In samenwerking met:

Het klantbrein ontrafeld,

met tools naar huis

BRUG, Bedrijfskunde Sociëteit Midden Nederland

Paul Hassels Mönning, 12 mei 2014

Even voorstellen…

45

>20 jaar ervaring: marketing, sales, IT B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ

Stap ‘ns in de schoenen van…

Exact video (nederlands)

0 10 20 30 40 50 60 70 80

0 10 20 30 40 50 60 70 80

seconds

Attention Emotion

In samenwerking met:

In samenwerking met:

In samenwerking met:

Succesfactoren

Aandacht

Emotie Tijd

Succesfactoren

Aandacht

Emotie Tijd

Verkopen: nog harder duwen?

https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo

Succesfactor: aandacht

Aandacht

Ik ben nieuws- gierig!

Ik zoek soort-

genoten!

Inspireer of help

mij!

Vermaak me!

Verkopen, of helpen te kopen?

“Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op

de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in

Google tevoorschijn komt.”

Inspireer of help

mij!

Nieuwe waarde

Inspireer of help

mij!

0

200

400

600

800

1000

1200

NEW LEADS INDEX

MONTHLY BLOG POSTS

IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES ON INBOUND LEADS

B2B klant heeft ook humor…

Vermaak me!

THE AVERAGE COMPANY SAW A

185% INCREASE IN TRAFFIC AFTER CROSSING 1,000 FACEBOOK LIKES.

COMPANIES WITH

>50 EMPLOYEES SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS

FROM GROWING THEIR FACEBOOK REACH.

Jullie bedrijf & klant aandacht

Hoe trekken of

verdienen jullie

aandacht?! Ik ben

nieuws- gierig!

Ik zoek soort-

genoten!

Inspireer of help

mij!

Vermaak me!

Free consulting: credits

Ik ben nieuws- gierig!

Kudde of community?

Ik zoek soort-

genoten!

Succesfactoren

Aandacht

Emotie Tijd

In samenwerking met:

De rationele klant bestaat niet

Instinct

Wie?

De eerste indruk…

In samenwerking met:

’Bedrijven zijn veel minder

rationeel dan individuen’

‘wie zegt dat een bedrijf rationeel is, is nog nooit bij

een directievergadering geweest….’

Dan Ariely, gedragseconoom

In samenwerking met:

In samenwerking met:

In samenwerking met:

Twee opties

Economist.com $59

Print & web $125

Drie opties

Economist.com $59

Print only $125

Print & web $125

68%

32%

16%

84%

0%

Kleurenblind?

Verkopen aan de bovenkamer

Nu!

€50

€80 over 3

maanden

Interesse

Beloning

Pijn €

!!

Verzekeraar

Argument 1

Argument 2

Argument 3

Mis ‘m niet…

Pentascope & invloed Autoriteit? Wederkerigheid? Schaarste? Sympathie? Consistentie? Sociale bewijskracht?

Verkopen aan de bovenkamer

Autoriteit

Wederkerigheid

Schaarste

Sympathie

Consistentie

Sociale bewijskracht

Autoriteit

Sociale bewijskracht

Canon & invloed

Kerckebosch & invloed

Succesfactoren

Aandacht

Emotie Tijd

In samenwerking met:

In samenwerking met:

SEA/SEO

ZOEKMACHINES

ZOEKMACHINES WHITEPAPERS

BLOGS

MOND-TOT-MOND

DEMO

WEBINARS DIRECT MAIL

WEBSITE/ EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA

4

SALES MEETINGS

OFFLINE EVENT

LINKEDIN COMMUNITIES

MEETINGS

Timing: marketing

Deze info heb ik

eerder gedownload

Nu sta ik hiervoor open

Timing: sales

Liever 1 warme mok koffie…

Dan 10 bekers koffie leuteren met koude prospects

Inzicht in de tijd

Bezoeken per kanaal, leads per kanaal, bezoekers-naar-leads ratio, leads-naar-contract ratio

Slide HubSpot

Digitale lichaamstaal

In samenwerking met:

In samenwerking met:

Hoe kan dit beter?

Hoe ‘t ook kan:

Hoe kan dit beter?!

= hoop werk!

Hoe ‘t ook kan:

Uit de sales praktijk:

Is dit voldoende om in de auto te stappen voor een warme kop koffie?

In samenwerking met:

GOEDE, RELEVANTE INFORMATIE

IS HET FUNDAMENT

In samenwerking met:

1. Ambiëren

‘Put yourself in a category of one’ (Velocity 2012)

Ambitie begint met stellen van de juiste vragen

– ‘Zou het niet ongelooflijk cool zijn als…

– ‘Waar wordt de klant nu echt blij van…?’

Kracht van ambitie zit in de uitvoering

Wat is jullie organisatie’s grote wensdroom? Hoe goed zijn jullie in de uitvoering?

In samenwerking met:

2. Inspireren

3. Analyseren: buyer persona’s

Bepaal in tweetallen 1 (concept) buyer persona voor 1 van jullie bedrijven.

Welke doelen en informatie behoefte heeft hij of zij vooral?

3. Analyseren klant

Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?

Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…

Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)

Doe praktijk ervaring op in pilot projecten

Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens

mee met een account manager)

Klanten database

Social media monitoring, Google Trends, keywords

Betrek een klant bij eigen workshop of meeting

Klantenpanel (ook online)

3. Customer journeys

Bewust noodzaak betere ICT

Oriënteren Advies krijgen

Succesvol invoeren

Contract afsluiten

Nazorg krijgen

Contract verlengen

Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie

Klantbehoeften: voice of the customer

“Ik wil weten wat ERP me oplevert.”

“Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer.” “Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.”

“Ik wil mezelf eerst Informeren online.” “Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land.”

“Ik wil een transparant contract zonder verrassingen.”

“Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.”

“Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing.”

“Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.”

Customer journey

?

Stel vast wat jullie prospect zoekt

Om in het hele proces relevant & dus zichtbaar te zijn.

Orientatie

Evaluatie

Aankoop

Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content

is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?

Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content

is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?

Groeperen van content per koopfase

Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content

is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?

3. Customer journeys

Bewust noodzaak betere ICT

Oriënteren Advies krijgen

Succesvol invoeren

Contract afsluiten

Nazorg krijgen

Contract verlengen

Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie

Klantbehoeften: voice of the customer

Ik wil weten wat ERP me oplevert

Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer. Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.

Ik wil mezelf eerst Informeren online. Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land

Ik wil een transparant contract zonder verrassingen

Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.

Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing.

Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.

3. Analyseren

Opdracht: stel vast in tweetallen voor 1 van jullie werkgevers/bedrijven

welke informatie behoefte jullie prospects hebben in hun orientatieproces. Welke (online!) content geeft daarop nu al antwoord en inspiratie?

4. Organiseren

Bron: hubspot.com

5. Communiceren

paulcoulson.empowernetwork.com

5. Communiceren (deel 2)

6. Observeren

7. Evalueren

In samenwerking met:

8. Investeren

9. Evolueren

10. Presteren

Paul Hassels Mönning

+31 34 34 209 31

www.dutchmarq.nl

Boek Br@inbound Marketing: info of bestellen

paul@dutchmarq.com

@phasselsmonning of @dutchmarq

In touch