Skillcity: sales performance

De Geluksfabriek:binden & boeien van klanten & prospects

Agenda

• De Geluksfabriek en Maurits Bruel• Mijnbedrijf 2.0, rol Geluksfabriek• Resultaten scans• Vervolgtraject: wat is slim?

De Geluksfabriek en Maurits Bruel

• Bedrijfskunde, toen Elsevier en GITP• Boek Geluksfabriek in 1998 (nu 18e druk), later o.a.

Gelukswinkel, Uitblinken als familiebedrijf • Adviesbureau Geluksfabriek sinds 1999, MESA family business

consultants sinds 2005 erbij• @mbruel

• www.geluksfabriek.nl

Mijnbedrijf 2.0 en de Geluksfabriek

• Scans afnemen en rapportage uitbrengen• Adviseren keuze vervolgtraject• Soms: verbetertrajecten• Resultaatmeting uitvoeren

• Voor dit traject: verkorte scanprocedure zonder interviews

Resultaten uit de scans

• Grote verschillen in rendementsverwachtingen– Niet iedereen heeft ingevuld

• Hoogste ROS verwachting: 27%• Laagste ROS verwachting: 1%

Wat scoort relatief goed?

• Vertrouwen• Verbetering van processen• Het Nieuwe Werken

Paternalistisch management?(1 is “zeer mee eens”)

De ambitie van ons bedrijf wordt samen door management en medewerkers geformuleerd

2,7

Medewerkers hebben zeggenschap over de besluiten binnen ons bedrijf

2,5

Medewerkers en management stimuleren elkaar om te komen tot vernieuwing of verbetering

1,9

Behoorlijk gesloten clubs(1 is “zeer mee eens”)

Wij halen onze kennis vaak bij derden3,3

Wij realiseren nieuwe producten of diensten in samenwerking met klanten

Wij realiseren nieuwe producten of diensten in samenwerking met leveranciers

2,2 2,8

TOTAALSCORES (20 respons)Vraag: wat is dan de norm?

ARBEID ORG. STRAT MARKT ARB2 gem1 gem2

GEMIDDELDE 81% 74% 48% 68% 64% 68% 63%

MAX 100% 100% 100% 100% 100% 96% 96%

MIN 47% 29% 0% 14% 27% 41% 35%

Cirkeldiagram versus bron antwoorden

Arbeid deelvragen

Vervolgtraject: wat is slim?

• Verbeteren zwaktes of uitbouwen sterktes?• Meer vrijheid of juist meer discipline?• Beter communiceren met of meer invloed

geven aan mensen?• Zijn mensen al in staat om commerciëler te

handelen maar willen ze niet of willen ze wel maar kunnen ze niet?

• Motiveren én tools geven

Coaching bij plannen en implementeren

Inhoud

• Over de Geluksfabriek• Sociale innovatie & sales• Perceptie van coaching• Commerciële coaching | de Geluksfabriek

Workshop facilitator & coach de Geluksfabriek: Paul Hassels Mönning

T: 06 573 22222@phasselsmonning

De Geluksfabriek

• Opgericht in 1999• Binden & boeien geïntroduceerd• Accent op organisatie ontwikkeling en de factor mens• De Gelukswinkel: binden & boeien van klanten

– ism Paul Postma

• Advies & implementatie sales & marketing– Ism senior marketing & sales professionals / directeuren

Sociale innovatie & sales

• Mijn Bedrijf 2.0 programma: 75 bedrijven (+21) gescand door de Geluksfabriek

• Advocatuur, Kantoor-inrichter / architect, ERP-partner etc– Rode draad: veel aandacht voor inhoud van werk – Ook: te weinig voor markt kansen, samenwerking management

& overige professionals, gezond funnel management.

• Strategisch denken verzandt vaak in executie• Menskracht collega’s beter benutten

– bij vernieuwing, zeker ook als ambassadeurs & extra paar oren en ogen

• Sociale innovatie klinkt moeilijk, vergt praktische insteek

Perceptie van coaching

Wat dacht u er zelf van…?

Vragen, vragen, en nog meer vragen…

Spiegel voorhouden

Hoge softe factor:wat voel je hierbij…

Commerciële coaching | de Geluksfabriek

Wat dacht u ervan om…?

Vragen, doorvragen, en antwoorden…

Spiegel voorhoudenCijfers als basis

van inzichten. Met oog voor drijfveren

van de klant.

Workshops

• De beste garantie op het halen van omzet doelen

• Lead Generation 2.0• Account Based Marketing• Psychologie van de klant & optimale klantreis

Workshop: de beste garantie op het halen van omzet doelen

• Doelgroep– IT bedrijven die hun omzet doelen willen behalen met rendement– IT bedrijven die al enige tijd opereren en beschikken over conversie kengetallen in hun funnel– IT bedrijven die de voorkeur geven aan het het ‘helpen kopen’ boven het verkopen aan hun opdrachtgevers

• Omzet doelen behalen:– Alle verkoop begint met communicatie– Communicatie dient niet kopieerbaar te zijn– Het vaststellen van de niet kopieerbare boodschap– Prioriteiten in de commerciële funnel; heeft u vooral een voorkeur, sales of loyaliteits probleem?– Wie is de geld concurrent– Voorbeelden van een campagne die geoptimaliseerd is voor voorkeur, sales of loyaliteit– Implementatie

• Implementeren– Succesfactoren in deze markt – Definitie juiste sales & marketing plan cq campagnes– Valkuilen en eisen aan team

• Tijdsinvestering: 4 uur (2 uur theorie & vragen, 2 uur behandeling case)• Groepsgrootte: tenminste 5 en maximaal 20 deelnemers

Workshop: Lead Generation 2.0

• Doelgroep– IT bedrijven die met hetzelfde of minder commercieel budget meer relevante leads willen genereren– IT bedrijven met eigen expertise en visie op IT oplossingen, producten en diensten– IT bedrijven die geen sec e-commerce bedrijf zijn (zoals BOL.com) maar wel de waarde van online

marketing, social media en andere nieuwe media (beter) willen benutten om hun account management meer tijd te geven voor relevante leads en waardevolle klanten

• Lead Generation 2.0:– Wie zijn wij, wat is onze business definitie– Wie is onze ‘geld doelgroep’; welke klantsegmenten zijn verantwoordelijk voor grootste deel van omzet– Welke content is belangrijk voor onze geld doelgroep (op welke trefwoorden zoekt men, wat is onze

geldconcurrent etc)– Analyse en selectie juiste keywords– Bepalen risicoloos aanbod bij het vergroten van voorkeur, verkoop en loyaliteit van prospects & klanten– Executie & bijsturing: juiste en voldoende CTA/ call to actions, opvolging en inzet van juiste middelen

• Implementeren Lead Generation 2.0– Tools beschikbaar– Analyse: Traffic > Leads > Sales– Samenwerking sales & marketing

• Tijdsinvestering: 4 uur (2 uur theorie & vragen, 2 uur behandeling case)• Groepsgrootte: tenminste 5 en maximaal 20 deelnemers

Workshop: Account Based Marketing

• Doelgroep– IT bedrijven die meer uit hun bestaande opdrachtgevers willen halen– IT bedrijven met een grote tender of bidtraject van strategische waarde – IT bedrijven die de noodzaak inzien van optimale fit tussen klant en vendor / leverancier tbv lange termijn

• Account Based Marketing: 6 stappen benadering– Prioriteren van key accounts– Begrijpen & analyseren van key accounts– In kaart brengen & selecteren key opportunities en waarde propositie(s)– Opstellen marketing & sales accountplan– Uitvoering | ABM executie– Meten en bijsturen

• Implementeren van ABM | Account Based Marketing– Huidige marketing & salesplanning & afstemming– Eisen gesteld aan sales– Eisen gesteld aan marketing– Te verwachten weerstanden en obstakels

• Tijdsinvestering: 4 uur (2 uur theorie & vragen, 2 uur behandeling case)• Groepsgrootte: tenminste 5 en maximaal 20 deelnemers

Workshop: psychologie van de klant & optimale klantreis• Doelgroep

– IT bedrijven die beseffen dat 90% van alle (business) keuzen uit het onbewuste worden gemaakt– IT bedrijven die graag hun opdrachtgevers en prospects beter willen doorgronden– IT bedrijven die het belang inzien van optimale customer experience & klantreis bij het binden en boeien

van klanten en prospects• Psychologie van de klant

– Beweegredenen van klanten & prospects– Beter begrijpen van klanten: 1-op-1 gesprekken en onderzoek– Luisteren: fysiek en online– Samen bepalen droomreis – Differentieren & excelleren (het gevaar van een 7 scoren)

• Implementeren klantreis– Rol sales– Rol marketing– Rol rest organisatie, ondermeer customer service– Voorbeelden ter inspiratie

• Tijdsinvestering: 4 uur (2 uur theorie & vragen, 2 uur behandeling case)• Groepsgrootte: tenminste 5 en maximaal 20 deelnemers