketing

Verkoop

supply chain management

Regels en metrics

lead times

leveranciersovereenkomsten (SLA)

1) 1) Wat zijn de belangrijkste processen ?

2) 2) Welke zijn uniek tov de concurrentie ?

Kernprocessen

©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

Partners

1) Welke zijn de belangrijkste partners en leveranciers van de onderneming?

2) Welke diensten (processen / middelen) leveren zij aan?

3) Waarom wordt op hen beroep gedaan?

4) Welk type relatie wordt nagestreefd (strategisch alliantie - ... –

aankoper/verkoper relatie)?

5) Hoe bepaalt de partner zijn ROI op de samenwerking ?

6) Hoe bepaal je zelf de ROI op de samenwerking ?

Partners

©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

Kostenstructuur

Wat kost het ons om de klantenwaarde te genereren?

- 1) Wat zijn de belangrijkste vaste kosten?

- 2) Wat zijn de belangrijkste variabele kosten?

Kostenstructuur

Per onderdeel kansen en bedreigingen in kaart brengen

De lastige vragen stellen…

Assessment businessmodel

1) Welke andere klantensegmenten kunnen aangeboord worden?

2) Welke andere (complementaire) diensten zijn mogelijk?

3) Hoe de efficiëntie van de kanalen verhogen?

4) Hoe de relaties met klanten versterken?

5) Hoe reccurentie inkomsten nastreven?

6) Welke andere inkomsten zijn mogelijk (bv. cross-selling)?

7) Hoe maak je de inkomsten voorspelbaar?

8) Welke kernmiddelen betrekken we beter via partners?

9) Hoe de efficiëntie verhogen?

10) Hoe is de afhankelijkheid tov partners?

11) Welke kosten zijn onvoorspelbaar?

12) Welke kosten zijn vermijdbaar?

De ‘lastige’ vragen…

What-if vragen…

Wat als nieuwe technologie opkomt (bv. MOOCS) kan die gemakkelijk

geïntegreerd worden in het aanbod?

Wat als regelgeving verandert?

…

Robuustheid businessmodel

Testen business model

Testen businessmodel

kurt.peys@innovatiecentrum.be