Kwartaalbericht AutoretailING Economisch Bureau

Stilte voor de stormAutobelastingen en distributie wet geving beïnvloeden toekomstbeeld autodealer

Het gaat nog steeds goed met de verkopen in de auto-branche. Tot en met april was sprake van een kwart meer registraties en ook in mei bleef de markt op stoom. Hoe hoog het aantal registraties dit jaar kan komen zal in de komende maanden worden bepaald, aangezien vorig jaar juni een belangrijke groeispurt werd ingezet. Vooralsnog houdt ING Economisch Bureau haar raming op 550.000 nieuwe personen-auto’s in 2011. Voor de jaren daarna zal voor autoretail veel afhangen van veranderingen in autobelastingen. Ook nieuwe distributiewetgeving kan een grote im-pact hebben op het toekomstbeeld van autodealers.

Groei volume houdt aanIn de eerste vier maanden van 2011 heeft de markt voor nieuwe personenauto’s een indrukwekkend groeitempo aangehouden. Ten opzichte van 2010 was in deze periode sprake van een kwart meer registraties, of in aantallen een plus van bijna 50.000 auto’s. Ondanks het positieve volume is er alle reden voor een sterke nuancering van het markt-beeld. Het hogere volume wordt namelijk nog steeds gedre-ven door het succes van kleine, zuinige auto’s. Het aandeel van de segmenten A en B (kleine auto’s) nam in maart zelfs toe tot 53,7%. Tot en met april is sprake van een gezamen-lijk marktaandeel van 50,9%. Een opvallende verandering

Trends markt• Markt nog steeds op stoom; +25,1% t/m april.• Reeds meer dan 50.000 auto’s in de plus t.o.v. 2010.• Raming 550.000. Juni moet uitwijzen of meer mogelijk is.• Groei blijft komen uit richting kleine segment.• Binnen klein meer B-segment ten koste van A-segment.• Nog geen herstel occasionprijzen.• Alle ogen gericht op nieuwe belastingplannen.• Verscherping normen vanaf 2013 m.b.t. fiscaal voordeel

zuinige auto’s.• Prijsgevoelige koper wisselt steeds sneller van merk-

model.• Naast belastingplan brengt ook nieuwe distributie-

wetgeving veel onzekerheid voor dealers.

Registraties nieuwe personenauto’s (x 1000) 2007 2008 2009 2010 2011

506 500 388 483 550

Figuur 1 Overzicht trends en raming Autoretail

0

100

200

300

400

500

600

Nieuwe personenauto's

20112010200920082007

4,5% -1,1%

-22,5%

24,6%

13,8%

Bron: BOVAG en RAI Vereniging, raming 2011 en trends ING Economisch Bureau

Kwartaalbericht Autoretail Juni 2011 2

is wel dat het B-segment nu de overhand heeft ten opzichte van het A-segment. De overige segmenten zijn niet of nau-welijks in staat hun aandeel in de verkopen te laten stijgen ten opzichte van 2010.

Premium profiteert minderZonder de inbreng van de kleine auto’s zou de groei waarschijnlijk stukken lager uitpakken. De top 10 van best verkopende modellen wordt overheerst door de kleinere modellen van de ‘volumemerken’. De leidende merken in het premium segment (Audi, BMW en Mercedes) profiteren in mindere mate van de groei in de markt. Waar de markt t/m april een plus van 25,1% noteert, daar moeten vooral Audi (+7,6%) en Mercedes (+10,4%) het met minder doen. BMW kan wel enigszins mee (+21,6%) dankzij het succes van de nieuwe 5-serie.

In de top zien we dat importeur Pon met haar merken Volks-wagen (+39,5%), Seat (+94,5%) en Skoda (+100,3%) zeer goed scoort. Dit mede door de komst van een zeer zuinige dieselmotor binnen het Volkswagen concern. Deze motor heeft de kleine modellen van de betreffende merken aan een BPM-vrije dieselversie geholpen. Ook Fiat (+75,2%) pro-fiteert van het grote aanbod kleine modellen dat in aanmer-king komt voor fiscale stimulering.

Occasions blijven onder drukVoor veel consumenten zijn nieuwe auto’s door fiscale stimulering stukken aantrekkelijker geworden ten opzichte van tweedehands auto’s. De maandelijkse kosten van een nieuwe auto kunnen behoorlijk lager uitvallen door vrij-stelling van MRB en meerjarige fabrieksgarantie. Ook het brandstofverbruik van nieuwe auto’s is verbeterd. Con-sumenten met een budget tot 10.000 à 15.000 euro maken daarom vaker de keuze voor nieuw in plaats van gebruikt.

De occasionmarkt blijft daardoor onder druk. De BOVAG-krant meldde in mei 2011 dat de occasionindex t/m april (gebaseerd op de totale waarde van de business to con-sumer handel) gedaald was naar 97,8 (2010=100). Ook de prijzen van gebruikte auto’s blijven op een laag niveau, zo toont de prijsindex van het CBS. Positief is wel dat de prijzen dit jaar stabiliteit tonen en de prijsdaling gestopt lijkt.

Tweede helft 2011 – alle ogen op belastingplanVoor het totale aantal registraties van nieuwe personenauto’s in 2011 wordt juni een interessante maand. De maand juni 2010 was namelijk goed voor een ongekend hoge groei ten opzichte van 2009 (+ 42,9%) en vormde de opmaat voor een sterke tweede helft van 2010. ING Economisch Bureau raamde in een eerder kwartaalbericht dit jaar het aantal registraties in 2011 op 550.000. Wanneer ook in juni het

Figuur 2 Prijsindex (CPI) tweedehands auto’s

75

80

85

90

95

100

105

april 2011maart 2011februari 2011januari 201120102009200820072006

Bron: CBS

Kwartaalbericht Autoretail Juni 2011 3

hoge groeitempo aanhoudt staat de poort open om dit aantal ruimschoots te overtreffen. Vooralsnog houden wij echter vast aan dit getal.

Veel zal ook afhangen van het nieuwe belastingplan. Het kabinet komt binnenkort namelijk met een nieuwe nota auto belastingen. Op het moment van schrijven is nog niet bekend hoe de plannen van staatssecretaris Weekers van Financiën er exact uit zullen zien. De eerste berichten duiden op strengere normen en een vermindering van het fiscale voordeel. In de huidige regeling loopt de overheid namelijk te veel belastinginkomsten mis. De nieuwe rege-lingen lijken overigens pas vanaf 2013 in te gaan. Tot en met 2012 verandert vermoedelijk niets aan het huidige stelsel.

RAI Vereniging en BOVAG pleitten onlangs nog in hun ‘Visie op toekomstige autobelastingen’ voor een andere opzet van het belastingregime. De strikte CO2 grenzen voor BPM vrijstelling zijn de brancheorganisaties een doorn in het oog en werken volgens RAI en BOVAG marktverstorend. Liefst zouden zij zo snel mogelijk een andere aanpak zien. Op termijn wensen beide organisaties een belastingsysteem dat belast op gebruik en niet op bezit.

Duidelijk is geworden dat het huidige belastingsysteem gericht op CO2 uitstoot een grote impact heeft op het marktbeeld. Een paar grammen CO2 meer of minder bepaalt momenteel het marktpotentieel van nieuwe model-len. Iedere verandering in het belastingsysteem zal daarom een grote impact hebben op de verkoopcijfers van merken en modellen. De autobranche kan dit jaar en wellicht ook volgend jaar profiteren van hoge verkoopaantallen, maar verkeert tegelijkertijd wel in een periode van onzekerheid over de periode daarna.

Prijsgevoelige koper wisselt snellerOnzekerheid in autoretail is de afgelopen jaren toegeno-men door snelle wisselingen in de markt. Zoals aangege-ven bepalen de belastingen steeds vaker welke model-len wel of niet succesvol zijn. Dit komt mede door het feit dat autokopers steeds gevoeliger zijn geworden voor het kostenaspect. Uit onderzoek van ING blijkt dat 67% van de consumenten het totale kostenplaatje bij de aanschaf van een auto belangrijker vindt dan merk of model.

Het is zeker niet vreemd dat het kostenaspect een steeds belangrijkere rol speelt. Wanneer we kijken naar de kosten van het gebruik van de auto, dan zijn deze in 15 jaar tijd significant gestegen. De gebruikskosten van een auto over-stijgen de algehele inflatie in dezelfde periode. Het prijs-indexcijfer voor de aanschaf van voertuigen steeg in veel geringere mate, mede dankzij lagere belastingen.

Figuur 3 Wat vindt u belangrijker bij het kopen van een auto?

Kleur

Merk of model

Totale kostenplaatje

■ Totale kostenplaatje

■ Merk of model

■ Kleur67%

2%

31%

Bron: ING Weekoverzicht Vraag van Vandaag (27 april t/m 3 mei 2011)

Tabel 1 Aandeel kleine auto’s in totale registraties top 10 merken 2006 vs. 2010

2006 2011 t/m april Modellen ‘klein’

VW 29,7% 41,5% (Polo, Fox)Renault 34,0% 64,7% (Twingo, Clio, Modus)Peugeot 49,5% 52,2% (107, 1007, 206, 207)Ford 43,8% 59,9% (Ka, Fiesta, Fusion)Toyota 43,6% 52,1% (Aygo, IQ, Yaris, Urban Cruiser)Opel 23,6% 45,9% (Agila, Corsa)Fiat 87,7% 96,1% (Panda, 500, Punto, Idea, Seicento)Citroen 47,9% 71,4% (C1, C3, DS3, C3 Picasso)Skoda 40,0% 53,8% (Fabia)Hyundai 43,3% 64,8% (I10, IX20, I20)

Bron: Autoweek verkoopcijfers

Kwartaalbericht Autoretail Juni 2011 4

Naast een hogere gevoeligheid voor het kostenaspect zijn consumenten ook steeds minder merktrouw geworden. Er zijn vele concurrerende merken waartussen consumenten switchen. Volgens cijfers van Autoweek had de top drie (Opel, Ford en VW) in Nederland in 1985 bijna 37% van de markt in handen. In 2010 bestond de top drie uit VW, Toyota en Peugeot en hadden zij gezamenlijk 27% marktaandeel.

De combinatie van lagere merktrouw en prijsgevoeligheid leidt tot steeds sneller wisselende verkoopcijfers onder de diverse merken. Zo zagen we Honda van een marktaandeel van iets meer dan 1% in 2007 klimmen naar een aandeel van ruim 2,5% in 2009. Dit dankzij het succes van hybride modellen, die profiteerden van lage belastingen. Snel zakte het marktaandeel echter weer in toen steeds meer andere merken en modellen in gunstige belastingklassen terecht kwamen. Het aandeel van Honda ligt in 2011 weer op zo’n 1%. Toyota maakte een soortgelijke rit van 8% in 2007 naar bijna 10% in 2009 en nu in 2011 terug naar 7%. Skoda en Seat profiteerden juist in de afgelopen twee jaar. Beide mer-ken klommen op van 2% in 2009 naar ruim 4% nu, dankzij kleine zuinige modellen. Ook Renault en Fiat zagen dankzij hun kleinere modellen het marktaandeel juist snel stijgen. Niet alleen bij de grote merken is sprake van wisselend

succes. Juist onder veel kleinere merken kunnen dergelijke veranderingen in marktaandeel en volume grote gevolgen hebben. Kleinere spelers hebben vaak minder geld voor ontwikkeling en kunnen hun modellenrange daarom minder snel vernieuwen of aanvullen. Succes komt regelmatig aan op één voltreffer.

Geen Golf, maar PoloNiet alleen zijn er verschuivingen tussen de verschillende merken. Ook binnen de merken zelf verschuift de voorkeur. Uiteraard heeft dit alles te maken met het succes van klein en zuinig. Waar jarenlang de Volkswagen Golf het meest succesvolle model was voor marktleider Volkswagen, voert sinds 2010 kleine broer Polo de boventoon. Het verkoopvo-lume van laatstgenoemde is inmiddels zelfs bijna twee maal zo hoog als het volume van de Golf.

De afhankelijkheid van kleine auto’s is ook bij andere volume merken in Nederland enorm gestegen. Gemiddeld moet de top 10 het wat betreft registraties voor bijna 60% hebben van kleine auto’s. Fiat is daarin het meest extreem en verkoopt bijna uitsluitend nog A- en B-segment auto’s.

Figuur 4 Prijsindex totale bestedingen, aanschaf voertuigen en gebruik voertuigen

_ Totaal bestedingen NL _ Aankoop voertuigen _ Gebruik privé-voertuigen

90

100

110

120

130

140

150

160

170

201020092008200720062005200420032002200120001999199819971996

Bron: CBS (1996=100)

Kwartaalbericht Autoretail Juni 2011 5

Belang multimerkGezien de wisselende voorkeuren van consumenten en wisselende successen van merken is het voor dealers van belang dat zij de mogelijkheid hebben om meerdere merken te voeren. Dit hoeft niet noodzakelijkerwijs binnen één showroom te zijn. Belangrijk is dat door binnen een holding meerdere merken te voeren, inkomsten en winst op een meer stabiel niveau kunnen worden gebracht. Dalingen van het ene merk kunnen opgevangen worden met succes-sen van een ander merk. Ook een mix van luxemerken en volumemerken kan voordelen creëren. Een dealer vergroot op deze manier het bereik door meerdere segmenten te be-dienen. Verschuivingen tussen segmenten hoeven daardoor niet negatief uit te pakken. Multimerk strategieën vormen voor dealers een belang-rijke tool om tot risicospreiding te komen. Zorgwekkend is het daarom dat juist het voeren van meerdere merken de komende jaren wel eens onder druk kan komen te staan door nieuwe distributiewetgeving vanuit Europa.

Figuur 5 Polo vs Golf – registraties 2007 - 2011

■ Golf ■ Polo

0

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

12.000

14.000

16.000

18.000

20.000

2011 jan-apr2010 jan-apr2010200920082007

Bron: Autoweek verkoopcijfers

Kwartaalbericht Autoretail Juni 2011 6

Block Exemption 1400/2002De Europese Commissie besloot vorig jaar tot verande-ringen in de Block Exemption Regulation, ook wel BER genoemd. Deze wetgeving is van toepassing op de distri-butie van motorvoertuigen en bepaalt in grote mate hoe de contracten tussen fabrikanten / importeurs en hun dealers eruit zien. De autobranche geniet deze ‘uitzonderingsrege-ling’ vanwege het specifieke karakter van motorvoertuigen. Andere produkten vallen onder een algemene regeling. De BER bestaat al vele jaren en heeft een aantal malen wijzigingen ondergaan. De belangrijkste veranderingen vonden plaats ten tijde van de in 2002 ingevoerde BER (genaamd Regulation 1400/2002). Deze maakte het dealers mogelijk om meerdere merken te voeren. Ook werden dealers in staat gesteld om makkelijker nieuwe vestigingen te openen van de door hun gevoerde merken en konden zij zonder instemming van de fabrikant vestigingen binnen het merknetwerk verkopen aan een andere dealer. Op after-sales gebied werden eveneens regelingen doorgevoerd om concurrentie in reparatie en onderhoud te stimuleren. Con-sumenten moesten makkelijker, met behoud van garantie, hun auto kunnen servicen buiten het merkkanaal om.

Opkomst dealerholdingsBER 1400/2002 leidde voor het eerst in jaren tot belang-rijke verschuivingen in de autobranche. Een aantal dealer-bedrijven zag in de nieuwe regels mogelijkheden tot flinke expansie en ging snel over tot actie. Door overnames breid-den zij hun portefeuille bedrijven uit. Daarbij nam ook het aantal merken dat gevoerd werd in rap tempo toe. Partijen zoals Pendragon in Engeland ontwikkelden zich tot ware merkverzamelaars. Zo’n twintig tot dertig verschillende merken was onder de grootste dealerholdings in Engeland eerder regel dan uitzondering. Ook Nederland volgde de trend richting consolidatie. Het aandeel van de 50 grootste dealers in ons land begon snel te stijgen. Verschillende partijen groeiden met ferme stappen en ontwikkelden zich tot miljardenondernemingen.

Crisis breekt trendDe exponentiele groei onder de grote Europese dealerhol-dings bleek niet altijd bestand tegen de crisis. In de jaren voorafgaand werd groei vaak verkozen boven winstgevend-heid. Om het groeitempo in stand te houden werden niet altijd de meest gelukkige keuzes gemaakt. Ook hadden sommige grote dealerholdings vaak moeite om optimaal ge-bruik te maken van hun nieuwe schaalgrootte. De winstmar-ges vertoonden dan ook een veel minder sterke groei. Er was in een aantal gevallen te weinig tijd en expertise om de organisatie, daar waar nodig, aan te passen. Daar kwam nog eens bij dat internationalisering vaak een moeilijke horde

bleek, evenals het voeren van meerdere merken in één ves-tiging. Op holding niveau werkte multibranding, maar in de showroom bleek uitvoering moeilijk. Fabrikanten maakten multimerk showrooms in de praktijk lastig haalbaar door hoge dealer standards in te voeren. Ook het personeel was niet altijd in staat om zich op meerdere merken te richten.

Toen de crisis uitbrak bleken veel van de grotere dealer-holdings kwetsbaar. Omzetten daalden en de toch al vaak krappe winstmarges veranderden in verliezen. Omdat in veel gevallen groei was gefinancierd met vreemd geld, raakte een aantal ondernemingen zelfs in absolute nood. Geld stroomde sneller weg dan het binnenkwam en nieuwe financiering was door de krapte op geldmarkten niet meer voorhanden. In Nederland moest onderneming Kroymans de strijd staken. Veel anderen overleefden wel, maar zagen zich gedwongen flink af te slanken.

De vraag is nu of de trend van groei en consolidatie onder dealers na de crisis opnieuw kan worden ingezet, of dat nieuwe distributiewetgeving tot een ander toekomstbeeld leidt.

Toekomstperspectief; drie mogelijke scenario’sDoor het wegvallen van de BER (zie ook blz. 7) voor wat betreft de verkoop van nieuwe auto’s lijkt het erop dat fabri-kanten meer macht naar zich toe kunnen trekken. Zij krijgen immers het gereedschap aangereikt om wederom in ver-regaande mate controle uit te oefenen over de samenstelling van hun netwerk. Daarbij behoort onder meer merkexclu-siviteit (hernieuwd) tot de mogelijkheden. Of fabrikanten hier ook daadwerkelijk van gebruik zullen maken is echter een ander verhaal. Men kan er ook voor kiezen om groten-deels op de eerder ingeslagen weg door te gaan. Juridische wetgeving hoeft niet per definitie de keuze te bepalen. De te volgen strategie inzake distributie kan ook door andere fac-toren worden bepaald en kan per land en merk verschillen.

Hoe fabrikanten en dealers de komende jaren om zullen gaan met de nieuwe wetgeving is op dit moment nog moei-lijk te voorspellen. Bovendien spelen ook externe factoren zoals consumentengedrag, politiek en technologie een rol. In het volgende stuk is een drietal mogelijke toekomstsce-nario’s opgesteld inzake de distributie van personenauto’s in de komende 10 jaar. Als belangrijkste uitgangspunten betrekken we daarbij zowel regelgeving als consumenten-gedrag. De drie scenario’s die hieruit voortkomen zijn:- ‘Emotie’- ‘Ratio’- ‘Revolutie’

Kwartaalbericht Autoretail Juni 2011 7

Einde BER

In 2008 publiceerde de Europese Commissie een evaluatie over de BER (1400/2002). Hierin concludeerde zij dat er sprake was van sterke concurrentie in de verkoop van auto’s, zowel tussen merken als dealers. De BER was volgens de Commissie niet langer nodig en werkte op bepaalde punten zelfs contra-productief. Zo had verscherping van dealer standards (minimum standaarden waaraan dealers volgens een fabrikant aan moeten voldoen) geleid tot hogere distributiekosten. Op het gebied van after sales concludeerde de Commis-sie dat hier wel een beperkte groepsvrijstelling nodig was om eerlijke concurrentie te waarborgen. Na overleg met en input van diverse belanghebbenden kwam in 2010 nieuwe regelgeving tot stand.

Besloten werd dat de verkoop van nieuwe motorvoertuigen vanaf 1 juni 2013 na een overgangsperiode van 3 jaar onder de nieuwe algemene groepsvrijstelling Vo. 330/2010 zal komen te vallen. Dit resulteert in een aantal belangrijke veranderingen waaronder:- Fabrikanten kunnen voor een periode van 5 jaar merkexclusiviteit bedingen. Na die periode kan de fabri-

kant eisen dat een dealer tot maximaal 80% van de omzet bij het betreffende merk inkoopt. Deze eisen kunnen tot op holding-niveau gesteld worden. Onder BER 1400/2002 was dit niet mogelijk.

- Een fabrikant kan een dealer verbieden om elders nevenvestigingen van haar merk(en) te openen. Onder BER 1400/2002 kon dit niet.

- Fabrikanten mogen van hun dealers vragen om naast verkoop ook reparatie en onderhoud aan te bieden. Een vestiging waar alleen verkocht wordt valt daardoor niet langer te realiseren zonder instemming van de fabrikant.

- Beschermingsclausules ten gunste van dealers verdwijnen door het wegvallen van de BER. Gedacht kan worden aan minimale opzegtermijn, onafhankelijke arbitrage in geval van opzegging en het vrij kunnen verkopen van een dealerbedrijf aan dealers binnen het merknetwerk. Wel is er een Code of Good Practice opgesteld waaraan alle Europese fabrikanten zich hebben gecommitteerd.

Wat betreft after sales heeft de Commissie besloten dat op 1 juni 2010 de Verordening 461/2010 van kracht geworden is. Deze richt zich specifiek op de markt voor onderhoud en reparatie van motorvoertuigen. De verschillen ten opzichte van de oude BER (1400/2002) zijn minimaal. Belangrijke punten zijn onder meer:- Geautoriseerde werkplaatsen kunnen niet verplicht worden om ook nieuwe auto’s te verkopen.

- Dealers moeten vrij zijn reserve-onderdelen aan onafhankelijke autobedrijven te kunnen verkopen. Producenten van auto-onderdelen, garage-uitrusting en diagnose apparatuur moeten hun produkten kunnen verkopen aan dealers en onafhankelijke grossiers en autobedrijven.

- Fabrikanten moeten technische informatie op dezelfde manier ter beschikking stellen aan onafhankelijke bedrijven als aan hun dealers.

- Fabrikanten kunnen consumenten niet verplichten om als onderdeel van de garantie alle onderhoudswerk-zaamheden binnen het dealernetwerk uit te laten voeren.

Bronnen: RAI Vereniging en Europese Commissie – DG Competition

Kwartaalbericht Autoretail Juni 2011 8

Scenario ‘Emotie’• Gedeeltelijke terugkeer merkemotie.• Fabrikanten maken in verregaande mate gebruik van

wegvallen BER in verkoop.• Merkkanaal wordt gevormd door middelgrote regionale

dealers.• Grotere multimerk dealerholdings richten zich meer op

gebruikt en after-sales.

In dit scenario maken fabrikanten in ruime mate gebruik van het wegvallen van de BER voor wat betreft de verkoop van nieuwe auto’s. Belastingvoordelen op klein en zuinig zijn deels geschrapt. Merkemotie keert weer in enige mate terug, maar kostenbewust handelen houdt nog wel de over-hand onder consumenten. Fabrikanten zetten in op exclu-siviteit. Zij proberen de trend te keren en juist het aspect emotie weer op de kaart te zetten. Daarbij hoort onder meer een dealernetwerk, dat zich zo veel mogelijk concentreert op één merk of fabrikant.

De dealer standards zullen op een hoog niveau blijven. Dit vraagt om partijen die groot genoeg zijn om de bijbehoren-de investeringen op te kunnen brengen. Het netwerk wordt daarom wel verkleind en er wordt voornamelijk met mid-delgrote, regionale (single-brand of single-manufacturer)

spelers samengewerkt. Ook de grotere nationale importeur – dealers behouden hun rol. De multimerk dealerholdings worden alleen in nood ingeschakeld of wanneer zij bin-nen een merk in het verleden een dermate grote positie hebben opgebouwd, dat afscheid nemen te grote zwarte vlekken oplevert. De macht binnen de relatie fabrikant-dealer verschuift in die gevallen echter wel richting fabri-kant. Dealerholdings zullen daarom evalueren of dergelijke relaties nog genoeg toegevoegde waarde brengen voor hun onderneming en mogelijk zelf afscheid nemen. Verkoop via internet komt vrijwel niet van de grond. Deels vanwege een lichte groei van merkemotie onder consumenten, maar vooral omdat fabrikanten dit eerder als een gevaar zien en e-commerce op geen enkele wijze wensen te stimuleren. In hun ogen moet het dealerkanaal merkemotie overbrengen in de showroom.

Relatief kleine en exclusieve merken zullen deels aange-wezen zijn op kleine lokale single-brand dealers en deels op grote dealerholdings. Kleinere fabrikanten hebben te weinig volume, kapitaal en macht om zelf de juiste schaal en kwaliteit binnen het netwerk te handhaven. Multimerk holdings kunnen uitkomst bieden. De relatie is daarbij meer gebaseerd op evenwicht.Op after-sales gebied zullen de grotere regionale merk-

‘Emotie’

• Gedeeltelijke terugkeer merk-emotie.

• Fabrikanten maken in verregaan-de mate gebruik van wegvallen BER in verkoop.

• Merkkanaal wordt gevormd door middelgrote regionale dealers.

• Grotere multimerk dealerholdings richten zich meer op gebruikt en after-sales.

‘Ratio’

• Trend richting kostenbewust handelen neemt verder toe.

• Verkoop nieuw alleen nog inte-ressant voor zeer grote dealer-holdings.

• Samenwerking fabrikant – dealer-holdings neemt toe.

• Internetverkoop wordt in nauwe samenspraak tussen fabrikant en dealer ontwikkeld.

• Beperkte verschuivingen in after sales.

‘Revolutie’

• Kostenbewust handelen neemt toe. Klein en zuinig blijft het motto.

• Fabrikanten sputteren tegen, ma-ken gebruik van juridische mo-gelijkheden. De relatie fabrikant-dealer verslechtert.

• Grotere dealerholdings verleg-gen activiteiten richting gebruikt en after-sales.

• Onafhankelijke kanaal wint sterk in after sales en gebruikt.

• Uitval in merkkanaal door con-stante druk op marges.

• Fabrikant neemt gedwongen zelf distributie in de hand; combina-tie gering aantal showrooms en internet.

Figuur 6 overzicht scenario’s

Kwartaalbericht Autoretail Juni 2011 9

dealers een hub-and-spoke concept ontwikkelen door een grote centrale verkoopvestiging te omringen met lokale merkservicevestigingen. Dit om het aandeel van het merk-kanaal zo veel mogelijk te verdedigen. In gebruikte auto’s blijven zij zich concentreren op de jongere inruilauto’s van het eigen merk.

In zowel reparatie en onderhoud, als gebruikte auto’s zal de concurrentie verder toenemen. De nieuwe BER legt de nadruk op concurrentie in after-sales. Onderhoudsketens, formules en fast-fitters zullen de particuliere en zakelijke markt nog meer bestoken. Ook de grote multimerk dealer-holdings zullen hun strategie meer gaan richten op after-sales en gebruikte auto’s en nieuwe formules op dit gebied ontwikkelen. De marges worden uitgehold en schaalgrootte gaat een belangrijke rol spelen. Merkdealers zullen hier last van ondervinden, maar behouden hun marktaandeel in reparatie en onderhoud van jongere auto’s dankzij stijgende technische complexiteit. In gebruikte auto’s spreken zij slechts een beperkte groep aan. Hier wordt terrein verloren.

Scenario ‘Ratio’• Trend richting kostenbewust handelen neemt verder toe.• Verkoop nieuw alleen nog interessant voor zeer grote

dealerholdings.• Samenwerking fabrikant – dealerholdings neemt toe. • Internetverkoop wordt in nauwe samenspraak tussen

fabrikant en dealer ontwikkeld.• Beperkte verschuivingen in after sales.

In dit scenario neemt de trend richting meer kostenbewust en minder emotiegericht handelen onder consumenten verder toe. Het belastingsysteem wordt verscherpt, maar klein en zuinig blijft in het voordeel. Elektrische auto’s en met name plug-in hybride’s genieten exclusieve voordelen en worden interessanter voor de consument. De marges in de verkoop van nieuwe auto’s zijn minimaal. Fabrikanten beseffen dat veel dealers niet meer in staat zijn om hoge investeringen te handhaven en te voldoen aan alle dealer standards. Door meer schommelingen in volume en marktaandeel krijgen veel single-brand dealers het moeilijk. De markt consolideert verder ten gunste van grotere dea-lerholdings. Alleen zij weten nog winst te maken in verkoop nieuw dankzij een brede, maar wel selectief samengestelde, merkportfolio en een efficiënte en capabele organisatie. De grote dealerholdings werken nauw samen met drie tot vijf fa-brikanten, waarbij diverse segmenten worden afgedekt. Het aantal verkoopvestigingen wordt langzaam teruggebracht. Er worden vanuit één lokatie meerdere merken verkocht, maar de merken worden wel strikt apart opgesteld. De rela-tie tussen fabrikanten en dealerholdings is meer in balans. Er wordt gezocht naar gezamenlijk voordeel. De grotere

holdings die een betrouwbare en goede partner blijken voor een fabrikant krijgen van deze fabrikant de mogelijk-heid om zich ook in het buitenland te profileren. In nauwe samenspraak wordt tevens internetverkoop langzaam ontwikkeld.

Slechts een aantal merken weet op grote schaal merkexclu-siviteit in te voeren op zowel showroom als dealerholding niveau. Het betreft hier met name de grotere premium merken die een uitgedunde groep klanten, gevoelig voor merkemotie, heeft weten vast te houden. Volumemerken houden slechts in enkele gevallen vast aan merkexclusiviteit. Dit zal per land verschillen en tevens afhankelijk zijn van hoe het netwerk in het verleden is opge-bouwd.

Op het gebied van after-sales ontwikkelen de dealerhol-dings slechts mondjesmaat eigen concepten. Zij blijven het merkkanaal trouw. Door vermindering van (verkoop)vesti-gingen neemt wel het aantal stand-alone servicevestigingen toe. Fabrikanten ontwikkelen vaker, in samenspraak met dealers, serviceconcepten gericht op oudere modellen om deze zodoende ook voor het merkkanaal te behouden. Dit gebeurt tevens om de zakelijke markt tegemoet te komen. Op het gebied van gebruikte auto’s ontwikkelen de holdings wel nieuwe concepten. Er wordt meer aanbod fysiek gebun-deld in aparte vestigingen. Ook wordt de handel interna-tionaler en kunnen auto’s via internet in meerdere landen worden aangeboden.

Veel kleine ex-dealers hebben het onafhankelijke kanaal opgezocht. Er blijven daarom veel partijen actief in gebruikt en after-sales. Wel werken zij vaker samen door verdere vergroting van onafhankelijke formules. Daarnaast blijven ook de fast-fitters de concurrentie fel aangaan. Er wordt in geringe mate marktaandeel afgesnoept van het merkkanaal voor wat betreft nieuwere auto’s. De stijgende technische complexiteit van auto’s verhindert grote ver-schuivingen. Door de ontwikkeling van (budget)concepten door fabrikanten weten de dealers bovendien ook weer enig marktaandeel terug te pakken in oudere auto’s. De con-sument en zakelijke markt profiteren en kunnen scherper zaken doen.

Scenario ‘Revolutie’• Kostenbewust handelen neemt toe. Klein en zuinig blijft

het motto.• Fabrikanten sputteren tegen, maken gebruik van

juridische mogelijkheden. De relatie fabrikant-dealer verslechtert.

• Grotere dealerholdings verleggen activiteiten richting gebruikt en after-sales.

Kwartaalbericht Autoretail Juni 2011 10

• Onafhankelijke kanaal wint sterk in after sales en gebruikt.

• Uitval in merkkanaal door constante druk op marges.• Fabrikant neemt gedwongen zelf distributie in de hand;

combinatie gering aantal showrooms en internet.

In het ‘revolutie’ scenario slaat de autobranche nieuwe wegen in. Ook in dit scenario opereren consumenten steeds meer kostenbewust, deels aangemoedigd door fiscale regelingen van nationale overheden. Klein en zuinig blijft het motto. Fabrikanten sputteren in eerste instantie nog tegen en gebruiken de ruimte die de nieuwe distributie-wetgeving hun biedt, in de hoop dat oude tijden terugkeren. Meer en meer conflicten ontstaan tussen fabrikanten en dea-lers. Voor zowel kleine als grote dealers wordt het steeds lastiger om geld te verdienen aan de verkoop van nieuwe auto’s. Tegelijkertijd zien zij de concurrentie in after-sales en gebruikte auto’s toenemen. Veel kleinere dealers wagen de stap richting onafhankelijkheid. Ook grotere dealerholdings verleggen de focus van verkoop nieuw naar after-sales en occasions. Zij bedenken nieuwe concepten en ontwikkelen zich tot belangrijke partijen op dit gebied. Het aantal ketens neemt daardoor toe, evenals de mate van concurrentie. Internet maakt after-sales transparanter voor de consument. Door een stijgende hoeveelheid kleine, zuinige, goedkope-re auto’s stijgt de technische complexiteit van nieuwe auto’s niet al te sterk. Het onafhankelijke kanaal weet op steeds agressievere wijze marktaandeel in reparatie en onderhoud weg te snoepen. Zowel particulieren als de zakelijke markt trekken voor service richting het onafhankelijke kanaal.

Fabrikanten hebben de verkoop in eerste instantie verlegd naar regionale middelgrote partners. Het business model blijkt echter niet bestand tegen de krachten in de markt. Met name de steeds scherpere concurrentie in gebruikt en after-sales leidt tot problemen in het merkkanaal. Verkoop nieuw is door de trend naar klein en zuinig en wisselende successen van merken een verliespost geworden. Fabrikan-ten moeten vaker zwarte vlekken in hun netwerk opvullen door het wegvallen van dealers. Het in stand houden van het netwerk vraagt steeds meer kapitaal.

Meer en meer fabrikanten besluiten hun distributie uiteinde-lijk anders aan te pakken, waarbij internet een belangrijke rol krijgt. Consumenten gebruiken het internet al als be-langrijkste bron van informatie en zijn nu klaar om hun auto ook te bestellen via het net, rechtstreeks bij de fabrikant. De zakelijke markt werd al in verregaande mate rechtstreeks bediend.Fabrikanten beperken zich tot slechts een aantal showrooms in Nederland, waar consumenten auto’s fysiek kunnen bezichtigen en waar proefritten gemaakt kunnen worden. Aanschaf kan ter plekke of thuis achter het scherm plaats vinden. Inruil is mogelijk, waarbij het eigen merk in een be-perkt aantal eigen-merk occasioncentra wordt aangeboden. Vreemde merken worden direct afgestoten aan de handel.

ConclusieDe hiervoor beschreven scenario’s geven slechts mogelijke richtingen aan waarin de markt en de distributie van perso-nenauto’s zich ons inziens zouden kunnen bewegen. Externe factoren en de wijze waarop fabrikanten hiermee omgaan zullen bepalend zijn in wat uiteindelijk werkelijkheid wordt. Toch moeten dealers hun eigen rol niet onderschatten. Ieder scenario laat zien dat dealers hun eigen keuzes kunnen en moeten maken. Er zijn altijd kansen in de markt. Voor dea-lers is het daarom zaak om binnen ieder scenario te kijken waar voor de eigen onderneming de toegevoegde waarde ligt. Of verkoop nieuw daarin een rol speelt zal moeten blij-ken. Bedrijven doen er goed aan alle opties open te houden en niet uit alle macht aan ‘heilige huisjes’ vast te houden. De consument verandert, de vraag is hoe volgt de markt?

Kwartaalbericht Autoretail Juni 2011 11

DisclaimerDe informatie in dit rapport geeft de persoonlijke mening weer van de analist(en) en geen enkel deel van de beloning van de analist(en) was, is, of zal direct of indirect gerelateerd zijn aan het opnemen van specifieke aanbevelingen of meningen in dit rapport. De analisten die aan deze publicatie hebben bijgedragen voldoen allen aan de vereisten zoals gesteld door hun nationale toezichthouders aan de uit oefening van hun vak. Deze publicatie is opgesteld namens ING Bank N.V., ge-vestigd te Amsterdam en slechts bedoeld ter informatie van haar cliënten. ING Bank N.V. is onderdeel van ING Groep N.V. Deze publicatie is geen beleggingsaanbeveling noch een aanbieding of uitnodiging tot koop of verkoop van enig financi-eel instrument. Deze publicatie is louter informatief en mag niet worden beschouwd als advies. ING Bank N.V. betrekt haar informatie van betrouwbaar geachte bronnen en heeft alle mogelijke zorg betracht om er voor te zorgen dat ten tijde van de publicatie de informatie waarop zij haar visie in dit rapport heeft gebaseerd niet onjuist of misleidend is. ING Bank N.V. geeft geen garantie dat de door haar gebruikte informatie accuraat of compleet is. De informatie in dit rapport kan gewijzigd wor-den zonder enige vorm van aankondiging. ING Bank N.V. noch één of meer van haar directeuren of werknemers aanvaardt enige aansprakelijkheid voor enig direct of indirect verlies of schade voortkomend uit het gebruik van (de inhoud van) deze publicatie alsmede voor druk- en zetfouten in deze publicatie. Auteursrecht en rechten ter bescherming van gegevensbe-standen zijn van toepassing op deze publicatie. Overneming van gegevens uit deze publicatie is toegestaan, mits de bron wordt vermeld. In Nederland is ING Bank N.V. geregistreerd bij en staat onder toezicht van De Nederlandsche Bank en de Autoriteit Financiële Markten.

De tekst is afgesloten op 31 mei 2011.

Meer weten?Kijk op ING.nlOf bel met

Marinus van der Meer,Sectormanager020 576 65 94

Max Erich,Senior econoom020 564 70 46

Wilt u nieuwe publicaties per e-mail ontvangen?Ga naar ING.nl/kennis

Met dank aan de overige leden van het ING Brancheteam Automotive:

Robin Geerdink, AdjunctDirecteurING Business Banking, Regio Oost-Nederland

Luuk van Halder, Director OperationsING Car Lease Nederland B.V.

Marianne Scheen, Director AutomotiveING Commercial Banking, Corporate Clients

Ron J. Nederstigt, Relationshipmanager HandelING Business Banking, Regio Noord-Holland

Edgar R. Sandberg, Senior Assetspecialist AutomotiveING Lease (Nederland) B.V.

Cees Schakelaar, Principal RelatiemanagerING Business Banking, Regio Rotterdam