Winstverbetering, waardecreatie en waardering in het MKB

Breek door het eerste ondernemers-kantelpunt heen

Winstverbetering, Waardecreatie en Waardering in het

MKB

White Paper door PerspeXo Onderzoeksteam: Annegien Blokpoel, Tosca Hilgers Gepubliceerd: Augustus 2010 www.perspexo.com en www.maakjebedrijfmeerwaard.nl

Winstverbetering, waardecreatie en waardering in het MKB 2

Over PerspeXo PerspeXo is een onafhankelijk strategisch adviesbureau gericht op winstverbetering, waardecreatie en waardering binnen en voor bedrijven. Onze dienstverlening bestaat uit strategische adviezen aan direc-ties, hands on mobiliseren van interne en externe partijen en structurele waardecreatie-begeleiding (op maand of kwartaalbasis). Voor ondernemers van het eerste en tweede kantelpunt is het MBW™ (Maakjebedrijfmeerwaard)- programma ontwikkeld, met als basis de bestseller Maak Je Bedrijf Meer Waard, Pearson 2008. Het doel van onze white papers: - ondernemers inzicht te geven in mogelijk winst- en waardeverhogende stappen - een bijdrage te leveren aan (wetenschappelijk) onderzoek - onze kennis toegankelijk te maken voor een breed publiek In onze onderzoeken proberen we zowel onderliggende patronen/lijnen op te sporen, als ook oplossingen in kaart te brengen voor problematiek die samenhangt met specifieke kantelpunten tijdens de levenscy-clus, gerelateerd aan grootte en organisatie van het bedrijf. In de eerste white paper “Ondernemers struikelen over strategie, finance en de hefbomen” zijn de belang-rijkste conclusies van ons ongoing onderzoek onder ondernemers gepresenteerd. In deze paper ligt de focus op ondernemers van het “eerste kantelpunt” (ondernemingen tot ongeveer 10 medewerkers). De komende maanden zal PerspeXo white papers uitbrengen over andere interessante bevindingen uit ons doorlopend onderzoek. Meer informatie & contactgegevens Ook geïnteresseerd in een winst- of waarde managementtraject, of meer informatie? Neemt u dan con-tact op met PerspeXo via Marianne Nelisse: marianne.nelisse@perspexo.com of 020-422 33 55. In juni– september 2010 verricht PerspeXo een diepgaand onderzoek naar internationalisatie binnen het MKB. Graag nodigen wij u uit voor deelname via bovenstaande gegevens. Geïnteresseerd in het winst- en waardeverbeterpotentieel van uw bedrijf? Doe dan zelf de Winst & Waarde™-scan op www.perspexo.com of www.maakjebedrijfmeerwaard.nl, code WP102, en krijg tot 15 september tijdelijk gratis uw persoonlijk ondernemersprofiel toegestuurd. © Copyright 2010 PerspeXo Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of open-baar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen, of enige andere manier, zonder voorafgaande toestemming van PerspeXo.

Winstverbetering, waardecreatie en waardering in het MKB 3

Weinig onder-nemers breken door het eerste kantelpunt heen 140 onderne-mers van het eerste kantel-punt Tips voor on-dernemers op pad Hoge hordes voor kleine bedrijven Blinde vlekken en dodelijke hoeken Harde én zachte knelpunten

White Paper “Breek door het eerste ondernemers-kantelpunt heen” 1 Introductie Deze white paper heeft betrekking op de uitdagingen voor bedrijven van het eerste kantelpunt (tot 10 medewerkers). 85% tot 90% van alle ondernemingen in Neder-land behoren tot deze groep, en slechts een klein gedeelte weet het kantelpunt te slechten en door te groeien naar het volgende kantelpunt (rond de 20/30 medewer-kers). Dit is de tweede white paper uit onze reeks “Winstverbetering, waardecreatie en waardering in het MKB”, uitgebracht door PerspeXo. De white papers zijn gebaseerd op onderzoek naar de Schijf van Vijf™ (meer dan 250 ondernemers), winst/waardeverbeterings-trajecten met klanten, interactieve workshops (ruim 400 onder-nemers) en diepteonderzoek (ruim 50 ondernemers maart- juni 2010). Aan het on-derzoek werkten 140 ondernemers van het eerste kantelpunt mee. Na de management samenvatting en de voornaamste conclusies volgt een beknopte toelichting van de Schijf van Vijf™ en de levenscyclus (voor een uitgebreide uitleg lees hoofdstuk 3 van de bestseller “Maak je bedrijf meer waard” door Annegien Blokpoel). In hoofdstuk 5 en 6 komen de belangrijkste deelconclusies met betrekking tot de Schijf van Vijf™ aan bod. Hoofdstuk 7 “Tips voor ondernemers” is gebaseerd op de kennis en ervaring die we in de afgelopen vijf jaar met MKB ondernemers van het eerste kantelpunt hebben opgedaan, voor praktische “hulp onder weg”. 2 Management samenvatting

Om ambitieuze ondernemers te helpen de horde van het eerste kantelpunt te ne-men, focussen we in deze paper op de specifieke scores op de Schijf van Vijf™ van ondernemingen tot 10 medewerkers (aan het onderzoek werkten 140 ondernemers van het eerste kantelpunt mee). Per deelgebied bieden we een doorkijkje naar de voornaamste verschillen van de ondernemingen van het tweede kantelpunt (aan het onderzoek werkten 50 ondernemers mee van bedrijven met 11-25 medewerkers). DGA’s zijn vaak vakspecialisten en geen allround managers met verstand van alle bedrijfdisciplines (de Schijf van Vijf™). Bij groei van het bedrijf worden de verschil-lende disciplines belangrijker. Gebrek aan kennis, ervaring en cashflow (of bereid-heid om te investeren) kan leiden tot blinde vlekken en soms dodelijke hoeken in de bedrijfsvoering. De belangrijkste knelpunten om het eerste kantelpunt te slechten zijn hard én zacht van aard: geld, tijd, kennis, normen & waarden en emoties. Vaak ontbreekt kennis om te managen op liquiditeit, te denken in korte én lange termijn, is er geen helder en gedeeld ondernemersdoel en heerst er een constant gevoel van tijd- en geldge-brek bij de DGA’s. Om het eerste kantelpunt te doorbreken is het nodig om de basis van economische bedrijfsvoering onder de knie te krijgen, met focus op winstge-vendheid en liquiditeit, een gemeenschappelijk ambitieniveau bij de directie en waardecreatie (zacht én hard) als duidelijk ondernemingsdoel.

Winstverbetering, waardecreatie en waardering in het MKB 4

Nieuw type ondernemer timmert aan de weg Van Creatief naar Manager Durf op tijd te investeren In hulp Winst en waar-de belangrijk De lat voelt hoger Zicht op busi-ness concept? Finance is de achilleshiel Wie stuurt wie aan?

3 Conclusies & interessante ontwikkelingen 1. Een nieuwe generatie ondernemers timmert aan de weg. Een flink aantal jonge bedrijven - korter dan 3 jaar actief of recentelijk overgenomen - hebben ondernemers afkomstig uit het grootbedrijf. Deze ondernemers hebben een sterke groei-ambitie, zijn gewend om groot te denken en hebben de wil om vanaf het begin structureel te bouwen aan een winstgevend bedrijf met het oogmerk op verkoop. De kans dat deze bedrijven succesvol door zullen groeien is vrij groot. Vaak hebben deze bedrijven geld nodig om de snelle groei te kunnen financieren. De rol van de bank en aandeelhouders (informal investors en private equity) is dan ook erg belangrijk om snel te kunnen doorschakelen. 2 Ten tweede zijn er de snelgroeiende jonge bedrijven met ondernemers die vanuit hun studie - zelden bedrijfseconomie - al met het bedrijf zijn begonnen. Deze ondernemers zijn bereid te investeren in zichzelf en de onderneming met coaches en opleidingen. Grootste uitdaging voor deze groep is om van gepassioneerde creatieve vakspecialisten bedrijfsmanagers te worden. 3. Slechts weinig ondernemers van oudere ondernemingen (10 jaar of langer in bedrijf) van het eerste kantelpunt hebben een financiële of bedrijfsecono- mische/ -kundige achtergrond. Deze ondernemers zijn vaak niet gewend om te denken in (permanente) educatie voor de ondernemer. Gebrek aan bedrijfsmatig inzicht en de wil/durf om te investeren in kennis en advies, zou daarom voor deze ondernemers wel eens de grootste hindernis kunnen zijn bij het verhogen van de winstgevendheid en de waarde(ring) van het bedrijf nu en bij verkoop. 4. Ondernemers geven aan winst en waarde belangrijk te vinden (cijfer 8.5). 5. Ondernemers van het eerste kantelpunt hebben het zwaarder op bijna alle vlakken (positieve uitzondering is communicatie). Over de hele linie geven ondernemers van bedrijven met 1-10 medewerkers zichzelf lagere scores op de Schijf van Vijf™ (gemiddeld cijfer 6.3) dan andere bedrijven. Op een aantal specifieke punten is er een duidelijk verschil ten op-zichte van de onderne mers richting het 2de kantelpunt (11-25 medewerkers). 6. Marketing en Identiteit zijn de sterke punten bij kleine ondernemingen. Marketing is de sterkste discipline van ondernemingen van het eerste kantel- punt (cijfer 7) met gemiddeld een 8.4 voor inzicht in huidige klanten en doel- groepen. Positief is dat kleinere bedrijven aangeven een redelijk sterke identi- teit te hebben (cijfer 6.9) en dat ze een duidelijk beeld hebben van het busi ness concept (cijfer 7.6). Maar gezien de zwakte in strategie en finance is ten zeerste de vraag of ondernemers het business concept financieel uitgewerkt hebben, of alleen het marketingstuk van het business concept. 7. Finance is een zwakke plek binnen het MKB, en het is ook duidelijk de achilleshiel bij bedrijven van het eerste kantelpunt (gemiddeld cijfer 5.2). Pas in de vol gende groeifase blijkt dat ondernemers beter zicht hebben gekre- gen op de financieringsbehoefte bij groei. De meeste ondernemers hebben geen bedrijfseconomische of bedrijfskundige opleiding gevolgd. De voornaamste focus is gericht op het concept en de (potentiële) klanten en de administratie/boekhouding wordt eerder als een noodzakelijk kwaad gezien in plaats van een handig management tool. Veel ondernemers leunen sterk op de “bedrijfseconomisch/kundige” kennis van de administrateur/ boekhouder/ accountant. Hierdoor is het vaak de boekhouder die de ondernemer aanstuurt in plaats van andersom.

Winstverbetering, waardecreatie en waardering in het MKB 5

Onmisbaarheid DGA grootste risicofactor bedrijf Uitdaging : Versterking “Doe-kracht” organisatie & “denkkracht” aan de top De essentie van bedrijfsvoering is een goed gebalanceerde Schijf van Vijf™ Zicht op de uit-dagingen in de volgende fase helpt prioritei-ten stellen

Vervolg conclusies & interessante ontwikkelingen 8. Kleinere bedrijven zijn erg kwetsbaar. Bijna alle ondernemers tot het eerste kantelpunt denken dat het bedrijf niet zonder hun verder kan (gemiddeld cijfer 4.7). Belangrijk knelpunt is dat bedrijven in grote mate afhankelijk zijn van de DGA, gecombineerd met zijn of haar overvolle agenda. DGA’s geven aan te weinig tijd te hebben om regelmatig met afstand over de bedrijfsvoering en de toekomst van het bedrijf na te denken (cijfer 5.7). 9. Bedrijven tot 10 medewerkers zijn niet optimaal georganiseerd (5.9) en geven aan niet alle specialisten in huis te hebben voor doorgroei (cijfer 5,1). De uitdaging hierbij is om in kaart te brengen welke vakspecialisten nodig zijn, deze doelmatig in te zetten en aan te sturen voor winstgevende en waardevolle groei. 10. Bedrijven voorbij het eerste kantelpunt hebben allemaal een versterking van de directie meegemaakt - meerkoppige directie en/of versterking management team - en een slag gemaakt in het verankeren van processen binnen het bedrijf. 4 De Schijf van Vijf™, essentie van bedrijfsvoering In hoofdstuk 3 van Maak je bedrijf meer waard wordt uitgebreid ingegaan op de 6 onderdelen van de Schijf van Vijf™ - inclusief het onderdeel identiteit zijn het 6 on-derdelen - en hun rol binnen de bedrijfsvoering. Hieronder volgt een beknopte sa-menvatting van het gedachtegoed. De essentie van bedrijfsvoering is voor alle bedrijven gelijk: een goed gebalanceerde Schijf van Vijf™. Elke onderneming voert haar bedrijf vanuit haar eigen identiteit en normen en waarden. Dit is het DNA van elke onderneming. De identiteit en cultuur vormen, en worden gelijkertijd gevormd door, de organisatie en onderneming.

Daarnaast zijn er 5 bedrijfseconomische disciplines nodig om van je bedrijf een blijvend succes te ma-ken:

Strategie Finance Marketing Organisatie Communicatie

Figuur 1. De Schijf van Vijf™ Bron: PerspeXo, Maak Je Bedrijf Meer Waard, 2008

Een goed gebalanceerde Schijf van Vijf™ voor nu,

en zicht op wat nodig is voor de volgende fase,

is de basis van succesvolle doorgroei.

Winstverbetering, waardecreatie en waardering in het MKB 6

Wat is het le-venspad van de onderneming? Blijven groeien is essentieel voor mensen en bedrijven Kantelpunten hebben impact op operationele en financiële hefbomen van het bedrijf Stilstand is ach-teruitgang in een dynamische omgeving Focus op korte, midden én lan-ge termijn key

5 Kantelpunten en de levenscyclus, een eigen pad Bedrijven hebben - net als mensen - een eigen levenspad: de levenscyclus. Niet elk bedrijf volgt hetzelfde levenspad; sommige ondernemingen blijven klein, andere worden op eigen kracht groter en anderen groeien door fusies en/of overnames.

Een bedrijf kan natuurlijk ook zelf worden overgeno-men en opgaan in een ander bedrijf, of tot stilstand komen, verouderen en sterven (staken van de on-derneming).

Figuur 2: De levenscyclus Bron: PerspeXo, Maak Je Bedrijf Meer Waard, 2008

Een onderneming kan in verschillende tempo’s groeien en loopt vroeg of laat tegen haar eigen begrenzingen op: de kantelpunten. Bij een kantelpunt is de oude organi-satie niet meer toereikend. Kantelpunten zijn er vaak rond de 10, 25, 50, 100 en 250 medewerkers. Kantelpunten zijn heel ingrijpend omdat er vaak zwaar geïnvesteerd moet worden in mensen, IT, nieuwe faciliteiten en kapitaal om dit te financieren. Investeren kost nu meteen geld, terwijl nog niet duidelijk is of de verwachte extra winst eruit zal gaan komen. Om winstgevend door te groeien vanaf een kantelpunt, loopt de onderne-ming veel meer risico’s dan in de voorgaande periode. Een groot aantal aspecten van de bedrijfsvoering gaat ingrijpend veranderen. Gedurende de levenscyclus wisselen periodes van groei en rust elkaar af. De hele kunst is om op tijd door te hebben waar de onderneming zich op de levenscyclus bevindt: 1. Op een punt dat er een doorbraak naar boven mogelijk is - snelle groei; 2. Op een punt dat de lijn naar beneden dreigt af te buigen - stagnatie; 3. Op een rustpunt. Ad 1. en 2. De eerste twee momenten zijn kantelpunten, waar structureel naden-ken over de toekomst en een goede balans en focus voor de korte, midden en lange termijn nodig is. Met veel aandacht voor de juiste stuur- en management processen voor structurele focus op winst- en waardeverbetering. Ad 3. Gedurende de rustperiode kunnen alle procedures en interne processen helemaal op orde worden gebracht, waardoor het bedrijf goed is toegerust voor de volgende fase. In deze fase groeit de onderneming namelijk rustig, zijn er weinig in-vesteringen nodig en wordt er veel cashflow gegenereerd. En dat geeft de mogelijk-heid om een buffer op te bouwen voor de volgende (groei)fase. Zicht op waar het bedrijf nu staat (A) en waar het management naar toe wil (B) helpt bij het creëren van een veilig waarde-groeipad en/of een tijdige verkoop met een goede waardering.

Winstverbetering, waardecreatie en waardering in het MKB 7

Op zoek naar verborgen schatten, blinde vlekken en do-de(lijke) hoeken Aandacht schenken aan de minpunten levert meestal meer op

6 Uitkomsten van het onderzoek 6.1 Achtergrond en methodiek Het onderzoek bestaat uit 2 onderdelen: een voortdurend onderzoek onder onder-nemers met behulp van de Schijf van Vijf™, en 3maands onderzoek door middel van diepte-interviews. In totaal deden 250 DGA’s van bedrijven tot 250 medewerkers mee aan het onder-zoek Schijf van Vijf™, waarvan 140 DGA’s van bedrijven tot 10 medewerkers en 50 DGA’s van bedrijven met 11-25 medewerkers. De uitkomsten geven voor beide groe-pen daarmee een duidelijk beeld en ook een doorkijkje op waar de ondernemers van het 2de kantelpunt progressie hebben geboekt. De DGA’s die meewerkten aan het onderzoek hebben zichzelf cijfers gegeven aan de hand van 5 stellingen op alle 6 onderdelen van de Schijf van Vijf™. Per onderdeel van de Schijf van Vijf™ geldt een maximale score van 50 (5 keer het cijfer 10). De scores zijn vervolgens weer vertaald naar de schaal van 1 tot 10, waarbij de score 6 als een voldoende wordt beschouwd. Op die manier is er inzicht verkregen in potentiële blinde vlekken, dode(lijke) hoeken en verbeterpotentieel van bedrijven. 6.2 Resultaten tot het eerste kantelpunt, en voorbij het eerste kantelpunt Het eerste kantelpunt van bedrijven ligt rond de 10 medewerkers. Onderstaande bar chart geeft de gemiddelde resultaten van bedrijven tot het eerste kantelpunt. Het gemiddelde wordt telkens weergegeven als “X”. In de spin worden deze resultaten vergeleken met de scores van de totale steekproef van 250 bedrijven (tot 250 mede-werkers). In de volgende paragrafen wordt elke dimensie uit de Schijf van Vijf™ be-sproken.

Ondernemers die lager dan een 6 scoren kunnen snel winst behalen door op deze punten verbeteringen door te voeren. De cijfers 6 tot 8 geven aan dat er nog waarde gecreëerd kan worden door aandacht te schenken aan winstbepalende onderdelen. Een 8 of hoger geeft aan dat dit bedrijfsonderdeel goed op orde is. Vaak besteden ondernemers de meeste tijd, energie en geld aan de onderdelen waar ze al hoog op scoren.

6.9

6.3

6.3

7.0

5.2

6.1

6.3

0 2 4 6 8 10

Totale score

Strategie

Financieel

Marketing

Organisatie

Communicatie

Identiteit

0

10

20

30

40

50Identiteit

Strategie

Financieel

Marketing

Organisatie

Communicatie

TOTAAL 1-10 Gemiddelde Max

Winstverbetering, waardecreatie en waardering in het MKB 8

Blinde vlek voor operationele & financiële hef-bomen Finance = Achilleshiel

Gebrek aan zicht op financiële consequenties bij doorgroei

6.3 Strategie De gemiddelde score voor strategie is 6.1. Het gemiddelde wordt negatief beïnvloed door de cijfers 5.5 en 5.3 op vragen over de operationele hefboom en de financië-le hefboom. De hoogste score wordt gegeven op de stelling ‘Ik weet hoe het busi-ness concept van mijn bedrijf functioneert’ (cijfer 7.6). Ondernemers denken ook zicht te hebben op de strategische stappen die het bedrijf de meeste waarde opleve-ren (cijfer 6.5). De vraag is in hoeverre ondernemers strategische scenario’s ook doorberekenen in een financieel plaatje, gegeven de onvoldoendes op de hefboomconcepten. Binnen deze groep hebben specifiek de kleinste ondernemingen (tot 5 man personeel), wei-nig tijd om met afstand naar het bedrijf te kijken.

De vragen Strategie, zelfscore 1-10 per onderdeel:

1 Ik weet hoe het business concept van mijn bedrijf

functioneert

2 Ik weet welke strategische stappen mijn bedrijf de

meeste waarde opleveren

3 Ik weet wat de operationele hefboom is van mijn

bedrijf

4 Ik weet wat de financiële hefboom is van mijn

bedrijf

5 Ik heb tijd om regelmatig met afstand naar mijn

bedrijf te kijken

De doorkijk, het eerste kantelpunt voorbij: In vergelijking met bedrijven die voorbij het eerste kantelpunt zijn gegroeid, zijn op het punt strategie slechts minieme ver-schillen zichtbaar.

6.4 Finance Finance is de achilleshiel van bedrijven tot het eerste kantelpunt, met een gemiddel-de score van 5.2. Dit gemiddelde wordt positief beïnvloed doordat ondernemers aangeven een goede relatie met hun bank te hebben (cijfer 6.6). Het meest opval-lend bij finance, zijn de onvoldoendes op stellingen over wat de hefbomen kunnen opleveren (cijfer 4.4), en wat de WACC (gewogen vermogensvoet) van het bedrijf is (cijfer 3.4). Ondernemers kennen vaak de vaktermen niet en vooral, ze realiseren zich het potentiële rendement van deze concepten niet.

De vragen Finance, zelfscore 1-10 per onderdeel:

1 Ik weet hoeveel extra financiering ik nodig heb als

de omzet en/of onderneming gaan groeien

2 Ik weet wat de WACC (gewogen vermogensvoet)

van mijn bedrijf is

3 Ik weet wat de operationele en financiële hefboom

mijn bedrijf kan opleveren

4 Ik heb een prettige relatie met mijn bank(en)

5 Ik heb voldoende financieringskennis in huis

De doorkijk, het eerste kantelpunt voorbij : Ondernemingen met 11-25 medewer-kers scoren hoger op de stelling ‘Ik weet hoeveel extra financiering er nodig is als de omzet en/of onderneming gaan groeien’ (cijfer 6.4). Een logische verklaring hiervoor is dat deze bedrijven langer bestaan, ervaring hebben opgebouwd met de effecten van ‘economische’ groei en krimp op hun bedrijfsmodel. Een andere verklaring is dat er na doorgroei vaak interne financiële experts aanwezig zijn in het bedrijf of sterke externe financiële adviseurs.

Winstverbetering, waardecreatie en waardering in het MKB 9

Blik sterk ge-richt op nu, wei-nig zicht op ver-anderingen in speelveld, nieu-we toetreders & toekomst Nog niet opti-maal georgani-seerd Grote kans op blinde vlekken en/of dode(lijke) hoeken Bij doorgroei duidelijk meer specialistische kennis op flink aantal discipli-nes nodig

6.5 Marketing Ondernemers komen het sterkst uit de bus op het gebied Marketing, met een ge-middeld cijfer 7. De scores zijn hoog op vragen over inzicht in klanten, doelgroepen en onderscheidend vermogen(8.4, 7.2 en 7.8). Opmerkelijk zijn de lage scores op marketingstrategie en marketingfunctie. Blijkbaar hebben veel ondernemers wel de concrete kennis met betrekking tot hun huidige klanten, marktpositie en marktomgeving, maar zijn er geen lange termijn plannen en beleid (cijfer 5.5). Bovendien heerst het gevoel dat de marketingfunctie krachtiger kan (cijfer 6).

De vragen Marketing, zelfscore 1-10 per onderdeel:

1 Ik weet wie mijn klanten en doelgroepen zijn

2 Ik weet wat bestaande klanten van mijn bedrijf

vinden (mijn sterke en zwakke punten)

3 Ik weet wat mijn bedrijf anders maakt dan de

concurrent

4 Ik heb een marketingstrategie uitgezet voor de

komende 3 jaar

5 Ik heb een sterke marketingfunctie

De doorkijk, het eerste kantelpunt voorbij : De verschillen zitten vooral in het feit dat de bedrijven met 11-25 medewerkers op de eerste 3 vragen nog hoger scoren dan bedrijven met 1-10 medewerkers. Deze verbetering wordt echter niet doorgezet met betrekking tot marketingstrategie (cijfer 5.7) en marketingfunctie (cijfer 6). Een verklaring kan zijn dat er in de groeifase veel aandacht wordt besteed aan de marke-ting, verkoop en relatiebeheer, waardoor de punten 1, 2, en 3 verbeteren maar het structureel inbedden van marketingstrategie en -functie achter blijft.

6.6 Organisatie De gemiddelde score op Organisatie is een 6.3. Net als bij Marketing zien we ook binnen de dimensie Organisatie punten waarop door alle bedrijven goed gescoord wordt, en punten waarop men net op of onder de voldoende schommelt. Ondernemers weten in welke fase hun bedrijf zit (cijfer 7.3), en welke organisatie-vorm het beste bij de huidige vorm van hun bedrijf past (cijfer 7.3). De vraag is ech-ter of dit echt zo is, aangezien de kantelmomenten veelal onbekend zijn (cijfer 5.7) en het bedrijf niet alle specialisten uit de verschillende vakgebieden in huis heeft (cijfer 5.1).

De vragen Organisatie, zelfscore 1-10 per onderdeel:

1 Ik weet in welke fase mijn bedrijf zit

2 Ik weet welke organisatievorm bij de huidige vorm

van mijn bedrijf past

3 Wij zijn optimaal georganiseerd

4 Ik weet waar bij mijn bedrijf het kantelmoment ligt

5 Ik heb alle specialisten uit de schijf van vijf in huis

om door te kunnen groeien naar het volgende niveau

De doorkijk; het eerste kantelpunt voorbij: De verschillen tussen bedrijven van ver-schillende schaalgroottes zitten in de stellingen ‘Wij zijn optimaal georganiseerd’ (cijfer 6.4) en ‘Ik heb alle specialisten in huis’ (cijfer 5.7). Groei vereist structuur in een organisatie, en dat kan worden bewerkstelligd met behulp van ver-schillende interne (en externe) specialisten en verankering interne processen.

Winstverbetering, waardecreatie en waardering in het MKB 10

De uitdaging: helder & duide-lijk formuleren communicatie-beleid 1 op 1 gaat snel-ler en zonder ruis Normen en waarden bij groei nog niet verankerd Sterke afhanke-lijkheid van ondernemer groot minpunt bij verkoop

6.7 Communicatie Ondernemers tot het eerste kantelpunt scoren gemiddeld een 6.3 op Communicatie. Dit is het enige onderdeel waar ondernemers van het eerste kantelpunt licht beter scoren ten opzichte van alle 250 ondernemers uit ons onderzoek. Het gemiddelde wordt positief beïnvloed door een hoge score op ‘Ik weet welke uit-straling ik wil hebben als onderneming, passend bij de marketing’ (cijfer 7.6). Ook zegt de DGA te weten wat welke doelgroep belangrijk vindt (cijfer 6.8). Ondernemin-gen hebben vaak geen communicatiebeleid (cijfer 5.7) en hebben niet in kaart ge-bracht wat tegenstellingen en gevoeligheden kunnen zijn bij verschillende doelgroe-pen (cijfer 5.2). Er moet dus bij veel bedrijven nog een vertaalslag gemaakt worden naar het helder en duidelijk formuleren van een communicatie beleid.

De vragen Communicatie, zelfscore 1-10 per onderdeel:

1 Mijn onderneming heeft een communicatiebeleid

2 Ik heb de belangrijkste doelgroepen voor communica-

tie bepaald

3 Ik weet wat welke doelgroep belangrijk vindt

4 Ik heb in kaart gebracht wat tegenstellingen en gevoe-

ligheden kunnen zijn bij verschillende doelgroepen

5 Ik weet welke uitstraling ik wil hebben als onderne-

ming, passend bij de marketing

De doorkijk, voorbij het eerste kantelpunt: Waar bedrijven met 11-25 medewerkers over de hele linie beter scoorden, scoren op Communicatie de ondernemingen met 1-10 medewerkers iets beter. Mogelijke verklaring is dat het communicatiebeleid voor een kleine onderneming redelijk rechttoe rechtaan is, omdat de ondernemer alle doelgroepen zelf rechtstreeks aanspreekt. Hierdoor is er weinig ruis op de lijn en blijft de boodschap intact naar alle doelgroepen.

6.8 Identiteit Identiteit is na Marketing het sterkste punt van veel bedrijven (gemiddeld cijfer 6.9). Ondernemers geven hoge scores op ‘Ik weet wat de normen en waarden zijn van mijn bedrijf’(cijfer 7.9) en geven aan dat hun bedrijf een duidelijke missie (cijfer 7.8) en visie (cijfer 7.7) heeft. Het relatief lage gemiddelde wordt veroorzaakt doordat het bedrijf erg afhankelijk is van de DGA (cijfer 4.7) en doordat bij groei normen en waarden niet goed genoeg verankerd zijn (cijfer 6.2).

De vragen Identiteit, zelfscore 1-10 per onderdeel:

1 Ik weet wat de normen en waarden zijn van

mijn bedrijf

2 Mijn bedrijf heeft een duidelijke missie

3 Mijn bedrijf heeft een visie

4 Mijn bedrijf kan zonder mij verder

5 Bij groei zijn alle normen en waarden van mijn

bedrijf verankerd

De doorkijk, het eerste kantelpunt voorbij : Bedrijven met 11-25 medewerkers sco-ren beter op twee belangrijke punten van Identiteit. Ondernemers die het eerste kantelpunt goed zijn doorgekomen, hebben de normen en waarden van het bedrijf beter verankerd (cijfer 6.7 versus 6,2) en hebben een slag gemaakt in het onafhanke-lijk maken van hun bedrijf (cijfer 5.8 versus 4.7). Met het oog op een eventuele ver-koop in de toekomst, dienen deze punten nog verder verbeterd te worden.

Winstverbetering, waardecreatie en waardering in het MKB 11

Doen & denken in balans Prio-setting key

Word misbaar!

“Zacht” is de

basis voor “hard”

Verschillende doelgroepen hebben ver-schillende be-langen en inte-resses Kies je netwerk Gun je bedrijf de een lange termijn blik

7 Tips voor DGA’s met ambitie om door het eerste kantelpunt heen te breken

1. Ondernemers van het eerste kantelpunt zijn alles-doeners. Dat is tegelijkertijd de kracht én de zwakte van het bedrijf. Hieronder volgen een paar handige tips om het bedrijf minder afhankelijk te maken van een eenkoppige directie: Tip 1a: zorg voor interne verankering van het denken en doen in het bedrijf, zodat het bedrijf minder afhankelijk wordt van de DGA. Tip 1b: zorg voor directieversterking in de vorm van een mededirecteur of een goede adviseur.

2. Bij 2 directeuren kan er frictie ontstaan: verschillende achtergronden en ambities kunnen leiden tot ‘verschil in inzicht’ in wat belangrijk is en wat prioriteit heeft. Uit de praktijk blijkt dat de helft van alle partnerships het niet redt. Tip 2: zorg dat je duidelijke gemeenschappelijke doelen hebt en blijft houden. Mocht je het niet met elkaar eens zijn dan kan het tijdige meedenken van een outsider soms helpen een gemeenschappelijke koers te zetten.

3. Ondernemers denken vaak dat het bedrijf niet zonder hun verder kan. Geldt dit ook voor jouw bedrijf? Dan is dit het allergrootste bedrijfsrisico wat zo snel mogelijk verminderd dient te worden. Tip 3: ga eens 3 weken tot 1 maand weg. Geheid dat je er achter gaat komen wat wel goed werkt en wat nog niet optimaal werkt in je bedrijf. Kunnen de medewerkers al zonder de DGA verder dan is het bedrijf goed op weg naar “DGA-onafhankelijkheid”. 4. Ondernemers denken dat de normen en waarden nog niet

goed verankerd zijn bij groei. Een stevige gedeelde cultuur en identiteit is essentieel bij het bouwen aan een groeiend bedrijf en merk. Juist bij snel groeiende bedrijven is het zaak om de normen en waarden stevig te verankeren. Tip 4: ga met je mededirecteuren en/of medewerkers in ge-sprek over de “normen en waarden” binnen het bedrijf. Ga op zoek welke woorden gebruikt worden en wat deze woor-den beteken voor iedereen. Samen bouw je een eigen bedrijfstaal.

5. Hoe groter het bedrijf, hoe lastiger communiceren wordt met alle stakehol ders: directieleden, management, medewerkers, diverse klanten-groepen, bank en aandeelhouders. Communicatie met elke doelgroep is een vak apart. Een helder ondernemingsverhaal met een vertaalslag naar de diver-se doelgroepen zorgt dat je een sterk merk kunt bouwen. Tip 5: Breng de stakeholders (nu en straks) van de onderneming in kaart, en ga na wat zij belangrijk vinden.

6. Verzamel ondernemers in je netwerk die al door het eerste kantelpunt zijn heen gebroken. Tip 6: een doorkijk naar de volgende fase helpt vandaag keuzes maken, waar-van de resultaten pas morgen en overmorgen zichtbaar worden.

7. Vooral in kleine ondernemingen krijgt de korte termijn veelal de voorrang bo-ven de lange termijn, en gunt men zich niet de tijd om met afstand naar het bedrijf te kijken. Door het constant bezig zijn met brandjes blussen wordt de lange(re) termijn verwaarloosd. Tip 7: bouw structureel momenten van rust en nadenken in.

Winstverbetering, waardecreatie en waardering in het MKB 12

Zet winst in het prioriteitenlijst-je in de top drie. Kom gericht in actie

LET OP ==>

8. Startende ondernemers zijn vaak lang bezig met het ontwikkelen van een mooi concept en wachten (te) lang met het daadwerkelijk in de markt zetten van hun product en met het ontwikkelen van een winstgevend verdienmodel. Tip 8a: kom snel in actie en ga gewoon aan de slag met klanten binnenhalen. Tip 8b: ga denken in een “winstgevend en waardevol bedrijf” in plaats van een “waardevol concept”. 9. Omdat het bijna onmogelijk is om op alle vakgebieden een expert te zijn is het

handig als je tijdig je blinde vlekken en/of dode(lijke) hoeken op het spoor komt, zodat je structureel kunt werken aan professioneel ondernemerschap.

Tip 9a: begin met overzicht en lees de bestseller “Maak Je Bedrijf Meer Waard” (Pearson, 2008). Tip 9b: doe de Winst & Waarde scan op www.maakjebedrijfmeerwaard.nl (code WP102) en kom er achter hoe je scoort op de Schijf van Vijf™. Tot 15 september bieden wij tijdelijk gratis een persoonlijk ondernemers- profiel aan. Tip 9c: maak een plan, schakel coach, experts en netwerk in, volg (aanvullende) opleidingen en durf fouten te maken. Tip 9d: Gun jezelf (en daarmee je bedrijf) een jaarlijks budget voor “ondernemersopleiding”, deze investering verdient zich heel snel terug,

Succes met het doorbreken van het eerste kantelpunt, en

het bouwen aan een waardevol en winstgevend bedrijf. Meer informatie & contactgegevens Ook geïnteresseerd in een winst- of waarde managementtraject, of meer informa-tie? Neemt dan contact op met PerspeXo via Marianne Nelisse: marianne.nelisse@perspexo.com of 020-422 33 55. www.perspexo.com en www.maakjebedrijfmeerwaard.nl