MSPeasy Series

€

Hoe verkoop je als MSP business continuity en disaster recovery?Tips en scripts voor een optimale pitch

3 | datto.com

Het verkopen van BCDR – bepaal de kosten van

downtime

De kosten van enkele uren downtime kunnen desastreus uitpakken voor een

organisatie, laat staan als er sprake is van dagen of weken van downtime. Bij uitval

van systemen kan een organisatie zijn klanten niet bedienen en is er geen toegang

tot klantinformatie. Medewerkers kunnen niet veel doen en ondernemers zien

hun omzet drastisch teruglopen. Ooit was het geen groot probleem als het langer

duurde voordat systemen weer hersteld waren. Tape backups, die fysiek naar de

klant gebracht werden waren toen voldoende. Vandaag de dag is dat niet langer

een houdbaar situatie. Downtime is niet meer acceptabel. Het goede nieuws is

dat je met een BCDR-oplossing geen downtime meer hebt. Bedrijven die er niet in

investeren, vragen dan ook om moeilijkheden.

Downtime kan veel verschillende oorzaken hebben: stroomuitval, een

cyberaanval of een technische serverstoring. Nu ransomware een steeds

groter probleem wordt voor organisaties overal ter wereld, vroegen we 2.300

MSP’s - waarmee we samenwerken - om eens te kijken naar de kosten van die

aanvallen. Zij rapporteerden dat het gemiddeld gevraagde losgeld na een aanval

circa $ 4.300 is. De kosten van downtime na een aanval waren tien keer zo hoog:

gemiddeld $ 46.800.

Dat zijn bedragen die geen enkel bedrijf zich zomaar kan veroorloven. Denk

aan het aantal medewerkers dat getroffen is, aan hun salariskosten, aan de

algemene kosten en aan gederfde omzet. Neem dat bedrag en vermenigvuldig

het met ieder uur dat downtime speelt. Dan hebben we het nog niet gehad over

de reputatieschade die de organisatie oploopt. Downtime zorgt voor verlies van

vertrouwen bij iedere klant.

Introduction

Veel managed service providers (MSP’s) hebben moeite met het duidelijk maken van de juiste waarde

van een business-continuity- en disaster-recovery-oplossing (BCDR) aan hun klanten en prospects.

Uit een recent onderzoek onder 2.300 MSP’s blijkt dat het verantwoorden van de kosten van zo’n

oplossing een belangrijk pijnpunt is. Hoe is dat op te lossen?

Om te beginnen kennen veel eindklanten niet het verschil tussen een traditioneel back-upplatform

en een BCDR-oplossing. Een kostenbewuste klant kan het dan moeilijk vinden om een hogere

investering in dataprotectie te rechtvaardigen. Vooral als er al langere tijd geen sprake is geweest

van dataverlies of grootschalige uitval. Dan zijn er ook nog partijen die geen idee hebben van het nut

en de noodzaak van cybersecurity en zich geen zorgen maken over ransomware. Hier ligt dus een

uitdaging voor de MSP die zijn klanten en prospects bij de hand moet nemen.

In dit e-book leer je van succesvolle MSP’s hoe je de voordelen van een volledig beheerde BCDR-

oplossing uitlegt ten opzichte van traditionele back-upproducten. Het e-book biedt daarnaast

praktijkvoorbeelden van manieren waarop BCDR-producten de financiële gevolgen van een grote

storing beperken. Ook vind je een praktisch script met de belangrijkste argumenten om voor een

BCDR-aanpak te gaan.

Vandaag de dag is dat

niet langer een houdbaar

situatie. Downtime is niet

meer acceptabel. Het

goede nieuws is dat je

met een BCDR-oplossing

geen downtime meer hebt.

Bedrijven die er niet in

investeren, vragen dan ook

om moeilijkheden.

Back-up Versus Business Continuity

Download Nu

Leadgeneratie ‘made MSP-easy’Download Nu

€

Bonus: gratis tool: Bereken de kosten van downtime bij een klant met Datto’s Recovery Time Calculator

Calculate Now

4 | datto.com 5 | datto.com

Handmatige en gedateerde back-up technologieën gaan organisaties niet meer

helpen op dit gebied. Deze oplossingen zijn veertig jaar geleden ontworpen om

de problemen van die tijd op te lossen. Back-up-tools die voor extra onnodig

werk zorgen zullen nooit optimaal functioneren. Door menselijke fouten worden

organisaties kwetsbaar, zeker nu het dreigingslandschap zich steeds verder

ontwikkelt.

Klanten die vasthouden aan gedateerde of handmatig georiënteerde back-

upprocessen maken weliswaar een kopie van hun data, maar weten nooit zeker

of dat goed gaat. Zijn gegevens beschikbaar als ze nodig zijn? Business continuity

is niet te waarborgen als medewerkers aan het eind van de week handmatig een

back-up moeten maken. Daarom is automatisering nodig. Vooral een back-up in

een hybrid cloud zorgt voor continuïteit.

De meest kosteneffectieve oplossing voor het back-uppen van kritische

workloads is de cloud. De zorgen over de cloud voor wat betreft betrouwbaarheid

- die bij veel organisaties leven- zijn niet langer terecht. Zij leiden slechts tot

uitstel. Hybrid-cloudoplossingen voor back-up bieden toegang tot lokale onsite

back-up, gecombineerd met een extra kopie van het gehele netwerk in de

cloud. De lokale back-up biedt de gewenste snelheid, terwijl de cloud een kopie

beschikbaar houdt voor een fail-over bij een lokaal incident. Zo voorkomt een

organisatie langdurige downtime. Hybrid-cloudback-up biedt organisaties de

zekerheid die ze nodig hebben om snel weer up en running te zijn na een klein of

groot incident.

Geen enkel bedrijf is immuun voor datacalamiteiten. De gederfde omzet van

zo’n ramp is vaak groot genoeg om actief actie te ondernemen om een ramp te

voorkomen. Daarom is gedateerde technologie niet het juiste antwoord. Bedrijven

die zich goed willen beschermen tegen dreigingen, moeten weten wat de risico’s

zijn en met welke oplossingen zij downtime volledig kunnen terugdringen.

De RTO/RPO-pitch is een uitstekende manier om de hogere kosten van een alles-

in-een-BCDR-oplossing te verantwoorden. Het doel is om de waarde van business

continuity uit te lichten tegenover een back-up. Hieronder laten we zien hoe dat in

korte tijd te bepalen is met behulp van onze gratis Recovery Time Calculator. Deze

werkt als volgt.

Stap 1 – Bepaal de mate van downtime waar de organisatie mee te maken heeft

In een meeting met een prospect start je met het bepalen van de tijd die nodig

is om data te herstellen – lokaal of uit de cloud – na dataverlies of een storing.

Daarvoor heb je de volgende gegevens nodig:

• Kritische systeemdata: X GB

• Kritische systeemdata is de hoeveelheid verloren data die leidt tot

downtime voor de medewerkers.

• Tijd tussen back-ups: X DAGEN X UREN X MINUTEN

• De interval tussen de back-ups die gemaakt worden. Dit wordt gebruikt

om de Recovery Point Objective (RPO) te controleren.

• Start van het recovery-proces: X DAGEN X UREN X MINUTEN

• De tijd die nodig is om herstel van een bestand of systeem te starten. Dit

is inclusief het waarschuwen van de managed service provider en het

configureren van het herstelpunt.

In 2019 is weerstand

tegen de cloud over

betrouwbaarheidsproblemen

niet langer zinvol. Het staat

allen maar in de weg van

progressie.

Manual backups and

outdated technology won’t

help the businesses of

today. Solutions designed

40 years ago were created

to solve the problems of 40

years ago.

Misschien heb je ook interesse in:

Back-up Versus Business Continuity

Download Nu

Leadgeneratie ‘made MSP-easy’Download Nu

€

Bonus: gratis tool: Bereken de kosten van downtime bij een klant met Datto’s Recovery Time Calculator

Calculate Now

€

6 | datto.com 7 | datto.com

• Geschatte downtime: X DAGEN X UREN X MINUTEN

• De duur van de downtime wordt bepaald door het toevoegen van de

starttijd van het herstelproces aan de tijd die nodig is om de verloren

data volledig te herstellen (de lokale hersteltijd).

• De snelheid waarmee verloren data hersteld wordt, wordt bepaald door

de vraag of dit lokaal of vanuit de cloud gebeurt.

• Lokale snelheid: De standaard snelheid is meestal gebaseerd op

een reguliere gigabit-connectie.

• Cloud: De standaard snelheid voor de cloud is gebaseerd op de

gemiddelde internetsnelheid van een Amerikaans bedrijf.

• NB: Aangezien lokaal herstel sneller is dan uit de cloud,

leidt lokaal herstel tot een lagere downtime.

Voorbeeld:

• Starttijd van het herstelproces: 1 uur

• Lokale hersteltijd: 1.170 seconden

• Starttijd van het herstelproces + lokale hersteltijd = Downtime

• 1 uur + (100 GB / lokale snelheid) = Downtime

• 1 uur + (819.200 MB / 700 Megabits per seconde (Mbps)* = Downtime

• 1 uur + 1.170 seconden = Downtime

• Downtime = 1 uur en 20 minuten

* Hier is rekening gehouden met netwerkverkeer

Stap 2 – Bepaal de kosten van downtime

Op het moment dat er duidelijkheid is over de mate van downtime waar een

organisatie mee te maken heeft, zijn de kosten per uur in te schatten met de

rekentool.

De kosten van downtime worden allereerst bepaald door de totale kosten van alle

medewerkers. Dat is inclusief salaris, algemene kosten en gederfde omzet doordat

medewerkers hun werk niet kunnen doen. Het kan ook gaan om een e-commercesite

die uit de lucht is en geen omzet meer genereert.

Voorbeeld : • Getroffen medewerkers: 10

• Gemiddeld loon: € 25 per uur

• Algemene kosten: € 100 per uur

• Gederfde omzet: € 250 per uur

• Totale kosten van downtime: € 600 per uur

Plug it in:• (Medewerker * salaris) + (Overhead + gederfde omzet) = kosten van downtime

• (10 * € 25 per uur) + (€ 100 per uur + € 250 per uur) = kosten van downtime

• (€ 250 per uur) + (€ 350 per uur) = kosten van downtime

• Kosten van downtime = € 600 per uur

Vervolgens zeg je tegen een klant: “De RTO, wat staat voor Recovery Time Objective,

is de tijd die nodig is om de bedrijfsvoering weer op gang te hebben na een storing.” €

€

8 | datto.com 9 | datto.com

Het verkopen van BCDR – De RPO-pitch

Scenario: Stel dat een prospect of bestaande klant oplossing X gebruikt voor

het dagelijks maken van een back-up van 500 GB aan data. Je weet dat dit

met oplossing X minstens drie uur duurt, ervan uitgaande dat er geen nieuwe

hardware nodig is.

Vraag allereerst: Hoeveel omzet verlies je als je drie uur uit de lucht bent? En

hoeveel als je een hele dag offline bent?

Leg vervolgens uit: Je moet gaan nadenken over de RPO van je bedrijf. Die RPO

refereert aan de hoeveelheid data die je dreigt te verliezen in de periode tussen

back-ups. Stel dat je 10 GB aan nieuwe data hebt gecreëerd in een dag en dat een

kapotte waterleiding de serverruimte om vier uur ’s middags onder water zet. Als

de laatste back-up een dag eerder om vier uur is gemaakt, ben je die 10 GB voor

altijd kwijt. Daarom is het nu standaard om enkele malen per dag een back-up te

maken.

Rond af met: Je ziet dat het met de oplossing die je nu gebruikt onmogelijk is om

periodieke back-ups op een dag te maken. Met je huidige oplossing loop je dus

het risico alle data van een dag, of meer, kwijt te raken. Je zult begrijpen dat dit

absoluut tot omzetverlies leidt.

Wanneer het voor de klant duidelijk is wat downtime kost, worden de baten van

BCDR duidelijk. Met andere woorden: praat eerder over omzetverlies dan over

dataverlies.

Dan leg je uit waarom de RTO belangrijk is. “Natuurlijk hebben jullie back-ups.

Maar wat als de stroom uitvalt? Hebben jullie ooit nagedacht over hoe je de back-

ups terug gaat zetten als de stroom is uitgevallen. Dat kan met jullie bestaande

oplossingen dagen duren. Dat is voor sommige bedrijven weliswaar mogelijk,

maar hoeveel downtime kunnen jullie je werkelijk veroorloven?”

Veel organisaties denken dat alle Back-ups hetzelfde werken. En tot een zekere

hoogte is dat ook waar. Alle back-up-oplossingen maken een kopie van data.

Maar ze zijn niet allemaal gelijk als het aankomt op het herstellen van data en

applicaties.

“Je moet met klanten praten over de tijd die nodig is voor herstel”, zegt Jim Turner

van Hilltop Consultants, een succesvolle MSP. “We verkopen op dit moment Datto

alleen voor dataprotectie. We hebben echter een aantal oudere klanten die we

nog niet hebben kunnen overzetten op Datto. Een van hen had onlangs een RAID-

storing en het heeft ons dagen gekost om alle data te herstellen en het bedrijf

weer up en running te krijgen.”

Paul Franks van MSP ThinkGard biedt een vergelijkbaar advies. “Je moet het

over de business hebben. Vraag een klant wat downtime hem kost. Leg uit dat

hun huidige systeem hen niet binnen een redelijke termijn terug in de lucht

kan brengen. Veel bedrijven weten niet dat de hersteltijd sterk kan variëren,

afhankelijk van de oplossing.”

In de gesprekken met een prospect over BCDR is het raadzaam om termen te

gebruiken die een klant herkent. Vraag dus, zoals Paul Franks adviseert, naar

bestaande oplossingen en wat daar de kenmerken van zijn.

Veel organisaties deken dat

alle Backup-ups hetzelfde

werken. Tot een zekere

hoogte is dat ook waar.

Alle back-up-oplossingen

maken een kopie van data.

Maar ze zijn niet allemaal

gelijk als het aankomt op

het herstellen van data en

applicaties.

€

10 | datto.com 11 | datto.com

Bouw sales-expertise op

Je weet nu hoe je een prospect kunt informeren over de waarde van BCDR. Dat

is een goede start, maar technologie verkoopt zichzelf niet. Je moet nog steeds

investeren in sales.

Er zijn twee manieren om sales-expertise op te bouwen neem een ervaren

kracht aan of leid eigen mensen op. Als je serieus wilt groeien, kan een

ervaren kracht een verschil maken. Maar dat past niet in ieders budget. Veel

kleine bedrijven hebben niet de middelen om veel focus te geven aan sales

en business development. Zij hebben hun handen al vol aan wat ze heel goed

kunnen – het monitoren, verbeteren of herstellen van IT-infrastructuren van

klanten.

Hoe zorg je er dan voor dat er tijd vrijkomt voor sales en marketing, al is

het maar parttime. Stel, je bent een MSP met een team van vijf fulltimers

(inclusief jezelf). Wat houd je tegen om je meest ervaren medeweker een aantal

technische verantwoordelijkheden op zich te laten nemen, die jij nu nog in je

pakket hebt? Heb je zelf geen salesambities, kijk dan rond in je organisatie en

bepaal of een van de medewerkers wellicht geschikt is.

Heb je eenmaal iemand verantwoordelijk gemaakt voor sales, dan is het

cruciaal om op zoek te gaan naar klanten die passen bij jouw organisatie. Dit

punt komt steeds terug in gesprekken met succesvolle MSP’s. Niet elke klant

is een goede klant. Dat kan een lastige constatering zijn als je net begint met je

bedrijf. Want als je niet veel klanten hebt, is het moeilijk om ze af te wijzen. Toch

is dat volgens Franks en Turner nodig.

Het verkopen van BCDR – De merkreputatie-pitch

Zoals al eerder vermeld hebben kleine ondernemers vaak moeite met het

begrijpen van wat een back-upoplossing precies is. Dat geldt vooral voor

hersteltijd. Afhankelijk van het gekozen product kan het herstellen van

bedrijfskritische systemen zeer tijdrovend zijn. De financiële impact kan verder

gaan dan alleen omzetderving. Downtime kan ook verstrekkende gevolgen

hebben voor de reputatie van het bedrijf. Daarom is van belang om prospects ook

daarvan te overtuigen.

Een van de manieren om dat te doen is potentiële klanten te vragen hoe hun

klanten zouden reageren als ze langere tijd – zeg een dag – niet bediend kunnen

worden. Kijk daarbij eerst naar de aard van het bedrijf en pas daar je boodschap op

aan. Een storing van een dag heeft een ander effect bij een restaurant dan bij een

advocatenkantoor. Kijk naar je eigen business. Misschien heb je een klant die naar

jou is overgestapt, omdat herstel bij een andere leverancier te lang duurde. Dat is

een sterk voorbeeld om te gebruiken in je eigen pitch.

Beveiligingsincidenten kunnen een negatieve impact hebben op de reputatie

van een bedrijf, vooral in sectoren met veel gevoelige gegevens. Hoewel een

BCDR-oplossing geen security-tool is, voorziet het wel in snel herstel na een

beveiligingsincident. “Het gaat niet alleen om downtime, maar ook om het merk”,

zegt Turner. “Wijs op de mogelijkheid om snel terug te gaan naar de situatie voor

de hack plaatsvond.”

Wanneer het voor de klant

duidelijk is wat downtime

kost, worden de baten van

BCDR duidelijk. Met andere

woorden: praat eerder over

omzetverlies dan over

dataverlies.

Er zijn twee manieren

om sales-expertise op te

bouwen; neem een ervaren

kracht aan of leid eigen

mensen op.

Misschien heb je ook interesse in:

Back-up Versus Business Continuity

Download Nu

Leadgeneratie ‘made MSP-easy’Download Nu

€

Bonus: gratis tool: Bereken de kosten van downtime bij een klant met Datto’s Recovery Time Calculator

Calculate Now

12 | datto.com

Volgens Franks begint het beoordelen van een klant met onderzoek. “Wat voor

bedrijf is het, moeten ze aan bepaalde wet- en regelgeving voldoen? Zoek dat op

en als ze compliance-eisen hebben, gebruik dat dan in je pitch.”

Veel kleine bedrijven zijn zo gefocust op de aanloopkosten, dat ze een belangrijk

punt missen. De kosten van downtime zijn in potentie veel groter. Turner laat

klanten die dit niet erkennen dan ook lopen. “De meeste van mijn klanten

begrijpen hoe het zit. En als dat niet zo is, zijn er vast nog tientallen andere

redenen waarom ze geen goede fit zijn voor ons. Sommige bedrijven begrijpen het

gewoon niet.”

Franks is het daarmee eens. “ThinkGard verkoopt alleen Datto. Ik heb eerder een

bedrijf gehad dat verschillende back-upoplossingen verkocht. Het bleek moeilijk

om te upsellen naar BCDR. Je komt beslist bedrijven tegen die de waarde niet

inzien. We verkopen nu alleen aan bedrijven met een eigen IT-staf. De waarde is

voor hen duidelijk, en dat maakt verkopen gemakkelijker.”

“Ga niet achter iedere klant aan, maar kies voor de juiste”, zegt Turner. “Weet

wanneer je nee moet zeggen.”

Ga niet achter iedere klant

aan, maar kles voor de

juiste. Weet wanneer je nee

moet zeggen.

-Jim Turner Hilltop Consultants

Conclusie

Het verantwoorden van de hogere kosten van een BCDR-oplossing bij kleine bedrijven

is een uitdaging. Toch is het mogelijk bedrijven te overtuigen door te focussen op het

vinden van de juiste klanten en het uitdragen van de juiste boodschap.

In dat verband, is het opleiden van de klant een essentieel onderdeel. Op de volgende

pagina vind je een hand-out met de voordelen van BCDR ten opzichte van andere

dataprotectieoplosingen. De hand-out laat de waarde van BCDR zien in duidelijke

termen.

14 | datto.com

Waarom je een BCDR-oplossing nodig hebtEen goed business-continuity- en disaster-recovery-plan is voor ieder type

organisatie essentieel. Niettemin krijgt dataprotectie maar zelden de juiste

aandacht. En dat terwijl dit enorme risico’s met zich meebrengt. Reden

voor actie!

Downtime is duurWanneer je medewerkers en klanten geen toegang hebben tot essentiële data

en applicaties heeft dat direct impact op de productiviteit en de omzet. Dat

klinkt als een open deur, maar veel bedrijven hebben geen idee wat downtime

aan kosten oplevert. Stel, een bedrijf heeft 100 medewerkers, worden ise

omzet is gemiddeld $ 1.500 per uur en de dataset die geback-upt moet worden

is ongeveer 2 TB. Gebaseerd op deze gegevens duurt het met een traditionele

back-upoplossing meer dan acht uur om alle data te herstellen. Dat komt uit

op $ 34.000 aan gederfde omzet. Sommige moderne dataprotectie-producten

bieden de mogelijkheid om applicaties in een back-updevice of in de cloud

te draaien. Dat stelt gebruikers in staat door te werken terwijl de primaire

applicatieservers worden hersteld. Het kiezen van een BCDR-oplossing, met

als doel het terugdringen van downtime, is dan ook een slimme stap.

Back-up alleen is niet genoegEr is nauwelijks nog een bedrijf te vinden dat geen back-ups maakt. Maar

wat gebeurt er als een kapotte waterleiding de primaire en secundaire

back-upservers onbruikbaar maken? Daarom is het opslaan van data op

een offsite locatie essentieel voor disaster recovery. Voorheen betekende

dit het transporteren van tapes naar een kluis op een andere locatie.

Moderne BCDR-producten doen het anders en kunnen applicaties vanaf

back-up-instances van virtual servers draaien. Sommige maken dit ook

mogelijk vanuit de cloud. Dit wordt wel cloud DR of Disaster Recovery-as-

a-Service (DRaaS) genoemd. De mogelijkheid om applicaties in de cloud

te draaien terwijl de eigen infrastructuur wordt hersteld, wordt breed

beschouwd als een gamechanger voor disaster recovery.

Rampen met een kleine letter rNiet iedere calamiteit heeft dezelfde omvang. In feite is de meeste IT-

downtime het gevolg van onbedoeld (of bedoeld) wissen van data, een storing

in de hardware of slecht omgaan met security. Een recent onderzoek van

brancheorganisatie CompTIA laat zien dat 94 procent van de respondenten

zonder problemen inlogt op openbare wifinetwerken, ondanks allerlei bekende

risico’s. Maar liefst 69 procent van deze groep voert werkgerelateerde taken

uit via een openbaar wifinetwerk. Een aanval met een cryptolocker of een virus

kan de bedrijfsvoering even ernstig schaden als een kapotte waterleiding of

een stroomuitval. Deze ‘kleine’ calamiteiten gebeuren regelmatig en de kosten

van downtime nemen dan langzaam maar zeker toe. Technologie die zorgt

voor echte continuïteit na deze kleine calamiteiten is net zo belangrijk als een

verzekering tegen iedere andere gebeurtenis.

Business continuity is de verantwoordelijkheid van iedereenData is essentieel voor ieder type organisatie. Daarom is het waarborgen van

toegang tot applicaties en data na een calamiteit cruciaal. Maar dit is slechts

een stukje van de dataprotectiepuzzel. Het bepalen van de mogelijkheden om

snel te herstellen op IT-gebied is een goed startpunt. Daar kijk je bij goede

business-continuity-planning naar het bedrijf als geheel. Het doel is om beter

weerbaar te zijn. Veel business-continuity-planning begint bij het uitvoeren van

een impactanalyse of een risico-assessment die kunnen laten zien waar de

zwaktes liggen en hoe je die kunt aanpakken. Daarbij kijk je verder dan alleen

de IT.

Hoe pitch je BCDR bij prospects?