We denken dat we verstandig omgaan met geld, maar in feite zitten we boordevol illusies. MassapsycholoogJaap van Ginneken schreef er een boek over. Door Suzanne Weusten

Niets maakt zoveel indruk opons brein als geld – zelfs bloteof dode lichamen niet. Tegelij-kertijd is geld ook een hersen-spinsel: het wordt als solider

gezien dan het feitelijk is, zegt Jaap vanGinneken, massapsycholoog en auteurvan Gek met geld. ‘Dat we onszelf met klei-ne bedragen voor de gek houden, is be-kend: we associëren 1,99 euro met 1 euroen niet met 2 euro. Maar ook bij grotesommen geld gedragen we ons irratio-neel. Als we moeten kiezen tussen eenkans van 100 procent op drieduizendeuro en een kans van 80 procent op vier-duizend euro, kiezen de meeste mensenvoor de zekerheid van drieduizend euro.Je zou verwachten dat ons brein symme-trisch is, maar de angst voor verlies blijkttweeënhalf keer zo groot te zijn als dehoop op winst.’

Dat ons brein scheef is, blijkt ook uit deillusies die we koesteren over geld. ‘Er isveel onderzoek gedaan naar loterijen’,vertelt Van Ginneken. ‘In een klassiek ex-periment mochten de proefpersonenlootjes kopen. De ene helft mocht zelfkiezen, de andere helft kreeg de lootjesvan de proefleider. Daarna kregen alledeelnemers de vraag of ze hun lootje wil-den verkopen, en voor hoeveel dan wel.Degenen die zelf hun lootje hadden mo-gen kiezen, vroegen gemiddeld een vier-maal zo hoge prijs als degenen die hunlootje toegewezen hadden gekregen.’

Jaap van Ginneken is even in Amster-dam, op doorreis naar Zuid-Frankrijk,waar hij woont en werkt. Hij publiceertgeregeld een boek, gemiddeld elk jaaréén. Ze handelen over massagedrag, ver-leiding en illusies. Na veertig jaar schrij-ven en doceren heeft hij een knipselar-chief met allerlei onderzoeken en anek-dotes verzameld.‘Ik heb een perverse voorkeur voor ab-

surditeiten’, lacht hij. ‘Zal ik je iets geksvertellen? In een experiment van DanAriely, een financieel psycholoog, kregenstudenten een stroomstootje. Dat deedpijn, en voordat Ariely de studenten eentweede schokje toediende, gaf hij ze eenaspirientje. De studenten die vooraf had-den gezien dat het een duur merk of eendure pijnstiller was, bleken geen pijnmeer te voelen bij het volgende stroom-stootje.’

De kredietcrisis motiveerde Van Gin-neken zijn kennis over massagedrag tekoppelen aan moderne inzichten uit definanciële en neuropsychologie. Zijnboek past in de recente stroming van degedragseconomie, die de irrationaliteitals gegeven beschouwt. Maar Gek metgeld gaat een stapje verder. Het is niet al-leen een inventarisatie van collectievedenkfouten, vertekeningen en illusies,maar ook een opsomming van massaalbedrog en vals spel in de beleggerswe-reld.

Van Ginneken is zelf ook in de finan-ciële valkuilen gedonderd die hij nu zelfbeschrijft, bekent hij.‘Toen ik vijftien jaargeleden besloot een kind te maken, gingik sparen bij een van de grootste verzeke-ringsmaatschappijen ter wereld. Nukrijg ik 30 procent minder dan wat medestijds was beloofd. Die blunder heeftme twintig mille gekost.’

Maken we systematisch fouten in demanier waarop we met geld omgaan?‘We kunnen niet goed kansen beoorde-len. We hebben wel een gevoel voorwaarschijnlijkheid, maar niet heel pre-cies. Dat is trouwens ook gebleken uitonderzoeken met MRI-scans. Daaruitblijkt bijvoorbeeld dat het brein sterkeroplicht naarmate de geldbedragen die jekunt winnen in een loterij, hoger wor-den. Maar als de kans één op een miljoenis, of één op duizend, blijken de herse-nen lang niet zo sterk te reageren op deafnemende zekerheid als op de toene-mende hoofdprijs. Dat zie je trouwensook terug in de politiek van loterijen. Zestreven ernaar steeds grotere hoofdprij-zen aan te bieden.‘Wat ons ook parten speelt in de om-

gang met geld, is dat we onszelf over-schatten. Iedereen weet dat mensenkwaliteiten in verschillende gradatieshebben. Ik geef weleens lezingen over fi-nanciële psychologie en dan vraag ik aande zaal: wie van u behoort tot de 25 pro -cent slechtste chauffeurs? En dan ga ikverder: wie tot de helft, enzovoort, tot90 procent. Daar komt dus altijd uit dat90 procent van de mensen vindt dat zebovengemiddeld goed rijden. Dat geldtook voor andere vragen, zoals: hoort ubij de 25 procent slechtste minnaars.‘Normale mensen lijden aan neuroti-

sche zelfoverschatting, en dat is maargoed ook, want anders zouden we aaneen boel dingen niet meer beginnen. Deenige mensen die een realistisch beeldhebben van hun eigen nietigheid en on-

beduidendheid, zijn de ernstige depres-sieven. Dat is interessant om over na tedenken.’

Hoe verklaart u de scheefheid van onsgeldbrein?‘Sommige hebbelijkheden van het brein,zoals de angst voor verlies, zijn evolutio-nair te duiden. Bij de angst voor verliesspeelt het reptielenbrein op. Met hetoude brein van de Neanderthaler zijn weonline aan het beleggen. Online-beleg-gers maken vrijwel allemaal dezelfdefout: als de aandelen omhoog gaan, ver-kopen ze te snel. Ze zijn trots en willenhun winst pakken. En als de aandelenomlaag gaan, verkopen ze te laat. Zeschamen zich en stellen verkopen al-maar uit, omdat ze het verlies niet onderogen willen zien.‘Een andere verklaring voor ons scheve

brein is dat we overal een patroon inzien. Als je mensen een puntenwolk laatzien, herkennen ze er vrijwel allemaaleen patroon in: een gezicht bijvoor-beeld, of de provincie Noord-Holland.We zijn zozeer patroonzoekers dat wevoortdurend patronen maken die er nietzijn. En hebben we die eenmaal gezien,dan kunnen we moeilijk omschakelennaar een ander patroon.‘We houden ook van oorzaak en ge-

volg: we denken monocausaal en mecha-nistisch. We willen het liefst één oorzaakvinden voor een gebeurtenis of ver-schijnsel, terwijl de meeste gebeurtenis-sen een gevolg zijn van een samenloop

van allerlei verschillende omstandighe-den.‘

Om risico’s te kunnen beoordelen ma-ken financieel adviseurs en beleggersanalyses en modellen. Corrigeren die in-strumenten de scheefheid van hetbrein?‘Volgens mij is het pas echt fout gegaanin de financiële wereld toen er risicomo-dellen kwamen, waardoor de illusie ver-der om zich heen greep dat je met steedsingewikkelder modellen kunt uitreke-nen hoeveel risico je loopt. Ik zie dat opde business schools. Bij het vak financiëlegeschiedenis zitten drie studenten. Bijhet vak computermodellen van finan-ciële markten zitten er driehonderd.Daar gaat het al mis. In de financiële ge-schiedenis zitten wijze lessen die wenooit zouden moeten vergeten.‘We hebben een wereldeconomie die

een bepaalde hoeveelheid geld produ-ceert. In speculaties over toekomstigeeconomische ontwikkelingen gaat er opdit moment tien keer zoveel geld om alsdat bedrag. Let wel, dank zij de risicomo-dellen – omdat financiële autoriteitendachten daarmee de risico’s te bezwe-ren. Iedereen roept nu dat de crisis voor-bij is, maar ik geloof dat er een tweede af-levering komt die minstens zo drama-tisch is.‘En dan is het management van ver-

trouwen cruciaal. Financiële autoritei-ten zitten in een paradoxale situatie. Alsde minister van Financiën of de presi-

dent van De Nederlandsche Bank ietszegt, heeft dat effect op het vertrouwen.Zodra een financiële autoriteit zou toe-geven dat we eigenlijk schaatsen op flin-terdun ijs, roepen ze het over zichzelf afen kan het hele systeem onderuit wor-den gehaald. Dat wil zeggen dat autori-teiten moeten liegen om dat te voorko-men.’

Een leugentje om bestwil?‘Je kunt de financiële autoriteiten verge-lijken met het orkest op de Titanic, datmoet blijven spelen om te voorkomendat te veel mensen naar de reddingbo -ten gaan. Weliswaar zijn de mensen dieblijven zitten, ook de pineut, maar an-ders zouden de mensen in de reddingbo -ten ook nog omkomen.’

Helpt de kennis van het scheve geld-brein een nieuwe crisis te voorkomen?‘Laten we het hopen. De neuropsycholo-gie en de massapsychologie hebben al-lang de ingrediënten geleverd om finan-ciële zeepbellen door te prikken. Maar zeworden steevast niet geloofd. Kennis al-leen is niet genoeg, we moeten ook kri-tisch denken. Elk bedrijf zou eigenlijkeen afdeling artillerie moeten hebbenmet geen andere taak dan voortdurendkritische vragen stellen en illusies door-prikken.’

Gek met geld (224 pagina’s; € 19,90; ISBN978 90 4700 379 3) verschijnt op 14 april bijBusiness Contact in Amsterdam.

‘We zijn online aan het beleggenmet het brein van de Neanderthaler’

INTERVIEW MASSAPSYCHOLOOG JAAP VAN GINNEKEN

1943geboren in Hilver-sum

1962-1965studie psychologiein Nijmegen; kandi-daatsexamen

1965-1970studie sociale psy-chologie UvA

1989promotie aan deUvA, cum laude

1985-2005verbonden aan deUvA als deeltijddo-cent, met onder-brekingen

2005deeltijddocent aande Ceram BusinessSchool bij Nice

Jaap van Ginnekenis de auteur van ne-gentien boekenover massacommu-nicatie en cultuur,die in verschillendetalen zijn uitge-b ra c h t .

CV

Jaap van Ginneken: ‘Bij de angst voor verlies speelt het reptielenbrein op.’ Foto Martijn Beekman / de Volkskrant

‘Normale mensenlijden aanneurotischezelfoverschatting;dat is maar goed ook’

V1 10-04-10 katern 6 pagina 07