Hoe klanten kopen

En wat marketing daarmee moet en kan

Aankoopproces = universeel• Bewust worden van een behoefte• Vertaling naar een wens

– Informatie zoeken over mogelijke “wensrichtingen”– Informatie zoeken over mogelijke aankoopalternatieven in een of meer

wensrichtingen• Keuze van wensrichting/aankoopalternatief

– Afwegen van voor- en nadelen keuze• “raad vragen”: internet, vrienden, gezin, ….

• Aankoopbeslissing– POS-keuze extra informatie

• kan afleiden naar andere keuze, kan uitstellen, kan afstellen

• Achteraf: evaluatie van aankoop leerpunten voor toekomst– Herhalen aankooproutine– Nog eens proberen nog eens evalueren WoM– STOP WoM

Hoe doorlopen: hangt af van wie gij zijt

• Behoefte wens = cultuurgebonden• Behoefte er iets aan doen = cultuurgebonden• Informatie zoeken

– Hangt af van uw opleiding thuis en op school, uw levenservaringen, uw sociale omkadering, uw verhouding tot de mensen rondom u

• Informatie verwerken– Hangt af van uw opleidingsniveau, uw werkniveau, uw beschikbare tijd, … (uw

leefomstandigheden)– Hangt af van uw persoonlijkheid (vb. impulsief, ..)

• Beslissen/kiezen– Hangt af van uw persoonlijkheid en uw leervermogen

• Aankoop– Hangt af van waar gij zijt, woont, werkt, … , uw gewoontes, uw “normale reflex”, hoeveel gij

verdient, …• Evaluatie achteraf

– Hangt af van uw persoonlijkheid, uw vrienden, uw leefomgeving, ….

Marketing: moet uw aankoopproces “veranderen”/ “bijsturen”

• Start: – marketing moet weten wat het nu is– Marketing moet begrijpen waarom dat nu zo is– Marketing moet begrijpen wat het waar hoe wanneer

moet veranderen om uw aankoopproces een andere kant op te sturen

• Vaststelling– Elke klant en elke aankoop is anders– MAAR er zijn meetbare eigenheden van de klant die grote

richtingen en systemen zichtbaar maken• = factoren die het klantengedrag beïnvloeden

Gebruik “factoren die het klantengedrag …”

• Om mensen met gelijke factoren in groepjes te zettendan kan je die gelijke factoren samen “bewerken”

• Om die “gelijke factoren” Te onderzoeken zodat je snapt hoe ze voor die aankoop

werkenOm je marketing op die werking af te stemmen zodat de

klanten gemakkelijker gaan kopenEerder “zien” dat dit product voor hen goede keuze isZonder misverstanden “hun” product herkennen…