Hoofdstuk 6

Business-to-businessmarketing

Leerdoelen

• De businessmarkt definiëren en de verschillen uitleggen tussen businessmarkt en consumentenmarkt.

• De belangrijkste factoren aangeven die van invloed zijn op het koopgedrag van organisaties.

• De stappen in het koopbeslissingsproces van organisaties opnoemen en beschrijven.

• De institutionele en overheidsmarkten met elkaar vergelijken en verklaren hoe institutionele en overheidsafnemers tot hun koopbeslissing komen.

Principes van marketing – Hoofdstuk 6

Business-to-businessmarketing

Deel 1 Deel 2Markten

Deel 3

Deel 4 Deel 5 Deel 6

Deel 7

Principes van marketing – Hoofdstuk 6

Inleiding

Bedrijfsmatige inkoop:Het besluitvormingsproces waarin organisaties de behoefte aan in te kopen goederen of diensten vaststellen en de verschillende merken en leveranciers opsporen, evalueren en daaruit een keuze maken.

Principes van marketing – Hoofdstuk 6

Businessmarkten

Businessmarkt:Alle organisaties die goederen en diensten kopen om deze te gebruiken in de productie van andere producten en diensten of om deze aan anderen tegen winst weder te verkopen of te verhuren.

Principes van marketing – Hoofdstuk 6

Businessmarkten

Principes van marketing – Hoofdstuk 6

Het koopgedrag van organisaties

Principes van marketing – Hoofdstuk 6

Het koopgedrag van organisaties

De belangrijkste soorten koopsituaties

Principes van marketing – Hoofdstuk 6

Het koopgedrag van organisaties

De belangrijkste soorten koopsituaties• routinematige heraankoop (straight rebuy)

• ongewijzigd product• zelfde leverancier

• gewijzigde heraankoop (modified rebuy)• gewijzigd product / gewijzigde specificaties• wellicht nieuwe leverancier

• nieuwe aankoop (new task)• nieuw product• belangrijke aankoop• uitgebreide informatieverzameling

De rol van systeeminkoop en -verkoopPrincipes van marketing – Hoofdstuk 6

Het koopgedrag van organisaties

Wie nemen deel aan het koopproces van organisaties?

• Gebruikers• Beïnvloeders• Inkopers• Beslissers• Gatekeepers (poortwachters)

Principes van marketing – Hoofdstuk 6

Het koopgedrag van organisaties

Wat zijn de belangrijkste invloeden op bedrijfsinkopers?

Principes van marketing – Hoofdstuk 6

Het koopgedrag van organisaties

Hoe komen bedrijfsinkopers tot hun koopbeslissing?

Principes van marketing – Hoofdstuk 6

Het koopgedrag van organisaties

E-procurement: kopen via internetInternetveilingen:

• Elektronische marktplaatsen op het World Wide Web, waar leveranciers aanbiedingen doen in reactie op vragen van inkopende bedrijven.

Principes van marketing – Hoofdstuk 6

Institutionele en overheidsmarkten

• Institutionele markt:– Scholen, ziekenhuizen, verpleeghuizen,

gevangenissen en andere instellingen die producten en diensten leveren aan de mensen die aan hun zorgen zijn toevertrouwd.

• Overheidsmarkt– Alle overheden van verschillende niveaus die producten en

diensten kopen of huren voor het uitvoeren van de belangrijkste overheidstaken.

• Hoe komen overheidsafnemers tot hun koopbeslissingen?

Principes van marketing – Hoofdstuk 6

Vragen n.a.v. de leerdoelen

1. a. Geef een definitie van het begrip businessmarkt.b. Welke verschillen zijn er tussen businessmarkten en consumentenmarkten?

2. Wat zijn de belangrijkste factoren die van invloed zijn op het koopgedrag van organisaties?

3. Noem de stappen op van het koopbeslissingsproces van organisaties en geef een korte beschrijving.

4. a. Wat zijn de verschillen tussen en overeenkomsten van institutionele en overheidsmarkten b. Verklaar hoe institutionele en overheidsafnemers tot hun koopbeslissing komen.

Principes van marketing – Hoofdstuk 6