Salesplan · Web view[Een visie geeft antwoord op de vraag welke ontwikkelingen van belang zijn...

Naam bedrijfSalesplan

Datum

Opgesteld door: Auteur

Datum:

Inhoudsopgave1 Context........................................................................................................................................... 2

1.1 Visie...................................................................................................................................... 2

2 Doelstellingen................................................................................................................................. 3

2.1 Kwantitatieve doelstellingen..................................................................................................3

2.2 Kwalitatieve doelstellingen....................................................................................................3

2.3 Sturing op onderliggende drivers:.........................................................................................3

3 SWOT analyse................................................................................................................................ 4

3.1 Externe analyse.................................................................................................................... 4

3.2 Interne analyse..................................................................................................................... 5

3.3 SWOT-analyse..................................................................................................................... 8

4 Sales strategie................................................................................................................................ 9

4.1 Primaire markten:................................................................................................................. 9

4.2 Marktbewerking..................................................................................................................10

4.3 Doelgroep segmentatie:......................................................................................................11

4.4 Doelgroep bewerking..........................................................................................................12

5 Organisatie................................................................................................................................... 14

5.1 Structuur............................................................................................................................. 14

5.2 Samenwerking met andere afdelingen...............................................................................14

5.3 Kerncompetentie analyse & opleidingsbehoeften per kernfunctie......................................15

5.4 Bezettingsplan....................................................................................................................15

5.5 Sturing & Coaching op commercieel resultaat....................................................................16

6 Best practice................................................................................................................................. 19

6.1 Verkoop proces...................................................................................................................19

6.2 Verkoopgesprek..................................................................................................................20

6.3 Toolkit................................................................................................................................. 21

7 To do’s.......................................................................................................................................... 22

Naam Bedrijf Salesplan 1 | 24

1 Context

1.1 Visie[Een visie geeft antwoord op de vraag welke ontwikkelingen van belang zijn voor mijn organisatie/ wat willen we over 5 jaar zijn/waar gaan we naartoe. Weergave van een gemeenschappelijk beeld dat binnen de organisatie leeft van een gewenste en haalbaar geachte toekomstige situatie. Hoe verwacht je dat jouw markt zich heeft ontwikkeld eind 2018 en eind 2020?]


2 Doelstellingen

2.1 Kwantitatieve doelstellingen xxx

xxx

xxx

2.2 Kwalitatieve doelstellingen Xxx

Xxx

xxx

2.3 Sturing op onderliggende drivers:Bijvoorbeeld:

Groei in omzet

Aantal nieuwe klanten

Klantretentie


3 SWOT analyse

3.1 Externe analyse

3.1.1 Marktdefinitie en analyse Hoeveel bedrijven bevinden zich in uw markt?

Hoeveel bedrijven zijn er actief in uw segment?

Marktomvang in volume?

Financiële trend binnen uw markt?

In welk segment valt er nog winst te rapen?

3.1.2 AfnemersanalyseDe afnemersanalyse geeft inzicht in de omgeving waarin een organisatie actief is. Door een afnemersanalyse uit te voeren wordt zicht verkregen op de behoefte van de verschillende afnemers.

Wie – wie zijn de huidige en potentiële afnemers? (omvang, ontwikkelingen, DMU, koopcriteria, aantrekkelijkheid)

Wat – wat doen de huidige en potentiële afnemers met onze producten?

Waar – waar kopen de huidige en potentiële afnemers onze producten?

Wanneer – wanneer kopen de huidige en potentiële afnemers onze producten?

Waarom – waarom kopen de huidige en potentiële afnemers onze producten?

Waarom niet – waarom kopen potentiële afnemers onze producten niet?


3.1.3 Concurrentie/concurrenten analyseZoek uit wie uw belangrijkste concurrenten zijn en beantwoord volgende vragen:

Op welke doelgroep richt uw concurrent zich?

Welke producten of diensten hebben ze in hun assortiment?

Wat is hun prijs? Geven ze korting?

Hoe maken ze reclame? Via folders, commercials?

Welke concurrenten zitten waar?

Conc 1 Conc 2 Conc 3 Conc 4

Product/ dienst

Prijs

Kosten niveau

Marktaandeel

USP

3.2 Interne analyse

3.2.1 OrganisatieDenk aan de sterkte en zwaktes van de verkoop organisatie:

Strategie

Structuur

Middelen (Team, aansturing)

(Kern)Processen

Ondersteunende processen


3.2.2 Verkoopcijfer analyse

ProductOmzet 20xx

Omzet 20xx

Omzet 20xx

X

Y

Z

ProductMarge 20xx

Marge 20xx

Marge 20xx

X

Y

Z

Nieuwe klanten Totaal # nieuw tov jaar-1 # geen klant meer uit jaar-1

20xx

20xx

20xx


INSPANNINGSRATIOProduct of klantgroep 1

Product of klantgroep 2

Product of klantgroep 2

Omzet

# orders

Orders/offerte ratio

Aantal offertes

Offerte/bezoek ratio

Orders/bezoek ratio

Aantal bezoeken

Bezoek/ call ratio

Aantal calls


3.3 SWOT-analyse

STERK ZWAK

KANSEN BEDREIGINGEN

Tegenmaatregelen:


4 Sales strategie Een sales strategie omschrijft helder welke doelgroepen je wilt bewerken en hoe je dat

(onderscheidend) gaat doen rekening houdend met de te behalen doelstellingen en met de gemaakte SWOT analyse. De sales strategie kan helder worden geformuleerd door analyse en uitwerking van de groeimatrix van Ansoff .

Kies twee van de vier groeiopties waarop je je verkoopinspanningen structureel gaat richten

De Groeimatrix van Ansoff

Nieuwe markt Bestaande markt

Nieuwe producten Diversificatie Cross-selling

Bestaande producten Marktontwikkeling Marktpenetratie

4.1 Primaire markten: Xxx

xxx

Bepaal nu per primaire markt

Wat ons onderscheidend vermogen is op deze primaire markt (USP’s)

Benaderingswijze

Waarop we dus (intern) moeten excelleren


Welke acties we daartoe moeten ondernemen

4.2 Marktbewerking

4.2.1 Product/marktcombinaties Overzicht producten/diensten en eventueel nieuwe producten

Geef vanuit je omzetdoelstelling in grote lijnen aan welke omzet er op welk product moet zijn behaald per 31/12/20XX

4.2.2 MarktsegmentenJe hebt bij de verkoopstrategie je primaire markten bepaald. Per markt is het nu noodzakelijk om te segmenteren welke doelgroepen binnen zo’n markt de meeste kans hebben op verkoopsucces. Bepaal maximaal 3 criteria waarop je segmenteert, zoals:

Aantrekkelijkheid klant

Sterkte eigen organisatie

Regionale verdeling

Potentieel

Strategisch belang


4.2.3 Product/markt combinaties Zet de productportfolio uit op de horizontale as en de deelmarkten op de verticale as.

Arceer de belangrijkste product/marktcombinaties in deze matrix voor zowel 20xx als voor 20xx; Wat moet met de grootste voorrang worden verkocht?

Deelmarkten/producten

Product/dienst 1

Product/dienst 2

Product/dienst 3

Product/dienst 4

Deelmarkt 1

Deelmarkt 2

Deelmarkt 3

Deelmarkt 4

4.3 Doelgroep segmentatie: Per marktsegment een analyse van je huidige klanten. Verdeel hiertoe je klanten in S, M, L en XL-klanten en geef aan op basis van welke selectie criteria je dat doet:

Criteria S M L XL


Geef dus nu schematisch aan hoeveel S; M, L, XL-klanten en prospecten zich globaal of per per deelmarkt bevinden

Deel-markt 1

S-klanten

M-klanten

L-klanten XL-klanten

Pros-pecten

Aantal

Omzet

4.4 Doelgroep bewerkingNa bepaling van de kernsegmenten volgt het bepalen op welke manier je het meest effectief deze segmenten kunt gaan bewerken. Kortom, welke middelen zet je in om succesvol te zijn.

4.4.1 Inzet VerkoopmiddelenBepaal per segment welke verkoopmiddelen je wilt inzetten. Dit kan uiteraard een mix van middelen zijn.

Welke middelen zijn allemaal inzetbaar zijn om te verkopen?

Telesales - Field sales - Account Management –Direct Mail – Advertising – Beurzen – Internet/E-commerce – Netwerken – Strategische partners

4.4.2 Bewerking S/M/L/XL-klanten en prospectenS-klanten:

Opvolging door:

Aantal x actieve benadering:

Aantal mailings/brochures:


M klanten:

Opvolging door:



Structureel overleg

L klanten:

Opvolging door:



Structureel overleg

Accountplan

Prospects

Gemiddelde bezoekfrequentie bij prospects wordt gesteld op …

Gemiddelde telefonische benadering bij prospects wordt gesteld op…


5 Organisatie

5.1 StructuurBeschrijf de gewenste organisatie-invulling per 31 december 20xx en de huidige organisatie:

Organigram, kernfuncties

Aantal FTE per kernfunctie

Toewijzing FTE’s per kernfuctie naar segment

5.2 Samenwerking met andere afdelingen Wat gaat goed in de samenwerking

Wat moet beter in de samenwerking

Wat moet anders in de samenwerking

Welke acties staan centraal om de samenwerking te optimaliseren


5.3 Kerncompetentie analyse & opleidingsbehoeften per kernfunctie

Omschrijf hier de belangrijkste competenties per kernfunctie en geef meteen ook aan hoe belangrijk deze competentie is en of deze vervuld is. Indien competenties belangrijk zijn, maar niet vervuld kan je nadenken over de volgende zaken:

Aanpassen van je rekruteringsbeleid

Extra aanwerving

Ontwikkeling d.m.v. training en/of coaching

5.4 Bezettingsplan

Team 1 Team 2 Team 3 Totaal

Gewenst

Huidige

Vacatures

Gem zwangerschaps verlof in fte

Gem ziekte in fte

Gem. verloop komende 6 mnd

Te verwachten vacatures

Totaal aan te nemen 20xx


5.5 Sturing & Coaching op commercieel resultaat

5.5.1 Commerciële target & productiviteit per kernfunctieCommerciële target & productiviteit per Accountmanager Buitendienst:

- Welke targets dient de individuele Buitendienst te behalen in 20xx ( gebaseerd op doelstellingen afdeling)

- Wat is de maximale verkooptijd waarover de Buitendienst op jaarbasis kan beschikken? Zie onderstaand voorbeeld.

5.5.2 Performance management planningVoortgangsoverleg verkoopplan :

Frequentie – vaste programmering?

Duur?

Doel?

YYYY Overleg – Verkoopplan:

Wanneer wordt dit plan gecommuniceerd aan het team?

Doel?

Hoe?

Wie zijn daarbij aanwezig?

Commercieel YYYY Overleg:


Duur?

Doel?


Coachinggesprekken tussen manager en teamlid:


Duur?

Doel?

Joint visits / Joint listening:

Aantal Joint Visits Manager & Accountmanager Buitendienst per week?

Aantal sales boosts/beurzen per jaar:


Data

Duur?

Doel – kernsegmenten

Wie nemen deel

POP-gesprekken & functioneringsgesprekken:

Frequentie?

Duur?

Interne team training op productkennis en commerciële vaardigheden:


Duur?

Doel/onderwerpen?

Deelnemers?


5.5.3 Rapportage Format bezoek rapportage en procedure

Format verkoop rapportage en procedure

5.5.4 Weekplanning

maandag dinsdag woensdag donderdag vrijdag

Ochtend 2 wekelijkse verkoop vergadering

Salesboost

Middag Salesboost


6 Best practice

6.1 Verkoop procesMogelijke stappen in een verkoopproces voor nieuwe klanten kan zijn:

1. Selectie prospectadressen

2. Aanvulling prospectadressen

3. Totaaloverzicht prospects aanleggen in bestand met indien mogelijk de DMU (bij welke functie willen we binnenkomen)

4. Verzamelen kenmerken en koopmotieven van het segment (waarop maakt de klant haar keuzes? Wat zijn de kernbehoeften? Waarop kunnen we ze “triggeren”)

5. Mailing verzenden

6. Nabellen t.b.v. bezoekafspraak

7. Eerste bezoek (inventarisatie wensen en behoeften)

8. Voorstel (offerte) uitwerken

9. Tweede bezoek (presenteren voorstel)

10. Uitwerken aanbod/contract

11. Klantretentie

Proces inzet van “beurzen” kan zijn:1. Bepalen welke beurzen kansrijk kunnen zijn

2. Bepalen kosten/baten (doelen)

3. Organisatie (diverse deelstappen)

4. Beurspropositie maken

5. Leads genereren tijdens de beurs

6. Leads nabellen

7. (zie verder stappen 6 t/m 13 incl. meten en evalueren)


Proces bestaande klanten kan zijn:

1. Indelen klanten

2. Verdelen klanten

3. Bepalen voor welke klanten een accountplan moet worden gemaakt

4. Bepalen doelstellingen (omzet, cross selling etc.)

5. Uitvoering account actieplan

6. Bepalen bezoekfrequenties per klant

7. Meten en evalueren

6.2 Verkoopgesprek

6.2.1 Tijdsduur van het ideale verkoopgesprekVooronderzoek

Maximaal ..minuten tijdsbesteding met het kort scannen van de website

Telefonische acquisitieafspraak

De telefonische acquisitieafspraak duurt hooguit .. minuten. Het doel is immers het verkopen van de afspraak.

Introductie

Maximaal .. minuten om de klik met de prospect te maken, het doel, de tijdspanne en de agenda voor te stellen en de “1 Minuut ” te presenteren

Inventarisatie

Minimaal .. en maximaal .. minuten om gestructureerd de rationele en emotionele behoeften van de prospect/contactpersoon te achterhalen en te noteren

Presentatie

Maximaal .. minuten om de wensen en behoeften van de prospect te vertalen naar (uitsluitend) de hierbij passende selling points


Afsluiting

Maximaal .. minuten om eventuele lastige vragen en bezwaren om te buigen en opnieuw af te sluiten met de order of het mogen uitbrengen van een kansrijk offerte.

Nazorg

Het aanmaken van het contract (offerte) en het registreren van de prospectinformatie in het CRM-systeem duurt maximaal .. minuten. Een kwestie van goede aantekeningen maken en de beschikbare “visit report format” gebruiken.

6.3 Toolkit

6.3.1 Buitendienst Checklist Basis Verkoopmodel

Checklist Sales KPI’s

Voorbeeld script voor het telefonisch maken van de van acquisitieafspraak

Coaching format “joint listening” - telefonisch maken van de acquisitieafspraak

Coaching format “joint visit” – persoonlijk verkoopgesprek

Voorbeeld “Elevator Pitch”

Checklist interviewvragen – persoonlijk verkoopgesprek

Presentatie Bedrijf

Brochures Bedrijf

Format accountplan

6.3.2 Binnendienst XXX

XXX

XXX


7 To do’s

Ref Datum ingave

Actie R Status Oplever datum

Opm

123456789

10


Salesplan · Web view[Een visie geeft antwoord op de vraag welke ontwikkelingen van belang zijn...

Documents

Transcript of Salesplan · Web view[Een visie geeft antwoord op de vraag welke ontwikkelingen van belang zijn...