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Les Programmes

2

Mastère“Ingénieur d’

Affaires - Business Developer” (bac+5)

Mastère “Ingénieur d’Affaires - Business Developer”

Pôle 1"Vente et négociation

stratégique” Coef. Jours

Prospection2 3

Ouverture de l'entretien2 4

Investigation en provocative selling 3 4

Stratégie de réponse3 5

Structuration et soutenance de l'offre 3 4

Négociation 3 3

Vente Service Achats2 2

Crazy Business Day2 2

Soutenance finale4 3

Pôle 2 “Digital

Business” Coef. Jours

Fondamentaux secteur numérique 2 4

Digital Business5 6,5

Solutions numériques pour l’entreprise 4 4

Vente de solutions numériques complexes 7 8,5

Vente indirecte2 2

Pôle 3"Pilotage des entreprises”

Coef. Jours

Gestion et organisations des entreprises 6 8

Économie & Mondialisation3 3

Stratégie des entreprises 4 4

Stratégies d’influence et lobbying 2 3

Management de projet6 10

Marketing BtoB & Digital3 4

Management d’équipe 3 4

Intercultural management2 2

Business English 6 12

Business Law 2 3

Pôle 4 "Design thinking et

développement professionnel” Coef. Jours

Développement personnel

Pilotage de carrière

Ecrits professionnels

Prise de parole en public

Pôle 5 "Mémoires professionels” Coef. Jours

4 2

6 4

6 0,5

10 1

Mastère “Ingénieur d’Affaires - Business Developer”

Pôle 1"Vente et

négociation stratégique”

Jours Thème abordés Coef.

Prospection3 Préparer son action de prospection ; La qualification et la prise de rendez-vous client ; L'argumentaire client et la mise en pratique 2

Ouverture de l'entretien

4Le métier de chargé d'affaires ; Le plan d'actions commercialesLa communication interpersonnelle et démarche comportementale (ex : méthodes SONCAS et INSIGHT)Propsection, prise de rdv, déclaration introductive, synthèse +Simulations 2

Investigation en provocative selling 4 Méthode SPIN et techniques d'investigation en "provocative selling” + Jeux de rôles 3

Stratégie de réponse5

Le plan d'affaires : Approche systémique du compte ; Le cahier des charges ;Plan d'actions commerciales ; Les étapes du cycle en VL'intégration d'une multiplicté d'interlocuteurs

3

Structuration et soutenance de l'offre 4 L'argumentation et le traitement des objections

La proposition commerciale et la soutenance d'une offre + Closing et négociation finale 3

Négociation 3 Monter une équipe de négociation ; Techniques et stratégie de négociation

Négocier les avenants 3

Vente Service Achats 2 Achats 2.0 et vente aux services achats 2

Crazy Business Day0 Evaluation de l'ensemble du cycle de vente au travers de business games et jeux de rôles. + Crazy Business Day 3

Soutenance finale3

Préparer son action de prospection La qualification et la prise de rendez-vous clientL'argumentaire client et la mise en pratique

4

Mastère “Ingénieur d’Affaires - Business Developer”

Pôle 2 “Digital

Business” Jours Thèmes abordés Coef.

Fondamentaux secteur numérique 4

- Historique du secteur numérique- Acteurs du secteurs numériques et business models associés (Constructeurs, ESN,

Editeurs, Distribueturs, Intégrateurs,...)- Architectures numériques- Économie du secteur numérique

2

Digital Business (SMAC)

4

- Social Business- Mobilité- Analytics : Big data- Cloud- Webselling

5

Solutions numériques pour l’entreprise 6,5

- Logiciels métiers (ERP, CRM, …)- Infrastructures et réseaux- Télécom

4

Vente de solutions numériques complexes

8,5

- Qualification d’un projet- Vente de services et de projets- Vente de solutions packagées (Progiciels…)- Vente d’infogérance- Vente marchés publics- Soutenance finale

7

Vente indirecte2 - Management d’un réseau de partenaires

- Sales Channel 2

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