Veranderend ondernemerschap &

veranderend adviseurschapHoe adviseurs de strategische crisis van ondernemers

verergeren!

Lezing BNP Parisbas Fortis27 september 2011

Marlies Bosker, Movaeres

www.movaeres.nl

Ontwikkelingen tussen ondernemers en adviseurs

• Samen vooruitzien en je eigen visie hebben op de toekomst

• Creatief zijn, met ogen vanuit de toekomst kijken naar vraagstukken van vandaag

• Ondernemers met ambities vragen om adviseurs met vergezichten, eigen ambities

• Relatie tussen ondernemer en adviseur verandert, steeds meer sparringpartner

• Onderlinge samenwerking, communicatie steeds belangrijker

Ontwikkelingen in de sectorvolgens de adviseurs

• Schaalvergroting• Minder ondernemers, gelijke productie• Onzekerheden inkomens• Mogen/kunnen we blijven• Competent – hoger opgeleid• Competitief – onderlinge concurrentie• Technologische vooruitgang• Lagere solvabiliteit• Minder kudde geest• Creativiteit, uit nood geboren

Wat zijn de ambities van ondernemers?

Drie soorten ambities, drie soorten ondernemers:– Sterke groeiers: grotere ondernemers, strategisch,

meerdere vestigingen, internationaal, bedrijfsleiders, vreemde arbeid, kapitaalsintensief, anticiperen op de wet en regelgeving

– Geleidelijke groeiers: gezinsbedrijven, groei in omvang, berekend, veerkrachtig, financiële buffer, weten aan de wet- en regelgeving te voldoen

– In stand houders: voortzetting bedrijf voorouders, blijven wonen, nostalgie, emotie, overleven, worden gehinderd door de scherpere wet- en regelgeving

Ondernemerschap zit in strategische crisis

Van gezond bedrijf naar faillissement

Gezond bedrijfstrategische crisis (29%)

winstcrisis (54%)

liquiditeitscrisis (17%)

faillissement

% dat uit deze crisis weet te komen

Strategische crisis• Eerste signalen

– Krimpende markt – dalende prijzen– Onderschatting van de concurrentie – eisen consument/politiek– Vaste aannames over de toegevoegde waarde / hoe de markt in elkaar zit– Beperkt inzicht in werkelijke klantbehoefte

• Oorzaken volgens 500 ondernemers– 50% geeft ‘de crisis’ als oorzaak– 30% geeft beperkte toegang tot kapitaal als oorzaak

• Slecht 8% van oorzaken liggen geheel buiten bedrijf• Echte oorzaken strategiecrisis

– Vasthouden van oude successen – Vaste aannames in de sector– Te weinig vooruitziend, korte termijnvisies– Onvoldoende sturing op MIS– Inflexibele kostenstructuur, hoge vaste kosten– Te weinig kritisch toezicht

Winst & liquiditeitscrisis• Signalen

– Slordige bedrijfsvoering– Stress bij ondernemer– Uitstel van vervangingsinvesteringen– Dalende technische cijfers– Liquiditeitsproblemen

• Echte oorzaken– Te laat ingrijpen, te lang doorgaan op huidige koers– Wachten op betere prijzen– Te weinig financiële buffer– Inflexibele kostenstructuur: hoge vaste lasten (financiering)– Onvoldoende ondernemerschap

Bijdrage van adviseurshoe zij de crisissen in stand houden

• Weinig kritisch bij strategische crisis– Denken in oplossingen voor de vragen die de klant voorlegt– Weinig nieuwsgierigheid naar de werkelijke oorzaken achter

vraagstukken en aangedragen oplossingen– Etaleren van hun expertise etaleren, bijdragen, hard werken en

vergeten goed te kijken en luisteren– Komen kennis brengen over wijzigende wet- en regelgeving, nauwelijks

over de ontwikkelingen in de markt en samenleving– liever tevreden klanten dan weerstand vanuit scherp kritische houding

• Pas kritisch bij aanhoudende winstcrisis of liquiditeitscrisis– Slecht nieuws wordt met moeite gebracht, ze bieden steeds weer

strohalmen om door te modderen– Praten te lang mee over slechte tijden, ligt aan buitenwereld– Door vele zekerheden, lang doorgefinancierd– Menselijke confrontatie blijkt enorm lastig

Communicatie bij crisiswat je wel moet doen

• Maak duidelijk waar de pijn zit• Durf vroegtijdig kritisch te zijn• Laat zien in welk paradigma de ondernemer vastloopt, waar hij vast houdt

aan oude successen• Maak negatieve en onvoorspelbare effect helder• Wees tot op het bot (pijnlijk) eerlijk• Schuldgevoel helpt niet, staat eerder in de weg• Durf vooruit te kijken• Maak duidelijk waar het nieuwe toekomstperspectief zit

Type mensen engespreksstrategieën

ieder type vraagt om een andere aanpak

GroenInleven - jij

Luisteren – geduld – kwaliteitPassief-perfectionist-bescheiden

BlauwArgumenten - het

Details – feiten –structuurpietluttig - overorganiseren

GeelEnthousiasmeren - wijBaanbrekend- fexibel-

baanbrekendChaotisch - wispelturig

RoodStellig – ik

Strategisch – presteren – doelgericht

Doordrammer - oneerlijk

Onderlinge samenwerking Hoe met elkaar om te gaan

• Soortgenoten: versterken elkaar in dominante kwaliteiten– Vinden elkaar van nature en zijn meer van hetzelfde– In het samenspel, weinig kritisch naar elkaar– Saamhorigheid, gezellig, vinden elkaar makkelijk

• Kwijtraken: aanvullen in tegengestelde– Verstaan elkaar moeilijk, snel irritaties, langs elkaar praten– tegenspel nodig om scherp te blijven– Tegenstellingen vullen elkaar aan in inzichten en kwaliteiten

• Ontkenning: blinde vlek, wat iemand niet in huis heeft– Ontkenning, wordt niet begrepen, ziet niet het belang– Op dit punt geen kritisch vermogen, niet aanspreekbaar– Lastig hierop te spiegelen, wordt immers niet gezien/begrepen– Vanuit totaalplaatje wel mogelijk

Communicatie aanpassen op ander Hoe krijg je de ander mee

• Inschatten wel menstype je klant is• Zijn kwaliteiten waarderen• Met zijn kleur meegaan, vertrouwen winnen• Dan mag je oversteken en kritisch zijn• Breng blinde vlekken in beeld via het totale

perspectief• Wanneer je tegengestelde personen zonder oordeel

en met respect benadert, mag je alles zeggen en krijg je mensen mee